Vender para Sobrevivir-Grant Cardone

30/12/2018 Vender para sobrevivir
Portada
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 1/72
VENDER PARA SOBREVIVIR

¡Por qué tu vida depende de vender!
Publicado por Card1 Publications, Inc.
1401 Oriole Drive
Los Angeles, CA 90069
800-368-5771
www.grantcardone.com
ISBN 978-1-60725-251-1
© 2008 Grant Cardone Library.
Todos los derechos reservados.
Cualquier copia, traducció n, duplicació n, importació n o distribució n no autorizada, en su totalidad o en parte, por cualquier medio, incluida la
copia, almacenamiento o transmisió n electró nica, es una violació n de las leyes aplicables.
Impreso en los Estados Unidos de Amé rica.
Este libro está dedicado a mi padre, Curtis Cardone Sr., quien realmente amaba a las personas y que era muy respetado tanto por su
familia como por su comunidad. Mi padre tenía una gran admiración por los vendedores y la industria de ventas, y creía irmemente que la
venta era un requisito previo para que una persona tenga éxito en cualquier área de la vida.
Por qué deberías leer este libro

¡Cada persona está constantemente vendiendo algo, lo sepa o no! Puede ser un producto, un servicio o simplemente un punto de vista. No hay
una persona viva que no necesite saber có mo vender e in luenciar a otros para mejorar su vida. La mayorı́a de las personas no tienen idea de cuá nto
dependen sus vidas de esta habilidad, y mucho menos conocen las fó rmulas y las leyes de venta. Lo primero que aprenderá en este libro es cuá n
absolutamente vital es esta cosa llamada venta para su é xito, su familia y su vida. En segundo lugar, aprenderá principios muy simples y bá sicos que
lo hará n un experto en lograr que otros esté n de acuerdo con usted y lo apoyen, asegurá ndose de que logrará lo que desea en cualquier situació n.
Observe detenidamente a cualquier persona exitosa y le garantizo que son expertos en "vender" a otros como lı́deres y sobre sus ideas.
Vendieron con é xito a otros hasta el punto de que las personas estaban dispuestas a apoyar a esta persona, apoyarse y hacer realidad sus ideas.
Ningú n é xito nunca se logra sin poder convencer a otros para que lo apoyen. La habilidad de hacer que otros crean en ti y de que te "vendan" es el
ú nico secreto verdadero para el é xito, y es ese punto crı́tico que asegura que tus sueñ os se conviertan en realidad y que obtengas lo que quieres en
tu vida.
En la venta, como en todos los juegos, hay fó rmulas y reglas precisas. ¿Conoces las reglas de la persuasió n? ¿Sabes cuá ndo está s violando las
reglas? ¿Sabes cuá ndo se te garantiza un acuerdo? ¿Sabe exactamente lo que tiene que decir para que alguien esté de acuerdo con usted? ¿Conoces
la regla 10x? ¿Conoces la regla má s importante en la comunicació n y en la venta? ¿Sabes que cada persona tiene una base de poder que no está
usando? ¿Sabes có mo mantener tu actitud tan positiva que hará que otros se vendan contigo? ¿Sabes por qué las personas actú an de manera extrañ a
en torno al dinero? ¿Conoces la regla de dar - dar - dar que te hará millonario?
¡Necesitas saber estas cosas para lograr lo que quieres en la vida! Los secretos para asegurar su é xito se describen en este libro, ya que comparto
experiencias de vida muy simples y bá sicas, para que usted tambié n pueda obtener las fantá sticas recompensas que se merece. Cuando empiece a
aplicar las verdades en este libro, inmediatamente comenzará a obtener resultados y obtendrá un puesto ganador en la vida.
Tenga la seguridad de que en cada cambio en la vida, uno será la persona que vende o la persona que se vende. Sencillamente: ¡o te está s
metiendo en tu camino o no! ¡El grado en que puede vender a otros, entusiasmar a otros, hacer que otros apoyen sus ideas y sueñ os, es el grado en
que tendrá é xito en lo que sea que desee en la vida! Esto se denomina vender, y no puede tener é xito, independientemente de su carrera, sin conocer
esta habilidad.
Los principios de venta se aplican a todas las personas en todos los aspectos de la vida. Tu habilidad para vender determina có mo será en ú ltima
instancia el cumplimiento de tu vida. Este libro te mostrará có mo crear el tipo de vida que solo has soñ ado.
Venta - Una forma de vida

La venta es un requisito previo para la vida
La venta impacta a cada persona en este planeta. Su capacidad o incapacidad para vender, persuadir, negociar y convencer a los demá s afectará
cada á rea de su vida y determinará qué tan bien sobrevivirá .
Independientemente de su tı́tulo o posició n en la vida, o cuá l sea su funció n en una empresa o en un equipo, en algú n momento tendrá que
convencer a los demá s. Tu habilidad para hacerlo te impactará de una manera que determinará el resultado de tu vida.
La venta es utilizada todos los dı́as por cada persona en este planeta. Nadie está excluido. La venta no es solo un trabajo o una carrera, la venta es
esencial para la supervivencia y el bienestar de cada individuo vivo. ¡Tu habilidad para tener é xito en la vida depende de tu habilidad para vender a
otros en aquellas cosas en las que crees! ¡Necesita saber có mo negociar y có mo obtener el acuerdo de otro en algú n momento de su vida! La
capacidad de hacer que otros te aprecien, trabajar contigo y querer complacerte determina qué tan bien sobrevivirá s. ¡Vender no es solo un trabajo,
vender es una forma de vida!
Venta - (diccionario de Merriam) la acción de persuadir o in luenciar a otro a un curso de acción o a la aceptación de algo.
¿A quié n no afecta esto?
Cuando digo ventas, estoy hablando de cualquier cosa que tenga que ver con convencer, persuadir, negociar o simplemente conseguir lo que
quiere. Esto podrı́a incluir debatir, llevarse bien con otros, intercambiar bienes o servicios, convencer a una chica para que salga con usted, comprar
o vender una casa, cerrar el banco para otorgarle un pré stamo, comenzar su propio negocio, persuadir a otros para que apoyen sus ideas , o
conseguir que un cliente le compre un producto!
Se dice que la razó n nú mero uno por la cual una empresa o persona falla es porque está descapitalizada. La verdad es que las empresas fracasan
ante todo porque sus ideas no se vendieron lo su icientemente rá pido y en cantidades su icientemente grandes, y por lo tanto se quedaron sin
dinero. ¡NO el propietario de un negocio puede construir un negocio sin entender este elemento crı́tico llamado venta! Piense en cualquier acció n en
la vida, y le aseguro que hay alguien en un extremo o en el otro tratando de persuadir el resultado.
Un gol ista tiene un putt de seis pies. Pone la bola y luego hace todo lo que puede para persuadir a esa bola para que entre en el agujero. El le
habla, le suplica, hace movimientos con las manos y hasta puede susurrar una pequeñ a oració n para que la bola caiga. Mientras tanto, su oponente
se para frente a é l haciendo exactamente lo contrario. Este ejemplo demuestra que cada uno de nosotros siempre está tratando de in luir en un
determinado resultado.
El grado en que puede in luir en el resultado de los eventos en su vida es el factor determinante de su é xito. Para aquellos que no quieren con iar
en el resultado de su destino para rogar, desear, orar y esperar, deben aprender a persuadir, convencer y negociar con é xito.
No importa quié n eres o lo que haces, está s vendiendo algo. No importa si te llamas o no un vendedor porque está s vendiendo algo o alguien te
está vendiendo. De cualquier manera, una de las partes va a in luir en el resultado, y será usted quien haga lo que quiera o el otro que lo haga.
Se realiza una venta en cada intercambio de ideas o comunicació n, cada vez, y no hay excepció n. Negalo si quieres, pero eso no cambiará los
hechos. Eres un vendedor y eres uno cada dı́a de tu vida. Desde el momento en que te levantas hasta el momento en que te vas a dormir, te aseguro
que está s tratando de salirse con la tuya. El hecho de que no tenga el tı́tulo de "vendedor" o que no se le pague una comisió n es solo un problema
té cnico: aú n es un vendedor y las comisiones vienen en muchas formas.
La Comisión
Hablando de comisiones: cada vez que te salgas con la tuya, acabas de recibir una comisió n. La comisió n en este caso era lo que buscabas y tenı́as
que vender a alguien al respecto. No todos los pagos en la vida son monetarios. Algunos de los mayores logros que he tenido en mi vida no tienen
nada que ver con el dinero. El reconocimiento por un trabajo bien hecho es una comisió n. Un aumento o promoció n en el trabajo es una comisió n.
Ganar nuevos amigos es una comisió n increı́ble. Obtener votos para un proyecto que está impulsando es una comisió n.

Me resulta có mico cuando la gente me dice: "Nunca podrı́a ser un vendedor porque nunca podrı́a trabajar por comisió n". Soy como, "¿Qué
quieres decir con que toda tu vida es una comisió n? No hay salario garantizado en la vida. ¡El mundo entero está a comisió n y todo el mundo está
obligado a vender!"
Se ha dicho que las mejores cosas de la vida son gratis, pero no estoy de acuerdo con eso. ¡Las mejores cosas de la vida son aquellas que surgen
como resultado de una comisió n por un esfuerzo extra y bien hecho! ¡La felicidad, la seguridad, la seguridad, un excelente hogar, una gran familia, el
amor, la con ianza, los amigos, su iglesia, su comunidad y ası́ sucesivamente, son todas las comisiones por el arduo trabajo de alguien para vender a
otros en una mejor forma de vida!
El verdadero amor, la má xima comisió n, se recompensa a quienes encuentran a la pareja adecuada, la cuidan, continú an creando la relació n y la
hacen crecer. No hay garantı́a en la vida de que será s amado. ¡No hay garantı́a de que una relació n te haga amarte! Primero, tienes que persuadir a la
persona para que se interese en ti. Luego tienes que averiguar qué quieren y qué los hace felices. Entonces tienes que producirlo y seguir
producié ndolo. Pero en algú n lugar a lo largo de la lı́nea, tuvo que venderle a la otra persona la idea de que usted es en quien puede con iar para
crear una vida. Si tiene é xito y supera las expectativas de la persona, obtendrá la comisió n de amor.
La salud no está garantizada en la vida. La salud es una comisió n para cuidar de ti y de tu mente. Cuando una persona se vende exitosamente
comiendo bien, ejercitá ndose y cuidando su actitud, recibe la comisió n de tener buena salud.
El gran bene icio de los niñ os es un tipo de comisió n y no está garantizado para todos los matrimonios. Aú n tienes que convencer a tu pareja de
tener relaciones sexuales contigo, e incluso el matrimonio no te garantiza el sexo. Si no puede acercarse a su pareja por querer tener relaciones
sexuales con usted, entonces no obtendrá la gran comisió n de los niñ os. Una vez que tengas a los niñ os, tienes que seguir vendiendo. Los conceptos
tales como disciplina, é tica del trabajo, educació n, buenos modales y tareas deben ser vendidos. Si no haces la venta, ellos te venderá n. Los niñ os son
los mejores vendedores del planeta. ¡Son cierres apasionados, implacables y persistentes capaces de derribar la resistencia de sus padres hasta que
obtengan lo que quieren!
El punto es que la venta es sobre la vida y cada á rea de la vida implica la venta. Cuanto má s constantemente pueda ganar en la venta, ¡má s
comisiones recibirá en su vida!
¡Ası́ que consı́guelo! Todos en este planeta está n involucrados en las ventas. No hay excepciones a esta ley. Está s involucrado en la venta de casi
cada minuto de cada dı́a. Si esto es de alguna manera desagradable para usted, entonces tiene algunos malentendidos sobre la venta. Cuando digo
ventas, ¿piensas en un estafador que habla rá pido y que puede vender cualquier cosa a cualquiera? ¿Es posible que de inmediato tengas una imagen
de un tipo que es un tipo de confrontació n y alta presió n? Ambas de estas imá genes son extremos de venta negativos y de ninguna manera
incorporan las habilidades de un verdadero vendedor. La confrontació n y la presió n son los atributos del a icionado que no entiende las ventas y los
complejos turı́sticos a las tá cticas desagradables.
Cuando discuto las ventas en este libro, me re iero no solo al profesional, vendedor pagado, sino tambié n a cubrir el uso diario de las habilidades
bá sicas de persuasió n y có mo usarlas para abrirse camino en la vida.
Cuidado con los datos falsos
El tema de la venta, como cualquier otro tema, está lleno de informació n falsa que se ha perpetuado a lo largo de los añ os. Esta informació n falsa
puede ser en parte responsable de la mala impresió n de esta profesió n y de la habilidad de vida tan necesaria. Los datos falsos son informació n que
no es objetiva pero que se sugiere sobre algo o alguien y se transmite. Se acuerda y se usa como verdad cuando no lo es.
Por ejemplo, la mayor parte de mi vida querı́a tener bienes raı́ces y tenı́a un interé s particular en comprar edi icios de apartamentos. La primera
vez que comencé , la mayorı́a de las personas con las que hablé sobre apartamentos inmediatamente me dijeron que ser propietario de
apartamentos era una pesadilla y que tendrı́a problemas con los inquilinos a la medianoche cuando se iltraron las tuberı́as. Si bien los inquilinos
obviamente se enojarı́an si hubiera una fuga en la plomerı́a, son datos falsos sobre la propiedad de apartamentos lo que en realidad hace que las
personas pierdan interé s en comprar apartamentos. He tenido má s de 2500 apartamentos y confı́a en mı́, el arrendatario no es el problema de ser
dueñ o de ellos. No tener inquilinos es un problema, los grifos que gotean son solo un problema con el que lidiar. Por supuesto, hay problemas con
ser propietario de edi icios de apartamentos, pero ¿y qué ? Les aseguro que los problemas son minú sculos en comparació n con las recompensas. Las
personas que sabı́an muy poco sobre la compra de apartamentos me promocionaron estos datos falsos como una excusa para no comprarlos.
Todo el tema del dinero está lleno de datos falsos, la mayorı́a de los cuales son transmitidos por personas que dan consejos sobre el dinero, ¡pero
que no tienen ninguno!
Cuando comencé mi primer negocio, casi todos me dijeron lo difı́cil que iba a ser, cuá nto dinero se necesitarı́a, qué tan arriesgado era y cuá n
pocas empresas lo hacı́an. Ninguna de estas personas habı́a empezado un negocio, pero tenı́an muchos consejos para mı́. Verá , ¡estos son datos que
no tienen en cuenta todas las historias exitosas de personas como yo que iniciaron su propio negocio! Má s tarde comencé otra compañ ı́a que me
exigı́a que tomara un socio. Mú ltiples personas me sugirieron que la mayorı́a de las asociaciones no funcionan. Bueno, solo puedo decirles que si
bien las asociaciones pueden ser difı́ciles, este negocio me habrı́a resultado imposible operar sin un socio. Por cierto, esa asociació n en particular ha
durado casi quince añ os y la cerramos en un apretó n de manos.
Las personas tienden a formarse opiniones y dar consejos y transmitir mitos en los que no tienen experiencia personal. Gran parte de los datos
que transmiten no se han inspeccionado completamente en busca de la verdad, a pesar de que se han transmitido como verdad.
Tomemos por ejemplo las leyendas urbanas. Un hombre le jurará que fue amigo de la hermana de un amigo que desapareció en la noche de
graduació n hace veinte añ os y que su fantasma ahora hace autostop a lo largo del camino solitario entre la ciudad y el viejo cementerio. Escuchará s
la misma historia en varias ciudades del paı́s. Si le pide que le dé nombres y fechas especı́ icos, no podrá proporcionarlos, pero hace unos momentos
que pasó esta falsedad como verdad.
Hace muchos añ os, me dijeron que no me mudara a California porque "era muy caro y la gente era muy extrañ a". ¡La gente que nunca habı́a
vivido en California me lo dijo!
El mismo fenó meno ocurre con las ventas y le ha dado un mal nombre a toda la profesió n y la habilidad en sı́ misma. Es una pena porque todos
necesitan la habilidad de vender para llevarse bien en la vida y la profesió n en sı́ misma ofrece tanta libertad y tantos bene icios inancieros. Las
personas continú an transmitiendo la informació n falsa de que vender es difı́cil, que es difı́cil depender de comisiones, que vender es dé bil, que
tendrá que trabajar muchas horas, que no es una profesió n con iable , que no puede con iar. en los ingresos y que no se considera un trabajo "real"!
Si bien esto puede ser cierto para algunos, ¡no es la realidad de quienes saben lo que está n haciendo!
La mayorı́a de las imá genes que las personas tienen sobre un tema rara vez se basan en la realidad. Ciertamente, cualquier imagen negativa que
pueda haber tenido acerca de los vendedores se basa en el pasado, lo que sugiere que ni siquiera son relevantes para el presente porque está n en el
pasado. Si estoy hablando de vender, persuadir y negociar, puede obtener una imagen de una experiencia pasada o algo que le dijeron sobre los
vendedores y ya no está involucrado en la conversació n actual. Usted confı́a en alguna decisió n, consejo u opinió n del pasado para su informació n.
Todas las imá genes basadas en el pasado tienen muy poco valor en el presente y de initivamente no tienen valor para crear un futuro.
Venta - Crítico para la supervivencia
Independientemente de su opinió n, idea o evaluació n preconcebida que pueda tener con respecto a las ventas y los vendedores, ¡debe adoptar la
idea de que tendrá que vender sin importar cuá l sea su posició n o trabajo en la vida! Ya sea que seas rico o pobre, hombre o mujer, con salario o
comisió n, siempre está s vendiendo algo o una idea a alguien para avanzar. ¡No hay excepció n a esta regla y no hay manera de escapar de este hecho!
Eso no signi ica que comience a usar pantalones de polié ster, zapatos blancos de charol, mientras habla rá pido y presiona a la gente.
Tó mese un momento para considerar todos los diferentes roles que desempeñ a en la vida. Digamos que se te ocurrió esposa, compañ era,
empleada, madre, maestra, miembro de la iglesia, vecina, amiga, escritora y presidenta de la PTA. Quiero que mire cada uno de estos roles y observe
có mo la venta está involucrada en cada uno de ellos. Tal vez la venta no sea su carrera a tiempo completo y tal vez no le paguen una comisió n
monetaria por vender productos, pero le aseguro que verá có mo la venta afectará su é xito en cada funció n má s que cualquier otra habilidad ú nica
tener.
La recepcionista que quiere un aumento de sueldo, la actriz que quiere el papel, el tipo que quiere a la niñ a, se basan en venderse a sı́ mismos ya
sea que lo sepan o no. Un vendedor profesional que depende de las ventas para su subsistencia de initivamente necesita saber có mo hacer esto
llamado venta. Cuando maneje para ir al trabajo y quiera salir de la autopista, tendrá que negociar y vender a los otros conductores para que pueda
acceder a la rampa de salida. Cuando te encuentras comprando una casa y tratando de convencer al vendedor para que venda a un precio má s bajo,
está s vendiendo. Cuando vaya al banco para obtener un pré stamo, venderá al banco por qué deberı́an otorgarle un pré stamo. El actor va a una
audició n y espera obtener el papel. Bueno, no importa lo bien preparado que esté , será mejor que pueda convencer al director de que no solo puede
actuar, sino que es el hombre adecuado para el papel. Comience a prepararse ahora porque no hay forma de evitar el hecho de que necesitará esta
habilidad para tener é xito en la vida.
La habilidad de las ventas es tan importante para la supervivencia de una persona que no entiendo por qué no es necesario estudiar en la
escuela. El hecho de que no se enseñ e en la escuela, que no se requiera ni se ofrezca solo indica aú n má s el inmenso valor de quienes aprenden esta
habilidad. Observo que las habilidades má s importantes que se necesitan en la vida no se enseñ an en la escuela. Pasé diecisiete añ os obteniendo una
educació n formal, y puedo decirles que he aprendido má s de los seminarios, programas de audio, libros y hablando con otras personas de negocios
exitosas en conferencias que toda mi educació n formal. ¡Ninguna persona de negocios exitosa excluirı́a las habilidades bá sicas de venta, persuasió n
y negociació n de aquellas cosas que lo ayudaron en el camino!
La capacidad de una persona para persuadir a otra es lo ú nico que en ú ltima instancia asegurará la posició n de una persona en el mercado. Los
registros acadé micos, las cali icaciones y los currı́culos no le garantizará n un ascenso o avance en la vida, pero la posibilidad de vender a otros lo
hará . ¡Todos los estudiantes deben aprender habilidades bá sicas de persuasió n, negociació n bá sica y té cnicas bá sicas de cierre, ya que son
fundamentales para la vida! ¡Ningú n otro conjunto de habilidades determinará mejor la probabilidad de que una persona consiga un trabajo, y
mucho menos un é xito en la vida, que la capacidad de persuadir, negociar con é xito y convencer a otros para que actú en!
Como empleador, no siempre contrato a la persona má s inteligente o la persona má s cali icada para llenar un puesto. ¡Es mucho má s probable
que contrate a la persona que me convence de que puede hacer el trabajo! Miro la capacidad de la persona para persuadir antes de ver su
currı́culum. ¿Me gustará estar cerca de esta persona? ¿Es esta persona un ganador? ¿Esta persona exuda con ianza y una actitud positiva? ¿Puede
esta persona convencer a otros para que actú en? Contrataré al aspirante persuasivo, positivo y con iado sobre el que me ofrece poco má s que un
currı́culum elegante.
Se ha dicho que casi 1/4 de la població n del planeta está involucrada en la venta, pero estas personas está n con inando su pensamiento a una
industria y un tipo de trabajo. Es incorrecto pensar en las ventas de esta manera. La venta es una necesidad absoluta para llevarse bien en la vida.
Respirar, comer y hacer ejercicio no son carreras para la mayorı́a de nosotros, son requisitos para vivir. ¡Ası́ es con la venta! La mayorı́a de los libros
escritos sobre ventas tienen que ver con la carrera de vender y excluyen lo vital que es para la vida.
Mi esposa me pregunta constantemente: "¿Có mo te entiendes siempre con la gente?"
La respuesta es simple, porque quiero ... ¡Quiero tener una gran vida para nosotros! ¿Porque trato de salirme con la mı́a? ¡Oh si! ¡Porque sé có mo
vender, có mo persuadir y có mo cerrar a otros para obtener lo que quiero! Ya sea que ella lo sepa o no, mi esposa es una de las mejores vendedoras
que he conocido. Es apasionada, persistente y siempre parece salirse con la suya, y no solo conmigo.
¡Este libro te enseñ ará có mo hacer tu camino en la vida!
Preguntas del Capítulo Uno:
La semana pasada, ¿cuá les son las tres cosas que logró y que le obligaron a utilizar sus habilidades de ventas?
1)
2)
3)
¿Qué sugiere el autor es la razó n nú mero uno por la cual una empresa falla?
Escriba tres comisiones (aparte del dinero) que reciba en la vida:

1)
2)
3)
¿Qué dos habilidades asegurará n la posició n de una persona en el mercado?

1)
2)
Los vendedores hacen que el mundo gire

Los vendedores impulsan economías enteras
Los vendedores profesionales son vitales para la diná mica de cualquier economı́a. ¡Sin vendedores, todas las industrias del planeta se detendrı́an
mañ ana! Los vendedores son para la economı́a lo que los escritores son para Hollywood. ¡Se ha dicho que incluso Dios y el diablo necesitan buenos
vendedores!
Vender es la ú ltima oportunidad de gran empresa verdaderamente gratuita que existe hoy en dı́a, en la que un individuo puede trabajar por sı́
mismo, rendirse cuentas y hacer que sus sueñ os se hagan realidad. Literalmente, con una pluma para irmar contratos y un compromiso para
sobresalir, ¡puedes convertirte en lo que quieras! Para aquellos que está n dispuestos a comprometerse a vender como una carrera y que continú an
aprendiendo có mo dominarlo, no hay lı́mites. Hazlo y será s recompensado con todos los tesoros que existen. Aprende el gran arte de vender y
nunca estará s sin trabajo, ya que los demá s te necesitan má s que a ninguna otra profesió n. Aprenda a controlar todo el ciclo de ventas de principio a
in, y tendrá la con ianza de ir a donde quiera, hacer lo que quiera, vender cualquier producto que desee y saber con total convicció n que puede
tener lo que pueda soñ ar. .
El mundo deja de girar sin vendedores. Si un producto no se vende y se traslada al pú blico, las fá bricas se detienen, la producció n se detiene, no
hay necesidad de distribució n, no hay necesidad de almacenamiento, el envı́o se reduce y la publicidad se detiene. ¡La carga de toda la economı́a de
nuestra cultura actual se basa en la capacidad de los vendedores! El motor econó mico de la sociedad se basa completamente en la capacidad de
poner los productos en manos de los consumidores. ¡Si los consumidores no lo compran, las fá bricas no lo hará n!
El personal de ventas impulsa productos, negocios individuales, industrias completas y economı́as completas. Como mucha gente, entré en
ventas cuando salı́ de la universidad porque no sabı́a lo que realmente querı́a hacer con mi vida. Decidı́ intentar vender hasta que encontré un
trabajo "real". Fui a ventas porque era fá cil entrar y no tenı́a que tomar ninguna decisió n que me cambiara la vida para hacerlo. Incluso despué s de
tomar mi decisió n, mi familia, amigos y maestros me reprendieron diciendo que deberı́a obtener un "trabajo real".
El problema para mı́ fue que los llamados trabajos "reales" no parecı́an pagar dinero "real" y parecı́an trampas aburridas que minan la vida de
las personas. Lo ú nico con lo que podı́a asociar estos trabajos "reales" eran los maestros que los promovı́an. Estos trabajos "reales" vienen con
tı́tulos "reales" como mé dico, abogado, contador, enfermero, quı́mico, ingeniero, corredor de bolsa, quiroprá ctico, etc. Pero lo gracioso es que cada
uno de estos profesionales tuvo que venderse a otros para hacer ¡En sus carreras! Su é xito en la vida depende totalmente de una habilidad má s que
de otra, ¡y esa habilidad se está vendiendo!
¿Ventas o colegio?
¡Es un error fenomenal que la cultura de hoy en dı́a no valore vender lo su iciente como para impartir cursos sobre ella! No una vez a lo largo de
toda mi educació n formal la venta se presentó como una opció n. ¿Qué tan respetable y deseable puede ser el campo si no se enseñ a en la escuela, me
pregunto? Debe haber algo malo con esta cosa llamada ventas si no se ofrece en la escuela secundaria o en la universidad. Si el tema no es
reconocido o enseñ ado por las grandes "instituciones de aprendizaje" del mundo, no debe ser una carrera real. ¿Derecha? ¡Incorrecto! Nadie me
enseñ ó sobre dinero o inversiones o bienes raı́ces en la escuela. Pero eso no signi ica que esos temas no sean valiosos. Las escuelas no enseñ an a las
personas có mo hacer que un matrimonio sea exitoso o có mo criar hijos, y ¿qué podrı́a ser má s valioso que eso?
Muchos jó venes que asisten a mis seminarios me han dicho que estaban divididos entre ir a la universidad y continuar con su carrera de ventas.
Mi respuesta siempre ha sido la misma. Si bien las escuelas enseñ an a las personas conceptos bá sicos muy necesarios para llevarse bien en la vida y
en el mundo laboral, ninguna escuela puede ser una gran persona. Aprenderá s los requisitos absolutamente necesarios en la escuela, podrı́as hacer
buenas conexiones, pero las escuelas no son capaces de hacer que una persona tenga é xito. Solo por aplicació n, usted o alguien será exitoso o grande
en un campo.
Encueste a las cien personas con mayor é xito inanciero del mundo hoy en dı́a, y me atrevo a encontrar a alguien que atribuya su é xito a su
educació n formal. Muchos de ellos ni siquiera siguieron la ruta tradicional. Eso no es para sugerir que las escuelas son malas o son una pé rdida de
tiempo por cualquier medio; pero no es "lo que" hace que las personas hagan grandes cosas. Mire a su alrededor y encontrará los sistemas escolares
que tenemos hoy que producen una fuerza laboral de personas que pueden recordar lo que leen en lugar de aplicar lo que aprendieron. Si bien
aprenderá muchos conceptos bá sicos muy necesarios, no aprenderá có mo equilibrar un libro de cheques, có mo aumentar su patrimonio neto, có mo
ahorrar dinero, có mo negociar mucho, có mo comunicarse, có mo resolver problemas o có mo para aumentar su valor en el mercado. Solo aprenderá s
eso despué s de la escuela o buscando otra informació n fuera de las escuelas. Eso es lo que la mayorı́a de las personas saben que deben hacer para
mejorar realmente sus habilidades. Una educació n bá sica, aunque es muy necesaria, no puede considerarse un " in de todo". Si bien hay algunos
maestros excelentes en el sistema escolar, es desafortunado que debido a los salarios ridı́culamente bajos, muchos de ellos solo está n regurgitando
planes de estudio y obligando a los estudiantes a estudiar cursos y materias que nunca se utilizará n en sus vidas cotidianas. Pregú ntele a cualquier
dueñ o de negocio cuá l es su mayor problema, y siempre será el mismo. No puede encontrar personas que puedan pensar de forma independiente,
que puedan resolver problemas, que puedan aumentar su negocio y ayudarlo a expandir su empresa.

Las escuelas enseñ an a los estudiantes inglé s, matemá ticas, gramá tica, quı́mica, historia, geografı́a, que son absolutamente necesarios, pero
nunca se toman el tiempo de enseñ ar algo tan importante como vender, persuadir y realmente satisfacer las necesidades de un empleador. Las
escuelas, por la razó n que sea, simplemente no está n preparadas para enseñ ar las cosas que pueden hacer la mayor diferencia. No sé por qué es ası́,
pero puedo decirles que conozco a vendedores que está n ganando má s dinero que los cirujanos de corazó n y con mucha menos responsabilidad y
mucho menos estré s.
Todas las profesiones dependen de las ventas
Sé a ciencia cierta que para que una persona tenga una gran vida, tendrá que conocer y aplicar las habilidades de cualquier gran vendedor. Puede
contratar un mé dico, un abogado o un arquitecto, pero no puede llevarse bien en la vida sin la capacidad de comunicarse, persuadir, negociar y
cerrar.
Estas habilidades será n má s ú tiles y vitales que cualquier cosa que aprendas a travé s de una educació n formal. No estoy sugiriendo que estas
otras á reas de conocimiento no sean valiosas y valiosas, porque lo son. Solo estoy demostrando que la venta es valiosa y que es una profesió n digna
y respetable y una habilidad vital para todos.
En lugar de ser una abeja obrera por hora, puede convertirse en una persona altamente remunerada sin lı́mite en su potencial de ingresos.
Mientras que otros pueden haber decidido que las ventas no son una carrera respetable, puedo decirles que he podido pasar tiempo con lı́deres en
muchas profesiones, desde ingenieros y banqueros hasta actores y directores de cine. Cada una de esas personas ha tenido que construir una
carrera en torno a la venta para llegar a la cima de su industria. De esos productores principales, cada uno de ellos me ha dicho que han estudiado
libros sobre negociació n, venta y persuasió n. ¿Por qué ? Porque entienden que es vital para su é xito.
Toda persona, sin importar cuá l sea su profesió n, depende de la venta. El polı́tico quiere apelar a usted y sus intereses para que vote por é l en la
cabina de votació n. El orador pú blico está convencido de convencer a la audiencia de que su enfoque es el correcto. El empleado que desee una
promoció n tendrá que venderle al jefe su valor a la empresa. El entrenador tiene que vender a su equipo con la idea de ganar el juego. El agente de
bienes raı́ces debe convencerlo de que compre una casa o le entregue el listado. El agente hipotecario quiere que usted re inancie por tercera vez. El
banquero quiere que usted invierta dinero en los fondos mutuos del banco. El camarero está vendiendo el especial del dı́a. El vendedor de ropa
desea que compre el traje junto con tres camisas, dos corbatas y que solicite la tarjeta de cré dito de la tienda por departamentos.
La venta nunca termina e incluye a todos. Quienes pueden vender, persuadir y cerrar son los que mejor sobreviven, independientemente de la
lı́nea de trabajo.
Les dejaré llegar a sus propias conclusiones sobre por qué la venta no se respeta como una profesió n ni se enseñ a en las escuelas. Tal vez sea
porque ha habido un puñ ado de vendedores criminales en los ú ltimos añ os que han arruinado la reputació n para todos. Estos no son vendedores;
son ladrones Pero encontrará delincuentes y estafadores en todos los campos, incluyendo medicina, derecho, odontologı́a, enseñ anza, polı́tica y,
desde luego, psiquiatrı́a.
Te diré el hecho del cual estoy seguro: ninguna persona ganará nunca verdadero poder y estatura en el mundo sin la capacidad de persuadir a
otros. La capacidad de comunicarse y convencer a los demá s es un activo o una responsabilidad para usted. No importa cuá les sean sus ambiciones,
se le exige que se comunique con otros y, cuanto mejor pueda comunicarse, má s personas estará n de acuerdo con usted. Cuanto má s pueda lograr
que otros esté n de acuerdo con usted, má s podrá hacer su camino en la vida. Cuanto má s te salgas con la vida, má s disfrutará s de la vida.
Preguntas del capítulo dos:
¿Cuá les son las tres libertades que vienen de la venta?

1)
2)
3)
¿Cuá les son las cuatro cosas que dependen de la gente de ventas?
1)
2)
3)
4)
En sus propias palabras, escriba la importancia de las ventas para la economı́a:

¿Qué sugiere el autor es un activo o un pasivo cuando se trata de vender y có mo afecta esto a su vida?
¿Profesional o a icionado?

El profesional
¡Entra en mi mundo y dé jame revelar los secretos del vendedor profesional y có mo puedes convertirte en uno! ¡Incluso si vender no es tu
carrera, debes ser un profesional para poder sacar má s provecho de la vida! Les digo a los asistentes en mi Seminario sobre el dinero: "Si quieres
hacerte rico, aprende có mo vender". Me convertı́ en un profesional en la venta cuando tenı́a veintisé is añ os despué s de añ os de investigació n y un
intenso estudio sobre el tema. El trabajo duro valió la pena, y el resto de mi vida cambió como resultado de mi aprendizaje de esta pequeñ a
habilidad de vida entendida. Todos los negocios que empecé , cada dó lar que gané y todas las grandes cosas que sucedieron en mi vida fueron el
resultado de aprender esta habilidad.
Tres cuartas partes de la població n de la Tierra no tienen ni idea de que los é xitos que experimentará n en su vida y su carrera dependen
ú nicamente de la venta. Si no saben vender, no tendrá n é xito. Si bien la venta puede no ser su ocupació n principal, espero que ahora esté convencido
de que la venta es esencial para su vida. Ningú n sueñ o puede convertirse en realidad sin venderlo exitosamente a otros.
Profesional: (de una persona) participó en una actividad especí ica como la principal ocupación remunerada en lugar de pasatiempo.
Segú n mi experiencia, el noventa y nueve por ciento de todos los vendedores llamados "profesionales" tienen solo una pequeñ a idea de lo que
vender es mucho menos có mo determinar y predecir los resultados. Lo que he dicho no tiene la intenció n de ofenderlo de ninguna manera, sino de
informarle. Si de alguna manera lo ofende, continú e leyendo porque a veces la verdad es difı́cil de escuchar y este libro lo pondrá en control de su
profesió n, lo pondrá en control de su cliente, lo ayudará a aumentar sus ingresos y lo transformará en un verdadero profesional. . Los verdaderos
profesionales en su mayor parte ni siquiera se llaman a sı́ mismos vendedores, sino que se llaman a sı́ mismos litigantes, negociadores,
moderadores, empresarios, inventores, polı́ticos, entrenadores, recaudadores de fondos, agentes, actores, empresarios, plani icadores inancieros,
etc. Consideremos a Benjamin Franklin. John F. Kennedy,Martin Luther King Jr., Bill Gates, Martha Stewart como solo un puñ ado de los verdaderos
profesionales de la venta.
El a icionado
Amateur: Aquel que se dedica a una búsqueda, estudio, ciencia o deporte como un pasatiempo en lugar de una profesión, o, que carece de
experiencia y competencia en un arte o ciencia.
He conocido a cientos de miles de vendedores en los ú ltimos veinticinco añ os, la mayorı́a de los cuales eran amateurs y no sabı́an lo primero
acerca de las ventas. ¿Es solo venderte un pasatiempo, no es diferente a pasar el tiempo viendo televisió n? ¿Te falta experiencia y competencia en
este campo? ¿No tienes claro lo que está s haciendo mientras negocias? ¿Luchas para conseguir tu camino en la vida? ¿Crees que no hay manera de
que puedas ser una persona de ventas? ¿Tienes desprecio por esta cosa llamada venta? ¿Odias el rechazo e incluso la idea de vender otro? Si alguno
de estos describe có mo se siente con respecto a la venta, entonces tenemos algo que hacer.
Puedo mostrarle có mo convertirse en un profesional, pero tiene que aclarar dos cosas: 1) La venta es fundamental para su supervivencia,
independientemente de su carrera. 2) Debes decidir convertirte en un profesional y renunciar a cualquier idea que sea para los demá s y no para ti.
Tienes que decidir que quieres comenzar a hacer lo que quieres en la vida. Deja de pensar que depende del destino o de los dioses. Depende de
usted, y tendrá que cambiar su forma de pensar y conseguir que su propia vida y cada sueñ o que haya tenido dependa ú nicamente de su capacidad
para vender. Si no está obteniendo lo que quiere, deje de poner excusas y decida ahora aprender todo lo que hay que saber sobre el ú nico secreto del
é xito: las ventas.
La gran escasez
Durante miles de añ os, los vendedores han estado acumulando riquezas y acumulando riquezas, y estas mismas oportunidades todavı́a existen
en la actualidad. No es real para la mayorı́a de los vendedores que puedan amasar fortunas, pero esto se debe a la visió n miope de las oportunidades
disponibles para los grandes y dedicados vendedores.
Si bien puede haber o no escasez de agua y petró leo en este planeta, le aseguro que hay una gran escasez de vendedores altamente
comprometidos, altamente dedicados y excelentes. Estas son buenas noticias para aquellos que eligen convertirse en grandes, porque el mundo
espera con su fortuna. Si bien hay cientos de millones de personas que se hacen llamar vendedores, solo hay un puñ ado de "los grandes". La
diferencia entre mediocridad y grandeza radica en estar comprometido con la profesió n, junto con el deseo de ser grande y la dedicació n para
aprender el o icio. A pesar de la creencia popular de que hay lı́mites en las ventas, le aseguro que los ú nicos lı́mites que enfrentará son los de su
imaginació n.

La verdad es que puedes recibir el pago que quieras sin lı́mite. Puede decidir qué productos venderá , a quié n los venderá y con quié n desea
trabajar. Los verdaderos grandes vendedores se destacan sobre el resto y no está n ni siquiera en la misma profesió n que las masas. Piensan de
manera diferente, actú an de manera diferente y trabajan de manera diferente. Para ellos, el trabajo es fá cil porque comprenden có mo alcanzar sus
metas. Se les paga tarifas inmensas en comparació n con sus compañ eros. Hacen que las ventas parezcan fá ciles y otros está n seguros de que lo que
hacen es debido a algú n "regalo" con el que nacieron. Nada mas lejos de la verdad. Nunca he conocido a alguien que haya alcanzado niveles de é xito
estelar que haya llegado allı́ por suerte o por algú n tipo de talento dado por Dios. Tienen é xito porque han dominado el o icio.
Cuando la economı́a se estrella, los "grandes" pueden experimentar pequeñ as caı́das en la producció n, pero siempre sobreviven y los a icionados
pierden sus empleos. Los grandes vendedores no tienen lı́mites en sus ganancias y saben que su ingreso depende ú nicamente de su capacidad para
ponerse frente a los clientes, darse a conocer, obtener acuerdos, cerrar ventas y reproducir esos resultados una y otra vez.
Solo un puñ ado de personas se toma el tiempo para aprender realmente este juego y dominarlo. Cuando tenı́a veinticinco añ os, me comprometı́
a SABER todo lo que habı́a que saber sobre el juego de las ventas. Terminé de animarme cada mañ ana con entusiasmo y esperando grandes
resultados. El entusiasmo es genial, pero no es un reemplazo para saber.
El a icionado sale y juega golf todos los sá bados con sus hijos, pero no puede jugar con un maestro que realmente CONOCE el juego de golf.
La persona que sabe lo que está haciendo y todos los matices de su carrera, no tiene que obtener entusiasta; el es entusiasta Cuando sabes algo,
puedes predecir resultados. El que puede predecir los resultados tiene verdadera con ianza y libertad.
Preguntas del Capítulo Tres:
¿Cuá l es la diferencia entre un profesional y un a icionado (en sus propias palabras) y luego veri ique lo que omitió re irié ndose al libro?
Escriba tres cosas que le han dicho que hay una escasez de:
1)
2)
3)
Ahora escriba tres cosas que ha observado que hay una escasez REAL de?
1)
2)
3)
¿Cuá les son las tres diferencias entre mediocridad y grandeza citadas por el autor (marque las que necesita fortalecer)?
1)
2)
3)
Cuando la economı́a cae, ¿cuá l es la diferencia signi icativa entre lo que sucede con "los grandes" y con los a icionados?
Los grandes

Compromiso
Entonces, ¿có mo te conviertes en uno de los grandes en tu campo, uno de los maestros? ¡El primer paso y el má s importante es comprometerse
todo el camino!
Comprometerse a dedicarse completamente a algo.
Esta verdad ineludible es necesaria para que cualquier persona sea verdaderamente grande en cualquier cosa: debes dedicarte por completo. Si
usted es un vendedor de carrera, tiene que dedicarse, su energı́a y sus recursos a una carrera en la venta. Si no eres un vendedor de carrera, es
mejor que entiendas que tu é xito aú n depende de esta habilidad, y luego debes aprenderlo. Tienes que convencerte de que esto es lo que tienes que
aprender para lograr tu camino en la vida y que aquı́ es donde vas a hacer tus riquezas.
¿Có mo se compromete una persona?
Lo que hago es eliminar todas y cada una de las opciones y dedicarme a aprender todo lo que pueda sobre el tema. Me convierto en un faná tico,
100% absorto, ¡todo, un Sú per Freak! Dejo de preguntar y me meto todo el camino. Dejo de mirar otras opciones.
Comprometerse es tan simple como elegir un lugar para estacionar su auto. Encuentre un lugar, sá quese y salga del auto. No sigues buscando
otro espacio en el que aparcar. COMPROMETETE Y HACERSE CON ELLA. Comprometerse es cuando toma una decisió n irme, deja de preguntarse y
luego cumple su compromiso con las acciones.
Una vez que se haya comprometido por completo con un socio en la vida, es un buen consejo para dejar de buscar nuevos socios. Tomas lo que
tienes y haces todo lo que puedas con é l. ¿Puedes encontrar a alguien má s bonita, má s inteligente y má s feliz? Probablemente, pero eso no es
cometer. Comprometerse signi ica que está s en el camino, has terminado de buscar y haces que la persona que te has comprometido sea la má s
bonita, la má s inteligente y la má s feliz. Preferirı́a comprometerme con la cosa equivocada todo el camino que comprometerme con la cosa correcta
a medio camino.
¡Compromé tete y termina con eso!
Pastos más verdes
El tipo que piensa que la hierba es má s verde 'allá ' es el mismo que nunca se compromete a cuidar el pasto que ya tiene. El termina mediocre y
miserable. ¿Qué estaba haciendo é l mirando otro pasto en primer lugar? El ya tiene uno que necesita ser cortado. Recuerde, si bien puede haber
pastos má s verdes, son verdes porque alguien cometió . Las malezas crecen en todos los campos, y si no te comprometes en todo, lo descuidará s.
Cuando lo descuides, comenzará s a disgustarlo y luego comenzará s a mirar por encima de la cerca del vecino pensando que lo que tiene es mejor.
Só lo es mejor porque se comprometió . Entonces, compromé tase con su carrera, aprenda a aprender algo que pueda acerca de la venta,
compromé tase con su producto, servicio y empleados.Compromé tete a aprender todo lo que puedas y observa cuá nto verde producirá tu carrera
para ti.
Cuando me comprometo con cualquier lı́nea de acció n, obtengo resultados inmediatos. Cuando no estoy comprometido del todo, encuentro que
los resultados está n retrasados o no existen. Si estoy comprometido al 100% con el cliente antes que yo, obtengo resultados. Pero cuando estoy con
un cliente y pensando en otro cliente o deseando tener un mejor cliente, no puedo sacar lo mejor de lo que tengo. Comprometerse y comprometerse
todo el camino.
Cuando doy seminarios a menudo llevo un pequeñ o broche dorado en la solapa de mi chaqueta que dice 100%. Un vendedor me preguntó si lo
usaba para que lo vieran mis clientes. Le expliqué que, aunque los clientes lo ven y está n intrigados por é l, no lo uso para ellos. Lo uso para mi. Lo
llevo para recordarme a mı́ mismo que me comprometo todo el camino. No me visto para mis clientes; Me visto para mı́ mismo para sentirme bien,
para vestir profesionalmente. Llevo ese pin para recordarme que estoy 100% comprometido.
El compromiso es algo personal y es el requisito indiscutible para obtener resultados en la vida y separarse de los rebañ os. A la edad de
veinticinco añ os, habı́a estado entrando y saliendo de las ventas durante aproximadamente cinco añ os y me di cuenta de que todavı́a estaba
buscando otra carrera. Ningú n compromiso es igual a ningú n resultado. Todavı́a no me habı́a comprometido con las ventas y no estaba orgulloso de
mi posició n ni del trabajo que estaba haciendo. ¿Có mo podrı́a ser? Yo só lo era promedio en el mejor de los casos. Yo era promedio porque no estaba
comprometido. Porque no estaba comprometido no estaba obteniendo resultados. Como no estaba obteniendo resultados, no me gustaba mi
trabajo, era todo un cı́rculo vicioso.
En la medida en que no esté orgulloso del trabajo que está haciendo, no tendrá é xito; y en la medida en que tenga é xito, determinará qué tan
orgulloso está de su carrera. La carrera en la que se encuentra no es el problema, ¡su compromiso es el problema!
Un dı́a decidı́ (despué s de añ os de ser mediocre) que las ventas no eran el problema, yo sı́. En ese momento, me dediqué a aprender todo lo que
habı́a que saber sobre ventas. Mi objetivo era estar muy por encima de los demá s en mi campo y no poder compararme con ellos. Decidı́
convertirme en un profesional y ser diferente del vendedor "tı́pico", mediocre y mediocre. Ese es el momento en que todo cambió para mı́, y cambió
de forma inmediata y má gica. Inmediatamente mi energı́a cambió , mi vestimenta cambió , mis acciones y há bitos empezaron a cambiar, mi idioma
cambió y mis resultados cambiaron. Inmediatamente, mis pastos se volvieron verdes y mi potencial explotó . ¡Era casi espiritual! No fue espiritual.
Fue tan dramá tico, y esa es la magia del compromiso.
Si quieres tener é xito en cualquier cosa tienes que comprometerte. Tienes que estar al 100% sin ningú n otro pescado para freı́r. Un tipo de
mentalidad de "quemar el barco" es lo que se necesita para llegar a un lugar donde hará s cosas que aseguren resultados. Entra en el juego como si tu
vida dependiera de é l, porque tu vida sı́ depende de é l. ¡La vida con la que has estado soñ ando depende de que entres todo el camino ahora! ¡Ası́ es
como me acerco a cualquier cosa cuando realmente quiero resultados! Ası́ es como me acerqué a la carrera de ventas y en el momento en que lo
hice, mi vida cambió .
Nunca olvidaré la primera vez que experimenté la magia y el poder del compromiso. Un verano estaba trabajando en una tripulació n en alta mar
que daba servicio a plataformas petroleras. Está bamos frente a la costa de Louisiana y solı́amos sentarnos a esperar que las plataformas nos
visitaran. Cuando no está bamos trabajando, pasá bamos el tiempo pescando en un costado del bote. En un dı́a particularmente afortunado,
recibimos cientos de pargos rojos. Mientras los empacá bamos en el poco hielo que tenı́amos a bordo, escuché a los otros miembros de la tripulació n
que planeaban llevar su parte del pescado a casa para comer.
Por alguna loca razó n, me ofrecı́ a comprar el pescado de todos con la idea de salir y venderlos. En ese momento nunca habı́a vendido nada y no
sabı́a nada sobre la venta de pescado. Ni siquiera sabı́a a quié n iba a venderlos. Todo lo que sabı́a era que mi instinto me decı́a que alguien querrı́a
comprar estos pargos rojos hermosos y frescos.
Con cientos de pargos amontonados en la parte trasera de mi camioneta, me di cuenta de que necesitaba crear un mercado, encontrar algunos
clientes y descubrir có mo convencerlos para que compren mi pescado. Tenı́a que pensar rá pido porque el hielo del pescado se estaba derritiendo y
perderı́a mi cheque y mi inventario si no movı́a el producto de inmediato. Mientras pensaba en dó nde podrı́a encontrar clientes, recordé có mo los
vendedores de biblias solı́an llamar a la puerta de nuestra casa y cuá n comprometidos estaban esos tipos. Se estaba haciendo tarde, y decidı́ que si el
enfoque de puerta a puerta era lo su icientemente bueno para los vendedores de la Biblia, lo era para mı́. A medida que el hielo continuaba
derritié ndose, recorrı́ vecindario tras vecindario anunciando que tenı́a pescado fresco.
Llamando a las puertas, rá pidamente expliqué que estos peces habı́an sido capturados en el Golfo esa misma mañ ana y que eran lo mejor que
podı́a comprar. Despué s de haber cubierto las casas en el á rea, fui a negocios donde encontré má s prospectos, vendı́ el resto del pescado y lo hice
todo antes de que desapareciera el ú ltimo hielo. Aprendı́ sobre el valor del compromiso ese dı́a. ¡Tenı́a un nivel de compromiso faná tico, que tenı́a
que hacerlo y sin ninguna otra opció n!
Compromiso = Resultados = Felicidad.
Gané má s dinero vendiendo pescado en unas pocas horas de lo que habı́a hecho haciendo trabajos forzados durante dos semanas enteras y todo
se produjo despué s de que me comprometı́ a venderlos. Me habı́a puesto en una posició n en la que no tenı́a má s remedio que venderlos o perderlos.
Era una situació n de vida o muerte. Despué s de esa experiencia, me "enganché " a las ventas, pero no volverı́a a ser profesional por siete añ os má s.
Lo primero que debes hacer es comprometerte a vender como algo que es vital para tu vida independientemente de tu carrera (pero
especialmente si está s en ventas). Compromé tete ahora mismo y mira lo que pasa. ¡El compromiso es como la magia y nada grandioso sucederá
hasta que el compromiso esté ahı́! La mayorı́a de las personas no atacan sus proyectos con la urgencia de "Tengo que hacerlo ahora" y, por lo tanto,
no lo hacen. La mayorı́a de las personas nunca se comprometen como faná ticos y, por lo tanto, nunca se vuelven fantásticos .
El poder de la predicción
En el momento en que hice la transició n de un a icionado a un profesional (siguiendo mi decisió n de comprometerme y dedicarme a mi carrera),
comencé a estudiar toda el á rea de ventas. Comencé a tomar notas en cada intercambio que tenı́a con mis clientes. Incluso grabé estas experiencias
en audio y video. Má s tarde estudiarı́a el material como si un equipo de fú tbol revisara reproducciones de juegos. No lo sabı́a entonces, pero ası́ fue
como gané la habilidad de predecir.

Predecir es saber qué va a pasar a continuació n. Me encontré con esta habilidad y me encontré ganando la capacidad de predecir con precisió n el
resultado de las situaciones antes de que sucedieran. Comencé a saber exactamente lo que tenı́a que hacer todos los dı́as para crear una cierta
cantidad de ingresos. Estaba ganando la capacidad de predecir exactamente cuá ntas personas tenı́a que poner delante para vender una cierta
cantidad. Luego descubrı́ que estaba cada vez má s segura de qué decir y có mo reaccionarı́a la perspectiva a lo que dije. Pude predecir las objeciones
y manejarlas antes de que salieran a la super icie. Era como si las cosas se hubieran puesto en cá mara lenta y supiera lo que estaba haciendo cada
jugador en el campo y lo harı́a en los momentos por venir. La habilidad de predecir es lo primero que sucede cuando te conviertes en un profesional,
y alcancé este nivel de habilidad.Sabı́a que iba en camino a un gran é xito.
La predicció n es el gran activo desconocido, y muy a menudo no reconocido por el profesional. Nunca he oı́do hablar de é l, pero sé que existe. Si
alguna vez has leı́do sobre alguno de los grandes atletas, hablan de este mismo fenó meno por el que pueden SABER qué sucederá antes de que
suceda. Wayne Gretsky y Michael Jordan han sido citados por tener la experiencia de poder predecir a dó nde se moverı́a la jugada y có mo se
desarrolları́a.
Hace añ os, vendı́a un producto a multimillonarios y descubrı́ rá pidamente que tenı́a muy poco tiempo para hacerles mi presentació n, ya que el
tiempo era una gran preocupació n para estas personas. De hecho, el tiempo era má s valioso para ellos que el dinero. Con un prospecto, sabı́a
exactamente cuá l serı́a su objeció n cuando lo llamara por telé fono, "Te daré sesenta segundos, hijo". Habiendo predicho correctamente, lo manejé
sin tener que pensar qué decir o hacer. Debido a que habı́a estudiado prospectos como é l y que habı́a formulado y preparado soluciones, pude ser
responsable del intercambio y obtener resultados. Esta perspectiva, que comenzó siendo difı́cil, se convirtió en uno de los mejores clientes que he
tenido y má s tarde lanzó mi carrera en la capacitació n en ventas.
¿Có mo se gana la habilidad de predicció n? Tienes que empezar a mirar todo lo que está sucediendo, observarlo con precisió n sin emoció n o
culpa y tomar nota de ello. La capacidad de predecir proviene de usted y creer que puede controlarlo. Tienes que prestar atenció n y registrar los
encuentros y comenzará s a ver un conjunto inito de patrones.
Cuando comencé a grabar mis llamadas telefó nicas y tomar nota de cada intercambio que tuve con los clientes, inmediatamente aproveché mi
capacidad para percibir patrones y luego comencé a poder predecir. Fue tan fá cil y tan rá pido. Llevé un cuaderno de "objeciones" y anoté todas las
objeciones de los clientes. Má s tarde, estudiaba mis notas y empezaba a ver que la mayorı́a de mis clientes hacı́an comentarios similares. Mi
conciencia se elevó y pude encontrar soluciones. Fue increı́ble lo rá pido que me di cuenta de lo que estaba pasando. Un cliente me dirı́a algo y lo
anotarı́a. El siguiente cliente dijo lo mismo y yo lo anotarı́a. Cuando comencé a observar y asumir la responsabilidad por lo que me estaba pasando,
pude predecir lo que dirı́a el prospecto. Má s importante aú n, estaba preparado para manejarlo.Yo tenı́a el control porque sabı́a. Saber es
fundamental para el é xito, ya que el conocimiento es igual al poder en la vida. SABER signi ica que terminas con menos "no". ¡Menos "no's" signi ica
una vida mejor!
Mi producció n casi se duplicó por la simple acció n de observar. Mi con ianza se disparó a medida que aumentaba mi conocimiento, y tambié n lo
hicieron mis ingresos. ¡Predicció n! Podı́a ver el futuro, no porque fuera un psı́quico, sino porque habı́a observado el pasado con precisió n. ¡No me di
cuenta en ese momento, pero ahora me doy cuenta de que la capacidad de predecir es uno de los primeros bene icios que se reciben al cometer todo
el camino! ¡Me habı́a vuelto responsable, consciente, alerta y orientada a la solució n, y pude predecir! Hasta que no te conviertas en un estudiante
dedicado, no puedes obtener la habilidad de predicció n. Todos los maestros (en cualquier carrera) son capaces de predecir con precisió n.
Una vez que tenga una idea de las posibles situaciones que pueden ocurrir, comience a tomar notas y registre todo lo que pueda. Grabarte en un
video para que puedas verte. Comencé a mirar lo que dije, mis expresiones faciales, mis respuestas, mi tono, mi voz, mis gestos, y wow, habı́a mucho
que aprender. Me hice adicto a saber todo lo que pude! Predecir es saber, y saber es manejar situaciones correctamente. Esto aumentará la con ianza
y aumentará las ventas. Vender con é xito es disfrutar de su trabajo, lo que signi ica que continuará expandié ndose con má s ventas. Ganar engendra
ganando.
La única razón por la que no te gustará vender (como una carrera o en la vida)
¿Quieres saber la ú nica razó n verdadera por la que alguien no lo hace o no le gustarı́a vender? Solo hay una razó n real y no es lo que te han dicho.
No es porque a alguien no le guste el rechazo; ¿que hace? No es porque sean perezosos.
Todos son perezosos cuando fallan, y la mayorı́a de las personas está n tratando de evitar el fracaso. No es porque no les gusten las personas. A
todos nos gusta la gente cuando tenemos é xito con ellos.
¡La ú nica razó n por la que a una persona no le gusta lo que está haciendo es porque no sabe lo que está haciendo! No está ganando y no gana
porque hay algo que no sabe. Al mé dico que no puede salvar vidas no le gustará ser mé dico. La maestra que no puede lograr que sus alumnos
aprendan, tarde o temprano se desencantará con la enseñ anza. A un vendedor que no puede cerrar tratos no le gustará vender. Ahı́ radica la ú nica
razó n por la que no le gustarı́a ser un vendedor. Cuando no entiendes algo, no tienes el control, y cuando está s fuera de control, ¡no te va a gustar lo
que está s haciendo!

Conocı́ a un tipo llamado Scott Morgan en 1995 y está bamos considerando una nueva sociedad comercial. Estaba dando una presentació n en
Vancouver y le sugerı́ que viniera el in de semana para hablar sobre nuestro nuevo arreglo y esquiar un poco. Scott nunca habı́a esquiado antes, ası́
que sugerı́ que tomara una clase de principiante. Hinchó arrogantemente su pecho y decidió que habı́a una clase para principiantes debajo de é l. A la
mañ ana siguiente, los dos está bamos en la cima de Mount Whistler, una de las montañ as má s empinadas de Amé rica del Norte. Scott miró hacia
abajo y luego a mı́, y ambos sabı́amos que estaba en un gran problema. No sabı́a nada sobre el esquı́, y mucho menos có mo se suponı́a que debı́a
bajar la montañ a. Mientras admiraba su coraje, observé que é l no entendı́a el valor del entrenamiento. Scott pasó todo el dı́a bajando esa montañ a y
que yo sepa,Nunca te pongas un par de esquı́s de nuevo.
Cuando inalmente llegó al inal, sugerı́ que comenzá ramos una empresa de capacitació n para que los vendedores nunca tuvieran que
experimentar en sus carreras lo que é l tenı́a que experimentar en esa montañ a. Scott y yo somos socios comerciales desde hace muchos añ os. Es una
de las personas má s persistentes que conozco y se ha comprometido a tiempo completo para ayudar a otros a travé s de la capacitació n para que
puedan llevar sus carreras a las cimas de las montañ as.
Para cali icar como genial!
Todos los grandes pueden predecir el resultado de una situació n determinada y los grandes vendedores pueden determinar y predecir sus
propios ingresos. Si no puede aumentar de manera efectiva y constante sus ingresos como vendedor, no es un profesional y hay algo que no sabe y
no puede predecir. ¡Parece que serı́a bastante importante poder predecir lo que tienes que hacer para aumentar tus ingresos! Si no puede predecir
las objeciones y los bloqueos que le dará n sus prospectos, no es realmente un profesional y se presentará en ventas perdidas.
Independientemente de cuá nto tiempo haya estado haciendo esto, si está perdiendo má s de lo que está ganando, entonces debe darse cuenta de
que es un a icionado y que es hora de aumentar su compromiso y convertirse en alguien que SABE lo que é l sabe. ¡está haciendo! Dices: "¡Hombre,
me está s siendo duro! Estoy atravesando un perı́odo de frı́o en este momento". ¡Incorrecto! Está s poniendo excusas y la realidad es que tu hechizo
frı́o se debe a tu propia falta de comprensió n de tu profesió n. Te has estado deslizando por las habilidades de a icionado y esas habilidades está n
apareciendo en tus resultados. Cualquiera puede vender cuando todos compran el producto, pero cuando hay competencia y la economı́a se aprieta,
los a icionados comienzan a llorar y los profesionales continú an prosperando. La principal diferencia es que el profesional está comprometido y
sabe lo que hace.Lo está haciendo y el a icionado no está comprometido y no sabe.
Un boxeador se considera un boxeador profesional si se le paga. Pero si pierde todos los partidos, la gente no continuará pagando para verlo
pelear y volverá a ser amateur. Será derribado a su verdadero rango. La mayorı́a de las personas de negocios está n siendo golpeadas por la
economı́a debido a su clasi icació n, su falta de compromiso y no saber vender.
En mi opinió n, una persona no tiene que ser pagada para considerarse un profesional. Eres un profesional cuando puedes predecir resultados y
obtenerlos. Si conoces tu juego, no tienes que con iar en la suerte; en su lugar, puedes obtener un é xito constante y competir con otros en la parte
superior. La paga es la recompensa que se otorga a quienes llegan a la cima.
Hay muchas madres profesionales que no pagan por criar a sus hijos. En el otro lado de la moneda, solo porque una mujer sea madre no signi ica
que sea una madre profesional. Hay madres por ahı́ que no contratarı́as para cuidar a tus hijos.
El hecho de que usted cocine no signi ica que usted sea un chef de Cordon Bleu, pero puede ser un profesional aunque no se le pague por ello. Mi
hermana es una cocinera profesional, no porque se gane la vida hacié ndolo, sino porque SABE lo que está haciendo, CONOCE la cocina, CONOCE sus
electrodomé sticos, CONOCE su tiempo y CONOCE sus recetas. No es solo la preparació n de la comida y el hecho de que la comida sepa bien.
¡In ierno! Puedo duplicar sus recetas, pero la cantidad de desorden que creo en comparació n con ella, el tiempo que tomo, el esfuerzo que uso no es
ni siquiera cercano. Soy una cocinera a icionada, y ella es una profesional. Ella tiene la capacidad de predecir todo lo que implica preparar una
comida y yo no. Esto viene de comprometerse a ser consciente y observar la escena completamente.
Al igual que hay muchos cocineros y madres, tambié n hay muchos de los llamados vendedores. Pero solo porque una persona se dedique al
negocio de la venta no la convierte en un profesional.
Si eres un gol ista profesional, signi ica que has cali icado al jugar en torneos contra otros y que has cali icado segú n tus habilidades para
producir resultados. ¡Y solo porque seas un profesional no te hace un gran!
Para convertirte en uno de los Grandes, debes practicar, no solo jugar. Para convertirte en un gran gol ista, deberı́as dedicar cada vez má s ibra de
tu ser al juego y aú n saber que hay má s que aprender. ¿Ves la diferencia?
La mayorı́a de los vendedores son a icionados, algunos de ellos son profesionales y solo algunos son excelentes. En ú ltima instancia, todo se
reduce al nivel de compromiso y dedicació n que uno tiene. Los Grandes pueden predecir y eso proviene de cometer, observar y preparar soluciones.
En la medida en que pueda predecir, puede responder adecuadamente. La predicció n es el gran rasgo de los grandes vendedores.

Cuanto má s pueda predecir con precisió n, má s preparado estará para manejar las situaciones. Como conducir: si sabe lo que van a hacer los
otros conductores, puede evitar accidentes. No se trata solo de conducir tu auto. Debe poder predecir qué hará n otros conductores y el uso de la
observació n hace esto.
¿Puedes recordar un momento en el que no sabı́as nada de tu trabajo pero aú n ası́ lo habı́as hecho? No fue consistente, sus ingresos subieron y
bajaron, pero aú n ası́ lo logró . Usted hizo una venta pero realmente no sabı́a por qué . Perdiste una venta y estuviste desconcertado por dı́as. ¿Puede
recordar un momento en el que usó la persuasió n pura, incluso rogar o suplicar y el comprador sintió pena por usted y usted hizo la venta? Deje eso
para los a icionados y los profesionales mal pagados y comience a observar ahora para que pueda predecir.
La observació n es la ú nica forma de adquirir una comprensió n estraté gica del proceso de ventas y es la ú nica forma de desarrollar sus
habilidades de predicció n y convertirse en uno de los Grandes.
Recuerde, no importa cuá l sea su trabajo o funció n en la vida, necesita la capacidad de predecir. O te está s metiendo en la vida o no. Incluso si no
es un vendedor, per se, comience a observar dó nde no está obteniendo lo que quiere y empiece a tomar notas.
Aquellos que entienden la venta obtendrá n su camino en la vida y aquellos que no entienden, ¡no lo hará n! ¿Está s listo para ser un gran? ¿Está s
preparado para pagar el precio y hacer el trabajo? Si lo eres, te aseguro que cambiará tu vida de manera espectacular, rá pida y para siempre.
Preguntas del capítulo cuatro:
De ina "compromiso" (segú n la de inició n que usó el autor y busque cada palabra).
Escriba un ejemplo de algo con lo que no se haya comprometido completamente y el resultado.
Escriba un ejemplo de algo que haya comprometido completamente y el resultado.
¿Cuá l es la habilidad de predicció n? ¿Y có mo se gana?
¿Cuá l es la ú nica razó n por la que una persona no disfrutarı́a vendiendo?
La venta más importante

Vendiendote
Solo hasta el grado en que te vendan puedes vender. Este es un hecho vital y crı́ticamente ineludible que no puede pasarse por alto si quiere ser
grande en lo que hace. Este hecho tambié n es una de las herramientas má s importantes que tendrá como vendedor y se puede utilizar para
supervisar su carrera. La conclusió n es que, si no está vendiendo hasta cierto punto, no está vendido. Si las ventas son lentas, no se venden. Si no te
está s poniendo a tu manera, no está s vendido. Si tienes alguna otra excusa, no está s completamente vendido.
Para convertirte en un gran vendedor, debes venderte a ti mismo sobre lo que está s vendiendo. Haga de esta la venta má s importante de su vida
y continú e hacié ndola una y otra vez. Tienes que venderte completamente!
Conozco a vendedores que conocen el juego, pero no está n completamente vendidos en absoluto en su producto, servicio o compañ ı́a. Debido a
su falta de convicció n, no son productores consistentes. Debe estar absolutamente convencido de que su producto, su empresa, sus servicios o sus
ideas son superiores a todos los demá s. Muchos vendedores creen que sus productos son superiores y, si bien muchos productos tienden a ofrecer
bene icios similares a los suyos, debe venderse que su producto, servicio o idea es de alguna manera superior. Tienes que estar 100% seguro de que
lo que está s vendiendo es mejor que todas las demá s opciones. El fraude no puede obtener resultados consistentes porque no está completamente
vendido en su producto.
Este punto es crı́tico para la grandeza y no se puede negociar con este hecho de ninguna manera. Tienes que estar completamente convencido y
creer en lo que está s vendiendo tan fuertemente que te vuelves irrazonable. Ası́ es: irrazonable, incluso faná tico! Tienes que estar tan convencido de
que ni siquiera considerará s ninguna otra ló gica que sugiera lo contrario. Eso no es para sugerir arrogancia acerca de la superioridad del producto,
sino que está completamente vendido en é l. Nunca debes permitir que la consideració n entre en tu mente que alguien má s podrı́a competir contigo.
Eso no quiere decir que los demá s no lo intentará n, pero tiene que estar tan convencido y tan vendido que no considerará ni permitirá que otros
piensen en ninguna otra opció n.
A lo largo de la mayor parte de mi carrera de ventas, he vendido productos má s caros que mis competidores directos. Tambié n obtuve má s
dinero por productos similares a mis competidores porque creı́a irmemente que mi servicio, nivel de atenció n y mis productos eran superiores. Si
esto era verdad para otros o no era menos importante para mı́ que mi propia convicció n. Si bien he vendido productos a precios má s altos que los de
mi competencia, nunca le he pedido a un comprador que pague un precio que no me vendı́ completamente, y creo que esa es la ú nica forma de
lograr precios má s altos.
Me han acusado de pedir precios astronó micos por algunos de mis productos que he vendido. Pensaron que estaba pidiendo una gran cantidad
con la esperanza de obtener má s de lo que valı́a el producto, la idea de "si no lo pides, no lo obtendrá s". Pero la verdad es que nunca pedı́ un precio
alto por el simple hecho de empezar alto. ¡Decido un precio porque estoy convencido de su valor hasta el punto de que pagaría ese precio para
tenerlo!
La convicción es el punto de ruptura
Una vez puse una casa en venta y el mejor agente inmobiliario de la ciudad me dijo que valı́a unos $ 6 millones. Le dije que lo pusiera en el
mercado a $ 8.9 millones porque la ubicació n era insustituible, y creı́ que valı́a mucho la pena. Estaba 100% convencido de que la casa valı́a el precio
porque yo podrı́a haber tenido sentido pagarlo yo mismo. ¡Vendı́ la casa dos meses despué s por casi un precio y todos en el vecindario me amaron!
El nuevo propietario vendió la misma propiedad un añ o despué s por $ 10 millones. No fue hasta que me convencı́ del valor que otros acordaron
conmigo.
La cantidad de convicció n que tiene sobre su producto es má s importante que la convicció n que otros tienen sobre sus datos y cifras.
La palabra convicción se de ine como una "creencia irmemente sostenida". Viene de la palabra "convencer" que se deriva de la palabra latina
"convicto" que signi ica conquistar.
La convicció n es la capacidad de ser tan irmemente vendido segú n sus creencias que usted le demuestra a su comprador con una certeza tan
absoluta que no hay otras opciones disponibles.
Se realiza una venta cuando su convicció n y creencia sobre algo es má s fuerte que la de otro, momento en el cual renuncian a parte de su
convicció n. Ese es el momento en que la venta se hace posible. Ni siquiera estoy hablando de un producto o servicio en este punto. Estoy hablando
de la convicció n del propio individuo. El verdadero problema es quié n se vende má s por lo que é l cree que es verdad. ¿Quié n es el má s creı́ble y el
má s convincente? ¡Siempre será el que má s se venda!
El ranger altamente entrenado en el Ejé rcito de los EE. UU. Se vende tan profundamente en su misió n y se vende tan por la causa que puede
hacer cosas que parecerı́an sobrehumanas para otros. ¡Está convencido de la necesidad de actuar a este nivel y lo hace! ¿Por qué ? Porque lo ha
vendido en su misió n. El no piensa, é l opera. No tiene que pensar porque ya está decidido. El cree en eso hasta lo má s profundo de su corazó n y por
eso es capaz de lograr lo imposible.
Alexander Graham Bell fue considerado un luná tico cuando habló de inventar un dispositivo en el que la voz humana podı́a transmitirse largas
distancias a travé s de cables. Le dijeron que su invento llamado al telé fono era imposible. Pero eso es lo interesante de lo imposible. ¡Solo es
imposible hasta que alguien lo haga posible! Mire la fotografı́a, el vuelo, los viajes espaciales, el correo electró nico, Internet y ası́ sucesivamente.
Todas estas cosas se consideraron imposibles una vez, hasta que alguien se vendió , siendo posible.
¿Por qué es que algunas personas hacen cosas que otros no sueñ an con hacer? Es porque está n VENDIDOS en la idea de que debe hacerse por
alguna razó n. En la medida en que se vendan y se vuelvan irrazonables en su bú squeda, tendrá n é xito.
Si bien, desafortunadamente, en nuestra sociedad se promueve que sea razonable y sensato, esto no le servirá en las ventas ni en la vida. Si
realmente quieres que suceda algo grandioso, debes ser irrazonable incluso si eso signi ica convencerte má s allá de la razó n de que lo que tienes es
mejor. ¡No estamos hablando de algú n pasatiempo trivial aquı́ como andar en bicicleta! Cualquiera puede aprender a andar en bicicleta. Se trata de
convertirse en un gran jugador en su campo y, para hacerlo, debe ser vendido de forma completa e irrazonable para usted, su producto, su empresa
y sus ideas.
Quizá s te preguntes: "Para llegar a este punto de ser irrazonable, ¿tengo que estar loco o enloquecido para tener é xito?" La respuesta es no.
Necesitas tomar una decisió n para ser irrazonable. Si una persona actú a como loca, no signi ica que esté loca. Signi ica que decidió actuar como un
loco.
Si no es razonable en su creencia y se vende en la medida en que no ve otras opciones disponibles para el cliente que tengan sentido, eso no
signi ica que algo esté mal con usted, sino que sus convicciones son irrazonables.
Ser irrazonable signi ica que te venden por lo que está s vendiendo, y solo por tu convicció n venderá s a otros.
Debes estar completamente "EN" para maximizar al má ximo las oportunidades que tienes ante ti. Ni siquiera intente vender otro hasta que usted
mismo esté completamente vendido. En la medida en que no te vendan, tendrá s di icultades para vender a otros. Cada vez que tenga problemas para
encontrar su camino, no busque má s que su propio grado de convicció n en lo que está vendiendo.
Tal vez permitió que su certeza renunciara o tal vez haya algo en su cabeza que le hizo dudar de sı́ mismo o de su producto lo su iciente como
para sacudir su certeza. Sea lo que sea, encué ntralo y tı́ralo como la basura de ayer.
Si no comprarı́a el producto o si tiene alguna consideració n negativa acerca de có mo bene icia a otros, en ese grado se le garantiza que fracasará .
Usted debe ser vendido. Debe deshacerse de todas las consideraciones negativas y creer que es lo correcto, el producto correcto y que bene iciará a
la persona a quien se lo vende. Es fundamental que haga todo lo posible para convencerse de que su producto debe comprarse y que debe comprarlo
a su precio.
¿Por qué alguien deberı́a endeudarse para comprar su producto? ¿Por qué deberı́an elegir su producto en lugar de alguien má s? ¿Por qué alguien
deberı́a hacerlo ahora mismo y no esperar otro segundo? ¿Por qué deberı́an comprar su producto por má s dinero en lugar de un producto similar
por menos? ¿Por qué alguien deberı́a hacerlo contigo en lugar del chico de la calle? ¿Por qué deberı́an elegir su compañ ı́a sobre otra? Si no puedes
contestar estas preguntas al instante, tendrá s problemas porque no está s convencido. Si estuvieras completamente vendido tendrı́as respuestas
inmediatas a cada uno de estos.
Vué lvase tan vendido en su producto que su convicció n es irresistible para los demá s. Esto no pretende sugerir que te mientes a ti mismo, si eso
fuera posible. Personalmente, he conocido a miles de vendedores de alta producció n a lo largo de los añ os y nunca he conocido a un productor de
primer nivel que haya llegado a la cima mintiendo y engañ ando a otros. Lo que sugiero es que se tome el tiempo de venderse antes de tratar de
venderle a otra persona có mo su producto es superior a los demá s.
Superando el fenómeno de los noventa días
Conocı́ a muchos vendedores que me dijeron que comenzaron a vender un producto y lo hicieron bien durante noventa dı́as, pero de repente se
encontraron incapaces de cerrar un trato. ¿Que pasó ? La gerencia le dirá que la persona se ha vuelto perezosa o que se ha vuelto demasiado
inteligente para su propio bien. Está bien, entonces se puso perezoso. ¿Pero por qué ? No estuvo exhibiendo pereza durante los primeros treinta dı́as
y no pudo haberse vuelto demasiado inteligente por su propio bien, porque noventa dı́as en cualquier trabajo no te hará n inteligente de ninguna
manera.
Lo que creo que causa que ocurra este fenó meno de noventa dı́as es que a la persona se le pidió que hiciera algo que no estaba en lı́nea con sus
propios está ndares é ticos personales o que ahora está tratando de vender algo que ya no está completamente vendido. Tal vez ya no cree en el
producto. Tal vez tenga desacuerdos con el producto, la administració n, los servicios o algo que prometa. Se está absteniendo de hacer algo que
estuvo haciendo durante los primeros noventa dı́as. ¡Algo cambió !
Tal vez obtuvo alguna informació n sobre có mo el producto no ayuda a las personas o có mo no cumple lo que prometı́a. Tal vez no cerró un trato
y comenzó a preguntarse por qué y luego inventó la razó n equivocada y continú a usando ese razonamiento incorrecto. Esto sucede en gran medida
por el cual los vendedores tienen respuestas incorrectas y luego continú an usando estas respuestas incorrectas para tratar de resolver problemas
futuros.
Independientemente de lo que sucedió , la maravilla de los noventa dı́as ya no se vende. En realidad se vende, solo por otra cosa. De hecho, se ha
vendido que es una mala idea vender este producto y ¡é l comienza a no venderlo! No vender es tambié n una forma de vender, al revé s. Algo lo ha
impactado hasta el punto en que está motivado a no vender en lugar de motivarlo a vender. ¿Lo entiendes? Algo se apagó en su pensamiento y ya no
está convencido.
Cuando la producció n disminuye, esto es lo primero que debe buscar y rehabilitar. Este individuo debe ser revitalizado y revendido en el
producto, la empresa y los servicios. Repase todas las formas en que el producto es superior y có mo bene iciará a los demá s. Averigü e si hay alguna
contra intenció n, desacuerdo o informació n falsa sobre el producto o servicio o compañ ı́a que esté en con licto con las creencias del vendedor. Una
vez que haya manejado eso, pregú ntele có mo se sintió con respecto al producto o servicio cuando lo estaba vendiendo bien y lo encontrará motivado
y cerrando tratos nuevamente.
Es increı́ble la cantidad de vendedores que me cuentan historias sobre el competidor que los subestima y prá cticamente regala productos o
có mo el producto que venden se puede comprar en Internet por menos. Recientemente leı́ un libro llamado Secretos de la venta exitosa que hablaba
sobre có mo la competencia habı́a alcanzado niveles nunca antes vistos y que la conciencia del cliente habı́a llegado a un punto que requerı́a que los
vendedores operaran a niveles nunca antes considerados. El libro fue escrito en 1952, lo que demuestra que siempre ha habido competencia y
siempre lo habrá . El problema no es el conocimiento del producto, la competencia y los clientes má s inteligentes; El problema real es si está o no
completamente vendido en su producto.
Vué lvase tan vendido, tan convencido, tan comprometido con su empresa, producto y servicio que cree que serı́a una cosa terrible para el
comprador hacer negocios en cualquier otro lugar con cualquier otro producto.
¿Es usted el que vendió en su producto que cree que es perjudicial y no é tico no convencer a alguien para que le compre algo? ¡Llega a ese punto
y mira como tu producció n se vuelve loca! Cuando un cliente no compra su producto, ¿realmente se siente mal por é l y pierde el sueñ o como si lo
hubiera echado a perder porque no se lo compraron? Si realmente te vendieran, te sentirı́as ası́. Eso se vende! ¡La persona que se vende por
completo no permitirá que la gente no compre porque serı́a una violació n de su propia integridad! Alcanza ese nivel de venta y te aseguro que la
gente te comprará .
Podrı́a preguntarse: "¿Pero qué pasa si no estoy convencido de tener el mejor producto o el mejor servicio?" ¡Entonces convencete y hazlo ahora
mismo! Haga lo que sea necesario para creer que está ofreciendo el mejor producto y el mejor servicio. Encuentra los puntos má s y vé ndete por
completo.
Tomemos a un hombre infelizmente casado que desearı́a tener una mejor relació n. Quizá s no haya prestado atenció n a su esposa y haya perdido
parte de su compromiso y pasió n a lo largo de los añ os. ¿Que pasó ? Bá sicamente ya no se vende. Hubo un tiempo en que fue vendido completamente
a su esposa, tan vendido que é l sugirió que pasaran el resto de sus vidas juntos. En algú n lugar a lo largo de la lı́nea dejó de venderse en el
matrimonio.
Si quieres que tu matrimonio funcione mejor, entonces convé ncete de que tienes la mejor esposa del planeta. ¿Có mo es tu có nyuge el mejor?
¿Qué lo diferencia de é l o ella? ¿Qué hace que esa persona sea ú nica de cualquier otro ser humano en este planeta? ¿En qué te vendes? Ella quema la
cena, se ve terrible en la mañ ana y tiene los pies grandes y feos! Dejando los negativos a un lado, mira lo que te vendió en ella en primer lugar.
Vé ndete a ti mismo de nuevo. Encuentra los puntos má s e ignora las imperfecciones. Vuelva a ser vendido y haga las cosas que hacı́a antes y observe
el cambio. Te sorprenderá ver lo que pasa. De repente, ya no está quemando comidas, se ve muy bien por la mañ ana y ha salido y ha recibido una
pedicura y un buen par de zapatos.

Se vende o se vende
¿Deberı́as mentirte a ti mismo? Por supuesto no; ¡Pero tienes que conseguir que te vendan no importa qué ! En lugar de mentirte a ti mismo, una
mejor alternativa es hacer lo que hace un campeó n: los campeones deciden ganar el juego con lo que tienen que trabajar. ¡No cambian de equipo!
Aprovechan al má ximo los activos y fortalezas disponibles para ellos. ¡Juegan las cartas que tienen y aprovechan al má ximo el bote! No se mienten a
sı́ mismos, se convencen a sı́ mismos de que la ú nica solució n es ganar y se comprometen con un solo resultado: ¡el é xito!
Enfó cate en ganar cualquier juego que esté s jugando en la vida. Vé ndase a lo que tiene que hacer hoy para hacer que hoy sea genial, para que sus
relaciones sean grandiosas, para que su vecindario sea excelente, para que su vida sea maravillosa y para hacer la venta. Encuentra todos los puntos
positivos y vé ndelo.
¡Pon tu dinero dónde está tu boca!
Una vez, un agente de bienes raı́ces intentaba convencerme de que esta inversió n en particular era una gran oportunidad y una gran
oportunidad para mı́. Siguió hablando sobre lo fabulosa que era esta inversió n. Pero no estaba convencido porque no lo dijo convincentemente.
Carecı́a de la credibilidad de alguien que está completamente vendido a fondo en su producto. Como cualquier cliente que no haya sido vendido,
comencé a interrogarlo. No era el trato del que no estaba seguro, tanto como el vendedor que lo estaba lanzando. Algo simplemente no cuadraba con
la forma en que se vestı́a, la forma en que presentaba su tono y la apresurada y ruidosa charla de ventas. Sonaba como un "vendedor", no como
alguien que estaba completamente seguro de su producto.
Finalmente, le pregunté : "Ya que continú a dicié ndome qué tan buena es esta inversió n, ¿cuá ntos ha comprado usted mismo?"
Con una mirada de asombro en su rostro, é l respondió en voz baja, "Ninguno".
Podrı́a estar pensando que mi pregunta era injusta porque tal vez é l no podı́a pagar el producto. Mire, si es algo seguro, ¿por qué no juntar todo
el dinero que usted, sus hijos, sus padres y sus amigos tienen y lo compran? Si es algo seguro, no está s poniendo a nadie en riesgo. Si su producto es
un buen negocio, ¿no tendrı́a sentido que usted estuviera dispuesto a comprarlo usted mismo?
Al ser dueñ o del producto que está vendiendo, está demostrando su certeza a los demá s por sus acciones, y las acciones hablan má s que las
palabras. Esa es la diferencia entre un "vendedor" y alguien que está completamente vendido. ¡Es increı́ble para mı́ cuá nta gente vende productos
que no son dueñ os de sı́ mismos! Cada producto que he vendido, primero me compré y estaba orgulloso de decirle a la gente que lo tenı́a.
Obviamente, no puede comprar cada producto que vende, pero tiene que estar dispuesto a comprarlo.
Debe estar tan vendido que use su producto, consuma su producto y lo venderı́a a sus seres queridos. De lo contrario, usted es solo un
mercenario que vende lo que sea por la tarifa má s alta.
¿Hielo para un esquimal?
Me considero un gran vendedor, pero eso no signi ica que pueda vender cualquier producto. En la medida en que no esté s de acuerdo con algú n
producto o idea, no podrá s venderlo.
Por ejemplo, no podrı́a venderle hielo a un esquimal como dice el dicho. ¿Por qué ? Porque no serı́a é tico vender hielo a un esquimal ya que
simplemente no veo la necesidad. No podrı́a y no venderı́a drogas psiquiá tricas de ningú n tipo, sin importar cuá nto dinero me haya pagado. Nunca
podrı́a convencerme a mı́ mismo de que drogar a las personas podrı́a resolver el problema de una persona o mejorar su vida. Solo puedo vender lo
que estoy completamente vendido.
Un vendedor de seguros y inanzas de un concesionario de automó viles tenı́a di icultades para vender sus productos y acudió a mı́ para que me
aconsejara có mo mejorar sus ventas. Comencé preguntá ndole cuá ndo compró por ú ltima vez un auto nuevo. Dijo que recientemente habı́a
comprado uno y continuó dicié ndome cuá nto le gustaba. Debido a que fue vendido en ese automó vil lo su iciente como para comprarlo é l mismo, su
convicció n por el producto brilló cuando habló de ello. El estaba hablando desde el corazó n. Continué preguntá ndole cuá l de los productos
inancieros y de seguros que habı́a comprado con su nuevo automó vil (cré dito, seguro de accidentes, seguro mé dico y garantı́a). Con una risita,
admitió que no habı́a comprado ninguno de esos productos porque no querı́a gastar el dinero extra en ellos. La verdad es que no los compró porque
no se vendió con los productos que vendı́a.Debido a que no fue vendido, no pudo conseguir que otros le compraran los productos. Podrı́as pensar,
no, é l solo estaba ahorrando dinero! Mira, si está s completamente vendido, no te preocupará s por el dinero. ¡Comprará s el producto! ¡No hay
excepció n a esta regla nunca!
Si tiene un problema similar, es fá cil de resolver y ni siquiera requiere que aprenda nada sobre la venta. Todo lo que tienes que hacer es comprar
los productos que vendes y ver có mo aumentan tus ventas. ¡Las personas se inclinan a hacer lo que otros ya han hecho! La gente lo seguirá a su
quiroprá ctico, a su mé dico, contratará a su doncella o irá a la pelı́cula que recomendó por todo lo que hizo, no por lo que dijo. ¡En la medida en que
te vendan, tomará s acció n y en la medida en que tomes acció n es el grado en que venderá s a otros!
Le aseguro que el tipo de inanzas que mencioné anteriormente serı́a má s exitoso si pudiera demostrar a travé s de la acció n que é l mismo ya
habı́a hecho las mismas inversiones. Habrı́a podido mirar a sus clientes con plena convicció n y mostrarles que habı́a hecho lo que le estaba pidiendo
al cliente que hiciera; que habı́a puesto su dinero donde estaba su boca porque é l mismo se habı́a vendido. Por cierto, siguió mi consejo y su ingreso
aumentó cuatro veces.
El punto vital
El punto vital de tener vendedores que se venden se pierde en el 90% de toda la administració n. Vaya a una tienda de Apple y pregunte a los
vendedores cuá nto les gustan sus productos. Esas personas está n tan VENDIDAS que piensas que es un movimiento religioso. La gente de Apple no
usa PC's en casa; Se venden en Apple y usted lo siente cuando presentan sus productos.
Fui a un restaurante de carnes muy lujoso y le pregunté a la camarera cuá l era su favorito personal. ¡Me dijo que era vegetariana! ¿Hola? ¿Hay
alguien en casa en la gestió n? ¿Qué está haciendo esta persona en un asador?
Nunca contratarı́a a un vendedor si no estuvieran dispuestos a comprar y usar el producto ellos mismos. Tampoco contratarı́a a una persona de
ventas que no comprarı́a el producto porque no tiene el dinero. Si realmente no tiene los recursos, ¡le conseguimos una tarjeta de cré dito o un plan
de pago y le vendemos el producto para que pueda contarle a los demá s cuá nto le gustó tanto que se endeudó por ello!
Ademá s, no contratarı́a a un vendedor que no gastarı́a dinero. Si una persona no gasta dinero o tiende a ser realmente barata en cuanto a có mo
gasta su dinero, ¡siempre tendrá problemas para que otras personas puedan gastar su dinero! Te aseguro que cuanto menos colgado esté s con el
dinero, má s dinero te llegará . Sé de vendedores que está n tan "apretados" que todavı́a tienen su primera comisió n. Mientras se jactan de esta
frugalidad, estoy convencido de que habrı́an alcanzado niveles de ingresos mucho má s altos si no hubieran sido tan estrictos con respecto a su
propio dinero porque má s personas les hubieran dado má s dinero.
Si no lo compras, ¡entonces no te lo vendes! Si no puede pasar la simple prueba de estar dispuesto a comprar su propio producto, nunca podrá
vender a otros en grandes cantidades.
Usted tiene poder cuando está sentado en la mesa de cierre y puede mirar al prospecto a los ojos y mostrarle que ya hizo exactamente la misma
compra que le está pidiendo que haga. Su convicció n y credibilidad personales llevará n su carrera a nuevos niveles cuando esté completamente
vendido. ¡Compre el producto usted mismo y se convertirá en un milagro má s cercano y podrá manejar las objeciones que los vendedores normales
no pueden! ¡SE VENDE de los productos, servicios y la compañ ı́a para la que trabaja y vea có mo sus prospectos se convierten en clientes!
Preguntas del Capítulo Cinco:
¿Cuá l es la venta má s importante que tienes que hacer?
¿Cuá les son las cuatro cosas con las que tienes que venderte en tu vida?
1)
2)
3)
4)
De inir "irrazonable"
¿Qué sugiere el autor es el punto de cambio en la venta? (de inirlo)

Escriba tres lecciones que le dieron en la vida que sugieran que es razonable?
1)
2)
3)
¿Qué tan convencido te sugiere el autor que te conviertas con respecto a lo que está s vendiendo?
El mito del precio

Es casi nunca el precio
Si tuviera que encuestar a todos los vendedores en el mundo, encontrarı́a que la mayorı́a de ellos cree que la razó n nú mero uno por la que
pierden una venta es por el precio. Este no es absolutamente el caso y, de hecho, nada podrı́a estar má s lejos de la verdad.
El precio no es la mayor preocupació n del comprador y, en realidad, se encuentra al inal de la lista de razones por las cuales las personas no
compran. La mayorı́a de las ventas se pierden por objeciones tá citas, no por objeciones obvias y aparentes como el precio, los pagos o los
presupuestos, sino las que el comprador no expresa. Conseguir la venta no se trata de dinero; En ú ltima instancia, se trata de que el comprador
confı́e en que el producto es el correcto.
Si existe una diferencia de precio, el cliente desea tener la seguridad de que su producto tiene ventajas que superan la diferencia de costo.
El experimento del precio
La mayorı́a de los vendedores creen que si el precio fuera má s bajo, podrı́an vender má s. Pero la verdad es que no venderı́an má s porque no han
identi icado correctamente el problema y, por lo tanto, no pueden obtener la solució n correcta. Una vez tuve un vendedor que me dijo que si el
precio de mis boletos para el seminario era má s bajo, podrı́a vender el doble. Aunque sabı́a que lo que é l decı́a era casi idiota, practicaba la primera
regla de venta: "Siempre de acuerdo con el cliente" y le dije que a menudo me preguntaba lo mismo y que, de hecho, le dije que lo harı́a. dispuesto a
poner a prueba su teorı́a.
Ası́ que ofrecimos un seminario de Grant Cardone en Detroit con boletos a una dé cima parte del precio normal. Detroit siempre ha sido uno de
nuestros mercados de seminarios con mejor asistencia y la persona que hizo la sugerencia sobre el recorte de precios estaba pensando que
tendrı́amos la mayor audiencia de la historia. Solo habı́a una estipulació n en nuestro acuerdo para probar adecuadamente su pequeñ a idea y era que
solo podı́a vender los boletos enviando un artı́culo de marketing que ofrecı́a el seminario, la fecha, el precio, la direcció n del sitio web y un nú mero
de telé fono para llamada. No se le permitió hacer una presentació n de ventas completa. La realidad es que, si toma el precio tan bajo, no podrá darse
el lujo de hacer una presentació n de todos modos.
Ese seminario tuvo la menor asistencia de todos los que he dado en veinte añ os. Ni siquiera cubrı́a el costo de mi pasaje aé reo y las comisiones
del vendedor no cubrı́an el costo de los correos. Le pregunté a la audiencia por qué pensaban que habı́a tan poca gente y dijeron que no pensaban
que realmente estarı́a allı́ en persona, sino que serı́a un video de mı́. Si el precio es demasiado barato, la gente no verá ningú n valor en el producto.
Ademá s, si solo el precio fuera la razó n por la que la gente compra, entonces la compañ ı́a realmente no necesitarı́a vendedores y eso serı́a un
problema para el veinticinco por ciento de la població n.
Siempre tomará un vendedor profesional que se tome el tiempo de vender caracterı́sticas y bene icios para manejar las objeciones de precios del
comprador.
Es amor, no precio.
¡Despué s del experimento con los boletos baratos, duplicé el precio original de los boletos y la asistencia a mis futuros seminarios aumentó en
má s del 100%!
El precio casi nunca es el problema para un comprador, incluso cuando dicen que es el precio. Má s a menudo que no, es amor y con ianza. Me
encanta este producto, porque si lo hago, pagaré lo que sea necesario. ¿Está el comprador 100% seguro de que este producto les dará lo que
quieren? ¿Este servicio hará el trabajo? Si el comprador está totalmente informado, se enamora del producto y no puede vivir sin é l, lo comprará
independientemente del precio, asumiendo que puede encontrar el dinero para pagarlo. Si el comprador tiene plena con ianza en que el producto
resolverá sus problemas y le dará una solució n real, lo comprará a casi cualquier precio. Las personas dará n su brazo derecho por amor y dará n su
ú ltimo dó lar por una solució n real.
Si alguna vez has perdido a alguien, entonces sabes de lo que estoy hablando. En ese momento, cuando descubrió que habı́a perdido a alguien
especial, venderı́a todo lo que tenı́a y se endeudarı́a durante varias vidas, solo para tener a esa persona en su vida. ¿Por qué ? Amor amor bebe
¡Tienes que conseguir que tu comprador quiera su producto má s de lo que é l quiere su dinero! Debe querer el producto o la solució n má s de lo
que quiere los nú meros en su cuenta bancaria. Descubrir lo que está tratando de lograr y demostrar có mo su producto resuelve su problema es la
esencia de có mo cierra el trato. Ciertamente, existe el problema de que el producto esté fuera del rango de precios de alguien, pero ese es el punto
que estoy tratando de llevar a casa. Si realmente lo aman y realmente resolverá su problema, encontrará n la manera de obtener el dinero si está n
absolutamente enamorados del producto o con iados en que resolverá sus problemas.
No puedes ponerle precio a alguien o algo que realmente amas. Y si alguna vez has tenido un problema serio en la vida, el dinero ya no era tu
preocupació n. Deshacerse del problema era su preocupació n. Dales amor, resuelve un problema y obtendrá s el dinero.
Si el cliente puede pagar el producto o servicio pero no está comprando y está insistiendo con el dinero, siempre me doy cuenta de que tiene
otras preocupaciones que deben ser manejadas. Si estuviera completamente vendido, el precio no serı́a el problema.
Si bien su prospecto puede estar objetando el precio, aquı́ hay una lista parcial de lo que é l o ella está considerando: ¿Es este el producto correcto?
¿Hay un producto mejor que este? ¿Es esta la propuesta correcta? ¿Resolverá esto realmente nuestros problemas? ¿Lo usará mi gente? ¿Qué pensarán los
demás de que yo compre esto? ¿Es esto algo que realmente voy a usar y disfrutar? ¿Esta empresa realmente me cuidará y nos servirá? ¿Estoy mejor
comprando algo más? ¿Saldrá algo mejor la próxima semana? ¿Sé lo su iciente? ¿Tenemos toda la información? ¿Debemos obtener una "X" en su lugar?
¿Debo unirme al club de campo? ¿Estoy mejor con el dinero en el banco que invirtiéndolo? ¿Será esto un error como las decisiones pasadas?
Si estas consideraciones se manejan a satisfacció n del comprador, el precio ya no será el problema. El producto o servicio que está vendiendo
obviamente creará diferentes preocupaciones para quien toma las decisiones, pero confı́e en mı́, independientemente de lo que tenga, casi nunca se
reduce al precio. En la medida en que entiendas esto, será s exitoso.
Digamos que un chico está comprando un regalo de cumpleañ os por el amor de su vida. Encuentra algo que cree que a su chica le encantará ,
pero le dice al vendedor que cuesta má s de lo que le gustarı́a gastar. Lo que realmente está diciendo es que no está completamente vendido porque
el producto es el regalo perfecto para ella. El tampoco lo ama o no está seguro de que sea algo que ella ame. Este producto aú n no lo hace sentir lo
su icientemente bien o lo su icientemente seguro como para apretar el gatillo y comprar el regalo. En este caso, lo reconocerı́a, le dirı́a que entiendo
que es má s de lo que quiere gastar, pero pı́dale el derecho de mostrarle algo un poco má s caro solo por diversió n. Dijo que era demasiado, no dijo
que no le gustara y no dijo que no podı́a hacerlo. Tambié n tenga en cuenta que cuando dijo que era demasiado, podrı́a signi icar que era demasiado
para ese producto, en lugar de no poder hacerlo. Tal vez, solo tal vez, pre iere gastar dinero extra y obtener un regalo que ama má s.
Subir, no bajar
La mayorı́a de los vendedores cometen el error de ofrecer algo a un precio má s bajo cuando se enfrentan a objeciones de precios. Esta es una
solució n incorrecta basada en la falsa creencia de que el precio es la razó n por la que las personas no compran cosas.
Cuando reduce el precio del cliente o le ofrece algo má s barato, es menos probable que desee el siguiente producto si no desea el primero. Esto
hará que el comprador piense que usted no tiene una solució n y que está perdiendo el tiempo. Al subirlo en lugar de bajar en el inventario, lo hará
pensar en té rminos de valor y descubrir si su objeció n es vá lida o no.
Si é l cree que a su chica le encantará el regalo y realmente quiere hacerla feliz, mostrarle algo má s caro realmente te acercará a una venta.
Recuerda, é l quiere tomar buenas decisiones. En este punto, demostrará que el primer producto fue la elecció n equivocada por el simple hecho de
que ahora está buscando la opció n má s costosa, o le dirá que necesita moverse en la otra direcció n con algo que cueste menos. . De cualquier
manera, lo tienes comprando contigo, no negociando contigo. Incluso podrı́a mostrarle una lı́nea o producto completamente diferente sabiendo que
siempre podemos volver al original. Quiero agotar mi inventario, no mi precio!
Recuerdo a un cliente una vez que me dijo que mi producto era demasiado dinero y que no pude cerrarlo. Me dejó y compró un producto por $
150,000 má s a mi competidor. Cuando me dijo que era demasiado dinero, realmente estaba diciendo que es demasiado para la solució n que está s
ofreciendo. Descubrirá que se resolverá n tantas objeciones de precios con soluciones má s caras como se resuelven con precios má s bajos.
Cuando no puedo cerrar una venta, siempre trataré de llevar al comprador a un producto má s grande o má s caro como la primera solució n a la
objeció n de precios. Aunque puede que esto no tenga sentido inmediato para usted, le aseguro que tendrá é xito. Si al menos lo consideran, sé que
estoy en un producto sobre el que todavı́a está n en cuestió n. Esto se llama "cierre con inventario". He tenido miles de clientes que me han dicho que
es demasiado dinero, que está por encima del presupuesto o que tienen esa incó moda apariencia de dinero durante el cierre. Inmediatamente
moveré a ese comprador a un producto má s caro. ¿Por qué ? Porque me dicen que es demasiado dinero para ese producto o servicio o que no está n
seguros de que resolverá su problema. ¡El comprador pre iere pagar má s y tomar la decisió n correcta que pagar menos y cometer un error!
Todos los consumidores han cometido errores antes y esta es la razó n nú mero uno por la cual dudan en tomar decisiones. Es el miedo a repetir
un error; No es el miedo a gastar el dinero. Es la angustia de tomar la decisió n equivocada, comprar el producto equivocado o tomar una decisió n
que no crea la solució n que buscaban má s de lo que es el precio.
Siempre muestre a sus compradores có mo pueden gastar má s como una solució n al precio y esto determinará si está tratando con una objeció n
de precios real. El peor resultado es que el producto má s caro hará que el producto que está n viendo parezca má s accesible y esto realmente
generará valor y con irmará el precio. ¡Nunca confı́e en los vendedores mediocres que le rodean, que creen que el precio es el tema má s importante
o que promueven la idea de que si el precio fuera má s bajo, podrı́an vender má s! Solo mira sus resultados y luego ignora sus consejos.
Una vez, una organizació n bené ica me preguntó si ayudarı́a con algo de recaudació n de fondos. Me contaron acerca de este prospecto que tenı́a
los medios para hacer una donació n considerable y que apoyaba a la organizació n bené ica, pero tenı́an problemas para que é l hiciera una
contribució n inanciera. Habı́an estado trabajando en é l durante un añ o y no habı́an recibido ni un centavo. Les pregunté cuá nto habı́an estado
tratando de hacer que donara y descubrı́ que habı́an estado pidiendo $ 10,000. Sugerı́ que podrı́an haberle estado pidiendo demasiado poco. Tal vez
a esta perspectiva no le gustó hacer pequeñ as contribuciones y que podrı́a ser má s fá cil obtener una má s grande.
Una mujer me miró con incredulidad y dijo que este hombre era una de las personas má s baratas de las que alguna vez habı́a tratado de obtener
una contribució n. Ası́ que dejé de lado la perspectiva y en diez minutos lo cerraron para contribuir diez veces má s de lo que habı́an estado tratando
de obtener durante un añ o. No era barato de ninguna manera, excepto en la mente del recaudador de fondos. De hecho, era una de las personas má s
generosas que habı́a conocido. La perspectiva me dijo que no habı́a contribuido en nada a la organizació n bené ica en el pasado porque no creı́a que
los $ 10,000 realmente hicieran una diferencia. ¡Todo lo que hice fue preguntarle por la cantidad correcta que él creía que harı́a una diferencia! La
mayor contribució n en realidad resolvió su problema.
Consejo: Tu perspectiva nunca es el problema, ¡NUNCA! Los vendedores son las barreras de initivas para cada venta, no la perspectiva.
Los vendedores detienen las ventas, no los clientes
Tienes que poner esto en tu cabeza: el precio no es tu problema, ¡lo eres! Los clientes no paran las ventas. Son los vendedores los que evitan que
ocurra una venta. Usted es la barrera para el trato cerrado, no el cliente.
Dele a la perspectiva un producto que le guste o un servicio que resuelva sus problemas y obtendrá el cierre una vez que tenga plena con ianza
en el producto o servicio y en usted.
Habrá ocasiones en las que tendrá s que manejar al comprador con dinero. A veces le recuerdo a una persona, "aunque estoy de acuerdo en que
es mucho dinero para un regalo, no hay escasez de dinero en este planeta. Pero hay una escasez de personas que han encontrado el amor de su vida
y que saben có mo mostrar. su aprecio por esa persona. Agradece que tengas a alguien a quien amar. Ahora, ¿có mo te gustarı́a manejar esto? " Ahora
que se esta vendiendo!
Si el comprador está totalmente convencido de que es correcto, ¡se mordirá n el pie para tenerlo! Si el comprador que dice que es demasiado
dinero descubrió que tenı́a una enfermedad y que iba a morir, pero que este producto le salvarı́a la vida, ¿qué harı́a é l? Encontrarı́a el dinero,
comprarı́a el producto y le salvarı́a la vida. ¿Por qué ? ¡Porque está completamente vendido en la necesidad! Si la necesidad es lo su icientemente
importante y é l tiene con ianza en la cura, si el amor es lo su icientemente grande, el precio no será un problema.
Al comprar una casa, por ejemplo, las objeciones tá citas que el agente de bienes raı́ces no escuchará será n: "¿Es esta la casa correcta? ¿Es este el
lugar que va a satisfacer nuestras necesidades? ¿Seremos felices aquı́? ¿Será una buena idea?" ¿Inversió n? ¿Realmente amo este lugar? ¿Podemos
hacerlo mejor? Si vamos a gastar tanto dinero, ¿por qué no gastamos un poco má s y conseguimos la casa de nuestros sueñ os? El ú ltimo en cuanto a
gastar má s dinero pasa a aproximadamente el cincuenta por ciento de todos los compradores preocupados por el precio. Los mismos compradores
que usan el precio como una objeció n a menudo saldrá n y gastará n incluso má s dinero, ¡no menos! Recuerda muchas veces cuando un comprador
dice "es demasiado dinero", lo que dicen es "es demasiado para este producto".
Le conté una historia sobre una casa que vendı́ por cincuenta por ciento má s de lo que el agente de bienes raı́ces dijo que posiblemente podrı́a
traer. Cuando el comprador llegó a la casa, supe que a ella le encantó el momento en que entró . Má s tarde ella insistió en que se hiciera una
evaluació n porque su gerente dijo que estaba pagando demasiado. Le expliqué al comprador que si bien entendı́a que ella querı́a una tasació n, serı́a
una pé rdida de dinero porque la casa no valorarı́a el precio que estaba pagando. Le dije que la casa era demasiado cara y por eso no se valoraba.
Continué dicié ndole que pagué demasiado por la casa cuando la compré , que las personas anteriores a mı́ pagaron demasiado cuando la compraron
y que las siguientes personas despué s de ella iban a pagar demasiado por ella.Debido a la ubicació n, siempre se habı́a vendido por má s de lo que se
valoraba y que todo el mundo siempre pagarı́a de má s, y nunca lo harı́a. El comprador decidió no tener tasació n y compró la casa. Ella vivió allı́
alrededor de un añ o y medio y lo vendió a las siguientes personas por demasiado dinero. Nunca se trata de precio; se trata de amor o con ianza en
que el producto resolverá problemas.
$ 4 café y $ 2 agua

Para ser un vendedor e icaz hay que creer en los seres humanos. Necesitas tener una perspectiva positiva sobre las personas. Tienes que creer
que las personas son buenas y que quieren tomar la decisió n correcta. Tus compradores son como tú ; gastan dinero que no tienen, superan el
presupuesto, trabajan duro por su dinero, han tomado buenas decisiones y han tomado malas decisiones. Como tú , quieren evitar las malas
decisiones y hacer buenas. La gente quiere sentirse bien con ellos mismos y con sus decisiones.
Si le está vendiendo un servicio al propietario de un negocio, quiere saber que hizo lo correcto para su negocio y que lo que pagó marcará la
diferencia para su compañ ı́a. Si está vendiendo un producto, los consumidores quieren tener la certeza de que estará n contentos con é l y que cuando
lo usen se sentirá n bien, se verá n bien y será n admirados por los demá s debido a la elecció n que hicieron.
Si la gente no le compra, le aseguro que casi nunca se trata del dinero o del presupuesto, sino de algo que no descubrió . Si todo fuera por el
precio, explı́queme por qué las personas hacen cola para una taza de café de cuatro dó lares cuando pueden hacer una olla completa en su casa por
casi nada. Explique por qué las personas gastan dos dó lares en una botella de agua cuando podrı́an haberla sacado del grifo de forma gratuita.
Explique por qué alguien gasta miles de dó lares en boletos de temporada para el juego de pelota cuando puede verlo en la televisió n. Explique por
qué alguien salı́a y compraba un automó vil deportivo cuando podı́a tomar el metro para ir al trabajo y llegar allı́ en la mitad del tiempo. ¡Explique
por qué lleva a su hijo a un profesional cuando se corta a sı́ mismo en lugar de coserlo usted mismo! Amor amor bebe
¡Considere cuá ntas veces pagó má s de lo que podı́a pagar y le encantó ! Considere cuá ntas veces en su vida superó el presupuesto porque
encontró algo que ni siquiera estaba buscando y decidió comprarlo por impulso.
Recuerda, es casi nunca el precio.
Preguntas del capítulo seis:
¿Qué sugiere el autor es la razó n principal por la que las personas no compran algo?
Da dos ejemplos cuando le dijiste a alguien que no podı́as hacer algo y usaste el precio como la razó n cuando hubo otra objeció n que nunca
expresaste:
1)
2)
¿Cuá les son las dos razones principales por las que la gente comprará algo?
1)
2)
Escriba tres cosas que la gente compra todos los dı́as que aman pero que no necesitan.
1)
2)
3)
Escriba tres ejemplos de las veces en que compró algo que no podı́a pagar porque resolvió un problema o le gustó tanto que tuvo que comprarlo:
1)
2)
3)
¿Qué sugiere el autor como la mejor manera de justi icar un precio cuando hay una objeció n?
El dinero de su comprador

No hay escasez de dinero
Antes de que pida a los clientes su dinero, hay algo que necesita aclarar sobre el tema. Millones de personas en este planeta tienen la falsa idea
de que hay algú n tipo de escasez de dinero. Pero la verdad del asunto es que hay má s que su iciente dinero para repartir, de hecho, hay excedentes.
¿Sabı́a que hay su iciente dinero circulando en este planeta para que cada ser humano tenga un patrimonio neto de mil millones de dó lares? ¡Mil
millones de dó lares! ¿Está recibiendo su parte? Si no lo eres, es porque está s pensando en té rminos de trabajo duro y lı́mites, no en abundancia.
Mira el Océ ano Pacı́ ico y observa la energı́a in inita creada allı́. El Pacı́ ico nunca se detiene. Sal y obté n tantos cubos de agua como quieras.
¿Cuá ntos cubos puedes tomar? Si tomara tantos cubos como quisiera, ¿todavı́a habrı́a un montó n de océ ano? Absolutamente.
Mira cuá nto dinero hay en el mercado. Cuá ntas personas tienen casas, autos, pagan las facturas telefó nicas cada mes y compran ropa y alimentos.
Hay una cantidad in inita de dinero y, si alguna vez nos acercamos al agotamiento, simplemente imprimirá n má s, ¡ası́ la in lació n!
¡Supera la idea de que hay una escasez de dinero porque no la hay! Hay un montó n de dinero para todos. Si comienzas a buscar prosperidad y
abundancia, verá s que existe a tu alrededor.
¡ALERTA! Si otras personas tienen di icultades para obtener dinero de usted, nunca le resultará fá cil obtener dinero de otros. Muchos de los
mejores vendedores mejor pagados que he conocido son las personas má s generosas que he conocido. Son menos signi icativos con respecto al
dinero, no porque lo tengan, sino porque entienden que el dinero debe usarse, no ser poseı́do. Como lo saben, no tienen problemas para que otros se
deshagan de é l.
Su comprador y su dinero
Su comprador se vuelve bastante gracioso cuando se trata de tiempo de decisió n y le da el dinero. Es como si el dinero de alguna manera los
identi icara o sintieran que serı́an diferentes una vez que se lo dieran a otra persona. Cuando se trata de separarse realmente del dinero, pueden
actuar de manera extrañ a y empezar a inventar excusas, generan historias extrañ as y pueden incluso alterar un poco la verdad. El profesional
capacitado sabe có mo mantenerse en el trato, sabe có mo manejar objeciones y bloqueos, sabe có mo persistir y puede hacerlo sin que parezca
presionar al cliente.
Es incluso má s divertido cuando considera que la mayorı́a de las personas no le está n dando dinero, simplemente está n trans iriendo nú meros
de una cuenta bancaria a otra. En la mayorı́a de los casos, ni siquiera lo está n pagando, alguien má s lo está haciendo. Pero dicen: "No puedo
permitirme esto". Por supuesto que no puedes pagarlo, es por eso que tenemos bancos!
Algunas personas me han dicho que mi precio es demasiado alto y que ni siquiera era su dinero. Cuando el tipo de dinero real se involucró ,
inmediatamente dijo "sı́" y nunca mencionó el precio.
Algunos de los compradores má s difı́ciles con los que he estado involucrado, má s tarde me agradecieron profundamente por estar con ellos,
solucionar los problemas de precios y ayudarlos a tomar la decisió n correcta. Ame su producto, ame su servicio, ame a su cliente y ame a usted
mismo lo su iciente como para aprender a "vender duro". Si necesita ayuda para manejar estas objeciones de precios, obtenga mi programa de audio
completo para cerrar el trato. Cambiará tu vida.
El segundo dinero es más fácil que el primer dinero
Descubrı́ el segundo fenó meno del dinero por accidente una semana cuando estaba en llamas vendiendo a todos los que llamé . Fue uno de esos
momentos raros en los que todo fue fá cil y sin esfuerzo. Cada perspectiva con la que estaba trabajando me estaba comprando y parecı́a como si
hubiera caminado a travé s de un portal de cierre má gico en el universo. Pasé horas vendiendo a este ejecutivo que estaba tratando de darle sentido
al producto que era asequible para su compañ ı́a. Finalmente se sometió a mi ló gica y persuasió n y aceptó realizar la compra.
Tras la entrega de ese producto, decidı́ ver si podı́a elevarlos a otro nivel, ya que realmente creı́a que serı́a una mejor inversió n para la empresa.
Sabı́a que ya habı́an superado el presupuesto, pero tenı́a que intentarlo de todos modos. Les sugerı́ que dado que ya estaban pagando má s de lo que
se sentı́an có modos, ¿por qué no ir todo el camino y subir de nivel? Se miraron el uno al otro y se volvieron hacia mı́ con asombro. "En realidad", uno
de los muchachos dijo: "Ibamos a pedirle que hiciera eso. Ya estamos pagando má s de lo que podemos pagar, simplemente Hay que producir un poco
má s para que funcione ". En ese momento me topé con uno de los grandes secretos de la venta. El segundo dinero es má s fá cil de obtener que el
primer dinero.
Sorprendido por este descubrimiento, re lexioné sobre las veces que habı́a estado comprando un producto y tardé una eternidad en decidir
sobre ese artı́culo en particular. Pero una vez que inalmente tomé una decisió n y la compré , me encontré comprando otros ocho artı́culos al salir de
la tienda. Este fenó meno es comú n entre los consumidores. Una vez que comienza el lujo, el comprador se vuelve má s abierto a realizar má s
compras. Creo que el consumidor está utilizando realmente la segunda compra y las de seguimiento para respaldar la correcció n de su primera
decisió n.
¿Por qué alguien te re iere a su dentista? ¿Para ayudar al dentista? Tal vez, pero es má s probable que lo hayan referido porque al convencer a
otros para que acudan al mismo dentista, esto respalda la decisió n correcta. Todos quieren saber que está n haciendo lo correcto y el otro fenó meno
de compra respalda sus acciones y le da la seguridad de que lo que hizo antes fue correcto. Encuentre a una mujer que camina por Rodeo Drive en
Beverly Hills, que solo lleva una bolsa de compras (si puede) y ¡toda mi teorı́a está respaldada!
Otro ejemplo de esto es un cliente que entra en una agencia de viajes con la idea de tomar un crucero. Pasa cuatro horas con el agente de viajes
mirando todos los folletos de la lı́nea de cruceros mientras trata de averiguar qué paquete se adapta mejor a sus necesidades. ¿Debo ir a tomar un
crucero a Europa, México, Alaska o el Caribe? ¿Debo tomar un crucero de cinco días o un crucero de dos semanas? ¿Cuál es la mejor línea de cruceros y
quién tiene los mejores barcos? Una vez que el cliente decide un destino y compra las vacaciones de crucero perfectas, el clima es el adecuado para
que el agente de viajes intervenga y ofrezca productos adicionales. Hay mejoras de alojamiento desde una cabina en la cubierta interior hasta una
suite con vista al mar, el paquete de excursiones de la isla, un seguro de viaje, actualizaciones de tarifas aé reas, y ası́ sucesivamente. Debido a que el
cliente ha dado el paso y comprado el primer artı́culo, tendrá razó n con respecto a su primera decisió n, lo que lo pondrá a disposició n para comprar
productos y servicios adicionales con el in de respaldar esa decisió n inicial.
Estaba recaudando dinero para mi iglesia y trabajando en una perspectiva que habı́a sido muy resistente a hacer cualquier contribució n. Cuando
inalmente logré que aceptara hacer una donació n despué s de mucha resistencia, lo felicité . Mientras lo observaba escribir el cheque, lo miré y le
dije: "Sabes que hará s má s que eso antes de morir. Tu corazó n está en el lugar correcto. Eres un hombre generoso. ¿Por qué no lo haces? haz el resto
ahora ". Me miró y dijo: "Tienes razó n". ¡Rompió el primer cheque y me escribió otro por veinte veces la cantidad que inicialmente habı́a decidido!
Si alguna vez has visto a alguien en un restaurante quejarse por el precio de un bistec, entonces date la vuelta y pide una botella de vino que es el
doble del costo de la comida, ya sabes de lo que estoy hablando. ¿Qué hay de la persona que se queja de pagar diez dó lares por una entrada de cine y
luego pasa otros veinte en palomitas de maı́z, refrescos y dulces? ¿Alguna vez has escuchado a un tipo quejarse de cuá n alto es el pago de su auto?
Este es el mismo tipo que má s tarde personalizó el auto con ruedas de 22 ", un trabajo de pintura personalizado e instaló un sistema esté reo que
puede escuchar a tres cuadras de distancia. Por supuesto, tuvo que cargarlo en su tarjeta de cré dito al dieciocho por ciento y los pagos. sobre las
ruedas, la pintura y el audio son má s que los pagos en el automó vil. ¡ Ay por el segundo dinero! ¡Aprende este y tu vida cambiará para siempre!
Cuanto más gastan, mejor se sienten
Tu perspectiva, independientemente de lo que é l diga, siempre quiere má s, no menos. Lo creas o no, a la gente le encanta gastar dinero y cuanto
má s dinero gastan, má s disfrutan gastá ndolo y má s disfrutará n de su decisió n. Mué strame una persona que alguna vez haya estado por debajo de su
presupuesto al comprar una casa, muebles para autos, equipo, ropa, vacaciones o cualquier cosa. No existen Los consumidores quieren llevarse a
casa muchas cosas, no solo una. Quieren presumir a sus amigos y vecinos que gastaron má s dinero y compraron lo má s caro. La gente le encanta
presumir. If they didn't there'd be no market for sports cars and designer clothing. Anyone can buy a leather purse that will last just as long as a
designer handbag, but people know that the designer brand cost ten times more because of the label and insignia. This is America, a nation of
consumers and one- uppers. Good or bad, we like to buy and we like to be seen buying. Therefore, the second purchase reinforces that the irst
purchase was the right decision.
El segundo dinero es má s fá cil de obtener que el primer dinero. La gente le dirá : "No sea codicioso, no complique el cierre, simplemente
inalı́celo o podrı́a arruinar el trato con sus intentos de obtener el segundo dinero". Disparates. Este tipo de pensamiento es para los pequeñ os y
mediocres vendedores del mundo, ¡no para usted! El segundo dinero es para aquellos que quieren llevar su juego y sus ingresos al siguiente nivel y
quieren hacerlo en la mitad del tiempo.
Pasará s el noventa por ciento de tu tiempo comiendo el plato principal y el diez por ciento comiendo el desierto. Envuelva la primera venta y
luego concé ntrese en la segunda venta: es el postre.
Esta es una té cnica de monstruo que funciona como magia. ¡Todo lo que un vendedor tiene que hacer para abrir la puerta del segundo dinero es
superar su propio miedo a romper el trato al pedirlo!

Recuerde, el dinero es un problema mental, no un problema de escasez.
Preguntas del capítulo siete:
Si otros tienen di icultades para obtener dinero de usted, ¿qué pasará con usted?
Escriba algunas de las cosas extrañ as que ha hecho cuando llegó el momento de deshacerse de su dinero:
1)
2)
3)
¿Cuá les son las dos razones principales por las que la gente comprará algo?
1)
2)
¿Cuá l es el dinero má s fá cil de conseguir y por qué ?
¿Por qué alguien se sentirı́a mejor si gastara má s en vez de menos?
¿Por qué el dinero serı́a un problema mental y no un problema de escasez real?
Estás en el negocio de las personas

El negocio de las personas no es el negocio "X"
Los fabricantes impulsan constantemente el conocimiento del producto y el conocimiento del producto porque creen que esta es la debilidad de
su fuerza de ventas. Piensan que si los vendedores simplemente entendieran có mo funcionaba el producto y los bene icios de é l, venderı́an má s. Si
bien es cierto que los vendedores deben tener una gran comprensió n de sus productos, no hay que olvidar que es la gente que compra esos
productos. Por eso es vital que los vendedores conozcan primero a las personas y luego a los productos. He conocido vendedores que entendieron
los entresijos del producto y cada detalle, pero no pueden cerrar el trato porque tienen una comprensió n inferior de la gente. Ser superior en el
conocimiento del producto pero inferior en el conocimiento de las personas equivale a resultados mı́nimos.
Si entiende el producto antes de entender a las personas, está colocando el carrito frente al caballo. Date cuenta de que está s en el negocio de las
personas primero y el negocio de los productos en segundo lugar. Ciertamente usted necesita conocimiento del producto. Debe conocer los
bene icios y có mo el producto se compara con los demá s, pero ante todo, debe comprender a las personas y lo que quieren antes de poder vender el
producto o mostrarle a alguien los bene icios.
La mayorı́a de los vendedores que conozco pasan demasiado tiempo vendiendo el producto y olvidan que vender es un ochenta por ciento de
personas y un veinte por ciento de productos. Esto se justi ica por las personas que compran productos inferiores cada minuto de cada dı́a. ¿Por qué
es esto? Porque la gente compra por razones distintas a los bene icios del producto.
Una persona se detiene en una tienda de conveniencia despué s del trabajo y compra una caja de leche. ¿Es esa marca de leche lo mejor que
pueden beber? ¿Es el mejor precio en la ciudad? Esa persona no sabe y no le importa porque no es el cartó n de leche lo que está comprando. Es la
conveniencia que está n comprando lo que los llevará a casa con su familia lo má s rá pido posible.
El limpiabotas en el aeropuerto no entiende que no es el precio o la calidad de la lustradora lo que evita que la gente se detenga en su puesto. El
no se da cuenta de esto porque piensa que está lustrando zapatos. La razó n por la que el hombre de negocios no se detiene por una lustradora de
zapatos es porque no necesita un brillo y no por el costo. La persona de negocios está preocupada por perder su vuelo de conexió n. Si el limpiabotas
anunciaba: "Brilla de sesenta segundos", tendrı́a que expandir su stand para manejar todo el negocio. Para obtener el botó n correcto para cerrar la
venta, debe saber que usted está en el negocio de las personas, no en el negocio de lustrabotas. Aprende a pensar como ellos piensan. Los productos
no piensan, sienten o reaccionan, las personas lo hacen.
Vivo en Los Angeles y mi esposa y yo compramos gasolina en una estació n en Sunset Boulevard, donde sale el dueñ o, nos saluda por su nombre,
llena el auto, limpia nuestros parabrisas y ¡nos da una botella de agua gratis! ¿Estoy comprando el gas o el servicio? ¿Se trata de personas o del
grado y la calidad del combustible que se está introduciendo en mi automó vil? ¿El dueñ o vende gente o gas? ¿Dó nde crees que nos llenamos? Si
entiendes a la gente, entonces obtendrá s la respuesta correcta. El propietario de la estació n entiende que é l no está en el negocio del gas, é l está en
el negocio de las personas, por lo que seguimos comprando.
Se ha dicho que a las personas no les importa cuá nto sabes hasta que saben cuá nto te importan. Creo que esto es cierto y puedo validarlo con
cheques de comisió n. Nunca considero que estoy vendiendo un producto, pero sı́ considero que estoy ayudando a una persona a tomar la decisió n
correcta. He vendido pescado, automó viles, ropa, bienes raı́ces, videos, joyas, inversiones e incluso ideas. Descubrı́ que lo hacı́a mejor cuando me
interesaba el individuo: el "ser humano" que quiere disfrutar de la vida y resolver un problema comprando mi producto.
La mayorı́a de las veces, los vendedores se lanzan a su lanzamiento sin saber nada sobre el cliente, lo que es una forma segura de perder la venta.
¿Qué es importante para el comprador? ¿Qué necesita? ¿Cuá l es la escena ideal para é l? ¿Qué es lo que realmente está n tratando de lograr con una
compra? ¿Qué es lo que realmente los hace sentir bien? Si pudieran conseguir todo lo que querı́an, ¿qué serı́a eso? Estas son las preguntas que te
permitirá n saber có mo venderlas.
Interé sate en el cliente en lugar de interesarte en venderle algo. Cuando un comprador sale a buscar un producto, no le importa cuá nto sabe
sobre el producto. Solo se preocupa por sı́ mismo, por su tiempo, por su dinero y por hacer lo mejor por sı́ mismo. El se preocupa má s por sı́ mismo
en este momento, y usted y su producto está n muy abajo en su lista de preocupaciones.
La persona más interesante del mundo
"Puede que no sea la persona má s interesante, pero soy la que má s me interesa". Anó nimo
Las personas está n mucho má s preocupadas e interesadas en sı́ mismas, en su familia y en hacer lo correcto que en tener otro producto, sin
importar cuá nto lo necesiten o lo deseen.
Si no muestra tanto interé s en el comprador y sus preocupaciones como lo hace en la venta, é l sabrá que usted solo está en esto por la comisió n.
Interé sese má s en el cliente que en usted mismo, en su proceso de ventas, en su producto o en su comisió n y hará má s ventas.
Mi esposa y yo nos reunimos recientemente con un agente de bienes raı́ces veterano de alto nivel que nos estaba mostrando una casa. Mientras
caminá bamos por la propiedad, comencé a decirle al agente lo que era importante para nosotros, en qué momento ella me interrumpió y continuó
lanzando la casa. Uno pensarı́a que esta agente era una novata en el negocio, pero por el contrario, habı́a estado en el sector inmobiliario por má s de
veinte añ os. Tal vez eso era parte de su problema. Ella se habı́a unido a las ilas de aquellos en el negocio de bienes raı́ces y habı́a olvidado que ella
estaba en el negocio de las personas.
¡El noventa por ciento de todos los vendedores no se toman el tiempo para escuchar al prospecto o descubrir lo que realmente está n buscando!
Si bien este agente ha tenido mucho é xito en comparació n con otros, ¡imagı́nese lo que ese agente podrı́a vender si ella estuviera realmente
interesada en las personas y en determinar lo que querı́an y necesitaban! Sin duda le ahorrarı́a tiempo ya que ella sabrı́a qué mostrarme y có mo
venderme. Es fá cil de hacer, pero tienes que estar interesado y debes saber có mo comunicarte. No hablar, pero comunicarte! La verdadera
comunicació n requiere descubrir qué es importante para las personas para que pueda identi icar lo que realmente quieren y luego entregar esa cosa
o cosas. ¿Qué valoran las personas? ¿Lo que es importante? ¿Por qué es importante? ¿Có mo quieren que les hablen? ¿Qué va a hacer que actú en?
Una vez vendı́a un condominio a una pareja en Tucson y observé que el esposo no me miraba. Despué s de un par de minutos, le pregunté sin
rodeos: "Disculpe. ¿Por qué no me mira?" Al principio se sorprendió , pero luego comenzó a hablarme. Me interesé en é l, y cuando lo hice, comenzó a
comunicarse conmigo. Le pregunté cuá l era su escena ideal en un lugar para vivir. La pregunta le permitió abrirse y é l me dijo todo lo que buscaban.
Durante la conversació n surgió el tema del golf, ası́ que le mostré dó nde estaba el campo má s cercano. Siguió hablando del golf y no se detuvo hasta
que irmado los documentos. Apenas vendı́ el condominio; Simplemente me interesé en é l, me comuniqué con é l, lo hice má s importante que el
producto que estaba vendiendo. Descubrı́ lo que era importante para é l, escuché y luego cerré .
Comunicación = Ventas
Si no se comunica con el comprador, no tiene ninguna posibilidad de realizar la venta. El diccionario de ine la comunicació n como un proceso en
el cual la información se intercambia entre individuos a través de símbolos o comportamientos comunes.
El solo hecho de hablar sobre su producto no se está comunicando porque no hay intercambio de ideas entre usted y el comprador. En ventas
nos interesa la comunicació n que obtiene acceso a la informació n, que se puede convertir en acció n. Obtener informació n signi ica que su
comunicació n debe incluir muchas preguntas. "¿Qué quiere que haga este producto que su producto actual no hace por usted? ¿Qué tendría que hacer
su producto actual para estar satisfecho con él? En una escala del uno al diez, ¿cómo cali icaría a qué? estás usando / posee ahora. ¿Qué lo haría un
diez? " Este tipo de preguntas (interesadas en usted) lo ayudará n a descubrir lo que quiere el comprador, lo que necesita y, lo que es má s importante,
a lo que le asigna valor. Ademá s, hacer preguntas demuestra su interé s en la persona y las personas quieren saber que usted está interesado en ellas,
no solo en una venta.
Hace añ os, estaba comprando una computadora y el vendedor comenzó a hablar sobre la velocidad, la memoria y la capacidad de
almacenamiento, los megabytes y toda esta informació n té cnica que no signi icaba nada para mı́. Me alejé de é l sintié ndome como un zombi por
todos los té rminos tecnoló gicos y malentendidos que me lanzó , y no hice una compra. Una semana despué s, entré en otra tienda y conocı́ a un
vendedor real que se me acercó e inmediatamente comenzó a hacerme preguntas en lugar de escupir datos. Me preguntó si estarı́a viajando con la
computadora y cuá les serı́an los tres usos principales para determinar có mo la usarı́a y qué me harı́a valiosa. Ese vendedor mostró má s interé s en
mı́ en sesenta segundos que el otro en quince minutos.Tambié n estaba realmente interesado en encontrar el producto adecuado para mı́ en lugar de
hacer una venta. Le dije que habı́a estado considerando comprar un modelo en particular al cual é l le explicó rá pidamente que la computadora que
estaba considerando era má s de lo que realmente necesitaba y terminarı́a gastando má s de lo necesario. Sus consejos ú tiles aumentaron mi
con ianza y lo pusieron en la posició n de controlar la venta y mantenerme interesado.
Terminé de comprarle dos computadoras portá tiles y una computadora de escritorio en menos de veinte minutos. Antes de irme, le pregunté
qué otra cosa podrı́a necesitar y luego compré tarjetas de memoria adicionales, programas de software y garantı́as extendidas. El primer chico tardó
quince minutos en demostrar su conocimiento del producto, pero no se molestó en averiguarlo y no consiguió la venta. ¿Por qué ? Puso el
conocimiento del producto antes que el conocimiento de la gente. El tipo que me vendió el producto y obtuvo la comisió n tambié n conocı́a el
conocimiento del producto y eso era esencial para que é l me guiara hacia el producto correcto. Pero é l no puso el conocimiento del producto
primero. El me puso primero. La calidad humana involucrada en la venta nunca puede ser reemplazada y se vuelve aú n má s bene iciosa cuanto má s
profundamente nos atrincheramos en la era de las má quinas.
Quiero aclarar: cuando sugiero que haga preguntas, no se hace con la intenció n de manipulació n. Esto ha sido muy mal utilizado por los
entrenadores de ventas en los ú ltimos añ os. Se hacen preguntas para averiguar má s sobre có mo ayudar al ser humano que está frente a usted en
lugar de manipularlo.

Muchos libros sobre ventas sugieren una tá ctica de recopilació n de informació n para usar contra el comprador má s adelante. Incluso hay trucos
que sugieren que el vendedor no responde las preguntas, pero que responde a las preguntas del comprador con má s preguntas. Eso es
manipulació n, no comunicació n con la intenció n de ayudar y no le servirá con el tiempo.
Estoy en el negocio de las personas, no en el negocio del producto y ciertamente no en el negocio de la manipulació n.
La gente es mayor en productos (crítica para ejecutivos)
Convierta esto en una regla fundamental por la que vive y muere: usted está en el negocio de las personas, no en el negocio de productos. ¡La
gente es mayor a los productos! Las personas son superiores a los procesos empleados por las empresas. Ningú n producto o proceso de ventas
tendrá é xito si no hace que la gente sea mayor. Un producto está muerto, la gente no. Un proceso es una funció n y siempre es menos importante que
las personas. En la medida en que el proceso de ventas de una empresa se vuelva má s importante que las personas, ese proceso fracasará .
Un amigo mı́o y un agente de bienes raı́ces comercial novato me pidieron una reunió n sobre una propiedad de inversió n que estaba
considerando. No mencionaré el nombre de la empresa para la que trabajaba, pero puedo decirles que son una de las empresas má s grandes del
mundo que representan edi icios de apartamentos y que se basan en un proceso de ventas muy estricto.
Le dije a mi amigo que fuera a mi casa para una reunió n. Me dijo que era esencial que entrara a su o icina en lugar de que é l viniera a verme.
Pensé que esto era extrañ o y le dije: "Só lo reú nete conmigo en mi o icina y vamos a descubrir có mo puedo comprarte algo". ¡Me devolvió la llamada
e insistió en que fuera a su o icina! Esto era totalmente poco caracterı́stico de mi amigo. Le pregunté por qué seguı́a insistiendo en esto porque no
habı́a manera de ir a su o icina y que si querı́a reunirse conmigo tendrı́a que venir a mi casa o no reunirse conmigo en absoluto. En este punto
estuvo de acuerdo. Cuando inalmente llegó a mi casa, nos sentamos a la mesa de la cocina y le pregunté por qué seguı́a insistiendo en que fuera a su
o icina. Explicó que habı́a estado en un seminario y en la empresa.El enfoque de ventas insistió en que el cliente entrara a su o icina. Este fue un
punto de "control" que la compañ ı́a promovió a sus jó venes vendedores, sugiriendo que podrı́an controlar al cliente y obtener má s listas.
Si bien es vital contar con un proceso de ventas, en el momento en que el proceso se convierta en un proceso senior para atender al cliente,
¡siempre fallará ! Este proceso en particular no me incluyó , el comprador! Por cierto, mi amigo nunca me vendió ningú n bien inmueble. En su lugar,
dejó su trabajo en esa empresa despué s de que lo convencı́ de venir a trabajar conmigo para administrar mi propiedad. Esta resultó ser una decisió n
muy exitosa para ambos. Se convirtió en un pró spero propietario de un negocio y un empresario inmobiliario. ¡Hasta el dı́a de hoy, me agradece por
no haberlo recibido en su o icina! Las personas son superiores a los procesos.
Recuerdo cuando salió el Hummer H2 por primera vez. Estaba tan emocionado despué s de haber visto uno que inmediatamente llamé a un
concesionario Hummer porque querı́a comprar uno. No necesitaba un Hummer, pero querı́a uno, ¡y lo querı́a ahora! Un vendedor contestó el
telé fono y le pregunté cuá nto era un Hummer. Me dijo que no podı́a darme un precio por telé fono. Le pregunté si habı́a algo malo con é l porque
acababa de pedir un precio y é l habı́a declarado que no podı́a decirme. Dijo que era una polı́tica de la compañ ı́a no dar precios por telé fono. ¡Guauu!
¡Qué polı́tica! ¡Este concesionario Hummer tiene una polı́tica que impide que las personas compren algo! Luego me dijo que la polı́tica estaba allı́
para evitar que las personas compren el precio por telé fono y vayan a un competidor. Yo no tenı́aIncluso he estado pensando en comprar un
competidor hasta que é l plantó la semilla en mi mente. "Hmmm. Tal vez deberı́a comprar el precio ..." Me preguntaba por qué el concesionario
Hummer se molestó en anunciar su nú mero de telé fono si no estaban dispuestos a responder preguntas.
Este es un ejemplo perfecto de un negocio que ha implementado una polı́tica de iciente en un esfuerzo por evitar que las personas compren
competidores. Algunos genios en la gestió n idearon una polı́tica que no solo impide que la gente compre, sino que tambié n no tiene sentido para el
comprador y, probablemente, tampoco lo tenga para el vendedor. Esto se traduce en una pé rdida total de dó lares en publicidad, crea un entorno de
confrontació n, destruye las ventas y genera una alta rotació n.
Los procesos implementados sin considerar el efecto en el cliente será n ine icaces y destructivos. Las personas siempre van a ser má s
importantes que los procesos, procedimientos o polı́ticas.
La gente escribe cheques; Las polı́ticas y los procesos no lo hacen. Los productos son materia muerta y la gente está viva. Los productos pueden
ser reemplazados, pero las personas no pueden ser. Los productos no se venden solos, pero la gente sı́. Nunca olvide, las personas compran
productos y es su trabajo vender a las personas en su producto, no venderlo a las personas.
El cuidado de las personas es importante para los productos y los procesos que utiliza. Esté realmente preocupado de que su cliente esté
obteniendo el producto correcto para ellos. Haz al individuo má s importante que la venta individual y hará s má s ventas. Interé sese en lo que la
persona está tratando de lograr y en el problema que está tratando de resolver y tratar a las personas como individuos, como personas vivas que
son irremplazables. Manté ngase interesado antes de la venta, durante la venta y despué s de la venta e incluso si no obtiene la venta. ¡Nunca dejes
que el proceso sea mayor para la gente!

Usted no está en el negocio de bienes raı́ces, negocios hipotecarios, negocios de seguros, negocios de inversió n, negocios de perió dicos, negocios
de ropa, negocios interinos, negocios de seminarios, negocios de seminarios o cualquier "negocio" que se llame su industria. ¡Abandona el negocio
en el que crees estar en este momento y entra en el negocio de las personas!
Capítulo ocho preguntas:
Si bien es importante ser un experto en su producto, ¿por qué es má s importante convertirse en un experto en personas?
¿Qué es la regla 80/20?
¿En qué está n má s interesadas las personas?
¿Cuá l es la parte má s importante de la de inició n de comunicació n?
Escriba tres ejemplos de có mo lograr que alguien intercambie comunicació n con usted:
¿Qué cosa debe mantenerse siempre al tanto del producto, la polı́tica o el proceso?
La Magia del Acuerdo

Siempre de acuerdo con el cliente
SIEMPRE, SIEMPRE, SIEMPRE esté de acuerdo con el cliente.
¡Esta es la regla más importante y más comúnmente violada en todas las ventas! Si quieres un acuerdo , tienes que estar de acuerdo con tus
clientes.
Esta regla vital no debe confundirse con el viejo dicho, el cliente siempre tiene razón porque los clientes no siempre tienen la razó n. Si alguna vez
has estado con uno, sabes de lo que estoy hablando. El punto es, correcto o incorrecto, de acuerdo con el cliente. De acuerdo en que escribas el trato,
¡no esté s en desacuerdo y pelea el trato!
Nunca puede esperar que alguien esté de acuerdo con usted si no está de acuerdo con ellos. Casi nunca sucederá . Las personas se sienten
atraı́das por productos, ideas y personas que representan las cosas con las que está n de acuerdo. ¡Esto es un hecho del universo! Tus amigos son
aquellas personas que está n má s de acuerdo con tus creencias fundamentales. Los miembros de tu familia favoritos son las personas con quienes
deseas pasar tu tiempo durante las vacaciones. Estas son las personas en tu vida con las que tienes mayor acuerdo. Las personas que está n de
acuerdo entre sı́ se mueven una hacia la otra y las personas que no está n de acuerdo se separan. El dicho comú n de que "los opuestos se atraen" no
es cierto en las ventas. En ventas, los gustos atraen y los gustos nacen de acuerdo. Me gustas porque estoy de acuerdo contigo en algú n nivel.
Solo toma uno
Cuando no hay su iciente acuerdo entre dos partes, no hay acuerdo en absoluto. Esta es la razó n por la que fracasan las asociaciones, se rompen
los matrimonios y porque no tienes má s clientes que te compren. La mayorı́a de la gente piensa que se necesitan dos para tener un acuerdo. Pero la
verdad es que solo hace falta que uno esté de acuerdo, porque una vez que una parte opuesta está de acuerdo, ya no hay desacuerdo. El vendedor
que desea un acuerdo debe dar un acuerdo al cliente antes de que se pueda lograr un acuerdo. Incluso cuando un comprador está haciendo
a irmaciones ridı́culas O exageraciones, de acuerdo con é l. Solo porque pienses que lo que dice es ridı́culo no signi ica que piense que es ridı́culo. Si
é l piensa que algo es negro y usted piensa que es blanco, ambos tienen razó n. Sin embargo, si é l piensa que algo es negro y usted quiere obtener la
venta, es mejor que esté de acuerdo con su realidad de que es negro. Si é l piensa que deberı́a esperar y pensar en ello y usted no está de acuerdo con
é l, solidi icará su necesidad de esperar y nunca lograr que cierre. Sin embargo, si simplemente estuviera de acuerdo con é l en que pensar en ello es
una buena idea y hacerle saber que está de acuerdo, se sentirá má s atraı́do por usted y se moverá hacia usted, no lejos de usted. Una vez que esté de
acuerdo con é l, puede seguir adelante y explicar que pensar no cambiará el hecho de que este es el producto correcto, que é l puede pagar el
producto,que su compañ ı́a ahorrará dinero debido al producto, y al tomar la decisió n de hacerlo ahora puede poner su atenció n en todas las otras
cosas en las que tiene que pensar. Acuerde con é l primero, lo que lo llevará a otra forma de pensar.
Querı́a agregar un cuarto perro a nuestra familia y mi esposa estaba totalmente en contra de la idea. Lo primero que hice fue estar de acuerdo
con ella. "Tienes razó n, cariñ o. Lo ú ltimo que necesitamos es otro gran dané s".
Con una ceja levantada, ella preguntó : "¿Está s de acuerdo conmigo?"
"Absolutamente estoy de acuerdo", profesé . "Tienes razó n. No tiene sentido que tengamos cuatro perros".
Ese fue el punto en el que miró la foto del cachorro y una pequeñ a sonrisa cruzó sus labios. "El es tan lindo".
¡Hecho! ¡El perro nú mero cuatro está en la casa! ¿Lo entiendes? De acuerdo, reconozca, haga que la otra parte tenga razó n y luego cierre el trato.
No hay una sola regla que los vendedores violen má s que é sta, y es la regla nú mero uno en la venta de cualquier producto. ¡ACEPTAR ES EL
CAMINO A MAS VENTAS! Esto necesita ser perforado y practicado porque el hombre está inclinado a estar en desacuerdo para satisfacer su ansia
glotona de tener razó n.
El desa ío del acuerdo
Debe practicar realmente esto y es mejor si lo practica con un amigo, familiar o compañ ero de trabajo. Incluso puede grabar diferentes
escenarios en una grabadora digital y practicar el manejo de ellos, por lo que primero acepta y luego maneja.
Este es el ejercicio. Trate de estar de acuerdo con todas las personas con las que hable durante un solo dı́a. Pruebe esto en la casa, ya que cada
dı́a se le ofrecen in initas oportunidades para hacer exactamente lo contrario de lo que le pido que haga en este ejercicio. Apuesto a que no puedes
superar un dı́a sin violar esta regla tan vital y bá sica de venta. ¡Intentalo! Si se encuentra en desacuerdo con cualquier persona, entonces comience
de nuevo hasta que pueda pasar un dı́a entero de acuerdo con todos.
Sé que las personas que comenzaron este ejercicio a las 8:00 AM y para las 8:30 AM ya habı́an fallado.
Tu hijo dice que no quiere ir a la escuela hoy. Manejarlo por acuerdo primero. "Entiendo lo que dices porque yo tampoco querı́a ir a la escuela los
viernes. Ahora viste a mi amiguito y vamos a la escuela".
Su esposo quiere ir a ver una nueva pelı́cula de acció n, pero pre iere salir para una cena romá ntica. De acuerdo primero. "Tienes razó n. Es una
gran noche para una pelı́cula. ¿Por qué no vamos primero a ese nuevo café y comemos algo?" Una vez que haya aceptado, es posible sugerir
alternativas que sean má s adecuadas para usted. Ahora que está s en la cafeterı́a, aprenderá s a venderle algo má s o tendrá s que ir a la pelı́cula de
acció n. De cualquier manera, usted pasará tiempo con su có nyuge y ambos ganará n.
Un cliente te dice: "Es demasiado dinero". Ahora es de verdad! "Estoy de acuerdo en que es mucho dinero. Todos los que invierten en este
producto está n de acuerdo en que este sistema es una gran inversió n cuando lo compran. Es por eso que debe instalarlo para que pueda comenzar a
ganar dinero de inmediato".
"Un nuevo techo es mucho dinero", objetó el cliente. "Estoy de acuerdo en que es mucho dinero. Su nuevo techo durará treinta añ os y no habrá
má s fugas ni reparaciones costosas. Tendrá que hacerlo antes o despué s, hagá moslo ahora".
"Las habitaciones son demasiado pequeñ as", dice el comprador. "Tienes razó n", está s de acuerdo. "Esa es una de las primeras cosas que noté
tambié n. ¿Qué crees que se puede hacer al respecto?"
Pó ngase de acuerdo y luego ofrezca al comprador la oportunidad de encontrar la solució n antes de ofrecer una para averiguar cuá nta objeció n es
en realidad.
"¡Nunca tomamos una decisió n precipitada!" el cliente dice "Y estoy de acuerdo contigo", dices. "Tomar una decisió n apresurada serı́a algo
incorrecto y no querrı́a que hicieras eso. Sin embargo, has estado pensando en actualizar por algú n tiempo. Has usado el mismo sistema informá tico
durante diez añ os y es hora de para actualizarlo. Si lo hubieses hecho hace nueve añ os, hubiera sido una erupció n, pero ahora solo tiene sentido ".
¡La capacidad de estar de acuerdo con el cliente es superior a todas las demás reglas de venta! El acuerdo es aú n mayor para cerrar el trato. No
puedo creer que esté diciendo eso porque veo el cierre como algo SAGRADO. Sin embargo, si no está de acuerdo con alguien antes del cierre, corre el
riesgo de nunca llegar al punto en que puede cerrar. Mué strame el 1% superior de todos los vendedores en cualquier industria y te mostraré a las
personas que son maestras en acordar primero con sus clientes y luego en cerrarles lo que querı́an todo el tiempo.
Los vendedores está n constantemente tratando de vender y negociar por desacuerdo. Esto no es diferente a tratar de nadar contra la corriente.
En la mayorı́a de los casos, la persona no se ahoga por el agua en sus pulmones, se ahoga por el agotamiento luchando contra el agua misma. La
mayorı́a de los vendedores se ahogan en las negociaciones por el agotamiento de tratar de superar cada objeció n. Comience la venta a partir del
acuerdo, continú e de acuerdo, haga que el comprador tenga derecho - cierre má s tarde.
¡Tienes razón! ¡Estoy contigo! ¡Estoy de acuerdo! Déjame ver lo que puedo hacer por ti! ¡Entiendo! ¡Haré que eso suceda! ¡Hecho!
Independientemente de cuá n extravagante o incorrecto pueda ser el comprador, es fundamental que la relació n se base en un acuerdo si desea
realizar la venta.
Algunas personas dirá n que aceptar cuando realmente no está s de acuerdo es manipulació n. Si bien estoy de acuerdo con ellos en que lo ven
como una manipulació n, considero que estar de acuerdo es mi intento de llevarme bien. Creo que estar en desacuerdo con la gente te manipula para
salir de una venta y eso no tiene sentido. Si dices que hace calor y creo que hace frı́o, puedo estar de acuerdo con tu punto de vista de que crees que
es caliente. ¿Qué he perdido? Simplemente reconozco que piensas que hace calor. Esto no es manipulació n, sino comprensió n. No me preguntaste lo
que pensaba. Todo lo que hice fue estar de acuerdo con tu realidad sin agregar que creo que hace frı́o, lo que solo servirı́a para hacer que te
equivoques. Al establecer un acuerdo bá sico, está creando la oportunidad de ayudar al comprador a comprar su producto o servicio.Si el comprador
nunca tiene la oportunidad de ver lo que está ofreciendo debido a un desacuerdo anterior, entonces sepa que ha cometido un error al no permitirle
ver su producto o servicio en la luz apropiada. Todo lo que has hecho es poner su atenció n en el desacuerdo en lugar de en tu producto.
Cómo ablandar a cualquier comprador
Digamos que un cliente le dice que solo tienen diez minutos y usted sabe que no puede hacer su presentació n en diez minutos. He visto a los
vendedores pasar diez minutos hablando sobre có mo no pueden hacer la presentació n tan rá pido. Una mejor alternativa es aceptar que diez
minutos estarı́an bien e ir directamente a su presentació n. Si comienza la relació n con un acuerdo, tendrá la oportunidad de informarle a su
prospecto sobre su producto. Ademá s, te parecerá comprensivo, fá cil de tratar y profesional.
He estado en cientos de situaciones de venta donde todo el proceso comenzó con el comprador limitando la cantidad de tiempo que tenı́a. Me
encanta esto porque inmediatamente les digo que el tiempo que me ofrecieron es má s que su iciente. Por la respuesta del cliente, uno pensarı́a que
acababa de entrar en una cabina telefó nica y volar con una capa puesta. El comprador me mira como si estuviera SUPER VENDEDOR e
inmediatamente saben que está n tratando con un profesional. Los clientes me respetan por el hecho de que estuve de acuerdo, no porque fui há bil al
manejar sus objeciones. ¿Qué creó esta respuesta o cambio en el comprador? No era una lı́nea complicada y manipuladora. Fue porque acepté sus
limitaciones y estaba dispuesta a trabajar con la hora que me ofrecieron. Les mostré mi agradecimiento en lugar de expresar desacuerdo.
YO'Pre iero tener diez minutos que no minutos! Al acordar primero con ellos, puede continuar con su presentació n. Nada ablandará má s a un
comprador que estar de acuerdo.
Las palabras magicas
Independientemente de si el cliente está en lo correcto o incorrecto, debe asegurarse de que esté en lo correcto para que no se quede tan
atascado en su "razó n" que no pueda cambiar de opinió n.
Si quiere que la gente esté de acuerdo con su punto de vista, todo lo que tiene que hacer es estar de acuerdo con su posició n, estar de acuerdo
con sus opiniones y ponerse en su lugar por un momento.
Si quieres mantener una discusió n con alguien, dile que se equivoca. Si quieres mantener a un manı́aco alucinante y seguir hablando sobre lo
correcto que es, simplemente discrepa con é l. Si quieres que se calle, está de acuerdo con é l y dejará de comportarse como un manı́aco.
No hay una manera má s fá cil de terminar instantá neamente una discusió n que aceptando la oposició n. Una amiga mı́a que habı́a estado casada
durante diecisiete añ os dijo que la fó rmula má gica de su relació n era decirle a su esposo: "Tienes razó n". ¿Quié n puede discutir con eso? Al terminar
los argumentos tontos, uno puede seguir adelante y disfrutar de las cosas importantes de la vida.
Los problemas de servicio al cliente pueden ser manejados de la misma manera. Cuando reciba una queja, siga adelante y acepte la queja.
"¡Ustedes jodieron todo!" el cliente grita. "Estoy de acuerdo con usted, señ or", usted dice: "Dé jeme averiguar có mo corregirlo por usted". Pero si le
dices que está equivocado, solo está s agregando gasolina a su fuego de desacuerdos.
Probablemente has experimentado este fenó meno en tu vida. Como ejercicio, inté ntalo con tu có nyuge o un amigo. Espera hasta que digan algo y
luego diles que está n equivocados. Mira lo que pasa.
Acabas de alimentar una discusió n. Para terminar con la discusió n, ¡dı́ganles que tienen razó n! Al aceptar, te calmas y apagas el fuego del
desacuerdo. Fin de la discusió n!
Una vez le dije a un vendedor que querı́a pagar en efectivo por el producto y en ese momento dijo: "No quieres pagar en efectivo por é l, debes
inanciarlo". Esto creó un bloqueo a mi poder de decisió n y disminuyó mi entusiasmo por seguir haciendo negocios con é l. Al no estar de acuerdo
conmigo, el vendedor creó una barrera para lo que deberı́a haber sido una venta fá cil. Podrı́a simplemente haber dicho: "El efectivo serı́a un gran
señ or". Luego, cuando estaba tomando mi efectivo, podrı́a haberme mostrado tanto el precio en efectivo como la alternativa si hubiera inanciado,
momento en el que al menos habrı́a considerado la alternativa como una opció n, no como un "error".
¡El acuerdo es la ruta má s rá pida para conseguirlo! Hazte un favor y practica acordar con la gente. Las tres palabras má s poderosas en el idioma
inglé s son "¡TIENES DERECHO!" Y las dos palabras má s poderosas en el idioma inglé s son "¡ACEPTO!"
Acordar con el cliente signi ica control para el vendedor, clientes má s felices y decisiones má s rá pidas. Los milagros tienen lugar fuera de
acuerdo.
Capítulo Nueve Preguntas:
¿Cuá l es la primera regla de venta?
¿Cuá ntas personas se necesitan para resolver un con licto?
Para obtener un acuerdo, primero debe hacer qué ?
Escriba las respuestas a lo siguiente (luego mire có mo lo manejé ):
"Es demasiado dinero"
"Un techo nuevo es mucho dinero"
"Las habitaciones son demasiado pequeñ as"
"Nunca tomamos decisiones precipitadas"
Establecer con ianza

Mostrar, no digas
En este capı́tulo, descubrirá có mo puede ganar y asegurar la plena con ianza con su comprador y, al hacerlo, aumentar su efectividad.
Debido a un puñ ado de vendedores no é ticos que han tergiversado los bene icios de sus productos, es posible que los clientes no confı́en
completamente en todo lo que les diga. Las transmisiones de noticias de televisió n y los artı́culos publican constantemente historias sobre estafas y
contras que hacen que los consumidores sean escé pticos con respecto a los vendedores. Este escepticismo mantiene a la perspectiva en guardia y
evita que el vendedor establezca correctamente la con ianza que es fundamental para tomar una decisió n.
Independientemente de la causa, es fundamental que esté consciente de la falta de con ianza del comprador y que la aborde. ¡La descon ianza en
el ciclo de ventas no es un problema del comprador sino tuyo! Si el comprador no confı́a en usted o en su presentació n, la informació n que está
ofreciendo será minimizada, cuestionada o adquirida. Por supuesto, el comprador tomará una decisió n; Simplemente no será el que quieres. Cuando
el comprador decide "pensarlo", esa es una decisió n, pero desafortunadamente no es la que estaba buscando.
Un vendedor siempre recibe una decisió n del cliente, ¡siempre! ¡Decidieron pensarlo y tú conseguiste que hicieran eso! Los convenciste de ir a
casa y hablar de ello. Decidieron presentarlo a la junta. Eso fue todo por tu culpa!
Cuando el comprador no confı́a en el vendedor o algo sobre la presentació n, agregará n tiempo al ciclo al no tomar una decisió n de compra.
Incluso si logra cerrar el trato, el descon iado elemento de descon ianza casi siempre garantizará problemas futuros en la entrega y el servicio al
comprador.
Cuando un vendedor entiende lo que está pasando en la mente de su cliente, acaba de entrar en un á rea en la que solo un profesional podrı́a
profundizar. Los pensamientos tá citos del cliente son un campo interesante en el que ya no estamos viendo lo que dijo el comprador, sino lo que no
dijo . Estamos viendo lo que está pasando detrá s de las escenas en la mente del cliente. Cuando un vendedor está dispuesto a ir allı́, ¡ese es el punto
en el que hace la transició n de un pintor a un artesano! Todos mis estudios en ventas durante los ú ltimos veinticinco añ os han involucrado la mente
del cliente, no solo su dinero.
Las perspectivas no hacen ventas, los vendedores hacen
Como se indicó anteriormente, los prospectos no detienen las ventas, el vendedor detiene la venta. Entiende tambié n que los prospectos
tampoco hacen ventas. Es el trabajo del vendedor hacer la venta. Si la venta se realiza o no depende totalmente de usted, no de la perspectiva.
Para hacer ventas, tienes que entender la mente del cliente. Si no reconoce có mo piensan los compradores y qué los hace responder y actuar, no
podrá asumir toda la responsabilidad y nunca alcanzará su má ximo potencial. Cuando entra en este campo, ahora está en el negocio de manejar
personas, no productos. La gente está dirigida por sus mentes. Entiende la mente y tú entiendes a la gente.
La mayorı́a de los vendedores tienden a culpar a sus clientes cuando las ventas está n bajas, pero generalmente no lo hacen a la cara del cliente.
Lo hacen má s tarde cuando está n con sus compañ eros de trabajo. "No puede tomar una decisión. No sabe lo que quiere. Quiere más de lo que puede
pagar. Sólo está perdiendo el tiempo". ¡Incesantemente! Nunca tolero este tipo de conversació n de ninguna de las personas que trabajan conmigo.
Este comportamiento no deseado es una indicació n de una responsabilidad muy baja y una responsabilidad baja = Sin venta.
El vendedor debe asumir la responsabilidad por sı́ mismo, la perspectiva y todo lo que ocurre.
Una vez, un comprador en una tienda minorista de muebles me dijo: "No voy a comprar nada hoy". Con una sonrisa le respondı́: "Señ or, si no
compra nada hoy, será mi culpa, no la suya". Me miró con una sonrisa y dijo: "Genial. Dé jame decirte lo que estoy buscando". El cliente me compró
ese dı́a y le amueblamos toda su casa. Todo lo que hice fue asumir la plena responsabilidad por la venta y la compra . Ademá s, entendı́ que é l
diciendo que no estaba comprando era solo una respuesta reactiva de su mente y no realmente él . Lo ú nico que el comprador deberı́a tener que
hacer es darle el dinero.
El comprador que dice: "No estoy comprando hoy", indica su falta de con ianza de los vendedores o su capacidad para tomar buenas decisiones.
Es vital que comprenda por qué el comprador desconfı́a de los vendedores y por qué desconfı́a de su propia capacidad para tomar decisiones. Estos
puntos deben ser entendidos y manejados.
Cuando alguien te conoce y sientes su descon ianza, debes saber que no tiene nada que ver contigo personalmente. ¡Aú n no has dicho nada! Tal
vez la camisa azul que llevas le recordó alguna mala experiencia que tuvo. No lo sé , pero sı́ sé que si no lo manejas, ¡no lo venderá s!
Credibilidad = Incremento de Ventas
Una falta de con ianza te costará ventas! La descon ianza le costará credibilidad y la pé rdida de credibilidad agregará tiempo y reducirá sus
posibilidades de venta.
La credibilidad es uno de los activos má s valiosos que tiene como vendedor. Cuando sucede algo que pone en duda su credibilidad, se vuelve
difı́cil hacer que el comprador confı́e en su decisió n de hacer negocios con usted. Si existe un elemento de descon ianza, no importa lo que diga o su
forma de rogar, suplicar o persuadir, tenga en cuenta que tiene las manos ocupadas y debe manejar la descon ianza primero para poder hacer el
trabajo. Debes reconstruir tu credibilidad de inmediato. Ignorar el problema de la credibilidad no lo hará desaparecer. ¡Tiene que ser manejado!
Cuando el comprador no confı́a, puedes usar todas las mejores lı́neas de cierre a lo largo de la historia y verlas caer en oı́dos sordos.
Los grandes vendedores entienden la descon ianza del comprador, aceptan toda la responsabilidad y nunca lo toman personalmente.
Siempre asumo que el comprador no confı́a en una sola palabra que les digo. Es posible que ni siquiera crean que mi nombre es lo que digo, y por
eso es una gran idea usar una etiqueta con su nombre. Una etiqueta de nombre crea algo en lo que saben que pueden con iar porque pueden verlo.
Cuando hablo sobre el producto, proporciono todo lo que digo por escrito o lo apoyo con materiales impresos. Si le digo a un comprador que la
propiedad es de 44,000 pies cuadrados, le mostraré la documentació n que respalda mi declaració n y esto comenzará a mostrar la posibilidad de que
soy con iable, que sé lo que estoy haciendo y ¡El le dará credibilidad a lo que digo en el futuro!
La gente cree lo que ve, no lo que escucha.
¿Alguna vez has notado que un comprador no te está escuchando completamente? Este fenó meno ocurre porque el comprador asume que no
puede con iar en lo que dice un vendedor.
La gente cree lo que ve, no lo que oye. Siempre tenga su presentació n, propuestas y precios por escrito para el comprador para que puedan verlo
con sus propios ojos.
Su perspectiva no creerá las palabras que escucha, sino que creerá las palabras que pueden ver. Dı́gale a un chico una teorı́a de conspiració n
increı́ble y extrañ a de la que haya oı́do hablar y luego mué strele el artı́culo donde lo leyó . Si está por escrito se vuelve má s real para é l.
Tenı́a un amigo muy rico y querı́a que é l invirtiera conmigo en un negocio de bienes raı́ces. No le dije nada sobre la propiedad, el trato o la
inversió n. No malgasté ni un segundo dicié ndole lo buena que era la inversió n, ya que se lo han dicho mil veces. Lo llamé y le pedı́ que se reuniera
conmigo en la propiedad porque querı́a conocer su opinió n sobre có mo podrı́a expandir mi empresa y querı́a que viera lo que estaba haciendo para
que pudiera darme el mejor consejo. Le mostré las propiedades, los inquilinos, la competencia, las posibilidades. ¡A los treinta minutos de recorrer
solo uno de los proyectos que estaba preguntando si podı́a invertir en el proyecto!
Quiero que hagas de esto una regla por la que vendas: asume que tu comprador, no importa qué tan bien conozcas a la persona, nunca cree en tus
palabras y solo creerá lo que puedas mostrarle.
Como dije antes, hay muchas razones para descon iar y es necesario que sepan cuá les son. Lo má s comú n y menos considerado es la propia
experiencia del comprador con fabricaciones, exageraciones y adornos. Tienes que asumir que en algú n momento de su vida, é l mismo cometió tal
ofensa. Puede ser algo importante o puede ser algo menor como la vez que mintió a sus padres sobre no sentirse bien para no tener que ir a la
escuela. Sea lo que sea, el comprador sabe que otra persona es capaz de exageraciones leves o incluso de mentiras directas porque él mismo lo ha
hecho. . El comprador cree que si é l hizo esto, ¡usted tambié n lo hará aunque no lo haga! Independientemente de lo honesto que seas y de la
integridad que puedas tener, tu prospecto cree que eres capaz de las mismas cosas de las que é l ha sido culpable. Esta creencia y descon ianza es lo
que es real para esa persona, independientemente de cuá nto intentes convencerlo de lo contrario.
El elemento de descon ianza se intensi ica cuando su prospecto ha tenido la experiencia negativa de haber sido estafado por un vendedor
anterior o en un momento en que tuvo un claro malentendido entre lo que se dijo y lo que se prometió .

Las personas tienen malentendidos todo el tiempo y los malentendidos pueden generar descon ianza. Quiero que pruebes este ejercicio simple
para probar mi punto. Escriba una historia corta sobre algo que le sucedió y lea esa historia a una persona y pı́dale que la transmita verbalmente a
otra persona y continú e ası́ hasta que al menos cinco personas escuchen la historia. Haga que la ú ltima persona regrese y le diga lo que le dijeron y
compá relo con lo que anotó . Le aseguro que su historia habrá cambiado y la historia no cambió debido a mentiras, sino a causa de una duplicació n
incorrecta y malentendidos. Si hubiera pasado su historia por escrito a cada persona, habrı́a habido una posibilidad muy reducida de
malentendidos.
Cómo manejar la descon ianza del comprador
La regla para manejar la descon ianza de un comprador es usar y mostrar siempre material escrito para respaldar su presentació n y propuesta.
Cuando está documentando hechos para su cliente, es preferible utilizar materiales de terceros que respalden lo que está diciendo. Recuerda, la
gente cree lo que ve, no lo que oye.
Siempre, siempre, siempre escriba lo que ha dicho, ofrecido, propuesto, prometido, implı́cito y sugerido. Siempre que vaya por el inal, insista en
ponerlo por escrito.
¡Veo a tantos vendedores que se está n alejando de los contratos, las ó rdenes de compra y las irmas! ¿Por qué ? Porque creen falsamente que
pueden asustar al cliente con una pluma o un contrato. Este es un supuesto ridı́culo que no tiene base en la realidad.
¡No entra en una operació n militar sin equipo y suministros y nunca va a cerrar sin un bolı́grafo y un contrato! No hay nada que ocultar. No eres
una operació n encubierta o un tipo de criminal que necesita escabullirse. Usted es un vendedor profesional que ofrece un producto que bene iciará
y resolverá los problemas para su prospecto cuando lo compre y sea propietario.
Cuando presente su producto, escrı́balo o mué strele los bene icios en papel. Si les está mostrando có mo su producto mejorará su negocio,
mué streles la prueba por medio de estadı́sticas e historias de é xito. Solı́a llevar un manual de pruebas para mostrar mis hechos y lo que otros habı́an
dicho como resultado de hacer negocios conmigo. A la gente le encanta ver que está s preparado y vendido en tu producto.
Cuando les muestre lo que hará o no hará su competencia, demué strelo por escrito. Cuando sepa que tiene el mejor precio, el mejor producto y el
mejor servicio, há galo siempre con documentació n. Si lo hace satisfactoriamente, ganará con ianza y reducirá la necesidad del prospecto de
comprar, pensar, investigar y hablar con otros, al mismo tiempo que aumenta sus probabilidades de cerrar la venta.
Es increı́ble la importancia que las personas le dan a la palabra escrita y desea capitalizarla. Todos los dı́as, las personas citan cosas que leen en
el perió dico sin haberlo investigado por sı́ mismas. ¡Ellos asumen que si fue escrito debe ser verdad! Las personas leen libros en la escuela y luego
pasan el resto de sus vidas creyendo que era verdad. Hace veinte añ os se escribió un libro y la primera lı́nea decı́a: "La vida es difı́cil". Este libro se
convirtió en un é xito de ventas y todos adoptaron esta ú nica lı́nea como verdad, cuando era basura. Esa lı́nea ciertamente no es verdadera para mı́ y
de initivamente no es una cita por la que vivirı́a mi vida. Pero como estaba escrito, la gente asumió que era verdad y lo adoptó como su propia
realidad.
Los perió dicos perpetú an cosas que no son ciertas y los libros de historia está n llenos de errores, opiniones, informes falsos, agendas e incluso
mentiras descaradas. Algunos de los libros má s conocidos se escribieron muchos añ os despué s de los eventos y mucho despué s de que todos los
jugadores murieron. Sin embargo, si está escrito, la gente tiende a creer que es verdad. Recuerda la pelı́cula, Jerry McGuire, donde el personaje
interpretado por Cuba Gooding Jr. repetı́a al personaje de Tom Cruise: "¡Mué strame el dinero!" En ventas, el cliente es Cuba gritando: "¡Mué strame
los datos!" Ese es el punto aquı́, mostrarle la prueba al prospecto, hacerlo real para é l y é l tendrá la con ianza para comprar.
Con la abundancia de informació n disponible hoy a travé s de terceros, guı́as para el consumidor, Internet y otras fuentes, su perspectiva se
vuelve aú n má s dependiente de los hechos para respaldar las decisiones. Los compradores seguirá n con iando en estas fuentes, por lo que debe
utilizar esas mismas fuentes para respaldar su causa y ayudar al comprador a tomar la decisió n correcta.
Cada vez que presente informació n de productos, informes de rendimiento, hechos, datos histó ricos, informació n de comparació n, precios,
propuestas, etc., la regla es no decir, mostrar. La industria automotriz es notoria por no querer dar informació n a los prospectos y, debido a este
error, la industria sufre de una alta rotació n, poca lealtad, altos costos de publicidad y menores ganancias. La premisa era: "¡Cuanto menos saben,
mejor somos nosotros!" Nada mas lejos de la verdad. Cuanto má s sepa el comprador, má s pueden con iar en la informació n y má s probable es que
compren. Al ofrecer informació n por escrito, sus ventas será n má s fá ciles, ganará má s dinero y tendrá clientes má s satisfechos.
Como vendedor, pre iero compradores informados a compradores no informados por la misma razó n por la que un comprador informado puede
tomar una decisió n y puede manejarse con ló gica, mientras que el comprador no informado puede tomar una decisió n y tiende a mostrarse
emocional. Cuando faltan datos, datos y ló gica, la gente se emociona, y cuando la gente se emociona puede volverse irracional. Está bien vender con
emoció n, pero desea cerrar con ló gica, datos y hechos. Un comprador profesional informado es mucho má s fá cil de vender que uno que no lo es.
Alguien que no esté informado sobre el producto hará una oferta que no tiene ninguna realidad involucrada. Esa serı́a una oferta emocional, no
ló gica. Quiero ló gica y hechos al cierre, no emociones. Ası́ que mantengo a las personas ló gicas al proporcionarles una validació n creı́ble en la que
pueden con iar.
Consejos sobre el uso de información escrita y visual para cerrar:
- Nunca vender con palabras, siempre mostrar documentació n.

- Nunca negocies con palabras; Escriba sus negociaciones en un papel.
- Nunca pedir el cierre con palabras. Utilice la orden de un comprador.
- Nunca hagas promesas verbales. Ponga sus garantı́as por escrito.
- Cuantos má s datos, mejor. No tengas miedo de usar muchos datos.
- Mantenga su informació n actualizada.
- Tenga su informació n escrita disponible y fá cil de acceder.
- Utilizar datos de terceros tanto como sea posible.
- Cuanto má s pueda acceder a los datos en tiempo real, mejor. Los datos en tiempo real son preferibles a los datos preparados.
- ¡Usa datos generados por computadora siempre que sea posible!
- Tenga acceso a Internet disponible para que pueda sacar los datos frente al cliente y puedan ver que no se ha diseñ ado o manipulado.
Facilite que el comprador investigue mientras está n con usted en lugar de estar en casa o en su o icina cuando no puede estar allı́. Si los
compradores desean buscar su propia informació n o investigació n, anı́melos a que lo hagan.
Despué s de consultar a miles de compañ ı́as sobre có mo mejorar sus procesos de ventas, a menudo he alentado a las empresas, la administració n
y los vendedores a que pongan toda la publicidad competitiva disponible y se muestren en sus o icinas para que el comprador no tenga que salir y
mirar lo que la competencia Está ofreciendo pero puede hacerlo sin salir.
Ayúdalos a creerte
People want to believe you, but you have to help them. If you have a good product and a good service then do everything you can to build your
case and do it with written information. That way the buyer doesn't have to trust you. Once they read that what you're saying is so, they have no
choice but to believe you.
Participé en la venta de un proyecto de unidad de 144 condominios que tenı́a y la administració n en el lugar tenı́a problemas para vender las
unidades. Decidı́ visitar el edi icio y averiguar qué estaba pasando. Ası́ que entré a la o icina y les pedı́ que me explicaran el proceso como si fuera un
prospecto. Descubrı́ que no habı́a lugar para registrarse y que los precios no estaban disponibles porque las hojas de precios se guardaban en otra
o icina. No pudieron cotizar las tasas de pago y inanciamiento y no habı́a datos disponibles para explicar qué ofrecı́a el producto. No se mostraron
precios competitivos y no hubo nada que compensara las malas noticias sobre el vecindario en los perió dicos locales.
Despidı́ a los gerentes de proyecto e instalé un nuevo grupo de gente inexperta, pero entusiasta, y me aseguré de que tuvieran todo lo disponible
para que lo vieran el equipo de ventas y los prospectos. Vendimos treinta unidades en tres meses. Eso fue tres veces má s las ventas que las personas
anteriores habı́an hecho en un añ o.
Algunas personas desconfı́an de la profesió n vendedora debido a las acciones de unos pocos delincuentes y las omisiones de muchos vendedores
bien intencionados que no entendieron esta regla bá sica de venta: la gente cree lo que ve, no lo que escucha. Ası́ que mué strales, no les digas!
Preguntas del capítulo diez:
Tres razones por las que la gente no confı́a en el personal de ventas como lo sugiere el autor:
1)
2)
3)
¿De quié n es el problema para manejar la descon ianza del cliente?
Cuando su prospecto no confı́a completamente en el vendedor o en la presentació n, ¿qué agregará n al ciclo?

¿Dé un ejemplo cuando no con ió en la persona de ventas o en la presentació n y agregó tiempo a la decisió n?
¿Cuá l es uno de los activos má s valiosos de una persona de ventas?
El autor sugiere que la gente crea lo que ve, no lo que oye. Explique.
¿Cuá les son algunas maneras en que el autor sugiere construir con ianza?
1)
2)
3)
4)
Dar, dar, dar

La Magia de Dar, Dar, Dar
Vender es el acto de dar, no recibir, servir, no vender. Desafortunadamente, la mayorı́a de las personas en ventas está n buscando su comisió n y lo
que van a obtener del acuerdo, en lugar de lo que van a dar, lo que realmente ofrece su producto y có mo se bene iciará el cliente. El viejo adagio es
que es mejor dar que recibir, pero vender la ú nica forma de recibir es dar primero.
Creo que la verdadera esencia de la venta no es solo obtener la venta, sino el sincero deseo de ayudar. Tambié n creo que una persona con
conciencia espiritual será , en ú ltima instancia, un mejor vendedor que alguien que solo esté interesado en una compensació n.
Creo y he validado en mi vida que si das lo su iciente en la vida, la vida te lo devolverá . Es lo mismo en ventas que en vida. No me re iero a dar el
precio má s bajo, o regalar productos y servicios de forma gratuita, sino prestar la mayor atenció n, la mayor energı́a, la mejor actitud y el má s alto
nivel de servicio.
Dar, dar, dar es la garantı́a de ventas, ventas, ventas. Si su cliente desea una opció n, dé les tres o seis o incluso doce opciones.
Creé un programa de software para minoristas basado en la ilosofı́a de Dar, Dar, Dar. El programa se llama Epencil ™ y brinda al cliente mú ltiples
opciones en diferentes productos de manera concisa y profesional. Epencil ™ ha sido extremadamente exitoso en la industria automotriz donde,
durante añ os, se mostraron inclinados a no dar informació n o informació n limitada. Lo que introduje fue un programa que cuando los clientes
solicitan informació n, reciben una variedad de pagos, opciones de paquetes e informació n de precios, lo que hace que el comprador se sienta
atendido y no vendido. Este concepto de tomar dar-dar-dar a una aplicació n real resultó en mayores ganancias, mayores ventas y clientes má s felices
para los concesionarios de autos. Utiliza completamente la idea de que el servicio es de alto nivel para la venta y el de la alta es para obtener.
Si alguien me pide una bebida, la compro, abro la botella, les traigo un vaso, hielo y una servilleta. Eso es dar, dar, dar en acció n. No les pregunto
si quieren el vaso y el hielo. ¡Lo entrego y lo dejo para ellos si lo quieren en la botella o quieren que lo vierta sobre hielo! Si soy un camarero, no
pregunto si quieres postre despué s de la cena. Te traigo la bandeja del desierto, te cuento cada desierto, te cuento sobre mi favorito y te animo a
pasar. ¡Puedo servirte en el desierto sin que parezca que lo estaba vendiendo!
Un amigo me contó una historia que ilustra la actitud de dar, dar, dar. Ella y su esposo salı́an de un restaurante en Nueva Orleans una noche.
Cuando salieron a la calle, se les acercó un hombre de aspecto demacrado, vestido con un abrigo raı́do. Inmediatamente se acercó a ellos y le pidió
permiso al esposo para serenata a su esposa. De mala gana, el marido aceptó y el hombre se arrodilló ante ella justo en la acera y comenzó a cantar.
Ella dijo que la increı́ble voz y la pasió n sentida por el corazó n de ese personaje desesperado era lo su icientemente poderosa como para volar el
vidrio de cada ventana del bloque. El hombre siguió cantando durante dos minutos, vertiendo su corazó n y su alma en esa canció n y dá ndoles cada
ibra de su ser. Cuando terminó , se quedaron sin palabras. Su esposo le dio al chico $ 100. Con lá grimas de gratitud,el hombre les dio las gracias y
luego corrió por la calle hacia un auto destartalado donde dentro de su esposa y sus hijos esperaban. Lo ú nico que el chico tenı́a para ofrecer era su
voz y é l sabı́a que si no lo daba en ese momento, su familia no iba a comer esa noche. El esposo de mi amigo, un vendedor de carrera, dijo que le
habı́a impresionado tanto la intenció n del hombre de dar que apenas sentı́a que $ 100 eran su icientes para lo que recibió . Ese hombre en la calle
vertió su alma en esa canció n con dar, dar, dar actitud sin saber si la pareja incluso le darı́a una propina. En cualquier caso, durante esos dos breves
minutos, les pertenecı́a total y completamente a ellos.Lo ú nico que el chico tenı́a para ofrecer era su voz y é l sabı́a que si no lo daba en ese momento,
su familia no iba a comer esa noche. El esposo de mi amigo, un vendedor de carrera, dijo que le habı́a impresionado tanto la intenció n del hombre de
dar que apenas sentı́a que $ 100 eran su icientes para lo que recibió . Ese hombre en la calle vertió su alma en esa canció n con dar, dar, dar actitud
sin saber si la pareja incluso le darı́a una propina. En cualquier caso, durante esos dos breves minutos, les pertenecı́a total y completamente a
ellos.Lo ú nico que el chico tenı́a para ofrecer era su voz y é l sabı́a que si no lo daba en ese momento, su familia no iba a comer esa noche. El esposo
de mi amigo, un vendedor de carrera, dijo que le habı́a impresionado tanto la intenció n del hombre de dar que apenas sentı́a que $ 100 eran
su icientes para lo que recibió . Ese hombre en la calle vertió su alma en esa canció n con dar, dar, dar actitud sin saber si la pareja incluso le darı́a una
propina. En cualquier caso, durante esos dos breves minutos, les pertenecı́a total y completamente a ellos.Ese hombre en la calle vertió su alma en
esa canció n con dar, dar, dar actitud sin saber si la pareja incluso le darı́a una propina. En cualquier caso, durante esos dos breves minutos, les
pertenecı́a total y completamente a ellos.Ese hombre en la calle vertió su alma en esa canció n con dar, dar, dar actitud sin saber si la pareja incluso le
darı́a una propina. En cualquier caso, durante esos dos breves minutos, les pertenecı́a total y completamente a ellos.
Entregue a todos ustedes a un prospecto, no solo a una parte de usted. ¡Preste toda su atenció n, toda su energı́a, todas sus sugerencias, toda su
informació n y luego encuentre a algunos má s de ustedes para dar! Supere las expectativas y vaya hasta el inal con ellos y luego un poco má s lejos.
No retengas a ninguno de ti y date sin reservas.
Como cliente o cliente no quiero tener que pedirle algo a un vendedor. Quiero que lo ofrezca. Quiero que é l prediga lo que necesito y me lo
ofrezca. Quiero que me proporcionen lo que pedı́ y todo lo demá s que me ayude a tomar una decisió n. Esto me muestra que é l quiere cuidarme,
piensa como yo y en realidad predice mis expectativas y las supera a todas al mismo tiempo. Trato cerrado!

Amar a la persona con quien estás
Always pay attention to your customer and stay with them from start to inish without allowing interruptions. Show them how important they
are to you and how they're the most important person in your universe. If you can do that you will be rewarded. If you chase two rabbits at the same
time, both will get away. Commit to the one you're with all the way. Handle your phone calls and emails later and never allow interruptions.
¡Haga su compromiso total con esa ú nica oportunidad, con ese ú nico cliente y há gales saber eso! Dales a todos y verá n que está s con ellos todo el
camino. Independientemente de que reciban llamadas o sean interrumpidas, mantenga su atenció n en la persona con la que está . Muy a menudo, las
personas se sienten abandonadas en la vida; ası́ que no dejes que ellos tengan esa experiencia contigo. ¡Demué strales atenció n completa de
principio a in! ¡Da, da, presta tu atenció n completa e indivisa a tu cliente y no te detengas hasta que lo lleves a casa!
Haga que su objetivo sea prestar el 100% de su atenció n al cliente, independientemente de la calidad o las probabilidades estimadas de cerrar el
trato. Los seres humanos son mucho má s valiosos que el dinero. Trá talos ası́ y será s recompensado.
En el negocio de ventas, tiene que estar dispuesto a servir a las personas, no solo a venderlas. Para que una empresa sobreviva y prospere, tiene
que servir y ayudar a las personas, no solo a vender productos. Eso signi ica cuidar de los clientes e ir má s allá de sus expectativas. Los mejores
vendedores que he conocido no fueron los que hablan rá pido, sino los má s orientados al servicio. Aquellos profesionales que se preocupan má s son
los que hacen un esfuerzo adicional para encontrar maneras de mejorar la vida del cliente.
¿Eres un Holiday Inn o un Ritz Carleton?
Como vendedor, ¿es usted un Holiday Inn o un Hotel Ritz? Sé honesto contigo mismo y verá s por qué te pagan lo que está s haciendo actualmente.
Si la mayorı́a de sus clientes lo critican por el precio, entonces su nivel de servicio no es obvio para ellos, de lo contrario no lo harı́an por el precio, ya
que valoran el servicio que usted les brinda.
Una vez tuve 1700 apartamentos en venta. Tenı́a agentes de bienes raı́ces alineados alrededor de la cuadra pidiendo el listado, pero ninguno de
ellos lo consiguió porque no con iaba en que prestaran servicio. Yo como yo querı́a. Se lo di al tipo que conocı́a, con iaba y en realidad le pagué el
doble de lo que habrı́a pagado a cualquier otra agencia. Lo elegı́ porque realmente creı́a que podı́a contar con é l para que me diera los mejores
consejos y el mejor servicio. ¡El agente que elegı́ era alguien en quien creı́a y estaba dispuesto a pagar má s por ello! ¿Por qué habrı́a de hacer eso?
Porque como la mayorı́a de las personas, no quiero el mejor trato, quiero el mejor servicio, el mejor producto y la mejor representació n. Quiero
saber que vas a estar ahı́ para mı́ sin importar qué . Quiero saber que no habrá drama ni con licto innecesarios, y si lo hay, quiero saber que lo
manejará s.
Vender es ayudar a las personas, no solo venderlas. Si te gusta ayudar a la gente y perfeccionar los otros puntos que te sugiero aquı́, será s genial.
Muchos vendedores que he conocido, que de otro modo podrı́an haber sido grandes vendedores, desafortunadamente han sido corrompidos por
otros y los han llevado a creer que deberı́an con iar en el engañ o y el engañ o. No tienes que engañ ar o engañ ar para vender. Tienes que estar
dispuesto a servir y ayudar a las personas antes de que te acerques. Cuanto má s pueda demostrar esa actitud orientada hacia el servicio, má s fá cil
será su trabajo. Y cré eme, no importa cuá nto sirva a alguien, todavı́a tendrá que estar preparado para preguntar: "¿Eso será efectivo, cheque o
tarjeta de cré dito?"
El servicio es la ú nica forma de precios má s altos y menos competencia. Un vendedor atrapado en un con licto de precios constante nunca estará
de acuerdo con mi punto porque está atrapado en el precio como la solució n. Pero el precio no es la solució n; Nunca lo ha sido y nunca lo será . ¡El
servicio es la solució n! Un mejor producto no es la solució n porque, tarde o temprano, alguien tendrá productos similares o mejores y los venderá a
un precio menor.
Un comprador pagará extra por un gran servicio, una excelente actitud, facilidad de compra, comodidad y cuando se sientan especiales. Mira
có mo puedes crear un nivel de servicio que te separe de los demá s. Ir al cliente en lugar de que el cliente vaya a usted es servicio. Proporcionar
opciones es una forma de atender a un cliente. Enviar regalos, lores, notas o simplemente pasar para saludar es el servicio. Una gran sonrisa, toda la
atenció n y una gran actitud son el servicio. No hay valor real en precios má s bajos. ¿Qué obtengo por un precio má s bajo? Consigo un precio má s
bajo y menos servicio. Puedo conseguir una habitació n en un Holiday Inn por una fracció n del precio de una habitació n en el Ritz. ¿Qué obtengo por
ahorrar $ 400? Obtengo una habitació n má s barata, un servicio mı́nimo y actitudes de "no me importa". ¿Cuá l es la diferencia entre una habitació n
de quinientos dó lares y una habitació n de ochenta dó lares? ¡Servicio!
No tiene que buscar mucho para encontrar compañ ı́as que sean conocidas por su excelente servicio y precios má s altos. Las personas incluso se
jactan de que pagan extra para hacer negocios con ellos. Mire los hoteles Tiffany's, Ritz, The Four Seasons y American Express Centurion. Hay
tiendas de belleza de alta gama donde los cortes de pelo son de $ 700. Pero no está n vendiendo cortes de pelo, está n dando servicio en abundancia.
Este tipo de servicio no es diferente para un vendedor. Si eleva su nivel de servicio por encima del resto del mercado, sus clientes dejará n de
comprar el precio. ¿Cuá nto está dispuesto a hacer lo imposible para asegurarse de que su cliente esté contento?
Asistı́ a un seminario una vez como vendedor, y el orador dijo que uno nunca deberı́a llamar y preguntarle al cliente có mo estaba funcionando el
producto porque esto abre la conversació n a los problemas. Mientras que la audiencia estuvo de acuerdo, me senté allı́ en absoluto desacuerdo. Si mi
cliente tiene un problema, quiero saberlo para poder manejarlo. Los problemas y la insatisfacció n son oportunidades para que brille, para que me
separe y vuelva a vender. No es un problema del departamento de servicio, es el problema de mi cliente, y quiero encargarme de ellos.
Consejo: Problema = Oportunidades para futuras ventas.
El servicio es superior a la venta
Ninguna cantidad de publicidad deslumbrante o relaciones pú blicas puede reemplazar un servicio de iciente. Dos veces al añ o, mi esposa y yo
vamos a comprar ropa nueva y una vez decidimos ir a una gran tienda por departamentos en nuestro vecindario donde recientemente habı́an
comenzado a promocionar su nueva imagen de servicio personal y satisfacció n del cliente. Despué s de veinte minutos de entrar a esta tienda, ni una
sola persona nos habı́a saludado. Ni siquiera un hola! Fue increı́ble. Eramos dos compradores cali icados con la intenció n de comprar algo y no habı́a
nadie dispuesto a ayudarnos o incluso a reconocer que está bamos allı́. ¿En qué estaban pensando estas personas? Salı́ de la tienda enfurecido y juré
que nunca volverı́a a comprar allı́. Nunca perderı́a otro minuto de mi tiempo en ese lugar. Hubiera sido má s fá cil robar la mercancı́a que
comprarla.Cuando volvı́ a casa, abrı́ el correo y ¿qué encontré ? ¡Una invitació n ingeniosa de esa misma tienda departamental que me invita a bajar y
comprar su gran venta!
El servicio es siempre superior a la venta, siempre. Una de las mejores personas que conozco que es un ejemplo de altos niveles de servicio es mi
amigo, Gavin Potter. Si bien considero que Gavin es un amigo, me vende constantemente para contribuir con dinero para proyectos para los que
recauda dinero. Lo considero un amigo y no un vendedor debido a la extraordinaria cantidad de servicio que me brinda. Es un vendedor increı́ble,
pero má s allá de eso, está dedicado a los altos niveles de servicio y completamente convencido de su causa. Su compromiso con su propó sito solo y
su la dedicació n a los altos niveles de servicio es lo que lo hace grande. ¡Uno sin el otro resulta en mediocridad! Gavin tiene ambos barriles cargados:
servicio y propó sito. Le garantizo que si Gavin ejecutara sus estadı́sticas, descubrirı́a que sus ventas aumentan con cada acció n orientada al servicio
que realiza. El sabe que el servicio es importante para la venta y es por eso que está en una liga propia como vendedor.
Si incorporas estas verdades simples sobre dar y proporcionar un servicio estelar, te aseguro que será s un maestro de tu o icio. Experimentará la
con ianza de que no puede poner ningú n valor y eso vale má s que el dinero en sı́. ¡Podrá nombrar su precio, ir a donde quiera, trabajar con quien
elija, vender los productos que elija vender y proveer para usted y su familia de la manera en que la mayorı́a de las personas solo sueñ a! Tambié n
experimentará un estilo de vida que muy pocas personas realmente tienen, uno libre de estré s, preocupaciones y problemas. ¡Ası́ que da, da, da de ti
mismo y proporciona niveles de servicio sin precedentes!
Preguntas del Capítulo Once:
En sus propias palabras, ¿qué quiere decir el autor cuando escribe: "Vender se trata de dar, no de servir, no de vender?"
¿Cuá les son cuatro cosas que podrı́a regalar aparte del precio, los productos o los servicios má s bajos?
1)
2)
3)
4)
Dé ejemplos reales de có mo da algo sin que le cueste nada:

1)
2)
3)
4)
¿Qué quiere decir el autor cuando dice amor con quien está s?
¿Qué cosas tendrı́as que mejorar de inmediato para ser cali icado como un Ritz Carlton?
1)
2)
3)
4)

¿Cuá l es la ú nica manera de subir los precios y menos competencia?
Di ícil de vender

La venta dura
Se ha dicho que tiene que preguntarle a alguien cinco veces antes de obtener un sı́. No sé si eso es cierto o no, pero sı́ sé que la mayorı́a de la
gente no comprará sin que alguien se lo pida y la gente nunca le dirá que sı́ a alguien que dejó de hacerlo. Segú n mi experiencia, en el momento en
que dejas de preguntar, el trato está muerto.
Tambié n he tenido la experiencia de que la mayorı́a de las personas no solo le dará n el dinero sin que usted pregunte y persista, y esté dispuesto
a "vender duro". No estoy hablando de presionar al comprador. Estoy hablando de estar dispuesto a llegar a ese lugar difı́cil en el lugar donde todos
se sienten un poco incó modos. El vendedor debe estar dispuesto a permanecer en el trato y persistir hasta el cierre, porque en el fondo cree que el
producto o servicio es adecuado para el comprador. El vendedor debe estar dispuesto a persistir incluso cuando se hace difı́cil, difı́cil o incó modo y
eso es lo que se entiende por "vender duro".
Un comprador me dijo una vez: "Grant, me está s presionando". A eso le expliqué : "Señ or, está confundiendo mi creencia y pasió n al saber que
este es el producto correcto para usted y su compañ ı́a con presió n. Por favor, no malinterprete mi entusiasmo por la presió n, ahora hagamos esto".
Cuando alcanza el estado de "venta dura", está tan convencido de que su compañ ı́a o producto es la ú nica respuesta y cualquier otra opció n serı́a
un perjuicio. ¡En el lugar de "vender duro" está seguro de que su servicio es superior a cualquier persona en cualquier lugar y, en ú ltima instancia, es
la ú nica opció n correcta que su cliente puede hacer, e insiste en ello debido a esta creencia! Debido a que usted cree esto tan profundamente, está
dispuesto a permanecer en el trato, incluso cuando se siente incó modo y la gente se retuerce y pone excusas y se vuelve difı́cil.
Uno de los mejores vendedores que he conocido es una mujer llamada Charmaigne. Es una recaudadora de fondos a tiempo completo y una
maestra dedicada a su o icio. Charmaigne no está vendiendo un producto tangible; má s bien, está recaudando dinero para la caridad para ayudar a
personas de todo el mundo. Me llamó una noche y me pidió una cita. Acepté , pero dejé en claro que no harı́a má s contribuciones ya que ya habı́a
cumplido con mis donaciones caritativas para el añ o. "Si no problema ", dijo." Só lo quiero ir a verte y ponerme al dı́a. "Ella vino y hablamos un rato y
luego me pidió que pensara en donar má s. Le dije irmemente:" ¡No! ¡Absolutamente no! ¡De ninguna manera! Ya te dije que habı́a donado todo lo
que estoy donando para el añ o. ¡Ya terminé Charmaigne! "Inconsciente por mi arrebato, ella me miró con una sonrisa y dijo:" Ahora Grant, la ú nica
razó n por la que está s actuando ası́ es que sabes que no has hecho lo su iciente ". No pude cree en su audacia para tomar todo lo que acabo de decir
y manejarme! Una vez que el shock inicial se disipó , comencé a reı́rme e hice lo que todas las personas hacen cuando se venden, di má s. Charmaigne
está dedicado a su causa, que es lo que la convierte en una recaudadora de fondos maestra. Podrı́a haber sido "educada"y se fue cuando comencé a
gritarle y las cosas se pusieron incó modas. Pero ella no lo hizo. Ella se quedó y se acercó . La disposició n a permanecer y persistir incluso cuando la
perspectiva se vuelve ruidosa es lo que separa al profesional, má s cercano al a icionado que cierra los tratos al azar.
Si realmente no cree que su producto le proporcionará al comprador má s diversió n, bene icio o seguridad que los nú meros que tienen en el
banco, entonces nunca será un gran vendedor y nunca entenderá completamente el concepto de "difı́cil de vender." Si realmente crees y aprendes a
cerrar, sabrá s algú n dı́a lo que signi ica ser difı́cil de vender. Esta es una forma de arte!
La fórmula para la venta dura
Solo hay dos cosas que pueden llevarlo al punto de ser un verdadero profesional de la venta masiva:
1. Debe tener la creencia de que lo que está ofreciendo es lo correcto para el prospecto.
2. Tienes que ser entrenado para permanecer en el cierre sin importar lo que pase . Tendrá que estar armado con un arsenal de maneras de
manejar los bloqueos, las reacciones emocionales y las objeciones. Mi programa de cierre es vital para armarte con la tecnologı́a para dominar la
venta dura. Vaya a www.grantcardone.com o llame al 800-368-5771.
El cierre es como una receta
No hay forma de evitar el hecho de que tiene que saber qué decir y tiene que sonar natural. ¿Signi ica esto que necesita ser escrito en sus
respuestas y tener alguna forma formulada para manejar una objeció n especı́ ica? ¡Absolutamente! Es como una receta. Toma ciertos ingredientes
combinados en un cierto orden y se pone en el horno a una cierta temperatura durante un cierto tiempo. Há galo exactamente segú n la receta y
obtendrá lo que anticipó , cambie una cosa y no lo hará . Cuanto má s practique el manejo de las objeciones, má s natural parecerá . Es como la abuela
que hace fudge sin siquiera mirar la receta.
Lo ha hecho tantas veces a lo largo de los añ os que ya no necesita leer la lista de ingredientes. Ella solo sabe qué hacer y el dulce de azú car sale
perfecto cada vez. Es lo mismo con el manejo de objeciones y cierre de tratos. No hay nada de malo en aprender lo que vas a decir y có mo manejará s
ciertas situaciones.
Si estuvieras dando una conferencia de prensa al mundo, perforarı́as y practicarı́as lo que ibas a decir. Deberı́as considerar có mo se percibirá tu
direcció n y el efecto que podrı́a crear antes de que salgas al mundo con ella. Tendrá que hacer lo mismo para prepararse para convertirse en un
"vendedor fuerte" profesional má s cercano.
Debe practicar el manejo de las objeciones y los bloqueos para poder persistir de manera inteligente a travé s de la resistencia. Practiqué esto
diariamente durante añ os. Cada mañ ana me juntaba con otro vendedor y practicá bamos todas las situaciones posibles que pudié ramos encontrar
ese dı́a. Esto me convirtió en un individuo letal en los acuerdos de cierre. Si no puedes cerrar, pierdes.
He hecho esto en muchas industrias diferentes solo para descubrir que todas las objeciones son similares y que las té cnicas de cierre se cruzan
de una industria a otra. ¡Si no puede continuar con los cierres debido al hecho de que se queda sin material, nunca alcanzará el nivel de ser difı́cil de
vender! ¡Si no aprendes a vender, no será s uno de los grandes!
I suggested to you earlier to work out how you're going to handle situations. I don't want you looking shocked or surprised or having to run off
somewhere to igure out what to do. I don't want you going home to think about what you could have done differently — leave that for the amateurs.
For you to be a professional and to get professional results, you have to know what you'll do and say in every situation.
Video y perfecciona tus té cnicas. Me grabé todos los dı́as y observé mis gestos, movimientos de las manos, incluso mis respuestas emocionales. A
lo largo del dı́a anoté todas las objeciones que escuché y al dı́a siguiente formé un equipo con otro asociado y practicamos su manejo hasta que
estuviera satisfecho. Perforar y practicar genera con ianza. Ya lo está s haciendo ya sea que lo sepas o no, pero lo está s haciendo para crear malos
há bitos, no buenos.
De pie es para Perder, Sentarse es para Cerrar
He visto a los vendedores entrar en negociaciones de pie, lo cual es un error comú n. Está n parados allı́ hablando sobre sus precios, planes de
pago, programas, garantı́as y bene icios, y al hacerlo solo hablan y no se muestran. ¡No es de extrañ ar que no esté n cerrando! Hablan demasiado y no
usan nada para establecer su credibilidad. ¡Recuerde que su comprador creerá lo que ve, no lo que oye! ¡Hablar y decir no se está cerrando y ni
siquiera conseguirá remotamente a un vendedor una oportunidad de cierre!
Casi nunca cerrará s un trato si está s de pie. Siente a tu cliente y mué strale lo que puedes hacer por é l y apó yalo con hechos que puedan ver y
fundamentar. Ponerse de pie es para caminar; sentarse es para cerrar. Ası́ que sienta a su cliente y ponga a su comprador en posició n de ser cerrado.
" Siéntese aquí, señor, y permítame MOSTRARLE los datos sobre el producto " . No lo lance, mué strelo. Cuando hagas una propuesta, sié ntate y anota
los hechos y las cifras. Decirle verbalmente es una pé rdida de tiempo y esfuerzo y casi nunca resulta un cierre. Entonces, sié ntese al comprador y
mué strele lo que tiene y prepá rese para vender para cerrar el trato.
Capítulo Doce Preguntas:
¿En qué se diferencia la "venta dura" de presionar a alguien?
¿Cuá l es una excelente manera de manejar a alguien que sugiere que los está presionando?
¿Cuá les son las dos cosas de las que tiene que estar convencido para alcanzar el estado de venta dura?
1)
2)
¿Cuá l es la fó rmula para la venta dura?

1)
2)

¿Cuá les son las 3 sugerencias que hace el autor para que aprendas a vender con di icultad?
1)
2)
3)
Acción masiva

Tomar acción masiva
La mayorı́a de las personas estiman incorrectamente la cantidad de esfuerzo que se necesita para obtener los resultados que desean. Cuando se
trata de tomar acció n, nunca piense en té rminos de equilibrio, siempre piense en té rminos de cantidades masivas de acció n. Supongamos en el caso
de la acció n que má s es mejor y menos no es nada. Independientemente de lo que crea que necesita hacer para hacer el trabajo, aumente la cantidad
mucho mayor de lo que cree que es necesario y obtendrá resultados má s allá de sus expectativas má s increı́bles.
Nunca permitas que los psiquiatras te convenzan con su psicopabusa, mumbo-jumbo de que necesitas "equilibrio" en tu vida o que debes "dejar
de esforzarte" y "vivir el momento". Este consejo es promulgado por aquellos que aparentemente quieren que tengas una vida mediocre y no tienen
evidencia para justi icar este consejo como valioso.
Cuanto má s trabajo y logro, mejor me siento. Cuanto menos hago, má s cansado me siento. Cuando se trata de obtener grandes resultados y ser
extremadamente exitoso, debes actuar en esa direcció n en cantidades masivas. No hay manera de evitarlo.
¡Me encanta la acció n y cuanto má s mejor! ¡Me encanta hacer las cosas y apuesto a que tú tambié n! Me encanta la satisfacció n de cumplir una
tarea. Soy má s feliz cuando estoy produciendo y creando. Me encanta trabajar en mi jardı́n má s de lo que me gusta recostarme en mi sofá .
Si quieres llegar a cualquier lugar de la vida, debes actuar. Si desea hacer un viaje, debe llenar el tanque con combustible y luego acelerar el
automó vil por la autopista. Si quieres construir una casa tienes que clavar clavos y verter concreto. ¡Si quieres ganar la loterı́a, tienes que comprar
un boleto! Para obtener resultados tienes que actuar! La cantidad de é xito que tiene está limitada por la cantidad de acció n que realiza. Manté ngase
alejado de las personas que le dicen que deje de trabajar tan duro y sugiera que debe relajarse y tomarse las cosas con calma. Puedes tomarlo con
calma una vez que lo hagas. Por ahora, toma medidas y tó malo en cantidades masivas.
Tomé medidas masivas en mi vida y lo he hecho hasta que se convirtió en una forma de vida, una disciplina. ¿Soy un manı́aco? Ciertamente, no lo
creo, y puedo decirles que estoy viviendo una vida que nadie en mi herencia entera ha experimentado jamá s. ¿Crees que un hombre es elegido
presidente de los Estados Unidos sin tomar medidas masivas para garantizar que sea elegido? ¿Crees que Tiger Woods no tomó medidas masivas
para convertirse en el mejor gol ista del mundo? El Sr. Woods practica de forma má s e iciente que todos en su campo y, debido a esta dedicació n a la
acció n masiva, ¡ha alcanzado niveles que otros nunca habı́an soñ ado! Para llegar a ser presidente en su campo, tendrá que estar desequilibrado,
totalmente enfocado y dedicado, dando seguimiento a enormes cantidades de acciones.
Es una pieza increı́ble de datos faltantes para industrias enteras, compañ ı́as e individuos que este es un servicio. Las empresas hablan
constantemente sobre el servicio a los clientes, pero nunca logran acercarse a lo que representan. Es imposible dar servicio a nadie sin primero
darles un servicio de cierre.
Los 4 grados de acción.
Nunca puedes tomar su iciente acció n en la vida, solo puedes tomar muy poco. Demasiada acció n nunca te meterá en problemas. De hecho,
actuar es la manera de salir de los problemas . La ú nica vez que esa acció n le causará problemas es cuando no haya nada o cuando no haya su iciente.
Se ha dicho que hay tres grados de acció n en la vida.
1) La acció n correcta.
2) La acció n equivocada.
3) Ninguna acció n (que siempre resultará en nada).
Y en mi mundo hay una cuarta acció n.

4) ¡Acció n masiva! ¡Ese es el que vivo!
La cuarta acció n, la acció n masiva. Es, con mucho, la herramienta má s exitosa que he tenido en mi vida y me ha resultado má s exitoso que
cualquier otra cosa que haya hecho. Cuando alguien me pregunta qué cosa hizo la mayor diferencia en mi vida, esto es: Acció n masiva. Incluso
cuando no tenı́a ni idea de lo que estaba haciendo, seguı́ adelante y tomé medidas masivas. Si querı́a obtener un pré stamo para una propiedad,
siempre acudı́a a tres o cuatro prestamistas. Cuando compré una propiedad, hice ofertas en má s de una propiedad. Cuando hago una iesta, invito a
mucha gente y luego repito las invitaciones. Cuando termine con las invitaciones, me pongo al telé fono y sigo llamando hasta que tengo garantizada
una gran iesta. No me gustan las iestas pequeñ as. Me gustan grandes y ruidosas con mucha gente. Pre iero tener demasiados que pocos.¡Una vez
tuve una iesta en mi casa y pasé por 2500 vasos de plá stico! ¡Esa es la señ al de una verdadera iesta! Ni siquiera conocı́a a la mitad de las personas
que estaban allı́. ¿Has escuchado el dicho, ir a lo grande o ir a casa? Yo digo que vayas masivo, no pasivo!
Acción masiva = Nuevos problemas
Observo a los vendedores hacer algunas llamadas telefó nicas, enviar algunas piezas de correo y luego detenerme para tomar un café y cotillear
sobre las ú ltimas noticias en el perió dico local. Luego se sientan y charlan sobre có mo los negocios son lentos y có mo el telé fono y la prospecció n no
les dan resultados.
Si trabajara el telé fono como lo hago yo, sabrı́a que el telé fono no funciona, es la persona del telé fono quien está trabajando. ¡Nunca me siento a
hacer una llamada, nunca! ¡Cuando me siento a usar el telé fono, lo hago con su iciente tenacidad y cantidades masivas de las que estoy garantizado
para obtener algo a cambio de mis acciones!
Si lo que desea es una cita, realice una acció n masiva hasta que su preocupació n ya no sea si obtendrá o no su icientes citas, sino có mo
posiblemente pueda manejar todas las citas que tiene. La cantidad correcta de acció n masiva deberı́a dar lugar a nuevos problemas.
Una de mis metas en el negocio de mis seminarios es vender las ubicaciones hasta el punto en que no haya su icientes sillas para sentar a los
asistentes. Esto siempre preocupa a mis vendedores porque no quieren que los clientes se molesten despué s de pagar $ 800 por un boleto y no tener
una silla. ¡Es un problema nuevo y bueno! Uno de mis vendedores protestó que esto no era justo para la audiencia. Le dije: "¡Pó ngalo en ding dong!
Llene el lugar hasta un punto en el que la gente no tenga un lugar para sentarse y yo me encargaré de las consecuencias". ¡Nunca te preocupes por
las cosas equivocadas porque nunca obtendrá s lo que quieres! Hacer demasiado nunca te fallará , hacer muy poco siempre lo hará .
Cuando se trata de la acció n, vaya en grande, vaya en negrita y luego vaya má s. Esto es lo único que garantizará resultados. No trates en pequeñ os
nú meros y pequeñ as acciones. Trato en grandes cantidades y grandes volú menes de acció n. Ir masivo, no pasivo.
Cuando era un joven vendedor, era muy duro y mi esposa dice que todavı́a lo soy. Pero nunca dejé que eso me impidiera tomar medidas. Cuando
no eres perfecto y pulido, la ú nica manera de compensar es tomando mucha acció n. ¡Encontrará s que cuando subes el volumen su iciente no tienes
que ser perfecto! Nunca te pulirá s en esta carrera si solo tienes un puñ ado de oportunidades. Cuanta má s acció n tome, má s negocios tendrá y mejor
obtendrá en su trabajo.
Si tiene la mala suerte de ser uno de esos tipos profesionales y pulidos, todavı́a tendrá que tomar medidas masivas para llegar a los niveles má s
altos de producció n. Digo "desafortunado" porque he conocido a muchos vendedores veteranos que han existido durante añ os, son muy
profesionales y conocen su negocio. Pero tienen la sensació n de que son superiores a los demá s y no tienen que seguir aprendiendo, cambiando y
tomando medidas. ¡Despierta! Toma acció n masiva, no pulir para obtener lo que quieres en la vida. Nadie te pagará por lo que sabes. ¡Te pagará n por
lo que haces!
La producción produce felicidad
¡La mayorı́a de las personas no obtienen lo su iciente en la vida solo porque nunca hacen lo su iciente en la vida! La producció n hace que la gente
se sienta bien. Casi no importa lo que esté produciendo, siempre y cuando esté haciendo y produciendo algo constructivo. ¡Decide producir algo y
producirlo en cantidades masivas y ganará s en la vida! Resultados de producció n en la felicidad. Esta es una verdad bá sica que se encuentra en
todos los grupos religiosos, econó micos y é tnicos de este planeta. El hombre se siente mejor cuando está produciendo, y mientras má s producció n
genere, mejor se sentirá . El dinero no puede hacer feliz a uno, pero la producció n lo hará . "El hombre nació para trabajar duro (Dr. Michael
Debakey)".
En ventas, la acció n masiva es lo ú nico que le garantizará un mayor é xito má s que cualquier otro. Si desea garantizar X, tome grandes cantidades
de acció n para lograr X en abundancia. Su nuevo problema ya no será có mo lograr una abundancia de X, sino có mo manejar la abundancia de X.

Acció n masiva = Nuevos problemas. Es en este punto que sabe que está haciendo lo su iciente, a excepció n de un nuevo problema, ¡por lo que no
ha tomado su iciente acció n!
Tirar una piedra en un estanque y crea una onda.
Golpee el estanque con mortero redondo tras mortero y luego continú e con má s proyectiles de mortero y creará un lago enorme y todos los que
lo rodean vendrá n a ver lo que está haciendo.
Al tomar su iciente acció n masiva, se cambiará algo, se creará algo y se logrará n resultados. En el á mbito de las ventas, la acció n masiva es como
la escalera al cielo donde los dioses de las ventas te alabará n con trofeos, viajes, recompensas y la garantı́a de nuevos niveles de ingresos. Sin
embargo, sus compañ eros de ventas pueden elogiarlo solo con crı́ticas, decirle que está trabajando demasiado duro y darle consejos gratuitos como,
"Disminuya la velocidad, huela las rosas". Ignó ralos y considera sus comentarios supresivos como una señ al de que está s en el camino correcto y
continú a agregando madera a tu fuego. Todo fuego requiere que continú e agregando madera y el é xito en las ventas requiere má s acció n.
Cualquiera que te diga que está s trabajando demasiado no está trabajando lo su iciente. Desafortunadamente, estas personas han renunciado a
sus esperanzas de tener una vida extraordinaria. Estas personas son, en el mejor de los casos, mediocres y se han olvidado de los sueñ os que solı́an
tener. Realice acciones masivas hasta que obtenga nuevos problemas, momento en el que obtendrá nuevos niveles de resultados de ventas. No
renuncie hasta que tenga nuevos problemas como impuestos, automó viles, casas y dó nde ir de vacaciones.
La regla de 10X
Si desea una cosa, realice una acció n masiva equivalente a al menos diez veces lo que cree que tomará para asegurarse de lograr esa ú nica cosa. Si
haces esto, no tendrá s que esperar, desear, cruzar los dedos u orar porque lo que deseas y mucho más te llegará cuando se cree la cantidad correcta
de acció n.
Un vendedor me contó una vez sobre la mala suerte que habı́a estado experimentando. Su cita fue cancelada, un comprador se retiró , otro cliente
tuvo que cambiar su orden, y ası́ sucesivamente. Le dije que su problema no era la mala suerte ni la desgracia, sino que no tenı́a su iciente en su
trampa. Le sugerı́ que si tomaba diez veces má s la acció n que habı́a tenido, no le prestarı́a atenció n a las llamadas desgracias y, de hecho, habrı́a
dado la bienvenida a alguien que cancelaba, ya que habrı́a sido un alivio para su situació n en lugar de una desgracia.
Si toma su icientes medidas y obtiene resultados, entonces no es un gran problema cuando una cita se cancela o el comprador se retira. De
hecho, agradecerá s la cancelació n ocasional para que puedas llegar a todos en tu alineació n. Pero si solo tomas pequeñ as cantidades de acció n cada
vez que pierdes un trato, toda tu atenció n se dirige a la llamada desgracia y la pé rdida porque no tienes nada con qué reemplazarla. Has puesto
demasiada atenció n en muy poco. Ponga su atenció n en lo masivo para asegurarse de no volverse pasivo.
Actuar como un loco
Un asociado mı́o me vio llamar a un cliente quince veces en tres dı́as sin que el cliente me devolviera la llamada. ¿Es esto demasiado? No lo creo.
Cuando quiero hacer algo, sigo actuando hasta que obtengo lo que quiero. Nunca sea razonable cuando se trata de tomar medidas, simplemente
tome má s medidas. Estar casi loco con la cantidad de acció n que toma para hacer el trabajo.
Un agricultor deberı́a plantar mucho má s de lo que posiblemente pueda comer, por lo que si se produce una sequı́a o una hambruna, todavı́a
puede cuidar de su familia y sus vecinos. Un agente de bienes raı́ces que quiera listados debe llamar a cientos de personas para obtener solo una y
probablemente terminará con muchas. Si desea citas, llame a todos los amigos que tenga, a todos los clientes anteriores y detenga a la gente en las
calles si eso es lo que se necesita. Sé loco por la cantidad de acció n que tomas hasta que se convierta en un há bito, una forma de vida y normal para
ti. Una vez que tengas un gran é xito, la gente hablará sobre el é xito que siempre supieron que serı́as, en lugar de lo loco que estabas. En ningú n
momento estará lleno de citas, ventas y é xitos.
Actú a como un loco cuando se trata de la acció n y sé completamente irrazonable acerca de lo que crees que se necesitará para hacer el trabajo.
Esté sin cordura, ló gica o razó n cuando se trata de tomar grandes cantidades de acció n y llegará a alturas que otros nunca soñ aron posible. Las
acciones masivas son iguales a los nuevos problemas, luego será n iguales las ventas masivas.
Capítulo trece preguntas:

¿Cuá l es la ú nica cosa que el autor a irma que la mayorı́a de las personas estima incorrectamente para obtener los resultados que desean?
Escribe un momento en el que subestimaste la cantidad de esfuerzo que se requerı́a para alcanzar una meta y cuá nto subestimaste el esfuerzo.
¿Cuá les son los cuatro grados de acció n?

1)
2)
3)
4)
¿Qué experimentará inmediatamente una acció n masiva?
El autor dice que la mayorı́a de las personas nunca obtienen su iciente en la vida porque ... (termina la declaració n)
¿Cuá l es la regla 10x?
La base de poder

Trabaja tu base de poder
Los vendedores tienden a poner su atenció n en vender a personas que no conocen e ignorar a las personas que sı́ conocen. Empresas enteras
anuncian a personas que no conocen, no han vendido y a personas que ni siquiera está n interesadas en sus productos. Los vendedores esperan a
personas que no conocen e incluso llaman a personas que no conocen, mientras ignoran completamente sus lı́neas de in luencia conocidas. Esta es
una violació n absoluta de la creació n de poder y uno de los conceptos bá sicos má s violados que los vendedores pasan por alto en sus carreras.
Todos tienen una base de poder en su vida donde las cosas son familiares y conocidas. Por lo general, comienza con la familia y los amigos. La
mayorı́a de las personas tiene un lugar donde hay algú n elemento de comprensió n, comprensió n, seguridad, seguridad y fortaleza. La venta má s fá cil
que jamá s hará s en tu vida es a aquellas personas que ya te conocen, confı́an en ti y quieren ayudarte. Todo el mundo tiene una base de poder o un
club de fans. No lo ignore, trabaje, utilı́celo y lo extraiga como oro.
Su base de poder está formada por personas que estará n encantadas de saber de usted y que querrá n saber qué está haciendo. Una de las
maneras má s rá pidas para no llegar al poder en tu carrera es abandonar a los que te aman, cuidarte y tener cierto interé s en tu vida. Por lo tanto,
nadie tiene que empezar desde cero. Todos conocen a alguien.
Tenı́a un cliente que me habı́a comprado muchos productos y nos hicimos amigos personales. Lo llamé un dı́a y le dije: "ven aquı́ ahora mismo,
tengo que mostrarte algo". Me preguntó qué estaba haciendo y le repetı́, "solo ven aquı́ tan pronto como puedas". Poco despué s de que apareciera en
mi o icina, saqué la orden del comprador y le pedı́ que la irmara. Preguntó : "¿Firmarlo? Pero ni siquiera sé lo que estoy comprando". Le aseguré , "no
te preocupes por eso. Nunca te engañ arı́a y te garantizo que vas a querer esto". El irmó el pedido, le presenté su producto y se enamoró de é l. Fue
ası́ de simple. Le vendı́ algo para lo que no estaba en el mercado, no sabı́a que necesitaba y fue una de las ventas má s fá ciles de mi vida.Puedes hacer
cosas como esta con tu base de poder. Piensa en ti mismo en el centro de la base y cuanto má s cerca del centro de la base esté el individuo, má s fá cil
será la venta.
Cómo construir tu base de poder
Lo primero que debe hacer es hacer una lista de su base de poder. Su base de poder incluye, pero no se limita a, amigos, familiares, asociados en
trabajos anteriores, empleadores pasados, clientes actuales y anteriores, miembros de clubes, vecinos, organizaciones a las que pertenece,
miembros de su iglesia, y lo creas o no, Incluso las personas que no te gustaban en la escuela secundaria. ¿Quié nes son, dó nde está n, có mo los
contactan y qué deben decir? Lo que les digas es la parte má s fá cil. Só lo diles lo que está s haciendo. ¡Primero haga su lista y luego haga contacto!
Há gales saber lo que está haciendo y averigü e cuá ndo puede reunirse con ellos para ponerse al dı́a. El propó sito de la reunió n no es venderlos
porque eso ocurrirá naturalmente. El propó sito es ponerse en contacto con ellos y trabajar y restaurar su base de poder. Si tu'Si se presenta una lista
de diez personas, automá ticamente considere ese nú mero como al menos cien. Cada una de las personas que conozca tendrá al menos diez personas
en su base de poder que pueden bene iciarse de lo que está vendiendo o del servicio que está ofreciendo. Si no cree que esto sea cierto, le sugiero
que vuelva al capı́tulo anterior de este libro y revé ndase de lo que está haciendo. Puede ponerse en contacto con estas personas por telé fono, en
persona, por correo o por correo electró nico. Si es posible, la mejor manera de hacerlo es reunirse cara a cara, ası́ que vaya o llame y programe una
hora para almorzar. No te preocupes si has descuidado por completo a estas personas durante añ os. ¡Olvida el pasado y ponte al dı́a con ellos y crea
tu futuro! Interé sate en tus contactos y explota tu base de poder. Averigua sobre ellos, lo que está n haciendo, su trabajo,La familia y todo lo que está
pasando. Restaura las relaciones. Cuando se le presente, há gales saber lo que está haciendo y cuá nto lo ama. Puede describir el tema que le gustarı́a
mostrarles su producto, pero en este punto, su intenció n es simplemente restaurar, reconstruir y explotar su base de poder.
¿Imponer sobre ellos o ayudarlos?
La gente quiere ayudar a la gente que conoce. Guarda cualquier reserva que tengas y contá ctalos. Deshazte de esa tonta consideració n por no
querer imponer en la relació n. Eso es ridı́culo. ¡Para qué son los amigos y la familia si no puedes imponer esa relació n para poder ayudarlos! Alguien
los va a vender, ¿por qué no tú ? La realidad es que ellos tambié n quieren ayudarte.
Si amas tu producto y crees plenamente en é l, entonces ama tu base de poder lo su iciente como para que sepan lo que tienes. Confı́e en la regla
anterior acerca de tomar medidas masivas y ú sela en su base de poder. Pó ngase en contacto con su icientes personas en su base de poder y alguien
le dirá que necesitan su producto o servicio. Y si tiene problemas para imponer, realmente está teniendo problemas para ser vendido y necesita
recuperarlo nuevamente.
Desde allı́ puedes ampliar tu lista.
Digamos que vendo ropa y tengo diez amigos, cada uno de los cuales tiene un uso para el tipo de ropa que estoy vendiendo. Cada una de esas
personas tiene un promedio de 2.2 personas má s en su hogar. Eso es veintidó s personas expandidas de diez.
Deje que las primeras veintidó s personas sepan qué hace, qué vende, dó nde está y có mo pueden contactarlo. Obtenga sus direcciones y pó ngalas
en una lista de correo. Recoge sus cumpleañ os, o si solo quieres enviar tarjetas de cumpleañ os al azar. No se responde mejor a una tarjeta de
cumpleañ os que a una que se envió el dı́a equivocado. Todo el mundo lo llamará para informarle que tiene una fecha incorrecta para su cumpleañ os
y en ese momento dirá : "Lo sé , pero no sabı́a cuá l era su cumpleañ os real, y pensé que me arriesgarı́a a tener razó n. ! " Te garantizo que te llamará n.
Tienes que ser creativo acerca de contactar a la gente. Un poco de imaginació n combinada con una acció n masiva va má s allá y nunca se preocupe
por cometer un error. El ú nico error que puedes cometer es no hacer contacto.
Haz que estas veintidó s personas te ayuden a conocer a las personas que conocen para que puedas comenzar a trabajar en esa lista. Trabaja la
base de poder desde adentro hacia afuera y observa cuá n grande se vuelve.
Cuando hagas tu lista de powerbase, te sorprenderá s de todas las personas que has olvidado. No te preocupes por eso, solo haz contacto! Se
alegrará n de saber de usted y querrá n ayudarlo.
Una vez contacté a un chico del instituto con el que solı́a pelearme y era adversario cuando era adolescente. Lo llamé y le dije que aunque habı́an
pasado veinte añ os, todavı́a pensaba en é l a menudo y me habı́a reı́do de có mo habı́amos sido enemigos. Poco tiempo despué s, entró en mi o icina y
me compró mi producto. Hablando por experiencia, puedo decirte que es má s fá cil vender a un enemigo pasado que es alguien que nunca has
conocido. No niegues tu base de poder. ¡Trabá jalo!
Si no ayudas a tu base de poder, un tipo como yo lo hará . Todos nosotros hemos tenido la experiencia de encontrarnos con un viejo amigo que
posee un producto que representamos, pero que lo habı́a comprado a un competidor. La competencia habı́a funcionado con la perspectiva y usted
perdió una venta porque simplemente no pudo ponerse en contacto con su base de poder.
¡Lo peor de hacer una venta es que acabas de perder a tu mejor prospecto y ahora necesitas reemplazarlo! Este nuevo cliente ahora se convierte
en parte de su base de poder. Pregunte a cualquier vendedor en cualquier lugar, "¿preferirı́a vender a alguien que nunca haya conocido o alguien a
quien haya vendido antes?" Si fuera a encuestar a un milló n de vendedores con esa pregunta, todos estarı́an de acuerdo en que quieren vender a
alguien que ya han vendido. ¿Por qué ? Debido a que tienen la experiencia de ganar con ese cliente, es má s fá cil venderlos nuevamente. La relació n
está ahı́, la con ianza está ahı́ y la experiencia está ahı́. Esta es tu base de poder ahora cada vez má s grande. Agregue esto al cı́rculo ampliado que
está emanando de usted y manté ngase en contacto con estas personas.
Capitalizar en la venta fácil
Los clientes existentes son la venta má s fá cil que se puede hacer y siempre los pre iero a un prospecto completamente nuevo. Sé lo que los
enciende, tengo una relació n, tengo su con ianza, ellos me conocen, la compañ ı́a y los productos que represento. Incluso cuando un cliente existente
tiene una queja o un problema, todavı́a hay una gran oportunidad para convertir la queja o el problema en otra venta.
Tengo una polı́tica en mi o icina de que todas las quejas deben ser presentadas de inmediato. ¿Por qué querrı́a tratar con las quejas? Porque sé
que las quejas son una de las oportunidades má s ignoradas para ventas adicionales. ¡Los problemas son oportunidades! Resuelve el problema y
ganas un cliente aú n mejor.
Otra razó n por la que los antiguos clientes son má s fá ciles de vender es porque es má s fá cil para ellos tomar una decisió n con alguien con quien
han hecho negocios antes. Las personas son criaturas de há bito. Cuando hago un seminario de ventas, el noventa y nueve por ciento de las personas
eligen sentarse junto a alguien que conocen. ¿Por qué ? La gente encuentra consuelo en la familiaridad.
¡Creando poder!
La mayorı́a de los vendedores no capitalizan lo su iciente. Me gusta hacer negocios con personas que conozco. Me gusta que ya sabes lo que me
gusta, lo que quiero y có mo hablar conmigo. Me gusta que ya sepa cuá les son mis expectativas y có mo quiero que me atiendan. Me gusta que
tengamos una experiencia que sobrevivimos juntos. Pero me pregunto si el vendedor siente lo mismo porque rara vez me llama despué s de
venderme.
¿No crees que compraré otro traje, otra computadora, otro telé fono celular, televisió n, casa, electrodomé stico, automó vil, otra propiedad o haré
otra inversió n? ¿Crees que he terminado despué s de jugar contigo una vez? ¿Crees que me quedé sin dinero o que esta fue la ú ltima vez que un ser
humano me cerrarı́a con un producto similar? ¿Cree que capturó la cantidad total de mi lı́mite de cré dito? Recuerde siempre que no será la persona
que venda al cliente por ú ltima vez. La pregunta es, ¿le venderá s la pró xima vez? Le puedo asegurar que si no se mantiene en contacto con su base
de poder, incluidos sus clientes anteriores, nunca alcanzará el poder en su negocio. ¡Nunca descuides a tus antiguos clientes!
Si desea garantizar la seguridad en su producció n de ventas y asegurarse una carrera larga y feliz en la venta, manté ngase en contacto con las
personas en su base de poder. Amalos, llá malos, toma vino y cena, envı́ales regalos y continú a mostrando interé s en ellos.
Compré mi primera inversió n en bienes raı́ces de un amigo. Su mentor le habı́a dicho despué s de meses de trabajar conmigo que nunca le
comprarı́a nada y que estaba perdiendo el tiempo conmigo. Compré cuarenta y ocho unidades y el mes siguiente compré otras treinta y ocho
unidades. Mucho por el mentor con el gran consejo. Pero la historia no se detiene ahı́. Este tipo se convirtió en mi socio y renunció a la empresa en la
que trabajaba para administrar la propiedad que le habı́a comprado. ¡Pensó que habı́a terminado despué s de estas dos primeras compras y renunció
agresivamente buscando comprar má s! Lo llamarı́a diciendo que estaba buscando má s ofertas y que era pesimista de los precios y de mi probable
habilidad para comprar má s. Otro, un amigo mı́o a largo plazo, Dale, estaba en mi o icina despué s de colgar con mi nuevo compañ ero en
frustració n.Dale me preguntó si podı́a encontrarme algú n trato. ¿Le darı́a el mismo trato que a mi otro compañ ero? Le dije que sı́ y poco despué s
compré otras 400 unidades en los pró ximos dos añ os y luego compré otras 1500 unidades.
Mi primer compañ ero es un gran tipo y lo hizo muy bien por sı́ mismo, ¡pero violó su base de poder! ¡Mi viejo amigo, Dale hizo millones de
dó lares en el trato al permanecer cerca de su base de poder y trabajar en ello! Por cierto, Dale no tenı́a experiencia en bienes raı́ces y el primero lo
tenı́a. Estaba completamente destrozado cuando nos conectamos y tenı́a cincuenta y dos añ os de edad con menos de sesenta dó lares a su nombre.
Esa es una historia real y hoy es un multimillonario. Dale nunca debió haber tenido la oportunidad de ser mi compañ ero, pero lo hizo porque el
primer compañ ero violó su base de poder. Dale vio la oportunidad de su propia base de poder y la trabajó . La moraleja de la historia es mantenerse
en contacto con las personas en su base de poder.
Preste tanta atenció n a las personas que acaba de vender como a las personas que quiere vender a continuació n.
¡Y acumula poder desde tu base de poder!
Capítulo catorce preguntas:
¿Qué sugiere el autor que es uno de los elementos bá sicos má s violados que las personas pasan por alto cuando intentan vender sus ideas o
productos?
Haz una lista de diez personas en tu base de poder.
¿Cuá l es la peor parte de hacer una venta?
¿Cuá l es una de las oportunidades má s ignoradas para ventas adicionales?
¿Cuá les son las cinco razones por las que el autor sugiere que un cliente existente o pasado es una venta má s fá cil que alguien que no conoce?
1)
2)
3)
4)
5)
Hora

¿Cuánto tiempo tienes?
El hombre má s poderoso del mundo tiene 24 horas al dı́a para hacer lo que necesita que se haga. El hombre má s rico del mundo tiene 3600
minutos en un dı́a para ganar su dinero. El hombre má s educado del mundo tiene 168 horas a la semana para aprender. El mejor atleta del mundo
tiene 365 dı́as en un añ o para entrenar. ¿Cuá nto tiempo tienes?
Cuando las personas me dicen que no tienen tiempo su iciente para hacer lo que necesitan, no lo creo. Recientemente leı́ que la persona
promedio en este paı́s ve tres horas de televisió n al dı́a, lo que se traduce en 67,500 minutos. ¿Te das cuenta de cuá ntas llamadas telefó nicas podrı́as
hacer en un añ o con tanto tiempo? Si cada llamada solo durara tres minutos, podrı́a hacer 22,500 llamadas adicionales por añ o. ¡Eso serı́a 1875
llamadas al mes o 75 llamadas al dı́a! Si solo hiciera una parte de eso, alcanzarı́a la mitad superior del uno por ciento superior de todos los
vendedores en su industria.
En realidad, es una MENTIRA cuando te dices a ti mismo que no tienes su iciente tiempo. El hecho es que tiene la misma cantidad de tiempo que
todos los demá s y simplemente no lo está utilizando de manera e iciente. Todos tenemos los mismos dı́as de veinticuatro horas que ascienden a
8,760 horas al añ o. Si no sabe cuá nto tiempo hay disponible, le aseguro que no ha decidido có mo usarlo. Si está de acuerdo en que el tiempo es
dinero, entonces su tiempo debe ser inventariado y protegido como lo harı́a con cualquier cosa que sea valiosa.
Tuve que viajar a Las Vegas recientemente para participar en un discurso. Cuando mi chofer me dejó en el aeropuerto, me preguntó cuá ndo
volverı́a a casa para que pudiera arreglarme para que me recogiera. Le dije que volverı́a al dı́a siguiente antes del mediodı́a. Luego sugirió : "¿Por qué
no te diviertes y pasas una noche extra y vuelves a la mañ ana siguiente?" Le dije: "En lugar de perder el tiempo en Las Vegas y hacerlas má s ricas,
volveré a casa y volveré al trabajo y tal vez me haré má s rico. ¿Quié n sabe? Tal vez al estar en casa y estar en la o icina cerraré el má s grande trato de
mi vida ". "Ahh", dijo, "por eso está s donde está s y te estoy conduciendo". ¡Exactamente! Y ası́ es como llegará s a donde quieres ir, maximizando cada
minuto de cada dı́a.Cualquiera puede estar donde está ahora. La pregunta es, ¿puedes llegar al siguiente lugar? Só lo usando el tiempo sabiamente.
Use cada momento para vender
Habı́a estado vendiendo durante un par de añ os y este hombre llamado Ray me habı́a tomado bajo su protecció n porque habı́a visto una
promesa en mı́. Un dı́a me apartó y me preguntó : "Grant, ¿por qué vas a almorzar con tu compañ ero de ventas Gene tan a menudo?" La pregunta me
dejó perplejo porque me parecı́a perfectamente natural que fuera a almorzar con mi amigo y compañ ero de trabajo. Cuando no pude responder, Ray
me miró y dijo: "¡Grant, Gene nunca te comprará nada, nunca!"
¡Guauu! Lo que dijo cayó sobre mı́ como un camió n de ladrillos de oro y realmente me hizo confrontar cuá nto tiempo, energı́a y dinero habı́a
desperdiciado al ir a almorzar con Gene. Mientras lo pensaba, me di cuenta de que habı́a estado perdiendo una hora cada dı́a, seis veces por semana
durante cincuenta y dos semanas del añ o. ¡Pasé 312 horas de mi tiempo sin ninguna oportunidad de hacer una venta! Despué s de eso, nunca volvı́ a
almorzar con Gene y mis ventas comenzaron a repuntar. Tomé como irme la polı́tica de que si no comı́a con clientes o clientes potenciales,
almorzaba en mi o icina mientras llamaba a los clientes.
¿Cuánto tiempo estás perdiendo?
A partir de hoy, quiero que eches un vistazo a la cantidad de tiempo que pierdes en un dı́a. Cada vez que te encuentres haciendo algo que no es
productivo, toma nota de ello. Fumar, tomar un café , hacer colas, llamar a amigos o familiares, chismear, pararse alrededor del enfriador de agua,
hablar sobre el juego, ir a bares, hacer garabatos, soñ ar despierto, evitar el trabajo, etc. Escrı́balo y tome conciencia de todas las cosas. Usted está
haciendo eso, no se sume a mover a su equipo y su empresa hacia el campo. ¿Y si solo tuvieras una hora para ganar el juego? No puedes tomar
descansos cuando tienes que trabajar la pelota en el campo. Solo tienes tres tiempos de espera de un minuto y está s en el reloj. Cuando suena el
timbre, el juego termina!
El que saque el mayor provecho de su tiempo logrará má s. Tome la decisió n ahora que está controlando el tiempo, ese tiempo ya no lo está
controlando a usted. Cambia de opinió n sobre el tiempo y decide que tienes su iciente. Convié rtete en un maestro del reloj, no un esclavo de é l.
La oportunidad de almuerzo
Un socio y yo está bamos en un almuerzo con un grupo de clientes potenciales. El grupo nos sentó a mi compañ ero ya mı́ juntos, ası́ que pedı́ que
nos sentá ramos en diferentes mesas. ¿Por qué ? ¡Porque no puedo vender a mi compañ ero y no hay oportunidad de sentarme junto a é l! El objetivo
era estar con la mayor cantidad posible de estos clientes, no estar juntos. Me senté en una mesa y é l se sentó en otra, duplicando ası́ nuestra
exposició n.
Aprendı́ esta valiosa lecció n cuando era una persona de ventas desperdiciando almuerzos con mi compañ ero Gene. Hoy no iré a almorzar con un
compañ ero de ventas, un gerente o incluso el jefe. Necesito pasar tiempo con los clientes. Ir a almorzar con su jefe no le dará seguridad laboral, pero
vender má s productos lo hará . Mi regla es que si trabajan conmigo, no me comprará n y eso les impide pasar el almuerzo conmigo. Necesita trabajar
su carrera de ventas de la misma manera que un polı́tico trabaja en su campañ a. No sigue hablando con las personas que ya van a votar por é l. El va
y habla con las personas que aú n no lo han decidido.
Hoy invierto mi almuerzo, desayuno y cenas con compradores, prospectos e incluso tomas largas. Estas fechas de almuerzo incluirı́an a
cualquiera que algú n dı́a me compre algo. Incluso cuando no llevo a un cliente a almorzar, frecuentaré lugares en los que tenga la oportunidad de ser
visto, a dó nde irá la gente o donde podrı́a tener suerte y encontrarme con alguien que me compre algo.
Las personas que salen a almorzar suelen ser compradores cali icados. Son personas que trabajan: banqueros, aseguradores, vendedores,
empresarios, etc.
Estos son los compradores de sus productos. Salgan y esté n con ellos, sean vistos por ellos y conozcanlos. Encuentre un restaurante donde
personas cali icadas salgan a comer y se presenten allı́ todos los dı́as hasta que conozca la escena. Visite ese lugar y há gase conocer allı́ antes de
trasladarse a otros lugares. Conoce al propietario y a las camareras hasta que te conozcan por tu nombre. Entonces podrá s conocer a los clientes.
Vaya a los lugares donde los clientes potenciales se congregan en el almuerzo y sea visto por ellos. Personalmente, me gusta ir a los restaurantes má s
caros porque atraen a los clientes de mejor calidad. Aristó teles Onasis, el gran magnate del transporte marı́timo, siempre se propuso ir a los
restaurantes má s caros de sus viajes cuando era un hombre joven. No porque é l pudiera pagarlo,¡Pero porque la gente allı́ tenı́a dinero y é l querı́a
estar cerca de la oportunidad y el é xito!
Una vez le hice una venta a un agente de seguros y le ofrecı́ comprarle el almuerzo como señ al de mi agradecimiento. Lo conocı́ en su o icina,
donde cargamos a su esposa e hija y nos fuimos a su lugar favorito. En ese momento pensaba en lo pequeñ o y estaba preocupado por la cantidad que
costarı́a la factura. Cinco minutos despué s de sentarse, ya me habı́a presentado a un amigo suyo en otra mesa. La introducció n de mi cliente fue:
"Vic, este es el niñ o del que te hablé ", en cuyo momento Vic saca una tarjeta y dice: "Quiero una tal como la recibió . ¿Puedes tenerla en mi o icina
hoy?"
Lunch Out = Sales Up!
El almuerzo que hiciste para ahorrarte diez dó lares te costará cientos de miles de dó lares en ventas perdidas. Sal, vé ete, mé zclalo y ponte en el
juego. Use su hora del almuerzo para reunirse con los clientes y no pierda la oportunidad de reunirse con amigos y otros empleados. ¡No puedes
salvar tu camino para ser millonario, pero ciertamente puedes vender tu camino allı́! ¡Deje de tratar de ahorrar dinero y comience a hacer lo que sea
necesario para que lo vean, lo noten y hagan ventas!
Mi esposa es actriz aquı́ en Hollywood y le pregunté cuá l es el mejor lugar para ver a la gente en su negocio. Ella me dijo que el lugar para ser
visto es en el Ivy. Bueno, adivina dó nde vamos a almorzar ahora? La gente recuerda a quié n ve y olvida a quié n no ve. Algunas personas incluso lo
toman como un "signo" cuando te ven que deberı́an hacer algo contigo.
El almuerzo es sobre negocios y oportunidades. No se trata de comida, amigos y familia. ¡El almuerzo es una ocasió n para crear contactos y
mostrar aprecio por los clientes anteriores! Utilı́zalo y trabaja esta mina de oro de una hora. Aproveche al má ximo cada dı́a eliminando el tiempo
perdido y programe inteligentemente el uso de su valioso tiempo. Algunas personas podrı́an preguntarse, ¿no hay tiempo para simplemente
relajarse y tomá rselo con calma? Claro que sı́, pero eso llega má s tarde cuando haya alcanzado sus metas y haya hecho realidad sus sueñ os.
Si no está s donde quieres estar en la vida, tienes que trabajar cada á ngulo, cada minuto y aprovechar cada oportunidad. Te lo debes a ti mismo, a
tu familia y a tu futuro! Haz que cada momento cuente.
Preguntas del Capítulo Quince:
Cuá nto tiempo tienes. No mires
Escriba todas las actividades que considere una pé rdida de tiempo para usted y cuá nto tiempo cree que pierde en esa actividad por semana.

Multiplique cada uno de los puntos anteriores por 52 y luego por 20 para calcular el costo de esa actividad para usted cada añ o en tiempo y
dinero.
Anote las dos actividades que le hacen ganar má s dinero y cuá nto tiempo gasta en esto cada semana:
1)
2)
Actitud

Una gran actitud vale más que un gran producto
La gente pagará má s por una experiencia agradable, positiva y agradable que por un gran producto. ¿Quié n no quiere sentirse bien? ¿Quié n no
quiere ser reconocido por tener razó n? ¿Quié n no quiere ser sonreı́do y aceptado? Mué strame una persona que no quiera sentirse bien y te mostraré
a alguien que no quieres molestar en vender. El hombre quiere sentirse bien. El hombre es movido por personas positivas y con iadas, má s que
movido por grandes productos. Siempre habrá un mercado para los productos que lo hagan sentir bien, ¡pero una persona que puede hacer que
alguien se sienta bien puede vender casi cualquier cosa! ¡El individuo que combina una gran actitud con un gran producto se vuelve imparable!
Una actitud positiva es mil veces má s importante que el producto en sı́. Solo observa có mo las personas en este planeta gastan su dinero. Una
persona gastará una pequeñ a cantidad de sus ingresos en las necesidades de la vida y gastará todo su sueldo en entretenimiento. ¿Por qué ? ¡Porque
quiere sentirse bien! ¿Por qué Jay Leno gana má s dinero que todos los maestros de la escuela en Los Angeles combinados? Porque hace reı́r y
sentirse bien a la gente.
Es fá cil para un comprador decir no a un producto o una empresa, pero es extremadamente difı́cil decir no a una experiencia positiva con otro
ser humano. Cuando algo te hace sentir bien, quieres má s si tiene sentido o no. Es por eso que las personas hacen cosas que no son buenas para ellos
porque, por un momento o dos, les hizo sentirse bien. Las personas gastará n dinero en cosas que los hagan sentir bien antes de gastar dinero en
cosas que necesitan. ¡Esto explica los niveles de pobreza y deuda que vemos hoy!
Una vez vi una hermosa chaqueta en exhibició n en un escaparate y estaba tan intrigada por ella que entré para mirar má s de cerca. Le pregunté
al empleado el precio, que me dijo mientras me ayudaba a ponerme la chaqueta. Al admirar mi re lejo en el espejo, protesté que el precio era una
locura y agregué que ¡ni siquiera necesitaba la cosa! Con una sonrisa cá lida, comprensiva y hermosa, ella dijo: "Nadie compra una chaqueta como
esta porque la necesita. La compra porque es hermosa y les hace sentir bien". Derritié ndome en la verdad de su declaració n, le pregunté : "¿Tomas
AMEX?"
Con todo el caos y las malas noticias que los medios de comunicació n difunden diariamente, es refrescante conocer a una persona positiva y
orientada a la solució n. Usted sabe el tipo de persona que estoy hablando. El tipo de persona que siempre sonrı́e cuando dice: "Sı́, señ or, lo haré por
usted, ¡me encantarı́a hacerlo!" Quiero ser atendido por personas positivas. No quiero solo ser vendido. Quiero personas a mi alrededor que sean
positivas, ú tiles, sonrientes y motivadas. Eso es lo que todas las personas quieren.
I have a personal assistant named Jen. When I hired her she had no experience with the type of businesses I own and had never worked in the
kind of environment we have. I didn't hire Jen because of her abilities and experience, but because of her positive attitude. Jen is an upbeat "can do,"
"get it done" with-a-smile-on-her-face kind of a person. It doesn't mean that Jen doesn't make mistakes, she does. But because of her attitude, the
mistakes are acceptable. I never get mad at her no matter what she does because she's so service oriented, so positive, so "Yes sir, I'd be happy to do
that for you." Is Jen selling? Absolutely! Every day whether she knows it or not.
Nunca deje que nadie lo convenza de que la gente no pagará má s por una buena actitud y un gran servicio. La capacidad de ser positivo en todo
momento, ya sea que gane o pierda, es lo ú nico que asegurará que usted sea un ganador al inal. La actitud es superior a todo! Amo a las personas
positivas y las encuentro irresistibles. Cuando eres positivo, la gente te encontrará irresistible.
Trátalos como millonarios
Mi esposa y yo a menudo vamos a un lugar llamado The Grove para cenar y ver una pelı́cula. Hacemos el servicio de aparcacoches del coche allı́,
y este tipo de cabello rubio y rubio descolorido siempre nos saluda, abre la puerta del coche y sonrı́e como si estuviera contento de vernos. "Es
bueno verte de nuevo, jefe", dice. "Dé jalo conmigo. Te veré en un par de horas y tu auto estará justo al frente". El me da una propina de veinte dó lares
cada vez, a pesar de que yo mismo podrı́a haber estacionado el auto por dos dó lares. El otro tipo de valet que trabaja allı́ nos saluda como si
fué ramos una molestia, no sonrı́e, parece odiar su trabajo y estaciona el auto en el mismo lugar que el tipo de pelo de punta. Debido a su mala
actitud, le doy cinco dó lares y eso es solo porque el tipo estacionó mi auto por mı́. YO'Estoy seguro de que luego se va a casa y le dice a su novia lo
barata que es la gente que valora sus autos grandes y que su compañ ero de pelo de punta tiene má s suerte que é l.
No es la suerte del chico de pelo de punta, te lo aseguro y de initivamente no es que yo sea un mal tirador. Es la actitud que hace la diferencia. ¡La
realidad es que las personas con buenas actitudes son má s afortunadas que las personas con malas actitudes! ¡No hay tesoro má s grande que una
gran actitud y no hay manera de obtener tesoros reales sin tener una gran actitud!
Un cliente querı́a comprarme un camió n una vez y é l, como muchos compradores de autos, no querı́a que el concesionario ganara dinero del
trato. Pensó que era justo que solo pagara la factura del camió n. Nada de esto tiene sentido, por supuesto, porque si la empresa vende sus productos
para facturarlos, no podrá permanecer en el negocio para atender al cliente.
Pero como sé que esa actitud es má s importante que el producto o el precio y porque con ié en que el cliente pagarı́a por mi actitud positiva,
puedo decirle: "No hay ningú n problema que quieras, es tuyo, amigo mı́o. Solo aprecio tener la oportunidad de hacer negocios contigo ". Se
sorprendió por mi respuesta y por la sonrisa que tenı́a en mi cara porque no le habı́a dejado meterse debajo de la piel. Pasé la siguiente hora má s o
menos con é l mostrá ndole el camió n, conocié ndolo, riendo con é l y siendo una in luencia positiva para é l. Traté al cliente como si estuviera a punto
de darme un milló n de dó lares. Dejé de lado el hecho de que no querı́a pagar por encima de la factura por el producto y empujó todo en direcció n a
una gran actitud.
Al cierre, le mostré el precio documentado de la factura en el camió n, los impuestos estatales de $ 4000 y agregué $ 2000 adicionales para que lo
cuidara durante los pró ximos cuatro añ os. Me miró y dijo: "Sé que puedo comprar esto en la calle sin tener que pagar los dos mil extra". Con una
sonrisa, respondı́: "Probablemente tengas razó n, pero no me llevará s a la calle". Se rió y dijo: "No sé por qué hago esto, pero hagá moslo", y escribió el
cheque.
Recuerde que un producto puede comprarse, pero una gran actitud no puede. Un precio puede ser superado, pero una gran actitud no tiene
precio. No hay nada má s valioso para nadie que una persona positiva.
La gente siempre actuará de acuerdo a tu actitud. Si es negativo espera una respuesta negativa. Cuando es positivo puedes esperar una respuesta
positiva. Si grito y amenazo a otra persona, puedes esperar que huyan o peleen. Ninguna de las respuestas es buena para un vendedor. ¡Pero si soy
positivo y agradable, puedo esperar que la respuesta del comprador sea la misma si soy lo su icientemente contagiosa! Cuando tenga la capacidad de
cambiar la actitud de otra persona de manera positiva y hacer que se sientan mejor que antes de conocerlo, ¡ya no tendrá que con iar en que su
producto sea superior!
Có mo actú es hacia los demá s será có mo actuará n hacia ti. Tu actitud precede a todo lo que te sucede en la vida. Si piensas en accidentes
automovilı́sticos, tendrá s accidentes automovilı́sticos. Si te relacionas con personas negativas, comenzará s a ser negativo. Cuelga alrededor de
personas con problemas y atraerá s problemas.
Un producto de su entorno
Cuando era niñ a, mi madre me dijo: "Tú eres la gente con la que te relacionas". Mientras resistı́ su sabidurı́a en ese momento, ahora sé que es
verdad. Hoy tomarı́a esa gran declaració n aú n má s lejos y dirı́a: "¡Eres un producto de todo lo que te rodeas!" Eso incluye la televisió n que ve, los
perió dicos que lee, los amigos que tiene, las pelı́culas que ve, sus pasatiempos, su interé s, su familia y todo lo demá s relacionado.
Cada temporada de invierno, la gente de las noticias pasa horas todos los dı́as para convencer a usted y a su familia de que se acerca la
temporada de la gripe y que usted es susceptible y que millones de personas contraerá n la gripe. Solı́an llamarlas epidemias y ahora las llaman
pandemias. ¿Pienso que las personas realmente contraen la gripe porque se promueve con tanta dedicació n? ¡Absolutamente! ¡Los medios de
comunicació n hacen que todos piensen en la gripe, se preocupen por la gripe, hablen sobre la gripe y la gente comenzará a pensar que se contagiará
la gripe hasta que inalmente la tengan!
Cuando los medios de comunicació n comienzan a promover recesiones y tiempos difı́ciles, la gente de todo el mundo se contrae y esto perpetú a
lo que se promovió . Economı́as enteras pueden ser congeladas por lo que se promueve en la televisió n y en los perió dicos. ¡Las actitudes de
naciones enteras pueden cambiar de positivo a negativo para in luir en las acciones de muchos, por lo que solo unos pocos bene icios! Los
perió dicos y televisiones se han utilizado durante añ os para in luir en las actitudes y acciones de muchos. Si las acciones de millones de personas
pueden ser alteradas por las noticias, ciertamente su actitud puede in luenciar a otra persona para bien o para mal.
Incluso la "profesió n mé dica" está de acuerdo en que la mayorı́a de las enfermedades mentales y fı́sicas son en realidad psicosomá ticas (de la
mente). Esto se ha comprobado con las pı́ldoras de placebo que en muchos casos resultan tanto en curació n como en aquellos que tomaron la
medicina real. A pesar de que los placebos no son má s que azú car, la gente cree que les ayudará y ası́ lo hace.
Creo que el activo má s valioso que tengo en mi vida es mi capacidad de mantener una actitud positiva cuando todos los demá s está n perdiendo la
cabeza. Cuando todos a mi alrededor se está n volviendo locos, preocupados y llorando de tristeza, elijo mantenerme positivo. Al mantenerte
positivo, te conviertes en el lı́der obvio, y la gente seguirá tu ejemplo. Si esa posició n en la vida es deseable para ti, entonces necesitas hacer todo lo
posible para proteger tu actitud de las cosas que te deprimen. Tambié n deberá tomar medidas preventivas y protegerse contra otras personas que
puedan tener la agenda de afectarlo de manera negativa.
No es su iciente ser solo positivo, ¡tienes que protegerte realmente contra aquellos que está n siendo negativos! Tenga cuidado con los amigos,
familiares, compañ eros de trabajo y otras personas a su alrededor que tengan la agenda de impactar negativamente a quienes los rodean. Las
actitudes, como las enfermedades, son contagiosas. Tus enemigos no son tu problema cuando se trata de actitud, son las personas má s cercanas a ti.
¿Dejarı́as que tu mejor amigo deje su basura en tu casa? ¡Por supuesto no! Pero eso es exactamente lo que está haciendo cuando se acerca y
comienza a contarle malas noticias, chismes y todos sus problemas. Está s permitiendo que su basura mental se quede en tu entorno y te infectes.
Consejos para tener una gran actitud
Si no te pagan de la manera que deseas y sabes lo que está s haciendo, ¡te aseguro que tu actitud es parte de tu problema! Si quieres un cheque
má s grande, obté n una actitud má s grande. La pregunta es, ¿có mo cambiarlo, có mo mantenerte positivo, qué puedes hacer para asegurarte de que
está s sonriendo, feliz y amando la vida?
Aquı́ hay algunas sugerencias ú tiles que he usado en mi vida cuando querı́a asegurarme de que tenı́a una actitud positiva y radiante.
1) Evitar perió dicos, televisió n y radio.
2) Manté ngase alejado de las personas que "no pueden hacer", las personas que tienen problemas en la vida y las personas que no lo hacen bien.
Puedes intentar ayudar a las personas, pero no quedarte con ellas y ser afectado negativamente. Esto incluye a la familia y amigos.
3) ¡Haga que todos en su vida esté n en la misma pá gina con respecto a dó nde va y qué quiere en su vida y qué se espera de ellos para que pueda
llegar allı́!
4) Evita las drogas y el alcohol debido a la in luencia negativa que tienen en tu mente. Te hacen letá rgico, lento y no seguro! Las drogas recetadas
afectan la mente tanto como las drogas callejeras y algunas está n resultando aú n má s peligrosas. Basta con mirar los efectos secundarios y las
etiquetas de advertencia. Controle su actitud siendo consciente y alerta, no drogado y adormecido.
5) Evitar hospitales y mé dicos si es posible. Ve a verlos cuando tengas que hacerlo pero eso es todo. He visto a demasiadas personas empeorar
despué s de pasar tiempo con mé dicos y hospitales. Los hospitales parecen ser "fá bricas enfermas" en lugar de lugares que curan a las personas. Solo
observa a la gente cuando se van.
6) Tratar la conversació n negativa como basura. Coloque un cartel en su casa y en su o icina que diga, NINGUNA ZONA DE HABLAR NEGATIVA.
No permitas que las personas hablen negativamente a tu alrededor. No lo necesitas. Trá tela como si fuera basura y no permita que nadie la deje en
su entorno.
7) Iniciar la dieta de la negatividad hoy. No se comprometa con pensamientos, ideas o pensamientos negativos durante las pró ximas veinticuatro
horas. Esto será un comienzo para que realmente puedas controlar tus pensamientos y acciones y te ayudará a desarrollar la disciplina para
controlar có mo piensas y actú as. Los pensamientos vienen antes de las acciones y tus acciones determinan tu vida. Una vez que obtenga el control
de có mo piensa, obtendrá el control de sus acciones. La dieta de la negatividad funciona ası́: no hay pensamientos, conversaciones o acciones
negativas durante veinticuatro horas completas o reinicia el reloj. Si bien esto puede parecer un desafı́o muy simple, nunca he conocido a nadie que
haya llegado a las primeras veinticuatro horas y conozco a miles de personas que fallaron en el desafı́o solo diez minutos despué s de comenzar.
¡Esto te dará un juego para jugar en el que compites contigo mismo para comenzar a controlar có mo piensas, actú as y vives la vida! ¡La gente no
se da cuenta de lo negativos que son y luego se pregunta por qué obtienen resultados negativos en la vida! Controla tus pensamientos y controlará s
tus acciones. ¡Este juego simple primero te hará consciente! Una vez conciente, una persona puede comenzar a hacer cambios. Sé gentilmente
honesto contigo mismo mientras juegas este juego. Cuando falle, tome conciencia del pensamiento o acció n negativos, escrı́balo y reinicie el reloj.
Sigue haciendo esto hasta que puedas hacerlo veinticuatro horas. Entonces ve cuá ntos dı́as puedes ir. ¡El objetivo es crear conciencia y disciplina en
lo que elija pensar y hacer en su vida!
If you want to know how to permanently get rid of negativity call my of ice and they will introduce you to the only guaranteed sure ire way to rid
yourself of all your negative computations, ideas, and reactive responses whereby you will be the positive, forward-looking, solution oriented person
that you are supposed to be. The reality is if you didn't have any negativity going on in the ist place you wouldn't need the negativity diet. Call 800-
368-5771 and my of ice will turn you on to the most exciting adventure of your life.
Nada en tu vida te pagará má s recompensas que tu habilidad para tener y mantener una gran actitud. Nada será má s valioso en la vida que una
perspectiva positiva de la vida. La gente te recordará en la vida no por la cantidad de dinero que ganaste o por tu é xito, sino por có mo manejaste la
vida y có mo hiciste sentir a los demá s. Su actitud y su capacidad para tener una in luencia positiva en las actitudes de los demá s no solo afectará n
sus ventas, sino tambié n todas las á reas de su vida: su matrimonio, sus hijos, su salud, su riqueza, su suerte, todo . Lo que sea y una gran actitud lo
afectará !
Capítulo Dieciséis Preguntas:
El autor a irma que la gente pagará por lo que

1)
2)
3)
Qué dos cosas te hará n imparable:

1)
2)
¿Cuá les son algunas maneras en que puedes tratar a las personas como millonarios?
1)
2)
3)
¿Qué sugiere el autor es su activo má s valioso?
¿Cuá les son algunos consejos para mejorar tu actitud?

1)
2)
3)
4)
La venta más grande de mi vida

El primer momento que vi a Elena, supe que habı́a encontrado a la chica con la que me iba a casar. Fui absoluta y completamente vendida desde
el primer momento en que la vi. Tambié n se hizo evidente casi inmediatamente que, como muchos clientes que he tenido, ella no me iba a hacer esta
venta muy fá cil. Su belleza me arrastró hasta el punto de ser insegura en mis cali icaciones para tenerla y mi capacidad para llamar su atenció n.
Empujé a travé s de mis miedos y me presenté a ella mientras mi corazó n saltaba y mi pulso se aceleraba. Ella me respondió con total desinteré s
como si ni siquiera pudiera verme. Habrı́as pensado que era un fantasma que no podı́a ser visto. Estaba devastada y segura por su respuesta de que
esta venta serı́a casi imposible.Todo el encuentro duró tal vez un minuto cuando ella continuó con lo que estaba haciendo y me dejó solo.
Fui a una de las personas en el set, un amigo (trabajando en mi base de poder) y descubrı́ todo lo que sabı́a sobre ella y conseguı́ que me diera su
nú mero de telé fono. El estaba reacio a hacerlo, pero podı́a ver que nunca me iba a ir sin tener una forma de contactarla (vender). La llamé al dı́a
siguiente con entusiasmo y mi gran actitud me convenció de que podı́a interesarla en mı́ (la actitud es importante para el producto). Una vez má s, no
fue como esperaba y ella seguı́a pareciendo completamente desinteresada con mi producto (yo) y estaba un poco molesta por haberla llamado.
Sabı́a que me estaba perdiendo la marca, pero estaba totalmente convencido de que ella era la ú nica (completamente vendida en el producto).
No podı́a comunicarme realmente con ella porque no sabı́a lo que realmente me gustaba o me interesaba. No estaba llegando a ninguna parte
rá pido, pero me negué a rendirme. Buscando un apoyo positivo y garantı́as, llamé a mi madre y le dije que habı́a conocido a la chica con la que me
iba a casar. Mi mamá estaba emocionada y me preguntó si ya habı́amos salido. Le dije que solo habı́a un pequeñ o problema porque la chica no tenı́a
ningú n interé s en mı́. Mi madre, queriendo proteger a su hijo para que no la lastimara, le ofreció consejos sobre esta situació n diciendo: "Grant, se
necesitan dos para una relació n. Si ella no está interesada en ti, entonces no puedes imponerte".(Proté jase de la informació n negativa: tenga cuidado
cuando reciba consejos de cuando persigue sus sueñ os y metas, ya que incluso las personas que lo aman pueden ofrecerle informació n que podrı́a
hacer que salga del camino de sus sueñ os).
En el momento en que mi madre dijo: " Se necesitan dos ", me di cuenta de lo que tenı́a que hacer. Si la venta está destinada a ser, ¡depende de mı́!
He escuchado a los vendedores culpar al cliente por añ os por ventas que no hicieron. Inmediatamente me volvı́ aú n má s decidido a hacer que esta
relació n sucediera.
Si alguien va a ser vendido, depende de mı́, no de Elena. Si espero que ella lo haga, nunca lo hará , ası́ que tuve que ser creativo. ¡Los compradores
no compran hasta que alguien vende! Y no se necesitan dos, solo se necesita uno. Decidı́ en ese momento que yo serı́a el ú nico en asumir la
responsabilidad total de venderme a mı́ y de cerrar el trato. Qué hacer primero: ser vendido en el producto nuevamente (yo). Ası́ que me senté y
escribı́ todas las cosas que tenı́a que ofrecer y todos los puntos de calidad que aportarı́a a la relació n. Entonces se me ocurrió un plan de acció n.
Comencé a llamar a cualquiera que pudiera conocerla y le dije que me interesaba y que querı́a hacerlo pú blico (acció n masiva). Entonces decidı́
llamarla mensualmente hasta que inalmente pude comunicarme con ella y realmente entablar comunicació n,con ella dá ndome la oportunidad de
conocerla a ella y ella a conocerme a mı́. La llamé mensualmente durante todo un añ o dejando pequeñ os mensajes positivos. No solo no atendió
ninguna de mis llamadas, sino que nunca devolvió ni una sola de ellas. Pero eso no me detuvo, ya que ningú n vendedor real se detendrá debido a un
pequeñ o rechazo. Simplemente me mantuve interesado y seguı́ mostrando mi interé s. Fui irrazonable e ignoré cualquier ló gica. A medida que las
llamadas telefó nicas no estaban recibiendo impulso, continué , cuando fue necesario, recordá ndome que mi producto era bueno y que mi misió n era
excelente.No me detenga porque ningú n vendedor real se detendrá debido a un pequeñ o rechazo. Simplemente me mantuve interesado y seguı́
mostrando mi interé s. Fui irrazonable e ignoré cualquier ló gica. A medida que las llamadas telefó nicas no estaban recibiendo impulso, continué ,
cuando fue necesario, recordá ndome que mi producto era bueno y que mi misió n era excelente.No me detenga porque ningú n vendedor real se
detendrá debido a un pequeñ o rechazo. Simplemente me mantuve interesado y seguı́ mostrando mi interé s. Fui irrazonable e ignoré cualquier
ló gica. A medida que las llamadas telefó nicas no estaban recibiendo impulso, continué , cuando fue necesario, recordá ndome que mi producto era
bueno y que mi misió n era excelente.
Volvı́ a trabajar mi powerbase. Descubrı́, a travé s de la persistencia, que un amigo mı́o tenı́a un amigo que en realidad era novia de Elena. Luego
comencé a conocer a la novia y le dije que estaba interesada en Elena y que le habı́a informado sobre mis esfuerzos y mi falta de é xito (powerbase).
Le pedı́ que me hablara bien y que averiguara cuá l era el trato con Elena y por qué no me respondı́a. La novia realmente me dijo que Elena habı́a
mencionado mi nombre antes, diciendo que habı́a un tipo que seguı́a llamando y dejando mensajes graciosos, pero que no tenı́a ningú n interé s.
La novia dijo que le dijo a Elena que yo era un buen chico y que ella deberı́a salir conmigo. Como me dijo la novia, me emocioné tanto al pensar
que lo lograré , momento en el que la novia trató de decepcionarme y me dijo que Elena habı́a dicho que no era su tipo.
¿Es eso una queja o una objeción? Me preguntaba. ¿Cuá l es la objeció n? Tuve que sacarlo de la novia porque tenı́a que saber con qué estaba
tratando. Hice que la novia de Elena me lo dijera porque tenı́a que saberlo (comprometerme). Finalmente me dijo que Elena habı́a dicho que yo era
demasiado baja, que no le gustaban los hombres de negocios y que simplemente no era su tipo.
Pero esas no son razones reales para no salir conmigo, son solo quejas, pensé . (Conozca la diferencia entre quejas y objeciones).
While all common sense was telling me to give up, I was walking down the street and saw this ugly guy with this beautiful girl and I thought, how
did he do that? I didn't know the answer, but I knew it wasn't because he quit. So I decided I wouldn't quit until I at least got an appointment, sold
the product (me) and at least went for the close!
Tuve que estar de acuerdo con ella primero, ya que esa es la regla nú mero uno en ventas. Ası́ que la llamé y dejé otro mensaje en su grabadora,
probablemente mi decimotercero por ahora. "Oye, Elena, esta es Grant. Como probablemente sabes, he estado molestando a Erica sobre ti. Mira, no
quiero que pienses que soy un acosador o algo ası́, solo un tipo que está realmente interesado en ti y tengo no tengo intenció n de rendirme hasta
que me des una oportunidad. Por cierto, solo como una actualizació n, estoy creciendo ". Siempre mantuve los mensajes positivos y optimistas y
nunca la hice sentir mal.
Un dı́a le pregunté a un amigo mı́o sobre Elena, con quien tambié n habı́a estado tratando de salir. Me dijo que ella no estaba realmente
interesada en una relació n, sino que estaba má s interesada en disparar armas de fuego y en su carrera como actriz. En realidad me estaba dando
razones por las que ella no era tan buena como una trampa (suena como un vendedor que no pudo cerrar un trato). Luego busqué esta informació n
sobre disparos y descubrı́ que Elena era una de las diez mejores tiradoras de arcilla en el estado de California y que disparar era su pasió n. Llamé al
LA Gun Club, alquilé el campo de tiro y contraté al mejor entrenador en Los Angeles para el sá bado siguiente. Luego la llamé otra vez, dejando otro
mensaje en su grabadora dicié ndole que habı́a reservado el club y los entrenadores y que la estaba pidiendo un dı́a de ilmació n.(Averigua en qué
está n interesados, no en lo que está s interesado). ¡Sesenta segundos despué s me llamó por primera vez! Tuvimos nuestro primer encuentro real ese
sá bado y nos casamos menos de un añ o despué s.
Mi esposa fue la venta má s difı́cil que he hecho y te puedo decir que valió la pena. He estado en acuerdos tan grandes como $ 80 millones, pero ni
siquiera se compara con hacer que esta chica primero me preste atenció n, luego salga conmigo y luego pueda proponerle algo y saber que dirı́a que
sı́.
Mi esposa le dirá hoy que nos vio mucho antes que ella y que mi convicció n y nuestro completo conocimiento de nosotros como pareja fue muy
difı́cil de resistir. Ella no dirá que la impuse, la presioné o acosé . Ella te dirá que predije el futuro y lo creé al saber lo que querı́a, seguir adelante y
continuar haciendo lo que fuera necesario para lograr el trato. Mi esposa no dirı́a que la vendı́ en un contexto negativo, sino que mostré mi amor por
ella y lo puse todo por ahı́, independientemente de su respuesta (Give-Give-Give).
Le diré que la venta má s importante de mi vida fue esta venta y tambié n que si no fuera por mi opinió n de vender como una habilidad necesaria
en la vida y una comprensió n de la misma té cnicamente, no habrı́a podido obtener esta valiosa cerrar.
Resumen
Tu habilidad para persuadir a otros determina por sı́ misma qué tan bien te irá en todas las á reas de tu vida. Vender es una necesidad absoluta
para vivir realmente la vida y hacer tus sueñ os realidad. Mientras que la venta es una carrera para muchos, es un requisito para todos. Necesita
vender, negociar y persuadir a otros en la vida para obtener lo que desea. Qué tan bien puede hacer eso determinará qué tipo de vida tendrá y en
cuá ntas personas puede in luir.
Convié rtete en un estudiante de esta cosa llamada venta. No lo trate como algo desagradable que tiene que hacer o que contratará a otros para
que lo hagan. La venta es el principal combustible de todas las economı́as del planeta Tierra y sin personas que vendan ideas, conceptos y
productos, el mundo nunca mejorarı́a. Si quieres hacer una diferencia en este planeta, aprende a vender. Si desea asegurarse de que sus valiosas
ideas se conozcan en el mundo, tendrá que vender. Si desea seguir su camino en la vida, si quiere que su compañ ı́a tenga un buen desempeñ o, si
desea que su familia prospere, aprenda la informació n de este libro y le garantizo que prosperará de una manera que otros consideran imposible.
Gracias y recuerda seguir vendiendo, ¡tu vida depende de ello!
Grant Cardone
Capítulo Diecisiete Pregunta:
Escribe un ensayo de lo que aprendiste de este capı́tulo y de este libro y có mo lo aplicará s para obtener lo que quieres en la vida:
Sobre el Autor

Grant Cardone ha pasado los ú ltimos 25 añ os ayudando a individuos y compañ ı́as a mejorar su efectividad de ventas. El ha estudiado e
investigado todo lo que pudo conseguir, relacionado con la venta, la comunicació n y la negociació n. De estas dos dé cadas de investigació n, creó lo
que muchos dicen que es el primer material nuevo sobre ventas en má s de 50 añ os.
El Sr. Cardone ha codi icado procesos y programas de capacitació n que mejoran dramá ticamente los resultados en esta á rea. Sus programas han
sido completamente probados y validados para mejorar los resultados de ventas de la empresa en general y de la empresa. Ha viajado por todo el
mundo trabajando con personal de ventas, gerentes, empresarios, recaudadores de fondos, mediadores, negociadores e industrias enteras,
implementando prá cticas del siglo XXI que aseguran que los individuos y las empresas no solo sobrevivan, sino que prosperen, independientemente
del entorno econó mico. El Sr. Cardone es conocido internacionalmente por brindar sentido simple, sentido común y fácil de usar. Té cnicas para el arte
de vender, negociar y cerrar. Ha hablado con audiencias en todas las ciudades importantes de los Estados Unidos, Canadá y otros paı́ses como Brasil,
el Caribe, Austria y Australia. Sus metodologı́as tambié n está n siendo empleadas en Irlanda, Rusia, Londres y tan lejos como Kazajstá n. Su actitud y
entrega rá pidas, llenas de informació n, listas para usar, comprometidas en el camino, hacen que el pú blico se sienta entusiasmado con las
posibilidades y que esté completamente armado con la informació n que ha llevado a los asistentes a sus seminarios a crear miles de millones de
dó lares en ventas y ventas. Mayores ingresos para ellos y sus empresas.
El Sr. Cardone se adentró en el campo de la mejora de las ventas cuando revolucionó por sı́ solo la industria automotriz de cambio lento. A ines
de la dé cada de 1980, predijo con gran precisió n có mo la industria se verı́a obligada a cambiar debido al aumento de la competencia, a las
cambiantes demandas de los compradores, a la reducció n de los má rgenes de ganancia, a la decepcionante producció n de ventas y al alto
movimiento de empleados. El Sr. Cardone procedió a introducir con é xito nuevas tecnologı́as (que ahora son marcas registradas), como la venta
asistida por información ™. Estos conceptos han demostrado ser má s efectivos para lograr resultados y, sin embargo, mejorar la satisfacció n del
cliente y tambié n reducir drá sticamente la rotació n de personal. Si bien al principio estos mé todos se resistieron, incluso se ridiculizaron, desde
entonces han sido adoptados por todos los principales fabricantes y la mayorı́a de todos los concesionarios de automó viles en los Estados Unidos,
Canadá y Australia.
Su compañ ı́a de entrenamiento, The Cardone Group, fue elegida "la compañ ı́a de entrenamiento nú mero uno en el mundo" por los
concesionarios de automó viles lı́deres en los Estados Unidos . Esta empresa trabaja de forma prá ctica con las empresas para aumentar la
producció n mediante la implementació n de prá cticas y procesos que aumentan la e icacia general de la empresa. Esto se logra a travé s de una serie
de procesos muy especı́ icos y medibles que permanecen en el lugar para asegurar la longevidad del proceso y la producció n.
Desde sus resultados pioneros con la industria automotriz, ha introducido sus nuevos enfoques de ventas en otras industrias y sus mé todos se
está n convirtiendo en el está ndar para pequeñ as, medianas y grandes empresas. El Sr. Cardone ha mejorado los resultados de cientos de miles de
vendedores y miles de empresas a travé s de sus libros, programas de audio y video, su escuela de capacitació n gerencial y sus compromisos de
hablar en vivo. Las personas experimentan una mayor comprensió n de los procesos de comunicació n necesarios para in luir efectivamente en las
ventas y, por lo tanto, son capaces de controlar y conquistar verdaderamente el arte de vender, negociar y cerrar.
El primer libro de Cardone, Sell to Survive , que ha sido cubierto por Fox Business, CNN Radio, Forbes, Reuters, MSNBC y otras cuarenta
publicaciones en lı́nea, se está convirtiendo en el libro de ventas elegido por decenas de miles. Un lector describe este libro como " Piense y hágase
rico en el siglo XXI". Otros han dicho: "La informació n en Vender para sobrevivir es la primera cosa nueva escrita en la venta en 50 añ os", y otro dijo:
"Despué s de leer las ventas libros por añ os, este libro está por encima de cualquier otro libro que haya leı́do sobre este tema ".
El Sr. Cardone ha recopilado personalmente decenas de miles de encuestas y miles de horas de grabaciones de interacció n con el cliente. A partir
de esta vasta investigació n, se ha convertido en un experto en saber qué quieren los compradores, cuá les son las expectativas y qué no les gusta para
desarrollar las mejores prá cticas para el manejo del consumidor del siglo XXI. Su experiencia en la venta de todo tipo de productos, desde tangibles
hasta intangibles, incluye: productos de seguros, automó viles, prendas de vestir, joyas, productos alimenticios, materiales de capacitació n, boletos
para seminarios, tarifas de entrenamiento, contratos de consultorı́a, hogares, bienes raı́ces comerciales y actividades de recaudació n de fondos. Ha
consultado y ha in luenciado positivamente las vidas y carreras de empresarios, banqueros, agentes inmobiliarios, corredores de hipotecas,
plani icadores inancieros, actores, productores, recaudadores de fondos, directores ejecutivos, entrenadores, abogados, quiroprá cticos, mé dicos,y
muchos otros. Ademá s de su é xito en el escenario en su calendario de seminarios muy activo, el Sr. Cardone tambié n se ha mostrado fuera del
escenario en el mundo real de las negociaciones. En los ú ltimos 30 añ os ha estado involucrado en transacciones tan pequeñ as como $ 10 a aquellas
que involucran a cientos de miles, a transacciones muy grandes valoradas en má s de $ 100 millones. Esta gama le ha dado experiencia en todo,
desde ciclos de ventas muy competitivos y cortos a ciclos de ventas muy intensivos en relaciones. Ademá s de su ajetreada carrera como orador y
como director ejecutivo de varias empresas de consultorı́a, creó una compañ ı́a de bienes raı́ces que ahora posee má s de $ 100,000,000. Estas
participaciones comenzaron con viviendas unifamiliares y se convirtieron en la compra de carteras multifamiliares y centros comerciales.Ademá s de
su é xito en el escenario en su calendario de seminarios muy activo, el Sr. Cardone tambié n se ha mostrado fuera del escenario en el mundo real de
las negociaciones. En los ú ltimos 30 añ os ha estado involucrado en transacciones tan pequeñ as como $ 10 a aquellas que involucran a cientos de
miles, a transacciones muy grandes valoradas en má s de $ 100 millones. Esta gama le ha dado experiencia en todo, desde ciclos de ventas muy
competitivos y cortos a ciclos de ventas muy intensivos en relaciones. Ademá s de su ajetreada carrera como orador y como director ejecutivo de
varias empresas de consultorı́a, creó una compañ ı́a de bienes raı́ces que ahora posee má s de $ 100,000,000. Estas participaciones comenzaron con
viviendas unifamiliares y se convirtieron en la compra de carteras multifamiliares y centros comerciales.Ademá s de su é xito en el escenario en su
calendario de seminarios muy activo, el Sr. Cardone tambié n se ha mostrado fuera del escenario en el mundo real de las negociaciones. En los
ú ltimos 30 añ os ha estado involucrado en transacciones tan pequeñ as como $ 10 a aquellas que involucran a cientos de miles, a transacciones muy
grandes valoradas en má s de $ 100 millones. Esta gama le ha dado experiencia en todo, desde ciclos de ventas muy competitivos y cortos a ciclos de
ventas muy intensivos en relaciones. Ademá s de su ajetreada carrera como orador y como director ejecutivo de varias empresas de consultorı́a, creó
una compañ ı́a de bienes raı́ces que ahora posee má s de $ 100,000,000. Estas participaciones comenzaron con viviendas unifamiliares y se
convirtieron en la compra de carteras multifamiliares y centros comerciales.Cardone tambié n se ha demostrado fuera del escenario en el mundo
real de las negociaciones. En los ú ltimos 30 añ os ha estado involucrado en transacciones tan pequeñ as como $ 10 a aquellas que involucran a cientos
de miles, a transacciones muy grandes valoradas en má s de $ 100 millones. Esta gama le ha dado experiencia en todo, desde ciclos de ventas muy
competitivos y cortos a ciclos de ventas muy intensivos en relaciones. Ademá s de su ajetreada carrera como orador y como director ejecutivo de
varias empresas de consultorı́a, creó una compañ ı́a de bienes raı́ces que ahora posee má s de $ 100,000,000. Estas participaciones comenzaron con
viviendas unifamiliares y se convirtieron en la compra de carteras multifamiliares y centros comerciales.Cardone tambié n se ha demostrado fuera
del escenario en el mundo real de las negociaciones. En los ú ltimos 30 añ os ha estado involucrado en transacciones tan pequeñ as como $ 10 a
aquellas que involucran a cientos de miles, a transacciones muy grandes valoradas en má s de $ 100 millones. Esta gama le ha dado experiencia en
todo, desde ciclos de ventas muy competitivos y cortos a ciclos de ventas muy intensivos en relaciones. Ademá s de su ajetreada carrera como orador
y como director ejecutivo de varias empresas de consultorı́a, creó una compañ ı́a de bienes raı́ces que ahora posee má s de $ 100,000,000. Estas
participaciones comenzaron con viviendas unifamiliares y se convirtieron en la compra de carteras multifamiliares y centros comerciales.a
transacciones muy grandes valoradas en má s de $ 100 millones. Esta gama le ha dado experiencia en todo, desde ciclos de ventas muy competitivos
y cortos a ciclos de ventas muy intensivos en relaciones. Ademá s de su ajetreada carrera como orador y como director ejecutivo de varias empresas
de consultorı́a, creó una compañ ı́a de bienes raı́ces que ahora posee má s de $ 100,000,000. Estas participaciones comenzaron con viviendas
unifamiliares y se convirtieron en la compra de carteras multifamiliares y centros comerciales.a transacciones muy grandes valoradas en má s de $
100 millones. Esta gama le ha dado experiencia en todo, desde ciclos de ventas muy competitivos y cortos a ciclos de ventas muy intensivos en
relaciones. Ademá s de su ajetreada carrera como orador y como director ejecutivo de varias empresas de consultorı́a, creó una compañ ı́a de bienes
raı́ces que ahora posee má s de $ 100,000,000. Estas participaciones comenzaron con viviendas unifamiliares y se convirtieron en la compra de
carteras multifamiliares y centros comerciales.é l creó una compañ ı́a de bienes raı́ces que ahora tiene participaciones de má s de $ 100,000,000.
Estas participaciones comenzaron con viviendas unifamiliares y se convirtieron en la compra de carteras multifamiliares y centros comerciales.é l
creó una compañ ı́a de bienes raı́ces que ahora tiene participaciones de má s de $ 100,000,000. Estas participaciones comenzaron con viviendas
unifamiliares y se convirtieron en la compra de carteras multifamiliares y centros comerciales.
El Sr. Cardone reside en Los Angeles con su bella esposa, la actriz y productora Elena Lyons.
La Guía de Supervivencia del Closer

Vender para Sobrevivir-Grant Cardone

Caricato da

Informazioni sul documento

Titolo originale

Copyright

Formati disponibili

Condividi questo documento

Condividi o incorpora il documento

Opzioni di condivisione

Hai trovato utile questo documento?

Questo contenuto è inappropriato?

Copyright:

Formati disponibili

Vender para Sobrevivir-Grant Cardone

Caricato da

Copyright:

Formati disponibili

30/12/2018 Vender para sobrevivir

VENDER PARA SOBREVIVIR

¡Por qué tu vida depende de vender!

Publicado por Card1 Publications, Inc.

1401 Oriole Drive

Los Angeles, CA 90069

© 2008 Grant Cardone Library.

Todos los derechos reservados.

Impreso en los Estados Unidos de Amé rica.

Por qué deberías leer este libro

Venta - Una forma de vida

La venta es un requisito previo para la vida

¿A quié n no afecta esto?

Cuidado con los datos falsos

Venta - Crítico para la supervivencia

Mi esposa me pregunta constantemente: "¿Có mo te entiendes siempre con la gente?"

¡Este libro te enseñ ará có mo hacer tu camino en la vida!

Preguntas del Capítulo Uno:

Escriba tres comisiones (aparte del dinero) que reciba en la vida:

¿Qué dos habilidades asegurará n la posició n de una persona en el mercado?

Los vendedores hacen que el mundo gire

Los vendedores impulsan economías enteras

Todas las profesiones dependen de las ventas

Preguntas del capítulo dos:

¿Cuá les son las tres libertades que vienen de la venta?

En sus propias palabras, escriba la importancia de las ventas para la economı́a:

Preguntas del Capítulo Tres:

Comprometerse a dedicarse completamente a algo.

¿Có mo se compromete una persona?

¡Compromé tete y termina con eso!

Pastos más verdes

Compromiso = Resultados = Felicidad.

Para cali icar como genial!

Preguntas del capítulo cuatro:

Escriba un ejemplo de algo con lo que no se haya comprometido completamente y el resultado.

Escriba un ejemplo de algo que haya comprometido completamente y el resultado.

¿Cuá l es la habilidad de predicció n? ¿Y có mo se gana?

¿Cuá l es la ú nica razó n por la que una persona no disfrutarı́a vendiendo?

La venta más importante

La convicción es el punto de ruptura

¡Pon tu dinero dónde está tu boca!

Con una mirada de asombro en su rostro, é l respondió en voz baja, "Ninguno".

¿Hielo para un esquimal?

Preguntas del Capítulo Cinco:

¿Cuá l es la venta má s importante que tienes que hacer?

¿Qué sugiere el autor es el punto de cambio en la venta? (de inirlo)

El mito del precio

Es casi nunca el precio

El experimento del precio

Los vendedores detienen las ventas, no los clientes

Recuerda, es casi nunca el precio.

Preguntas del capítulo seis:

No hay escasez de dinero

El segundo dinero es más fácil que el primer dinero

Cuanto más gastan, mejor se sienten

Recuerde, el dinero es un problema mental, no un problema de escasez.

Preguntas del capítulo siete:

¿Cuá l es el dinero má s fá cil de conseguir y por qué ?

¿Por qué alguien se sentirı́a mejor si gastara má s en vez de menos?

¿Por qué el dinero serı́a un problema mental y no un problema de escasez real?

Estás en el negocio de las personas

El negocio de las personas no es el negocio "X"

La persona más interesante del mundo