Plan de ventas

Índice

Pág.
1……………………………………Introducción

2……………………… …Misión, visión, valores

3……………………… Análisis de la situación, metas y objetivos

4……………………… Potencial de ventas y pronóstico de ventas

5………………………. Estrategias de ventas y tácticas a aplicar

6………… Cronograma de actividades, presupuesto del plan de ventas, instrumentar

el plan.

7……………………………………………………… Controlar el plan.

8………………………….diseño y estructura de la fuerza de venta, requisitos para la

selección de la fuerza de ventas.

9…….. Capacitación de la fuerza de ventas y perfil de la fuerza de ventas.

10-11……………………………………….. Categoría del producto
11………………….. Medición del desempeño de la fuerza de ventas

12……………………. …………………………………….Conclusión
13……………………………………………………………Bibliografía

Introducción

Este trabajo encierra el proceso de planeación de venta de un producto farmacéutico

de clase nutricional, en donde podremos encontrar estrategias y buenas ideas en
cuanto a su lanzamiento.

Misión

Creamos productos farmacéuticos y productos para el Cuidado de la Salud que

mejoran la calidad de vida de nuestra Sociedad y generan beneficios para nuestros
usuarios y accionistas.

Visión
Queremos ser los líderes para alcanzar un mundo más sano. Al adoptar esta Visión en
todos los niveles de nuestra organización, seremos reconocidos por nuestros
empleados, consumidores y accionistas como la mejor Compañía Farmacéutica del
mundo; con lo cual todos resultaremos beneficiados.
Cómo se logrará esta visión:
- Reafirmando nuestro liderazgo mundial en la innovación, lograda a través de la
adecuada combinación de tecnologías farmacéutica, biológica e inmunológica.
- Adoptando como nuestro sello distintivo a la calidad, la integridad y la excelencia en
la forma que operamos nuestros negocios.
- Atrayendo, desarrollando y motivando a los mejores profesionales en cada área.
- Creciendo permanentemente y prosperando en nuestro negocio.
Valores
Para lograr nuestra Misión y realizar nuestra Visión, debemos vivir con nuestros
Valores:
Calidad
Estamos comprometidos con la excelencia, tanto en los resultados que logramos como
en la forma en que los alcanzamos.

Integridad
Sólo hacemos lo que es correcto para nuestros usuarios, nuestra comunidad, nuestros
accionistas y para nosotros mismos.
Respeto a los demás
Promoviendo una cultura diversificada en un ambiente de mutuo respeto con nuestros
empleados, nuestros consumidores y nuestra comunidad.

Liderazgo
Valoramos al personal de todos los niveles que dirigen con el ejemplo, se enorgullecen
de lo que hacen e inspiran a los demás.
Colaboración
Propiciamos el trabajo en equipo. La base de nuestro éxito es el trabajo en conjunto
para alcanzar las metas comunes

Análisis de la situación

Situación interna: Somos una empresa que busca construir un mundo más
sano. Nuestro compromiso es trabajar todos los días para crear medicamentos cada
vez más sofisticados e innovadores. Nuestra pasión es tu calidad de vida.
Tenemos claro nuestro deber: mirar al futuro y aportar nuevas y mejores alternativas
para la salud. Nuestra investigación en materia de cáncer, osteoporosis, infecciones
severas y otras áreas clave para la vida habrán de rendir frutos en beneficio de la
humanidad. La ciencia avanza, el talento humano y la pasión por la vida se unen para
delinear el rostro de Wyeth, una empresa que trabaja con la mirada puesta en el
mañana.
Fortaleza: Entre sus fortalezas esta que sus productos o marcas están avalado en
estudios científicos comprobados
Debilidades: Corta vida útil del producto; Al ser este un producto importado y el
proceso de importación es lento, al llegar al mercado ya tendría fecha próxima de
vencimiento lo que podría general pérdidas de recursos

Situación externa
Oportunidades: Ampliar el portafolio de productos, lo que le permitiría aumentar sus
ventas.
Amenazas: La gama de productos similares a menor precio.

Metas y objetivos
Aumentar el 10% en las ventas para el mes de mayo a julio del 2010.

Potencial de ventas del mercado

El mercado Wyeth y sus ventas anuales son cercanos a los 300 millones de dólares.
Además, cuenta con una planta en la colonia Vallejo, cuya producción cubre las
necesidades de millones de personas en nuestro territorio, Centroamérica, el Caribe y
Sudamérica. El 22% del total de la producción en el país es exportado.
La promoción de la investigación y el desarrollo científico ha sido objeto de un
creciente compromiso de Wyeth. Por ello, actualmente los montos dedicados a estos
rubros superan los 120 millones de pesos.

Pronóstico y cuotas de ventas

Pronostico y cuotas de ventas |

Objetivos de ventas para el trimestre Mayo/Julio | | | | | 3500 cajas |
| % | Mayo | Junio | Julio | |
Zona 1 | 25 | 292 | 292 | 290 | |
Zona 2 | 20 | 234 | 233 | 233 | |
Zona 3 | 20 | 234 | 234 | 233 | |
Zona 4 | 18 | 210 | 210 | 210 | |
Zona 5 | 17 | 199 | 198 | 198 | |
Total | 100 | 1169 | 1167 | 1164 | 3500 |
||||||

Estrategia de ventas

* Contar con un cuerpo de vendedores externos

* Colocación de anaqueles con promotoras en el parque la de la Union

Razones: porque a estos lugares acuden el blanco de público al que va dirigido los
producto.

Durante los meses de mayo/julio desarrollaremos una serie de actividades para lograr
el incremento de la venta. Tales como:

En artículos de línea blanca estaremos ofreciendo descuentos especiales por días

festivos (día de la madre y día del padre)

Por compras mayores a $100 recibirá un cupón en la rifa de una lavadora, licuadora y
una plancha
- Promoción de expectativa: esto nos permitirá en el lanzamiento de la promoción de
la oferta, crear una curiosidad en el consumidor con el fin establecer la marca del
producto en la mente del consumidor.

Tácticas a aplicar

-Promover los productos en lugares claves (mercados, parque, escuelas)

-Colocar vallas publicitarias en lugares abiertos donde se hacen caminatas tales como:
parque, calles y avenidas y otros.

Presupuesto del plan de ventas

* 5 promotoras, 2 vendedores los cuales a su vez supervisaran las promotoras

* Se destinaran $6000 RD para cubrir la nomina del equipo de promoción y ventas.

* Se destinaran para cubrir la parte de publicidad, Esto son: radio, vallas publicitarias,
bolantes y anaqueles

Instrumentar el plan de ventas

Dividir el volumen de ventas a realizar en las diferentes zonas, visitadores a medico y

darle seguimiento.

Controlar el plan

Se propone dos reuniones por cada mes, en las que se observaran por medio del
departamento de ventas y finanzas las ventas realizadas cada 15 días .En esta
reunión también se propondrán forma justificables en las que podemos mejorar los
números del siguiente mes para llegar a la meta final o superarla utilizando las
siguientes preguntas:

* Diagnostico ¿En dónde nos encontramos ahora?

Comenzaremos partiendo desde lo general a lo particular combinando las

informaciones financieras del departamento de finanzas con el reporte de nuestros
supervisores, vendedores y la dirección de el gerente de ventas para utilizar la valiosa
información de nuestros clientes en base a lo que nuestro grupo de trabajo observan
en ellos.
* Pronostico ¿A dónde nos dirigimos si no se hacen cambios?

Después de tener la información en las manos de nuestro grupo de trabajo,

plantearemos posibles soluciones para garantizar el cumplimiento de las metas que
nos hemos planteado y los cambios que producirían éxito.

* Objetivos ¿Adonde debemos dirigirnos?

Al saber los cambios que podemos hacer para llegar a nuestra meta de ese mes y con
la verificación de esta, sabremos por donde debemos caminar para tener buenos
resultados.

* Estrategias ¿Cual es la mejor manera de llegar allá?

Como gerente de ventas la estrategia será uno de los puntos principales a tratar en
cada reunión y más ver sus resultados con análisis minuciosos de cada situación.

* Tácticas ¿Que acción especificas necesitan tomarse, por quien y cuando?

En esta parte se distribuirán cada uno de los puntos de las estrategias que se han
planteado, se capacitaran a los usuarios que participan en el control del cumplimiento
de las metas y se mencionaran las acciones que se pueden utilizar al señalar fallas
futuras.

* Control ¿Qué medidas deben revisarse si tenemos que saber cómo lo hacemos?

Estaremos preparando de cuando en cuando un análisis detallado en donde

monitorearemos el plan y sabremos si vamos por buen camino, sus fallas y como
corregirlas a tiempo.

Diseño y estructura de la fuerza de ventas

Territorio

* El territorio de ventas se dividirá en 5 zonas de ventas :

Ruta 1: Comprende la zona del distrito nacional.

Ruta 2: Comprende la provincia de santo domingo.

Ruta 3: Comprende la zona norte.

Ruta 4: Comprende la zona sur.

Ruta 5: Comprende la zona este.

* Producto: Se ha diseñado un programa de entrenamiento para capacitar la fuerza de

ventas.
1. Daremos a conocer el portafolio de productos.

2. Políticas y estrategias de ventas.

3. Políticas de la empresa, mediante un programa de inducción.

Requisitos para la selección de la fuerza de ventas

..
1- Deseo de trabajar.

2- Deseo de superación.

3- Carácter abierto y agradable.

4- Formación profesional.

5- Capacidad para trabajar bajo presión.

6- Dinámico.

Capacitación de la fuerza de ventas

Se contrato a un capacitador internacional para el entrenamiento y motivación de la

fuerza de ventas, donde se le enseñara sobre los puntos principales para el desarrollo
del vendedor tales como:

1- Seminario de técnicas de ventas.

2- Seminario de técnica de negociación.
3- Seminario de Manejo de conflictos.

Costo: 50,000.00 por cada seminario

Total: 150,000.00

Perfil del puesto de ventas

Actitudes

* Carácter responsable.
* Dinámico.
* Positivo.
* Honrado.
* Honesto.

Habilidades personales
* Capacidad para aprender rápido.
* Capacidad para escuchar.
* Ser creativo.
* Tener facilidad de palabra.
* Ser disciplinado.

Habilidades para las ventas

* Habilidad para encontrar clientes
* Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
* Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
* Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
* Habilidad para cerrar la venta
* Habilidad para brindar servicios posventa
* Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

Categoría o línea de producto

Centrum fórmula balanceada

CENTRUM*
Vitaminas / Minerales

FORMA FARMACÉUTICA Y FORMULACIÓN:

Tabletas
Fórmula: cada tableta contiene:
Vitamina A( 20% como Beta Caroteno ) 5000 UI
Vitamina C 60 mg
Vitamina D 400 UI
Vitamina E 30 UI
Vitamina K 25 mcg
Tiamina 1.5 mg
Riboflavina 1.7 mg
Niacinamida 20 mg
Vitamina B6 2 mg
Acido Fólico 400 mcg
Vitamina B12 6 mcg
Biotina 30 mcg
Acido Pantoténico 10 mg
Calcio 162 mg
Hierro 18 mg
Fósforo 109 mg
Yodo 150 mcg
Magnesio 100 mg
Zinc 15 mg
Selenio 20 mcg
Cobre 2 mg
Manganeso 2 mg
Cromo 120 mcg
Molibdeno 75 mcg
Cloro 72 mg
Potasio 80 mg
Boro 150 mcg
Níquel 5 mcg
Silicio 2 mg
Estaño 10 mcg
Vanadio 10 mcg
Luteína 250 mcg
Excipiente c.b.p. 1 tableta

INDICACIONES TERAPEUTICAS
Para la deficiencia de los componentes de la fórmula.

FARMACOCINETICA Y FARMACODINAMIA EN HUMANOS

Vitamina A
Se absorbe fácilmente del tracto gastrointestinal, pero su absorción puede verse
reducida en presencia de mala absorción de grasas, baja ingesta de proteínas o
insuficiencia hepática o mal funcionamiento pancreático. Los ésteres de vitamina A
son hidrolizados por las enzimas pancreáticas a retinol, que es entonces absorbido y
sufre una re-esterización. Parte del retinol es almacenado en el 1 específicahígado. Es
liberado de la unión del hígado a una globulina (retinol-proteina de unión) en la sangre.
El retinol no almacenado en el hígado experimenta una conjugación glucorónida con
una oxidación subsecuente a ácido retinol y retinoico; éstos y otros metabolitos son
excretados en la orina y heces. La vitamina A no se difunde fácilmente a través de la
placenta pero está presente en la leche de mujeres lactando.
Reacciones secundarias y adversas
Raramente se puede presentar malestar gastrointestinal como náuseas, diarrea,
constipación y regurgitación con sabor a alguno de los componentes de la fórmula.
Formato: 10 unidades por caja

Medición del desempeño de la fuerza de venta

Para esto utilizaremos el analista de ventas, quien nos informara cada día de la venta
actúa y la proyección de cada zona para el logro de los objetivos, mediante esta
daremos seguimiento a cada zona de venta.

Conclusión

La planeación es uno de los proceso que nunca termina en el cual el seguimiento y el

monitoreo son de vital importancia para mantenerlo y llevar éxito en el cumplimiento de
las metas.
Bibliografía

http://www.webandmacros.com/analisis_de_la_empresa_DAFO.htm
http://www.wyeth.com.mx/index.php?fuseaction=home.section&id=1
Administración de ventas de salvador mercado.