Modulo 1

Caso 1 Suponga que tiene un negocio y la producción este año se baso en la experiencia de años
pasados. No obstante tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha colocado su producto en
el mercado en L. 5.00 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez
ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de
producto. No cuenta con la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario
a la vez que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contrato
urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su
suministro. Le ofrecen pagarle L. 3.00 por unidad.

Preguntas: 1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría y la
regla general que aplicaría. 2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su
negociación? 3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de
negociación?

Caso 2 Nos encontramos con la empresa que llamaremos JANA S.A. del sector del mueble, que
lleva quince años en funcionamiento. Actualmente la componen 350 trabajadores y realiza una
facturación de 45 millones de euros. En estos momentos su departamento comercial ha abierto
nuevos mercados y por tal motivo, se ve necesitada de ampliar las líneas de fabricación y
consecuentemente comprar nueva maquinaria, si quiere dar un servicio adecuado a su nueva
demanda. Roberto, el director financiero, informa a los socios de la empresa, que si tienen que
comprar nuevas máquinas, deberán ampliar la financiación actual que tienen con los bancos, en al
menos 500,000 euros demás. Por lo tanto le encargan los propietarios de la empresa a Roberto,
que entable negociaciones con los bancos para conseguir dicha cantidad y a la vez que intente
mejorar las condiciones bancarias con las que están trabajando actualmente. Apoyando dicha
solicitud en que esperan aumentar la facturación de 45 a 48 millones de euros en la empresa.

Preguntas 1. ¿Qué conviene realizar?

2. ¿Qué aspectos tomaría en cuenta usted para negociar con el banco?

3. ¿Cómo negociaría el financiamiento?

Cuestionario

1.Explique cómo y por qué la negociación no está sujeta a reglas y métodos establecidos.

2.¿Cómo puede su ego interferir con su desempeño en la negociación?

3.¿Qué tipo de factores o de los cuales quizá no sea consciente en la actualidad podrían afectar su
desempeño negociar? ¿Por qué?

4.Considere la pregunta ¿Qué sé y cómo lo sé? En términos de como asimila usted la información?

5.Identifique las actividades del cerebro izquierdo que realiza bien.

6.De forma crítica, evalúe la diferencia entre una necesidad de poder personal y una necesidad de
poder social.

7.¿Por qué Honduras debe negociar con otros países?

8.¿Cite ejemplos de negociaciones que Honduras ha hecho con otros países?

Modulo 2

Casos No 1 Desea que su equipo de trabajo complete un proyecto en las próximas dos semanas.
Lograrlo requiere un gran número de horas extras. En el pasado, los individuos involucrados
alguna vez expresaron su disgusto por el tiempo extra y hacen lo imposible por evitarlo.

1. ¿Qué estilo negociador elegiría? 2. ¿Por qué es apropiado ese estilo? 3. ¿En qué factores y
cuestiones puede usted pensar que pudiesen indicar 4. que un estilo colaborativo sería efectivo?

Caso No 2 Ventura Capital es una financiera que se especializa en capitalizar compañías

incipientes. Andy Preneur es un aspirante a empresario. Necesita capital para arrancar su nuevo
negocio. Andy y Ventura han venido negociando un acuerdo potencial en los últimos meses.
Parece que sólo hay un asunto sin resolver. Ventura desea que su inversión permanezca en la
compañía y ganar un dividendo preferente de 5 por ciento, aun si Andy ya no necesita el dinero.
Andy quiere el derecho de comprar la participación de Ventura en cualquier momento siempre y
cuando se pague el rendimiento de 5 por ciento. Actúe este caso con otra persona. Cuando haya
finalizado, responda las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál de los cuatro temperamentos clave fue más evidente en la otra persona?

2. ¿Cuál de los cuatro temperamentos clave piensa usted que sus comentarios y conductas
evidenciaron?

3. ¿Están de acuerdo con las evaluaciones que hicieron de sí mismos y, del otro Si no es así, ¿por
qué cree usted que vieron las conductas? de manera distinta?

Preguntas

1. ¿Por qué los armonizadores y los controladores son propensos a organizar la información en
conceptos y teorías? ¿Qué aspectos de la personalidad se asocian a este comportamiento?

2. ¿Qué características o rasgos de la personalidad debe un armonizador asegurarse de mantener

en equilibrio o bajo control? ¿Por qué?

3. ¿Qué características o rasgos de la personalidad debe un buscador de acción asegurarse de

mantener bajo control? ¿Por qué?

4. Piense en una interacción reciente en la que participó. Imagínese a usted mismo en los ojos de
la otra parte. ¿Cuál temperamento negociador mostró?

5. Piense por qué colaborar es lo más difícil.

6. Piense por qué el colaborativo es con más frecuencia eI estilo más efectivo

7. Piense sobre los pasos que podría tomar y el plan a desarrollar para aumentar su creatividad.
8. ¿Por qué el hecho de aumentar su habilidad creadora ayudaría a acrecentar su eficacia
negociadora?

9. Identifique por lo menos dos características de su personalidad que le ayudarán a llevar a cabo
negociaciones efectivas.

10. Identifique por lo menos dos características de su personalidad que requieren total atención
y/o control para así lograr aumentar su eficacia negociadora.

Modulo 3

Caso No.1 Suponga que una de las partes ha anhelado una marca, modelo y de color particular de
auto. Ahora está preparada para adquirirlo y ha encontrado que el auto de sus sueños ha sido
pleito en venta, a medida que las partes (el comprador y el propietario) llegan a GRIP con el
desafío de la negociación deciden qué tipo de estrategias es apropiada para cada uno.( usted debe
pensar en los detalles del auto que valore más

1. ¿Cuáles son los interese y objetivos de cada una de las partes?

2. ¿Hay algo que alguna o albas partes deseen evitar?

3. ¿Cómo puede alguna de las partes o ambas contribuir al éxito mutuo?

Cuestionario autoevaluación

1. Enliste 6 aspectos que difieran de acuerdo a la cultura y cite algunos ejemplos

2. No se hacen preguntas personales en situaciones de negocios. La privacidad de otros es

altamente respetada.

6. Que intereses y objetivos son relevantes en una negociación.

7. ¿Por qué se dice que los objetivos pueden cambiar en una negociación?

8. ¿Los objetivos pueden afectar la estrategia en la negociación?

9. ¿Qué es una estrategia?

10. ¿Cómo se fijan los objetivos en una negociación?

Después de Ver el vídeo usted estará en disposición de contestar lo siguiente:

1. ¿De qué país se habla en la metáfora de la Vaca?

2. ¿Cuál es la situación actual de la Aldea?

3. ¿Quién dijo que se debía tirar la Vaca al precipicio?

4. ¿Qué paso con la aldea después de tirar la vaca al Precipicio?

5. Entonces qué significado tiene tirar la Vaca.