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Este es el caso de Komatsu- Mitsui Maquinarias Perú, una empresa consolidada hace
tres años en el mercado, pero con antecedentes desde el año 2000 en diversos sectores,
algunos de estos son el sector minero y construcción en el Perú, la gran expansión y
desarrollo de estos rubros, han hecho que distintas empresas apuesten por invertir, con
más de 41 proyectos mineros de gran envergadura, y el crecimiento de inversión pública
y privada en construcción, los hacen sectores atrayentes para varias corporaciones, de
igual manera los demás rubros en los que Komatsu-mitsui tiene una participación
representativa. Esto se debe también al desarrollo de varias industrias en el Perú, como
la pesca, agricultura, telecomunicaciones, etc.
Por todo ello brindaremos una reseña de lo que Komatsu-mitsui, está desarrollando
enlazando ello con los temas de estrategias aplicados en clase, generando propuestas y
recomendaciones que permitan entender el desenvolviendo presente y proyección en
temas de estrategias de Komatsu-mitsui maquinarias Perú.
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1. La corporación / la empresa:
Historia de la empresa
Mitsui Maquinarias Perú S.A. se instala en el Perú en el año 2000, como una subsidiaria
de Mitsui & Company Limited. Mitsui & Co. Ltd. Esta, es una corporación global que
nació en Japón hace más de un siglo, su experiencia y eficacia en los negocios ha
generado un notable crecimiento a nivel mundial contando actualmente con 170 oficinas
en 71 países.
El compromiso que tiene la corporación es ser la opción más confiable para el cliente a
través de la creación de valor para su empresa brindando asesoría especializada,
cumpliendo con los requerimientos del cliente y contribuyendo a que sus operaciones
sean cada día más rentables.
Misión
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Minería, Construcción e industrias, maximizando el valor agregado a nuestros
clientes y accionistas, prestigiando la marca Komatsu, Cummins, Hensley, ITM,
Bomag en el país.
Visión
¿Quién es el cliente? Las empresas que desarrollan sus actividades en los sectores
de minería, construcción e industrias
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b. Línea de tiempo de los hechos más importantes en la empresa
Año
1996 Creación de Dicsa Perú, por capitales Peruanos y chilenos, representando a marcas
de motores Cummis para proyectos minero en el Perú
2000 Mitsui Maquinarias Perú S.A. se instala en el Perú en el año 2000, como una
subsidiaria de Mitsui & Company Limited. Mitsui & Co. Ltd
2009La empresa anuncia en minería & energía que trabajaría con un excelente
producto que corresponde al camión eléctrico y que tiene incorporadas las
últimas tecnologías, como es el sistema DMHS.
2010 Las ventas de camiones mineros por parte de la empresa entre marzo y abril de
este año permitieron iniciar cuatro proyectos mineros (Las Bambas, Antapaccay,
ampliación de Antamina y Minas Conga)
2010 Reforzó sus talleres que tenía en el Callao, así como los locales en Trujillo y
Arequipa. También espera mejorar la infraestructura en Cajamarca.
2011 Komatsu-mitsui organiza un rodeo de las marcas Komatsu y Caterpillar, cada uno
con la empresa representante, esto en la mina XTRATA COPPER en La región
de Apurímac para uno de sus proyectos de gran minería
2011 Komatsu-mitsui maquinarias del Perú vende parte de las acciones a Cummis para
el desarrollo eficaz de las maquinarias.
2011Komatsu- mitsui obtiene la buena pro para abastecer con 42 camiones al proyecto
las bambas, 19 camiones a la compañía Newmont y 48 camiones en la ampliación
de Antamina, con esto Komatsu-mitsui logró consolidarse líder en el mercado de
venta de maquinaria pesada, para gran minería.
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c. Organigrama de la organización
Presidente Ejecutivo
Eduardo Razetto A.
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2. Identificación de las estrategias en el tiempo.
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Considerando que las empresa mineras, invierten en equipo minero, tanto para su
explotación, y su exploración. Cerca del 12.85% de su inversión total para comenzar a
funcionar, esto no incluye los costos que tendrá que hacer al momento de
funcionamiento de las maquinarias, por ello es un sector muy competitivo en el cual el
rendimiento y el servicio juegan un papel fundamental
Distribución de mercado en
importación de maquinarias para la
construcción
Ferreyros
43% 40%
Komatsu Mitsui
Unimaq
Otros
8% 9%
Komatsu-mitsui
50%
49% Ferreyros
Otros
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El cuadro anterior señala que Komatsu-mitsui lidera la participación de mercado en la
actulidad pues los últimos proyectos de ampliación de la mina Antamina, el inicio de las
minas la Conga y las bambas. Todo ello puso a Komatsu-mitsui en la actualidad en líder
proveedor de maquinarias para gran minería.
Como ya hemos visto, siendo los sectores de minería y construcción, los más
preponderantes con relación a Komatsu-mitsui, y considerando a esta organización la
mejor, en venta de estos equipos en algunos rubros, se puede decir que la industria de
ser proveedor de maquinarias, principalmente a los sectores de minería y construcción,
es fuerte y madura, pues el mercado lo lideran pocas empresas quienes pueden aplicar
algunas estrategias como el precio, calidad, y eficiencia.
Komatsu-mitsui teniendo como ventaja principal el precio al que otorga las maquinarias
conservando la calidad de los productos, y un excelente servicio postventa y al contar
un recurso humano eficiente hace, de estos, una organización eficiente y eficaz, para la
reparación de maquinaria y equipos pesados. Considera necesario tener a disposición un
adecuado control del stock de repuestos, manteniendo la variedad y coordinando
frecuentemente con fabrica en diversos países. Según el Hill Jones y su libro de
estrategia competitiva y el medio ambiente, se puede decir que los tipos de estrategias
que utilizan son para manejar a los competidores, principalmente por algunas razones
que se detalladan a continuación:
Estrategias genéricas
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los modelos de maquinarias que son importados al Perú para este sector ofrezcan las
misma características de sus competidores como por ejemplo que su maquinaria cuente
con tecnología de propulsión eléctrica incorporado y que asimismo trabaje con
equipamiento de información vía satelital, como es el sistema DMHS. Este sistema les
permite identificar los signos vitales de los equipos, un monitoreo en tiempo real,
administración de la información técnica de los mismos y permite, también, manejar y
administrar el camión en forma autónoma.
Estrategias Corporativas
ESTRATEGIA DIRECCIONAL
La empresa komatsu Mitsui nació por con la intención de copar y crecer dentro del
mercado peruano, por eso es que en 2009, fusionó la empresa Kotmatsu y Mitsui de
Japón con el fin integrar dos grande sectores: Minería y Construcción. Dicha
integración les permitió mejorar notablemente su nivel de servicio hacia sus clientes,
lográndose ser así el segundo importador más grandes en el Perú.
La idea de ese fusión nació por que esas empresa vieron esa oportunidad lamente, la alta
demanda y la potencia de crecimiento y desarrollo de este país. Como se sabe, el
impuesto recaudado viene principalmente desde el sector minero, que supera a los 50%
del total de la recaudación. A pesar de las crisis económicas y caidas financieras que
hubo el país, la inversión en el sector minero sigue atrayendo más inversionistas
extranjeros, entonces ha hecho que la renta y ventas de maquinarias un negocio bastante
rentable. Y eso no solo ocurre para el mercado peruano, sino que las ventas y rentas de
estas maquinarias también tienen una tendencia positiva.
A continuación, se presenta una tabla que ilustra la variación de las ventas de komatsu
(solo komatsu) a nivel global.
Para seguir analizando la razón de su unión, como se sabe, una minera quizás solo
requiere maquinaria en sus primeras dos etapas: cateo y exploración. Pero una vez que
la minera termina con la exploración y tenga el tamaño del cuerpo minero determinado,
empieza una serie de construcción, carreteras, oficinas, campamento, etc. Por lo que, al
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unir se con Mitsui, no solo está haciendo construcción dentro de la cuidad sino también
está extendiéndose a las construcciones dentro de la Mina.
ESTRATEGIA DE CARTERA:
Productos
Grupo
Mineria Filtros Motores
Electrogenos
Motores a
Construcción
Gas
Aplicación
Minera
Aplicación
Automotriz
Minera
Subterranea
Aplicación
Industrial
Aplicación
Marina
KOMATSU-MINERIA
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KOMATSU ha tenido un desarrollo sostenido para alcanzar la excelencia
en la producción de maquinaria de clase mundial para la minería. El diseño
tecnológico de última generación, le ha permitido fabricar equipos que
rinden altos niveles de productividad a bajos costos y orientados a la
preservación del medio ambiente, factores determinantes para el éxito de
las operaciones.
KOMATSU-CONSTRUCCION
CUMMINS INC.
1
Cfr. Komatsu web (www.komatsu.com)
2
Cfr. Web Cummins Inc (http://www.cumminsperu.pe/cummins-peru.html)
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• Motores a Gas
• Aplicación Minera
• Aplicación Automotriz
• Minera Subterránea
• Aplicación Industrial
• Aplicación Marina
HENSLEY
DISTRIBUCION DE ITM
ITM contiene una gama completa de cadenas secas y lubricadas ofrece diversas
alternativas en función del campo de aplicación. Una excelente retención del aceite
y una protección eficaz ante cualquier elemento contaminante (polvo, barro, etc.)
prolongan al máximo la duración de sus cadenas4.
BOMAG
Finalmente, la otra alianza con la que Komatsu Mitsui trabaja es con el líder
mundial en tecnologías de compactación para suelos y asfalto teniendo en su gama
de productos, Komag: rodillos vibratorios desde 1.5 hasta 26Tn, compactadores
para rellenos sanitarios entre 21 a 55Tn, estabilizadoras y recicladoras; así como
también cuenta con rodillos especiales como son el Poligonal y Rompedor de
Rocas.
3
Cfr. Web Hesley (www.hensleyind.com)
4
Cfr.ITM
5
Cfr. Web BOMAG
12 | P á g i n a
Como se observa con las clasificaciones anteriores, Komatsu Mitsui trabaja con líderes
de diferentes especialidades con el fin de poder ofrecer mejor nivel de servicio y
soluciones para sus clientes, y al trabajar directamente con esos líderes, también le está
permitiendo tener un precio mejor que sus competencias.
ESTRATEGIA SOMBRILLA:
13 | P á g i n a
Fuente: Memoria de Komatsu Japan
Con respecto a la ubicación del negocio medular podemos observar que Komatsu-
Mitsui Maquinarias Perú S.A es una industria terciaria debido a que esta empresa
importadora de camiones y maquinaria pesada está orientado a desarrollar
actividades de comercialización y servicios directamente con el consumidor final .
Asimismo no duda en ofrecer un soporte de clase mundial invirtiendo más de 70
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millones de dólares en repuestos y componentes , lo cual le permite proteger la
fuerte inversión que realizan sus clientes en equipos.
Las actividades planeadas por cada área funcional que permiten lograr los objetivos
y las estrategias de Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A son las siguientes:
RRHH
La estrategia de la división de Recursos Humanos de Komatsu-Mitsui Maquinarias
Perú S.A se basa en la atracción, desarrollo y retención de talento en la
organización, formando e influenciando a los líderes de la empresa en la gestión de
personas. Asimismo ha establecido su filosofía Yoi Shigoto (Buen Trabajo) el
cual tiene como pilares el respeto por las personas, el desafío, crecimiento
profesional y personal así como la satisfacción del cliente tanto interno como
externo. Con todo ello ha logrado un equipo altamente competitivo, que siempre
está en la búsqueda de la mejora continua y el cual ha influenciado en diferentes
niveles al logro de objetivos de la empresa.
Sistemas
El plan estratégico del área de sistemas se enfoca en preocuparse por mantener
una plataforma tecnológica robusta y sólida que asegurara la integración de los
procesos. Por ello ante una limitante en la gestión de la información y la
confiabilidad de los datos que se estaban presentando el Gerente de Sistemas de
Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A decidió implementar la solución SAP
Business All-in-One. Con lo cual, ahora, el área de sistemas apoyo en la buena
administración del sistema SAP el cual permite la integración de todos los procesos
de las áreas core del negocio y la disponibilidad de información confiable y
oportuna que contribuye a la toma de decisiones.
Ventas (servicio de post venta)
El trabajo desarrollado por el área de ventas ha logrado que Komatsu-Mitsui
Maquinarias Perú S.A tenga más del 90% de participación del mercado peruano en
venta de camiones mineros .Este logro es resultado de la calidad de los equipos
sumado a la mejora constante en el servicio post venta el cual, también, ha permitido
este importante crecimiento.
Es un logro que sirve como testimonio en el área pues tienen presente que "La
garantía de un óptimo servicio Post venta, fue la receta para que Komatsu-Mitsui
Maquinarias Perú S.A desplace a su mayor competidor, que hace unos años lideraba
el mercado en camiones mineros (Dumper) en el Perú”, frase que lleva a los
miembros del área a ser más exigentes con el servicio que brindan a sus clientes.
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Operaciones
El plan estratégico del área de operaciones es brindar soporte inmediato a los
clientes bajo las diferentes modalidades de servicio para no perjudicarlos
económicamente ante el paro de funcionamiento de una de las maquinarias .y en los
mejores casos asegurar mínimas probabilidades de falla y mayor disponibilidad de
equipo en obra.
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También se podría decir que aplican estrategias de penetración constantemente pues
el mercado de abastecimiento de maquinaria pesada para minerías no está muy
saturado y se han dado cuenta que existe un potencial minero. Por ello las maquinas
que brinda Komatsu-Mitsui Maquinarias Perú S.A son sofisticadas para suplir las
necesidad de los clientes globales que existen en el país.
d. Otras estrategias
INTEGRACION HORIZONTAL
Aquí lo que se observa es la unión entre Komatsu y Mitsui, cuando estas se juntas para
crear una nueva fuerza dentro del mercado, y así lograr mayor participación de las
empresas peruanas. Tal como se explico anteriormente, su integración agrupo a dos
grandes sectores en el Perú, en la que concentra la mayor cantidad de inversión de las
empresas extranjeras. Esta alianza apoyará en forma sustantiva el creciente negocio de
distribución, además de garantizar un nivel superior en el servicio de posventa.
INTEGRACIÓN VERTICAL
En las líneas de arriba hemos observado con detallas cada unos de las fabricantes lideres
con las cuales Komatsu Mitsui trabaja con. Al tener socios en líderes de producción
como Hensley, Cummins, ITM y Bomag, hace que sus maquinarias tenga una garantía
que sirve como imagen de confianza a sus clientes y prospectos de posibles clientes.
6
Gerente comercial de Komatsu-Mitsui Maquinarias del Perú José Isola
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SISTEMA DE VALOR Y ESTRETEGIA COOPERATIVA
CLIENTES
(SERV.
POSTVENTA)
Integración
Horizontal
Se ha visto a lo largo del trabajo, las diferentes estrategias aplicadas por Komatsu
Mitsui al entrar el mercado peruano y el deseo de lograr establecerse como la primera
opción dentro de su sector; para ello, se alió con sus actuales socios estratégicos, con el
fin de lograr mejor nivel en cuando a la calidad de servicio y un mejor nivel de precio
en comparación a sus competencias.
7
Cfr. Portal Minero
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Por otro lado, el tema de servicio de post venta, es un punto que no se debe omitir para
mantener sus clientes satisfechos, el poder de resolver en tiempo y lugar oportuno ante
cualquier fallo o situación de contingencia que se pueda ocurrir. Para ello, Komatsu
Mitsui siempre prioriza el talento de sus empleados y la capacitación de cada uno de
ellos como una de sus más importantes prioridades estratégicas. Puesto que, el éxito de
la ejecución de los diferentes proyectos y objetivos de una empresa recae en la gente, en
los colaboradores; por ello, contar con un equipo talentoso para exceder los objetivos
trazados y mantener relaciones de éxito con los clientes es de suma relevancia y es
crítico para una organización como Komatsu Mitsui.
3. Apreciación
Con el ejemplo de Komatsui Mitsui, hemos podido observar que, a pesar una empresa
sea grande y contar con diferentes sucursales a nivel global, pero siempre llega un punto
en la que esa empresa se tropieza con ese límite de frontera, esa barrara que lo impide
seguir con su creciendo y desarrollando. Y al tropezar con esta situación, es ideal que la
empresa se asocie o que se estableciera alianza estratégica para aumentar su
competitividad frente sus otras competencias dentro del sector para crear una nueva
sociedad. Luego con esta nueva sociedad traerá grandes oportunidades para trabajadores
y clientes, ya que se fortalece la marca y el apoyo al producto de una compañía que se
caracteriza por estar a la vanguardia en tecnología e innovación. También, este nuevo
escenario permitirá ofrecer un mayor acceso a productos y servicios de primer nivel8.
8
Cfr. Portal Minero
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Conclusiones
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Bibliografía
http://mineriadelperu.com/2011/01/ranking-minero-peru-2010-inversiones-exportacion-
produccion/
http://mineriadelperu.com/2011/03/balance-mineria-del-peru-en-2010/
http://mineriadelperu.com/2011/01/cifras-y-datos-claves-mineria-peruana-2010/
https://www.aldeasinfantiles.org.pe/conozcanos/transparencia/Documents/INFOANUA
LPERU2011%20OK.pdf
SCRIBD
http://es.scribd.com/doc/50992142/Peru-en-Numeros-2010
CONVENCION MINERA
http://www.convencionminera.com/perumin30/index.html
http://www.kmmp.com.pe/hensley.html
KOMATSU 2011
www.komatsu.com
http://www.komatsu.com/CompanyInfo/ir/annual/pdf/2011/ar11e_all.pdf
HENSLEY 2011
www.hensleyind.com
http://www.portalminero.com/noti/noticias_ver.php?codigo=5051
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