COMERCIALIZACIÓN DE

MINERALES Y METALES
MSc. Alfredo Plenge Thorne

La Molina, Abril de 2016

 Temario
• Introducción
• El mercado de concentrados y metales
• El ciclo comercial
• El contrato comercial
• Logística comercial
• Formatos de negociación y evaluación de
propuestas
• Los precios de los metales
 El Ciclo de la Industria Minera

Reclamación Exploración

Ingeniería y
construcción

Explotación Licencia social

y ambiental

Adaptado de “Mineral Exploration and Mining Essentials, Robert Stevens

 El Ciclo de la Industria Minera
Actividad Línea de Tiempo Costo/Retorno (USD)
Exploración 3-12 años en total para una decisión de $50,000 - $ 20 MM por año
desarrollo (la exploración por lo general $20-$150+ MM para iniciar
ocurren entre arranques y paradas sobre la construcción de la mina
varios años)
Permisos y 2-7 años (incluye estudios de factibilidad e $2-$20 MM
análisis impacto ambiental)
financiero
Construcción 1-4 años $100-$3,000+ MM

Operación 5-100 años Ingresos totales entre los

cientos y miles de millones
de dólares
Cierre y 2-5 años luego de que el minado termina
reclamación (monitoreo posterior puede durar muchos
años, la reclamación se inicia por lo general
durante la operación de la mina)
Adaptado de “Mineral Exploration and Mining Essentials, Robert Stevens
 Dinámica del mercado de materias primas
(commodities)

Altos ROI atrae nuevas inversiones

Inflación de precios y costos
Monedas de productores se fortalecen Fase de explotación
Usuarios finales incrementan inventarios
Productividad cae

Bajos ROI desmotiva inversiones

Deflación de precios y costos
Fase de inversión Monedas de productores se debilitan
Inventarios finales minimizan inventarios
Productividad aumenta

25 a 30 años en promedio
Adaptado de: Goldman Sachs Research
 La Cadena de Valor en la Industria
Minera
Upstream, actividades sobre
Downstream, actividades industriales
recursos

Planeamiento Ingeniería y Operaciones y Comercialización

Exploración y Ventas
y Evaluación Construcción Logística

Gestión de Recursos Minerales Gestión de Gestión de Gestión de

Proyecto Operaciones Marketing

Búsqueda de Conceptualizar su Diseño y construcción Gestión de Comercializar

recursos minerales explotación Capacidad Productiva Operaciones productos de la
compañía
Descubrimiento Entrega de Obtención de
de Mineral Plan de Negocio/Mina Ejecución de Proyectos producción ingresos
 Clasificación de Commodities

Metales Metales Base Metales Acero,

Preciosos y • Aluminio Menores Aleaciones
PGM’s • Cobre • Indio Ferrosas y
• Oro • Estaño • Germanio Granel (Bulk)
• Plata • Molibeno • Tantalio • Ferrocromo
• Platino • Níquel • Tungsteno • Acero
• Rodio • Plomo • Cobalto • Hierro
• Paladio • Zinc • Carbón
• Platino Metalúrgico
• ¿Uranio? • Carbón Térmico

En el Perú se comercializa principalmente concentrados de Cu, Pb y Zn y metal refinado

de Au, Cu y Sn.
 ¿Qué se comercializa?

• Elemento
• Mineral
• Roca
• Concentrado
• Metal
 Elemento químico

Configuración
electrónica del
cobre

Fuente: http://www.tablaperiodica.es
 Mineral

Cristal de Chalcopirita Celda unitaria de Chalcopirita:

CuFeS2 Cu en rojo, Fe en azul y S en amarillo.

Fórmula
 Rocas

Carbonato de cobre Sulfuro de cobre

Concentrado Cobre y Cobre Metálico

Cátodos de cobre
(metal +99% Cu)

Concentrado de Cu ~ 30%
 Temario
• Introducción
• El mercado de concentrados y metales
• El ciclo comercial
• El contrato comercial
• Logística comercial
• Formatos de negociación y evaluación de
propuestas
• Los precios de los metales
 El mercado de concentrados y
metales
• Es un mercado escencialmente internacional
• Participantes:
– Mineros
– Comercializadores (Glencore, Trafigura, etc.)
– Fundiciones (La Oroya, SPCC-Ilo, etc.)
– Refinerías (Cajamarquilla Zn, JM Londres, etc.)
– Usuarios finales (Empresas de fabricación de
cables, baterías, materiales de construcción,
químicos, etc.)
 Ej.: Oferta y demada Cu
Producción mundial de Cu por país, 2014.
(Miles de TM)
Otros países,
3,600, 19%
Chile, 5.750,
31%
México, 515,
3% Top 10 compañías productoras de Cu, 2014.
Canadá, 696, ((Miles de TM)
4%
Codelco, 1.840,
Zambia, 708, 10% Freeport-
4% McMoRan,
Otros países, 1.470, 8%
Rusia, 742, 4% China, 1.760, 9.556, 52%
10% Glencore,
1.296, 7%
Australia,
970, 5% Perú, 1.380, BHP Billiton,
Congo 7% 1.203, 6%
Estados
(Kinshasa),
Unidos, 1.360, Southern
1.030, 6%
7% Copper, 665,
4%
Fuente: USGS
Rio Tinto, 636,
3%
KGHM, 506, 3%
Anglo
First Quantum
American, 504,
Minerals,
Antofagasta, 3%
380, 2% 455, 2%

Fuente: Investing News (Thomson Reuters GFMS Copper Survey)

 Ej.: Oferta y demada Cu
Consumo mundial de Cu por país, 2014. (%)

Otros países
28%
China
42%

Uso final de Cu por industria, 2014. (%)

Rusia
3%
India Industrial
3% 12% Equipamiento,
Korea 31%
4%
Transporte
Japón Estados 12%
5% Unidos
Alemania
6% 9%

Fuente: Market Realist (An investor’s guide to the Cu Ind.)

Infraestructura
15%

C onstrucción
30%

Fuente: Market Realist (An investor’s guide to the Cu Ind.)

 Ej.: Oferta y Demada Au
Producción mundial de Au por país, 2014. (TM)

China, 450, 15%

Otros países, 858,

29% Australia, 274,
9%
Top 10 compañías productoras de Au, 2014.
Papua Nueva
Guinea, 53, 2%
(Miles de Oz)
Barrick Gold Corp.,
Rusia, 247, 8%
6.250, 7% Newmont Mining
Indonesia, 69, 2% Corp., 4.850, 5%
Brasil, 80, 3% Anglo Gold
Estados Unidos, Ashanti, 4.440, 5%
Ghana, 91, 3% 210, 7% Goldcorp Inc.,
2.870, 3%
Uzbekistan, 100,
3% Canadá, 152, 5% Kinross Gold Corp.,
2.710, 3%
México, 118, 4%
Perú, 140, 5% Sudáfrica, 152, Newcrest Mining,
5% 2.330, 3%
Gold Fields L.,
Fuente: USGS 2.220, 2%
Otros países, Polyus Gold, 1.700,
58.400, 66% 2%
Sibanye Gold L.,
1.590, 2%

Agnico Eagle
Mines, 1.430, 2%

Fuente: mining.com
 Ej.: Oferta y Demada Au
Consumo de Au por país, 2014. (TM)
Otros países, 413,
Korea del Sur, 17, 13%
0%
Japón, 18, 0% China, 868, 27%

Indonesia, 52, 2%

Vietnam, 69, 2%

Rusia, 71, 2% Uso final de Au, 2014. (TM)

Tailandia, 84, 3%
Tecnología, 389,
Turquia, 123, 4% 10%

Estados Unidos, India, 843, 26%

179, 6% Banco Central,
477, 12%
Medio Oriente,
216, 7% Joyería, 2,153,
Europa, 266, 8% 55%

Fuente: WGC - Gold demand trends full year 2014

Inversión, 905,
23%

Fuente: WGC - Gold demand trends full year 2014

Proyección de Cu al 2017
RESERVAS MUNDIALES
PLATA: COBRE: ZINC:

21% 11% 12%

RESERVAS MUNDIALES RESERVAS MUNDIALES RESERVAS MUNDIALES
PRIMER LUGAR TERCER LUGAR TERCER LUGAR
EN EL MUNDO EN EL MUNDO EN EL MUNDO

PLATA TMF % COBRE Millones de TMF % ZINC Millones de TMF %

PERÚ 120,000 21.02% CHILE 210 29.2% AUSTRALIA 63.0 30.9%

AUSTRALIA 85,000 14.89% AUSTRALIA 88 12.2% CHINA 38.0 18.6%
POLONIA 85,000 14.89% PERÚ 82 11.4% PERÚ 25.0 12.3%
CHILE 77,000 13.49% MÉXICO 46 6.4%
MÉXICO 15.0 7.4%
ESTADOS UNIDOS 33 4.6%
CHINA 43,000 7.53% ESTADOS UNIDOS 11.0 5.4%
CHINA 30 4.2%
MÉXICO 37,000 6.48% INDIA 10.0 4.9%
RUSIA 30 4.2%
ESTADOS UNIDOS 25,000 4.38% CONGO 20 2.8% CANADÁ 6.2 3.0%
BOLIVIA 22,000 3.85% ZAMBIA 20 2.8% BOLIVIA 4.6 2.3%
RUSIA 20,000 3.50% CANADÁ 11 1.5% KAZAKHSTAN 4.0 2.0%
CANADÁ 7,000 1.23% OTROS / OTHER 150 20.8% IRLANDA 1.1 0.5%
OTROS 50,000 8.76% OTROS 26.0 12.8%
TOTAL 720 100%
TOTAL 571,000 100%
TOTAL 204 100%

Fuente: USGS Commodities Report 2016.

Elaborado por Ministerio de Energía y Minas.
 RESERVAS MUNDIALES
PLOMO: MOLIBDENO: ORO:

7.6% 4% 5%
RESERVAS MUNDIALES RESERVAS MUNDIALES RESERVAS MUNDIALES
CUARTO LUGAR CUARTO LUGAR SÉXTO LUGAR
EN EL MUNDO EN EL MUNDO EN EL MUNDO

PLOMO Millones de TMF % MOLIBDENO Millones de TMF % ORO TMF %

AUSTRALIA 35.0 39.5% CHINA 4.30 40% AUSTRALIA 9,100 16.0%

CHINA 15.8 17.8% ESTADOS UNIDOS 2.70 25% RUSIA 8,000 14.1%
RUSIA 9.2 10.4% CHILE 1.80 17% SUDÁFRICA 6,000 10.6%
PERÚ 6.7 7.6% PERÚ 0.45 4% ESTADOS UNIDOS 3,000 5.3%
MÉXICO 5.6 6.3% CANADÁ 0.26 2% INDONESIA 3,000 5.3%
ESTADOS UNIDOS 5.0 5.6% RUSIA 0.25 2% PERÚ 2,800 4.9%
INDIA 2.2 2.5% ARMENIA 0.15 1% BRASIL 2,400 4.2%
POLONIA 1.7 1.9% MÉXICO 0.13 1% CANADÁ 2,000 3.5%
BOLIVIA 1.6 1.8% IRAN 0.04 0% CHINA 1,900 3.4%
SUECIA 1.1 1.2% OTROS 0.74 7% UZBEKISTAN 1,700 3.0%
TURQUIA 0.9 1.0% MÉXICO 1,400 2.5%
IRLANDA 0.6 0.7% TOTAL 10.82 100% GHANA 1,200 2.1%
SUDAFRICA 0.3 0.3% PAPUA NUEVA GUINEA 1,200 2.1%
OTROS PAISES 3.0 3.4% OTROS 13,000 22.9%

TOTAL 88.7 100% TOTAL 56,700 100.0%

Fuente: USGS Commodities Report 2016.

Elaborado por Ministerio de Energía y Minas.
 Temario
• Introducción
• El mercado de concentrados y metales
• El ciclo comercial
• El contrato comercial
• Logística comercial
• Formatos de negociación y evaluación de
propuestas
• Los precios de los metales
 Ciclo comercial
Identificación de
lo que
comercializa

Selección de
posibles
Venta y cobranza
compradores y
modo de venta

Selección del
comprador y
elaboración de
contratos
 Identificación de lo que se
comercializa
– Calidad
• Ley del concentrado
– Ag
– Cu, Cu-Ag, Cu-Au, Cu-Mo, Cu-Pb
– Pb, Pb-Ag
– Zn
• Otros valores
• Impurezas
• Humedad
– Cantidad
– Oportunidad
• Cuándo
• Dónde
 Selección de posibles compradores y
modo de venta
• Traders o fundiciones
– Reputación
– Volumen de negocios en zona de influencia
– Exposición previa
• Negociación directa o tender
• Necesidad de financiamiento
• Necesidad de fijacion de precios
• Tamaño y calidad de lotes de mineral
 Selección del comprador y
negociación de contratos
• Análisis de propuesta económica y
financiera (ejemplo)
• Análisis de condiciones de entrega
– Directa o indirecta
– Trasmisión de riesgos
– Distribución de gastos
– Trámites de documentos aduaneros
• Otras consideraciones legales
 Venta y cobranza
• Coordinación comprador-vendedor
– Oportunidad de entrega
– Supervisión
– Canje
– Liquidación y cobranza
• Provisional
• Final
 Temario
• Introducción
• El mercado de concentrados y metales
• El ciclo comercial
• El contrato comercial
• Logística comercial
• Formatos de negociación y evaluación de
propuestas
• Los precios de los metales
 El contrato comercial
(Ejercicio: Revisar contrato modelo)
• Objeto • Pesaje, muestreo y
• Definiciones determinación de
• Vigencia humedad
• Cantidad y Calidad • Análisis y canje de leyes
• Entrega • Caso fortuito y fuerza
mayor
• Precio
• Resolución de contrato
• Pagos
• Cesión de posición
• Cotizaciones contractual
• Ley aplicable
 Temario
• Introducción
• El ciclo comercial
• El mercado de concentrados y metales
• El contrato comercial
• Logística comercial
• Formatos de negociación
• Los precios de los metales
 Logística comercial
• Transporte • Cobranza
– Terrestre – Gestión de Plazos
– Marítimo
• Documentación
– Entrega local
– Entrega internacional
• Determinación de
calidad
– Laboratorio
– Supervisor
 Incoterms
(términos utilizados para la determinar las responsabilidades
en la entrega de el material vendido – exportación)

• EXW (Ex Works – lugar): El vendedor pone el material a

dispocisión del comprador en su planta o almacén. El riesgo
es del comprador en todo el proceso.
• FOB (Free On Board - puerto de despacho): El vendedor
entrega el material en una nave para el transporte a
destino. El riesgo pasa del vendedor al comprador realizada
la carga.
• CPT (Carriage Paid To – lugar de destino): El vendedor paga
el transporte al destino, el riesgo se transfiere con la
entrega al transportista, en el país de destino.
• CIF (Cost, Insurance & Freight – puerto de destino): El
vendedor paga los costos de embarque, tranporte y seguro.
El riesgo pasa al comprador con la carga del material.
 Pregunta
MINCO S.A. Recibe una oferta de USD 2,000
por tonelada métrica seca de concentrado y
las condiciones de entrega son:
• EXW en la planta concentradora de MINCO
• FOB Callao
• CPT Shangai-China
• CIF Shangai-China
¿Cuál debo aceptar?
 Venta y Cobranza

Entrega De acuerdo con Incoterms

Emisión de Las puede emitir el comprador o vendedor en base a precios,

liquidaciones pesos, humedades y leyes provisionales. Por lo general se paga el
provisionales 80%.

Supervisión, En destino se pesa y toman muestras en presencia de un

muestreo y supervisor del comprador y uno del vendedor, se determina el
análisis peso y la humedad del lote. Las partes conservan una muestra
para el canje de leyes.

Canje de leyes Comprador y vendedor intercambian leyes por lotes, la ley final se
define en base a un procedimiento predeterminado.

Emisión de
liquidaciones Conocidos los pesos, leyes y precios se emite la liquidación final y
finales y pago se paga el saldo.
 Temario
• Introducción
• El mercado de concentrados y metales
• El ciclo comercial
• El contrato comercial
• Logística comercial
• Formatos de negociación y evaluación de
propuestas
• Los precios de los metales
 Formatos de negociación
• Tender
– Método de subasta
– Las condiciones las pone el vendedor
– En base a las ofertas recibidas se negocia con los compradores y
se cierra la transacción
– Por lo general son contratos por cantidades anuales
• Venta spot
– Venta de un solo lote, puede hacerse via tender o por negociación
directa
• Frame (contrato marco)
– Contrato por el cual comprador y vendedor acuerdan un tonelaje
anual, sobre el cual se negociarán las condiciones en forma
periódica.
 Evaluación de propuestas
(Ejercicio)
• Las propuestas de compra de concentrado
tienen 4 partes:
– Pagos
– Deducciones
– Costos logísticos
– Costos financiero
– Períodos de cotización
• Ejercicio Práctico
Impacto Económico de los Términos Comerciales
Hallamos la ley del concentrado
Impacto Económico de los Términos Comerciales
Hallamos el valor de nuestro concentrado
 Impacto Económico de los Términos Comerciales
Hallamos rentabilidad por mineral, concentrado y onza
 Temario
• Introducción
• El mercado de concentrados y metales
• El ciclo comercial
• El contrato comercial
• Logística comercial
• Formatos de negociación y evaluación de
propuestas
• Los precios de los metales
 El mercado de futuros de metales
• La fijación de precios de los metales se
establece en:
– Au, Ag, Pt, Pd LBMA (London Bullion Market
Association)
– Al, Co, Cu, Mo, Ni, Pb, Sn, Zn  LME (London
Metal Exchange)
– Otros: NYMEX, negociación directa
 Cobertura de Precios
• Las empresas mineras tienen en principio
dos alternativas
– Fijación de precios de venta del metal
contenido
– Compra de un seguro (opción call) que asegure
un precio mínimo del metal contenido
 Alternativas para Cobertura
al 15-07-08
Cobre Precio de Referencia LME 3M 8,275
Año Fijaciones Puts Min-Max
Piso s/p Premio Piso Techo Piso
2009 7,964 -4% 7,050 529 6,521 -21% 9,094 10% 7,050 -15%
2010 7,575 -8% 6,750 838 5,912 -29% 8,678 5% 6,750 -18%

Plomo Precio de Referencia LME 3M 1,985

Año Fijaciones Puts Min-Max
Piso s/p Premio Piso Techo Piso
2009 1,963 -1% 1,750 231 1,519 -23% 2,253 14% 1,750 -12%
2010-1S 1,945 -2% 1,700 259 1,441 -27% 2,297 16% 1,700 -14%

Zinc Precio de Referencia LME 3M 2,000

Año Fijaciones Puts Min-Max
Piso s/p Premio Piso Techo Piso
2009 2,039 2% 1,700 150 1,550 -23% 2,526 26% 1,700 -15%
2010 2,066 3% 1,725 239 1,486 -26% 2,578 29% 1,725 -14%
Precios proyectados
 Precios Históricos y Forwards

Cobre USD/TM
 Negociación del Cu en el LME
En el LME se negocian lotes de 25 TMF
de cobre por vez (aunque se suele
negociar fracciones o múltiplo de esta
cantidad directamente con los banco o
brokers). El cobre debe ajustarse a una
calidad específica (Cobre Grado A). Es
posible negociar precios futuros de cobre
(comprar o vender) en forma diaria hasta
los tres meses. Luego de esto y hasta los
seis meses solo es posible negociar una
vez por semana cada miércoles. De los
seis meses en adelante, hasta el mes 27,
se negocia el tercer miércoles de cada
mes. Dicho mecanismo se sigue con la
particular intención de concentrar la
negociación de fechas mas lejanas en
días específicos y así generar la liquidez
necesaria.
 Coberturas de concentrados

Un programa de
coberturas empatas
los períodos de
cotización (no los
meses de
embarque) y los
finos pagables
contenidos con las
coberturas.
Comprar un
Put (opción
de vender) o
vender un
Call (opción
de comprar)
Ejemplo: Operación de
Cobertura
Estrategias de Cobertura