Las mejores prácticas

en las negociaciones.

Fundamentos de la
negociación.
Ms. Ronald Guevara Pérez
Comunicador Social
 LAS CUALIDADES DEL BUEN NEGOCIADOR
• Dar importancia a la propia imagen.
• Gusto por la negociación, la venta y el
juego.
• Hablar poco y escuchar mucho.
• Tener opciones y arriesgar.
• Dar importancia a la información que se
comparte.
• Apelar a sentimientos y necesidades.
• Correcto manejo del tiempo.
• Soporta la presión.
• Paciencia
• Conocimientos y experiencia
• en el campo en el que negocia.
 5 principales estilos de influencia:
1. Persuasión: se trata de un estilo agresivo y
racional, basado en la información, hechos y datos.
2. Atracción: estilo comercial, centrado en las
emociones y oportunidades. Utiliza un lenguaje
colorido, metáforas y ejemplos concretos.
3. Unión: emplea las preguntas y la escucha activa,
para incitar a la reflexión y buscar la solución que
más se adapte a las dos partes.
4. Asertividad: basado en la expresión de la
opinión, creencias y pensamientos, desde el
respeto y la educación.
5. Desenganchar: genera distancia en un primer
momento, para retomar la negociación más
adelante habiendo dejado espacio a la reflexión. Se
apoya en la distensión y la desdramatización.
https://prezi.com/4gxgbb68as2p/las-mejores-practicas-en-las-negociaciones/
VIDEO: El poder de la negociación
https://youtu.be/uxaL5pt5dDI
las claves de un buen acuerdo
1.BUSCAR EL WIN – WIN: ponerse
el objetivo de la ganancia mutua
resulta más viable que intentar dejar a
la otra parte sumida en el fracaso. Se
trata de un estilo de negociación que,
además de reportar beneficios claros
en el presente, sienta las bases para
la construcción de una relación
duradera y confiable con quien se
sienta al otro lado de la mesa de
negociaciones.
las claves de un buen acuerdo
2. APRENDER A TENER PACIENCIA: al ir
acumulando experiencia en la negociación
internacional se descubre que, para algunas culturas, la
paciencia es sinónimo de virtud.
Construir en el tiempo y ser paciente puede ser la clave para
llegar a un acuerdo con la otra parte que, de otro modo,
terminaría planteándose como algo inalcanzable por
cuestiones como la desconfianza.
Además, hay que tener en cuenta que, desde que la
negociación da comienzo, los resultados no sólo
dependen de quienes lideran el proceso, sino que
intervienen otros factores a considerar, como pueden
ser los tecnológicos o los culturales.
La falta de madurez digital o la necesidad de alcanzar el
consenso interno antes de dar el siguiente paso podrían
percibirse como retrasos, en vez de como latencias
intrínsecas a la propia negociación internacional, que
hay que aceptar con paciencia.
las claves de un buen acuerdo
3. Preparar, planificar e investigar: el
trabajo previo al momento de sentarse a
la mesa dispuestos a negociar resulta
determinante para el éxito de la iniciativa.
Si esta máxima ya es de aplicación en un
proceso local, mucho más cuando se
trata de una negociación internacional.
Conocer la cultura, conocer el país,
conocer el mercado, la empresa, el
sector e incluso a los negociadores y
sus estilos sirve de ayuda para llegar
mejor preparado.
las claves de un buen acuerdo

4. SER FLEXIBLE: en una negociación

internacional no cabe los noes tajantes ni
los síes absolutos. Hace falta moverse en
una escala de grises que es la antesala
de ese estadio win – win al que se
aspira. No es en las posiciones donde
se pueden lograr concesiones, sino en
las condiciones y los términos del
acuerdo y ahí es donde hay que
centrarse.
 El respeto, la
puntualidad y la
cordialidad son
básicos en
cualquier negocia
ción
internacional y
local.
El secreto para vender se genera desde la
confianza que se le transmite al cliente
https://youtu.be/CjY3npJTrgU
Existen dos clases principales de
negociación, una DISTRIBUTIVA en
la cual ambas partes buscan
repartirse un valor, y otra
COLABORATIVA, en la cual ambas
partes cooperan por incrementar el
valor. Ambas clases suelen
aparecer en una negociación real.
Debemos saber que la solución del
conflicto no se basa en la
imposición de una parte sobre la
otra, sino como el resultado de un
INTERCAMBIO.