CADENA

HIDROCARBURIFERA VI.
COMERCIALIZACIÓN DE
HIDROCARBUROS

M.Sc. Ing. Mario Daza B.

 OBJETIVOS
 Conocer los aspectos fundamentales sobre la comercialización
del petróleo a nivel local e internacional y los factores que se
deben considerar para la caracterización y entendimiento del
mercado de hidrocarburos.

 Analizar los hidrocarburos como "commodities«, sus propiedades

tipos de crudo y fraccionamiento, propiedades fisicoquímicas,
concepto de reservas de petróleo y gas.

 Examinar la cadena de valor del petróleo y gas natural (Cadena

de Hidrocarburos): proyecciones de la matriz energética
nacional, reservas de hidrocarburos, modalidades de contratación
en el "upstream" y desregulación del "downstream", flujos de
inversión.

 Explorar los Factores que influyen en la oferta y demanda,

fijación de precios y crudos marcadores, mercados físicos y
mercados financieros, características de los contratos de
comercialización, transporte marítimo y fletes internacionales.
Mercado mundial de derivados, criterios de evaluación en 2la
M.Sc. Ing. Mario Daza B.
compra de crudos, procesos y márgenes de refinación
Definir el Balance de carga de las refinerías y canasta de crudos,
determinación de los precios, principales características de los
contratos de suministro, comercio internacional de derivados,
fijación de precios, cadena de comercialización.

 Análisis del Mercado mundial de gas La dinámica del "upstream"

y la emergencia del Shale Gas, el transporte de gas y su
articulación con las plantas de procesamiento, el transporte
marítimo y los fletes internacionales, "monopolios naturales",
precios en "boca de pozo", precios de procesadores y de
consumidores finales.

 Determinar la Evolución del mercado nacional de gas, Desarrollo

del "upstream", contratos y potencialidad para el incremento de
las reservas. Exportación de gas, características de los contratos
de comercialización y principales mercados, fijación de precios de
exportación. Desarrollo del mercado nacional, regulación del
transporte y la distribución, fijación de precios internos,
competencia con otras fuentes de energía y masificación del
consumo de gas.

M.Sc. Ing. Mario Daza B. 3

COMERCIALIZACIÓN DE HIDROCARBUROS
PET - 220
DOCENTE: M.Sc. Ing. Mario Daza Blanco

HORARIOS: Lunes: 11:30 a 13:00

Viernes: 10:00 a 11:30

CONTENIDO MÍNIMO:

1. Mercado de Derivados de Petróleo y Mercados de

Gas Natural
2. Mercados de oferta y demanda de Petróleo Crudo
y Gas Natural
3. Sistemas tarifarios en la comercialización de
Hidrocarburos
Concepto sobre los Márgenes de Utilidades.
Efectos de lo Márgenes de utilidad en las Tarifas.
4. Disponibilidad de Derivados de Petróleo en el
mercado.
Competitividad de los productores en el Mercado.
5. Producción Nacional de Hidrocarburos, histórica
y actual, Canasta
de crudo, concepto y definición.
M.Sc. Ing. Mario Daza B. 4
6. Exportación de Hidrocarburos en Bolivia •
 DEFINICIÓN DE
COMERCIALIZACIÓN
La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a
comercializar productos, bienes o servicios.(Bolivia que
exporta?)

Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos

y maneras de trabajar para introducir eficazmente los productos
en el sistema de distribución.

Por tanto, comercializar se traduce en el acto de planear y

organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan
poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía
o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado,
lo conozcan y lo consuman.

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Particularmente, para la comercialización del gas natural, el mismo debe
cumplir con especificaciones de calidad, y debe poder ser
transportado desde los yacimientos hasta los centros de consumo; ya
sea por gasoductos, como gas natural licuado, o mediante camiones
como gas natural comprimido (gasoducto virtual).

PLANIFICANDO LA COMERCIALIZACIÓN DEL GAS

NATURAL
El gas natural fluye desde el pozo hasta el consumidor final en forma
continua, sin interrupciones; esto conlleva a una planificación muy
ajustada y precisa de la operación de toda la infraestructura de
comercialización del gas natural.

Por un lado, se tienen que considerar las particularidades de la

producción de un yacimiento, cuya evolución comprende un período de
desarrollo (desde su descubrimiento hasta alcanzar su pico máximo de
capacidad de producción), un período de estabilización (en el cual se
logra mantener una capacidad productiva constante sobre la base de
un análisis de optimización), y un período de declinación (a partir del
cual la capacidad de producción comienza a declinar indefectiblemente y
en el que todos los esfuerzos de inversión están volcados a aminorar
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dicha declinación). M.Sc. Ing. Mario Daza B.
Por otro lado, se tienen que tener en cuenta las particularidades de la
demanda, especialmente la residencial, con consumos
significativamente variables a lo largo del día y en las distintas
épocas del año (invierno, primavera, verano y otoño), e inclusive la
comercial vinculada al turismo y la industrial estacional (que está ligada a
la cosecha).

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M.Sc. Ing. Mario Daza B.
El proceso de comercialización incluye cuatro aspectos
fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo?

En el primero, se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto;

en el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la
definición del público objetivo y finalmente, se hace una
referencia a la estrategia a seguir para la introducción del
producto en el mercado.

De esta manera se infiere que, en la comercialización de un nuevo

producto la decisión del tiempo de ubicarlo para la venta es
crítica y lleva consigo consideraciones adicionales; porque si
reemplaza a otro, esto podría retrasar su introducción hasta que se
acabe el stock del producto ya situado en el mercado.
Si el nuevo producto es de demanda estacional podría
mantenerse hasta que llegase el momento oportuno, siempre
que responda a atributos similares o superiores al anterior y que
pueda llegar a ser aceptado y preferido por los clientes.

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COMERCIO INTERNACIONAL

Comercio internacional es el intercambio de bienes económicos

que se efectúa entre los habitantes de dos o más naciones, de
tal manera, que se dé origen a salidas de mercancía de un
país(exportaciones) entradas de mercancías(importaciones)
procedentes de otros países.

Cuando el comercio se realiza dentro de los limites de un país se

denomina comercio interno y cuando se realiza entre Estados,
personas o empresas que se encuentran en diferentes países se
llama comercio internacional.

Según el Código de Comercio, Comercio es “todo intercambio de

cosas materiales o espirituales”. El segundo sentido enuncia el
llamado comercio de ideas

Wikipedia, la enciclopedia libre, define como comercio

internacional…”al intercambio de bienes, productos y servicios
entre dos países (uno exportador y otro importador)”.
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 QUE ES UNA GUERRA COMERCIAL?
Una guerra comercial es un efecto colateral del proteccionismo que
ocurre cuando un país (País A) aumenta los aranceles sobre las
importaciones de otro país (País B) en represalia en contra del País
B por aumentar los aranceles sobre las importaciones del País A.
Un arancel es un impuesto aplicado a los bienes y servicios
importados.

Las guerras comerciales pueden comenzar si un país percibe que

las prácticas comerciales de otro país son injustas o si los sindicatos
nacionales presionan a los políticos para que los bienes importados
sean menos atractivos para los consumidores. Las guerras
comerciales también son el resultado de un malentendido de los
beneficios generalizados del libre comercio.

Algunos economistas están de acuerdo en que ciertas protecciones

económicas son más costosas que otras, porque es más probable
que desencadenen una guerra comercial. Por ejemplo, si un país
elevara los aranceles, entonces un segundo país en represalia
podría elevar los aranceles de manera similar. Sin embargo, un
aumento en los subsidios puede ser difícil de tomar como represalia
por un país extranjero.USA_vs_CHINA_GUERRA_COMERCIAL_-
Como un ejemplo, Yacimientos Petrolíferos Fiscales Bolivianos (YPFB)
comercializará a la República del Paraguay un volumen de 4.000
toneladas métricas (TM) de Gas Licuado de Petróleo (GLP). Los
precios del GLP han tenido hoy una subida importante, este contrato va
a significar más de $us 2 millones adicionales de ingresos para YPFB.
El precio a ser facturado es resultado de una fórmula en base a la
cotización semanal de Mont Belvieu más un incremento de 150
$us/TM..

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 VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
EL comercio internacional permite una mayor movilidad de los factores de
producción entre países, dejando como consecuencia las siguientes ventajas:
1. Cada país se especializa en aquellos productos donde tienen
una mayor eficiencia lo cual le permite utilizar mejor sus
recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus
trabajadores.

2. Los precios tienden a ser más estables.

3. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya

producción interna no es suficiente y no sean producidos.

4. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a

otros países, en otros mercados. (Exportaciones)

5. Equilibrio entre la escasez y el exceso.

6. Los movimientos de entrada y salida de mercancías dan paso

a la Balanza en el mercado internacional.
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 ¿QUÉ ES LA COMERCIALIZACIÓN DEL
GAS NATURAL?
La comercialización del gas natural se puede definir como el proceso
de coordinar, en los distintos niveles, el negocio de traer el gas
natural desde el yacimiento hasta los usuarios finales.

El papel de los comercializadores del gas natural y sus productos es

absolutamente complejo, y no forma parte de la cadena natural del
suministro de gas. Los comercializadores pueden estar afiliados a
productores, transportistas, distribuidores y a industriales, o
pueden ser entidades de negocios separadas de cualquier otro
actor de la industria de los hidrocarburos.

Además de la compra y de la venta del gas

natural y sus productos, los
comercializadores utilizan sus
conocimientos en instrumentos
financieros y de los mercados para
reducir la exposición a los riesgos
inherentes del negocio, y ganan el dinero
con la especulación en cuanto a los
movimientos del mercado futuro, sobre
todo en el mercado de los commodities.
 CÓMO MATERIALIZO LA
COMERCIALIZACIÓN DE HIDROCARBUROS
Mediante un contrato, preferiblemente a largo plazo, entre el
comprador y el vendedor. Las características mas resaltantes
del contrato tipo son:

• Condiciones del comprador y el vendedor

• Precio
• Volumen (energía), usualmente expresado por día
• Poder calorífico del gas a ser vendido
• Punto de suministro o entrega
• Inicio del suministro
• Fecha de pago y moneda a utilizar
• Penalidades
 TIPOS DE CONTRATOS PARA
VENTAS NACIONALES

INTERRUMPIBLE (“SWING”): Son a corto tiempo. Tan corto

como un día y no mayor a 30 días. Bajo este contrato el
comprador y el vendedor convienen que no están obligados a
comercializar exactamente el volumen contratado. Son muy
utilizados cuando no hay certeza en la oferta o en la demanda.

CARGA BASE: Similares a los interrumpibles. Se diferencian en

que las partes harán el esfuerzo por entregar y consumir el
volumen contratado. Tienen mayor tiempo de duración.

FIRMES: Contratos donde se aplica el Recurso Legal en caso de

incumplimiento de alguna de las partes. Se utilizan cuando se
tiene certeza de la demanda, no hay variación en al menos un
año.
 EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN LA
COMERCIALIZACIÓN
PUNTO DE EQUILIBRIO: es aquel nivel de producción y ventas que
una empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los costos y gastos con
sus ingresos obtenidos.

¿ Cuál es el valor en ventas que una empresa debe alcanzar para

cubrir sus costos y gastos operativos?

En otras palabras, a este nivel de producción y ventas la utilidad

operacional es cero, o sea, que los ingresos son iguales a la sumatoria
de los costos y gastos.

PARA QUE CALCULAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO

 Para saber que nivel de ventas se necesitan para cubrir

todos sus costos.

 Para saber cuantas unidades hay que producir para para no

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tener pérdida ni ganancia.
El PUNTO DE EQUILIBRIO determina la cantidad de
bienes/servicios producidos en donde los ingresos son iguales a los
costos totales, es decir no hay ni pérdida ni ganancia.
 LA CADENA DE VALOR EN EL
NEGOCIO PETROLERO
Una cadena de valor es una serie de eventos que, con cada paso,
agregan valor a una materia prima.

En la industria petrolera la cadena de valor se divide en tres partes:

 Upstream (Exploración y Extracción)

 Midstream (Procesamiento y transporte)

 Downstream (Comercialización y Distribución)

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 EL DOWNSTREAM
Las actividades de downstream en Bolivia están reguladas, a
diferencia de las actividades en upstream, debido a que son
monopolios naturales (transporte por ductos), son pocos productores
(refinación) o los precios no responden a la libre oferta y demanda
(distribución y comercialización).

El gas natural ingresa a una planta de tratamiento donde se lo separa

de los líquidos e impurezas antes de ingresar a los gasoductos mayores,
mientras que los líquidos extraídos son enviados a los centros de
refinación.

Por su parte el petróleo es tratado en las plantas de estabilización para

separarlo de los gases y productos livianos que son enviados a las
plantas de gas, mientras que el petróleo estabilizado, a través de
oleoductos, va a los centros de refinación de donde parte por medio
de poliductos para su posterior comercialización.

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