PLAN DE MARKETING IMPORTACIONES CHANCAFE

DUSTIN ARANA GAMBOA

1. RESUMEN EJECUTIVO

IMPORTACIONES CHANCAFE S.R.L. es una empresa especializada en la

comercialización de Electrodemesticos principalmente en el Norte del País, operando
con una sede central ubicada en la ciudad de Chiclayo, diversificando su cartera de
productos e incursionando en la venta de computadoras y otros.
Las oficinas administrativas centrales, asi como la tienda principal y otras dos tiendas
de venta al publico se encuentran ubicadas en la ciudad de Chiclayo contando
actualmente contando con 8 tiendas en el Norte del País específicamente en 2 en
Trujillo, 3 en Chiclayo, 1 Jaen, 1 Tarapoto, 1 Yurimaguas, 1 Cajamarca, 1 Chepen,
dentro de las marcas que comercializamos tenemos, SONY, LG, SAMSUNG, PHILIPS,
INDURAMA, COLDEX, MABE, INRESA, BOSCH, SHARP.

2. ANALISIS DE LA SITUACION
Importaciones Chancafe viene operando en la ciudad de Trujillo con 2 locales desde
hace 3 años, los cuales se encuentran en el centro de la Ciudad junto con las tiendas
de la competencia como CARSA, TIENDAS EFE, CURACAO, ELEKTRA denominadas
tiendas cadenas, sin embargo nuestra competencia esta conformado por cadenas
pymes como son ANA ISABEL, PLAN HOGAR, FREVESA, NETSA.

2.1 ANALISIS DEL MERCADO

A diciembre del 2006 el mercado de electrodomésticos del Perú supero los $605
millones de dolares ($525 a diciembre del 2005 y $420 a diciembre del 2004), monto
25.24% superior a lo registrado en el 2005 y se espera que al cierre del año las ventas
de electrodomésticos alcancen aproximadamente los $700 millones, monto 15 %
superior a lo registrado a diciembre del 2006.
Las importaciones crecieron en 15.4% hasta los $ 410.5 millones, los cuales provienen
principalmente de China, Mexico, Malasia, Ecuador, Brasil y Tailandia.

2.1.1 CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS

El perfil del cliente de Importaciones Chancafe incluye los siguientes factores:

FACTORES GEOGRAFICOS
Nuestros principales clientes pertenecen a los sectores económicos C, D y E,
principalmente los clientes del nivel económico D y E no cuentan aun con la
posibilidad de una tarjeta de crédito así que la venta se realiza al contado
estamos hablando de un 85% de la venta total de tienda, caso contrario sucede
en las tiendas por departamentos como ripley o saga Falabella que la venta al
contado representa un 5% del total de venta.
 FACTORES DEMOGRAFICOS

Nuestros clientes en su mayoría son personas casadas o convivientes con

hijos, donde su nivel educativo llega en su mayoría a secundaria, mayormente
se desempeñan en trabajos informales donde sus remuneraciones no son a
través de boletas, o son pequeños empresarios informales.
Es por eso que sus niveles de ingreso son limitados como vemos en el cuadro.

FACTORES CONDUCTUALES

Hemos podido apreciar que los consumidores del sector socioeconómico C, D y E en

su mayoría acuden a comprar con un considerable numero de familiares cercanos sea
madre, padre, hijos y esposa, siendo en muchos casos la esposa la que da la ultima
palabra al momento de realizar la compra, el esposo busca el modelo y las
características del producto sin embargo la esposa prioriza el precio del mismo.

Sin embargo Rolando Arellano, presidente de Arellano Investigación de Márketing, dijo

que la mentalidad del consumidor provinciano está cambiando y cada vez es más
exigente. "Ya no tienen un estilo de vida tradicional y necesitan mejor atención a la
usual". Aseguró que esa exigencia hace que los centros comerciales tengan buena
acogida para comprar y para momentos de esparcimiento.

Esto tambien se ha visto reflejado en nuestro segmento socioeconómico.

2.1.2 NECESIDADES DEL MERCADO

Producto de Calidad.

Los consumidores de estos segmentos trabajan duro para conseguir sus

artefactos, es por eso que buscan el producto que va a llenar sus
requerimientos pero una cualidad muy resaltante es el regateo, es algo que se
da en la venta del dia a dia.
Todos los productos que comercializamos pertenecen a prestigiosas marcas
internacionales de electrodomesticos y electronica que brindan el respectivo
certificado de garantia, cada una cuenta con un soporte tecnico que es un
respaldo post-venta para nosotros como comercializadora y de igual manera
para el cliente.
Buen diseño.
En lo que respecta a diseño, la constante innovación de las marcas nos lleva a
ofrecer a los clientes productos con mayores beneficios.
 Atención al cliente.

Todas las tiendas especializadas en la comercialziacion de electrodomesticos

contamos con los mismos productos sin embargo la calidad de atención hace la
diferencia, el mercado de electrodomesticos por la complejidad que puede
resultar para el cliente el uso de un artefacto, siempre estamos dispuestos a
absolverle sus inquietudes aun dspues de realziada la venta.

2.1.3 TENDENCIAS

Hay una alta tendencia a la adquisición de tecnología digital como: filmadoras

digitales, camaras fotograficas digitales, IPOD, MP4, MP3, televisores LCD,
 esto a pesar que sus precios en su mayoría superan los S/. 800 en promedio
son adquiridos mayormente por jóvenes.

2.1.4 CRECIMIENTO DEL MERCADO

Como se observa en el gráfico a continuación, la demanda interna ha venido creciendo

de manera exponencial, especialmente en el último ejercicio, impulsada en gran parte
por el consumo privado.

Se esperaría que en el 2007 la comercialización de electrodomésticos continúe con la

tendencia creciente que muestra hasta el momento, siendo la Región Norte la que
viene creciendo de forma sostenida durante los últimos tres años, esto se ve reflejado
en el crecimiento del consumo de electrodomésticos en la región, que el año pasado
cerró en US$ 140 millones de dólares.

"El crecimiento del sector electrodoméstico en el Norte del país es liderado por Trujillo
con $41 millones, lo sigue Chiclayo con $37 millones, Piura con $28 millones,
Chimbote con $16 millones, Cajamarca con $10 millones y cierra Tumbes con $8
millones”.

En su conjunto, la región norte significa el 24% del mercado total de electrodomésticos

en el Perú, “Sólo el mercado de Trujillo ha experimentado un crecimiento de 11%
entre el 2005 y el 2006 impulsado, entre otras cosas, por el mayor acceso al crédito de
consumo, el crecimiento de la agroexportación, el desarrollo de centros comerciales en
Piura y Chiclayo.

2.2.ANALISIS FODA
El siguiente analisis FODA incluye las fortalezas i debilidads de la empresa:

2.2.1 FORTALEZAS

 Tasas de crecimiento sostenidas de las ventas.

 Capacidad de generación de flujos para cubrir sus obligaciones.
 Amplio conocimiento del negocio.
 Adecuado manejo comercial y de stocks.
 Amplia cartera de clientes fidelizados.

2.2.2 DEBILIDADES

 Sensibilidad de los ingresos al poder adquisitivo de la población.

 La falta de un sistema que pueda otorgar informacion exacta y
real de las ventas por tipo e articulo, asi como su proyección de
ventas y el tiempo de permanencia en inventarios.
 No contar con un area de Marketing ya que el area de
comercializacion se encarga de esta funcion.
 Elaboración de campañas durante todo el año para no limitarnos
fechas como: Dia de la Padre, 28 de julio y Navidad.
 Falta de un respaldo financiero para incrementar la venta al
credito y generar mayor rotacion de productos y margenes.

2.2.3 OPORTUNIDADES

 Continúo incremento de la capacidad adquisitiva de la población.

 Mayor penetración en el mercado de electrodomésticos.
 Aprobación del TLC lo que va a permitir el ingreso de productos
a un menor costo incrementando el volumen de ventas
generando mayores margenes.

2.2.4 AMENAZAS

Ingreso de nuevos competidores potenciales.

Alta informalidad, especialmente en artefactos de línea marrón.
Apertura de tiendas por departamentos y supermercados que
también comercializan electrodomésticos.

2.3 COMPETENCIA

Podemos ver la ubicaron de los puntos de venta tanto de Importaciones

Chancafe como de la compendia todo esto se desarrolla en centro de Trujillo, si
bien es cierto contamos con 2 locales en la Ciudad de Trujillo pero las grandes
cadenas como CARSA, EFE, CURACAO, ELEKTRA cuentan con un respaldo
financiero, sin embargo las tasas de interés que ofertan superan en muchos
casos el 7%, dado el nivel de riesgo y los altos costos de cobranza originado
por el nivel socioeconómico al cual se enfocan.
 Chancafe
Junín

EFE
CARSA 2

CARSA 1

Ana Isabel

ELEKTRA
Pl
a Chan
n cafe CURACAO
H Ayac
o ucho
g
ar2.4 OFERTAS DE PRODUCTOS
En la actualidad ofertamos productos en lineas como:

Linea Marron: Dentro delos caules tnemos articulos como televisores, equipos
de sonido, camaras digitales, autoradios, mp3, dvd, microcomponentes.
Linea Blanca: Dentro de esta linea tenemos, refrigeradoras, lavadoras, cocinas,
microondas, campanas extractoras, congeladoras, friobares.
Linea Pequeños elecrodomesticos: Dentro de pequeños electrodomesticos
tenemos: Batidoras, Sandwicheras, hornos tostadores, extractores, planchas,
licuadoras.
Linea computo: Tenemos laptop de las marcas VAIO y HP.
 2.5 CLAVES PARA EL ÉXITO

Los puntos claves para el éxito son:

Enfocar la cultura de la organización en la calidad de atención al cliente, ya que
la competencia sea tienda pequeña (pyme) o cadena no pone mucho énfasis
en la calidad de atención, y se da en muchos casos que el cliente no llega a
conocer a la perfección el manejo de su producto.

Incrementar el nivel de publicidad a través de los distintos medios de

comunicación como TV, radio, diarios, revistas, campañas publicitarias, para
eso debemos elaborar todo un cronograma de campañas durante todo el año
.
Contar con un soporte financiero sea externo (banco) o formación de una
EDPYME la cual nos pueda generar mayor índice de ventas dándole opciones
de pago al cliente en lo que respecta a crédito.

Mejorar el servicio post-venta comunicándonos con el cliente posteriormente de

haber realizado su compra.

2.6 ASUNTOS CRITICOS

Como empresa especializada en comercialización pyme, nuestra participación

en el mercado Trujillano es del 1%, ya que las cadenas cuentan con un fuerte
presupuesto para campañas publicitarias.

El limitado sistema con el cual llevar un control mas preciso de la mercadería y

tendencia del mercado a través de la venta y que líneas tienen mayor rotación
y cuales dejan mayor margen.

Como grupo empresarial seguir creciendo en el norte del país de pero de

manera sostenida, ordenada y eficiente.

3. ESTRATEGIAS DE MARKETING

3.1 MISION

Consolidarnos como empresa líder en la comercialización de electrodomésticos en el

Norte del País en el corto plazo, brindando al cliente productos de excelente calidad en
tecnología a un precio asequible, logrando un crecimiento sostenible y con alto grado
de responsabilidad social generando mayores puestos de trabajo justo.

3.2 OBJETIVOS DE MARKETING

Aumentar el porcentaje de ventas en un 6%, a través de un aintensa campaña

publicitaria y promocional.

Seleccionar los medios de comunicación con mayor impacto en la localidad, para

poder llegar al consumidor de los segmentos C, D y E, pudiendo ser TV, Radio,
prensa, los cuales en muchos casos aceptan canje de productos como medios de
pago.

Establecer convenios con empresas del estado y otras instituciones privadas a traves
de descuentos especiales por la compra de una considerable cantidad.

Evaluar constantemente el nivel de servicio en tienda asi como el servicio post-venta,

via telefonica.

Formar un equipo de venta en campo con la finalidad de atraer clientes y generar

publicidad.

3.3 OBJETIVOS FINANCIEROS

Reducir los márgenes de descuento de un 9% a un 4% por producto comercializando

productos y marcas que no posea la competencia.

Asignar un presupuesto mensual para publicidad y promoción 2% de las ventas

totales, para no depender de la casa matriz y poder reaccionar con mayor rapidez ante
los promociónales y ofertas que la competencia pueda sacar.

Aumentar el grado de liquidez a través de una mayor rotación de productos con mayor
demanda como DVD, MP3, MP4 y cámaras digitales.

3.4 MERCADOS META

Nuestro mercado meta a largo plazo es llegar a penetrar a los sectores
socioeconómicos A y B, sin embargo por el tamaño de compra de las grandes cadenas
no podemos entrar en una guerra frontal.

Consolidarnos en los segmentos C, D y E como lideres en la comercialización de

electrodomésticos para el año 2008.

Elaborar una campaña publicitaria de tal manera que podemos llegar a los jóvenes
que están empezando a pertenecer a la PEA, teniendo como dato que los productos
de línea digital son los mas adquiridos por este segmento.

3.5 POSICIONAMIENTO
En la actualidad la campaña publicitaria esta enfocada en precios bajos:y
promocionales que se obtienen de las marcas.

“Las tiendas chicas de las ofertas gigantes”.

3.6 MEZCLA DE MARKETING

Precio: Se basara en un precio de lista o precio publico añadiendole

valor en el servicio post-venta, y otorgando menores descuentos en
productos que no posea la competencia.

Distribución: Venta minorista.

Publicidad y promocion: Elaborar un cronograma de publicidad anual,

vender la idea que todo el año estamos en campaña, aprovechando los
promocionales que las marcas nos brindan asi como eventos o
auspicios.

Atención al cliente
Llevar un registro del indice de reclamos y las causas que orginan esos
reclamos, implantar la politica servicio post-venta después de la compra.

3.7 INVESTIGACION DE MERCADOS

Cabe mencionar que las ventas en el mercado de electrodomésticos tiene un

comportamiento estacional, concentrándose en tres campañas principales
durante el año: Día de la madre (mayo), Fiestas Patrias (julio) y Navidad
(diciembre).

Adicionalmente y sin restarle importancia las campañas de refrigeración que

comprende Enero, Febrero y a su vez la campaña del dia del padre Junio,
siendo los meses mas bajas del año Setiembre, Octubre y Noviembre.

Siendo los meses de Enero, Febrero y Marzo donde se dispara la venta refrigeradoras,
de igual manera sucede con el dia de la Madre donde se incrementa la venta
principalmente de microondas y cocinas.

4. PROYECCIONES FINANCIERAS

4.1 PRONOSTICOS DE VENTA

Como podemos apreciar en el siguiente cuadro el crecimiento en ventas ha sido

superior en un promedio de 20% mas con respecto al año 2006, se esperaba
mantener este nivel de crecimiento pero la apertura de tiendas por departamentos asi
como otras tiendas pequeñas nos hace ser pesimista en cuanto a las ventas de fin de
año.
Meses Ventas 2007 Ventas 2006
Enero S/. 249,283 S/. 123,049
Febrero S/. 185,863 S/. 110,713
Marzo S/. 204,724 S/. 123,550
Abril S/. 100,000 S/. 146,359
Mayo S/. 274,455 S/. 224,696
Junio S/. 132,583 S/. 120,413
Julio S/. 229,416 S/. 193,574
Agosto S/. 225,601 S/. 188,716
Septiembre S/. 198,159 S/. 184,669
Octubre S/. 209,599 S/. 146,874
Noviembre S/. 189,123 S/. 189,183
Diciembre S/. 432,006.70 S/. 375,658
Total venta S/. 2,630,812 S/. 2,127,454

Pronosticos de gastos: Enfocado básicamente en gastos de publicidad y comunicación

que vendria a representar el 1% de las ventas.