ASESORAMIENTO

MANEJO DE
OBJECIONES
TALLER 02

JENNY MARIÑO

YEFER SANDOVAL

FREDY SANCHEZ
 ASESORAMIENTO SEGÚN LAS OBJECIONES

Objeciones:
Determine las principales objeciones de la compañía
1. Precio
2. Desconocimiento del producto
3. Desconocimiento de la marca
4. Por fidelidad de otras marcas, la competencia

OBJECION TIPO FORMULA MANEJO

PRECIO PRECIO VENTAJA Y SE LE INFORMA LOS BENEFICIOS QUE

BENEFICIO TIENE EL PRODUCTO
DESCONOCIMIENTO FALTA DE ARGUMENTOS Y SE LE HACEN PRUEBAS REALES DEL
DEL PRODUCTO INFORMACION DEMOSTRACION PRODUCTO EN EL MOMENTO DE LA
COMPRA
DESCONOCIMIENTO DESCONFIANZA TESTIMONIALES MOSTRANDOLOS PRODUCTOS AL
DE LA MARCA MOMENTO DE LA COMPRA PARA QUE
CREA LOS BENEFICIOS QUE TIENE
POR FIDELIDAD DE FIDELIDAD DIVERCIDAD SE LE MUESTRA LA VARIEDAD DE LOS
LA COMPETENCIA _DOS ES MEJOR PRODUCTOS LO QUE SE TIEN EN EL
QUE UNO PORTAFOLIO
EJERCICIOS PARA EL MANEJO DE OBJECIONES

EJERCICIO 1. (DETERMINAR LAS OBJECIONES DE SU PRODUCTO O EMPRESA)

Elabore una lista de las posibles objeciones reales más comunes que se presenten en su
producto o servicio, clasifique cada una según su tipo y dé una solución según las
recomendaciones de manejo.

1. PRECIO: Por lo general en el momento de realizar la venta el 70 % de nuestros negoción

la mayor objeción que se presenta es la del precio y es por que los precios ofrecidos a
nuestros clientes pueden superar hasta un 30 % de los precios globales del mercado. Pero
a qué se debe que se presente esto a que dichos productos tienen un grado de efectividad
bastante alto.

SOLUCIÓN: cuando se presentan estos casos tratamos de resolverlo de la siguiente

manera explicando los beneficios como rendimiento, facilidad de uso y su efectividad, en
ocasiones se comparan las dosificaciones de los productos ejemplo mostrando la cantidad
de producto y el tiempo que necesita para dar solución a su necesidad utilizando un
producto x vs utilizando un producto de nuestra marca. Otro factor importante es buscar
generar que nuestro cliente realiza una inversión que no pone en riesgo a nadie lo cual es
muy importante en nuestro producto.

2. CALIDAD: Nuestros clientes han sufrido con un mercado mercenario que solo busca su
dinero en ocasiones haciéndolos realizar malas inversiones perjudicando y alargando sus
necesidades. Esta el caso donde les llevan un producto diferente al presentado.

SOLUCION: cuando suceden estos casos para nuestro equipo es una carta abierta muy
fundamental nuestro mercado el 90 % nos cuenta una mala experiencia la cual les
preocupa y es allí donde nuestros asesores realizan unas muestras de efectividad
presentando el modo de uso, su dosificación o cantidad necesaria para solucionar, la
seguridad al momento de usarla y el resultado, pero para poder complementar ofrecemos
2 Garantías fundamentales a nuestros clientes:

El cliente recibirá nuestro producto y se realizara la misma muestra con el producto

adquirido.
SI el producto no cumple las condiciones ofertadas se realizara un cambio o la devolución
de su dinero.

3. FALTA DE INFORMACIÓN: Nuestro cliente no conoce en realidad sus necesidades,

desconoce los riesgos y aún más cree que no tendrá solución a dichos problemas.

SOLUCION: Para esto nuestros clientes reciben toda la información inicial en donde les
mostramos nuestros beneficios pero siempre que suceden este tipo de ventas el asesor
 o vendedor se centra en vender algo que no sabe, por lo cual recurrimos a un diagnostico
técnico situacional en donde identificamos que necesidades tiene el cliente si tienen
solución y como las podemos resolver, todo esto enfocado en algo muy importante la
honestidad con el cliente no se le vende un producto que no necesita.

4. APLAZAMIENTO: Aproximadamente podemos hablar que el 10 % de nuestros clientes no

desean nuestros productos o no toman una decisión final por motivos de que no les
permiten tomar la decisión a él solamente y debe apoyarse en terceros y existe otro 10 %
que realizar la compra por sí solo.

SOLUCION: En estos casos buscamos acércanos a las personas que son las que toman las
decisiones, aunque nuestro mercado es alguien complicado y lleno de misterios esta
objeciones en muchas ocasiones nos dificulta el cierre de venta ya que nos cierran las
puertas, buscamos ofrecer un descuento indicándoles que es solo por ese día, aunque si
es potencial nuestro cliente le ofrecemos producto gratis con los valores agregados que
ofrecemos como capacitación y visitas de seguimiento ya estando adentro del terreno de
nuestro cliente podemos mostrar todos los beneficios al él y todos los intermediarios
presentes en la compra.

5. FIDELIDAD: el 1 % de nuestros clientes es fiel a la marca que utiliza cada 1 cliente de 100
nos dice que no cambia por nada del mundo a su proveedor ya que es muy bueno.

SOLUCION: Cuando suceden estos acontecimientos entramos a analizar quien es nuestra

competencia, analizamos todos sus beneficios pero a la ves todas sus falencias aquí juega
un papel importante la investigación de mercados ya que no es solo un precio pues el
cliente no menciona regularmente el precio si no la atención y calidad. Por eso con estos
clientes hacemos un trabajo de mejorar las condiciones y que nos permitan hacer un
comparativo sin costo alguno donde colocamos hasta una persona para realizar el trabajo,
y así poder justificar nuestro producto

EJERCICIO 2. (MANEJAR DE PREGUNTAR SI HAY MÁS OBJECIONES)

Encuentre mínimo cinco maneras sutiles para preguntar si "algo más le preocupa" o si hay alguna
otra objeción.

1. Dentro de los productos que usted usualmente compra cuales son los inconvenientes que
le pueden generar duda de utilizarlos.
2. Sr. o Sra. X ha tenido problemas en los momentos que utiliza los productos.
3. le gustaría contarme si en algún momento le han incumplido con las promesas que le
hicieron al momento de adquirir un producto
4. cuando usted adquiere un nuevo producto le genera algún temor
5. Lo asesoran de lo que realmente necesita al momento de realizar una nueva compra
EJERCICIO 3. (MANEJAR DE OBJECIONES FUERA DEL TRABAJO)

En su círculo familiar o social tratar de crear situaciones de difícil decisión e identifique las
diferentes excusas o pretextos y objeciones que puedan ocurrir.

1. A qué hora es: esta excusa por lo general es cuando se realiza una invitación a algo que
de pronto no es de gran agrado o que requiere un esfuerzo por parte de la otra persona

2. Déjeme y reviso como estoy de dinero: igual a la anterior para sacar el cuerpo a un
encuentro con otra persona o al momento de comprar algo.

3. Llámeme la otra semana: esta excusa está presente como en primer situación cuando
esperamos algo de alguien

4. Yo le aviso: es cuando tenemos una responsabilidad o una manera de ayudar a alguien

pero no tenemos la valentía de decir no quiero hacerlo o no quiero ayudarte.

TALLERES PARA PRACTICAR EL MANEJO DE OBJECIONES

En el taller que se presenta a continuación, entre dos personas, una con el rol de cliente y otra
como vendedor, determine la objeción real y la manera de manejarla adecuadamente. Ante la
presentación del vendedor de un producto o servicio, exponer las siguientes objeciones:

1. El producto o servicio es muy costoso Falsa

2. Su servicio posventa no es el adecuado Falsa

3. Quiero mirar otras opciones Verdadera

Tiempo para la visita 10 minutos.

TIPO DE VENTA: SISTEMAS TECNOLOGICOS DE MEDICIÓN

Cliente: Buenas tardes.

Vendedor: Buenas tardes bienvenido a Colombia Tecnología a la mano, donde encontraran
soluciones reales.
Cliente: Gracias me gustaría conocer que me pueden ofrecer para trabajos de mis operarios de
planta.
Vendedor: Cual es la operación que realizan en su planta.
Cliente: Somos una compañía que fabrica productos que generan descontaminación para los
ríos en Colombia por lo cual deseamos medir rápidamente si se está operando bien.
Vendedor: Excelente dentro de nuestro portafolio tenemos medidores que cuantifican,
analizan y guardan registros de comportamiento de sistemas microbianos o bactericidas
Cliente: ¿Y qué precio tiene?
Vendedor: Este producto dentro del mercado internacional esta sobre los 4000 Dólares es decir
12 millones de pesos, nuestro producto 100 % colombiano el cual cumple con la norma de
calidad 1200 y está Aprobado para uso de medidas bacterianas y microbianas por las TIC y el
Ministerio de ambiente está en 8´400.000 reduciendo su compra en 30 %
Cliente: Uy pero si me garantizan que funcione lo de estados unidos es muy bueno
Vendedor: Claro nuestro servicio técnico funciona las 24 horas para brindarle solución y
acompañamiento en caso de que presente alguna molestia
Cliente: puede que usted tenga razón pero no está muy costoso eso se puede conseguir más
económico.
Vendedor: En el mercado se encuentra diferentes tipos de equipos para medir algunos agentes
como los que puede encontrar en su operación pero de pronto no garantizan los
requerimientos básicos y necesarios a su operación
Cliente: Pero medir mi operación es básico no creo que valga la pena pagar ese precio
Vendedor: Este equipo le permitirá a usted medir y registrar, adicional a esto lleva un software
que le registra en tiempo real los cambios y así mismo poder mejorar sus procesos, podrá medir
cuanto tiempo se demora en liberar 1 metro cuadrado de agua en un rio como el Bogotá e
incluso que tanto es el nivel de producto necesario para purificar el agua generando reducción
en uso de producto, tranquilidad y seguimiento rápido, así mismo los operarios no tendrán que
realizar más visitas continuas reduciendo el tiempo de operación lo que se convierte en dinero.
Cliente: Realmente siempre escucho lo mismo y he invertido demasiado necesito algo mejor
que realmente me funcione
Vendedor: De acuerdo a lo que me cuenta a tenidos problemas con otros equipos, por lo cual
lo invito a que realicemos una prueba piloto por 30 días donde no tendrá ningún costo y tendrá
un acompañamiento por parte de un técnico que le presentara los resultados cada 5 días ¿qué
le parece?
Cliente: Bueno es una excelente idea me gusta empezaremos el lunes que viene con la prueba
Vendedor: Gracias por brindarnos una oportunidad le aseguro que ha tomado la mejor decisión
Cliente: Gracias nos vemos pronto
Vendedor: Claro que si espero tenga un excelente día.
PREGUNTAS PARA EL EJECUTIVO DE VENTAS
1. En el negocio del (la) señor (a) Correa: ¿Quiénes toman las decisiones referentes a sus
productos y/o servicios?
2. ¿Se van a abrir nuevos territorios?
3. ¿Cuál es la verdadera objeción del (la) señor (a) Correa?
4. Explique el motivo de dicha objeción
¿Cuáles fueron los pretextos empleados para evadir la decisión?

RESPUESTA

1. En el negocio del señor Correa quien toma la decisión referente a los productos y servicios
es Mario Franco, la persona designada por la junta directiva para elegir al proveedor de
los productos y servicios que están necesitando actualmente en EXPERTOS S.A.
2. Si, en los próximos meses iniciará operaciones en cinco regiones adicionales
3. La objeción del señor Correa fue los productos y servicios que usted me ofrece no satisface
la apertura de las nuevas regiones.
4. El motivo por el cual el señor Correa postula dicha objeción es por la expectativa que el
espera para cumplir las proyecciones referente a las cinco regiones, pero pese a la
importancia de su aporte al ser el gerente existe una persona capacitada para escoger el
proveedor que satisfaga y supla las necesidades del proyecto, por tal motivo el vendedor
le responde Sea realista, si el ejecutivo de ventas lo escucha, descubre sus necesidades,
determina la objeción real, la entiende y le da una solución adecuada, usted elige a
ALFABC como su proveedor.
5. 1. Sus productos y servicios son muy costosos

resar a nuevos territorios