PREGUNTAS POSIBLES

 Entender qué es lo que se necesita vender.

 ¿Tiene customizaciones? ¿Se puede adaptar a las diferentes necesidades de diferentes
empresas?
 Clientes típicos: clientes corporativos grandes: empresas chilenas con altos volúmenes
de servicio o de atención al cliente. Pueden ser marketing calls (call filtering),
WhatsApp, Emails, Call Centers, etc. Es algo que está creciendo. Entender el contexto.
 Business Development Manager: Para poder desarrollar un negocio, para poder
conseguir clientes. ¿Es un cargo de supervisor? ¿Es un ejecutivo de
ventas?
- ¿Tienen planes de expandirse a otros mercados? ¿Es una aplicación norteamericana
que se trajo a Chile? O es una aplicación Chilena de exportación al mundo?

RESALTAR
- OJO: Leer bien, bien, bien cuales son las características esenciales.

- Mostrar mi diversidad: Mostrar otras áreas donde tengo conocimientos, EXPERIENCIA,

Intereses. También trabajo en música, audio, locución. Persona creativa.
Adaptabilidad.
- Sería interesante tener un perfil de la persona que va a atender la llamada. Ya que hay
personas especializadas para cada área. Ya tener predefinido tener perfiles de las
personas que van a atender los problemas.
- No enfocarse mucho en lo de la voz. Lo que le interesa en realidad es que yo venda.
- No olvidar: ellos buscan un Business Development Manager.
- Promover mucho: Piden inglés.

Si ellos más adelante tienen deseos de expandir su solución, donde las decisiones de
todas esas corporaciones no se toman en Chile, sino en el corporativo; yo puedo
perfectamente lidiar con esas compañías para hacer presentaciones en inglés a sus
headquarters en inglés y por mi background puede ser una ventaja para ellos una
persona como yo.

- Una persona con la experiencia de campo como yo podré (conociendo la solución de

Hop.in) identificar mejor las necesidades de las empresas que identifiquemos como
target. Eso va a requerir un nivel de adaptación y customización para implementarla.
Ya que cada empresa trabaja con un software diferente. Yo no haría la consultoría,
pero yo entiendo que es un proceso que hay que hacer adaptación de la solución a los
clientes.

FORTALEZAS / DEBILIDADES?
Mi experiencia (en Call Centers / Inside Sales) es proyectable directamente al tipo de
solución que Hop.in ofrece a través de Uniq: Sé interactuar para que la gente no
cuelgue, lo difícil de interactuar, cómo responder al tipo de preguntas que hacen los
usuarios.
Debilidades mías: no se de consultoría, nunca he desarrollo de software. Tienen que
dejarme como ventas.
 Soy capaz de manejar la gestión, conozco el mercado corporativo, he atendido clientes
en esas áreas.
- Entiendo la problemática, trabajé en call centers y entiendo la problemática de
responder problemas de soporte por teléfono y esto puede ayudar a manejar los
argumentos de los clientes.
- Podré aprenderme la herramienta rápidamente para poder buscar mercado para su
solución.

COSAS QUE PUEDEN NECESITAR

A lo mejor ellos me dan un número de cuenta, o un territorio (lista de clientes,
industria, geográfico) … hay que determinar eso.

PREGUNTAS INTELIGENTES
¿Cuáles son los nichos donde más se vende donde la solución
se vende hoy.

Hacia dónde lo quieren orientar. ¿Qué quieren hacer a futuro?

Se vende para soporte, para ventas. ¿Cuál es el nicho?
Esto tiene aplicaciones en muchos mercados. Pero cada cliente sería una adaptación.
Diferentes interfaces: si el cliente no tiene la interface, hay que sentarse con el Depto.
de Informática de cada compañía.

Hay que resaltar más lo beneficios del producto. Le faltan ejemplos de videos de cómo
funciona. Ver ejemplos de: atención al cliente, etc. Les falta ser más vendedores.

PROCESO DE VENTAS DE UNA SOLUCIÓN

Hacer un plan de Marketing: ¿Cuáles son los clientes que más se pueden beneficiar de
esta solución? Esos son los primeros que debemos atacar. ¿Quiénes tienen Call
Centers en Chile? ¿Fuera de Chile? Enfocarnos en los Call Centers en Chile. Entel,
Banco de Chile, tienen en mente alguna? Sencosud? Empresas de servicios.
Comunicaciones y Banca. Los costos para esas empresas son altísimos para invertir en
Call Centers.
Tendencias: colocar el número de teléfono y se le llamará de vuelta.

Identificar el Cliente
Ver las necesidades
Presentas la “Solución”

Determinar cuál es el esfuerzo de adaptabilidad que requiere ese cliente en particular.

Venta Consultiva es: ¿Qué tipo de correo electrónico, Qué compañía utiliza, tienen
CRM, ¿Cómo reciben el feedback de lo que pasó? Las estadísticas, etc.
Adaptar los datos: hace falta una base de conocimientos. Tabla de problemas y
posibles soluciones.