2018 Finan 02 Ingenieria Exportacion

INGENIERÍA DE LA EXPORTACIÓN Y MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO
Staff revista Actualidad Empresarial

INGENIERÍA DE LA EXPORTACIÓN Y
MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO
Staff revista Actualidad Empresarial

ÍNDICE
Ingeniería de la Exportación y Medios Internacionales de Pago
Parte I
Ingeniería de la Exportación
I. Plan de Internacionalización y Análisis de Mercado............................................................................... 7
1. Proceso de internacionalización................................................................................................... 7
2. Análisis de mercado y estrategia.................................................................................................. 13
2.1 Entendiendo los mercados y a los clientes......................................................................... 14
2.2 Segmentación del mercado................................................................................................ 14
2.3 Métodos de segmentación.................................................................................................. 15
2.4 Desarrollando el mix comercial........................................................................................... 17
2.5 El plan de comercialización................................................................................................. 19
2.6 Proyección del mercado...................................................................................................... 19
2.7 Técnicas de proyección de mercado.................................................................................. 23
II. Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales..................................................................................... 27
1.1. Incoterms 2010............................................................................................................................. 27
1.2 Establecimiento del precio de exportación.................................................................................... 37
1.3 La cotización internacional............................................................................................................ 55
III. Gestión de la Cadena de Distribución Internacional............................................................................... 71
1.1 La carga por transportar................................................................................................................ 71
1.2 Seguro a la carga.......................................................................................................................... 93
1.3 Transporte internacional de carga................................................................................................ 100
1.4 Elección del modo de transporte internacional............................................................................. 117
IV. Régimen de Exportación Definitiva Operatividad Aduanera en el Perú................................................. 119
1. Conceptos y definiciones previas.................................................................................................. 119
2. Régimen de exportación............................................................................................................... 121
3. Agentes intervinientes:.................................................................................................................. 122
4. Documentos requeridos................................................................................................................ 124
5. Tipos de exportación:.................................................................................................................... 134
6. Tipos de despacho........................................................................................................................ 136
6.1. Despacho simplificado........................................................................................................ 136
6.2 Despacho normal................................................................................................................ 138
V. Mecanismos e Incentivos a las Exportaciones....................................................................................... 153
1. Restitución de Derechos arancelarios (DRAWBACK).................................................................. 153
1.1 Ventajas que ofrece al exportador...................................................................................... 154
1.2 Beneficiarios del régimen.................................................................................................... 155
1.3 Definición de insumos......................................................................................................... 157
1.4 Restricciones....................................................................................................................... 158
1.5 Requisitos........................................................................................................................... 158
1.6 Restitución indebida de los derechos arancelarios............................................................. 159
1.7 Tasa y monto de restitución................................................................................................ 160
1.8 La restitución y el Impuesto a la Renta............................................................................... 160
1.9 Procedimiento..................................................................................................................... 161
2. Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo..................................................................... 168
2.1 Beneficios............................................................................................................................ 168
2.2 Beneficiarios y mercancías que pueden acogerse al régimen............................................ 169
2.3 Plazos para destinación de la mercadería y suspensión del plazo .................................... 169
2.4 Garantías requeridas.......................................................................................................... 170
2.5 Regularización del régimen................................................................................................. 171
2.6 Valoración de la mercancía................................................................................................. 172
2.7 Transferencia de la mercancía admitida temporalmente.................................................... 172
2.8 Tramitación del régimen...................................................................................................... 172
3. Reposición de Mercancías en Franquicia..................................................................................... 178
3.1 Conceptos previos.............................................................................................................. 179
3.2 Beneficios y beneficiarios.................................................................................................... 180
3.3 Plazos y requisitos.............................................................................................................. 181
3.4 Procedimiento..................................................................................................................... 182
3.5 Diagrama operativo............................................................................................................. 188
Parte II
Medios Internacionales de Pago
I. Contrato Internacional de Compra - Venta............................................................................................. 189
1.1 Convención de Viena.................................................................................................................... 189
1.2 El contrato de compraventa internacional..................................................................................... 190
1.3 Formación del contrato................................................................................................................. 192
1.4 Entrega de la mercadería y de los documentos............................................................................ 194
1.5. Pago del precio pactado............................................................................................................... 195
1.6. Aspectos que debe contemplar un contrato.................................................................................. 195
1.7 Elaboración de un Contrato de compraventa internacional.......................................................... 199
1.8 Los Incoterms y el contrato de compraventa internacional........................................................... 208
II. Medios de pago en el Comercio Internacional....................................................................................... 210
1.1 Elementos sustanciales de una operación de Comercio Exterior................................................. 210
1.2 Relación costo, seguridad y confianza.......................................................................................... 212
1.3 Criterios para elegir un medio de pago......................................................................................... 214
1.4 Cheque bancario internacional..................................................................................................... 219
1.5 Orden de pago simple................................................................................................................... 222
1.6 Remesa simple............................................................................................................................. 226
1.7 Orden de pago documentaria....................................................................................................... 229
1.8 Remesa documentaria.................................................................................................................. 232
II. Crédito Documentario............................................................................................................................. 237
1.1 Marco Internacional....................................................................................................................... 237
1.2 Definición ................................................................................................................................ 237
1.3 Partes que Intervienen.................................................................................................................. 237
1.4 Procedimiento............................................................................................................................... 238
1.5 Plazos ................................................................................................................................ 240
1.6 Documentos
................................................................................................................................ 240
1.7 Clasificación de los Créditos Documentarios................................................................................ 246
1.8 Tipos de Carta de Crédito............................................................................................................. 249
STAFF REVISTA ACTUALIDAD EMPRESARIAL
Parte I
Ingeniería de la Exportación
I. Plan de Internacionalización y Análisis de Mercado
1. Proceso de internacionalización
La diferencia entre un proceso de internacionalización y el de exportación
radica en que la exportación viene a ser una forma de internacionalización, es
decir una de las tantas opciones que tiene la empresa para abrirse al mercado
internacional.
Complementariamente, cada uno de estos procesos debe ser sistemática y
estratégicamente planificados, para ello se deben elaborar planes de acción
claramente delimitados para cada uno de ellos.
A diferencia del plan de exportación, el plan de internacionalización comienza
con la decisión interna de la empresa de abrirse a mercados internacionales,
mientras que el plan de exportación comienza con la elección del producto y
del mercado a exportar.
Las teorías económicas nos indican que existen tres formas genéricas de entrar
a un mercado foráneo: la exportación, la utilización de licencias de concesión
en el exterior y la inversión extranjera directa. Cada una de estas formas de
internacionalización difiere respecto al grado de control que la empresa puede
ejercer sobre la operación externa, los recursos que debe comprometer, el riesgo
que puede soportar y los beneficios potenciales.
La exportación es el modo de entrada que menor riesgo y esfuerzo comporta,
ya que permite evitar muchos de los costos fijos de hacer negocios internacio-
nales, además de favorecer la obtención de economías de escala, localización
y otras derivadas del efecto experiencia. Por el contrario, el control que ofrece
sobre las operaciones internacionales es bajo, lo que supone un menor beneficio
potencial en comparación con otros métodos de entrada.
Podemos identificar tres tipos básicos de exportación:
- Exportación indirecta
- Exportación directa
- Exportación concertada
INSTITUTO PACÍFICO 7
1.1 La exportación indirecta

Supone una mera venta local a un tercero, ya que todas las tareas de comer-
cialización exterior las realizan otras organizaciones intermediarias que pueden
contar hasta con sucursales, almacenes, medios de transporte, etc.
Una tipología singular dentro de la variedad de intermediarios existente en el
comercio internacional son las empresas trading que ejercen más como agencias
de compras que como representantes de ventas.
La exportación indirecta en general responde a una venta no buscada de
forma prioritaria y tiene como principal inconveniente que la empresa no está
realizando ninguna actividad internacional, ya que ésta no difiere en nada del
resto de sus ventas. Sin embargo, puede suponer un importante estímulo a la
exportación.
Por su parte, los agentes o casas exportadoras actúan como si fueran los de-
partamentos de exportación de la empresa fabricante. Venden los productos en
el extranjero en representación de ella. Disponen de un grupo de especialistas
en comercio exterior que trabaja a comisión para muchas pequeñas empresas
exportadoras de productos que no compiten entre sí.
Actualmente, los agentes o casas exportadoras son quizás más un distribuidor
del fabricante que un comisionista, ya que a menudo operan comprando y
vendiendo y no sobre comisiones por pedido.
Las principales ventajas de la exportación indirecta son la prácticamente nula
inversión que requiere, el menor riesgo que esto supone y la mayor flexibilidad
que provee a la empresa.
Sin embargo, esta modalidad tiene importantes inconvenientes, como son:
• La dependencia total de los intermediarios,
• El escaso aprendizaje del negocio exportador y de los mercados externos
y
• El menor potencial de ventas a que la empresa puede aspirar, ya que estos
intermediarios no mantienen un alto compromiso con la empresa.
1.2 La exportación directa

La diferencia básica entre la exportación indirecta y la directa es que, a través
de esta última, los fabricantes mismos desarrollan su actividad exportadora en
lugar de delegarla en otros.
En la exportación directa todas las tareas relacionadas con la investigación de
mercados, distribución física, documentación de la exportación, fijación de pre-
cios, etc., se llevan a cabo desde el departamento de exportación de la empresa.
Las tres formas principales para exportar directamente son:
a. La venta directa
Esta forma de entrada es usual en exportadores de grandes equipos.
Estos productos exigen un importante esfuerzo de atención al cliente, por
lo que, especialmente para los mercados más alejados, es aconsejable
8
que la empresa constituya unas sucursales o filiales comerciales, para

dar unos servicios preventa y posventa adecuados, además de incorporar
valor añadido al producto o se puede optar por alianzas estratégicas con
agentes en el país de destino.
b. La utilización de un agente o distribuidor
Es una práctica relativamente sencilla, útil y no muy costosa. Es la fórmula
normalmente utilizada por empresas que se introducen por primera vez
en un mercado, por compañías de pequeño tamaño y, también, es muy
habitual cuando se trata de productos industriales.
El distribuidor toma posesión de la mercancía y luego la revende a los
clientes finales. Es decir, que prácticamente se convierte en un cliente de
la empresa productora.
Por su parte, el agente, a diferencia del distribuidor, actúa en representación
de la empresa exportadora en el país de destino pero sin tomar posesión
de los productos, todo ello a cambio de una comisión.
c. El establecimiento de una subsidiaria comercial
Esta modalidad constituye la siguiente etapa en el proceso de internacio-
nalización de las empresas y generalmente viene precedida por la venta
realizada a través de un agente o distribuidor que ha desarrollado una
labor positiva obteniendo una cuota de ventas creciente.
El establecimiento de subsidiarias comerciales es costoso, por lo que sólo
se lleva a cabo cuando el mercado representa un volumen importante del
producto exportado.
La subsidiaria se encarga de canalizar todos los pedidos de compra del
mercado exterior donde se encuentra, y vende directamente a los com-
pradores.
En términos generales, la ventaja de la exportación directa frente a la
indirecta es un mayor volumen de ventas esperadas. No obstante, la obten-
ción de un beneficio superior dependerá de si el incremento de las ventas
compensa los costos del proceso, que lógicamente son más elevados.
También tiene la ventaja de que a través de ella se aprende a exportar.
Sin embargo, la exportación directa plantea el inconveniente de suponer
un mayor costo del proceso exportador para la empresa.
1.3 La exportación concertada

Presenta a su vez diversas modalidades:
a. Piggy-back
Consiste en la utilización de la red de ventas de otra compañía (la cana-
lizadora), a cambio del pago de una comisión. Es útil para productos que
circulen por canales de distribución similares, sin ser competidores entre
sí, sino más bien complementarios.
La compensación económica de la empresa canalizadora proviene del

descuento que el suministrador efectúa sobre la lista de precios, ya que
para él las transacciones son nacionales.
El piggy-back parece especialmente adecuado para las empresas que no
quieran realizar importantes inversiones en la creación de redes comer-
ciales en el exterior.
La principal ventaja de este modo de entrada en mercados exteriores es
la posibilidad de beneficiarse de la imagen de notoriedad de la empresa
canalizadora, su experiencia y sus conocimientos.
Su principal inconveniente está relacionado con la pérdida absoluta de
control sobre la comercialización de los productos en el extranjero.
b. Consorcio de exportación
Se trata de una entidad independiente, creada por dos o más empresas con
el fin de afrontar los costos de la creación del consorcio. Las principales
actividades que lleva a cabo este tipo de agrupación son la exportación
en nombre del consorcio o de las empresas miembro, fijación de precios
de exportación, distribución física, selección y nombramiento de agentes
o distribuidores en los mercados extranjeros, y obtención de informes de
solvencia y cobro de deudas.
Se distinguen dos formas básicas de consorcios según el mercado en que
se crea:
• Los consorcios en origen
• Los consorcios en destino
El compartir los costos de creación se suele considerar como la principal
ventaja de los consorcios no obstante, otros beneficios son presentar una
gama más amplia de productos, acercar el producto al consumidor y ser
una escuela de exportación para pymes.
Ahora bien, sus principales desventajas son: la dificultad para su creación
y posterior funcionamiento por la posible competencia interna entre los
socios; la pérdida de libertad de acción de los socios en comparación con
la gestión individual de cada empresa, y posibles conflictos económico-
financieros.
c. Joint-venture Internacional
Son asociaciones formadas por dos o más empresas procedentes de dife-
rentes países, para el desarrollo conjunto de una actividad.
Habitualmente son firmas encuadradas dentro del mismo sector, pero con
ventajas competitivas distintas.
Una razón para que una empresa opte por una Joint-venture es poder
entrar en un mercado al que le sería imposible, o mucho más costoso,
acceder ella sola como compañía extranjera. Otro motivo es que quiera
obtener ventajas de la red de distribución que posee la otra empresa para
entrar más rápidamente.
10
Por el contrario, existen también importantes desventajas que hay que

tener en cuenta a la hora de elegir la Joint-venture como forma de expor-
tación la creación de ésta requiere una gran inversión de capital y recursos
de gestión a medio o largo plazo, y además existe siempre un riesgo de
conflicto entre la empresa local y la empresa internacional en cuanto a
las prioridades y estrategias.
d. Franquicia internacional
Consiste en la cesión de productos o líneas de productos, nombres,
marcas comerciales y know-how sobre los procedimientos de gestión y
comercialización aplicable a la distribución. Es un sistema muy eficaz para
trasplantar negocios a mercados exteriores.
El franquiciado es propietario del negocio y a cambio de la cesión, se
compromete al pago de unas contraprestaciones económicas que suelen
consistir en una cantidad inicial y posteriormente, un porcentaje sobre el
volumen de ventas.
La ventaja de este modo de entrada es que une las experiencias de dos
empresas. Para el exportador esto significa un ahorro de tiempo y recursos,
ya que no empieza de cero en el mercado nuevo sino que se beneficia de
los conocimientos que posee el franquiciado.
El aspecto más sensible de una franquicia es la selección de un candida-
to apropiado en el mercado objetivo, ya que éste obtendrá también los
derechos sobre la marca y así representará la empresa en el extranjero.
e. Alianza estratégica
A través de este tipo de cooperación, las empresas intentan ser más
competitivas debido a las economías de escala resultantes. Uno de los
principales motivos para la creación de alianzas estratégicas consiste en
el desarrollo conjunto de alguna tecnología. Otro motivo es la superación
de barreras comerciales proteccionistas que establecen la mayor parte de
los países y bloques económicos, mediante la alianza con una empresa
local. También puede ser un objetivo la reducción del riesgo que se da al
compartir los negocios.
Para que la alianza estratégica sea duradera debe existir una compatibi-
lidad organizativa entre los socios y un esfuerzo conjunto, de forma que
sus aportaciones sean equilibradas.
1.4 Estrategias para minimizar los riesgos en una exportación

Muchas veces se habla sobre los riesgos de exportar, siempre que existen opor-
tunidades hay riesgos, pero eso no significa que los mismos sean insuperables.
Podemos mencionar las siguientes estrategias básicas para minimizar los riesgos
en una exportación:
• Conozca al comprador
• Analice las formas de pago
• Proteja sus cuentas por cobrar
• Consiga financiamiento adecuado

• Tenga los papeles en regla
• Establezca alianzas estratégicas temporales
• Conozca al comprador
Nada supera a un contacto cara a cara con el potencial cliente. Las ferias y las
misiones comerciales ofrecen una ocasión única. Investigue si su gobierno or-
ganiza viajes al exterior a eventos específicos o eventos de intercambio cultural.
Estas misiones comerciales, organizadas oficialmente, tienen la ventaja de dar
cierto respaldo a la persona que no tiene experiencia, agrupa a colegas de la
misma industria y además reduce significativamente los costos.
Algunos gobiernos organizan lo que se conoce como misión comercial inver-
sa, en donde los posibles compradores son invitados a visitar su país con una
agenda pre-establecida de contactos comerciales.
Si no puede viajar recuerde que siempre es posible recabar información co-
mercial de su potencial cliente. El uso de las herramientas online hace bastante
sencillo esa tarea.
Además recuerde que todos los países cuentan con unos funcionarios llamados
agregados Comerciales, contáctelos a través de la embajada de su país en el
país con el cual esta interesa en desarrollar contactos. Por último recuerde que
siempre es posible pedir un informe comercial a través de una agencia
• Analice las formas de pago vigente y elija una cuidadosamente
Básicamente hay 3 formas de pago: efectivo, carta de crédito o abrir una
cuenta en un banco de la localidad del comprador. La forma más segura
es mediante una carta de crédito pues es el banco emisor quien garantiza
la operación.
• Proteja sus cuentas por cobrar
Por desagradable que parezca, las condiciones pueden variar significativa-
mente en la exportación. Por ejemplo, el gobierno del país del comprador
puede imponer restricciones a las importaciones o cambiar la política
monetaria y bloquear la salida de divisas al exterior. El comprador puede
quebrar o simplemente rehusarse a pagar luego de recibir la mercadería.
Por pequeña que sea su exportación, si su empresa es chica, todos estos
problemas pueden causarle un tremendo impacto económico negativo.
Pero hay empresas, las aseguradoras privadas, que cubren esos riesgos.
En realidad una aseguradora desempeña 3 funciones:
1. Proporciona tranquilidad al saber que no se incursionará en proble-
mas y gastos extras debido al no cobro de una operación.
2. Funciona como su propio departamento de crédito al realizar todos
los trámites bancarios.
3. Puede ayudar a conseguir capital adicional de ser necesario, pues
un banco pondrá menos reparos para aumentar su línea de crédito
si sabe que cuenta con un seguro de cuentas a cobrar.
12
• Financiamiento adecuado
Las empresas que venden bienes de capital suelen otorgar plazos de pago
largo, es frecuente que el comprador de una maquinaria solicite hasta 3
años o más para pagarla. No siempre el potencial comprador tiene acceso
directo a líneas de crédito. ¿Tiene usted contactos con agencias de crédito
o bancos internacionales que puedan financiar la operación?
• Papeles en regla
Para mayor tranquilidad de la operación es conveniente consultar los temas
legales con un abogado que tenga experiencia en contratos internacionales.
Un agente de aduana de su confianza la asesorará convenientemente sobre
los trámites aduaneros y se encargará de tener toda la documentación
en regla. Recuerde que si embarca una mercadería y su comprador no
puede retirarla (desconsolidarla) por problemas de documentación, usted
difícilmente cobrará.
• Alianzas y asociaciones temporales
Hay dos tipos de alianzas que debe tener en cuenta. La asociación (tem-
poral o no) con otros productores locales para hacer una oferta conjunta
(las empresas que son competidores locales, muy bien pueden ser aliadas
en el comercio exterior), compartir gastos designando, por ejemplo, un
gerente de exportaciones para el grupo, etc.
Y el segundo tipo de alianza a considerar es con un agente local que y/o
represente en el exterior y la introduzca en el nuevo mercado. Nada como
un socio local para desarrollar contactos y solucionar problemas legales
y operativos locales.
Esto es muy importante en los mercados cuya cultura es muy diferente a
la suya, como por ejemplo en los mercados asiáticos.
2. Análisis de mercado y estrategia

Un aspecto central de cualquier plan de negocios es la estrategia de comer-
cialización. A fin de desarrollar una estrategia de comercialización, se deberán
analizar el mercado y los clientes potenciales. La comercialización difiere de
la venta en tanto que la comercialización se centra más en el cliente que en
el producto. Esto supone que deben analizarse las necesidades del cliente en
vistas a segmentar el mercado con esta base. Luego sigue la identificación
de clientes idóneos mediante una mezcla de marketing comercial dirigido al
segmento especifico. Esto posiciona a los productos en el mercado, a partir del
conocimiento de las necesidades, actitudes y conducta del cliente.
El análisis del mercado y la estrategia son una parte importante del plan de
comercialización dentro del plan de negocios. El plan de comercialización
incluye aspectos cualitativos como así también la cuantificación y proyección
de la demanda y las ventas.
En este capítulo abarcamos los aspectos más importantes del análisis de
mercado y la estrategia de comercialización para la exportación, así como las
principales herramientas de investigación de mercado que puede utilizar para

analizar la demanda externa que desea atender.
2.1 Entendiendo los mercados y a los clientes

Comprender la conducta de los clientes e identificar los factores que influyen
en su compra es bastante complicado de por sí, y más aún cuando tratamos
de entender a consumidores que no se encuentran en el mercado local y con
perfiles, socio demográficos, económicos y culturales tan distintos. Ante este
tipo de escenarios llevar a cabo una investigación de mercado no sólo es tarea
complicada, sino que representa un alto costo para la empresa.
Sin embargo y a pesar de ello, es necesario conocer y comprender el mercado
que deseamos abastecer (ya sea de modo directo o indirecto) y para comprender
el mercado y la conducta del comprador, podemos comenzar de modo práctico
contestando las siguientes interrogantes:
- ¿A qué necesidad del mercado se dirige el negocio?
- ¿Qué productos sirven para dicha necesidad?
- ¿Qué compra los productos?
- ¿Por qué compran los clientes?
- ¿Quién toma la decisión de comprar?
- ¿Dónde compran los clientes?
La cuestión clave a la hora de entender los mercados es comprender a los
clientes y la conducta de los compradores. Philip Kotler, profesor de marketing
internacional, ideó un modelo de conducta de compradores en los mercados de
consumo, que enfatiza el mecanismo de respuesta al estímulo, mediante el cual
los compradores reaccionan a la comercialización y a los estímulos del entorno.
Dependiendo de las características personales del comprador, los estímulos
darán por resultado una decisión particular de compra.
Cuando se vende a empresas o al gobierno las características personales de
un comprador no son del todo irrelevantes, pero los factores racionales son de
mayor peso que los personales. En el mercado interempresarial, son mucho más
importantes los factores del entorno y los factores organizacionales. A pesar de
esto, se comprenderán más fácilmente las necesidades del cliente si se establece
un vínculo con las personas que toman las decisiones.
2.2 Segmentación del mercado

El primer paso para poder empezar a estudiar el mercado es señalar que pedazo
de la torta deseamos tener. Se define un segmento de mercado como un grupo
de compradores lo suficientemente grande con un conjunto de necesidades y
preferencias diferenciadas, al que se puede apuntar con un variado mix comer-
cial. EI ajuste de la mezcla comercial a fin de abordar mejor las necesidades
del segmento conducirán al aumento de las ventas. Sin embargo, el ajuste de
la mezcla comercial para segmentos especiales da como resultado un aumento
en los costos. Por tanto, para generar valor, los beneficios de la segmentación
deberán ser mayores que los costos adicionales que la originen.
14
Uno de los beneficios de la segmentación del mercado puede ser una mayor
participación de mercado en el segmento al que se apunta, o la capacidad de
aplicar un precio más alto. Para que la segmentación funcione en la práctica,
se deberá poder identificar y cuantificar el segmento, y también deberá ser
posible abordar el segmento eficazmente. Algunos compradores tal vez estén
muy felices de pagar un .precio más alto por ciertos atributos. Como ejemplo
podemos mencionar a los consumidores de productos orgánicos que no tie-
nen problemas en pagar un precio más alto por un producto que cuente con
una certificación internacional que le asegure la inocuidad del producto y la
naturaleza de los insumos utilizados. Sin embargo, existen otros segmentos de
mercado que aun compartiendo el mismo poder adquisitivo que los anteriores,
simplemente optan por aquel producto que satisfaga sus necesidades básicas.
Los segmentos deben ser medibles, no solamente en función del tamaño po-
tencial del mercado, sino también en función de la conducta de compra real. Al
segmentar un mercado internacional la tarea se hace mucho más complicada,
puesto que debido a la lejanía de los consumidores finales a los que atenderemos,
se nos hace difícil identificar los factores de compra y poder diferenciarlos de
acuerdo a su perfil de consumo. Sin embargo, podemos guiarnos de estudios
ya realizados sobre el mercado que deseamos atender, cifras económicas y
estadísticas sobre el consumo de determinados consumidores.
2.3 Métodos de segmentación

Es importante tener en cuenta que la segmentación no es simplemente el acto
de dividir el mercado en categorías, por ejemplo, la distribución de compradores
por edad. Si la edad no explica las diferencias en la conducta del comprador,
esta no será una variable útil a los efectos de la segmentación del mercado.
Existen varios métodos de segmentación, cada: uno con ventajas y desventajas:
• Segmentación geográfica se usa cada vez más con bases de datos de
comercialización dirigida por zonas geográficas (geo comercialización). A
menudo, la geografía es un dato representativo e influenciado para gran
cantidad de otras variables (ingresos, etnia, tamaño del hogar) debido a
que los hogares con atributos en común suelen agruparse en ciertas áreas.
• La segmentación demográfica se realiza a partir del análisis del estilo de
vida, la edad, el sexo, los ingresos y la clase social. En los mercados de
consumo saturados, estas medidas tradicionales no son suficientes para
explicar la conducta del comprador, debido a que los datos demográficos
no necesariamente explican sus necesidades.
• La segmentación sicográfica se basa en el estilo de vida, los valores perso-
nales y las actitudes. A la hora de identificar las necesidades o preferencias
de los clientes resulta de mayor utilidad que, por ejemplo, la clase social,
pero la medición y supervisión es problemática.
• La segmentación conductual se basa en el conocimiento de los clientes
sobre el producto, el lugar de compra, el patrón de compra y frecuencia, la
intensidad de uso, los beneficios, pros y contras, fidelidad y otros factores
conductuales del comprador.
• La segmentación multivariable:
La segmentación puede ser simple, usando una variable (por ejemplo, mer-
cado industrial versus mercado de consumo, masculino versus femenino), o
a partir de preferencias. Los segmentos que se basan en datos demográficos
son fácilmente identificables y cuantificables, pero tal como lo indicamos an-
teriormente, puede que no sean suficientes para explicar las diferencias en la
conducta del comprador.
El análisis multivariable utiliza más de una variable para el desarrollo de la
segmentación del mercado y examina varios elementos simultáneamente, por
ejemplo edad y sexo. La segmentación multivariable puede ser impuesta u
originaria:
La segmentación multivariable prescrita se basa en atributos identificables
entre compradores potenciales y existentes. El análisis de la etapa del ciclo de
vida es una forma común de segmentación multivariable prescrita. Se basa en
un mix de factores, los clientes son ubicados en los segmentos de acuerdo a
su etapa de vida, en base a que en etapas especiales de la vida las personas
tienen necesidades similares que deben ser satisfechas.
La segmentación multivariable originaria utiliza datos de investigación de mer-
cado, conjuntamente con análisis de grupos que indican la forma adecuada de
agrupar compradores en base a actitudes comunes, conductas y demografía.
Una vez que se establecen estos grupos, es posible poner rótulos identificatorios
a los grupos, como por ejemplo “joven con aspiraciones urbanas” o “trabaja
duro, se divierte mucho”. Generalmente esta segmentación es mejor a la hora
de explicar la conducta del comprador, pero su medición y supervisión son
notoriamente problemáticas.
En los mercados industriales, la segmentación es muy distinta. Por lo general
los esquemas de segmentación se basan en el tamaño de la organización o el
sector industrial, o en una combinación de ambos. La segmentación puede
también implicar funciones organizacionales o aplicaciones.
Un plan de negocios será significativamente más realista y útil si entrelaza la
oferta que presentamos con las necesidades del segmento identificado y el
mix comercial que apunta al segmento. Realizar una proyección de demanda
a partir de segmentos de mercado aumentará probablemente la exactitud de
la proyección.
• Objetivo del mercado
AI considerar a que segmentos apuntar, se deberá analizar el atractivo del
segmento y de los recursos disponibles para dirigirlos hacia él. En gene-
ral, si un segmento puede ofrecer rentabilidad este representa una meta
potencial. Una empresa puede concentrarse en un segmento o apuntar a
varios o a todos los segmentos. Aun si se abordan todos los segmentos,
esto no implica falta de segmentación de mercado. Los elementos del
mix comercial se podrían ajustar a fin de abordar segmentos especiales.
El marketing es un aspecto importante del objetivo del mercado, si se po-
siciona un producto para atender las necesidades de un segmento, puede
ocurrir que el producto no satisfaga simultáneamente otros segmentos
con necesidades diferentes.
16
Por ejemplo, si un producto se posiciona como un producto seguro dirigido a

la familia, esto tendría que ser parte de su valor de marca. Si se trata de pro-
mocionar el mismo producto también entre personas solteras aventureras esto
puede diluir el valor de marca en el mercado familiar, y no generar muchas
ventas en el segmento de las “personas solteras y aventureras”. Es por tanto
importante contar con una estrategia de segmentación consistente.
Los segmentos a los cuales se apunta tienen implicancias operativas, logísticas,
de atención al cliente, publicidad y distribución.
2.4 Desarrollando el mix comercial

El mix comercial es una herramienta para posicionar productos en el mercado
objetivo. Tradicionalmente el mix de marketing se compone de cuatro variables,
sin embargo nosotros adicionamos una variable más que considero es vital y
juega un papel estratégico en las exportaciones, nos referimos al empaque que
se encuentra íntimamente relacionado con el producto que vamos a exportar
e influye mucho en su presentación e imagen, veamos:
- producto
- precio
- promoción
- plaza (lugar)
- presentación (empaque)
El empaquetado como quinto elemento, trabaja de manera conjunta con el

producto. Todos los elementos del mix comercial se unen para formar la “ofer-
ta”. La oferta es más que el producto. Es una propuesta de valor que satisface
las necesidades del cliente. Los atributos de la oferta se definen con el mix
comercial y en el caso de las exportaciones, la oferta se transmite de manera
directa en la presentación del producto.
Los elementos incluidos en el mix comercial deberán ajustarse de manera que

la propuesta de valor resultante sea consistente. Luego veremos que el diseño
de la oferta que realicemos en esta etapa nos servirá como etapa inicial en la
negociación del contrato de compraventa internacional.
Si bien es cierto una empresa que recién comienza a exportar no puede realizar
muchos esfuerzos sobre la promoción o la distribución de su producto puesto
que probablemente los venta a un intermediario o a un bróker, sí puede enfo-
car sus esfuerzos y recursos sobre la calidad y presentación del producto, éstos
esfuerzos finalmente lograran posicionar el producto en el mercado de destino
y finalmente permitirle alcanzar mayores niveles de precios poco a poco.
Usualmente en los mercados internacionales el alto precio de un producto no
se encuentra determinado en función de las materias primas o los costos de
fabricación, en los mercados internacionales los precios se determinan princi-
palmente por el deseo de la demanda frente a nuestro producto, esto sumado
al posicionamiento de la marca o el producto en sí.
Para una empresa que ya maneja niveles considerables de exportación y que
posee un producto único en el mercado, tendrá mayores posibilidades de ma-
nejar el precio frente a los intermediarios o demás competidores.
Las diferencias deben ser significativas en el contexto del mercado; éstas de-
berán satisfacer criterios como:
- La diferencia deberá ser un beneficio adicional para el cliente.
- Deberá existir una demanda suficientemente grande para ese beneficio.
- La diferencia debe ser fácilmente percibida.
- Debe ser fácil comunicar la diferencia y los beneficios asociados a ella.
- La diferencia debe ser una mejora comparada con las ofertas existentes.
- Los incrementos de costos que implica producir esa diferencia deberán
ser inferiores al incremento de las utilidades.
Considerando que nuestro producto al llegar al país de destino, se convierte
en un producto foráneo, desde ya esta diferenciación puede resultar a favor
o encuentra de nuestro producto, dependiendo del contexto en el que se en-
cuentre. Es decir, si nuestro producto ingresa con un buen referente comercial
tipo Marca país o con una denominación de origen reconocida que lo distinga,
entonces desde ya el país de origen le implica un valor agregado al consumi-
dor, sin embargo, cuando nuestro producto entra a competir con productos
originarios o que son producidos en ese país también, y si a esto le sumamos
que el segmento de mercado que atenderemos tiene preferencias por productos
de origen nacional, tendremos que dirigir esfuerzos para dirigir la atención del
consumidor hacia otros beneficios y cualidades de nuestro producto, como el
precio, calidad, rapidez en el servicio, garantía, etc.
En este contexto, no deben subestimarse el valor del precio, la promoción y el
lugar. Se puede alcanzar la diferenciación de los productos que de otra forma
solo sedan productos estándar. Para algunos productos, el posicionamiento
diferenciado es todo menos el producto.
18
2.5 El plan de comercialización

Su plan de comercialización deberá establecer con claridad qué hace a su
producto diferente de los otros y cómo éste aborda las necesidades de los
clientes. Esto se resume en la propuesta de valor, el concepto de propuesta de
valor recoge los beneficios tangibles e intangibles que deben ser abordados de
forma consistente con los cuatro aspectos del mix comercial. Por ejemplo si un
elemento de la propuesta de valor es “el disfrute de comer sano y saludable”
entonces, nuestro producto mínimamente deberá contar con una eco etiqueta
en su presentación y con un envase adecuado que muestre las condiciones
higiénicas del mismo.
El análisis comercial y la resultante estrategia comercial forman parte del plan de
comercialización. El plan de comercialización por tanto contiene una descripción
detallada del mix comercial y de las instrucciones para la implementación de
los programas de comercialización de la empresa.
Debe haber suficiente cantidad de detalles que permita aplicar el plan de ne-
gocios al mundo real.
• Se deberá explicar el posicionamiento del producto comparado con la
competencia.
• Los segmentos del mercado de destino deberán estar identificados y di-
mensionados.
• Deberán incluirse las especificaciones del producto, y las características
deberán describirse en términos de los beneficios y de las necesidades del
cliente.
• Si la distribución implica mayoristas y minoristas se los deberá nombrar, y
de ser posible, debe haber una confirmación de parte de los mayoristas y
minoristas clave de que están deseosos de trabajar el producto. Se deberá
detallar los márgenes minoristas, mayoristas y los incentivos.
• El presupuesto de publicidad y promoción deberá estar desglosado en
programas y posiblemente se deba incluir un plan de medios de comuni-
cación básico.
• Se deberá abordar el servicio al cliente, las garantías, la realización de la
orden y el servicio posventa.
2.6 Proyección del mercado

Si usted está convencido de que existe un mercado rentable para su producto
en el exterior, entonces su plan de negocios debe mostrar claramente y probar
que ese mercado existe. Cuando se encuentre en la etapa de elaboración de
su plan de exportación, notará lo importante que es poder proyectar las ventas
que pueda obtener en el mercado de destino, puesto que de aquí se desprenden
los ingresos esperados, las unidades vendidas que le permitirá presupuestar
los costos de producción.
El resultado es una proyección del mercado que fluirá hacia su plan de comer-
cialización. El plan de comercialización contiene un modelo de planificación
comercial, que incluye proyecciones detalladas de ingresos y costos de ventas.
Es decir, la idea es poder estimar la demanda actual y potencial que posee el

mercado, de modo que nosotros podamos estimar la demanda que atenderemos
y de este modo direccionar nuestras cantidades a producir.
En el caso de aquellas empresas que ya vienen atendiendo a mercados especí-
ficos en el exterior, a menudo las proyecciones a corto plazo son también parte
del ejercicio de planificación comercial regular. Una proyección de demanda
del mercado generalmente abarca un periodo no menor a tres y no mayor a
diez años. El horizonte temporal deberá ser el adecuado en el contexto de la
inversión planificada: por ejemplo, hasta el momento en que la empresa ya
no necesite más financiamiento (los ingresos cubren el gasto operativo y los
pagos de interés) o bien hasta el recupero de la inversión. Las empresas con
uso intensivo de capital, como por ejemplo los grandes proyectos de ingeniería
civil, pueden diseñar planes de negocios que excedan el plazo de 25 años.
La demanda del mercado es una variable crucial sobre la que se sustenta una
decisión de inversión. Si no es posible demostrar que existe suficiente demanda,
pierde sentido efectuar otras actividades de proyección y planificación. Por esta
razón, las actividades relacionadas con la proyección del mercado deberían pla-
nificarse con anterioridad, en el proceso de planificación comercial internacional
Las etapas de este proceso son las siguientes:
1. Definir el mercado en el que operará el negocio, tanto en el contexto
geográfico como el competitivo. Las fronteras del mercado deben ser lo
suficientemente amplias como para incluir productos a los que el nuevo
producto brindara un sustituto o será complementario.
2. Definir los intervalos y horizontes de proyección. Por cuestiones de fi-
nanciación y operativas, puede que se requieran intervalos quincenales
o mensuales al menos durante el primero o segundo año, con suficientes
datos anuales luego de esto.
3. Decidir el tiempo y los recursos disponibles para realizar una predicción del
mercado. Esto reducirá las técnicas que se pueden emplear. Por ejemplo,
es muy común que no existan los recursos suficientes para llevar a cabo
una búsqueda detallada del mercado primario.
4. Decidir la técnica de proyección apropiada. Esto dependerá de los recursos
disponibles y cualquier tipo de dificultades de proyección. Por ejemplo, en
el caso de productos nuevos, en muy pocas ocasiones existe un historial
de datos relevantes disponibles.
5. Definir qué tipo de datos se deben recolectar para implementar la técnica
de proyecci6n seleccionada.
6. Analizar los datos y realizar la proyección; esto significa desarrollar un ciclo
de tiempo de demanda, precios, pronóstico del mercado y ganancias. Esto
producirá una proyección de ventas. Las estimaciones y la base teórica
deben estar documentadas en su totalidad para permitir que otros validen
la proyección.
7. Someter la proyección a controles y análisis comparativos sensatos.
20
Por ejemplo, si se pronostica un incremento en el consumo de café orgá-

nico, pero no hay productores certificados suficientes para abastecer el
mercado, la demanda pronosticada no puede ser satisfecha.
El análisis comparativo debería incluir datos externos y métricas internas,
datos macroeconómicos y microeconómicos y controles lógicos.
8. En muchos casos se requiere una aproximación iterativa; es decir, se
debe rever la proyección luego de que esta haya pasado al modelo de
planificación comercial. Las proyecciones son en teoría, objetivos, pero la
proyección en el contexto de un proceso de planificación comercial esta
frecuentemente gobernada por el objetivo del plan de negocios.
Pronosticar puede resultar una manera elaborada de corroborar ideas pre-
concebidas. En este caso, se deberá revisar y ajustar la predicción hasta que
produzca cifras de planificación de negocios creíbles para el público. En otros
casos, resulta necesaria la aproximación iterativa ya que la predicción no su-
pera las pruebas razonables. Por ejemplo, si la probabilidad a largo plazo es
extremadamente elevada con márgenes aceptables por encima de las normas
industriales, es muy posible que un parámetro como la participación del mer-
cado o los precios tengan que ser ajustados. En otras palabras, aunque no se
observe nada fuera de lo normal en los parámetros individuales, puede que
el resultado final no sea creíble y que se tengan que ajustar las estimaciones
individuales para producir un resultado convincente.
a. Definir el tamaño del mercado potencial
Para medir el mercado de un producto o servicio determinado, se debe
comenzar por definir a qué tipo de mercado está dirigido: consumidores
o empresas que tengan una necesidad o puedan afrontar el gasto para
obtenerlo.
Esto proveerá:
• Una idea más amplia acerca de que demanda potencial se puede es-
timar. Por ejemplo, en las áreas con menos recursos solo un pequeño
porcentaje de la población podría pagar el producto o servicio. Por
esta razón, la penetración no debe medirse en base al porcentaje del
total de la población sino al porcentaje de la población que puede
pagar el producto.
• Un estudio inicial de la realidad que ayudará a mantener los pies
firmes sobre el terreno de la proyección.
Este enfoque general produce resultados rápidos aunque puede que no
sean tan confiables como una predicción de “abajo hacia arriba”. Es decir,
proyectar la demanda general para tener un estimado de la demanda
individual. Pensar a través de los elementos de la proyección ayuda a
explorar los componentes del flujo de ganancias, a identificar a los con-
ductores de cada componente y la dinámica que conduce a los diferentes
valores. EI promedio de gastos por consumidor está dirigido por flujos de
ganancia diferentes; cada uno de ellos con distintos precios, demanda y
una elasticidad de precios propia.
EI método “de abajo hacia arriba” requiere la identificación de los correctos

conductores de la demanda. Esto constituye un ejercicio crucial para la
preparación de la proyección.
Por ejemplo, supongamos que estamos estudiando ingresar al mercado
español con un producto textil (prendas de vestir para dama); en este
caso los conductores de la demanda serían el número de mujeres que
mensualmente compran el tipo de prendas que nosotros producimos y
el número de empresas que adquieren mensualmente el mismo tipo de
prendas con fines comerciales.
De esta manera, una proyección racionada con tasas de crecimiento de
empresas y hogares no sólo será más precisa, sino que producirá una
segmentación entre la empresa y el mercado de consumidores. Esta
distinción permite realizar una predicción más sofisticada que incluye el
uso de diferentes elasticidades de precios para los segmentos por atender.
EI método “de abajo hacia arriba” es más detallado que el método “de
arriba hacia abajo”. Este requiere más dedicación pero produce resultados
mucho más reales. Sin embargo, el método “de arriba hacia abajo” sirve
para utilizarlo como chequeo. Si la predicción “de abajo hacia arriba”
sostiene que el total del mercado para un determinado producto crecerá
hasta alcanzar un porcentaje del PBI poco razonable, esto debería llevar
a una revisión de los valores en dicha predicción.
b. Segmentación del mercado
Cuando es posible, se debe fragmentar una proyección en segmentos de
mercado. Estos segmentos del mercado tienen diferentes características
de demanda y requieren un enfoque de comercialización distinto. La
segmentación que tiene como propósito realizar un estudio de comercia-
lización no siempre es la misma que la que se utiliza con el fin de realizar
una proyección. Aunque en teoría los segmentos de comercialización de-
berían ser cuantificables; en la práctica, la información cuantificable para
diferentes segmentos, en particular en un historial de series de tiempo no
se encuentra disponible.
c. Estimaciones reales y nominales
Resulta importante considerar si deben predecirse los precios u otros
valores monetarios y expresarlos en términos reales o nominales. Una
predicción nominal contempla el impacto de una inflación proyectada en
los precios y costos, mientras que una predicción real utiliza los precios
actuales para todo.
En un ambiente de poca inflación, una variación anual en los precios de
por ejemplo el 2,5%, se encuentra dentro de cualquier error de proyec-
ción, pero .en un plazo más largo resulta más significativo. En el décimo
año de proyección la cifra nominal es 28% más elevada que la cifra real.
Los estados financieros y las valuaciones se realizan en términos nominales,
es decir, luego de considerar la inflación. Esto es de suma importancia ya
que los fondos no se incrementan automáticamente en forma lineal con la
inflación. Sin embargo, las predicciones de mercado resultan más efectivas
22
si se realizan en términos reales, es decir, ignorando la inflación. Existen

dos razones para esto. Primero, si los precios y los salarios se incrementaran
conjuntamente con la inflación, los volúmenes demandados no deberían
verse afectados. Segundo, una cifra X en términos nominales en un plazo
de diez años no tiene sentido alguno a menos que se conozca el índice de
inflación del décimo año.
Planteándolo de manera simple, si el precio de un producto es 100 en
el año en curso, y 120 en términos nominales en el año 10, en términos
reales, no queda claro si el precio se ha incrementado o se ha reducido.
Por lo general, el historial de datos se presenta en términos nominales,
pero los análisis en un periodo de tiempo, como las ventas durante los
últimos diez años, deberían basarse en valores reales antes que nominales.
Esto es así porque las ventas aparentan incrementarse año tras año, pero
esta tendencia podría cesar si la inflación desapareciera. Entonces, antes
de utilizar el registro de ventas para, por ejemplo, realizar una proyección
lineal de la tendencia, las cifras nominales deberían convertirse a cifras
reales utilizando como base el último año.
2.7 Técnicas de proyección de mercado

Las técnicas de proyección de mercado se agrupan en dos categorías:
a. Los métodos cuantitativos
b. Los métodos cualitativos
Los métodos cualitativos buscan identificar cuáles son las variables que influyen
en el comportamiento de la compra, mientras que los métodos cuantitativos
buscan medir esas variables.
Los métodos cualitativos utilizan la opinión de los expertos, las expectativas de
los consumidores y las respuestas de los mismos ante estímulos de la oferta. Y
los métodos cuantitativos
a. Métodos cualitativos
Los métodos cualitativos se relacionan con un juicio de valor. También
se denominan métodos de opinión y estos se utilizan en caso de que no
haya suficientes datos disponibles para realizar un análisis matemático
formal, como es el caso de los productos nuevos. La presunción de .con-
tinuidad, requerida para los métodos cuantitativos, se aplicara rara vez en
predicciones a mediano y corto plazo y en los mercados que varían con
rapidez. Por esta razón, los mercados cualitativos resultan más útiles para
predicciones con un horizonte de tiempo de 5 a 10 más.
• La opinión de los expertos.
El enfoque más simple y probablemente, el más subjetivo, consiste en
confiar en la opinión de expertos. Muchos expertos pueden discutir y llegar
a una opinión. Otra opción sería consultar con el personal y los gerentes
de ventas para que provean estimaciones. La utilización de expertos o
el personal de ventas para realizar una proyección es un método poco
confiable que por lo general no representa el escrutinio externo.
Por ejemplo, un vendedor puede tener un interés personal en brindar una

estimación baja de manera que los objetivos resultantes de la proyección
sean fáciles de lograr.
• La Técnica Delphi
Una forma muy utilizada para acceder a la opinión de los expertos es la
técnica Delphi, desarrollada originalmente por Rand Corporation. Consiste
en un enfoque sistemático de preguntar a expertos sin tener los efectos
negativos de un comité o de un grupo. Los expertos, que trabajan de ma-
nera independiente, deben enviar respuestas por escrito un sistema central.
Luego este sistema central las categoriza y filtra las respuestas extremas.
Esto crea un consenso. Los resultados se envían nuevamente a los expertos
sin identificar a las personas que dieron las diferentes opiniones para que
cada experto tenga la oportunidad de revisar su proyección. Esto puede
repetirse varias veces hasta que se logre un consenso.
b. Métodos Cuantitativos
Los métodos cuantitativos incluyen métodos de series de tiempo y méto-
dos explicativos, y ambos dependen de la disponibilidad de información
cuantitativa suficiente en forma de series de datos. Se aplica el análisis
matemático a estas series de datos para generar fórmulas que se puedan
utilizar en las proyecciones. Existe una diferencia fundamental entre las
proyecciones de serie de tiempo y la predicción explicativa:
• La proyección de serie de tiempo no incluye resolver por que las
cosas cambian con el tiempo; ésta simplemente observa la relación
entre el cambio y el tiempo. De esta manera, los métodos pueden
utilizarse aun sin comprender los sistemas que afectan la demanda.
• Los métodos explicativos (o causales) incluyen a la comprensión acer-
ca del modo en que reacciona la demanda a las variables y reconoce
que muchas variables que afectan la demanda son el resultado de
acciones deliberadas, como la decisión de reducir los precios para
incrementar los volúmenes de ventas, pero independientes del tiempo.
Los métodos cualitativos o tecnológicos se emplean cuando no hay datos
disponibles o estos son escasos. El término cualitativo no implica que no
existan datos de salida o de entrada sino simple mente que la opinión está
incluida en el proceso de proyección. Por lo general, no es posible aplicar
métodos estadísticos para proporcionar una cuantificación de error.
Es posible combinar los métodos cuantitativos y cualitativos para realizar
una proyección. Por ejemplo, para predecir las ventas para los próximos
doce meses se puede extrapolar una tendencia y para producir valores
para el periodo de mayor extensión se puede crear un ciclo de curva de
crecimiento para la vida útil de un producto.
Los métodos de serie de tiempo.
Los métodos de serie de tiempo dependen de un extenso registro histórico
de datos cuantitativos disponibles para detectar y extrapolar una tendencia
existente o un patrón en la información. Se supone que los patrones históricos
24
detectados se aplicaran en el futuro, es decir, existe una presunción de con-

tinuidad. Esencialmente, se detectan y se analizan tres tipos de patrones por
métodos de serie de tiempo: estacionalidad, tendencia y ciclo.
- Estacionalidad:
Es la fluctuación regular de la demanda dependiendo del mes o trimestre
del año. Si un plan de negocios se basa simplemente en promedios anuales,
este no permitirá analizar las variaciones cruciales de la demanda durante
el año. La estacionalidad debe tenerse en cuenta en las predicciones de
demanda a corto plazo (uno o dos años) para detallar el stock, la capa-
cidad, los recursos y la planificación del flujo de fondos. Esta puede ser
relevante en una base semanal, mensual o inclusive diaria.
Por ejemplo, para muchos comercios, los periodos de mayor demanda
incluyen los meses próximos a las Navidades las semanas en que hay re-
bajas, y los sábados o cualquier otro día en que los negocios están abiertos
y la mayoría de la población no tiene que trabajar.
- La tendencia:
Es la dirección de la serie de tiempo independientemente de las tempora-
das o ciclos. Algunas tendencias se mantienen durante largos periodos de
tiempo; por ejemplo, el PBI por lo general se incrementa. Pero, muchas
de ellas se mantienen por un corto plazo. Cuanto más extenso sea el ho-
rizonte de la proyección, menor probabilidad habrá de que la suposición
de continuidad sea válida. Por ejemplo, según la teoría de ciclo de vida de
un producto, las tendencias no solo varían, sino que también se revierten.
- La identificación del cicIo del negocio
Permite comprender la fluctuación de la demanda a largo plazo. Esto es
relevante cuando se requieren predicciones de mediano a largo plazo para
que exista un negocio relativamente estable. Algunas industrias de larga
trayectoria como la de sustancias químicas, por lo general son cíclicas.
El objetivo principal del análisis de la información en serie de tiempo es
detectar un patrón en la serie de datos. Esto significa que se deben eliminar
los errores o los efectos del azar. Una vez realizado esto, se puede describir
al patrón como una función y utilizarlo en la proyección.
El factor del azar también se define como” error”. El error es la diferencia
entre la información real y la pronosticada por la función.
La función que mejor describe el patrón es la función que posee la menor
cantidad de errores. El método de mínimos cuadrados se utiliza gene-
ralmente para medir o minimizar el error. Éste consiste en minimizar la
suma del error cuadrado. El error cuadrado se utiliza para que los valores
negativos y positivos no se cancelen entre sí.
De la suma de diez errores cuadrados se calcula el error cuadrado medio.
En términos generales una serie de tiempo se puede describir como:
Y=TxSxCxE
Dónde:
Y = datos en la serie de tiempo
T = tendencia
S = factores estaciónales
C = factores cíclicos
E = error
La notación describe el modelo utilizado en la mayoría de las situaciones de

proyección. En este caso, se aplica un factor estacional a la tendencia. Otra
manera de describir una serie de tiempo es la aditiva. La forma aditiva Y = T
+ S + C + E supone que las variaciones estaciónales permanecen constantes
en términos absolutos sin importar la tendencia.
Estimación de la tendencia
La siguiente descripción se relaciona con predicciones a corto plazo. La ten-
dencia es la línea que mejor se ajusta a la media móvil de una serie de tiempo
trimestral o mensual, primero se debe calcular la media móvil.
La media móvil de cuatro trimestres se calcula promediando los trimestres 1-4;
luego 2-5 y así sucesivamente. Cada cálculo se ubica en el punto medio de los
datos utilizados para calcular la media. El próximo paso consiste en centrar o
sincronizar los promedios con el tiempo de los datos observados. Para conse-
guir esto, se calcula el periodo 2 de la media móvil del periodo 4 de la media
móvil. Como el periodo 4 de media móvil se refiere a puntos medios entre los
datos trimestrales, mediante el cálculo de las medias del punto medio se traen
nuevamente los datos de las fechas de final de trimestre.
Mientras que este cálculo produce una proyección para cada trimestre, la misma
no se ajusta a la estacionalidad, es decir los efectos de la estacionalidad están
limitados. No habría ninguna dificultad si se necesita el total anual. Pero si se
requiere una proyección trimestre por trimestre, ésta deberá ajustarse a los
índices estacionales.
Análisis de regresión
El objetivo del análisis de regresión consiste en encontrar la función que mejor
describa la relación entre las variables causales y las dependientes. Los cálculos
involucrados en el análisis de regresión son extensos, pero en la práctica, las
funciones de la hoja de cálculo simplifican esta tarea. Para realizar un análisis
de regresión se necesita la siguiente información:
• Una definición de la variable dependiente, es decir, la variable a predecir,
por ejemplo la demanda.
• Una o más variables independientes, por ejemplo, el número de personas
en un grupo de edades específicas y con ingresos disponibles.
• Suficiente cantidad de observaciones para realizar un análisis estadístico
con sentido. Por ejemplo, si sólo existen cinco o seis observaciones, el
análisis estadístico no tiene utilidad alguna.
26
• La naturaleza de la relación entre las variables lineal, exponencial, poli-

nómica etc. Esto ayuda a eliminar resultados falsos.
Existen dos resultados importantes en el análisis de regresión:
• Una función que describe las relaciones entre las variables independientes
y las dependientes. Esto significa que la función puede utilizarse para hacer
predicciones en hojas de cálculo.
• Una medida que evalúa el grado de ajuste de la función a los datos ob-
servados. En el análisis de serie de tiempos, algunas de las variaciones en
los datos observados estarán causadas por eventos al azar, es decir, error.
Lograr un buen grado de ajuste significa minimizar el error.
La regresión lineal de una sola variable constituye la forma más simple de un
análisis de regresión. También se la denomina regresión simple y se puede
calcular fácilmente utilizando una hoja de cálculo como la de Excel.
II. Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales

La determinación del precio de nuestro producto a exportar se encuentra en-
marcada dentro del diseño de nuestra estrategia comercial de exportación. La
estrategia comercial de exportación comprende en todas aquellas actividades
comerciales que aseguraran la satisfacción del cliente al momento de la ad-
quisición de nuestro producto en destino final, estamos hablando aquí de las
actividades de transporte, distribución, comercialización, servicio post-venta,
entre otras.
El objetivo primordial de la estrategia comercial de exportación es competir en
el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que
debe estar bien sustentada en una estrategia competitiva. Esta última define
si se compite en un mercado de bajo precio o bien en un mercado selecto que
permite un buen margen de ganancia.
El precio es el único elemento de la estrategia comercial de exportación que es
generador de ingresos, todos los demás son costos. Sirve también como medio
de comunicación con el comprador al proporcionar una base para juzgar el
atractivo de una oferta y está influido por la interacción de factores internos y
externos a la empresa.
1.1. Incoterms 2010

Cuando realizamos operaciones comerciales con agentes del exterior nos
enfrentamos a una serie de dificultades, que principalmente se deben a las
diferencias que existen entre las culturas y que a su vez se reflejan en la forma
de hacer negocios alrededor del mundo.
Estas diferencias pueden ocasionar serios problemas si hablamos de eficacia de
la operación, es por ello que es necesario establecer términos comunes y reglas
de juego claras y aplicables para ambas partes. La globalización de los merca-
dos internacionales ha impulsado de manera dinámica la venta de mercancías
en más países y en mayores cantidades, es así como a medida que aumenta
el volumen y la complejidad de las ventas, también crecen las posibilidades de
malentendidos y litigios costosos cuando no se especifican de forma clara y

precisa las obligaciones y riesgos de las partes.
Los Incoterms son un conjunto de reglas aplicables internacionalmente con el
propósito de facilitar la interpretación de los términos comerciales comúnmente
utilizados.
Por ello, el adecuado uso y aplicación de los Incoterms, en las transacciones
internacionales ayudan en gran medida a facilitar la gestión de toda operación
en comercio internacional, delimitar claramente las obligaciones de las partes
disminuir el riesgo por complicaciones legales, y establecer unas reglas inter-
nacionales para la interpretación de los términos comerciales más utilizados.
La idea de lograr un lenguaje internacional para los términos comerciales, na-
ció en 1919. Se han modificado en la medida que el comercio y el transporte
han evolucionado. Los Incoterms han sido promulgados por primera vez en
el año 1936 y revisados periódicamente por la propia Cámara de Comercio
Internacional, con el objetivo de mantenerlos actualizados de acuerdo con el
avance tecnológico y económico. Por ello, en cumplimiento de este propósito,
la referida entidad ha elaborado las reglas Incoterms 2010, las cuales sustituyen
a la anterior versión del año 2000.
En principio, los Incoterms son un conjunto de reglas aplicables internacional-
mente con el propósito de facilitar la interpretación de los términos comerciales
comúnmente utilizados. Si bien es cierto que son normas oficiales emitidas por
la Cámara de Comercio Internacional, no son leyes ni normas vinculantes pues
no pertenecen a la legislación nacional, tampoco son contratos ni términos
marítimos. Estas reglas son de aceptación voluntaria por cada una de las partes
y pueden ser incluidas en el contrato de compraventa internacional
Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transacción
comercial:
• La entrega de la Mercancía
• Transferencia de Riesgos
• Distribución de Gastos
• Trámites documentales
De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las res-
ponsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operación.
La Nueva versión de Incoterms 2010, elimina cuatro Incoterms:
- DDU: Delivered Duty Unpaid (entregado en destino convenido sin derechos
pagados).
- DAF: Delivered At Frontier (entregado en frontera).
- DES: Delivered Ex Ship (entrega sobre buque).
- DEQ: Delivered Ex Quay (entrega sobre muelle).
Incorporando dos nuevos Incoterms:
- DAT: Delivered At Terminal (entregado en terminal).
- DAP: Delivered At Place Point (entregado en su lugar o punto determinado).
28
Veremos en este punto las definiciones, alcances e importancia de los Incoterms

y su vinculación con los contratos de compra venta internacional.
Entonces tenemos que, de 13 Incoterms se pasará a 11, y se dejará sin efecto a
los denominados Incoterms del Grupo “D”, donde el vendedor se comprometía
a asumir todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las mercaderías al
lugar de destino.
1.1.1. Definiciones y Obligaciones

Veamos las obligaciones de cada una de las partes (vendedor y comprador) del
modo establecido por la Cámara Internacional de Comercio (CCI):
1. EXW – Ex Works (en fábrica, indicando el lugar convenido)
“En Fábrica” significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía
cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del
vendedor o en otro lugar convenido (es decir taller, fábrica, almacén, etc.),
sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.
Este término define, así, la menor obligación del vendedor, debiendo el
comprador asumir todos los costos y riesgos inherentes a la recepción de
la mercancía en los locales del vendedor.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de
la carga de la mercancía a la salida y que asuma los riesgos y todos los
costos de tal operación deben dejarlo añadiendo expresiones explicitas
en ese sentido en el contrato de compraventa. Este término no debería
usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de
exportación, ni directas ni indirectamente. En tales circunstancias, debería
emplearse el término FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a
su costo y riesgo.
2. FCA: Free Carrier (franco transportista)

“Franco Transportista” significa que el vendedor entrega la mercancía,
despachada para la exportación, al transportista nombrado por el com-
prador en el lugar convenido. Debe observarse que el lugar de entrega
elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercancía
en ese lugar. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, éste es
responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el

vendedor no es responsable de la descarga.
Este término puede emplearse con cualquier modo de transporte incluyen-
do el transporte multimodal. “Transportista” significa cualquier persona
que, en un contrato de transporte, se compromete a efectuar o hacer
efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, aire, mar, vías navega-
bles interiores o por una combinación de estos modos. Si el comprador
designa a una persona diversa del transportista para recibir la mercancía,
se considera que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la
mercancía cuando la entrega a esa persona.
3. FAS: Free Alongside Ship (franco al costado del buque)

“Franco al costado del Buque” significa que el vendedor realiza la entrega
cuando la mercancía es colocada al costado del buque en el puerto de
embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de soportar
todos los costos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel
momento.
El término “FAS” exige al vendedor despachar la mercancía en aduana
para la exportación. Representa un cambio completo respecto de las ante-
riores versiones de los Incoterms que exigían al comprador que organizara
el despacho aduanero para la exportación. Sin embargo, si las partes
desean que el comprador despache la mercancía para la exportación,
deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el
contrato de compraventa.
Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por
vías de navegación interior.
30
4. FOB: Free On Board (Franco a bordo)

“Franco a Bordo” significa que el vendedor realiza la entrega cuando
la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque
convenido.
Esto quiere decir que el comprador debe soportar todos los costos y riesgos
de pérdidas o daño de la mercancía desde aquel punto.
El término “FOB” exige al vendedor despachar la mercancía en aduana
para la exportación. Este término puede ser utilizado sólo para el trans-
porte por mar o por vías navegables interiores. Si las partes no desean
que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento que sobrepasa
la borda del buque, debe usarse el término “FCA”.
Resulta particularmente importante respecto de la elección entre FCA y

FOB. Desafortunadamente, los comerciantes continúan utilizando FOB
cuando está totalmente fuera de lugar, provocando así riesgos para el
vendedor posteriores a la entrega de las mercancías al transportista de-
signado por el comprador.
El uso de FOB sólo es apropiado cuando se desea entregar las mercancías
“a través de la borda del buque” o, en todo caso, al buque y no cuando
se entregan las mercancías al transportista y después entran en el buque,
por ejemplo estibadas en contenedores o cargadas en camiones o vagones
en el llamado “tráfico roll on - roll off”. Por lo tanto, en el texto elaborado
por la CCI, se hace una seria advertencia de que este término no debe
usarse cuando las partes no quieren que la entrega se produzca a través
de la borda del buque.
Ocurre que las partes utilizan por equivocación términos destinados al
transporte marítimo de mercancías cuando se proyecta otro modo de trans-
porte. Esa situación puede poner al vendedor en una posición difícil, pues
no puede cumplir su obligación de suministrar el documento adecuado
al comprador (por ejemplo, un conocimiento de embarque, una carta de
porte marítima o el equivalente electrónico).
5. CFR: Cost and Freight (costo y flete)
El término CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercancía
para la exportación. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte
por mar o por vías navegables interiores. Si las partes no desean que la
entrega de la mercancía se efectúe en el momento en que sobrepasa la

borda del buque, debe usarse el término “CPT”.
6. CIF: Cost Insurance and Freight (costo, seguro y flete)

“Costo, Seguro y Flete” significa que el vendedor realiza la entrega cuando
la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque con-
venido. El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para llevar
la mercancía al puerto de destino convenido. PERO el riesgo de pérdida o
daño de la mercancía, así como cualquier costo adicional debido a sucesos
ocurridos después del momento de la entrega, se trasmiten del vendedor
al comprador. No obstante, en condiciones CIF, el vendedor debe también
procurar un seguro marítimo para los riesgos del comprador por pérdida
o daño de la mercancía durante el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima co-
rrespondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el
vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima.
Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamen-
te con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
El término CIF exige al vendedor despachar la mercancía para la expor-
tación. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o
por vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de
la mercancía se efectúe en el momento que sobrepasa la borda del buque,
debe usarse el término “CIP”.
32
7. CPT: Cost paid to (costo pagado hasta)

“Transporte Pagado Hasta” significa que el vendedor realiza la entrega
de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado
por él; además, que debe pagar los costos del transporte necesario para
llevar la mercancía al destino convenido. Esto significa que el comprador
asume todos los riesgos y cualquier otro costo contraídos después de que
la mercancía haya sido así entregada.
“Transportista” significa cualquier persona que, en un contrato de transpor-
te, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril,
carretera, aire, mar, vías navegables interiores o por una combinación de
estos modos. Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al
destino convenido, el riesgo se trasmite cuando la mercancía se ha entre-
gado al primer porteador.
El término “CPT” exige que el vendedor despache la mercancía de aduana
para la exportación. Este término puede emplearse con independencia del
modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.
8. CIP: Cost and Insurance Paid to (costo y seguro pagado hasta)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la
pone a disposición del transportista designado por él mismo pero, debe
pagar, además, los costos del transporte necesario para llevar la mercancía
al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los
riesgos y cualquier otro costo adicional que se produzca después de que
la mercancía haya sido entregada. No obstante, bajo el término “CIP” el
vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta
el comprador por la pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del
seguro. El comprador debe observar que, según el término “CIP”, se
exige al vendedor conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el
comprador desea tener la protección de una cobertura mayor, necesitará
acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar un seguro
complementario.
“Transportista” significa cualquier persona que, en un contrato de transpor-

te, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril,
carretera, aire, mar, vías navegables interiores o por una combinación de
esos modos de transporte. Si se utilizan transportistas sucesivos para el
transporte al lugar de destino convenido, el riesgo se transmite cuando
las mercancías se hayan entregado al primer porteador.
El término “CIP” exige que el vendedor despache la mercancía de aduana
para la exportación. Este término puede emplearse con independencia del
modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal
9. DAT: Delivered at Terminal (entregado en terminal) – (Incoterms incor-

porado)
Significa que el vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al
llevar la mercancía al terminal de transporte convenido y al descargar y
vaciar mercancía sobre el terminal. Por tanto, el uso del término DAT exige
al comprador el despacho aduanero de la mercancía para la importación
y el pago de los trámites, derechos e impuestos y demás cargas exigibles
a la importación.
Es importante saber que término solo deberá usarse cuando la mercancía
sea entregada, después de su transporte por cualquier modo, y descargada
del medio de transporte sobre el terminal de carga del destino convenido.
Es un Incoterms muy interesante, que beneficia al comercio internacional,
porque permite el uso de cualquier medio de transporte reemplazando al
DAF (uno de los menos utilizados por restringirse al transporte terrestre),
DES y DEQ (de exclusivo uso en la vía marítima), comprometiéndose así
el vendedor a descargar la mercancía a un terminal (aéreo, marítimo o
terrestre, o sea puerto o aeropuerto) dando mayor seguridad y agilizando
las operaciones de exportación e importación.
34
10. DAP: Delivered At Point (entregado en su lugar o punto determinado)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador,
no despachada de aduana para la importación y no descargada de los
medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. Este
vendedor asume todos los costos y riesgos al llevar la mercancía hasta
la entrega en el punto convenido, así como cualquier costo y riesgo por
no despachar oportunamente la mercancía para la importación, es decir
los gastos de demoraje (almacenaje, muellaje, etc.), que se producen al
despachar la mercancía de importación.
Por tanto, corresponde al comprador el tener que asumir las formalidades
aduaneras de importación, la responsabilidad y los riesgos de realizar los
trámites aduaneros, y pagar los trámites, derechos de aduanas, aranceles,
impuestos y otras cargas, exigibles a la importación en el país de destino
en el momento de entrega en el punto convenido
Este Incoterms generara mayor beneficio al comercio porque termina
sustituyendo al termino DDU debido a que ahora en el DAP se establecen
mayores ventajas como transporte multimodal, para que la entrega de la
mercancía se realice en cualquier localidad o establecimiento previamente
convenido, dando así más flexibilidad adaptándose por tanto de mejor
manera a la realidad del mercado y del mundo globalizado.
11. DDP: Delivered Duty Paid (entregado en destino convenido con derechos
pagados)
“Entregada Derechos Pagados” significa que el vendedor realiza la entre-
ga de la mercancía al comprador, despachada para la importación y no
descargada de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino
convenido.
El vendedor debe soportar todos los costos y riesgos contraídos al llevar la
mercancía, hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier
“derecho” (término que incluye la responsabilidad y los riesgos para realizar
los trámites aduaneros, y el pago de los trámites, derechos de aduanas,
impuestos y otras cargas) exigibles a la importación en el país de destino.
Mientras que el término “EXW” representa la menor obligación para el
vendedor, “DDP” representa la obligación máxima. Este término no debe
usarse si el vendedor no puede, ni directa ni indirectamente, obtener la
licencia de importación. Sin embargo, si las partes desean excluir de las
obligaciones del vendedor algunos de los costos exigibles a la importación
de la mercancía (como el impuesto de valor añadido: IVA), deben dejarlo
claro incluyendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de
compraventa.
1.1.2. Clasificación
Podemos clasificar a los Incoterms basándonos a diferentes factores, veamos:
- De acuerdo al medio de transporte utilizado: puesto que existen algunos
términos aplicables solo al modo marítimo y otros que pueden ser utilizados
en sistemas multimodales de transporte.
- De acuerdo tipo de venta: la venta puede ser en origen o en destino
aun cuando esto no coincida con el punto de entrega de la mercancía,
esto dependerá básicamente del cese de responsabilidad indicado por el
Incoterms.
- De acuerdo al grupo: la CCI ha establecido cuatro grupos de acuerdo a
la actividad principal que caracteriza a cada uno.
36
Pago de la
Inco- Tipo de Medio de Pago
Grupos Definición prima de
terms venta transporte De flete
seguro
SALIDA “GRUPO En Fábrica (... lugar de- Venta en

EXW Cualquiera Comprador Comprador
E” signado) origen
Franco transportista Venta en
FCA Cualquiera Comprador Comprador
(.....lugar designado) origen
TRANSPORTE
PRINCIPAL NO Franco al costado del bu-
Venta en Sólo marí-
PAGADO FAS que (.....puerto de carga Comprador Comprador
origen timo
“GRUPO F” convenido)
Franco a bordo (.... puerto Venta en Sólo marí-
FOB Comprador Comprador
de carga convenido) origen timo
C o s t e y f l e t e ( . . . . puerto Venta en Sólo marí-
CFR Vendedor Comprador
de destino convenido) origen timo
Coste, seguro y flete (....
Venta en Sólo marí-
CIF puerto de destino conve- Vendedor Vendedor
TRANSPORTE origen timo
nido)
PRINCIPAL
PAGADO Transporte pagado hasta
Venta en
“GRUPO C” CPT (.....lugar de destino con- Cualquiera Vendedor Comprador
origen
venido)
Transporte y seguro pa-
Venta en
CIP gado hasta (....lugar de Cualquiera Vendedor Vendedor
origen
destino convenido)
Venta en
Entrega en terminal origen / Vendedor/ Vendedor/com-
DAT Cualquiera
(.....lugar convenido) venta en comprador prador
destino
LLEGADA Entrega en lugar o punto
Venta en
“GRUPO D” DAP convenido (....puerto de Cualquiera Vendedor Vendedor
destino
destino convenido)
Entrega de derechos pa-
Venta en
DDP gados (....lugar de destino Cualquiera Vendedor Vendedor
destino
convenido)
1.2 Establecimiento del precio de exportación

Así para definir un precio y elaborar una cotización internacional es importante
contar con información precisa de cada uno de los tres elementos básicos que
conforman la operación, es decir, información de los costos que maneja la em-
presa, información de los precios (niveles y rangos) manejados en el mercado
objetivo y finalmente los costos y gastos a incurrir en las actividades logísticas.
La determinación del precio internacional integra aspectos de cada uno de los
tres elementos involucrados en el proceso de exportación (empresa, mercados,
logística), tales como costos, capacidad de producción, fortalezas y debilidades
de la empresa, gastos asociados a la exportación, precios y características de la
competencia. Es importante utilizar la información recopilada, tanto de costos
como de gastos de exportación y precios en el mercado, para determinar el
precio. Muchas empresas que empiezan a exportar presuponen que fijar un
precio al exterior y dar una cotización basta simplemente con calcular sus cos-
tos y sumar una utilidad. La determinación de los precios y la presentación de
una cotización en el mundo actual implican también un análisis del mercado y
la competencia para su producto. Los objetivos, el mercado y la competencia

de la empresa deberán ser el punto de partida en toda decisión relativa a los
precios y las cotizaciones.
1.2.1 Políticas para fijar precios

Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas, las cuales están
orientadas por alguno de los siguientes factores:
a. Política basada en los costos

Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula
un costo para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma
un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el precio.
Sin embargo, este método sirve como indicador referencial para un sistema
de costos internos, puesto que el precio se encuentra determinado por el
mercado y son los costos y gastos internos los que deben adecuarse al
precio que se paga en el mercado de acuerdo a la demanda.
b. Política basada en el mercado y la demanda
Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores
y demás factores que alteran el consumo como la marca, estrategias de
marketing, fidelización del cliente, frecuencia de consumo, productos susti-
tutos o complementarios, etc. Se fijan precios altos cuando el interés de los
consumidores es intenso y precios bajos cuando es débil. Los costos reales
pueden ser los mismos en ambos casos. Esto sucede mucho en productos
perecederos o en los que tienen un precio internacional.
c. Política orientada por la competencia
Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores.
- Las empresas que aplican este método no buscan vincular los precios
con los costos ni con la demanda del mercado, determinan sus precios
con relación a lo que hacen sus competidores, o bien con base en
su propia estrategia comercial de exportación, en la que se define
38
una estrategia competitiva, ya sea de diferenciación o de liderazgo

en costos.
- Usualmente esta política conlleva a una guerra de precios cuando
el competidor observa que su nivel de precios está siendo invadido.
Este tipo de prácticas no es nada saludable para ninguno que se en-
cuentre en el mercado, porque finalmente mella en los márgenes de
ganancia para cada uno y deteriora el nivel de precios en el mercado.
1.2.2 Técnicas para determinar el precio de exportación

Para formular el precio de exportación se dispone de dos técnicas:
- Uno que parte del precio de planta al que se adicionan los demás conceptos
para obtener el precio de exportación (Costing).
- El otro parte del precio del mercado (óptimo) y sustrae los conceptos
agregados que se calculan aparte, para adecuar las variables del resultado
predeterminado (Pricing).
a. Costing (base aditiva)
A partir del costo de producción, se adiciona un margen de utilidad, ade-
más de fijar la estrategia de venta que contemple las variables, volúmenes,
precios, tiempos y financiamientos; conocer la ganancia neta y adicionar
sistemáticamente los gastos en que se incurran.
Este método tiene la desventaja de que el precio que el exportador de-
termina puede ser demasiado bajo en el mercado, lo que podría generar
desconfianza o, en el mejor de los casos, se estará dejando de ganar.
También puede tratarse de un precio muy alto que no sea competitivo
en el mercado.
b. Pricing (base sustractiva)
Esta técnica consiste en determinar el precio de venta con base a un precio
definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos,
a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulte de
comparar nuestros costos contra el precio del producto puesto en planta
o que es lo mismo al precio de mercado restar los gastos relacionados.
Para quien se inicia en la exportación este método no es el más adecuado,
ya que a partir de un precio base, habrá variables que se desconocen,
incluso algunas de ellas, estarán fuera de control del exportador.
Ejemplo práctico:
En esta estructura se aprecia, que inicialmente, el exportador esperaba

tener una utilidad de $ 4 000 dólares y determinó el precio utilizando
“Costing”, es decir, acumulando los costos a incurrir y adicionando el
margen de utilidad deseado. Este método le arroja un precio final de $
21 000.00 que ofrecerá a sus clientes.
La realidad del mercado le indicó posteriormente que el precio máximo
al que puede vender es de $ 18 000.00 dólares y no de $ 21,000.00 dó-
lares, por lo que haciendo “Pricing” se da cuenta de que la utilidad que el
mercado le fija es sólo de $ 1 000.00 por lo que tendrá que adecuar sus
costos y procesos internos para poder entrar al mercado con un precio
competitivo. Con base en sus propios objetivos, de él depende si vende o
no. Los $ 7.00 dólares son gastos fijos de transporte.
1.2.3. Estructura de costos de exportación:

Veamos primero cómo podemos clasificar a los costos, para luego ver su es-
tructura y determinación del precio.
• De acuerdo a la función en la que incurren, los costos pueden clasificarse
en:
- Costos de producción: se incluyen aquí conceptos de mano de obra
directa, materia prima e insumos y demás gastos generales de fabri-
cación.
- Costos de distribución y ventas: aquí encontramos a las comisiones
pagadas al personal de ventas, de distribución del producto, mate-
riales de publicidad.
- Costos administrativos.
• De acuerdo con su comportamiento, tenemos:
- Costos variables:
* Costo variable unitario: unidad constante.
* Costo variable total: depende de las cantidades producidas.
- Costos Fijos:
* Costo fijo total: cantidad constante.
40
*
Costo fijo unitario: inversamente proporcional a la cantidad
producida (economías de escala).
• De acuerdo a su relación con el producto:
- Costos directos: aquellos que tienen una relación directa con el pro-
ducto y su elaboración, como por ejemplo la materia prima, insumos,
etc.
- Costos indirectos: son aquellos costos que no guardan una relación
directa con la elaboración del producto, pero que sin embargo, son
necesarios para completar el proceso, como por ejemplo: los seguros,
los gastos de personal administrativo, de transporte, etc.
Luego de ver las clasificaciones que se le dan a los costos, veamos ahora los
conceptos a incluir en un costeo de exportación, veamos:
• Costo:
Se entiende como costo al desembolso al que obliga determinado objeto o
actividad. Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular
para cubrir su proceso de producción o de comercialización. El costo es
un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no está
sujeto a negociación.
• Precio:
El precio es la expresión final de la articulación de costos, que contempla
una rentabilidad, está expresado en términos monetarios que funciona
como medio de intercambio (moneda o divisa).
• El precio es, por excelencia, negociable. Por ello se dice que tiene un área
rígida y una blanda, rígida la que está representada por la parte de los
costos más la utilidad mínima y la blanda, está representada por el precio
máximo (precio realista) al que se aspira a vender.
• Gastos de administración
Son aquellos gastos correspondientes a la administración de una deter-
minada actividad. Bajo ningún concepto el producto que se va a exportar
debe tener en su costo gastos correspondientes a operaciones locales; sólo
se deben considerar los gastos que demande la exportación.
• Gastos de comercialización
Sólo se deben incluir los gastos correspondientes a la exportación dejando
de lado los relativos a ventas locales, tales como por ejemplo: las comisiones
por ventas, viáticos, la publicidad, etc.
Sí se podrán, eventualmente, considerar los gastos de promoción al ex-
terior, ya que la introducción de un producto a un nuevo mercado así lo
requiere, pero deberán estar debidamente prorrateados en las unidades
de venta.
• Gastos financieros
En este rubro se incluirá el costo de los créditos que se utilicen para pro-
ducir el producto (etapa de pre-financiación; pre-embarque; pre expor-
tación) o financiar la venta (etapa de post-financiación; post embarque;
post - exportación).
• Impuestos
En nuestro país, la exportación no se encuentra afecta al pago de tributo
alguno. Y los impuestos pagados en compras internas no son considerados
en el precio de exportación pues éstos son recuperados a través del Saldo
a favor del exportador.
• Gastos de exportación directos
Aquí se deben incluir todos los gastos que estén dados por un valor de-
terminado (no por porcentajes sobre el valor FOB) y que corresponden
a: embalajes, transporte interno, seguro de transporte interno, acondi-
cionamiento, almacenaje, obtención de la documentación, alquiler de
contenedores, gastos bancarios y aduaneros, honorarios del despachante
de aduana, etc.
• Gastos de exportación indirectos
En este ítem se deben incluir todos los gastos que están dados por porcenta-
je del valor FOB, tales como gastos bancarios, honorarios del despachante
de aduana, comisión de agente, etc.
• Mecanismos de incentivo a las exportaciones
En este rubro se tendrán en cuenta los estímulos fiscales, tales como el
Drawback, la admisión temporal para perfeccionamiento pasivo, resti-
tución de mercancías en franquicia y la devolución del saldo a favor del
exportador, veamos:
- Drawback: consiste en la restitución total o parcial de los derechos
arancelarios pagados por el exportador al momento de adquirir in-
sumos importados que han sido luego incorporados en el producto
exportado.
- Admisión temporal para perfeccionamiento pasivo: este régimen
permite el ingreso de insumos importados con la suspensión de los
derechos arancelarios que gravan su importación siempre y cuando
se incorporen en el producto a exportar.
- Reposición de mercancías en franquicia: este mecanismo permite
al exportador obtener un certificado de reposición que le permitirá
importar, con exoneración automática de los derechos arancelarios,
Impuesto General a las Ventas, Impuesto Selectivo al Consumo y
demás impuestos que gravan la importación, mercancías equivalen-
tes a las que habiendo sido nacionalizadas, han sido transformadas,
elaboradas, consumidas o materialmente incorporadas en el producto
exportado.
42
- Saldo a favor del exportador: consiste en la devolución del IGV que

hubiere sido consignado en los comprobantes de pago correspondien-
tes a las adquisiciones de bienes, servicios, contratos de construcción
y las pólizas de importación.
Veremos cada uno de estos conceptos de manera detallada en el capítulo
cinco de esta primera parte.
• Utilidad
Es la ganancia monetaria que deseamos obtener de la exportación. Los
costos de exportación se inician desde los montos invertidos en la inves-
tigación de mercados, investigación en desarrollo de producto, costos
de producción, insumos, mano de obra, gastos en aduanas, gastos en
el transporte internacional y conexos a él, seguros y gastos financieros,
hasta poder dejar el producto en el punto de venta final indicado por el
importador.
Ahora veamos cómo se clasifican los costos en una exportación que nos per-
mitan armar una matriz de costos de exportación.
1) Costos de fabricación / elaboración
• Insumos nacionales
• Insumos importados
• Gastos generales de elaboración y fabricación
• Mano de obra y cargas sociales
• Movimiento y almacenaje de producto
• Financiaciones y créditos
• Otros
2) Costos de comercialización
• Investigación de mercados
• Comunicaciones, promociones y viajes
• Folletería, catálogos, etc.
• Gastos por participación en Ferias y exposiciones
• Planillas y cargas sociales (gerenciales)
• Comisión de agentes/representantes/bróker
• Otros
3) Costos de exportación
• Acondicionamiento y embalajes
• Gastos administrativos
• Sueldos y cargas sociales (Dpto. Exterior)
• Movimientos y fletes internos
• Seguros nacionales
• Almacenajes y custodias
• Otros
4) Costos de embarque
• Gastos de estiba y movimiento en puerto
• Honorarios de despacho y gastos de control
• Gastos y comisiones bancarias
• Pólizas de seguro: cauciones, seguros de crédito a la exportación
• Costos financieros
• Otros
5) Incentivos a la exportación
• Reintegros (saldo a favor del exportador)
• Drawback (restitución de derechos arancelarios)
• Recupero de IGV
• Otros
6) Utilidades.
Margen de Utilidad
Presentamos el siguiente formato que nos permitirá determinar hallar el precio
real de nuestro producto a términos FOB, es decir, sobre la borda del buque o en
el último punto de entrega en el país de origen que puede asumir el exportador.
MATRIZ DE COSTOS costo uni- canti- costo total
tario dad
1) COSTOS DE FABRICACIÓN / ELABORACIÓN
• Insumos nacionales
• Insumos importados
• Gastos grales de elab. /fabricación
• Mano de obra y cargas sociales
• Movimiento y almacenaje de producto
• Financiaciones y créditos
• Otros
Sub total 1: Costo de fabricación del producto a exportar
2) COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN
• Investigación de mercados
• Comunicaciones, promociones y viajes
• Folletería, catálogos, etc.
• Gastos por partir. Ferias y exposiciones
• Suelos y cargas sociales (gerenciales)
44
• Com. de agentes/representantes/brokers
• Otros
Sub total 2: costos de comercialización
3) COSTOS DE EXPORTACIÓN
• Acondicionamiento y embalajes
• Gastos administrativos
• Sueldos y cargas sociales (dpto. Com. Exterior)
Sub-TOTAL 2a) Costo de “P” puesto en planta
• Movimientos y fletes internos
• Seguros nacionales
• Otros
Sub total 3: Costo del producto al costado del medio de
transporte
3) COSTOS DE EMBARQUE
• Gastos de estiba y mov. en puerto
• Honorarios de despacho y gastos de control
• Gastos y comisiones bancarias
• Pólizas de seguro: cauciones, seg. créd. A la expo.
• Costos financieros
• Otros
Sub total 4: Costo del producto puesto sobre el medio de
transporte
4) IMPUESTOS / INCENTIVOS A LA EXP.

• Otros (tasas)
• Reintegros
• Drawback
• Recupero de IGV
• otros
Sub-TOTAL 5: Costo del producto considerando incentivos
fiscales
5) UTILIDADES.
Margen de UTILIDAD
TOTAL : PRECIO de “PRODUCTO” FCA / FOB
Determinación del precio del producto a exportar

a. Costo de Producción
- Costo total por absorción: es el costo de la mercadería una vez termi-
nado el proceso de producción. Está dado por la suma de los costos
fijos (que son los que tiene la empresa tanto si produce al 100 % de su
capacidad como si fabricara solo una pieza) más los costos variables
(mano de obra, materia prima nacional, materia prima extranjera,
insumos, etc.) o sea todo lo necesario para producir el producto de
exportación.
- Costo directo o marginal: este sistema sólo incluye el costo variable
(dado que se considera que el costo fijo ya está incluido en el costo
de producción de la mercadería destinada al mercado interno).
Supongamos que la empresa “Ojitos” SRL tiene una capacidad de producción
de 1 000 unidades y que para producir esta cantidad tiene costos variables por
$ 3 000 y además una estructura de costos fijos del orden de $ 1 000
Con una producción plena, el costo de producción por unidad se calcula de
la siguiente manera
Dónde:
C.P. = Costo de Producción
C.V. = Costo Variable
C.F. = Costo Fijo
Si la producción para el mercado doméstico fuera del 50 %, el costo fuese:
Como podemos ver, el costo fijo no varía aun cuando las unidades producidas
fuesen menores.
46
Supongamos ahora que la Srta. Carmen Vejar, Gerente de exportación de

nuestra empresa “Ojitos SRL” recibiera un pedido de cotización del exterior
por 500 unidades. ¿Cuál sería su costo de producción?
En este caso particular la Lic. Carmen Vejar debería tomar en cuenta dos
situaciones:
*Si considera el sistema de costo total por absorción
Para hallar el costo total por absorción, incluiremos las unidades producidas
tanto para el mercado interno como para atender la demanda solicitada en el
mercado externo, es así que tenemos:
*Si considera el sistema de costo directo o marginal

Para poder hallar el costo marginal, es decir cuánto le cuesta a la empresa
producir una unidad más para exportar, se deberán tener en cuenta sólo los
costos variables sobre las unidades a producir para el mercado externo.
Es así que tenemos que el costo de producir una unidad más en el mercado
interno es de $5.00 por unidad adicional producida.
Mientras que si consideramos tan sólo los costos variables totales y el número
de unidades a producir para el mercado exterior, considerando que los costos
fijos ya fueron asumidos al momento de costear la producción interna, tenemos

lo siguiente:
b. Determinación del Precio FOB de exportación

Habiendo identificado los costos incurridos o a incurrir en la elaboración,
producción, comercialización y distribución del producto a exportar, es
necesario determinar el precio de venta de nuestro producto de exporta-
ción, para lo cual podemos utilizar la siguiente formula:
Todo lo que se encuentre expresado

En unidades monetarias
Todo lo que se encuentre expresado como

Cantidades porcentuales del precio.
Como podemos observar, esta fórmula implica una determinación previa de

los márgenes de ganancia y utilidad que deseamos obtener. Cierto es que el
mercado finalmente nos impondrá la cuota de ganancia que percibiremos de
acuerdo al precio al que ellos estará dispuestos a pagar por nuestro producto,
pero este tipo de cálculos previos, nos permiten simular y jugar con diferentes
escenarios que podamos tener en el mercado internacional.
Veamos mediante los siguientes ejemplos, como podemos simular diferentes
tipos de ganancias, de acuerdo a los costos que manejamos y gastos que sos-
tenemos:
Ejemplo:
Margarita Mattos está empezando a exportar flores a Europa y desea determi-
nar la utilidad que le permitirá hallar el precio final de su producto, para ello
utilizará tres modelos de determinación de las utilidades.
48
Método 1: utilidad variable

Se fija un porcentaje de ganancia para poder hallar el precio final. Este método
coloca en una posición dependiente al exportador frente a las variaciones de
la demanda, pues al fijar sus utilidades sobre un porcentaje de lo vendido si
bien es cierto puede ser muy rentable en épocas de temporada alta, no será lo
mismo en épocas contrarias.
- Costos del producto para exportación. : US$ 70.000
- Gastos para exportar: 10%
- Derechos de exportación: 6%
- Incentivos / reintegros: 5%
- Utilidad: 10%
FOB= $ 699,79
Método 2: utilidad fija
Se asigna un monto fijo de ganancia que permanecerá constante sin importar
el número de unidades vendidas. Si bien es cierto, este método asegura una
cantidad fija de ganancias independientemente de cuánto sean las cantidades
vendidas, esto implica un enfoque cerrado al mercado, pues como vemos en el
ejemplo, elevará considerablemente nuestro precio de exportación haciéndolo
menos competitivo y más rígido a las tendencias del mercado.
- Utilidad: Fija $ 8.860,76
FOB = $ 9560,55
Método 3: utilidad mixta

En este caso, se asigna un porcentaje más una cantidad fija de ganancias.
Este método es el más flexible de los tres expuestos, pues coloca al exportador
en una situación de competencia acorde a lo que el mercado le pueda exigir.
De este modo, la empresa exportadora se asegura un monto fijo que cubra sus
necesidades de ganancia y establece un monto variable sobre lo efectivamente
vendido en el mercado internacional.
- Utilidad: Fija $ 4.430,38 más 5%
FOB= $ 5130,22
Como nos hemos podido dar cuenta, fijando una utilidad fija los precios de
exportación se incrementan considerablemente, sin embargo, cuando asignamos
únicamente un monto porcentual sobre lo vendido, obtenemos el menor precio
de exportación. Es por ello que es recomendable fijar una utilidad mixta que
nos permita asegurar un monto promedio fijo y a la vez mantenernos flexibles
ante las variaciones de la demanda en el mercado internacional.
Continuando con la fórmula para determinar el precio FOB de nuestro producto
de exportación, definido como:
FOB = Costo de exportación

1 - (Gastos de Importación directos + Utilidades)
La fórmula arriba expresada cuenta con seis variaciones que las aplicaremos
a través de pequeñas suposiciones que debe encarar, Carmen Vejar, Gerente
de Operaciones de “Ojitos SRL”. Veamos:
50
Primer supuesto
A la Lic. Carmen Vejar se le encomienda calcular el precio FOB de una billetera
de cuero. Se espera un informe detallado sobre la gestión encomendada y se
parte de los siguientes valores:
• Costo de exportación por billetera
- Costo de producción: $ 5.00
- Gastos administrativos: $ 0,50
- Gastos de comercialización: $. 0,2
- Gastos financieros $ 0,10 (en concepto de pre-financiación de expor-
tación).
• Gastos de exportación directos
Parte proporcional correspondiente a cada billetera del embarque total
• Utilidad:
15 % del Valor FOB
• Gastos de exportación indirectos
Aplicando la fórmula resulta:
El precio FOB resulta ser de $. 7,17 por cada billetera.

Segundo supuesto
Se le informa a la Lic. Carmen Vejar que el Estado ha decidido aplicar un
impuesto equivalente al 10 % del valor FOB para la exportación de billeteras.
¿Cómo sería la fórmula?
Siendo GG gastos por gravámenes (se expresa en porcentaje, tanto por uno).
Resulta ser:
El precio de la billetera asciende entonces a $ 8,17 la unidad. Es fácil observar

que la medida tomada por el Estado desalienta a la empresa al ver que su
producto se encarece, por lo que le será más difícil competir en el mercado
internacional.
Tercer supuesto
Contrariamente a lo esperado la Lic. Carmen Vejar se encuentra que el Esta-
do revierte la medida y, en lugar de aplicar derechos a la exportación, decide
concederle un reintegro impositivo del orden del 12, 5 %. De acuerdo con esto
la fórmula es:
Siendo R el reintegro impositivo (se expresa en porcentaje tanto por uno).

Sobre la misma base de datos la Lic. Carmen Vejar procede a calcular el precio
FOB
El precio FOB de cada billetera asciende ahora a $. 6,22 por billetera. Esta
situación alienta a la empresa “Ojitos SRL” ya que producirá el efecto contrario
al establecido en el caso anterior, es decir, mantener un precio competitivo en
el mercado exterior.
52
Cuarto supuesto
La licenciada Carmen Vejar no había reparado que la firma “Ojitos SRL” im-
porta hebillas del exterior para elaborar las billeteras que exporta, hecho que
le abre la posibilidad de solicitar los beneficios otorgados por el Estado a través
del Drawback a los exportadores que en sus productos tienen materia prima
importada. Por esa razón la Lic. Carmen Vejar representando como Gerente
de Comercio Exterior a “Ojitos SRL” realiza los trámites, para la obtención de
dicho beneficio, ante la Intendencia de Aduanas correspondiente.
Obtiene ese beneficio y ello lo obliga a replantearse nuevamente los costos de
exportación.
La fórmula quedaría de la siguiente manera:
Siendo DB = Drawback (expresado en moneda de cálculo).

El Estado concedió a “Ojitos SRL” una restitución del de 0,09 por las hebillas
correspondientes a cada billetera que se exporte.
Por lo tanto el cálculo queda de la siguiente manera:
El precio FOB es de USD.6, 13 por cada billetera luego de haber cobrado el

reintegro arancelario otorgado por el Estado. Finalmente la Lic. Carmen Vejar
se encuentra satisfecha del resultado de su trabajo y del precio de exportación
alcanzado, hasta que:
Quinto supuesto
La Lic. Carmen Vejar recibe instrucciones precisas del Gerente General de
“Ojitos SRL”, quién le manifiesta que se pretende obtener una utilidad de $1.00
por billetera y no un 15 % de utilidad sobre el valor FOB. Que estudie el caso
y le informe sobre ambas alternativas.
La fórmula sería en este caso la siguiente:
Como se puede observar en esta fórmula la Utilidad está en el numerador en

vez del denominador.
Desarrollamos:
El precio FOB, resulta ser de $ 6,20 por cada billetera. Finalmente la Licen-
ciada Vejar realiza el informe detallado de las alternativas estudiadas para el
desarrollo de la exportación del producto elegido.
c. Determinación de las utilidades
• Utilidad neta
Como bien sabemos, la utilidad neta es la ganancia que queda luego de de-
ducir los impuestos a las utilidades. Para hallar la utilidad bruta en términos
porcentuales, vamos a utilizar la siguiente fórmula:
% de Utilidad Bruta - (% de Impuesto x % de Utilidad Bruta) = Utilidad Neta
Ejemplo:
Supongamos que nuestra amiga Flor desea saber la utilidad que obtendrá lue-
go de pagar los impuestos aplicados a sus ganancias luego de haber realizado
exitosamente su exportación de jamón del país hacia los Estados Unidos.
Para esto, ella ha calculado una utilidad bruta del 30% y en vista que la tasa
de impuesto a la renta aplicable es del 33%, ella realiza el siguiente cálculo:
Utilidad Bruta = 30 %
Impuesto a la Renta = 33 %
Como podemos observar, nuestra amiga Flor ha determinado que tras obtener
un 30% de utilidad bruta, su utilidad neta de impuestos es del 20.1% tras haber
pagado los impuestos correspondientes.
• Utilidad bruta
Mediante la siguiente fórmula, hallaremos la utilidad bruta ante una tasa de
impuestos determinada y tras un porcentaje de utilidad neta preestablecido
54
Vamos a simplificar esta fórmula calculando factor común (% utilidad bruta)

Resulta:
Podemos expresarlo de este modo también:
Ejemplo:
Recordando a nuestra amiga Flor en el ejemplo anterior, en esta ocasión ella
ha fijado como meta de exportación obtener una utilidad neta del 9.75 %, para
lo cual desea saber cuál será la utilidad bruta que deberá alcanzar antes de
pagar los impuestos correspondientes. Para ello realiza los siguientes cálculos:
Utilidad neta: 9.75 %
Impuesto: 35 %
Utilidad bruta: (?) (Incógnita; a la que llamamos X)
De este modo, nuestra amiga Flor halla que deberá alcanzar una utilidad bruta
del 15% si es que desea obtener una utilidad neta de impuestos del 9.75%
1.3 La cotización internacional

Uno de los elementos más importantes en la competitividad internacional, es
el precio de exportación, el cual por supuesto debe responder adecuadamente
a los requerimientos del cliente, a los precios del mercado y a los objetivos
financieros y de mercadeo del exportador. En consecuencia, lo primero que
debe hacer el comerciante o industrial es definir una metodología adecuada
para el cálculo de los costos y para la fijación de los precios de exportación.
En materia de términos de cotización, es natural que las empresas que apenas

comienzan sus procesos de internacionalización, se pregunten cuál de éstas es
la mejor forma de cotizar. A este respecto no existe una respuesta que pueda
adaptarse convenientemente a todos los casos pues eso depende del nivel de
experiencia de la empresa, las exigencias y costumbres del mercado que se
desea atender, el grado de infraestructura de la empresa en materia de comer-
cialización internacional, la cantidad de recursos financieros que esté dispuesta
a dedicar a su actividad exportadora, del nivel de riesgos que quiera asumir y
del tipo y cantidad de servicio que desee dar a su cliente.
La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de aná-
lisis de diferentes variables como: costos de producción; costos de distribución
internacional, de promoción, y comercialización en general.
Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una
base contable cierta, no es la única que lo sustenta, sino que actúa de forma
integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad
del cliente en tamaño, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega,
moneda de negociación, competencia doméstica e internacional del producto,
y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas
francas, la utilización, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan
existir para las exportaciones, entre otros.
Para que el precio del producto resulte competitivo, resulta conveniente contratar
especialistas o auditorías en costo.
Existe un sinnúmero de escritos relacionados con los conceptos y métodos para
estimar tanto los costos, puntos de equilibrio y precios de exportación.
Como orientación básica para la estructuración del precio de exportación
se presenta una relación de los principales componentes de costo que deben
considerarse para estimar el precio mínimo de exportación.
Les presentamos el siguiente formato que les permitirá calcular no sólo el costo
de exportación, sino también verificar el tiempo que le toma de acuerdo al
Incoterms utilizado.
MARÍTIMO AÉREO TERRESTRE
MATRIZ DE COSTOS Y TIEMPO Valor Tiempo Valor Tiempo Valor Tiempo
COSTOS Y TIEMPOS EN ORIGEN
costo del producto en fabrica EXW
a. costos directos
Embalaje
Etiquetado y marcado
Unitarización/consolidación
Documentación
Manipuleo local
Flete interno
56
Seguro interno
Almacenaje
Total costos directos
b. Costos indirectos
Almacenaje
Comisiones bancarias
Costos financieros
Gastos de agenciamiento
Margen de ganancia
Total FOB FOB
COSTOS Y TIEMPOS EN EL
TRÁNSITO NTERNACIONAL
a. costos directos
Carga y estiba
Flete internacional
Descarga y desestiba
Recargos en el transporte
Seguro a la carga
b. costos indirectos
Seguro a la carga
Margen de Ganancia
Total tránsito internacional
Total CIF CIF
COSTOS Y TIEMPOS EN DESTINO
a. Costos directos
almacenaje
flete interno para destino
documentacion
b. Costos Indirectos
tributos aduaneros
bancarios
agenciamiento
TOTAL PAÍS DE DESTINO DDP
Caso Nº 1
La fábrica de tejidos e hilados “El punto SA”. Domiciliada en Lima, distrito de San Luis, se
dedica a la producción de prendas de algodón para la exportación.
La referida empresa ha recibido una solicitud de cotización de parte de la empresa americana
“Pixel Group Ltd.”. Solicitando 2880 conos de hilos teñidos con pigmentos naturales. La mer-
cancía debe estar embalada para la exportación en cajas de cartón corrugado debidamente
rotuladas y enzunchadas. Las alternativas de precios solicitados son:
- EXW almacén de Lima (San Luis)
- FCA aeropuerto Jorge Chávez (Lima)
- CPT New York (USA)
La empresa “El punto SA” maneja los siguientes costos internos:
Costos internos Valores unitarios ($) Costos totales ($)

Costo unitario de producción (utilidad incluida) 25.00 72 000.00
Flete interno hasta el aeropuerto 34.00 34.00
Envases y Embalajes (por caja) 4.00 960
Estiba interna (salida del almacén) 15.00 15.00
Certificado de origen 18.00 18.00
Rotulado y zunchaje 10.00 30.00
Se contrata los servicios de la Agencia de Aduanas “Global Logistics” para que efectúe los
trámites correspondientes a la exportación de la mercancía, la misma que cobra por sus
servicios (diligencia de toda la documentación aduanera) el 1.5% del costo de producción
del bien exportado. El agente de aduana procede a la confección y numeración de la decla-
ración de exportación, la misma que es seleccionada a reconocimiento físico. Se efectúa el
reconocimiento el día 16 de setiembre y el día 20 se embarca sin incidencias con destino al
aeropuerto JFK New York.
Se ingresan las 240 cajas, donde cada caja contiene 12 conos de hilos teñidos con pigmentos
naturales a los almacenes con fecha 14 de setiembre efectuándose el pago de $ 103.00 por
concepto de gastos aeroportuarios incluidos la recepción, pesaje y estiba de los bultos.
La mercancía se envía a través de Continental Airlines Cargo siendo el costo del flete de $
305.10, los cargos por emisión del AWB de $75.00 y se tienen otros cargos cobrados por el
transportista que ascienden a $ 112.77.
SOLUCIÓN
I. Hallando el costo EXW

Un acuerdo a términos EXW significa que el vendedor realiza la entrega de la mercan-
cía cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o
en otro lugar convenido (es decir taller, fábrica, almacén, etc.), sin despacharla para la
exportación ni cargarla en un vehículo receptor.
Veamos los conceptos que ingresan en una cotización a estos términos:
58
Conceptos a incluir Costos unitarios ($) Costos totales ($)

Costo de producción 25.00 72 000.00
COSTO TOTAL EXW 73 008.00
Si bien es cierto que en el sentido más estricto de una cotización EXW la responsabili-
dad del vendedor termina en los almacenes del mismo, transfiriendo en ese momento
los demás costos y riesgos que conllevará el traslado de la mercancía hasta el punto
final; es muy común que por acuerdo de ambas partes (importador y exportador) se
incluyan conceptos como la carga de los paquetes en al primer vehículo transportador,
la paletización, zunchaje y rotulado, entre otros que pueda asumir el exportador hasta
colocar la mercancía a disposición en sus almacenes.
II. Hallando el costo FCA aeropuerto Jorge Chávez (Lima)

Una cotización a términos FCA implica que el vendedor entrega la mercancía, despa-
chada para la exportación al transportista nombrado por el comprador en el lugar con-
venido. En este sentido, la entrega se da en el aeropuerto indicado por el importador.
Mediante este término, el exportador no asume más allá de los costos y riesgos asumi-
dos hasta la entrega del bien al transportista en el lugar indicado, debiendo el importa-
dor asumir los demás costos riesgos como transporte internacional, seguro, etc.
Veamos los costos a incluir en este caso:

COSTO TOTAL FCA 73 057.00

En este caso, la cotización asciende a $ 73 057.00 donde el exportador asume la estiba
de los bultos en los almacenes del productor y el flete interno que permite llevar la mer-
cancía hasta el aeropuerto (punto solicitado por el importador) para finalmente colocarlo
a disposición del transportista señalado por el comprador.
III. Hallando el costo CPT New York (USA)

Una cotización bajo este término, significa que el vendedor realiza la entrega de la
mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él; además,
que debe pagar los costos del transporte necesario para llevar la mercancía al destino
convenido, es decir, es el vendedor quien asume los costos del transporte internacional
y los demás costos complementarios derivados del mismo.
El término “CPT” exige que el vendedor despache la mercancía de aduana para la ex-
porta ción1. Veamos los costos a incluir en el presente caso:

Comisión de Agencia de aduanas 1.5 % 1 080.00
Gastos aeroportuarios 103.00 103.00
Flete internacional 305.10 305.10
Emisión del AWB 75.00 75.00
Otros cargos de transporte 112.77 112.77
COSTO TOTAL CPT 74 732.87
Como podemos observar, el costo de colocar la mercancía en el aeropuerto

JFK de New York asciende a los $ 74 732.87 donde el exportador asume los
costos derivados del transporte como la recepción, pesaje y estiba de los bultos.
Asimismo, también corre con los gastos de la agencia de aduanas puesto que
se encuentra a su responsabilidad el despacho ante aduanas de la mercancía
a exportar.
Caso Nº 2
- La empresa “Pando´s SAC” ha recibido un pedido por 25 toneladas de café orgánico

desde París. La empresa interesada en comprar este producto originario del Perú re-
quiere las cotizaciones respectivas para poder cerrar el trato con la empresa peruana.
Para ello se manejan los siguientes datos:
- El producto va empacado en sacos de 50 kilos cada uno y este procedimiento le ha
tomado al exportador 3 días.
- El kilo de café se adquiere al productor a razón de un US$1,50.
- Cada saco en el que se empaca el producto tiene un costo de $18 y el proceso de em-
pacada demora medio día
- El exportador calcula un beneficio o utilidad del 20%.
- El marcado y etiquetado de cada saco cuesta $23 y le toma al exportador 2 días reali-
zarlo.
- -Se pagará a una empresa especializada $500 por concepto de Unitarización y conso-
lidación de la carga, hecho que toma medio día de trabajo.
- El transporte interno se realiza por vía terrestre durante dos días y el flete a pagar es de
$ 1100.
- Se cuenta con una póliza de seguro para el transporte interno y ésta equivale al 0,6%
del valor FOB del café.
- El costo del pesaje y el cubicaje de la carga tiene un costo de US$3,5 por saco y le toma
al transportador 1 día.
60
- Los certificados y permisos requeridos para exportar este tipo de producto tienen un
costo de $89 (incluido la diligencia de documentos) y demoran un promedio de 15 días
hábiles.
- Costo de almacenaje en el terminal de almacenamiento del Callao equivale al 0,05%
del valor FOB de la carga (3 días).
- El Certificado de origen tiene un costo de $20.000 y se obtiene en 5 días.
- Los tramites y permisos del Ministerio correspondiente tienen un costo de $10.000 y el
trámite le toma al exportador dos días realizarlo.US$220 por concepto del movimiento
de cada contenedor para inspección y este proceso le toma a la autoridad aduanera 1
día. Gastos de carga y descarga al buque equivalen a $ 550 cada uno y los gastos de
estiba y desestiba $ 250 respectivamente.
- La comisión de la Agencia de Aduanas se fija en 0,025% sobre el valor FOB de la mer-
cancía o en un costo fijo de $250.000, en cuyo caso se tomar el mayor de las dos.
- El flete internacional tiene un costo US $ 2200 por contenedor de 40 pies.
- El tránsito internacional es de 30 días.
- La emisión del documento de transporte (B/L) tiene un costo de US$50.
- Recargos por: AMS (transmisión a la aduana americana) por US$25, BAF (recargo por
combustible) por US$50 y el Carrier Security por US$6.
- El diligenciamiento de documentos en destino tiene un valor de $80.000 y le toma me-
dio día a la Agencia de Aduanas realizarlo.
- Seguro internacional se calcula en base a una póliza fija de $ 250 más el 0,5% del valor
CIF de la mercancía.
Solución:
I. En primer lugar, vamos a hallar el acumulado de valor y tiempo a través de la cadena
de distribución, separando aquellos ocurridos en origen y aquellos ocurridos durante el
tránsito internacional.
II. Luego, utilizaremos la fórmula para hallar el Precio FOB de nuestro producto conside-
rando los costos directos e indirectos y el margen de ganancia establecido.
III. Utilizando la matriz de costos y de tiempo, podemos observar los costos directos e
indirectos que intervienen en cada etapa y que a su vez determinan el precio final del
producto

COSTOS Y TIEMPOS EN ORIGEN
costo del producto en fabrica EXW
a. costos directos
Embalaje
Etiquetado y marcado
Unitarización/consolidación
Documentación
Manipuleo local
Flete interno
Seguro interno
Almacenaje
b. Costos indirectos
Almacenaje

Comisiones bancarias
Costos financieros
Gastos de agenciamiento
Margen de ganancia
Total FOB FOB
COSTOS Y TIEMPOS EN EL TRÁNSITO
NTERNACIONAL
a. costos directos
Carga y estiba
Flete internacional
Descarga y desestiba
Recargos en el transporte
Seguro a la carga
b. costos indirectos
Seguro a la carga
Margen de Ganancia
Total tránsito internacional
Total CIF CIF
COSTOS Y TIEMPOS EN DESTINO
a. Costos directos
almacenaje
flete interno para destino
documentación
b. Costos Indirectos
tributos aduaneros
bancarios
agenciamiento
TOTAL PAÍS DE DESTINO DDP
- Precio de Venta (FOB) = 24.728,79
62
IV. Finalmente utilizaremos la misma fórmula para determinar el precio CIF de nuestro
producto
- Precio de Venta (CIF) = 35247,39
Caso Nº 3
La empresa “Q. Sharon@ SAC” exporta prendas de vestir y acaba de recibir un pedido del
exterior de 2000 unidades de camisas para hombre y 2500 unidades de blusas para dama,
para lo cual ha comprado a la empresa alemana “DGERMAN” Inc. lo siguiente:
- 1196.00 yardas de tela de algodón N° 23 por un valor total de $ 3408.60 a razón de $
2.85 por yarda.
- 100 gruesas de botones N° 32 de concha de nácar por un total de $ 4320.00.
- 15 millares de etiquetas bordadas con el logotipo de la marca por $ 450.00.
- 15 millares de etiquetas bordadas con el logotipo de la empresa por un total de $1200.00.
- 20 millares de etiquetas de cartón por un total de $400.00.
- 120 gruesas de sujetadores de plástico para etiquetas por un total de $ 86.40.
Los insumos importados han sido destinados al régimen de admisión temporal para lo cual
se presentó el Cuadro de Coeficiente de Insumo Producto, de donde se tiene lo siguiente:
ítem Unid ítem Unid Cont. Contenido

Descripción mercancía Descripción Unid. Merma
insumo Med Prod. Med Neto Total
Tela Camisera colton lawn 100% Ca m i s a p a ra h o m b re 3.5955
73 m2 20 U 3,5250 m2/U 0.0705
algodón 77 gr/m2 ancho 1.42 m manga larga 100% algodón m2/U
80 Botones de nácar Nº 32 U 20 Camisa para hombre... U 11 U/U 1 U/U
81 Botones de nácar Nº 34 U 20 Camisa para hombre... U 3 U/U 1 U/U
90 Etiqueta tejida con logo U 20 Camisa para hombre... U 1 U/U 1 U/U
91 Etiqueta bordada U 20 Camisa para hombre... U 1 U/U 1 U/U
95 Etiqueta de cartón U 20 Camisa para hombre... U 1 U/U 1 U/U
98 Sujetador de plástico U 20 Camisa para hombre... U 1 U/U 1 U/U
Tela camisera cotton lawn 100% Blusa para dama 100% 2.8850
73 m2 24 U 2.8250 U/U 0.0600
algodón 77 gm/m2 ancho 1.42 m algodón manga larga m2/U
82 Botones de nácar Nº 33 U 24 Blusa para dama 100%... U 9 U/U 9 U/U
90 Etiqueta tejida con logo U 24 Blusa para dama 100%... U 1 U/U 1 U/U
91 Etiqueta bordad U 24 Blusa para dama 100%... U 1 U/U 1 U/U
95 Etiqueta de cartón U 24 Blusa para dama 100%... U 1 U/U 1 U/U
98 Sujetador de plástico U 24 Blusa para dama 100%... U 1 U/U 1 U/U
Además de ello, se cuenta con la siguiente información:

- El Flete marítimo es de $ 0.8 por kilogramo transportado
- El producto final contiene materias primas nacionales a razón de $ 2.00 y $ 1.50 por
producto terminado
- El proceso productivo comprende las actividades de corte, confección y acabados y el
costo promedio estimado es de $ 1.50 por prenda
- El proceso de envasado está compuesto por la utilización de dos soportes de plástico
para el cuello, una lámina de cartón y una de papel y finalmente el llenado en una bolsa
plástica de medidas exactas. Todo el proceso de envasado tiene un costo unitario de
$0.70.
La fábrica de prendas de vestir se encuentra ubicada en Chimbote por lo que la empresa
“Q. Sharon@ SAC” contrata los servicios de una agencia de transportes para trasladar la
mercancía hasta los almacenes del transportista en Lima. Este servicio tiene un costo de S/.
750.00 (incluye las operaciones de carga y descarga).
A pedido de sus clientes, la empresa “Q. Sharon@ SAC” ha embalado la mercancía en cajas
de cartón contiendo cada una la cantidad de 100 unidades, las que han sido marcadas y ro-
tuladas de acuerdo a las instrucciones del cliente. El precio de cada caja marcada y rotulada
asciende a S/. 15.00.
Los gastos de embarque y transporte se detallan a continuación:
- El costo del flete incluye la utilización de contenedor por parte del transportista, el que
será llenado en el almacén del transportista.
- Los gastos de traslado a puerto, gastos portuarios hasta la carga ascienden a $ 250.00.
- Se ha contratado los servicios de una agencia de aduanas, la que ha cobrado por el
proceso de despacho y gastos relacionados la suma de $ 420.00.
- La mercancía se va a someter a preferencia arancelaria en el país de destino por lo que
se tramita el certificado de origen S/ 180.00.
La agencia de Aduanas formula la documentación respectiva para la exportación y declaró
4500 prendas de vestir (camisas y blusas de algodón) con partida arancelaria 6309.00.00.00.
La gerencia de la empresa “Q. Sharon@ SAC” desea determinar los costos totales y unitarios
de las camisas y blusas que exportara para poder enviar las cotizaciones correspondientes a
sus clientes en el exterior. Las cotizaciones solicitadas son a términos “FCA” y “FOB”.
SOLUCIÓN:
Equivalencias
1 gruesa = 144 unidades
1 metro = 1.0936 yardas
T.C.= 3.105
Productos
a.- Camisa para hombres
b.- Blusa para damas 100% algodón manga larga
Cantidad Pesos kg
a.- 2000 600
b.- 2500 625
4500 1225
Uso de insumos por producto
Camisas Blusas
Tela camisera (m2) 3.5955 2.885
Botones Nº 32 11 0
64
Botones Nº 34 3 0
Botones Nº 33 0 9
Etiquetas tejidas 1 1
Etiquetas bordadas 1 1
Etiquetas de cartón 1 1
Sujetadores de plástico 1 1
Materia prima importada
Cantidad Precio total Precio unitario Camisas Blusas
Tela camisera (yardas) 1196 3408,6 2.85
Tela camisera (metros) 1093,6 3408,6 3.12
Tela camisera (m2) 1552.91 3408.6 2.19 7.89 6.33
Botones Nº 32 100 4320 0.3 3.3 0
Botones Nº 34 50 1080 0.15 0.45 0
Botones Nº 33 70 2520 0.25 0 2.25

Etiquetas tejidas 15000 450 0.03 0.03 0.03
Etiquetas bordadas 15000 1200 0.08 0.08 0.08
Etiquetas de cartón 20000 400 0.02 0.02 0.02
Sujetadores de plástico 17280 86,4 5 5 5
Costo unitario (I.I.) 16.77 13.71
Costo total (I.I.) 33544.05 34281.24
Materia prima nacional
Para camisas 2
Para blusas 1.5
Costo total (I.N.) 4000 3750
Costo total insumos 37544.05 38031.24
Proceso productivo
Para camisas 1.5
Para blusas 1.5
Costo total proceso productivo 3000 3750
Costo de envasado
Para camisas 0.7
Para blusas 0.7
Costo total envasado 1400 1750
Costo Total 41944.05 43531.24
Costo de embalado
Para camisas 20 96.62 4.83
Para blusas 25 120.77 4.83
Costo total embalado 96.62 120.77
Cotizaciones
FCA
Camisas Blusas
Producción 85475.29 41944.05 43531.24
Embalaje 217.39 96.62 120.77
Flete interno 241.55 118.31 123.24
Agente de aduanas 420 186.67 233.33
FCA Total 42345.64 44008.59
FCA Unitario 21.17 17.60
FOB
Camisas Blusas
FCA 86354.23 42364.69 44008.59
Flete 980 480 500
Gastos portuarios 250 122.45 127.55
FOB Total 42967.14 44636.14
FOB Unitario 21.48 17.85
Caso Nº 4
La empresa “GREEN WORLD SA” se dedica a la producción y exportación de truchas bajo

diferentes presentaciones y acaba de recibir la solicitud de un cliente en belga interesado
en los filetes de trucha en conserva y los filetes de trucha embolsada. Adicionalmente, la
empresa peruana desea ofrecer un tercer producto, veamos los productos y los costos que
maneja esta empresa.
Productos:
a.- Filetes de trucha en conserva con partida arancelaria 1604.19.00.00.
b.- Filetes de trucha seca embolsada con partida arancelaria 0305.49.00.00.
c.- Alimentos para animales preparados con despojos de truchas con partida arancelaria
2309.90.90.00.
Cantidad Pesos kg
a.- 500 6,000 Cajas de 12 kg x 48 unidades.
b.- 3600 1,800 paquetes de 1/2 kilo
c.- 1500 1,500 paquetes de 1 kilo
9,300
Tipo de cambio: 3,1
Costo
Costo Gastos Gastos PRECIO
Costo total de Costo PRECIO
Kg. Envasa- Indirec- Adm. y Utilidad UNITA-
MP materia- PP TOTAL
do tos ventas RIO
les
a.-Conserva (MP =trucha) 0,2 2,9 13935,48 9600 1200 4947 2968,3 7420,65 40071,48 1,67
b.-Seca (MP =trucha) 1,5 2,9 15677,42 540 36 3251 1950,4 4876,03 26330,54 7,31
c.-(MP =desperdicio de trucha) 2 0,5 1451,61 300 15 353 211,99 529,98 2861,91 1,91
69263,94
66
La empresa cliente del exterior solicita las cotizaciones de los productos ofertados por la
empresa peruana en términos:
FCA (Lima)
FOB (Callao)
CIF (Barcelona)
SOLUCIÓN:
Monto total Trucha en Trucha Alimento para

conserva seca animales
Monto por producto 69263,94 40071,5 26330,5 2861,9
Embalaje (cajas de cartón) 930,00 600,0 180,0 150,0
Costo de marcado y rotulado 620,00 400,0 120,0 100,0
Costo de cada paleta 450,00 290,3 87,1 72,6
Carga a vehículo de transporte a Lima 96,77 62,4 18,7 15,6
Flete hasta entrega a transportista en Lima 450 290,3 87,1 72,6
Estiba interna hasta almacén de despacho 100 64,5 19,4 16,1
Agentes de Aduana tramites y despacho 400 258,1 77,4 64,5
Cargos del Agente de aduana por B/L 50 32,3 9,7 8,1
Valor FCA - Lima 72360,71 42069,4 26929,9 3361,4
Uso de contenedor 150 96,8 29,0 24,2
Gastos hasta carga incluido recepción , pesaje 350 225,8 67,7 56,5
Valor FOB - Puerto del Callao 72860,71 42392,0 27026,7 3442,0
Flete internacional 1800 1161,3 348,4 290,3
Seguro según arancel (1.75%, 1.5%, 1.25%) 1190,286 741,860 405,400 43,025
Valor CIF- Barcelona 75851,00 44295,13 27780,48 3775,39
Caso Nº 5
Se desea costear la exportación de 80 muebles de madera con destino a Miami, transporta-

dos en un contenedor de 40 pies, por vía marítima y embarcado en el puerto del Callao se
formulará tres cotizaciones diferentes en dólares, en términos FOB puerto del Callao, CFR
puerto de Miami y CIF puerto de Miami, INCOTERMS 2010, con el fin de que sea el compra-
dor quien decida la modalidad más conveniente para él.
Adicionalmente se tiene la siguiente información:

- Costo Directo de Fabricación por unidad: $ 500.000.
- Margen de Contribución: 70% del costo directo de fabricación. Si al costo directo de
fabricación se agrega el margen de contribución se obtiene el precio de venta.
SOLUCIÓN:
Hoja de Cálculo y Análisis de Costos

COSTEO DE UNA EXPORTACIÓN DE 80 MUEBLES DE MADERA
Valor Valor Sub totales Valor

Cant.
Unit. en $ Total en $ $ Total US$
1. Costo Directo del Producto, en fábrica 500,000.00 80 40,000,000.00 40,000,000.00
Más Margen de Contribución:

70% de costo directo de fabricación 350,000.00 80 28,000,000.00 28,000,000.00
Precio de venta en Fábrica 850,000.00 80 68,000,000.00 68,000,000.00
2. Costos de transporte interno 1,150,000.00
Fletes fábrica (Ica) a puerto del Callao 14,375.00 80 1,150,000.00 1,150,000.00
3. Costos Intermediación Aduanera 6,722.68 80 537,814.40 537,814.40
Papelería y varios 625 80 50,000.00 50,000.00
Comisión Intermediario Aduanero,

0,7% sobre FOB (tasa ASONAV) 6,097.68 80 487,814.40 507,000.00
Total Costos Directos en Términos FOB

(1,2,3) 521,097.68 80 41,687,814.40
Precio de Venta en $ 871,097.68 80 69,687,814.40
Valor FOB de la Venta en US$ 34,821.02
Más Valor del Flete Buenaventura - Miami 1,450.00
Paso Canal de Panamá 400
Valor CFR puerto de Miami, en US$ 36,671.02
Más Seguro de transporte internacional,

0.3% de FOB, (tasa 2.100) 104.46
Valor CIF puerto de Miami, en US$ 36,775.49
68
Caso Nº 6
La empresa “AGRO PERU SA” se dedica a la producción de paltas que destina al mercado
europeo, actualmente cuenta con los siguientes costos de producción y desea realizar una
cotización a un nuevo cliente interesado en adquirir sus productos
SOLUCIÓN:
En base a los costos que maneja la empresa, determinaremos el precio del producto a térmi-
nos FAS, CIF y DDP, veamos:
70
III. Gestión de la Cadena de Distribución Internacional

La necesidad de que los productos lleguen a los mercados internacionales en
las cantidades y condiciones correctas, al lugar exacto y en el tiempo y costo
adecuados, hace surgir uno de los aspectos claves del comercio internacional,
la logística. Este concepto constituye un elemento clave en la diferenciación
y colocación exitosa de un producto en cualquier mercado, ya sea interno o
externo.
Cómo se administrarán las distintas etapas de la producción, quiénes estarán
detrás de ellas, qué instrumentos se aplicarán durante su desarrollo, en fin,
cuál será la estrategia a seguir, lleva consigo toda una tarea de optimización
en la asignación de recursos tanto durante el proceso productivo como durante
el proceso de comercialización y ubicación del producto en su destino final,
estamos hablando de la tarea logística.
Desde los años ochenta se han observado importantes variaciones en los flujos
de comercio internacional, que han traído consigo nuevos modelos de comer-
cialización. Esto, a su vez, ha dado lugar a modificaciones significativas en las
características de los productos, haciéndolos de mayor calidad, con un mayor
valor agregado y más atractivos para otros mercados.
Al mismo tiempo, se ha hecho necesario desarrollar mecanismos apropiados
para la distribución de los productos a nivel internacional, de manera que se
logre que el producto llegue al cliente en el extranjero en el momento oportuno
y bajo las características acordadas de calidad. Mantener estas últimas intactas
dependerá de una preparación adecuada del embalaje y del entendimiento de
las condiciones acordadas entre el exportador o productor y el encargado de la
logística asociada al traslado del producto desde su punto de producción hasta
el consumidor. Igualmente, dependerá de que el productor interprete adecua-
damente las necesidades del consumidor al momento de producir y para ello,
necesariamente, deberá desarrollar mecanismos apropiados de aprovisiona-
miento de materias primas y selección y utilización de tecnologías apropiadas
para tales fines. Incluso, éste deberá tomar la decisión de administrar todas
las etapas, o bien concentrarse en la producción y tercerizar o subcontratar las
restantes operaciones.
De esta manera, qué, cómo y quiénes, forman parte de las interrogantes que
una empresa deberá responder para que su producto llegue en las cantidades
y condiciones correctas, al lugar exacto y en el tiempo y costo adecuado; son
éstas las interrogantes que trataremos de absolver en el presente capítulo.
1.1 La carga por transportar

Al momento de enviar el producto que estamos exportando, es de vital impor-
tancia conocer la naturaleza y el tipo de carga que estaremos transportando,
de modo que podamos prever los tipos de envases y embalajes a utilizar, el
medio de transporte a utilizar, las coberturas de riesgo que se deberán contratar
durante la travesía internacional, entre otros.
La carga en sí, es el conjunto de bienes o mercancías que estamos por transpor-
tar (movilización física) por cualquier modo de transporte cuidando conservar
sus características esenciales (cantidad, calidad, peso, valor, etc.) hasta el punto
de entrega final al consumidor.
1.1.1 Tipos de carga1

a. Carga general
Es aquella que se presenta en estado sólido, líquido o gaseoso, y que es-
tando embalada o sin embalar, puede ser tratada como unidad. La carga
general se puede clasificar en:
• Carga general fraccionada. Consiste en bienes sueltos o individuales
manipulados y embarcados como unidades separadas. Utiliza emba-
lajes diferentes (cajas, cajones, bolsas, sacos, etc.). Forma pequeños
lotes para distintos destinatarios y por lo general se transporta por
vía marítima.
• Carga general unitarizada. Es aquella carga que se encuentra agru-
pada en unidades estandarizadas para su transporte, ya sea paletas,
contenedores, pre eslingas, etc. Gracias al estado de la carga (en
unidades homogéneas) se puede realizar un manipuleo seguro más
rápido y eficiente en términos de costos y dinero para el exportador.
Este tipo de carga se puede transportar por cualquier medio de
transporte, siempre y cuando cumpla con las características de los
diversos tipos de unidades y medidas estándar establecidas para
cada medio.
b. Carga a granel
Este tipo de carga corresponde a aquella que no está contenida en algún
envase y/o se encuentra en desorden. Esta carga se transporta en forma
suelta dentro del contenedor, tráiler o buque representando grandes
volúmenes o tonelajes, usualmente se almacenan en tanques o silos y se
transportan por bandas transportadoras o ductos especiales.
La carga a granel se clasifica en:
• Granel sólido: En esta clasificación entran los minerales, los granos,
los fertilizantes, etc. Su manejo es a través de tolvas principalmente
o en contacto con el buque.
• Granel líquido: Esta propiedad hace necesario que su transporte se
realice a través de pipas y contenedores cilíndricos para su carga y
descarga.
1.1.2 Naturaleza de la carga

a. Carga perecedera
En este grupo encontramos a todos aquellos bienes cuyo ciclo de vida
tiene un corto periodo de validez, además de requerir un especial trato
al momento de manipular este tipo de mercadería pues por su condición
natural pueden sufrir demérito sensible con relación a su calidad comercial
1 Clasificación tomada de “Gestión logística de la Distribución Física Internacional”, Ruibal Handabaka. 1994
72
y a su costo. Por ello se requiere de medios de preservación para mantener

el control de la temperatura de las mercancías, de manera que se conserven
en buenas condiciones durante el transporte. Usualmente encontramos
en este grupo a productos alimenticios, medicinas, productos químicos,
productos de la horticultura y derivados de productos naturales.
b. Carga frágil
Este tipo de carga comprende productos que requieren un extremo cui-
dado en el embalaje, manipuleo y traslado propiamente dicho. Por ello la
importancia de elegir el material adecuado para el embalaje de este tipo
de mercadería, es usual que los exportadores utilicen embalajes secunda-
rios tales como la espuma de poliuretano que permitan la amortiguación
apropiada para evitar el daño o deterioro.
c. Carga peligrosa
Encontramos aquí a productos con características explosivas, combusti-
bles, oxidantes venenosas, radioactivas o corrosivas que pueden causar
accidentes o daños a otros productos, al vehículo que transporta y/o a
las personas que tienen contacto y al medio ambiente inclusive. Por este
motivo, se ha considerado necesario establecer normas internacionales
que regulen su embalaje, marcado y documentación.
Tanto el exportador como el embarcador deben suministrar una descrip-
ción adecuada y completa de los productos y de las indicaciones y pre-
cauciones a tomar en cuenta al momento de su transporte y manipuleo.
d. Carga de dimensiones y pesos especiales
Este tipo de carga se refiere a las cargas muy voluminosas o pesadas que
requieren un manejo especial tales como maquinaria gran volumen y peso,
animales que deben ser transportados en medios especiales, etc. A este
tipo de carga se les aplica una sobretasa especial debido a que requiere
de servicios especiales.
1.1.3 Preparación de la carga para el transporte: Envases y embalajes
De acuerdo con el diccionario, “un envase es una unidad protectora para
almacenar y transportar un producto”. Es esencial contar con algún tipo de
envase si se quiere que los productos, tanto alimenticios como de consumo, se
protejan contra contaminación o daños y pérdidas durante el almacenamiento
y la distribución. Generalmente, el costo del envase es mucho menor al del bien
que contiene y, si el envase permite entregarle al consumidor final el producto
en buen estado, sin daño o descomposición, la inversión en el envase habrá
sido un dinero bien empleado.
- Primario: es aquel en contacto directo con el producto y generalmente el
de venta al consumidor;
- Secundario: es una envoltura o caja que contiene al envase primario y
puede ser también un sistema para la exhibición de presentaciones pri-
marias;
- Embalaje: representa el sistema de empacar, para efectos de almacena-

miento, transporte y distribución, tanto de productos a granel como de
cantidades variables de productos en su envase primario (y secundario);
y,
- Empaque: generalmente se refiere al material de amortiguamiento o acoji-
namiento que protege a los productos y/o envases dentro de un embalaje,
así como también a la industria del envase y embalaje. Igualmente, la pa-
labra “empacar” a menudo se usa para designar todo o parte del proceso
de envasar, embalar y acondicionar los embalajes de manera unitarizada
en una tarima.
El objetivo principal del embalaje es proteger y preservar la calidad de los
productos que contiene. Asimismo, el embalaje facilita el traslado de la carga
y permite su transporte en las mejores condiciones.
Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base a las necesi-
dades del producto, método de empaque, resistencia, pre enfriamiento, costo,
disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas del flete e incluso con-
sideraciones ambientales.
Las funciones básicas de un envase son: contener y preservar, proteger y trans-
portar, informar y promover, proporcionar comodidad o conveniencia de uso
al consumidor y contribuir a la reducción de robos.
La mayoría de los productos, tanto naturales como manufacturados, que se con-
sumen en las sociedades modernas, requieren de algún sistema de contención
o no serían útiles. Casi no es concebible un cereal sin caja, azúcar sin bolsa,
leche sin envase de material laminado, o mermelada sin frasco, más difícil aún
resulta imaginar el llevar estos productos al hogar y guardarlos en la alacena
o el refrigerador sin algún tipo de envase que los contenga.
La protección que ofrece un envase va más allá de cuidar al producto contra
peligros del medio ambiente o del sistema de distribución. Los aspectos sani-
tarios, que permiten asegurar la pureza de los productos contenidos, son la
característica más importante de los sistemas de empaque actuales.
Los alimentos son envasados en plantas de procesamiento con estrictos controles
sanitarios, en materiales que los protegen contra bacterias, insectos, roedores
y aún contaminación por parte del hombre, hasta que llegan a la mesa del
consumidor.
Proveer información es una función importante, aunque ocasionalmente olvi-
dada, de los envases y los embalajes. Dicho simplemente, en forma directa o
mediante una etiqueta, el envase informa sobre su contenido. A todos les ha
sucedido alguna vez encontrar una lata sin etiqueta. La única forma de saber
qué contiene, es abriéndola. Los envases de alimentos modernos, además de
comunicar el contenido, informan también sobre ingredientes, valor nutricional,
fecha de caducidad o de empacado, nombre y registro del empacador y requi-
sitos legales. A través del color, ventanas transparentes, fotografías, dibujos,
forma, impresión, etc., el envase transfiere imágenes de marca y de calidad a
los consumidores.
74
Proporcionar comodidad o conveniencia de uso para el consumidor es también una

función básica de los envases. La botella flexible para salsa de tomate, desarrolla-
da hace pocos años, es más conveniente que la botella de vidrio que reemplaza,
pues es irrompible, es más ligera y es más fácil de usar al ser “apretable” para
surtir la salsa. Otro ejemplo de conveniencia para el consumidor es la variedad
de presentaciones que puede tener un determinado producto, desde porciones
individuales, pasando por tamaños familiares, hasta tamaños institucionales. Otros
ejemplos de cómo los envases facilitan y simplifican el consumo de los productos
que contienen son los aerosoles, las presentaciones de alimentos cocinados listas
para “calentar y comer” y los empaques para uso en hornos de microondas.
a. Tipos de envases y embalajes2
El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes
del producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo,
su manejo. Los materiales de empaque y embalaje se seleccionan con
base en las necesidades del producto, método de empaque, método de
pre enfriamiento, resistencia, costo, disponibilidad, especificaciones del
comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales.
Los tipos de embalajes más comunes para el transporte de frutas y hor-
talizas son: tolvas, huacales («crates») alambrados o clavados, canastas,
bandejas, cajas agujereadas y tarimas fabricadas en madera; cajas, cajones,
cajas agujereadas («lugs») y bandejas de cartón corrugado («fiberboard»);
cajas y bandejas en plástico.
Entre los envases de pre empaque para estos productos se encuentran
envolturas de película plástica (polietileno o PVC) bajo la forma de película
retráctil, estirable o adherible; bolsas de papel o de película de polietileno o
polipropileno perforados; mallas de plástico o algodón; bandejas moldea-
das de pulpa de celulosa; cartón y plásticos termo formados y poliestireno
expandido (icopor). Generalmente, el tipo de pre envase se establece a
partir de las especificaciones del cliente y se realiza en el país del productor
siempre y cuando se garantice la calidad del producto.
b. Materiales de empaques para exportación de productos hortofrutícolas
frescos
Madera
Las cajas y jabas de madera son empleados para el empaque de frutas y
hortalizas, principalmente por su resistencia y capacidad de proteger de
la humedad. La capacidad de absorción de la madera permite que, en
primer lugar, la humedad sobrante sea absorbida y que, de nuevo, sea
transpirada poco a poco hacia el exterior envolviendo a los productos y
conservándolos frescos durante más tiempo. Igualmente, la capacidad de
recuperación y reciclaje del envase y la posibilidad de ofrecer una imagen
de calidad, al ser una materia prima natural, son elementos que favorecen
el uso de este material.
2 Clasificación tomada del libro Guía para importar, Exportar paso a paso de Yanina Gonzales Montenegro.
(Pacifico Editores 2007)
Cartón corrugado
Las láminas de cartón corrugado son el material más utilizado para la
elaboración de empaques de frutas y hortalizas. Generalmente, se emplean
láminas dobles o triples en cuya capa exterior se realiza la impresión publi-
citaria y en la interior se adecua para que resista la humedad del producto.
Las bajas temperaturas y los ambientes húmedos reducen la resistencia
del cartón corrugado. Para evitar este tipo de daños, la pared interior de
la caja se recubre con materiales resistentes al agua, tales como cera, pa-
rafina o polietileno. De la misma forma, el adhesivo empleado en el pegue
y cierre de las cajas debe ser resistente a estas condiciones ambientales.
La mayoría de las cajas de cartón corrugado cuentan con agujeros que
permiten la ventilación del calor (respiración) del producto y la circulación
del aire frío al producto. Todos los agujeros deben estar diseñados y co-
locados de tal manera que la caja no se debilite. A causa de su forma, la
mayor resistencia a la compresión es soportada por las esquinas, por lo
que las perforaciones de aireación del empaque no deben ubicarse cerca
de los rincones y se limitan entre el 5% y 7% del área lateral.
Los empaques de cartón corrugado se agrupan en dos tipos de presenta-
ciones: empaque de ranura regular simple (Regular Slotted Container o
RSC) y el empaque doble telescópico (Full Telescoping Container o FTC).
El RSC tiene poca resistencia al apilado, por lo que debe emplearse en
productos fuertes (como papas, yucas y frutos verdes), mientras que el
FTC se emplea en productos que requieren resistencia al apilado.
76
c. Tamaños y dimensiones de los empaques de transporte

Las dimensiones exteriores recomendadas para embalajes individuales
corresponden al módulo de base normalizado (ISO 3394) de 60 cm. x
40 cm. y altura variable. Los embalajes basados en este módulo, o en sus
múltiplos y submúltiplos, permiten el aprovechamiento al máximo, sin
pérdida de espacio y la Unitarización en estibas estándar, reduciendo los
costos de transporte y comercialización.
Como se observa en el primer dibujo, la tapa superior tiene una sección

destapada para facilitar el sistema de ventilación vertical de la caja. En la
otra figura, se ilustra la dirección de perforación de la sobretapa, la cual
debe coincidir con la apertura de la tapa, de la izquierda hacia la derecha.
d. Insertos y materiales de protección y almacenamiento

Diversos materiales se agregan a los contenedores de embarque para
proveer fuerza adicional y protección al producto. Divisores o tabiques
dentro de las cajas y refuerzos en sus costados y extremos, aumentan la
resistencia a la compresión y reducen el daño al producto.
El empaque en celdas de cartón es el método tradicional de separación
de frutas y hortalizas. Estas divisiones, al igual que los insertos tipo H,
tipo Z y tipo U se utilizan para mejorar la resistencia al embalaje; para
esto, es necesario que los tramos de las divisiones tengan la misma altura
de la caja y el acanalado de los tramos esté orientado en forma vertical.
También se usan divisiones flexibles y charolas de pulpa moldeada, aunque
no ofrecen resistencia a la compresión.
78
Las almohadillas, envoltorios, mangas y viruta también reducen el magu-

llamiento; además, las almohadillas se emplean para proveer humedad
al producto, como en el caso del espárrago; proveer tratamiento químico
para reducir la descomposición, como en el caso de almohadillas de
dióxido de sulfuro en uvas y, absorber etileno, como en el caso de las de
permanganato de potasio en cajas de banano y flores.
Los forros de papel transparente o bolsas de plástico se emplean para
retener la humedad. El plástico perforado se emplea en la mayoría de
productos para permitir el intercambio de gases y evitar la humedad ex-
cesiva. El plástico sólido se emplea para sellar el producto y proveer una
atmósfera modificada reduciendo la cantidad de oxígeno disponible para
la respiración y la maduración. Las charolas termo formadas de PVC son
adecuadas para la separación de frutas pequeñas y se usan, normalmente,
para empacar productos perecederos en una sola capa aunque su capa-
cidad de amortiguación es baja.
Los Insertos de poliestireno expandido sirven de amortiguación, se adap-

tan fácilmente al tamaño y forma del producto y cumplen la función de
aislante térmico. También es común el uso mallas de espuma plástica para
el empaque unitario de frutas de diferentes tamaños.
La viruta de papel o madera, combinada con papel de seda, provee una
buena protección si queda empacada de manera ajustada alrededor de
cada fruta para impedir el movimiento durante el transporte. No debe
usarse la viruta de papel elaborada con tiras de papel.
e. Empaques y materiales unitarios y de consumo
El empaque unitario se realiza para la venta detallista cuya finalidad
principal es la de darle una buena presentación y una imagen llamativa
al producto. Generalmente requiere la aprobación de la cadena de super-
mercados o distribuidores del producto.
Pulpa de papel
Los recipientes elaborados de pulpa reciclada de papel y almidón se
usan principalmente para empaques pequeños de producto fresco. Se
encuentran disponibles en una gran variedad de formas y tamaños, a un
costo relativamente bajo, siendo biodegradables y fabricados a partir de
materiales reciclados. Este tipo de empaques favorece las frutas que son
alteradas fácilmente por el agua al absorber la humedad de la superficie
del fruto, como en el caso de las bayas y frutas pequeñas.
Bolsas de malla
Este tipo de material tiene diferentes usos. Además de su bajo costo, tiene la
ventaja de permitir una ventilación homogénea del producto. Sin embargo,
tiene la desventaja de no permitir un adecuado paletizado y desprotege
al producto de la manipulación, transporte, condiciones climáticas, luz y
microorganismos.
Plástico
Las bolsas de polietileno son el empaque predominante para envolver
frutas y vegetales. Estos materiales son claros, permitiendo la inspección
fácil del contenido y pueden ser impresos con gráficas de alta calidad.
Las películas plásticas se encuentran en una amplia gama de espesores y
pueden diseñarse para controlar los gases ambientales dentro del empaque
(atmósferas controladas o modificadas).
f. Etiquetado y rotulado
El rotulado de los contenedores de embarque ayuda a identificar y a
anunciar los productos facilitando su manejo. Esta información puede
ser impresa en el material de empaque o puede ser sobrepuesta como
etiqueta impresa adherible.
Todos los contenedores deben estar claramente etiquetados y marcados
en el idioma del país de destino con la siguiente información:
80
• Un lado corto de la caja debe llevar la información de identificación

del producto que contiene:
- Nombre común del producto y variedad (expresado en términos
comerciales y no en términos botánicos).
- Tamaño y clasificación del producto, cuando se emplean normas;
expresado como número de piezas por Kg. o número de piezas
en un determinado tipo de empaque.
- Cantidad señalada como peso neto, recuento y/o volumen,
indicados en unidades métricas (kilogramos o gramos). Si el
contenido del embalaje está subdividido en envases unitarios,
el rotulado exterior debe indicar la cantidad de éstos.
- Especificaciones de calidad (tipo de clase: Extra, Clase 1, Clase
2, etc.).
- País de origen.
- Nombre de la marca del producto, con el logo respectivo.
- Nombre y dirección del empacador.
- Nombre y dirección del distribuidor
• El otro lado corto de la caja se destina solamente para información
sobre transporte y manejo del producto:
- Información sobre el manejo: de acuerdo con la norma inter-
nacional ISO 780, se utilizan símbolos gráficos para la manipu-
lación de mercancías (pictogramas) en lugar de frases escritas.
Las marcas de manipulación deben estar situadas en la esquina
superior izquierda de los embalajes, impresas en negro y pre-
sentar una medida mínima de 10 cm.
- Identificación de transporte: número de guía aérea o conoci-
miento de embarque, destino y número total de unidades de
envío.
- Los productos procesados deben llevar una lista de los ingre-
dientes procesados y el código UPC.
g. Restricciones recomendadas para empaques a nivel mundial

Europa
- Color:
Francia, Holanda y El verde se asocia con cosméticos.

Suecia
Francia El rojo es masculino. Para el resto del mundo lo es el azul.
Holanda Evite usar los colores nacionales de Holanda.
Suecia A los suecos no les gustan los empaques con dorado o con azul. Es mejor evitar las
combinaciones de blanco y azul y también los colores de la bandera nacional.
Irlanda El verde y el naranja deben utilizarse con precaución.
Suiza Amarillo significa cosméticos. Azul significa textiles.
República Checa El verde significa tóxico.
- Otros elementos de diseño:
Francia Evite ilustraciones que muestren licores derramándose.

España No use ilustraciones con mujeres en bikini.
Alemania Se prohíbe el uso de superlativos en los empaques.
Suecia A los consumidores no les gustas los empaques gigantes. La marca debe ser pronun-
ciable en sueco.
Suiza El óvalo es presagio de muerte.
Turquía Un triángulo verde indica que es una muestra gratis.
Europa en general Los diseños que recuerden la esvástica no son bien recibidos.
Fuera de Europa
- Color:
China El blanco es el color de luto. Figuras vestidas de blanco en las ilustraciones son contra-
producentes. El rojo es un color benéfico. Azul y blanco juntos significan dinero.
Egipto El negro se asocia con la maldad. Gustan las combinaciones de muchos colores.
Hong Kong Los empaques blancos no son aceptables.
Israel Evite el amarillo por su asociación con Alemania.
Malasia El amarillo es exclusivo de la realeza y no debe usarse en empaques.
Pakistán El azafrán y el negro son los colores del infierno.
Taiwán El rojo es un color de buen agüero.
Zambia La gente cree que el uso del rojo atrae los truenos y los relámpagos.
Estados Unidos El verde se asocia con la confitería. El negro, como en Europa, es el color de la muerte.
Ghana El blanco es el color de la alegría. El rojo puede indicar toxicidad.
82
- Otros elementos de diseño:
Hong Kong No deben usarse gatos en las ilustraciones.

India Evite el uso de vacas como símbolo. Evite usar modelos escuálidos en las ilustraciones.
Arabia Saudita La forma humana no debe utilizarse en los empaques.
Estados Unidos Evite usar diseños que se parezcan a la esvástica.
Países no Europeos en general:
Países árabes Use con precaución el verde que tiene connotaciones para los musulmanes. Evite los
diseños que contengan cruces.
Países budistas El amarillo azafrán indica sacerdotes.
Oriente en general El amarillo significa abundancia. El amarillo y el rosado juntos sugieren pornografía.
Países musulmanes El verde es un color sagrado y debe utilizarse con cuidado.
Costa de Marfil El rojo oscuro indica muerte.
Asia Oriental Evite el círculo por sus connotaciones de bandera japonesa.
África La gente debe ilustrarse usando vestidos occidentales (los típicos sugieren inferioridad
y falta de sofisticación).
Fuente: «El desarrollo de las exportaciones y ventas en Europa para la industria alimenticia», Cámara de Comercio
de Londres-Proexport, Bogotá, 1995.En general, evite el uso de los colores que representen banderas o emblemas
nacionales. Con frecuencia está prohibido por Ley.1.1.4
1.1.4 Unitarización
La Unitarización consiste en agrupar piezas de carga en unidades de mayor
volumen, tales como pallets o contendores para facilitar su manejo, es decir,
es el proceso de formar unidades de carga.
La unidad de carga es una combinación o agrupación de bultos o cajas en una
carga compacta de mayor tamaño, para ser manejada como una sola unidad,
reduciendo superficies de almacenamiento, facilitando las operaciones de ma-
nipulación de la mercancía y en general favoreciendo las labores logísticas. Esta
agrupación en una sola unidad se suele realizar físicamente sobre estibas. Las
estibas suelen ser de tamaños prefijados que se ajustan a las dimensiones de los
medios de transporte. Las Unidades de carga suelen hacer uso de materiales de
amortiguamiento y protección así como de fijación y compactación de carga.
1.1.4.1 Paletización
La paletización es la acción de colocar o anclar un cargamento sobre una pla-
taforma construida con diversos materiales, denominada paleta, a efectos de
facilitar el manipuleo de la carga.
La paleta, es “una plataforma de carga que consiste básicamente en dos bases
separadas entre sí por soportes o una base única apoyada sobre patas de una
altura suficiente para permitir su manipuleo por medio de camiones monta-
cargas o paleteros (el término incluye paletas planas, de caja o con pilares)3
3 Fuente: ISO 445:1965 (EFR).
- Tipos de Pallets:
• Pallet Eur Homologado de 80x120 por Epal.

• Fabricación en grandes series.
• F.435.2
• 1/2 Pallet con posibilidad de entrar con trans Pallet por los 4 lados.
• Ideal para expositores.
• Pallet de 100x120.
• Normas DIN 15146-111.
• Tipo Eur.
• Homologado.
• Pallet de 100x120.
• Perimétrico con homologación inglesa.
• Pallet de 100x120 de caminos con regatas.

• Pallet standard americano.
• Se fabrican todo tipo de Pallets especiales sin importar medidas

ni otros suplementos como ruedas, u otras características excep-
cionales.
• Pallet especial con ruedas para el desplazamiento del producto.
- Confección de la unidad de carga

Al confeccionar el arrume sobre una estiba de madera, los bordes de las
cajas no deben sobrepasar los bordes de la estiba para evitar que parte
de las cajas queden en voladizo y se pierda capacidad de resistencia a
cargas de compresión.
En los arrumes, las cajas deben ir con su corrugación en disposición verti-
cal y no exceder la altura máxima determinada por su diseño estructural.
Es importante determinar la altura de apilamiento, debido a que los em-
balajes poseen una resistencia a la compresión y al sobrepasar ésta, los
pallets apilados tienen mayor posibilidad de caída pues pierden estabilidad.
Veamos algunos casos comunes de mala práctica al momento de paletizar:
Desbordamiento:
Este fenómeno se presenta cuando las cajas sobrepasan las dimensiones
efectivas de las paletas (estibas).
La consecuencia es el debilitamiento de las cajas del nivel inferior del pallet,
y posterior caída del arrume.
84
Desbordamiento
Escoramiento:
Este fenómeno se presenta cuando las cajas por el movimiento y vibraciones
durante el transporte se deslizan. La consecuencia falta de estabilidad en el
arrume, caída de cajas o deterioro total de los embalajes.
Escoramiento
Protuberancias:
Este fenómeno se presenta cuando las cajas por los movimientos internos de
la carga (Montacargas) pierden la alineación. La consecuencia pérdida de
resistencia a la compresión del arrume.
Los embalajes o envases flexibles se deben mantener libres de superficies cor-
tantes o penetrantes, que sometan a esfuerzo al material produciéndole fisuras,
grietas o perforaciones por donde se filtre el producto.
Protuberancias
Carga adentrada:
Como tal no es un fenómeno que cause problemas en las cargas, sin embargo,
le indica a las empresas que deben rediseñar sus sistemas de envase y embalaje
para aprovechar de una mejor forma las superficies de carga.
Carga Adentrada
1.4.1.2 Contenedorización
La Contenedorización, es un método de distribución física que utiliza una
unidad de transporte de carga llamada contenedor, la cual permite el acarreo
de carga como una unidad indivisible, segura e inviolable, que se llena, vacía
y estiba en el lugar de origen y destino del embarque. Este sistema facilita el
transporte multimodal.
El contenedor, es un elemento del equipo de transporte, de carácter permanente
y por lo tanto, suficientemente fuerte para ser utilizado varias veces, diseñado
especialmente para facilitar la movilización de productos por uno o varios
modos de transporte, suprimiendo el proceso intermedio de recargue entre los
modos, provisto de dispositivos para un manipuleo rápido, especialmente su
transferencia de un modo de transporte a otro, y concebido para ser llenado
o vaciado de manera expedita, cuyo volumen interior es de 1m3 (35,3 pies)
86
o más. El término contenedor de carga no incluye ni vehículos ni embalajes

convencionales4.
En general, la principal ventaja de emplear carga contenedorizada es que se
eliminan los manipuleos en las terminales de transbordo, permiten un manipuleo
más seguro, reduciendo el saqueo, daños o pérdida. Asimismo, permiten obtener
primas de seguros más favorables, requieren menos embalaje. Las compañías
navieras y aéreas ofrecen fletes preferenciales para embarques enviados en
contenedores. Para cada modo de transporte, hay otras ventajas, las cuales se
resumen en un importante ahorro de tiempo en la carga y descarga y mayor
rendimiento del espacio en el vehículo.
En el transporte multimodal, la aparición del contenedor fue decisiva para el
desarrollo de este sistema de transporte. El mismo facilitó la implantación de
la carta de porte directo (through way bills) para las operaciones combinadas.
a. Consolidación de contenedores
- FCL (Full container load)
Cuando la carga de un solo embarcador o consignatario equivale
a la capacidad total (en volumen o peso) del contenedor, en estos
casos se habla de un contenedor a carga completa bajo un tipo de
consolidación a términos FCL.
Puede ocurrir también que una firma consolidadora que agrupa
carga de distintos consignatarios en país de destino, acuerde con
la línea naviera o agencia de transporte el flete para un container
a términos FCL para luego distribuirlos a sus respectivos dueños o
consignatarios.
- LCL (less than container load)
Si la carga es más pequeña que la capacidad del contenedor se agru-
pa o consolida (consolidación o groupage) con otras compatibles,
pertenecientes a varios embarcadores o consignatarios que tengan
el mismo destino.
En ocasiones donde los embarques comprenden cargamentos prove-
nientes de distintos embarcadores dirigidos a distintos consignatarios,
se requiere de una agencia consolidadora en el país de destino.
Este tipo de consolidación es utilizado cuando un solo embarcador
envía carga en un mismo container a diferentes dueños o consignata-
rios o también cuando distintos embarcadores envían mercancías en
un mismo container dirigido hacia diferentes dueños o consignatarios
b. Tipos de Contenedores
Si bien los contenedores ISO están ampliamente difundidos, hay otros
tipos de contenedores de diferente diseño, en especial los dedicados
al intermodalismo. Los contenedores pueden ser de superficie (modos
acuático y terrestre) o aéreos; de carga general (diseñado para cualquier
4 Fuente: ISO 830:1981 /EFR).
tipo de carga), de uso múltiple (cerrados totalmente, resistentes a distin-

tas condiciones atmosféricas, de uso específico (cerrados ventilados, de
techo abierto, de apertura lateral con plataforma, térmicos, isotérmicos,
tipo tanque, etc.).
Existe una clasificación especial de contenedores para carga marítima
aprobada por la ISO y otra para la carga aérea (Unit Load Devices ULD),
reconocida por la IATA, la cual se adapta a la estructura del avión.
Existen diferentes tipos de contenedores:
• Dry Van: son los contenedores estándar. Cerrados herméticamente
y sin refrigeración o ventilación.
• High Cube: contenedores estándar mayoritariamente de40 pies su
característica principal es su sobre altura.
• Reefer: contenedores refrigerados de las mismas medidas que el
anteriormente mencionado, pero que cuentan con un sistema de
conservación de frío o calor y termostato. Deben ir conectados en
el buque y en la terminal, incluso en el camión si fuese posible o en
un generador externo, funcionan bajo corriente trifásica.
• Open Top: de las mismas medidas que los anteriores, pero abiertos
por la parte de arriba. Puede sobresalir la mercancía pero, en ese
caso, se pagan suplementos en función de cuánta carga haya dejado
de cargarse por este exceso.
• Flat Rack: carecen también de paredes laterales e incluso, según
casos, de paredes delanteras y posteriores. Se emplean para cargas
atípicas y pagan suplementos de la misma manera que los open top.
• Open Side: su mayor característica es que es abierto en uno de sus
lados, sus medidas son de 20’ o 40’. Se utiliza para cargas de mayores
dimensiones en longitud que no se pueden cargar por la puerta del
contenedor.
• Tank o Contenedor Cisterna: para transportes de líquidos a granel. Se
trata de una cisterna contenida dentro de una serie de vigas de acero
que delimitan un paralelepípedo cuyas dimensiones son equivalentes
a las de un “Dry van”. De esta forma, la cisterna disfruta de las ventajas
inherentes a un contenedor: pueden apilarse y viajar en cualquiera
de los medios de transporte típicos del transporte intermodal.
• Flexi-Tank: para transportes de líquidos a granel, suponen una alter-
nativa al contenedor cisterna. Un flexi-tank consiste en un contenedor
estándar (Dry Van), normalmente de 20 pies, en cuyo interior se
fija un depósito flexible de polietileno de un solo uso denominado
flexibag.
88
c. Dimensiones de un contenedor
Existen diferentes medidas para contenedores variando en largo y alto:
Tipos de Contenedores
CONTENEDORES COMUNES o DRYVAN
20 Pies Standard 20´ x 8´ x 8´6” Descripción

Tara 2300 kg / 5070 lb
Carga Max. 28180 kg/62130 lb Disponiblep
Max. P. B. 30480 kg/67200 lb a r a cualquier car-
ga seca normal.
Medidas Largo: Internas Apertura Puerta
Ejemplos: bolsas,
Ancho: Altura: 5898 mm / 19´4” -
pallets, cajas,
2352 mm / 7´9” 2340 mm / 7´8”
tambores, etc.
2393 mm / 7´10” 2280 mm / 7´6”
Capacidad Cub. 33,2 m3 / 1172 ft3
40 Pies Standard 40´ x 8´ x 8´6” Descripción

Tara 3750 kg / 8265 lb Disponible para
Carga Max. 28750 kg / 63385 cualquier carga
Max. P. B. lb seca normal.
32500 kg / 71650 Ejemplos: bolsas,
lb pallets, cajas,
Medidas: Largo: Internas Apertura puerta tambores, etc.
Ancho Altura: 12032 mm / 39´6” -
2352 mm / 7´9” 2340 mm / 7´8”
2393 mm / 7´10” 2280 mm / 7´6”
40 Pies High Cube 40´ x 8´ x 9´6” Descripción
Tara 3940 kg / 8685 lb
Carga Max. 28560 kg / 62965
Max. P. B. lb
32500 kg / 71650 Especial para car-
lb gas voluminosas.
Medidas: Largo: Internas Apertura puerta Ejemplo: tabaco,
Ancho Altura: 12032 mm / 39´6” - carbón.
2352 mm / 7´9” 2340 mm / 7´8”
2698 mm / 8´10” 2585 mm / 8´6”
20 Pies 20´ x 8´ x 8´6” Descripción

Tara 3080 kg / 6790 lb Con equipo propio
Carga Max. 27400 kg / 60410 d e g e n e ra c i ó
Max. P. B. lb n d e frío. Diseña-
30480 kg / 67200 dos para e l t r a n
lb s p o r t e d e carga
Medidas: Largo: Internas Apertura puerta que requiere tem-
Ancho Altura: 5444 mm / 17´10” - peraturas const
2268 mm / 7´5” 2276 mm / 7´5” ante s so b re b a
2272 mm / 7´5” 2261 mm / 7´5 j o cero. Ejemplo:
carne, pescado,
Capacidad Cub. 28,1 m3 / 992 ft3 frutas, etc.
90
Contenedores Insulados PHORTOLE o CONAIR
20 Pies Reefer Conair 20´ x 8´ x 8´ Descripción

Tara 2650 kg / 5840 lb Sin equipo gene-
Carga Max. 21350 kg / 47070 lb rador de frío. Pre-
Max. P. B. 24000 kg / 52910 lb parados para el
transporte de carga
Medidas: Largo: Internas Apertura puerta
que requiere tempe-
raturas constantes.
2260 mm / 7´5” 2271 mm / 7´5”
Ejemplo: manzanas,
2110 mm / 6´11” 2085 mm / 6´10”
frutas, etc.
40 Pies High cube 40´ x 8´ x 9´6” Descripción

Tara 4850 kg / 10690 lb
Carga Max. 29150 kg / 64270 lb
Max. P. B. 34000 kg / 74960 lb
Medidas: Internas Apertura puerta
Largo: 11561 mm / 37´11” -
Ancho 2268 mm / 7´5” 2276 mm / 7´5”
Altura: 2553 mm / 8´4” 2501 mm / 8´2”
Capacidad Cub. 67 m3 / 2366 ft3
20 Pies Reefer Conair 20´ x 8´ x 8´6” Descripción

Tara 2780 kg / 6130 lb Sin equipo genera-
Carga Max. 24220 kg / 61070 lb dor de frío. Prepa-
Max. P. B. 27000 kg / 67200 lb rados para el trans-
porte de carga que
Medidas: Largo: Internas Apertura puerta
requiere temperatu-
ra as c o n s t a n t es.
2300 mm / 7´6” 2300 mm / 7´6”
Ejemplo: manzanas,
2250 mm / 7´5” 2215 mm / 7´4”
frutas, etc.
Equipo auxiliar tipo Clip On Descripción

Apto para contenedores tipo Contair 20´ y 40´
220/240 V.
50/60 Hz, 3 - phase
Con este equipo auxiliar se puede mantener el frio
durante el transporte de puerta a puerta.
Otro tipo de Contenedores
Open top20 Pies Open top 20´ x 8´ x 8´6” Descripción

Tara 2360 kg / 5200 lb
Carga Max. 28120 kg / 62000 lb Presentan el techo
Max. P.B. 30480 kg / 67200 lb removible de lona,
especialmente dise-
Medidas: Internas Apertura puerta ñado para transporte
Largo: 5889 mm / 19´4” - de cargas pesadas
Ancho 2345 mm / 7´9” 2300 mm / 7´8” o dimensiones ex-
Altura: 2346 mm / 7´9” 2215 mm / 7´6” tras. Permiten la
Capacidad Apertura techo carga y descarga
Cub. 32,4 m3 / 1144 ft3 Largo: 5492 mm superior. Ejemplos:
/ 18´ maquinarias pesa-
Ancho: 2184 mm das, plan- chas de
/ 7´3” mármol, etc.
Open top 40 Pies Open top 40´ x 8´ x 8´6” Descripción

Tara 2360 kg / 5200 lb
Carga Max. 30140 kg / 66750 lb Presentan el techo
Max. P. B. 32500 kg / 71650 lb removible de lona,
especialmente dise-
Medidas: Internas Apertura puerta ñado para transporte
Largo: 12024 mm / 39´6” - de cargas pesadas
Ancho 2352 mm / 7´9” 2340 mm / 7´8” o dimensiones ex-
Altura: 2324 mm / 7´7” 2244 mm / 7´6” tras. Permiten la
Apertura techo carga y descarga
Capacidad 65,7 m3 / 2320 ft3 Largo: 11874 mm superior. Ejemplos:
Cúbica / 38´11” maquinarias pesa-
Ancho: 2184 mm das, plan- chas de
/ 7´3” mármol, etc.
Flat rack tipo fijo no plegable 20 y 40´ Pies Flat rack 20´
/40´x 8´ x 8´6” Descripción
20´flat 40´flat Con terminales fijos
o rebatibles, sin la-
Tara 4030 kg / 8880 lb 5000 kg / 8880 lb terales. Diseñados
Carga Max. 28470 kg / 62770 lb 40000 kg / 90300 lb para el transporte de
Max. P. B. 32500 kg / 71650 lb 45000 kg / 99180 lb carga de grandes
Medidas: Internas: Internas: dimensiones. Ejem-
Largo: 5940 mm / 19´6” 12132 mm / 39´9” plo: maquinarias,
Ancho 2345 mm / 7´8” 2400 mm / 7´10” etc.
Altura: 2346 mm / 7´8” 2135 mm / 7´.
Contenedor Granelero de 20´ Descripción

Con tomas superiores y descar-
ga por precipitación. Revestidos
especialmente, permiten el trans-
porte de granos. Ejemplo: malta,
semillas, etc.
92
Contenedor Plataforma de 20ý 40 Descripción

Diseñados para el transporte de
carga de grandes dimensiones o
extra peso. Ejemplo: maquinaria
rodante, etc.
Contenedor Tanque de 20ý 40´ Descripción

Existen múltiples aplicaciones y
di- seños de estos contenedo-
res. Los hay revestidos para el
transporte de productos químicos
corrosivos, o para la carga de
aceites y vinos. Hay disponibilidad
de equipos con calefacción para
otras cargas especiales.
1.2 Seguro a la carga

Contar con un seguro que proteja la carga durante la travesía (transporte,
transbordos y estadías) es vital si queremos asegurar una entrega confiable de
nuestra mercadería.
1.2.1 El contrato de seguro

La relación legal entre el asegurado y el asegurador está regida por las con-
diciones que estipula el contrato de seguro. Donde el asegurador asume la
responsabilidad por los daños y pérdidas que puedan ocurrir en los puntos de
ruptura de la unidad de carga o en las interfaces (transbordo), a cambio del
pago de una suma de dinero. El seguro de transporte tiene como función la de
reponer al asegurado, en una situación patrimonial lo más próxima posible a la
anterior de sufrido el siniestro; o, si ello no es posible, darle una compensación
económica que atenúe los efectos del daño. Debe observarse que se habla de
compensación económica, nunca de negocio, ya que la naturaleza del seguro
rechaza que de él pueda obtenerse beneficios.
El seguro se basa en la existencia de la cadena “riesgo – siniestro – daño” que

consiste en:
• Riesgo: la posibilidad o incertidumbre que suceda un evento futuro que
pueda dañar al objeto del seguro.
• Siniestro: la materialización del riesgo. Es la ocurrencia intempestiva que
daña físicamente la mercancía.
• Daño: el perjuicio producido a consecuencia del siniestro, susceptible de
cuantificación (en mercancías se les conoce también como avería.
El contrato de seguro de transporte puede definirse como aquel en virtud del
cual, una de las partes (asegurador), a cambio de una prima, se obliga a pagar
hasta el límite fijado, una indemnización o una suma a la otra parte (asegurado)
o a un tercero beneficiario, en el caso de que ocurra un riesgo o acontecimiento
cubierto e incierto a la mercancía que se asegura.
Quien contrata un seguro persigue resarcirse en caso que ocurra el siniestro.
Al documento en que se formaliza el contrato se le denomina póliza de seguro.
Los elementos personales del contrato de seguro son:
- Asegurador: es la compañía de seguro que contrata y cubre el riesgo.
- Asegurado: es la otra parte contratante, es decir, la persona que se
compromete al pago de la prima al asegurador a cambio de obtener la
correspondiente indemnización, caso de producirse el riesgo asegurado.
- Tomador del seguro: persona natural o jurídica que pacta el contrato de
seguro con el asegurador por cuenta de otro, asumiendo las obligaciones
que de dicho contrato se deriven.
- Beneficiario: Quien se beneficia de la posible indemnización en caso de
que se produzca el siniestro. No tiene por qué coincidir con el asegurado.
Las figuras de asegurado, tomador y beneficiario pueden concurrir en una
sola que cumpla los tres requisitos, pero existen situaciones en la que podemos
encontrar personas distintas para cada posición.
1.2.2 Operadores
En el proceso de contratación del seguro, al margen de los elementos personales,
confluyen como operadores:
- El Bróker o corredor de seguro que asesora y representa al asegurado quien
puede ser el exportador o el importador. El bróker, efectuado el análisis,
formula la solicitud (pedido de cotización) que responde el asegurador
con la liquidación de primas (oferta de la compañía de seguros) perfec-
cionándose el contrato con la aceptación de la liquidación y se formaliza
con la póliza de seguro que emite el asegurador.
- La Agencia Exclusiva de Seguro, que trabaja en exclusividad para la
compañía de seguros.
- El ajustador de seguro o liquidador de averías.
- El perito de seguro o comisario de averías.
- La Compañía de Reaseguros, que presta respaldo al asegurador.
94
* Términos utilizados
En la ejecución del seguro de transporte se usan en la práctica términos como:
- Cobertura, es la relación de riesgos contra los que queda cubierto el ase-
gurado.
- Franquicia, es una condición establecida a favor del asegurador, sea para
reclamar la indemnización o respecto de la cuantía de la misma.
- Sobreprima, es una prima adicional que se abona para cubrir riesgos
excluidos (embalaje inadecuado, huelgas, etc.).
- Extorno, es la parte de la prima que el asegurador devuelve al asegurado
por haberse modificado alguna de las condiciones de la póliza en el sentido
de una disminución del riesgo.
- Seguro Puerta a Puerta, cubre la mercancía desde que sale del local del
exportador hasta el local del importador.
- Reaseguro, es el seguro que el asegurador toma con la Compañía
Reaseguradora.
- Coaseguro, es el contrato entre el asegurado y varios aseguradores que
asumen directamente riesgos sobre partes determinadas. Se utiliza para
grandes valores.
El seguro de transporte tiene carácter:
- Indemnizatorio: Nadie puede pretender indemnizaciones superiores al
daño sufrido. El seguro no puede constituir causa de lucro o beneficio
para el asegurado. La indemnización a recibir por el asegurado no debe
colocarlo en una situación más ventajosa a que si el siniestro no hubiese
ocurrido.
- Bilateral: dos partes contratantes, asegurador y asegurado, cada uno con
sus obligaciones y derechos.
- De adhesión: la mayor parte de las estipulaciones las impone el asegurador;
el asegurado se adhiere a la misma.
- Oneroso: contra el pago de una prima.
- De buena fe: las partes deben informarse recíprocamente de todas las
circunstancias que puedan afectar a las obligaciones respectivas, y que
puedan condicionar la exposición económica de cada una de ellas.
- Aleatorio: el riesgo debe ser imprevisible. Los riesgos previsibles por na-
turaleza del producto no los cubren las pólizas.
- Subrogatorio: permite el asegurador, una vez abonada la indemnización
al asegurado, asumir todos los derechos de éste último ante terceros.
1.2.3 Tipos de póliza de seguro

En el seguro de transporte se pueden presentar varias clases de pólizas
Póliza sencilla, específica o cerrada:
Así se denominará la póliza para asegurar un cargamento, que comprenda una
o varias clases de mercancía, para un sólo y mismo transporte determinado.
Para estar cubierto, un asegurado debe solicitar, en este caso, el respectivo
seguro antes de haber comenzado a correr el riesgo correspondiente, es decir,
de iniciarse el transporte. Tratándose de un sólo y determinado transporte cuya
realización es más o menos inminente, el asegurado como principal interesado,
tiene o puede tener conocimiento de todos los datos esenciales y fundamentales
para el seguro que se solicita.
Póliza abierta flotante o declarativa:
En este tipo de póliza que se utiliza para asegurar a un comerciante o a una
empresa con un movimiento continuo de cierta importancia, y en cuya seriedad
podemos confiar, consiste en un contrato global mediante el cual se convienen
de antemano las condiciones del seguro para los transportes, que en adelante
efectuará o recibirá el asegurado, y que éste último avisará en caso al asegu-
rador para su aplicación al contrato. Para aclarar un poco más esta póliza, se
dice que son abiertas porque son de duración indefinidas y que son flotantes
porque en una misma póliza pueden ir varias o diferentes tasas para determi-
nar la prima; y es declarativa porque el asegurado se compromete a declarar
mensualmente los pedidos o despachos efectuados.
Póliza ocasional:
Son las utilizadas con el objeto de amparar un traslado o envío de mercancía.
El seguro por ende comienza y acaba con el mismo viaje que ha dado lugar a
la contratación de la póliza incluyendo si así se convino, eventuales transbor-
dos o intermedios, o contratan para una ocasión particular o para transporte
eventual de algún tipo de mercancía. Son de gran utilidad para personas que
no tienen costumbre, ni como dedicarse a las importaciones o exportaciones.
1.2.4 Seguro de transporte marítimo

Las coberturas en el seguro marítimo más usuales son:
• Pérdida Total Efectiva
Si la nave se hunde o queda totalmente destruida y la carga totalmente
inservible, o existe una pérdida total efectiva, se paga el total de la can-
tidad asegurada.
• Pérdida Total Constructiva
Si la carga se daña total o parcialmente, puede ocurrir que los gastos
de salvamento o reacondicionamiento de las mismas sean tan altos que
excederían los posibles ingresos de su venta, por lo que resulta más
económico el pago de la carga asegurada. En este caso, el exportador y
los aseguradores acuerdan abandonar la carga y se le declara como una
pérdida total constructiva. Los aseguradores pagan la totalidad del seguro.
96
• Con Avería Particular o Franquicia

Esta cobertura se designa con las siglas AP y es usada generalmente cuando
se transporta mercadería que tienen más posibilidades de dañarse que
otras, por lo que el asegurador estipula que sólo pagará los daños, si éstos
exceden un determinado porcentaje, que es fijado por mutuo acuerdo entre
el asegurado y el asegurador. Este porcentaje es por lo general bajo, para
que el asegurado cuente con una protección.
Si la carga se daña en un porcentaje menor del estipulado en la póliza, el
asegurador no se responsabiliza por los daños. Este porcentaje por debajo
del cual no paga el asegurador se denomina franquicia.
• Libre Avería Particular (L.A.P.)
Este tipo de cobertura es usual cuando la mercadería que se transporta es
muy frágil o se daña con mucha facilidad. En este caso, los aseguradores
prefieren asegurar la carga sólo contra una pérdida total. El asegurado
no queda protegido contra una pérdida parcial (particular) de la carga.
• Avería Gruesa
Este tipo de protección consiste en pagar el sacrificio extraordinario de
parte del cargamento para salvar el resto, con el objeto de preservarlas
por seguridad común de un peligro mayor. Las pérdidas sufridas por el
cargador perjudicado se prorratean entre los que lograron salvar sus car-
gas y el armador del buque. Dicho resarcimiento se efectúa a través de la
respectiva póliza de seguro.
• Avería Simple
Es la que se produce involuntariamente como consecuencia natural de
la operación del buque, como por ejemplo una varada o una entrada de
agua en bodega.
• Cláusulas específicas más utilizadas
La póliza de seguro de transporte marítimo puede redactarse de modo
que ampare cualquier número de situaciones de pérdida.
Existen siempre las exclusiones que no cubre el seguro, veamos las clau-
sulas más utilizadas.
a) Cláusula de carga del Instituto de Aseguradores de Londres, “A”: Todo
riesgo.
Riesgos cubiertos:
- Cubre todos los riesgos que dañen u ocasionen pérdidas de los bie-
nes asegurados, por cualquier causa externa que ocurra durante la
vigencia de esta cláusula, en el tránsito o almacenaje amparado.
- Avería gruesa y gastos de salvamento.
- Culpabilidad por colisión. Cláusula culpabilidad por colisión. Este
seguro se amplía para indemnizar al asegurado por la responsabi-
lidad que pudiere corresponderle bajo la cláusula titulada colisión
por culpa de ambas partes del contrato de fletamento en la misma
proporción que habría que aplicar para indemnizarle una pérdida

recuperable por esta póliza.
- En caso de cualquier reclamo de los armadores bajo dicha cláusula,
el asegurado se compromete a notificar a los aseguradores quienes
tendrán el derecho por su cuenta y riesgo de defenderlo de tal recla-
mo. Además cubre el robo, hurto, y la falta de entrega y extravío.
- No cubre:
- Lo estipulado como exclusiones en las condiciones generales de la
cláusula.
b) Cláusulas de carga del Instituto de Aseguradores de Londres “B” antes
denominada W.P.A.: Con avería particular.
Riesgos cubiertos:
- Pérdida o daño a los bienes asegurados atribuible razonablemente
a:
- Incendio o explosión.
- Que se encalle, vare, hunda o se vuelque el buque o embarcación.
- Volcamiento o descarrilamiento del medio de transporte terrestre.
- Colisión o contacto del buque, embarcación o medio de transporte
con cualquier otra materia que no sea agua.
- Descarga del cargamento en un puerto de refugio. Terremoto, erup-
ción volcánica o rayo.
- Pérdida o daño a la materia asegurada causada por:
- Sacrificio debido a una avería general.
- Echazón o barrida por las olas.
- Entrada de agua de mar, o río en el buque, embarcación, bodega o
almacén.
- Pérdida total de cualquier bulto caído al mar desde cubierta o que
se caiga durante las operaciones de carga o de descarga del buque
o embarcación.
- Culpabilidad por colisión. Cláusula: ambos culpables por colisión.
- No cubre:
- Lo estipulado como exclusiones en el condicionado de la cláusula.
c) Cláusula de carga del Instituto de Aseguradores de Londres “C”: Libre
de avería particular.
Riesgos cubiertos:
Pérdida o daño a los bienes asegurados atribuible razonablemente a:
- Incendio o explosión.
- Que el buque o embarcación vare, encalle, se hunda o zozobre.
- Volcamiento o descarrilamiento del medio transportador terrestre.
98
- Colisión o contacto del buque, embarcación o medio de transporte

con cualquier otro objeto externo o material que no sea agua.
- Descarga de los bienes asegurados en el puerto de refugio.
Pérdida o daño a la materia asegurada causada por:
- Sacrificio de origen a la declaración de avería general.
- Echazón.
- Culpabilidad por colisión. Cláusula: ambos culpables de colisión.
No cubre:
Lo estipulado como exclusiones en las condiciones de la cláusula.
Se entiende por exclusiones a las situaciones no cubiertas por la póliza
de seguro, tales como:
- Guerra.
- Huelga, motín o conmoción civil.
- Vicio propio.
- Pérdida de mercado.
- Baratería del capitán.
- Ganancias o beneficios esperados.
- Daño benévolo.
- Desgaste natural, mermas, derrames. Filtraciones.
- Pérdida de peso o volumen.
- Daño, pérdida o gastos por la insuficiencia del embalaje.
- Conducta dolosa del asegurado.
- Inavegabilidad, inoperancia, falta de idoneidad.
- Actos malintencionados, excepto la cobertura “A”
Las cláusulas insertas en las condiciones particulares de la póliza, es decir, los
acuerdos entre las partes y que privan sobre las generales son de dos clases:
Cláusulas aclarativas
Son las destinadas a regular determinadas materias como el tipo de mercancías
que el asegurado importa o exporta normalmente a través de su giro comercial
y tienen como objetivo, limitar los riesgos con base en lo delicado o no que
no sean los materiales, ya que los mismos estarán más o menos expuestos a
determinados riesgos.
Por ejemplo, un asegurado puede importar maquinaria, productos químicos
y envases de vidrio. Como se podrá notar los productos descritos presentan
diferentes condiciones y estructuras, razón por la cual las tasas impositivas no
pueden ser las mismas, ni las coberturas iguales para todos los casos.
Cláusulas especiales
De la póliza cuya importancia, en la práctica la evidencia, y son fundamentales
para estructurar una buena contratación del seguro de transporte. Tal vez la
cobertura más relevante en estos asuntos la constituye la cláusula “A”, la cual

es muy amplia y otorga cobertura contra todo riesgo de pérdida o daños físi-
cos por cualquier causa externa. Sin embargo, los riesgos que se encuentran
excluidos pueden ser incluidos dentro de la póliza mediante una cláusula o
anexo correspondiente y sujeto al pago de prima adicional a que haya lugar.
Estos son:
- Guerra.
- Huelga, motín y conmoción civil.
- Clasificación de buques.
- Presentación de documentos, etc.
1.2.5 Seguro de transporte aéreo

Toda operación de transporte tiene un margen de riesgo y no interesa ni la
distancia ni el tiempo recorrido para que existan imponderables. El Seguro de
Transporte Aéreo es de un solo tipo, contra todo riesgo con salvedades y es
emitido por la compañía transportadora e incluido en la Guía Aérea.
Las coberturas más usuales en el seguro de transporte aéreo son:
- Libre Avería Particular.- Este tipo se usa cuando la mercadería por trans-
portar es muy frágil o se puede dañar con mucha facilidad por lo que
los aseguradores, sólo aseguran la carga contra una pérdida total. Por lo
general este tipo de seguro es utilizado para las hortalizas, verduras en
general, frutas y mercaderías no embaladas.
- Sin Avería Particular.- Esta forma de seguro cubre todos los riesgos de pér-
dida, o daño físico parcial o total, efectuado por cualquier causa extraña
excepto por causa de la guerra, para lo cual se requiere de una póliza
especial.
1.2.6 Seguro de transporte terrestre y ferroviario

En el seguro de transporte terrestre bien sea por carretera o por ferrocarril, se
sigue el criterio de lo que no está taxativamente excluido queda amparado en
la póliza para cubrir todo riesgo o daños a terceros. Existen algunos riesgos
especiales como el transporte en vehículos descubiertos, el de animales vivos,
que pueden implicar coberturas complementarias, mediante la correspondiente
sobreprima. El seguro de transporte ferroviario, en términos generales, sigue la
misma línea del seguro de transporte por carretera y hace frente a problemas
similares.
1.3 Transporte internacional de carga

La esencia de toda actividad productiva es la obtención de bienes con destino
al consumo final en el lugar y momento adecuado y a la disposición del cliente
final. Este proceso se logra gracias a una combinación de factores productivos
y cuya selección debe ser analizada, estructurada y programada por el empre-
sario, pues no basta con decidir y encontrar que producir para nuestro cliente
en el exterior, es necesario encontrar la forma de cómo hacerlo.
100
Esta premisa tiene importantes implicancias para la maximización de los be-

neficios que se esperan recuperar, es por ello que el empresario que incursiona
en el mundo de los negocios internacionales debe elegir cuidadosamente la
combinación de factores y elementos que le brinden la mayor rentabilidad al
menor costo de recursos, dinero y de tiempo sobretodo.
Estos factores tienen un costo (explicito e implícito) y la combinación de los
mismos debe buscar la eficiencia económica que permita la continuidad de
ese proceso productivo y la mejora en la satisfacción del cliente en el exterior.
La satisfacción del cliente no se completa solo con un adecuado proceso pro-
ductivo que termine con un buen producto, existen otras variables post pro-
ductivas que permiten completar ese ciclo. Es así que tenemos a las actividades
de distribución y transporte que permiten el flujo físico del producto hasta las
manos del consumidor en el extranjero.
Al escoger el medio de transporte más adecuado para nuestra carga son dis-
tintos los factores a evaluar como el tiempo que toma, las tarifas a pagar, la
naturaleza de la carga, etc. El transporte marítimo es el medio de transporte
que permite movilizar mayores volúmenes de carga hacia destinos alejados a
menores costos que otros medios como el aéreo o la opción multimodal.
1.3.1 El contrato de transporte internacional

Uno de los contratos que se derivan del contrato de compraventa es el contrato
de transporte internacional puesto que es éste el que permite que la operación
inicial se pueda dar, es decir, que permite que el comprador pueda recibir su
mercancía y el vendedor pueda cobrar por lo efectivamente embarcado.
Para poder entender los mecanismos y las formas de contratación en el trans-
porte internacional, veamos los sujetos que intervienen en el mismo:
1.3.2 Transporte marítimo

El transporte marítimo internacional supone el 80% del comercio internacional
expresado en toneladas.

El transporte internacional de carga marítimo tiene una serie de elementos que

lo caracterizan y que son necesarios conocerlos para poder entender y tomar las
decisiones adecuadas al momento de contratar con este servicio y determinar
la mejor cotización en el flete marítimo a pagar.
Ventajas:
- Capacidad: este es el modo que emplea los vehículos de transporte de
mayor capacidad.
- Competitividad en costos: gracias a la gran capacidad de carga que pueden
transportar, este modo de transporte hace uso de las economías de escala
que se ven reflejadas en sus tarifas y fletes.
- Flexibilidad en los tipos de carga: existe una gran diversidad de buques
especializados para los diferentes tipos de carga.
Desventajas
- Costos de embalaje: el manipuleo en la carga, descarga, estiba y desestiba
así como durante la travesía requiere de embalajes resistentes y estandari-
zados que puede resultar costoso en relación a otros medios de transporte.
- Velocidad: los tiempos de travesía son mayores que en otros medios de
transporte.
a. El flete marítimo
El flete es sin lugar a duda el principal elemento en las decisiones a tomar
al momento de contratar el transporte internacional de nuestra carga.
El flete es determinado por el factor de estiba que es un coeficiente que
señala la relación entre el volumen ocupado y el peso de un determinado
producto. Los fletes marítimos se calculan por peso o volumen según lo
que resulte mayor, el cálculo del factor de estiba permite determinar si la
carga a transportar será tarifada por su peso o por volumen.
Factor de Estiba
El factor de estiba permite calcular el peso de una mercadería almacenada
(o transportada) en un contenedor, tanque o bodega de volumen conocido.
En términos teóricos, es la inversa del peso específico de una mercadería,
pero este factor incluye la pérdida de espacio entre bulto y bulto para cargas
generales; por eso, el factor de estiba tiene un valor mayor que la cifra de
la inversa del peso específico de la mercadería.
El factor de estiba de un producto varía en función de múltiples variables. Por
ejemplo, en granos, el contenido de humedad, la procedencia o la variedad
vegetal de que se trate; en fardos o balas (fardos de algodón o lana), etc.
Fe = V
P
102
Dónde:
Fe: Factor de estiba
V: volumen
P: peso
En el transporte marítimo el concepto de factor de estiba cobra especial rele-
vancia por la siguiente equivalencia:
1 tonelada de agua ocupa 1 metro cúbico de volumen
Dicho de otra manera el factor de estiba es:
Fe = 1 m3
Tm (en el sistema métrico decimal)
Fe = 36 p3
LTm (en el sistema medida ingles)
Toda carga cuyo factor de estiba sea superior a 1 ó 36 (en el sistema métrico
o inglés, respectivamente) será considerada carga de volumen, porque ocupa
un volumen mayor de lo que ocuparía su peso en agua.
Por ejemplo, si tenemos 43’ (pies cúbicos) entonces esto quiere decir que 1
tonelada de este carbón ocupa 43 pies cúbicos de espacio. Por lo tanto hay
que contratar un buque con mínimo 129.000 pies3 de bodega.
Recargos y factores de ajuste
Así como tenemos al factor de estiba como el elemento determinante para el
flete, existen otros elementos que se adicionan y que influyen en el precio final
a pagar por el fletador.
Estos recargos pueden darse por variaciones en el precio del combustible,
demoras, tratamientos especiales de acuerdo a la naturaleza de la carga, etc.
Veamos los principales:
• Factor de Ajuste de Combustible / Bunker Adjustment Factor (BAF).
• Factor que se deriva de las variaciones del precio del combustible.
• Factor de Ajuste Monetario / Currenc y Adjustment Factor (CAF).
• Se aplica cuando el dólar sufre variaciones en relación a otras monedas
internacionales.
• Recargo por Carga Peligrosa / Hazardous Cargo Surcharge (HCS).

• Es el recargo que se imponen por los riesgos que se asumen al tratar con
cargas peligrosas5.
• Recargo por demora/Congestion surcharge
• Es un porcentaje que se aplica por encima del flete en determinados
puertos donde se pueden presentar situaciones de congestión y demora
• Términos de contratación de fletes marítimos
Considerando que el flete es el precio pagado por el transporte de la carga
por vía marítima y que el transporte de la carga se encuentra estrechamente
relacionado con las operaciones de carga, estiba, descarga y desestiba6, las co-
tizaciones en los fletes marítimos varían de acuerdo a las operaciones incluidas
en dicha cotización.
Veamos en el siguiente cuadro los tipos de flete marítimo y las operaciones que
comprende su cotización:
Cotización Comprende
Free in (F.I.) Implica que los gastos correspondientes a la operación de carga no están
Libre dentro, Franco dentro incluidos en el flete y correrán por cuenta del responsable de la mercadería.
Sí están incluidos los gastos de estiba y descarga.
Free in and out (F.I.O.) Libre Utilizado para cargas a granel, implica que el flete cotizado no incluye los
dentro y fuera gastos de las operaciones de carga y descarga, sí los de estiba.
Free in and out and stowed and Libre de gastos a la carga y a la descarga sin estibar y sin trimar. Es decir,
trimmed (F.I.O.S.T.) Libre dentro, el transportista sólo se limita a efectuar el flete. Cubre lo mismo que un flete
libre de estiba, trimado y puesto F.I.O., pero excluye el gasto de paleo del grano por cuenta del transpor-
fuera del buque tista, quedando esta responsabilidad a cargo del dueño de la mercadería.
Free in and out and Stowed El flete cotizado no incluye los gastos de las operaciones de carga, des-
(F.I.O.S.) carga y estiba.
Libre dentro y fuera, libre
de estiba
Cotización Comprende
Free in, liner out (F.I.L.O.) Los gastos de carga son por cuenta del dueño o representante de la mer-
cadería y los gastos de descarga por cuenta del armador o transportista.
Liner in, free out (L.I.F.O.) Los gastos de carga son por cuenta del armador o transportista y los gastos
de descarga por cuenta de la mercadería.
Free in and Stowed, Liner out El flete cotizado no incluye las operaciones de carga y estiba. La descarga
(F.I.S.L.O.) en condiciones de línea, es decir por cuenta del armador.
Liner terms En términos de línea o de muelle implica que las operaciones de carga,
términos de línea o de muelle estiba, desestiba y descarga están cotizadas dentro del flete. Se excluyen
el costo de las operaciones previas al gancho en la carga y posteriores a
éste en la descarga.
5 El código internacionalmente utilizado para identificar a la carga peligrosa es: IMO.

6 Los términos carga y descarga se refieren a la operación de subir la mercadería hasta el buque y bajarla luego
respectivamente. Los términos estiba y desestiba se refieren a las operaciones de acomodo y disposición de
la carga dentro del buque
104
• Compatibilidad con los Incoterms

Es importante mencionar que la selección del tipo de flete deberá ser
acorde con el Incoterms utilizado en la operación y considerando quien
asumirá la responsabilidad y el gasto por las operaciones conexas como
la carga, descarga, estiba y desestiba.
Por ejemplo, si realizamos una compra a términos FOB (Free on Board),
el buque debe ser fletado a términos FIOS o FISLO ya que será necesario
saber el costo del flete a partir de su traspaso por la borda del buque ya
que en este caso se desprende de los gastos de carga, pero si se requiere
contar con los de estiba y demás.
De igual modo, cuando trabajamos bajo el Incoterm FAS (Free Alongside
Ship), el buque debe ser cargado por el fletador y en este caso el buque
se debe fletar en términos LIFO o LINER TERMS puesto que se requiere
de todas las operaciones desde la carga estén incluidas en la cotización
del flete.
El desconocimiento de lo anterior ocasiona graves problemas, ya que se
puede cerrar buque en base a FIOS y si se compró FAS, llega el buque a
puerto y no habrá quién se encargue de cargar la mercadería al buque.
En el siguiente cuadro podremos apreciar esto:
• Costumbre del puerto o de un tráfico particular

Puesto que los Incoterms proporcionan un conjunto de términos para
utilizarse en tráficos y en regiones diversas, es imposible sentar por ade-
lantado y con precisión las obligaciones de las partes. Por consiguiente, es
necesario, hasta cierto punto, referirse a las costumbres del puerto o del

tráfico particular o a las prácticas que las propias partes haya establecido
en tratos anteriores7.
Evidentemente, es deseable que vendedores y compradores estén debi-
damente informados de tales costumbres cuando negocien su contrato
y que, en caso de incertidumbre, aclaren su posición jurídica incluyendo
cláusulas adecuadas en el con trato de venta. Esas disposiciones especia-
les en un determinado contrato se superpondrían a cualquier norma de
interpretación de los Incoterms o la variarían.
• Las obligaciones del comprador sobre el lugar de embarque
En determinadas situaciones, puede no ser posible, en el momento de
concluir el contrato de compraventa, precisar el punto o lugar exactos en
que debe entregarse la mercadería para su transporte. Por ejemplo, puede
que una de las partes se haya referido meramente a una zona o a un lugar
bastante amplio, como un puerto de mar. Entonces, se suele establecer
que el comprador puede tener el derecho o la obligación de especificar
posteriormente un punto más concreto dentro de la zona o lugar.
Si, según se ha dicho, el comprador tiene la obligación de designar un
punto preciso, no hacerlo le supondría tener que sufragar los costos adi-
cionales derivados de su incumplimiento. Por otra parte, el hecho de que
el comprador no haga uso de su derecho de indicar el punto, puede dar
al vendedor el derecho de escoger el que más le convenga.
• Despacho de aduanas
El término “despacho de aduana” ha dado lugar a malentendidos. De ese
modo, siempre que se haga una referencia a una obligación del vendedor
o del comprador de asumir obligaciones en relación con la transmisión
de las mercancías a través de las aduanas del país de exportación o de
importación, se deja claro que esa obligación no incluye sólo el pago de
derechos y de otras cargas, sino también la ejecución y el pago de cualquier
tema administrativo vinculado con el traspaso de las mercancías a través
de las aduanas y de informar a las autoridades.
Por otra parte, en algunos lugares aunque muy equivocadamente se ha
considerado inapropiado el uso de términos que versan sobre la obligación
de despachar las mercancías de aduanas cuando, como en el interior de
la Unión Europea u otras áreas de libre comercio, ya no exista ninguna
obligación de pagar aranceles ni existan restricciones relativas a la impor-
tación o exportación.
Normalmente, es deseable que el despacho de aduana sea efectuado por
la parte domiciliada en el país en que haya de tener lugar tal despacho o,
por lo menos, por alguien que actúe allí en su nombre. Así, el exportador
debe normalmente despachar las mercancías para la exportación, mientras
que el importador debe despacharlas para la importación.
7 Ver artículo 9 de la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional
de Mercaderías de 1980 (Anexo II).
106
b. Tipos de Buques
• Especiales
Para el transporte de productos especiales (productos químicos peligrosos,
cemento, maderas, combustible, frigorífico, etcétera).
• Bulk-Corriers (graneleros)
Son buques que disponen de un gran volumen de bodegas aptas para el
transporte de gráneles sólidos o líquidos de baja densidad. La mayoría
dispone de medios propios de carga y descarga que les permite indepen-
dizarse de las instalaciones portuarias.
• Porta gabarras (Lash)
Los que transportan en su interior embarcaciones de menor porte, las que
a la llegada a cercanía de puerto son echadas al agua y recogidas por
remolcadores que las conducen a puerto de destino.
• Roll on - Roll off
Se caracterizan por disponer de rampas en proa o popa o en ambos ex-
tremos a la vez, por las que los remolques son introducidos en el buque,
distribuyéndoselos por las diferentes cubiertas, evitando los manipuleos
intermedios de la carga.
• Petroleros
Destinados al transporte de combustibles. Representan el 45% de la flota
mundial y son los buques de mayor tamaño.
• Portacontenedores
De creciente importancia y tamaño Los portacontenedores componen el
segmento de buques que más creció en los últimos 35 años. En la actua-
lidad se construyen buques de este tipo capaces de transportar más de
12.000 contenedores.
c. Bill of Lading
También llamado Bill of Lading (B/L) este documento es la prueba de la
existencia de la relación comercial entre la línea naviera y el dueño de la
carga o su agente (quien haga las veces de embarcador) tras recibir las
mercancías a transportar.
En principio, es un título valor que acredita la posesión de la mercancía
y por ende permitirá al dueño de la carga o al consignatario disponer de
la carga cuando esta llegue a destino, cumple las siguientes funciones:
- Constituye un título-valor representativo de la mercancía (compro-
bante de pago).
- Constituye prueba del contrato de transporte marítimo.
- Permite al destinatario disponer libremente de la mercadería. Este
documento prueba la existencia del contrato de transporte, mas no
es el contrato de transporte en sí, aunque en la práctica se suelen

colocar las cláusulas del contrato de transporte al reverso de este

documento.
Los Bill of Lading son emitidos por el porteador en juegos de originales
y cualquiera de ellos puede ser utilizado para obtener la posesión de la
mercancía. La importancia de este documento se da por este hecho,
puesto que será utilizado luego para acreditar el correcto embarque de la
mercancía ante el medio de pago documental que lo requiera (carta de
crédito, cobranza documentaria, etc.).
Veamos ahora las variantes de este documento:
• Bill of Lading Recibido para Embarque:
Este tipo de documento, demuestra que la mercancía ha sido recibida
por el transportista en la fecha indicada en el documento, pero no que
haya sido embarcada. Está especialmente indicado para el transporte
de contenedores o multimodal, ya que se emite en el momento en
que la mercancía ha sido entregada al primer transportista o a la
terminal de contenedores.
• Bill of Lading a bordo
Es el documento que demuestra la recepción de la mercancía a bordo
del buque. Es decir que la mercancía está lista para ser enviada. La
prueba de que se ha recibo a bordo puede estar expresada bajo los
siguientes textos:
- “Shipped either on board as above local vessel...”
Cuando aparece esta frase, se entiende que la firma y la fecha
del Bill of Lading es la misma del día que la carga se colocó a
bordo.
- “Received in apparent good order and condition (...) for trans-
portation / shipment ...”
Mediante esta frase el transportista indica haber recibido las mercan-
cías para embarque en aparentes y buenas condiciones, aceptando
lo que dice contender. En este caso, la mención “on Board” debe
aparecer sobreimpresa, fechada y firmada de tal forma que la fecha
de embarque será la del “on Board” en lugar de la del BL.
• Bill of Lading a la orden (to the order):
En este caso el propietario de la mercancía, es decir, el poseedor del
B/L, puede convertirlo (mediante endoso), en nominativo, puede op-
tar ponerlo a la orden de otra firma y dejarlo con el endoso firmado
en blanco (para que prácticamente sean al portador).
• Bill of Lading al portador (B/L to the bearer):
En este tipo de B/L no se indica el destinatario, entonces quien posea
el B/L será considerado como propietario de la mercancía.
108
• Bill of Lading nominativo:

Los BL nominativos son extendidos a nombre de una persona deter-
minada, que podrá hacerse cargo de la mercancía previa identifica-
ción y presentación de uno de los BL originales. Estos documentos
no admiten endoso (cesión), sino simplemente cesión de derechos.
Por ello es una forma poco usada, ya que no es negociable.
• Bill of Lading sin transbordo (BL without Transshipment):
Se utiliza cuando se contemplan transbordos. A su vez, en este caso
se distinguen dos modalidades:
- Transhipment Bills: Si la ruta continúa por mar.
- Through Bills: Cuando el transporte por mar es una parte del
recorrido y se continuará por otro modo de transporte.
1.3.3 Transporte aéreo

El transporte aéreo se rige por un conjunto de normas y regulaciones que
forman parte del Convenio para la Unificación de ciertas normas relativas al
Transporte aéreo internacional (Convenio de Varsovia) y por los Protocolos
de la Haya, Guatemala y Montreal que progresivamente han ido modificando,
adicionando y adecuando el Convenio de Varsovia a las necesidades de las
operaciones de carga aérea en el mundo.
Ventajas
Debido a que es el modo de transporte más rápido, el transporte aéreo es irrem-
plazable en el envío de productos perecederos, envíos urgentes o materiales de
rápida obsolescencia. Es recomendable también para aquellos productos cuyo
valor unitario sea alto como los metales preciosos u otros bienes valorados que
requieran llegar pronto a destino y bajo altas condiciones de seguridad.
Veamos las ventajas de utilizar este medio de transporte:
• Menor costo de embalaje:
Debido al tratamiento y manipuleo con que se maneja la carga aérea, no
es necesario utilizar embalajes costosos. En la mayoría de los casos el pro-
pio embalaje comercial, esqueletos o el empleo de paletas son suficientes.
Asimismo, al no utilizar embalajes pesados se obtiene una significativa
reducción en el peso bruto y, por consiguiente, un menor costo de flete.
• Rapidez en la entrega:
Es una característica propia del medio aéreo lo que se complementa con
la elevada frecuencia de vuelos. Penetración y formación de red: por la
capacidad del medio aéreo de llegar profundamente a destinos continen-
tales y de efectuar trasbordas aéreos evita la utilización de otros medios
terrestres, abaratando de esta forma los costos totales del flete.

• Seguridad:
Dado el reducido tiempo de transporte y las características de control de la
carga aérea, se hace dificultosa la acción de robos y pillaje, contrastando
en este aspecto con los medios de transporte marítimo y terrestre.
• Puntualidad en la entrega:
Debido a los rigurosos horarios de operación, el transporte aéreo de cargas
asegura una notable exactitud en el cumplimiento de los plazos de entrega,
lo que lo diferencia de los otros medios.
• Gastos de puerto:
En contraste con el transporte marítimo, donde los gastos de puerto como
el remolque, el pilotaje, el dragado, etc., son muy altos, en el aéreo son
prácticamente inexistentes, trasladándose este beneficio a los fletes.
• Renovación de stocks:
El mantenimiento de grandes stocks de mercadería ocasiona un alto costo
financiero. Efectuando la renovación de los mismos en las cantidades sólo
necesarias, mediante la utilización del transporte aéreo, se produce una
importante reducción del costo mencionado.
• Gastos de seguro:
El riesgo general del transporte aéreo de cargas es menor que en los otros
tipos de transportes, por lo que las primas de seguros que se aplican son
considerablemente más bajas. Ello es debido a que, dadas las especiales
características del tráfico aéreo, ese riesgo es reducido. Asimismo, el
manipuleo casi individual y cuidadoso disminuye la posibilidad de daños
y roturas, así como también las oportunidades de robo y pillaje se ven
limitadas por el almacenamiento temporal en lugares cerrados y limitados.
• Gastos de almacenaje:
Con la fluidez que el transporte aéreo de cargas impone a sus servicios, se
reducen al mínimo los tiempos de almacenaje, con el ahorro consiguiente.
Con las premisas de que el transporte debe ser una fuente de beneficios
y además un medio de ampliar los mercados, el transporte aéreo de
cargas es la forma más moderna a la que podemos recurrir, es uno de
los determinantes de la economía mundial y tiene más ventajas que otros
medios de transporte.
Desventajas:
A pesar de las ventajas que presenta esta modalidad de transporte, por razones
de volumen y restricciones de peso, no es recomendable en los siguientes casos:
- Cargas a granel: el transporte aéreo no puede utilizarse para la moviliza-
ción de minerales, petróleo (crudo y sus derivados), cereales y químicos
a granel
- Productos de bajo valor unitario: las materias primas, productos manu-
facturados de baja calidad o productos con largos niveles de vida y baja
110
estimación monetaria pueden ser transportados por otros medios y obtener

mayor eficacia en costos de transporte.
- Mercancía peligrosa: las regulaciones vigentes de la OACI y la IATA
restringen severamente el número de artículos peligrosos que se pueden
transportar por vía aérea, especialmente en aviones de servicio combina-
do8.
Dentro de las principales desventajas que podemos mencionar son el alto costo
y las limitaciones de peso y volumen para transportar grandes cantidades de
mercancías. Estas limitaciones se derivan de la capacidad de carga total del
avión y por las dimensiones de las puertas de las bodegas.
El transporte aéreo nunca debe ser descartado por meras razones de costos.
Si bien las tarifas del transporte aéreo son más altas que las marítimas, una
evaluación general del costo total de distribución puede mostrar, a veces, más
conveniencia en la alternativa aérea, especialmente cuando se trata de productos
de alto valor agregado.
a. Contrato de transporte aéreo
Si precisamos contratar transporte aéreo lo mejor será que lo hagamos a
través de los agentes de carga IATA, normalmente transitorios que trabajan
con todas las compañías aéreas, seleccionando las más apropiadas para
cada embarque. También podemos contratarlo a través de los agentes de
las propias compañías aéreas, que captan carga para una única compañía.
La función de los agentes IATA es asegurar que el envío se realiza de
acuerdo con las normas IATA. Dado el volumen de carga que manejan,
pueden conseguirnos de las compañías aéreas tarifas más reducidas. La
otra ventaja que nos ofrecen es que pueden consolidar envíos de varios
clientes obteniendo tarifas más bajas.
La carga aérea puede transportarse en aviones de pasaje o en cargueros,
aviones dedicados exclusivamente al transporte de mercancías. En el caso
de mercancías transportadas en aviones de pasaje, aunque estos tienen
una frecuencia mayor de salidas que los cargueros, hay que tener en
cuenta que los equipajes del pasaje tienen preferencia sobre la mercancía
y que las condiciones atmosféricas también influyen en la capacidad de
carga de los aviones.
b. Tarifas aéreas
Al igual que en el transporte marítimo, las tarifas aéreas se calculan en
función del peso y volumen de la mercancía, aplicando el baremo (lista
o repertorio de tarifas) que resulte más ventajoso para el transportista en
función de un factor de conversión peso/volumen que dará como resultado
el peso tasable (chargueable weight) . Sobre este peso tasable nos aplicarán
la tarifa también conocida como flete aéreo por kg. Descarga enviada. El
importe por kg. En la tarifa disminuye la medida que se aumenta el peso
del envío. Además se establecen tarifas diferentes en función del tipo de
8 En el transporte aéreo se habla de un servicio combinado cuando en el mismo medio se transportan carga y
pasajeros.

mercancías. Hay descuentos, como por ejemplo para los envíos de los
periódicos, o recargos, como en el transporte de animales.
En el transporte aéreo también tenemos que tener en cuenta otros gas-
tos: la tramitación de la documentación, la manipulación aeroportuaria
y recargos que pueden aplicarse al flete aéreo (recargo de combustible o
la tasa de seguridad).
Si tenemos que transportar mucha mercancía de manera urgente, tenemos
también la posibilidad de contratar la capacidad total de un avión. En cuyo
caso nos aplicarán unas tarifas al margen de las de la IATA, las chárter
rates, y que sólo dependen de oferta y demanda.
c. Airway Bill
En este medio, la carta de porte aéreo o Airway Bill (AWB) es el docu-
mento que prueba el contrato de transporte de una carga determinada
entre el embarcador (dueño de la mercancía) y el porteador (responsable
del transporte).El Airwaybill denominado también como “Carta de porte
aéreo”, es el documento principal utilizado en el transporte de mercancías
por avión y como tal cumple las siguientes funciones:
- Da fe, salvo prueba en contrario, de la ultimación del contrato de
transporte.
- Da fe del recibo de la mercancía por parte del transportista.
- Da de las condiciones pactadas para el transporte.
- Sirve como carta de instrucciones para la manipulación y cuidados
que, durante su transporte y entrega, debe dispensarse a la mercancía
- Da fe, salvo prueba en contrario, de las indicaciones relativas al peso,
dimensiones, embalaje y numero de bultos.
- Es un justificante contable de los fletes pagados en el transporte.
- Es una prueba de recepción de la mercancía por el destinatario.
- Constituye una declaración para el despacho de aduanas.
- Es un certificado de seguro, en aquellos casos en que el expedidor
haya solicitado expresamente cobertura y haya declarado el valor
de la mercancía.
Cada conocimiento está compuesto por un juego de tres originales y como
mínimo, seis. Las primeras tres páginas sirven como original y se marcan
como tal. En el reverso se encuentran especificadas las condiciones del
contrato las mismas que están sujetas a las normas internacionales que
regulan el transporte por vía aérea. Los formularios se distribuyen de la
siguiente manera:
112
Ejemplar Color Destino Función

Prueba del contrato de transpor-
Original N° 1 Verde Para la línea aérea
te a efectuar
Acompaña a la expedición y se
Original N°2 Rosa Para el destinatario
le entrega al destinatario
Como recibo de la mercancía
Original N°3 Azul Para el expedidor
y aceptación de su transporte
La firma del destinatario cuando Justificante de entrega, prueba
Copia N°1 Amarilla el transportista le entrega la de ejecución del contrato de
mercancía transporte.
Copia N°2 Blanco Aeropuerto de destino Operativa
Copias N°3, Para los sucesivos transportistas
Blanco Operativa
4y5 aéreos caso de haber mas de uno
Copia N°6 Blanco Para el agente de carga aérea Operativa
Cuando la carga comprende más de una pieza, el porteador puede solicitar

al porteador que se elaboren AWB separadas. Cuando se cambian datos
relativos al peso, el valor o la cantidad de la carga las correcciones deben
aparecer tanto en números como en letras.
Los principales datos que han de figurar en todos los AWB son los si-
guientes:
- Número codificado (tres dígitos) de la compañía aérea transportista.
- Aeropuerto de salida.
- Ruta solicitada y transportistas sucesivos, si procede.
- Aeropuerto de destino.
- Nombre y dirección de la oficina principal de la línea aérea transpor-
tista.
- Nombre y dirección completa del expedidor.
- Nombre y dirección completa del destinatario.
- Ciudad y número codificado del Agente IATA de carga aérea.
- Valor asegurado, en el caso de que el transportista aéreo ofrezca
servicio de seguro y desee efectuarlo el expedidor (importe total de
la prima aplicada).
- Naturaleza, cantidad, dimensiones y peso bruto de la mercancía con
las indicaciones para su manipulación.
- Numero de bultos y su sistema de embalaje.
- Clase y precio de tarifa aplicada.
- Gastos accesorios (recogida/entrega a domicilio, despacho aduanero
en origen y/o destino, recargos, almacenaje, etc.)
1.3.4 Transporte terrestre

Los aspectos contractuales para este tipo de transporte se encuentran espe-
cificados en el Convenio Internacional para Transporte de Mercancías por
Carretera (CMR) de la Organización de las Naciones Unidas en 1956 que

regula todo lo concerniente a la carta porte (conocimiento de embarque para

el transporte terrestre)
El transporte por carretera es poco complejo y de fácil acceso para cualquier
usuario y es el que permite la existencia del concepto “puerta a puerta”. Al
existir una fuerte competencia en la oferta de este tipo de transporte, el ex-
portador argentino puede negociar condiciones ventajosas. Las características
más destacadas del transporte por carretera son su simplicidad, versatilidad
y flexibilidad, pues permite el transporte de prácticamente cualquier tipo de
mercadería, desde el lugar de producción o almacenaje hasta el de producción
o consumo, de forma rápida y relativamente económica
a. Tipos de vehículos
Se puede disponer de muchos tipos de vehículos, que se adecuan a las
características de la mercadería a transportar y al viaje a realizar. De
manera general, se pueden distinguir tres grandes tipos de transporte por
carretera, a saber:
• Cargas completas: Se suelen contratar por viaje, con precios fija-
dos independientemente de que el vehículo se complete o no. Con
frecuencia, si el transportista prevé dificultades para encontrar car-
gamentos de retorno, aplicará un precio más alto que en el caso de
tener un retorno asegurado, para así cubrir el riesgo de tener que
regresar vacío.
• Cargas agrupadas: Las cargas agrupadas implican que varios car-
gadores van a compartir el mismo vehículo del transportista.
b. Carta Porte
El documento que evidencia el contrato de transporte por vía terrestre es
la “Carta Porte” que prueba la posesión del transportista sobre el bien y
su correcta ubicación en el medio de transporte designado. Sin embargo,
su ausencia o cualquier irregularidad que pueda contener, no afecta la
validez del contrato de transporte, puesto que en este caso permanecerá
sujeto a las disposiciones del Convenio Internacional para Transporte de
Mercancías por Carretera.
Cuando las mercancías se transporten en vehículos diferentes o en lotes
distintos, se deberá exigir una carta porte para cada vehículo o para
cada tipo de lote de mercancía. Se deben elaborar tres copias originales,
firmadas por el embarcador y por el transportista, en las copias se deben
especificar las condiciones y el recibo de la mercancía por el transportista.
La Carta Porte se utiliza para el transporte terrestre, tanto por ferrocarril
como por camión (en este último caso también se lo denomina por el
término portugués de “conocimiento rodoviario”) y tiene las siguientes
funciones: título de propiedad de las mercaderías, prueba del contrato de
transporte y prueba que las mercaderías se recibieron a bordo del medio
de transporte. Equivale en cierta medida al Cono- cimiento de Embarque
del trasporte marítimo sin ser transferible.
114
c. Fletes
La cotización de las tarifas de transporte terrestre internacional no está
sujeta a ningún otro control estatutario, por lo que el operador de servicio
cotiza con plena libertad. El cálculo de la tarifa se basa en los costos de
operación del vehículo influido principalmente por el precio del combus-
tible a utilizar y por los demás costos y gastos que incurre la empresa
de transportes. Es importante considerar que los márgenes de ganancia
predominantes en el sector marcan las tarifas existentes.
En el transporte terrestre se aplica el sistema de tarifas por volumen, puesto
que rara vez la capacidad de la carga de los vehículos sobrepasa los 70m3
a 80m3 incluido el embarque.
1.3.5 Transporte multimodal

A diferencia del transporte sucesivo, donde se utilizan varias veces el mismo
medio de transporte (unimodal), el transporte multimodal se ejecuta mediante
dos o más modos de transporte y es entendido como una sola operación jurí-
dica continuada. Los trasbordos multimodales generalmente tienen lugar en
los aeropuertos, las estaciones de tren y los puertos.
La multimodalidad es, por tanto, un elemento clave en cualquier sistema de
transporte moderno. Su naturaleza apunta a la reducción de los costos del tras-
lado de mercancías asignando eficientemente los distintos medios de transporte
en relación a las fortalezas y debilidades de cada uno de ellos.
Por lo tanto, su uso asegura el crecimiento económico y, al mismo tiempo,
satisface los requisitos del desarrollo sostenible. Ciertamente se ha reconocido
que el enfoque multimodal es una herramienta importante para armonizar los
aspectos económico, social y ambiental de la sustentabilidad.
El uso de transporte multimodal es hoy una tendencia generalizada a nivel
mundial. Uno de los modos de transporte multimodales que más ha contribuido
a la reducción de los costos de la cadena de comercialización es el marítimo.
a. Beneficios
El Transporte Multimodal presenta beneficios para el país, para los trans-
portadores y para los usuarios. Algunos de estos beneficios son:
a. Para el País:
- Descongestión de los puertos marítimos.
- Menores costos en el control de las mercancías.
- Mayor seguridad del recaudo de los tributos.
- Autocontrol del contrabando.
- Reducción en costos de recaudos de tributos aduaneros
- Mayor competitividad de nuestros productos en los mercados
Internacionales.
- Menores precios de las mercancías importadas.

b. Para el Operador de transporte multimodal y el transportador efec-

tivo:
- Programación de las actividades.
- Control de la carga de compensación.
- Carga bien estibada (evita siniestros).
- Programación del uso de vehículos de transporte.
- Programación de ingresos.
- Continuación de Viaje hasta el destino final.
- Reconocimiento del documento de transporte multimodal como
documento aduanero.
- Tratamiento preferencial en aduanas de ingreso y de paso.
La carga amparada por un documento de transporte multimodal
debe ser autorizada para continuar viaje el mismo día que se solicita.
c. Para el Usuario:
- Menores costos en operación total de transporte.
- Menores tiempos de viaje.
- Programación de los despachos y tiempos de viaje.
- Programación de inventarios.
- Certeza en el cumplimiento de la operación.
- Tener un solo interlocutor con responsabilidad total.
- Atención técnica de manejo de la carga.
- Menores riesgos de pérdida por saqueo o robo.
- Capacidad de negociación (grandes generadores).
b. Documentos de transporte para cada modo de transporte
Ferroviano Carretero Marítimo Aéreo

Documento Carta de porte Carta de porte Conocimiento de Carta de porte
oficial ferroviario interna- carretero inter- embarque (B/L) aéreo (AWB)
cional (CIM) nacional (CMR)
Número de 1. Original 1. Original (embar- 1. Original (embarca- 1. Original (transportista)
copias 2. Factura cador) dor) 2. Original consignatario)
3. Nota de llegada 2. Original (acom- 2. Original (consig- 3. Original (embarcador)
4. Duplicado paña al embar- natario) 4. Varias copias
5. Duplicado de la que) 3. Original (enviado
factura 3. Original (trans- con la carga)
6. Copia suplementa- portista)
ria (embarador)
Firma Embarcador Embarcador y trans- Capitán del buque o Embarcador y transpor-
portador su agente tista
Emitido por Agente embarcador y Embarcador y trans- E m b a r c a d o r o s u Embarcador o su agente
compañía ferroviaria portista agente
116
1.4 Elección del modo de transporte internacional

Para muchos exportadores, la decisión de enviar la mercadería por mar o por
aire no es para nada evidente. Lógicamente, si usted exporta tubos de acero,
los enviará por mar. Y si se tratase de flores exóticas que deben llegar frescas
e intactas, la vía aérea será la más adecuada.
Sin embargo, frecuentemente podemos verificar que para numerosos productos
y mercados no existe una solución tan clara. Por ejemplo: su producto es no pe-
recedero y suficientemente robusto como para enviarlo por mar; pero su cliente
prefiere fechas precisas de entrega, que sólo pueden ser logradas a través del
transporte aéreo. Ante esta situación, ¿qué decide usted? ¿Insiste en mantener
bajos los costos de transporte, enviando la mercadería por mar y corriendo el
riesgo de retrasos en las entregas, o se decide por entregas rápidas y seguras
vía aérea, a un costo mayor?
Por supuesto, usted tomará la decisión luego de haber hablado con su com-
prador, con el agente de cargas y con su agente de aduana. Usted necesitará
analizar las frecuencias del servicio, la disponibilidad de espacios para carga,
tránsito y tiempos de entrega, y el efecto que estos elementos tendrán sobre
los costos financieros de stock, servicios intercarga, seguros, requerimientos
especiales de embalaje y costos generales de transporte.
Para decidir el tipo de transporte más idóneo es conveniente tener en cuenta,
por lo general:
- Tipo de mercadería (perecedera, no perecedera, etc.).
- Distancias.
- Valor unitario del producto a transportar; peso y volumen.
- Requerimientos del cliente en términos de cómo desea recibir su producto.
- Costo del flete.
- Costo financiero del capital invertido en los inventarias en tránsito y en
bodega.
- Infraestructura del país de destino.
Consideraciones especiales
1) Fletes:
Se acepta internacionalmente que el costo de transporte deberá oscilar
alrededor del 15 % del valor de la mercadería. Ciertos analistas sostienen
que el costo del transporte aéreo no debe ser superior al 25 % del valor de
la mercadería. Es decir, que las ventajas que ofrece el transporte por vía
aérea que mencionamos al comienzo, deben en alguna medida justificar
ese incremento de flete entre el 15% y el 25%del valor de la mercadería.
Si el flete aéreo sobrepasa el 25 %, se deberá optar por el envío marítimo.
Otro análisis que se emplea es la determinación de la proporción del flete
entre el transporte aéreo y el marítimo: cuando el costo del flete aéreo es
más de cuatro veces mayor que el flete marítimo se opta por este último.

Teniendo en cuenta los porcentajes y proporciones mencionados, cabe

señalar por otro lado que:
• Las tarifas aéreas para cargas de baja densidad (de mayor volumen
que peso) son más atractivas que las tarifas marítimas.
• Para el transporte de cargas de poco peso, las tarifas mínimas son
mucho menores en el transporte aéreo que en el marítimo.
• La consolidación (agrupamiento) de embarques para el envío aéreo
ofrece una apreciable reducción de tarifas, máxime cuando se reúnen
cargas de baja y de alta densidad para buscar la mejor relación peso
volumen.
2) Naturaleza de las mercaderías
Determinadas mercaderías deben ser transportadas por vía aérea, inde-
pendientemente del costo del flete, como por ejemplo, cargas de valor
(billetes, cheques, documentos bancarios, joyas, monedas); perecederos
(frutas, hortalizas, flores) y urgentes.
3) Ruta
Es frecuente que algunas rutas servidas por el tráfico marítimo presenten
inconvenientes que aconsejen la utilización del transporte por vía aérea.
Uno de los problemas más relevantes es la baja frecuencia de buques en
algunas rutas, lo que obliga a una espera muchas veces desaconsejada
desde el punto de vista operativo y comercial.
Asimismo, el envío de mercaderías en un transporte marítimo involucro
riesgos en cuanto a golpes, roturas, robos y deterioros. Por estas causas
es importante evitarlos. Muchas veces, la congestión del puerto de destino
significa demoras en la descarga, lo que se traduce en un mayor costo del
flete, ya que las demoras significan buques inmovilizados, y los armadores
compensan con ese incremento.
4) Seguridad de las mercaderías
Una de las principales ventajas del transporte aéreo como el cuidadoso
tratamiento durante el manipuleo de las cargas y el corto del tiempo de
exposición en los almacenes de los aeropuertos, hacen que la posibilidad
de roturas, robos y pérdidas sea mínimo.
Por esta causa, una evaluación para decidir el medio de transporte aéreo
por sobre el marítimo, apoyada en estadísticas de los itinerarios, se basa
en que si el coeficiente de pérdida de mercaderías durante el transporte
marítimo es mayor al 3% del valor de la mercadería, se elige el transporte
por vía aérea.
118
IV. Régimen de Exportación Definitiva Operatividad Aduanera en el

Perú
Hasta este capítulo hemos visto lo concerniente al plan de exportación, los
costos, precios y cotizaciones y la gestión de la cadena de distribución física
internacional. En el presente capitulo veremos el procedimiento aduanero que
debemos cumplir para poder sacar nuestro producto de manera legal y cum-
pliendo con las formalidades aduaneras exigidas por nuestro país.
El marco legal que rige nuestro sistema aduanero se encuentra dado por la Ley
General de Aduanas9, su respectivo reglamento y los procedimientos generales y
específicos que de éstos se derivan para cada uno de los regímenes aduaneros.
Es preciso mencionar que durante el periodo de facultades legislativas otorgadas
al Poder Ejecutivo para facilitar la implementación del Acuerdo de Promoción
Comercial firmado entre Perú y los Estados Unidos, se aprobó la nueva Ley
General de Aduanas mediante Decreto Legislativo N° 1053.
El reglamento correspondiente a esta nueva Ley fue aprobado por Decreto
Supremo N° 010-2009 mediante el cual se dispuso la puesta en vigencia de
la nueva Ley para el 17 de marzo del 2009 , con modificaciones posteriores.
La exportación definitiva de bienes es un régimen aduanero y como tal tiene
requerimientos de forma y de fondo que el exportador debe conocer para no
caer en infracción y de este modo poder realizar su exportación ante aduanas
sin mayor problema.
1. Conceptos y definiciones previas

Antes de comenzar a detallar el procedimiento aduanero en la exportación,
veremos algunos conceptos previos para poder entender mejor los siguientes
puntos a tratar.
• Acciones de control aduanero
Se constituyen por dos tipos de acciones de control, aquellas de tipo ex-
traordinario y las acciones de control ordinario, veamos las definiciones
que nos brinda la nueva Ley General de Aduanas:
• Acciones de control extraordinario.
Aquellas que la autoridad aduanera puede disponer de manera adicional
a las ordinarias, para la verificación del cumplimiento de las obligaciones y
la prevención de los delitos aduaneros o infracciones administrativas, que
pueden ser los operativos especiales, las acciones de fiscalización, entre
otros .La realización de estas acciones no opera de manera formal ante un
trámite aduanero regular, pudiendo disponerse antes, durante o después
del trámite de despacho, por las aduanas operativas o las intendencias
facultadas para dicho fin.
9 La anterior legislación estaba dada por el Texto Único Ordenado de la Ley General de Aduanas, aprobado
por Decreto Supremo Nº 129-2004-EF publicado el 12.09.2004 y normas modificatorias y su respectivo
Reglamento, aprobado por Decreto Supremo Nº 011-2005-EF publicado el 26.01.2005 y normas modifica-
torias

• Acciones de control ordinario

Aquellas que corresponde adoptarse para el trámite aduanero de ingreso,
salida y destinación aduanera de mercancías, conforme a la normatividad
vigente, que incluyen las acciones de revisión documentaria y recono-
cimiento físico, así como el análisis de muestras, entre otras acciones
efectuadas como parte del proceso de despacho aduanero, así como la
atención de solicitudes no contenciosas.
• Carga consolidada
Agrupamiento de mercancías pertenecientes a uno o a varios consignata-
rios, reunidas para ser transportadas de un puerto, aeropuerto o terminal
terrestre con destino a otro puerto, aeropuerto o terminal terrestre, en
contenedores o similares, siempre y cuando se encuentren amparadas
por un mismo documento de transporte
• Destinación aduanera
Es la manifestación de la voluntad del declarante (exportador o el despa-
chador de aduanas que actúa en representación del exportador) expresada
mediante la declaración aduanera de mercancías, con la cual se indica el
régimen aduanero al que debe ser sometida la mercancía que se encuentra
bajo la potestad aduanera.
La destinación aduanera se solicita mediante declaración aduanera pre-
sentada o transmitida a través de medios electrónicos y es aceptada con
la numeración de la declaración aduanera.
• Declarante
Persona que suscribe y presenta una declaración aduanera de mercancías
en nombre propio o en nombre de otro, de acuerdo a legislación nacional.
• Levante
Acto por el cual la autoridad aduanera autoriza a los interesados a disponer
de las mercancías de acuerdo con el régimen aduanero solicitado.
• Manifiesto de carga
Documento que contiene información respecto del número de bultos; del
peso, identificación y descripción general de la mercancía que comprende
la carga, incluida la mercancía a granel; del medio o unidad de transporte;
así como del documento de identificación y nombre o razón social del
dueño o consignatario.
La presente definición también es aplicable al manifiesto de carga conso-
lidado y desconsolidado.
• Potestad aduanera
La potestad aduanera es el conjunto de facultades y atribuciones que tiene
la Administración aduanera para controlar el ingreso, permanencia, tras-
lado y salida de personas, mercancías y medios de transporte dentro del
120
territorio aduanero, así como para aplicar y hacer cumplir las disposiciones
legales y reglamentarias que regulan el ordenamiento jurídico aduanero.
• Zona primaria
Parte del territorio aduanero que comprende los puertos, aeropuertos,
terminales terrestres, centros de atención en frontera para las operaciones
de desembarque, embarque, movilización o despacho de las mercancías y
las oficinas, locales o dependencias destinadas al servicio directo de una
aduana. Adicionalmente, puede comprender recintos aduaneros, espacios
acuáticos o terrestres, predios o caminos habilitados o autorizados para las
operaciones arriba mencionadas. Esto incluye a los almacenes y depósitos
de mercancía que cumplan con los requisitos establecidos en la normati-
vidad vigente y hayan sido autorizados por la Administración Aduanera.
• Zona secundaria
Parte del territorio aduanero no comprendida como zona primaria o zona
franca.
2. Régimen de exportación
Tal y como se señala en el artículo 60° de la nueva Ley General de Aduanas,
la exportación definitiva es el régimen aduanero que permite la salida legal del
territorio aduanero de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso
o consumo definitivo en el exterior.
Esto implica que para que la salida de la mercancía a exportar sea legal, el
exportador deberá poner a disposición de la autoridad aduanera la mercancía
para que ésta realice las acciones de control correspondientes y permita de
este modo la salida legal de los bienes a exportar previo cumplimiento de las
formalidades exigidas por Ley.
Dado que las operaciones de exportación constituyen un ingreso de divisas
al país, el Estado busca promover las actividades productivas dedicadas a la
exportación de bienes con valor agregado, en este sentido brinda mecanismos
de fomento e incentivos a la exportación, tales como:
- Inafectación a las exportaciones del pago cualquier tipo de tributo.
- La restitución de derechos arancelarios.
- Régimen de Admisión temporal para perfeccionamiento activo.
- Reposición de mercancías en franquicia arancelaria.
- Saldo a favor del exportador.
Todos estos mecanismos e incentivos a las exportaciones los veremos de modo
más detallado en el capítulo V. No obstante queremos recalcar lo siguiente:
“La exportación de bienes no se encuentra afecta al pago de tributo alguno”.

Base Legal:
• Artículo 33° de la Ley del IGV e ISC aprobado por Decreto Supremo
N° 055-99-EF.
• Artículo 60° de la nueva Ley General de Aduanas aprobado por De-
creto Legislativo N° 1053.
• Numeral 1 de la sección VI del Procedimiento General de Exportación
Definitiva
DESPA-PG.02 (versión 6) aprobado por Resolución N° 0137-2009/
SUNAT/A.
Dentro de las mercancías que pueden acogerse al régimen de exportación
definitiva, sólo se encuentra una limitante para aquellas que sean patrimonio
cultural y/o histórico de la nación, mercancías de exportación prohibida y para
las mercancías que no cuenten con la autorización del sector competente a la
fecha de su embarque, para las cuales no procederá el régimen10.
3. Agentes intervinientes:
Como toda operación de comercio exterior,
a. Exportador
Persona natural o jurídica que concreta la venta de bienes a un cliente
en el exterior, que deberá cumplir con las formalidades y requerimientos
establecidos por Ley para efectuar la salida legal de los bienes a exportar.
Como persona natural, el exportador puede efectuar operaciones de
exportación sin necesidad de contar con RUC11, pero siempre que se
encuentre en alguna de las siguientes situaciones:
a) Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías,
cuyo valor FOB por operación no exceda de mil dólares americanos
(US $ 1,000.00) y siempre que registren hasta tres exportaciones
anuales como máximo; o,
b) Cuando las personas naturales por única vez, en un año calenda-
rio, exporten mercancías, cuyo valor FOB exceda los mil dólares
($1,000.00), hasta un máximo de tres mil dólares americanos ($
3,000.00).
b. Importador
En este caso nos referimos al comprador ubicado en el país de destino
que va adquirir la posesión de la mercancía exportada, es decir, nuestro
cliente en el exterior. Y dado que nuestro cliente en el exterior se acoge
a la legislación vigente en su país, debemos tomar en cuenta los reque-
rimientos que éste necesitará para poder ingresar sin problemas nuestro
producto al país de destino. Del mismo modo, en caso nosotros tomemos
responsabilidad en esta tarea.
10 Especificado en el Art 62º de la LGA.

11 Conforme a lo dispuesto en el artículo 3º, incisos g) y h), de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/
SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro Único de Contribuyentes (Decreto
Legislativo Nº 943)
122
c. Mercancía a exportar
Se entiende a aquellos bienes que tendrán como destino final el exterior
para su uso y consumo definitivo ya sea que el objetivo del envió sea por
cumplir un contrato o acuerdo de compraventa o por motivos especiales
de carácter no comercial.
En cualquiera de ambos casos, puede solicitarse la exportación de cual-
quier mercancía, siempre que no se encuentre prohibida. La exportación
de mercancías restringidas está sujeta a la presentación de autorizaciones,
certificaciones, licencias o permisos y de requerirlo la norma específica, a
reconocimiento físico obligatorio.
La salida de mercancías para venta en consignación puede acogerse al
régimen de exportación temporal.
d. Administración aduanera
Órgano de la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria
competente para aplicar la legislación aduanera, recaudar los derechos
arancelarios y demás tributos aplicables a la importación para el consumo
así como los recargos de corresponder, aplicar otras leyes y reglamentos
relativos a los regímenes aduaneros, y ejercer la potestad aduanera. El
término también designa una parte cualquiera de la Administración Adua-
nera, un servicio o una oficina de ésta.
e. Declarante
Persona que suscribe y presenta una declaración aduanera de mercancías
en nombre propio o en nombre de otro, de acuerdo a legislación nacional.
f. Despachador de aduana
Es aquella persona (natural o jurídica) facultada para efectuar el despa-
cho aduanero de las mercancías. Pueden efectuar el despacho aduanero
los dueños o consignantes, los despachadores oficiales y los agentes de
aduana debidamente autorizados.
Las personas naturales o jurídicas autorizadas como despachadores de
aduana responden patrimonialmente al fisco por los actos u omisiones
en que incurra su representante legal, despachador oficial o auxiliar de
despacho registrados ante la Administración Aduanera.
g. Agentes de aduana
Los agentes de aduana son personas naturales o jurídicas autorizadas
por la Administración Aduanera para prestar servicios a terceros, en toda
clase de trámites aduaneros, en las condiciones y con los requisitos que
establezca la Ley General de Aduanas y su respectivo Reglamento.
Los dueños o consignante encomiendan el despacho aduanero de sus
mercancías al agente de aduana con el que ha contratado y este mandato
se perfecciona mediante el endoso del conocimiento de embarque, carta
de porte aéreo, carta de porte terrestre, por medio de un poder especial

otorgado en instrumento privado ante notario público, o por medios

electrónicos que establezca la Administración Aduanera.
h. Agencia de carga internacional
Persona que puede realizar y recibir embarques, consolidar, y desconsolidar
mercancías, actuar como operador de transporte multimodal sujetándose
a las leyes de la materia y emitir documentos propios de su actividad, tales
como conocimientos de embarque, carta de porte aéreo, carta de porte
terrestre, certificados de recepción y similares.
i. Almacén aduanero
Local destinado a la custodia temporal de las mercancías cuya administra-
ción puede estar a cargo de la autoridad aduanera, de otras dependencias
públicas o de personas naturales o jurídicas, entendiéndose como tales a
los depósitos temporales y depósitos aduaneros.
4. Documentos requeridos
a. Declaración Aduanera de Mercancías (DAM) Es el documento mediante
el cual el declarante indica el régimen aduanero que deberá aplicarse a
las mercancías, y suministra los detalles que la Administración Aduanera
requiere para su aplicación.
Esta declaración debe cumplir con los siguientes requisitos y sólo puede
comprender:
a. Un exportador o consignante, a excepción de las exportaciones a
través de intermediarios comerciales;
b. Un destinatario;
c. Un país de destino;
d. Mercancías objeto de una única naturaleza de la transacción;
e. Un único término de entrega;
f. Un único lugar de entrega;
g. Una única moneda de transacción;
h. Mercancía almacenada en un sólo lugar (depósito temporal o local
designado por el exportador), a excepción de la exportación definitiva
con embarques parciales;
i. Encontrarse amparada en un solo manifiesto de carga a excepción
de la exportación definitiva con embarques parciales.
La Declaración Única de Aduanas consta de tres formatos, veamos:
- Formato A:
En este formato se consignan los datos del exportador, la empresa de
transporte, del declarante, del depósito aduanero y de la mercancía.
Respecto a la mercancía se detalla la descripción de la misma, su
valor en aduanas, pesos netos y brutos, subpartida nacional.
124
Formato A1: Se utiliza en caso que el despacho aduanero comprenda

más de una serie de mercancía.
- Formato B:
Utilizado el régimen de importación, este formato contiene la identi-
ficación del proveedor de la mercancía que está ingresando al país,
la naturaleza y condiciones de la transacción y la determinación del
valor en aduanas al detalle. Como mencionamos, este formato no
se utiliza para el régimen de exportación definitiva.
Formato B1: Se utiliza en caso que se tenga que declarar más de 2
ítems, dependiendo de la transacción a realizar.
- Formato C:
Este formato es utilizado exclusivamente para las operaciones de
importación definitiva, puesto que aquí se detallan todos los tribu-
tos y adeudos que el importador deberá cancelar para la correcta
nacionalización de un bien importado.
Declaración Única de Aduanas (Formato A)

b. Documentos comerciales
Tal y como se señala en el artículo 60° del Reglamento de la LGA, pueden
ser presentados como documentos que prueben en carácter comercial de
la operación, la factura comercial o la boleta de venta dependiendo del
régimen en que se encuentre la empresa exportadora.
Recordemos que tanto la factura comercial como la Boleta de venta se rigen
por la Ley de Comprobantes de Pago emitida por Decreto Ley N° 25632
y su respectivo reglamento. Mediante esta Ley, se considera comprobante
de pago a todo documento que acredite la transferencia de bienes, entrega
en uso o prestación de servicios calificado como tal por la Sunat12.
El procedimiento DESPA-PG.02 indica que pueden presentarse otros tipos
de comprobante que impliquen la transferencia de bienes tales como el
documento del operador o el documento del participe.
• Factura comercial
El precio de la factura comercial debe corresponder realmente al
precio pagado o por pagar por el comprador de nuestra mercancía.
La factura original debe estar sin borrones, enmendaduras o muestras
de alguna alteración.
Considerando que las ventas efectuadas al exterior no se encuentran
gravadas con impuesto alguno, es recomendable utilizar un formato
que a diferencia de las facturas emitidas para ventas internas, no
consigne el cobro del IGV u otro impuesto de aplicación nacional.
12 Artículo 2º de la Ley de Comprobantes de Pago (Decreto Ley N° 25632).
126
La factura comercial debe consignar los siguientes datos:

• Nombre o razón social del remitente, domicilio legal.
• Número de Orden, Lugar y fecha de su formulación.
• Nombre o razón social del importador y su domicilio.
• Marca, otros signos de identificación (numeración del bulto,
clase de los mismos y peso bruto).
• Denominación y descripción detallada de las mercancías, in-
dicándose: número de serie, código, marca de la mercadería,
modelo, unidad de medida (ej.: kilos, metros, yardas, pies, etc.).
• Marca, otros signos de identificación, numeración del bulto,
clase de los mismos y peso bruto.
• Denominación y Descripción detallada de las mercancías, in-
dicándose: número de serie, código, marca de la mercadería,
modelo, unidad de medida (ej.: kilos, metros, yardas, pies, etc.)
• Valor FOB Unitario de las mercancías, según la forma de co-
mercialización en el mercado de origen, sea por medida, peso,
cantidad u otras formas.
• El Precio Unitario y Total, con la indicación del INCOTERM
pactado.
• Forma y condiciones de pago y cualquier otra circunstancia que
indica en el precio pagado o por pagarse (descuentos, comisio-
nes, intereses, etc.).
• Partida Arancelaria.
• Número y fecha del pedido o pedidos que se atienden.
• Número y fecha de la carta de crédito irrevocable que se utilice
en la transacción, cuando lo hubiere.
A continuación, les presentamos dos modelos de factura comercial para expor-
tación, el primero redactado en castellano y el segundo realizado en el idioma
del país de destino:

Modelo 1: Factura comercial, redactada en español

FACTURA COMERCIAL
128
Modelo 2: Factura comercial expresada en el idioma del país de destino
• Boleta de Venta
Tal y como lo indica el numeral 3 del artículo 4° del Reglamento de
Comprobantes de Pago, las boletas de venta son emitidas por los
sujetos del Nuevo Régimen Único Simplificado, incluso en las ope-
raciones de exportación que puedan efectuar.
La habilitación de la Boleta de Venta como documento permitido para
las exportaciones realizadas por los sujetos del Nuevo Régimen Único
Simplificado fue dada mediante la Resolución de Superintendencia
N° 143-2007/SUNAT/A publicada el 10.07.07 y vigente a partir del
11.07.07 y ha sido recientemente recogida en el Reglamento de la
nueva Ley General de Aduanas.

En las operaciones de exportación efectuadas por los sujetos del

Nuevo Régimen Único Simplificado, se deberá consignar respecto
del bien, de los datos de identificación del adquirente y del importe
de la venta, lo siguiente:13
• Bien materia de exportación:
Indicando la cantidad, la unidad de medida, y de ser el caso, el
número de serie y/o número de motor del bien.
• Apellidos y nombres, o denominación o razón social del adqui-
rente.
• Importe de la venta, expresando numérica y literalmente.
La boleta de venta emitida para la exportación tendrá los requisitos
mínimos de información impresa y no necesariamente impresa ex-
presados en castellano, pudiendo adicionalmente contener dentro
del mismo documento la traducción a otro idioma.
c. Declaración jurada de valor

Para los casos donde la exportación no tenga un carácter comercial, es
decir, donde no exista una compraventa internacional detrás del envío
de la mercancía, el exportador deberá presentar una Declaración Jurada
de Valor donde el carácter no comercial de la transacción, el valor y la
descripción de las mercancías a embarcar.
13 Aclaración realizada por el artículo 2° de la Resolución de Superintendencia N° 143-2007/SUNAT/A publica-

da el 10.07.07y vigente a partir del 11.07.07
130
d. Documento de transporte
El documento de transporte que prueba el embarque de la mercancía
declarada. Comercialmente conocido como conocimiento de embarque,
este documento varía de acuerdo al modo de transporte utilizado, es así
que tenemos el Bill of Lading para la vía marítima, el Airway Bill en los
envíos aéreos y la Carta Porte para las exportaciones efectuadas por vía
terrestre. Veamos los datos mínimos que deben contener los documentos
de transporte correspondiente:
• Conocimiento de embarque marítimo - Bill of Lading (B/l)
- Datos del embarcador (dirección, teléfono, etc.).
- Línea.
- Consignatario, dirección y teléfono del consignatario.
- Notify (personas a notificar).
- Vapor.
- Puerto de llegada y Puerto de salida o tránsito.
- Marcas y números de los contenedores.
- Paquetes o piezas (bultos).
- Descripción de la mercancía.
- Peso bruto, cubicaje (volumen) de la mercancía.
- Valor del flete y otros gastos.
- Forma de pago.
- Fecha de embarque y lugar de embarque.
- Contrato de fletamento (en la parte posterior).
• Guía Aérea - Airway Bill
- Datos del embarcador (dirección, teléfono, etc.) y aerolínea.
- Consignatario, dirección y teléfono del consignatario.
- Notify (personas o notificar).
- Avión.
- Aeropuerto de salida, número de vuelo, fecha de vuelo y destino.
- Moneda, forma de pago y otros cargos.
- Agente.
- Número de bultos, peso bruto, peso mínimo a facturar, tarifa
por kg.
- Descripción de la mercancía, dimensiones.
- Fecha y lugar de embarque.
La información contenida en el documento de transporte deberá ser
enviada como información complementaria por vía electrónica para la
correcta regularización del régimen. El documento de transporte deberá
estar correctamente endosado al agente de aduanas, éste documento

deberá ser presentado de manera física en caso lo solicite la autoridad

aduanera en la regularización del régimen.
e. Permisos, autorizaciones u otros documentos
De acuerdo a la naturaleza de la mercancía a exportar, se requerirán per-
misos, certificaciones u otros documentos requeridos por el importador o
por las aduanas del país de destino.
• Certificado de origen
El Certificado de Origen es un documento expedido en representación
del Estado Peruano, en formato aprobado, que detalla el producto
y su perfil, la partida arancelaria, el criterio de origen, el Acuerdo
y/o régimen preferencial, y es sellado y firmado por el productor y/o
exportador y la entidad oficial autorizada y registrada para tal fin ante
el organismo o la autoridad correspondiente en el exterior.
Este documento puede ser solicitado ante la Cámara de Comercio de
Lima o cualquier otra entidad gremial delegada por el Ministerio de
Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR). El procedimiento para
la expedición del Certificado de Origen se rige por la Ley Nº. 27444.
Contar con un certificado de origen le permitirá al exportador:
- Que los productos exportados gocen de las preferencias aran-
celarias negociadas.
- Que los productos ingresen a mercados donde se estén aplicando
medidas restrictivas a productos similares provenientes de otros
países.
- Demostrar que el bien es originario del país y no producto de
una triangulación.
- Demostrar la procedencia directa desde el país originario hasta
el mercado de destino.
Existen diversos tipos de formatos para la emisión del Certificado
de Origen, de acuerdo al acuerdo comercial que se desee acoger el
exportador y se rigen por las normas internacionales correspondien-
tes a cada uno de ellos, es así que tenemos los siguientes tipos de
Certificado de Origen:
Formato A: Destinado para las exportaciones que gozan del “Sistema
Generalizado de Preferencias –SGP.
Formato ALADI: Destinado para las exportaciones a los países que
integran la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) y la
Comunidad Andina (CAN).
Formato ALADI-Chile: Destinado para las exportaciones a Chile.
Formato Sistema Global de Preferencias Comerciales (SGPC): Des-
tinado para las exportaciones a los países en desarrollo.
132
• Permisos y autorizaciones para mercancía restringida

Los permisos y autorizaciones son requeridos cuando la mercancía a ex-
portar tiene la calidad de “Mercancía Restringida”, para lo cual se deberá
contar con la autorización emitida por la entidad competente de acuerdo
al tipo de mercancía a exportar.
Podemos consultar la relación de mercancías restringidas vigentes en la
siguiente ubicación en el portal Web de la Sunat:
http://www.aduanet.gob.pe/servlet/AICONSMrestri
A continuación listamos algunas de las entidades competentes a otorgar
los permisos y autorizaciones correspondientes a las partidas a su cargo:
- Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Ministerio de Agricultura).
- Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura).
- Dirección de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados (Ministerio
de la Producción).
- Viceministerio de Pesquería (Ministerio de la Producción).
- Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas (Ministerio
de Salud).
- Dirección General de Control de Servicios de Seguridad (Ministerio
del Interior).
- Control de Armas, Munición y Explosivos de Uso Civil (Ministerio
del Interior).
- INC (Ministerio de Educación).
- Biblioteca Nacional (Ministerio de Educación).
- Archivo General de la Nación (Ministerio de Educación).
- Entre otras entidades.
Adicionalmente a los documentos anteriormente señalados, la Adminis-
tración Aduanera solicitara cuando corresponda lo siguiente:
- Copia de la nota de crédito o de débito SUNAT.
- Declaración Jurada del exportador de las comisiones en el exterior,
de no estar consignada en la factura.
- Relación consolidada de productores y copias de las facturas SUNAT
emitidas, por cada uno de los productores que generaron dicha ex-
portación.
- Copia de la factura SUNAT que emite el comisionista que efectúa la
exportación a través de intermediarios comerciales.
- Relación consolidada del porcentaje de participación (contratos de
colaboración empresarial).
- Copia del contrato de colaboración empresarial

5. Tipos de exportación:
• Exportación hacia y desde las ZED, ZOFRATACNA o ZEEDEPUNO
Los Ceticos, la Zona Franca de Tacna y la Zona Económica Especial de
Puno son zonas geográficas delimitadas por la Ley correspondiente que
cuentan con regímenes tributarios especiales.
La exportación hacia las ZED, ZOFRATACNA o ZEEDEPUNO, es el
despacho de exportación definitiva de mercancías nacionales o naciona-
lizadas provenientes del resto del territorio nacional y destinado a usuarios
autorizados a operar en las ZED, ZOFRATACNA o ZEEDEPUNO.
La exportación desde las ZED, ZOFRATACNA o ZEEDEPUNO, es el des-
pacho de exportación definitiva de mercancías que han sido transformadas,
elaboradas o reparadas en las ZED, ZOFRATACNA o ZEEDEPUNO y que
son destinadas hacia el exterior.
Veamos cada uno de ellos:
- Zonas especiales de desarrollo ZED (Anteriormente conocido como
Ceticos):
Los Ceticos14 son Centros de Exportación, Transformación, Industria,
Comercialización y Servicios con autonomía administrativa, técni-
ca, económica, financiera y operativa. Estas son zonas geográficas
debidamente delimitadas que tienen naturaleza de zonas primarias
aduaneras de trato especial.
La Exportación Definitiva de mercancías provenientes del resto
del territorio nacional hacia las ZED otorga el derecho a solicitar la
Restitución de los Derechos Arancelarios y la Reposición de Mercan-
cías en Franquicia, siempre que se cumplan con los requisitos y las
formalidades exigidas para estos regímenes.
Las mercancías nacionales que se exporten definitivamente a las ZED
para ser utilizados directamente en la actividad a desarrollarse, están
impedidas de reingresar al resto del territorio nacional. Sin embargo,
el producto final puede importarse siempre que dicho producto se
encuentre clasificado en una subpartida nacional distinta a la de sus
insumos, componentes, partes o piezas y se cancelen los tributos de
importación correspondientes al valor agregado de la mercancía.
- Zofratacna15
La Zona Franca de Tacna, ZOFRATACNA, es la parte del territorio
nacional perfectamente delimitada en la que las mercancías que en
ella se internen se consideran como si no estuviesen en el territorio
aduanero para efectos de los derechos e impuestos de importación,
bajo la presunción de extraterritorialidad aduanera, gozando de un
14 Base Legal: Ley de Creación de los Centros de Exportación, Transformación, Industria, Comercialización y
Servicios en Ilo, Matarani y Tacna, Decreto Legislativo Nº 842 del 30.08.96. y su ampliatoria Decreto Legis-
lativo Nº 865 del 27.10.96. Procedimiento General DESPA-PG.22: Ceticos
15 Ley de Zona Franca y Zona Comercial de Tacna (Ley Nº 27688).
134
régimen especial en materia tributaria. La ZOFRATACNA está cons-

tituida sobre el área física del actual Ceticos de Tacna.
Los bienes se consideran exportados a la ZOFRATACNA cuando
cumplan concurrentemente los siguientes requisitos:
a) El transferente sea un sujeto domiciliado en el resto del territorio
nacional.
b) El adquiriente sea calificado como usuario por el Comité de
Administración o el operador, y sea persona distinta al transfe-
rente.
c) Se transfieran a título oneroso, lo que deberá demostrarse con
el comprobante de pago que corresponda, emitido y registrado
según las normas sobre la materia.
d) Sea utilizado íntegramente en la ZOFRATACNA.
e) El transferente debe sujetarse al procedimiento aduanero de
exportación definitiva de mercancías nacionales o nacionaliza
das provenientes del resto del territorio nacional con destino a
la ZOFRATACNA.
- Zeedepuno16
La Zona Económica Especial de Puno es la parte del territorio nacio-
nal perfectamente delimitada y cercada en el departamento de Puno,
en la que las mercancías que en ella se internen se consideran como
si no estuviesen en el territorio aduanero para efectos de los derechos
e impuestos de importación, bajo la presunción de extraterritorialidad
aduanera, gozando de un régimen especial en materia tributaria.
El ingreso de bienes nacionales y la prestación de servicios provenien-
tes del resto del territorio nacional hacia ZEEDEPUNO, se considerará
como una exportación definitiva o temporal, según corresponda.
Si ésta tiene el carácter de definitiva, le serán aplicables las normas
referidas a la restitución simplificada de los derechos arancelarios y
del Impuesto General a las Ventas, así como cualquier otra que en
materia tributaria se dicte vinculada a las exportaciones.
Si tiene el carácter de temporal, al reingreso de las mercancías
resultantes del proceso de perfeccionamiento pasivo al resto del
territorio nacional, los tributos de importación se calcularán sobre
el valor agregado.
Los bienes nacionales que ingresen a la ZEEDEPUNO para efectos
de maquila no podrán ser nacionalizados nuevamente, sino que de-
berán ser transformados o utilizados en las actividades desarrolladas
o exportadas.
16 Ley de la Zona Económica Especial de Puno – ZEEDEPUNO (Ley Nº 28864).

• Exportación bajo contratos de colaboración empresarial

En las sociedades irregulares; comunidad de bienes; joint ventures, con-
sorcios y demás contratos de colaboración empresarial que no llevan
contabilidad en forma independiente, la exportación definitiva la realiza
el operador, el cual se constituye en el exportador y efectúa los despachos
de exportación con una sola DUA.
• Exportación a través de intermediarios comerciales (comisionistas)
Son los despachos de exportación definitiva efectuados a través de inter-
mediarios comerciales que tienen el carácter de comisionistas. La empresa
intermediaria efectúa la exportación con una sola declaración aduanera
de mercancías.
• Operaciones SWAP y venta de bienes a empresas que prestan el servicio
de transporte internacional
En el artículo 63° de la nueva LGA se indica que se consideran como
exportación definitiva de mercancías a las operaciones indicadas en los
numerales 2 y 5 del artículo 33° del TUO de la Ley del Impuesto Gene-
ral a las Ventas e Impuesto Selectivo al consumo. De este modo la LGA
incluye a las operaciones Swap que realicen los productores mineros con
clientes del exterior y la venta de bienes nacionales o nacionalizados a las
empresas que presten el servicio de transporte internacional de carga o
de pasajeros, destinados al uso o consumo de los pasajeros y miembros
de la tripulación a bordo de las naves de transporte marítimo o aéreo; así
como los bienes que sean necesarios para el funcionamiento, conserva-
ción y mantenimiento de los referidos medios de transporte, el proceso
de exportación definitiva de estos bienes, ambas operaciones se rigen por
lo establecido en particular en el procedimiento de exportación definitiva
DESPA-PG.02.
6. Tipos de despacho
6.1. Despacho simplificado
Este tipo de despacho se utiliza cuando el valor de las mercancías a exportar
no supera los cinco mil dólares de los Estados Unidos de América o cuando se
trata de mercancías sin valor comercial (en caso de poseer cierto valor comercial,
este no es relevante para el país). Su procedimiento se encuentra detallado en
el DESPA-PE .02.01 (Versión 4).
El despacho simplificado se realiza mediante el formato denominado Decla-
ración Simplificada de Exportación (DSE) y aplica para los siguientes casos:
- Mercancías cuyo valor FOB no exceda los cinco mil dólares de los Estados
Unidos de América (US$ 5 000,00).
- Obsequios hasta los mil dólares de los Estados Unidos de América
(US$ 1 000,00).
- Muestras sin valor comercial.
136
- Donaciones cuyo valor FOB no exceda los dos mil dólares de los Estados
Unidos de América (US$ 5 000,00).
El despacho simplificado de exportación puede ser solicitado por:
a) El exportador de la mercancía, quien debe llenar sólo los rubros en fondo
blanco de la DSE y suscribirla, siendo responsabilidad del personal desig-
nado el llenado de los demás rubros.
b) Los despachadores de aduana y concesionarios postales con mandato de
representación del exportador. Deben transmitir por vía electrónica los
datos para la numeración de la DSE y cumplir en sus intervenciones con
todas las obligaciones derivadas de su condición de auxiliar de la función
pública.
Las mercancías amparadas en una Declaración Simplificada de Exportación
(DSE) deben corresponder a un solo exportador y pertenecer a un solo desti-
natario, con excepción de las exportaciones por terceros y las exportaciones a
través de concesionarios postales de conformidad con el procedimiento Envíos
o Paquetes Transportados por Concesionarios Postales DESPA-PG.13.
Se entiende que la exportación no tiene carácter comercial, cuando no exista
venta entre las partes. En este caso la factura puede ser sustituida por una
declaración jurada suscrita por el exportador en la que se señale la descripción
de la mercancía, su carácter no comercial, el valor y cantidad.
Asimismo, el despachador de aduana debe enviar el código “DJ” en el campo
número de factura del archivo de facturas.
La regularización a través de la DSE, de los regímenes de Admisión Temporal,
Importación Temporal y Exportación Temporal; así como para la aplicación
del régimen de Reposición de Mercancías en Franquicia o del Procedimiento
Simplificado de Restitución de Derechos Arancelarios, y los Destinos Aduaneros
Especiales o de Excepción que impliquen exportación de mercancías, se sujeta
a lo normado en sus respectivos procedimientos.
Modelo de Declaración Simplificada de Exportación (DSE)

6.2 Despacho normal

Este tipo de despacho aplica para aquellas mercancías cuyo valor FOB exceda
los cinco mil dólares (US$ 5 000,00).
Veamos el procedimiento en este tipo de despacho:
1) Numeración de la DUA
El despachador de aduana solicita el régimen de exportación definitiva
mediante la transmisión electrónica de la información, utilizando la clave
electrónica asignada. La transmisión electrónica es realizada conforme a
las estructuras de transmisión de datos publicados en el portal web de la
SUNAT y al instructivo “Declaración Aduanera de Mercancías” DESPA-
IT.00.04.El despachador debe declarar como tipo de despacho lo siguiente:
Tipo de despacho Código

Normal 00
Exportación definitiva de bienes a empresas que presten el servicio de transporte
02
internacional - Ley N° 28462
Embarques parciales 03
Exportación definitiva de bienes a empresas que presten el servicio de transporte
04
internacional - Ley N° 28462 con embarques parciales
Exportación definitiva de combustibles para naves de extracción de recursos
05
hidrobiológicos altamente migratorios - Ley N° 28965
En la numeración de la declaración se debe tener en cuenta lo siguiente:

a) En el embarque por la intendencia de aduana distinta a la de nu-
meración de la declaración, el despachador de aduana transmite el
código de la intendencia de aduana de salida.
b) Los despachadores de aduana pueden solicitar que la declaración sea
asignada a canal rojo, indicando el dígito 1 en el campo TSOLAFO
del archivo ADUAHDR1 para la numeración de la declaración. La
autoridad aduanera asigna el canal de control de las declaraciones
materia de las referidas solicitudes empleando técnicas de gestión de
riesgo.
c) Para el acogimiento al régimen de reposición de mercancía con
franquicia arancelaria o procedimiento simplificado de restitución de
derechos arancelarios, el despachador de aduana envía en el archivo
DUAREGAP, el código 12 ó 13 a nivel de serie, según corresponda y
en el campo FOB_DOLPOL del archivo ADUADET1 el valor FOB; y
consigna a nivel de serie, el código y el valor FOB en la casilla 7.37
de la declaración.
d) En la exportación que regulariza los regímenes de Exportación
Temporal para Reimportación en el Mismo Estado y Exportación
Temporal para Perfeccionamiento Pasivo, el despachador de adua-
na en la transmisión de datos para la numeración de la declaración
debe enviar a nivel de serie el número de declaración - Exportación
Temporal como régimen precedente y presenta la declaración y los
documentos que sustentan la exportación para su regularización,
138
asimismo se descarga la cuenta corriente de la exportación temporal

para reimportación en el mismo estado, y en el caso de exportación
temporal para perfeccionamiento pasivo queda expedito para que
el despachador de aduana transmita la relación de insumo producto
para su descargo en la cuenta corriente, de corresponder.
e) Cuando se trate de embarques por tubería, el despachador de aduana
debe transmitir el código 01 en el campo CODI_DEPO del archivo de
transferencia de datos generales (ADUAHDR1) de la base de datos
de la declaración.
f) El despachador de aduana debe transmitir en el archivo de transferen-
cia de datos generales ADUADET1 de la declaración, por cada serie,
el código de ubigeo compuesto de seis caracteres (departamento/pro-
vincia/distrito) que consiste en la información del origen del producto
de exportación, sea de la zona de producción de los productos frescos
o de fabricación de los elaborados, según corresponda. Asimismo,
debe indicar en la casilla 7.38 (Observaciones) de la declaración, por
serie, el código de ubigeo. El departamento, provincia y distrito de
producción es aquel en que se cultivaron los productos agrícolas, se
extrajeron los productos naturales o minerales. El lugar de produc-
ción es aquel en el que se ha completado la última fase del proceso
de producción para que el producto adopte su forma final. En caso
que el producto provenga de dos o más zonas de producción, en la
declaración se debe individualizar una serie por zona de producción;
si son muchas, se consigna las que en conjunto representen por lo
menos el 80% del total.
g) Para acogerse al embarque parcial los despachadores deben consig-
nar el código 03 ó 04 como tipo de despacho según corresponda.
h) En los embarques de mercancías perecibles que cuenten con un tra-
tamiento de “Cold treatment” (Tratamiento de frio), el despachador
de aduana debe indicar como parte de la descripción de la mercancía
la frase “Cold treatment” en la casilla 7.35 de la declaración.
El SIGAD valida entre otros datos el número del Registro Único del Contri-
buyente (RUC) y el nombre o razón social del exportador o consignante, los
cuales se consignan exactamente de acuerdo a su inscripción en la SUNAT,
subpartida nacional, código del país de destino final, código del depósito
temporal y cuando corresponda el nombre y domicilio del consignatario.
En caso de mercancías restringidas, los datos relativos a la autorización
para su exportación emitida por los sectores competentes se transmiten
conforme a la estructura indicada en el procedimiento de control de mer-
cancías restringidas.
De ser conforme, el SIGAD genera automáticamente el número correspon-
diente de la declaración; en caso contrario, se le comunica inmediatamente
por el mismo medio al despachador de aduana, para las correcciones
pertinentes.
La conformidad otorgada por el SIGAD mediante el número generado
es transmitida por el mismo medio al despachador de aduana, quien

procede a imprimir la declaración para su ingreso en la zona primaria,

de corresponder.
Conjuntamente con el número de la declaración asignado por el SIGAD,
el despachador de aduana es comunicado para que dentro del plazo de
treinta días calendario computado a partir del día siguiente de la fecha
del término del embarque, regularice el régimen.
2) Ingreso de mercancías a depósito temporal o al lugar designado por la
autoridad aduanera
El despachador de aduana ingresa la mercancía a un depósito temporal
como requisito para la asignación del canal de control de la declaración.
En aquellas circunscripciones aduaneras que no cuenten con depósitos
temporales o estos no tengan la logística suficiente para recepcionar
determinadas mercancías, o el lugar de producción de la mercancía se
encuentre cerca del punto de control de salida o embarque, el intendente
de aduana de la circunscripción puede designar el lugar donde la mercancía
debe ser puesta a disposición de la autoridad aduanera, en cuyo caso, el
proceso de despacho sigue el trámite señalado en los numerales 11, 12 y
14 siguientes, consignando el código 99 en la opción: Otros.
Dicha transmisión debe contener los siguientes datos:
a) Número de la DUA asociada.
b) Número del documento de recepción del depósito temporal.
c) RUC del exportador.
d) Descripción genérica de la mercancía.
e) Cantidad total de bultos.
f) Peso bruto total.
g) Marca y número de contenedor.
h) Número del precinto de seguridad, de corresponder.
Pueden exceptuarse del ingreso a los depósitos temporales las siguientes
mercancías:
a. Perecibles que requieran un acondicionamiento especial.
b. Peligrosas tales como:
- Explosivas.
- Inflamables.
- Tóxicas.
- Infecciosas.
- Radioactivas.
- Corrosivas.
c. Maquinarias de gran peso y volumen.
d. Animales vivos.
140
e. A granel en cualquier estado (sólido, líquido o gaseoso que se em-

barquen sin envases ni continentes).
f. Otras (según criterio de la autoridad aduanera).
En los casos de mercancías exceptuadas de ingreso a un depósito tem-
poral el despachador de aduana, con posterioridad a la numeración de
la declaración, transmite la solicitud de embarque directo desde el local
designado por el exportador, indicando el sustento correspondiente, y en
el campo de la dirección del local designado por el exportador, consigna el
número de RUC de la persona natural o jurídica responsable de dicho local.
Un depósito temporal puede ser designado como local del exportador en
calidad de depósito simple cuando el embarque se realice por aduana
distinta a la de la numeración de la declaración.
El funcionario aduanero designado evalúa la solicitud, de ser conforme, la
acepta; caso contrario, la rechaza indicando los motivos. El usuario puede
consultar el resultado a través del portal web de la SUNAT.
3) De la transmisión de la recepción de la mercancía y asignación del canal
de control
Concluida la recepción total de la mercancía, el depósito temporal debe
llevar un registro electrónico en el cual debe consignar la fecha y hora
del ingreso total de la mercancía así como la fecha, hora y nombre del
despachador de aduana que presenta la declaración.
Posteriormente, transmite la información de la mercancía recibida a la
intendencia de aduana respectiva. Dicha transmisión debe contener los
siguientes datos:
a) Número de la declaración asociada.
a. Número del documento de recepción del depósito temporal.
b. RUC del exportador.
c. Descripción genérica de la mercancía.
d. Cantidad total de bultos.
e. Peso bruto total.
f. Marca y número de contenedor, y
g. Número del precinto de seguridad, de corresponder.
Esta información también puede ser registrada a través del portal web de
la SUNAT. Para aquellas mercancías exceptuadas del ingreso a depósitos
temporales, él exportador bajo su responsabilidad, a través del despacha-
dor de aduana, transmite la información relativa de la mercancía que se
encuentra expedita para su embarque.
La información transmitida por el depósito temporal o despachador de
aduana según corresponda, referida a la recepción de la mercancía, es
validada por el SIGAD. De resultar conforme, asigna el canal de control
empleando técnicas de gestión de riesgo; caso contrario, se comunica por

el mismo medio al depósito temporal o al despachador de aduana para

las correcciones pertinentes.
Los depósitos temporales y despachadores de aduana pueden rectificar
electrónicamente los datos de la recepción de la mercancía hasta antes
de la asignación del canal de control, posteriormente pueden solicitarla
mediante expediente, para lo cual deben adjuntar fotocopia de la guía
de remisión y el ticket de balanza, según corresponda. Para el caso de
recepciones parciales, el depósito temporal transmite dicha información
luego de concluida la recepción total de la carga, para que la Autoridad
aduanera retorne el número asignado a la recepción asociado a la decla-
ración según corresponda.
La conformidad otorgada por el SIGAD a la transmisión de los datos de la
recepción de la mercancía efectuada por el depósito temporal o despacha-
dor de aduana según corresponda, es comunicada al depósito temporal
o al despachador de aduana, dicha información debe estar disponible en
el portal web de la SUNAT.
No forman parte del porcentaje asignado a reconocimiento físico que
establezca la Autoridad aduanera las declaraciones que amparan:
a) mercancías restringidas y las prohibidas que cuentan con autorización,
sujetas a reconocimiento físico obligatorio por la norma específica
que la regula;
b) mercancías a ser reconocidas físicamente a solicitud del despachador
de aduana; y
c) las mercancías con embarques parciales.
El depósito temporal devuelve al despachador de aduana la declaración
y se queda con la segunda copia.
4) Transmisión de la recepción de la mercancía y asignación del canal de
control en los embarques por intendencia de aduana distinta a la de
numeración de la declaración
En los embarques por intendencia de aduana distinta a la de numeración
de la declaración, la mercancía debe ingresar a un depósito temporal en
la circunscripción de la aduana de salida para la asignación del canal de
control. Recibida la mercancía por el depósito temporal (aduana de salida),
este transmite la información de la recepción. Aceptada la transmisión de la
recepción, el SIGAD asigna el canal de control. Al obtenerse la condición
de levante autorizado, en la aduana de salida, se procede con las acciones
para el control de embarque. Las mercancías que están exceptuadas de
ingreso al depósito temporal pueden ser embarcadas directamente desde
el local designado por el exportador, en este caso la intendencia de aduana
de origen asigna el canal y realiza el reconocimiento físico de corresponder.
Cuando el embarque se realiza directamente desde el local designado por
el exportador, el despachador de aduana transmite la información rela-
tiva a la mercancía que se encuentra expedita para su embarque; de ser
conforme el SIGAD asigna el canal de control. Al obtenerse la condición
142
de levante autorizado, en la intendencia de aduana de salida se realiza

únicamente el control de embarque.
5) Trámite del reconocimiento físico
Tratándose de mercancías perecibles con cadena de frío que requieren
de certificación sanitaria de SENASA, su atención se realiza conforme a
lo previsto en el procedimiento específico “Revisión de carga congelada
refrigerada, fresca, con cadena de frío, durante la acción de control”
DESPA-PE.02.04.
La declaración con canal rojo y sus respectivas autorizaciones especiales
en original, de corresponder, se presentan ante el área que administra el
régimen, para la designación del funcionario aduanero que debe realizar
el reconocimiento físico.
La presentación de los documentos para el reconocimiento físico de la
mercancía fuera del horario normal de atención, sábados, domingos o
feriados se realiza ante el área de oficiales de aduanas, la que da cuenta
del reconocimiento físico efectuado al área que administra el régimen
hasta el primer día hábil siguiente, mediante un reporte diario emitido a
través del SIGAD.
El funcionario aduanero designado verifica que la documentación co-
rresponda con la información registrada en el SIGAD. De ser conforme,
procede a realizar el reconocimiento físico. Caso contrario devuelve los
documentos y comunica las observaciones encontradas para la subsana-
ción correspondiente.
Las labores de reconocimiento físico se efectúan las veinticuatro horas del
día, incluyendo sábados, domingos y feriados. El reconocimiento físico
se efectúa en presencia del exportador, despachador de aduana o repre-
sentante del depósito temporal cuando corresponda. En aquellos casos
que el despachador de aduana no se presente al reconocimiento físico
programado, la Autoridad aduanera podrá realizarlo de oficio.
En el caso de mercancías perecibles que requieran condiciones especiales
de temperatura para su conservación, el funcionario aduanero puede efec-
tuar el reconocimiento físico en lugares distintos a las áreas autorizadas por
la Autoridad aduanera para el reconocimiento físico dentro del depósito
temporal, debiendo contar con la indumentaria adecuada para esta labor.
El funcionario aduanero determina en forma aleatoria los bultos con
mercancías que debe reconocer físicamente, inclusive en el caso de con-
tenedores que transporten un mismo tipo de mercancía declarada, en los
que no es necesario la apertura o verificación de llenado del total de estos.
El mismo criterio puede aplicarse una vez abierto cada bulto y luego de
reconocer las mercancías y compararlas con lo declarado, cumpliéndose
con una o varias de las siguientes actuaciones: extraer muestras para el
análisis químico o extraer etiquetas que señalen las características del
producto, de ser el caso.
De ser necesario, el reconocimiento físico puede efectuarse por turnos,
correspondiendo al último funcionario aduanero que participa del reco-

nocimiento diligenciar la declaración. En caso que el reconocimiento físico

no tenga incidencia, el funcionario aduanero registra el resultado en la
casilla 10 de la declaración y en el SIGAD en el día, bajo responsabilidad.
Durante el reconocimiento se pueden presentar las siguientes incidencias:
a) Diferencias entre lo declarado y encontrado.
b) Si el funcionario aduanero constata diferencia entre lo declarado y
lo reconocido, siempre que no se trate de causal de suspensión del
despacho, procede a realizar las enmiendas respectivas tanto en la
declaración como en el SIGAD, anotando tal situación en su diligen-
cia.
c) Mercancías de exportación prohibida o restringida.
d) Si el funcionario aduanero constata o presume la existencia de mer-
cancías prohibidas o restringidas sin autorización debe suspender el
trámite de despacho o separar dicha mercancía y continuar con el
despacho cuando sea posible.
e) Presunción de fraude o delito.
f) El local designado por el exportador no cuente con la infraestructura
adecuada para el reconocimiento físico de manera eficiente y segura,
para llevar a cabo la diligencia aduanera.
Si el funcionario aduanero constata las incidencias de los incisos b), c) o d)
del numeral precedente, debe suspender el trámite de despacho y formular
el informe correspondiente al jefe del área que administra el régimen para
la determinación de las acciones legales pertinentes.
En caso que las incidencias sean subsanadas, el jefe del área puede dis-
poner la continuación del despacho, debiendo el funcionario aduanero
dejar constancia del hecho en su diligencia. Si las incidencias detectadas
en el reconocimiento físico de las mercancías con declaraciones numeradas
por aduana distinta a la de salida no son subsanables, la intendencia de
aduana de origen debe iniciar las acciones administrativas o penales que
correspondan conforme a lo informado por la intendencia de aduana de
salida. Sin perjuicio de lo establecido en los numerales precedentes, es de
aplicación para el reconocimiento físico lo previsto en el procedimiento
específico “Reconocimiento Físico de Mercancías - Extracción y Análisis de
muestras” (DESPA -PE.00.03) en lo que no se oponga, inclusive cuando
las mercancías requieran análisis químico (extracción de muestras), lo cual
no interrumpe el despacho.
Culminado el reconocimiento físico, se devuelve al despachador de aduana
la declaración con datos provisionales debidamente diligenciada, quedando
en poder del funcionario aduanero la primera copia de la declaración, y
procediendo al registro de la diligencia en el SIGAD, así como la fecha y
hora en la que se entregó la declaración diligenciada. La responsabilidad
del funcionario aduanero encargado de realizar el reconocimiento físico
se circunscribe a los bultos/mercancías reconocidas y culmina una vez
efectuada dicha diligencia, quedando las mercancías bajo responsabili-
144
dad del depósito temporal o del exportador, para su respectivo traslado

y embarque.
El depósito temporal únicamente debe permitir la salida para el embar-
que de las mercancías amparadas en una declaración con levante; esta
condición se obtiene en el caso de canal naranja en forma automática y
en el caso de canal rojo con la diligencia que autorice el levante.
6) El embarque de la mercancía y regularización del régimen
Las mercancías deben ser embarcadas dentro del plazo de treinta días
calendario contados a partir del día siguiente de la fecha de numeración
de la declaración. En los embarques por vía aérea correspondiente a
mercancías amparadas en una declaración que por problema de espacio
en la aeronave sean embarcadas en diferentes aeronaves se debe cumplir
con los siguientes requisitos:
a) Corresponder a un mismo depósito temporal.
b) En la transmisión de la información complementaria debe consignar
en el campo tipo de despacho (TIPO_DESPA en el ADUAHDR1) el
código 20 para los casos de una exportación desdoblada en embar-
ques en diferentes aeronaves.
c) Transmitir todos los manifiestos de carga correspondientes a la misma
declaración en el archivo DUAMAN01.TXT.
d) Consignar en la casilla 3.2 de la declaración el último manifiesto de
carga.
e) La salida de la totalidad de la mercancía consignada en la declaración
debe estar amparada en un solo documento de transporte.
La fecha de embarque que se indica en los datos generales de la declaración
debe corresponder a la del último embarque realizado, la cual sirve de base
para el cómputo establecido para la regularización de la exportación. Los
depósitos temporales bajo responsabilidad, antes de la salida de la carga de
sus recintos transmiten la relación de la carga a embarcarse, consignando
el número de la declaración, fecha de numeración y canal de control, el
número del contenedor y del precinto, salvo que se trate de bulto suelto,
pallet o granel. En caso de mercancías que no ingresan a un depósito
temporal, el exportador, el consignante o el despachador de aduana
transmiten la relación de la carga a embarcarse antes de la salida del local
designado por el exportador, de los lugares designados por la autoridad
aduanera o de la zona de inspección no intrusiva, cuando corresponda.
El SIGAD valida dicha información y de ser conforme numera la relación
de carga a embarcarse (autorización de embarque) por bulto, caso contrario
comunica los motivos del rechazo por el mismo medio.
Los depósitos temporales son responsables de las mercancías hasta su
entrega al transportista para su embarque, debiendo verificar previamente
el cumplimiento de las formalidades aduaneras. Los exportadores son
responsables cuando el embarque se efectúa directamente desde el local
designado por éstos o desde los lugares designados por la autoridad adua-

nera. En todos los casos la mercancía debe acompañarse de la relación

de la carga a embarcarse debidamente autorizada para los controles que
correspondan.
Antes del embarque, el funcionario aduanero puede verificar en forma
aleatoria los contenedores, pallets o bultos sueltos, previa evaluación de
la información contenida en la relación de la carga a embarcarse, para lo
cual puede utilizar equipos tecnológicos o de control no intrusivo.
Si como resultado de la verificación indicada en el numeral precedente
se constata que los bultos, pallets o contenedores se encuentran en mala
condición exterior, o que existan indicios de violación de los sellos o pre-
cintos de seguridad, o diferencia con lo declarado (marcas o contramarcas
de la mercancía), previa comunicación al Área de Oficiales, el funcionario
aduanero designado notifica al despachador de aduanas a efectos de
realizar la verificación física de las mercancías.
De ser conforme la verificación física, el funcionario aduanero autoriza la
salida de las mercancías; caso contrario, emite el informe respectivo para la
aplicación de las acciones legales que correspondan, debiendo comunicar
este hecho al área que administra el régimen de exportación en el día o
al día hábil siguiente de efectuada la verificación.
El transportista verifica el embarque de las mercancías e informa a la
Autoridad aduanera con la transmisión del manifiesto de carga; en las
vías terrestre y fluvial, anota en la casilla 14 de la declaración, bajo
responsabilidad, la cantidad de bultos efectivamente embarcados, peso
bruto total, fecha y hora en que termina el embarque, y la firma y sello
correspondiente. Tratándose de mercancías no sujetas a reconocimientos
físicos y transportados en contenedores, adicionalmente consigna los nú-
meros, marcas y precintos que las identifiquen. En el caso de embarques
parciales por vía terrestre, adicionalmente, el funcionario aduanero registra
en la casilla 11 de la declaración, el nombre del transportista que realiza
el traslado, así como el número de matrícula del vehículo y cantidad de
bultos transportados.
En las intendencias de aduana de frontera, las exportaciones de mercan-
cías por vía terrestre deben realizarse a través de vehículos debidamente
autorizados, según lo dispuesto en el procedimiento general “Manifiesto de
Carga”, DESPA-PG.09 y en el procedimiento general de Tránsito Aduanero
Internacional de Mercancías - DESPA-PG.27.
6.1 Control de embarque de mercancías por intendencia de aduana dis-
tinta a la de numeración de la declaración
El transportista debidamente autorizado, el agente de carga internacio-
nal o el despachador de aduana presentan ante los puestos de control o
intendencias de aduana de salida la fotocopia autenticada por el agente
de aduana de la declaración con levante para el control de embarque.
El funcionario aduanero designado en forma aleatoria puede verificar
que los bultos, sellos y precintos de seguridad se encuentren en buenas
condiciones.
146
De constatarse que los bultos o contenedores se encuentran en mala

condición exterior, o que existan indicios de violación de los precintos, el
funcionario aduanero emite el informe respectivo a su jefe inmediato para
que se efectúe el reconocimiento físico de las mercancías; de encontrarse
conforme a lo declarado autoriza la salida de la mercancía y registra en
el sistema el control de embarque.
En caso de haber incidencias, el funcionario aduanero emite un informe
a su jefe inmediato, inmoviliza la mercancía que se encuentre en situación
irregular mediante acta de inmovilización y remite todo lo actuado a la
intendencia de aduana respectiva para la evaluación del caso y las acciones
legales que correspondan.
Los administradores y concesionarios de los puertos y aeropuertos, no
permitirán el embarque de mercancías, que no cuente con autorización de
embarque o mientras exista una acción de control extraordinario respecto
de estas conforme al procedimiento específico de Inspección de Mercancías
en Zona Primaria CONTROL-PE.01.03.
6.2 Regularización del régimen
Como mencionamos anteriormente, la DUA numerada con el código 40
que contiene los datos provisionales de la operación debe ser regularizada.
Para ello se transmite la información complementaria a la operación rea-
lizada, así como el envío de los documentos digitalizados que sustentaron
la exportación.
La autoridad aduanera, adicionalmente, puede disponer que el exportador
o el despachador de aduanas presenten físicamente los documentos que
fueron enviados por vía electrónica en un primer momento.
En caso la información enviada para la regularización contenga incon-
sistencias, el SIGAD procederá a enviar los motivos de rechazo para
que se efectúen las correcciones pertinentes. Por el contrario, si la infor-
mación complementaria transmitida es aceptada y validada se procede
a la reimpresión de DUA con el código 41 indicándose la fecha y hora
correspondiente.
A diferencia de lo establecido en el anterior procedimiento, donde el plazo
para regularizar el régimen era de quince días hábiles contados a partir
del día siguiente del término del embarque de las mercancías.
Ahora, en la nueva versión del procedimiento se indica que la regulariza-
ción del régimen se realizará dentro del plazo de treinta días calendario
contados a partir del día siguiente de la fecha del término del embarque.
Es importante considerar que en caso de no regularizar el régimen de ex-
portación en la forma y plazos establecidos17, esto constituye una infracción
que actualmente se encuentra sancionada con el 0.2 de la UIT vigente.
La multa correspondiente será notificada al exportador transcurridos
ciento ochenta días calendarios contados a partir del día siguiente de la
numeración de la declaración. Tras estos ciento ochenta días en los que
17 Infracción estipulada en el numeral 5, inciso c) del artículo 192° de la nueva LGA.

el exportador no ha regularizado el régimen, se dará por concluido el

trámite de exportación.
Veamos un ejemplo de una DUA debidamente diligenciada y regularizada:
148
5) Rectificación de la Declaración
La rectificación de una DUA puede darse antes de formalizarse la regulari-
zación o posterior ha regularizado el régimen, en ambos casos la solicitud
de rectificación debe ser presentada mediante expediente indicando la
inclusión o modificación de los datos que el exportador considere que
fueron omitidos o que fueron transmitidos con error.
Antes de la regularización, se puede rectificar lo siguiente:
a) Los datos consignados en la DUA de Exportación.
b) Los números de las DUAs precedentes de admisión temporal para
reexportación en el mismo estado y de admisión temporal para
perfeccionamiento activo.
c) El código del régimen de reposición de mercancías en franquicia.
d) El código del procedimiento simplificado de restitución de derechos
arancelarios siempre y cuando se haya manifestado la voluntad de
acogerse al benéfico en la DUA.
Es importante mencionar que en los casos donde el exportador haya
emitido notas de crédito o débito que afecten y/o modifiquen el valor de
la mercancía exportada, la intendencia de aduana mediante acto resolu-
tivo autoriza las modificaciones de la DUA en el SIGAD producto de la
emisión de notas de crédito o de débito a las que se refiere el Reglamento
de Comprobantes de Pago.
Para tal efecto, el despachador de aduana presenta ante el área de Expor-
tación el expediente, adjuntando la respectiva nota de crédito o de débito.
En los casos que la nota de crédito o de débito ampare a más de una
factura y a más de una DUA; adicionalmente a los requisitos establecidos
por el Reglamento de Comprobantes de Pago, las notas deben contener
la siguiente información: Número de la DUA, serie, factura y el monto de
la diferencia del valor FOB.
6) Infracciones y sanciones aplicables al régimen de exportación definitiva
Las infracciones sancionables con multa se encuentran especificadas en
el artículo 192° de la Ley General de Aduanas y las sanciones aplicables
a estas fueron dadas mediante Decreto Supremo N° 031-2009EF que
aprobó la Tabla de Sanciones aplicables a las infracciones previstas en
la Ley General de Aduanas aprobada por Decreto Legislativo N° 1053.
Infracción Sanción
Declaración incorrecta o brindar información incompleta 0.10 UIT por cada declaración en los casos de origen,
de las mercancías respecto a: país de adquisición o de embarque o condiciones de
- valor la transacción.
- marca comercial modelo 0.10UIT por cada tipo de mercancía hasta un máximo
Descripciones mínimas que establezcan la Administra- de 1.5 UIT por declaración.
ción Aduanera o el sector competente; estado
cantidad comercial
- calidad
- origen
- país de adquisición o de embarque
- condiciones de la transacción (excepto en el caso
de Incoterms equivalentes

Infracción Sanción
No regularicen el régimen de exportación definitiva,

en la forma y plazos previstos
No comuniquen a la administración aduanera la 0.2 UIT
denegatoria de la solicitud de autorización del sector
competente respecto de las mercancías restringidas.
Es importante tener en cuenta que las sanciones aplicables a las infraccio-

nes, son aquellas vigentes a la fecha en que se cometió la infracción y en
caso de no poderlo establecer se aplicarán las vigentes a la fecha en que
la Administración aduanera detectó la infracción.
Como bien sabemos, el régimen de exportación definitiva no está afecta
a ningún tributo por lo que tal y como se señala en el artículo191° de la
LGA, los errores en las declaraciones o los errores relacionados con el
cumplimiento de otras formalidades aduaneras que no tengan incidencia
en los tributos o recargos, no son sancionables cuando se trate de errores
de transcripción o de errores de codificación, veamos cuales son los su-
puestos no sancionables:
No serán sancionables las infracciones derivadas de:
a) Errores en las declaraciones o relacionados con el cumplimiento de
otras formalidades aduaneras que no tengan incidencia en los tributos
o recargos y que puedan ser determinados de la simple observación
de los documentos fuente pertinentes siempre que se trate de:
1.- Error de transcripción: es el que se origina por el incorrecto tras-
lado de información de una fuente fidedigna a una declaración
o a cualquier otro documento relacionado con el cumplimiento
de formalidades aduaneras, siendo posible de determinar de la
simple observación de los documentos fuente pertinente;
2.- Error de codificación: Es el que se produce por la incorrecta
consignación de los códigos aprobados por la autoridad adua-
nera en la declaración aduanera de mercancías o cualquier otro
documento relacionado con el cumplimiento de formalidades
aduaneras, siendo posible de determinar de la simple observa-
ción de los documentos fuente pertinentes.
b) Hechos que sean calificados como caso fortuito o fuerza mayor; o
c) Fallas en los sistemas internos o falta de implementación informática,
atribuibles a la SUNAT
Ahora bien, qué sucede cuando hemos cometido una infracción y
debemos pagar la multa correspondiente. El artículo 200° de la nueva
LGA, nos indica que podemos acogernos al régimen de incentivos
mediante el cual podemos acogernos a las siguientes rebajas siempre
y cuando cancelemos la multa y los intereses moratorios de corres-
ponder con la rebaja correspondiente, veamos:
150
1. Será rebajada en un 90% (noventa por ciento), cuando la infracción

sea subsanada con anterioridad a cualquier requerimiento o notifica-
ción de la Administración Aduanera, formulado por cualquier medio;
2. Será rebajada en un 70% (setenta por ciento), cuando habiendo sido
notificado o requerido por la Administración Aduanera, el deudor
subsana la infracción ;
3. Será rebajada en un 60% (sesenta por ciento), cuando se subsane
la infracción con posterioridad al inicio de una acción de control
extraordinaria adoptada antes, durante o después del proceso de
despacho de mercancías, pero antes de la notificación de la resolución
de multa;
4. Será rebajada en un 50% (cincuenta por ciento), cuando habiéndose
notificado la resolución de multa, se subsane la infracción, con ante-
rioridad al inicio del Procedimiento de Cobranzas Coactivas.
Constituyen requisitos para acogerse al Régimen de Incentivos18, los
siguientes:
1. Que la infracción se encuentre subsanada mediante la ejecución de
la obligación incumplida, ya sea en forma voluntaria o luego de pro-
ducido cualquier requerimiento o notificación de la Administración
Aduanera, sea éste a través de medios documentales, magnéticos o
electrónicos;
2. Que el infractor cumpla con cancelar la multa considerando el porcen-
taje de rebaja aplicable y los intereses moratorios, de corresponder.
La cancelación supondrá la subsanación de la infracción cometida
cuando no sea posible efectuar ésta; y,
3. Que la multa objeto del beneficio no haya sido materia de fracciona-
miento y/o aplazamiento tributario general o particular para el pago
de la misma.
No se acogerán al régimen de incentivos las multas que habiendo sido
materia de un recurso impugnatorio, u objeto de solicitudes de devolución,
hayan sido resueltas de manera desfavorable para el solicitante.
18 Artículo 201° de la nueva LGA.

Proceso de exportación definitiva
152
V. Mecanismos e Incentivos a las Exportaciones

Apertura comercial, armonización, competitividad y eficacia son términos que
se imponen como leyes vitales en el ámbito de las operaciones de comercio
exterior tanto para el accionar de las instituciones del gobierno como para las
empresas privadas que sostienen el crecimiento económico de un país. Son
entonces estas leyes vitales las que significan elementos condicionantes y deter-
minantes para que las iniciativas y mecanismos de fomento a las exportaciones
se traduzcan en diversas medidas válidas que legalizan los diferentes gobiernos
en búsqueda de la competitividad de sus exportadores y que les sirvan para
una mejor inserción comercial con el mundo.
Los incentivos a las exportaciones se han concebido principalmente dentro de
la óptica fiscal y comercial, ya sea con tratamientos especiales a los impuestos
indirectos o a los tributos aduaneros. En ese sentido, algunos de los Regímenes
Aduaneros constituyen típicos mecanismos de incentivos a las exportaciones
basados en el mejoramiento de la competitividad de los productos por la vía
de la disminución de sus costos de importación de materias primas que se
incorporan en los productos exportados.
Las decisiones estratégicas son las que definen el futuro de las empresas y
las organizaciones y en el caso de operaciones internacionales se incluyen
particularidades que determinan el éxito o el fracaso de la operación. Cuando
analizamos una operación de exportación nos damos cuenta del esfuerzo que
implica para la empresa desde el momento que invierte recursos humanos,
organizacionales y financieros para llevar a cabo dicha operación. Es entonces
vital asegurar el éxito de la operación haciendo uso de todos los usos y recursos,
internos y externos, que posea la empresa como el acogimiento a los diversos
beneficios que se encuentran al alcance de los exportadores.
La compra de insumos del exterior es una decisión que se viene dando cada
vez más por las empresas exportadoras y son diversas las razones para esta
decisión: puede darse con el objetivo de elevar el nivel de calidad del produc-
to, por adecuar el producto de exportación a las necesidades del consumidor
internacional o finalmente por una razón de costos en base a un análisis previo
de costo beneficio.
Estas decisiones estratégicas deberán darse en cada uno de los eslabones que
conforman la cadena logística internacional, decidir entre acogerse a los bene-
ficios que me proporciona el régimen de admisión temporal que me permite el
ingreso de insumos sin el pago de los derechos arancelarios y demás impuestos
aplicables insumo sea incorporado o asimilado en el producto a exportar; o
escoger cancelar los derechos arancelarios que graven la importación de este
insumo y solicitar su restitución luego del embarque de lo producido.
1. Restitución de Derechos arancelarios (DRAWBACK)19

Dentro de las necesidades de abastecimiento que encontramos en los ciclos
productivos de los productos no tradicionales de exportación se encuentran los
requerimientos en la adquisición de los insumos que servirán en la elaboración
19 Procedimiento de Restitución Simplificada de Derechos Arancelarios DESPA-PG.07( Versión 4)

del producto a exportar; es así que muchos exportadores optan por buscar en
el mercado internacional insumos que por su calidad o particularidad no se
encuentran en el mercado nacional o que por un análisis de costos les resulta
más beneficioso adquirirlos del exterior que en el mercado local.
Como bien sabemos, la importación de bienes se encuentra gravada
con derechos arancelarios y demás impuestos que deben ser cancelados
para poder nacionalizar la mercancía y hacer libre uso de la misma. Y
los derechos arancelarios son los impuestos que gravan la importación
definitiva de un bien, es decir, cuando su uso y consumo definitivo se
dará en nuestro país.
Este régimen se basa en el principio de no exportación de los impuestos
previamente pagados y del mismo modo que no se deben pagar derechos
arancelarios por mercancía que no será consumida en el país al que se
importa.
Este beneficio tributario aduanero cuenta entre sus propósitos elevar la
competitividad del exportador, la disminución de la base imponible para
el Impuesto a la Renta, constituir un ingreso extraordinario que ayuda a
la liquidez de la empresa, entre otros. Sin embargo, se cuestiona mucho la
subvención que podría estar escondiéndose tras este régimen (totalmente
válido claro está) dado que en la práctica el monto de restitución es superior
al realmente pagado al momento de nacionalizar los insumos en cuestión.
El procedimiento de Restitución Simplificado de Derechos Arancelarios
Ad valorem, también conocido como Drawback, constituye un régimen
aduanero en el Perú establecido y definido en el artículo 82° de la nueva
Ley General de Aduanas. Carlos A. Ledesma, en su libro titulado “Princi-
pios de Comercio Internacional” (3ra. Edición, Argentina 1990, Ediciones
Macchi, pp. 138) define al Drawback como el “sistema mediante el cual
el estado otorga a los exportadores de productos manufacturados —en
cuya composición o fabricación se han incorporado materias primas,
mercaderías o productos terminados, semiterminados, o embalajes de
industria extranjera- un porcentaje en dinero equivalente a los derechos
de importación que tales bienes debieron pagar para ser introducidos en
el país”.
1.1 Ventajas que ofrece al exportador

Acogerse al procedimiento de Restitución de Derechos arancelarios tiene bene-
ficios no solo económico financieros para la empresa sino que más bien, dichos
beneficios fueron creados con la finalidad de fomentar las exportaciones de
productos no tradicionales20 en el país, además de darles mayor competitividad.
Veamos las principales ventajas:
• Mayor competitividad:
Coloca en ventaja competitiva a los exportadores beneficiados con respecto
a los exportadores de otros países que atienden a los mismos países o a la
20 Se entiende como productos no tradicionales a aquellos productos que poseen valor agregado y tienen
cierto nivel de transformación.
154
misma región geográfica. Este beneficio se adiciona y refuerza a los otros

incentivos y/o ventajas comparativas que ya poseen como las preferencias
arancelarias, entre otras.
• Fuente de liquidez:
Dado que los exportadores que constantemente realizan envíos hacia el
exterior, el ingreso proveniente de la restitución de los derechos arance-
larios que pagaron al ingresar los insumos contenidos en su mercadería,
les genera un flujo de caja con mayores niveles de liquidez en su flujo de
caja respectivo.
• Disminución de la base imponible para el Impuesto a la Renta:
Dado que tal como lo indica la SUNAT en su informe Nº 318-2005-
SUNAT/2B0000 concluye que la restitución de tributos derivados de un
procedimiento de restitución de derechos arancelarios cargados inicial-
mente al costo de adquisición de las materias primas, productos interme-
dios, partes y piezas importados e incorporados al producto exportado o
consumidos en la producción del mismo, implica la reversión o extorno
de dicho costo y no un ingreso; reflejándose en un menor costo de ventas
y por ende en los resultados del ejercicio.
• Ingreso extraordinario no gravable de impuestos:
La misma resolución concluye también que los montos restituidos (com-
pensatorios y excedentes) se reconocen como ingreso en el Estado de
Ganancias y Pérdidas, asimismo se señala que dicho impuesto no se
encuentra gravado con el Impuesto a la Renta.
1.2 Beneficiarios del régimen

El reglamento del procedimiento de restitución de derechos arancelarios,
aprobada por Decreto Supremo Nº 011-2005-EF, una empresa productora–
exportadora comprende a cualquier persona natural o jurídica que elabore o
produzca las mercancías a exportar, sin distinción ni calificación sectorial previa.
La producción puede realizarse de manera directa o con encargo a un tercero21
• Empresa que produce directamente el bien a exportar
Es considerada empresa productora exportadora, aquella empresa cons-
tituida en el país, que importe o haya importado a través de terceros, las
mercancías incorporadas o consumidas en el bien exportado, cuyo costo
de producción se hubiere incrementado por los derechos de aduana que
gravan la importación de los insumos incorporados o consumidos en la
producción del bien exportado
• Empresa que encarga a un tercero la producción del bien
Se entiende también como empresa productora–exportadora a aquella em-
presa que encarga su producción a terceros o que terceriza la elaboración
de los bienes a exportar a otra empresa. El encargo de la producción puede
21 Aclarado por el artículo 1° de la R. M. Nº 195-95-EF, publicada el 31.12.1995.

ser total o parcial y usted como empresa exportadora puede proporcionar

los insumos importados materia del beneficio de restitución (sustentado
con las respectivas facturas y/o DUAS de importación).
Para esto, es requisito que la producción haya sido objeto de un acuerdo
o contrato escrito entre ustedes (la empresa exportadora) y la empresa
productora (empresa servis).
Para acreditar su condición de empresa productora-exportadora con
encargo a terceros, beneficiaria del régimen, deberá presentar la factura
por la tercerización del proceso productivo. El contrato correspondiente
podrá ser exigido por SUNAT en caso de llevarse a cabo una fiscalización
posterior.
• Empresas vinculadas
En el caso de empresas vinculadas, en la solicitud de restitución deben
declarar, adicionalmente a lo señalado en el anterior, que la suma de sus
exportaciones de las empresas que forman parte de su conjunto económico
no supera US$ 20 000 000,00 (Veinte millones de Dólares de los Estados
Unidos de América) anuales de exportación de productos por subpartida.
Encontramos los supuestos para determinar la vinculación económica en-
tre empresas en el artículo 24° del Reglamento del Impuesto a la Renta22.
• Empresas con contratos de colaboración empresarial sin contabilidad
independiente
L a Tercera Disposición Final de la Ley N º 28 438, publicada el
28.12.2004; indica que la celebración de contratos de colaboración
empresarial sin contabilidad independiente no determina la pérdida del
beneficio a solicitar restituciones simplificadas de derechos arancelarios–
Drawback. Asimismo, mantienen la calidad de productores– exportadores,
con arreglo a lo estipulado en el D.S. Nº 104-95-EF precisado por la R.
M. Nº 195-95-EF, quienes de acuerdo con lo acordado en el contrato de
colaboración empresarial sin contabilidad independiente, actúan como
operadores de los citados contratos, siempre que importen o adquieran en
el mercado local insumos importados para incorporarlos en los productos
exportados; actúen en la última fase del proceso productivo aun cuando
su intervención se lleve a cabo a través de servicios prestados por terceros,
y, exporten los productos terminados.
22 El Reglamento del Impuesto a la Renta fue aprobado por Decreto Supremo N° 122-94-EF.
156
1.3 Definición de insumos

Los insumos materia de restitución, incluyen a las materias primas, productos
intermedios, partes y piezas, para lo cual el Reglamento de Procedimientos de
Restitución Simplificado de Derechos Arancelarios nos indica qué se entenderá
por:
- Materia prima: Es toda sustancia, elemento o materia necesaria para
obtener un producto, incluidos aquellos que se consumen o intervienen
directamente en el proceso de producción o manufactura, o sirven para
conservar el producto de exportación. Se considerarán como materia prima
las etiquetas, envases y otros artículos necesarios para la conservación y
transporte del producto exportado.
- Productos intermedios: Aquellos elementos que requieren de procesos
posteriores para adquirir la forma final que serán incorporados al producto
exportado.
- Pieza: Aquella unidad previamente manufacturada cuya ulterior di- visión
física produzca su inutilización para la finalidad a que estaba destinada.
- Parte: El conjunto o combinación de piezas, unidas por cualquier proce-
dimiento de sujeción, destinado a constituir una unidad superior.

De obtenerse mermas, residuos o subproductos o desperdicios con y sin valor

comercial, es decir, aquellos restos o residuos no aprovechables que resulten
del proceso de producción; se considerarán incorporados o consumidos en el
bien exportado para efectos de determinar el monto a restituir.
• Modo de adquisición de los insumos:
Los insumos pueden ser:
a. Importados de manera directa por la misma empresa exportadora
beneficiaria.
b. Adquiridos a importadores ubicados en el país.
c. Mercancías elaboradas con insumos o materias primas importadas
adquiridas de proveedores locales23
1.4 Restricciones
No pueden acogerse al régimen de restitución de derechos arancelarios aquellos
productos que tengan incorporados insumos:
a. Ingresados bajo los regímenes de Admisión temporal para perfecciona-
miento activo y Admisión temporal para reexportación en el mismo estado,
salvo que hubieren sido previamente nacionalizados pagando el íntegro
de los derechos arancelarios Ad-valorem.
b. Ambos regímenes de admisión temporal, permiten el ingreso de bienes
bajo la suspensión de los derechos arancelarios y demás impuestos que
gravan su importación. Es por ello que no se podrán acoger a los benefi-
cios del Drawback cuando los insumos importados hayan ingresado bajo
cualquiera de estos regímenes suspensivos.
c. Insumos nacionalizados al amparo del régimen de Reposición de mercan-
cías en franquicia
d. Insumos que hayan sido nacionalizados y se hayan acogido a algún tipo
de exoneración arancelaria o que hayan ingresado bajo franquicias adua-
neras especiales derivadas de acuerdos comerciales internacionales.
e. No se concederá el beneficio por el uso exclusivo de combustibles im-
portados o cualquier otra fuente energética cuando su función sea la de
generar calor o energía para la obtención del producto exportado, así
como los repuestos y útiles de recambio que se consuman o empleen en
la obtención de dicho bien.
Por otro lado, se debe tomar en cuenta que existe una lista de subpartidas
arancelarias excluidas de la restitución certificada de derechos arancelarios
aprobada mediante Decreto Supremo Nº 127-2002-EF publicada el 25 de
agosto de 2002 y sus normas modificadas .
1.5 Requisitos
La restitución de derechos arancelarios, procederá siempre que:
23 Art. 128º del Decreto Supremo 121-96-EF.
158
a. En la DAM de exportación definitiva se haya indicado la voluntad de

acogerse a ésta.
b. El producto de exportación no forme parte de la lista de subpartidas na-
cionales excluidas del beneficio, aprobada por el Ministerio de Economía
y Finanzas.
c. La Solicitud sea numerada en un plazo máximo de ciento ochenta (180)
días hábiles, computado desde la fecha de embarque consignada en la
DAM de exportación regularizada.
d. Los insumos utilizados hayan sido importados dentro de los treinta y seis
(36) meses anteriores a la exportación definitiva. El plazo se computa desde
la fecha de numeración de la DAM de importación o fecha de cancelación
de los derechos arancelarios de la DAM de Admisión Temporal, de ser el
caso, hasta la fecha de embarque consignada en la DAM de exportación
regularizada.
e. El valor CIF de los insumos importados utilizados no supere el cincuenta
por ciento (50%) del valor FOB del producto exportado.
f. Las exportaciones definitivas de los productos acogidos al beneficio no
hayan superado los veinte millones de dólares de los Estados Unidos de
América (US$ 20 000 000,00), por subpartida nacional y por beneficiario
no vinculado.
El monto de los 20 millones, resulta de sumar los valores FOB de las exporta-
ciones acogidas a la Restitución, considerando las fechas de embarque de las
exportaciones realizadas de enero a diciembre de cada año calendario, por
subpartida nacional y por beneficiario no vinculado.
Para determinar la vinculación se debe considerar el concepto de conjunto
económico o vinculación económica establecido en el artículo 24º del Regla-
mento de la Ley del Impuesto a la Renta. Tratándose de empresas que han
sido fusionadas en el marco de la Ley General de Sociedades, los 20 millones
se calculan sumando los valores FOB de las mercancías exportadas acogidas
a la Restitución por subpartida nacional, por las empresas que se fusionan y
por la nueva empresa creada de corresponder.
1.6 Restitución indebida de los derechos arancelarios

Una indebida restitución de derechos arancelarios se da cuando un exportador
ha sido beneficiado con montos por derechos que nunca pagó, la recientemente
publicada Ley Nº 29326 nos indica en su artículo primero los supuestos para
considerar una indebida restitución de derechos arancelarios:
a. Cuando las exportaciones de productos por los que se obtuvo la restitución
indebida tengan incorporados insumos que hayan sido importados direc-
tamente por el exportador y que hubieran ingresado al país mediante el
uso de mecanismos aduaneros suspensivos o exonerados de aranceles o
franquicias aduaneras especiales o con el uso de cualquier otro régimen
devolutivo o suspensivo de derechos y gravámenes aduaneros.
b. Cuando las exportaciones de productos por los que se obtuvo la restitución
indebida tengan incorporados insumos que hayan sido ingresados al país

mediante el uso de mecanismos aduaneros suspensivos o exonerados de

aranceles o franquicias aduaneras especiales o con el uso de cualquier otro
régimen devolutivo o suspensivo de derechos y gravámenes aduaneros.
La misma Ley dispone en su artículo segundo que la multa aplicable, en caso
de probarse una restitución indebida, es del 50% del monto restituido indebi-
damente para el primer supuesto y del 25% del monto indebidamente restituido
se encontrarse en el segundo supuesto, esta multa se aplica sin perjuicio de la
obligación que tiene el exportador de devolver el monto restituido
1.7 Tasa y monto de restitución

De acuerdo con el art. 1º del Decreto Supremo Nº 135-2005-EF que sustituye
el artículo 3º del Reglamento de Procedimientos de Restitución Simplificado
de Derechos Arancelarios, tenemos que:
La restitución será otorgada por un monto equivalente al 4%24 del valor FOB
del bien exportado que figura en DAM de exportación – Formato DUA o DS
de exportación, con un tope del 50% de su costo de producción correspon-
diendo aplicar la tasa vigente al momento de la aprobación de la solicitud; la
restitución se realizará hasta el límite máximo de US$ 20’000,000.00 anuales
de exportación por subpartida arancelaria y por empresa exportadora no vin-
culada, importe que podrá ser reajustado de acuerdo a las evaluaciones que
realice el Ministerio de Economía y Finanzas. Así mismo, el monto a solicitarse
por restitución, se refiere al valor FOB deducidos de las comisiones y cualquier
otro gasto en el resultado final de la operación de exportación.
Cuando las exportaciones son pactadas bajo los Incoterms Ex Work, FCA y
FAS, el monto a restituir se calcula sobre el valor FOB consignado en la DAM
de exportación, excluyendo los gastos que no fueron asumidos por el expor-
tador. Cuando las exportaciones son pactadas en otros Incoterms, el monto a
restituir se calcula sobre el valor FOB consignado en la DAM de exportación,
excluyendo los costos no considerados en dicho término de venta.
Es necesario mencionar que el artículo 2º del D.S Nº 0176-2004-EF precisa que
para efecto de la deducción del valor FOB de exportación a que se refieren los
artículos 3º y 11º del Decreto Supremo Nº 104-95-EF, sólo procederá respecto
del monto de los insumos importados por terceros, ingresados al país con me-
canismos aduaneros suspensivos o exoneratorios de aranceles o de franquicias
aduaneras especiales o con cualquier otro régimen devolutivo o suspensivo de
derechos y gravámenes aduaneros, o por los cuales no se ha podido determinar
adecuadamente las condiciones y/o modalidades de importación, que hubieren
sido adquiridos en el país por el exportador.
1.8 La restitución y el Impuesto a la Renta

Uno de las dudas más frecuentes que surgen de la restitución de los derechos
arancelarios viene a ser si los ingresos obtenidos de la restitución son consi-
derados como renta y por ende si se encuentran gravados con el impuesto
correspondiente. Tomaremos como referencia la RTF Nº 03205- 4-2005 que
24 Tasa modificada según Resolución N°12-2017/SUNAT/310000
160
si bien no es de observancia obligatoria, sustenta las bases para indicar que

los ingresos provenientes de la restitución de derechos arancelarios no se en-
cuentran gravados con el Impuesto a la Renta, tal como lo señala lo concluido
por dicha sala.
En principio debemos señalar que el concepto de “renta–producto” condiciona
la periodicidad y la estabilidad de la fuente para poder determinar una renta,
excluyendo a los ingresos eventuales. En tanto se entiende que los ingresos
obtenidos a través del Drawback constituyen una transferencia de recursos
financieros por parte del Estado, esto se traduce en ingresos extraordinarios
para la empresa que los recibe, dado que no se puede considerar esta transfe-
rencia como parte de la actividad o giro de la empresa y la fuente no puede ser
considerada como durable y susceptible de generar ingresos periódicos, con lo
que se descarta este concepto para su aplicación a los ingresos provenientes
del Drawback.
Por otro lado, tenemos que la teoría del flujo de riqueza indica como renta a la
totalidad de los ingresos provenientes de terceros y es recogida por el artículo 3º
de la Ley del Impuesto a la Renta para señalar a cualquier ganancia o ingreso
derivado de operaciones con terceros como renta gravable. Ahora, dado que
el monto restituido producto del beneficio de este régimen nace de un man-
dato legal y no de operaciones comerciales que se hayan dado en igualdad de
condiciones entre el Estado y la empresa beneficiada, el ingreso que venimos
analizando tampoco cae dentro de esta teoría.
1.9 Procedimiento
a) Solicitud de restitución
Como primer paso se debe manifestar la voluntad de acogerse a la Resti-
tución, la cual debe ser expresada en la DAM de exportación regularizada,
consignando a nivel de cada serie el código Nº 13, en los siguientes casi-
llero según el tipo de declaraciones, de esta manera tenemos que para la:
- DUA 40 y 41: en la casilla 7.28.
- Declaración Simplificada de Exportación: en la casilla 6.13.
- Declaración de Exporta Fácil: en la casilla “Régimen Precedente y/o
Aplicación”.
- Declaración Simplificada de Exportación Web: en la casilla “Régimen
Precedente y/o Aplicación”.
- Declaración Simplificada de Envíos de Entrega Rápida: salida catego-
ría 4d1 y/o 4d2: en la casilla 6.13 “Declaración Régimen Precedente”.
El beneficiario ingresa a la opción Sistema de Despacho Aduanero del
portal web de la SUNAT y con su clave SOL registra la Solicitud utilizando
los formatos electrónicos, de acuerdo al instructivo establecido. (Señalado
en el anexo 1 del presente libro).
Hay que tomar en cuenta que a Solicitud tiene carácter de Declaración
Jurada y Por ello el beneficiario debe declarar:

a) No haber hecho uso de mecanismos aduaneros suspensivos o

exoneratorios de aranceles o de franquicias aduaneras especiales
o de cualquier otro régimen devolutivo o suspensivo de derechos y
gravámenes aduaneros.
b) Las empresas vinculadas, considerando el concepto de conjunto
económico o vinculación económica establecido en el artículo 24º
del Reglamento de la Ley del Impuesto a la Renta; en caso se des-
vinculen, consignan los datos de la desvinculación en la Solicitud,
adjuntando la documentación sustentatoria, según lo señalado en el
instructivo contenido en el anexo II
b) Documentos a presentar
Cuando la solicitud de restitución es seleccionada a revisión documentaria,
el beneficiario debe presentar en la intendencia de aduana donde numeró
dicha solicitud, dentro del plazo de 2 días hábiles computado a partir del
día siguiente de la numeración, los siguientes documentos de corresponder
,debidamente foliados:
a. Solicitud impresa del sistema
b. Fotocopia de la factura emitida por el proveedor local correspon-
diente a compras internas de insumos importados y de la guía de
remisión, cuando corresponda, emitidas conforme a lo establecido
en el Reglamento de Comprobantes de Pago.
c. Declaración jurada del proveedor local. En caso que el original de
una declaración jurada haya sido presentada con anterioridad co-
pia simple de ésta, indicando el número de la Solicitud con que fue
presentada la declaración jurada original.
d. Fotocopia de la factura que acredite el servicio prestado en caso de
la producción o elaboración por encargo de los bienes que exporta,
emitida conforme lo establece el Reglamento de Comprobantes de
Pago.
e. Documentación que acredite la exclusión de las empresas vinculadas.
Vencido el plazo señalado sin que los documentos requeridos hayan sido
presentados, la solicitud queda sin efecto, anulándose automáticamente,
situación que es notificada a través del buzón Sol del beneficiario.
Recepcionada la documentación, el funcionario encargado procederá a
ingresar el número de la solicitud en el módulo de Drawback Web, asimis-
mo imprimirá la guía de entrega de documentos, y entrega el original con
los documentos presentados al funcionario asignado por el sistema y la
copia al beneficiario, situación que es comunicada a través del buzón Sol
del beneficiario. De esta manera el funcionario encargado verificará que
la documentación presentada corresponda a la información registrada en
el sistema y que se cumplan los requisitos establecidos, dentro del plazo
de 2 días hábiles computado a partir del día siguiente de la recepción de
la solicitud y la documentación sustentatoria, de corresponder. De ser
conforme, el funcionario encargado registra la aprobación de la solicitud
y devuelve los actuados al interesado, continuando el proceso automático
162
de verificación de deudas del beneficiario, sin perjuicio de las acciones

de fiscalización especial. La aprobación es notificada a través del Buzón
Sol del beneficiario.
Finalmente se debe considerar que los datos transmitidos por medios
electrónicos para la formulación de la Solicitud gozan de plena validez
legal. En caso se produzca discrepancia en los datos contenidos en los
documentos de los beneficiarios con los de la Sunat, se presumen correctos
éstos últimos.
c) Verificación de deudas
Las medidas cautelares de otras entidades son registradas en el módulo
de Drawback Web por el funcionario encargado del área de recaudación o
quien haga sus veces, de esta forma el sistema llevará una cuenta corriente
a nivel nacional de las deudas registradas. El Sistema realiza el proceso
automático de verificación de deudas exigibles coactivamente o medida
cautelar de otras entidades.
Si como resultado de la verificación , se detecta deuda exigible coacti-
vamente o con medida cautelar de otras entidades, el sistema comunica
al correo electrónico institucional del jefe del área donde se aprobó la
solicitud o del ejecutor y del auxiliar coactivo a cargo de la deuda del
beneficiario, quienes tienen el plazo de 1 día hábil contado desde el día
siguiente de recibida la comunicación para registrar en el módulo de
Cobranza con Devoluciones - Drawback del SIGESA la medida cautelar,
vencido dicho plazo sin el registro, se procederá a autorizar el abono al
Banco de la Nación.
Las medidas cautelares de la Sunat serán trabadas por los ejecutores
coactivos y las medidas cautelares de otras entidades por los jefes del área
de recaudación, utilizando el módulo de: Cobranza con Devoluciones-
Drawback del SIGESA, dentro plazo antes señalado.
d) Del abono y/o emisión de cheque no negociable
El monto a restituir se calcula en moneda nacional al tipo de cambio pro-
medio ponderado compra publicado por la Superintendencia de Banca,
Seguros y AFP en la fecha de aprobación de la solicitud.
Una vez que se ha culminado con el proceso de verificación de deuda y sin
encontrar deuda alguna con medida cautelar, el funcionario encargado de
la intendencia de aduana donde se aprobó la solicitud, autoriza al Banco de
la Nación a abonar en la cuenta bancaria del beneficiario. Caso contrario,
de verificarse la existencia de deuda con medida cautelar, el funcionario
encargado debe ejecutar la medida con la emisión del respectivo cheque
no negociable, por el monto embargado con la medida cautelar. En caso
de Solicitudes aprobadas por las intendencias de aduanas de provincia,
la emisión de los cheques no negociables se centraliza en la Intendencia
de Aduana aérea y postal. No obstante, si como consecuencia de la eje-
cución de la medida cautelar resultara un saldo del monto por restituir, el
funcionario encargado de la intendencia de aduana donde se aprobó la

Solicitud autoriza al Banco de Nación a abonar dicho saldo a la cuenta

bancaria del beneficiario.
Finalmente cuando la intendencia de aduana determine que no corres-
ponde autorizar el abono o emitir y entregar el cheque no negociable,
por verificarse el incumplimiento de lo dispuesto en el reglamento de
Drawback, mediante acto resolutivo puede revocar, modificar, sustituir,
complementar o declarar de oficio la nulidad de los actos administrativos,
modificando o dejando sin efecto la Solicitud en la parte que corresponda;
procediendo, previa verificación de la deuda, al abono o embargo del
saldo del beneficio, de ser el caso.
164
Restitución Simplificada de Derechos Arancelados (Flujograma)25
25 Flujograma modificado , lo puede ubicar en la RESOLUCIÓN DE INTENDENCIA NACIONAL N° 04-2016/

SUNAT/5F0000

Caso práctico N.° 1
La empresa “KARL P. SAC” se dedica a la confección y exportación de prendas de vestir en

tejido de punto de algodón (Pina, Tangüis, orgánico), mezclas de fibras (polycotton, algodón-
modal, viscosa- spandex, etc.) para damas y caballeros teniendo como principales compra-
dores tiendas por departamento de los principales países de Europa.
El día 05 de octubre de 2008 recibió una orden de pedido de la empresa española “FASHION
IBERICA” solicitándole 2400 unidades de T-Shirt para damas Denim en tela Jersey 100% al-
godón de 120 gramos y 2000 unidades de T-shirt para caballero en tela Jersey 100% algodón
de 120 gramos. Se tienen los siguientes precios unitarios a términos FOB:
Producto Precio unitario Cantidad Valor FOB

T-Shirt para damas $5.95 2 400 $ 14 280
T-Shirt para caballero $ 4.95 2 000 $ 9 900
TOTAL 4 400 $ 24 180
La empresa “KARL P. SAC” adquiere insumos tanto nacionales como importados, de la si-
guiente manera:
Cuadro de insumos
Fecha de com-
Costo uni- Precio
Cant. Descripción Tipo de insumo pra / fecha de
tario ($) ($)
nacionalización
20 Conos de hilo color rojo N° 15 3.75 75.00 Nacional 10. 07.08
20 Conos de hilo color negro N°15 3.75 75.00 Nacional 10.07.08
1150 Yardas de tela jersey 100% 2.786956522 3205.00 Nacional 20.08.08
algodón (120 gramos)
125 Gruesas de botones N° 22 15 1875.00 Importado (EE.UU.) 13.02.07
50 Gruesas de botones N° 34 21.6 1080.00 Importado (EE.UU.) 13.02.07
4400 Etiquetas bordadas 0.35 1540.00 Nacional 10.10.08
4400 Sujetadores de plástico 0.45 1980.00 Nacional 10.10.08
50 Galones de tinte vegetal para 18 900.00 Importado (Colombia) 15.10.08
algodón (125ml)
Los valores señalados para los insumos importados es el valor CIF de los mismos, mientras
que el precio de los insumos nacionales se encuentra convertido en dólares.
Tanto los insumos provenientes de EE.UU. como los provenientes de Colombia fueron ad-
quiridos de manera directa por la empresa exportadora, quien se encargó de la diligencia y
pago de la liquidación de los adeudos correspondientes a la importación de los mencionados
insumos, siendo los costos de nacionalización los siguientes:
País de Precio Ad Derechos IGV/IPM

Insumo
origen CIF valorem arancelarios (18%)
Gruesas de botones N° 22 EE.UU. 1875 11 % 206.25 374.625
Gruesas de botones N° 34 EE.UU. 1080 11 % 118.8 215.784
Tinte vegetal para algodón Colombia 900 0% 00.00 162.00
TOTAL 3 855 325.05 752.409
166
Considerando que los tintes son originarios de Colombia, la empresa exportadora fue bene-
ficiada con la liberación arancelaria producto del Convenio Internacional que se tiene con los
países miembros de la Comunidad Andina de Naciones26.
Se ha contratado los servicios de una Agencia de Aduanas para efectuar los trámites adua-
neros necesarios por un valor de $260.00 que incluye comisión y documentación necesaria
para el despacho. Adicionalmente, se abonó $ 500.00 a la cuenta de un bróker internacional
que permitió concretar la venta a favor de la empresa exportadora.
La DUA provisional fue transmitida y numerada el día 20 de noviembre y fue seleccionada a
canal rojo para luego pasar al reconocimiento físico correspondiente el día 25 del mismo mes,
encontrándose conforme a lo declarado por el despachador de aduanas. Acorde a ello, el
pedido fue embarcado el día 27 de noviembre por el puerto del Callao con destino a España
y la regularización de la DUA que ampara esta operación fue realizada el día 23 de diciembre.
Dado que se utilizaron insumos importados en la elaboración de las prendas de vestir expor-
tadas, el exportador solicita la restitución de los derechos arancelarios correspondientes a los
insumos señalados.
Se requiere saber si procede la restitución de derechos arancelarios, cuál es el monto a
restituir y el procedimiento a seguir, así como la documentación correspondiente a presentar.
Adicionalmente a ello, es necesario verificar si existe alguna infracción cometida y cuál es el
procedimiento para subsanarla y continuar con el trámite.
Solución
i. Restitución de derechos arancelarios (monto e insumos a restituir)

Para poder determinar el monto a restituir es necesario deducir del valor FOB de ex-
portación el monto de aquellos insumos importados que ingresaron con mecanismos
exoneratorios de aranceles como es el caso de los insumos provenientes de Colombia;
se deben deducir también las comisiones pagadas a agencias y brokers.
Veamos:
Valores ($)
Valor FOB 24 180
Comisión Agencia de aduanas 260
Comisión Bróker Internacional 500
Tinte vegetal (origen: Colombia) 900
FOB de restitución 22 520
Porcentaje de restitución (4%) 900.8
Como podemos observar, luego de realizar las deducciones correspondientes, tenemos

que el valor FOB de restitución es de $ 22 520, valor sobre el cual se solicitará el 4%27
de restitución. El monto a restituir en este caso es de $ 900.8.
Como vemos, el Drawback constituye un beneficio para los exportadores y un incentivo
para la producción de productos no tradicionales de exportación, es así como vemos
en el presente caso que la empresa “KARL P. SAC” pagó por concepto de derechos
arancelarios un total de $ 325.05 por concepto de derechos arancelarios y un total de $
752.409 por impuestos a la importación, es evidente entonces que el monto restituido
gracias al Drawback beneficia a la empresa exportadora considerando que se le fue
restituida el monto de $ 900.8 tras la aceptación de la solicitud.
26 Vigente a partir de 31 de diciembre de 2000.

27 Mediante Decreto Supremo Nº 314-2014-EF, se modificó la Tasa de Restitución – Drawback señalada en el
primer párrafo del artículo 3° del Decreto Supremo Nº 104-95-EF.

2. Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo28

Como hemos visto en el régimen anterior, las necesidades de producción se
encuentran directamente ligadas con los requerimientos que el mercado nos
plantea y muchas veces las empresas se encuentran obligadas a buscar en
mercados externos insumos que por su nivel tecnológico o por presentar una
ventaja en costos respecto al mercado local, las empresas realizan adquisicio-
nes del exterior para poder llevar a cabo el proceso productivo optimo que les
permitirá obtener un producto competitivo en el exterior.
El régimen de Admisión Temporal para perfeccionamiento activo, permite
recibir dentro del territorio aduanero, con suspensión del pago de los derechos
arancelarios y demás impuestos que gravan su importación, ciertas mercancías
extranjeras destinadas a ser exportadas en un período determinado después
de haber sufrido una transformación o elaboración. Las mercancías admitidas
temporalmente, deberán ser incorporadas o consumidas en la elaboración de
un producto compensador que será exportado.
Si bien es cierto, este régimen tiene objetivos muy similares a los del Drawback,
en el sentido de fomentar las exportaciones y no gravar con impuestos aquellas
mercancías que no serán finalmente consumidas en el país, este régimen es
preferible para aquellas empresas exportadoras que manejen procesos pro-
ductivos que requieran mayores niveles de insumos importados y donde éstos
superen más de la mitad del precio de venta del bien exportado.
2.1 Beneficios
Este régimen constituye junto con el del Drawback, en uno de los mecanismos
que fomentan las exportaciones dándoles más competitividad, veamos algunos
de sus principales beneficios:
• Mayor competitividad:
Coloca en ventaja competitiva a los exportadores beneficiados con respecto
a los otros proveedores de otros países que atienden a los mismos países
o a la misma región geográfica. Este beneficio se adiciona y refuerza a
los otros incentivos y/o ventajas comparativas que ya poseen como las
preferencias arancelarias, entre otras.
• Disminución en los costos de los insumos importados
Tras la exoneración del pago de los derechos arancelarios correspondientes
a la mercancía a traer, esto conlleva a una disminución en la estructura
de costos de la empresa beneficiaria.
• Precios más competitivos
La rebaja en los costos de importación de los insumos incorporados en
los productos a exportar, permiten colocar nuestros productos a precios
más competitivos en el exterior. En otras ocasiones, esto conlleva a la
oportunidad de la empresa exportadora de realizar operaciones bajo
28 La nueva versión (versión 4) del procedimiento de Admisión Temporal para perfeccionamiento activo DES-
PA -PG.06 fue aprobada mediante Resolución N° 155-2009/SUNAT/A.
168
Incoterms que le permitan tener mayor control sobre la cadena logística

y además de presentar mayores incentivos de compra y seguridad a su
cliente en el exterior.
2.2 Beneficiarios y mercancías que pueden acogerse al régimen

Cualquier persona natural o jurídica que cuente con RUC puede acogerse a
este régimen y gozar de los beneficios que brinda, siempre y cuando importe
los insumos para utilizarlos en la elaboración de un producto a exportar.
El plazo solicitado por el beneficiario para admitir temporalmente a los insumos
objeto del régimen ser automáticamente aceptado de acuerdo con la fecha de
vencimiento de la garantía, el que venza primero entre aquel y el plazo que fije
el sector competente a través de la autorización de ingreso temporal, para los
casos de mercancía restringida.
Si bien es cierto que el plazo fijado por el beneficiario es automáticamente
aceptado bajo constitución previa de la garantía correspondiente, este plazo
no debe superar los veinticuatro meses contados a partir de la fecha de levante
de la DUA Admisión temporal.
Podrán ser objeto de admisión temporal, las materias primas, insumos, pro-
ductos intermedios, partes y piezas materialmente incorporados en el producto
exportado, incluyéndose aquellas mercancías que son absorbidas por el pro-
ducto a exportar en el proceso de producción. Asimismo, están comprendidas
aquellas mercancías que se utilicen directamente en el proceso de producción
tales como catalizadores, que se consumen en dicho proceso, y las mercancías
destinadas al proceso de maquila, por el cual ingresan mercancías al país con
el objeto de que sólo se les incorpore el valor agregado correspondiente a la
mano de obra.
No pueden ser objeto de admisión temporal las mercancías que intervengan en
el proceso productivo de manera auxiliar, tales como lubricantes, combustibles
o cualquier otra fuente energética cuando su función sea la de generar calor o
energía; los repuestos y útiles de recambio, por cuanto no están materialmente
incorporados en el producto final y no son utilizados directamente en la obten-
ción del producto a exportar.
Tampoco pueden ser destinadas al régimen de Admisión Temporal las mercan-
cías en situación de abandono legal y aquellas cuyo ingreso al país se encuentre
prohibido o restringido, salvo que, en este último caso tengan autorización
expresa del sector competente.
2.3 Plazos para destinación de la mercadería y suspensión del plazo

a. Plazos del régimen y abandono legal
Se pueden destinar al régimen de Admisión Temporal las mercancías ex-
tranjeras que provengan del exterior o de un depósito aduanero autorizado
siempre que se soliciten:
- Dentro de los treinta (30) días hábiles computados a partir del día
siguiente al término de la descarga.

- Dentro del plazo de vigencia del régimen de Depósito aduanero

Asimismo, pueden destinarse a este régimen los productos fabricados
por los usuarios de las ZED.
- Las mercancías destinadas al régimen de Admisión Temporal que
no hayan culminado su trámite dentro de los treinta (30) días hábiles
siguientes a la fecha de numeración de la DUA - Admisión Temporal,
caerán en abandono legal según lo estipulado en el artículo 85º de
la Ley General de Aduanas.
b. Suspensión del plazo del régimen
En los casos que la nueva garantía no pueda presentarse por razones
no imputables al beneficiario, éste debe solicitar ante la intendencia de
aduana correspondiente, antes del vencimiento de la garantía otorgada,
la suspensión del plazo de acuerdo a lo dispuesto en el artículo 75° del
Reglamento de la Ley General de Aduanas siguiendo el proceso establecido
en el procedimiento de Suspensión de Plazo DESPA.PE.00.05.
c. Finalidad distinta
Se considera finalidad distinta, cuando las mercancías admitidas tem-
poralmente las contenidas en productos compensadores o productos
intermedios, o en excedentes con valor comercial, hayan sido destinadas
al mercado interno, sin haber sido nacionalizadas previamente.
2.4 Garantías requeridas

Los solicitantes del régimen de Admisión Temporal deberán constituir garantía
por una suma equivalente a los derechos arancelarios e impuestos respectivos
y, cuando corresponda a los derechos antidumping o compensatorios, más un
interés compensatorio sobre dicha suma igual al promedio diario de la TAMEX
por día, proyectado desde la fecha de numeración de la DUA - Admisión Tem-
poral hasta la fecha de vencimiento del plazo del régimen, a fin de responder
por la deuda tributaria aduanera existente al momento de la nacionalización
de la mercancía.
El interés compensatorio se calculará tomando como base la TAMEX vigente
en el día de numeración de la DUA – Admisión Temporal hasta el plazo de
vencimiento del régimen. En los casos de contratos de estabilidad tributaria, la
obligación tributaria aduanera y demás imposiciones, a efectos de constituir la
garantía, se determina según lo establecido en ellos.
La garantía debe constituirse conforme a las modalidades, condiciones y monto
estipulados en los artículos, 71° y 72° del TUO de la Ley General de Aduanas y
los artículos 18° de su Reglamento. Dicha garantía puede ser otorgada, renovada
o canjeada por un tercero a nombre del beneficiario.
Cuando la garantía cubra un plazo menor a los veinticuatro (24) meses, puede
ser renovada dentro de su vigencia hasta por el plazo máximo permitido. La
renovación se otorga automáticamente con la sola presentación de la nueva
garantía siempre que cumpla con todos los requisitos, no procediendo la reno-
vación extemporánea.
170
• Garantía de buenos contribuyentes

Las personas naturales o jurídicos calificados como buenos contribuyen-
tes pueden garantizar sus obligaciones tributarias aduaneras mediante
carta compromiso y el pagaré correspondiente, conforme lo establece el
Decreto Supremo N.° 191-2005-EF. La garantía es constituida conforme
a la calificación y modalidades establecidas en la Ley y su Reglamento y
debe ser emitida a satisfacción de la SUNAT de acuerdo a las caracterís-
ticas señaladas en el procedimiento de Garantías de Aduanas Operativas
RECA-PE.03.03.
Para la aplicación de la garantía previa en las etapas del despacho, inclu-
yendo la regularización y conclusión del régimen aduanero, se procede
conforme a lo establecido en el Procedimiento Sistema de Garantías
Previas a la Numeración de la Declaración RECA-PE.03.06. Cuando
la garantía sea por un plazo menor al máximo permitido del régimen,
puede ser renovada dentro de su vigencia hasta dicho plazo. El plazo de
la declaración es prorrogado por la Administración Aduanera con la sola
presentación y aceptación de la garantía renovada. No procede la renova-
ción extemporánea de la garantía. Cuando la garantía no pueda renovarse
antes de su vencimiento por razones no imputables al beneficiario, éste
debe solicitar antes del vencimiento, la suspensión del plazo de acuerdo a
lo dispuesto en el artículo 138º de la Ley general de aduanas. Tratándose
de la garantía previa, los descargos en la cuenta corriente de la declaración
actualizan el monto afectado en la garantía respectiva.
2.5 Regularización del régimen

La regularización de las mercancías admitidas temporalmente se realiza con la
exportación, reexportación, nacionalización; destrucción a solicitud de parte o
por caso fortuito o fuerza mayor. La regularización puede efectuarse en forma
parcial o total dentro del plazo del régimen, por la intendencia de aduana de
la circunscripción donde se encuentre la mercancía.
En la regularización de la exportación de mercancías ingresadas bajo el tipo de
despacho maquila con contrato de servicio (fabricación, elaboración, ensam-
blaje o acondicionamiento) con el proveedor en el exterior, debe adjuntarse la
factura por el servicio de la mano de obra.
En los casos que no exista contrato por servicio con el proveedor en el exterior,
el valor consignado en la factura deberá comprender el valor de la mercancía
y el valor de la mano de obra.
Si vencido el régimen éste no se ha regularizado, inmediatamente se ejecutará
la garantía para aplicarla al pago de la deuda tributaria aduanera, los derechos
antidumping o compensatorios cuando corresponda, y los intereses compen-
satorios.
El beneficiario de la admisión temporal es responsable del cumplimiento del
régimen, aun cuando la exportación de los productos compensadores la realice
a través de terceros; y en el caso de la transferencia de mercancía admitida tem-
poralmente, hasta cuando el segundo beneficiario presente la nueva garantía.

2.6 Valoración de la mercancía

El valor en aduana de las mercancías destinadas al régimen de Admisión Tem-
poral se verifica y determina de conformidad con las normas del Acuerdo sobre
Valoración en Aduana de la OMC, y con el Reglamento para la valoración de
mercancías según el Acuerdo sobre Valoración en Aduana de la OMC, el Decreto
Supremo Nº 098-2002-EF que determina el tratamiento de mercancías sensibles
al fraude por concepto de valoración; los procedimientos de valoración DESPA-
PE.01.10ª y los instructivos de valoración DESPA-IT.01.08 e DESPA-IT.01.10.
Para la determinación de la obligación tributaria aduanera en la nacionaliza-
ción de mercancías admitidas temporalmente, el dueño o consignatario puede
solicitar el tratamiento arancelario previsto en los tratados y convenios interna-
cionales suscritos y ratificados por el Perú, debiendo presentar los documentos
sustentatorios correspondientes.
2.7 Transferencia de la mercancía admitida temporalmente

La mercancía admitida temporalmente y los productos intermedios elaborados
con insumos admitidos temporalmente pueden ser transferidos a un segundo
beneficiario por una sola vez, previa comunicación a la autoridad aduanera.
El segundo beneficiario asume las obligaciones derivadas del régimen en la
transferencia de insumos previa constitución de garantía.
El plazo para regularizar el régimen de las mercancías trasferidas será el que fije
el segundo beneficiario, de acuerdo a la fecha de vencimiento de la garantía, o
el que fije el sector competente a través de la autorización de ingreso temporal
de mercancía restringida, manteniéndose como mínimo el plazo original soli-
citado, el que en ningún caso excederá el plazo máximo legal.
Los insumos admitidos temporalmente incorporados o utilizados en el producto
intermedio objeto de la transferencia pueden corresponder a más de una DUA
– Admisión Temporal, y el plazo de vencimiento de la transferencia es la fecha
de vencimiento del plazo máximo legal de la DUA – Admisión Temporal más
antigua. Asimismo, en el caso que las citadas declaraciones correspondan a
diferentes intendencias de aduana, la administración y control de la transferen-
cia estará a cargo de cualquiera de las intendencias de aduana involucradas
que elija el beneficiario en su transmisión vía teledespacho de la transferencia.
2.8 Tramitación del régimen

• Transmisión de la información del Cuadro de Insumo Producto (CIP)
El despachador de aduana o el beneficiario del régimen, transmite por vía
electrónica la información contenida en el Cuadro de Insumo Producto
elaborado por el beneficiario del régimen de acuerdo a lo establecido
en el instructivo respectivo, utilizando la clave electrónica que le ha sido
asignada, la misma que reemplaza a la firma manuscrita.
La información contenida en el CIP se transmite por única vez, salvo
que exista una modificación con relación a sus variables, tales como
subpartida arancelaria del insumo admitido temporalmente, subpartida
arancelaria del producto compensador, unidad de medida y coeficiente
172
insumo producto, registrándose en el SIGAD a partir de la conformidad

otorgada por el sistema.
El personal designado por el jefe del área encargada del régimen de Ad-
misión Temporal accede al SIGAD para que se genere un reporte de cada
CIP transmitido, procediendo a remitirlos al sector competente para su
evaluación, en un plazo máximo de quince días calendario computados
a partir de su recepción.
• Transmisión de la información de la DUA y selección del canal de control
El despachador de aduana solicita el régimen de Admisión Temporal me-
diante transmisión por vía electrónica de la información contenida en la
DUA (ejemplares A, A1, B y B1). En cada serie de la DUA debe consignarse
las mercancías correspondientes a un sólo ítem del CIP transmitido, aun
cuando se clasifiquen en una misma subpartida arancelaria.
Luego de transmitida la información de la DUA Admisión temporal, el
sistema validara los datos y de no presentar ningún problema, proce-
derá a numerar la DUA presentada. Las declaraciones se tramitan bajo
las modalidades de despacho aduanero: anticipado, urgente o diferido,
indicándose en el recuadro “Destinación” de la declaración el código 21.
Las Declaraciones Únicas de Aduanas – DUAs numeradas son sometidas
a un sistema de selección por el SIGAD, a fin de determinar el tipo de
control al que se someterán. Los canales de control a los que pueden ser
sometidos son:
- Canal verde: las DUAs seleccionadas a este canal no requieren de
revisión física ni documentaria, con excepción de aquellas que por
su naturaleza así lo determine la administración aduanera
- Canal naranja: las DUAs señaladas a este canal, se someten a una
revisión documentaria únicamente.
- Canal rojo: este canal de control somete a revisión documentaria y
física a la vez.
La mercancía se encontrará a disposición del beneficiario una vez que la
garantía presentada haya sido aceptada.
• Documentos a presentar
El despachador de aduana presenta la DUA (ejemplares A, A1, B, B1 y C)
ante el área encargada del régimen de Admisión Temporal, adjuntando
los siguientes documentos legibles, sin enmiendas y debidamente nume-
rados con el código de la intendencia de aduana de despacho, código del
régimen, año de numeración número de DUA asignado por el SIGAD y
fecha de numeración:
a) Fotocopia autenticada del documento de transporte. En la vía marí-
tima, se acepta la fotocopia del documento de transporte con firma
y sello del agente de aduana. Para efectos de la conservación de
documentos por parte del agente de aduana, prevista en el inciso
a) del artículo 25° de la Ley, se admite como original la copia del

documento de transporte que contenga o adjunte la conformidad de

la empresa transportista o su representante en el país.
En la vía aérea, se acepta la representación impresa de la carta de
porte aéreo internacional emitida por medios electrónicos, en la que
consten los endoses contemplados en la Ley de Títulos Valores, Ley
N° 27287 y en la Ley.
b) Fotocopia autenticada de la factura, documento equivalente o con-
trato.
La factura, documento equivalente o contrato emitidos o transmitidos
por medios electrónicos se considera original para efectos del des-
pacho y de la conservación de documentos por el agente de aduana
de conformidad con el inciso a) del artículo 25º de la Ley.
Cuando la factura, documento equivalente o contrato haya sido
transmitido por medios electrónicos, los datos del facsímile o correo
electrónico del proveedor deben consignarse en las casillas 3.7 y 3.9
del formato B de la declaración, respectivamente.
c) Fotocopia autenticada del documento de seguro de transporte,
de corresponder. En el caso de una póliza global o flotante, la
fotocopia autenticada del documento que acredite la cobertura de
las mercancías sujetas a despacho. Se consideran originales los do-
cumentos generados por medios electrónicos por las compañías de
seguros nacionales o extranjeras e impresos por los corredores de
seguro o por los beneficiarios.
d) Garantía original y dos fotocopias, excepto en los casos que se
constituya garantía previa o que por su normatividad específica no
requiera garantía.(RSNAA N°555-2012/SUNAT/A-14/01/2013)
e) Cuadro de Insumo Producto.
f) Fotocopia autenticada del documento de autorización del sector com-
petente o de la declaración jurada suscrita por el representante legal
del beneficiario, en los casos de mercancías restringidas o cuando la
norma específica lo exija.
g) Fotocopia autenticada del certificado de origen, cuando corresponda.
h) La Declaración Andina del Valor (DAV) en los casos que sea exigible
la transmisión del formato B de la declaración.
i) Otros que la naturaleza u origen de las mercancías y del presente
régimen requieran, conforme a las disposiciones específicas sobre la
materia.
El personal encargado recibe la DUA y los documentos sustentatorios,
ingresando esta información al módulo de recepción de DUA, para la ela-
boración de la GED en original y copia, entregando la copia al despachador
de aduana en señal de recepción, y el original se anexa a la declaración.
Concluido el proceso de recepción, las DUAs son entregadas al personal
encargado del registro, control y custodia de la garantía, quien verifica
que el monto de la deuda tributaria aduanera, los derechos antidumping
174
o compensatorios cuando corresponda, y los intereses compensatorios

liquidados por el sistema estén cubiertos por la garantía presentada.
• Revisión documentaria
El especialista en aduanas encargado verifica que la información de la
documentación presentada corresponda con la registrada en el SIGAD; que
las subpartidas arancelarias correspondan a las mercancías declaradas y
que éstas cumplan con los requisitos señalados; que el monto de la deuda
tributaria aduanera, los derechos antidumping o compensatorios cuando
corresponda, y los intereses compensatorios liquidados por el sistema sean
los correctos y estén cubiertos por la garantía presentada.
Cuando se trate de errores no considerados como infracción y que no
tengan incidencia en el acogimiento a beneficios tributarios o en la de-
terminación de la deuda tributaria aduanera, los derechos antidumping
o compensatorio de corresponder, el especialista en aduanas procede a
rectificar la DUA de oficio o a solicitud de parte.
Cuando se determine que las mercancías declaradas no pueden acogerse
al régimen de Admisión Temporal, se deja sin efecto la DUA de oficio o a
solicitud del beneficiario, sin cargo ni valor fiscal, emitiéndose el Informe
y Resolución cuyos datos se ingresan al SIGAD, sin perjuicio de aplicar la
sanción correspondiente.
A efectos de conceder el levante de las DUA seleccionadas a revisión
documentaria (canal naranja), el especialista en aduanas verifica el valor
declarado siguiendo los procedimientos de valoración29; de ser conforme
procede a firmar y sellar las declaraciones en el recuadro “Diligencia del
Especialista”, ingresa estos datos al SIGAD y devuelve al despachador de
aduana los documentos originales y copias respectivas para el retiro de
las mercancías.
Inmediatamente concedido el levante de la DUA seleccionada a revisión
documentaria (canal naranja), se procede a distribuir el formato de la DUA.
• Reconocimiento Físico
Cuando la mercancía ha sido seleccionada a canal rojo, el despachador de
aduana se deberá presentar al área encargada del régimen de Admisión
Temporal portando los documentos originales de ser el caso, a fin de que
el especialista en aduanas designado efectúe el reconocimiento físico de
las mercancías en los lugares habilitados por los almacenes aduaneros.
El especialista en aduanas designado para realizar el reconocimiento físico,
verifica que la información de la documentación presentada corresponda
con lo registrado en el SIGAD; asimismo, que las mercancías declaradas
se encuentren contempladas en los requisitos señalados y que el monto
de la deuda tributaria aduanera, derechos antidumping o compensatorio
de corresponder, y los intereses compensatorios liquidados por el sistema
sean los correctos y estén cubiertos por la garantía presentada.
29 DESPA-PE.01.10A e DESPA-IT.01.10

Cuando se trate de errores no considerados como infracción, y que no

tengan incidencia en el acogimiento a beneficios tributarios, o en la
determinación de la deuda tributaria, o de los derechos antidumping o
compensatorios de corresponder el especialista en aduanas procede a
rectificar la DUA de oficio o a solicitud de parte.
Si la corrección de la subpartida arancelaria conlleva a una diferencia de
la deuda tributaria aduanera y/o los derechos antidumping o compensa-
torio, el especialista en aduanas notifica de inmediato al despachador de
aduana para la presentación, antes del levante, de una nueva garantía
por el total o por el monto que cubra la diferencia, la misma que se remite
de inmediato al personal encargado del control y custodia de garantías,
ingresando esta información en el SIGAD.
Cuando las mercancías requieran análisis químico, se procede de acuerdo
a lo dispuesto en el procedimiento de Reconocimiento Físico y Extracción
de Muestras DESPA-PE.00.03, sin interrumpir el despacho. El especialis-
ta en aduanas procederá al descargo de la cuenta corriente de la DUA,
cuando en el informe químico se precise la cantidad de mercancía que se
destruyó o perdió su valor en el proceso de análisis químico.
Caso práctico N.° 1
“AqedRo SAC” es una empresa dedicada a la construcción de embarcaciones pesqueras de

fibra de vidrio y ha recibido la orden por parte de su casa matriz en Inglaterra la construcción
de cuatro embarcaciones modelo “2milx” las cuales van a ser exportadas a su filial en Argen-
tina a un precio de $ 50 000.00
El 83% de los insumos utilizados para la construcción de las embarcaciones son de origen
extranjero, importados de distintos proveedores tanto locales como extranjeros llegando a
sumar $ 25 350.00 en valores CIF.
El ingeniero Pedro Almeyda, gerente de operaciones de “AqedRo SAC”, está estudiando la
posibilidad de comprar los motores que se requieren para la construcción de las embarcacio-
nes del importador local “HANNSIPESA S.A.” o requerirlo a su proveedor “Gilmer & Wilmer”
en Miami USA.
La gerencia de operaciones de “AqedRo SAC” desea saber lo siguiente:
- Si los motores fuesen comprados a su proveedor nacional “HANNSIPESA”, ¿podrían
acogerse al beneficio del Drawback?
- Si los motores fueran comprados a su proveedor en el extranjero “G&W” bajo qué régi-
men ¿sería recomendable su ingreso?
Solución:
Independientemente de si los insumos son importados directamente o adquiridos de un pro-
veedor local, la restitución de derechos arancelarios se realiza siempre y cuando valor CIF
de los insumos importados utilizados no supere el cincuenta por ciento (50%) del valor FOB
del producto exportado.
Por este motivo, la empresa “AqedRo SAC” no podría acogerse a los beneficios del Drawback
puesto que el valor CIF de los insumos importados representan el 50.7% del valor FOB a ex-
portar.
176
Ahora bien, en caso la gerencia de operaciones decida importar directamente los motores de
su proveedor en el extranjero, puede realizarlo bajo el régimen de admisión temporal para
perfeccionamiento pasivo que le permitirá ingresar dichos motores bajo la suspensión de los
derechos arancelarios y demás impuestos que graven su importación en tanto estos motores
serán incorporados en las embarcaciones a exportar. El plazo máximo de permanencia es
de 24 meses.
Para ello, “AqedRo SAC” deberá realizar lo siguiente:
a. Constituir garantía por una suma equivalente a los derechos arancelarios e impuestos
respectivos y, cuando corresponda a los derechos antidumping o compensatorios, más
un interés compensatorio sobre dicha suma igual al promedio diario de la TAMEX por
día, proyectado desde la fecha de numeración de la DUA - Admisión Temporal hasta la
fecha de vencimiento del plazo del régimen, a fin de responder por la deuda tributaria
aduanera existente al momento de la nacionalización de la mercancía. El interés com-
pensatorio se calculará tomando como base la TAMEX vigente en el día de numeración
de la DUA – Admisión Temporal hasta el plazo de vencimiento del régimen.
b. Elaborar el cuadro de insumo – producto conteniendo la siguiente información:
- Aduana, año y/o N° de transferencia
Se indicará el código de la intendencia de aduana, el año y el número de la DUA
– Admisión Temporal (DUA) y/o la transferencia de producto intermedio (TRA) a
nivel de 3, 4 y 6 dígitos, respectivamente, en el caso de DUA se indicara el nú-
mero de serie que corresponda a la mercancía admitida temporalmente, el que
se expresará a nivel de tres dígitos y de corresponder el número de aceptación
generado por el SIGAD en caso de transferencia de insumos.
- Ítem insumo
Se indicará el código o ítem único asignado por las empresas a la mercancía
admitida o transferida según lo declarado en el Cuadro de Insumo Producto. Este
será numérico y de seis dígitos como máximo.
- Descripción de la mercancía admitida o transferida
Se indicará tanto la descripción arancelaria específica, como la descripción co-
mercial de acuerdo al detalle de la factura comercial.
- Unidad de medida
Se indicará la unidad de medida de la mercancía transferida de acuerdo a lo se-
ñalado en el Cuadro de Insumo Producto.
- Serie DUA- Exportación
Se indicará el número de serie que corresponda a la DUA – Exportación en la que
se haya utilizado la mercancía admitida o transferida.
- Ítem producto
Se indicará el código o ítem único asignado por las empresas a cada producto a
exportar según lo declarado en el Cuadro de Insumo Producto. Éste será numéri-
co y de seis dígitos como máximo.
- Descripción del producto compensador exportado
Se indicará tanto la descripción arancelaria específica, como la descripción co-
mercial de acuerdo al detalle de la factura comercial.
- Unidad de medida
Se indicará la unidad de medida de la mercancía exportada de acuerdo a lo seña-
lado en el CIP.
- Cantidad exportada sujeta a admisión
Se indicará la cantidad de producto compensador exportado en cuya elaboración
se ha utilizado mercancía transferida elaborada con insumo admitido temporal-

mente. Tratándose de productos compensadores que contengan humedad se

indicará el peso neto seco.
- Coeficiente
Se indicará el factor señalado en el rubro 11 contenido total del Cuadro de Insumo
Producto.
- Excedentes con valor comercial
Cantidad de mercancía transferida que resulta de aplicar el factor señalado en
el rubro 10 del Cuadro de Insumo Producto, según corresponda, a la cantidad
señalada en el rubro 9.
- Cantidad utilizada
Se indicará la cantidad de mercancía transferida utilizada o consumida en el pro-
ceso de perfeccionamiento para obtener el producto compensador exportado. Es
el resultado de multiplicar los rubros 9 y 10.
La información contenida en el CIP se transmite por única vez, salvo que exista una
modificación con relación a sus variables, tales como subpartida arancelaria del insumo
admitido temporalmente, subpartida arancelaria del producto compensador, unidad de
medida y coeficiente insumo producto, registrándose en el SIGAD a partir de la confor-
midad otorgada por el sistema.
3. Reposición de Mercancías en Franquicia30

Usualmente las empresas buscan realizar niveles de compra fijos y directamente
relacionados con la cantidad prevista a producir. La cantidad a producir en un
periodo depende directamente de la demanda fija y/o potencial que la empresa
mantenga. En este sentido, son muchas las empresas exportadoras que man-
tienen contratos de compraventa internacional con clientes en el exterior en
atención a los cuales deben abastecer de manera continua grandes cantidades
preestablecidas según lo acordado en el contrato.
Las compras tanto a proveedores nacionales como internacionales que realizan
este tipo de empresas deben ser debidamente planeadas y previstas en calidad,
cantidad y tiempo.
El régimen de reposición de mercancías con franquicia arancelaria beneficia a
aquellas empresas que importan frecuentemente insumos que son incorporados
o utilizados en los bienes que exportan mediante la emisión de un certificado
de reposición que podrán utilizar en posteriores importaciones.
A modo de requisito, este régimen exige que los insumos importados cumplan
con todas las formalidades respectivas a su nacionalización, es decir, con el
pago íntegro de los derechos arancelarios y demás impuestos aplicables a la
importación para que luego de su transformación, elaboración o incorporación
en el bien a exportar se pueda solicitar el certificado de reposición.
El certificado de reposición es solicitado tras la exportación del bien que con-
tiene los insumos importados, mediante la presentación del cuadro Insumo
Producto y el documento que sustente la importación debidamente liquidada
de los insumos a reponer. Este certificado le permitirá al exportador realizar la
importación de productos similares (mercancía equivalente) a la que inicialmente
30 La nueva versión (versión 4) del Procedimiento de Reposición de Mercancías en franquicia arancelaria

DESPA-PG.10.
178
nacionalizó, pero esta vez la importación de estos insumos estará exonerada

del pago de los derechos arancelarios y demás impuestos correspondientes que
puedan gravar su importación.
De este modo, el régimen de reposición de mercancías en franquicia busca
beneficiar y brindar competitividad a aquellas empresas que por el perfil co-
mercial que mantienen realizan importación de insumos a niveles de compra
fijos y constantes.
3.1 Conceptos previos

Antes de comenzar a explicar el procedimiento del régimen de reposición de
mercancías en franquicia, veamos algunos términos y conceptos previos:
• Mercancía equivalente
Se considera mercancía equivalente a aquella idéntica o similar a la que fue
importada y que es objeto de reposición. Se considera mercancía idéntica,
a aquella que es igual a la importada en lo que se refiere a calidad, marca
y prestigio comercial, y mercancía similar, a aquella que sin ser igual en
todos los aspectos a la importada, presenta características próximas a ésta
en cuanto a especie y calidad.
• Certificado de reposición
Documento mediante el cual es posible efectuar la importación de mercan-
cías equivalentes a las inicialmente importadas sin el pago de los derechos
arancelarios y demás impuestos correspondientes inicialmente pagados.
Es emitido por la misma cantidad de mercancías que fueron utilizadas en
el proceso productivo de los bienes que fueron exportados.
El certificado de reposición es emitido a nombre del beneficiario y puede
ser transferido parcial o totalmente a favor de terceros por endoso del
beneficiario y debe ser utilizado en el plazo de un año contado a partir
de la fecha de su emisión.
En caso de pérdida, deterioro o destrucción del certificado, se puede
solicitar la emisión de otro ejemplar dentro de los cinco días hábiles de
presentada la solicitud.

• Cuadro de insumo producto

El cuadro de insumo producto constituye la solicitud de reposición puesto
que tiene carácter de declaración jurada y el envío de este formato permite
al exportador acogerse y solicitar los beneficios de este régimen.
El cuadro de insumo producto debe ser elaborado y suscrito por cada
beneficiario y debe indicar la cantidad de insumo importado a utilizar
por cada unidad de producto compensador (producto exportado en este
caso), así como la cantidad de insumo contenido en las mermas, residuos
y subproductos con o sin valor comercial.
El cuadro de insumo producto debe ser transmitido electrónicamente por el
beneficiario del régimen o por su despachador de aduanas en el plazo de ciento
ochenta días calendario contados a partir de la fecha del termino del embarque
de la mercancía exportada.
3.2 Beneficios y beneficiarios

Se consideran como beneficiarios de este régimen los importadores productores
y a los exportadores productores, considerados como tales tanto a las personas
naturales como jurídicas que hayan importado por cuenta propia los bienes
sujetos a reposición.
Como ya sabemos, este régimen permite al beneficiario poder endosar el

certificado de reposición a favor de un tercero, hecho que beneficia a aquellas
empresas que no realizan ambas actividades (importación de insumos y ex-
portación de bienes terminados) poder endosar a la otra empresa el certificado
obtenido y de este modo operar eficazmente. Veamos esto mediante un ejemplo;
Ejemplo:
Tenemos a la importadora “KathyTapp SAC” que adquiere del exterior frecuen-
temente broches, cierres y demás accesorios que coloca en el mercado nacional.
Por otro lado tenemos a la empresa exportadora de carteras y correas “Paraleito.
Com S.A.” que hasta la fecha venia importando insumos para la elaboración
de sus carteras de exportación cancelando los derechos e impuestos corres-
pondientes a su importación.
180
Tras su última exportación, la empresa “Paraleito.Com S. A.” solicitó y obtuvo

el certificado de reposición por la misma cantidad de insumos que adquirió en
su última importación, sin embargo la gerencia de la exportadora ha decidido
centralizar sus recursos a la producción y gestión de las exportaciones que
realiza originalmente, para lo cual ha optado por adquirir en el mercado local
los insumos que requiera.
¿Qué opciones tiene la gerencia de “Paraleito.Com S.A.”?
Como opción inmediata podría empezar a hacer sus órdenes de compra a las
empresas importadoras locales y de este modo cumplir con sus requerimientos
de producción sin importar el aumento en el precio de compra de estos insu-
mos por los impuestos y derechos arancelarios que gravaron su importación
al momento de ingresar al país. Sin embargo, para realizar una gestión eficaz
de sus operaciones, la exportadora puede optar por endosar el certificado de
reposición que ya posee para que la empresa “Kathy Tapp SAC” pueda realizar
la importación de los insumos que necesita libres del pago de aranceles y demás
impuestos que graven su importación; de este modo, la exportadora mantiene
un buen nivel en sus costos de producción, hecho que se verá reflejado en un
precio competitivo de sus carteras y correas en el exterior.
Entonces, dentro de los beneficios que brinda este régimen podemos mencionar
los siguientes:
• Permite beneficiar tanto a los importadores como a los exportadores que
realizan compras del exterior por mercancías que luego serán incorporadas
en bienes de exportación, promoviendo de este modo la producción de
bienes con valor agregado.
• Permite a las empresas beneficiadas controlar sus costos de producción
sobre los estimados de producción que tengan proyectados.
• Permite a las empresas exportadoras cumplir de manera eficiente con
aquellos pedidos del exterior que requieran una producción homogénea
y constante tanto en cantidad como en calidad.
• Es un régimen bastante flexible en cuanto a la aplicación y utilización de
sus beneficios puesto que permite la utilización parcial del certificado de
reposición, además de poder endosar el certificado a favor de un tercero.
• Permite la reposición de mercancías que fueron ingresadas bajo los re-
gímenes de admisión temporal para perfeccionamiento activo, admisión
temporal para reexportación en el mismo estado o bajo algún beneficio
arancelario o exoneratorios previa nacionalización del mismo; es decir,
previo pago de los derechos e impuestos aplicables a su importación.
3.3 Plazos y requisitos

Para acogerse al Régimen de Reposición de Mercancías con Franquicia Aran-
celaria, el formato de Declaración Única de Aduanas (DUA) o Declaración
Simplificada (DS) de Exportación debe presentarse en el plazo de un año,
contado a partir de la fecha de levante de la declaración de importación para
el consumo que sustente el ingreso de la mercancía a reponer.

Es requisito para acogerse al régimen de Reposición de Mercancías con Fran-

quicia Arancelaria que el beneficiario exprese su voluntad en la declaración
de exportación definitiva. Una vez obtenido el certificado de reposición tras la
exportación definitiva del producto compensador, éste certificado podrá ser
utilizado dentro del año siguiente después de su emisión.
Podrá ser objeto de este régimen toda mercancía que es sometida a un proceso
de transformación o elaboración, que se hubiere incorporado en un producto
de exportación o consumido al participar directamente durante su proceso
productivo.
No pueden ser objeto de reposición las mercancías que intervengan en el
proceso productivo de manera auxiliar tales como lubricantes, combustibles
o cualquier otra fuente energética, cuando su función sea la de generar calor
o energía, los repuestos y útiles de recambio, cuando no están materialmente
incorporados en el producto final y no son utilizados directamente en el pro-
ducto a exportar, salvo que estas mercancías sean en sí mismas parte principal
de un proceso productivo.
3.4 Procedimiento
Mediante el siguiente diagrama veremos el circuito que comprende la lógica de
este régimen. Como podemos observar, tenemos como paso previo a la pri-
mera importación de los insumos que serán utilizados en la elaboración de los
bienes a exportar. Esta primera importación deberá realizarse con el pago de
los derechos arancelarios y demás impuestos que graven su importación. Si la
mercancía importada se acogió a algún régimen o mecanismo exoneratorios o
suspensivo del pago de aranceles e impuestos, estos pueden ser nacionalizados
y solicitados a reposición.
Como segundo y tercer paso tenemos a la producción del bien a exportar
conteniendo los insumos previamente importados ya sea que hayan sido con-
sumidos en su elaboración o que ha sido incorporado en el bien a exportar.
Tras la exportación del producto compensador de la reposición, se solicita el
182
certificado de reposición ante Aduanas adjuntando la factura de importación

y la DUA de importación del insumo contenido y la copia de la liquidación de
cobranza debidamente cancelada.
Finalmente, tenemos que el certificado de reposición puede ser utilizado en una
segunda importación de modo que el beneficiario del régimen pueda ingresar
nuevamente los insumos que requiere pero esta vez libre del pago de los aran-
celes y demás impuestos que pudieran gravar su importación.
En cuanto al proceso operativo del régimen, el procedimiento corre de la

siguiente manera:
a. Manifiesto de la voluntad de acogerse al régimen
El acogimiento al régimen de reposición de mercancías en franquicia
arancelaria se inicia con la manifestación de la voluntad del exportador
manifestada en la Declaración Única de Aduanas (DUA o DSE). Para esto
el exportador o su despachador deberá colocar el código 12 en la casilla
7.28 de la DUA y en caso de realizar la exportación por despacho simpli-
ficado, deberá colocar el mismo código en la casilla 6.6 de la Declaración
Simplificada de exportación.
Adicionalmente, se indica en la casilla 7.17 (“Cant. Unidad Equiv/ Prod”)
de la DUA de exportación definitiva, o en la casilla 6.1 “Descripción de
la Mercancía” de la DS de exportación definitiva, la cantidad y el tipo
de unidad de producción o de comercialización del producto exportado,
en estricta concordancia con las consignadas en el Cuadro de Insumo
Producto (CIP).

b. Transmisión y presentación del Cuadro Insumo Producto

La elaboración del Cuadro Insumo Producto (CIP) queda a cargo del be-
neficiario puesto que este documento constituye su solicitud con carácter
de declaración jurada que presentará para poder acogerse al régimen.
La información contenida en el CIP deberá ser transmitida al SIGAD
luego de haber sido presentada ante el sector competente que le otorga
el número de recepción y el visado correspondiente. La transmisión de
los datos contenidos en el CIP debe darse dentro de los ciento ochenta
días calendario contados a partir de la fecha del último embarque de la
mercancía exportada.
El Despachador de Aduana o el beneficiario puede rectificar la información
del Cuadro de Insumo Producto (CIP), numerado por el SIGAD, mediante
la presentación de un expediente, en tanto se implemente la rectifica-
ción vía transmisión electrónica, y previa cancelación de la multa por la
infracción establecida en el artículo 192º inciso c) numeral 4) de la Ley
General de Aduanas (Decreto Legislativo Nº 1053). Luego de transmitida
la información del CIP, el documento en físico deberá ser presentado ante
el área que administra el régimen, debidamente llenado y firmado por el
representante legal de la empresa, con el sello de recepción original del
sector competente y con la indicación del número asignado por el SIGAD
en la transmisión electrónica, dentro del plazo máximo de ciento ochenta
días calendario contados a partir de la fecha término del embarque de la
mercancía exportada, adjuntando los siguientes documentos, debidamente
foliados:
a) Fotocopia de la factura de importación correspondiente a la DUA o
DS de importación para el consumo presentadas.
b) Copia de la última liquidación de cobranza debidamente cancelada
en casos de fraccionamiento de pago de tributos a la importación.
Mostramos a continuación el modelo indicado por Sunat para la pre-
sentación del Cuadro Insumo Producto. Este cuadro debe ser elaborado
conforme a lo establecido en el “Instructivo para la elaboración del Cuadro
Insumo Producto” detallado en el procedimiento DESPA-PG.10 (Versión 3).
184

c. Emisión del certificado de reposición

Luego de haber trasmitido electrónicamente y de haber presentado el CIP
junto con los documentos anteriormente señalados, el Certificado de re-
posición será emitido automáticamente siempre y cuando no se encuentre
incidencia alguna tras la revisión documentaria realizada por el personal
encargado por Aduanas.
Se constata que la descripción de la mercancía de la factura comercial,
la declaración de importación para el consumo y del CIP transmitido
coincidan, que las liquidaciones de cobranza correspondientes a las de-
claraciones de importación para el consumo que se encuentren acogidas
a un fraccionamiento de pago de tributos, se encuentren canceladas; que
la liquidación de cobranza correspondiente a la mercancía admitida tem-
poralmente se encuentre cancelada y que la descripción de la mercancía
de la factura comercial, la declaración de exportación definitiva y del CIP
transmitido coincidan
En caso se encuentren incidencias en el CIP, el funcionario aduanero
asignado notifica al despachador de aduana, indicando en forma clara
y precisa las incidencias, a fin que proceda a subsanar en el plazo de
dos (2) días hábiles contados a partir del día siguiente de la notificación,
mediante el respectivo expediente. El descargo automático de la Cuenta
Corriente de la DUA o DS de importación para el consumo se efectúa con
la numeración del Certificado de Reposición.
El Certificado de Reposición se emite a nombre de cada beneficiario en
original y copia y tiene una vigencia de un año contado a partir de la
fecha de su emisión.
d. Uso del certificado de reposición
El Certificado de reposición tiene una vigencia de un año contado a
partir de la fecha de su emisión, es decir que podrá ser presentado en la
importación de mercancía equivalente para poder gozar de la exoneración
tributaria producto del acogimiento al régimen.
Cuando el beneficiario realice la importación de las mercancías equivalen-
tes haciendo uso del certificado que le fue otorgado deberá consignar el
código 12 en la casilla 7.4 de la DUA de importación. Y en caso se trate de
bienes nacionalizados que ingresaron bajo algún régimen exoneratorio o
suspensivo de aranceles, se deberá consignar el código 93 en la casilla 7.24.
El trámite de despacho de las mercancías en reposición se efectúa conforme
al Procedimiento de importación para el consumo DESPA- PG.01 o al
Procedimiento de Despacho Simplificado de importación para el consumo
DESPA-PE.01.01, según corresponda.
La mercancía en reposición está sujeta a reconocimiento físico obligatorio;
para tal efecto, el Despachador de Aduana debe apersonarse portando la
documentación correspondiente a la Importación, y el original del Certi-
ficado de Reposición
Cuando el Certificado de Reposición es utilizado en su totalidad, el fun-
cionario aduanero designado, bajo responsabilidad, retiene el certificado
186
original y procede a su cancelación estampando el sello de “CANCELA-

DO”, fecha y firma este documento en señal de conformidad; asimismo,
archiva el certificado conjuntamente con la DUA o DS de importación
para el Consumo.
Certificado de Reposición de Mercancías en Franquicia Arancelaria

Superintendencia nacional de Administración tributaria certificado Nº
Régimen de Reposición de Mercancías en Franquicia
Nombre o Razón Social del Beneficiario Ruc Nº
DUA con Datos Provisionales Declaración de Expor- Factura de Exportación

tación
Nº: Fecha: Nº: Fecha: Nº: Fecha:
Fecha de Embarque: Fecha de Embarque: Fecha de Embarque:
Declaración de Importación Mercancía sujeta a Franquicia Arancelaria
Descripción de
Serie Subpartida Unid. Cantidad autoriza-
Nº Número Fecha La mercancía a
Subs. Arancelaria Med da a reponer
reponer
Intendencia de Aduana: Fecha de Expedición: Fecha de Vencimiento:
El certificado Consta de................. Anexo (s)

Importante: Este documento no será válido si presenta adulteración, enmendaduras, borrones o cualquier su-
perposición correctiva y no estar firmado por los funcionarios aduaneros autorizados.
Firma Autorizada Firma Autorizada

3.5 Diagrama operativo
188
Parte II
Medios Internacionales de Pago
I. Contrato Internacional de Compra - Venta

1.1 Convención de Viena
La compraventa es el más comercial de los contratos y cuando se celebra entre
partes que tienen sus establecimientos en diferentes países, los diferentes regí-
menes jurídicos de cada país ponen serios obstáculos al comercio. Afortunada-
mente, tenemos la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de
Compraventa Internacional de Mercaderías, que proporciona un texto uniforme
para el derecho sobre la compraventa.
En efecto, la operación comercial más frecuente es la de la compraventa y,
dado su extendido uso y milenaria tradición en todos los países se tiene una
legislación específica. Aunque todas ellas se ocupan de la misma operación,
y por razón natural difieren; unas se parecen bastante entre sí, otras tienen
diferencias más marcadas. Como tal disparidad legislativa es un serio obstá-
culo al comercio internacional, una de las tareas prioritarias de los organismos
internacionales ha sido la de tratar de obtener, en la medida de lo posible un
régimen jurídico uniforme.
Fruto de esa tarea es la Convención de las Naciones Unidas sobre la Com-
praventa Internacional de Mercaderías, elaborada por Uncitral y adoptada en
una conferencia diplomática el 11 de abril de 1980. Muy conocida internacio-
nalmente por sus siglas en inglés: CISG (United Nations Convention for the
International Sale of Goods).
La convención de las naciones unidas sobre los contratos de compraventa
internacional de mercaderías dados en Viena el 11 de abril de 1980 dota al
comercio internacional de una infraestructura jurídica universal. Hasta 1996,
cuarenta y seis países ratificaron la Convención, dentro de los que se hallan la
mayoría de las naciones más activas en el comercio, el Perú lo hizo en febrero
de 1999 mediante Decreto Supremo Nº 011-99-RE entrando en vigencia el 1º
de abril de 2000.
Ello significa que toda compraventa celebrada entre un comprador o vendedor
cuyo establecimiento se encuentre en nuestro país y otro cuyo establecimiento
se encuentre en cualquiera de los países arriba mencionados, estará regulada
por la Convención; a no ser que las partes hayan convenido no aplicarla y que
la compraventa que se trate esté regulada por otro derecho determinado.

Los ejemplos y aplicaciones prácticas en el comercio exterior son innumera-

bles. Todos los días empresarios establecidos en los Estados Unidos, Canadá,
México, la Comunidad Europea, y demás países del mundo envían o reciben
pedidos de empresarios peruanos.
Muchas de esas operaciones de compraventa se convienen por medio de
simples llamadas telefónicas y su ejecución, consistente en la remisión de las
mercancías y pagos, se limita a acompañar los documentos usuales (facturas,
etcétera). Esos casos forman la mayoría y por lo general las partes no establecen
cuál será la ley aplicable. El resultado es que esos contratos quedan regulados
por la Convención y no por las leyes domésticas sobre la compraventa. La
Convención tampoco cubre toda la regulación del contrato; lo que es natural,
dado lo difícil que es ponerse de acuerdo sobre un texto internacional uniforme.
Ciertas cuestiones quedan reguladas por el derecho nacional aplicable; por
ejemplo, las relativas a la responsabilidad del producto. Muchas estipulaciones
importantes, como las que se ocupan de la transmisión del riesgo de las merca-
derías durante el viaje, quién las pierde si el barco que las transporta naufraga,
se regulan sólo para el caso de que las partes no las hayan previsto. De modo
que las cláusulas del contrato son muy importantes. Hay algunas que son típicas
y muy utilizadas en el comercio internacional; por ejemplo, Incoterms de la CCI.
El buen conocimiento de la Convención de compraventa y de los Incoterms,
es una herramienta invaluable para operarla con toda eficiencia en el tráfico
internacional de mercaderías. Es por ello que en el presente capítulo analiza-
remos el contrato de compra–venta internacional de mercancías a la luz de la
Convención de Viena y estudiaremos cada uno de los Incoterms así como su
relación con el contrato y el transporte internacional de mercancías.
La Convención indica ser aplicable a aquellos contratos de compraventa de
mercaderías entre partes cuyos establecimientos legales se encuentren en países
distintos, siempre que:
- Los países de cada una de las partes sean miembros o Estados contratantes
de la Convención.
- Las normas de Derecho Internacional Privado prevean la aplicación de la
Ley de un Estado contratante.
Sin embargo, en caso las partes contratantes no formen parte de un país o
estado contratante, pero acuerden expresamente regirse por el texto de la Con-
vención, será aplicable la misma. Para la aplicación de la Convención, ésta no
toma en cuenta ni la nacionalidad de las partes ni el carácter civil o comercial
de las partes o del contrato.
Tomaremos como base y referencia el texto de la Convención para poder de-
sarrollar los elementos básicos de un contrato de compraventa y los principales
puntos a tener en cuenta al momento de negociar el contrato y/o formalizarlo.
1.2 El contrato de compraventa internacional

En principio tenemos que un contrato es un acuerdo de voluntades entre dos
o más partes con el propósito de definir obligaciones jurídicas para crear,
transmitir modificar o extinguir derechos y obligaciones de las mismas. Y en
190
el comercio internacional el contrato de compra venta no es el único utilizado,

existen otros contratos utilizados para distribución, comisiones, licencias y
franquicias, prestación de servicios, regalías y derechos de autor, brokerage,
etc. que permiten que un negocio funcione de acuerdo a las necesidades del
mercado internacional. Sin embargo, es el contrato de compra–venta lo que
nos interesa analizar en este capítulo por ser el principal contrato de la vida
económica empresarial que tiene por objeto la transmisión del dominio de las
cosas manufacturadas o producidas.
En la mayoría de los casos el contrato internacional de compra–venta se forma
mediante un intercambio de comunicaciones en las que las partes se ponen de
acuerdo en cuanto a la calidad, cantidad de las mercaderías; precio y forma
de pago; términos de entrega, plazos de garantía, pero dejando omiso resolver
cuestiones sobre el interés en casos de mora en el pago, o cuestiones como la
competencia. Este último punto es importante considerar, ya que en caso de
un incumplimiento habrá necesidad de resolver cuál tribunal (el del comprador
o del vendedor) será el competente.
Al hablar del contrato de compraventa internacional, estamos hablando de un
contrato de título oneroso por el cual una persona (empresa importadora), de
un determinado país, compra mercadería a otra persona (empresa exportadora),
de un país distinto, según un precio pactado. Este tipo de contrato caracteriza a
la función de transacción, básica en el comercio exterior. El carácter mercantil
del contrato implica que la compra se hace para la continuación del negocio;
esto es, en un acto de intermediación.
El carácter oneroso del contrato excluye en sus alcances a las donaciones.
Crea obligaciones y derechos por ambas partes, y por su carácter conmutativo
(con mercancía determinada y precio cierto), cuando alguna de las partes lo
desconoce o desatiende, la otra puede tener una reacción recíproca.
Como resultado de la aplicación del contrato, y a través de los canales del co-
mercio exterior, hay un traslado físico de la mercancía junto con otros elementos
formales como la marca, el nombre, el sistema de uso.
En líneas generales podemos decir que se dan las siguientes obligaciones para
cada una de las partes contratantes:
Obligaciones del vendedor Obligaciones del comprador

- Transmitir la propiedad del producto vendido. - Pagar el precio en el lugar y tiempo pactado.
- Entregar el producto vendido en los términos pac- - Prestar las garantías pactadas en caso de precio
tados. aplazado.
- Conservar y custodiar el producto hasta el momento - Recibir el producto comprado.
de su entrega asumiendo los riesgos correspon- - Pagar los intereses pactados en caso de precio
dientes. aplazado.
- Entregar al comprador los títulos de propiedad del - Abonar los gastos de transporte, salvo pacto en
bien. contrario.
- Prestar garantía o saneamiento en caso de sean
necesario.
Como podemos ver, en líneas generales, el vendedor tiene como obligación

entregar las mercaderías, transmitir su propiedad y entregar los documentos
relacionados a las mismas, respetando las condiciones pactadas y establecidas

en el contrato, es decir en términos de calidad, cantidad, envasado, embala-

do, forma y momento de entrega. El vendedor se hace responsable de toda
inconformidad en el momento de la compra. Sin embargo si el comprador no
comunica dicha inconformidad dentro de un plazo razonable desde que descu-
brió dicha inconformidad, pierde el derecho a reclamo. El comprador perderá
su derecho también si no comunica al vendedor las pretensiones de un tercero,
con excepción de aquellas que se relacionan con la propiedad industrial u otro
tipo de propiedad.
La indemnización por daños y perjuicios comprende el valor de la pérdida sufri-
da y el de la ganancia dejada de obtener como consecuencia del incumplimiento.
Una parte no será responsable de la falta de incumplimiento de cualquiera de
sus obligaciones, si prueba que dicha falta se debe a un impedimento ajeno a
su voluntad y si dicha falta no se podía predecir o si dicho impedimento no se
pudo tomar en cuenta en el momento de celebrar el contrato. Este obstáculo
o impedimento deberá ser comunicado en un plazo razonable para que sea
aceptado, la exoneración de responsabilidad del incumplimiento será válida
mientras dure el impedimento.
En caso de incumplimiento del vendedor, el comprador podrá exigir una indem-
nización por daños y perjuicios o ejercer ciertos derechos específicos. Por otro
lado, el comprador se encuentra obligado a pagar el precio de las mercaderías
y tiene el derecho de recibirlas según las condiciones del contrato. El comprador
no está obligado a pagar las mercaderías en caso no haya podido examinarlas
(a menos que la modalidad de pago pactada sea distinta).
Después de la transmisión de la mercadería, la pérdida o deterioro no liberara
al comprador del pago de la mercadería, a excepción de algún acto u omisión
del vendedor. Si el comprador incumple con el contrato, el vendedor podrá
exigir indemnización por daños y perjuicios y ejercer los derechos específicos
correspondientes.
1.3 Formación del contrato

Los elementos básicos en todo contrato de compraventa internacional de mer-
cancías son la oferta realizada por el vendedor de la mercadería y la aceptación
de la misma por parte del comprador interesado. Veamos:
a) La oferta
La Convención de Viena define este concepto en su artículo 14° señalando
que es una propuesta dirigida a una persona o personas determinadas,
pudiendo hacerse verbalmente o por escrito o deducirse tácitamente de
la conducta del oferente.
Una de sus principales características es que la oferta debe ser precisa, es
decir, señalar en forma específica el tipo de mercadería objeto del contra-
to, pudiendo hacerse de manera determinada (cuando se encuentra pre
establecida por el oferente) o determinable (cuando variara de acuerdo a
la negociación o de otros factores). Se dice que para que la oferta surta
efectos jurídicos, ésta debe haber llegado al poder del destinatario (futuro
aceptante) y ésta la debe aceptar como tal. En caso la respuesta a una
192
oferta contenga adiciones, limitaciones u otras modificaciones se consi-

derará como rechazo de la oferta y se constituye como una contraoferta
que el exportador debe tomar en cuenta y poder satisfacer las necesidades
de su cliente en el exterior.
Veamos con un ejemplo la diferencia entre una mala oferta y una oferta
bien estructurada:
* Una mala oferta:
Estimados señores:
Adjuntamos el catálogo de los productos que vendemos.
Precio y plazos a negociar.
Quedamos a la espera de su pedido.
Atentamente,
SRQL SA
* Una Buena oferta:
Lima, 20 de agosto de 2007

Estimados señores:
En vista de su reconocido prestigio en la comercialización de prendas de vestir, nos complace hacerle
llegar nuestra oferta de productos para lo cual adjuntamos el catalogo correspondiente conteniendo
el detalle de cada uno de los diferentes tipos y variedades de prendas que podemos proporcionarle.
Asimismo, le precisamos lo siguiente:
Producto : Camisas blancas de caballero de poliéster y algodón.
Tallas : Desde la 35 al 44
Envase y empaquetado : Empaquetado individual en bolsas de plástico y en cajas de cartón de100u-
nidades cada una.
Partida arancelaria : 6205.90.00.00 (NANDINA)
Precio : $7.5 por unidad
Condición de entrega : FOB Callao – Perú (Incoterms 2000)
Medio de pago : Carta de crédito irrevocable abierta a nuestro favor mediante el Banco Interamericano.
Cantidad mínima : 500 unidades por pedido
Plazo de entrega : A los sesenta días de recepcionada la orden de pedido
Validez de la oferta : La presente oferta es firme para los pedidos despachados dentro de los cinco
meses de su publicación.
Esperamos poder trabajar con ustedes, seguiremos en contacto a efectos de recoger sus solicitudes
e inquietudes. Agradeceremos nos indiquen cualquier requerimiento de muestras que podemos pro-
porcionarle.
Atentamente,
SRQL SA
b) La aceptación
Es una declaración de voluntad por parte del comprador ante la oferta
presentada por el vendedor, ambas declaraciones configuran el contrato
de compraventa. La Convención de Viena en este aspecto determina que

se entenderá por celebrado el contrato cuando la aceptación haya llegado

a la esfera de dominio del ofertante.
La aceptación debe darse de manera expresa, es decir, no cabe aceptación
por el silencio prologado de la otra parte hasta que el plazo de la oferta
haya vencido.
La Convención, en su artículo 22, indica que la aceptación podrá ser
retirada si su retiro llega al oferente antes que la aceptación haya surtido
efecto o en ese momento.
1.4 Entrega de la mercadería y de los documentos

El lugar y momento de entrega no se encuentra específicamente regulado por
la Convención, en este sentido, se entiende que dependerá de lo acordado
entre las partes y que se encuentre determinado en el contrato. Es usual ver
en la práctica comercial que los operadores de comercio exterior determinen
el lugar y momento de entrega de las mercancías de acuerdo con el Incoterms
utilizado para la operación de compraventa.
Puesto que las leyes internacionales sobre la transmisión de los derechos de
propiedad difieren de un país a otro, es conveniente incluir en el contrato alguna
disposición al respecto, además de determinar la ley aplicable al contrato. En
muchas jurisdicciones el vendedor puede retener el dominio y la propiedad
del bien hasta que se paga totalmente el precio, incluso si se tardan años;
normalmente esta “reserva de dominio” del vendedor se fija en una cláusula
del contrato.
El vendedor debe entregar las mercaderías cuya cantidad, calidad y tipo corres-
pondan a lo estipulado en el contrato y que estén envasadas o embaladas en
la forma fijada por el contrato. Salvo que las partes hayan pactado otra cosa,
las mercaderías no serán conformes al contrato a menos que:
- Que sean aptas para los usos a que ordinariamente se destinen mercaderías
del mismo tipo.
- Que sean aptas para cualquier uso especial que expresa o tácitamente se
haya hecho saber al vendedor en el momento de la celebración del con-
trato, salvo que de las circunstancias resulte que el comprador no confió
o no era razonable que confiara.
- Que posean las cualidades de la muestra o modelo que el vendedor haya
presentado al comprador.
- Que estén envasadas o embaladas en la forma habitual para tales merca-
derías o si no existe tal forma, de una manera adecuada para conservarlas
y protegerlas.
Según lo señalado anteriormente, el vendedor no será responsable de ningu-
na falta de conformidad de las mercaderías que el comprador conociera o no
hubiera podido ignorar en el momento de la celebración del contrato31.
Sin embargo, la Convención indica en su artículo 36º que el vendedor sí será
responsable de toda falta de conformidad que exista en el momento de la
31 Artículo 35º de la Convención.
194
transmisión de riesgo al comprador, aun cuando esa falta solo sea manifiesta
después de ese momento. Por su lado, el comprador deberá examinar o hacer
examinar las mercaderías en el plazo más breve posible atendidas las circuns-
tancias. El comprador perderá el derecho a invocar la falta de conformidad de
las mercaderías si no lo comunica al vendedor, especificando su naturaleza,
dentro de un plazo razonable a partir del momento en que la haya o debiera
haberla descubierto.
1.5. Pago del precio pactado

La Convención indica en su artículo 54º que la obligación del comprador de
pagar el precio comprende la de adoptar las medidas y cumplir los requisitos
fijados por el contrato o por las leyes pertinentes para que sea posible el pago.
En este aspecto nuevamente prima el libre acuerdo entre las partes para defi-
nir el la forma y el medio de pago, entendiendo la forma de pago al momento
del pago referente al embarque de la mercadería, es decir, antes de embarcar,
posterior al embarque o en términos ideales que el pago se dé simultáneamen-
te con el embarque. Por el otro lado, se entiende al medio de pago al tipo de
documento de pago, es decir, cheques, órdenes de pago, carta de crédito, etc.
Para los casos de utilizar un crédito documentario o cobranza documentaria,
el artículo 58º de la mencionada Convención, indica que si el contrato implica
el transporte de las mercaderías el vendedor podrá expedirlas estableciendo
que las mercaderías o los correspondientes documentos representativos no se
pondrán en poder del comprador más que contra el pago del precio.
1.6. Aspectos que debe contemplar un contrato

A continuación se detallan los aspectos que pueden servir de referencia para
los contratos de exportación:
• Nombre y dirección de las partes (vendedor y comprador)
• Producto, normas y características:
El contrato de exportación debe especificar explícitamente el nombre del
producto, tamaños, normas y características nacionales e internacionales,
posición arancelaria, requisitos especiales del comprador, características
de las muestras, envase, embalaje, etc.
• Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se
trata de unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos
se mencione por peso o volumen, deberá mencionarse la unidad de que
se trata. Por ejemplo: toneladas, kilogramos, etc.
• Embalaje, etiquetado y marcas:
Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a las marcas varían
cuando se exporta y se deberá describir claramente en el contrato. Ejemplo:
en pallets, contenedores, etc.

• Valor total del contrato:

El valor total del contrato debe mencionarse en letras y números, así como
la moneda utilizada y el país al que hace referencia.
• Condiciones de entrega:
El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un Término
de Comercio que estipule las condiciones de entrega (de conformidad con
los Incoterms 2000).
• Descuentos y comisiones:
El contrato deberá estipular también a cuánto se eleva el descuento o co-
misión, quién debe pagarlas y a quién. La base del cálculo de la comisión y
el porcentaje también deben mencionarse claramente. Los descuentos y/o
comisiones pueden estar o no incluidos en el precio de las exportaciones,
según lo decidan conjuntamente el exportador y el importador.
• Impuestos, aranceles y tasas:
De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que el precio esta-
blecido por el vendedor incluye impuestos, aranceles y tasas relativas a
la exportación de la mercancía. De igual manera, las eventuales tasas del
país importador corren a cargo del comprador.
• Lugares:
Aunque el Término de Comercio indica específicamente un solo lugar, es
conveniente especificar el lugar de despacho y el lugar de entrega y de
ser posible debe indicarse el lugar de toma a cargo por el transportista, el
punto de embarque, el punto de desembarque y el destino de la mercancía.
• Periodos de entrega o de envío:
Las fechas de la entrega o de envío deberán mencionarse, en lo posible
específicamente o ya sea a partir de la fecha del contrato, la fecha de no-
tificación de la emisión de una carta de crédito irrevocable o de la fecha
de recepción del anuncio de la concesión de la licencia de importación
por el vendedor. Asimismo debe indicarse el plazo para la presentación
de los documentos a partir de la fecha de embarque.
• Envío parcial/trasbordo/agrupación del envío:
El contrato debe estipular explícitamente si las partes en el contrato han
acordado un envío parcial o un trasbordo, así como el punto de trasbordo
y eventualmente el número de envíos parciales concertados.
• Condiciones especiales de Transporte:
Si bien el Término de Comercio acordado, puede estar relacionado con el
medio de transporte, este Término de Comercio no debe confundirse con
las condiciones de la Contratación del Transporte, debiendo especificarse
en el contrato cualquier condición especial que sea requerida. Por ejemplo,
si el flete incluye los gastos de descarga.
196
• Condiciones especiales de Seguros:

De acuerdo al Término de Comercio y en forma similar al transporte, el
contrato debe estipular claramente las condiciones del seguro de la mer-
cancía contra las pérdidas, desperfectos o destrucción que puedan ocurrir
durante el transporte. El contrato debe mencionar la cobertura de riesgos,
su incidencia, la moneda del seguro, la suma asegurada, etc.
• Documentos:
Cuando se trate de otros documentos distintos a la Factura Comercial, al
Documento de Transporte o al Documento de Seguro, debe estipularse
en el contrato que otros documentos son necesarios y quien debe emitir
estos documentos con sus especificaciones.
• Inspección:
Aunque muchos productos están sometidos a inspecciones antes de la
expedición por agencias designadas, los compradores extranjeros pueden
estipular sus propias condiciones y tipo de inspección y exigir que lo efec-
túe otra empresa. Las partes deben establecer claramente la naturaleza
y método de inspección, así como la agencia encargada de efectuar la
inspección de los bienes, cuando difieran de los previstos en el control de
calidad y las normas de inspección antes de la expedición, en estos casos
debe aclararse en el contrato quien asumirá estos costos por inspecciones
adicionales.
• Licencias y permisos:
La obtención de una licencia para la internación de ciertos productos
en el país del comprador puede ser más difícil en algunos países que en
otros, por lo que las partes en el contrato deben declarar claramente si la
transacción de exportación requiere o no una licencia de importación y
quien debe solicitarla.
• Condiciones de pago:
Debe indicarse si el pago es anticipado, al contado o al crédito, e incluso
para aquellos casos de “al contado” si el pago se realizara al embarque
o contra presentación de documentos ya sea en el país del exportador o
del importador. Un solo contrato puede estipular diferentes condiciones
de pago dividiendo en porcentajes la transacción.
• Medios de Pago:
De acuerdo a las condiciones de pago pactadas, debe especificarse los
medios de pago a utilizar, ya sea pago directo, cobranza o carta de crédito,
aclarando la modalidad de éstos o sea transferencia, orden de pago, cheque
bancario, efectivo, cobranza contra pago, cobranza contra aceptación y
pago, carta de crédito irrevocable o irrevocable y confirmada, transferible,
de pago a la vista, de pago diferido, aceptación o negociación de giros o
letras de cambio, etc. Es recomendable que el exportador negocie prefe-
rentemente su pago mediante carta de crédito irrevocable y confirmado.

• Garantía:
Si fueran requeridas garantías contractuales, deben estipularse el tipo y
la fecha de vencimiento de las mismas.
• Incumplimiento de contrato por causas de “fuerza mayor”:
Las partes en el contrato deben definir ciertas circunstancias en las cuales
se las libera de las responsabilidades contraídas en el contrato. Dichas
disposiciones, denominadas de “fuerza mayor”, tienen por objeto definir
las medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por circunstancias
insuperables acaecidas tras la firma del contrato.
• Retrasos de entrega o pago:
El contrato definirá la cuantía que se le abona al comprador a título de
daños y perjuicios en caso de retraso en la entrega por razones ajenas a
la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros. Asimismo definirá el
interés que se le abonara al vendedor por el retraso en el pago por razones
ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros.
• Recursos:
Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en
caso de que se incumplan determinadas partes del mismo. Dichos recur-
sos deberían corresponder a las disposiciones obligatorias aplicables a la
jurisdicción del contrato.
• Arbitraje:
El contrato incluirá también una disposición de arbitraje, para la resolu-
ción rápida y amistosa de diferencias o contenciosos que puedan surgir
entre las partes.
• Idioma:
Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que prevalecerá en
caso de diferencias entre las partes.
• Jurisdicción:
El contrato debe especificar la jurisdicción por la que se rige y debe esti-
pular la ley nacional aplicable al contrato.
• Firma de las partes:
Debe notarse que en muchos casos el contrato de compra venta interna-
cional es pactado mediante el envío de una oferta y la aceptación de la
misma, intercambios efectuados por medios de comunicación en los cuales
no siempre es posible que estén firmados o que se pueda autenticar la
firma, por lo que las partes deberán tener en cuenta el monto total de la
transacción y si es necesario que se formalice este acuerdo mediante la
firma de ambas partes en un contrato.
198
1.7 Elaboración de un Contrato de compraventa internacional

Si bien es cierto que tal y como lo señala el artículo 11º de la Convención, in-
dica que el contrato de compraventa no tendrá que celebrarse ni probarse por
escrito ni estará sujeto a ningún otro requisito de forma y que podrá probarse
por cualquier medio, incluso por testigos. Es recomendable que el contrato se
formalice por escrito por dos razones, la primera de sentido práctico puesto el
hecho que haya un texto escrito nos facilitará poder resolver las diferencias y
exigir la indemnización correspondiente en caso de incumplimiento por cual-
quiera de las partes; y en segundo lugar porque la compra–venta internacional
es y debe ser una operación documentada donde lo acordado en el contrato
sirve para los demás documentos a elaborar tras la ejecución de la operación,
ya sea para los documentos de transporte, medios de pago internacionales de
pago como la carta de crédito, contratación de seguros, etc.
Mediante este ejemplo práctico, veamos los puntos más resaltantes al momento
de elaborar un contrato de compraventa internacional, bajo la aclaración que
este modelo tiene como finalidad ser una guía para exportadores e importadores
sobre algunos de los aspectos básicos que, en opinión de quien escribe, habrán
de cubrirse en la celebración de contratos internacionales para la compra–ven-
ta de mercaderías. Esta guía no es un sustituto a la consulta con un abogado
especializado, quien después de hacer un minucioso análisis podrá contemplar
otras circunstancias peculiares a su proyecto de importación o exportación. De
hecho, se recomienda que acudan ante un abogado para que, con su orienta-
ción, adapten este documento a sus necesidades particulares.
El modelo que viene a continuación contiene en alguno de sus párrafos len-
guaje encorchetado, que representan opciones para incluirse o excluirse en su
contrato. Además, algunos párrafos incluyen opciones para que el exportador
escoja la que pudiera resultar la más adecuada.
“Contrato de compraventa [o suministro] que celebran por una parte por la
empresa (abc, inc.), en lo sucesivo el vendedor, y por otra parte la empresa
(xyz, s.a.), en lo sucesivo el comprador, al tenor de las siguientes declaraciones
y cláusulas”
DECLARACIONES
Declara el Vendedor
Que es una [sociedad, corporación, etc.], con su establecimiento comercial
ubicado en la Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisión terri-
torial], en la Calle [nombre de la calle y número] cuya acta constitutiva [u otro
documento de incorporación] se encuentra inscrita en el Registro Público de
Comercio de la Ciudad de [Nombre], en el país Ä¨ [nombre del país].
Que entre sus actividades se encuentra la [fabricación, comercialización, etc.]
de [maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas, etc.], incluyendo las solicitadas
por el comprador.

DECLARA EL COMPRADOR
Que es una [sociedad, corporación, etc.], con su establecimiento comercial
ubicado en la Ciudad de [nombre], Estado [Provincia, u otra subdivisión terri-
torial], en la Calle [nombre de la calle y número] cuya acta constitutiva [u otro
documento de incorporación] se encuentra inscrita en el Registro Público de
Comercio de la Ciudad de [Nombre], en el país Ä¨ [nombre del país].
Que desea adquirir del Vendedor [maquinaria, aparatos, cultivo de hortalizas,
gas, petróleo, madera, etc.], según se describe en la cláusula Primera de Este
Contrato.
DECLARAN AMBAS PARTES,
Que se reconocen de manera recíproca la capacidad con la que comparecen
a la firma del presente contrato, y que la autoridad para celebrar el presente
contrato no les ha sido limitada, revocada de cualquier forma.
Que desean obligarse conforme a las siguientes Cláusulas.
Comentario
Es de suma importancia que las partes en un contrato obtengan toda la infor-
mación que sea posible sobre la otra con la que se está contratando. Se reco-
mienda que obtengan datos que acrediten la existencia de la empresa (copias
de acta constitutiva, u otro documento de incorporación; domicilios; nombre
los representantes de la empresa; referencias comerciales y bancarias, las que
darán una mejor visión al comerciante sobre los posibles riesgos que implica
contratar con una parte ubicada en un país distante. En muchos de los contratos
internacionales, estamos ante operaciones donde los contratantes saben muy
poco el uno del otro.
CLÁUSULAS
1. Opción A. De la Compraventa. El Vendedor vende y el Comprador com-
pra la mercadería identificada como [descripción de la o las mercaderías
vendidas].
Opción B. Del Suministro. El Vendedor suministrará al Comprador de
las mercaderías identificadas como [embarques de madera, gas natural,
petróleo, etc.], en los siguientes términos...
Comentario:
La Convención tiene una aplicación amplísima para toda clase de mer-
caderías, salvo las limitaciones que prevé su art. 2º, y que son las com-
pra–ventas para uso personal o doméstico, compraventas en subastas,
judiciales, de electricidad, aeronaves, embarcaciones, títulos valor (art.
2º de la Convención).
Como lo dice la Convención, dicho instrumento aplica incluso para con-
tratos de suministro, cuando las mercaderías son entregadas de manera
continua, o con periodos de reabastecimiento intermitentes. (Véase art.
3º de la Convención).
200
En algunos casos la venta de la mercadería incluye la prestación de ser-

vicios como en los contratos de “llave en mano” o “turnke y contracts”
(instalación de maquinaria, capacitación para el manejo de equipos, etc.),
por lo que habrán de describirse ampliamente, pero tomando en cuenta
que si la parte principal de las obligaciones consiste en aportar un servicio,
queda excluida la Convención de Naciones Unidas sobre la Compraventa
Internacional de Mercaderías. (Véase art. 3º (2) de la Convención. No
obstante, pudiera de cualquier manera resultar aplicable si los contratos
pueden tratarse como operaciones separadas, es decir, un contrato de
compra–venta y otro de servicios.
En algunos casos el Vendedor podría optar por no transmitir la propiedad
de las mercaderías, condicionándola al pago del precio de las mercaderías.
Sin embargo, estos aspectos relacionados a la reserva del derecho de
propiedad queda excluida del ámbito de la Convención (véase art. 4º), y
se regirá por el derecho que resulte aplicable según las circunstancias del
caso. Especial cuidado se habrá de tener en utilizar una cláusula de tal
naturaleza, ya que en algunos países la garantía o la reserva de dominio
solo surtirán efectos contra terceros si se cumple un requisito de inscrip-
ción pública.
2. Términos de Precio y Entrega. Las mercaderías serán entregadas [Ex
Works, FOB., CIF, CFR, etc.], según los Incoterms 2010 publicadas por la
Cámara Internacional de Comercio
Comentario:
Los Incoterms (International Commerce Terms), son una especie de cláusu-
las abreviadas que nos dicen cómo se integra el precio de la compraventa
(v.gr. C.I.F. coste, seguro y flete), es decir, qué es lo que se incluye en el
precio a pagarse por las mercaderías. En el ejemplo de un contrato CIF,
el precio incluye el valor de la mercadería, un seguro, así como el flete
(contratado por el vendedor) hasta el puerto de destino acordado.
Otra cuestión importante que nos resuelve es el momento en que el riesgo
de la pérdida de la cosa es transmitido al vendedor. Por ejemplo, en los
contratos CIF y FOB (Free on Board), el riesgo se transmite como regla
general cuando las mercaderías pasan la borda de la embarcación. Dado
que la avería en tránsito es un acontecimiento común en la compraventa
internacional, es recomendable que las partes tomen las consideraciones
adecuadas al respecto.
La fuente más frecuentemente citada respecto de los Incoterms son los
publicados por la ICC (International Chamber of Commerce), mismos
que tienen universal aceptación en cuanto a su significado. Tratar con
mayor profundidad el tema de los Incoterms queda fuera del alcance de
este contrato, por lo que se recomienda al lector ordenar una copia de los
Incoterms a través de su capítulo local de la ICC. Aún y cuando las partes
no mencionaran la expresión Incoterms 2010, pudieran resultar aplicables
por tratarse de usos ampliamente conocidos en el comercio internacional.
3. Monto, Forma de Pago del Precio, Intereses. El precio a pagarse por las
mercaderías será el de [xxxx] moneda del país [XXXX]. El pago se reali-

zará mediante carta de crédito, señalando al vendedor como beneficiario,

y especificando que el pago se hará contra la presentación de la factura
comercial, certificado de origen, copia del conocimiento de embarque,
póliza de seguro marítimo, y una letra de cambio. Si por cualquier razón
la carta de crédito fuera incobrable por causa imputable al Comprador, se
le aplicará un interés moratorio del 1.5% mensual sobre saldos insolutos
por el tiempo que dura el retraso en el pago. El mismo interés aplicará
para aquellos casos en que cualquier de las partes tenga la obligación de
hacer un pago en dinero por concepto de indemnización por cualquier
otra razón a la otra parte.
Comentario:
La obligación la prevé el artículo 54º de la Convención, e incluye tomar
todas las medidas tendientes a realizarlo, como bien podría ser adquirir
divisas extranjeras, abrir una carta de crédito, etc. Otras obligaciones que
tiene el comprador es precisamente tomar las mercaderías una vez que
queden a su disposición en los términos del contrato, pues su retraso en
tomarlas puede causar gastos adicionales de almacenaje, que su caso,
correspondería cubrir finalmente al mismo comprador. (Véase arts. 53º
a 60º de la Convención).
En la cláusula se propone el uso de una carta de crédito (letter of credit,
documentary letter of credit). Haciendo uso de los canales bancarios,
las partes pueden quedar más o menos protegidas ya que el temor más
grande que tiene un comprador es enviar dinero y no recibir mercaderías;
mientras que el vendedor teme enviar mercaderías y no recibir el precio
por ellas. Para evitar estas complicaciones, a través de la carta de cré-
dito se establece que el vendedor sólo recibirá su pago al exhibir ciertos
documentos que amparen el despacho de las mercaderías ante el banco
avisador. El vendedor no despacha las mercaderías en tanto el banco no
le avise que ya se ha abierto esta carta de crédito. Para mayor información
sobre Créditos Documentarios, consúltese las Reglas y Usos Uniformes
500 o UCP 500 publicados por la International Chamber of Commerce.
Igualmente, un banco en su calidad podría tener experiencia en el manejo
de estos mecanismos de pago.
Toda vez que la Convención no incluye una tasa de interés no obstante
permite su cobro (art. 78º), se recomienda a las partes que incluyan una
tasa de interés para evitar las complicaciones de determinar la tasa apli-
cable en caso de surgir una controversia.
4. Garantías del Vendedor al Comprador
• Opción A. El vendedor garantiza por un plazo de [xxx días, meses,
años] que las mercaderías son aptas para el uso típico que se le da
a mercaderías de esta categoría.
• Opción B. El vendedor garantiza por un plazo de [xxx días, meses,
años] que las mercaderías se adecuan a las especificaciones señaladas
por el Comprador, y que las mismas se encuentran libres de defectos.
202
• Opción C. El Vendedor no hace garantía alguna en cuanto a la ade-

cuación de las mercaderías para un uso determinado, no obstante
cualquier indicación que hubiera hecho el Comprador al Vendedor
al respecto.
Comentario:
La obligación del Vendedor es entregar mercaderías en la cantidad, calidad
y tipo conforme al contrato, y que estén envasadas o embaladas como
se hubiera acordado. Dicha obligación viene establecida en el art. 35º de
la Convención. Otra obligación es entregar los documentos, como bien
pueden ser facturas, certificados de origen, conocimientos de embarque,
etc. (art. 34º de la Convención), dejando en claro estas obligaciones pues
no todas las legislaciones nacionales le contemplan expresamente. Atento
al principio de libertad contractual, las partes pueden modificar el alcance
de la misma Convención, haciendo uso de una opción como la Opción C
que pone a consideración en este apartado. (Véase arts. 6º, 35º).
5. Reclamaciones de terceros
El Vendedor garantiza que las mercaderías se encuentran libres de cual-
quier reclamaciones de terceros, incluyendo reclamaciones derivadas de
un reclamo sobre la propiedad de las mismas, de que se encuentra suje-
tas a un gravamen, o de que un tercero es el titular de algún derecho de
propiedad intelectual, incluyendo derechos de la propiedad industrial, o
de derechos de autor en el País del Vendedor. Previo a la celebración del
contrato el Comprador se ha cerciorado que las mercaderías del Vendedor
son importables a su país o al país de destino final de las mercaderías sin
infringir ningún derecho de propiedad intelectual, por lo que exonera al
Vendedor de cualquier reclamo por terceros relativos a los derechos de
propiedad intelectual descritos en esta cláusula.
Comentario:
La mayoría de las legislaciones nacionales prevén la obligación de indem-
nizar al comprador cuando surge un reclamo de un tercero que se dice
dueño, o titular de un derecho de garantía sobre un bien particular. Esta
garantía queda a salvo en el art. 41º de la Convención. Donde muchas le-
gislaciones son omisas, es en dejar en claro que la obligación del Vendedor
debe incluir la de dejar a salvo al Comprador cuando surgen reclamos de
terceros por cuestiones de propiedad intelectual, cuando alguien se dice
dueño o licenciatario de las marcas, patentes o derechos autor que portan,
que han sido incorporadas, o con las que ha sido fabricado un producto.
La Convención prevé esta protección en el art. 42º (Véase también art.43º
de la Convención).
6. Modificaciones del contrato
El presente contrato sólo podrá modificarse por escrito firmado por ambas
partes. Cualquier propuesta para su modificación deberá enviarse a los do-
micilios [número de fax, correo electrónico] indicados en las Declaraciones
indicadas al principio de este contrato. El silencio a cualquier propuesta
para la modificación no tendrá el efecto de una aceptación.

Comentario:
Aún y cuando la regla general de la Convención es la informalidad para la
formación del contrato, así como para su modificación o extinción, para
que las modificaciones sólo puedan realizarse por escrito.
7. Periodo para inspeccionar y notificar al Comprador reclamaciones rela-
cionadas al Contrato
A partir de que el Comprador tenga oportunidad de inspeccionar las mer-
caderías, deberá examinarlas dentro de un plazo no mayor de 10 días [u
otro plazo que acuerden las partes dependiendo si se tratan de perecede-
ros o no perecederos]. En caso de cualquier falta de conformidad deberá
dentro de los 10 días siguientes [u otro plazo] a su descubrimiento notificar
al Vendedor de tal falta de conformidad por escrito, o por cualquier otro
medio, incluyendo los electrónicos especificando en que consiste la falta
de conformidad alegada.
Comentario:
Una vez que el comprador tenga la oportunidad para hacerlo, deberá
inspeccionar las mercaderías para cerciorarse de que éstas han sido en-
viadas en la cantidad, calidad y tipo acordadas en el contrato. (arts. 35º
y 38º). La Convención establece que deberá hacerse esta inspección en
el plazo más breve posible atendidas las circunstancias. Este plazo breve
dependerá (i) de la forma de transporte, o si las mismas son reexpedidas
hacia otro destino; (ii) aun y cuando no lo expresa la Convención, del
tipo de mercaderías (perecederos o no), aunque la jurisprudencia se ha
inclinado por señalar un límite de 30 días. Este artículo va íntimamente
ligado con el art. 39º de la Convención, pues este se refiere a la obligación
del Comprador en notificar al Vendedor dentro plazo razonable después
de descubierta la falta de conformidad. La consecuencia de no realizar
dicho aviso, puede ser que el Comprador pierda sus derechos de hacer
valer tal reclamación con posterioridad. Es común que el Comprador
intente hacer valer como defensa en un juicio donde el Vendedor le de-
manda el precio que las mercaderías no venían en la cantidad, o no eran
de calidad y tipo acordadas, y comúnmente son desechadas por falta del
aviso oportuno, pues existe una presunción de que se trata de una defensa
carente de sustento.
8. Fuerza Mayor
En caso de que el vendedor se encuentre impedido de cumplir con cual-
quier obligación derivada del contrato por acontecimientos que estén
fuera de su contrato incluyendo sin limitarse, a huelgas, incendios, guerra
civil, expropiación, conflicto internacional, bloqueo, o catástrofe natural,
deberá notificar al Comprador tan pronto como tenga conocimiento de lo
acontecido sobre su posibilidad de cumplir con el contrato, o en su caso
de que lo dará por terminado sin su responsabilidad.
Comentario:
Para darle mayor certeza sobre cual circunstancia será un ïmpedimento¨
que pudiera exonerar a la parte impedida, se recomienda utilizar lenguaje
204
como el que se propone en la cláusula anterior, incluyendo un pequeño

¨catálogo¨ de circunstancias exonerantes.
9. Jurisdicción y Derecho Aplicable
Las partes están de acuerdo en que no obstante el domicilio actual o futuro
de las partes, cualquier controversia que se suscite entre con relación a, o
derivada del presente contrato serán resueltas por...
Opción A. Los tribunales en la ciudad de [nombre]
Opción B. Arbitraje Comercial, por [un] [tres] árbitro(s) que en su caso
designará [incluir organización u otra forma de designación]. Los árbitros
llevarán el procedimiento en el idioma X, y su laudo podrá ejecutarse en
cualquier sitio en que la parte que pierda tenga bienes.
Opción A (Derecho Aplicable).
El derecho aplicable será la Convención de Naciones Unidas sobre la Com-
praventa Internacional de Mercaderías, [con exclusión del artículo XXX].
Opción B (Derecho Aplicable)
El Derecho Aplicable lo será el Código de Comercio del país X, excluyendo
la aplicación de cualquier otro derecho, en particular con exclusión de la
Convención de Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de
Mercaderías.
Comentario:
El tema de la Jurisdicción si bien queda fuera del ámbito de la Convención,
no deja de tener singular importancia. Establecerla desde antes de que
surja una controversia nos dará la certeza desde un inicio sobre el foro en
que habrá de resolverse una controversia que pueda surgir entre las partes.
La mayor parte de los países reconocen las cláusulas de selección del
foro. También puede utilizarse una cláusula que haga referencia al arbitraje
comercial como medio para resolver las desavenencias entre los contra-
tantes. Gracias a la Convención de Nueva York sobre el Reconocimiento
y Ejecución de Sentencias Arbitrales de 1958, el Arbitraje Comercial se ha
convertido en el medio utilizado por comerciantes y abogados internacio-
nales experimentados en el comercio internacional, ya que por medio del
arbitraje jueces ¨privados¨ son quienes resuelven la controversia de los
particulares. En muchas ocasiones los árbitros gozan de un mayor cono-
cimiento y experiencia en cuestiones de derecho mercantil internacional,
que los propios jueces oficiales.
En la Opción A Derecho Aplicable que se deje claro que el instrumento
aplicable al contrato será la Convención. Pues aún y cuando aplica cuando
las partes son omisas en invocarla (y claro, tienen sus domicilios en distintos
estados Contratantes), pueden darse casos donde una de las partes tiene
su domicilio en un país que aún no la hubiera ratificado, lo que puede
causar cierta incertidumbre en cuanto al derecho aplicable.
Por otro lado, aún en los casos en que esta aplicara de cualquier manera,
podría tener el efecto de llamar la atención a los comerciantes, abogados y
jueces de la existencia de este importante instrumento, ya a que a la fecha

y más de 20 años de haber sido aprobada, aún hay gran desconocimiento

sobre su existencia. Podrán además excluir o modificar los efectos de un
artículo de la Convención en lo particular (art. 6º).
Finalmente, la Opción B Derecho Aplicable deja abierta la posibilidad
que las partes opten por excluir la Convención totalmente, para lo que se
sugiere que se haga en los términos más precisos posibles para no causar
que esta aplique por error.
MODELO DE CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
En………………
De una parte, el VENDEDOR……. Y de otra, el COMPRADOR……….
MANIFIESTAN
Que ambas partes están interesadas en celebrar un contrato de compraventa internacional con sujeción
a las siguientes
CLAUSULAS
Primera.- El objeto de la compraventa viene especificado y relacionado en el <Anexo 1> de este contrato,
el cual forma parte inseparable del mismo.
Segunda.- El precio de las mercancías que deberá pagar el comprador al vendedor es de………………
(Señalar divisa).
Tercera.- La venta se efectuará en condiciones………….sometiéndose las partes contratantes a las
Reglas Internacionales publicadas por la CCI (INCOTERMS 1990).
El vendedor deberá entregar la mercancía al transportista, según el modo previsto por el término comercial
señalado, como máximo antes del día………,no respondiendo de los perjuicios que pudieran ocasionarse
al comprador como consecuencia de demoras en la llegada de dicha mercancía a destino, salvo que
tales demoras se hubiesen motivado por causas imputables al vendedor produciendo incumplimiento
del plazo de entrega indicado y no pudiera acreditar el vendedor causa justificada alguna que hubiese
ocasionado dicho retraso.
Los plazos señalados podrán ser modificados por las partes cuando concurran causas de fuerza mayor
o circunstancias imprevistas que no hubieran podido preverse y que hagan imposible el cumplimiento
de los plazos de entrega señalados.
Si a la llegada de la mercancía a destino, el comprador no se hiciera cargo de la misma, el vendedor
podrá exigir el cumplimiento del presente contrato y a que se efectúe el pago del precio convenido.
Cuarta.- El vendedor garantiza al comprador que las mercancías suministradas están libres de vicios o
defectos de fabricación. A tales efectos el vendedor se compromete a reponer gratuitamente cualquier
pieza defectuosa o a reparar cualquier defecto de funcionamiento, siempre que el comprador ponga en
conocimiento del vendedor dicho defecto en un plazo máximo de (………) meses, contados a partir de
la recepción de la mercancía en destino.
No obstante, si en el momento de recibir las mercancías el comprador, los vicios o defectos fueran
manifiestos, deberá manifestarlo inmediatamente al comprador.
En cualquier caso el vendedor podrá comprobar los vicios o defectos alegados por el comprador mediante
los medios que crea oportunos.
Quedan excluidos del plazo de garantía señalado, los defectos o perjuicios ocasionados en la mercancía
vendida por causa de negligencia o manejo defectuoso por parte del comprador.
Quinta.- La propiedad de la mercancía no se transmitirá al comprador hasta que éste haya satisfecho
la totalidad del precio pactado, reservándose entretanto el vendedor el dominio sobre dicha mercancía,
pudiendo exigirlo incluso en caso de reventa de la mercancía por parte del comprador.
Si la ley del país del comprador no reconociera válida la reserva de dominio estipulada en este pacto,
el vendedor gozará de todos los demás derechos sobre la mercancía vendida que dicha ley le reco-
nozca, quedando obligado el comprador a prestar su concurso al vendedor si éste se ve precisado a
tomar medidas destinadas a proteger su derecho de propiedad y todos los demás derechos nacidos
del presente contrato.
206
Sexta.- El precio convenido en el presente contrato se hará efectivo por el comprador al vendedor de
la siguiente forma:
A) Un…. %, es decir la cantidad de………………, en el momento de la firma del presente contrato y
que el comprador entrega al vendedor en este acto y en efectivo metálico, cantidad que es recibida
por el vendedor a su entera satisfacción, sirviendo éste documento de la más fiel y eficaz carta de
pago de la citada cantidad. Este porcentaje será a cuenta del precio total estipulado y su abono por
parte del comprador no le libera del cumplimiento del presente contrato.
B) El resto, es decir, la cantidad de…………….. mediante crédito documentario irrevocable y confirmado,
pagadero en las Cajas de la Oficina del Banco………………..., en el plazo de…….. Días naturales
a contar de la recepción de las mercancías.
En caso de retraso en el pago por parte del comprador devengará, sin perjuicio de las demás facultades
que correspondan al vendedor, un interés anual del………. %.
Séptima.- Sí por cualquier circunstancia, el vendedor en cumplimiento del presente contrato, exigiere
el pago de cualesquiera cantidades debidas de conformidad con lo estipulado anteriormente, y dichas
cantidades no fueran abonadas en todo o en parte en los plazos y condiciones señalados, quedará
facultado para optar entre ejercitar la reserva de dominio estipulada anteriormente y recuperar la mer-
cancía vendida, en cuyo caso el comprador perdería todo derecho al reintegro de las cantidades que
hubiese satisfecho hasta ese momento, o bien exigir el cobro del resto de las cantidades que hubiesen
podido quedar desatendidas.
Octava.- El presente contrato entrará en vigor el mismo día de su firma, no pudiendo el comprador una
vez suscrito el mismo, anular el pedido a que dicho contrato hace referencia, bajo ningún concepto, sin
el consentimiento del vendedor. Se establecen como únicas condiciones de previo cumplimiento a la
entrada en vigor las siguientes:
A) Haber satisfecho el comprador el pago anticipado.
B) Haber obtenido el vendedor los correspondientes documentos para formalizar la exportación ante
las autoridades competentes de su país.
C) Haber obtenido el comprador los correspondientes documentos para formalizar la importación ante
las autoridades competentes de su país.
Novena.- Las partes, de común acuerdo, deciden someter sus controversias a la competencia de los
juzgados y tribunales del país del……………….., y concretamente a los de la localidad en done éste
desarrolle sus actividades comerciales e industriales, debiéndose resolver el litigio de acuerdo con la
ley del país del………………..
(En su defecto cláusula arbitral).
Décima.- Todos los impuestos que graven este contrato en el país del comprador correrán por cuenta
de éste, debiendo atender el vendedor los que se devenguen en su país.
Undécima.- No existen declaraciones, ni compromisos verbales que no hayan sido incorporados al
presente contrato.
Duodécima.- El texto íntegro del contrato, así como la documentación que se derive del mismo, incluidos
los ANEXOS han sido establecidos en los idiomas ………………………, considerándose ambas ver-
siones como oficiales, fijándose como prioritaria para su interpretación la versión en idioma …………...
Y en prueba de conformidad con todo lo establecido en el presente contrato, ambas partes ambas partes
lo firman en dos ejemplares, en………. a……..de……………
Empresa Exportadora Empresa Importadora

1.8 Los Incoterms y el contrato de compraventa internacional

Cuando se incorpora un Incoterms en el contrato de compraventa, debe hacerse
una referencia expresa a la versión de los Incoterms que se está utilizando para
evitar confusiones y malos entendidos.
Los Incoterms se centran en la obligación de entrega del vendedor, en este
sentido, la distribución exacta de funciones y costos en relación con la entrega
de las mercancías por el vendedor no causara problemas normalmente cuando
las partes tengan una relación comercial continua. No obstante, si se estable-
ce una nueva relación comercial o si se concluye un contrato a través de un
agente (usual en la comercialización de commodities) deberán aplicarse las
estipulaciones del contrato de compraventa y cuando los Incoterms se hayan
incorporado al contrato, se aplicará la división de funciones, costos y riesgos
correspondiente.
El riesgo de pérdida o avería de las mercancías, así como la obligación de
soportar los gastos relacionados con ellas, pasa del vendedor al comprador
una vez que el vendedor ha cumplido con su obligación de hacer entrega de
las mercancías. Como no debe darse al comprador la posibilidad de demorar
la transferencia, de riesgos y gastos, todos los términos estipulan que su trans-
misión puede ocurrir incluso antes de la entrega. Si el comprador no la acepta
según lo convenido o si omite las instrucciones (con respecto al momento del
embarque y/o lugar de trasferencia) necesarios para que el vendedor pueda
cumplir su obligación de entregar las mercaderías.
Constituye un requisito para esa transferencia anticipada de gastos y riesgos
que las mercancías hayan sido identificadas como destinadas al comprador o tal
como se expresa en la redacción de los términos, que hayan sido apartas para él.
Este requisito cobra particular importancia en el uso del término EXW porque a
diferencia de cualquiera de los demás términos, se entiende que la mercadería ya
ha sido identificada como destinada al comprador al momento de las acciones
de despacho y embarque como es el caso de los términos del grupo “F” y “C”
o para la entrega en destino al utilizar alguno de los Incoterms del grupo “D”.
En casos excepcionales, sin embargo, el vendedor puede enviar las mercancías
a granel sin identificación individual cuantitativa para cada comprador y de ser
así, la transferencia de riesgos y costos no se producirá en tanto no haya sido
adecuadamente apartada32.
Otros aspectos relacionados
• Embalaje
En la mayoría de los casos, las partes deberían saber de antemano qué
embalaje es requerido para transportar a salvo la mercancía hasta destino.
Sin embargo, puesto que la obligación del vendedor de embalar las mer-
cancías puede variar según el tipo y la duración del transporte previsto,
se ha considerado necesario estipular que el vendedor queda obligado a
32 Art. 69º.3 de la Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa Internacional de
mercaderías de 1980).
208
embalar las mercancías del modo que exija el transporte, pero sólo en la
medida en que le hagan saber antes de cerrar el contrato la naturaleza
de dicho transporte.
En los artículos 35º.1 y 35º.2.b de la Convención de las Naciones Unidas
sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías, según
el cual, las mercancías, embalaje incluido, han de ser “aptas para cualquier
uso especial que expresa o tácitamente se haya hecho saber al vendedor en
el momento de la celebración del contrato, salvo que de las circunstancias
resulte que el comprador no confió, o no sea razonable que confiara en la
competencia y el juicio del vendedor”.
• Inspección de las mercancías
En muchos casos, el comprador hará bien en hacer examinar las mercan-
cías antes o en el momento de su entrega por el vendedor al transportista
para su traslado (la llamada PSI, Preshipment Inspection, inspección previa
al embarque). A menos que el contrato estipule otra cosa, el comprador
deberá costear dicha inspección, concertada en su propio interés.
De todas formas, si se ha efectuado la inspección para que el vendedor
pueda cumplir alguna norma obligatoria aplicable a la exportación de
las mercancías en su propio país, será el vendedor quien deberá pagar la
inspección; salvo que se utilice el término EXW, en cuyo caso los costes
de tal inspección corren por cuenta del comprador.
• El derecho de dar instrucciones al transportista
El comprador que paga las mercancías según uno de los términos del
grupo “C” debe asegurarse de que, hecho el pago, el vendedor no pueda
disponer de las mercancías dando nuevas instrucciones al transportista.
Algunos documentos de transporte empleados en modalidades de trans-
porte específicas (aire, carretera o ferrocarril) conceden a las partes con-
tratantes la posibilidad de impedir que el vendedor de nuevas instrucciones
al porteador proporcionando al comprador un original o duplicado de la
carta de porte (waybil).
Sin embargo, los documentos utilizados en el transporte marítimo en
lugar de los conocimientos de embarque no suelen contener esa función
preventiva. El Comité Marítimo Internacional ha puesto remedio a esta
deficiencia de los documentos citados mediante la introducción de las
“Reglas Uniformes para las Car tas de Por te Marítimas” de 1990, que
permiten a las partes incluir una cláusula de “no disposición”, por la cual
el vendedor renuncia al derecho de disponer de las mercancías con ins-
trucciones al transportista de entregar las mercancías a un tercero o en
un lugar diferente al estipulado en la carta de porte.

II. Medios de pago en el Comercio Internacional

1.1 Elementos sustanciales de una operación de Comercio Exterior
En toda operación de comercio exterior, se distinguen cuatro elementos bási-
cos y sustanciales sobre los cuales gira la transacción entre el comprador y el
vendedor internacional, veamos:
1. La negociación:
En primer lugar tenemos a la negociación como el proceso mediante el
cual las necesidades de compra y venta fluctúan en una curva de posibi-
lidades hasta encontrar el punto que satisfaga a ambas partes en términos
de ganancias marginales equivalentes.
Es decir, aquel punto donde el precio que está dispuesto a pagar el im-
portador coincide con el precio ofertado por el exportador. Sin embargo,
el proceso de negociación no se basa tan solo en el precio, existen otros
puntos que inciden en el juicio de valor de ambos participantes como
la capacidad de oferta del vendedor, la calidad del producto ofertado,
la eficiencia en los costos de transporte y distribución, el plazo de pago
otorgado por el vendedor o el adelanto del mismo que pueda otorgar el
comprador, entre otros que permiten llegar a la concertación y acuerdo
mutuo de llevar a cabo la compra venta internacional.
Los puntos concertados en esta etapa definirán la naturaleza de la ope-
ración, es por ello que se deben definir claramente todas las responsabili-
dades y compromisos acordados, como la forma de envío, medio y plazo
de pago, especificaciones técnicas del producto, vía de transporte, precio
final, servicios adicionales, etc.
2. Documentación:
La necesidad de documentar la operación surge de asegurar todos aque-
llos puntos que fueron acordados en la negociación por ambas partes,
evidentemente que esto no asegura la eficacia de la operación al cien por
ciento, pero constituyen un medio para lograrlo.
Los documentos intervienen en cada uno de los eslabones de la cadena,
desde la conformación del contrato de compra–venta internacional (aunque
no siempre sea de este modo), en el transporte internacional de la carga
incluyendo a las operaciones conexas al mismo, así como en los trámites
aduaneros en cada país y finalmente en el medio de pago correspondiente.
210
Si bien es cierto que la existencia del acto de la compraventa internacio-

nal no se limita por las formas documentarias como un contrato escrito,
es imprescindible mencionar que este debe ser un proceso negociado y
documentado para evitar riesgos posteriores y para facilitar la solución
de posibles controversias.
3. Flujo de mercancía
Podríamos decir que el flujo de la mercancía es el centro sobre el que gira
una operación de compra–venta internacional, sin embargo esto no sería
posible sin la presencia de ninguno de los otros elementos que venimos
mencionando.
Ahora bien, cuando mencionamos al flujo de la mercancía como elemento
sustancial en la operación de comercio exterior, no solo nos referimos al
envío de la misma sino a las actividades que permitirán que la mercancía
llegue óptimas condiciones para su uso o consumo.
El flujo de la mercancía comienza desde que ésta sale de los almacenes
de producción hasta la puesta en los almacenes o punto convenido por
el comprador, a este flujo de actividades se le conoce como la cadena de
distribución física internacional. La gestión de esta cadena requiere la
ejecución secuencial de actividades y servicios en periodos de tiempos
determinados y bajo condiciones preestablecidas que permitan el cum-
plimiento de la entrega a tiempo y espacio óptimos.

4. El pago de la operación
El pago de la operación no tiene una temporalidad establecida, en tanto
que este acto puede darse antes del envío de la mercancía, inmediata-
mente después del recibo de la misma o a un plazo posterior convenido
entre ambas partes. En la práctica comercial es muy usual el pago diferido
aunque también suele darse un adelanto del total pactado para que el
exportador pueda realizar la exportación cuando la confianza comercial
entre ambos es sólida.
Este aspecto se encuentra estrechamente relacionado con las necesidades
de crédito que pueda requerir tanto el comprador como el vendedor y de
la confianza comercial que entre ellos exista. El nivel de confianza que
exista influirá considerablemente en la elección del medio de pago y la
necesidad de crédito influirá en la determinación del momento de pago.
Es así que un pago adelantado le brindará liquidez al exportador permi-
tiéndole que no tenga problemas en las operaciones que tenga que realizar
para la producción y envío de la mercancía; por el otro lado cuando un
exportador acepta un pago diferido le está brindando un crédito al im-
portador para que este pueda honrar la deuda luego de haber explotado
comercialmente el bien.
1.2 Relación costo, seguridad y confianza

Es conocido por todos que las operaciones de Comercio Internacional llevan
asociadas un riesgo superior que las realizadas en el mercado local, pero ¿sa-
bemos con precisión a qué se debe ese riesgo adicional que asumimos cuando
queremos vender a mercados exteriores?
Si centramos este riesgo adicional en el objetivo de cobro, algunas de sus razones
pueden ser debidas al desconocimiento y la distancia existentes entre las partes
a las diferentes legislaciones y prácticas comerciales, a la mayor complejidad del
transporte internacional y/o a los posibles problemas que podemos tener en las
aduanas de otros países. Pero estos riesgos no sólo afectan al exportador, que
puede quedarse sin cobrar su venta internacional, sino también al importador,
que puede haber pagado una mercancía y encontrarse con otra diferente o en
malas condiciones.
Si unimos todo lo anterior, podemos ver que los diferentes medios de pago
se pueden clasificar según tres criterios que no son independientes, sino que
están interrelacionados: seguridad de cobro, costo relativo y confianza entre
exportador e importador.
212
Dependiendo de la confianza que exista entre exportador e importador, se

elegirá un medio de pago que equilibre costo y seguridad. En términos gene-
rales, cuanto mayor sea la necesidad de cobro y de una correcta recepción de
la mercancía, los costos se incrementarán puesto que el medio de pago estará
asociado a la complejidad y seguridad que presente cada medio de pago.
La primera división que puede hacerse de los medios de pago se refiere a la
complejidad y compromiso asociados. Así éstos pueden ser con documentos
(financieros y/o comerciales) o sin ellos. Esta diferencia es importante pues no
debemos olvidar que la elección de uno u otro medio de pago en el contrato
de compraventa internacional reflejan el grado de confianza que existe entre
exportador e importador, en el momento de realizar la transacción.
El término remesa, hace referencia a que el pago de la transacción está adi-
cionado a que el exportador entregue determinados documentos comerciales,
establecidos por el importador en el contrato comercial. De esta manera el
importador se asegura antes de pagar que la mercancía está a disposición en el
lugar y de las formas acordadas y el exportador se asegura de que la mercancía
va a ser pagada una vez recogida.
El término documentación, implica que el pago de la transacción esta adicionado
a que el exportador entregue determinados documentos comerciales, estableci-
dos por el importador en el contrato comercial. De esta manera el importador
se asegura antes de pagar que la mercancía está a su disposición en el lugar y
de la forma acordada y el exportador se asegura de que la mercancía va a ser
pagada una vez recogida.
Como veremos, cuando dichos documentos, comerciales, que informan de las
características de la mercancía y que representan la propiedad de la misma,
son enviados directamente por el exportador al importador (medios de pago
simples), el exportador está soportando un riesgo superior a cuando se entregan
a un banco y se exige el pago de la mercancía para la obtención de los mismos
(medios de pago documentarios).

Obviamente, cualquiera de los medios de pago documentarios refleja una mayor

desconfianza entre ambas partes, ya que la seguridad de pago y de aceptación
adecuada de la mercancía es superior, lo cual se materializa en unos costos
más elevados respecto de los medios de pago simples.
Esta desconfianza entre importador y exportador es respecto a ver cumplidos
sus objetivos, que son diferentes para ambos. El objetivo del exportador o ven-
dedor en los mercados exteriores es asegurarse de que va a cobrar su venta. El
objetivo del importador o comprador de productos procedentes del exterior es
asegurarse la recepción de la mercancía en el tiempo y condiciones acordados
en el contrato comercial.
Si bien es cierto muchos de los medios de pago que analizaremos en esta sección
son utilizados también como medios de pago para operaciones locales, a la
hora de utilizarlos, deben tenerse en cuenta las peculiaridades específicas de las
legislaciones en las que se realizan las operaciones internacionales. Recordemos
que solamente el crédito documentario tiene una reglamentación internacional.33
1.3 Criterios para elegir un medio de pago

La elección del medio de pago a utilizar en la venta internacional, se realiza
durante las fases de negociación del contrato, de ello dependerá quién deba
iniciar la operación de pago y, por tanto, controlar el momento del pago en
una etapa posterior. La elección de uno u otro medio puede ser propuesta in-
distintamente por cualquiera de las partes, aunque normalmente quien decide
es la parte más fuerte en la negociación.
Respecto a quién debe iniciar el proceso de pago y decidir el momento del mis-
mo, dependerá del medio elegido, en algunos casos es potestad del importador
y en otras está en manos del exportador.
Los tres casos posibles de cobra respecto a la entrega de la mercancía, son los
siguientes:
• Pago previo a la entrega de la mercancía: el importador debe realizar el,
pago a favor del exportador antes de recibidas mercancías que compra,
con lo que el exportador tiene la seguridad plena de que no va a enviar
la mercancía sin cobrar.
• Pago simultaneo a la entrega: es muy difícil que esta modalidad se de en
comercio internacional y menos con un medio de pago no documentario,
ya que el importador puede obtener los documentos que le permiten reti-
rar la mercancía, sin tener que haber pagado previamente al exportador
Con los medios documentarios es posible esta coincidencia entre pago y
entrega de la mercancía.
• Pago posterior a la entrega: es la opción más habitual en comercio in-
ternacional, en especial con los medios de pago simples. El importador
recibe la mercancía y ordena a su banco que realice el pago. En este caso,
33 Los distintos medios internacionales de pago analizados en ese capítulo se basan en el estudio realizado por
la fundación Cofemental de Asscodes & Asmer Internacional del año 1995 plasmadas en la obra: “Instru-
mentos Financieros del Comercio Internacional”
214
debe existir una gran confianza del exportador, ya que se desprende de

sus mercancías antes de recibir el pago.
Concentrándonos en la elección del medio de pago e independientemente si es
el exportador el que lo fija o por el contrario si es el importador el que lo exige,
es recomendable hacer un análisis previo para conocer la situación en la que
se realizara la operación respecto a los riesgos no cubiertos, responsabilidades
y costos que tendrán que ser asumidos.
Para efectuar este análisis el exportador puede tener en cuenta alguna de los
siguientes criterios:
- Analizar la solvencia del importador para poder establecer un referente
de confianza crediticia sobre el mismo. Es decir, analizar la capacidad de
pago del importador ante la deuda que asumirá frente a nosotros tanto en
tiempo como en efectividad del pago. Para esto es importante diferenciar
las ocasiones de impago por razones ajenas al compromiso del importador
como siniestros en la mercadería, diferencias entre lo solicitado y lo reci-
bido, entre otras razones sobre las cuales el importador no está obligado
a realizar el pago en caso (dependiendo de las condiciones contractuales
establecidas) pues en estos casos la posibilidad de impago no se debe a
una falta de solvencia del importador, sino a la falta de aseguramiento en
la cadena de distribución física internacional por parte del exportador u
operador encargado.
- Conocer el historial de pagos realizados a otros exportadores nos permitirá
conocer el modo y forma de pago mediante la cual opera regularmente
nuestro cliente en el exterior. Esta información puede ser proporcionada
por una entidad financiera o una entidad aseguradora de créditos a la
exportación.
- Evaluar la situación de riesgo del país mediante indicadores macroeco-
nómicos, marco legal equitativo, medidas de atracción y fomento a las
inversiones extranjeras, entre otras medidas de seguridad financieras
proporcionadas por el propio sistema del país a tratar.
Factores de elección de un medio de pago determinado
Son tres los principales factores que nos permitirán elegir el medio de pago
más adecuado, veamos:
Posteriormente analizaremos cada uno de los medios de pago en base de estos
tres criterios de elección.

Si comparamos los seis medios de pago usuales en Comercio Internacional

según estos tres criterios, obtenemos el siguiente cuadro de comparación:
Comparación de los medios de pago internacional

Seguridad de Grado de con-
Medio de pago Costos relativos
cobro fianza
Crédito documentario Muy alta Baja Muy alta
Remesa documentaria Alta Media Muy alta
Orden de pago documentaria Media Media Alta
Remesa simple Media Alta Alta
Orden de pago simple Baja Alta Baja
Cheque bancario internacional Baja Muy alta Baja
Otros criterios que también son importantes se refieren al tipo de documentación

que implica cada medio de pago, a quien controla el momento de realizar el
mismo y la facilidad de obtener financiamiento posterior:
Comparación de los medios de pago en el comercio internacional

Medio de pago Documentos Documentos Iniciativa
financieros comerciales
Crédito documentario Sí/No Sí Importador
Remesa documentaria Sí/No Sí Exportador
Orden de pago documentaria No Sí Importador
Remesa simple Sí No Exportador
Orden de pago simple No No Importador
Cheque bancario internacional Sí No Exportador
216
Los documentos comerciales son aquellos que permiten al importador retirar la

mercancía, tales como la factura (Invoice), el conocimiento de embarque, entre
otros; por tanto, es importante saber en qué momentos la recibe el importador
respecto al pago de la misma.
Los documentos financieros tales como letras de pago, pagares, entre otros,
permiten acreditar al exportador el compromiso de pago del importador
FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL
Tiempo habitual Mercancía dis- Riesgo del ven- Riesgo del com- Comentarios
Medio de pago de pagos ponible para el dedor prador
comprador
En totalidad. La mercancía del
Con anterioridad al Después del pago. Nada. Depende del ven- vendedor tiene que
envío. dedor de enviar la ser especial d e u n
mercancía exacta- a m a n e r a u otra.
mente como pre- Circunstancias es-
Pago por ade-
visto, cotizado y peciales prevalecen
lantado
pedido. sobre las prácticas
del comercio normal
(mercancía fabricada
por especificación
del comprador)
La factura comer- Las cartas de crédi-
cial debe concor- to exigen precisión
dar con la carta total en cumplir con
de crédito. Las fe- las condiciones, los
Carta de cré-
chas deben figurar términos y la docu-
dito (L/C) (ver
cuidadosamente mentación.
siguientes dos
en el documento
entra- das)
para la gestión de
cobros no se acep-
ta documentación
caducada.
Después del envió Después del pago Asegura el pago Garantiza a q u e el La inclusión de un
presentar docu- a l ve n d e d o r embarquese segundo seguro de
mentos al banco. d e forma doble. h a realizado, pero pago impide sor- pre-
De- pende de los depende del ex- sas y aumenta la
términos de la car- portador de enviar garantía del banco
ta de crédito. la merc a n c í a c o emisor, que el ban-
Crédito
modescritoe co corresponsal ha
documentario
n l os documentos. estimado de aceptar.
irrevolcable
Términos pueden Aumenta costos y un
confirmado
ser negociados an- requerimiento adicio-
tes del acuerdo de nal del vendedor.
la carta de crédito,
aliviando el grado
de riesgo del com-
prador.
Se presentan los Después del pago El vendedor tie- Como arriba men- El crédito se puede
documentos luego ne única garantía cionado. cambiar sólo con
del envió bancaria del pago mutuo acuerdo y se-
ydependede gún estipulado en
l banco extranjero. el acuerdo de ven-
El vendedor debe tas. Se convierte en
Crédito contactar con su agente recaudador
documentario banco para deter- con cuenta abierta
irrevocable no minar si el banco del banco del com-
confirmado emisordisp prador. El banco
o n e de suficiente extranjero podría te-
capital para cubrir ner problemas efec-
el importe. tuando pagos con
cantidad determina-
da o en el momento
oportuno.

FORMAS DE PAGO INTERNACIONAL

Medio de Tiempo habitual Mercancía dis- Riesgo del Riesgo del com- Comentarios
pago de pagos ponible para el vendedor prador
comprador
Letra de El tiempo de trans- Nada. La letra de cambio Nada. La letra de cambio
cambio ferencia del banco diseñada debe i n puede ser escrita con
del comprado a l c l u i r plazo s y prácticamente ningunos
b a n c o del ven- condiciones con términos o condiciones
dedor puede ser acuerdo mutuo. acordados por ambas
de una semana a partes. Cuando se de-
un mes. termina términos y con-
diciones de la letra de
cambio consulte con su
banco o su Transitorio
los medios más conve-
nientes para negociar
con un país dado.
Letra de P r estación de la Después del pago Si la letra de cam- Asegúresede La letra de cambio
cambio a letra de cambio al al banco del com- bio no se paga, la l envío pero no del puede ser un efecto
la vista ( A c o m p r ador. prador. mercancía tiene contenido a menos de cobro utilizado para
ceptaci que ser devuelta que la inspección intercambiar posesión
ó n contra o vendida. Gastos o el check-in está y título de la mercancía
documen- d e a l m a c e n permitido antes del a pagar. El vendedor
tos) a je, despacho y pago. está básicamente fir-
devolución pueden mando un cheque contra
ser ocasionados. la cuenta del banco del
comprador. El banco del
comprador tiene que te-
ner una pre-conformidad
o buscar la conformidad
del comprador antes de
pagar el cheque. Paga-
dero con presentación
del documento.
Letra de Con vencimiento Antes de pagar, Depende del com- Nada. Pagadero basado en
cambio al de la letra de cam- aceptación a pos- prador de pagar la aceptación de una
Venci- bio. teriori. letra de cambio con obligación de pagar al
miento presentación. vendedor en un plazo
(Acep- especifico. Una letra de
tación cambio limitada tiene
contra mas apalancamiento de
documen- cobro que una factura,
tos) se queda sólo un reco-
nocimiento de deuda con
condiciones.
Cuenta Según acordado Antes de pagar. D e p e n d e c o Nada. Todas las condiciones
abierta o por regla general y m-pletamen de pago, incluido los
revolvente según factura. te d e l c o m p r a costos adicionales de-
d o r d e pagar en ben ser comprendido y
cuenta acordada. acordado mutua- mente
antes de abrir cuenta ini-
cial. Compañías que lle-
ven a cabo este tipo de
negocio son candidatos
que abren cuentas con
condiciones de pago.
El vendedor aparte de
medir la fiabilidad del
crédito del comprador
debe informarse también
de las condiciones de
cada país.
218
1.4 Cheque bancario internacional

La situación del cheque bancario internacional respecto a los tres criterios de
clasificación es la siguiente:
Un cheque bancario internacional es un documento, que incorpora un mandato

de pago, emitido por un banco a su propio cargo si posee sucursales en el ex-
tranjero, o con cargo a la cuenta que tienen en otra entidad financiera extranjera
en la que previamente se han depositado los fondos necesarios para atender el
pago al beneficiario (exportador) por el importe expresado en el documento.
Un cheque bancario internacional es un cheque emitido por un banco contra
sus propios fondos, a solicitud del importador. El banco responde él mismo
de su pago. Previamente, el importador habrá abonado al banco el importe
del mismo.
Es un medio de pago que exige plena confianza en el importador, puesto que
hay que dar por hecho que el importador va a atender el pago, por lo que no
es necesario exigirle garantías adicionales. Este medio de pago se caracteriza
por su simplicidad y por sus bajos costos. Por motivos de seguridad el cheque
bancario debe ser siempre nominativo.
El exportador envía la mercancía y la documentación necesaria para que ésta
pueda ser recibida por el importador. El importador, una vez que ha recibido
dicha mercancía, solicita a su banco la emisión de un cheque bancario a favor
del exportador que le hace seguir. Podría ocurrir que el importador, una vez
que ha recibido la mercancía, no proceda al envío del cheque bancario, por lo
que el exportador se queda sin cobrar y sin mercancía.
En la operativa de un cheque bancario internacional intervienen, normalmente,
cuatro partes:
1. Importador: es quien solicita a su banco la emisión de un cheque bancario
para realizar el pago de la compra internacional al exportador. Previamente
debe haber puesto a disposición del Banco los fondos correspondientes
al importe del cheque.
2. Banco emisor: es el Banco que extiende el cheque a petición del importador
y a favor del exportador y depositario de los fondos hasta el momento de
su pago.

3. Banco pagador: es el Banco encargado de abonar el importe del cheque

al exportador, siempre que el Banco emisor le haya realizado la corres-
pondiente provisión de fondos. El Banco pagador puede coincidir con el
Banco emisor, cuando tenga sucursales en el país del exportador y por
tanto sea el encargado de abonar su importe al beneficiario, o puede ser
otro Banco situado en el país del exportador, en que el Banco emisor
mantiene cuenta.
4. Exportador: es la empresa a cuyo nombre ha sido extendido el cheque y
por tanto, quien lo presenta para su cobro.
Los cheques bancarios pueden ser emitidos de tres formas:
a) Nominativo o “a la orden”, cuando se extiende a favor de una persona
determinada y puede ser transferible por endoso.
b) Nominativo, con clausura “no a la orden”, cuando se extiende a favor de
una persona determinada pero no es transferible por endoso, es decir, el
cheque debe ser cobrado por esa persona concreta.
c) Al portador, cuando el cheque puede ser cobrado por cualquier persona
que lo presente.
Las entidades financieras utilizan dos modalidades para realizar el cobro de
cheques en el exterior, en nombre del exportador:
• Negociación: cuando el exportador entrega el cheque al Banco y se le
abona inmediatamente o a los pocos días. Se trata de un descuento del
documento, por lo que se deben deducir las comisiones y gastos para de-
terminar el importe anticipado que se abona al exportador. Al anticiparse
los fondos, disminuye la capacidad crediticia del exportador ya que el
Banco asume un riesgo. Esta modalidad no siempre es posible, porque los
Bancos exigen que se cumplan una serie de condiciones como la solvencia
del exportador para soportar una posible devolución posterior del cheque.
• Gestión de cobro: cuando la entidad financiera toma el cheque sin anticipar
los fondos. El importe no será abonado al exportador hasta que el Banco
pagador reembolse dicho importe a la entidad financiera que realiza la gestión.
La más habitual es la modalidad de negociación, ya que al exportador le resulta
más rápido y seguro obtener el cobro. El Banco, al soportar un cierto riesgo,
exigirá al exportador una serie de condiciones, como por ejemplo que tenga la
suficiente solvencia para admitir una posible devolución posterior del cheque;
que el documento no tenga defectos formales, manipulaciones o deterioros y
que esté emitido en alguna de las divisas admitidas a cotización en el mercado
de destino; o que el país del importador no tenga un riesgo político alto que le
impida cumplir sus compromisos de pago al exterior.
Procedimiento
El procedimiento para pagar con cheque bancario una compraventa interna-
cional es el siguiente:
1. El exportador envía las mercancías y los documentos acreditativos de su
propiedad directamente al importador.
220
2. Cuando el importador los recibe, queda a su elección el momento en que

solicita a su Banco que emita un cheque bancario, en la moneda acordada,
a favor del exportador.
3. El Banco del importador emite el cheque y se lo entrega a este cargándole
el importe en su cuenta corriente.
4. El importador envía el cheque al exportador, a través del medio que hayan
pactado (correo, mensajero, etc.).
5. El exportador recibe el cheque y si está emitido contra un Banco de su país,
lo cobra directamente o si esta emitido contra un banco no establecido en
su país, lo entrega a su Banco para que realice el cobro.
6. El Banco pagador abona el cheque al exportador o procede a cobrarlo,
abonándolo al exportador con posterioridad.
7. El Banco pagador adeuda la cuenta del Banco emisor para reembolsarse
el importe satisfecho.
Ventajas
- EI exportador no soporta riesgos adicionales de cobro una vez que tiene
el cheque, siempre que el mismo sea emitido por un Banco solvente lo-
calizado en un país sin problemas de pagos.
- La negociación bancaria es mucho más ágil que en el caso del cheque
personal.
- Es un medio de pago más barato y sencillo que los medios de pago do-
cumentarios.
Desventajas
- EI cobra can cheque bancario es más caro y lento que can una orden de
pago simple, ya que la comisión bancaria es mayor y el exportador tarda

varios días en recibir el cheque, además de existir el riesgo de robo o

pérdida del documento,
- Puede plantear problemas de forma, defectos, autenticidad en las firmas,
saldo insuficiente, etc.
Recomendaciones
• A pesar de su poca seguridad en el pago, el cheque bancario es uno de
los instrumentos de pago internacional más utilizados, junto con la trans-
ferencia u orden de pago simple. Obviamente esto es cierto para las ventas
internacionales a la Unión Europea, Japón o EEUU, o países donde no
existe riesgo país.
• Sólo se deben aceptar cheques bancarios emitidos por bancos internacio-
nales de primera fila.
• Se debe solicitar siempre nominativo y cruzado, es decir, emitido a nombre
del exportador y que sólo puede ser cobrado mediante su ingreso en la
cuenta corriente del titular.
• Hay que tener en cuenta el tiempo que pasa entre el momento en que se
envía la mercancía y la fecha real (fecha valor) en que se cobra el cheque.
• EI plazo de presentación de un cheque bancario depende del país de
emisión y del país donde se deba pagar y dependerá de la Ley del país
en que éste vaya a ser pagado.
• EI plaza de presentación se calcula a partir del día que conste en el cheque
como fecha de emisión.
1.5 Orden de pago simple

La situación de la orden de pago simple respecto a los tres criterios de clasifi-
cación es la siguiente:
222
Una orden de pago simple es la petición formal que cursa el importador a su

Banco para que, a través de un segundo Banco, pague una cantidad deter-
minada al exportador (beneficiario), sin que éste tenga que presentar ningún,
documento, salvo la demostración de que es el receptor. Este pago se realiza
a través de una transferencia.
La orden de pago simple es otro medio de pago muy utilizado en el Comercio
Internacional y al igual que el cheque bancario exige que exista una gran con-
fianza en el importador, ya que el nivel de seguridad que ofrece es bajo y sus
costos también lo son. El exportador envía la mercancía y la documentación
necesaria para que ésta pueda ser recibida por el importador. El importador,
una vez que ha recibido todo ello, solicita a su banco que pague mediante
transferencia bancaria al exportador.
Al igual que ocurre con el cheque bancario puede, suceder que el importador,
una vez que ha recibido la mercancía, no solicite a su banco el envío de la
transferencia o se retrase en su solicitud. Exige cierto nivel de confianza en el
importador, ya que su nivel de seguridad.
En la operativa de una orden de pago simple, aparecen cuatro figuras
fundamentales:
1. Ordenante: es el importador que ordena a su banco el pago a favor
del exportador, previa entrega de los fondos para cubrir el importe y
después de haber recibido la mercancía y los documentos acreditativos
de su propiedad.
2. Banco emisor: es el Banco del importador y quien realiza la orden de
pago según sus instrucciones, una vez que tiene los fondos para cubrir
el importe del pago en la moneda especificada en la orden.
3. Banco pagador: normalmente es el Banco del exportador y se encarga de
hacer efectiva la orden, abonando su importe al exportador una vez que
recibe los fondos en la moneda acordada en la orden.
4. Beneficiario: es el exportador a cuyo favor se emite la orden de pago, una
vez que la mercancía y los documentos acreditativos de su propiedad han
sido enviados.
Sin embargo, puede aparecer una quinta figura:
5. Banco reembolsador: es el encargado de ajustar las posiciones entre los
dos bancos anteriormente citados, cuando la moneda en la que se cifra
la orden no sea la nacional de ninguno de ellos.
Se pueden distinguir varias modalidades de órdenes de pago simple en función
de los siguientes criterios:
a) Por la forma de emisión: el Banco emisor puede hacer la transferencia
de forma directa cuando el beneficiario tiene cuenta en el propio banco,
ya sea en Perú o en el extranjero o de forma indirecta cuando utiliza otro
Banco distinto para poder realizar la transferencia.
b) Por la forma de abono al exportador: se pueden distinguir dos tipos, “la
orden de pago” y la “orden de abono”. En la primera el importe se paga

en la caja de una oficina bancaria y en la segunda el importe se abona en

la, cuenta del exportador.
c) Por el conducto utilizado: los Bancos emisores pueden realizar las trans-
ferencias por distintos medios: correo, télex, SWIFT, etc. De todos ellos,
el SWIFT es el más extendido entre los principales Bancos del mundo.
EI sistema SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommu-
nications) se basa en la red que forman todos los ordenadores, conectados
a dicho sistema situados en cada banco, por lo que se trata de un sistema
rápido y seguro. Prácticamente la mayoría de las órdenes de pago inter-
nacionales se realizan por esta vía.
d) Por la forma de autentificación: para las órdenes de pago postales se
utilizan las “firmas autorizadas “, y para las ordenes vía télex o SWIFT,
las “claves de identificación.
Procedimiento
1. EI exportador envía las mercancías y los documentos acreditativos de su
propiedad directamente al importador.
2. Cuando el importador los recibe, queda a su elección el momento en que
ordena a su Banco (Banco emisor) que realice el pago, en la moneda
acordada, a favor del exportador.
3. El Banco emisor adeuda en la cuenta del comprador el importe que apa-
rece en la orden y le pide instrucciones sobre el lugar del pago, fecha de
emisión, nombre y dirección del exportador, importe del pago y moneda,
y concepto del pago (número de factura).
4. EI Banco emisor da instrucciones al Banco pagador (Banco del exporta-
dor) para que abone al exportador el importe establecido en la moneda
acordada. Como ya hemos visto, estas instrucciones de pago entre bancos
se pueden enviar por correo, télex o SWIFT.
5. Una vez que el Banco pagador recibe estas instrucciones se las comunica al
exportador para que le diga cómo quiere cobrar, en efectivo o con abono
en cuenta.
6. EI banco pagador adeuda la cuenta del Banco emisor para reembolsarse
el importe hecho.
224
Ventajas
- El costo de cobro es menor que el de un cheque.
- EI exportador no tiene que pedir ni pagar a su Banco la gestión de cobro,
ya que este abonará directamente en cuenta los fondos cuando lleguen,
aunque las entidades bancarias suelen cobrar una comisión de gestión en
caso de tener que informar por fax o teléfono al exportador del momento
en que se realiza dicho abono.
- No implica la emisión ni el envío de un documento de pago como el cheque,
por lo que los riesgos de que sea falso o de que se extravíe no existen.
- Es el medio de cobro más rápido al que puede acceder un exportador,
siempre que el importador solicite su emisión en el momento de recibir la
mercancía.
Desventajas
- El único riesgo para el exportador es que, una vez que se haya desprendi-
do de la mercancía y de los documentos que acreditan su propiedad, no
reciba la orden de pago ya que la iniciativa de pago parte del importador
cuando recibe la mercancía.
- Como no existe ningún documento de pago que pueda ser endosado a
terceras personas, sólo puede ser cobrado por el exportador.
Recomendaciones
• La orden de pago simple o transferencia es, sin duda, uno de los instru-
mentos de pago más utilizados en comercio internacional, ya que es el
mejor sistema de cobro de todos los simples (no documentarios), que un
exportador tiene a su disposición.

• En el momento de realizar una orden de pago simple o transferencia, es

importante que el ordenante-importador disponga de la mayor cantidad
de datos posible del beneficiario, además de verificar la exactitud de los
mismos.
Los datos fundamentales son los siguientes:
- Nombre y dirección completa del beneficiario de la orden.
- Datos relativos a la cuenta y banco del beneficiario (número de cuenta,
oficina donde se mantiene, etc.).
- Importe de la transferencia y moneda de pago.
- Concepto del pago y observaciones.
- Indicaciones claras de quien asumirá los gastos bancarios: el orde-
nante o el beneficiario de la orden.
1.6 Remesa simple

La situación de la remesa simple respecto a los tres criterios de la clasificación
es la siguiente:
Una remesa simple consiste en uno o varios documentos financieros (letras,

pagares, recibos) que el exportador envía al importador a través de su Banco,
para su cobro según las condiciones previamente acordadas (plazo, cantidad,
gastos) sin necesidad de aportar ningún tipo de documento comercial. Pueden
ser pagaderas a la vista o a plazo.
El exportador envía la mercancía y la documentación necesaria para que ésta
pueda ser recibida por el importador. Asimismo, emite un documento financiero
(letra de cambio o pagaré).
226
El Banco del exportador envía este documento al Banco del importador, quien
se lo presenta a su cliente para su pago o aceptación. La aceptación es el acto
por el que el importador reconoce que dicho documento financiero recoge una
deuda efectiva que tiene con el exportador y se compromete a su pago a la
fecha de vencimiento de dicho documento.
El importador, una vez que ha recibido la mercancía, se puede negar al pago
o a la aceptación de la letra de cambio. Por tanto, este medio de pago también
supone un riesgo importante. Si nos damos cuenta, antes era el importador
quien decidía cuando solicitar el cheque o transferencia, mientras que ahora es
el exportador quien inicia el procedimiento con el envío de la letra de cambio.
En el esquema operativo de una remesa simple, aparecen cuatro participantes:
1. Ordenante: es el exportador que emite los documentos financieros de
pago que forman la remesa y que fija las instrucciones para su aceptación
o cobro.
2. Banco remitente: es el Banco que recibe los documentos del exportador y
los envía (remite) a un Banco del país del importador para que gestione su
aceptación o cobro según las instrucciones establecidas por el exportador.
3. Banco presentador: es el Banco situado en el país del importador, que se
encarga de presentar los documentos al mismo (librado) y de hacer cumplir
las instrucciones recibidas del exportador (orden ante) respecto al cobro
o aceptación.
En caso de que el importador realice el pago, se encarga de hacerle lle-
gar los fondos al exportador, pero no necesariamente a través del banco
remitente.
4. Librado: es el importador de la mercancía y la persona a quien se le en-
tregarán los documentos financieros para su aceptación o pago.
Según las instrucciones que curse el exportador a su Banco, las remesas simples
pueden incluir:
• Efectos al cobro contra pago: los efectos financieros que el exportador
entrega a su Banco para que gestione su cobro a la vista.
• Efectos para aceptar y guardar: los efectos financieros que el exportador
entrega a su Banco para que gestione la aceptación del librado y después
los mantenga en su poder o en poder del Banco presentador hasta su
cobro.
• Suele utilizarse cuando el vencimiento del efecto es a corto plazo.
Efectos para aceptar y devolver: se diferencia de los anteriores en que una vez
aceptados por el librado, el Banco presentador remite los efectos al exportador.
Suele utilizarse cuando el vencimiento del efecto es a medio o largo plazo.
Cuando la remesa es pagadera a plazo, el exportador normalmente desea con-
tar con el efecto aceptado por el librado (importador) para poder solicitar más
fácilmente su descuento en el banco y obtener financiación del aplazamiento
de paga.

Procedimiento
EI procedimiento para pagar una compra−venta internacional mediante una
remesa simple, es el siguiente:
1. EI exportador envía las mercancías al lugar convenido en el contrato
comercial. A la vez, y directamente, envía al importador los documentos
comerciales que precisa para retirar la mercancía.
2. El exportador entrega en su banco los documentos financieros (letra de
cambio) para que, directamente o a través de otro Banco, sean presenta-
dos al importador, para su cobro o aceptación según las condiciones, en
fecha y forma establecidas por el exportador.
3. EI Banco del exportador envía los documentos financieros y las instruc-
ciones de cobro al Banco del importador encargado del cobro.
4. El Banco del importador presenta el documento financiero al importador
para su aceptación o pago, responsabilizándose del cumplimiento de las
condiciones indicadas por el exportador.
5. El importador devuelve el documento aceptado, siempre que sea conforme
a los términos acordados con el exportador.
6. El Banco del importador devuelve la letra aceptada o los fondos de pago
al Banco del exportador.
7. El Banco del exportador entrega al mismo la letra aceptada o su importe
pagado por el importador.
228
Ventajas
- La remesa es un medio de pago internacional en que la iniciativa corres-
ponde al exportador, por lo que puede controlar el momento en el que se
deberá realizar el pago.
- Es más fácil obtener financiación bancaria por el aplazamiento de cobro,
ya que el banco financiador es el que tramita la remesa.
- Tiene la posibilidad de que el Banco presentador ejerza cierta presión
sobre el importador.
Desventajas
- El exportador se desprende de la mercancía y de los documentos acre-
ditativos de su propiedad antes de recibir el cobro o la aceptación de la
letra.
- Ninguno de los Bancos que intervienen asume ningún compromiso ni
garantiza el cobro de la operación. Sólo se comprometen a hacer cumplir
las instrucciones impartidas por el exportador.
Recomendaciones para el exportador
• EI exportador debe dar instrucciones muy claras a su Banco sobre la
posibilidad de proceder o no al protesto de la letra, en caso de impago o
falta de aceptación.
• En el caso de pago aplazado, si el exportador quiere financiarlo, debe dar
instrucciones a su Banco para que guarde la letra una vez aceptada y la
presente al cobro en su plazo.
• EI exportador puede solicitar al Banco que le informe del resultado del
cobro o aceptación de la letra en el momento en que se produzca, ya que
se quedará tranquilo si todo ha ido bien o podrá actuar con rapidez en
caso contrario.
• EI exportador tiene que dejar claro en las instrucciones incluidas en la
remesa de cuáles son las comisiones y gastos que obligatoriamente deben
ser a cargo del importador y cuáles a su cargo. Obviamente debe intentar
que la mayoría sean a cargo del importador.
• En las exportaciones con pago aplazado, procurar conseguir un aval ban-
cario en la propia letra, si es que no se tiene confianza en el importador.
Aunque los documentos financieros como la letra, si están correctamente
instrumentados permiten recurrir judicialmente con el objetivo de conseguir
el importe impagado, aunque el proceso es más largo y caro.
1.7 Orden de pago documentaria

La situación de la orden de pago documentaria respecto a los tres criterios de
la clasificación es la siguiente:

La orden de pago documentaria es la orden emitida por un importador a su

Banco para que pague una determinada cantidad de dinero al exportador, a
través de otro Banco, a la presentación de ciertos documentos especificados
en la propia orden. Estos documentos son los que van a permitir al importador
retirar la mercancía de la aduana o del almacén del transportista.
El importador ordena a su Banco que proceda a realizar una transferencia a
favor del exportador cuando reciba la documentación. El exportador envía la
mercancía al importador, pero no así la documentación acreditativa, por lo que
éste no podrá por el momento recibirla. Paralelamente, el exportador envía la
documentación a su Banco para que la haga seguir al Banco del importador. El
Banco del importador revisa la documentación recibida y si es correcta procede
a realizar la transferencia.
La orden de pago suele ser revocable (anulable por el importador) antes del
pago, por lo que la seguridad de cobro que le ofrece al exportador es limitada.
No obstante, en este caso el exportador se quedaría sin cobrar la venta pero
al menos no perdería la propiedad de la mercancía, ya que no entregaría al
importador la documentación para poder retirarla. En todo caso, el exportador
quedaría con una mercancía situada en algún puerto.
Procedimiento
1. EI importador solicita a su banco que emita una orden de pago a favor
del exportador, condicionando su pago a la entrega de determinados
documentos.
2. Antes de cursar esta orden, el Banco emisor adeuda en la cuenta del
importador el importe de la orden y da instrucciones al Banco pagador
sobre los documentos especificados par el importador y las condiciones
en las que se debe realizar el pago, para que actué en este sentido.
230
3. Una vez recibidos los documentos y las instrucciones, el Banco pagador,

comunica al exportador su recepción y dichas condiciones de pago.
4. Si ya ha enviado la mercancía, el exportador presenta al Banco pagador la
documentación que justifica el envío de las mercancías y si son conformes
a las condiciones recibidas, recibe el importe acordado. En caso de que
todavía no haya enviado la mercancía, debe proceder a enviarla para
obtener la documentación solicitada en la orden de pago documentaria.
5. El Banco pagador remite los documentos al Banco emisor y le adeuda la
cantidad pagada.
6. El Banco emisor entrega la documentación al importador y éste se dirige
al puerto de destino para retirar la mercancía.
Ventajas
- EI exportador no tiene que embarcar la mercancía hasta que no reciba la
notificación de que la orden de pago a su favor ha sido cursada.
- En el caso de que la orden sea irrevocable, el exportador tiene la certeza
de cobrar el importe tan pronto embarca la mercancía, igual que la del
crédito documentario.
- En la operativa interviene un Banco de su propio país que garantiza a
calidad de la orden de pago.
Desventajas
- La orden de pago documentaria habitual al ser revocable, no es un medio
de pago tan seguro para el exportador como el crédito documentario.
- Si la orden de pago no es irrevocable, una vez enviada la mercancía y
obtenidos los documentos requeridos para su cobro, el exportador pue-
de encontrarse con que la orden de paga ha sido revocada y, por tanto,

deba proceder a recuperar su mercancía con los correspondientes gastos

y riesgos.
Recomendaciones
• Aunque no es muy habitual, la orden de pago documentaria se podría
utilizar cuando existe una cierta confianza entre importador y exportador
y ambos desean que el pago se realice contra entrega de los documentos
que transmiten la propiedad de la mercancía.
• EI exportador no debe embarcar la mercancía hasta no recibir la orden
de pago a su favor.
• EI exportador debe pedir que le envíen la orden de pago directamente a
su Banco.
• El exportador tiene que exigir que tenga carácter irrevocable.
1.8 Remesa documentaria

La situación de la remesa documentaria respeto a los tres criterios de clasifi-
cación es la siguiente:
La remesa documentaria consiste en el envío de determinados documentos
comerciales (“documentaria’) representativos de la propiedad de la mercancía
exportada, que pueden ir acompañados o no de documentos financieros como
letras o pagares (“remesa”), remitidos por el exportador a través de su Banco,
con las instrucciones de que sean entregados al importador, mediante un
Banco de su país, cuando pague o se comprometa en firme a pagar el importe
de la remesa o contra la aceptación o pago de los documentos financieras si
los hubiera.
La diferencia que existe con la remesa simple reside en que en la remesa docu-
mentaria es obligatorio que en el envío vayan documentos comerciales (facturas
de transporte, pólizas de segura, certificados de origen, etc.), acompañando a
los documentos financieros que deben ser pagados o aceptados, para poder
efectuarse la entrega de la restante documentación.
232
La diferencia con el crédito documentario es que en la remesa documentaria

los Bancos tienen como función verificar si los documentos recibidos se co-
rresponden con los indicados en las instrucciones del exportador, avisando si
falta alguno, pero no adquieren ningún compromiso respecto al buen fin de
la operación.
En la operativa de una orden de pago documentaria, intervienen cuatro par-
ticipantes:
1. Exportador: es el librador de los documentos financieros, que inicia 1a
operación entregándolos junto a los documentos comerciales y dando las
instrucciones a su Banco para que tramite la remesa.
2. Banco del exportador: es el Banco que, de acuerdo con las instrucciones
de tramitación dadas por el exportador, recibe los documentos que le ha
entregado y los remite al Banco extranjero para que gestione su cobro.
3. Banco del importador: es el Banco localizado en el país del importador,
encargado de la presentación de los documentos (sin revisarlos) al librado
y de gestionar (no garantizar) su cobro.
4. Importador: es el librado de los documentos financieros, a cuya aceptación
o pago, recibirá los documentos comerciales que le permitirán obtener la
mercancía que ha comprado.
Existen tres modalidades de remesas documentarias en función del requisito
exigido para la entrega de los documentos comerciales que las componen:
• Entrega de documentos contra pago:
El importador tiene que realizar el pago del importe en la moneda esta-
blecida en la remesa, para poder obtener los documentos comerciales
necesarios para retirar la mercancía. Estos documentos comerciales no
tienen que ir necesariamente acompañados de documentos financieros.
En caso de que el importador no pague, el exportador continuará siendo
el propietario de la mercancía, pero al encontrarse en el país destino, el
exportador tendrá que reembarcarla o venderla a un segundo comprador
del país destino rápidamente.
• Entrega de documentos contra aceptación:
El Banco hará entrega de los documentos comerciales al importador
(librado) contra aceptación del documento de cobro, por lo que en esta
modalidad resulta imprescindible la existencia de, al menos, un documento
financiero con una determinada fecha de vencimiento.
El documento de cobro aceptado puede quedarse en el Banco hasta su
vencimiento (“aceptación y cobro”) o puede ser devuelto al exportador
para ser nuevamente presentado al vencimiento (“aceptación y devo-
lución”) en este caso tendríamos dos remesas, una para aceptación, y
otra simple para cobro al vencimiento. En caso de que el importador no
acepte el correspondiente efecto, no se le entregarán los documentos
y el exportador seguirá teniendo la posesión de la mercancía, aunque
estará en otro país.

• Entrega de documentos contra recibo en fideicomiso:

Esta modalidad es utilizada principalmente en Estados Unidos para la
importación de productos alimenticios. El Banco del importador encargado
de gestionar el cobro, está autorizado a entregar los documentos comer-
ciales al comprador, pero sólo en depósito para que pueda gestionar los
correspondientes trámites, principalmente sanitarios, para introducir la
mercancía en el país.
A cambio de los documentos comerciales, el importador suscribe un “re-
cibo en depósito” (trust letter o trust receipt) por el que se compromete a
mantener la mercancía bajo control y a disposición del banco encargada
del cobro.
Procedimiento
El procedimiento para pagar una compra−venta internacional mediante una
remesa documentaria, es el siguiente:
1. EI exportador envía la mercancía al lugar convenido en el contrato co-
mercial.
2. Entrega a su Banco los documentos comerciales junto con los documentos
de cobro a cargo del comprador, por el importe de la operación y con las
condiciones de la entrega al importador. En dichas condiciones se debe
indicar: “entregar los documentos al importador, siempre y cuando pague o
acepte el documento de cobro” (en el caso de ventas con pago aplanado).
3. EI Banco del exportador envía la remesa al banco del importador.
4. EI Banco del importador presenta el documento de cobro al importador y
solamente le entrega los documentos comerciales contra pago del mismo.
5. EI importador examina los documentos y si los encuentra conformes a
lo esperado procede al pago o a la aceptación del documento de cobro,
recibiendo la documentación que le permitirá despachar la mercancía. En
caso contrario, no aceptará el documento de cobro ni la mercancía.
6. EI importador presenta los documentos en el puerto de destino para poder
retirar la mercancía.
7. EI Banco del importador devuelve el importe o el documento de cobro
aceptado de acuerdo con las instrucciones recibidas.
8. EI exportador recibe de su banco el documento de cobro aceptado (remesa
contra aceptación) o los fondos si el cobro ha sido realizado (remesa contra
pago).
234
Ventajas
- A diferencia del crédito documentario, en la remesa documentaria la
iniciativa del pago la toma el exportador, por lo que se puede tener algo
más de control en su proceso.
- La financiación bancaria del posible aplazamiento de cobro es más fácil,
ya que el banco financiado es el que tramita la remesa.
- Si el importador rehúsa hacerse cargo de la mercancía, el exportador
puede intentar protegerla.
- Es más simple, ágil y barata que el crédito documentario.
- Es un medio de cobro más segura, respecto a la pérdida de la mercancía
sin haber cobrado, que un medio de pago simple.
Desventajas
- Garantiza al exportador la no entrega de mercancías sin haber cobrado,
pera no garantiza el pago.
- Si se concede aplazamiento de paga, se deberá incurrir en el costo del
mismo aunque se pueda repercutir después.
- EI sistema de cobro no es tan seguro como un pago simple anticipado o
un crédito documentario.
- EI riesgo para el exportador es que el importador se niegue a pagar o a
aceptar el efecto ya que, aunque mantiene la propiedad de la mercancía,
está en otro país.
- En el caso de venta con pago aplazado, el riesgo es superior, pues puede
suceder que el importador acepte el efecto y retire la mercancía y poste-
riormente no realice el pago. EI exportador debe dar instrucciones a su

Banco respecto al posible protesto o no del efecto por falta de aceptación

o de pago.
Recomendaciones para el Exportador
• La única garantía que ofrece la remesa documentaria al exportador es
que cede la posesión de los documentos remitidos (representativos de las
mercancías sólo cuando el importador se compromete en firme a abonar
el importe. Pero no garantiza el cobro de la exportación).
• EI exportador debe analizar si la razón por la que el importador no quiere
pagar o aceptar el efecto puede ser alguna de las siguientes situaciones:
- Cuando el importador tiene dudas sobre la calidad o cantidad de la
mercancía.
- Cuando el exportador no ha remitido alguno de los documentos
necesarios para realizar la operación. Los documentos deben ser
entregados tal como los solicita el importador, sin errores y completos
para que no pueda rehusar su pago por deficiencias en los mismos.
Por tanto, es importante analizar los documentos solicitados por el
importador y tratar de que sean usuales y de fácil obtención.
- Cuando existen discrepancias o errores entre los documentos.
- Cuando se indica que los gastos bancarios son por su cuenta y se ha
pactado lo contrario.
- Por simple mala fe del comprador.
• EI exportador debe dar instrucciones concretas al banco si se produce
un impago. Estas instrucciones se refieren a si se debe protestar o no la
letra por falta de pago, las instrucciones de manipuleo con las mercancías:
almacenarlas, asegurarlas, venderlas a un tercero o retornarlas a Perú en
caso de rechazo o siniestros.
• Indicar por cuenta de quién son los gastos del banco presentador de la
Letra.
• En caso de no ser aceptados los documentos, se deberá dar instrucciones
al banco respecto el destino de éstos.
• Este sistema de cobro se utiliza preferentemente cuando la mercancía no
es perecedera y tiene fácil colocación en otros mercados o, si en último
caso, compensa retornarla a Perú. El retorno de la mercancía al país de
origen puede resultar problemático y costoso, lo que debe tenerse en
cuenta especialmente en envíos de escaso valor. Las gestiones de venta
a un segundo comprador en el país destine pueden resultar complejas.
• El exportador tiene que tener en cuenta que:
- Si la mercancía permanece un largo periodo de tiempo en la aduana
sin que nadie se haga cargo de ella, será subastada por los servicios
aduaneros.
- La estancia prolongada de mercancías en la aduana genera unos
costos aduaneros y linos riesgos de pérdida o deterioro.
- El almacenamiento y seguro en destine puede tener un costo elevado.
236
II. Crédito Documentario

1.1 Marco Internacional
Los términos de las Reglas y Usos Uniformes han formado la columna vertebral
de las Cartas de Crédito durante muchos años y han facilitado el crecimiento
del Comercio Internacional entre contrapartes alrededor del mundo. Estas
reglas universalmente aceptadas fueron recientemente actualizadas y la ver-
sión revisada, llamada “UCP 600” entró en vigencia desde el 1 de julio 2007.
Recomendamos familiarizarse con las principales cláusulas y su importancia o
impacto para sus prácticas y procedimientos en la conducción de sus negocios
internacionales.
La UCP 600 (Reglas y Usos Uniformes para los Créditos Documentarios) es
la publicación oficial emitida por la Cámara Internacional de Comercio. Las
disposiciones de la UCP han determinado las reglas de compromiso entre las
diversas partes que intervienen en una Carta de Crédito y en particular entre los
bancos involucrados en una transacción. La versión anterior de la UCP – UCP
500 - estuvo en vigencia desde 1993 y ahora es reemplazada por la versión
revisada, titulada “UCP 600”.
1.2 Definición
Este medio de pago, es en principio un mandato de pago que expide el im-
portador a su Banco para que éste actúe en forma objetiva e imparcial en la
operación, efectuando el pago al exportador siempre y cuando los documentos
presentados por éste se encuentren en conformidad con lo estipulado en la
Carta de crédito.
El banco asume la responsabilidad del pago independientemente de la sol-
vencia del importador tras la revisión de los documentos que evidencien la
conformidad de la operación.
Mediante este medio, se asegura de modo simultáneo los principales intereses
de ambas partes: la efectividad del pago y la conformidad del embarque dado
que en este medio, el exportador no recibirá su pago mientras no demuestre
con documentos que la operación se realizó de acuerdo a las exigencias del
importador.
1.3 Partes que Intervienen

Intervienen además del exportador, el importador y el Banco que emite la carta
de crédito, otras figuras que actuarán de acuerdo a las condiciones, capacidades
y exigencias de la operación, veamos:

1.4 Procedimiento
238
Los pasos que sigue el crédito documentario en su figura clásica es la siguiente:

(1) Los términos del crédito documentario tienen su origen en la negociación
que realicen las partes, es decir, en el contrato internacional de compra−
venta entre el exportador y el importador y el acuerdo de ambos del medio
de pago escogido.
(2) El importador solicita a su Banco de confianza la apertura del crédito do-
cumentario a favor de su proveedor, para lo cual suscribirá con el Banco
emisor un contrato marco de crédito documentario que determinará las
responsabilidades del banco emisor y del importador como cliente de este
Banco.
(3) Tras la evaluación de riesgos correspondiente y la firma del contrato con
el ordenante (importador), el Banco emisor aperturará la carta de crédito
siguiendo las especificaciones dadas por éste y comunicará de la emisión
al Banco avisador.
(4) El Banco avisador cumplirá su función y notificara al beneficiario del do-
cumento a su favor informándole de las condiciones dadas. Usualmente
un banco confirmador cumple la función de banco avisador, añadiendo a
su función de verificar la autenticidad del documento y de la notificación
al beneficiario, la de agregar su obligación de honrar o negociar el crédito
desde el momento que agrega su confirmación al crédito.
(5) El exportador debe revisar que el documento sea conforme a lo pactado
con su contraparte para luego proceder a embarcar las mercancías o a
comunicarse con el ordenante. De ser conforme en plazos y demás con-
diciones, deberá proceder al envío de la mercancía tomando en cuenta
lo exigido en el documento que ha aceptado.
(6) Tras efectuado el envío de la mercancía, el exportador deberá presentar
los documentos requeridos por el crédito documentario al Banco avisador,
nominado o confirmador según sea el caso para su revisión.
(7) El banco avisador, nominado o confirmador, según sea el caso, tiene un
plazo de cinco días hábiles posteriores al día de presentación para revisar
la conformidad de los documentos presentados por el beneficiario y enviar
los mismos al banco emisor.
(8) El banco emisor posee de los mismos cinco días de plazo para revisar la
conformidad de los documentos y de acuerdo a ello honrar o negociar el
crédito, para luego remitir los documentos al ordenante.
(9) Se efectúa el pago al beneficiario siempre y cuando el banco emisor deter-
mine que los documentos presentados han sido conformes a lo estipulado
por el documento de la carta de crédito.
(10) El banco emisor deberá coberturar el pago que haya efectuado el banco
confirmador o el banco nominado al momento de honrar la deuda con-
traída con el beneficiario.
(11) El banco confirmador o el banco nominado, según sea el caso, desem-
bolsará la cantidad pactada por los bienes transados.

1.5 Plazos
Es importante tener en cuenta los plazos y fechas puestas en la carta de crédito,
puesto que bastará un incumplimiento para invalidar el pago.
• Plazos de presentación:
La presentación de los documentos de embarque originales no debe ex-
ceder de los 21 días calendario contados a partir de la fecha de embarque
de los bienes34.
• Fecha máxima de embarque:
Es la fecha límite para el embarque de las mercancías, se debe tomar en
consideración los días previos que tomarán los trámites de aduanas en
país de origen y el tiempo de tránsito interno hasta llegar al punto de
embarque.
• Fecha de validez del crédito:
El crédito documentario tiene un periodo de validez que debe ser tomado
en cuenta al momento de presentar los documentos, su revisión y enmien-
das en caso de ser necesarias.
• Fecha de vencimiento del crédito:
Es la fecha límite que indica el momento de la ejecución del pago, este
puede ser a la vista o si es un crédito con pago aplazado.
1.6 Documentos
En principio, es necesario mencionar que éste es un medio documentado de
pago, es decir, que los Bancos encargados se basarán únicamente en los do-
cumentos presentados para poder determinar la conformidad de la operación
y por ende la ejecución del pago al beneficiario cumpliendo las exigencias del
ordenante.
Los documentos presentados serán examinados por el Banco nominado, por
el Banco confirmador y por el Banco emisor del crédito para aprobar si en
apariencia constituyen una presentación conforme. Cada uno de los Bancos
intervinientes tendrán un plazo máximo de cinco días bancarios para posteriores
al día de la presentación para determinar si una presentación es conforme. Este
plazo no se verá reducido ni de otra forma afectada por el hecho de que en o
después de la fecha de presentación tenga lugar cualquier fecha de vencimiento
o último día de presentación.
Tal como se menciona en el literal f) del artículo 14º del Folleto 600, si un
crédito requiere presentación de otros documentos que no sean documentos
de transporte, de seguro o factura comercial, sin estipular por quién deben
estar emitidos o su contenido, los Bancos deberán aceptar estos documentos
siempre y cuando aparenten cumplir con la función del documento requerido.
Cuando un documento ha sido presentado pero no ha sido solicitado por el
crédito documentario, éste no será tomado en cuenta y los Bancos pueden optar
por devolverlos al beneficiario. En caso el crédito documentario no contemple
34 Artículo 14º de las Prácticas y Usos Uniformes para Créditos Documentarios, Folleto Nº 600 (revisión 2007).
240
una condición determinada y ésta no haya sido estipulada en el crédito, el

cumplimiento de dicha condición no establecida no será tomado en cuenta por
los Bancos al momento de revisar los documentos.
Datos contenidos en los documentos presentados:
- Datos y descripciones:
En lo que respecta a los datos contenidos en un documento presentado,
cuando sean examinados en el contexto del crédito, del propio documen-
to y de la práctica bancaria internacional estándar, no es necesario que
sean idénticos, pero tampoco deben ser contradictorios a los datos en ese
documento, en cualquier otro documento requerido en el crédito.
No es necesario que las direcciones del beneficiario y del ordenante que
aparezcan en cualquier documento requerido sean las mismas que las
indicadas en el crédito o en cualquier otro documento requerido, aun-
que deben estar en el mismo país que las correspondientes direcciones
indicadas en el crédito. No se tendrán en cuenta los datos de contacto
(telefax, teléfono, correo electrónico y similares) indicados como parte de
la dirección del beneficiario o del ordenante. Sin embargo, la dirección y
los datos de contacto del ordenante deben ser los indicados en el crédito
cuando formen parte de los datos de contacto del consignatario o de la
parte a notificar en un documento de transporte.
En cualquier documento distinto de la factura comercial, la descripción
de la mercancía, servicio o prestación, de mencionarse, podrá hacerse en
términos generales no contradictorios con su descripción en el crédito.
- Fechas de emisión:
En cuanto a las fechas de emisión de los documentos a presentar, el Folleto
600 nos indica que un documento puede estar fechado con anterioridad
a la fecha de emisión del crédito, pero no puede estar fechado con poste-
rioridad a la fecha de su presentación.
- Documentos originales y copias:
Por lo menos un original de cada documento estipulado en el crédito debe
ser presentado. Los Bancos tratarán como original cualquier documento
que en apariencia lleve una firma original, marca, sello o etiqueta del
emisor del documento, a menos que el propio documento indique que
no es un original.
Salvo estipulación contraria en el documento, los Bancos también acep-
tarán como original un documento si:
- Parece haber sido escrito, mecanografiado, perforado o sellado por
el propio emisor del documento de forma manual.
- Parece estar en papel con membrete original del emisor del docu-
mento.
- Indica que es original, salvo que dicha indicación parezca no ser de
aplicación al documento presentado.

Si el crédito requiere la presentación de documentos múltiples utilizando ex-

presiones tales como “en duplicado”, “en dos ejemplares” o “en dos copias”,
se considerará cumplida la condición mediante la presentación de al menos un
original y el número restante en copias, excepto cuando el propio documento
indique otra cosa.
Tipos de documentos requeridos:
Dentro de los documentos usualmente requeridos tenemos los siguientes:
a) Documentos de Transporte:
Se considera el principal documento en el crédito documentario puesto que
este documento permite transmitir la propiedad de la mercancía enviada
y del mismo modo garantiza que ha sido embarcada ya por el exportador
para luego ser recogida por el importador y obtener su propiedad.
Es importante mencionar que los Bancos sólo aceptarán un conocimiento
de embarque “limpio a bordo”, es decir, donde el transportista de fe de
haber recibido la mercancía en buenas condiciones aparentes. Un docu-
mento de transporte limpio es aquél que no contiene ninguna cláusula
o anotación que haga constar de forma expresa el estado defectuoso de
las mercancías o su embalaje. No es necesario que el término “limpio”
aparezca en el documento de transporte, aun cuando el crédito contenga
un requisito de que el documento de transporte deba ser “limpio a bordo”.
Cuando dentro de los documentos requeridos a presentar se encuentran
los originales del documento de transporte correspondientes, éstos deben
ser presentados por el beneficiario no más tarde de 21 días naturales des-
pués de la fecha de embarque tal como se describe en las Reglas y Usos
Uniformes para Créditos Documentarios (Publicación 600 de la CCI), pero
en ningún caso con posterioridad a la fecha de vencimiento del crédito.
El documento de transporte varía de acuerdo al modo de transporte usado:
• Bill of Lading:
Es el conocimiento de embarque marítimo que deberá estar firmado
por el transportista o por un agente designado por el mismo o por
un capitán o agente designado por él. Se emiten varios juegos ori-
ginales y todos estos deben ser presentados al momento de revisar
su conformidad.
Debe indicar el puerto y fecha de embarque de las mercancías y su
confirmación de puesta a bordo en buen estado, debe indicar también
la existencia de algún transbordo previsto.
La fecha de emisión del conocimiento de embarque será conside-
rada como la fecha de embarque, a menos que el conocimiento de
embarque contenga una anotación de a bordo que indique la fecha
de embarque, en cuyo caso la fecha indicada en la anotación de a
bordo será considerada como la fecha de embarque.
Si el conocimiento de embarque contiene la indicación “buque
previsto” o una calificación similar en relación con el nombre del
242
buque, se requerirá una anotación de a bordo que indique la fecha

de embarque y el nombre del buque concreto.
El conocimiento de embarque, cualquiera que sea su denominación,
deberá presentar los siguientes datos y características:
- El conocimiento de embarque debe indicar el nombre del
transportista y estar firmada por el transportista o un agente
designado por cuenta o a nombre del transportista. O en todo
caso, la firma puede ser la del capitán o un agente designado
por cuenta o a nombre del capitán del barco.
- Cualquier firma del transportista, capitán o agente debe estar
identificada como la del transportista, capitán o agente. Cual-
quier firma de un agente debe indicar si el agente ha firmado
por cuenta o en nombre del transportista o por cuenta o en
nombre del capitán.
- El conocimiento de embarque debe indicar que las mercancías
han sido embarcadas a bordo de un buque designado en el
puerto de carga establecido en el crédito mediante un texto
preimpreso o una anotación de puesta a bordo que indique la
fecha en la cual las mercancías han sido embarcadas.
- La fecha de emisión del conocimiento de embarque será con-
siderada como la fecha de embarque, a menos que el conoci-
miento de embarque contenga una anotación de a bordo que
indique la fecha de embarque, en cuyo caso la fecha indicada
en la anotación de a bordo será considerada como la fecha de
embarque.
- Si el conocimiento de embarque contiene la indicación “buque
previsto” o una calificación similar en relación con el nombre
del buque, se requerirá una anotación de a bordo que indique
la fecha de embarque y el nombre del buque concreto.
- El conocimiento de embarque debe indicar el embarque desde
el puerto de carga hasta el puerto de descarga estipulados en
el crédito. Si el conocimiento de embarque no indica como
puerto de carga el puerto de carga estipulado en el crédito, o si
contiene la indicación “previsto” o una calificación similar en
relación con el puerto de carga, se requerirá una anotación de a
bordo que indique el puerto de carga estipulado en el crédito, la
fecha de embarque y el nombre del buque. Esta disposición será
también de aplicación cuando la carga a bordo o el embarque
en un buque designado aparezca indicado en texto preimpreso
en el conocimiento de embarque.
- Debe ser el único original del conocimiento de embarque o, si ha
sido emitido en más de un original, el juego completo indicado
en el conocimiento de embarque.
- Debe contener los términos y condiciones de transporte o hacer
referencia a una fuente distinta que contenga los términos y con-

diciones de transporte (conocimiento de embarque abreviado

o con reverso en blanco). El contenido de dichos términos y
condiciones de transporte no será examinado.
- Debe carecer de cualquier indicación de que está sujeto a un
contrato de fletamento.
• Airway Bill:
El documento de transporte aéreo a presentar debe cumplir con lo
siguiente:
- Indicar el nombre del transportista y estar firmado por el trans-
portista o un agente designado por cuenta o en nombre del
transportista. Cualquier firma del transportista o agente debe
estar identificada como la del transportista o agente. Cualquier
firma de un agente debe indicar que el agente ha firmado por
cuenta o en nombre del transportista.
- Indicar que las mercancías han sido aceptadas para ser trans-
portadas.
- Indicar la fecha de emisión, ésta fecha será considerada como
la fecha de embarque a menos que el documento de transporte
aéreo contenga una anotación específica de la fecha efectiva
de embarque, en cuyo caso la fecha indicada en la anotación
será considerada como la fecha de embarque. Cualquier otra
información que aparezca en el documento de transporte aéreo
en relación con el número y la fecha de vuelo no será tomada en
consideración a los efectos de determinar la fecha de embarque.
- Indicar el aeropuerto de salida y el aeropuerto de destino esti-
pulados en el crédito.
- Ser el original para el consignador o embarcador, aunque el
crédito estipule un juego completo de originales.
- Contener los términos y condiciones de transporte o hacer
referencia a una fuente distinta que contenga los términos y
condiciones de transporte. El contenido de dichos términos y
condiciones de transporte no será examinado.
b) Documentos de seguro:
Pueden presentarse una póliza de seguro, un certificado de seguro o una
declaración bajo cobertura abierta y deben ser presentados todos los origi-
nales emitidos. Cualquiera de estos documentos debe estar aparentemente
emitidos y firmados por una compañía aseguradora, un asegurador o sus
agentes o apoderados.
El documento de seguro debe indicar que los riesgos están cubiertos al
menos entre el lugar de toma para carga o embarque, y el lugar de descarga
o de destino final estipulados en el crédito. Se debe indicar el monto de
la cobertura así como los riesgos que cubre y debe estar expresada en la
misma moneda del crédito documentario.
244
El Folleto 600 indica que cuando el documento de seguro indica que ha

sido emitido en más de un original, deberán presentarse todos los origi-
nales. Y que la fecha del documento de seguro no debe ser posterior a la
fecha de embarque, a menos que en el documento de seguro se establezca
que la cobertura es efectiva desde una fecha que no sea posterior a la
fecha de embarque.
En el crédito documentario, el requisito de que la cobertura del seguro
sea un porcentaje sobre el valor de las mercancías, el valor de la factura o
similar, se considerará que es un requisito del importe mínimo de cobertura.
Si el crédito no contiene indicación respecto a la cobertura del seguro re-
querida, el importe asegurado debe ser al menos el 110% del valor CIF o
CIP de la mercancía. Cuando el valor CIF o CIP no pueda ser determinado
a partir de los documentos, el importe asegurado se calculará a partir del
importe por el que se exija honrar o negociar, o por el valor bruto de las
mercancías que conste en la factura, tomando el que fuere mayor.
Cuando el crédito requiera seguro “a todo riesgo” y se presente un do-
cumento de seguro que contenga cualquier cláusula o anotación “a todo
riesgo”, con o sin encabezamiento “a todo riesgo”, se aceptará el docu-
mento de seguro sin tener en consideración cualquier riesgo excluido que
se mencione.
c) Documentos comerciales:
Evidentemente que encontramos aquí a la factura comercial que ampara
la operación y donde se nos señala la información del exportador que
emite la factura, el valor y descripción de la mercancía, entre otros datos
de relevancia. Es importante tener en cuenta que la descripción señalada
en este documento debe corresponder a la que se especificó en el crédito
documentario para evitar discrepancias.
La factura comercial cumplir con los siguientes requisitos:
- Debe, aparentemente, haber sido emitida por el beneficiario.
- Debe estar emitida a nombre del ordenante.
- Debe estar emitida en la misma moneda del crédito.
- No es necesario que esté firmada.
El banco designado que actúa conforme a su designación, el banco
confirmador, si lo hubiere, o el Banco emisor pueden admitir una factura
comercial emitida por un importe superior al permitido en el crédito, y su
decisión será vinculante para todas las partes, siempre y cuando dicho
Banco no haya honrado o negociado por un importe que exceda el per-
mitido en el crédito.
La descripción de las mercancías, servicios o prestaciones en la factura
comercial debe corresponder con la que aparece en el crédito.
d) Otros documentos:
Estos documentos se refieren a aquellos que permiten comprobar otros
tipos de condiciones establecidas por el importador como:

- Certificado de origen.
- Packing List.
- Factura consular.
- Certificado de calidad.
- Certificado de análisis.
- Certificado sanitario/fitosanitario.
1.7 Clasificación de los Créditos Documentarios

Hemos clasificado los créditos documentarios, de acuerdo a los siguientes
criterios:
Criterio de clasificación Tipo de crédito documentario
Revocables
Compromiso del Banco emisor Irrevocables
Confirmado
Compromiso del Banco avisador No confirmado
A la vista
Según el plazo de pago A plazo (pago diferido)
Pago Aceptación Negociación
Según la utilización
1.7.1 Según el compromiso del Banco emisor

Los créditos documentarios pueden ser revocables e irrevocables, veamos:
a. Carta de crédito revocable:
Este tipo de créditos brindan la posibilidad de ser modificados o incluso
cancelados a órdenes del importador aun sin consentimiento y conocimien-
to del exportador. Por lo tanto, este tipo de crédito, no supone ninguna
garantía para el exportador, ya que no se establece un compromiso jurídico
que obligue al Banco emisor a honrar la deuda con el beneficiario. Este
tipo de crédito documentario se utiliza generalmente cuando el nivel de
confianza entre ambas partes es extremadamente alto y buscan una figura
contractual mucho más flexible a la del crédito documentario normal en
caso de existir diferencias entre lo estipulado en la carta de crédito y el
resultado de la operación de exportación. De todos modos no deja de
carecer de seguridad en el pago frente al exportador.
b. Carta de crédito irrevocable:
Un crédito documentario irrevocable por el contrario, es aquel que brinda
mayor seguridad de pago al exportador, en tanto que una vez emitida la
carta de crédito éste no puede ser modificado ni anulado en lo absoluto
por el importador sin la autorización expresa de todas las partes que in-
tervienen. Para que el crédito sea irrevocable deberá indicarse en el texto
la condición de irrevocable, puesto que la falta de esta indicación hará
que se considere como revocable.
246
Los créditos irrevocables pueden ser a su vez confirmados o no confirma-

dos, es decir, contar con la revisión y el aval de un segundo banco (banco
confirmador) o no.
1.7.2 Según el compromiso del Banco avisador

a. Carta de Crédito confirmada:
Un crédito confirmado lleva añadida la garantía de un tercer Banco de-
nominado “Banco confirmador”, quien se comprometerá con honrar la
deuda ante el beneficiario en caso el Banco emisor no lo hiciera.
Esta garantía de cobro que beneficia al exportador en un crédito docu-
mentario, le permite disminuir el riesgo de impago cuando se trate de un
banco emisor de poca credibilidad o que presente situaciones financieras
desfavorables.
El compromiso del Banco confirmador consiste en honrar el crédito o de
negociar, sin recurso, si el crédito es disponible por negociación con el
banco confirmador, es decir:
- Pago a la vista, pago diferido o aceptación con el banco confirmador
- Pago a la vista con otro banco designado y dicho banco designado
no paga.
- Pago diferido con otro Banco designado y dicho Banco designado
no contrae un compromiso de pago diferido o, habiendo contraído
un compromiso de pago diferido, no paga al vencimiento.
- Aceptación con otro banco designado y dicho Banco designado no
acepta el giro librado a su cargo o, habiendo aceptado un giro librado
a su cargo, no paga al vencimiento.
- Negociación con otro Banco designado y dicho Banco designado no
negocia.
El Banco confirmador está irrevocablemente obligado a honrar o negociar
desde el momento en que añade su confirmación al crédito y por ello se
compromete a reembolsar a otro Banco designado que ha honrado o
negociado una presentación conforme y que ha remitido los documentos
al Banco confirmador. El reembolso del importe correspondiente a una
presentación conforme al amparo de un crédito disponible para aceptación
o pago diferido, es pagadero al vencimiento tanto si otro Banco designado
ha pagado anticipadamente o ha comprado antes del vencimiento como
si no lo ha hecho.
El compromiso del Banco confirmador de reembolsar a otro Banco de-
signado es independiente del compromiso del Banco confirmador frente
al beneficiario.
b) Crédito no confirmado:
En este caso, el único obligado a honrar la deuda contraída con el expor-
tador es el Banco emisor del crédito, por lo que disminuye el grado de
seguridad de pago frente al exportador. Los demás Bancos que pudieran

intervenir, sólo tienen la responsabilidad de avisar la apertura del crédito o

de verificar la autenticidad de los documentos que presente el exportador.
El Banco emisor puede solicitar a otro Banco (avisador o nominado) a
efectuar el pago al exportador, pero ello deberá ser “con recurso” por lo
que deberá devolverlo en caso el Banco emisor no pague el monto des-
embolsado por el Banco avisador o Banco nominado.
1.7.3 Según el plazo de pago
Todo crédito documentario incluye un plazo que determine el tiempo de vali-
dez del pago, a partir del término de este plazo, los Bancos que garantizan la
operación retiran su compromiso de pago, aceptación o negociación en firme,
quedando a cargo del importador aceptar los documentos presentados fuera
de plazo.
a. Crédito documentario a la vista
Se utiliza en las operaciones en las que el exportador no concede ningún
aplazamiento de pago al importador. Bajo esta modalidad el cobro de la
exportación se realiza a la presentación de los documentos, dentro del
plazo de validez del crédito. En estos casos, la fecha de pago posterior
debe constar en el crédito documentario aperturada, ya sea en términos
de plazos o con una fecha específica.
b. Crédito documentario a plazos
Mediante este tipo de crédito documentario el exportador concede un
aplazamiento en el pago al importador, es decir, le concede una financia-
ción que es recogida en el propio crédito emitido.
1.7.4 Según la utilización

a. Contra pago
Se dice que un crédito documentario es contra pago, cuando el Banco
emisor efectúa el pago del importe pactado ya sea a la vista o a plazo
diferido previa revisión de conformidad de los documentos presentados
por el exportador claro está.
b. A la aceptación
En un crédito documentario a la aceptación, el exportador presenta los
documentos exigidos en el crédito junto a efectos con vencimiento apla-
zado (letra de cambio otro documento similar). Una vez que el Banco
examina los documentos y los encuentra conformes, en lugar de pagar
el importe del crédito, acepta formalmente la letra de cambio presentada
por el exportador.
Una vez que el exportador tiene la letra de pago aceptada, puede guardarla
hasta su vencimiento para presentarla luego a cobro o puede descontarla
en el Banco.
248
c. A la negociación
Esta modalidad es una de las menos utilizadas por los Bancos puesto, que
ante documentos conformes, el Banco confirmador o emisor está obligado
al descuento de la letra “sin recurso” contra el exportador. Sin embargo,
cuando el descuento lo realiza un Banco distinto al emisor o confirmador,
por ejemplo el Banco notificador, el descuento se hará “con recurso”.
1.8 Tipos de Carta de Crédito

a) Créditos transferibles
Crédito transferible significa un crédito que indica de forma expresa que
es “transferible”. A petición del beneficiario (“primer beneficiario”), un
crédito transferible puede ser puesto total o parcialmente a disposición
de otro beneficiario (“segundo beneficiario”).
En este tipo de crédito se denomina “Banco transferente” a aquel Banco
designado que transfiere el crédito, éste Banco que está específicamente
autorizado por el Banco emisor para transferir, y que transfiere el crédito.
Puede darse que el Banco emisor sea Banco transferente.
Se entiende por “crédito transferido” cuando un Banco transferente ha
colocado a disposición de un segundo beneficiario el crédito documentario
y cuando se da la transferencia del crédito, todos los cargos tales como
comisiones, honorarios, costos y demás gastos incurridos en relación con
una transferencia deberán ser pagados por el primer beneficiario
La transferencia del crédito puede ser solicitada a más de un beneficiario,
es decir, a un grupo de segundos beneficiarios. En estos casos, el rechazo
de una modificación por uno o más segundos beneficiarios no invalida su
aceptación por cualquier otro segundo beneficiario, para quien el crédito
transferido quedará debidamente modificado. Para cualquier segundo
beneficiario que haya rechazado la modificación, el crédito transferido se
mantendrá inalterado.
Sin embargo, el segundo beneficiario no puede solicitar la transferencia
de este crédito a un tercer o posterior beneficiario, aun cuando se trate
del primer beneficiario como un posterior beneficiario.
El primer beneficiario tiene derecho a sustituir por la suya la factura del
segundo beneficiario, y cualquier efecto si lo hay, por un importe que no
exceda el estipulado en el crédito; y, si realiza tal sustitución, el primer
beneficiario puede reclamar al amparo del crédito la diferencia, si la hay,
entre su factura y la factura del segundo beneficiario
Cuando el primer beneficiario deba presentar su propia factura y efecto, si
lo hay, pero no lo hace a primer requerimiento, o si las facturas presentadas
por el primer beneficiario ocasionan discrepancias que no existían en la
presentación realizada por el segundo beneficiario, y el primer beneficiario
no las subsana a primer requerimiento, el Banco transferente tiene derecho
a presentar los documentos al Banco emisor tal como los recibió del segun-
do beneficiario, sin posterior responsabilidad ante el primer beneficiario.

Cuando el primer beneficiario deba presentar su propia requerimiento, o si

las facturas presentadas por el primer beneficiario ocasionan discrepancias
que no existían en la presentación realizada por el segundo beneficiario,
y el primer beneficiario no las subsana a primer requerimiento, el Banco
transferente tiene derecho a presentar los documentos al Banco emisor tal
como los recibió del segundo beneficiario, sin posterior responsabilidad
ante el primer beneficiario.
En su solicitud de transferencia, el primer beneficiario puede indicar que
el crédito se honre o negocie al segundo beneficiario en el lugar donde
el crédito ha sido transferido, inclusive hasta la fecha de vencimiento del
crédito.
b) Crédito revolvente (Revolving)
Este tipo de crédito documentario permite renovar los mismos términos
establecidos en un primer crédito para subsiguientes operaciones, es
decir que se renueva automáticamente salvo disposición en contrario de
las partes.
Suelen utilizarse en ocasiones donde se requiera un suministro periódico o
un flujo constante de bienes con características iguales y bajo las mismas
condiciones.
Puede a su vez ser, acumulativo o no acumulativo. En el primer caso, el
ordenante desea que los despachos no efectuados en un determinado
periodo puedan realizarse en el siguiente lapso o en otros posteriores.
En el segundo caso, el ordenante desea, que en caso del beneficiario no
embarque la mercancía en un determinado se le prohíba despacharla en
el siguiente lapso o en períodos posteriores.
c) Carta de crédito con cláusulas de financiación
Cuando la capacidad financiera del exportador requiere de inyecciones
de capital de trabajo para poder cumplir con la cuota solicitada por el
importador, se hace necesaria una fuente de financiamiento de bajo costo
y que tenga directa relación con el proceso productivo o de adquisición
del bien a exportar. Es aquí donde entran las cláusulas que vamos a ver a
continuación, que permiten al exportador disponer de una parte o del total
del monto acordado y de este modo cumplir con la obligación asumida
con su cliente en el exterior.
La utilización de este tipo de herramientas en el Comercio Exterior posee
dos tipos de efectos, puesto que tiene efectos financieros y efectos opera-
tivos que aseguran en gran porcentaje un éxito en la operación. Este tipo
de cláusulas se incluyen usualmente cuando la empresa exportadora posee
bajos niveles de apalancamiento o cuando se trata de empresas comercia-
lizadoras que requieren comprar los bienes que luego serán exportados.
• Cláusula roja (Red Ink clause)
La inclusión de esta cláusula permitirá al exportador contar con
parte o con la totalidad del pago pactado por la venta del bien, bajo
la autorización del importador en cumplimiento de esta cláusula.
250
El anticipo del importe total o parcial del crédito tiene como fina-
lidad su utilización en el proceso productivo del bien a exportar y
siempre con el compromiso de devolver la cantidad anticipada en
caso de no cumplir el condicionado del crédito, no realizar el envío
de las mercancías dentro del plazo fijado o presentar en el banco la
documentación requerida después de su vencimiento.
Veamos en el siguiente gráfico el procedimiento de una carta de
crédito con cláusula roja:
(1) Luego de haber convenido en la carta de crédito con cláusula

roja como medio de pago de la operación. El importador solicita
la apertura de la carta de crédito al Banco emisor a favor de su
proveedor en el exterior con la inclusión de la cláusula roja.
(2) El Banco emisor evaluará la situación crediticia de su cliente
(importador) para luego acordar los puntos y términos del
contrato entre ambos. Una vez aperturada la carta de crédito,
el banco emisor notifica al Banco intermediario: avisador o al
Banco confirmador, según sea el caso.
(3) El Banco intermediario (avisador, confirmador o nominado)
notificará al beneficiario del crédito sobre la apertura del mis-
mo para que pueda iniciar el despacho de la mercancía en las
condiciones y plazos establecidos en el crédito documentario.
(4) Dado que la cláusula roja en la carta de crédito aceptada le per-
mite al exportador de contar con parte o todo el monto pactado
por la operación, el exportador deberá remitir la cantidad de
dinero que está solicitando para iniciar, continuar o culminar
con el proceso de exportación.

(5) El Banco intermediario (avisador, confirmador o nominado)

notificara al Banco emisor sobre la cantidad del adeudo a an-
ticipar al beneficiario.
(6) El banco emisor hará lo mismo notificando a su cliente (im-
portador) sobre el monto indicado por el exportador para su
aceptación y posterior desembolso.
(7) El beneficiario (exportador) procede al despacho o embarque de
las mercancías dentro de los plazos establecidos por el crédito
documentario y recabando los documentos precisados en el
mismo. El embarque de las mercancías se hace con destino al
punto convenido con el importador de acuerdo con el Incoterms
pactado por ambos.
(8) Luego de efectuada la operación y con las mercancías camino
al punto convenido con el importador, el exportador procede
al envío de los documentos requeridos por la carta de crédito
para su revisión por los Bancos involucrados.
(9)* El Banco intermediario remitirá los documentos presentados
por el beneficiario adicionando el estado del adeudo menos el
anticipo.
(9)** El Banco emisor revisara la conformidad de los documentos
para honrar la deuda pendiente y comunicarlo al ordenante en
caso de requerir negociación.
(9)*** En conformidad con los documentos presentados, el Banco
nominado efectuará el pago al exportador. El monto a pagar será
el monto total de la operación menos lo previamente adelantado.
(10) El importador obtiene la propiedad del bien exportado en con-
formidad con los documentos enviados por el beneficiario del
crédito. En caso el punto convenido por ambas partes requiera
un segundo transporte por parte del importador, se podrá rea-
lizar con los documentos primarios enviados por el exportador.
• Cláusula Verde (Green Ink clause)
Tiene la misma finalidad de proporcionar un financiamiento al
exportador mediante el anticipo del pago total o parcial de la mer-
cancía, pero con la diferencia que esta cláusula obliga al exportador
a justificar los fondos desembolsados, es decir, que el exportador
deberá presentar los documentos que justifiquen la utilización del
monto adelantado y su inclusión en el proceso productivo, compra
o actividades de despacho o de transporte de la mercancía.
Se recomienda utilizar esta cláusula cuando aún no se manejan altos
niveles de confianza comercial entre ambas partes.
d. Crédito respaldado (Back to back)
Se utiliza en operaciones en las que el exportador quiere transferir el cré-
dito emitido a su favor con el objetivo de pagar la compra de mercancía,
pero el crédito original no lleva incorporada la cláusula “transferible” o
252
el exportador no quiere que su proveedor conozca las condiciones de su

crédito documentario original y por tanto, no puede utilizar un crédito
documentario transferible.
Por ello, el crédito Back to Back puede sustituir al transferible cuando éste
no pueda ser utilizado, pero en el caso del Back to Back se trata de dos
créditos distintos a diferencia del crédito transferible. Es frecuente en las
operaciones triangulares de Comercio Exterior.
En este tipo de crédito, el exportador quien es el beneficiario principal, es
el ordenante del crédito respaldado o Back to Back y el Banco avisador
o confirmador en el primer crédito se convierte en el Banco emisor del
crédito Back to Back. Como vemos, la construcción de estas operaciones
tiene un elevado componente de complejidad, y en parte un mayor nivel
de riesgo para los Bancos que intervienen.
e. Carta de crédito Stand By
Las cartas de crédito Stand By no son realmente un medio de pago, por
lo que debemos diferenciarla de una carta de crédito comercial normal.
Una carta de crédito Stand By sirve para garantizar en forma irrevocable
el cumplimiento de determinadas obligaciones financieras, contractuales
o comerciales y se cobrará solamente, en forma total o parcial, si el orde-
nante no ha cumplido con sus todos compromisos.
A diferencia del crédito documentario que constituye un medio de pago
en sí, la carta de crédito Stand By es en realidad un aval de ejecución, es
decir, de una garantía, que se encuentra sujeta a las reglas y usos de los
créditos documentarios, pero su funcionamiento es al contrario del crédito
documentario comercial, veamos:
- El exportador cobra el crédito documentario cuando demuestra que
ha cumplido sus compromisos, presentando los documentos reque-
ridos.
- Mediante la carta de crédito Stand By el exportador cobra el crédito
cuando demuestra que el importador ha incumplido su pago, pre-
sentando los documentos que acrediten el impago.
Para clarificarlo con un ejemplo, supongamos que una institución estatal
puede abrir una Carta de Crédito (comercial) por la compra de trigo en
cualquier país productor, pero podrá exigir por otro lado, que el expor-
tador abra una Carta de Crédito Stand by a su favor para garantizar que
efectivamente va a suministrar ese trigo, pues de la contrario habría un
perjuicio enorme por atraso en la producción de pan. Con ello se garantiza
la seriedad de la operación.

2018 Finan 02 Ingenieria Exportacion

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INGENIERÍA DE LA EXPORTACIÓN Y MEDIOS INTERNACIONALES DE PAGO

Staff revista Actualidad Empresarial

Staff revista Actualidad Empresarial

Ingeniería de la Exportación y Medios Internacionales de Pago

I. Plan de Internacionalización y Análisis de Mercado

1.1 La exportación indirecta

1.2 La exportación directa

que la empresa constituya unas sucursales o filiales comerciales, para

1.3 La exportación concertada

La compensación económica de la empresa canalizadora proviene del

Por el contrario, existen también importantes desventajas que hay que

1.4 Estrategias para minimizar los riesgos en una exportación

• Consiga financiamiento adecuado

2. Análisis de mercado y estrategia

principales herramientas de investigación de mercado que puede utilizar para

2.1 Entendiendo los mercados y a los clientes

2.2 Segmentación del mercado

2.3 Métodos de segmentación

Por ejemplo, si un producto se posiciona como un producto seguro dirigido a

2.4 Desarrollando el mix comercial

El empaquetado como quinto elemento, trabaja de manera conjunta con el

Los elementos incluidos en el mix comercial deberán ajustarse de manera que

2.5 El plan de comercialización

2.6 Proyección del mercado

Es decir, la idea es poder estimar la demanda actual y potencial que posee el

Por ejemplo, si se pronostica un incremento en el consumo de café orgá-

EI método “de abajo hacia arriba” requiere la identificación de los correctos

si se realizan en términos reales, es decir, ignorando la inflación. Existen

2.7 Técnicas de proyección de mercado

Por ejemplo, un vendedor puede tener un interés personal en brindar una

detectados se aplicaran en el futuro, es decir, existe una presunción de con-

La notación describe el modelo utilizado en la mayoría de las situaciones de

• La naturaleza de la relación entre las variables lineal, exponencial, poli-

II. Costos, Precios y Cotizaciones Internacionales

1.1. Incoterms 2010

malentendidos y litigios costosos cuando no se especifican de forma clara y

Veremos en este punto las definiciones, alcances e importancia de los Incoterms

1.1.1. Definiciones y Obligaciones

2. FCA: Free Carrier (franco transportista)

responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el

3. FAS: Free Alongside Ship (franco al costado del buque)

4. FOB: Free On Board (Franco a bordo)

Resulta particularmente importante respecto de la elección entre FCA y

entrega de la mercancía se efectúe en el momento en que sobrepasa la

6. CIF: Cost Insurance and Freight (costo, seguro y flete)

7. CPT: Cost paid to (costo pagado hasta)

8. CIP: Cost and Insurance Paid to (costo y seguro pagado hasta)

“Transportista” significa cualquier persona que, en un contrato de transpor-

9. DAT: Delivered at Terminal (entregado en terminal) – (Incoterms incor-

10. DAP: Delivered At Point (entregado en su lugar o punto determinado)

SALIDA “GRUPO En Fábrica (... lugar de- Venta en

1.2 Establecimiento del precio de exportación

la competencia para su producto. Los objetivos, el mercado y la competencia

1.2.1 Políticas para fijar precios

a. Política basada en los costos

una estrategia competitiva, ya sea de diferenciación o de liderazgo

1.2.2 Técnicas para determinar el precio de exportación

En esta estructura se aprecia, que inicialmente, el exportador esperaba

1.2.3. Estructura de costos de exportación:

- Saldo a favor del exportador: consiste en la devolución del IGV que

4) IMPUESTOS / INCENTIVOS A LA EXP.

TOTAL : PRECIO de “PRODUCTO” FCA / FOB

Determinación del precio del producto a exportar