MARKETING INDUSTRIAL

Ing. Oscar Vásquez Gervasi

Escuela de Ingeniería Industrial
 OBJETIVO DEL CURSO

• Lograr que el alumno interprete las definiciones del marketing,

sus funciones y juzgue su importancia.
• Descubrir las aplicaciones del marketing en diferentes
organizaciones reflexionando sobre su impacto frente a la
sociedad.
• Analizar la influencia de los factores del ambiente externo e
interno en una empresa.
• Determinar estrategias de segmentación para definir el Grupo
Objetivo de una organización y su posicionamiento.
• Que el alumno sepa analizar y determinar los factores que
deben considerar las organizaciones para definir sus políticas
de producto, precio, distribución y comunicación dentro del
plan de marketing
 SISTEMA DE EVALUACION

La evaluación será como sigue:

Escala
Evaluación Continua Peso % Vig.
Control de Lectura 30% 1.8
Foro 30% 1.8
Promedio de Mini casos 40% 2.4
TOTAL 100% 6

Peso Escala
Evaluación
(%) Vigesimal
Evaluación Continua
30 6
(EC)
Examen Final (EF) 30 6

Proyecto Final (PF) 40 8

TOTAL 100% 20
 REQUISITOS:

• Celulares en vibrador
• Asistencia a clases
• Mente Presente

• Pregunten ?????????????
• No se copien...
CONCEPTOS CENTRALES
 NECESIDADES

• Estado de carencia percibida

 DESEOS

• Son configurados por la cultura y la personalidad del

individuo.
 Producto y Servicio

Conjunto de atributos que se ofrece Actividades que crean valor y proporcionan

a un mercado: atención ,adquisición, beneficios a los clientes.
uso o consumo
 Mercado
Así, un mercado es un
conjunto de personas,
individuales u
organizadas, que
necesitan un producto
o servicio determinado,
que desean o pueden
desear comprar y, sobre
todo, que tienen
capacidad (económica y
legal) de compra.
 MERCADO
Un mercado se configura básicamente
por tres factores:
 Las necesidades
 Los deseos
 La capacidad de compra.
¿Quiénes son los actores?
Necesidades
y Deseos
Personas con
NECESIDADES
 CLIENTES

COMPETENCIA
¿QUE ES EL MARKETING?
 DEFINICION DE MARKETING

Función
CREAR

COMUNICAR

VALOR AL
CLIENTE

Procedimientos
(benefician)

Gestión de las relaciones con los clientes

JERARQUÍA DE MASLOW

(de lo que uno es capaz, auto cumplimiento)

(rango social, éxito, prestigio)

(afecto, amor, pertenencia y amistad)

(Seguridad, protección)

(Alimentación, agua, aire, temperatura)

 CONCEPTOS CENTRALES

DEMANDAS

• Deseos humanos respaldados por el ….

¿Que buscan?

BENEFICIOS

BENEFICIOS
 CONCEPTOS CENTRALES

Valor = Beneficios / Costos

Producto ofrece, funcionalidad. Emocional Económico, tiempo y emocional

EJEMPLO

Mayor precio,
Marca,
calidad de rosas,
Uso del producto,
Status.
 VALOR
BIEN
SERVICIO

PERSONA MERCADO
SATISFACTOR
EMPRESA

PRECIO
 VALOR
BIEN
SERVICIO

PERSONA MERCADO
SATISFACTOR
EMPRESA

PRECIO
 VALOR
BIEN
SERVICIO

PERSONA MERCADO
SATISFACTOR
EMPRESA

PRECIO
 VALOR
BIEN
SERVICIO

PERSONA MERCADO
SATISFACTOR
EMPRESA

PRECIO
 VALOR
BIEN
SERVICIO

PERSONA MERCADO
SATISFACTOR
EMPRESA

PRECIO
 VALOR
BIEN
SERVICIO

PERSONA MERCADO
SATISFACTOR
EMPRESA

PRECIO
 VALOR
BIEN
SERVICIO

PERSONA MERCADO
SATISFACTOR
EMPRESA

PRECIO
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

ANÁLISIS PLANIFICACIÓN DIRECCIÓN CONTROL

 Satisfacción
del Cliente

Desempeño Percibido del Producto concuerda con las expectativas del cliente

  Fidelización

 Calidad

Satisfacer las necesidades Y sus expectativas razonables

 ROLLS ROYCE

DAEWOO TICO
 INTERCAMBIO MERCADOS
TRANSACCIONES

Obtener de alguien un objeto Intercambio / 2 partes Reales y Potenciales

Condiciones Deseos

Ofrecimiento Momento Lugar

Necesidades
 Mezcla de Mercadotecnia –
Marketing Mix – 4 P´s
Valor para el
cliente
Producto

Costo para el
cliente
Precio

Comodidad para
el cliente
Plaza

Comunicación con
Promoción el cliente
 RESUMEN

• El MK es un proceso social y administrativo por el

que individuos y grupos obtienen lo que
necesitan y desean a través de la creación y el
intercambio de productos y de valor con otros.
• Se basa fundamentalmente en la detección y satisfacción de
las necesidades y deseos.

• La Pirámide de Maslow es una herramienta fundamental para

el reconocimiento de las necesidades.

• El marketero debe ser consciente que siempre debe estar

buscando la manera de darle mayor valor al producto y de
satisfacer cada vez mejor a sus clientes ofreciendo productos y
servicios de la calidad requerida por ellos, tratando de que el
comprador quede encantado.
 DEMANDAS

• Deseos humanos respaldados por el ….

TIPOS DE DEMANDA
D. NEGATIVA

Desagrada el producto y por evitarlo

CERO DEMANDA

No conocen el producto o no interesarse por él

DEMANDA LATENTE

Comparten una necesidad intensa que ningún producto puede satisfacer

DEMANDA EN DECLIVE

Caída en la demanda de un producto

DEMANDA IRREGULAR

Varía de temporada o de día a día

DEMANDA PLENA

Organizaciones satisfechas con sus

SOBREDEMANDA

Demanda > a la capacidad de la empresa

DEMANDA DAÑINA

Consumen productos dañinos

DIRECCIÓN DE MARKETING

Programas diseñados
Objetivo

Crear, fortalecer y mantener intercambios provechosos

 MARKETING INDUSTRIAL

Ing. Oscar Vásquez Gervasi

Escuela de Ingeniería Industrial
 FILOSOFÍAS DE DIRECCION DE MARKETING

 Producción
 Producto
 Ventas
 Marketing
 Marketing Social
 CONCEPTO DE PRODUCCIÓN
 Revolución Industrial (fines de 1800)
 DEMANDA > OFERTA
• Encontrar clientes no era función importante
 Fabricantes no contaban con fuerza de ventas
 Los precios eran fijados por Producción y Finanzas.

EJEMPLO: HENRY FORD (Fabricación en serie de vehículos)

“No importa el color del Vehículo, siempre

y cuando sea negro”

“Todo el mundo debe tener un Ford”

CONCEPTO DE PRODUCTO
Consumidores

Prefieren

Calidad
Desempeño

innovación

Mejora constante
 CONCEPTO DE VENTAS

« Adentro hacia afuera» Objetivo: Vender

Vender lo que la empresa quiere

Requiere esfuerzo de Promoción y labor de ventas. Conquistar clientes a corto plazo.

 CONCEPTO DE VENTAS

Punto de
partida Enfoque Medios Fines

Productos Vender y Utilidades por medio del

Fábrica volumen de ventas
existente Promover
 CONCEPTO DE MARKETING

Objetivos de la
Organización Afuera hacia adentro

Determinará

Utilidades: Creación de relaciones a largo plazo, mediante la entrega de valor y satisfacción

 CONCEPTO DE MARKETING

Punto de
partida Enfoque Medios Fines

Necesidades
Marketing Utilidades a través de la
Mercado de los
integrado satisfacción de los clientes
Clientes
CONCEPTO MK SOCIAL

Bienestar del consumidor y la sociedad

 Sociedad
(Bienestar Humano)

Concepto de
Marketing Social

Consumidores Empresa
(Quieren satisfacción) (Utilidades)