I.

Análisis de cambios en las variables del modelo costo-volumen-utilidad

Como ya se explicó, al planear se eligen cursos de acción para colocar a la

empresa en un sitio adecuado, asegurándose de que las acciones elegidas sean
las mejores. Esta selección óptima es posible solamente cuando se utiliza el
modelo costo-volumen-utilidad.

En síntesis, el proceso anterior es similar a la herramienta conocida como

análisis de sensibilidad o simulación, que permite conocer los resultados de las
diferentes acciones antes de realizarlas. Este modelo permite analizar los efectos
de los cambios en los costos, precios y volúmenes, así como en las utilidades de la
empresa, proporcionando un banco de datos que propiciará un ambiente óptimo en
la empresa durante el próximo periodo.

1. Cambios en la variable de los costos unitarios

Una estrategia para incrementar utilidades, y por lo tanto hacer bajar el punto de
equilibrio, es tratar de reducir los costos variables. Esto se logra utilizando
eficazmente los recursos o insumos o empleando materias primas más baratas que
las actualmente utilizadas (estrategia de productividad). Al disminuir el costo
variable, el margen de contribución se incrementa; en cambio, si aumentan los
costos variables unitarios, el margen de contribución disminuye, lo cual origina las
mismas consecuencias sobre las utilidades.

Considere el siguiente ejemplo: una empresa tiene costos variables unitarios de

$1.50, $1 de variables de producción y $0.50 de variable de venta. Sus costos fijos
son $50 000 y su precio de venta es de $2. Actualmente logra su punto de
equilibrio cuando vende 100 000 unidades; en un nivel de ventas de 120 000
unidades obtiene una utilidad de $10 000. Planea vender 120 000 unidades. ¿Qué
pasaría con sus utilidades y el punto de equilibrio si introdujera un sustituto de
cierta materia prima que reduce $0.30 sus costos variables de producción? En tal
caso, el nuevo margen de contribución sería:
 $2 - $1.20 = $0.80

Su nuevo punto de equilibrio es:

$50000
Punto de equilibrio = = 62500 unidades
0.80

Es decir, de 100 000 unidades bajó a 62 500, y la utilidad nueva será:

Nivel planeado de ventas: 120 000 unidades

Nivel del nuevo punto de equilibrio: 62 500 unidades

Unidades vendidas arriba del punto de equilibrio: 57 500 unidad

57 500 x $0.80 5 $46 000, que es la nueva utilidad

A continuación se analizará la situación anterior:

 Se aprecia cómo una disminución de 20% en los costos variables produce
cambios en utilidades de un 360% de incremento al pasar de 4 a 19% (esto es lo
que representan las utilidades con respecto a las ventas). El volumen requerido
para lograr el punto de equilibrio disminuye 38%.

Con la misma información, supóngase que se prevé un alza de $0.10 en ciertos

costos indirectos de fabricación variables, como los energéticos. ¿Cuál sería el
nuevo punto de equilibrio y las utilidades que se obtendrían?

Punto de equilibrio = $5000 = 125000 unidades

0$2-$1.60

La diferencia con el punto de equilibrio original de 100 000 es un incremento de

25 000 unidades. En esta situación habría pérdida debido a que las ventas
planeadas son sólo de 120 000 y el punto de equilibrio requerido es de 125 000
unidades, lo cual origina una pérdida de 5 000 x $0.40 = $2 000. A continuación se
analizará dicha situación:
 En el ejemplo anterior se puede apreciar cómo los cambios generados en los
costos variables afectan el punto de equilibrio y básicamente las utilidades. El costo
variable se incrementó de $1.50 a $1.60, es decir, aproximadamente 6%. El
margen de contribución disminuyó de $0.50 a $0.40 (20%) y las utilidades
disminuyeron de $10 000, que originalmente se habían planeado, a $2 000 de
pérdida. En términos de porcentaje esto representa un decremento de 120%. De
esto se puede concluir que una empresa donde los costos variables sean una
proporción alta respecto al precio de venta es muy sensible, y que las variaciones
de los costos variables pueden colocarla en situaciones críticas debido al pequeño
margen de contribución con que trabaja.

2. Cambios en la variable de precio

Es necesario recordar, como se dijo anteriormente, que se acabó la época de

hacer negocios con base en los precios; ahora se hacen mediante reducción de
costos. Sin embargo, hay excepciones del precio que pueden aprovecharse a
través de las condiciones de venta (plazo, descuento, rebaja y bonificaciones) para
diseñar algunas estrategias interesantes. Para las empresas que no están sujetas a
control de precios, resulta muy interesante ver las diferentes opciones de éstos, su
repercusión en la demanda y, por lo tanto, su efecto en las utilidades de la
empresa. En esta estrategia se debe considerar el mercado en el que se colocan
los productos de la organización y que los clientes estén dispuestos a pagar cierto
precio en áreas de determinada calidad en el servicio.

Suponga el mismo ejemplo en el que se consideren ahora los cambios en costos

variables. Para incrementar la demanda es necesario vender a $1.70 el producto
en vez de hacerlo a $2. En lugar de 120 000 unidades, las ventas deberán ser
ahora de 140 000 unidades. ¿Qué pasará con el punto de equilibrio y con las
utilidades?

$ 50000
Punto de equilibrio = = 250000 unidades.
$ 1.70 − $1.50

Ventas planeadas= 140 000 unidades

Nuevo punto de equilibrio= 250 000 unidades

De lo anterior se deduce que se está ubicando a la empresa en 110 000

unidades abajo del punto de equilibrio, lo que genera una pérdida de 110 000 3
$0.20 5 $22 000. Esto explica por qué una reducción de los precios tiene un efecto
más grave sobre las utilidades que un incremento de los costos variables en la
misma proporción; y resulta obvio pues que la base sobre la que se reducen los
precios es siempre más grande que la base para incrementar los costos variables,
lo cual es válido si se trata del mismo porcentaje de reducción e incremento.

Por ejemplo, volviendo a los datos originales, si los costos variables se

incrementan en 20% y el precio de venta se reduce en la misma proporción, ¿qué
cambio afecta más la condición financiera de la empresa?

El margen de contribución varía de $0.20 a $0.10, reduciéndose en 50%, no

obstante que el incremento y disminución fueron de 20%.

A continuación se analizará un incremento de los precios. La administración de

una empresa desea conocer el efecto en el punto de equilibrio y en la utilidad, en
las siguientes circunstancias: se venden 120 000 unidades a $2 cada una y se
desea incrementar 15% el precio. Supóngase que los demás factores permanecen
constantes:
 Aquí la utilidad se incrementa 360% y el punto de equilibrio se reduce 29%. Esto
es válido si no se altera la demanda.

3. Cambios en la variable de costos fijos

También pueden producirse movimientos en estos costos, de tal modo que si se

incrementan la empresa tiene que realizar un esfuerzo adicional para cubrirlos.
Cuando se produce el incremento en estos costos, el punto de equilibrio se mueve
a la derecha de la gráfica. Con los datos del ejemplo que se ha utilizado para
analizar los movimientos de las variables, y suponiendo que los costos fijos se
incrementan en $10 000 por la depreciación de una nueva maquinaria que se
comprará para suplir otra obsoleta, ¿qué pasará con el punto de equilibrio?
¿Cuáles serán las utilidades?

$60000
Punto de equilibrio = =120000 unidades
$2 − $1.50

Nivel de ventas planeado: 120 000 unidades

Nuevo punto de equilibrio: 120 000 unidades

Como se puede apreciar, no habría utilidades ni pérdidas si se adquiere la

maquinaria; dicha situación es la siguiente:
 El movimiento de los costos fijos se estudiará con mayor profundidad en el
apartado sobre el riesgo de operación de una empresa.

4. Análisis de la variable volumen

Este análisis es muy simple, pues cualquier incremento de volumen por arriba
del punto de equilibrio actual representa un aumento de utilidades, y cualquier
disminución del volumen trae aparejado un decremento de utilidades.

Utilizando la información del caso anterior, suponga que se piensa realizar una
campaña publicitaria con el objeto de incrementar el volumen de ventas de 120 000
productos a 150 000, con un costo adicional de publicidad de $5 000:
 Se puede observar que el margen de contribución, como porcentaje, permanece
constante pues el único cambio que afectará el punto de equilibrio son los costos
fijos, no el volumen que se incrementó, originando un aumento de 100% de la
utilidad neta y un aumento en el punto de equilibrio de 10%.

5. Importancia y síntesis de la simulación en las diferentes variables del mercado

En el análisis de las variables se explicó que lo más importante es simular

diferentes acciones respecto a precios, volumen o costos, a fin de incrementar las
utilidades. Esto se puede lograr comparando lo presupuestado con lo que
actualmente está sucediendo, y concretar así diferentes estrategias para cada una
de las variables, tal como a continuación se detalla:

a) Costos: Toda organización intenta reducirlos, utilizando las herramientas de

control administrativo. Por ejemplo, sistema de costeo basado en actividades,
establecimiento de estándares, áreas de responsabilidad, presupuestos, etc., que
en última instancia mejoran la eficiencia y la eficacia.

b) Precios: Es necesario analizar posibles aumentos o disminuciones

relacionándolos principalmente con la competencia, para poder incrementar el
volumen o bien reducir los costos variables. Esta reducción debe beneficiar al
cliente, de tal suerte que aumente la demanda y, por lo tanto, las utilidades.

c) Volumen de ventas: A través de campañas publicitarias o bien ofreciendo

mejor servicio a los clientes, introducción de nuevas líneas, etcétera.

d) Composición en ventas: Cada línea que se pone en venta genera diferentes

márgenes de contribución, por lo que resulta indispensable analizar si se puede
mejorar la composición, es decir, vender las líneas que generan más margen de
contribución, ya sea con estrategias de mercadotecnia o alguna otra. Lo importante
es vender la composición óptima.
 J. Análisis de las variaciones en los márgenes de contribución

Las utilidades dependen de muchos factores, incluyendo el precio, el volumen de

ventas y los costos. Los ingresos reales y presupuestados raramente coinciden
porque el precio, el volumen y los costos varían de lo que se tenía esperado en el
momento de hacer el presupuesto. Para planear y evaluar, los administradores
deben conocer la razón de estas variaciones.

Específicamente, nos concentraremos en las variaciones en el margen de

contribución, y en lo particular en aquellas que surgen por diferencias entre 1) los
volúmenes de venta reales y los presupuestados y 2) el precio de venta real y el
presupuestado. El mismo análisis es aplicable a las diferencias entre el margen
bruto real y el presupuestado. Además, los administradores utilizan comúnmente el
mismo enfoque para explicar las diferencias entre dos periodos, como el mes o año
actual con el anterior. Por supuesto, el margen de contribución presupuestado y el
real pueden diferir debido a cambios en los costos variables.

A continuación se presenta el caso de la empresa Husasi, S.A. La compañía

espera vender en el año 200X, 20 000 unidades a $20 cada una, con un costo
variable de $12. Al final del año, Husasi vendió 21 000 unidades a un precio
unitario de $19. En la siguiente tabla se muestran estos resultados.
 Si lo que se desea es explicar la diferencia desfavorable por $13 000 entre el
margen de contribución real y el presupuestado, veremos que:

• Los ingresos fueron $1 000 más bajos que los esperados.

• Los costos variables se incrementaron en $12 000 con respecto a lo

presupuestado.

• Aun cuando el costo variable por unidad fue igual que el presupuestado (esto
es, $12), el incremento en volumen de 1 000 entre los datos reales y
presupuestados no fueron suficientes para compensar la baja del precio de venta
en $1, por lo que al final, el incremento en volumen de ventas no tuvo como
consecuencia un aumento en las ventas totales, pero sí repercutió en un
incremento en los costos variables totales.

1. Variación en el volumen de ventas

La variación en el volumen de ventas es la diferencia entre:

1) El margen de contribución que la compañía hubiera tenido si se hubiesen

vendido lo que el presupuesto indicaba en cuanto a número y margen de
contribución unitario y

2) El margen de contribución que la compañía hubiera tenido con las unidades

realmente vendidas si se hubiera mantenido el margen de contribución
presupuestado.

En el caso de Husasi, S.A., la compañía hubiera tenido una variación favorable

por $8 000, de acuerdo con lo siguiente:
 Si la compañía vende más unidades de las que había presupuestado, tal como
le sucedió a Husasi, la variación será favorable; si sucede lo contrario, la diferencia
será desfavorable.

2. Variación en precio de venta

Si el costo variable por unidad no se modifica, un cambio en el precio de venta

ocasiona una variación en el margen de contribución unitario por la misma cantidad
y en la misma dirección.

La variación en precio de venta es la diferencia entre el margen de contribución

total real y el que se hubiera obtenido si se hubieran vendido las unidades reales
con el margen de contribución unitario presupuestado. Para el caso de Husasi, la
variación en precio de venta fue de $21 000 desfavorables, y se obtiene como
sigue:

En la siguiente tabla se muestran tanto la variación en volumen como la

variación en precio:
 Es importante destacar que no necesariamente una variación desfavorable será
perjudicial, de igual manera que una variación favorable no será siempre algo
bueno. Lo importante es determinar si el resultado total de estas variaciones es
positivo y si éste es consistente con la estrategia de la compañía: por ejemplo, tal
vez se tenga una variación desfavorable en precio de venta, ocasionada por la
disminución en los precios que el electrónico paga por un producto; pero, si esta
disminución se hace con el fin de incrementar el volumen, la variación desfavorable
en precio se encuentra justificada plenamente.

Por otro lado, al momento de analizar las variaciones entre los datos reales y los
presupuestados,

se debe considerar si las condiciones externas a la compañía son relativamente

similares al escenario utilizado para realizar el presupuesto, ya que hay

ocasiones en donde

se dan variaciones en el mercado completamente inesperadas, lo cual tiene

repercusión en el desempeño de la empresa. Valga el ejemplo de las acereras
mexicanas durante el año 2000, en donde un aumento en el precio del gas natural
ocasionó un aumento en los costos variables, lo que trajo consigo un
encarecimiento del producto y una disminución de las ventas en comparación con
lo que se había presupuestado para ese año; en este caso, las variaciones
desfavorables se debieron no a una mala planeación, sino más bien a un
incremento abrupto en el precio de un insumo necesario para la producción del
acero.