Universidad APEC

Decanato de Ciencias Económicas y Empresariales

Administración de Ventas I
Prof. Ivelisse Comprés

Práctica No. 1

Laysha Beato 2017-1438

Jueves, 11 de octubre del 2018

 Libro: “Vendedores perros”

 Prólogo

En esta parte se narra una serie de consejos con respecto a lo que él

denomina un padre con capacidad adquisitiva y uno que no, en el cual el
segundo como en la vida real le menciona a su hijo sobre que es necesario
el estudio para ser “alguien”, y poder seguir el sistema, sin embargo, el
primero le enuncia que en la vida lo necesario es aprender aquello que
deseas lograr para ti mismo. Esto inspira a un cambio de actitud para poder
realizar sus aspiraciones y dejar atrás una serie de prejuicios y escalas
familiares. Se hace referencia a que el liderazgo está estrechamente
relacionado con las habilidades comunicativas que la clave de vender es
hacer creer que las ideas o lo que planteamos tiene algún valor, y así sigue
hasta relatar cómo inicia su entrenamiento en las ventas. Por último, se
explica las razones del título del libro, ya que estos animales se asemejan
en testarudez a los vendedores que han de ser entrenados.

 Introducción

En cuanto a esto, al leer la introducción esto nos da la idea del

empoderamiento que requiere el pertenecer a un entorno tan hostil como lo
son las ventas, así que para estar en este hay que hacer uso de todas tus
habilidades y si no pones empeño esto puede traducirse en fracaso de tus
ideales.

De igual modo, en esta parte se hablan de los mitos y verdades en cuanto

a ventas se refiere. El mito y verdad 1 lo que hacen referencia es a la audacia
que debe de tener un vendedor. El 2 habla sobre la “perfección” requerida
para lograr éxito en esta área, donde esto es desmentido. El mito y verdad
3 enuncia la creencia que se tiene a que todo aquel que incursiona en este
departamento tienen un perfil descarado característico. En el 4 hace énfasis
en que el mundo de las ventas es un entorno bastante cambiante y que
debemos estar en constante desarrollo persona para sobrevivir. En última
instancia el mito y verdad 5 es creer que, porque no vendemos, no
necesitamos de tener habilidades.

Esta primera parte del libro nos relata que la vida cotidiana es un constante
entorno cambiante que está sujeto a un sin número de circunstancias, y que
la vida suele ser como las ventas, y que al desear lograr nuestros objetivos
en la venta vamos como los perros tras la pelota que nos ha sido enviada a
buscar. En esto podemos inferir que siempre cuando nos propongamos un
objetivo en cuanto a ventas se refiere debemos de mantenernos orientados
a este norte que nos hemos planteado, y que debemos mantener la
sagacidad y perseverar para poder convencer a nuestros consumidores o
clientes de que lo que le ofrecemos tiene el valor que ha de ser pagado y
que cuenta con los estándares. En este capítulo dan algunas tácticas o
pinceladas sobre cómo debe de ser un vendedor para alcanzar los objetivos
preestablecidos; todo esto incrementando sus habilidades y destrezas, y
reforzando sus puntos débiles, y esto determinará realmente que tipo de
“perro” somos, pero no conformarnos y seguir mejorando diariamente.
Considero que lo que se trata de decir en este capítulo es que, para la parte
de las ventas y a gerencia de ventas, el tener vendedores es como adiestrar
perros, aunque suene mal, esto se traduce realmente en que en este
negocio se debe de estar en constante ejercitación, es decir, mantenerse en
un constante crecimiento individual y que este crecimiento debe ser
supervisado, aún así esa supervisión conlleva una ardua labor de parte de
los gerentes y por eso el término de “Vendedores perros”. Además de que
los perros tienen un perfil de ser determinados y leales con respecto a sus
dueños, y cada uno de ellos es único y diferente en su forma de actuar, y es
esta diversidad que juega en pro de las empresas. Por ello este capítulo
concluye diciendo que si nos esforzamos continuamente y mantenemos la
disciplina en cuanto a las ventas se refiere podremos lograr el objetivo que
todo vendedor tiene (generar ingresos).

Luego de la acepción del porqué los vendedores se asemejan a los “perros”

del capítulo 2, en este capítulo se hace referencia a las características de
los que el autor reconoce como los tipos de “perros” que se puede tener en
la gerencia de ventas y que reconocer cuál se encuentra dentro de tu equipo
te permite tener un claro conocimiento de cuales estrategias o tácticas de
ventas son conveniente, además de saber las debilidades y ventajas que
tiene tu equipo, y te brinda las herramientas para reconocer como mejorar.
El punto es que dependiendo de con el equipo que trabajes tendrás que
desarrollar un ambiente favorable y saber aprovechar cada una de las
potencialidades de las distintas razas de perro de las que dispongas. El
autor distingue a 5 tipos donde los Pit Bull son de una consistencia increíble,
los Golden Retriever mantienen una experiencia de servicio de alta calidad,
los Poodle alucinan a los clientes con su majestuosidad, los Chihuaheños
gozan de un deseo de conocimiento sobre los productos y ventas e
impresionan con gran profundidad acerca de todo lo que tiene que ver con
la venta y por último los Basset Hound que se van por la parte humana de
los clientes y los hacen concretar la venta en base a un conjunto de técnicas
que te hacen creer en su bondad y capacidad; de este modo si conoces cual
de estas razas está en tu ambiente de trabajo sabrás cual te conviene para
cada tipo de cliente que tengas.