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DE CRÉDITO
EN ORGANIZACIONES
DE PEQUEÑOS
PRODUCTORES (OPPs)
MANUAL DE GESTIÓN DE CRÉDITO EN ORGANIZACIONES DE PEQUEÑOS PRODUCTORES (OPPs)
Junio, 2015
El presente documento fue elaborado en el marco del Proyecto “Creación de Capacidades en Asistencia
Técnica a Productores de Café en Guatemala”, ejecutado por la Plataforma Nacional de Café
Sostenible–SCAN Guatemala y financiado con fondos de:
Asociación Crecer
Y el apoyo de todos los socios de la Plataforma Nacional de Café Sostenible – SCAN Guatemala:
FEDECOCAGUA, R.L.-
FAIRTRADE International
Rainforest Alliance
Solidaridad Network
UTZ Certified
Mejor cultivo
Mejor futuro
Este trabajo está licenciado bajo una Licencia Creative Commons Atribución-CompartirIgual 3.0 Unported.
Reconocimiento-No comercial-Compartir bajo las mismas condiciones.
Para ver una copia de esta licencia, visite http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ o envíe una carta a
Creative Commons, 444 Castro Street, Suite 900, Mountain View, California, 94041, USA.
MANUAL DE GESTIÓN
DE CRÉDITO
EN ORGANIZACIONES
DE PEQUEÑOS
PRODUCTORES (OPPs)
OBJETIVO:
I. Presentación 3
V. Tasa de Interés: 13
1. Solvencia: Se entiende como la capacidad y la voluntad de pago del deudor para cumplir el
crédito obtenido y el cumplimiento de los elementos que lo caracterizan (condiciones). Lo anterior
dependerá de su capacidad productiva, su capacidad como administrador y su honorabilidad y
responsabilidad como persona.
2. Garantía: Su función es dar mayor seguridad al cumplimiento de una obligación o pago de una
deuda. Es una especie de seguro para cubrirse del riesgo de la falta de solvencia o falta de voluntad
de pago del deudor. Las garantías tienen que tener un respaldo legal y pueden ser fiduciarias,
prendarias e hipotecarias.
3. Tasa de interés: es el precio que hay que pagar por el uso del dinero (crédito) y se expresa como
un porcentaje (%) del monto de capital recibido. Esta tasa debe cubrir los costos relacionados con la
prestación del servicio del crédito, cubrir los riesgos asociados y además generar una ganancia. La
tasa de interés está asociada con el plazo o tiempo de duración del crédito (mensual, semestral,
anual).
4. Plazo: Es el tiempo de duración del crédito y define el tiempo en el cual hay que cumplir con la
obligación y devolver o reintegrar los recursos que fueron dados en préstamo más la tasa de interés
y los costos relacionados.
4. Supervisión 3. Otorgamiento
del crédito y formalización
A continuación se detallan
cada uno de los pasos antes
mencionados:
1. SOLICITUD DE CRÉDITO
La solicitud del crédito debe tener la siguiente información:
• Datos generales • Garantías
• Detalles del crédito que solicita • Referencias
• Situación financiera del solicitante • Documentos adicionales
Datos generales
Se debe presentar toda la información que identifique al productor (socio de la organización) y que
identifique su relación comercial con la organización. Se debe recabar la información que a
continuación se menciona.
• Identificación del solicitante: nombre, • Entregas de café a la organización: entregas
número del DPI, dirección, teléfono (casa, en qq cps realizadas a la organización en los
trabajo, celular, teléfono comunitario). últimos 3 años.
• Tiempo de ser socio de la organización. • Historial de uso de crédito de la organización:
montos de crédito que ha recibido de la
• Área sembrada con café y producción: área y organización (últimos 3 créditos otorgados).
qq cps de café producidos en las últimas 3
cosechas. • Situación crediticia actual con la
organización: solvente, vigente, atrasado,
moroso.
MANUAL DE GESTIÓN DE CRÉDITO
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Detalles del Crédito que Solicita Garantías
Se debe presentar toda la información Prendaria: detalle del bien, marca, número de
relacionada con monto, uso y destino del serie, o estimación del producto que va a
crédito, plazos y formas de pago. entregar a la Organización.
• Objetivo y presupuesto: ¿Para qué se necesita Fiduciaria: nombre de los fiadores, dirección,
el crédito? ¿Destino de la inversión? ¿Cuenta número de cédula, teléfono (celular, casa,
con presupuesto que incluya la inversión trabajo, teléfono comunitario, etc.).
total, fondos propios, crédito de la
organización y otras fuentes? Hipotecaria: detalle del bien, ubicación, área,
• Monto: Cantidad solicitada. escrituras, etc.
• Plazo: El tiempo en que se propone
pagarlo. Solidaria: nombre de las personas,
• Forma de pago: Cuotas mensuales, direcciones, teléfono, referencias, tiempo de
semestrales o anuales. conocerse y actividad a la que se dedican.
• Período de gracia: ¿Qué tiempo se solicita
para poder empezar a abonar? (en este Referencias
período se pagan intereses).
Instituciones, comercios o personas con las
cuales se ha tenido algún tipo de relación, ya
Situación Financiera del Solicitante
sea de trabajo, comercial y crediticia que pueda
Se debe presentar toda la información que brindar referencias sobre el solicitante.
muestre la situación financiera del
socio/productor solicitante del crédito, y sobre Se debe incluir nombre de la organización,
todo evaluar sus niveles de inversión, versus su persona contacto, dirección y teléfonos.
nivel de endeudamiento y evaluar su capacidad
productiva, sus costos de producción y sus Las referencias pueden ser:
gastos familiares versus su capacidad de pago. • Personales
• Laborales
Detalle de ingresos: por período de • Familiares
producción y por actividades. Puede ser • Comerciales
mensual, anual o por cosecha. • Crediticias
Detalle de gastos y costos: por período de Es necesario verificar cada una de las
producción y por actividad Puede ser referencias antes del análisis y, por supuesto,
mensual, anual o por cosecha. Se deben incluir antes del otorgamiento del crédito.
los gastos familiares.
Documentos adicionales
Deudas: familiares, comerciales, con bancos,
con otras cooperativas o asociaciones, sus • Fotocopias de DPI
montos, plazos y respectivas formas de pago. • Reportes de auditoría interna para la
certificación
Presentar estado patrimonial, y flujo de • Constancia de salarios o de ingresos
efectivo (flujo de caja) para analizar la • Descripción del proyecto (perfil)
capacidad de pago. • Plan de manejo de parcela/finca
MANUAL DE GESTIÓN DE CRÉDITO
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2. ANÁLISIS DE CRÉDITO
Los principales aspectos que se deben evaluar endeudamiento y garantías
al momento de otorgar un crédito en
organizaciones de pequeños productores son Esta información puede ser elaborada por el
la honorabilidad del solicitante y su capacidad analista de crédito o bien por el técnico agrícola
de pago. Las garantías son importantes pero que asesora al socio/productor solicitante del
están en segundo plano, ya que el objetivo es crédito.
apoyar al productor a mejorar su capacidad
productiva, la calidad de sus productos y El objetivo es analizar la rentabilidad de la
mejorar su nivel de ingresos y su nivel de vida. inversión, la capacidad de pago y el nivel de
El objetivo en ningún momento debe ser la endeudamiento del usuario del crédito.
ejecución de la garantía y quitarle al productor
sus medios de vida. Los aspectos que se deben La garantía es importante, solamente si se
evaluar a la hora de otorgar un crédito son: considera que por alguna razón la capacidad
de productor se viera afectada o disminuida
Evaluación del solicitante por presencia de riesgos y amenazas que
pudieran limitarla.
• Su visión de negocio/objetivos.
• Su historial como productor/experiencia • ¿Qué ingresos y egresos tiene actualmente
(evaluación del manejo de su parcela). el productor? Hacer proyecciones a futuro,
en función del plazo del pago del crédito que
• Su historial/participación como socio de la se solicita.
cooperativa y sus entregas de café
(evaluación del cumplimiento de entregas • Flujo de caja: es el detalle de las entradas y
con la organización). salidas de efectivo que tendrá la unidad de
• La experiencia en el uso del crédito. Récord negocios, y que muestra la capacidad de
de uso de crédito en la organización y en otras generar utilidades y la capacidad cumplir con
instituciones o empresas. los compromisos o deudas.
• El nivel de responsabilidad (honradez). • Punto de equilibrio: ¿Cuál es el nivel de
• Referencias de vecinos, amigos, compañeros ventas que el productor necesita realizar para
de trabajo, otros socios, familia y líderes poder cubrir sus costos y gastos.
comunitarios.
• Garantías: ¿Cubren o no el monto del crédito
• Calidad del producto que produce y entrega solicitado? La garantía debe cubrir el valor del
a la organización. crédito, debe ser fácilmente realizable
• Verificar cada una las referencias que fueron (vendible) y debe incluir un margen para
proporcionadas en la solicitud del crédito. gastos e intereses, ya que si el cliente no
puede pagar, se debe hacer uso de la
• Amenazas y oportunidades. garantía.
Capacidad de pago, situación de
• Contrato de crédito
El objetivo de esta actividad es velar por el determina que no hay un adecuado uso del
adecuado uso y administración de los recursos crédito y no se cumplen los requisitos de
del crédito a manera de alcanzar los objetivos administración y control del mismo, se deberán
del otorgamiento del mismo. aplicar las penalidades de incumplimiento (que
podría implicar la suspensión del plan de
Se recomienda hacer una supervisión sobre la desembolsos).
adecuada utilización y administración del
crédito para determinar si el crédito está siendo Esta supervisión deberá ser debidamente
utilizado de acuerdo a lo solicitado y de documentada y adjuntada al expediente del
acuerdo a las condiciones del contrato. Si se deudor.
EL EXPEDIENTE DE CRÉDITO
El responsable de créditos debe mantener actualizados los expedientes crediticios de los clientes.
Cada expediente crediticio deberá incluir:
• Información general del crédito • Investigaciones crediticias, avalúos, inspección
(pre-solicitud). de garantías.
Se debe contar con un sistema de información, un sistema de control de cuentas por cobrar o al
menos una hoja de Excel que permita identificar con facilidad la información de los deudores. La
información clave a la que se debe tener acceso es al menos la siguiente:
• ¿Cómo se calcula la tasa de interés del El cálculo de la tasa de interés debe considerar
servicio de crédito en una organización de los siguientes factores:
pequeños productores? 1. La tasa de interés que cobra la competencia,
es decir otras organizaciones o prestamistas
• Factores a tomar en cuenta en el cálculo de la que operan en la zona.
tasa de interés:
2. El tamaño de la cartera de crédito (monto
que tiene destinado la organización para dar
• Sostenibilidad y competitividad del créditos).
servicio de crédito
3. Los costos administrativos relacionados con
• Tasa de interés de sostenibilidad y la cartera de crédito (análisis, otorgamiento,
continuidad del servicio de crédito control, seguimiento y cobro).
4. La inflación (pérdida del valor del dinero en el
La tasa de interés es el precio que el usuario de tiempo), en el caso de que el fondo usado
un crédito paga por el uso del capital o dinero para el servicio de crédito sea propio de la
que le fue entregado, en calidad de préstamo, organización.
en plazo de tiempo definido. La tasa de interés
5. El costo financiero de los recursos, en el caso
se define como un porcentaje o una fracción de que el fondo usado para el servicio de
del monto del préstamo. crédito no sea propio de la organización.
Si otorgamos un crédito al 20% anual, eso 6. El % de incobrables, es decir el monto de
significa que por cada Q1 de se da en crédito la incobrables (créditos que se consideran
cooperativa debería cobrar 20 centavos de irrecuperables) en relación a la cartera total.
Quetzal en un plazo de un año (365 días). Si el
7. La capitalización o crecimiento que se desea
dinero fue utilizado por 6 meses (180 días), tener en la cartera de crédito, la cual está
entonces el cobro de intereses debe ser relacionada con la sostenibilidad y
proporcional al tiempo que fue utilizado (20 continuidad del servicio.
centavos * 180/365), es decir 10 centavos de
Quetzal por cada Q1 prestado.
CARTERA EN RIESGO
Un resultado mayor al 10% significa un mal mayor el indicador, mayor riesgo están
manejo de la cartera y mala gestión de cobro. corriendo las operaciones de la organización y
Idealmente debería resultar menor al 5%. mayores provisiones por incobrables para
cubrirse ante este riesgo.
Indica el porcentaje de la cartera de préstamos
que se encuentra en riesgo de no pago. Entre
Es el indicador financiero más importante que Para calcular éste índice es necesario calcular la
se debe de obtener en una organización que cartera promedio del período analizado.
tiene un programa de crédito. Indica la
capacidad de la empresa u organización de El promedio de la cartera de préstamos se
generar ingresos con relación a su cartera de determina de la siguiente forma: se suma al
crédito. Si se logra hacer que aumente el valor inicial los valores de la cartera final del
rendimiento de la cartera, esto se trasladará a mes analizado y se divide entre dos.
las ganancias de la empresa.
A continuación se ilustra el cálculo de la cartera
Este índice es de mucha importancia ya que promedio:
permite conocer si la cartera está rindiendo lo
suficiente para hacer frente a los costos
operativos y al total de costos de la
organización.
Cartera Promedio:
Una vez que se ha determinado la cartera promedio, se procede a estimar el rendimiento de la cartera.
Tasa de Costo Total Costos por Concepto de Intereses/comisiones pagadas del Período
=
de los Fondos Promedio de Deudas por las que se pagan intereses
El costo promedio de los recursos da a conocer lo que la organización paga en promedio por sus
deudas. El costo de los recursos se debe cubrir con el rendimiento que genera la cartera de
préstamos.
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
El margen de contribución de las operaciones de crédito debe ser positivo para demostrar que está
generando ganancias.
Margen de contribución:
Margen de
= Rendimiento de cartera - Tasa de costos operativos de la cartera de crédito - Tasa
contribución de costo de los fondos - Tasa de pérdida por concepto de préstamo
El nivel de eficiencia se refiere a la capacidad de prestatario, este último gasto indica cuánto se
gestión y uso de los recursos para generar debe incurrir en costos operativos para atender
ingresos. Mientras menos costos incurramos a un prestatario.
para generar los mismos ingresos somos más
eficientes, o mientras más ingresos generemos Este indicador se calcula dividiendo el total de
con los mismos recursos. costos operativos entre el número total de
prestatarios activos.
La eficiencia se mide por dos indicadores, la
tasa de costos operativos y el gasto por
Además de los indicadores financieros, una sector y/o negocio. Evalúa también la estructura
organización es evaluada de acuerdo a otros operativa, existencia de diferenciación de
parámetros, algunos cualitativos por referencias puestos y responsabilidades y división de
externas o experiencias previas, para funciones.
determinar la calidad y capacidad del
programa de crédito. Honorabilidad y responsabilidad
El crecimiento se mide principalmente en: El control operativo evalúa cómo los procesos
• Número de socios o prestatarios son controlados para su mejor funcionamiento.
• Total de activos Qué mecanismos existen, que instrumentos se
• Total de patrimonio utilizan y cómo funcionan. Incluye la evaluación
• Cartera de créditos de la existencia y funcionamiento de estatutos y
reglamento interno, otros instrumentos de
Cobertura de mercado apoyo administrativo y la supervisión de la
implementación de los mismos.
La evaluación de la cobertura de mercados
pretende evaluar si la organización tiene acceso Desempeño y control interno
a los mercados deseados, qué tan estable es
este mercado y la responsabilidad de la Además se evalúa otros aspectos como la
organización de cumplir con los compromisos existencia de reglamento y políticas de crédito,
con sus clientes. la afiliación a centrales de riesgo, sistemas de
control de la cartera (existencia de un sistema
Se evalúa mediante la experiencia (años) y la de información gerencial) y seguimiento de la
solidez de las relaciones comerciales con los cartera morosa (política de cobro), el nivel de
clientes. Además se toma en cuenta el número concentración de la cartera (financiamiento de
de incumplimientos de entrega de productos a más de tres sectores de la economía para
los clientes en un plazo de 3 a 5 años anteriores. reducir el riesgo) y la diversificación de fuentes
de financiamiento.
Manejo técnico
Acceso y uso de servicios financieros
Mediante la evaluación del manejo técnico se
analiza la calidad del producto o servicio Este aspecto pretende evaluar la experiencia y
ofrecido por la organización, el cumplimiento el record de la organización en el uso de
de estándares de calidad que le puedan abrir servicios financieros como cuentas corrientes,
las puertas a nuevos mercados, la frecuencia de cuentas de ahorro, créditos, inversiones y otros.
ventas, el nivel de competitividad ante otros Evalúa qué servicios o productos financieros
competidores en la zona. utiliza o ha utilizado. La experiencia previa en
créditos o en el manejo de fondos externos
Enfoque de género (puntualidad en el pago, transparencia en el
El enfoque de género es un aspecto que cada manejo de fondos). Además evalúa la
vez más está siendo evaluado por disponibilidad de garantías, tipo y valor de las
mismas, las que podrían respaldar un crédito
A través de los años se han formulado una serie (departamento de asistencia técnica), ya que los
de buenas prácticas derivadas de experiencias créditos se deben de otorgar en función de un
del sector de microfinanzas y de otras plan de manejo y/o de inversiones. Además, es
entidades que facilitan crédito rural que son importante contar con manuales, reglamentos y
aplicadas a las OPPs para aumentar su procedimientos adecuados, ya que constituyen
cobertura, reducir costos y riesgos y garantizar el éxito en la buena gestión de la cartera
la sostenibilidad de los servicios de crédito. crediticia.
Mejor cultivo
Mejor futuro