Exportation Plan

PLAN DE EXPORTACION DE EMPRESAS
(Guía Práctica)
1.- ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA Y

OBJETIVOS DEL PLAN DE EXPORTACION. (Haga clic aquí)
1.1. Objetivos del plan de exportación.

1.2.a. Definición del ámbito estratégico.
1.2.b. Análisis de estrategias de la empresa.
2.- SELECCION DE MERCADOS DE EXPORTACION (Haga clic aquí)
2.1. Definición de estrategia de concentración o diversificación.

2.2. Selección de los bloques de exportación.
2.3. Selección de los países de exportación.
3.- BUSQUEDA DE INFORMACION (Haga clic aquí)
3.1. Qué es la búsqueda de información

3.2. Formas de búsquedas
4.- ESTRATEGIAS DE PENETRACION A MERCADOS DE

EXPORTACION (Haga clic aquí)
4.1. Formas de penetración en el mercado objetivo

4.2. Pasos a seguir para determinar estrategia de penetración se utilizará
5.- PLAN DE MERCADO EN EL MERCADO OBJETIVO SELECCIONADO

(Haga clic aquí)
5.1. Producto en el mercado objetivo seleccionado

5.2. Precio en el mercado objetivo seleccionado
5.3. Logística y Distribución Física en el mercado objetivo seleccionado
5.4. Promoción y comunicación en el mercado objetivo seleccionado
5.5. Atención al cliente y servicios post-venta
6.- NEGOCIACION CON POTENCIALES CLIENTES EN EL MERCADO

OBJETIVO SELECCIONADO (Haga clic aquí)
7.- PLAN DE ACCIONES EN EL MERCADO OBJETIVO SELECCIONADO

(Haga clic aquí)
DESARROLLO DEL PLAN DE EXPORTACION
(Guía Práctica)
ALGUNOS SUPUESTOS BASICOS PREVIOS A TENER EN CUENTA
Para poder llevar adelante el Plan de Exportación en las empresas interesadas, se tienen
que tomar en cuenta los siguientes supuestos básicos, referidos básicamente al desarrollo
del Plan.
La empresa tiene la necesidad de expandir su mercado en el contexto

internacional, y se compromete a llevar el presente Plan de Exportación a
finalidad.
El diagnóstico de la situación actual de la empresa, tiene que ser realizado por la
misma empresa, pudiendo tener apoyo por parte del consultor guía.
Las decisiones que se tomen, en cualquier nivel del Plan de Exportación, serán
siempre por parte de la empresa, siendo la responsabilidad de las consecuencias
de las mismas de la empresa.
El consultor brindará su apoyo a la empresa en el Plan de Exportación, sin que
este apoyo genere algún tipo de dependencia posterior, ya que el apoyo es por un
período determinado.
Para poder empezar con la actividad exportadora, la empresa tiene que realizar
una adaptación a todas las exigencias del país de destino, con un análisis y
adaptabilidad de recursos, tanto económicos, financieros, de certificación,
normalización y homologación.
El Plan de Exportación es desarrollado por la empresa, aprobado por la Gerencia
General y ejecutado por el Departamento de Comercio Exterior.
Las funciones operativas designadas al Departamento de Comercio Exterior para
llevar adelante el Plan de Exportación, el cual coordinará las gestiones de la
empresa con instituciones u organismos externos a la empresa, como ser bancos,
cámaras de comercio, despachantes de aduana, firmas comerciales, transitarios,
instituciones de promoción económica, entre otros.
CONTENIDO
1.- ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA

Y OBJETIVOS DEL PLAN DE EXPORTACION.
1.1. Objetivos del Plan de Exportación.
1.2.b. Análisis de estrategias de la empresa

1.- ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA Y OBJETIVOS DEL
PLAN DE EXPORTACION.
1.1. Objetivos del Plan de Exportación.
El propósito básico de la empresa es alcanzar los objetivos previstos en el Plan de Exportación.
Realizar un trabajo de manera más rápida, segura y rentable, a objeto de poder tomar
decisiones adecuadas para acceder a mercados internacionales.
El presente Plan, es la base para la penetración a nuevos mercados internacionales.
Se trata de elaborar un diagnóstico para tomar mejores decisiones, así minimizar los riesgos y
los costos.
La búsqueda de desarrollo de nuevos mercados externos.
Conseguir contactos en los países seleccionados en el Plan de Exportación.
La realización o suscripción de acuerdos de cooperación, transferencia de tecnología y/o “know
how” con empresas en los mercados internacionales.
Tener mejor conocimiento del desarrollo y evolución de diferentes variables en los mercados
objetivos para introducir productos y/o servicios.
Crear una red comercial con importadores y distribuidores, brokers, tradinngs en los países
objetivos.
Claves para el éxito de un Plan de Exportación en un mercado objetivo
Existen riesgos que hay que minimizar para tener éxito en el mercado objetivo, por lo que se enuncian
aspectos que se deberían tener en cuenta, pero no necesariamente todos aseguran un éxito total en el
acceso a mercados objetivos.
Concentración en pocos mercados.

Focalización en segmentos concretos del mercado.
Iniciarse en mercados parecidos.
Desarrollarse inicialmente con pocos productos.
Buscar elementos diferentes al precio.
Perseguir estrategias de “valor percibido alto” más que “costo global bajo”.
Concentrarse en las actividades que la empresa realmente domina. Subcontratar lo demás.
Es preferible entrar en las fases iniciales o finales del ciclo de vida de la actividad de la
empresa.
Son preferibles los ciclos de vida cortos a los largos, los cuales son más favorables a las
empresas grandes.
Para poder contar con un ámbito estratégico, hay que completar las siguientes tablas, para determinar
factores críticos que son muy importantes a fin de no dejar de lado aspectos influyentes en el mismo.
DEFINICION DEL AMBITO ESTRATEGICO

Actividad o rubro a ser analizado (Ejemplo)
Oleaginosas
Maderas
Cueros
Textiles x
Azúcar
Joyería
Minería
Frutas y hortalizas
Otro
Bloques o países referenciales de exportación

UNION EUROPEA (Alemania, Austria, Bélgica, Chipre, Dinamarca,
España, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia,
Hungría, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países
Bajos, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa, Suecia)
MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay)
CAN (Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela)
CARICOM (Antigua y Barbuda, Bahamas, Barbados, Belice, Dominica,
Granada, Guyana, Haití, Jamaica, Montserrat, Saint Kitts y Nevis, Santa
Lucía, San Vicente y las Granadinas, Suriname y Trinidad y Tabago)
MERCADO COMUN DE AMERICA CENTRAL - MCAC (Costa
Rica, Nicaragua, Honduras, El Salvador y Guatemala)
TRATADO DE LIBRE COMERCIO DE AMERICA DEL NORTE -
TLCAN (Estados Unidos, Canadá y México)
ASEAN (Brunei, Filipinas, Indonesia, Malasia, Singapur y Tailandia)
MEDIO ORIENTE (Afganistán, Chipre, Bahrein, Egipto, Irán, Irak,
Israel, Jordania, Kuwait, Líbano, Omán, Qatar, Arabia Saudita, Siria,
Estados Arabes Unidos, Yemen)
MERCADO SUDESTE ASIATICO Y OCEANIA (India, Tailandia,
Malasia, Singapur, Australia, Nueva Zelandia, Vietnam, Filipinas y
Brunei)
CEI (Armenia, Azerbaiyán, Belarús, Kazajstán, Kirguistán, Moldova,
Federación de Rusia, Georgia, Tayikistán, Turkmenistán, Ucrania y
Uzbekistán)
UNION ADUANERA DEL SUR DE AFRICA (Botsuana, Lesoto,
Namibia, Suazilandia y Sudáfrica)
Período de análisis
12 meses (Internacionalización, Penetración en el mercado objetivo,
Creación de una red comercial)
36 meses (Penetración, rotación y consolidación del mercado, Ampliación
de la red comercial a países similares del bloque, Actuación de variables
del Plan de Negocio)
60 meses (Consolidación del mercado y de todo el bloque económico,
Posible exportación física de producción y comercialización, Posible
creación de filiales (Joint-Ventures))
BARRERAS, TIPOS Y SUS ORIGENES
Nota: Colocar las principales barreras identificables por la empresa, marcando con una “x” el origen de las barreras
detectadas, como así también el tipo de las mismas.
Origen de las barreras Tipo de barreras

Barreras
Empresa Mercado Producto Financiera Entorno Temporal Permanente
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Totales
CARACTERISTICAS DE LA OFERTA DE LA EMPRESA EN RELACION AL SECTOR
Mucho Mucho
Factores determinantes Mejor Igual Peor
mejor Peor
1. Características del producto
2. Diseño del producto
3. Presentación del producto
4. Relación Precio / Producto
5. Utilización del producto
6. Capacidad de relación con los clientes
7. Velocidad en responder a consultas
8. Resolución de problemas
9. Fiabilidad y Puntualidad en la entrega
10. Servicio Post-venta y mantenimiento
11. Imagen general de la empresa
12. Imagen del país suministrador
1.2.b. Análisis de estrategias de la empresa
Para definir el tipo de estrategia que va a utilizar la empresa para proseguir con el Plan de Exportación,
se tienen que analizar la empresa en tres niveles básicos (competitividad, clientes y producto), mediante
los cuales se puede ir fundamentando de acuerdo a las capacidades de la empresa, la mejor estrategia o
vía a seguir, y analizar asimismo la posibilidad de tener una estrategia secundaria.
ANALISIS DE ESTRATEGIAS
Según competitividad Según los clientes Según el producto
Especialista Diversificación Posicionamiento
Estrategias
Seguidor Especialista en clientes Imitación
Retador Especialista en productos Adaptación
Líder Concentración Innovación
Se aconseja a la empresa realizar un resumen del marco estratégico al que se ha podido llegar,
incluyendo lo que corresponde al proceso estratégico y a los factores críticos que son parte del mismo,
además de agregar cual estrategia elegida sería la conveniente a la empresa para su Plan de
Exportación.
DEFINICION DEL AMBITO ESTRATEGICO
Ejemplo:
Mercado: Textiles
País de referencia: Bolivia
Tiempo de análisis: 1 año

CONTENIDO
2.- SELECCION DE MERCADOS DE EXPORTACION
2.1. COMO SELECCIONAR MEJOR EL BLOQUE ECONOMICO Y EL PAIS

DE EXPORTACION PARA LA EMPRSA
a) Primera Etapa: Definición de estrategia de concentración o diversificación.
b) Segunda etapa: Selección de los bloques de exportación
c) Tercera Etapa: Evaluación comparativa de los mercados objetivos

2.- SELECCION DE MERCADOS DE EXPORTACION
Para poder ingresar a este capítulo, es necesario primeramente saber el porqué es importante realizar
una selección de mercado si existen tantos mercados internacionales a los que se puede exportar. En
este sentido, se puede decir que una equivocación en la selección y elección de los mercados
internacionales, puede generar que en la empresa se destinen muchos recursos que en definitiva son
pérdidas, por la mala decisión que se ha tomado, que probablemente se pueda deber al poco
conocimiento de los distintos y nuevos mercados, como así también la distancia geográfica que los
mismos implican.
Para el Plan de Exportación, se define la forma de acceder al mercado objetivo, mediante el método de
mercado objetivo, con el cual la empresa pretende penetrar nuevos mercados y quedarse en ellos.
2.1. COMO SELECCIONAR MEJOR EL BLOQUE ECONOMICO Y EL PAIS DE

EXPORTACION PARA LA EMPRSA
a) Primera Etapa: Definición de una estrategia de concentración o diversificación.

b) Segunda Etapa: Aplicación de un primer filtro, utilizando criterios de selección
básicos, y agrupando los países en bloques comerciales.
c) Tercera Etapa: Aplicación de un segundo filtro, realizando un análisis más
detallado de diversos factores interventores, como así también
análisis de los mercados en sí.
En esta etapa del Plan de Exportación se aconseja utilizar información que corresponde a la búsqueda
primaria del punto 3. En anexo están las diferentes fuentes de información necesarias para realizar la
búsqueda para la información que se precisa.
a) Primera Etapa: Definición de estrategia de concentración o diversificación.
A fin de esclarecer las diferencias existentes en estas dos estrategias, a continuación una
descripción de cada una de ellas, aclarando que la aplicación equivocada de cualquiera de estas dos
estrategias, pueden acarear consecuencias negativas e irrecuperables para la empresa, como ser el
caso del tiempo y de recursos, ya sean económicos, financieros, tecnológicos u otros.
La estrategia de concentración está enfocada en un sólo, o en todo caso en muy pocos mercados, y
persigue un desarrollo intensivo de los mismos, y que requiere de un mayor esfuerzo por parte de la
empresa, y puede generar la dependencia de un solo mercado.
La estrategia de diversificación consta de estar presente en una gran cantidad de mercados,

mediante la cual se puede obtener una adecuada rentabilidad y rápida, sin embargo es muy difícil
poder tener un control sobre todos los mercados, perdiendo la posibilidad de influir sobre distintas
alternativas en los diferentes mercados.
El siguiente cuadro permite a la empresa definir en que tipo de estrategia se tiene que enfocar para
poder llevar a cabo el plan de exportación, esperando los mejores resultados del mismo.
ANALISIS DE CONCENTRACION O DIVERSIFICACION
Nota: Las letras C y D corresponden a Concentración y Diversificación, respectivamente, teniendo

que colocarse en la parte derecha del cuadro el valor que se considere ya sea concentrado o
diversificado, de igual manera se tiene que colocar un valor en la casilla de importancia relativa. Luego
se tiene que multiplicar el valor de la casilla de la derecha por el valor de la “Importancia relativa”, y
colocar el resultado en el lugar que corresponda. El primer punto se llenará como ejemplo.
Valores para importancia relativa Valores para Concentración o Diversificación

0 – No tiene importancia 1 – Baja
1 – Muy baja importancia 2 – Media
2 – Importancia baja 3 – Alta
3 – Importancia normal
4 – Bastante importante
5 – Muy importante
FACTORES DE LA EMPRESA
1. Capacidad de asumir riesgos
C Depender de muchos mercados no supone un alto riesgo, o es más
C 3…….
aconsejable con pocos países.
D Depender de pocos mercados supone un alto riesgo, no aconsejable
D
Importancia relativa 4 Resultado 12…….
2. Información y conocimiento del mercado

C Se tiene buena información de los mejores mercados y se sabe utilizarla
C
D No se tiene datos suficientes sobre el mercado de destino

D
Importancia relativa Resultado
3. Capacidad de exportación
C Se sabe lo que hay que hacer, y se sabe en que países no estar
C
D Falta conocimiento para enfocarse en pocos países

D
4. Estrategia de la empresa
C Crecimiento debido a la penetración de mercados
C
D Crecimiento debido al desarrollo de nuevos mercados

D

FACTORES DEL PRODUCTO
5. Características del producto
C Producto de uso diverso y extensivo
C
D Producto muy específico para usos definidos

D
6. Agregados del producto

C Producto necesita de agregados para poder ser vendido
C
D Producto con pocos agregados

D
7. Frecuencia de compra
C Los productos son de compra frecuente
C
D Los productos no son de compra frecuente

D
8. Necesidad de adaptación del producto

C Necesidad de una adaptación costosa y complicada para diferentes
mercados C
D Producto estándar y similar en los diferentes mercados

D
9. Ciclo de vida del producto

C Desarrollo o madurez del producto
C
D Fase final o inicial

D
10. Estabilidad de los mercados

C Mientras mas estable el mercado, mejor la concentración
C
D Inestabilidad fortalece la diversificación

D

11. Lealtad del comprador
C Mientras mas leal el comprador, es mejor una política de concentración
C
D Si el cliente no es leal, mejor una política de diversificación.

D
12. Similitud de mercados

C Si son diferentes, es mejor una política de concentración
C
D Si son muy similares, es mejor la diversificación

D
13. Ciclo de vida del mercado o sector

C Mercado o sector estable y maduro, permite la concentración
C
D Para mercados o sectores nuevos o en declive, es mejor la diversificación

D
14. Competencia en el mercado

C Si el mercado no esta dominado, es posible la concentración
C
D Si esta dominado por uno o pocos, es mejor la diversificación

D
FACTORES DEL MARKETING

15. Precio como variable de marketing
C Si se puede utilizar otros elementos del marketing, se puede utilizar una
C
política de concentración
D Si el elemento fundamental es el precio, hay que utilizar una política de
D
diversificación.
16. Vigencia de la ventaja competitiva

C Si es sostenible en el tiempo
C
D Si el plazo es corto, habría que acudir a la mayor cantidad de mercados

posibles D
17. Costos de logística

C Si los costos son altos, mejor la concentración
C
D Si los costos son bajos, mejor la diversificación

D
18. Costos administrativos

C

D
19. Costos de promoción

C

D
20. Servicio adicional

C Mayor costo y dificultad, mayor posibilidad de concentración
C
D Menor costo y dificultad, mayor posibilidad de diversificación

D

RESUMEN DEL ANALISIS DE CONCENTRACION O DIVERSIFICACION
Factores de la empresa y del Valores de importancia relativa
mercado Concentración Diversificación
1. Capacidad de asumir riesgos Ej.: C
2. Información y conocimiento Ej.: D
del mercado
3. Capacidad de exportación Ej.: C
4. Estrategia de la empresa Ej.: D
5. Características del producto Ej.: C
6. Agregados del producto Ej.: C
7. Frecuencia de compra Ej.: D
8. Necesidad de adaptación del Ej.: D
producto
9. Ciclo de vida del producto Ej.: C
10. Estabilidad de los mercados Ej.: C
11. Lealtad del comprador Ej.: C
12. Similitud de mercados Ej.: D
13. Ciclo de vida del mercado o Ej.: C
sector
14. Competencia en el mercado Ej.: C
15. Precio como variable de Ej.: C
marketing
16. Vigencia de la ventaja Ej.: D
competitiva
17. Costos de logística Ej.: D
18. Costos administrativos Ej.: C
19. Costos de promoción Ej.: C
20. Servicio adicional Ej.: C
Sumatorias totales 13 C 7D
Determinación definitiva
CONCENTRACION / DIVERSIFICACION
b) Segunda etapa: Selección de los bloques de exportación
La selección se realizará mediante el sistema de eliminación, mediante la aplicación de ratios de

eliminación para ir eliminando aquellos bloques y países que no cumplan con los indicados ratios.
Hay que definir primeramente algunos requisitos básicos que están enfocados al bloque o país y su
entorno, al producto, al mercado de exportación y al cliente, según el siguiente cuadro.
EJEMPLOS DE RATIOS DE ELIMINACION
1. País y aspectos generales
Grado de estabilidad social y política
Población
Seguridad a la inversión privada y externa
Ingresos promedios
Crecimiento y estabilidad económica
Seguridad ciudadana
2. Producto
Conocimiento del mismo
Acceso a materia prima
Propiedad intelectual y protección de marcas y patentes
Existencia de tecnología
3. Mercado
Tamaño suficiente del mercado
Existencia de competencia
Barreras arancelarias y comerciales
Registro de productos
4. Cliente
Tipos de clientes
Existencia mínima de logística
Existencia de canales de distribución
Nota: Otros ratios de eliminación específicos que deberá aplicar la propia empresa, están relacionados
a las características de la misma y también a su idiosincrasia. Se deberán elegir 6 ratios para ir
eliminando bloques comerciales.
En el siguiente cuadro, se escriben los 6 ratios elegidos, para luego colocar una “x” en el bloque
comercial que haya superado o cumplido el ratio de eliminación, para que al final, solo queden 4
bloques comerciales, eliminando aquellos bloques que no han superados los ratios.
Caricom
Orientes
del Sud-
TLCAN
Asiático
ASEAN
Sudeste
MCCA
Medio
Unión
africa
Ratios de
CAN
U.E.
CEI
MS
eliminación
1.Población Ej.: - - - - + + + + + +
+
2.Distancia
+ - - - - + + + - - -
geográfica
3. Renta per
cápita
4.Poder
adquisitivo
5.Aranceles
6.Competencia
Mercados
seleccionados
Nota: Se van aplicando los ratios a los bloques, los que pasen el ratio con “+” pasan, el resto
quedan eliminados. Se utiliza la misma metodología para los otros ratios, hasta que queden
cuatro bloques seleccionados, pasando al filtro siguiente, para eliminar un bloque más, para
aplicar el último filtro de los tres bloques finales.
c) Tercera Etapa: Evaluación comparativa de los mercados objetivos
Una vez seleccionados los cuatro bloques de exportación, se tiene que realizar un análisis comparativo,
para llegar a un mercado objetivo seleccionado. Realizar un análisis de indicadores, que permita tener
un conocimiento más detallado de cada uno de los bloques comerciales, sin tener que realizar una
investigación larga y costosa.
Realizar el siguiente análisis de indicadores, que se aplica tanto a los factores del mercado objetivo,
como también a los factores propios de la empresa.
ANALISIS DE INDICADORES
Nota: Para cada factor hay que colocar un valor indicativo de cada bloque comercial, de acuerdo a la
importancia del cumplimiento del factor. Las valores son los siguientes:
1 Baja
2 Media
3 Alta
Factores propios de la empresa Bloque A Bloque B Bloque C Bloque D

1. Ventajas competitivas
Pueden mantenerse nuestras ventajas Ej.: 2 Ej.: 2 Ej.: 1 Ej.: 3
competitivas en el país de destino?
Quedan reforzadas o quedan diluidas?
2. Estrategias de penetración de mercado
Se pueden realizar las estrategias de entrada
al mercado de interés?
Coincide o se diferencia de la estrategia
básica?
3. Posibilidad de financiamiento o ayuda pública
Existe alguna ayuda pública para el mercado
de destino?
Existe alguna financiación especial?
Existen fondos multilaterales?
4. Conocimiento concreto del país
Se dispone de conocimientos de primera
mano?
Es suficientes o es superficial?
Se conoces experiencias completas y
recientes?
5.Imagen del país de origen en el país de destino
Que imagen tienen nuestras empresas y
productos?
Es una ventaja o una barrera?
6. Oportunidades
Hay factores que impulsan o que frenan en
este momento?
Se está a tiempo?
Existen recursos suficientes?
Factores del mercado de exportación Bloque A Bloque B Bloque C Bloque D
1. Tamaño e interés del mercado
Mercado de tamaño suficiente?
Hay crecimiento y a qué ritmo?
Existe potencial de crecimiento?
2. Competitividad
Es alta la competencia existente?
Hay lucha por la supervivencia?
Hay espacio para nuevos oferentes?
3. Riesgo País
Pueden existir riesgos políticos en el país?
Riesgos jurídicos o cambios en la paridad?
Existen riesgos económicos?
4. Barreras de entrada
Existen Barreras de licencia o permisos?
Tarifas aduaneras elevadas?
Hay restricciones cualitativas? (Burocracias)
Existen controles financieros?
5. Costos de presencia en el mercado de destino
Hay costos extras para operar en el país?
Obligación de fabricación parcial local?
Contratación obligada de personal?
Existen otros requisitos para operar?
6. Aspectos geográficos y culturales
Existen dificultades adicionales por distancia)
La cultura es muy diferente?
Hay problemas de comunicación personal?
Posibles problemas con personal desplazado?
7. Distribución física
Hay infraestructura de transporte adecuada?
Almacenamiento y distribución?
Logística de entrega adecuada?
Personal y empresas de logística adecuadas?
8. Disponibilidad de canales de distribución
Existen canales adecuados para los
productos?
Somos interesantes para ellos?
Son buenos los disponibles?
Completado el cuadro anterior, proseguir a llenar en el siguiente cuadro, en el cual se tiene que dar un
peso relativo a cada uno de los indicadores analizados, de acuerdo a la siguiente escala:
0 – No tiene importancia
1 – Muy baja importancia
2 – Importancia baja
3 – Importancia normal
4 – Bastante importante
5 – Muy importante
PESO RELATIVO PARA LOS INDICADORES

Peso Relativo
Factores propios de la empresa
1. Ventajas competitivas Ej.: 5
2. Estrategias de penetración de mercado Ej.: 5
3. Posibilidad de financiamiento o ayuda pública Ej.: 3
4. Conocimiento concreto del país Ej.: 2
5.Imagen del país de origen en el país de destino Ej.: 4
6. Oportunidades Ej.: 1
Factores del mercado de exportación
1. Tamaño e interés del mercado
2. Competitividad
3. Riesgo País
4. Barreras de entrada
5. Costos de presencia en el mercado de destino
6. Aspectos geográficos y culturales
7. Distribución física
8. Disponibilidad de canales de distribución
En el próximo cuadro, se tiene que colocar los indicadores analizados, el valor de los mismos
que resultan del análisis de indicadores y el peso relativo de los mismo, y después multiplicar
los valores asignados en el análisis de indicadores por el peso relativo asignado a cada uno de
los indicadores, lo cual nos dará resultados para cada mercado de exportación. El mercado que
obtenga la menor puntuación quedará automáticamente eliminado.
Valor análisis de indicadores Resultado

Peso
Indicadores Bloque
Bloque
Bloque
Bloque
Bloque
Bloque
Bloque
Bloque
relativo
A
D
B
B
Tamaño e interés del Ej.: 2 Ej.: 2 Ej.: 1 Ej.: 3 Ej: 5 10 10 5 15
mercado
Competitividad
Riesgo País
Barreras de entrada
Costos de presencia en
mercado destino
Aspectos geográficos y
culturales
Distribución física
Disponibilidad de
canales de distribución
Suma Ej.: Ej.: Ej,: Ej.:
152 170 163 171
Nota: El bloque de menos puntuación queda eliminado. Los tres bloques restantes pasan al siguiente
filtro.
En el cuadro a continuación, se tienen que colocar los países que sean miembros del bloque comercial
seleccionado para determinar cual de los países será el mercado objetivo para el Plan de Exportación.
Peso
Indicadores Mercado A Mercado B Mercado C
Factor
1. Proximidad geográfica Ej,: 5 Ej,: 3 Ej.: 15
2. Situación financiera 10
3. Tamaño y evolución 18
del mercado
4. Grado de apertura del 23
mercado
5. Grado de situación de 12
la competencia
6. Barreras al producto 8
7. Barreras diferentes 5
8. Afinidad cultural 14
9. Ayudas financieras 17
10. Situación económica 12
del país
11. Aprovechamiento de 13
ventajas competitivas
12. Ayudas públicas 15
(ferias, misiones, etc.)
13. Factores de 19
oportunidad
14. Conocimiento actual 21
del país (Experiencia de
directivos, viajes, etc.)
15. Imagen de productos 23
similares en el país
vecino
16. Experiencia similar 24
de otros colegas
Suma 251 250 245
Nota: El bloque con el mayor puntaje es el bloque económico seleccionado y elegido.
Para seleccionar del bloque el país número 1, número 2 y número 3, repetiremos el cuadro y la
metodología anterior, colocando el nombre del país, en lugar del bloque/mercado, para
determinar por que país se comienza la penetración con arreglo a la distribución de nuestro
tiempo, esfuerzo y dinero, según el parámetro del 60% del dinero, tiempo y esfuerzo al primer
país, el 30% al segundo país, y 10% al tercer país.
Habrá que determinar el punto de ruptura de acuerdo a un porcentaje de la facturación al país

número 1 (Ej.: 20% de nuestra facturación ya se está exportando a ese país), reasignado el
porcentaje de distribución de tiempo, dinero y esfuerzo al segundo país (60%), pasando al 30%
del segundo país al primero para continuar su penetración. Haciendo lo respectivo con el tercer
país, al alcanzar el mismo punto de ruptura para el segundo país. El período es de 1 a 3 años
para el conjunto de países, a partir del tercer año, se continúa con la penetración al resto de los
países del bloque seleccionado.
CONTENIDO
3.- BUSQUEDA DE INFORMACION
3.2. Tipos de búsquedas
3.1.a Búsqueda primaria
3.1.b Búsqueda secundaria
3.1.c Búsqueda en profundidad
LOS DIEZ ERRORES MAS GRAVES EN LA BUSQUEDA DE INFOMACION

3.- BUSQUEDA DE INFORMACION
Toda información que se necesita buscar, tiene que ayudar a la empresa a que pueda tomas las
decisiones empresariales correctas. Esta información tiene que ser adecuada, oportuna y suficiente.
Antes de realizar cualquier tipo de búsqueda, hay que tener algunos puntos muy en claro, para no
destinar recursos importantes en búsquedas que sean innecesarias o irrelevantes. Los puntos más
importantes a tener en cuenta son los siguientes:
Siempre hay que pasar de lo global a lo concreto.

Profundizar en los análisis antes de tomar cualquier decisión de manera instintiva.
No se tiene que eliminar o descartar ningún mercado o país de exportación antes de tiempo.
No perder el tiempo en buscar información que no será necesaria.
Siempre tomar las decisiones de manera lógica y clara.
Básicamente, la empresa tiene muy poca información, por lo cual es muy importante saber desde un
principio lo que se requiere saber, cómo y donde se puede obtener esa información, y por último un
factor muy importante, que es la prioridad de la información a buscar.
La búsqueda de información, tiene que tener la característica de que sea interactiva, que permita la
retroalimentación y se puedan realizar los ajustes, en lo particular al ámbito estratégico.
Existen cuatro preguntas básicas en la búsqueda de información, que tiene que ser respondidas con
antelación. Estas preguntas son las siguientes:
¿Qué? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Quién?
Al tener las respuestas a estas cuatro preguntas, se supone que prácticamente ya se tiene un 50% de las
respuesta a la interrogante para la búsqueda de información.
En la búsqueda también se tiene que tomar en cuanta, que de toda la información que se necesita para
la toma de decisión, hay que restarle lo que ya se conoce o lo que se pueda suponer razonablemente,
con lo cual llegamos al resultado de lo que efectivamente se tiene que buscar, y no destinar recursos en
búsqueda innecesarias.
A continuación se presentarán algunos consejos útiles para la búsqueda de información.
1. Recopilar muchos datos no significa tener información relevante.

2. Se tiene que controlar el proceso de búsqueda, para no caer en el fenómeno de “navegar para
encontrara algo”.
3. Cualquier instinto que se tenga, tiene que ser confirmado por su correspondiente análisis.
4. Utilice métodos para buscar la información, ya que hay mucha más información de la que uno
se imagina.
5. No volver a buscar lo que uno ya sabe o pueda suponer razonablemente.
6. Toda información tiene que ser clasificada de acuerdo a su credibilidad, actualidad, autoría,
fiabilidad, idoneidad y relevancia.
7. No tomar decisiones sobre canales de distribución o estrategias de mercado, hasta tener un
contacto en el mercado objetivo, ya que se tiene que tener conocimiento del mismo.
3.2. Tipos de búsquedas
Para el presente plan de exportación, se han determinado tres tipos de búsquedas, las cuales permitirán
a la empresa poder obtener la información que requieren, para cada uno de los niveles del presente
plan.
3.1.a. Búsqueda primaria
El objetivo de este tipo de búsqueda, es el de obtener información racionalmente suficiente, a

fin de poder comparar diferentes bloques o mercados potenciales de exportación, y decidir en
relación a los mismos.
Normalmente es información de fácil acceso y no muy compleja de encontrar, como ser:

Datos generales de países (indicadores económicos)
Estadísticas de comercio exterior
Información sobre el país
Información sectorial en el mundo
Aranceles de importación
Análisis del riesgo-país
Haga clic aquí para acceder a las fuentes de información
3.1.b. Búsqueda secundaria
Este tipo de búsqueda tiene por objetivo ayudar a la toma de decisión en la tercera etapa de la
selección de mercados, aportando con información de mayor profundidad e importancia en
relación a los diferentes bloques o mercados de exportación.
La información que se busca en esta búsqueda es de mayor profundidad y es mucho más

temática y diferenciada según los sectores de interés por parte de la empresa que realiza el Plan
de Exportación. La información necesaria para este tipo de búsqueda se resume en el siguiente
cuadro:
BUSQUEDA SECUNDARIA DE INFORMACION
Nota: Se recomienda escoger máximo 8 de los siguientes indicadores, para que la búsqueda no demande
demasiados recursos, por lo cual es aconsejable determinar con exactitud cuales son los indicadores que
tienen mayor importancia para la empresa.
Temas de
Temas generales Búsqueda específica
interés
1. Entorno
1. Político
2. Económico
3. Social
4. Tecnológico
2. Infraestructura de negocio
1. Aspectos legales
2. Servicios básicos
3. Asesoramiento legal y comercial
4. Disponibilidad logística
3. Mercado potencial
1. Definición del mercado
2. Tamaño del mercado
3. Producción, Import. Export.
4. Evolución de import. por países
5. Desarrollo del sector y mercado
6. Productos sustitutos /
complementarios
4. Sector
1. Concentración en el mercado
2. Tamaño de las empresas
3. Canales de distribución
4. Presencia de competidores
5. Competencia
1. Evolución de competidores
2. Modificaciones de la oferta
3. Competencia nueva
6. Cliente
1. Lealtad con proveedores
2. Factores de compra
3. Segmentación del mercado

3.1.c. Búsqueda en Profundidad
Cuando se tiene ya determinado el país al que se va a exportar y también ya se tiene

seleccionado el sector, la siguiente búsqueda de información está orientada hacia el accionar en
el mercado para lo cual se necesita información sobre las herramientas del marketing, que
permitan una presencia estable en el mercado objetivo.
La información que se requiere en esta etapa, se detalla en el cuadro a continuación:
BUSQUEDA EN PROFUNDIDAD DE INFORMACION

Temas de
Temas generales Búsqueda específica
interés
1. Mercado
1. Tamaño
2. Segmentos
3. Principales nichos
4. Directorios de empresas
5. Competidores
2. Producto
1. Barreras comerciales
2. Certificaciones
3. Oferta de la competencia
4. Configuración de la oferta
5. Marcas y patentes
6. Servicios complementarios
3. Precio
1. Niveles de precio
2. Factores de compra
3. Medios de pago
4. Plazos de pago
4. Plaza / Distribución
1. Redes de distribución
2. Costos de distribución
3. Almacenamiento
4. Depósitos y Zonas Francas
5. Canales frecuentes
5. Promoción
1. Ferias
2. Medios de la competencia
3. Revistas técnicas
4. Noticias sectoriales
6. Calidad del servicio
1. Servicio en el mercado
2. Expectativas del mercado
LOS DIEZ ERRORES MAS GRAVES EN LA BUSQUEDA DE INFOMACION
1. Lanzar búsquedas en profundidad desde el principio a varias oficinas comerciales;

2. Mezclar las tres fases de búsqueda de información;
3. Utilizar los agentes equivocados en las fases de búsqueda (personas, empresas, etc.);
4. Creer que buscar muchos datos es obtener información;
5. Asumir que todos los datos que se obtienen son buenos;
6. Aceptar solo los datos que nos convienen (y rechazar los que no nos gustan);
7. No definir bien las preguntas:
¿Qué se quiere saber?
¿Para qué se quiere?
¿Qué importancia tiene el dato?
8. No analizar adecuadamente la información (los datos sin análisis son solo
datos, no información);
9. Preguntar demasiados temas (se quema al interlocutor) y éste no centra la
búsqueda importante;
10. No aprender a manejar el nivel básico de búsqueda de información
(guías básicas, buscadores, etc.).
CONTENIDO
4.- ESTRATEGIAS DE PENETRACION A MERCADOS DE EXPORTACION
4.1. Alternativas de estrategias
4.1.a) Exportación Indirecta
1.- Empresa de exportación

2.- Comercializadoras
4.1.b) Exportación Directa
1.- Con recursos propios

2.- Con recursos distintos a los propios
3.- Con recursos compartidos
Formas de acceso a un mercado
4.2. Factores que determinan la estrategia de penetración de mercado
4.3. Pasos a seguir para determinar estrategia de penetración a utilizar
4.3.1. Primer Paso

4.3.2. Segundo Paso
4.3.3. Tercer Paso
4.- ESTRATEGIAS DE PENETRACION A MERCADOS DE EXPORTACION
Teniendo la información, se puede tomar la decisión sobre la forma en que realizará la penetración en
el mercado de exportación seleccionado. Es muy importante que se realice de manera factible y no
teórica. Antes de tomar cualquier decisión sobre el mercado, se deberá definir el cliente potencial y el
canal de distribución más idóneo.
Se aconseja analizar diferentes componentes mercadológicos, como precio, producto, distribución

física, promoción, y atención al cliente y servicios post-venta. Estos puntos se analizarán con más
detalle en el punto 5.
Para minimizar el riesgo de la toma de decisiones de la empresa, se deberán seguir las etapas de una
manera lógica y coherente.
4.1. Alternativas de estrategias
Existen básicamente dos alternativas de estrategias a utilizar, que están relacionadas con el riesgo del
exportador, siendo éstas las exportaciones indirectas y las exportaciones directas.
4.1.a) Exportación Indirecta
El productor no se involucra de ninguna manera con el proceso de transporte, la relación con el

cliente y cobro, pudiendo considerar esta operación como una venta en el mercado interno. Tiene la
ventaja que se reduce el riesgo, al tener un único comprador cercano en el mercado interno, quien
en definitiva realizaría la operación de exportación.
Existen diversos tipos de una exportación indirecta:
1.- Empresa de exportación
Son empresas que se especializan en el comercio internacional, y que adquieren los productos
por su propia cuenta y los colocan en diferentes mercados. Su beneficio está relacionado con la
diferencia entre el precio de compra y de venta. También pueda darse la figura que estas
empresas compren de diferentes proveedores y colocan una marca propia.
2.- Comercializadoras
Estas empresas parten de una demanda de un cliente extranjero y buscan empresas en el

mercado nacional que dispongan del producto. Pueden ser empresas muy especializadas en
diversos sectores, pero también son bastantes sensibles a las variaciones de demanda.
4.1.b) Exportación Directa
El productor realiza la exportación con recursos propios o por terceros que reciben una
contraprestación por ello. En esta operación el riesgo es del productor o propietario de la
mercadería exportada.
Se pueden dividir en los siguientes grupos:
1.- Con recursos propios
1.1. Departamento de exportación: El mismo departamento de exportación de la empresa

contacta y cierra las operaciones con los clientes.
1.2. Agentes: Personas que actúan por cuenta del productor siguiendo instrucciones y
obteniendo beneficios mediante comisiones por las ventas realizadas.
1.3. Unidades de exportación a tiempo parcial: Personas que actúan como departamento
de exportación para diversas empresas, sin establecer vinculo entre las empresas para
las que operan.
1.4. Sucursal: Es una oficina en el mercado de destino, pero sin personalidad jurídica
diferente. Es una alternativa bastante costosa.
1.5. Filial: El exportador crea una nueva empresa en el país destino, independiente de la
empresa de origen, y sujeta a la ley del país destino. Es recomendable esta alternativa
para productos que requieran asistencia técnica, montaje, adaptación de producto,
entre otros.
2.- Con recursos distintos a los propios
1.1. Agentes: Son profesionales que conocen un sector o mercado y tienen contacto con
los clientes, ayuden a cerrar operaciones sin que éstos asuman riesgo en la
exportación, siendo el beneficio una comisión sobre la venta.
1.2. Distribuidores: Empresas en el país destino que compran bajo su propio riesgo,
distribuyen y venden en el país de su selección.
1.3. Maquilas: Son exportaciones temporales hacia un país en el cual se realiza una o
varias operaciones en la producción de un producto, aprovechando ventajas
competitivas o costos ajos del país destino.
1.4. Licencias: Son cesiones de tecnología a alguna empresa en el país de destino, para
producir el productos con la cesión de la marca de origen. Se tiene que analizar la
posibilidad de proteger el conocimiento de la tecnología “know how”.
1.5. Franquicias: Se cede a la empresa en el país de destino más que la simple
comercialización del producto, ya que se debe asegurar una rentabilidad segura y fija,
y se tiene que realizar una inversión económica considerable y pagar una serie de
cánones por los aspectos tangibles e intangibles que le son proporcionados a la
empresa de destino.
3.- Con recursos compartidos
1.1. Joint-Ventures: Es la creación de una nueva empresa, a partir de otras varias que son
independientes, que tienen como finalidad conseguir uno o varios objetivos en común.
Esta figura permite reducir los riesgos de la inversión.
1.2. Exportaciones agrupadas: Esta figura está orientada a la combinación de esfuerzos
de varias empresas, con objetivos de penetración de mercado.
4.2. Factores que determinan la estrategia de penetración de mercado
A continuación se presenta un cuadro, con algunos factores que pueden determinar la mejor estrategia
de penetración para las características de cada empresa y de los mercados. Se indica que esto es solo
enunciativo.
Nota: Se tienen que marcar los cuadros que se identifican para cada factor, totalizando posteriormente
para cada estrategia, siendo la que tenga la mayor cantidad de factores identificados la más
recomendada para la empresa.
FACTORES DE ELECCION ESTRATEGIA DE PENETRACION

Distribuidores/ Joint Exportación
Brokers Trading
Agentes Venture indirecta
FACTORES EXTERNOS
a) País Destino
1.Bajo potencial de ventas
2.Alto potencial de ventas
3.Competencia atomizada
4.competencia en régimen
oligopolio
5.Deficiente infraestructura
de marketing
6.Buen infraestructura de
marketing
7.Bajos costes de producción
8.Altos costes de producción
9.Normas de importación
restrictivas
10.Normas de importación
liberales
11.Normas de inversión
restrictivas
12.Normas de inversión
liberales
13.Pequeñas distancias
geográficas
14.Grandes distancias
geográficas
15.Economía dinámica
16.Economía estancada
17.Controles de cambio
restrictivo
18.Controles de cambio
liberales
19.Depreciación del tipo de
cambio
20.Apreciación del tipo de
cambio
21.Pequeña distancia cultural
22.Gran distancia cultural
23.Bajo riesgo político
24.Alto riesgo político
b) País Origen
1.Gran mercado
2.Pequeño mercado
3.Competencia atomizada
4.Competencia en régimen
oligopolio
5.Bajos costes de producción
6. Altos costes de producción
7.Fuerte promoción ala
exportación
8.Restricciones ala
inversiones en el extranjero
FACTORES INTERNOS
1.Productos diferenciados
2.Productos estandarizados
3.Productos intensivos en
tecnología
4.Productos de servicio
5.Baja adaptación de
productos
6.Alta adaptación de
productos
7.Recursos limitados
8.Recursos importantes
9.Poca dedicación al a
exportación
10.Mucha dedicación a la
exportación
4.3. Pasos a seguir para determinar estrategia de penetración a utilizar
La empresa no siempre puede establecer la estrategia de penetración que más le conviene desde el
principio. Lo que hay que evitar, es que se inicie el camino por una estrategia que le impida después
conseguir el objetivo buscado.
4.3.1. Primer Paso
Se tiene que relacionar la decisión con la estrategia de concentración / diversificación adoptada.
Existen dos factores que condicionan la estrategia de penetración, los cuales tienen que tomarse en
cuenta para poder situarse correctamente en la siguiente matriz:
Complejidad de los nuevos mercados

Baja Alta
Exportación
Alianzas competitivas
Estrategia de C o D
Broker (Productivas)
Diversificación
Filiales Maquila
Franquicia
Inversiones directas
Alianzas competitivas
Concentración
Toma de
Alianzas estratégicas
participaciones
4.3.2. Segundo Paso
Se deberá analizar las posibles estrategias empresariales respecto a la actividad de la misma.
En el siguiente cuadro se tiene que marcar el grado de importancia ya definido que tiene cada
factor, de acuerdo a las diferentes estrategias de penetración. Posteriormente hay que sumar las
puntuaciones obtenidas por columnas, lo que dará como solución la estrategia más conveniente de
penetración.
DISTRIBUIDO-
GRADO DE EXP. LICENCIA/
RES / JOINT- FILIA-
FACTORES IMPOR- INDIREC- AGENTES
IMPORTADO-
FRANQUI-
VENTURES LES
TANCIA TA CIA
RES
a) Control sobre el ALTO Ej.:
proceso 0 1 1 2 2 3
BAJO
3 2 2 1 1 0
b) Posibilidad de ALTO 0 2 1 1 2 3
inversión
BAJO 2 2 2 1 0
3
c) Capacidad de ALTO 0 1 1 1 2 3
absorber costos
variables BAJO 2 1 2 1 0
3
4) Capacidad de ALTO 0 1 1 1 2 3
absorber costos
fijos BAJO 2 2 1 1 0
3
5) Capacidad de ALTO 0 1 2 1 3 3
asumir riesgo
BAJO 3 2 1 1 0
3
6) Tamaño de ALTO 0 1 2 2 2 3
mercado deseado
BAJO 2 2 1 0 0
3
7) Protección del ALTO 0 1 1 2 2 3
“know how”
BAJO 3 3 1 2 1
3
TOTAL 12
4.3.3. Tercer Paso
Definir y valorar criterios de decisión para evaluar las diferentes alternativas de estrategias.
Criterios de la empresa
Factores sobre la empresa y de su apuesta por el mercado.
Criterios de mercado
Criterios sobre las características del mercado destino que se este analizando.
Criterios del producto

Criterios sobre las características del producto y del sector de actividad.
Revise cada uno de los siguientes criterios y decida cual de las tres opciones de respuesta es más
valida, de acuerdo a su percepción.
CRITERIOS DE DECISION PARA EVALUAR

ALTERNATIVAS DE PENETRACION
A. Criterios de empresa
1. Capacidad de asumir riesgo Ej.:
Alta Baja No procede

2. Disponibilidad económica para invertir
3. Necesidad de control del canal de distribución o cliente
4. Capacidad para implementar otra estrategia de

penetración
5. Necesidad de rentabilidad rápida
6. Disponibilidad de tiempo estratégico para la toma de

decisión

7. Conocimiento del mercado objetivo
B. CRITERIOS DE MERCADO
1. Continuidad a largo plazo en el mercado
2. Clientes potenciales en el mercado
3. Concentración del poder de la compra en pocas personas
4. Concentración geográfica de los compradores
5. Estacionalidad de los mercados
6. Justificación de los costos del departamento de

exportación
C. CRITERIOS DE PRODUCTO
1. Complejidad técnica del sector o del producto
2. Necesidad de proteger la propiedad técnica del producto
3. Grado de innovación y cambio en el sector o del producto

4. Nivel asistencia técnica necesaria
5. Margen de rentabilidad del producto
6. Influencia del costo de transporte por unidad
Los resultados del anterior cuadro, tienen que ser pasados al cuadro que está a continuación,
remarcando el valor que corresponda para cada criterio analizando, para posteriormente realizar una
sumatoria por columnas para ver cual de las estrategias de penetración resulta más conveniente.
DISTRIBUIDO-
GRADO DE EXP. LICENCIA/
RES / JOINT- FILIA-
CRITERIOS IMPOR- INDIREC- AGENTES
IMPORTADO-
FRANQUI-
VENTURES LES
TANCIA TA CIA
RES
1. Riesgo asumible ALTO 0 0 0 1 2 3
por la empresa
BAJO 2 1 0 0 0
3
2. Disponibilidad ALTO 0 0 1 1 2 3
económica para
inversión BAJO 2 1 0 0 0
3
3. Necesidad de ALTO 0 1 0 1 2 3
control operativo
para el mercado BAJO 2 3 0 0 0
2
4. Posibilidad de ALTO 4 0 1 0 0 0
reversibilidad de la
formula empleada BAJO 0 2 2 3 1
0
rentabilidad rápida
BAJO 0 0 1 2 3
0
6. Tiempo ALTO 2 2 2 0 0 0
estratégico
disponible BAJO 0 0 0 2 2 3
7. Grado de ALTO 0 0 0 2 3 3
familiaridad con el
mercado objetivo BAJO 0 1 3 0 2 0
8. Necesidad ALTO 0 0 1 2 2 3
continuidad a
largo plazo en el BAJO 2 3 2 1 0 0
mercado
9. Número de ALTO 0 0 3 0 2 2
clientes
potenciales en el BAJO 0 3 1 0 0 0
mercado
10. Concentración ALTO 0 2 0 0 0 2

de poder de la
compra BAJO 1 0 3 2 2 1
11. Concentración ALTO 0 2 0 0 0 2
geográfica de los
compradores BAJO 1 1 3 0 2 1
12. Estacionalidad ALTO 2 2 1 0 0 0

de los mercados BAJO
0 0 1 1 1 1
13. Coste del ALTO 1 2 2 2 1 0
equipo interno de
ventas BAJO 0 0 0 0 2 3
14. Complejidad ALTO 0 0 1 3 2 3

técnica sector /
producto BAJO 2 3 2 0 0 0

proteger la
“propiedad técnica BAJO 1 2 2 0 0 0
del producto”
16. Grado de ALTO 0 0 1 2 2 3

innovación y
cambio en el BAJO 1 2 2 2 1 0
sector
17. Nivel ALTO 0 0 0 2 2 3

asistencia técnica
necesaria BAJO 1 3 2 0 0 1
18. Margen de ALTO 0 1 2 2 2 3
rentabilidad
disponible BAJO 2 2 1 0 0 0
19. Repercusión ALTO 0 1 2 2 2 2

del coste de
transporte por BAJO 1 2 3 0 0 0
unidad
SUMA 25 30 28 33 27 35
CONTENIDO
5.- PLAN DE MERCADO
Aspectos conceptuales
a) Cuáles son los objetivos del mercado que se persiguen?

b) Definición del mercado
c) Estimación del tamaño del mercado
d) Estrategia de segmentación
Algunos criterios de segmentación
5.1. PRODUCTO
5.1.1. Ciclo de vida del producto

5.1.2. Características de la oferta
5.1.3. Diagnóstico de adaptación del producto al mercado
5.1.4. Barreras arancelarias y no arancelarias en el mercado de destino
a) Barreras Arancelarias
b) Barreras técnicas al producto
c) Barreras comerciales
5.2. PRECIO
5.2.1. Relación del precio con el ciclo de vida del producto

5.2.2. Condiciones incoterms
5.2.3. Fijación de precios de exportación
RECOMENDACIONES PARA LOS CALCULOS DE PRECIO DE

EXPORTACION
5.2.4. Medios de pago y cobro en el mercado internacional

1. CHEQUE PERSONAL
2. ORDEN DE PAGO (TRANSFERENCIA)
3. REMESA DOCUMENTARIA (PAGARÉ, LETRA DE CAMBIO)
4. CARTA DE CREDITO L/C
Factores de elección del medio de pago

a) Seguridad de cobro
b) Costo
c) Facilidad de la obtención de un anticipo
d) Momento de pago
5.3. LOGISTICA Y DISTRIBUCION FISICA
5.3.1. Política de pedido de la empresa

1. Embalaje de la mercadería
2. Cumplir con la documentación necesaria
A. Documentación básica
B. Trámites necesarios
3. Asegurar la mercadería
4. Determinar el transporte y logística
1. Aspectos a considerar por el exportador
MEDIOS DE TRANSPORTE
a) Transporte aéreo
b) Transporte marítimo
c) Transporte Carretero
d) Transporte Ferroviario
2. El papel del transportista
5.3.2. CANALES DE DISTRIBUCION
5.4. PROMOCION Y COMUNICACION
ALGUNAS REGLAS A CONSIDERAR
5.4.1. LOS MEDIOS DE PROMOCION

1. Medios de promoción individuales
2. Medios de promoción públicos
5.4.2. ELABORACION DE UN PLAN DE PROMOCION
5.- PLAN DE MERCADO
Aspectos conceptuales
En este punto se van a analizar los objetivos de un Plan de Mercado, lo que corresponde a la definición
de mercado de exportación, la estimación de dicho mercado, y su correspondiente segmentación, como
así también los diferentes elementos del marketing.
Nota: A fin de poder contar con información necesaria, en esta etapa del plan de exportación se
aconseja utilizar información que corresponde a la búsqueda secundaria del punto 3 (haga clic aquí)
para lo que corresponde al mercado de exportación, a su tamaño y segmentación, mientras que la
búsqueda de profundidad del punto 3, es para obtener información específica y a mayor detalle.
Asimismo, en anexo se encuentran las diferentes fuentes de información (haga clic aquí) necesarias
para realizar la búsqueda para la información que se precisa.
Para elaborar un Plan de Mercado, tomar en cuenta los siguientes aspectos:
a) Cuáles son los objetivos del mercado que se persiguen?
Entre los objetivos del mercado más usuales, los cuales tienen que estar orientados al producto -
mercado, ser coherentes, inequívocos, tener una posición de competitividad, y ser consistentes, se
pueden enunciar los siguientes,:
participación deseada en el mercado de exportación;
volumen de ventas;
posicionamiento del producto;
rentabilidad del producto.
b) Definición del mercado
Para la definición del mercado, se puede decir que es un conjunto de compradores reales y
potenciales, por lo que es que importante mencionar que no es lo mismo analizar el consumo actual
de un producto que el mercado potencial para el producto.
En este sentido tenemos entonces dos tipos de mercados:
a) Mercado potencial: conjunto de consumidores con algún interés en el producto.
Mercado potencial = Producción Nacional + Importaciones – Exportaciones
b) Mercado disponible: conjunto de consumidores que tienen interés, disponibilidad y acceso

para la compra del producto.
c) Estimación del tamaño del mercado
Para la estimación del tamaño del mercado, existen diversos métodos de estimación, y se sugiere
que no se utilice uno sólo, además de que los supuestos no son datos fiables para la estimación del
tamaño del mercado, por lo que hay que utilizar otro método en caso de que no se conozcan datos
ciertos.
Métodos de estimación
1. Conocimiento por datos publicados

2. Estimación según productos similares
3. Estimación por expertos del mercado
4. Sumatoria de fabricación interna + importación - exportación
5. Por sumatoria de clientes
6. Por sumatoria de segmentos de mercado
7. Mediante datos regionales fiables y extrapolación
d) Estrategia de segmentación
Aquí se determina como se quiere llegar al cliente.
Se va a llegar de la misma forma a todos? De forma diferente según algunas características? Cómo
se los va a clasificar? Se va a actuar en todos los grupos definidos? Se van a concentrar esfuerzos
en algunos grupos?
Existen básicamente 3 tipos de estrategias:
a) Estrategia indiferenciada, que se vende a todos el mismo producto y de igual manera, es

difícil, arriesgada y queda reservada a los mejores.
b) Estrategia diferenciada, en la que se utilizan diferentes políticas para cada segmento.
c) Estrategia concentrada, que se utilizan una sola política, pero que se llega a varios
segmentos y no todo el mercado.
Las empresas se pueden centrar en un nicho, y actuar en todos los mercados de la misma manera
para ese nicho. También se pueden adaptar, de manera que se va ajustando el plan de mercado a las
características de cada mercado.
La segmentación es un proceso de división de un mercado potencial global en diferentes grupos de

clientes para luego escoger uno o más segmentos que puedan ser objeto de política de mercado
diferentes.
Algunos criterios de segmentación
a) Por parte del cliente

a. Utilización del producto
b. Razones intrínsecas de compra
b) Sociodemográficos
a. Regiones
b. Tamaño geográfico
c. Densidad
d. Edad
e. Sexo
f. Educación
g. Profesión
h. Estabilidad
i. Familia
j. Ingresos
k. Vivienda
c) Estilos de vida
a. Trabajo
b. Tiempo de ocio
c. Deporte
d. Hogar
e. Lectura
f. Vida social
g. Política
h. Cultura
d) Comportamiento de compra
a. Lealtad a la marca
b. Actitud frente al producto
c. Tipo de comprador
La elección de los segmentos se tiene que realizar comparando varios segmentos en función a
varios criterios comparativos, entre otros:
1.- Tamaño del segmento

2.- Consumo per capita
3.- Tendencia del segmento
4.- Accesibilidad
5.- Proteccionismo
6.- Riesgo
7.- Competencia
8.- Durabilidad del segmento
9.- Compatibilidad con la estratega de la empresa.
5.1. PRODUCTO
El producto en marketing engloba al producto básico y todo lo que lo viene con el, que corresponde a la
oferta global, pudiendo traducirse esta en:
Oferta Global = Oferta Básica + Agregados + Servicios complementarios
Describiendo un poco más lo que significa cada elemento, tenemos lo siguiente:
Oferta Básica: Producto básico, Especificaciones técnicas del producto, Sugerencias de seguridad y
Reglamento, Nivel de calidad, Gama del producto.
Agregados: Envases, Embalajes, Diseño, Marcas, Patentes
Servicios complementarios: Estrategia, Instalación, Servicio post venta, Garantía
5.1.1. Ciclo de vida del producto
Lo primero que hay que hacer es definir de estas fases del ciclo de vida está el producto.
Iniciación Crecimiento Madurez Envejecimiento

Despegue Caída
A continuación, se va a ver de forma genérica los elementos fundamentales de la política de

producto para su empresa, como así también a anticiparse a la nueva fase del ciclo de vida del
producto si la entiende cercana en el tiempo.
5.1.2. Características de la oferta
Introducción / Despegue
Disponibilidad producto
Existe interés por el producto básico
El producto es el factor clave del marketing en esta fase
Desarrollo / Crecimiento
Opciones promocionales
Agregados (Envase, representación)
Madurez
Importancia de servicios complementarios

Agregados por segmento
Envejecimiento / Caída
Producto básico
Reducción de los servicios agregados
Aplicación de una política de precios
5.1.3. Diagnóstico de adaptación del producto al mercado
Ahora la empresa se enfrenta a un mercado nuevo con nuevas reglas, con nuevas exigencias, por lo
cual es necesaria una adaptación de la oferta del producto y comprobar al grado de dificultad que
tiene para lograrlo.
El diagnóstico de adaptación sigue un modelo de “lista de verificación”, teniendo que aplicarse en

forma genérica sin distinguir entre diferentes países, a menos que un exportador experimentado
quiera comprobar un país concreto, pudiendo centrarse en el mismo.
Se tiene que identificar en el siguiente cuadro el grado de adaptación tiene el producto en si,
marcando en las casillas correspondientes.
Haga clic aquí para acceder a las fuentes de información para obtener la información que necesita.
1. La oferta básica
a) Producto Básico Ejemplo:
El producto básico es aceptable tal cual es en otros mercados?
Piensa realizar modificaciones?
Piensa aceptar las condiciones ambientales de otros países?
Modificaciones de color, textura, etc.?
Cambios en la formulación básica o composición básica?
Grado de aceptación
Muy Alto Alto Medio Bajo Muy Bajo
b) Especificaciones Técnicas del producto

Cumple la legislación de otros países?
Precisa homologaciones técnicas diferentes?
Normativas técnicas o de consumo diferentes? Especificaciones?
Exigencias diferentes o parecidas?
c) Exigencias de seguridad
Son las condiciones de seguridad diferentes?
Reglamentos específicos?
Normativas ecológicas diferentes?
Protección al consumidor diferente?
Responsabilidad civil aplicable?
d) Nivel de calidad / fácilmente requeridas
Son los niveles de calidad parecidos a los nuestros?
Son ácilmente alcanzables o modificables?
Se utiliza en usos parecidos? ¿Diferentes?
Se espera en nivel de mantenimiento parecido?
e) Tamaño, Formas y Dimensiones

Se utilizan los mismos formatos, dimensiones, etc.?
Cambian las formas, texturas, etc.?
Cambios de color, textura?
Tamaño de envío o uso, etc.?
f) Gama de producto
Es la gama de productos parecida en otros mercados?
Disponemos de suficientes referencias?
Necesitamos complementar con otros fabricantes?
2. Agregados
a) Envase
Se utiliza el mismo formato de envase?
Cambian los materiales del envase?
Cambios o solo añadidos de etiquetaje?
Misma política de envases múltiples?
b) Embalaje
Es necesario cambiar el sistema de embalaje o protección de envase?
Sistema de transporte muy diferente?
Cambios climáticos fuertes?
Almacenaje prolongado?
c) Diseño
Interviene mucho el diseño en el producto?
Puede ser muy diferente? ¿Es adaptable?
Gustos muy diferentes país a país?
d) Marcas
Utiliza políticas de marca en su producto?
Puede utilizar la misma aproximación en otros países?
Tiene que desarrollar o proteger sus marcas?
Puede suponerle una política costosa?
Utiliza marcas blancas de distribución?
Es muy importante la protección de las marcas?
e) Patentes
Necesita su producto protección de patentes?
Propiedades intelectuales?
Necesita protección especial?
Es de difícil protección? ¿Es extensible a otros países ¿
3. Actividades de soporte
a) Entrega
Difiere mucho en la forma en que se entrega el producto o presta el servicio?
Son mismos pasos y sistema de entrega? ¿Son diferentes?
Afecta la forma al producto?
b) Instalación
Si su producto precisa instalación para el uso. Se realiza de forma parecida?
Con el mismo nivel de profundidad?
Cambia el tipo de profesionales?
Obliga a modificaciones de producto?
c) Servicio Post venta
Son los niveles de servicio post – venta parecidos?
Se prestan con formas parecidas?
Con sistemas de seguimiento y cobros parecidos?
Gestión parecida? ¿Gestión local?
d) Garantía
Son sistemas parecidos o difieren de otros países?
Obligan a sistemas de gestión local?
Pueden resolverse a distancia?
RESUMEN DEL DIAGNOSTICO DE ADAPTACION DEL PRODUCTO
Grado de
Descripción Acciones a seguir
adaptación
a) Producto Básico Alto
b) Especificaciones técnicas Muy alto
Oferta básica
del producto
c) Exigencias de seguridad Medio
d) Nivel de calidad Alto
e) Tamaño, forma, Medio
dimensiones
f) Gama de producto Alto
a) Envase
Agregados
b) Embalaje
c) Diseño
d) Marcas
e) Patentes
a) Entrega
Actividades
de soporte
b) Instalación
c) Servicio Post venta
d) Garantía
5.1.4. Barreras arancelarias y no arancelarias en el mercado de destino
A continuación se presentarán algunos tipos de barreras y como superarlas.
a) Barreras Arancelarias
1. Buscar el código arancelario del producto.
2. Buscar el país de destino
3. Ver si existen contingentes o gravámenes arancelarios
La resolución técnica de estas barreras es función técnica de los especialistas aduaneros.
Haga click aquí para acceder a las fuentes de información para obtener la información que
necesita.
b) Barreras técnicas al producto (Normas técnicas, reglamentaciones comerciales,
procedimiento de certificación u homologación)
1. Conocer el código arancelario del producto (Ya buscado antes para las barreras
aduaneras)
2. Buscar en los países de destino, pero barreras sectoriales.
3. Buscar otras barreras no arancelarias.
4. Buscar dentro de paginas especificas del sector y /o el país, la reglamentación sobre
requisitos de homologación y certificados utilizados en el país destino.
Aunque es difícil generalizar en este aspecto, las recomendaciones pueden ayudar

consultando con la Asociación Sectorial.
necesita.
c) Barreras comerciales
Estas barreras pueden diferir mucho por países, sectores y productos.
Algunas de ellas habrán aparecido al analizar las barreras sectoriales y otras pueden ser más
sutiles y aparecer recién cuando exista contacto directo con el mercado destino.
Es difícil generalizar y en la mayoría de los casos se tendrá que aceptar las condiciones del
mercado, buscando la forma de resolverlo por si mismo o por ayudas en el mercado destino.
En los diferentes niveles, hay accesos y procedimientos para denunciar hechos

discriminatorios en el comercio que infrinjan las obligaciones contraídas en los Acuerdos
Comerciales.
necesita.
5.2. PRECIO
5.2.1. Relación del precio con el ciclo de vida del producto
La utilización de diferentes elementos de precio es relativa a la fase del ciclo de vida de la actividad en
el mercado destino.
Introducción/Despegue
El precio no es la variable fundamental (el cliente paga mas por disponer del producto)
Precio simple (no financiación ni tarifas complicadas)
Desarrollo/Crecimiento
Precio flexible (ligado a promoción)
Precio como apoyo, no como variable principal
Relacionado con aspectos comerciales, no financieros.
Madurez
Mercado más transparente
Necesidad como complejidad añadida (medios de pago, divisas, financiación)
Envejecimiento/caída
El precio suele ser la variable fundamental
Política de precios por segmentos
5.2.2. Condiciones incoterms
EXW (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.)
El vendedor ha cumplido su obligación de entrega al poner la mercadería en su fábrica, taller, etc. a

disposición del comprador. No es responsable ni de cargar la mercadería en el vehículo proporcionado
por el comprador ni de despacharla de aduana para la exportación, salvo acuerdo en otro sentido. El
comprador soporta todos los gastos y riesgos de retirar la mercadería desde el domicilio del vendedor
hasta su destino final.
FCA (Free carrier - Franco Transportista - libre transportista)
El vendedor cumple con su obligación al poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo del
transportista, luego de su despacho de aduana para la exportación. Si el comprador no ha fijado ningún
punto específico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el punto donde el transportista
se hará cargo de la mercadería. Este término puede usarse con cualquier modo de transporte, incluído el
multimodal.
FOB (Free on Board - Libre a bordo)
Va seguido del puerto de embarque, ej. FOB Algeciras. Significa que la mercadería es puesta a bordo
del barco con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del vendedor hasta que la mercadería haya
pasado la borda del barco, con el flete excluído. Exige que el vendedor despache la mercadería de
exportación. Este término puede usarse solamente para el transporte por mar o vías acuáticas interiores.
FAS (Free alongside ship - Libre al costado del buque)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de embarque. El precio de la mercadería se entiende
puesta a lo largo (costado) del navío en el puerto convenido, sobre el muelle o en barcazas, con todos
los gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo del vendedor. El comprador debe despachar la
mercadería en aduana. Este término puede usarse solamente para el transporte por mar o vías acuáticas
interiores.
CFR (Cost & Freight - Costo y Flete)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino. El precio comprende la mercadería puesta
en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto. El vendedor debe despachar la
mercadería en Aduana y solamente puede usarse en el caso de transporte por mar o vías navegables
interiores.
CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino y el precio incluye la mercadería puesta en
puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor contrata el seguro y paga la prima
correspondiente. El vendedor sólo está obligado a conseguir un seguro con cobertura mínima.
CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta)
El vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado. El riesgo de
pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercadería ha sido entregada al
transportista. El vendedor debe despachar la mercadería para su exportación.
CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro pagados hasta)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero además debe conseguir un seguro a su
cargo.
DAF (Delivered at Frontier - Entregado en frontera)
El vendedor cumple con su obligación cuando entrega la mercadería, despachada en aduana, en el lugar
convenido de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. Es fundamental indicar
con precisión el punto de la frontera correspondiente.
DES (Delivered ex Ship - Entregada sobre buque)
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador a bordo
del buque en el puerto de destino, sin despacharla en aduana para la importación.
DEQ (Delivered ex Quay (Duty Paid) - Entregada en muelle (derechos pagados))
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador sobre el
muelle en el puerto de destino convenido, despacha-da en aduana para la importación.
DDU (Delivered Duty Unpaid - Entregada derechos no pagados)
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del comprador en el
lugar convenido en el país de importación. El vendedor asume todos los gastos y riesgos relacionados
con la entrega de la mercadería hasta ese sitio (excluídos derechos, cargas oficiales e impuestos), así
como de los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras.
DDP (Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados)
El vendedor asume las mismas obligaciones que en D.D.U. más los derechos, impuestos y cargas
necesarias para llevar la mercadería hasta el lugar convenido.
El siguiente cuadro indica la responsabilidad de los costos y los riesgos en los términos de
INCOTERMS más utilizados.
Costos y riesgos del Costos y riesgos del

exportador importador
5.2.3. Fijación de precios de exportación
La fijación de los precios de exportación es importante, ya que permite al exportador determinar los
precios que utilizará para la negociación con los importadores de los productos, además permite al
mismo determinar donde se pueden efectuar ahorros.
Haga click aquí para acceder a las fuentes de información para obtener la información que necesita.
Etapas del procedimiento de fijación de precios
Etapa 1: Análisis de los costos

Costo del producto
Costo de distribución
Costo de la ayuda a la comercialización
Etapa 2: Análisis del mercado

Volumen y sectores del mercado
Niveles y categorías de los precios
Competencia
Etapa 3: Determinación de los límites de los precios

Limites inferiores (limites de los costos)
Puntos de equilibrio
Costes marginales
Limites superiores (limites del mercado)
Factores de la oferta y la demanda
Producto mas imagen, etc.
Etapa 4: Calculo de la estructura de precios
La estructura de precios proporciona un marco detallado para calcular y determinar el precio

final del producto y permite hacer comparaciones entre la propia fijación de precios y la de los
competidores.
Una estructura de los precios adecuadamente establecida es instrumento útil para determinar
donde pueden efectuarse economías en los costos de transporte y expedición, en los márgenes
de distribución, etc.
Elementos de la estructura de precios
1. Costo de fábrica de las mercancías

2. Embalaje y marcación para la exportación
3. Carga en la fabrica para el transporte
4. Transporte al muelle o aeropuerto
5. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto
6. Costo de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte aéreo)
7. Factura consular, certificado de origen
1 a 7 = F.O.B.
8. Prima del seguro y costo de la póliza

9. Gastos del flete carretero, marítimo y/o aéreo
10. Gastos de descarga en el punto de destino
11. Gastos de manipulación y derechos de aeropuerto
1 a 11 = C.I.F.
12. Derechos de impuestos de importación

13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas
1 a 13 = Coste una vez desembarcada la mercancía
14. Transporte al almacén del importador

15. Margen o sobreprecio del importador
16. Margen o sobreprecio del mayorista
17. Margen o sobreprecio del minorista
1 a 17 = Precio de consumo
RECOMENDACIONES PARA LOS CALCULOS
DE PRECIO DE EXPORTACION
1. No se trata de hacer un sistema de cálculo para cada uno de los productos con
posibilidad de exportación. O bien se hace con los productos fundamentales o con
“un producto promedio” que sirve para obtener conclusiones generales.
2. La mayor parte de los gastos no se devengan por unidad si no por peso,
volumen, carga completa, etc. Debe, por tanto, hacer una importación a la unidad
de producto de la forma mas adecuada. Procure que el cálculo sea realizado para
una Unidad típica de envío (contenedor, camión completo, etc.), según los usos o
costumbres de su sector.
3. Hay elementos que no dependen de la empresa, pero la empresa puede actuar y
cambiar su táctica de precios entre otros, (margen de contribución deseada, nivel
de comisiones, fijación de INCOTERM, etc.)
4. Gran parte de los costos de logística internacional pueden ser calculados por un
transportista.
5.2.4. Medios de pago y cobro en el mercado internacional
El mercado exterior debe ser tratado de forma diferente al mercado nacional. Es cierto que toda
operación comercial entrada un riesgo de cobro, pero este debe ser minimizado.
A continuación se verán los diferentes tipos de medios de pago y después cuales son los factores que le
pueden ayudar entre las diversas opciones.
1. CHEQUE PERSONAL
Riesgos para el exportador:

Que no existan fondos en la cuenta corriente del importador.
Que la firma del librador del cheque no sea válida.
Que existan defectos legales de Emisión del cheque.
Que el cheque se extravíe al ser enviado al exportador.
Ventajas para el exportador

Ninguna
Recomendaciones para el exportador

No acepte este medio de pago salvo que tenga confianza absoluta en el importador.
El cheque debe ser nominativo y cruzado para evitar problemas en el caso de pérdida del
documento. El cobro del cheque sufrirá demoras, por lo que se debe calcular intereses que
pierde y los gastos bancarios que correspondan.
2. ORDEN DE PAGO SIMPLE (TRANSFERENCIA)
Riesgos de exportador
Que una vez que se haya desprendido de la mercancía no reciba la orden de pago.
Que el banco emisor de la orden de pago no goce de fondos ni goce de la confianza
crediticia del banco pagador de la orden.
Que el país del banco emisor congele sus pagos al exterior.
Que al llegada de la orden de pago, si es transmitida por correo, se demore mucho o,
incluso se extravíe.

En cuanto llega la orden de pago al banco español, este se la abona en cuanta al
exportador sin mas gastos.

Solicite que la orden de pago se la transmitan por SWIFT. El pago será automático ya que
la transmisión será en tiempo real.
Facilite siempre el nombre y demás elementos identificativos de su banco al importador.
3. REMESA DOCUMENTARIA (PAGARÉ, LETRA DE CAMBIO)
Riesgos para el exportador

Que el importador no se haga cargo de los documentos y, por tanto, no se haga cargo de la
letra.

Solamente pierde la propiedad de la mercancía cuando el importador paga la letra.

Entregue los documentos tal como los solicita el importador, sin errores, completos, etc.,
con el fin de que no pueda rehusar su pago posdeficiencia de los mismos.
Ponga cuidado en que los documentos que le solicite el importador sean usuales y de fácil
obtención.
De instrucciones concretas a su banco en cuanto a protestar o no la letra por falta de pago.
En este caso es siempre conveniente el protesto ya que permite emprender acciones
ejecutivas.
Indique por cuenta de quien son los gastos del banco presentador de la letra.
En caso de que el importador no acepte los documentos deberá instruir a su banco sobre el
destino de estos.
Utilice este sistema de cobro preferentemente si: No desconfía del importador; la
mercancía no es perecedera y tiene fácil colocación en otros mercados.
4. CARTA DE CREDITO L/C
Riesgos para el exportador

El crédito haya sido abierto por un banco en dificultades y / o proceda de un país con
dificultades de pago la exterior y no se trata de un crédito confirmado.
El crédito exija documentos de imposible o muy difícil obtención
Se presenten documentos con errores, incompletos, etc. Ya que el importador podría
negarse a pagar.
El crédito tenga la mención revocable.

No comienza a preparar la mercancía para la exportación hasta que no se haya emitido el
crédito.
No puede cancelarse el pedido dado que en general y salvo que se mencione expresamente
lo contrario, los créditos documentarios son irrevocables.
Tiene seguridad plena de cobro si el crédito esta confirmado.
Tiene facilidades para obtener financiación bancaria para el período de fabricación de la
mercadería.

No acepte nunca un crédito que tenga la mención revocable, pues no tendría seguridad de
cobrar.
Factores de elección del medio de pago
Los intereses del exportador se contraponen a los del importador, respecto al momento de pago, el
primero pretenderá cobrar sus ventas de manera inmediata al momento de embarcar la mercadería,
mientras que el segundo pretenderá pagar una vez la haya recibido. Respecto al medio de pago, el
exportador intentará elegir aquel que le proporcione la mayor seguridad de cobro y el importador el que
menos lo comprometa.
En todo caso el exportador que, en definitiva, es el que corre con el riesgo de impago tendrá en
cuenta:
a) La solvencia y seriedad del importador;

b) La situación político económica del país comprador;
c) Experiencias anteriores, si las tiene;
d) El importe de la operación.
En cualquier caso, los factores contrastantes de elección son:
e) Seguridad de cobro;
f) Costo;
g) Facilidad para la obtención de anticipos;
h) Momento del pago;
a) Seguridad de cobro
La seguridad de cobro que ofrecen los diferentes medios de reembolso es muy importante. Lo usual
es recurrir a medios de pagos muy seguros cuando se inicia una relación comercial y no se conoce
al importador. A medida que aumente dicha relación, se podrá optar por otros que ofrezcan “menos
seguridad”.
Seguridad de Cobro Moneda de Financiación

Máxima Crédito documentario
Media Orden de pago documentario
Remesa documentaria
Cheque bancario
Mínima Cheque personal
Orden de pago simple
Remesa Simple
b) Costo
Un segundo factor es quien toma la iniciativa para la cancelación de la deuda, pues de ello depende
quien deba hacerse cargo de los gastos bancarios del medio de pago elegido.
Medios de Pago Iniciativa Pago Costo

Cheque Personal Importador - Nulo
Cheque Bancario Importador Importador Bajo
Orden de Pago Simple Importador Importador Bajo
Orden de pago Importador Importador Alto
Documentaria
Remesa Simple Exportador Exportador Medio
Remesa Documentaria Exportador Exportador Alto
Crédito Documentario Importador Importador Alto
c) Facilidad de la obtención de un anticipo
En el medio de pago no siempre puede convertirse en dinero en el momento. Existen ciertos

trámites bancarios más o menos rápidos que hay que cumplir. Por ello es muy posible que, si el
exportador necesita fondos, solicite al banco un anticipo.
Medios de pago Facilidad para obtener anticipo

Crédito documentario Máxima
Remesa documentaria Media Alta
Remesa simple Medio
Cheque bancario Máxima
Cheque personal Máxima
d) Momento de pago
El momento de pago es importante ya que el riesgo de impago del exportador aumenta o disminuye
según se realice con posterioridad o antes de la recepción de la mercadería por parte del importador,
siendo máximo en el primer caso e inexistente en el segundo.
El pago simultáneo a la recepción de mercaderías por parte del importador es un supuesto que se
da muy pocas veces y en ocasiones excepcionales, por ejemplo, en caso de productos de alta
demanda internacional en momento de oferta insuficiente.
Este pago constituye la situación mas equitativa para ambas partes, pero es difícil de llevar a cabo
en operaciones de comercio internacional. Se puede alcanzar mediante el uso de los medios de pago
documentario que suponen que el pago de la mercadería se realice al momento de la recepción de
los documentos que se representan.
En el caso de pago a la recepción de la mercancía por el importador las ventajas son para este y
las desventajas para el exportador, lo que no impide que sea la modalidad mas utilizada. Los riesgos
genéricos para el exportador son:
Insolvencia del importador;

Insolvencia del país importador;
Insolvencia del banco emisor del medio de pago.
5.3. LOGISTICA Y DISTRIBUCION FISICA
Todos los demás elementos del marketing tienen como objetivo buscar pedidos o demandas de
productos, mientras que este elemento tiene por objetivo hacer llegar el producto al cliente.
5.3.1. Política de pedido de la empresa
Cuando la empresa empieza sus exportaciones, hay que tomar decisiones sobre los siguientes puntos.
a) Cantidad mínima de pedido
Se tienen que realizar cálculos de precios que estén hechos en función de cantidades mínimas de
envío, adecuadas a un tipo de transporte (container, carga completa de camión, etc.). Si se aceptan
pedidos inferiores, la repercusión en los costos pede ser muy alta.
b) Aprobación del pedido
Las decisiones de exportación deben estar bien determinadas (condiciones de cobro, INCOTERMS
utilizado, confirmación suficiente de pedido, etc.). Hay que saber quien y de que forma aprueba el
pedido.
c) El proceso del pedido
Es la forma en la que el pedido entra e la empresa y las decisiones que conlleva (producción,
embalaje, contratación de transporte, documentación, servicios externos, etc.).
d) Tiempo de entrega del pedido
Hay que definir claramente los tiempos necesarios para poder cumplir con los pedidos. Serviría
mucho a la empresa hacer una estimación previa de los tiempos de entrega de los pedidos.
Se tiene el pedido, y ahora se tiene que entregarlo al cliente el las condiciones exigidas para percibir
el precio pactado.
Para esto se tienen que resolver varias operaciones, a saber:
El manejo de la carga, su almacenamiento, carga y transito en el comercio internacional pueden

deteriorar el producto, más que el comercio nacional. El embalaje y la protección dependen de la
mercancía, pero también de las condiciones del transporte y del almacenamiento.
Si las características de las mercaderías requieren condiciones más complicadas de embalaje, se
tiene que solicitar ayuda a compañías transportistas (terrestres, marítimas o aéreas). Si es necesario
también se puede consultar a las compañías especializadas de embalaje de exportación.
La documentación exigible para una exportación puede ser amplia, y puede desanimar a un nuevo
exportador. Son un conjunto de documentos que se aprende con facilidad, pero que no pueden ser
descuidadas, ya que pequeños fallos, errores u omisiones pueden retrasar el envío o impedir el
pago.
Diferentes tipos de documentos:
Documentación básica
Documentación de transporte
Certificaciones
Tramites necesarios
Tramites tributarios
Tramites aduaneros
Es importante distinguir en las operaciones de comercio exterior cuales documentos serán

requeridos a la hora de realizar una operación de exportación o importación.
A. Documentación básica
a. Factura proforma: Documento provisional que informa al comprador del precio de la

mercadería y de las condiciones en las que el vendedor está dispuesto a que se realicen
las ventas. El término “proforma” debe incluirse obligatoriamente en dicha factura.
b. Orden de Compra Firme: Documento que el comprador, indicando su decisión

irrevocable de compra. Este documento tiene valor legal, mientras que la Factura
proforma no lo tiene. Es una práctica poco común en nuestro país.
c. Factura comercial: Documento que expide el vendedor donde se indica las condiciones
de venta. A diferencia de la factura proforma, las condiciones son definitivas y
comprometen al vendedor a entregar el producto en el lugar acordado y al comprador a
pagar en las condiciones negociadas, como así también las condiciones de entrega, de
acuerdo al código INCOTERM.
d. Lista de empaque: Documento que acompaña a la factura comercial y en el que queda

recogido el contenido de los bultos de la exportación.
e. Certificado de origen: Documento que identifica las mercadería expedida y declara

expresamente el origen de la mercadería.
B. Trámites necesarios
Toda empresa particular que desee realizar una exportación debe ser consciente de la
obligatoriedad de los siguientes trámites tributarios y aduaneros.
a. Inscripción al Servicio de Impuestos Nacionales para el Número de Identificación

Tributaria
b. Registro de Matrícula de Comercio - FUNDEMPRESA
c. Registro del exportador - REX
d. Inscripción al Régimen Forestal de Bolivia
e. Autorización de la Superintendencia de Hidrocarburos
f. Inscripción en la Cámara Departamental de Exportadores
Debido a que la mercadería corre riesgos en el transporte internacional, ésta debe ser asegurada,
teniendo que pagar la prima el exportador o el importador según INCOTERM utilizado.
1. Seguro de transporte: Las mercaderías están expuestas a toda clase de riesgo que pueden
suponer un perjuicio económico para la parte que de acuerdo al INCOTERM utilizado haya
tenido que asegurar la mercadería. Este seguro cubre los riesgos derivados del transporte de
la mercancía y de la modalidad de entrega.
1. Aspectos a considerar por el exportador: El trasporte correcto de la mercadería es una

cuestión compleja que puede afectar las condiciones de competitividad de la operación
comercial. Para esto se tiene que tomar en cuenta lo siguiente:
el medio mas adecuado para efectuar el transporte;

el costo del transporte;
el acondicionamiento de la mercadería;
la simplificación del manipuleo de la carga;
la manipulación adecuada de la carga;
la seguridad de los almacenamientos;
la correcta formalización de documentos y tramites administrativos;
la ruta mas conveniente;
cumplimiento de los plazos convenidos.
En última instancia hay tres conceptos básicos, que sirven para evaluar el modo de transporte y
a la empresa que vaya a realizarlo, siendo éstos la fiabilidad, la disponibilidad y el precio.
Corresponde obtener una cotización del mismo, teniendo que prestar atención a los siguientes
puntos, para un correcto desarrollo de las operaciones:
Obtener cotización por escrito;

Solicitar la mayor descripción posible de dicha cotización;
Verificar el período de validez de la oferta.
MEDIOS DE TRANSPORTE
a) Transporte aéreo
Características:
Rapidez: Es idóneo para cargas urgentes, perecederas o de alto valor unitario.
Seguridad: Es el medio con los más elevados índices de seguridad.
Internacionalidad: La armonización jurídica del uso del espacio aéreo asegura la
explotación del transporte aéreo internacional.
Facilidad de seguimiento: El reducido número de aeropuertos hace sencillo el
control informático de las mercaderías.
Flexibilidad: Los desarrollos tecnológicos han posibilitado la existencia de
aviones cargueros de muy diferente tipología, capaces de dar servicio, incluso a
cargas pesadas y voluminosas o con destino a lugares sin infraestructura
aeroportuaria.
Modelos de embalajes para aviones

b) Transporte marítimo
Características:
Carácter internacional: Es el único capaz de mover grandes volúmenes de carga
entre puntos distantes.
Capacidad: Se ha llegado a superar el “medio millón de TM” de capacidad
(VLCC).
Flexibilidad: Buques pequeños de solo 100 TM hasta los enormes VLCC.
Versatilidad: Existen buques específicos para todo tipo de carga (petróleo,
vehículos, madera, gas, productos a granel, containers, animales vivos, etc.)
Libre competencia: Los mercados de fletes abiertos a pesar de intentos
proteccionistas de sus banderas por parte de muchos países.
Modelo de buques
c) Transporte Carretero
Características:
Penetración: Es el único medio capaz de realizar el servicio “puerta a puerta”
con pocas excepciones.
Flexibilidad: Transporta desde paquetería hasta maquinaria pesada, incluyendo
animales vivos, productos a granel, gases, líquidos y polvos.
Rapidez: La no dependencia de infraestructura y personal de apoyo le dan la
ventaja insuperable en trayectos de menos de 1.500 km.
Adaptabilidad: Permite modular la capacidad a las necesidades de rotación de
inventarios.
Internacionalidad: La tendencia a uniformizar las limitaciones técnicas a la
circulación.
Plurimodalidad: Es el medio más apto que permite la extensión a los demás
medios de transporte.
Tipos de camiones
d) Transporte Ferroviario
Características:
Flexibilidad: Transporta desde paquetería hasta maquinaria pesada, incluyendo
animales vivos, productos a granel, gases, líquidos y polvos.
Adaptabilidad: Permite modular la capacidad a las necesidades de rotación de
inventarios.
Internacionalidad: La tendencia a uniformizar las limitaciones técnicas a la
circulación.
Plurimodalidad: Es otro de los medios aptos para la extensión a los demás
medios de transporte.
Vagón Portacamiones
Vagón tipo tolva
Vagón cisterna
2. El papel del transportista
El transportista puede ser una pieza clave del esfuerzo inicial de exportación son profesionales
que ejercen varias funciones:
consolidación de cargas;
agentes para compañías aéreas o marítimas;
contrataciónn del seguro;
organizadores de recogida, almacenamiento, y carga de la mercancía;
tramitadores de las documentaciones requeridas;
documentaciones aduaneras en destino;
El papel que desempeñan los transportistas es muy importante para los exportadores. No es una
cuestión de tamaño de empresa, sino de especialización y de compresión de su problema. Es
muy recomendable la utilización del transportista para conocer y resolver los problemas
aduaneros y de transporte.
GRADO DE IMPORTANCIA DE LA DECISION DE TRANSPORTISTA
Hasta que punto es importante para su empresa la elección de un buen transportista?
a. Numeración de clientes y países diferentes (Ejemplo)

Tenemos pocos clientes y los destinos son casi siempre los mismos
Grado de importancia
Totalmente de Parcialmente Totalmente en
acuerdo de acuerdo A medias En general no
desacuerdo
b. Tamaños de los envíos

Mis envíos son siempre de carga completa (container, camión, etc.) y no preciso
consolidar carga con otros exportadores
A medias En general no
acuerdo de acuerdo desacuerdo
c. Distancia de los envíos

Los envíos son a países vecinos
acuerdo de acuerdo A medias En general no
desacuerdo
d. Percibilidad de la mercadería
Nuestras mercancías no son perecederas ni sufren ninguna alteración en caso de
demoras en la entrega prevista
e. Homologaciones y certificaciones
Nuestro producto no precisa de certificado técnico, sanitario o de componentes que
puedan ocasionar dificultades aduaneras
f. Regulaciones aduaneras
Los productos no tienen ninguna restricción aduanera y su clasificación aduanera es
sencilla y clara
Acuerdo de acuerdo A medias En general no
desacuerdo
g. Transformaciones aduaneras
Nuestras mercancías no sufren ningún proceso en régimen aduanero especial y su
origen es claro e inductable
h. Frecuencia de excepciones
Nuestros envíos son siempre programables y no es frecuente tener que recurrir a
envíos especiales o urgentes, envío de muestras, etc.
i. Costo relativo del transporte

El coste del transporte es alto en relación al precio total del producto y debemos
gestionarlo
Acuerdo de acuerdo desacuerdo
j. Diversidad de medios de transporte

Nuestros envíos utilizan un solo medio de transporte y siempre el mismo
k. Fiabilidad de los receptores

Los destinatarios de nuestro productos son fiables i colaboran cuando hay incidencias
o problemas en los envíos
l. Experiencia del transporte
Nuestra empresa tiene una buena experiencia en le margen del transporte y/o tiene
especialistas en la empresa que lo dominan
m. Estabilidad de precios de transporte

Los precios de transporte son estables y no precisan de un seguimiento especial ni
permite una negociación de presión de precios
n. Necesidad de servicios adicionales

Nuestras mercancías no precisan de servicios especiales de almacenamiento
distribución o gestión de stocks
o. Incoterms utilizados
Solo utilizamos condiciones Ex – Works o FOB
PERFIL NECESIDAD TRANSITARIO
Totalmente Parcialmente Totalmente en

de acuerdo de acuerdo desacuerdo
1. Numero de clientes y destinos
diferentes Ej,: X
2. Tamaño de los envois X
3. Distancia de los envíos X
4. Perecibilidad de las mercancías X
5. Homologaciones, certificaciones X
6. Regulaciones aduaneras X
7. Transformaciones aduaneras
8. Frecuencia de excepciones
9. Coste relativo del transporte
10. Diversidad del modo de
transporte
11. Fiabilidad de los receptores
12. Experiencia en transporte
13. Estabilidad de presión de
transporte
14. Necesidad de servicios
adicionales
15. Incoterms utilizados
Nota: El autodiagnóstico del cuadro anterior permitirá tomar la decisión más correcto,
minimizando el riesgo de elección del transportista.
5.3.2 CANALES DE DISTRIBUCION
A continuación se presentarán algunas alternativas para los canales de distribución:
Según el nº de INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA

clientes de contacto
directo “Muchos clientes” “Pocos clientes” “Cliente exclusivo”
DIRECTA CANAL CORTO CANAL LARGO

Según la longitud
del canal
“Sin intermediarios” “pocas etapas” “Varias etapas”
CORDINAC. POR
TOMA COORDINACION
ACUERDO /
Según control del PROPIEDAD POR EJECUCION
CONTRATO
canal “Filiales, inversiones, “Seguimiento y
“Joint Ventures, licencias,
o empresas mixtas” control operaciones”
etc.”
La toma de decisión también se puede hacer identificando cada factor de decisión con las categorías de
selección del cuadro siguiente, teniendo que sumar cada columna, y la alternativa que tenga la mayor
puntuación debería ser la elección del canal de distribución a utilizar, aclarando que la decisión debe
ser tomada por la persona autorizada de la empresa.
FORMA CONTACTO LONGITUD CONTROL CANALES

CLIENTES DISTRBUCION
FACTORES DECISION Inten- Selec- Exclu- Direc- Canal Canal Propie- Ope-
Acuerdo
siva tiva siva ta corto largo dad rativa
Alto nº de compradores potenciales ++ + ++ ++ +
Bajo nº de compradores potenciales + + ++ + + + +

Alto poder concentrado de compra + ++ ++ + ++ +
Bajo poder concentrado de compra ++ + ++ + ++

Alta concentración geográfica
+ ++ ++ + ++ ++
compradores
Baja concentración geográfica

++ ++ + ++
compradores
Alta complejidad técnica sector + ++ ++ ++ ++ +
Baja complejidad técnica sector ++ ++ + ++

Alta innovación técnica sector ++ + ++ ++ + ++ ++
Baja innovación técnica sector + + ++ + ++

Alta estilizad mercados
+ + ++ + ++
(estacionalidad)
Baja estilizad mercados

++ ++ + ++ + + +
(estacionalidad)
Alto coste mantenimiento fuerza de
+ ++ ++ +
ventas + +
Bajo coste mantenimiento fuerza de ++

++ + ++
ventas
Alto nivel asistencia necesaria
(apoyo) + ++ ++ + ++ +
Bajo nivel asistencia necesaria ++ + + ++ + ++

(apoyo)
Alto coste de transporte (por unidad) ++ ++ + ++ ++
+
Alto coste de transporte (por unidad) ++ ++ ++ + ++
Alto margen contribución disponible ++ + + + ++ ++ ++ +
Bajo margen contribución disponible + + ++ + + ++
SUMATORIA
5.4. PROMOCION Y COMUNICACION

Los medios con los que una empresa se comunica con sus clientes, sus canales de distribución y su
mercado potencial, son los elementos que se consideran para la promoción y comunicación.
Una correcta utilización de los medios estará en función de la fase del ciclo de vida y las características
de la empresa.
Comunicación / Etapa del ciclo de vida
Introducción
QUE? Producto
A QUIEN? Clientes, usuarios innovadores, distribuidores
COMO? Página web, catálogo, medios escritos
Desarrollo
QUE? Empresa - producto
A QUIEN? Distribuidores- mercado potencial
COMO? Página web, catálogo, medios escritos
Madurez
QUE? Empresa - instrucciones técnicas
A QUIEN? Distribuidores - clientes pro segmentos
COMO? Catálogos , folletos, medios escritos, página web
Envejecimiento
QUE? Empresa - producto
A QUIEN? Clientes por segmentos
COMO? Página web, marketing directo
ALGUNAS REGLAS A CONSIDERAR
1. La comunicación pretende influenciar favorablemente sobre posibles

compradores.
2. La comunicación debe estar adaptada a cada mercado, no sólo en el
idioma, sino en la forma de pensar y en los valores del mercado
pretendido.
3. Realizar documentos que por ser genéricos valgan para diferentes
mercados y países, suele ser un error
4. Los documentos pierden su valor con extremada rapidez. Es necesaria una
facilidad en el cambio de documentaciones.
5. Una traducción desafortunada o un error gráfico pueden crear una imagen
negativa de la empresa.
6. Un catálogo costoso y visual pero carente de información buscada por el
cliente puede ser negativo. Seriedad, solvencia, profesionalidad, seguridad
son factores valorados por el comprador.
5.4.1. LOS MEDIOS DE PROMOCION
Clasificación:
1. Medios de promoción individuales
1. Envase: El rediseño o adaptación al mercado destino puede ser importante por la

percepción de los potenciales clientes en el nuevo mercado. Los distribuidores pueden
brindar información, pero nada mejor que analizar los productos de la competencia.
2. Marcas: Con frecuencia es útil obtener la patente de los productos, en los casos en que
sea posible. Generalmente las marcas son elementos de defensa de grandes empresas,
que ya tienen posicionados sus productos en la mente de los consumidores.
3. Catálogos y folletos: Los materiales promociónales describen el producto, informan al

potencial cliente, le incitan a la compra y le indican donde realizar el pedido. Se utilizan
como soporte al equipo de ventas y como material en ferias y exposiciones. El catálogo
debe pensarse en función del mercado, no es una mera traducción.
4. Páginas web: Una página web puede ser muy útil, para que el potencial cliente acceda a
información adicional que precisa sobre la empresa, los productos y los puntos de venta.
Una página puede proporcionar información y promoción a diferentes niveles:

Información de la empresa
Información sobre los productos
Información sobre las novedades y promociones
Contacto directo con la empresa
5. Inclusión en directorios: En muchos sectores es critico estar en directorios de

empresas. Es aconsejable estar en los principales, sobre todo si su empresa es industrial.
6. Publicaciones especializadas: La publicación de anuncios en revistas profesionales o

catálogos puede ser útil. Hay que ser muy selectivo, ya que muchas revistas tienen
demasiada publicidad y poco contenido.
7. Mailing personalizado: Es una base de datos eficaz con contactos profesionales que se
van obteniendo, la cual debe estar depurada y actualizada.
8. Asistencia a ferias internacionales: la asistencia como visitante a ferias internacionales

puede ser un medio de promoción muy interesante. Es necesario saber las fechas, los
países y los sectores de las ferias.
2. Medios de promoción públicos

Se trata de las actividades de promoción, organizadas y promovidas por instituciones públicas,
para promocionar productos y conseguir la permanencia en mercados exteriores de algunos
sectores.
1. Participación en ferias: Presencia de empresas en ferias, que por su importancia

sectorial u oportunidad se decide la presencia gubernamental.
2. Misiones comerciales: Acciones de promoción en la que se prepara una agenda de

visitas o contactos con clientes locales del país visitado para las empresas participantes.
3. Encuentros empresariales: Suelen fomentar la colaboración ínter empresarial de un

sector y sus cadenas productivas.
4. Visitas guiadas: Son visitas de empresas, para establecer contactos, siendo éstas de
carácter de formación y de promoción.
5.4.2. ELABORACION DE UN PLAN DE PROMOCION
Es conveniente que la empresa haga un plan de promoción por etapas. A continuación se presenta
un plan genérico por fases:
1. Fase previa
Envase
Marcas
Página web
Inclusión en directorios
2. Fase inicial
Asistencia a Ferias
Misiones comerciales
Visitas guiadas
3. Fase de profundización
Viajes promocionales
Participación en ferias
Encuentros Empresariales
4. Fase de consolidación
Mailing personalizado
Publicaciones especializadas
6. NEGOCIACION CON POTENCIALES CLIENTES
6.1. Negociación
La negociación comercial trata de llegar a un acuerdo entre partes que satisfagan sus intereses de las
partes. Para que una transacción llegue a buen término, es necesario que se conozcan los principios
básicos que rigen el comercio internacional, como ser los tipos de operaciones, normativas, ámbitos de
aplicación de las transacciones. Es muy ventajoso tratar de converger los recursos de la empresa
exportadora con las oportunidades, amenazas y barreras que hay en el país importador.
Para que una persona sea un buen negociador internacional, deberá conocer las exigencias del país con
el que está negociando o visitando, además de algunas técnicas de negociación que se utilizan. Es
importante conocer sobre los siguientes aspectos:
a) Conocer el país, su ubicación, infraestructura, situación política, económico, social y
tecnológica;
b) Saber de su cultura, hábitos, usos y costumbre, tradiciones, historia, lengua, idiomas, religión,
razas, etc.;
c) Estar en conocimiento de los acuerdos bilaterales, como de su pertenencia a organismos
internacionales;
d) Conocer normativas sobre el acceso de productos al país;
e) Calidades mínimas exigidas, así como las pruebas;
f) Regulación sobre registros, patentes, homologaciones y adaptaciones del productos;
g) Envase y embalaje a utilizar, etiquetas y presentación del producto;
h) Forma de presencia en el mercado, tipo de sociedad;
i) Objetivos comerciales a conseguir;
j) Gastos que cada parte se compromete a satisfacer;
k) Forma de realizar los pedidos, y los documentos que acompañarán a la operación;
l) Condiciones de entrega (Incoterms);
m) Medios de transporte a utilizar;
n) Plazos y tiempos de entrega de los productos;
o) Riesgos que asume cada parte;
p) Garantías y seguros;
q) Conocer la legislación aplicable y los usos comerciales;
r) Colocar en el contrato el lugar de celebración y de su perfeccionamiento;
s) Cláusula de arbitraje;
t) Determinar la promoción de ventas y los repartos de gastos.
El proceso de negociación en sí, es de la siguiente manera:

Las partes exponen sus posturas iniciales;
Se establece una ronda de preguntas y respuestas;
Las partes definen lo que se puede y no se puede ceder;
Se propone una oferta;
Se plantea la contraoferta;
Se cierra el compromiso o se rompe la negociación.
Después de que se ha llegado a cerrar la negociación, llegando a un compromiso de transacción, es que

se presenta la necesidad de elaborar los contratos comerciales internacionales. Haga clic aquí para ver
contratos.
7. PLAN DE ACCIONES
Luego de haber tomados decisiones respecto a los diferentes elementos del marketing, ahora se
presenta la necesidad de analizar sus necesidades y a los objetivos planteados.
Para esto, se tiene que tomar en cuenta las consecuencias que estas decisiones tendrán sobre la
estructura y forma de actividad e la empresa. El mejor plan es inútil, si no se convierte en un plan de
acción, y para esto se tiene que contar con dos aspectos muy importantes:
1. RECURSOS
1) Se dispone de recursos humanos suficientes para realizar el plan de exportación?

2) Tengo recursos económicos y financieros para hacerlo?
2. RESPUESTA ORGANIZATIVA
1) La alta dirección está de acuerdo con este plan de exportación?

2) El equipo ejecutivo asume el reto?
3) Hay reacciones negativas en el equipo de la empresa?
4) Es convenientes realizar algunas modificaciones relevantes en la empresa?
Una vez que se tengan las respuestas a estas preguntas, se tiene que pasar a actuar, y en todos los
puntos anteriores se han ido tomando decisiones sobre información a buscar, algunas acciones en
concreto a realizar, pudiendo ser acciones internas de la empresa, o contar con el apoyo de entidades o
empresas externas a la propia empresa.
El siguiente cuadro es una guía para elaborar el plan de acción del plan de exportación, en el cual se
definen las acciones a realizar, quien las tiene que ejecutar, de que manera, y con el apoyo de que
personas o instituciones. Este cuadro será llenado por el representante de la empresa, a fin de que se
tenga un resumen de las acciones a encarar.
Como Con ayuda

Acción Importancia Plazo Límite Responsable
Hacerlo? de quien?
Ejemplos:
Fuentes de Cámaras
1.Misión Depto.
Alta 7 días información de Oficinas de
Comercial Exportación
ferias promoción
2.Ferias
internacional
3.Promoción
sectorial
4.Estudios del
entorno
5.Viaje de
promoción
6.Firma de
acuerdos
7.Compra
documentación
PASOS A SEGUIR PARA REALIZAR UNA EXPORTACION
Completado y desarrollado el Plan de Exportación, ahora se presentan los pasos que se tienen que cumplir para poder
realizar una exportación, desde el inicio de la constitución de la empresa. Estos pasos incluyen principalmente los trámites y
los documentos necesarios para la realización de la exportación. Haga click aquí para acceder a las fuentes de información.
1. Tramitación del Número de Identificación Tributaria (haga clic en todos los pasos)
2. Registro Matrícula de Comercio
3. Declaración jurada de sobre el origen de mercaderías
4. Registro del Exportador - REX
5. Inscripción al Régimen Forestal de la Nación (si corresponde)
6. Autorización de la Superintendencia de Hidrocarburos (si corresponde)
7. Realización del estudio de mercado en base al Plan de Exportación
8. Contacto con el posible comprador
9. Enviar Factura Pro forma
10. Orden de Compra en firme I1CPO
11. Determinación de la condición de Incoterms
12. Determinación de los medios de pago (Carta de crédito)
13. Contrato de Compra-Venta Internacional
14. Factura Comercial
15. Lista de Empaque
16. Declaración Unica de Exportación
17. Certificado de Origen
18. Certificados Sanitarios o Inocuidad Alimentaria (si corresponde)
19. Certificado de Origen Forestal (si corresponde)
20. Certificado CITES (si corresponde)
21. Hoja de Ruta de la FELCN (si corresponde)
22. Contratación del transportista (Terrestre, Fluvial, Marítimo, Aéreo)
23. Póliza de seguro de Transporte Internacional
24. Certificado de salida
25. Cobro al cliente por la venta de productos, mediante el banco
26. Solicitud del CEDEIM

NUMERO DE IDENTIFICACION TRIBUTARIA
Este registro se tramita en las oficinas de Servicios de Impuestos Nacionales – SIN.
Siendo la dirección web la siguiente: www.impuestos.gov.bo
Subir
REGISTRO DE MATRICULA DE COMERCIO
Este registro se tramita en las oficinas de la Fundación para el Desarrollo Empresarial -

FUNDEMPRESA, que es el órgano técnico – legal y administrativo de fe pública con jurisdicción
nacional, encargado de otorgar la Matrícula de Comercio. www.fundempresa.org.bo
Subir
DECLARACION JURADA DE MERCADERIA
La entidad que emite la Declaración Jurada de Mercadería es la Unidad de Certificación de Origen, la

cual se encuentra en cada una de las oficinas de las Cámaras Departamentales de Exportadores.
www.cadex.org.
C am ara de E xpo rtado res d e Santa C ru z - C A D E X

U nidad d e C ertificación de O rigen
DE C LAR AC IÓ N JUR AD A DE O R IG E N
I.- D ATO S D E L E XP O R TAD O R Y /O P R O D U C TO R La P a z
d ía m es a ño
(1) N o m b re de la E m pre s a (2) N .I.T. (3) R .U .E .
(4 ) U b ic ac ión d el D om ic ilio L eg al de la O fic in a

A ven ida C alle P as aje
Zon a Nº Telé fo no :
Fax: E -m ail: W eb :
(5 ) U b ic ac ión d el D om ic ilio L eg al de la P la nta

A ven ida C alle P as aje
Zon a Nº Telé fo no :
Fax: E -m ail: W eb :
II.- C AR AC TE R IS TIC AS D E L E XP O R TAD O R (M arq ue c on u na X )
(6 ) A c tivida d E co no m ic a P ro duc tor C om erc ia liza dor
(7 ) Tipo d e E m p res a U n ipe rs ona l S oc ie dad C oorperativa
(8 ) Tam año d e la E m pres a M icro P eq ueñ a M ed ian a G ra nde

III.- C R O Q U IS D E U B IC AC IÓ N D E LA O FIC IN A Y LA P LAN TA (P a rtien do de u n pun to de re fe renc ia es pec ific o)
(9 ) O ficina (1 0) P la nta
L os p rod uc tore s fina les o expo rta do res que e m ita n la pre s ente D e c lara c ión J urada q ued an s uje tos a la res po ns ab ilida d es tablec id a p or el C ódigo Tributario en s us
(1 1) Firm a d el R e pre se ntan te L ega l de la E m pre sa

N om bre :
C arg o :
Telf. y/o c elular : C . I. S e llo de la E m pres a
(1 2) D e s cripc ión (13) V a lor FO B po r (14 ) C rite rio p or el

V alor M ed ida I.P S .P V .A . N O
1
2
#
V .- D E TALLE D E P R O V E E D O R E S
(15 ) D es c ripc ió n (16 ) P rod uc to y/o M aterial Te léfon o
1
2
#
V I.- IN D IC AR LO S M ATE R IALE S N AC IO N ALE S E IM P O R TAD O S U TILIZAD O S P AR A LA E LAB O R AC IÓN D E
C AD A U N O D E LO S P R O D U C TO S
(1 8) P rod uc to
(19) D es c rip ción del M a te rial (2 0) P roc ed en cia (21 ) C antida d (2 2) N ° (23 )
N ac ion al Im port C a nt. U nid. d e P a rtida de l P artic ip
1
2
#
To ta l 0
N ota: - E n e l c a so de la s m e rc an cías que fueran expo rtada s reg ula rm e nte y s ie m pre q ue el pro ce s o y lo s m a te riales n o fue ran m od ifica dos , la
d ec lara c ión ten drá validez d e 2 añ os a partir d e la fe c ha.
(1 8) P rod uc to
1
2
#
To ta l 0
(1 8) P rod uc to
1
2
#
To ta l 0
(1 8) P rod uc to
1
2
#
To ta l 0
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REGISTRO DEL EXPORTADOR - REX
La entidad que emite y sella el Registro del Exportador es la Unidad de Certificación de Origen, la cual
se encuentra en cada una de las oficinas de las Cámaras Departamentales de Exportadores.
www.cadex.org
CAMARÁ NACIONAL DE EXPORTADORES DE BOLIVIA - CANEB R.E.X.

UNIDAD DE CERTIFICACION DE ORIGEN - SANTA CRUZ
REGISTRO DEL EXPORTADOR
DATOS GENRALES DEL EXPORTADOR
Razón Social Inscripción

Nom. Comercial NIT
Departamento Ciudad FUNDEMPRESA
Dirección Actividad
Teléfono Fax Tipo de Empresa
E-Mail Clasificación Comercial (CUCI)
Página Web
Télex Casilla Postal
Rep. Legal
Teléfono(s) Celular
E-Mail
Firma autorizada CANEB
Firma autorizada y sello del Exportador Vigencia Del al
Cámara Nacional de Exportadores de Bolivia

CANEB
CREDENCIAL DEL EXPORTADOR

REGISTRO UNICO DE EXPORTADOR PRIVADO Nº
Firma autorizada CANEB Razón Social de la Empresa

FUNDEMPRESA NIT Vigencia Del al
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INSCRIPCION EN EL REGIMEN FORESTAL DE LA NACION
La entidad que emite esta Resolución Administrativa es la Superintendencia Forestal de la Nación.
(www.sforestal.gov.bo)
SUPERINTENDECIA FORESTAL
UNIDAD OPERATIVA DE BOSQUE INTEGRADA SANTA CRUZ
RESOLUCION ADMINISTRATIVA
RU-ISC-REF-1351-2005
RAZON SOCIAL CRONENBOLD
TIPO DE ACTIVIDAD CATEGORIA REGISTRO PROFESIONAL RESPONSABLE REGISTRO
SFP-SCZ-
Barraca C SCZ-894 Ing. For. Jorge Flores López
160
DEPARTAMENTO PROVINCIA MUNICIPIO GESTION
Santa Cruz Andrés Ibañez Santa Cruz 2005

POR TANTO:
El suscrito Responsable de la Unidad Operativa de Bosque Integrada en uso de las facultades que le
otorga el Régimen Forestal de la Nación.
RESUELVE:
PRIMERO: Aprobar mediante FE PUBLICA en todos sus términos el Programa de Abastecimiento y

Procesamiento de Materia Prima de la empresa con las características arriba descrita, para la gestión
2005, conforme lo establecido en las especificaciones de la ficha técnica, que sin estar adjunta hace
parte de la presente Resolución.
SEGUNDO: Otorgar la Licencia Administrativa de Funcionamiento la empresa con las características

arriba descrita, para la gestión 2005 la misma es válida hasta el 31 de diciembre del 2005. Vencida la
mencionada licencia se tendrá por caducada la misma de pleno derecho sin necesidad de
manifestación expresa de la Autoridad Administrativa.
TERCERO: El representante legal y/o propietario debe presentar obligatoriamente los informes trimestrales
del Programa de Abastecimiento y Procesamiento de Materia Prima en las fechas establecidas por la
Norma Técnica RM 134/97 en las Oficinas de la Superintendencia Forestal donde se encuentre ubicados
las actividades declaradas en el Programa de Abastecimiento y deberá ser refrendado por un profesional
o técnico acreditado en ésta institución.
Es dado en el despacho del responsable de la UOB a los 03 días del mes de Agosto del año 2005.
Regístrese, comuníquese, cúmplase y archívese.
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AUTORIZACION DE LA SUPERINTENDENCIA DE HIDROCARBUROS
Emite y sella esta Resolución Administrativa la Superintendencia de Hidrocarburos.
(www.superhid.gov.bo)
R E S O L U C IO N A D M IN IS T R A T IV A N º ........./2 00 5
L a P az, J u lio 2 00 5
V IS T O S Y C O N S ID E R A N D O
Q u e m ed ia nte m e m o r ia l prese ntad o en fec ha ......................... 2 00 5, la e m p resa

................................. so lic itó p er m iso de e xp o rtació n d e h idro carbu ro s líqu ido s
(co nd ensado de petró leo ) d e acu erdo al vo lu m e n, lu gar d e destino y o tras
esp ec ific ac io ne s se ña lad a s en lo s a ntecedentes ad junto s a la so lic itud.
PO R TA N TO
E l S u perinte nd e nte de H id ro carburo s de l S iste m a de R eg u lac ió n S ecto ria l – S I R E S E , en

uso d e la s facu ltades co nferida s p o r la L e y N º 16 0 0 de 2 0 de o ctu bre d e 19 94 , la L e y N º
30 58 de 1 7 de a bril de 199 6, e l D ecreto S u pre m o 2 81 76 d e 19 de m a yo d e 20 05 y a
no m bre d e l E stad o bo liv ia no .
RESULVE:
P R IM E R O .- C o nced er a la e m presa ................................ e l p er m iso p ara la e x p o rtació n

de hidro carburo s líqu ido s, de acu erdo a la s sigu ie ntes espec ific ac io ne s:
1. H idro carburo L iqu ido ................................................

2. V o lu m e n m á x im o .......................................................
3. P rec io ..........................................................................
4. P lazo ...........................................................................
5. E spec ificac io ne s d e ca lidad.......................................
6. D est ino .......................................................................
7. E m p re sa co m prado ra.................................................
8. P u nto s de entreg a......................................................
9. M ed io s d e transpo rte y su co sto................................
S E G U N D O .- L a e m pre sa ................................, en cu m p lim ie nto d e lo d isp u esto en

articu lo tercero , inc iso a), del D e creto S up rem o 2 81 76 d e 1 9 de m a yo de 200 5, asu m e e l
co m p ro m iso d e a ba stecer pre fere nte m e nte e l m erc ado interno a ntes qu e cu m p l ir co n su s
exp o rtacio ne s.
T E R C E R O .- E l perm iso de e xp o rtació n de hidrocarburo s líqu id o s oto rgand o m ed ia nte

la pre se nte R eso lu c ió n A d m in istrativa po drá ser suspe nd id o , p rev ia no tific a c ió n a la
e m presa so lic ita nte, en caso de evid e nc iar se e l desabastec im ie nto d e hid r o car buro s
líq u id o s en e l m ercad o interno .
R eg ístrese, no tifíqu ese po r ced ula a la e m p re sa ........................, de co n fo r m id ad a lo

d ispu esto po r e l inc iso b) de l articu lo 13 del R eg la m e nto d e la L e y d e P ro ced i m ie nto
A d m in istrativo p ara el S iste m a d e R egu la c ió n S ecto ria l-S IR E S E , ap ro bado po r D ecreto
S u pre m o N º 2 71 72 de 1 5 de septie m b re de 2 00 3.
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FACTURA PROFORMA
La Factura Proforma es elaborada y enviada por el exportador al potencial cliente.
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MEDIOS DE PAGO – CARTA DE CREDITO
La carta de crédito es emitida por el banco emisor, que actúa por cuenta del comprador / importador.
Actualmente se utiliza en la mayoría de los casos medios electrónicos para la emisión de las cartas de
crédito, por lo tanto no necesitan estar selladas.
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FACTURA COMERCIAL DE EXPORTACION
La Factura Comercial de Exportación es emitida por el exportador, siendo éste un requisito

indispensable para efectuar los trámites para la obtención de distintos documentos durante
una exportación. Esta Factura se encuentra alcanzada por el impuesto a las Utilidades.
E FACTURA N°: 2378 / 2004

NIT N° 2520656
FACTURA COMERCIAL
EXPORTADORA LA CONCEPCIÓN S.R.L.
Av. La Barranca No. 7563
Teléfono: (591 3) 337 - 0254
Fax: (591 3) 349 – 4562
Santa Cruz - BOLIVIA
FECHA: 04 de abril de 2004
Nombre de Consignatario: Import – Export La Guajira S.A.

Dirección: Calle La Guajira, Edif. Oriental, Piso 4, Of. 410
Teléfono: (57 1) 589-3265 Fax: (57 1)589-2374
Rep. Legal: Andrés del Carpio Cabrera
País: Bogotá, Colombia
CANTIDAD UNIDAD DESCRIPCION PRECIO

$us.
4.960 Cajas de Aceite Comestible Vegetal de Soya 40.000,00

Cartón NANDINA: 1507.90.00.00
Aceite Comestible Vegetal de Soya

3.000 Tambores de
Plástico
NANDINA: 1507.90.00.00 17.011,14
FCA – Santa Cruz 57.011,14

Flete Santa Cruz – Tambo Quemado 3.710,00
FOB Frontera – Tambo Quemado 60.721.14
Flete Tambo Quemado – Arica 1.590,00
FOB – Arica 62.311,14
Flete Marítimo Arica – Buenaventura 1.800,00
Seguro 560,00
CIF – Buenaventura 64.671,14
DATOS DE TRANSPORTISTA:
Nombre de Empresa: Transporte Royal S.R.L. Modalidad de Transporte: Carretero - Marítimo
DECLARACION JURADA: Declaro bajo juramento que los datos contenidos en esta Factura Comercial
son el reflejo fiel de la verdad y los precios indicados son los auténticamente pagados o a pagarse. Así
mismo declaro que no existen convenios que permitan alteraciones en estos precios.
Firma y Sello
Subir
LISTA DE EMPAQUE
La lista de empaque es elaborada por el exportador, y entregada al importador y al transportista.
E REFERIDA A LA FACTURA N° : 2378 / 2003
LISTA DE EMPAQUE
EXPORTADORA LA CONCEPCIÓN S.R.L.
Av. La Barranca No. 7563 NIT N° 2520656
Teléfono: (591 3) 589 - 0254
Fax: (591 3) 359 – 4562
Santa Cruz - BOLIVIA
FECHA : 04 de abril de 2003
CANTI DAD CONTENIDO DE DIMENSIONES DE PESO DE

CADA BULTO CADA BULTO CADA BULTO
4960 Aceite Comestible Vegetal

Cajas de de Soya 0.265x0.33x0.3 mts.
Cartón
3000 Aceite Comestible Vegetal 0.36x0.5x0.31 mts.

Tambores de Soya .
Plásticos
Naturaleza del producto : Líquido X Sólido

Frágil X Peligroso
Recomendación de manejo : No Volcar, mercadería frágil.
Número total de bultos : 7960

Volumen total : 300 m3
Peso bruto total : 99.288,21 Kgs.
Firma y Sello
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DECLARACION UNICA DE EXPORTACION - DUE
La DUE se elabora a través del sistema Sidunea++, de la Aduana Nacional, mediante conexión en
Internet, para lo cual el exportador elabora la declaración en dicho sistema. Este documento debe ser
impreso en 4 copias, en los cuales se debe consignar la firma del responsable del llenado y sello
original de la empresa, visto que dicha declaración será validada y balanceada en la Aduana de salida,
contra los manifiestos elaborados por el transportista.
Pagina web del SIDUNEA++ de la Aduana Nacional: www.sidunnea.aduana.gov.bo
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CERTIFICADOS DE ORIGEN
Los certificados varían en relación al destino de la mercadería, por lo cual a continuación se

presentarán los diferentes modelos de certificados, como así también los países de destino
correspondientes. Los certificados de origen se recaban en las Cámaras Departamentales de
Exportadores.
Página web de la Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX: www.cadex.org
CERTIFICADO DE ORIGEN PARA LA CAN - CUBA - CHILE

CERTIFICADO DE ORIGEN PARA LOS ESTADOS UNIDOS MEXICANOS
CERTIFICADO DE ORIGEN PARA EL MERCOSUR
CERTIFICADO DE ORIGEN EN FORMA “A” PARA EL SGP Y ATPDEA
CERTIFICADO DE ORIEGN PARA TEXTILES PARA EL ATPDEA
CERTIFICADO DE ORIGEN PARA TERCEROS PAISES
Este Certificado de Origen tiene la finalidad de acreditar que el producto objeto de la exportación es
íntegramente boliviano, debido que al importador no le brinda ningún beneficio arancelario,
simplemente la garantía de ser hecho en Bolivia.
Subir
CERTIFICADOS SANITARIOS O INOCUIDAD ALIMENTARIA
CERTIFICADO FITOSANITARIO
Es emitido y sellado por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria -
SENASAG, en las oficinas de la Unidad de Certificación de Origen, previa solicitud del exportador,
para que se realice la inspección de la mercancía por un funcionario de la institución sanitaria, para
acreditar que el producto, ha cumplido con los requisitos autorizados para ser exportado.
(www.senasag.gov.bo)
CERTIFICADO ZOOSANITARIO
CERTIFICADO DE INOCUIDAD ALIMENTARIA
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CERTIFICADO FORESTAL DE ORIGEN
Este certificado lo emite y sella la Superintendencia Forestal de la Nación. (www.sforestal.gov.bo)
..................................................................................................................................
Subir
CERTIFICADO CITES – ESPECIES EN EXTINCIÓN
Emite este certificado la Dirección General de Biodiversidad, en el Viceministerio de Medio Ambiente,

dependiente del Ministerio de Desarrollo Sostenible y Planificación, quienes se reúnen una vez al mes
para analizar el plan de manejo que utilizan las empresas exportadoras, según el producto de
exportación, para luego emitir el correspondiente certificado debidamente respaldado.
Subir
HOJA DE RUTA DE LA FELCN
Esta Hoja de Ruta la emite la Dirección General de Sustancias Controladas, del Viceministerio de
Defensa Social, dependiente del Ministerio de Gobierno. (www.policianacional.gov.bo/flecn.htm)
Subir
CONTRATACION DEL TRANSPORTISTA
(TERRESTRE, FLUVIAL, MARITIMO, AEREO)
Dependiendo el medio de transporte que se utilice, se tienen que solicitar los siguientes documentos de
transporte.
TRANSITO TERRESTRE
Manifiesto Internacional de Carga/Declaración de transito Aduanero MIC/DTA
Este documento es emitido y sellado por la empresa de transporte, rescatadores de carga y cooperativas
de transporte autorizadas por la Aduana Nacional.
Declaración de Transito Aduanero Internacional - DTAI
Este documento les emitido y sellado por las empresas de transporte internacional, rescatadores de
carga y cooperativas de transporte autorizadas por la Aduana Nacional de Bolivia, para el comercio con
la Comunidad Andina.
Carta de Porte Internacional por Carretera - CRT
Este documento es emitido y sellado por las empresas de transporte Carretero autorizadas por la
Aduana Nacional de Bolivia para el transporte internacional de mercaderías.
TRANSPORTE INTERNACIONAL FERROVIARIO
DECLARACION DE TRANSITO ADUANERO TIF/DTA
Este documento es emitido y sellado por la empresa de transporte ferroviario, una vez recibida la
mercadería para su transporte, se constituye en un documento probatorio de la existencia de un contrato
de transporte, pero no acredita la propiedad de la mercadería.
TRANSPORTE AEREO – GUIA AEREA (Air Waybill)
Emite y sella la empresa de Transporte Aéreo, constituyéndose en un contrato entre el remitente y la

empresa transportadora.
TRANSPORTE FLUVIAL - MIC/Fluvial
Este documento lo emite y sella la empresa de Transporte Fluvial, habilitada por la Aduana para la
emisión del documento, constituyéndose en un contrato entre el remitente y la empresa transportadora.
TRANSPORTE MARITIMO – BILL OF LADING
Este documento lo emite la empresa de Transporte Marítimo y luego en Aduana de salida se procede al
sellado por la Aduana Nacional de Bolivia.
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POLIZA DE SEGURO DE TRANSPORTE INTERNACIONAL
La póliza es emitida por una compañía de seguros y reaseguros, es sellada y firmada por los
funcionarios autorizados por la compañía para tal efecto.
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CERTIFICADO DE SALIDA
Este certificado lo emite la Aduana de Frontera, una vez que la mercadería ha salido del país.
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SOLICITUD DE CEDEIM
DOCUMENTOS EXIGIBLES PARA LA PRESENTACIÓN DE LA SDI ANTE EL SERVICIO

DE IMPUESTOS NACIONALES - SIN
A tiempo de presentar la Solicitud de Devolución de Impuestos (SDI), El exportador deberá entregar en

un medio magnético información vinculada a la exportación y la documentación de respaldo referida a
las exportaciones efectuadas, como IVA, ICE y GA, para lo cual deberá presentar los siguientes
documentos:
Declaración Unica de Exportación (copia exportador);

Factura Comercial del Exportador;
Certificado de salida emitido por el concesionario del depósito aduanero;
Formulario de Declaración Jurada del Impuesto al Valor Agregado;
Para el Sector Exportador de Hidrocarburos, los requisitos establecidos en la Resolución
Administrativa N° 05-029-01;
La documentación detallada precedentemente deberá ser presentada en tres juegos, uno en originales y
dos en fotocopias.
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS: Libro de Compras IVA (a requerimiento de la

Administración Tributaria)
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PLAN DE EXPORTACION DE EMPRESAS

1.- ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA Y

1.1. Objetivos del plan de exportación.

2.- SELECCION DE MERCADOS DE EXPORTACION (Haga clic aquí)

2.1. Definición de estrategia de concentración o diversificación.

3.- BUSQUEDA DE INFORMACION (Haga clic aquí)

3.1. Qué es la búsqueda de información

4.- ESTRATEGIAS DE PENETRACION A MERCADOS DE

4.1. Formas de penetración en el mercado objetivo

5.- PLAN DE MERCADO EN EL MERCADO OBJETIVO SELECCIONADO

5.1. Producto en el mercado objetivo seleccionado

6.- NEGOCIACION CON POTENCIALES CLIENTES EN EL MERCADO

7.- PLAN DE ACCIONES EN EL MERCADO OBJETIVO SELECCIONADO

ALGUNOS SUPUESTOS BASICOS PREVIOS A TENER EN CUENTA

La empresa tiene la necesidad de expandir su mercado en el contexto

1.- ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA

1.1. Objetivos del Plan de Exportación.

1.2.a. Definición del ámbito estratégico.

1.2.b. Análisis de estrategias de la empresa

1.1. Objetivos del Plan de Exportación.

El propósito básico de la empresa es alcanzar los objetivos previstos en el Plan de Exportación.

Claves para el éxito de un Plan de Exportación en un mercado objetivo

Concentración en pocos mercados.

DEFINICION DEL AMBITO ESTRATEGICO

Bloques o países referenciales de exportación

BARRERAS, TIPOS Y SUS ORIGENES

Origen de las barreras Tipo de barreras

CARACTERISTICAS DE LA OFERTA DE LA EMPRESA EN RELACION AL SECTOR

Seguidor Especialista en clientes Imitación

Retador Especialista en productos Adaptación

Líder Concentración Innovación

DEFINICION DEL AMBITO ESTRATEGICO

País de referencia: Bolivia

Tiempo de análisis: 1 año

2.- SELECCION DE MERCADOS DE EXPORTACION

2.1. COMO SELECCIONAR MEJOR EL BLOQUE ECONOMICO Y EL PAIS

a) Primera Etapa: Definición de estrategia de concentración o diversificación.

b) Segunda etapa: Selección de los bloques de exportación

c) Tercera Etapa: Evaluación comparativa de los mercados objetivos

2.1. COMO SELECCIONAR MEJOR EL BLOQUE ECONOMICO Y EL PAIS DE

a) Primera Etapa: Definición de una estrategia de concentración o diversificación.

a) Primera Etapa: Definición de estrategia de concentración o diversificación.

La estrategia de diversificación consta de estar presente en una gran cantidad de mercados,

Nota: Las letras C y D corresponden a Concentración y Diversificación, respectivamente, teniendo

Valores para importancia relativa Valores para Concentración o Diversificación

Importancia relativa 4 Resultado 12…….

2. Información y conocimiento del mercado

D No se tiene datos suficientes sobre el mercado de destino

Importancia relativa Resultado

D Falta conocimiento para enfocarse en pocos países

Importancia relativa Resultado

D Crecimiento debido al desarrollo de nuevos mercados

Importancia relativa Resultado

D Producto muy específico para usos definidos

Importancia relativa Resultado

6. Agregados del producto

D Producto con pocos agregados

Importancia relativa Resultado

D Los productos no son de compra frecuente

Importancia relativa Resultado

8. Necesidad de adaptación del producto

D Producto estándar y similar en los diferentes mercados

Importancia relativa Resultado