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pla de er adeo
ide ii a
tu er ado
P ara tener un negocio exitoso necesitas clientes. Los clientes son todas las personas que
podrían comprar los productos o servicios que ofreces.
Ten en cuenta que no estás solo en el mercado. Existen otros negocios que buscan la atención
de tus pote iales lie tes. Estos ego ios so tus o peido es.
El p i e paso pa a ela o a tu pla es o o e las a a te ísi as de tus lie tes o peido es,
y saber en qué condiciones se dan las transacciones en el mercado.
¿Qué es el er ado?
El mercado es el lugar donde se realiza la compra y venta de un producto o servicio bajo un
p e io dete i ado. Esta t a sa ió puede da se e u espa io ísi o o i tual.
Los clientes son las personas más importantes en un negocio. Gran parte de tus esfuerzos
de e esta o ie tados a saisfa e las e esidades, i te eses deseos del lie te. Po ello
ie es ue of e e les la ejo alidad del p odu to o se i io ue desea , o o e los p e ios
que están dispuestos a pagar y brindarles un buen trato. Esto te asegura tener clientes
saisfe hos ue eg esa á o paá ás e tu ego io.
Escribe dos razones por las que los consumidores comprarían los productos o servicios
siguie tes. Pa a ello de es de o pleta las siguie tes f ases:
“un consumidor podría adquirir”:
n
Una billetera
n
n
Un servicio de reparación de autos
n
n
Un equipo de cómputo
n
n
Zapatos n
Un sofá n
n
Un sandwich n
n ¿Cuáles so los dife e tes ipos de lie tes de tu ego io? P epa a u a lista de los p odu tos
o servicios que proveerás y escribe quiénes son los clientes. Responde si tus potenciales
clientes generalmente son hombres, mujeres, niños u otros negocios. ¿Cuántos?
n ¿Qué p odu tos o se i ios desea estos lie tes? ¿Cuál es la a a te ísi a ás
i po ta te a e a de ada p odu to: el ta año, olo , alidad o p e io?
n ¿Qué p e ios está dispuestos a paga los lie tes po ada p odu to /o se i io?
n ¿Dónde están los clientes y dónde acostumbran comprar? ¿Cuándo compran?
n ¿Cada uá to ie po e ué a idad efe túa las o p as? ¿U a ez al año,
mensualmente, cada día, etc?
n ¿Está e ie do la a idad de lie tes e o pa a ió o años o eses a te io es?
n ¿Po ué los lie tes o p a dete i ados p odu tos /o se i ios?
n ¿Está buscando la gente algo diferente?
n ¿Existen productos o servicios que no se encuentran actualmente en el mercado?
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desarrolla u pla de er adeo PAG.
Pa a e o t a las espuestas a estas p egu tas de es ealiza u a i esiga ió de e ado.
Esta puede ealiza se de a ias fo as:
Características Peril
Ju g u e r proyectado
vende lo más
mucho
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o. ndo - Lima) y
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descartables
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Fuente: E
Los o peido es so los ot os ego ios e iste tes e el e ado ue p o ee p odu tos /o
servicios iguales o similares a los tuyos.
Antes de analizar a tu posible competencia, es indispensable que sepas con quién estás
o piie do o uié es o. Co o e los te pe ii á esta e ejo es o di io es al
o e to de e f e ta los. Pa a tal i , de es espo de a las siguie tes p egu tas:
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desarrolla u pla de er adeo PAG.
aplica lo aprendido en tu negocio
Pa a e o t a i fo a ió a e a de tus o peido es:
Nombre
Precios
Equipo
Personal / remuneración
Ubicación
Distribución utilizada
Otro
Cuando conozcas los productos o servicios, cualidades y precios que desean tus clientes
e to es, e esita ás pe sa e el á ea geog ái a ue u i ás. Dei e si tu ego io ate de á
a todos los lie tes:
Por ejemplo:
“i tu ego io a a e de p odu tos o o o ida o opa pa a saisfa e e esidades ási as,
e to es todas las pe so as de t o del á ea geog ái a de p o e ió se á lie tes pote iales.
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nego ci
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y su icie nt em en ta ndo a necesita
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pan. En la r las de m andas de la E llo s saben que pa n po r día, de negocio.
satisface Cerro Co- io 250 gr
de
ventas
derías para di strito de en pr om ed go ci o la s
pero en el naderías iniciar el ne ventas
población, qu eñ as pa od o qu e al s y la s
hay dos pe que viven
m
de 400 pa
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lorado solo fa m ilias ia s se rá n pa ne s.
a las 150 iendo diar n de 12,000
que atienden a localidad está crec do mensuales será
to. L bilitan
en el distri se está n ha
viviendas,
con nuevas
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desarrolla u pla de er adeo PAG.
3.4. PREPARANDO EL PLAN DE MERCADEO
Aho a ue ue tas o i fo a ió eal so e tus lie tes o peido es, a estás listo pa a
preparar el plan de mercadeo.
Produ to
4 ’s
Precio
Plaza
Promoción
PRODUCTO: Pri era P
¿Cuál es producto o servicio que vas a vender a tus clientes? Decide qué clase de producto
o se i io of e e ás, ide ii a do las o dades pa a el o su ido las a a te ísi as ue
lo ha e o peii o e i o ado . Des i e detallada e te las a a te ísi as del p odu to o
se i io ue of e e ás:
elada Extra
Producto: merm ranja, fresa, sauco y papaya.
, na
Sabores de Piña
u a ga a
a es u a e elada lási a, o pastosa,
Mer elada E tr nales peruanos, de consistenci a
sa as,
io f ut as
o e t a ió de
ic
de sabores trad ió
o .
o te ida po cora nt es
pr ep ar ad as , co n adición de edul
adecuadamente
te a, e t ozos, El
la a ie da d de la f uta puede i e a u ifo e e todo el p odu to.
Dep e die do de sas de a e o siste ia
o pa í ulas i as está dispe i o, el ej a el olo de la f uta. “u ta e te .
i as a es illa te at
a
e e te de se pe fe .
de la e elad a tal ue pu ed %
olo asiada igidez de
fo a del al
es gelii ada si de ut a ie e u o te ido de azú
u % de f
Es ela o ada o vada al medio
y 50 0 gr. Puede ser conser la fe ha de
es se señala
25 0 gr
vases de vidrio de ajas. E los e as año desde la fe ha de
Se presenta en en atu as te pladas
a ie te e te
pe a ió de u
od u to , la is a ue ie e u a du
adu idad del p
producción. a e t al de
los p od u to s se o ta á o u
os de
o sultas e la
Pa a el aso de
e.
atención al client
Descripción general
Calidad
Color
Empaque y envase
Distribución
Repuestos
Reparaciones
Otras características:
Des i e tu p odu to :
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
Des i e tu p odu to :
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________
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PRECIO: “egu da P
Sig ii a uá to as a o a a los lie tes po tus p odu tos o se i ios. Ta ié i lu e los
descuentos y los plazos de crédito que otorgarás.
Para tener éxito debes
Pa a ija los p e ios de es: saber cuántos clientes
n Conocer tus costos. podrán pagar por
n Conocer cuánto están dispuestos a pagar los clientes.
tu producto y cuáles
son Ios precios de tu
n Co o e los p e ios de tus o peido es.
competencia.
Ejemplo:
Ma ilú está i i ia do u ego io de e ta de polos depo i os “aeta. Ella e de á a los
i o istas de la iudad de T ujillo do de se á la ú i a dist i uido a de esta a a. Co p a á
los polos depo i os del fa i a te po “/. . ada u o, lo ue ju to o los ot os ostos de
p o o ió ad i ist a ió , da á u osto u ita io de “/. . pa a su dist i uido a.
Ejercicios
Lee cada uno de los siguientes casos y marca con un aspa el precio que seleccionarías para
los productos.
Ahora usa el siguiente formato para describir los precios de los productos o servicios que
ofrecerás en tu empresa.
n Anota todos los productos, servicios o serie de productos que venderás en tu empresa,
e la pa te supe io del fo ato. Si ie es ás de uat o p odu tos, se i ios o se ie de
productos, agrega más páginas.
n Describe los detalles que son aplicables a cada producto o servicio o clase de producto.
Usa la i fo a ió ue o tu iste pa a los pe iles de tus lie tes o peido es.
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PLA)A: Ter era P
Se eie e al luga do de esta á u i ado tu ego io. Si as a olo a u ego io o e ial a o ista
o minorista) o de servicios, la ubicación del local debe establecerse cerca de los clientes.
Para un productor, el estar cerca de los clientes no es generalmente el aspecto más importante.
En ese caso, una buena ubicación prioriza otros aspectos como el acceso fácil a la materia
prima, el costo del alquiler así como las licencias que permitan operar al negocio.
Por ejemplo:
Dos so ios está e peza do o u a ie da de e ta de dis os o pa tos CD . Ellos sa e
ue la u i a ió es u i po ta te, po ue los is os dis os se e de e u has ie das.
La gente puede adquirir 1 ó 2 discos cuando hacen otras compras y a menudo compran según
el i pulso del o e to. E to es la ie da de e se at a i a pa a los lie tes esta ie
u i ada. Los lo ales e las á eas p i ipales de los e t os o e iales so a os, pe o los
so ios sa e ue el é ito del ego io depe de de u a ue a u i a ió , de a e a ue ellos
al uila á u a ie da e u a es ui a de u á ea e t al.
La Internet es u o de los g a des i e tos des u i ie tos de las dos úli as dé adas.
Esta he a ie ta ha e olu io ado el u do os a e ue as e i i itas posi ilidades pa a
hacer negocios. En este caso la plaza es el ciberespacio.
Por estas cualidades, hacer negocios a través de Internet resulta una opción interesante.
Gracias a la Internet es posible entrar al mundo del “comercio electrónico” donde no existen
f o te as. Puedes te e lie tes de todo el u do los ostos so elai a e te ajos.
Algunos expertos dicen que “se puede hacer negocio mientras duermes”.
Considerando este contexto, puedes evaluar las opciones de crear tu propio espacio web
pági a e o i teg a te a las ade as de o e ializa ió ele t ó i a ie das i tuales . E
a os asos e uie es lo siguie te:
n Contratar un Hosi g.
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Para que tu negocio tenga éxito consulta con expertos en el tema de comercio electrónico.
Puedes buscar asesoría en los ministerios, cámaras de comercio, ONGs y en Internet.
E el u do del i e espa io e iste a ias ie das, e ase al e ado dei ido. Puedes
asociarte a una de ellas, pero antes averigua los costos por transacción (cargos de comisión
por venta) y pregunta si cobran cargo por visitas registradas.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La ubicación de la plaza también está referida al método de distribución que escogen los
p odu to es o o e ia tes pa a ha e llega sus p odu tos a los o su ido es i ales.
Panadería Fa ilias
produ tor o su idor i al
Sea ual fue a el a al ue de idas uiliza , o ol ides dete i a los ostos ue i pli a.
Re ue da ue a e es los i te edia ios ie e u alto pode de ego ia ió pug a po
precios bajos. Para lograr una buena negociación debes de tener claro cuál es tu precio
máximo y mínimo para que no pierdas en esta transacción.
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PROMOCIÓN: Cuarta P
P o o io a sig ii a i fo a pa a at ae lie tes Recuerda: nadie compra
que compren tus productos o servicios. lo que no conoce.
Algu as fo as de ha e p o o ió so :
n Pu li idad o e ial: t , ai hes, folletos, ola tes, I te et, et .
n Pu li idad g atuita: pe iódi os lo ales, e istas.
n P o o ió de e tas: ofe tas, de ost a io es, ifas, a jes, edu ió te po al de
precios, exhibiciones especiales, entrega gratuita de muestras o campaña publicitaria.
Por ejemplo:
E i ue te i ó su u so de Co fe ió de alzado ha de idido e p e de u pe ueño
ego io de p odu ió de alzado. Él t a aja á solo espe a e de sus p odu tos e dos o t es
ie das, ue isita á pa a p o o io a sus p odu tos e t ega á e ada ie da u folleto o
la i fo a ió de los odelos de zapatos, p e ios su di e ió . Ta ié ha o ta tado a u
edio de i ula ió a io al ue ie e u suple e to espe ializado e P es ha soli itado
u a e t e ista, la is a ue se á pu li ada el siguie te do i go.
Ejercicios
Sugiere dos formas de promoción para cada uno de los siguientes negocios, e indica las
razones de tu propuesta.
Un electricista 1.
2.
Snack - sanguchería 1.
2.
Ferretería 1.
2.
Lavandería 1.
2.
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desarrolla u pla de er adeo PAG.
3.5. ESTIMA TUS VENTAS
Cuando tengas toda la información para tu plan de mercadeo, puedes elaborar un plan de
ventas para los primeros doce meses.
Cuando un negocio es nuevo, generalmente las ventas son bajas durante los primeros meses.
Plan de ventas
Mes Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Agos. Set. Oct. Nov. Dic.
Ventas / und. de pan 5,000 6,000 7,000 8,000 9,000 10,000 11,000 12,000 12,000 12,000 12,500 13,000
Precio / unidad (S/.) 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25 1.25
Ingresos (S/.) 6,250 7,500 8,750 10,000 11,250 12,500 13,750 15,000 15,000 15,000 15,625 16,250
Como el distrito está creciendo, ellos también han considerado un crecimiento de las ventas
más allá del mercado actual de las 12,000 unidades de pan.
Plan de ventas
Mes Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Ventas / unid.
Precio / unidad
Ingresos
Ventas / unid.
Precio / unidad
Ingresos
Ventas / unid.
Precio / unidad
Ingresos
Total S/.
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desarrolla u pla de er adeo PAG.
ide ii a
tu er ado
desarrolla u
pla de er adeo
RESUMEN DEL CAPÍTULO
n Los lie tes saisfe hos so a uellos ue ha o te ido los p odu tos /o se i ios
que buscaban, a precios adecuados y que han recibido un excelente trato.
n Ta ié es i po ta te o o e a la o pete ia:
- Sa e ué p odu tos /o se i ios ie e .
- A ué p e ios e de sus p odu tos /o se i ios.
- Có o p o o io a sus p odu tos /o se i ios iguales o si ila es a los tu os.