Universidad Abierta para Adultos

(UAPA)
Recinto Santo Domingo Oriental

Nombre:
Clara nieves

Apellidos:
Rubio sepulveda

Matrícula:
16-4720

Facilitadora:
Anny Restituyo

Materia:
Canales de distribución
Introducción

La distribución intensiva es el tipo de distribución que tiene como objetivo llegar al m

ayor número de establecimientos posibles, por lo tanto, los productos que seguirán d
icha distribución serán casi siempre productos de uso frecuente, demandado de man
era habitual.
El informe que le voy a desarrollar a continuación trata de la realización de un mapa
conceptual donde se identifiquen las principales alternativas de canal que dispone u
na empresa incluyendo la realización de un listado de las ventajas de cada canal, la
realización de un cuadro sinóptico sobre cómo las empresas seleccionan, motivan y
evalúan los miembros del canal y la realización de un informe sobre las consideracio
nes legales a tomar en cuenta para la administración de los Canales de distribución.
 1-Realiza un mapa conceptual donde se identifiquen las principales alternativa
s de canal de que dispone una empresa y luego realiza un listado de las ventaj
as de cada canal. Ver ejemplo en novedades.

Evaluación de alte
rnativas

Responsabilidad de
Los factores que i Tipos de interme Números de inter
cada miembro de ca
nfluyen diarios mediarios
nal

Factores interno
Intensiva Productores inter
s Criterios
mediarios

Factores relativo
Exclusiva Intermediarios
s producto

Factores relativo
Selectiva
s empresa

Factores ambient
ales
Evaluación de las alternativas
Ya establecidos los objetivos del canal se identifica las principales alternativas.
No sin antes considerar lo siguiente:
 Los factores que influyen

Factores internos: son los que afectan a la propia empresa.

Factores relativos al producto:
 Productos sofisticados: más adecuada la venta directa
 Productos perecederos: más adecuados los canales cortos
 Productos poco sofisticados: más adecuado los canales indirectos

Factores relativos a la empresa: dependen de las capacidades humanas, financier

as y tecnológicas de la empresa.
Factores ambientales: como el número de clientes o la distribución geográfica.

 Tipos de intermediarios
Determinar el número de miembros que habrá en un canal.

 Distribución intensiva. Artículos básicos y materias primas.

 Distribución exclusiva. Solo a un número limitado de distribuidores.
 Distribución selectiva. Uso de más de uno pero no la totalidad de los
intermediarios, dispuestos a trabajar los productos de la compañía.

 Número de intermediarios
 Criterios económicos.
Compara posibles ventas, costos, y la rentabilidad de las alternativas de canal.
Aspectos de control.
Qué tanto control otorgo a mis intermediarios
 Criterios adaptativos.
La compañía prefiere un canal flexible para adaptarse a los cambios del entorno.

 Responsabilidades de cada miembro del canal.

Parte importante de la cadena de distribución del producto. Los intermediarios son p
articulares o empresas que hacen posible que el producto llegue desde el fabricante
hasta el usuario final, esencialmente facilitando el proceso de venta.
2-Realiza un cuadro sinóptico sobre cómo las empresas seleccionan, motivan
y evalúan los miembros del canal.
Como las empresas Las empresas seleccionan los miembros de su ca
seleccionan los mie nal de acuerdo a los que cumplan con las compet
mbros del canal. encias para cumplir con los objetivos de la empre
sa, de acuerdo a las necesidades del consumidor,
de la empresa y del producto, dependiendo de có
mo sea más beneficioso para la compañía, que fa
cilite la cadena como disminuya los costos de la f
orma en la que pueda abarcar una mayor cobertu
ra geográfica, así como también el precio, tamaño/
calidad de su fuerza de ventas, los tiempos y des
empeño.

Como la empresa mo El fabricante puede utilizar diferentes fuentes de p

tiva los miembros del oder para dirigirse al intermediario y motivarlo:
canal.
 El poder de referencia: se refiere a la
identificación del intermediario con el
fabricante
 El poder experto: se basa en la
percepción por parte del intermediario, que
el fabricante tiene un conocimiento o una
experiencia superior.
 El poder legítimo: del fabricante sobre el
intermediario.
 El poder de recompensa: el intermediario
coopera por la recompensa.
 El poder coercitivo: lo ejercitan los
miembros poderosos del canal.
Evaluación de los mi
embros del canal. Son tres criterios de evaluación:

Criterio económico: análisis de la rentabilid

ad del canal.

Criterio de control: la evaluación de los ca

nales se debe ampliar para incluir los aspect
os del control.

Criterio adaptivo: es un esquema más flexi

ble que le permite a la empresa adaptarse a
los cambios.
3-En 1 página, realizar informe partiendo de investigación sobre las considerac
iones legales a tomar en cuenta para la administración de los canales.
Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones legales, dentro
de métodos de control que aplican los proveedores están:
1) Comercialización exclusiva: Cuando un fabricante prohíbe a sus tiendas
vender los productos de la competencia.

Este tipo de convenio tiende a ser ilegal cuando:

 El volumen de ventas del fabricante es una parte importante del volumen total
de las que se obtienen en un mercado.

 El contrato se celebra entre un gran productor y un intermediario más

pequeño, se considera que el poder del proveedor es intrínsecamente
coercitivo y que, por lo mismo limita al comercio.

Sin embargo, en algunos fallos de los tribunales se ha determinado que la dist

ribución exclusiva es permisible cuando:
 En el mercado existen productos equivalentes o bien los competidores del
fabricante tienen acceso a distribuidores semejantes.

 Un fabricante está entrando en el mercado o su participación en el mercado

total es tan pequeña que resulta insignificante.

2) Contrato restrictivo: Cuando un fabricante vende un producto a un intermediario

a condición de que también le compren otro producto, las dos partes habrán celebra
do un contrato restrictivo. Se piensa que estos contratos infringen las leyes anti mon
opólicos.
3) Política de territorio exclusivo: El productor exige a todos los intermediarios ve
nder únicamente a clientes situados dentro del territorio asignado. Se dictaminó que
los territorios exclusivos de venta son ilegales, porque disminuyen la competencia y l
imitan el comercio.
Los territorios exclusivos pueden permitirse cuando:
 Una compañía es pequeña o acaba de ingresar al mercado.

 Un fabricante establece un sistema corporativo de marketing vertical y

conserva la propiedad del producto mientras este no llegue al usuario final.

 Un fabricante usa intermediarios independientes para que distribuyan el

producto bajo consignación, sistema en el que el intermediario no paga al
proveedor antes de vender la mercancía.

Conclusión
Luego de una investigación detallada del tema puedo concretizar en que en la distrib
ución exclusiva el intermediario tiene la exclusividad de la venta del producto, por lo
regular se utiliza para segmentos muy definidos con capacidades adquisitivas consi
derables y preferencias comunes.

Las empresas seleccionan los miembros de su canal de acuerdo a los que cumplan
con las competencias para cumplir con los objetivos de la empresa y luego los evalú
a sobre tres criterios de evaluación: criterio económico, criterio de control y criterio a
daptivo.

Teniendo en cuenta que para la regulación del canal de distribución hay consideraci
ones muy importantes a tomar en cuenta ya que se consideran ilegal, como son: co
mercialización exclusiva, contacto restrictivo, política de territorio exclusivo.

Opinión personal

Del siguiente tema aprendí que en la distribución intensa se intenta llegar al máximo
número de vendedores posibles para alcanzar la máxima exposición del producto y q
ue para que un canal de distribución funcione bien la empresa debe utilizar vario rec
ursos desde hacer una selección, dirigirse al intermediario y motivarlo y utilizar criteri
os de evaluación.

Bibliografía
https://prezi.com/fv7o51vxcqd1/principales-alternativas-de-un-canal/
http://canalesde-ladistribucion.blogspot.com/2012/05/canales-de-distribucion.html?m
=1
http://ccanalesdedistribucion.blogspot.com/2012/05/canales-de-distribucion-apartir-d
el.html?m=1
https://sites.google.com/site/sistemasylogistica/home/evaluacion-y-planeacion-del-ca
nal-de-distribucion

http://territoriomarketing.es/formacion-y-motivacion-de-los-miembros-del-canal/
https://cursos.aiu.edu/Distribucion%20y%20Logistica/PDF/Tema%202.pdf