INTRODUZIONE 3 SCHEMA OPERATIVO 4 I CLIENTI 6 QUANTO VALE UN CLIENTE? 9 VENDITE ACCESSORIE DI PRODOTTI E SERVIZI 12 VENDITE ACCESSORIE DI VOLUMI E FREQUENZA D’ACQUISTO 16 VENDITE ACCESSORIE DI PERIODI TEMPORALI 18 VENDITE SOTTO FORMA DI COMBINAZIONI 19 USP UNIQUE SELLING PROPOSITION 21 RISK REVERSAL 25 PARTNERSHIP O RELAZIONE OSPITE-INVITATO 28 IMPARARE DAI VENDITORI AMBULANTI 31 PORTA PALAZZO E IL MERCHANDISING 34 PSICOLOGIA DEL PREZZO DI VENDITA 35 27 PROMOZIONI SPECIALI 39 MEDIA 49 L’ ABC DEL DATABASE MARKETING 51 COME FARE E-MAIL MARKETING 52 CARTOLINE POSTALI 53 DIRECT- MAILING 54 COME GUADAGNARE UN MILIONE DI EURO 56 INTERNET 59 TELEMARKETING 61 LA PUBBLICITÀ ISTITUZIONALE E A RISPOSTA DIRETTA 63 MERCHANDISING CON I 5 SENSI 66 LA VETRINA E LA COMUNICAZIONE VISIVA 74 TEST 84 L’ELEMENTO UMANO: IL VENDITORE 87 RESUMÈ DELLA VENDITA. 90 ANEDDOTO 99 ULTIMA CONSIDERAZIONE 100
2 INTRODUZIONE
La vendita al dettaglio è un lavoro fisicamente e mentalmente duro.
Un rivenditore è sempre sotto pressione. Non importa se sia in questo settore da dieci minuti o da dieci anni; la pressione è sempre là. Ogni giorno può essere un disastro o un trionfo. Quando le cose vanno bene, quando la squadra lavora bene, quando i clienti aprono i loro cuori ed i loro portafogli, quando il negozio sembra ben funzionare; quei giorni, quella magia, è la cosa che ci permette di continuare.
L'obiettivo di questo corso è permettervi di guadagnare di più, *vincere la
battaglia delle vendite, aiutarvi ad emergere tra i 587.700 esercizi commerciali italiani. Molto di quello di cui sto per parlare esiste già. Inutile negarlo. Voi già ne conoscete una gran parte. Quello che è inedito sono due fatti: Mai prima d’ora tante tattiche sono state tutte riunite in un corso di impiego immediato. Il modo di applicazione di queste tattiche è assolutamente nuovo.
Insieme questi due fattori vi offrono la possibilità di guadagnare un vantaggio
competitivo nel vostro mercato e nella vostra carriera di dettaglianti. Le idee contenute in questo corso sono così accessibili che ogni membro del vostro team può usarle per aumentare le performance del vostro business.
La vostra motivazione nel seguire questo corso può essere quella di imparare come accelerare il vostro sviluppo professionale. La mia motivazione è fare in modo che il vostro obiettivo sia facilmente raggiungibile.
Per costruire questo corso ho passato 18 mesi a visitare i migliori negozi
d’Europa e degli Stati Uniti, ho intervistato personalmente decine di operatori. Sono entrato ed uscito da centinaia di esercizi commerciali. Il tutto per selezionare delle idee, strategie e tecniche tra le migliori al mondo. Io spero che alla fine di questo corso, applicherete alcune di queste idee e godrete delle performance che otterrete, ma per alcuni spero che questa esperienza porti più che una crescita in fatturato e profitti.
3 Perché a qualcuno di voi, mentre seguirà questo corso, si accenderà una lampadina e capirà quanto sia fortunato a fare quello che io ritengo il più bel mestiere al mondo. Tra poco vi parlerò di strategie e tattiche che sono utilizzate da anni e che hanno sempre dato degli ottimi risultati di vendita. Le strategie che ho scelto, a qualcuno, forse, potranno sembrare di difficile attuazione, specialmente se opera in contesti particolari. Se questo è il caso, l’unica soluzione è affidarsi ad un consulente che progetti per lui delle strategie ad-hoc. Nel 99% dei casi, invece, gli argomenti che tratteremo in questo manuale, possono essere adeguati a praticamente qualsiasi tipo di business.
Perché i clienti sono clienti. La gente è la gente.
E tutte le persone rispondono agli stessi richiami emozionali.
L’importante è assorbire delle strategie testate ed adattarle alle proprie
esigenze.
4 SCHEMA OPERATIVO
Questo è lo schema operativo che seguiremo in queste note:
Schema operativo Come incrementare il fatturato. Dove cercare i clienti. Come costruire un’offerta irresistibile. Con quali mezzi presentare l’offerta.
Il risultato ideale che vorrei ottenere è dare, a chi vuole delle risposte immediate, uno trama su cui costruire una strategia marketing vincente e poco dispendiosa. Considerate che se riuscirete ad applicare anche solo UNA di queste tecniche, i benefici in termini di utili per voi saranno eccezionali. Ho inoltre volutamente scelto degli esempi generici. Auto, lavanderie, computer, perché questo mi aiuta a spiegare con più facilità dei concetti che possono sembrare a prima vista complessi.
