SESION 3

COMPETENCIAS A DESARROLLAR:
CAPACIDAD DE NEGOCIACION
 INTRODUCCION

Bienvenidos

Desarrollar habilidades para negociar exitosamente.

Plantear los elementos que conducen a una negociación
efectiva y utilizar estrategias y técnicas conocidas para
poder utilizarlas de una manera práctica en nuestra vida
cotidiana

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 CONTENIDO

La Negociación:
1 Conceptos, Proceso, Qué busca la negociación y porqué nos preocupa
Páginas del 4 al 10
El Negociador y la buena Negociación
2 Características, habilidades, ideas y consejos para desarrollar una buena
negociación.
Páginas del 11 al 22
Que nos hace ver diferente un problema
3 Tipo de Negociador, Tipos de estilo de negociar y sus características
Páginas del 23 al 37
4 Etapas de la Negociación y Técnica para negociar
Posturas estratégicas al negociar, etapas de la negociación y técnicas
básicas de negociación
Páginas del 38 al 49
5 Conclusiones Páginas del 50 al 52
3
 LA NEGOCIACION

SINÓNIMOS:
Convenio, concierto, ANTÓNIMOS:
acuerdo, tratado, Desacuerdo,
contrato, ruptura,
entendimiento, hostilidad
ajuste, alianza,
componenda,
negocio, trato,
operación

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CONCEPTOS DE NEGOCIACION

La negociación es una comunicación de doble

vía para llegar a un acuerdo con otra persona
cuando existen intereses opuestos y lograr en
conjunto lo que queremos del otro.

Es un proceso en el cual las partes intentan

resolver los conflictos sin la intervención de un
tercero.

Acción de tratar asuntos públicos o privados

procurando su total resolución

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 CONCEPTOS DE NEGOCIACION

La Negociación se puede definir como la

relación que establece dos o más personas
con referencia a un asunto determinado en
Atrasado
miras a poder lograr un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos
Borracho

Perfume
barato

Es un todo integrado, cuyo objeto es

transformar las diferencias en una nueva
realidad y energía que produzca beneficios
para todas las partes.

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 PROCESO GENERAL DE NEGOCIACION

Una manera de Procedimiento para

abordar las conseguir unos
diferencias objetivos y satisfacer
unos intereses

ACUERDO

La Negociación se inicia cuando hay diferencias en las

posiciones que mantienen las partes

La búsqueda de la negociación es una de las vías para lograr la convivencia

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 PROCESO GENERAL DE NEGOCIACION

EL ELEMENTO EL ELEMENTO
MÉTODO
COOPERATIVO COMPETITIVO

Significa que hay una Resulta del deseo de

ambas partes de llegar a Se deriva del deseo de
serie de pasos que
un acuerdo mutuamente cada una de las partes de
deben seguirse de
conveniente, sin este lograr el mejor acuerdo
cierta manera y en
deseo no se negociaría para sí misma
cierto orden

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 ¿ QUÉ BUSCA TODA NEGOCIACION ?

Cumplir uno o más de estos objetivos

Satisfacer una necesidad

Resolver un problema ¿Cuál de estos
Añadir valor objetivos le
pertenecen a
la otra parte?

¿Cuál de estos
objetivos le Reconocer coincidencias
pertenecen a
usted?

Opciones
Alternativas Negociación

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 ¿ PORQUE QUÉ NOS PREOCUPA NEGOCIACIAR ?

Negociamos en el
trabajo, con los jefes, Negociamos todos los
compañeros y con los días y no nos damos
subalternos No es fácil negociar, las cuenta
competencias son
escasas

La Negociación es manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos

y establecer Relaciones permanentes y beneficiosas
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 EL NEGOCIADOR, SUS CARACTERÍSTICAS

Lo que percibo fuera

de mí
Percepción

Identidad Negociación Conducta

El adentro. Lo observable
Mi yo. Lo que hago

Actitudes
Creencias
Valores
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EL NEGOCIADOR, SUS CARACTERÍSTICAS

Debe tener un carácter frío y

reservado, no debe decir más de lo
necesario, ni hablar antes de estar
absolutamente seguro de los pasos a
seguir.

No debe mostrar claramente el

objetivo a la otra parte ni cuánto está
dispuesto a ceder.

Debe tener control de sí mismo y no

replicar inmediatamente sino meditar
cada respuesta.

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¿ QUE HABILIDADES NECESITAMOS PARA NEGOCIAR ?

Punto fundamental Manejo de las emociones

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 ADEMAS, EL BUEN NEGOCIADOR DEBE TENER

ALTO NIVEL DE CAPACIDAD PARA

COMPROMISO INVOLUCRARSE

BUEN JUICIO
HABILIDAD DE
ESCUCHAR

TOLERAR
CONFLICTO
CONFIANZA

SER PACIENTE
CORAJE

CAPACIDAD PARA
NEGOCIAR INTEGRIDAD

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 5 IDEAS Y CONSEJOS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

1.- Tener objetivos claros:

Es importante saber qué queremos conseguir y adónde
pretendemos llegar.

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5 IDEAS Y CONSEJOS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

2.- Diferenciar los problemas de las

personas:
La clave es focalizar el problema en cuestión y
respetar a las personas. ¿Cómo lograrlo?
Controle sus emociones. No reaccione ante un
estallido emocional del otro.

Escuche atentamente: todo lo que el otro dice

es una extraordinaria fuente de información.
Hable en primera persona: "yo pienso", "yo
creo", "me parece", "para mí".

Evite hablar de ellos: "lo que ustedes dicen,

piensan, hacen". Evite interpretar lo que el otro
dice, "usted me está queriendo decir...", "en
realidad lo que usted quiere...".

16
 5 IDEAS Y CONSEJOS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

3.- Prestar atención a lo que está en juego: los intereses

Las posiciones reflejan lo que el otro dice que quiere: "quiero el
puesto de director para mí". Los intereses reflejan las necesidades
del otro, sus deseos, temores y preocupaciones, "después de tantos
años de trabajo, la empresa tiene que reconocer mi esfuerzo y darme
el puesto de director".

En general, detrás de posiciones opuestas e irreconciliables existen

intereses compartidos y compatibles, además de los conflictos.

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 5 IDEAS Y CONSEJOS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

¿Cómo se detectan los intereses? Póngase en el

lugar del otro y hágase una serie de preguntas:
 ¿Porqué el otro toma esta posición?
 ¿Qué puede estar pasando por su cabeza?
 ¿Qué puede temer?
 ¿Qué necesidad puede estar siendo insatisfecha?
 ¿Cuál puede ser la barrera que le impide aceptar mi propuesta?
 ¿Qué intereses pueden verse afectados de aceptar mi
propuesta?
 ¿Tengo alguna manera de tranquilizar a la otra parte sin
cambiar en lo sustancial mi propuesta?

En una negociación, plantee primero sus intereses, sus razones, sus

preocupaciones y, por último, su propuesta. Si arranca con su propuesta
difícilmente el otro lo escuche. Seguramente esté preparando su respuesta.

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5 IDEAS Y CONSEJOS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

4.- Buscar beneficios para todos:

En general, los acuerdos más fáciles de lograr y
cumplir son aquellos que implican un mutuo
beneficio. Son los acuerdos que responden a la
clásica fórmula ganador-ganador.

Los acuerdos con un solo vencedor son

desgastantes, destructores de las relaciones y
poco duraderos. A nadie le gusta que el otro se
salga con la suya. O no habrá próxima vez
(mala señal si el otro es un cliente) o la próxima
vez habrá revancha, situación no recomendable
bajo ninguna circunstancia.

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 5 IDEAS Y CONSEJOS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

5.- Buscar la objetividad:

En toda negociación, es bueno utilizar parámetros y criterios que no
dependan de la voluntad personal. Muchas veces, las negociaciones se
convierten en batallas por la dominación de uno sobre otro.

Entonces, negociar teniendo en cuenta precedentes, valores de mercado,

opiniones profesionales sirve para proteger a los negociadores de estas
amenazas.

Mientras más criterios "objetivos" se utilicen es más probable que se logren

acuerdos satisfactorios y duraderos.
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 EN CONCLUSIÓN, CÓMO ES UNA BUENA NEGOCIACIÓN

Es eficiente (cómo), eficaz (qué),

competente (con quién) y compromiso
(por qué) e implica una adecuada
conducción del proceso (liderazgo).
tiempo (cuándo) y lugar (dónde)
Mejora o por lo menos no daña la
relación existente entre las partes

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 PERO RECUERDE: ….

Todos los seres y entidades tenemos un cierto nivel de poder

Hasta el ser más ínfimo tiene poder

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 EL PANORAMA ES RETADOR

Pero no podemos culpar a la

sociedad.. Entienda.

La sociedad
La vida
El partido o el adversario.

¡No nos deben nada!

Los resultados que obtengamos

serán el fruto de nuestra ..

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 TIPO DE NEGOCIADOR

SUAVE DURO
• amigos • adversarios
• acuerdo • victoria
• conservar la • condicionar la
relación relación
• mostrar • ocultar
información información

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 TIPO DE NEGOCIADOR

EFECTIVO
• Partes en un problema

• Resultado satisfactorio para ambos

• Separa las Personas del Problema

• Cede ante los principios, nunca ante

las presiones

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 ESTILOS DE NEGOCIAR

Las necesidades del otro Acomodar Colaborar

Concesiones Mutuas

Evitar Competir

Mis necesidades
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 TIPO DE ESTILO DE NEGOCIAR Y SU CARACTERÍSTICA

Estilo Característica
DOMINANTE Grado en que UNILATERALMENTE
induce cambios, persuade, obliga o se
resiste

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 TIPO DE ESTILO DE NEGOCIAR Y SU CARACTERÍSTICA

Estilo Característica
CONCILIADOR Grado en que ACEPTA los puntos de
vista del otro

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 TIPO DE ESTILO DE NEGOCIAR Y SU CARACTERÍSTICA

Estilo Característica
DURO Grado en que ESTABLECE basamentos
que MANTIENEN LAS DIFERENCIAS
entre las posiciones

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 TIPO DE ESTILO DE NEGOCIAR Y SU CARACTERÍSTICA

Estilo Característica
AMISTOSO Grado en que UNILATERALMENTE
ENFATIZA los ASPECTOS
COMPARTIDOS y desatiende las
diferencias entre las partes

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 TIPO DE ESTILO DE NEGOCIAR Y SU CARACTERÍSTICA

Estilo Característica
COLABORADOR Grado en que UNE esfuerzos con el
otro y lo APOYA a la vez, teniendo en
cuenta los LIMITES que impone la
situación

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 TIPO DE ESTILO DE NEGOCIAR Y SU CARACTERÍSTICA

Estilo Característica
CONSTRUCTIVO Grado en que CREE y APOYA al otro,
teniendo en cuentas los LIMITES que
impone la situación

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 TIPO DE ESTILO DE NEGOCIAR Y SU CARACTERÍSTICA

Estilo Característica
ANALÍTICO Grado en que ESTABLECE REGLAS
OBJETIVAS que definen cómo actuará en
cada caso

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 TIPO DE ESTILO DE NEGOCIAR Y SU CARACTERÍSTICA

Estilo Característica
TRANSACTIVO Grado en que busca PARTIR las
DIFERENCIAS y ACORDAR VENTAJAS
PARCIALES

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 TIPO DE ESTILO DE NEGOCIAR Y SU CARACTERÍSTICA

Estilo Característica
EVITATIVO Grado en que UNILATERALMENTE
EVITA las comparaciones y POSTERGA
la actividad

37
 POSTURAS ESTRATEGICAS AL NEGOCIAR

PIERDO /
GANAS

• Dominante
• Autoritario
• Poder,
posición
• Posesión

38
 POSTURAS ESTRATEGICAS AL NEGOCIAR

• Defensivo
• Venganza
• Inflexibilidad
• Conflicto
• Pelea o evasión

PIERDO/
PIERDES
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 POSTURAS ESTRATEGICAS AL NEGOCIAR

GANO/
GANAS

• Beneficio mutuo
• Acuerdos y
soluciones
• Satisfacción
• Crecimiento

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 ETAPAS DE LA NEGOCIACION

SEGUI- PREPARA-
MIENTO CION

CIERRE
CONTACTO

DESARROLLO APERTURA

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 ETAPAS DE LA NEGOCIACION: PREPARACION

Ofrecer la oportunidad de planificar

la situación

Puntos claves
1. Reconocer necesidades, recursos y
limitaciones
2. Establecer objetivos, niveles de
aspiración
3. Preparar curso de acción
4. Recabar datos relevantes
5. Anticipar posibles objeciones

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 ETAPAS DE LA NEGOCIACION: CONTACTO

Construir relación personal y clima de

reunión
Definición de la situación a negociar y
reglas básicas

Puntos claves
1. Mostrar interés, preocupación,
consideración hacia el otro.
2. Compartir valores y posibles
intenciones
3. Definir lugar y aprovechamiento del
tiempo.

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 ETAPAS DE LA NEGOCIACION: APERTURA

Definir la posición de inicio de las

partes involucradas, comprender la
posición de la contraparte.
Expectativa

Puntos claves 1. Plantear expectativas, exigencias

y ofrecimientos
2. Sondear a la otra persona con
respecto a sus expectativas,
exigencias y ofrecimiento
3. Expresar posibles desacuerdo en
relación a proposiciones
planteadas.

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 ETAPAS DE LA NEGOCIACION: DESARROLLO

Identificar las necesidades encubiertas y

explorar las consecuencias asociadas a
éstas, para determinar los recursos que
cada una de las partes tiene para
satisfacer al otro

Puntos claves
1. Sondear las necesidades de la otra
persona
2. Mencionar las propias necesidades
3. Revelar los recursos disponibles y
alternos
4. Solicitar los recursos disponibles y
alternos de la contra parte.

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 ETAPAS DE LA NEGOCIACION: CIERRE

Estructurar un acuerdo que resuelva el

conflicto, utilizando los recursos
disponibles y alternos discutidos.

Puntos claves

1. Resumir logros alcanzados

2. Resumir y formalizar acuerdos

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 ETAPAS DE LA NEGOCIACION: SEGUIMIENTO

Establecer convenios de control que

aseguren el respecto y la adaptación
a los términos y condiciones
previstas por ambos negociadores

Puntos claves
1. Establecer fechas de seguimiento
2. Verificar si se está cumpliendo lo
pretendido en la negociación

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 TECNICAS BÁSICAS DE NEGOCIACION

EL SEÑUELO: Se pone sobre la mesa

de negociación un “objetivo” que distrae
la atención del objetivo principal.

EL CABALLO DE TROYA: Se establecen

“expectativas” que le crean un marco de
referencia ficticio a nuestra contraparte

EL SOL, LA LUNA Y LAS ESTRELLAS:

Se exige un beneficio exagerado con el
fin de conseguir al menos uno de los
beneficios mencionados.

GANAR MEDIANTE EL PODER: Se

puede obtener un buen beneficio
permitiendo que nuestra contraparte
nos demuestre su poder.
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 TECNICAS BÁSICAS DE NEGOCIACION

EL TORNILLO: Siempre es posible

obtener un beneficio adicional en la
parte final de una negociación al
“suponer” que lo negociado incluye un
elemento adicional.

EL BUENO Y EL MALO: En cualquier

situación, es posible negociar en pareja
desempeñando roles como en una
obra, uno siendo el Bueno y otro el
Malo.

LA PAPA CALIENTE: Una buena

herramienta de negociación es el
silencio, en la mayoría de las
situaciones se llega a mejores acuerdos
por lo que NO se dice que por lo que se
dice.

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FINALMENTE: DECÁLOGO DE UNA NEGOCIACION EFICAZ

1. Satisfacer intereses más que posturas

2. Conocer y usar el poder real
3. Posicionarse adecuadamente en el estilo
de negociación requerido.
4. Pensar a lo grande sin dejar de ser
razonable
5. Desarrolle su estrategia de concesiones
6. Administre la información
7. Gestione la relación interpersonal
8. Gestione el uso del tiempo
9. Realizar una adecuada preparación previa.
10. Realice un balance de cada negociación.

50
 FINALMENTE: RECUERDE

1. Cada negociación es diferente

2. Es legítimo tener diferentes
intereses
3. Cada contraparte merece
respeto
4. Separar intereses de las
personas
5. Nunca se debe negociar sobre
posturas
6. Toda negociación tiene efectos
colaterales

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52