Gustavo Camelos

gustavocamelos@yahoo.com
• ¿Qué es un Plan de Negocios?

• Beneficios de un Plan de Negocios

• Tamaño del Plan de Negocios

• Contenido de un Plan de Negocios

¿Qué es un Plan de Negocios?

Mapa y Guía del negocio

Describe los objetivos y

funcionamiento

Nos permite evaluar el negocio

Permite buscar financiamiento,

socios o inversionistas
Beneficios de un Plan de Negocios

Los negocios con planes escritos

tienen más éxito

Es una herramienta para el modelado

del negocio

Permite detectar desviaciones del plan,

evaluar el progreso y hacer ajustes

Permite confrontar las ideas del negocio

con la realidad
Beneficios de un Plan de Negocios

Ayuda en la relación con inversionistas,

proveedores, equipo directivo, etc.

Ayuda a clarificar y enfocar las metas y

objetivos del negocio

Ayuda a coordinar los factores de un

negocio que son necesarios para el éxito

Es punto de referencia para futuros planes

a medida que el negocio evoluciona
 Tamaño del Plan de Negocios

• Naturaleza del negocio

Depende de: • Alcance
• Objetivos

a) Plan Resumido
Puede ser: b) Plan Completo
c) Plan Operativo
Tamaño del Plan de Negocios

a) Plan Resumido

• Se utiliza en etapas
iniciales del proyecto
• Sirve para buscar fondos
• Sirve para impulsar nuevas
etapas cuando el negocio
ya es exitoso
• Suele ser de alrededor de
10 páginas
Tamaño del Plan de Negocios

a) Plan Completo

• Se utiliza para grandes

etapas de inversión
• Sirve para buscar
inversionistas o socios
estratégicos
• Cuando se requiere mayor
detalle de mercado
• Suele ser de alrededor de
30 páginas
Tamaño del Plan de Negocios

a) Plan Operativo

• Se utiliza en negocios
complejos
• Sirve para negocios que
crecen rápido y requieren
más temas estratégicos. Ahí
se pueden hacer planes
anuales.
• Suele ser de alrededor de
50 páginas
Contenido de un plan de negocios

1. Portada
2. Tabla de Contenido
3. Resumen Ejecutivo
4. Análisis FODA
5. Descripción de la Empresa
6. Análisis de Mercado
7. Operaciones
8. Organización y Dirección
9. Análisis Financiero
10. Anexos
Contenido de un plan de negocios

1. Portada
Contenido de un plan de negocios

1. Portada
Incluye:

1.- Título: Debe ser titulada “Plan de Negocios”,

“Propuesta Comercial”, o “Propuesta Financiera.”

2.- Nombre del negocio (un nombre que

identifique al negocio)

3.- Nombre del Director o Directores

4.- Dirección y contactos: Dirección física,

teléfonos, correos electrónicos, otros.
Contenido de un plan de negocios

2. Tabla de Contenido
Contenido de un plan de negocios

2. Tabla de Contenido
Incluye:

1.- Se enlistan los temas incluidos en el plan

2.- Cada tema tiene un número de orden en la

lista

3.- Cada tema incluye el número de página en

que se encuentra

4.- En la lista se incluyen cuadros, tablas e

imágenes
Contenido de un plan de negocios

3. Resumen Ejecutivo

Es lo primero que lee quien

Breve análisis de lo más recibe el proyecto, debe
importante del proyecto. motivar a que se lea todo el
documento

Incluye: productos,
Se coloca al inicio del
servicios, mercado,
estudio, pero se lo redacta
empresa, financiamiento,
al final, cuando se tiene
factores de éxito,
toda la información.
resultados, conclusiones
Contenido de un plan de negocios

3. Resumen Ejecutivo
Consideraciones para redacción:
1.- Resalte el tipo de negocio (fabrica, tienda,
taller, oficina, etc.) y la estructura legal·
(propietario único, asociación, compañía, etc.).

2.- Describa a las personas que participan

3.- Señale cuanto dinero requiere, la procedencia

y en que será usado.

4.- Resalte las razones por las que el negocio será

exitoso (experiencia, ubicación, etc.)
Contenido de un plan de negocios

4. Análisis FODA

El análisis FODA busca:

1.- Utilizar las FORTALEZAS

2.- Aprovechar las OPORTUNIDADES

3.- Superar las DEBILIDADES

4.- Neutralizar las AMENAZAS

 Contenido de un plan de negocios

4. Análisis FODA

POSITIVOS NEGATIVOS

FACTORES
INTERNOS FORTALEZAS DEBILIDADES

FACTORES
EXTERNOS OPORTUNIDADES AMENAZAS
4. Análisis FODA

F D Fortalezas

O A
•Factores críticos positivos e internos con los que
se cuenta
•Recursos que se controlan, capacidades y
habilidades que se poseen, actividades que se
desarrollan positivamente
4. Análisis FODA

Fortalezas
• Buen ambiente laboral
• Proactividad en la gestión
• Conocimiento del mercado
• Grandes recursos financieros
• Buena calidad del producto final
• Posibilidades de acceder a créditos
• Equipamiento de última generación
• Experiencia de los recursos humanos
• Recursos humanos motivados y contentos
• Procesos técnicos y administrativos de calidad
• Características especiales del producto que se oferta
• Cualidades del servicio que se considera de alto nivel
4. Análisis FODA

F D Debilidades

O A
• Factores críticos negativos internos que se deben
eliminar o reducir
• Son factores que provocan una posición desfavorable
frente a la competencia, recursos de los que se
carece, habilidades que no se poseen, actividades
que no se desarrollan positivamente
4. Análisis FODA

•Salarios bajos
•Equipamiento viejo
•Falta de capacitación
•Problemas con la calidad
•Reactividad en la gestión
•Mala situación financiera
•Incapacidad para ver errores
•Capital de trabajo mal utilizado
•Deficientes habilidades gerenciales
•Poca capacidad de acceso a créditos
•Falta de motivación de los recursos humanos
•Producto o servicio sin características diferenciadoras
4. Análisis FODA

F D Oportunidades

O A
• Factores críticos negativos que se deben
eliminar o reducir
• Son aquellos factores que resultan
positivos, favorables, explotables, que se
deben descubrir en el entorno en el que
actúa la empresa, y que permiten ser más
competitivos
4. Análisis FODA

Oportunidades

• Normativa o regulación a favor

• Competencia débil
• Mercado mal atendido
• Necesidad del producto
• Inexistencia de competencia
• Tendencias favorables en el mercado
• Fuerte poder adquisitivo del segmento meta
4. Análisis FODA

F D Amenazas

O A
• Aspectos negativos externos que podrían
obstaculizar el logro de nuestros objetivos
• Son situaciones que provienen del entorno y
que pueden llegar a atentar incluso contra la
permanencia de la empresa
4. Análisis FODA

Amenazas

• Conflictos gremiales
• Regulación desfavorable
• Cambios en la legislación
• Competencia muy agresiva
• Aumento de precio de insumos
• Segmento del mercado contraído
• Tendencias desfavorables en el mercado
• Competencia consolidada en el mercado
TAREA: Elaborar un análisis FODA a
una empresa de la ciudad
 5. Descripción de la Empresa

Contiene la descripción e información básica de la

empresa existente o por crearse y del producto (s)
o servicio (s) a desarrollar.

Dos componentes:

• Empresa
• Productos o Servicios
Empresa:
• Datos generales de la empresa: nombre de la empresa, la
dirección, teléfono, mail, etc.
• Presente una breve historia de la empresa o emprendimiento. Si
ya existe: Cuando y cómo empezó, datos históricos de ventas,
ganancias, unidades producidas y vendidas, numero de
empleados y otros hechos importantes del negocio.
• Describir claramente de que se trata el negocio, que tipo de
negocio es, por ejemplo si es producción, servicios, ventas,
distribución. combinaciones de estas.
• Explique cuál es la estructura legal de la empresa (Mipyme,
artesanal, economía popular y solidaria, sociedad anónima,
Compañía Limitada, etc.)
• Señale quiénes son los propietarios de la empresa y qué
experiencia y preparación tienen.
• Describa el crecimiento del negocio a través del tiempo. Si es
nuevo negocio, cómo se proyecta. Mencione sus planes a futuro
Producto o Servicio:

Realice una explicación clara y vendedora de su

producto o servicio, resalte sus características y
beneficios, las necesidades que satisfacen y los
problemas que solucionan
Producto o Servicio:

• Qué es
• Qué hace (beneficios)
• Tamaño, forma, color, costo, diseño, calidad,
capacidades, duración, tecnología y patentes.
• Descripción de la producción, transportación,
acopio, distribución del producto o prestación del
servicio.
• Breve información de tejido empresarial
(proveedores que necesita y la relación con ellos)
• Necesidades del mercado que cubre o va a cubrir.
• Descripción de la posición en el mercado y cuáles
son los beneficios para los clientes.
• Resalte las ventajas comparativas y competitivas
de su producto o servicio.
6. Análisis de Mercado

El análisis de Mercado nos permite:

• Definir el tamaño total del mercado.

• Estimar el volumen de ventas del bien o servicio.
• Establecer los segmentos de mercado con los que
se trabajará
• Identificar a la competencia directa e indirecta.
Enfoque
Productivo
(Mercado)
Estudio de mercado
Enfoque PRIVADO de la DEMANDA

¿Qué cantidad de un producto determinado

están dispuestos a adquirir los consumidores
en ciertas condiciones?
MERCADO. Definición

Mercado es el área geográfica en la que concurren

oferentes y demandantes que se interrelacionan para
el intercambio de un bien o servicio
José Silvestre Méndez

Mercado es el conjunto de consumidores y

compradores que ejercen una demanda específica
sobre un producto o tipo de producto.
Abraham Hernández
 TIPOS DE MERCADO:
Por Área Geográfica

LOCALES REGIONALES NACIONALES GLOBALES

Mercados Abarcan varias Integran la Operaciones

Localizados en un localidades en totalidad de comerciales
ámbito una región operaciones entre países
geográfico muy geográfica o comerciales
restringido económica dentro de un país
TIPOS DE MERCADO:
Por Tipo de Consumo

De Productos
(Mercancías)

De Servicios
El ESTUDIO de MERCADO nos permite:

Obtener información para decidir la

inversión en un proyecto

Proyectar la utilidad del negocio o

proyecto

Analizar y Determinar el producto(s) o

servicio (s) que serán impulsados

Estructurar todos los elementos del

proyecto
Importancia del ESTUDIO de MERCADO:

• Evitan inversiones fallidas

• Permite mayor claridad sobre el ámbito y espacio donde
se desarrollará el proyecto
• Se conoce las necesidades reales que va a satisfacer el
proyecto
• Genera información sobre la competencia tanto en
productos directos como substitutos
• Permite dimensionar el proyecto
• Permite estructurar la estrategia de marketing
• Contribuye a que las decisiones se tomen sobre
realidades
CUANDO REALIZAMOS UN ESTUDIO DE
MERCADO?

Lanzamiento de un nuevo servicio, producto o línea

Entrada en un nuevo mercado o escenario

Evaluación de un descenso en el uso de servicios o la caída de un

producto en el mercado

Medir el impacto de una campaña de publicitaria o promocional

Modificación de un producto

Medir competitividad de productos o servicios (propios o de otros

actores)
Definición de OBJETIVOS del ESTUDIO
de MERCADO:

Qué producto o servicio se

desea producir o prestar? Producto o Servicio

Para quién se va a
producir o a quién se va Consumidor
a prestar el servicio?

Cuál será el flujo del Sistema de

producto o servicio? Distribución
Etapas del Estudio de Mercado

Definición de la Cobertura del Estudio o

Área de Influencia

Recopilación de Información

Análisis de la Información. Oferta y

Demanda

Proyección de la Información para

todos los elementos del proyecto

Toma de decisiones
 POBLACION OBJETIVO
Enfoque Productivo (mercado)

DEMANDA
DEMANDA EFECTIVA
POTENCIAL Con capacidad
Dispuesto a
POBLACION Con necesidad pagar
GENERAL e Interesados
POBLACION
Con capacidad
No dispuesto
a pagar
POBLACION
Sin Necesidad
Sin interés
FASES OPERATIVAS DE UN ESTUDIO
DE MERCADO

Definir los objetivos

Determinar las necesidades de información

Recopilación, sistematización y análisis de los

resultados de la información

Elaboración de un informe de resultados y

perspectivas
MODELO DE PRESENTACION DE UN
ESTUDIO DE MERCADO

1 Introducción
1.1 Presentación del Proyecto o Empresa
1.2 Objeto del Estudio
1.3 Delimitación geográfica y breves características del
mercado

2 Análisis de la Necesidad o Demanda

2.1 Comportamiento de la Demanda
2.2 Identificación y Evaluación de los segmentos de
mercado
2.3 Tamaño del Mercado

3 Análisis de la Oferta
3.1 Comportamiento de la oferta
3.2 Estructura del Sector
MODELO DE PRESENTACION DE UN
ESTUDIO DE MERCADO

4 Análisis de la Comercialización
4.1 Análisis del Producto
4.2 Análisis del Precio
4.3 Análisis de la Distribución (productos) o Entrega
(servicios)
4.4 Análisis de los proveedores

5 Informe final
5.1 Análisis de Resultados
5.2 Análisis de Factibilidad
5.3 Conclusiones
HERRAMIENTAS PARA OBTENER
INFORMACION

Grupo de Entrevista en
Discusión Profundidad

Observación Cliente
Directa Misterioso

Fuentes
La Encuesta
estadísticas
Grupo de
Discusión

• Grupos de hasta 8 personas

• Moderador con la guía de información requerida
• Espacio adecuado para desarrollar el trabajo sin
interrupciones
• Persona de apoyo que reúna la información
Entrevista en
Profundidad

• Dialogo entre dos personas: Un experto y el

investigador
• Investigador con la guía de información requerida
• Espacio adecuado para desarrollar el trabajo sin
interrupciones
• Importante complementar los relatos del experto con
preguntas que oriente la obtención de información
Observación
Directa

• El investigador o investigadores visitan los

establecimientos o las zonas a ser analizadas o
estudiadas
• Debe estar bien estructurada la forma de obtener la
información
• De ser posible se puede utilizar equipo electrónico de
apoyo (fotos, videos)
Cliente
Misterioso

• Una persona o personas, actuando como clientes,

usuarios o beneficiarios visitan lugares o
establecimientos y obtienen de esta manera la
información
• Debe estar bien estructurada la forma de obtener la
información
La Encuesta

• Es la que requiere mayores recursos

• Se debe estructurar la herramienta o cuestionario
basados en un objetivo general, objetivos específicos y
preguntas de acuerdo al estudio de mercado en
desarrollo
• Se requiere de una coordinación de cobertura y
logística
• Pueden ser personales, por redes sociales, por correo
(e-mail), otras
• Se requiere calcular el tamaño de la muestra según el
universo de usuarios o clientes.
• Hay un proceso posterior de sistematización.
Información
Secundaria

• Estudios previos, similares o afines

• Información oficial de: Banco Central, Inen,
Ministerios, Gad, SRI, Cámaras o gremios,
otros.
• Portales especializados
• Suscripciones
• Medios de Comunicación
DISEÑO DE LA ENCUESTA

1.- Información General (encabezado)

2.- Objetivo General de la Encuesta

3.- Objetivos específicos de la Encuesta

4.- Preguntas

5.- Indicaciones
Cálculo del tamaño del mercado

Principales métodos:

• Por encuestas directas

• Método de ratios sucesivos
• Método de Construcción del mercado
• Método de Cuotas
• Combinación de estas opciones
Encuestas Directas
Tamaño de la muestra

• n = Tamaño de la muestra
• N = Tamaño del universo
• p = Porcentajes de casos favorables
• q = Porcentaje de casos desfavorables
• e = Margen de error
• k = Constante en función del nivel de
confianza
Para poblaciones de hasta
100,000 habitantes

Nivel de 75% 80% 85% 90% 95% 95.5% 99%

Confianza
Constante k 1,15 1,28 1,44 1,65 1,96 2 2,58
Encuestas Directas
Tamaño de la muestra

• n = Tamaño de la muestra
• p = Porcentajes de casos favorables
• q = Porcentaje de casos desfavorables
• e = Margen de error
• k = Constante en función del nivel de
confianza

Para poblaciones mayores a

100,000 habitantes

Nivel de 75% 80% 85% 90% 95% 95.5% 99%

Confianza
Constante k 1,15 1,28 1,44 1,65 1,96 2 2,58
 PRINCIPALES METODOS PARA
DETERMINAR LA DEMANDA

Modelos Causales:

Intentan proyectar el mercado sobre la base de antecedentes

cuantitativos históricos.

Suponen que los factores condicionantes del comportamiento

histórico de una o más variables de mercado permanecen
estables

• Modelo Insumo-Producto: Analiza flujo de bienes y servicios

entre empresas o dentro de una empresa
• Método de Intenciones de Compras: Comienza con la
determinación del producto para cuantificar la intención de
compra, sigue con la encuesta y finaliza con el análisis de la
información recopilada
• Modelo de Regresión: Consiste en tomar indicadores de un
cierto período de tiempo y proyectarlos hacia una demanda
futura según tendencias demostradas.
Modelo Econométrico:
Es un sistema de ecuaciones estadísticas que relacionan las
actividades de diferentes sectores de la economía y ayudan a
evaluar la repercusión sobre la demanda del producto.

Modelo de Serie de Tiempo: Analiza comportamientos en

períodos de tiempo anteriores y los proyecta a momentos futuros,
buscando establecer tendencias y estacionalidad.

Métodos Cualitativos: Estiman la demanda en función de factores

y antecedentes que reflejan la realidad. Se basan en el juicio,
experiencia y razonamiento humano. (Método Delphi)
Método de ratios sucesivos

Se descompone al mercado potencial

absoluto a través de una sucesión de
porcentajes que se basan en información
secundaria combinada con encuestas.
 Método de ratios sucesivos
Ejemplo: Se proyecta implementar una academia de artes marciales y se requiere conocer
el tamaño del mercado. Se tiene la siguiente información:

• La academia se orienta a la población entre 20 y 40 años de edad. Datos de población de

la zona señalan que esta población es de 6000 personas
• Un 25% de la población entre 20 y 40 años practica algún deporte
• Un 10% de los deportistas practica algún tipo de artes marciales
• Un 60% de quienes practican deporte lo hacen en centros privados (pagan)

Desarrollando la información:

Población 6000 personas

Aplicamos el 25%: 6000 x 0,25 = 1500 personas practican algún deporte
Aplicamos el 10%: 1500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales
Aplicamos el 60%: 150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en academias
privadas
TAREA: Consulta individual

• Método de Construcción del mercado

• Método de Cuotas
1.- Utilizando el Método de Ratios Sucesivos, resolver lo
siguiente:

Se proyecta crear un taller de artes plásticas privado y se

requiere conocer el tamaño del mercado. Se cuenta con los
siguientes datos:

El Taller se orienta a la población entre 20 y 30 años de edad.

En la localidad existen 43200 habitantes, el 30% de esta
población la conforman las personas de entre 20 y 30 años.
Un 20% de la población entre 20 y 30 años practica algún
tipo de arte
Un 10% de los potenciales artistas practica artes plásticas
Un 30% de quienes practican arte lo hacen en talleres
públicos(no pagadas)
6. Operaciones o Estudio Técnico

Análisis de Productos y Servicios

El Tamaño del Proyecto

La Localización del Proyecto

El Proceso de Producción

La Distribución en Planta
 Definición

Presentaciones

Estudio
de Frecuencia
Mercado

Cantidad

Distribuidores
 Se refiere a la capacidad de producción de un bien o de la
prestación de un servicio durante la vigencia del proyecto

 Se debe definir la unidad de medida del tamaño de

proyecto. Ejemplos:

 En una fábrica de zapatos sería el número de pares que

se producen al mes
 En un hospital sería el número de camas
 En un supermercado será el nivel de ventas
 Fundamentos
Principales

La Demanda Los volúmenes a

Objetivo producir o la
establecida en cantidad de
el Estudio de servicios a
Mercado proporcionar
 La
Localización
 1 2
Macrolocalización: Microlocalización:

Se refiere a la ubicación Se refiere a una

del proyecto utilizando ubicación más puntual
informaciòn de la del proyecto, tomando
región, la provincia, el en cuenta varias
cantón u otro segmento consideraciones hasta
amplio llegar al sitio exacto
donde se implementarà
el proyecto
Localización
Consideraciones para Localización

Fuera de áreas de riesgos

naturales
Aspectos legales-incentivos
tributarios
Servicios Básicos

Distancia a mercados

Distancia a materia prima

Incentivos

Legislación

Mano de obra

Logística

Clima

Otros
 El
Proceso
Se elabora el esquema o flujo de todo el proceso
productivo para la obtención de bienes y/o de la
prestación de servicios.

Se pueden utilizar las herramientas de:

 Diagramas de Flujo de Procesos

 Diagramas Esquemáticos
El Análisis del proceso nos permite conocer, entre otros
aspectos, lo siguiente:

• La maquinaria y equipos requeridos

• Personal necesario en cada punto y en el proceso
total
• Flujo de materiales, insumos, productos
semielaborados y productos finales, servicios, etc.
• Espacio físico requerido, este se complementará en
el análisis de Distribución de Planta
• Lógica del proceso
 La
Distribución
en Planta
Distribución en Planta
Me permite:

Dimensionar el área requerida

para actividades operativas,
administrativas y demàs

Distribuir adecuadamente los

espacios y elementos segùn el
diagrama de flujo

Incorporar consideraciones de
seguridad y optimiaciòn
de recursos y procesos
Ventajas de una buena Distribución en Planta:

• Se reducen los riesgos de enfermedades profesionales y de

accidentes de trabajo, eliminándose lugares inseguros, pasos
peligrosos y materiales en los pasillos.

• Se da mayor satisfacción al obrero, evitando

áreas incómodas que hacen tedioso el trabajo para el
personal.

• Se aumenta la producción, con una adecuada distribución se

disminuyen los tiempos de proceso y se aceleran los flujos.

• Se obtiene un menor número de retrasos, reduciéndose y

eliminándose los tiempos de espera, al equilibrar los
tiempos de trabajo y cargas de cada departamento.
Ventajas de una buena Distribución en Planta:

• Se obtiene un ahorro de espacio, al disminuirse distancias

de recorrido, eliminarse pasillos inútiles y materiales en
espera.

• Se utiliza mejor la maquinaria, la mano de obra y los servicios.

• Se reducen los riesgos de deterioro del material y se aumenta

la calidad del producto, separando las operaciones que son
nocivas unas a otras

• Se facilitan las tareas de vigilancia y control, ubicando

adecuadamente los puestos de supervisión.
 Jaulas conejos
Jaulas conejos
Zona de preparación del
conejo de carne

Jaulas conejos

Jaulas conejos
Jaulas conejos
Jaulas conejos

Jaulas cuyes
Jaulas conejos

Jaulas cuyes

Jaulas cuyes

Jaulas cuyes
Jaulas cuyes

Jaulas cuyes
8. Operaciones o Estudio Técnico

La
Organización
• Estructura Administrativa

• Estructura Operativa

• Entorno Legal
• Tipo de Empresa
• Reglamento
• Normativa
• Aspectos regulatorios
Consulta:

• Opciones de Estructura Administrativa

• Opciones de Estructura Operativa

9. Análisis Financiero

Análisis
Financiero
 Activos Capital de
Activos
Diferidos Trabajo
Fijos
Inicial

• Terrenos •Gastos de Instalación

• Edificios •Capacitación
• Cerramiento Preoperativa
• Muebles y Enseres •Patentes del proyecto Recursos para
• Maquinaria y •Gastos Legales de empezar
Equipo Constitución operaciones
• Computadores •Estudio de factibilidad
• Laboratorio •Impuestos por
durante un
• Estructuras contratar crédito perìodo inicial
especiales •Intereses del período
• Vehículos preoperacional
• Software •Otros
Gracias !!

Gustavo Camelos
gustavocamelos@yahoo.com