METAS E VALORES

Até que ponto você está satisfeito com sua vida atual? Nós tendemos a nos
habituar com o que temos. Continuamos fazendo as mesmas coisas antigas
que sempre fizemos e que sempre deram resultado. Nossas vidas provavel-
mente são confortáveis, mas ainda poderá existir um pensamento persistente:
eu realmente tenho tudo que mereço neste momento?

A questão é: como podemos descobrir o valor que está gerando uma particular
meta? ~ "

Descobrindo o Valor Existente por Trás da Meta

Apresentamos agora uma sessão de coaching para mostrar como podemos desco-
brir o valor central que existe por trás de uma meta. A meta do cliente era se
aposentar num período inferior a dez anos. Quando lhe perguntamos qual seu
valor mais importante sobre essa decisão, ele respondeu que era a independência
financeira. Isto é lógico, e certamente muito importante, mas a coach queria explo-
rar mais profundamente o valor que estava originando aquela meta.
Coach: Pense por um instante sobre a aposentadoria e diga-me: quando você con-
segui-la, o que isso lhe proporcionará?
Cliente: Eu terei paz de espírito.
Coach: Quando você tiver paz de espírito, o que isso lhe proporcionará?
Cliente: Eu terei segurança financeira! [O tom de voz se alterou um pouco tor-
nando-se mais animado.]
Coach: E quando você tiver segurança financeira, o que isso lhe proporcionará?
Cliente: Eu não ficarei preocupado sobre estar velho. [Seus olhos moveram-se para
baixo, à sua direita, e em seguida retomaram imediatamente. Seu valor era
negativo, de forma que ele precisava ser transformado em algo positivo.]
Coach: Quando você não ficar preocupado sobre estar velho, o que isso lhe pro-
porcionará?
Cliente: Felicidade. [Esta resposta parecia ser o final da estrada, mas a coach pres-
sionou mais porque ela não estava convencida pelo tom da voz ou lin-
guagem corporal do cliente que ele tinha atingido o valor central. Sua re-
sposta ainda parecia um tanto superficial e seu corpo não estava equili-
brado na cadeira; ele estava apoiado em um lado.]
Coach: Quando você obtiver felicidade, o que isso lhe proporcionará?
Cliente: Eu cresço pessoalmente! [Seu tom de voz mudou drasticamente, sua pos-
tura corporal estava mais equilibrada e ele olhava diretamente nos olhos da
coach. Ele também tinha utilizado, pela primeira vez na sessão, uma
declaração de identidade. Ele associou a si próprio com o valor - “Eu
cresço pessoalmente!”.]
Coach: Isso soa diferente!
Cliente: Mas.. .eu pensava que a segurança financeira era a razão principal...
Coach: Tudo bem! Então, diga-me, quando você obtiver segurança financeira, o que
isso lhe proporcionará?
Cliente: Eu poderei viajar e conhecer pessoas de diferentes lugares.
Coach: Quando você viajar e conhecer pessoas em diferentes lugares, o que isso
lhe proporcionará?
Cliente: Eu aprendo.
Coach: Quando você aprender, o que isso lhe proporcionará?
Cliente: Eu cresço pessoalmente!

Todas as estradas pareciam desembocar neste valor central: “Eu cresço pessoal-
mente!”
Este era o valor central que estava gerando aquela meta de ele se aposentar.

O Processo do Valor Central

Apresentamos agora o processo para descobrir o valor central existente por trás de uma
meta:
1. Qual é a meta do cliente? O que o cliente quer?
2. O coach colhe a informação e, utilizando as palavras do cliente, faz uma
pergunta que o move para um nível mais alto (conhecido como “segmentação
para cima”) ao questionar: “Quando você tiver [a meta do cliente, com suas
próprias palavras], o que isso lhe proporcionará?" (Note que a pergunta
começa com “quando”, e não "se", porque “se" pressupõe dúvida sobre se
eles conseguirão obter a meta.) Esta questão também deve associar o cliente
com a meta. Em outras palavras, eles devem experimentar no presente mo-
mento como será obter aquela meta. Uma outra maneira de perguntar isso
seria: “Suponha que você tenha obtido sua meta agora. O que você ganha com
isso?¹¹
3. O cliente responde com uma outra meta ou valor.
4. O coach agora faz a mesma pergunta novamente, utilizando a resposta do
cliente à questão prévia.
5. O cliente responde com uma outra meta ou valor.
6. O coach e o cliente continuam este processo até que o cliente chegue em
algo realmente importante. Este é o valor que existe por trás de uma meta.

É muito importante utilizar exatamente as palavras do cliente neste processo;

assim, por exemplo, se o cliente diz “paz de espírito”, não tente parafraseá-la e
dizer, por exemplo, “tranqüilidade”. Isto poderá significar algo muito diferente ao
cliente e a paráfrase interferirá no processo.
De que maneira você sabe se encontrou o valor central?
Existem várias maneiras:
i
Quando o cliente repete a mesma palavra várias vezes durante o processo.
Quando o cliente enfatiza algumas palavras com um gesto ou tonalidade forte
de voz.
Quando o cliente utiliza uma declaração de nível de identidade, com o
pronome pessoal eu” mais um verbo. (No exemplo, a resposta foi “eu cresço
pessoalmente!’’)
Quando o processo gira em círculos e o cliente está repetindo as mesmas re-
spostas dadas anteriormente.
O coach pode conferir o valor central ao reforçar a partir da razão lógica que
estava pronta para se iniciar. (No exemplo, a coach utilizou “segurança finan-
ceira” para verificar o valor, porque isto era o que o cliente pensava que seria a
razão principal que existia por trás de sua meta.)
Assim que você encontrou o valor por trás da meta, atingi-la em seguida toma-se
um processo agradável. Sem descobrir - e vivenciar - o valor que existe por trás da
meta, a jornada na sua direção pode implicar anos de sofrimento. Algumas pes-
soas passam uma vida miserável procurando a felicidade.
Isso nos conduz à próxima etapa. A coach precisa descobrir a melhor maneira
de o cliente viver e respeitar o valor em sua jornada na direção da meta.

A sessão continuava:

Coach: Como você pode se certificar de que está crescendo pessoalmente à me-
dida que se move na direção da aposentadoria?
Cliente: Fazendo o que faço agora. Pesquisando as melhores formas de melhorar
meu corpo e alma usando de todos os recursos disponíveis e, em seguida,
verificando onde me encontro no processo e o que mais pode ser feito.
Coach: Como você se sente sobre isso?
Cliente: Eu me sinto bem e surpreso ao descobrir que “crescer pessoalmente” é a
razão pela qual estou fazendo isso. Isso é algo que percebo que influ-
enciou extremamente minha vida e decisões.

Neste estágio, um espectador poderia estar pensando: “Certamente isto é

óbvio?!” A resposta é que, semelhantemente a todas as respostas significativas e
profundas sobre as questões da vida, ela é somente óbvia numa percepção tardia.
Também, a exata forma das palavras carrega muito significado pessoal. Se um
coach tivesse dito ao cliente antes disso: “Você tem uma porção de atividades em
sua vida porque valoriza o aprendizado?”, ele provavelmente teria respondido:
“Sim”, mas sem muita crença. Aqui ele surgiu com as palavras e elas emitiram um profundo
acorde com ele. Elas vieram de seu interior; não foram impostas para ele
do exterior. Ele conectou-se com o valor.
Portanto, descobrir o valor central por trás da meta e como respeitar e vi- ven-
ciar isso durante a progressão na direção da mesma é um processo profundo e
muito simples que envolve apenas duas perguntas:
“Quando você obtiver a meta, o que isso lhe proporcionará?”
"Como você pode garantir de que estará vivendo esse valor no processo?”

Note as pressuposições por trás das perguntas. Perguntar “Quando você ob-
tiver a meta, o que isso lhe proporcionará” pressupõe que ela será atingida. Per-
guntar “Como você pode garantir de que estará vivendo esse valor no processo?”
pressupõe que o cliente é responsável pelo valor e é possível para ele vívenciar o
valor no processo.

ETAPAS DO PLANO DE AÇÃO

Se você quiser entender, aja. Eis aqui alguns exemplos de como explorar as idéias
neste capítulo. Você ainda pode usá-los como tarefas para seu cliente, e, caso
queira, para você mesmo.

1. Pense sobre uma meta que você atingiu no passado. Verifique a maneira como
ela se enquadra nas sete regras de ouro das metas.
2. Planeje sua vida, se você ainda não o fez, anotando suas cinco metas mais
importantes a serem cumpridas num período de dez anos no futuro. Certifique-se
de que elas sejam um conjunto equilibrado, partindo de diferentes áreas da roda
da vida.
3. Pense sobre uma meta que você ainda não atingiu.
Descubra o valor existente por trás dela.
Verifique se você está respeitando este valor no processo de atingir esta meta.
A maneira como você planeja atingir sua meta é congruente com o valor que a
gerou?
4. Defina uma meta de curto prazo (uma que você deseja cumprir no próximo
ano), utilizando as sete regras de ouro.
Desenhe o plano de ação recuando no tempo a partir da meta.
5. Faça um balanço de seus recursos.
Que habilidades você possui? Pense em todos contextos possíveis.
Que conhecimentos você possui? Pense em sua formação, conhecimento espe-
cializado e o que aprendeu na universidade da vida.
Com quem você tem um relacionamento, embora pequeno, tanto no passado
como no presente? Relacione as pessoas que você conhece em seu ambiente de
trabalho, amigos do passado e do presente, família, mentores e professores, con-
hecidos etc.
Quando você tiver terminado, pense de que maneira algum deles ou todos pode-
riam ser recursos para você na qualidade de um coach.