Mercados y las ventas

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Mercados y Las Ventas

1. Publicidad
La publicidad es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo
de un producto o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del
mercado de consumo, mejorar la imagen de una marca o reposicionar un
producto o marca en la mente de un consumidor. Esto se lleva a cabo mediante
campañas publicitarias que se difunden en los medios de comunicación
siguiendo un plan de comunicación preestablecido.
A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas, tales
como la psicología, la neuroanatomía, la sociología, la antropología, la
estadística, y la economía, que son halladas en el estudio de mercado, se podrá,
desde el punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje adecuado para una
porción del público de un medio. Esta porción de personas, que se encuentra
detalladamente delimitada, se conoce como público objetivo o target.
1.1 Objetivos
Los objetivos generales, se clasifican según el propósito de los objetivos. Philip
Kotler en su libro "Dirección de Marketing” propone los siguientes tres tipos de
objetivos:
 Informar: Este es un objetivo que se planea alcanzar en la etapa pionera
de una categoría de productos, en la que el objetivo es crear demanda
primaria. Por ejemplo, los fabricantes de DVD tuvieron que informar en un
principio a los consumidores cuáles eran los beneficios de su tecnología
[1].
 Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la que el
objetivo es crear demanda selectiva por una marca específica.
 Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos
maduros. Por ejemplo, los anuncios de Coca-Cola tienen la intención
primordial de recordar a la gente que compre Coca-Cola [1].
Los objetivos específicos de la publicidad son mucho más puntuales. Stanton,
Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", proponen los
siguientes objetivos:
 Respaldo a las ventas personales: El objetivo es facilitar el trabajo de
la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la
compañía y los productos que presentan los vendedores.
 Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo es satisfacer
a los canales mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la publicidad.
 Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar a los
consumidores acerca de los nuevos productos o de las extensiones de
línea.
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 Expandir el uso de un producto: El objetivo puede ser alguno de los

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siguientes: extender la temporada de un producto, aumentar la frecuencia
de reemplazo o incrementar la variedad de usos del producto.

2. Promoción
Es aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia
que fomentan y estimulan la compra o venta de un producto o servicio
mediante el incentivo de corto plazo.
Existen dos tipos de audiencias meta en la promoción de ventas:
 Consumidores: Estos usuarios pueden ser comerciales (una empresa
que compre material de oficina), o domésticos (una ama de casa que
compre alimentos, ropa, etc.)
 Comerciantes o distribuidores: Son los que generalmente sirven de
intermediarios (Supermercados, tiendas, etc.)

3. Estrategia comercial
Es un plan, una hoja de ruta que nos permitirá colocar nuestros productos o
servicios en el mercado de forma rentable y continuada en el tiempo.
El objetivo último de una buena estrategia comercial no es vender más
productos, sino vender productos o servicios durante mucho tiempo.
Posicionarse en el mercado como marca líder del sector, convertirnos en una
referencia para los clientes y la competencia sería, en definitiva, ese objetivo
último de una estrategia comercial personalizada, analizada y bien trabajada.
Antes comentábamos que no existe una estrategia comercial única que nos
garantice el éxito; pero lo que sí existen son varios modelos teóricos que
podemos adaptar a nuestras necesidades y objetivos para crear ese plan
estratégico de marketing que nos permita ser referentes en nuestro mercado.
Un ejemplo de “cómo” empezar a crear una estrategia comercial de éxito es
cumpliendo una serie de pasos que, si te fijas, son tan lógicos como sensatos:

Paso 1: tener muy claros los objetivos de la estrategia o, lo que es lo mismo,

saber bien qué vendemos y a quién se lo queremos vender.
Paso 2: hacer un buen análisis DAFO “debilidades-amenazas-fortalezas-
oportunidades”.
Paso 3: analizar y controlar cada fase de la estrategia comercial una vez la
hayamos puesto en práctica.

4. Políticas
Las políticas son las que determinarán nuestra forma de actuar en el mercado.
Son más bien, las reglas de juego, si no se establecen no tendremos una base
fija con la cual contar para lograr nuestros objetivos en ventas.
Las políticas consisten en la formalización de técnicas, tácticas y decisiones
tomadas para lograr los objetivos marcados.
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Políticas
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Se deben tener en cuenta varios aspectos en el mercado y las ventas:

♦ Estudio de la distribución

♦ Estudio de cobertura de productos de tiendas

♦ Adaptación y opinión de productos de canales de distribución

♦ Estudio de los diferentes puntos de ventas

♦ Segmentación del mercado

♦ Estado del mercado

♦ Objetivos comerciales

♦ Plan de acción