#GuíaFácil - Cómo Organizar La Fuerza de Ventas en Una Pyme

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4/12/2018 #GuíaFácil: Cómo organizar la fuerza de ventas en una Pyme
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#GuíaFácil: Cómo
organizar la fuerza
de ventas en una
Pyme
David Polo.
El éxito de una empresa se cocina con unos ingredientes básicos: una visión
clara de a dónde quieren llegar, cómo quieres llegar allá (valor agregado) y
qué harán (producto o servicio). ¿Parece sencillo?
¿Y si te dijera que puedes usar los mismos ingredientes usados de forma

distinta?
El ingrediente extra del que te quiero hablar hoy es la fuerza de ventas en tu

empresa. Esa fuerza que puedes ver, tocar y que es la que realmente atrae el
dinero a tu empresa como la gravedad.
Antes de indicarte cómo usar este ingrediente, debes saber de qué se trata…
https://www.emprender-facil.com/es/fuerza-de-ventas-organizacion/ 1/24
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En palabras sencillas: ¿qué es la fuerza de

venta?
La fuerza de venta es la combinación de personas, recursos y estrategias
que hacen que las personas te den su dinero a cambio de resolver un
problema o satisfacer un deseo. Así de fácil.
Y digo que es una combinación porque primero necesitas a los vendedores

(personas) que usan recursos y herramientas para crear estrategias que
ayuden a crear una manera de vender que distinga a tu empresa de las
demás.
Sin la fuerza de venta tu negocio no es nada. Así de sencillo. Puedes tener

un producto o servicio pero si no tienes vendedores nadie sabrá qué es lo
que ofreces.
De igual forma, puedes tener un producto y un vendedor, pero si no inviertes

recursos (tecnología, formación, asesoría, remuneración) el vendedor no
podrá atraer ningún cliente.
Y nalmente, si tienes un producto, un vendedor que cuenta con recursos

pero que no crea ninguna estrategia de venta, podrás vender, pero no tener
b
una clientela a la cual vender regularmente.
h g e a
De eso se trata básicamente la fuerza de venta, de estos tres elementos

combinados que son el canal más importante y más directo que tiene
cualquier empresa con sus consumidores. ¿Por qué? Porque vendemos de
humanos a humanos.
Sin los vendedores, ningún negocio puede hacerse

realidad
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¿Qué hace especí camente esa fuerza de ventas

en tu empresa?
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Hablando de forma más concisa, la fuerza de venta se encarga de:
Conocer mejor que nadie qué hace el producto, para qué sirve y cuáles
son los objetivos que la empresa busca con esta oferta.
Conocer y hablar con las personas interesadas en tus ofertas.
Clasi car esas para poder aplicar el siguiente punto…
Ajustar las características de tus productos o servicios a cada persona
que esté en interesada para animarle a comprarla. Es decir, decidir a
quién le podría interesar qué producto ahora o en un futuro.
Obtener pedidos (no se encarga de atraerlos – eso lo hace el marketing;
no se encarga de darle el producto en la mano). Esto no quiere decir que
no trabaje en conjunto con los otros departamentos.
Mantener relaciones con las personas que ya compraron (clientes) para
que vuelvan a comprar (repetir el proceso de venta pero con menos
incertidumbre).
Transmitir los ideales y la personalidad de tu empresa (como un
representante humano de toda una marca).
¿A quién vende?
Sin importar si tu empresa le vende a otras empresas (B2B) o al consumidor
nal (B2C), la fuerza de venta se enfoca en dos tipos de ‘personas’:
1. Potenciales clientes (personas que podrían estar interesados en lo que

ofreces).
2. Clientes (personas que ya han adquirido tu oferta al menos una vez).
Quizá te interese leer: B2H y H2H, la nueva forma de vender
¿Cuántos tipos de fuerza de ventas hay?

Según la relación entre los vendedores y tu empresa, hay 2 tipos: los
vendedores propios (fuerza de venta interna) y los vendedores externos
b
(outsourcing comercial).
1. La fuerza de venta interna

h g e a
Son los vendedores que llevan el sello de tu empresa, aquellos que
trabajan exclusivamente para ofrecer tus productos y servicios. Por lo
general, tu empresa es quien se encarga de formarlos con sus propios
recursos para crear al vendedor que necesites.
Este es el tipo de fuerza de ventas ideal para cualquier negocio. Un

equipo que lleve la banderilla con el logo de tu empresa y que sea capaz de
convencer a mucha gente de unirse a su causa.
El único inconveniente de este tipo de vendedores es que necesitan tiempo y

recursos para formarse, intentarlo, cometer errores, aprender de ellos.
Literalmente es una inversión a largo plazo.
El hecho de que las nuevas generaciones tengan un ADN emprendedor

(necesidad de no tener jefes) y del mundo tan cambiante ha hecho que
muchas empresas opten por la segunda opción
2. La fuerza de venta externa
Es como un ejército experimentado que tiene banderines en blanco para

defender a cualquiera que esté dispuesto a pagar por sus servicios.
Este tipo de vendedores consiguen tus objetivos comerciales a través de

agentes, comisionistas, representantes y por lo general, tienen muy buenos
contactos.
Muchas empresas están empezando a mirar con buenos ojos a este tipo de
fuerza de venta porque:
No necesitan tanto tiempo para formarse como buenos vendedores (se

caracterizan por serlo).
Al igual que tu empresa, ellos ofrecen los vendedores que mejor se
adapten a tu negocio.
No tienen sueldos jos ni horarios, trabajan por comisiones en cada
venta.
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Dependiendo de tu modelo de negocio, ni siquiera necesitas que vivan

cerca de tu empresa.
Funcionan muy bien para los negocios tecnológicos y digitales.
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¿Debo elegir una fuerza de ventas interna o externa? ¿Cuál es
mejor?
Sinceramente no hay una respuesta correcta para esa pregunta. La decisión

recae totalmente en tus manos.
Lo si te sugiero hacer es tomar en cuenta cómo quieres alcanzar tus

objetivos, mira tu presupuesto y haz un balance de cuál te conviene más
en relación de tiempo, experticia, calidad y modelo de negocio.
Muy bien, creo que ya se entiende mejor qué es la fuerza de venta. Ahora, si
te interesa, quizás tengas la siguiente duda…
¿Quién y cómo se crea una fuerza de ventas en

una Pyme?
El encargado de crear la fuerza de ventas puedes ser tú mismo (el jefe) si
tienes una pequeña empresa o el director del departamento de ventas (si
tu empresa es mediana).
¡Cuidado! No estoy queriendo decir que es el director que tiene que trabajar
solo, por lo general lo hace con la ayuda del departamento de marketing, con
el encargado de diseñar el producto / servicio y con las personas que serán
vendedores.
El director de ventas crea un per l del vendedor que necesita la empresa

para que el departamento encuentre a los candidatos que mejor se adapten
a tu cultura corporativa.
En pocas palabras, necesitas:
Un líder dentro del equipo de ventas que hable en “nosotros” y no en

“ustedes” o “yo”.
Enseñarle a los vendedores TODO lo referente a la empresa: qué hace,
cómo lo hace, por qué lo hace, los objetivos (más allá de ganar dinero).
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Mostrarle a los vendedores con qué recursos dispone para vender

(tecnología, remuneración, etc.)
Enseñarle a los vendedores cómo usar esos recursos para adecuarse a
h
su público objetivo y a lo que quiere la empresa. g e a
No mostrar el plan de ventas sino el embudo de ventas que deberá ser
validado después de cada interacción real con los consumidores.
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h g e a
Mostrarle en un grá co el proceso de venta de la empresa y cómo creen

que es el proceso de compra de los clientes ideales de la empresa.
Asesoría continúa a los vendedores para poder hacer ajustes sin perder
tanto tiempo y dinero.
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Vamos a suponer por un momento que tienes todo esto listo… Ahora:
¿Cuáles son las formas de organizar una fuerza

de ventas?
h g e a
La implementación de un equipo comercial en tu pyme depende de cómo
quieras manejar tu negocio, sin embargo, hay algunas técnicas que te
ayudarán a distribuir mejor las habilidades, ubicaciones y recursos de los
vendedores para que cierren más tratos.
Como por ejemplo:
Organización territorial
Funciona parecido a un restaurante en donde cada mesero se encarga de

una mesa. Aquí puedes aprovechar la ubicación de cada vendedor para
ocuparse de los clientes que estén en “su zona” y así reducir costes en
transporte (tiempo y dinero).
No es lo mismo que un vendedor trabaje en una zona cercana a donde vive a

que se desplace 2 horas en auto para reunirse con un cliente y luego ir al
extremo contrario de la ciudad para reunirse con otro, ¿cierto?
Consejo: no impongas los territorios como un dictador. Ten una

conversación con los vendedores para escojan primero qué zonas les
b
gustaría cubrir y si hay algunos que quieran la misma, déjalo al azar o aplica
una rotación cada cierto tiempo.
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Desventaja: en una misma zona no todos los clientes son iguales o
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requieren los mismos productos, así que debes asignar esta tarea a unos
e a
vendedores muy buenos.
Organización por tipo de producto o servicio
Por ejemplo, si tienes una empresa que ofrece productos femeninos y

masculinos, es menos probable que un hombre logre vender una toalla
sanitaria (porque nunca ha probado ninguna, creo yo).
Sé que es un ejemplo un poco dramático, pero quiero que entiendas el

punto. Cada vendedor se siente más cómodo ofreciendo un servicio o un
producto que conoce, que ha probado y que le gusta. Aprovecha estas
habilidades y haz que las usen a su favor.
Consejo: nunca sabes cuándo habrá un inconveniente con algún vendedor y

necesites que otro tenga que ocupar su lugar. Todos y cada uno de los
vendedores deben conocer bien las ofertas de tu empresa aunque tengan
preferencias.
Desventajas: si un cliente compra muchos productos distintos de tu

empresa, el vendedor quizá no esté en la capacidad (o no tenga la
autorización) para venderlos todos – lo que llamamos burocracia en las
ventas. Cuidado con esto, porque molesta mucho tener que pedir 100
productos a 50 personas diferentes que a una sola persona.
Es horrible tener que hacer un pedido de 10

productos a 10 vendedores distintos
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Otra desventaja es que algunos vendedores pueden estar compartiendo la

misma zona, el mismo día a la misma hora.
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Organización por tipos de clientes
Si las empresas ya no deben enfocarse en lo que venden sino en quiénes

les compran, esta parece ser una buena forma de organiza tu fuerza de
ventas. Cada vendedor se especializa en un mercado y en un tipo de persona
determinado para poder ajustar lo que necesita el cliente a la oferta.
Consejo: si tienes una línea de accesorios deportivos y casuales, haz que los
vendedores que hacen o han hecho deporte se encarguen de los clientes con
más probabilidad de pedir esos productos.
Desventajas: al igual que la organización por producto, e pueden tener a

varios vendedores en la misma zona y en el mismo lugar.
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Organización por función de ventas
En este caso, la distribución de la fuerza de venta depende de la habilidad

de los vendedores en cada etapa de tu embudo de ventas.
Por ejemplo: si tienes a alguien que es bueno consiguiendo citas por

teléfono, otro que es bueno en reuniones cara a cara y otro para hacer
seguimiento a quienes ya han comprado puedes distribuirlos para que cada
uno haga lo que mejor sabe.
Desventaja: como cada vendedor está en una “estación” de tu embudo de

venta (el cual la persona tiene que recorrer para convertirse en cliente), eso
quiere decir que el potencial cliente estará en contacto con distintas
personas, aumentando la probabilidad de que cada vendedor haga
preguntas repetitivas o no sepa bien qué quiere el cliente.
Consejo: usa un CRM alojado en la nube, si es posible con una aplicación

móvil y que muestre todas las conversaciones con los clientes para que
b
cuando un “gurú en los cierres” esté en contacto con el cliente “sepa cómo
fue y qué se le pregunto en la primera llamada de contacto”.
h g
Recomendación: Prueba con nuestra plataforma de aplicaciones Platzilla, el
e
CRM Comercial en su “capa gratuita” (con límite en la cantidad de registros),
a
para que gestiones toda la información de tus contactos, de tus clientes y
puedas ver tu embudo de venta en un grá co muy fácil de entender.
Organización por habilidades y tipos de clientes
Ya sabemos que cada vendedor debe conocer todo lo que ofrece a tu

empresa (sea complejo o simple) y que debe ser capaz de encargarse de un
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cliente cuando pase de un estado del embudo de venta a otro. Ahora, una
manera de gestionar el esfuerzo en las ventas es asignar vendedores
compatibles con los clientes.
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Como alega Jack Vincent, “una venta es una aventura amorosa”, debes tener
e a
vendedores compatibles con las personas a las que van a proponerles una
oferta. Si un potencial cliente es muy introvertido, asignarlo a un vendedor
muy extrovertido puede resultar contraproducente para ambos.
Una venta es como tener una aventura amorosa,

descubre aquí por qué
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El mejor ejemplo que se me ocurre es el de las personas de distintas

generaciones alguien adulto vendiéndole a un joven, y viceversa).
En el caso de las generaciones (puede ser en gustos, personalidad, intereses),

surge un nuevo enfoque entre los millennials y los baby boomers porque
aunque creas que se trata solo de personas criadas de forma distinta, en
realidad se trata más sobre la losofía de vida.
Los millennials basan su vida en ideales, son nativos digitales, pre eren
educar y ayudar a las personas en lugar de brindarles seguridad y estabilidad
de por vida.
Según un estudio de Salesloft, con los millennials el 57 % de la decisión de

compra ya está tomada incluso antes de hablar con un vendedor.
Antes de hablar con un vendedor, los #millennials ya

saben si van a comprar o no
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¿CREES QUE LAS TÉCNICAS DE VENTA TRADICIONALES FUNCIONAN CON

LOS MILLENNIALS? Descúbrelo aquí
Así que los principales consumidores han cambiado y tu fuerza de venta

tiene que estar consiente de estos cambios y adaptarse rápidamente.
b
Mira esta infografía (en inglés) que indica las razones de por qué los
millennials son grandes vendedores:
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h g e a
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h g e a
Algunos expertos te recomendarán que un millennial debe venderle a otro

millennial porque crecieron juntos, comparten características en común, sin
embargo, yo te recomiendo que formes y asesores a tu fuerza de venta para
que todos sean capaces de cerrar una venta con cualquier cliente.
Espero que este artículo te haya sido de gran ayuda, y sin más que agregar…
¡Que la fuerza de ventas te acompañe!
Sigue leyendo…
b
9 Técnicas de venta que tu Pymes necesita

¿Es posible vender un producto en un mercado saturado?
¿Cómo convertirte en un buen vendedor?
h g
¿El rol de un director comercial? ¿Se nace o se hace?
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[Imagen de cabecera cortesía de The Image Bank, Getty Images]
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5 Ingredientes del plan de negocio de un restaurante
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El plan de ventas de una empresa en 5 pasos
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Autor
David Polo
Nacido en Madrid, de 39 años. Licenciado en Business por la Universidad de
Portsmouth (Reino Unido) MBA por el Instituto de Empresa en Madrid (España)
e Indian Instute of Management en Calcuta (India). Dominio de 5 idiomas
uidos con conocimientos en gestión, publicidad y periodismo. Emprendedor
b
recurrente, David Polo es el fundador de Time Management, consultora de

sistemas de gestión con más de 10 años de experiencia. Consultor
independiente de emprendedores y empresas, en análisis, gestión y medición
de datos, David Polo en Time Management se enfoca en el desarrollo
h g e
empresarial a través del uso de Plataformas de gestión. Visita mi per l en a
Google+ David Polo.
6 comentarios Ordenar por Más antiguos
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Patricia Jumbo
gracias
Me gusta · Responder · 25 sem
Ma. Nelly Grandón Alvial

Gracias por la publicación
Saludos
Me gusta · Responder · 1 · 22 sem
Kalil Itmaks
estas muy bueno
Diego Satizabal Pelaez

Podrias colocar referencias bibliograficas que soporten lo expuesto?
Diego Satizabal Pelaez

Podrias colocar referencias bibliograficas que soporten lo expuesto?
Gracias!
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¿Y si te dijera que puedes usar los mismos ingredientes usados de forma

El ingrediente extra del que te quiero hablar hoy es la fuerza de ventas en tu

En palabras sencillas: ¿qué es la fuerza de

Y digo que es una combinación porque primero necesitas a los vendedores

Sin la fuerza de venta tu negocio no es nada. Así de sencillo. Puedes tener

De igual forma, puedes tener un producto y un vendedor, pero si no inviertes

Y nalmente, si tienes un producto, un vendedor que cuenta con recursos

una clientela a la cual vender regularmente.

De eso se trata básicamente la fuerza de venta, de estos tres elementos

Sin los vendedores, ningún negocio puede hacerse

¿Qué hace especí camente esa fuerza de ventas

1. Potenciales clientes (personas que podrían estar interesados en lo que

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¿Cuántos tipos de fuerza de ventas hay?

1. La fuerza de venta interna

Este es el tipo de fuerza de ventas ideal para cualquier negocio. Un

El único inconveniente de este tipo de vendedores es que necesitan tiempo y

El hecho de que las nuevas generaciones tengan un ADN emprendedor

2. La fuerza de venta externa

Es como un ejército experimentado que tiene banderines en blanco para

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No necesitan tanto tiempo para formarse como buenos vendedores (se

Dependiendo de tu modelo de negocio, ni siquiera necesitas que vivan

Sinceramente no hay una respuesta correcta para esa pregunta. La decisión

Lo si te sugiero hacer es tomar en cuenta cómo quieres alcanzar tus

¿Quién y cómo se crea una fuerza de ventas en

El director de ventas crea un per l del vendedor que necesita la empresa

En pocas palabras, necesitas:

Un líder dentro del equipo de ventas que hable en “nosotros” y no en

Mostrarle a los vendedores con qué recursos dispone para vender

Mostrarle en un grá co el proceso de venta de la empresa y cómo creen

¿Cuáles son las formas de organizar una fuerza

Como por ejemplo:

Funciona parecido a un restaurante en donde cada mesero se encarga de

No es lo mismo que un vendedor trabaje en una zona cercana a donde vive a

Consejo: no impongas los territorios como un dictador. Ten una

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Por ejemplo, si tienes una empresa que ofrece productos femeninos y

Sé que es un ejemplo un poco dramático, pero quiero que entiendas el

Consejo: nunca sabes cuándo habrá un inconveniente con algún vendedor y

Desventajas: si un cliente compra muchos productos distintos de tu

Es horrible tener que hacer un pedido de 10

Otra desventaja es que algunos vendedores pueden estar compartiendo la

Organización por tipos de clientes

Si las empresas ya no deben enfocarse en lo que venden sino en quiénes

Desventajas: al igual que la organización por producto, e pueden tener a

Organización por función de ventas

En este caso, la distribución de la fuerza de venta depende de la habilidad

Por ejemplo: si tienes a alguien que es bueno consiguiendo citas por

Desventaja: como cada vendedor está en una “estación” de tu embudo de

Consejo: usa un CRM alojado en la nube, si es posible con una aplicación

Organización por habilidades y tipos de clientes

Ya sabemos que cada vendedor debe conocer todo lo que ofrece a tu

Una venta es como tener una aventura amorosa,

El mejor ejemplo que se me ocurre es el de las personas de distintas

En el caso de las generaciones (puede ser en gustos, personalidad, intereses),

Según un estudio de Salesloft, con los millennials el 57 % de la decisión de

Antes de hablar con un vendedor, los #millennials ya

¿CREES QUE LAS TÉCNICAS DE VENTA TRADICIONALES FUNCIONAN CON

Así que los principales consumidores han cambiado y tu fuerza de venta

Algunos expertos te recomendarán que un millennial debe venderle a otro