MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE INSTITUCIONES DE SALUD

ASESOR DE LA MATERIA: MTRO. ISRAEL GRACIA LINARES

NOMBRE DEL ALUMNO: Elisa Bonilla Fuentes

Matricula: 109827

Grupo: SA51

MATERIA: (02) TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN

EFECTIVA

Número y Tema de la Actividad: Actividad de Aprendizaje 4. El Perfil

Del Negociador

Zacapoaxtla, Puebla a 25 de Enero del 2019

INTRODUCCIÓN

El presente ensayo correspondiente a la tercera semana de trabajo, está orientado en

conocer cuál es el perfil que un buen negociador debe poseer para poder considerarlo de
esta manera.

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes

intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con
el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

Existen buenos y malos negociadores no sólo por los resultados que obtienen sino por la
forma de conseguirlos. El concepto de buen negociador no es relativo y no se basa
exclusivamente en el logro de un resultado final.

El buen negociador se identifica por su conducta aparente y por el método que emplea en
el proceso y se mide por la consecución de resultados objetivos, cifrados en acuerdos que
permiten maximizar el beneficio esperado para ambas partes.

Son buenos negociadores aquéllos que consiguen conciliar al máximo sus intereses con
los del interlocutor, logrando los objetivos sin “derrotar” a nadie, y, por lo tanto, manteniendo
tendidos los puentes para nuevos acuerdos satisfactorios.

El negociador excelente es aquél que logra transformar en hábito de conducta los

comportamientos eficaces, y es capaz de combinar la aplicación sistemática de un buen
método con el natural ejercicio de una conducta excelente.

El método adecuado se basa en el análisis de las mejores prácticas de negociación,

sistemáticamente ordenadas. La conducta excelente se alcanza a partir de determinadas
cualidades de soporte que son educadas hasta conformar hábitos. La conjunción de estas
dos perspectivas permite complementar las áreas del conocimiento y la voluntad, el tener y
el ser, para construir el negociador completo.

“El objetivo del negociador es el de ser adaptable y esa característica solamente se puede
lograr con práctica y tiempo. En teoría, podemos decir que es la combinación de
características y de experiencias adquiridas en la práctica profesional.” Viana, L. S.; Borges,
S. R. (2015).

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CAPITULO 1. EL PERFIL DEL NEGOCIADOR

1.1 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas sin

recurrir al conflicto. Su objetivo está orientado a la consecución de resultados favorables
(intereses, objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en beneficio propio
y/o de las partes involucradas en el proceso de negociación.

En este sentido, el negociador se caracteriza por:

 Desarrollar o considerar alternativas de solución.

 Analizar la situación desde diferentes puntos de vista
 Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.
 Poseer una escucha activa.
 Modular sus emociones de forma que no interfieran dentro de la negociación.
 Asertividad para relacionarse de una forma de relacionarse respetuosa y no
invasiva.
 Posee autoconfianza, que es transmitida a sus “oponentes” brindando una imagen
de seguridad.

Estas son algunas de las muchas características que un negociador eficaz debe poseer,
enmarque las más importantes a mi consideración, ya que a su vez son las más
complicadas de poseer puesto que la gran mayoría de las personas no logran desarrollarlas
al 100%.

Es importante también trabajar sobre esto y comprender que no solo se trata de creer que
se poseen estas características sino por el contrario que requieren de un trabajo duro, de
práctica y error y que todo en conjunto lograra que se consiga alcanzar estas
características.

En este tenor presento a continuación algunas otras características que de igual manera
son importantes pero que en mi punto de vista personal, considero menos relevantes al
momento de determinar una importancia.

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 1. Persuasión: si la observación se lleva a cabo con astucia, el emprendedor sabrá
convencer utilizando con cada interlocutor los argumentos más apropiados o que
más le puedan interesar.

2. Carácter sociable: crear una buena atmósfera durante la conversación está

relacionado con las habilidades del emprendedor para establecer relaciones
personales. Por eso la conversación debería caracterizarse por ser, además de
interesante, animada, variada y oportuna.

3. Respeto: mostrar deferencia hacia el interlocutor forma parte de la estrategia que

facilitará comprender mejor su posición y sus intereses.

4. Profesionalidad: ser profesional no requiere necesariamente estar en posesión de

un título universitario.

5. Perfeccionismo: no dejar cabos sueltos es el principal objetivo de una persona

perfeccionista. Analizar la información al alcance, ensayar con minuciosidad las
presentaciones y prestar atención a los detalles son algunas de las técnicas
utilizadas por una persona perfeccionista

6. Agilidad: como se comentaba en el punto anterior, la agilidad también es necesaria

para captar los puntos de acuerdo y desacuerdo. El objetivo es reaccionar con
rapidez para aportar soluciones y puntos de encuentro, adaptar los argumentos y la
posición en función de la evolución de la negociación, etc.

7. Firmeza: tener las ideas claras y conocer de antemano cuales son los límites de la
negociación, son factores importantes para saber hasta dónde se puede ceder en
la negociación.

Para poder lograr lo anterior, el negociador debe poseer el conocimiento sobre el proceso
de negociación: etapas, estilos, estrategias y tácticas; asimismo, debe tener un amplio
conocimiento las fortalezas y áreas de oportunidad de sí mismo y de la contraparte. Aunado
a ello, ha de contar con una serie de habilidades y actitudes que potencien su labor; entre
ellas se encuentran:

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1.2 HABILIDADES DEL NEGOCIADOR

Comunicación efectiva: Le permitirá comunicar de manera clara, directa, asertiva y

respetuosa sus necesidades, intereses y propuestas. Dicha comunicación requiere del uso
de un lenguaje acorde a la situación y persona con que se negocia; asimismo, el negociador
ha de tener presente su comunicación no verbal y el impacto que esta pueda tener en su
contraparte.

Escucha activa: Un buen negociador sabe escuchar con todos sus sentidos y interrumpir
a su interlocutor, lo que le permite obtener mayor cantidad de información y plantear
propuestas considerando las fortalezas y áreas de oportunidad de su contraparte.

Pensamiento estratégico: Este aspecto contribuye al planteamiento de preguntas

efectivas que le permitan obtener información necesaria para argumentar y poder influir en
el otro, obteniendo como resultado el planteamiento de acuerdos.

Establecer relaciones interpersonales: El establecimiento de relaciones con los demás,

requerirá del negociador hacer uso de sus recursos personales como la honestidad,
confianza (en sí mismo y los demás) y empatía para poder generar un ambiente
armoniosos, productivo y de colaboración dentro de la negociación.

RESPONSABLE: Es honesto con los compromisos del acuerdo. Se trata de una persona
sincera y honrada, que cumple su palabra.

COMPRENSIVO: El buen negociador atiende lo que dice su rival, escucha sus opiniones
sus necesidades.

GESTIÓN DE LA DIVERSIDAD: Imprescindible para aprovechar las posibilidades que

ofrecen las diferencias.

INFLUYENTE: El buen negociador es una persona persuasiva, que sabe conectar con la
otra parte.

CAPACIDAD DE LIDERAZGO: El mejor negociador es aquel que transmite a la otra parte

la idea de que ha realizado un gran acuerdo. Potencia el entusiasmo por el trato cerrado

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1.3 ACTITUDES

Persuasión: Le permitirá al negociador interactuar con interlocutor para llegar a un acuerdo

compartido a partir del planteamiento propuestas en las que la otra persona se sienta
tomada en cuenta. Por lo tanto, el negociador debe saber convencer con argumentos que
apropiados que despierten el interés del interlocutor.

Honestidad: Consigo mismo y el otro. No debe recurrir al engaño ni al incumplimiento de

los acuerdos.

Paciente: La negociación implica una inversión de tiempo que debe ser considerada para
poder llegar a acuerdos.

Para lograr una negociación exitosa se ha de considerar además de las características y

estilos (orientado a resultados, orientado a personas) del negociador:

El espacio: Es en el cual se ha de efectuar la negociación; este ha de ser un lugar neutral

y seguro para ambas.

El tiempo: Ninguna negociación se debe apresurar ya que ello repercutirá en los resultados
obtenidos.

Estrategia a utilizar: La estrategia es la línea de acción que conducirá el proceso de

negociación y estará en función del tipo de negociación que se ha de desarrollar (ganar-
ganar, ganar-perder). Para que la estrategia cumpla con su objetivo se debe preparar,
planificar y desarrollar.

Desde mi punto de vista las ventajas de este tipo de negociación impactan de manera
directa en las relaciones sociales, lo cual trae un beneficio a corto, mediano y largo plazo.
Es decir, en primera instancia estas relaciones contribuirán a que el proceso de negociación
no se desgaste por cuestiones de rivalidad o competición; a mediano plazo, se obtiene el
beneficio de los acuerdo y a largo plazo puede favorecer a nuevas negociaciones.

Considero que el punto medular de la negociación colaborativa se encuentra en el hecho

de que se trabaja con personas y para personas, y donde los intereses u objetivos pasan a
segundo término pero no por ello dejan de ser importantes dado que son el punto de
encuentro de los individuos.

Los intereses u objetivos a negociar cobran relevancia cuando se advierte el beneficio

mutuo que propiciar.

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CAPÍTULO 2 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Las técnicas de negociación se definen como los mecanismos y modelos de conducta que
las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro
conflictivo. Esta acciones se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la
negociación.

Es cierto que hay una gran variedad de tácticas, las cuales pudieron surgir su efecto la
primera vez que éstas se aplicaron; pero a medida que pasa el tiempo, no forman una
norma concreta para negociar sino que se convierten tan solo en puras estratagemas y
trucos carentes de efectividad.

Un ejemplo de lo anteriormente expuesto puede ser el caso de una mesa de negociación

entre un grupo de japoneses y un grupo de norteamericanos. Los primeros pedían permiso,
de vez en cuando, para ir al baño. Los americanos querían un receso para comer, pero los
japoneses decían que no era una buena idea detener el proceso. Luego se descubrió que
los japoneses comían en el baño. Esto generaba un desbalance para los norteamericanos
porque estaban cansados y con hambre.

Pero lo verdaderamente interesante consiste en encontrar métodos y conceptos de partida

que sirvan siempre de base a la hora de encarar una negociación. De esta forma, Roger
Fisher y William Ury establecen las siguientes premisas:

1. Separar Las Personas Del Problema.

Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al
igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen
vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador
tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es
bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en
peligro las relaciones de negocio a futuro.

2. Concentrarse En Los Intereses Y No En Las Posiciones.

La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se

realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).

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3. Inventar Opciones De Mutuo Beneficio.

La invención creativa-buscando intereses comunes o complementarios- es una necesidad

para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe
inventar, luego, decidir.

4. Insistir En Que Los Criterios Sean Objetivos.

La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en

principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el
temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.

Actualmente, se utiliza la Programación Neuro-Lingüística –PNL- en las negociaciones

porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra
comunicación. Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que
queremos decir. En este campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que
pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar:

a) El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la

negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podría
suponerse. No se debe olvidar de que el silencio es una situación muy tensa, que
mucha gente no puede o no sabe controlar. Por tanto, se puede obligar a que el otro
continúe hablando tan sólo con permanecer callado.

b) No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO

reacciona. ¿Quién controla su estado de ánimo? Si es el adversario, quiere decir
que somos muy frágiles. Somos responsables de los que nos sucede
emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por
percepciones equivocadas. En vez de enfadarnos o reaccionar negativamente, es
mejor ser proactivos y lograr un entendimiento.

c) Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”. Se

logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe
escuchar lo cual genera empatía.

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CAPITULO 3. PROPUESTA DE NEGOCIACIÓN

Una vez que hemos revisado las características y habilidades que debe poseer un
negociador eficaz, es momento de definir gracias a los conocimientos adquiridos durante la
actividad 3, considero que una propuesta para que el negociador realice un buen papel en
dicho proceso es emplear un Método Colaborativo. Puesto que este método, es dentro de
los 3 que conocemos el mas eficiente al momento de obtener resultados favorables.

Podemos decir que el objetivo de este método es que ambas partes inviertan todas sus
habilidades y recursos disponibles para que juntos obtengan los beneficios que, de manera
individual, no obtendrían.

El negociador dentro de este modelo tiene que estar seguro de sí mismo, pero a su vez
poseer una empatía con el ”oponente” que le permita ampliar la visión que tiene del proceso
para ello debe tener los siguientes puntos considerados:

1.- Actitud y comportamiento: El negociador en base a lo que se ha mencionado en este

ensayo, en el apartado de características, debe poseer asertividad, empatía,
responsabilidad y un comportamiento donde integre la escucha efectiva así como la
capacidad psicológica para la resolución de problemas.

2.- El espacio: Una vez que el negociador tiene controladas las emociones y conoce las
características que debe emplear para llevar a cabo este proceso de negociación utilizando
el modelo colaborativo, tiene que decidir en qué punto se realizara dicho proceso.

Como sugerimos también en el contenido de este ensayo, el espacio deberá ser un área
neutral para ambas partes, que les permita hasta cierto punto sentirse cómodos y que
puedan verse de manera natural sin presión de ningún tipo, una sala de juntas o una oficina
con gran iluminación deberían ser útiles para desarrollar esta actividad.

3.- Estrategias y tácticas: Una vez elegido el espacio donde se llevara a cabo el proceso,
el negociador deberá haber elegido principalmente en la planeación, cuál será la estrategia
que llevara a cabo para obtener los resultados esperados. Como hablamos de un modelo
colaborativo donde ambas partes deben trabajar en equipo para lograr resultados ideales,
la estrategia sugerida y más utilizada siempre será la persuasión y la escucha efectiva.
Haciendo uso de estas estrategias lo más seguro es que lograra encasillar a su “oponente”
en una posición adecuada para realizar concesiones favorables a las peticiones del
negociador.

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Para terminar con este punto es necesario integrar un ejemplo donde se aplique este
método y se expongan los resultados obtenidos.

Como sabemos la negociación se realiza en diferentes ámbitos y puntos de nuestra vida,

en mi caso particular y dentro de la institución de salud pública donde me encuentro
laborando actualmente, tuve que aplicar este método colaborativo para obtener resultados
favorables.

Se suscitó una situación en la cual los directivos de la organización solicitaban a los

trabajadores operativos (Médicos y enfermeras) ampliar sus horarios de trabajo de manera
precipitada sin la opinión de ninguno de los involucrados. En lo personal esto me afectaba
puesto que tengo que atender el ámbito familiar y el horario que solicitaban cubrir me dejaba
fuera de esta actividad en mi hogar.

Por lo tanto, junto con algunos compañeros organizamos una estrategia en la cual
pudiésemos entablar una negociación sobre el horario.

Realizamos una junta en la que como se ha expuesto en este ensayo lo principal era
obtener buenos resultados para ambas partes. Se celebró un día viernes, con la intención
de que el próximo lunes se laborara conforme a los resultados obtenidos. El espacio
utilizado fue una sala de juntas bastante agradable en la cual pudimos conseguir colocar
aperitivos y bebidas pues se realizó durante la mañana de ese día.

Y de una manera agradable en un tono amigable, se expuso los motivos y las

preocupaciones de nosotros como personal operativo a la petición de los jefes. Utilizando
la persuasión llegamos a un acuerdo en el que como grupo de trabajo tuvimos que ceder
en algunos puntos para obtener buenos resultados.

Finalmente la jornada laboral se amplió únicamente 1 hora más al día para cubrir el día
laboral que pretendían añadir a la misma. Logrando de esta forma resultados favorables
para ambas partes. Por su lado, ellos tendrían al personal una hora más para realizar las
actividades necesarias y por la nuestra continuábamos con los días de descanso
necesarios para atender nuestras situaciones personales.

Como mencione hubo beneficio para ambas partes y se llegó a resultados favorables,
quizás este método si lo hubiese conocido adecuadamente en su momento podría haberme
brindado mejores resultados, pero es en este punto en el cual pretendo aplicarlo para
mejorar mi desempeño y conseguir realizar buenas negociaciones.

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CONCLUSIÓN

La termino de esta actividad me gustaría concluir con ciertos aspectos que considero
necesarios mencionar.

En primer lugar las reflexiones que obtengo sobre el proceso de negociación, como
cualquier otro proceso, este es de vital importancia, dentro del ámbito administrativo en
algún momento tendremos que llevar a cabo negociaciones y es muy importante conocer
cuáles son los puntos que lo integran para desarrollarse de la mejor manera posible.

El negociador por su parte debe ser una persona especializada en el área, debe tener un
perfil ideal con las características y habilidades necesarias pues de él depende muchas
veces el progreso de la institución a la cual sirve. Ya que sus negociaciones pueden elevar
a la empresa o sumirla en un desastroso negocio.

En lo personal creo que la negociación se lleva a cabo a veces de manera diaria en nuestras
vidas, desde el momento que compramos un producto, solicitamos un servicio, en nuestro
hogar o trabajo, etc. Por ello entender de qué va este proceso, nos ayudara a mejorar en
los resultados establecidos o que pretendemos generar.

A sí mismo y ahora que conozco más sobre este proceso y sobre el perfil del negociador,
intentare aplicar ciertas estrategias a la vida diaria con el fin de seguir mejorar y adquiriendo
experiencia para en un futuro desarrollarme como administradora de instituciones de salud.

Por ultimo me gustaría concluir con que en lo personal agradezco la atención y los servicios
del asesor de la materia el Mtro. ISRAEL GRACIA LINARES quien mediante su buena
disposición y atención para con nosotros logro que las participaciones en el foro fueran
eficaces realizando una actividad diferente que en lo personal me lleno de entusiasmo y
experiencia al compartir mi punto de vista.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). Psicología Pirámide. España.

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3. Altschul, Carlos. TODOS GANAN: CLAVES PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRA-TÉGICA

EN LOS ÁMBITOS PERSONAL Y LABORAL. / Carlos Altschul, Enrique Fernández Longo.
Buenos Aires : Paidós, 1992.

4. Cohen, Steven P. CLAVES DE NEGOCIACIÓN…CON EL CORAZÓN Y LA MENTE. /

Steven Cohen, Ricardo Altimira. Madrid : McGraw-Hill, 2003.

5. Fernández, Susana. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN: HABILIDADES PARA NE-GOCIAR

CON ÉXITO. Vigo, España : IdeasPropias, 2005.

6. Viana, L. S.; Borges, S. R. (2015). Las características y el perfil de un negociador eficaz. In:
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7. Lewicki, R.J. (2011). Fundamentos de Negociación. Quinta edición. Ed. Mc Graw

Hill/Interamericana Editores, S.A. de C.V. México.

8. CEEI GALICIA, S.A. (2010). Cómo presentar un proyecto en público. Manual para
Emprendedores. Recuperado de http://www.igape.es/images/crear-unha-
empresa/ManuaisdeXestion/22Presentar_Proyectos_enPublico_cas.pdf

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