Plan Estrategico Elektra

Universidad Mariano Gálvez de Guatemala
Facultad de Ciencias de la Administración

Dirección de Posgrados / Cuarto Ciclo año 2015
Maestría en Administración de Negocios
Curso: Marketing Gerencial I
Catedrático: Dr. Fernando Jerez
Sección: B
Plan Estratégico
TIENDAS ELEKTRA
Sandra Mariela Figueroa Leiva 4290-97-51
Leila Zoraida Pérez Ambrocio 4290-06-3723
Gilma Godoy López 4290-09-8452
Aura Maritza López Hernández 4290-09-13898
Guatemala, 27 de Noviembre de 2015

Índice
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 1
PLAN ESTRATÉGICO ELEKTRA .............................................................................. 2
RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................. 2
AUDITORIA DE MARKETING .................................................................................... 4
FILOSOFIA CORPORATIVA ...................................................................................... 5
MARKETING ESTRATEGICO .................................................................................... 6
Perfil del consumidor ............................................................................................... 6
CARACTERÍSTICAS DE LA P DE PRODUCTO ..................................................... 9
CARACTERÍSTICAS DE LA P DE PRECIO.......................................................... 10
ASPECTOS LEGALES ............................................................................................. 10
Características y condiciones sanitarias ................................................................ 10
Registro de la marca ............................................................................................. 11
MARKETING TÁCTICO ............................................................................................ 12
Historia .................................................................................................................. 12
Ciclo de vida y estrategia de marketing ................................................................. 12
Características....................................................................................................... 13
Beneficios para el consumidor............................................................................... 13
Marca .................................................................................................................... 13
Diseño ................................................................................................................... 13
Empaques ............................................................................................................. 14
Etiqueta ................................................................................................................. 14
Calidad .................................................................................................................. 14
Servicios y garantías ............................................................................................. 15
Formas de uso y cuidados..................................................................................... 15
Suministros ............................................................................................................ 15
Instalaciones y espacio ......................................................................................... 15
Personal técnico .................................................................................................... 15
PUNTO DE VENTA .................................................................................................. 16
Canales de distribución ......................................................................................... 16
Relaciones con los canales ................................................................................... 16
Logística de mercado ............................................................................................ 16
MEZCLA DE COMUNICACIÓN ................................................................................ 18
Publicidad .............................................................................................................. 18
Agencia de publicidad ........................................................................................... 19
Medios de comunicación ....................................................................................... 19
Promoción de ventas ............................................................................................. 20
DIAGNÓSTICO DE MARKETING............................................................................. 23
MAPA FODAL ....................................................................................................... 23
PROCESO TOMA DE DECISIONES........................................................................ 24
Definir el problema de decisión ............................................................................. 24
Analizar el problema de decisión ........................................................................... 24
Evaluar las alternativas de decisión ...................................................................... 24
Elegir la alternativa de decisión ............................................................................. 24
Aplicar la alternativa de decisión ........................................................................... 24
PLANTEAMIENTO DE MARKETING ....................................................................... 25
POSICIONAMIENTO ............................................................................................. 27
ESTRATEGIA DE MARKETING ............................................................................ 27
Estrategias de Comunicación ................................................................................ 28
PLAN DE PRODUCTO ............................................................................................. 29
Niveles del Producto: ............................................................................................. 30
PLAN DE MARCA..................................................................................................... 31
PLAN DE PRECIO .................................................................................................... 32
PLAN DE DISTRIBUCIÓN ........................................................................................ 34
CANAL DE DISTRIBUCIÓN .................................................................................. 35
PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO .......................................................................... 36
Presupuesto de plan de producto .......................................................................... 36
Presupuesto plan de Marca ................................................................................... 36
Presupuesto de Fijación de Precios ..................................................................... 36
Presupuesto Plan de Distribución .......................................................................... 37
Método basado en las ventas mensuales esperada .............................................. 37
Sistema de evaluación y Control ........................................................................... 38
Riesgos relativos al mercado................................................................................. 40
PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS.................................................................... 42
MODELOS CANVAS ................................................................................................ 42
TIENDA ELEKTRA ................................................................................................... 42
APLICACIÓN ELEKTRA........................................................................................ 44
Tiendas Elektra (Línea Blanca y Electrodomésticos) ............................................ 45
APLICACIÓN MODELO CANVAS ............................................................................ 46
CONCLUSIONES ..................................................................................................... 49
Plan Estratégico Elektra 1
INTRODUCCIÓN
En la actualidad estar a la vanguardia de los cambios de la industria y del

mercado es trascendental para cualquier empresa, por ello es preciso que se
evalúen diferentes herramientas de marketing y determinar cuáles son los
factores que han afectado el crecimiento de la misma, así analizar el segmento
de mercado al que está dirigida la oferta.
Asimismo, es importante tener clara cuál es la filosofía corporativa de la

empresa, la cual está integrada por la misión, visión, valores y objetivos
organizacionales y por los objetivos de marketing. En ese sentido se procede
a realizar lo que el análisis como se muestra más adelante la parte de Marketing
Estratégico, en donde se hace un análisis del perfil del consumidor, sus deseos,
necesidades y los hábitos de uso de los productos tanta línea blanca como de
electrodomésticos, este estudio de mercado se hace acorde al segmento al que
se dirige. Así también, se analiza lo que es el marketing táctico.
En el documento se muestran los planes de marketing los cuales son parte

fundamental de las operaciones de Tiendas Elektra, en donde se muestra
como han operado hasta el momento para determinar oportunidades de mejora,
debido a que el mercado ha evolucionado y por ello es preciso intensificar las
estrategias usadas hasta el momento, así como la mezcla de comunicación que
la Tiendas Elektra a utilizado para llegar a su segmento de mercado. Derivado
de lo anterior, es pertinente la implementación de modelo Canvas como se
muestra en el presente documento.
PLAN ESTRATÉGICO ELEKTRA
RESUMEN EJECUTIVO
Tiendas Elektra ha surgido en el negocio de venta de electrodomésticos y
línea blanca por lo cual se hace importante citar que han crecido a nivel nacional,
aperturando la mayor cantidad de tiendas. Se hace énfasis en la mejora continua
del servicio como tal, no específicamente en un nuevo lanzamiento, ya que lo que
se busca es que el consumidor encuentre lo que requiere en la tienda ya sea
físico o lo pueda buscar en internet, otro punto importante es que en las tiendas
se debe establecer un orden para atender de manera correcta a los clientes, por
lo cual se refiere a que se deben tener tres artículos de la misma categoría en la
bodega para no desabastecerse.
Para los clientes de la tienda se buscan productos innovadores, de

diversas marcas confiables y garantizadas, contar con personal altamente
calificado, esto con el fin de diferenciarse de la competencia, ya que se debe
obtener una ventaja que sea sostenible en el tiempo, por lo cual se enfoca en
desarrollar una estrategia de marketing agresivo para recuperar la participación
de mercado.
Ya que en la actualidad hay muchos competidores y se deben tomar

decisiones certeras para poder hacerle frente a las multinacionales como SEAR Y
Wal-Mart ya que tienen suficiente capital para invertir en medios y de esa forma
ganar participación en el mercado. Por lo tanto el objetivo en sí es la innovación y
reconocimiento de la empresa como tal para no perder el liderazgo
El objetivo principal de llevar a cabo el Plan de la empresa Elektra es tener

una visión más amplia acerca de todos los factores que influyen, para que esta
se coloque como una de las más importantes proveedoras de productos de línea
blanca y electrodomésticos en el mercado guatemalteco así mismo explorar las
diferentes estrategias que se desarrollan en el interior de esta empresa que
ayudan a la toma de decisiones.
Elektra ha desarrollado un modelo de negocios muy interesante que le

permite ser competitivo, eficiente en todo lo que hace. Por medio de este análisis
se identificaron varias fuentes de ventaja competitiva, ya que es una empresa que
conoce bien el mercado y sabe que los avances tecnológicos son un factor
determinante en la decisión de compra de los clientes, por esto en su línea de
negocios ofrece las marcas más conocidas y de mayor prestigio a nivel mundial.
Esta empresa sabe aprovechar las oportunidades de crecimiento que la industria
lo ofrece.
El valor agregado que Elektra ofrece a sus clientes se centra en el servicio

y soporte técnico que se les proporciona de manera gratuita a todos los clientes.
Además se les brinda apoyo para que le den el mejor uso a su producto y por
consiguiente ese producto tenga una vida útil larga.
AUDITORIA DE MARKETING
SITUACIÓN ACTUAL
Integración del grupo guía
Desde la planeación misma es conveniente involucrar a las personas

claves y formar con ellas un equipo guía, que permita mediante la participación
de todas, definir claramente la problemática, los objetivos y establecer una base
común para emprender los proyectos de mejora.
Es muy frecuente que las empresas se vean enfrascadas en resolver una

serie de problemas urgentes, que llenan prácticamente todo el tiempo y que
sobrepasan la capacidad para resolver satisfactoriamente.
Ubicación de la situación
Como se sabe en cualquier empresa, el departamento de almacenes, es

un área de servicio y no de operación o producción. Como tal debe estar
preparado para ofrecer los materiales necesarios en tiempo, lugar y forma,
cuando así lo requieran sus clientes como lo son las áreas de producción,
desarrollo de nuevos productos, etc. y proporcionar información veraz y
efectiva sobre los inventarios para las áreas de ventas, compras, para la
dirección general, a los proveedores y clientes de la empresa.
Esta situación surge a partir precisamente de la necesidad de mejorar el

funcionamiento y servicio del almacén para contribuir al desarrollo de la empresa.
Con el objetivo de conocer los síntomas principales de la problemática, el equipo
guía, mediante una interacción participativa definió la siguiente lista de problemas
1. En los productos de peso variable se pierde la cuenta constantemente al

momento de embarcar los productos determinados.
2. Constantemente se sorprende al personal con pláticas extensas no
relacionadas con el trabajo.
3. Se hacen muchos cambios a los programas de producción debido a la
inexistencia de materiales.
4. No se realiza inventarios físicos de productos e insumos periódicamente.
5. Falta más información sobre que producirán las áreas de producción cada
mes.
FILOSOFIA CORPORATIVA
Misión
Es la satisfacción de las necesidades, gustos y preferencias de los clientes,

mediante experiencias de compra memorables y garantía de excelencia en
servicio, selección de productos, calidad y precio, todo ello en ambientes
modernos y con propuestas de valor diferenciados por formato comercial.
Visión
Cautivar por encima de la competencia, la lealtad de los consumidores,

la preferencia de los proveedores y accionistas.
Valores organizacionales
 Trabajar y producir de manera coordinada con otros es una necesidad
crucial.
 La vida social se enmarca en patrones culturales que permiten el desarrollo
de las personas, las organizaciones cuentan con su cultura.
MARKETING ESTRATEGICO
CONSUMIDOR
Perfil del consumidor
PRINCIPALES VARIABLES DE SEGMENTACION DE MERCADOS DE

CONSUMO
GEOGRAFICA
Tamaño de la zona metropolitana Menos de 5,000
Densidad Rural
DEMOGRAFICA
Edad 25-55
Género Masculino – Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero; joven, casado,
sin hijos; joven, casado con hijos;
Ingresos Más de 10,000
Ocupación Amas de casa, profesionales
y técnicos, oficinistas, vendedores.
Educación Universitarios
PSICOGRAFICA
Clase social Medio, medio-medio, medio
alto, alto, alto-medio y alto- alto
Estilos de vida Exitosos y luchadores
Personalidad Compulsivo, ambicioso
CONDUCTUAL
Ocasiones Ocasión habitual
Beneficios Calidad, servicio, rapidez
Frecuencia de uso Usuario ocasional
Status de lealtad Ninguna
Etapas de preparación Con intención de compra
Actitud hacia el producto Entusiastas, positivos
Deseos y necesidades del consumidor

Necesidad de comprar productos de línea blanca para utilizar en el
hogar.
Hábitos de uso y actitudes

La actitud de los clientes potenciales al comprar aparatos de línea blanca se
fijan en la oferta en lo que el consumidor quiere y valora. El precio es importante.
Papeles de compra
Unos de los papeles importantes es la atención del cliente, saber y
conocer las necesidades de cada uno y atribuir un buen servicio al consumidor en
donde influencia de muchas formas que se debe tener precaución al tener
comunicación con cada cliente. Ya que todos necesitan algo de alguien¨
MERCADO
Historia
La llamada línea blanca se trata del segmento de la metalmecánica junto con
el rubro automotor que produce bienes que siendo durables, son asimismo de
consumo final.
Históricamente, esa rama supo jugar un rol de virtual insignia de la industria

nacional, no sólo por su rol dinamizador dentro del entramado manufacturero sino
también al contribuir notablemente con la formación en el imaginario de la idea de
progreso que la industrialización traía consigo en la calidad de vida. En el país
como en el mundo, los aparatos de línea blanca simbolizaron la llegada de la
modernidad y la tecnología al hogar, a la vida cotidiana.
El surgimiento de esta industria se remonta a la década del ’30 y coincidió

con la llegada del uso doméstico del gas y la baja generalizada de las tarifas
eléctricas que facilitó el acceso de este servicio al país. No obstante, este

proceso cobró verdadero impulso hacia la segunda mitad de los años ’40, con la
maduración del proceso de industrialización por sustitución de importaciones.
Tamaño del mercado

La venta en el mercado de línea blanca pertenece el 42% a
refrigeradoras y el 30% a lavadoras siendo el ticket promedio por persona para
ambos productos.
Etapa de la demanda
Se tiene una demanda total que trata de mantener el nivel de demanda
de las preferencias del consumidor y el aumento de la competencia.
Impacto de la tecnología
Desde el momento que se instala en el hogar un aparato de línea blanca, se
inicia un proceso tecnológico de avanzada. Múltiples programas para utilizar en
forma óptim a en distintos compartimientos, modalidad operativa para lograr
menores niveles de consumo, avanzada tecnología para proteger y colocar
diferentes utensilios y por supuesto, en un ambiente de protección del medio
ambiente. Son cualidades propias de los aparatos de línea blanca que se
combinan para un resultado excepcional.
Competidores
Entre los competidores de línea blanca se encuentran distribuidora
Electro económica, distribuidora Holandesa, el Importador S.A., Whirpool.
CARACTERÍSTICAS DE LA P DE PRODUCTO
 Tipos
Los tipos de línea blanca en venta son Estufa doméstica, Horno, Lavadora,
lavarropas, Lavaplatos, lavavajillas, Refrigerador, nevera, heladera y
congelador, armario bodega, Armario climatizado para vino, Campana
extractora, campana, secadora, secarropas, calentador, boiler, calefactor,
aire acondicionado, bodega climatizada y Máquina de coser.
 Colores
Blanco, beige, gris.
 Marcas
Distribuidora electro económica, distribuidora Holandesa, el Importador
S.A., Whirpool.
 Servicios
Servicio post-venta
 Medios de comunicación
Los medios de comunicación que se utilizan para dar a conocer los
productos de línea blanca son televisión, radio y prensa.
CARACTERÍSTICAS DE LA P DE PRECIO
Niveles de precios
En el almacén Elektra los productos de línea blanca tienen un precio medio que es
accesible en el mercado y los consumidores lo pueden adquirir en cualquier
momento.
Plazos y condiciones de pago

Los pagos deben ser puntuales al momento en los plazos establecidos.
ASPECTOS LEGALES
Agencias nacionales de vigilancia sanitaria
Productos
Capítulo I
Características y condiciones sanitarias
ARTÍCULO 8o. Los productos y sustancias deberán sujetarse a las disposiciones

de este Reglamento y a las normas correspondientes conforme a sus
características.
ARTÍCULO 9o. La identificación de los productos para fines de aplicación del
presente Reglamento, podrá atender a cualquiera de los siguientes criterios:
I. Denominaciones genérica y, en su caso, específica;
II. Descripción del producto;
III. Ingredientes básicos y opcionales, o
IV. Características físicas, químicas y biológicas, en su caso.
Registro de la marca
1. Realizar la búsqueda de disponibilidad de la Marca en la Mesa de Informes

de Marcas, ubicada en la Planta Baja.
2. Presentar la solicitud debidamente suscripta por el solicitante en la Mesa
General de Entradas, ubicada en la Planta Baja.
3. Abonar el arancel de solicitud de registro (timbrado) en la Tesorería ubicada
en la Planta Baja.
4. Si se presentó en carácter de gestor de negocios deberá ratificar la gestión
mediante escrito de ratificación presentado en Mesa General de Entradas,
ubicada en Planta Baja en un plazo de 40 días hábiles
MARKETING TÁCTICO
PRODUCTO
Línea Blanca – Tiendas Elektra
Historia
Por más de dos décadas Tiendas Elektra, ha servido a los guatemaltecos de
clase media y media alta con la más amplia gama de artículos de línea blanca,
importando y comercializando marcas de prestigio como Samsung, LG, Frigidaire,
Mabe, entre otras. Ha ubicado sus tiendas en los principales centros comerciales
de la ciudad capital de Guatemala y las ciudades más importantes en los
Departamentos de la República de Guatemala. En este tiempo se ha caracterizado
por ofrecer un alto nivel de servicio al cliente y entregar productos de la más alta
calidad.
Ciclo de vida y estrategia de marketing
La etapa del ciclo de vida para la categoría de línea blanca es una etapa de madurez.
La estrategia que utiliza Tiendas Elektra es de marketing directo, por medio del
telemarketing, anuncios en medios de comunicación masivos como televisión y
prensa, promociones, mercadeo y redes sociales.
Características
Entre los artículos de línea blanca para el hogar se distribuyen
refrigeradoras, lavadoras, estufas, empotrables, lavaplatos y purificadores de olor.
Todos son artículos de marcas de prestigio, garantizados por el fabricante y
Tiendas Elektra. Se importan las nuevas tendencias en tecnología, productos
innovadores y que amigables con el medio ambiente.
Beneficios para el consumidor

En Tiendas Elektra, al ofrecer un excelente servicio, respaldo técnico y
garantía. Se ofrece servicio técnico a domicilio por personal altamente
calificado, para comodidad del cliente, además de un amplio stock de
repuestos legítimos y originales. Se ofrecen precios competitivos acordes a
la calidad de las marcas que se comercializan.
Marca
Tiendas Elektra se ha posicionado en el mercado como una tienda de
prestigio. Además, se trabaja con marcas reconocidas mundialmente como
Samsung, Frigidaire, LG, General Electric, Panasonic, Whirlpool y Mabe.
Diseño
Los productos presentan diseños innovadores, atractivos y eficientes,
además de funcionales, considerando el hecho que los consumidores son cada
vez más exigentes.
Empaques
Todos los productos se reciben y entregan con los empaques diseñados por
el fabricante, adicionalmente se protegen con material de empaque y embalaje
para su transportación, con el objeto de entregarlos en óptimas condiciones y a
entera satisfacción del cliente.
Etiqueta
Las etiquetas son elaboradas por cada fabricante, todos líderes mundiales y
las etiquetas se apegan a las normas conteniendo todas las especificaciones y
datos técnicos de los productos.
Calidad
Los productos cumplen estándares de calidad internacional. No obstante,

existe un departamento técnico que efectúa una revisión completa de cada artículo
para recibirlo y entregarlo en perfectas condiciones.
Servicios y garantías
Todas las condiciones para la extensión de la garantía se entregan al cliente

junto con la factura original.
Formas de uso y cuidados

Deben seguirse las instrucciones del manual de usuario para cada artículo,
con respecto a la utilización del producto.
Suministros
Debe establecerse un software para la requisición de todos los suministros e
insumos requeridos para la comercialización de los artículos.
Instalaciones y espacio
El centro de distribución de 10,000 m2 dispone de oficinas y deposito

aduanero y el sistema de soporte para alcanzar un movimiento de más de 1,500
contenedores anuales y realizar un promedio de 180 entregas diarias a tiendas y
domicilios de los clientes.
Personal técnico
El departamento de ingeniería y servicio técnico está integrado por
ingenieros y técnicos altamente calificados. Estos disponen del más moderno
equipo de medición y herramienta especializada, y cuentan con toda la información
técnica y manuales necesaria para garantizar la calidad del producto que se
comercial
PUNTO DE VENTA
Canales de distribución
El canal de distribución es corto, de la siguiente manera:
Relaciones con los canales
El canal de distribución directo, sirviendo a los consumidores, exige tener

centros de venta ubicados estratégicamente, con personal altamente calificado y
capacitado. El canal institucional debe enfocarse en mantener las relaciones de
negocio e incrementar la cartera de clientes.
Logística de mercado
El consumidor debe encontrar en cada tienda el producto que busca, sea
que esté presencialmente en algún punto de venta o visite la página en internet.
Además, el sistema de distribución garantiza que el artículo se reciba dentro del
período establecido para entera satisfacción del cliente.
a) Existencias
Debe tenerse en cada tienda de tres unidades de cada artículo. Una vez se
vende uno de ellos, el sistema genera una requisición al centro de
distribución para reponer el inventario. Es necesario mantener niveles de
inventario óptimos para no incurrir en costos adicionales por inventario, pero

tampoco generar back order.
b) Comentario
La política de distribución específica el período de entrega de 4 días hábiles
para la zona metropolitana y 6 días hábiles para la periferia de la capital y
los departamentos en el interior de la República. Esto para las entregas a
domicilio.
Para los clientes que visitan la tienda, debe tenerse existencia del producto
requerido.
c) Trasporte
En las zonas del departamento de Guatemala se entrega con los camiones
de la flotilla propia. En las “zonas de alto riesgo”, fuera de los límites
urbanos y departamentos en el interior de la Republica, por medio de Cargo
Expreso. La política de entregas será la base en cuanto al tiempo de la
entrega, la condición de la misma y las consideraciones para la aplicación
de devoluciones y cubrimiento de garantía.
d) Almacenamiento
Los artículos deben almacenarse en el centro de distribución. Donde se
encuentran en condiciones apropiadas. Y tienen que llegar a la tienda
solamente cuando sea requerido por facturación del artículo. Con el objeto
de dedicar en cada punto de venta más espacio a la exhibición de mayor
variedad que a almacenar, objetivo principal del centro de distribución.
MEZCLA DE COMUNICACIÓN
Publicidad
Tiendas Elektra se apoya en su propia publicidad, para dar a conocer las
diferentes marcas de línea blanca y electrodomésticos, lo cual ha brindado la
confianza a sus clientes. Sin embargo, para posicionarse en la mente del
consumidor como el principal proveedor de estas categorías para establecer una
relación de negocios sólida y permanecer a la vanguardia de la dinámica del
mercado.
a) Público objetivo
El mercado primario está compuesto por padres de familia, madres que
trabajan y personas con el poder adquisitivo. El mercado secundario lo
conforman amas de casa y usuarios de línea blanca.
b) Estrategia Creativa
Comprende la utilización de newsletter, redes sociales, pagina web,
insertos en estados de cuenta y el material publicitario en cada tienda.
 Objetivo
La imagen que se pretende establecer es la de líder en distribución de
líneas blancas y electrodomésticas, con las mejores marcas, confiables
y garantizadas.
 Posicionamiento
Marcas de prestigio, innovadoras, con respaldo y duraderas.

 Imagen del Consumidor

En la comunicación debe transmitirse la idea del bienestar que genera
disfrutar una buena vida, la satisfacción por adquirir un producto de alta calidad y
funcional. Debe transmitirse la idea de gente joven y exitosa que toma
decisiones.
Agencia de publicidad
A pesar que la propia compañía maneja su publicidad, y posee una

estructura diseñada para ello, a través de montos de inversión destinados a
publicidad a través de diferentes canales, también es necesario apoyarse en
agencias de publicidad, para ser más efectivos.
Medios de comunicación
 Objetivo
Dar a conocer a los clientes los productos y las ventajas y beneficios de
adquirir sus artículos de línea blanca en Tiendas Elektra
 Estrategia
Establecer acuerdos con medios escritos (periódicos) y agencias de
publicidad en donde exista el mayor tránsito de grupos objetivos.
 Comentario
Considerar periódicos como Prensa Libre y Publinews; y deben
considerarse criterios como cobertura y precios.
Promoción de ventas
 Objetivos
Incrementar la cartera de clientes activos e incrementar el margen de
utilidad en las ventas realizadas.
 Programas
El departamento de Recursos Humanos debe coordinar programas de
capacitación para toda la fuerza de ventas atendiendo los siguientes
temas:
o Servicio al cliente
o Talleres de venta
o Capacitación de productos, en conjunto con los principales
fabricantes sobre características, funciones y aplicaciones de sus
productos.
PRECIO
Objetivo
Establecer precios competitivos y accesibles al mercado objetivo que

contribuyan a afianzar la posición de líderes en el mercado nacional y contribuyan
a incrementar la rentabilidad de la compañía.
Estrategia
Se emplearan dos estrategias de precios, las cuales son la estrategia de
precios de prestigio, en función del mercado objetivo principal y estrategia de
precio para la mezcla de productos.
Comparación con la competencia

Se toma de referencia una comparación de precios con los principales
competidores, que son Electrónica Panamericana, Radiovision, Sears, Wal-Mart,
FPK Electrónicos y CEMACO.
Márgenes de comercialización de los canales de venta

El margen promedio es de 45% para la venta directa a
consumidores.
Descuentos no promocionales
Se establecen descuentos por compra en efectivo
Condiciones de pago
Se trabajan planes de pago con promociones con los siguientes emisores de
tarjetas: G&T Continental, Credomatic, BI Credit.
Financiamiento
Los planes de financiamiento serán por medio de las siguientes entidades
financieras: BI Fácil, Interconsumo, Banco de Antigua.
Estructura de precios
Debe llevarse a cabo un monitoreo constante de precios comparándolos con
la competencia en función de artículo, marca, tamaño y características. Además,
las temporalidades como día de la madre, época de bono 14 o aguinaldo marcarán
descuentos especiales y promociones agresivas.
DIAGNÓSTICO DE MARKETING
MAPA FODAL
Análisis de Síntomas
Situación Actual
Internas Externas
DEBILIDADES AMENAZAS
Poco conocimiento en mandos Fortalecimiento de la competencia
medios y personal de la planeación que se va posicionando en el
estratégica. mercado.
Asignación del personal en horarios Altos niveles de inversión en medios

completos. y publicidad de la competencia.
Inadecuado manejo del producto Planes de financiamiento muy

en el transporte, lo que provoca extensos.
devoluciones e incremento de
ordenes de servicio. Inestabilidad política, social y
económica.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Empresa reconocida en el mercado Tratados de libre comercio.
como líder.
Aranceles bajos en importaciones.
Variedad de líneas y
reconocimiento de las marcas. Expansión a la región
Centroamericana.
Personal capacitado y calificado.
Temporalidades como día de la
Liquidez financiera. madre, bono 14, época navideña.
Servicio técnico que atiende al

consumidor.
Inversión en mercadeo y publicidad

en medios.
Ubicación estratégica de tiendas.
Flotilla propia de distribución.

PROCESO TOMA DE DECISIONES
Definir el problema de decisión

Es muy importante determinar la manera de diferenciarse pues si bien es
cierto Elektra ha desarrollado su liderazgo en la comercialización de artículos de
línea blanca, la competencia ha entrado agresivamente y va ganando terreno a
pasos agigantados.
Analizar el problema de decisión

Las acciones de la competencia nos afectan al reducir la participación de
mercado para tiendas Elektra
Evaluar las alternativas de decisión

Las alternativas de decisión son:
 Desarrollar una estrategia de marketing agresivo para recuperar
participación de mercado.
 Establecer alianzas o fusiones con competidores.
Elegir la alternativa de decisión

La alternativa seleccionada es elaborar un plan de marketing agresivo para
recuperar participación de mercado y fortalecer la posición de liderazgo.
Aplicar la alternativa de decisión

Esta alternativa es fundamental debido a que competidores extranjeros son
parte de corporaciones multinacionales como Sears y Wal-Mart, debido a lo
cual cuentan con suficientes recursos para hacer inversión en medios y ganar
participación de mercado. Es necesario reaccionar para no perder el liderazgo en
el mercado.
PLANTEAMIENTO DE MARKETING
OBJETIVOS DE MARKETING
Objetivos Estratégicos
Afianzar la posición de liderazgo en el mercado guatemalteco en la categoría de
línea blanca.
Objetivos Tácticos
Objetivo de Producto
 Incrementar la compra de electrodomésticos o productos de línea blanca en
un 25% durante el próximo semestre, acorde al crecimiento del mercado.
Objetivo de Precio
 Establecer precios competitivos acordes a la realidad del mercado guatemalteco,
pero asegurando un margen de rentabilidad saludable para la compañía.
Objetivo de Distribución
Garantizar el óptimo inventario en cada tienda, para cubrir la demanda sin
incurrir en costos adicionales por excedentes.
Objetivo de la Mezcla de Comunicación
Objetivo Publicitario
Informar a los clientes actuales y potenciales sobre las línea de
electrodomésticos y línea blanca con diseños clásicos y nuevos, a través de
anuncios en medios escritos, correos electrónicos y en la página web de Tiendas
Elektra, con el fin de generar demanda e impacte positivamente en la
percepción de los clientes actuales en un plazo no mayor a 3 meses posterior al
proyecto en marcha.
Objetivo de Promoción de Ventas

 Incrementar la cartera de clientes en un 20%
 Incrementar el margen de utilidad en las ventas realizadas
POSICIONAMIENTO
Análisis de las diferencias del producto a las expectativas del consumidor

Las expectativas del consumidor giran en torno a características que
satisfagan sus gustos en cuanto a diseño, innovación, funcionalidad del producto.
Además, con la confianza que les proporciona una marca de prestigio, el respaldo de la
garantía y la experiencia del distribuidor.
Análisis de los principales atributos del producto para el cliente en

comparación con la competencia
Tiendas Elektra se enfoca en la comercialización en marcas líderes y percibidas
como de prestigio. Y se busca llegar a los clientes que valoran la diferenciación.
ESTRATEGIA DE MARKETING
Estrategia de la categoría Línea Blanca
Mantener el liderazgo en la categoría de línea blanca e Incrementar la venta
en un período de seis meses de un 25%.
Estrategia de Precio
Establecer un sistema de precios competitivos, accesibles para el mercado
objetivo, pero también rentable para la compañía.
Estrategia de Distribución
Determinar los canales más eficientes, rentables y funcionales de distribución.
Estrategias de Comunicación
Estrategia Publicitaria
Informar a los clientes actuales y potenciales, inducirlos a la compra de
nuestros productos y posicionarlos en la mente del consumidor en el primer lugar.
Estrategia de Promoción de Ventas

Desarrollar una fuerza de ventas productiva, que proporcione un alto nivel de
servicio y cumpla las metas establecidas.
Estrategia de Marketing Directo

Dar a conocer los productos a los consumidores, motivar a la compra y
afianzar la confianza en el negocio y sus productos.
PLAN DE PRODUCTO
Objetivos
 Satisfacer todas las necesidades de la demanda y del mercado objetivo que
se pretende alcanzar.
 Brindar variedad de productos de línea blanca de alta calidad para
satisfacer las necesidades de los consumidores en el hogar.
Estrategias
 Ofrecer productos de alta calidad para el hogar que satisfaga las diferentes
necesidades de los consumidores.
 Proponer diferentes productos de línea blanca con el fin de que el
consumidor pueda obtener los productos necesarios en el hogar.
Justificación
La tendencia de los mercados hoy en día es consumir y utilizar aparatos

electrodomésticos, pues lo que se busca es que los productos se utilicen en los
hogares para satisfacer las diferentes necesidades. Por esta razón en Elektra se
dedica a promover electrodomésticos, que permitan la satisfacción dentro del
hogar, que permitan desarrollar diferentes actividades, permitiendo que esta
pueda satisfacer las necesidades del hogar, que permita obtener resultados
agradables en los compradores potenciales.
Niveles del Producto:

Básico:
 El concepto básico del producto se refiere a aparatos electrodomésticos de
calidad para el hogar
Real:
 Electrodomésticos con características de diseño, ergonomía, funcionalidad
y eficiencia en un solo producto, ofreciendo aparatos que ahorran agua y
energía y el trabajo sea más eficiente, ahorrando tiempo y dinero.
Aumentado:
 Garantía del producto para los clientes en tiendas, programas de
ventas y descuentos.
Ciclo de Vida del Producto
La línea blanca en Elektra, por ser productos ya conocidos, se encuentran en

la etapa de crecimiento dentro del esquema de ciclo de vida del producto.
CRONOGRAMA
Noviembre Diciembre
Actividad
Elaboración del plan de producto

Dar a conocer los productos de línea
blanca en los medios masivos
PLAN DE MARCA
Objetivo
 El objetivo de la Marca Panasonic es brindar un concepto sólido, sofisticado
y de peso para el consumidor objetivo al que está dirigido el producto.
 Una vez posicionada la marca Panasonic, defender esa posición y mercado
ante los posibles competidores futuros de aparatos electrodomésticos en
Elektra.
Estrategia
 Alcanzar una presencia de marca en los puntos de venta en un periodo no
mayor a 6 meses.
Justificación
Es de gran importancia para la empresa Panasonic realizar un plan de
marca, que le permita conocer las estrategias que le permitirán posicionar la marca
en el mercado guatemalteco, ya que por medio de este plan, se podrá tener de
forma textual los objetivos a alcanzar, lo cual permitirá que al ingreso de nuevo
personal en la empresa estos se puedan conocer, y también servirá para poder
medir a mediano y largo plazo si lo planeado se ha logrado alcanzar o superar.
CRONOGRAMA
Noviembre Diciembre
Actividad
Elaboración del plan de producto
Dar a conocer en los puntos de venta
PLAN DE PRECIO
Antecedentes
En Guatemala el mercado demanda productos de calidad, con garantía,
respaldo y precios competitivos. Sin embargo, a partir de la década de los 90’s,
con el ingreso de competidores extranjeros, se han afectado los precios. Debido a
esto, es necesario un análisis profundo para establecer un negocio rentable, que
incluya precios competitivos, productos de calidad y un alto nivel de servicio al
cliente.
Justificación
El efecto inflacionario en el mercado guatemalteco, ha condicionado el
hecho de que los clientes busquen ofertas atractivas de precio. Esto implica que
el negocio mantenga en control sus costos, para ofrecer precios competitivos sin
afectar su rentabilidad. El cliente percibe mayor valor de tiendas Elektra sobre la
competencia debido al prestigio de las marcas que comercializa y su experiencia
en la distribución de artículos de línea blanca.
Objetivo
Establecer precios sumamente competitivos y accesibles al segmento de
mercado medio que contribuyan a afianzar la posición de líderes en el mercado
nacional y regional en la comercialización de artículos de línea blanca para la
comodidad del hogar, que permitan incrementar las utilidades de la empresa en
un 25% el próximo trimestre.
Estrategias
Debido a que el mercado objetivo son los segmentos medio, se emplean
varias estrategias de precios, estas son las siguientes:
Algunos ejemplos de estrategias de precios:
a) Estrategia de precios de prestigio: para los clientes que valoran la calidad y

el status que les genera poseer una marca de prestigio como, LG,
Whirlpool, Samsung o Panasonic o Sony.
b) Estrategias de precio para la mezcla de productos: esta tiene el objetivo

de presentar diversas opciones de compra al consumidor, que está más
interesado en el precio.
CRONOGRAMA
ACTIVIDAD NOVIEMBRE DICIEMBRE

Determinación de costos
Análisis elasticidad del producto
Establecer margen de rentabilidad
Fijación de precios
Políticas de precios
Monitoreo de precios en
comparación con la competencia
PLAN DE DISTRIBUCIÓN
Antecedentes
Tiendas Elektra ha ubicado sus tiendas en sitios geográficamente
estratégicos, en toda la zona metropolitana y las principales ciudades en el
interior de la república. En estos se vende directamente a clientes finales.
Justificación
El cliente espera obtener sus artículos de línea blanca de la manera más
sencilla, cómoda y práctica. Esto implica establecer un sistema de distribución
eficiente que cumpla estos requerimientos y sea tanto rentable como práctico para
Elektra.
Objetivo
Garantizar la disponibilidad de todos los artículos de línea blanca en los
puntos de venta en la zona metropolitana y en el interior, logrando incrementar la
cobertura de mercado y presencia en el país.
Estrategia
La estrategia de distribución persigue posicionar la imagen de la marca en
la mente del consumidor. Además, con el objeto de establecer estándares de
calidad en cuanto al servicio, a precios y en función del mercado objetivo que son
los sectores medio.
Esto también contribuye a establecer una estrecha relación con los clientes
y desarrollar estrategias de fidelización.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Tienda Cosumidor
Fabricante
Elektra Final
CRONOGRAMA
ACTIVIDAD NOVIEMBRE DICIEMBRE

Proceso logístico interno
Sistemas de distribución
Políticas de distribución
PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO
Presupuesto de comunicación
El presupuesto anual destinado es de Q413,972.83, detallado de la
siguiente manera:
Presupuesto
Medio Anual
Escrito (Prensa Libre) Q286,876.23
Página Web Q28,567.09
Material Impreso Q66,531.87
Anuncios Google Q16,763.00
Asesoramiento en Redes Sociales Q15,234.64
Total Q413,972.83
Presupuesto de plan de producto
Actividad Presupuesto
Elaboración del plan de producto Q. 20,000.00
Medios masivos (radio, T.V.) Q. 10,000.00
TOTAL Q. 30,000.00
Presupuesto plan de Marca
Actividad Presupuesto
Elaboración del plan de producto Q. 20,000.00
TOTAL Q. 20,000.00
Presupuesto de Fijación de Precios
Todas las actividades están a cargo del Gerente Comercial, por tanto el
presupuesto de todas las actividades serán equivalentes al sueldo mensual de

este. Según el detalle siguiente:
ACTIVIDAD PRESUPUESTO
Determinación de costos Q.20,000
Q.10,000
Análisis elasticidad del producto
Establecer margen de rentabilidad Q.05,000
Fijación de precios Q.02,000
Políticas de precios Q.01,000
Monitoreo de precios en comparación con Q.10,000
la competencia
TOTAL Q38,000
Presupuesto Plan de Distribución
Este comprende la adquisición del software para el control de inventarios.
ACTIVIDAD PRESUPUESTO
Proceso logístico interno Q20,000
Sistema de Distribución Q25,000
Políticas de Distribución Q05,000
TOTAL Q50,000
Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
Método basado en las ventas mensuales esperada
Numero de Vendedores Ventas mensuales esperadas

Meta de ventas por persona de ventas
Numero de Vendedores 52,0000.00 260 Vendedores

200,000.00
Sistema de evaluación y Control
Administraremos un sistema de evaluación y control de tal forma que se

tengan metas mensuales en todos los niveles de control y además anuales en las
correspondientes a presupuesto, rendimiento y rentabilidad. Monitoreando el
desempeño determinaremos las causas de las posibles desviaciones con respecto
al plan inicial y nos permitirá tomar las medidas correctivas a tiempo.
Riesgos relativos al mercado
El riesgo de mercado es un riesgo contingente por posibles cambios adversos

en el desempeño de la empresa, causados por fluctuaciones en variables económicas
y financieras como lo son: tipo de cambio, tasas de interés, inflación, entre otras.
Grupo Elektra está expuesto al riesgo de mercado por cambios en tasas de

interés y fluctuaciones cambiarias en los distintos países en donde actualmente tiene
operaciones. Para cubrir dichos riesgos, Grupo Elektra utiliza distintos instrumentos
financieros.
El objetivo general de realizar operaciones de cobertura tanto de tasas de

interés como de tipo de cambio con derivados, es reducir la exposición de la posición
primaria ante movimientos adversos de mercado en las tasas de interés y tipos de
cambio que la afecten.
La compañía no tiene instrumentos derivados con fines especulativos que

pudieran afectar sus resultados por fluctuaciones cambiarias.
PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS
MODELOS CANVAS
TIENDA ELEKTRA
Asociaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Segmento de
¿Qué beneficios trae Cliente Clientes

¿Con quién se ¿Qué se hará para consigo el producto o ¿Qué trato se le debe dar ¿A quién se le venderá?
deben buscar
alianzas? Alcanzar los objetivos del servicio? ¿Qué lo hace al cliente para asegurar su
negocio/Propuesta de único comparado con el lealtad? ¿Quiénes son nuestros
de valor? la competencia?
¿Qué no se ha clientes más importantes?
utilizado hasta hoy en
día, que me servirá Recursos Clave Canales de
para diferenciar a mi ¿Qué valor le
entregamos al cliente? Distribución y
7
compañía de la
comercializaci
4
competencia?
¿En que se tiene ón
que invertir?
¿Cómo acercar tu
oferta al cliente?
¿Qué recursos claves ¿Dónde vender?
requiere nuestra
propuesta de valor?
3
Estructura de Costes Flujo/Fuente de ingresos
6
Las finanzas del negocio ¿Cuánto se cobrará por el producto o servicio? ¿Cuánto estaría
dispuesto a pagar el mercado meta? ¿Cómo se cobrará?
¿Cuáles son los costos más importantes en relación a nuestro modelo de2 1
negocios?
9
8 5
APLICACIÓN ELEKTRA
Elektra ofrece a los clientes gran variedad de artículos, de diversas marcas las
cuales cuentan con respaldo de calidad. Entre los productos que comercializa
se encuentran los Electrodomésticos y la Línea Blanca. Para poder brindar a
sus clientes productos de calidad a un buen precio Elektra maneja una buena
relación con sus proveedores; lo que garantiza que los clientes recibirán un
producto de calidad. Asimismo, reciben servicio post venta, seguimiento y la
recomendación a los consumidores finales, lo que permite que el cliente sienta
confianza en, pero en los últimos años la competencia ha sido más agresiva,
por lo que necesita re direccionar su estrategia para poder competir en el
mercado. Para ello se realiza el siguiente modelo de Planeación de
Negocios Estratégico CANVAS.
Tiendas Elektra (Línea Blanca y Electrodomésticos)
Asociaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Segmento de

Cliente Clientes
 Alto grado de servicio  Marca / Estatus
 acuerdos con al cliente personalizado.  Personalización  Asistencia personal  Nivel
competencia para  Servicio Post- Venta.  Garantía  Automatizado. socioeconómico
fijar precios de  Distribución de marcas
 Soporte Técnico B,C+,C
mercado para alta calidad
 Cobertura  Pequeña, mediana y
segmento crédito y  Servicio de soporte
Geográfica grande empresas.
7
regular tarifas de técnico al cliente.
mercado.
 proveedores
 Buenos precios 4  Entidades Gubern.
reconocidos Recursos Clave Canales de

 Efectuar Distribución y
consignación con  personal capacitado
 Disponibilidad comercialización
proveedores para el
segmento C-,B+,B- presupuestaria para activar
plan de publicidad y  Equipo Comercial
relaciones públicas.  Tiendas propias
 Programa de CRM para
2
 Mayoristas
servicio postventa
1
 Sitio Web
8 6 3
Estructura de Costes Flujo/Fuente de ingresos
 salarios fuerza ventas ( gasto fijo) 9  Venta de línea blanca y electrodomésticos

 plan de incentivos ( variable)
 gasto en publicidad y relaciones públicas ( variable)
 gasto de Operación ( renta, luz, teléfono, depreciaciones)
5
APLICACIÓN MODELO CANVAS
En la actualidad, la implementación de estrategias en las empresas es de vital

importancia ya que de esto depende que las actividades que se ejecuten
sean más efectivas y encaminen a la organización al cumplimiento de los
objetivos y sobre todo se logre satisfacer las necesidades de los clientes que son
el pilar fundamental para que la empresa sobreviva en un mercado.
Para Elektra el proceso de toma de decisiones es uno de lo mas importantes,

puesto que es ahí donde se decide el rumbo comercial que tomara la empresa, y
la designación del recurso económico para poder llegar al consumidor final,
luego de contar con el plan de marketing se identifica la necesidad de
implementar un modelo de negocio que pueda integrar todas las piezas y que a
su vez genere valor a nuestros clientes como una ventaja competitiva y poder
marcar la diferencia entre los competidores.
1. SEGMENTO DE CLIENTES
La estrategia está orientada a una clase socioeconómica C+,C con poder
adquisitivo y empresas privadas que necesiten artículos para suplir su operación.
2. PROPUESTA DE VALOR
Dentro de la propuesta de valor hay puntos relevantes que ofrecemos al
cliente como Marca/Estatus ya que las marcas que distribuyen en los puntos de
venta, Es de marcas reconocidas dentro del mercado con una trayectoria que los
distingue por su calidad, lo cual adquirirlas les da al cliente estatus a
nivel social,
personalización con los clientes que nos frecuentan ya que adicional a darle un
excelente servicio al cliente al momento de ingresar a nuestras instalaciones no
preocupamos por darle una agradable sensación en su proceso de compra y post
venta, la garantía es una de las cualidades que nos distingue ya que todo equipo
que se vende cuenta con el soporte de marcas reconocidas, también tiene el
soporte de la empresa, contamos con una dispersión geográfica idónea puesto
que estamos al alcance de nuestros clientes con los mismos precios.
3. CANALES DE DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION

Al momento de comercializar nuestros productos es un papel que se toma muy en
serio dentro de la empresa, nuestro equipo de trabajo con personal en punto de
venta.
4. RELACION CON EL CLIENTE

La consolidación que se maneja con el clientes es muy importante ya que esto
nos permite retroalimentarnos y corregir procesos de ser necesario, adicional de
crear lazos de confianza y ser un socio estratégico.
5. FLUJO/FUENTE DE INGRESO
El ingreso neto que se genera es de la venta de la línea blanca y
electrodomésticos, son las líneas de negocio que se maneja dentro de la
compañía.
6. RECURSO CLAVES
El elemento más importante dentro de cualquier organización es el recurso
humano por eso se cuenta con programa de capacitaciones constantes,
esto con el objetivo de que el personal cuente con la actitud y aptitud necesaria al
momento de desenvolverse ante el cliente y pueda asesorarlo de una forma
apropiada respecto a sus compras.
7. ACTIVIDADES CLAVES
Dentro de las actividades primarias para los colaboradores se encuentra, servicio
al cliente, venta, servicio post Venta, asesoría y soporte técnico.
8. SOCIOS CLAVES
Elektra cuenta con una gama de proveedores que nos distribuyen artículos de
marca y calidad, esto con el fin de entregar productos de calidad a los mejores
precios.
9. ESTRUCUTURA DE COSTOS
Se cuenta con costos fijo como salarios, combustible, renta, pago de servicios,
promociones entre otro y se cuenta con una política drástica para administrar el
gasto de la organización.
CONCLUSIONES
1. Por medio del plan de producto Elektra conocerá las

características, niveles del producto y el ciclo de vida del producto con
las que se dará a conocer el mercado de electrodomésticos. Por medio
del plan de marca permite posicionar en el mercado guatemalteco los
aparatos de línea blanca ya que por medio de esto se tiene mayor
aceptación en el mercado y además menciona y recalca la marca
del producto
2. Debido a que en Guatemala predomina el mercado de precios, aun

cuando el mercado objetivo son la clase media, Elektra ha planteado
una mezcla en la estrategia de precios entre los precios de prestigio y
estrategia de precios para la mezcla de producto. Esto considera que
la competencia ha entrado agresivamente y se necesita mantener la
posición en el mercado con respecto a la comercialización de línea
blanca y presentar a los clientes opciones para que continúen
prefiriendo nuestros productos.
3. El análisis de diferentes herramientas dentro de la empresa ayuda a

consolidar la información y a conocer como se han
ejecutado las estrategias has el momento. Y sirve de guía para
realizar mejoras en la planeación estratégica de la empresa.

Plan Estrategico Elektra

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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

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Sandra Mariela Figueroa Leiva 4290-97-51

Leila Zoraida Pérez Ambrocio 4290-06-3723

Gilma Godoy López 4290-09-8452

Aura Maritza López Hernández 4290-09-13898

Guatemala, 27 de Noviembre de 2015

En la actualidad estar a la vanguardia de los cambios de la industria y del

Asimismo, es importante tener clara cuál es la filosofía corporativa de la

En el documento se muestran los planes de marketing los cuales son parte

PLAN ESTRATÉGICO ELEKTRA

Para los clientes de la tienda se buscan productos innovadores, de

Ya que en la actualidad hay muchos competidores y se deben tomar

El objetivo principal de llevar a cabo el Plan de la empresa Elektra es tener

Elektra ha desarrollado un modelo de negocios muy interesante que le

El valor agregado que Elektra ofrece a sus clientes se centra en el servicio

Integración del grupo guía

Desde la planeación misma es conveniente involucrar a las personas

Es muy frecuente que las empresas se vean enfrascadas en resolver una

Como se sabe en cualquier empresa, el departamento de almacenes, es

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Formas de uso y cuidados

El centro de distribución de 10,000 m2 dispone de oficinas y deposito

El canal de distribución es corto, de la siguiente manera:

Relaciones con los canales

El canal de distribución directo, sirviendo a los consumidores, exige tener

inventario óptimos para no incurrir en costos adicionales por inventario, pero

Marcas de prestigio, innovadoras, con respaldo y duraderas.

 Imagen del Consumidor

A pesar que la propia compañía maneja su publicidad, y posee una

Establecer precios competitivos y accesibles al mercado objetivo que

Comparación con la competencia

Márgenes de comercialización de los canales de venta

Asignación del personal en horarios Altos niveles de inversión en medios

Inadecuado manejo del producto Planes de financiamiento muy

Servicio técnico que atiende al

Inversión en mercadeo y publicidad

Ubicación estratégica de tiendas.

Flotilla propia de distribución.

PROCESO TOMA DE DECISIONES

Definir el problema de decisión

Analizar el problema de decisión

Evaluar las alternativas de decisión

Elegir la alternativa de decisión

Aplicar la alternativa de decisión

Objetivo de la Mezcla de Comunicación

Objetivo de Promoción de Ventas

Análisis de las diferencias del producto a las expectativas del consumidor