COMPORTAMIENTO

DEL
CONSUMIDOR
Comportamiento del consumidor:

Estudio de los procesos que intervienen cuando una persona

o grupo selecciona, compra, usa o desecha productos,
servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y
deseos

● Roles en el proceso
● Impacto del mercadeo en los consumidores (Persona
natural y empresarial)
Comportamiento del consumidor:

Consumir es agotar, acabar, eliminar, finiquitar un objeto.

Usar es aprovechar, emplear, utilizar, disfrutar un
servicio.

Esta es la gran diferencia entre consumidor y

usuario, y por ende la génesis de las dificultades de las
estrategias de mercadeo
 Teorías del Comportamiento del Consumidor

●ECONOMICA: maximizar el beneficio, se compra lo

más rentable

●PSICOANALISIS: lo que compra la gente es por “eros” o

“thanatos”

●APRENDIZAJE: se aprende y se modifica la conducta

por repetición

●SOCIO-PSICOLOGICA: la gente actúa por

referencia de grupos de referencia
 El estudio del comportamiento
del consumidor permite comprender...

Qué compran?
●

● Por qué lo compran?

●Cuándo lo compran?
●Dónde lo compran?

●Con qué frecuencia lo compran?

●Con qué frecuencia lo usan?
Los distintos actores del proceso de
compra:

●Iniciador
●Influenciador
●Decisor
●Comprador
●Usuario
●Cliente
 ¿Qué pretendemos lograr?

●Comprensión del fenómeno social del

consumo

●Desarrollo de habilidades para la identificación

de segmentos del mercado y los distintos
patrones de influencia sobre las decisiones de
compra.

●Actitud proactiva sobre el análisis del

mercado
 ¿Qué buscamos?

●¿Por qué estudiar el comportamiento del

consumidor?
●¿Cómo investigar el comportamiento del
consumidor?
●¿Qué factores individuales determinan el
acto de consumo?
●¿Cómo influyen los factores ambientales en
el acto de consumo?
●¿Cómo se producen las decisiones de
compra?
 Influencias disciplinares en el estudio del
consumidor

PSICOLOGIA: Estudio del individuo

●

SOCIOLOGIA: Estudio del grupo

●

● PSICOLOGIA SOCIAL: Forma que un individuo se

interrelaciona dentro de un grupo

●ANTROPOLOGIA: Influencia de la sociedad sobre el

individuo
Lo que sacrifican
●Tiempo
●Esfuerzo
●Dinero

Lo que buscan
●Logro
●Poder
●Afiliación
Ventanas de Atención

Cómo me Cómo me
ven los veo yo?
otros?

Cómo creo Cómo creo

yo que ven yo que me
los otros? deberían
ver los
otros?
Tipos de Compra:
● Necesidad

● Oportunidad

● Capacidad
 El proceso de compra

Personalidad Estilo
de vida
Clase Cultura
social Unidad de toma de decisión (Valores)

Iniciador Influenciador

El proceso de decisión del consumidor

Reconocimiento Elección del Búsqueda Evaluación Decisión

Comportamiento
del nivel de de de de
post-compra
problema participación información alternativas compra

Decisor Comprador
Consumidor / Usuario

Grupos de Implicación
referencia
Entorno Experiencia
familiar Situación
de compra
● CRM
● Revolución digital / Consumo Virtual
● Publicidad móvil
● Ética de negocios
● Marketing social
● Marketing ecológico
● Terrorismo de Consumo
● Miopía de Marketing
● Ventas Duras
 Los tres elementos del marco estratégico del
marketing son:
● La segmentación del mercado

● Mercados meta

● Posicionamiento
NEUROMARKETING
Resonancia magnética funcional

Mide las propiedades magnéticas de la hemoglobina, el componente de los

glóbulos rojos encargado de llevar oxígeno a todas las células del cuerpo
Electroencefalografía: Conocida como tipografía de
estado de estado estable (SST) la cual rastrea las ondas rápidas
del cerebro en tiempo real

● Núcleo Accumbens: Conocido como el punto de ansia

(Deseo de alcohol, drogas, tabaco, sexo o juego
● Corteza prefontal interna: Porción del cerebro encargada,
entre otras funciones del pensamiento y discernimiento
● Corteza prefontal externa: Zona del cerebro que genera la
emoción

● Zona Límbica: Región en donde se agrupan una serie de

estructuras cerebrales responsables principalmente de nuestra
vida emocional y también de la formación de la memoria

● Amígdala: Pequeña región del cerebro cuya palabra viene del

griego “Almendra” y que gobierna, entre otras cosas, el miedo, la
ansiedad y el pavor

● Corteza orbitofrontal interna: Zona que esta encima de las

órbitas y se relaciona con la detección de estímulos
gratificantes
●Putamen Ventral: Región del cerebro que se estimula ante un
sabor agradable

●Neuronas espejo: Neuronas que se activan cuando se realiza

una actividad y también cuando se observa la misma actividad
●Corteza frontoinsular y la corteza anterior del cíngulo:
Regiones del cerebro relacionadas con el dolor, la simple
observación del dolor de otro, activa el dolor como si fuera propio
●Corteza orbitofrontal media: Encarga de la gratificación, muy
enfocada a logros en el deporte, algo semejante a la reacción de
estímulos (símbolos) religiosos
● Corteza orbitofrontal interna derecha: Una región asociada con
la percepción de las cosas agradables o placenteras

● Corteza orbitofrontal externa izquierda: Una región asociada con

la aversión y repulsión

● Corteza piriforme derecha: Centro principal del olfato

●Corteza prefontal ventrolateral: Parte de los circuitos en donde

se procesa la información sobre las emociones (Sonidos)
Packaging