DEBER#6

ETAPAS Y OBJETIVOS DEL PROCESO DE NEGOCIACION

Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es la primera

etapa del proceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el

seguimiento

1.-Preparación:

Una buena preparación es la vía más segura para llegar a una negociación exitosa. En esta

primera fase podemos distinguir estos cuatro aspectos:

• Los objetivos: Establece los objetivos, así como explicitar el orden de prioridad de

éstos, tanto de los nuestros como de los del Contrario, es el aspecto central de la fase.

• La información: En esta fase no sólo debemos buscar información sobre la otra parte y

contrastar la que ya tenemos, sino que también tenemos que sopesar la información

que estamos dispuestos a dar y el momento y la forma de hacerlo.

• La Estrategia: ¿Qué plan de acción vamos a seguir para alcanzar las metas previstas?

La planificación de la estrategia constituye una parte importante de la preparación.

Aquí debemos tener en cuenta al menos estas dos cosas: evitar siempre hacer unos

planes estratégicos excesivamente elaborados, y no plantear la estrategia de una forma

demasiado rígida, sino ser capaces de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso

de la negociación.

• Las Tareas: Cuando las negociaciones son grupales, hay que dejar claras las funciones

de cada miembro del grupo negociador. De hecho, la experiencia demuestra que

resulta muy difícil hablar, escuchar, pensar, escribir, observar y planear

simultáneamente. Por ello se hace necesario repartir las tareas entre los miembros del

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 equipo negociador, tareas que son estas tres: dirección, síntesis y observación.

Durante este lapso el buen negociador debe procurar:

▪ Conocer al oponente lo mejor posible, sacando la mayor información sobre la persona

con la que va a negociar y de la empresa donde trabaje.

▪ Descubrir las debilidades, fortalezas y necesidades de la otra persona, como los de uno

mismo, para poder persuadir mejor al adversario.

▪ “La decisión sobre el lugar en el que se va a desarrollar la negociación desempeña un

papel muy importante…”(Fernàndez., 2005, pág. 3). De acuerdo con lo citado el lugar

puede ser una ventaja o desventaja ya que depende mucho de quién de los adversarios

lo elija.

▪ Seleccionar las estrategias más adecuadas, las cuales descubriremos gracias a la

información adquirida en el punto anterior.

▪ Razonar en que cosas estamos dispuestos a ceder, pero antes nos planteamos unos

objetivos para que desde este punto veamos que estamos dispuestos a dar para

obtenerlos.

▪ Buscar alternativas, para poder combatir los posibles obstáculos que puedan surgir en

la negociación y así poder buscar rápidas soluciones.

▪ Ensayar nuestra posición en la negociación, como si de una obra de teatro se tratase

para comprobar que estamos listos.

2.- La Discusión:

Como sabemos, y es evidente, las personas negocian porque tienen, o creen tener, un conflicto

de derechos o de intereses. Cuando las partes se reúnen por primera vez para negociar los temas

en litigio, es cuando más conscientes son de la existencia del conflicto y cuando más

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desconfianza mutua existe.

La etapa de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos

acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro

opositor a través de una fuente inapreciable: él mismo.

La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor, sus

actitudes, intereses e inhibiciones. Y nos ofrece una buena oportunidad de contrastar las hipótesis

que en esta parte es cuando nos encontramos por primera vez frente al adversario, estos primeros

instantes deben ser al tanteo y no debemos apresurarnos, sino que debemos:

Conocer la postura de la otra parte, antes de delatar la nuestra. Para ello se pueden hacer

preguntas para lograr conseguir que la otra parte entre en confianza y de esta manera buscar en

las preguntas puntos de partida comunes.

Definir ideas y evitar interpretaciones erróneas de la posición de los otros, para hallar las

expectativas de lo que esperan de nosotros en la negociación.re el que hicimos durante la

preparación.

3.- Las Señales:

Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de aproximación mutua. Pero

ello le plantea un serio problema al negociador: cómo estar seguros de que un movimiento de

una parte irá acompañado por otro movimiento de la parte contraria. En todo caso, conviene

siempre premiar los molimientos hacia el acuerdo de la otra parte y penalizar los movimientos

hacia el desacuerdo.

La señal es un medio que utilizamos negociadores para indicar su disposición a negociar sobre

algo. Es también algo más: revela una disposición que ha de ser correspondida por la otra parte.

Las ventajas de este comportamiento' son claras.

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 Unos signos recíprocos son un 'salvoconducto' para el negociador, que puede avanzar nuevas

propuestas sin temor a que este movimiento conciliador sea considerado como una rendición. De

ahí la necesidad de que los negociadores sepan escuchar: cuando hablan más que escuchan, no

suelen captar las señales de la otra parte.

4.- Las Propuestas:

Antes o después, los negociadores tienen que discutir sus propuestas, pues son las propuestas

las que se negocian y no las discusiones, aunque antes habrá que negociar ciertas cuestiones

previas fundamentales como la forma de la mesa, la presidencia o el orden del día. Por otra parte,

en esta fase el lenguaje de la propuesta debe ser exploratorio y no comprometedor.

Las propuestas deberán ser más específicas en la fase de intercambio, pero en la discusión se

necesitan unos avances cautelosos, no unas ofertas arriesgadas e inequívocas. La recepción de

una propuesta es la otra cara de su presentación.

Sugerimos dos reglas importantes:

En primer lugar, no interrumpir la exposición de las propuestas. En segundo lugar, no pasar a

un rechazo inmediato.

5.- El Intercambio:

Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Aquí la regla más importante

es que toda propuesta y toda concesión sean condicionadas. No debe darse nada gratis, sino que

cada concesión que hagamos debe ir seguida de una concesión de la otra parte. Con ello

conseguimos dos cosas: en primer lugar, que nuestro opositor reciba una clara señal del precio

que ponemos a la concesión, y, en segundo lugar, le estaremos educando para el intercambio:

tiene que responder a todas nuestras concesiones con otras concesiones.

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6.- El Cierre:

Como ya hemos dicho, la negociación es siempre el terreno de lo inestable, lo inseguro y lo

movedizo, más aún lo es en esta fase en la que el negociador se enfrenta a dos tipos de tensión.

La primera es la incertidumbre intrínseca a toda negociación: no saber realmente si hemos

conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles, por lo que solemos retrasar la

decisión de aceptar lo que se nos ofrece en un momento por si podemos conseguir más.

La segunda tensión es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de que nuestro oponente

nos saque más a nosotros. Cuanto más dura la negociación, más tiempo tenemos para sacar todas

las concesiones posibles a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo él para hacer lo

mismo con nosotros.

Por consiguiente, no es raro encontrar negociadores incapaces de poner el punto Final.

"Incapaces de cerrar el trato, siguen negociando, a veces haciendo concesiones aparentemente

pequeñas pero que sumadas resultan tener un coste impresionante.

7.- El Acuerdo:

Pero el propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que se ofrece, un

acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo es la última fase de la negociación.

Negociamos para llegar a un acuerdo. "El acuerdo es, sin embargo, en momento muy peligroso.

El alivio que supone llegar a un acuerdo, cuando desaparecen las tensiones de las fases

anteriores, provoca un alto nivel de euforia.

Y esta euforia puede ser un somnífero y hacer bajar la guardia a los negociadores. Cuando

estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y aliviados por haberlo conseguido, podemos

descuidar los detalles menores de lo acordado.

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 OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION

En la fase de preparación es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende

alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso.

Está demostrado que mientras más ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociación,

mayor empeño pondrá en la misma y mejor será el resultado que obtenga.

Uno no debe fijarse un único resultado objetivo ya que probablemente no lo obtenga. Es

preferible determinar un posible rango de resultados válidos. Este rango vendrá determinado por

los siguientes valores:

Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.

Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo, pero suficientemente bueno para cerrar

el acuerdo.

Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún

acuerdo.

Si el negociador no se fija este mínimo aceptable es posible que acuda a la negociación con la

convicción de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa (como si no cerrar ninguno fuera el

mayor de los fracasos).

El modo de determinar este mínimo aceptable es valorando cual sería nuestra mejor

alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo.

Por ejemplo, quiero vender mi casa para financiar la adquisición de una nueva. Si no la vendo

tengo las siguientes opciones: alquilarla (lo que me permitirá obtener una renta mensual), seguir

habitándola (me ahorro los gastos de financiación de la nueva casa), cederla a un familiar, etc.

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 De todas estas posibles alternativas seleccionaré la más interesante y procederé a valorarla.

Por ejemplo, si opto por alquilarla recibiré una renta mensual de unos 1.000 euros, lo que me

permitirá hacer frente a las cuotas mensuales de un préstamo de 200.000 euros.

Por tanto, el precio mínimo que debo aceptar por mi casa antigua será de 200.000 euros. Por

debajo de este importe sería preferible alquilar la casa antigua y solicitar un préstamo por esta

cantidad.

Si nuestra mejor alternativa es mejor de lo que la otra parte imagina, es conveniente que lo

sepa para que lo tenga en cuenta a la hora de estimar nuestro mínimo aceptable.

Si, por el contrario, nuestra mejor alternativa es peor de lo que la otra parte imagina, más vale

no comentar nada (si llegara a conocerlo se debilitaría nuestra posición negociadora).

Además de estos objetivos principales, conviene también elaborar en esta fase posibles

alternativas por si la negociación no se desarrollase por los derroteros previstos.

También hay que decidir en esta fase de preparación cual va a ser nuestra posición de partida.

Es la posición inicial que comunicaremos a la otra parte. Normalmente se encontrará bastante

alejada de la posición de partida del oponente.

Esta posición inicial no es ni mucho menos la que esperamos alcanzar. Estará por encima

incluso de nuestro resultado óptimo.

Se fija una posición inicial elevada para poder contar con margen de maniobra por si más

tarde hay que hacer concesiones.

No obstante, esta posición de partida no puede ser tampoco ridículamente elevada ya que la

otra parte la rechazaría por absurda, no tomándola en serio (con la consiguiente pérdida de

credibilidad por nuestra parte) o renunciando a negociar. (Facil, s.f.)

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 Otro motivo para fijar una posición inicial elevada es que mediante concesiones mutuas las

partes irán aproximando posiciones, siendo muy frecuente que converjan en un punto intermedio

entre las dos posiciones de partida.

El fijar una posición inicial elevada hace que este punto intermedio se aproxime más a

nuestros objetivos (si bien, la otra parte hará algo similar).

Por otra parte, resulta interesante intentar determinar cuáles pueden ser los objetivos que

persigue la otra parte.

Busca un precio barato, calidad, garantía en los plazos de entrega, busca un buen servicio

post-venta, etc.

Esto nos permitirá adecuar mejor nuestra oferta a sus intereses.

También resulta conveniente estimar cual podría ser su mejor alternativa en caso de que no

hubiese acuerdo.

Bibliografía

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