Kubr, Milan, “La Consultoría de Empresas: Guía para la Profesión”, Limusa S.A de C.V.

, 3ª edición, México, 2005

CONTRATO DE CONSULTORIA.

Se considera que la fase inicial del proceso de consultoría ha quedado terminada con éxito
si el consultor y el cliente conciertan un contrato en el que acuerdan trabajar juntos en un
cometido o proyecto.

Las prácticas contractuales consideradas normales y aconsejables dependen mucho del

sistema jurídico y de las formas comerciales habituales de cada país. Un consultor neófito
debe solicitar asesoramiento jurídico con respecto a la forma de contrato autorizada por la
legislación nacional y preferida por las organizaciones mercantiles y por la administración
pública. Además, puede obtener asesoramiento de la asociación nacional de consultores y
de colegas profesionales. Cuando se admiten diversas formas de contrato, la elección de
una o más dependerá de la política y el criterio de la organización consultiva con respecto
a cuál es la manera más eficaz de tratar con cada cliente particular. La forma elegida debe
garantizar que se asumirán y respetarán compromisos mutuos y que se evitarán malas
interpretaciones por ambas partes.

En algunos países, las prácticas contractuales de los servicios profesionales están bastante
bien definidas y se dispone de suficiente bibliografía al respecto.
Las tres formas principales de concertar un contrato son:

 El acuerdo verbal
 La carta de acuerdo y
 El contrato escrito.

En la siguiente lista se enumeran los aspectos de las tareas de consultaría a que

normalmente se hace referencia en el contrato. Estos aspectos no representan secciones
de un contrato uniforme, dado que existen diversas variaciones posibles.

1. Las partes contratantes (el consultor y el cliente)

2. Alcance del cometido (objetivos, descripción del trabajo, fecha de iniciación, calendario,
volumen de trabajo).
3. Productos del trabajo e informes (documentación e informes que se han de entregar al
cliente).
4. Aportaciones del consultor y del cliente (tiempo de expertos y del personal y otras
aportaciones).
5. Honorarios y gastos (honorarios que se han de facturar, gastos que se han de
reembolsar al consultor)
6. Procedimientos de facturación y pago
7. Responsabilidades profesionales (tratamiento de la información confidencial, evitación
de conflictos de intereses y otros aspectos que resulten apropiados)

Acuerdo verbal.

El cliente otorga un acuerdo verbal, después de haber examinado la propuesta escrita del
consultor o incluso sin haber examinado una propuesta, si considera que el consultor es la
persona adecuada y aplicará el método profesional requerido. El acuerdo verbal se utilizó
ampliamente en los primeros decenios de la consultoría de empresas, pero en la actualidad
se tiende a utilizar el contrato escrito.
Kubr, Milan, “La Consultoría de Empresas: Guía para la Profesión”, Limusa S.A de C.V., 3ª edición, México, 2005

Un acuerdo verbal puede ser suficiente, si se reúnen las condiciones siguientes:

 El consultor y el cliente están muy familiarizados con la práctica profesional;

 Tienen una confianza mutua total;
 Conocen sus atribuciones recíprocas;
 La tarea concertada no es excesivamente importante y compleja (de lo contrario,
puede resultar difícil mantener la relación por ambas partes sin un documento en
regla).

Los acuerdos verbales pueden utilizarse más frecuentemente en lo que respecta a nuevos
cometidos por cuenta de clientes conocidos que con nuevos clientes. Si se utiliza un
acuerdo verbal, el consultor puede presentar una relación detallada de lo que se ha
acordado, en su propio beneficio y para que los colegas de su empresa estén plena y
correctamente informados. Puede ser conveniente enviar una copia de información al
cliente.

Carta de acuerdo.

Una carta de es la forma imperante de contratar servicios profesionales en muchos países.

Después de recibir la propuesta del consultor, el cliente le envía una carta de acuerdo, en
la que confirma que acepta la propuesta y el mandato sugerido. En la carta se pueden
indicar nuevas condiciones que modifican o complementan la propuesta del consultor. En
este caso, el consultor, a su vez, debe contestar si acepta o no esas nuevas condiciones.
O todo eso se puede negociar verbalmente y luego incorporarse en un acuerdo escrito. O
a la inversa, es el cliente el que redacta la carta en la que se describe el trabajo requerido
y el mandato propuesto y el consultor el que da su acuerdo por escrito.

Contrato escrito.

Son diversos los motivos que justifican el empleo de un contrato escrito de consultoría
debidamente firmado por las partes. La ley o el propio reglamento del cliente pueden
imponer el contrato escrito para utilizar servicios externos (así sucede en casi todas las
organizaciones públicas y organismos internacionales y en muchas empresas privadas). A
menudo es la mejor forma de elegir, si el consultor y el cliente proceden de medios jurídicos
y mercantiles diferentes y podrían fácilmente interpretar mal sus intenciones y actitudes
recíprocas. Es aconsejable, aunque no absolutamente necesario, en el caso de cometidos
importantes y difíciles que entrañan a muchas personas diferentes tanto del lado del cliente
como del lado del consultor.

La práctica del cliente puede ser la de utilizar una forma uniforme de contrato. La mayor
parte de los consultores de empresas son bastante flexibles y aceptan diversas formas de
contrato. Sin embargo, no deben subestimar la necesidad de consultar a su abogado si un
cliente les propone una forma nueva y poco habitual de contrato.

Flexibilidad prevista.
Kubr, Milan, “La Consultoría de Empresas: Guía para la Profesión”, Limusa S.A de C.V., 3ª edición, México, 2005

El propósito de concertar un contrato es proporcionar una orientación clara para un trabajo

conjunto y proteger los intereses de ambas partes. Esto implica cierto grado de imaginación
y flexibilidad.

En cualquier etapa del cometido, la índole y la magnitud del problema pueden transformarse
y otras prioridades pueden pasar a ser más urgentes. También se transforman las
capacidades y las percepciones del consultor y del cliente con respecto a qué método
resultará eficaz. Sea cual sea la forma de contrato utilizada, se debe convenir en qué
condiciones y de qué manera el consultor o el cliente pueden retirarse del contrato o sugerir
una revisión. En algunos casos, tal vez sea preferible concertar un contrato únicamente
para una fase de la tarea (por ejemplo, la investigación de los hechos y el diagnóstico
detallado) y aplazar la decisión sobre el trabajo siguiente hasta que se haya reunido y
examinado suficiente información. .

Contrato psicológico.

En una época en que hay cada vez más características de nuestras vidas que están
reguladas y restringidas por la legislación, y en que los contratos en regla se hacen cada
día más comunes en los sectores profesionales, es útil señalar que el aspecto jurídico
formal de la concertación de un contrato no es el principal. Se debe tener presente que los
mejores encargos de consultaría son aquellos en que existe otro tipo de “contrato”, que no
está codificado en ningún documento y que no resulta fácil de describir: un contrato
psicológico, con arreglo al cual el consultor y el cliente cooperan en un ambiente de
confianza y respeto, en la creencia de que el método aplicado por la otra parte es el mejor
para que la misión de consultaría se complete con éxito. Ese contrato no puede ser
sustituido ni siquiera por el documento jurídico más perfecto.