NEGOCIAMOS TODO EL TIEMPO

Negociamos día tras día aun sin percibirlo.

Negociamos con el hermano; la esposa, para comprar en automóvil nuevo; con el hijo, para que
deje de hablar por teléfono; con el jefe, para que considere nuestra propuesta; con el taxista,
para que nos regrese a casa por el precio que consideramos justo, etc.
La negociación no se limita a una actividad en la cual debemos sentarnos formalmente en una
mesa para discutir uno frente al otro una agenda ya establecida.
La negociación es una actividad sin ceremonias, que desarrollamos cuando se trata de conseguir
algo que necesitamos o deseamos de otra persona.

ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE UNA NEGOCIACIÓN

Nos encontramos con tres elementos:

A. ACTORES O PARTES: Personas que se relacionan y que intervienen con todas sus
características personales. La negociación no se inicia con el primer contacto que
tenemos con la contraparte, sino antes, en la mente de las personas que van negociar.

B. LA DIVERGENCIA (CONFLICTO): Es el desacuerdo, el litigio, lo contencioso, el

conflicto declarado que separa a los actores cuando se presenta una percibida oposición
de pretensiones. En la divergencia, un negociador debe poder identificar cuál es que se
plantean el origen de las divergencias

C. VOLUNTAD O BÚSQUEDA DE ACUERDO: La negociación vincula a dos o más actores

interdependientes que enfrentan divergencias; y que, en lugar de evadir el problema,
deciden enfrentarlo, en una búsqueda conjunta de acuerdo, solución o arreglo.

ELEMENTOS BASICOS DE LA NEGOCIACION

A. INTERESES: Son las motivaciones que nos llevan a asumir una posición. Son nuestras
necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas y miedos.

B. ALTERNATIVAS: Son las posibilidades que tenemos fuera de la mesa de negociación.

Son las cosas que podemos hacer, ya sea por nosotros mismos o con terceras personas,
independientemente del acuerdo con la otra parte.

C. OPCIONES: Son las posibilidades de solución en virtud de las cuales las partes pueden
llegar a un acuerdo. Las opciones son diferentes a las alternativas.

D. LEGITIMIDAD: Es el resultado de la persuasión basada en todos aquellos criterios

objetivos externos, independientes de la voluntad de las partes, que sirve para analizar
y evaluar las opciones propuestas y determinar su justicia y validez. A manera de fuentes
posibles de legitimidad tenemos: prácticas industriales, de expertos, valores de mercado,
costumbres, leyes, etc.

E. COMPROMISO: Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que

especifican lo que las partes harán o no. Sabremos que están bien planteados si reflejan
acuerdos realistas, suficientes, si cubren los puntos necesarios; y operacionales, o si
aclaran lo que cada uno tiene que hacer, cuándo y cómo.

TIPOS DE NEGOCIACION

A. NEGOCION POR POSICIONES: La Negociación distributiva o por posiciones es un tipo

de negociación asociada al sostenimiento de posiciones para el logro de metas.
Argumentar en relación a posiciones deteriora las relaciones interpersonales y hace que
las personas se concentren en realizar transacciones y en buscar soluciones que no son
necesariamente las mejores.
 La dinámica de este tipo de negociación por posiciones se basta en el
planteamiento de serie de posiciones iniciales establecidas por las partes, las
cuales se van flexibilizando en función a concesiones recíprocas.

Este estilo presenta múltiples inconvenientes:

 CONDUCE A RESULTADOS POBRES: Evita que las partes exploren los

intereses que las motivan, y que lleguen a una mejor solución. El punto
intermedio es solamente una opción, pero no necesariamente pertenece al
conjunto de mejores opciones al problema que enfrentan las partes en disputa.

 CONTRIBUYE, CON FRECUENCIA, AL DETERIORO DE LAS RELACIONES

ENTRE LAS PARTES: Las técnicas asociadas al regateo implican con
frecuencia la adopción de conductas que con frecuencia deterioran la confianza
entre las partes.

B. NEGOCIACION COLABORATIVA O POR INTERESES: Es un tipo de negociación en

el que las metas se plantean con relación a intereses. Los intereses son más difusos que
las posiciones, y pueden ser difíciles de identificar; pero mantener el proceso de
colaboración en movimiento Si tomamos en cuenta que la posición se traduce como un
“yo quiero”, una forma inicial de explorar los intereses es preguntarnos y preguntar al
otro el ¿Por qué? Y el ¿para qué? de las posiciones.

Se llama también principista porque se funda en los siguientes principios:

o Separar a las personas del problema: En un conflicto, el problema que

debemos atacar no es la persona, sino el conflicto en sí mismo.

 Percepción: Está referida a cómo pensamos y percibimos las

partes el conflicto. Para comprender las percepciones de la otra
parte resulta útil ejecutar “ponerse en el lugar del otro” e intentar
apreciar la situación tal como lo aprecia la otra parte.

 Emociones: Es conveniente que reconozcamos y

comprendamos las emociones propias y las de la otra parte;
permitimos ventilarlas, a fin de que se canalicen
productivamente.

 Comunicación: Es un punto clave para la negociación. La

comunicación no debe estar dirigida a convencer al otro, o
imponer argumentos y puntos de vista, sino a que la otra parte
los entienda. En otras palabras, no convencer, sino a persuadir.

o Concentrarse en intereses y no en posiciones: Este principio

sostiene que las partes tienen intereses detrás de sus posiciones
iniciales. Los intereses son los motivadores de las personas, son el
trasfondo o el fundamento de la posición.

o Generar una variedad de opciones mutuamente: Las opciones ponen

en evidencia diferentes formas de solucionar el problema. Para definir
opciones debe tomarse en cuenta los principios anteriores, por un lado
deben ser opciones de solución concentradas en intereses, y por otro
lado deben concentrarse en el problema y no en la persona.
 o Insistir en usar criterios objetivos: Es necesario negociar sobre
asuntos que pueden ser percibidos de la misma manera por la dos
partes. Resulta aconsejable negociar sobre la base de alguna pauta o
criterio que sea independiente de voluntad de ambas partes: que sea
legítimo práctico, y aplicable a una y otra.

1. CONCEPTOS NEGOCIALES
8.1 POSICIONES VS. INTERESES

El problema en una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre

las necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes.
Las posiciones están constituidas por los requerimientos, exigencias, demandas y
argumentos presentados por las partes ante un conflicto.

Entre las necesidades humanas básicas tenemos:

 Seguridad
 Bienestar económico
 Sentido de pertenencia
 Independencia

8.2 CRITERIOS OBJETIVOS

Los criterios objetivos son normas de medición que nos permiten determinar qué es una
decisión justa; y que nos permiten protegernos de acuerdos desventajosos.
Con frecuencia encontramos más de un criterio objetivo disponible como base para un
acuerdo. Entre éstos tenemos:
 Valor de mercado
 Jurisprudencia
 Criterios profesionales
 Costumbres
 Costos
 Leyes, etc.

IDEAS PRINCIPALES

La negociación es un proceso de resolución de problemas en el cual dos o más partes discuten

voluntariamente sus diferencias, intentando alcanzar un acuerdo o arreglo conjunto sobre ellas.

La negociación tiene algunos elementos fundamentales que nos ayudan en la preparación,

desarrollo y compromiso dentro de ella: intereses, opciones, alternativas, legitimidad y
compromiso.

Entre los tipos de negociación que se conocen tenemos al posicional y al basado en intereses.
Este segundo tipo es el que utilizamos como conciliadores en el trabajo con las partes.

TECNICAS DE COMUNICACIÓN

1. ESCUCHA ACTIVA
 LA ATENCION
 LA CONFIRMACION

2. PARAFRSIS

 PARTES:
ENTRADA - CUERPO – CIERRE
Yo repito – lo dicho – verifico

 TIPOS:

Hechos – significado – emociones

3. TIPOS DE PREGUNTAS
4. ASERTIVIDAD
La asertividad se puede definir como el conjunto de conductas emitidas por una persona
en un contexto interpersonal, que expresan los sentimientos, actitudes, deseos,
opiniones y derechos de esa persona de un modo directo, firme y honesto, respetando
al mismo tiempo los sentimientos y actitudes, deseos, opiniones y derechos de otras
personas.

5. MENSAJE YO

6. REPLANTEO
7. NORMALIZACION

o Permiten ayudar a las personas a que visualicen su problema, no como una situación
que solo les acontece a ellos, sino una situación que ocurre con frecuencia, que es
natural.
o Se puede normalizar tanto hechos como sentimientos
o Se logra a través de varias técnicas, no solo repitiendo “es normal”

8. MUTUALIZACION

A través de la mutualización, los conciliadores buscan enfatizar los intereses comunes

que las partes puedan tener

Permite:
 Que las partes tengan una visión conjunta del conflicto
 Una búsqueda conjunta de soluciones
 Que las partes adopten una actitud más colaborativa

PROCEDIMIENTO CONCILIATORIO

1. PRINCIPIOS DE LA CONCILIACION

 Equidad
 Veracidad Buena fe
  Confidencialidad
 Neutralidad
 Legalidad
 Celeridad y
 Economía

2. DEFINICION
Los procedimientos se realizan de manera exclusiva en los centros de conciliación autorizados
por el MINJUS, salvo las excepciones establecidas en la norma (no vía alternativa art. 7 Ley).

3. OBLIGATORIEDAD

 Existe la obligatoriedad de solicitar y asistir a la audiencia de conciliación.

 Tanto el solicitante y el invitado deben concurrir al procedimiento conciliatorio.
 Existen consecuencias en caso de inasistencia.
 Se conserva la no obligatoriedad de alcanzar acuerdos.

4. CONSECUENCIAS PARA EL SOLICITANTE

Debe solicitar y concurrir al procedimiento. De no cumplir con los dos requisitos el Juez declarará
improcedente la demanda por causa de manifiesta falta de interés para obrar.

5. CONSECUENCIAS PARA EL INVITADO

La inasistencia produce en el proceso la presunción legal relativa de verdad sobre los hechos
expuestos en el acta y reproducidos en la demanda. No podrá reconvenir si inasiste o provoca
la conclusión del procedimiento por decisión motivada. El Juez impondrá una multa (2 – 10 URP).

MARCO LEGAL DE LA CONCILIACION

1. PRINCIPIOS GENERALES
o Equidad.
o Veracidad.
o Buena Fe.
o Neutralidad.
o Imparcialidad.
o Confidencialidad.
o Legalidad.
o Celeridad.
o Economía.

2. AUTONOMÍA DE LA VOLUNTAD – Art. 3º Ley – Art. 4º Reg.

Los acuerdos obedecen única y exclusivamente a la voluntad de las partes.

Esta voluntad no es irrestricta, tiene como limites el orden público y las buenas costumbres.

3. CONCILIACION EXTRAJUDICIAL DEFINICION

Es una institución.
Es un MARC's. Se acude a un Centro de Conciliación para una solución consensual al conflicto.

4. REQUISITO DE PROCEDIBILIDAD - Art. 6° Ley

El demandante deberá:
Solicitar la Conciliación.
Concurrir a la audiencia de conciliación.
Falta de interés para obrar.

5. CONSECUENCIAS DE LA INASISTENCIA DEL INVITADO

No podrá reconvenir.
 Se produce en el proceso judicial que se instaure la presunción legal relativa de verdad
sobre los hechos expuestos en el Acta de conciliación y reproducidos en la demanda.
Multa no menor de dos ni mayor de diez Unidades de Referencia Procesal, a la parte
que no haya asistido a la audiencia.

6. MATERIAS CONCILIABLES

Familia – Laboral – contrataciones y adquisiciones del estado

7. SUPUESTOS NO CONCIABLES

Se desconoce el domicilio de la parte invitada.

El invitado domicilia en el extranjero, salvo que el apoderado cuente con poder expreso.

8. CONFIDENCIALIDAD – Art.8 Ley – Art. 10 Reg.

- Todos los que participan en la audiencia.

Reserva de todo lo actuado.
Lo sostenido y propuesto carece de valor probatorio.
Se mantiene, aún en procesos distintos al que motivo la conciliación.
Excepción:
Delitos o faltas.
Consentimiento expreso de una de las partes.

9. AUDIENCIA UNICA

- Comprende todas las sesiones.

Se realiza en el Centro de Conciliación.
Excepcionalmente con autorización del MINJUS, en local diferente.
Duración: 30 días calendarios contados a partir de la primera sesión realizada.
Plazo prorrogado por acuerdo de las partes.

10. PLAZOS

- Designación del Conciliador: Día hábil siguiente, de recepcionada la solicitud.

- Cursar Invitaciones: 2 días hábiles.
- Realización de la Audiencia: Siete días hábiles contados a partir del día siguiente de
cursadas las invitaciones
 11. CONCURRENCIA – Art. 14 Ley

- Es Personalísima.
- Excepción:
– Los domiciliados en el extranjero.
– En otro distrito conciliatorio.
– Mismo distrito pero impedidos de trasladarse.
– Cinco o más partes.
– Personas Jurídicas.

12. PODERES - Art. 14° Ley – 13° Reg.

FORMALIDAD:

Por Escritura Pública.

Inscrito, si es anterior a la invitación.

FACULTADES:

Conciliar extrajudicialmente.
Disponer del derecho materia de la conciliación.