Escobar Liliana

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA (FS)
DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DE HONGOS SETAS PLEUROTUS EN LA CIUDAD DE

HUEHUETENANGO COMO ESTRATÉGIA DE VENTAS
TESIS DE GRADO
LILIANA YANNETH ESCOBAR LÓPEZ

CARNET 990149-68
QUETZALTENANGO, SEPTIEMBRE DE 2014

CAMPUS DE QUETZALTENANGO
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
LICENCIATURA EN MERCADOTECNIA (FS)
DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DE HONGOS SETAS PLEUROTUS EN LA CIUDAD DE

HUEHUETENANGO COMO ESTRATÉGIA DE VENTAS
TESIS DE GRADO
TRABAJO PRESENTADO AL CONSEJO DE LA FACULTAD DE

CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES
POR
LILIANA YANNETH ESCOBAR LÓPEZ
PREVIO A CONFERÍRSELE
EL TÍTULO DE MERCADOTECNISTA EN EL GRADO ACADÉMICO DE LICENCIADA
QUETZALTENANGO, SEPTIEMBRE DE 2014

CAMPUS DE QUETZALTENANGO
AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR
RECTOR: P. EDUARDO VALDES BARRIA, S. J.
VICERRECTORA ACADÉMICA: DRA. MARTA LUCRECIA MÉNDEZ GONZÁLEZ DE PENEDO
VICERRECTOR DE DR. CARLOS RAFAEL CABARRÚS PELLECER, S. J.
INVESTIGACIÓN Y
PROYECCIÓN:
VICERRECTOR DE P. JULIO ENRIQUE MOREIRA CHAVARRÍA, S. J.
INTEGRACIÓN UNIVERSITARIA:
VICERRECTOR LIC. ARIEL RIVERA IRÍAS
ADMINISTRATIVO:
SECRETARIA GENERAL: LIC. FABIOLA DE LA LUZ PADILLA BELTRANENA DE
LORENZANA
AUTORIDADES DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

DECANA: MGTR. LIGIA MERCEDES GARCIA ALBUREZ
VICEDECANA: MGTR. SILVANA GUISELA ZIMERI VELASQUEZ DE CELADA
SECRETARIO: MGTR. GERSON ANNEO TOBAR PIRIL
NOMBRE DEL ASESOR DE TRABAJO DE GRADUACIÓN

MGTR. MIGUEL ABALLI MOTA
TERNA QUE PRACTICÓ LA EVALUACIÓN

MGTR. FRANK ASDRUBAL LOPEZ RODAS
MGTR. SILVIA ELIZABETH QUIROA MEZA
LIC. VIRGINIA MARIA TELLO LOPEZ
AUTORIDADES DEL CAMPUS DE QUETZALTENANGO
DIRECTOR DE CAMPUS: ARQ. MANRIQUE SÁENZ CALDERÓN
SUBDIRECTOR DE INTEGRACIÓN P. JOSÉ MARÍA FERRERO MUÑIZ, S.J.

UNIVERSITARIA:
SUBDIRECTOR DE GESTIÓN P. MYNOR RODOLFO PINTO SOLÍS, S.J.

GENERAL:
SUBDIRECTOR ACADÉMICO: ING. JORGE DERIK LIMA PAR
SUBDIRECTOR ADMINISTRATIVO: MGTR. ALBERTO AXT RODRÍGUEZ

Agradecimiento
A:
Lic. Miguel Aballí, por compartir sus experiencias, enseñanzas y por la paciencia
durante el procesos de asesoría de tesis.
Lic. María Elena, por compartir sus conocimientos y apoyo moral.
Lic. Wilson Villanueva, por su apoyo y comprensión.

Dedicatoria
A Dios:
Padre, Hijo y Espíritu Santo, te agradezco infinitamente por la
oportunidad que me diste de culminar una etapa más de mi vida, y
por las oportunidades que me has dado a nivel profesional.
A mis Padres:
Felipa López y Gaspar Escobar, gracias por su apoyo moral,
especialmente a usted madre que me acompaño hasta la puerta de
la escuela en mis primeros años escolares.
A mis Hijas:
Yakelin y Shirley porque desde que llegaron a mi vida han sido mi
inspiración y juntas hemos salido adelante.
A mi Hermano:
Eddy Escobar López y familia con mucho cariño; especialmente a
Fernandita.
A mis Amigos y
Amigas:
Larry McSweeney, muchas gracias porque a distancia siempre está
allí apoyándome moral e incondicionalmente, especialmente para
culminar esta etapa de mi vida. A Kandy y familia por su apoyo
moral, con cariño y afecto.
Indice
Pág.
INTRODUCCION .................................................................................................... 1
I. MARCO DE REFERENCIA… ............................................................... 2

1.1 Marco contextual ................................................................................... 2
1.2 Marco teórico ......................................................................................... 12
1.2.1 Demanda ............................................................................................... 12
1.2.2 Estrategia de Ventas ............................................................................. 23
1.2.3 Ciudad de Huehuetenango .................................................................... 32
II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................. 43

2.1 Objetivos de la investigación ................................................................. 44
2.2 Hipótesis de la investigación.................................................................. 44
2.3 Variables de investigación ..................................................................... 44
2.4 Definición de variables ........................................................................... 45
2.4.1 Definición conceptual ............................................................................. 45
2.4.2 Estrategia de ventas .............................................................................. 46
2.5 Definición operacional ........................................................................... 47
2.6 Alcances y límites .................................................................................. 47
2.7 Aportes .................................................................................................. 48
III. METODO ............................................................................................... 49

3.1 Sujetos ................................................................................................... 49
3.2 Población y/o muestra ........................................................................... 49
3.3 Instrumento ............................................................................................ 50
3.4 Procedimiento ........................................................................................ 50
3.5 Diseño ................................................................................................... 51
3.6 Metodología estadística ......................................................................... 52
IV. PRESENTACION DE RESULTADOS ................................................... 53

V. DISCUSION DE RESULTADOS ........................................................... 73
VI. CONCLUSIONES .................................................................................. 77
VII. RECOMENDACIONES.......................................................................... 78
VIII. PROPUESTA ........................................................................................ 79

8.1 Introducción ........................................................................................... 79
8.2 Justificación ........................................................................................... 79
8.3 Objetivo general ..................................................................................... 80
8.3.1 Objetivo específicos ............................................................................... 80
8.4 Desarrollo .............................................................................................. 80
IX. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ..................................................... 92

Anexo No. 1 Proceso de cultivo ............................................................. 94
Anexo No. 2 Encuesta ........................................................................... 98
Anexo No. 3 Volante .............................................................................. 100
Anexo No. 4 Empaque ........................................................................... 101
Anexo No. 5 Stand ................................................................................. 102
Anexo No. 6 Recetario ........................................................................... 103
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Valor Nutritivo de los Hongos........................................................... 36

Tabla 2 de Valores ......................................................................................... 49
Tabla 3 Presupuesto Plan de Promoción...................................................... 85
Tabla 4 Estado De Resultados ...................................................................... 87
Tabla 5 Plan Promocional Escrito ................................................................. 88
Tabla 6 Cronograma de Actividades ............................................................. 89
Tabla 7 Plan de Degustaciones .................................................................... 89
Tabla 8 Calendarización para degustaciones ............................................... 90
INDICE DE CUADROS
Cuadro No. 1 Resultados .............................................................................. 53

Cuadro No. 10 Resultados ............................................................................ 62
Resumen
Para grandes y pequeños empresarios es importante analizar la demanda de los

productos que lanzan al mercado, con el fin establecer un pronóstico de mercado que
especifique el nivel esperado de la demanda de mercado para un determinado periodo.
Por lo que el presente estudio se realizó para determinar la demanda de hongos setas
Pleurotus en la ciudad de Huehuetenango como una estrategia de ventas. Enfocando al
objetivo siguiente determinar la demanda potencial de hongos setas Pleurotus para la
comercialización en la cabecera departamental de Huehuetenango. Para el efecto del
estudio se realizó una investigación de tipo Descriptiva y para la recolección de los
datos estadísticos se utilizó la técnica de la encuesta estructurada con trece preguntas
las que fueron dirigidas a un grupo de habitantes hombres y mujeres de la cabecera del
departamento de Huehuetenango, establecido mediante una fórmula estadística,
utilizando datos confiables obtenidos en el Instituto Nacional de Estadísticas INE.
De acuerdo al estudio realizado los resultados efectivamente indican que en el

mercado local de Huehuetenango existe escasa oferta de hongos setas Pleurotus, y un
gran porcentaje de la población ha demostrado interés por consumir este producto, por
lo que se considera que existe demanda en el mercado local, lo que dará la
oportunidad a grandes empresarios y microempresario a desarrollar este gran potencial
de mercado aun no explotado en el medio.
INTRODUCCION
La demanda se genera de una necesidad no cubierta en un mercado específico, esto

hace que las diferentes empresas o industrias puedan proporcionar diferentes bienes o
servicios que representan la oferta disponible para satisfacer esa necesidad.
Debe ser analizada para establecer el volumen real y potencial de dicho producto, así
como las preferencias de los consumidores en función de presentaciones, precios y
lugares de distribución, lo cual permitirá a la empresa el desarrollo y suministro de
información, para el proceso de la toma de dediciones por parte de la gerencia de
mercadeo, que hoy día se enfrenta a una época globalizada y de alta competitividad en
el mercado, por lo que es imprescindible asegurar el éxito de las mismas mediante el
diseño de los territorios de venta, determinación de las cuotas de ventas, distribución de
los esfuerzos de ventas, distribución de los presupuestos publicitarios y promoción de
ventas, determinación de los niveles de compensación de ventas, hallazgos de clientes
potenciales, eliminación o lanzamientos de nuevos productos.
Por lo cual se plantea realizar una investigación que permita analizar y determinar la
demanda de los hongos setas Pleurotus en la cabecera departamental de
Huehuetenango como elemento para el desarrollo de las estrategias de venta para la
comercialización. Buscando con ello identificar las características de los consumidores
reales y potenciales así como preferencias especificas en función de presentación,
precio, distribución y sistemas de comunicación a emplearse.
Haciendo referencia, que para toda organización empresarial es importante pronosticar

y definir la demanda de mercado de un producto, se espera que la presente
investigación, sea utilizada como base para el desarrollo de cualquier estrategia de
ventas para este tipo de producto en este mercado.
1
I. MARCO DE REFERENCIA
1.1 Marco contextual
Gschwandtner, G. (2004), en el artículo “La poderosa estrategia de ventas detrás de

Red Bull”, de la revista Selling Power disponible en el Internet
http://www.sellingpower.com, indica que esta bebida energética tiene entre un 70 y 90
por ciento de participación en el mercado en cerca de 100 países del mundo, porque ha
utilizado estrategias de mercadotecnia, las que se basan en idea novedosa de
mercadeo, tales como eventos, patrocinio de deportes, o cualquier otra cosa que lleve
el producto al consumidor o de lo contrario traiga consumidores al producto. A pesar de
la competencia ha habido una gran demanda del producto, aunque en algunos países
existieron ciertas dificultades como es el caso de Dinamarca y Noruega donde no
permitieron la distribución del producto en farmacias y en Francia no se permitió la
venta del producto en las tiendas, mientras que en Inglaterra se cambió el slogan de
“bebida energética” por “estimulación”, las estrategias de mercadotecnia utilizadas
fueron la segmentación del mercado de gente joven, realizar paquetes de patrocinio
para diferentes eventos de diversos rincones del planeta, por ejemplo la creación de un
paquete temático dedicado a la aviación con un valor de mil millones de dólares.
Nevarez, J. (2005), en el artículo “Estrategia de ventas vs., estrategia de

mercadotecnia”, de la revista Peninsular http://www.larevista.com.mx, del veintinueve
de noviembre, relata que las estrategias de venta y estrategias de mercadotecnia,
ayudan a los empresarios a realizar un proceso de análisis, y demostrar que una no
puede estar sin la otra. Para comprender el proceso es indispensable entender los
siguientes conceptos: la mercadotecnia se define como la “actividad humana dirigida a
satisfacer necesidades y deseos humanos a través de un proceso de intercambio,
uniendo el concepto de “estrategia de mercadotecnia” se pueden alcanzar objetivos que
satisfagan al cliente. Mientras que las ventas se refiere a que el cliente compre un
producto o servicio, de allí que surge la “estrategia de ventas” mediante el cual se
persuade a un posible cliente a adquirir el bien o servicio. En realidad, es en la vida
2
empresarial donde se conocen los dos conceptos puesto que se complementan uno
con otro para formar el concepto “estratégico de ventas” que contribuye a alcanzar el
objetivo comercial de la empresa.
Chajón, J. (2007), en la tesis titulada “Estrategia de relaciones publicas para fortalecer

la imagen del departamento de mercadotecnia de la facultad de Ciencias Económicas y
Empresariales de la Universidad Rafael Landívar”, utilizó como unidad de análisis la
PPS (2007), estudiantes de Mercadotecnia, autoridades de la URL y los medios de
comunicación, los sujetos de estudio para la técnica proyectiva denominada terminación
de oraciones, fueron los estudiantes de los ciclos primero, tercero, quinto, séptimo y
noveno, matriculados en 2007 de la carrera Licenciatura en Mercadotecnia de los tres
énfasis que se ofrecen en el Campus Central, de las jornadas matutina, vespertina y fin
de semana. El objetivo principal es establecer una estrategia de Relaciones Públicas
para fortalecer la imagen del Departamento de Mercadotecnia y Publicidad de la
Universidad Rafael Landívar, y se concluyó que el público objetivo receptor del
mensaje son los alumnos de mercadotecnia debidamente matriculados, que asisten
regularmente a clases al campus central de la Universidad Rafael Landívar, de las tres
jornadas (matutina, vespertina, fin de semana) de los tres énfasis de especialización
(general, publicidad, comercio exterior) de todos los ciclos que se ofrecen en la carrera.
Por lo que se recomienda desarrollar una propuesta de estrategia de relaciones
públicas y fortalecer la imagen del departamento de mercadotecnia y publicidad de de
la universidad Rafael Landívar.
Campollo, A. (2007), en la tesis titulada “Estrategia de retención de cliente para los

estudiantes de licenciatura en mercadotecnia de la universidad Rafael Landívar” del
campus central, utilizó como unidad de análisis a estudiantes y profesionales de carrera
de Mercadotecnia de la URL y otros profesionales, los sujetos de estudio para realizar
el estudio cuantitativo fueron los estudiantes matriculados en el ciclo impar del 2007 de
la carrera Licenciatura en Mercadotecnia de los tres énfasis del campus central, de la
jornada vespertina que actualmente cursan el noveno ciclo de la carrera en la
Universidad Rafael Landívar. Cuyo objetivo principal fue establecer una estrategia de
3
retención de cliente para los estudiantes de Licenciatura en Mercadotecnia de la
Universidad Rafael Landívar. Como resultado del mismo se concluyó que la lealtad del
estudiante a través de la auxiliatura de curso como una táctica para la retención de
cliente, no es del interés del estudiante para continuar sus estudios de Post Grado en la
Universidad Rafael Landívar. Para los efectos de este estudio se recomienda que se
implemente una propuesta que contenga estrategias de retención de cliente para los
estudiantes de licenciatura en mercadotecnia de Universidad Rafael Landívar.
Arana, C. (2007), en la tesis titulada “Propuesta del canal de distribución para los
productos artesanales que utilizan el lazo de polipropileno como materia prima de los
productores del municipio de san marcos, aldea tres cruces, Guatemala”, utilizó como
unidad de análisis a la organización de servicio CARE del municipio de Sipacapa,
siendo los sujetos de investigación personal técnico y asesor de proyectos, productores
y vendedores de productos derivados del polipropileno. El objetivo fue identificar el
canal de distribución para los productos artesanales que utiliza el lazo de polipropileno
como materia prima de los productores del municipio de San Marcos, aldea Tres
Cruces, Guatemala, concluyendo que los canales de distribución para los productos
artesanales elaborados con derivados de polipropileno pueden realizarse de manera
directa de productores a consumidor final e indirecta utilizando intermediarios para
hacer llegar los productos a sus clientes, la cual tendría la desventaja de pagar alguna
comisión o que el precio del producto suba en el mercado, sin embargo tendría ventajas
en cuanto reducción de costos en flete y puntos de venta. Por lo que se recomienda
implementar estrategias de ventas mediante un canal de distribución que permita que
los productos elaborados por el Banco Comunal Tres Cruces lleguen de manera
efectiva y eficiente hacia el consumidor final.
Gutiérrez, T. (2009), en el artículo “Caída en ventas a Estados Unidos provocan

cambiar estrategias de promoción”, de la revista D, Semanario de Prensa Libre del día
dieciocho de enero, relata que las exportaciones a Estados Unidos han reportado bajas
debido a la desaceleración económica en Estados Unidos. Los productos que han
disminución en el mercado son: textiles, banano, alcohol y equipos de infusión de
4
sueros. Por lo que la Promotora de Comercio Exterior (Procomer) se ha visto en la
necesidad de utilizar la mercadotecnia mediante la reorganizar un plan estratégico de
promoción para algunos productos con el fin de buscar nuevos nichos de mercado. El
director de la Oficina de Promoción Comercial (OPC) en Estados Unidos, aseguró que
el plan tiene como objetivo fortalecer relaciones comerciales para un desarrollo
empresarial de los sectores automotriz, tecnología e información, industriales,
construcción, productos agrícolas frescos y congelados, plantas, flores y follajes y
servicios audiovisuales, entre otros.
Hernández, H. (2009), en el artículo “Invertimos en bajar precios al consumidor” del

periódico Prensa Libre del día veinte de abril, relata que la cadena de restaurantes de
Pollo Campero ha tomados medidas desde el año pasado para desafiar la tormenta
económica mundial. Mediante decisiones estratégicas tomadas por el presidente de la
cadena de restaurantes para evitar la pérdida de volumen de ventas como ha sucedido
con otros competidores. Haciéndose valer de las estrategias de mercadotecnia lo
restaurantes Campero han decidido trasladar una parte de la inversión Campero
consumidor, ofreciendo producto de calidad a bajos precios, debido a que el poder
adquisitivo de los guatemaltecos se ha visto afectado por la crisis económica mundial.
La cadena de restaurantes Capero se considera una opción por los precios accesibles,
la innovación de nuevos productos, tal es el caso de los camarones que fueron
incluidos en el menú por primera vez en 38 años y han sido un éxito inesperado, prueba
de ello es mantener diariamente las mesas llenas y mantener las ventas. El presidente
de Campero se muestra muy positivo ente la crisis que según él ya están dejando atrás
asegurando que el proyecto seguirá creciendo a nivel mundial. Las estrategias de bajar
los precios lo han utilizado para responder a los consumidores.
Rendón, C. (2009), en el artículo “La estrategia de ventas” disponible en el Internet

http://www.mercadeo.com, hace referencia que toda organización competitiva hace uso
de la estrategia como algo fundamental, porque ayuda a contestar la pregunta del ¿Qué
se va hacer? y la misma conlleva a otra pregunta del ¿Cómo lo se van hacer las cosas?
Mientras que la venta es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal
5
en el que un vendedor identifica necesidades o deseos del comprador, se genera el
impulso de intercambio en ambas partes. Basado en la perspectiva de
mercadotecnia la estrategia de ventas es toda actividad que incluye un proceso
personal o impersonal en el que el vendedor realiza tres pasos importantes que son: 1)
la identificación de las necesidades o deseos del comprador, 2) la forma de crear el
impulso hacia el intercambio y 3) satisfacer las necesidades del comprador con un
producto, servicio, idea, etc. De tal forma que ambas partes obtengan un beneficio.
Salazar, E. (1999), en la tesis titulada “Demanda de los distintos mercados para la

comercialización de la tortilla de maíz en el área metropolitana”, utilizó como unidad de
análisis aun grupo de personas de sexo femenino, siendo los sujetos de investigación
un grupo de amas de casa de 20 a 25 años. El objetivo fue cuantificar la demanda de
los distintos mercados para la comercialización de la tortilla de harina de maíz, luego de
analizar los resultados de la investigación se puede concluir que el mercado más
rentable para desarrollar es el de la tortilla fresca, no sólo por el hecho que el patrón de
consumo está aun íntimamente ligado a las tradiciones nacionales sino que también por
el esquema de precio que se maneja actualmente, el cual está mucho por debajo del de
la tortilla refrigerada. En vista de los resultados obtenidos en la investigación, se
recomienda a la empresa en este caso que evalúe, previo a ingresar al mercado
refrigerado, el potencial de mercado que representan la tortilla fresca y como segunda
opción, el de la tortilla frita. Estos mercados requieren de una inversión mucho menor
para ser explotados y el mercado está en mejor disposición de consumo ante el
producto y su presentación.
Adreani, P. (2006), en el artículo “Se mantiene firme la demanda de soja, publicado en

la edición impresa disponible en el Internet http://www.lanacion.com.ar, relata que el
consumo de soja a nivel mundial ha aumentado por lo que varios países como Brasil y
Argentina aumentaron la producción de la soja. De acuerdo a un análisis de comercio
mundial Argentina ha sido el país que ha incremento las exportaciones para satisfacer
la creciente demanda mundial de este producto. Cuando se habla de la competitividad
no hay duda que Argentina tiene la capacidad en el procesamiento y exportación de
6
aceite de soja y subproductos, puesto que cuenta con un complejo aceitero y tiene la
capacidad instalada para procesar soja de otras regiones como Paraguay, Bolivia, y el
oeste de Brasil. A nivel mundial existe la oportunidad de demanda pues sólo dos países
como China y la Unión Europea pueden ser grandes compradores de este producto.
Dardón, B. (2007), en el artículo “Aumenta la demanda de alimentos deshidratados”, del

periódico Prensa Libre del día dieciséis de junio, relata que Guatemala tiene un gran
potencial de ofrecer productos deshidratados como fruta, verdura y hasta carnes.
Algunos producto como la zanahoria o cubos de manzana, arveja, rodajas de piña o
rebanadas de banano deshidratadas han aumentado la demanda como materia prima
en industrias alimenticias o como boquitas en diferentes mercados de Europa, Asia y
Estados Unidos. El coordinador del área de manufactura de la Asociación
Guatemalteca de Exportadores (Agexport) opina que Guatemala tiene vocación
agrícola, pero no reúne las condiciones de exportación en fresco, y que la
deshidratación de frutas, verduras, y hasta carnes tienen un enorme potencial de
desarrollo, aunque aún no hay cifras establecidas sobre la oferta y demanda de
productos deshidratados, algunas empresas guatemaltecas procesadoras de alimentos
como Malher demandan productos deshidratados como materia prima pero por falta de
oferta han recurrido a importar la totalidad de la materia prima deshidratada desde
países como México, Estados Unidos, Alemania o Argentina.
Sin autor, de (2009), en el artículo “Cultivo de aguacate tiene alta demanda”, disponible
en la página de Internet www.prensalibre.com, el día nueve de febrero, relata que en
un periodo de cuatro años 2005 – 2008 y ante la creciente demanda mundial del fruto
hay una oportunidad para desarrollar la agroindustria del país. Se espera que en un
período entre 2009 y 2012 tanto la producción como la extensión de tierra cultivada con
aguacate se triplique. En Antigua Guatemala se llevó a cabo una actividad llamada
“Aguacate Fest”, en donde se reunieron representantes de la cadena productiva de este
fruto, por ejemplo el coordinador de mercadeo de Profruta, quién argumento que hay
necesidad de integrar una cadena de producción puesto que a pesar de mercados
como Estados Unidos que son productores del fruto demandan gran cantidad y existe
7
un potencial de ventas como en la Unión Europea, quienes por comer sano consumen
el aguacate como un alimento light. Además que Guatemala ya ha exportado este
producto a países centroamericanos pero en menor cantidad. Según el la cadena
productiva es para mejorar la calidad y la competitividad del aguacate nacional,
producido en 20 departamentos del país.
Hernández, H. (2009), en el artículo “Alta demanda diaria de combustibles”, del

periódico Prensa Libre del día once de agosto, relata que en Guatemala existe una gran
cantidad de vehículos que sobrepasa el millón de unidades, por lo tanto la demanda
de combustible aumenta en 1.83 millones de galones diarios. Según un informe del
Ministerio de Energía y Minas (MEM), el mercado nacional demanda en promedio 545
mil galones de gasolina superior, 294 mil de regular y 1 millón de diésel, el cual es
distribuido a mil 200 estaciones de servicio ubicados y registrados por este (Ministerio
de Energía y Minas) en todo el país. Las estaciones de servicio en el interior de país no
tienen gran capacidad de almacenaje para cubrir la demanda que se requiere y sólo se
cubre la demanda durante 30 días, pero el gerente de Shell Guatemala manifestó que
las gasolineras Shell tienen diferente capacidad de almacenaje pero aun así, con la
actual demanda se agota muy rápido el combustible.
Dardón, B. (2009), en el artículo “Café de Guatemala mantiene alta demanda”, del

periódico Prensa Libre del día once de abril, relata que el Banco de Guatemala ha
reportado que el ingreso de divisas por exportaciones de café ha disminuido en un 45.3
por ciento de la exportaciones de café, sin embargo el presidente de la Asociación
Nacional del Café ANACAFE se ha manifestado al respecto argumentando que la
demanda del grano aún sigue siendo alta en los mercados internacionales, a pesar de
la crisis económica mundial que se vive; también enfatizó que la demanda se aumenta
por la calidad, el valor diferencial y ser este de origen guatemalteco. Concluye diciendo
que se reportan menores ingresos de divisa por la crisis económica y porque las
empresas exportadoras hacen “corrimientos” de los contratos, lo que significa que en
lugar de vender en febrero se trasladan las ventas para el mes de marzo, pero sigue
habiendo demanda.
8
Lemus, N. (2005), en la tesis titulada “Demanda efectiva de microcrédito en Panajachel,
Sololá, Concepción, San Andrés Semetabaj, San José Chacayá y Santa Cruz la
Laguna, municipios del departamento de Sololá, Guatemala”, utilizó como unidad de
análisis a las instituciones financieras que cubren la demanda de microcrédito en los
municipios de Sololá, Concepción, Panajachel, San Andrés Semetabaj, Santa Cruz La
Laguna y San José Chacayá, municipios del departamento de Sololá, siendo los sujetos
de investigación organizaciones de la banca privada, estatal, cooperativas,
asociaciones, ONG’s, fundaciones y casas comerciales, como también a demandantes
de microcrédito, que en este caso fueron los propietarios de micro y pequeñas
empresas. El objetivo fue describir cuáles son las principales características de la
demanda efectiva de microcrédito en Sololá, Panajachel, Concepción, San Andrés
Semetabaj, San José Chacayá y Santa Cruz La Laguna, municipios del Departamento
de Sololá. Concluyendo, por el lado de la Oferta se identificó que el mercado es
atendido principalmente por Bancos y Cooperativas, que son las instituciones con
mayor número de sucursales. Un poco más del 40% de los encuestados dijo haber
obtenido su microcrédito con un banco y cerca de 20% con una cooperativa.
Argumentando que las actividades económicas que más demandan los servicios
financieros son el Comercio y los Servicios. Por lo que se recomienda a las entidades
que otorgan microcrédito deben considerar la capacitación y el acompañamiento del
crédito para mejorar el desempeño empresarial, en especial aquellos que presentan
una tasa de mora superior a la del mercado.
ASDIA, S. (2006), en el documento “Producción Artesanal de Hongos Comestibles:

Pleurotus Ostreatus” de Aguacatán, Huehuetenango explica el proceso del cultivo de
los hongos comestibles y la importancia del reciclaje de subproductos generados por
las actividades agrícolas como medio para la producción hongos con propiedades
nutricionales, para el consumo humano.
a) Importancia del reciclaje de subproductos agrícolas en la producción de hongos

comestibles Pleurotus Ostreatus: en el medio campesino aún persisten prácticas
agrícolas que no son compatibles con la preservación y mejoramiento del ambiente,
9
por ejemplo la quema de los restos de cosechas para habilitar los terrenos con otros
fines productivos. La utilización de los rastrojos del maíz, paja de trigo, paja de
avena y otros residuos de la producción agrícola como sustrato para la producción
de hongos comestibles, es una buena alternativa para tratar estos desechos, ya que
se evita con ello la contaminación de la atmósfera provocada por la quema de los
rastrojos. Además, los residuos de sustrato que quedan después de la cosecha de
los hongos, son fuente de materia orgánica en proceso de descomposición, que al
ser incorporados nuevamente en los campos de cultivos, mejoran las características
físicas, químicas y biológicas de los suelos.
b) Empleo de tecnología no sofisticada: el método general de cultivo de los hongos es

relativamente simple, por lo tanto, permite el cultivo utilizando tecnologías no
sofisticadas, que se pueden producir de manera artesanal utilizando recursos
locales.
c) Los hongos, como complemento alimenticio de los humanos: debido a la

consistencia de los hongos, con frecuencia se les denomina como carne vegetal
siendo una característica importante de los hongos; pueden adecuarse con facilidad
a diferentes preparaciones culinarias y el valor nutritivo comparado con otros
alimentos es aceptable, dichas características hacen de los hongos un complemento
alimenticio de gran valor.
d) Proceso de producción del cultivo de los hongos comestibles Pleurotus Ostreatus:

 Selección de la cámara de producción: se emplean casas abandonadas, serán
útiles para éste propósito toda vez tengan techo preferiblemente con teja de
barro, piso de tierra, con ventanas laterales para la ventilación. Es indispensable
contar con una fuente de agua proveniente de nacimientos o recolectar el agua
de lluvia. La cámara de producción tiene que estar completamente desinfectada
con cal, tener cubiertas las entradas de luz. Habilitar en la entrada principal un
pediluvio con cal y el vestíbulo o antesala cubrirlo con nylon negro de 4 mm.
10
 Pasteurización de sustratos. todo sustrato que se utilizan (rastrojo de maíz),
broza, aserrín, viruta y demás materiales deben estar desinfectados poniéndolos
a hervir durante 15 minutos a temperaturas de 80 ºC a 100 ºC (Fotografía No. 1)
 Preparación del piso de la cámara de producción: en el centro se coloca una

capa de una pulgada de espesor con viruta y en las orillas con broza colocando
una franja de 50 centímetros en el entorno interior de la casa; estos materiales
deben ser pasteurizados previamente. La pasteurización de sustratos y
preparación del piso, debe de efectuarse 24 horas antes de la siembra del
hongo, para la ventilación. (Foto No. 2)
 Siembra: la siembra se efectúa hasta cuando el sustrato se haya enfriado. Se

procede a llenar las bolsas de nylon con una capa de sustrato y una cápita de
semilla, y así sucesivamente hasta llenar 1/3 de la capacidad de las mismas. Es
importante tomar en cuenta las buenas prácticas agrícolas, en condiciones de
asepsia. (Foto 3). Luego de la siembra se procede a colgar las bolsas a una
altura de 50 centímetros sobre el nivel del piso (Fotos No. 4 y 5) .
 Período de incubación: las bolsas cerradas se incuban en condiciones obscuras

y con temperatura ambiental entre 25 a 28 ºC y por un período de 20 a 30 días
aproximadamente, hasta que el micelio cubra todo el sustrato. (Foto No. 6)
 Producción: cuando el micelio llega a cubrir todo el sustrato, se realizan

perforaciones de mayor tamaño en dónde se presentan los primordios que
inicialmente son masas algodonosas; con el tiempo se diferenciarán en
pequeñas protuberancias que salen del substrato. El color de los primordios
inicialmente gris oscuro, y conforme desarrollan se tornan de color blanco.
Requieren en promedio una semana para llegar a ser hongos adultos, que
estarán listos para cosecharse. (Foto No. 7 y 8)
11
 La cosecha se hace cuando el sombrero se observe macizo, redondeado, no
flácido y antes de que sus orillas se enrollen hacia arriba. La cosecha no
necesariamente se concluye en un día, por lo que se debe hacer una selección
de hongos y cortar sólo los de máximo desarrollo. Para la cosecha se
recomienda usar una navaja limpia y cortar el pie del hongo lo más cerca posible
de la superficie del substrato y evitar dañar tanto al substrato como al hongo. La
primera cosecha puede durar entre 1 a 3 días, posteriormente habrá un tiempo
de receso de una a dos semanas para que se produzca el siguiente corte,
durante el cual es importante mantener las condiciones ambientales adecuadas
de temperatura, iluminación y humedad, para evitar daños o contaminación de
las muestras. En promedio las bolsas producen entre 2 a 4 cosechas, pero las
más importantes son las dos primeras, ya que es donde se producen la mayor
cantidad de fructificaciones (alrededor del 90 por ciento). (Foto 9 y 10). Punto de
corte.
1.2 Marco teórico
1.2.1 Demanda
a) Pérez, M. (1996), define la demanda como un conjunto de artículos que son
muy solicitados.
 Demanda de mercado: es la cantidad de un bien que se desea comprar a un
precio determinado en un momento concreto.
 Demanda derivada: es la demanda de un bien suscitada por el deseo de
completar totalmente la demanda de otro.
 Demanda potencial: es la que se puede esperar efectiva en fechas futuras
(por ejemplo, cuando el poder adquisitivo aumente)
 Demanda primaria es la demanda de un tipo concreto de producto.
 Demanda reciproca: es la situación que se produce cuando un apersona
ofrece lo que la otra desea y viceversa.
12
b) Taylor, K. Y Kinnear, T. (1994), define la demanda de mercado para un
producto, como un concepto que requiere cuidados de diferentes elementos.
Por ejemplo, la demanda de mercado de automóviles en los Estados Unidos en
1983 es el volumen total de unidades que vendieron todos los fabricantes
(domésticos y extranjeros) en los Estados Unidos a todos los compradores
(consumidores, empresa y gobierno). La importancia de reconocer que la
demanda de mercado es una función que se aclara cuando se relaciona con los
conceptos de potencial del mercado y pronóstico del mercado. La demanda de
mercado se muestra como función del nivel del esfuerzo de mercadeo de la
industria más las condiciones externas dadas.
 Demanda de la empresa: es la participación de la compañía en la demanda

de mercado. Por ejemplo: la demanda de la empresa de General Motor en
1983 fue del 40% de la demanda de mercado, ó 4 millones de automóviles,
en función de la demanda que responde a las ventas.
 Estimación de la demanda actual: con frecuencia se consulta sobre como se

debe medir el mercado actual y el potencial de ventas para un nuevo
producto o uno ya existente. Este tipo de información es esencial en el
diseño de los territorios de venta, determinación de las cuotas de ventas,
distribución de los esfuerzos de ventas, distribución de los presupuestos
publicitarios y promoción de ventas, determinación de los niveles de
compensación de ventas, hallazgos de clientes potenciales, eliminación o
lanzamientos de nuevos productos.
c) Kotler, P. Armstrong, G. y Keller, Kevin. (2003), definen la demanda a través

de las necesidades y deseos. Las necesidades humanas son de carencia
percibida e incluyen necesidades físicas básicas de alimentos, ropa, calor y
seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto, y necesidades
individuales de conocimiento y autoexpresión. Los deseos son la forma que
adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad
13
individual. Estos son moldeados por la sociedad en que se vive, se describe
en términos de objetos que satisfacen necesidades. La gente tiene deseos
casi ilimitados pero recurso limitados; por tanto quiere y escoge los productos
que le provean un valor y satisfacción a cambio de dinero. Cuando los deseos
están respaldados por el poder de compra, se convierten en demandas. Los
consumidores ven a los productos como paquetes de beneficio y escogen el
paquete más completo que pueden obtener a cambio del dinero. Dados los
deseos y recursos, la gente demanda productos cuyo beneficio producen la
mayor satisfacción. Así mismo refieren las siguientes demandas:
 Administración de la demanda: algunas personas creen que es encontrar

suficientes clientes para la producción actual de la empresa, pero ese punto
de vista es demasiado limitado. La organización tiene un nivel deseado de
demanda por los productos. En un momento dado, podría no haber
demanda, demanda irregular o demasiada demanda, y se deben encontrar
formas de enfrentar todos estos estados de demanda.
 La demanda de mercado: de un producto es el volumen total susceptible de

ser adquirido por un grupo de consumidores definido en un área geográfica
determinada, durante un periodo establecido, en un entorno de marketing
concreto bajo un programa de marketing específico. La demanda de
mercado no es un número fijo, sino más bien una función de la condiciones
mencionadas. Por esta razón se le puede llamar función de demanda del
mercado.
- Parámetros de la demanda de mercado: el tamaño de un mercado

depende del número de compradores que existe para una determinada
oferta. Sin embargo, existen muchas formas productivas de desglosar un
mercado:
 El mercado potencial: es el conjunto de consumidores que presenta un
nivel de interés suficiente elevado por la oferta de mercado. Sin
14
embargo, el interés del consumidor no es suficiente para definir el
mercado; los consumidores potenciales deben tener un ingreso
suficiente y deben tener acceso a la oferta de mercado.
 El mercado disponible: es el conjunto de consumidores que tienen
interés por una oferta, que cuentan con los ingresos necesarios para
adquirirla y que disponen de acceso a la misma. Para determinadas
ofertas, la empresa o el gobierno podría restringir las ventas a ciertos
grupos.
 El mercado meta: es la proporción del mercado calificado a la que la
empresa decide atender. La empresa podría decidir concentrar los
esfuerzos en marketing y de distribución en la costa oriental de
Estados Unidos. La empresa venderá a un número determinado de
compradores del mercado meta.
 El mercado penetrado: es el conjunto de consumidores que adquieren
el producto de la empresa.
Calculo de la demanda futura: muy pocos productos o servicios son

sencillos de predecir, los pronósticos sencillos se refieren, generalmente, a
productos cuya evolución de las ventas es más o menos constante o que
carecen de competidores (servicios públicos) o cuyos competidores son
estables (oligopolios puros). En la mayoría de los mercados, la demanda
total y la demanda de la empresa no son estables. Los buenos pronósticos
son, sin embargo, un factor clave para el éxito de los pronósticos y más
complicada es la técnica para elaborarlos. Las empresas casi siempre
utilizan un proceso de tres fases para elaborar un pronóstico de ventas. En
primer lugar preparan un pronóstico macroeconómico que requiere la
proyección de la inflación, del desempleo, de las tasas de interés, del índice
de consumo, de la inversión empresarial, del gasto público, de las
exportaciones netas, y de otras variables. Seguidamente por un pronóstico
sectorial, y por ultimo un pronóstico de ventas de la empresa.
15
d) Guiltinan, J. Paul, G. Y Madden, T. (1998), se refieren a la demanda primaria
como la forma y la clase de producto que se ha definido para el mercado
relevante. El análisis de la demanda primaria, permite saber por qué y cómo
compran los clientes una forma o clase de producto y quiénes son los
compradores en el mercado relevante. Existen algunos elementos claves
para el análisis de la demanda primaria:
 La identificación del comprador: de una forma o clase de producto, permite

identificar las características de los compradores actuales, al punto en que
estos pueden ser descritos en términos de edad, ubicación u otras
características similares. Además, mediante la identificación de los
principales usuarios de una categoría del producto, se puede seleccionar los
medios de comunicación que son eficientes para llegar a los compradores o
que pueden identificar a los individuos o quienes deberá dirigirse la fuerza de
ventas. Para la identificación del comprador es indispensable conocer las
características que lo identifican porque brindan una variedad de ideas
dentro de las cuales los programas de comunicación son apropiados. En
particular para describir a los compradores de una forma o clase de producto
son útiles tres clases de características:
- Ubicación: los índices de compra de las diferentes formas del producto

pueden recibir la influencia del clima, la densidad de la población, las
tradiciones culturales y otros factores que varían de acuerdo con la región
o por distinciones urbanas-suburbana-rural. Por ejemplo las condiciones
climáticas llevan a una mayor demanda de equipos para esquiar en Nueva
Inglaterra y en otros estados del norte de Estados Unidos. De acuerdo con
esto, puede ser apropiado para los fabricantes de esos equipos invertir en
esas regiones.
- Demografía: edad, sexo, educación, ocupación y tamaño de la familia
están entre las características que pueden tipificar a los compradores de
una forma del producto. Los aspectos demográficos son útiles porque la
16
mayoría de los compradores tienen entre 24 y 44 años de edad, se
pueden seleccionar los medios para llegar a estos clientes de manera
eficiente.
- Estilo de vida: intentan reflejar la forma de cómo los productos se ajustan
al patrón de vida normal del consumidor, mediante el examen de cómo
emplean las personas su tiempo, qué cosas son importantes para ellas y
que opiniones tienen de sí mismas y del mundo que las rodea. El estilo de
vida refleja, en primer lugar la influencia de fuerzas sociales sobre los
procesos de consumo. Al punto en el cual los estilos de vida se relacionan
con el comportamiento de compra de un producto esos estilos pueden
brindar claves acerca del por qué las personas utilizan o no un producto
con regularidad. Adicionalmente los medios y la publicidad serán más
efectivos para llegar a los compradores si, por lo menos se conocen los
estilos de vida de los clientes.
 Preguntas sobre disposición y capacidad de compra: los clientes de una

compañía no se pueden crear a menos que los compradores potenciales
tengan primero la disposición y la capacidad para comprar esa forma o clase
del producto. Hasta el punto que se pueda identificar formas de mejorar la
disposición y la capacidad de compra, la demanda primaria se puede
aumentar bien sea porque los compradores potenciales se convierten en
clientes actuales o porque los clientes actuales aumentan la frecuencia de
uso. Para ello es indispensable conocer:
- La disposición de compra: la principal determínate para comprar una

forma o clase del producto es la percepción que tiene el comprador de la
utilidad del producto, para una o más situaciones de uso.
- La capacidad de compra: de un producto se puede limitar a varios factores
tales como:
 Factores de costos: si un producto es un artículo discrecional, o si
existe alternativas de forma del producto menos costosas, el precio y/o
17
los costos asociados del comprador (costos de operación, de crédito,
de instalación, de mantenimiento) probablemente inhiban la demanda
primaria.
 Factores de empaque y tamaño: las ventas de forma del producto se
puede limitar en virtud de los requerimientos de espacio y tamaño.
 Disponibilidad de precios: el costo de adquirir un producto puede ser
una función de factores de ubicación.
Aunque este análisis de la disposición y la capacidad de compra se han

enfocado hacia las implicaciones de evaluar las oportunidades para construir
la demanda primaria, a menudo estas fuerzas puede ser importantes para
analizar la demanda selectiva.
 Análisis de la demanda selectiva: mientras que la demanda primaria es la

demanda de una forma o clase del producto, la demanda selectiva es la que
se dirige hacia una marca o un sustituto específico dentro del mercado
relevante. Por ejemplo, si los consumidores se interesan en viajar hacia un
destino en particular en vacaciones, primero deben determinar la alternativa
de preferencia (avión, tren, autobús o automóvil). Esta decisión se da a nivel
de la demanda primaria. La selección a este nivel de basa principalmente en
los factores estudiados: disposición y capacidad de compra. Una vez que los
consumidores han decidido cuáles alternativas prefieren, deben seleccionar
una de las opciones dentro de una alternativa. Por ejemplo, si se deciden
volar, deben determinar la aerolínea. Los factores involucrados en la decisión
dentro del nivel de la demanda secundaria pueden ser diferentes de los que
son importantes dentro del nivel primario.
e) Definición de la demanda
Parking, M. (2001), al hablar de demanda se refiere a la relación entre la
cantidad de un bien que los consumidores planean comprar y el precio del
mismo, cuando permanecen constantes todos los otros factores que influyen
18
en los planes de los compradores. Se describe a través de una tabla y se
ilustra con una curva de la demanda, que es cuando alguien demanda algo,
entonces: lo desea, puede pagarlo y ha planeado definitivamente comprarlo.
Los deseos son las aspiraciones o los anhelos ilimitados que la gente tiene
por bienes y servicios. ¿Cuántas veces piensa en querer algo “si se pude
pagar” o “si no fuera tan caro”? La escasez garantiza que muchos o quizá la
mayoría, de los deseos nunca están satisfechos. La demanda refleja una
decisión sobre qué deseos se va a satisfacer.
La cantidad demandada: de un bien o servicio es la cantidad que los
consumidores planean comprar en un período, a un precio en particular, no
necesariamente es la misma cantidad que se demanda ni es necesariamente
la misma cantidad que efectivamente se compra. Algunas veces, la cantidad
demanda es mayor que la cantidad de bienes disponibles, por lo que la
cantidad comprada es menor que la cantidad demandada. La que se mide
como una cantidad por unidad de tiempo. Por ejemplo, suponer que desea
consumir una taza de café al día. La cantidad de café que se demanda se
expresa como 1 taza al día o 7 tazas a la semana o 365 tazas al año. Sin una
dimensión de tiempo, no podemos decir si una cantidad demandada en
particular es grande o pequeña.
 ¿Que determina los planes de compra? La cantidad que los consumidores

planean comprar de un bien o servicio determinado, depende de varios
factores, los principales son:
- El precio del bien y el precio de los bienes relacionados: es la cantidad de

productos que los consumidores planean comprar dependiendo de los
precios de los sustitutos del producto.
 Un sustituto: es un bien que pude usarse en lugar de otro bien. Por

ejemplo, un viaje en autobús es un sustituto de un viaje en tren; o una
hamburguesa es un sustituto de un hot dog, y un disco compacto es
19
sustituto de una cinta de audio casete. Si aumenta el precio de un
sustituto de una cinta, la gente compra menos del sustituto y más
cintas. Otro ejemplo, si sube el precio de los discos compactos, la
gente compra menos discos compactos y más cintas. Es decir,
aumenta la demanda de cintas. La cantidad de cintas que la gente
planea comprar depende también de los precios de los complementos
de cintas.
 Un complemento: es un bien que se usa en forma conjunta con otro
bien; por ejemplo, las hamburguesas con las papas fritas son
complementos. Así, como las cintas y los aparatos reproductores de
casete portátiles (walkman). Si baja el precio de un walkman la gente
compra más walkman y más cintas. De hecho una baja en el precio de
walkman podría ser la causa del aumento en la demanda de cintas.
- Los precios futuros esperados: es cuando un bien puede almacenarse y

espera que su precio aumente en el futuro, el costo de oportunidad de
obtener el bien para un futuro será menor ahora que cuando el precio
haya aumentado. Las personas pueden reprogramar su compra,
sustituyendo en el tiempo, y comprar más el bien ahora antes suba el
precio (y menos después). Por tanto, la demanda actual del bien aumenta.
Por ejemplo: Brasil sufre severos problemas climatológicos que se espera,
dañen las cosechas de café. Se espera que el precio futuro de café sea
más alto. Así que, antes que aumente el precio se compra café, para seis
meses, la demanda actual de café ha aumentado (y la demanda futura ha
disminuido).
- El ingreso: es otro factor que influye en la demanda, porque cuando

aumenta el ingreso de los consumidores compran más bienes, y cuando
disminuye compran menos bienes. Aunque un aumento el ingreso
conduce a un aumento de la demanda por la mayoría de los bienes, esto
20
no necesariamente conduce a un aumento de la demanda de todos los
bienes.
 Un bien normal: es la demanda que aumenta cuando aumenta el

ingreso.
 Un bien inferior: es la demanda que disminuye cuando aumenta el

ingreso. El transporte de larga distancia tiene ejemplos tanto de vienes
normales como de bienes inferiores. Conforme suben los ingresos, la
demanda de viajes aéreos (un bien normal) aumenta y la demanda de
viajes de larga distancia en autobús (un bien inferior) disminuye.
- La población: demanda dependiendo del tamaño y estructura por edades,

cuanto mayor es el tamaño de la población, mayor es la demanda de
todos los bienes y servicios. Y cuando menor es la población, menor es la
demanda de todos los bienes y servicios. Ejemplo: la demanda de lugares
de estacionamiento de automóviles, o películas, o citas, o cualquier cosa,
es mucho mayor en la cuidad de México (población 17 millones) que en la
Paz Bolivia (Población 1.2 millones). Asimismo, cuanto mayor es la
proporción de la población de un cierto grupo de edad, mayor es la
demanda de los tipos de bienes y servicios usados por ese grupo de edad.
- Preferencias: la demanda depende de las preferencias o las actitudes de

los individuos hacia los bienes y servicios. Ejemplo: a un aficionado a la
música le gustan más las cintas de audio casete que a una persona
esclavizada por el trabajo y que no tienen un oído musical. Lo que significa
que aunque tengan el mismo ingreso, sus demandas de cintas serán muy
diferentes.
21
f) Ley de la demanda:
Parking, M. (2001), cuando se refiere a la ley de la demanda afirma, que con
otras cosas constantes, cuanto más alto es el precio de un bien, menor es la
cantidad demandada, haciendo la siguiente pregunta: ¿Por qué un precio
más alto reduce la cantidad demandada? La respuesta se da por dos
razones:
 Efecto sustitución: cuando sube el precio de un bien, con otras cosas
constantes, el precio relativo, el costo de oportunidad, sube. Aunque cada
bien es único, tiene sustitutos, es decir, hay otros bienes que pueden usarse
en el lugar de este. Al subir el costo de oportunidad de un bien, la gente
compra menos de ese bien y más de sus sustitutos.
- El costo de oportunidad: de una acción es la alternativa desaprovechada
de mayor valor.
 Efecto sustitución: cuando sube el precio de un bien, con otras cosas

constantes, el precio relativo, el costo de oportunidad, sube. Aunque cada
bien es único, tiene sustitutos, es decir, hay otros bienes que pueden usarse
en el lugar de este. Al subir el costo de oportunidad de un bien, la gente
compra menos de ese bien y más de sus sustitutos.
- El costo de oportunidad: de una acción es la alternativa desaprovechada
de mayor valor.
 Efecto ingreso: cuando un precio aumenta y todos los otros factores que
influyen sobre los planes de compra se mantienen en cambios, el precio,
relativo a los ingreso de la gente, aumenta. Al enfrentar un precio más alto y
un ingreso inalterado, la gente no puede comprar lo mismo que compraba
anteriormente, por lo que la cantidad demandada de algunos bienes y
servicios deberá disminuir.
22
g) Curva de demanda y plan de la demanda:
Parking, M. (2001), muestra la relación entre la cantidad demandada de un
bien y su precio, cuando todos los otros factores que influyen sobre las
compras planeadas de los consumidores permanecen constantes. Mientras
que un plan de demanda enumera las cantidades demandadas a diferentes
precios, por eso cuando todos los otros factores que influyen sobre las
compras planeadas de consumidores, tales como ingresos, población,
preferencias, precios futuros, permanecen iguales.
Oferta y Demanda Parkin, M. 2001
 Disponibilidad y capacidad de pagar: otra forma de ver la curva de la

demanda es como una curva de disponibilidad y capacidad de pagar. Y la
disponibilidad de pagar y capacidad de pagar es una medida del beneficio
marginal. Si sólo hay disponible una cantidad pequeña de un bien, el precio
más alto que alguien esta dispuesto a pagar y que es capaz de hacerlo, es
alto. Pero conforme aumenta la cantidad disponible, el beneficio marginal de
cada unidad adicional cae, y el precio más alto que alguien esta dispuesto y
es capaz de pagar también cae a lo largo de la curva de la demanda.
h) Parking, M. (2001), afirma que existen diferentes tipos de demanda entre los
que se mencionan las siguientes:
23
 Demanda de elasticidad unitaria: demanda con una elasticidad precio de 1: el
cambio porcentual de la cantidad demanda es igual al cambio porcentual del
precio.
 Demanda de mercado: la relación entre el precio de un bien o servicio y la
cantidad demandada del mismo por toda la población. Se ilustra con la
curva de la demanda del mercado.
 Demanda derivada: demanda de un recurso o factor productivo que se deriva
de la demanda de los bienes y servicios que son producidos por el recurso.
 Demanda elástica: demanda con una elasticidad precio mayor que 1: con
otras cosas constantes, el cambio porcentual de la cantidad demandada
excede al cambio porcentual del precio.
 Demanda inelástica: una demanda con una elasticidad precio entre 0 y 1: el
cambio porcentual de la cantidad demandada es menor que el cambio
porcentual del precio.
 Demanda perfectamente elástica: demanda con una elasticidad precio
infinita: la cantidad demandada cambia en un porcentaje relativamente
grande en respuesta a un cambio de precio relativamente pequeño.
 Demanda perfectamente inelástica: demanda con una elasticidad precio
cero: la cantidad demandada permanece constante cuando cambia el precio.
i) Cambios de demanda y oferta:

Parking, M. (2001), asegura que la demanda y la oferta cambian en la misma
dirección: cuando hay un aumento ya sea de demanda y/o oferta,
incrementando la cantidad. Un aumento de demanda sube el precio y un
aumento de oferta baja el precio, así que no se puede decir si el precio sube
o baja cuando la demanda y oferta aumentan juntas.
- Cuando la oferta y la demanda aumentan en forma simultanea, la
cantidad de equilibrio aumenta y el precio de equilibrio aumenta,
disminuye o permanece constante.
24
- Cuando la oferta y la demanda desminuyen en forma simultanea, la
cantidad de equilibrio disminuye y el precio de equilibrio aumenta,
disminuye o permanece constante.
 La demanda y la oferta cambian en dirección opuesta: cuando una

disminución de la demanda, o un aumento de la oferta, hacen que baje el
precio de equilibrio. Así que cuando ocurre en forma simultánea hay
disminución de la demanda y aumenta la oferta, mientras que el precio
de equilibrio baja. Una disminución de la demanda disminuye la cantidad y
un aumento de la oferta aumenta la cantidad, así que no se puede decir
en qué dirección cambiará la cantidad cuando la demanda disminuye y la
oferta aumenta en forma simultánea.
- Cuando la demanda disminuye y la oferta aumenta, el precio de equilibrio
baja, en tanto que la cantidad de equilibrio aumenta, disminuye o
permanece constante.
- Cuando la demanda aumenta y la oferta disminuye, el precio de equilibrio
aumenta; o sea que el precio de la cantidad demanda es igual a la
cantidad ofrecida.
1.2.2. Estrategia de Ventas

a) Definición de estrategia: Kinnear, T. y Taylor, J. (1994), definen la estrategia
como principios generales acerca de cómo el programa de mercadeo va a
aportar para lograr los objetivos.
b) Jabal, J. (1997), se refiere a la estrategia de mercadotecnia, como un síntesis
de toda institución que actúa frente a los consumidores de productos con la
óptica de mercadotecnia, en donde se necesita un plan general que señale el
paso específico que cada elemento debe tener si se quieren alcanzar los
objetivos. Ese plan es la estrategia que toma en cuenta tres clases de
consideraciones que conllevan la toma de decisiones:
¿Qué consumidores se pretende alcanzar?
¿Qué necesidades de esos consumidores se pretende aplicar?
25
¿Qué marketing mix se debe de aplicar?
Tomadas en conjunto las tres clases de consideraciones, se define la
estrategia global de mercadotecnia con objetivos a largo plazo, y decisiones
a medio y a corto plazo. De ahí la diferencia entre estrategia y objetivos; la
primera sirve para conseguir lo segundo. Es posible que dos empresas, por
ejemplo deseen conseguir los mismos objetivos, pero para vender emplean
estrategias diferentes, aplicando “marketing mix” muy distintas entre si. Un
concepto interesante, es el de las tácticas, estas son decisiones que se
toman paso a paso para conseguir mantenerse dentro de los límites de una
estrategia global.
 Elementos conformadores de una estrategia

- Consumidores elegidos: que se pretenden atraer para que adquieran el
producto, tomando en cuenta: la denominación geográfica, los grupos de
edades y sexo y los niveles culturales.
 Necesidades del consumidor: una vez escogido el grupo o grupos de

consumidores para la línea de productos, hay que determinar que tipo de
necesidades tienen que satisfacer, esta información se obtiene por medio
de la investigación que inicia obteniendo información ordenada y objetiva.
 Características del sistema de mercadotécnico: las tareas de mercadotecnia

de una empresa están influidas por el ambiente general de la zona, el
país, ubicación geográfica etc., y simultáneamente influyen en otras
unidades económicas o consumidores creando un sistema múltiple
interrelacionado, que se realimenta y adquiere vida en una especie de
movimiento continuo acelerado o desacelerado según el momento
económico general.
- Organización de mercadotecnia: en este concepto se involucran los
objetivos, que suelen ser inmutables y lo son tanto más cuanto mejor
planteados y expresados están.
26
- Estrategia: esta definido en tres fase sucesivas elección del consumidor,
determinación de las necesidades y concepción de un marketing mix
adecuado.
- Tácticas: cada uno de los elementos o actividades de descritas son
susceptibles de ser utilizados y simultáneamente conformados por el
diseño y puesta en práctica de una determinada táctica, por ejemplo:
programación del producto, decidir acerca de la presentación exterior,
tamaño, surtido, fijación de precios, al determinar el tipo de consumidor y
la clase de necesidades que satisfacer y así llegar al máximo detalle.
Representan decisiones acerca del modo cómo ponerse en contacto con
el consumidor y las ventajas adicionales del producto.
c) Guiltinan, J. Paul, G. Y Madden, T. (1998), se refiere a la estrategia de la

demanda primaria como los mecanismos diseñados para aumentar el nivel de
demanda de una forma de producto. Las estrategias de demanda primaria
pueden ubicarse en categorías en términos de la manera como se dirige la
estrategia.
 Estrategias para atraer a los no usuarios: para incrementar el número de
usuarios, la firma de aumentar la disposición o la capacidad de compra del
producto. La disposición de compra se puede estimular mediante tres
enfoques:
- Demostrar los beneficios con que ya cuenta una forma de producto.
- Desarrollar nuevos productos con beneficios que sean más atractivos para
ciertos segmentos.
- Demostrar o promover nuevos beneficios de los productos existentes.
 Estrategia para aumentar la tasa de compra entre los usuarios: cuando los
gerentes se interesan en alcanzar un crecimiento más rápido en un
mercado lento aunque maduro, la estrategia de marketing puede dirigirse
hacia el aumento de la disposición de compra con más frecuencia o en
mayor volumen.
27
d) Kotler, P. (2001), define la estrategia de marketing como la lógica de
marketing con que la unidad de negocios espera alcanzar los objetivos de
marketing. El énfasis relativo en las herramientas de promoción específica
difiere para ambas estrategias. Una estrategia de empuje implica “empujar”
el producto hacia los consumidores finales a través de los canales de
distribución (primordialmente las ventas personales y la promoción comercial)
hacia miembros del canal. Mientras que con una estrategia de atracción, el
productor dirige las actividades de marketing (primordialmente publicidad y
promoción ante consumidores) a fin de crear una demanda.
e) Definición de ventas:
Kotler, P. y Armstrong, G. (2003), afirman que ventas quiere decir la idea de
que los consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos
de la organización a menos que ésta realice una labor de ventas y promoción
a gran escala. Este concepto se practica con bienes no buscados: los que las
personas normalmente no piensan en comprar como enciclopedias o
seguros. Razón por la cual se buscan prospectos de convencimiento para dar
a conocer el beneficio de los productos. Existen otros tipos de vetas que son:
 Ventas al detalle: abarca todas las actividades que intervienen directamente

en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para uso
personal no comercial. Muchas instituciones, fabricantes, mayoristas, y
detallistas efectúan ventas al detalle por medio de detallistas o sea tiendas
de venta al detalle de todo tipo y tamaño como las que se describen a
continuación.
- Tienda de especialidad: tiendas de ventas al detalle que trabajan una línea

de productos estrecha con un surtido profundo dentro de esa línea como
tiendas de artículos, deportivos, mueblerías floristerías. Una tienda de
ropa para caballero sería una tienda de línea limitada y una tienda de
28
camisas para cabello a la medida sería una tienda de superespecialidad,
ejemplo las tiendas Athlete’s Foot, y Gap.
-
- Tiendas departamentales: organización de venta al detalle que trabaja una
extensa variedad de líneas de producto, como ropa, muebles y artículos
para el hogar y cada línea se opera como un departamento individual
manejado por medio de compradores o comerciantes especializados,
entre de estas están: Sears y JCPenney.
-
- Supermercados: tiendas de autoservicio grande, de costos y márgenes
bajos, de volumen alto y de autoservicio, que maneja una extensa
variedad de productos alimenticios para la limpieza y para el hogar. Por
ejemplo, Safeway y Food Lion.
-
- Tiendas de conveniencia: tiendas pequeñas situadas cerca de un área
residencial, que esta abierta en un horario extendido los siete días de la
semana y maneja una línea limitada de productos de conveniencia con
alto volumen de ventas, las operaciones se realizan con precios
relativamente altos. Por ejemplo, 7-Eleven, Wal-Mart Super y Target.
-
- Supertiendas: tienda mucho más grande que un supermercado normal, la
cual maneja un amplio surtido de artículos alimenticios y no alimenticios
de compra rutinaria y ofrece servicios como la vado en seco, oficinas de
correo, fotografía, cobro de cheques, pago de facturas, mostradores para
almorzar, cuidado de automóviles y cuidado de mascotas. Por ejemplo,
Wal-Mart, Super Target, y Super Kmart Center.
-
- Depredadores en su categoría: tienda gigante de especialidad que ofrece
un surtido muy completo de una línea específica y cuenta con empleados
que conocen bien esa línea. Ejemplo, Home Depot (mejoras para el
hogar), y Best Buy (electrónica para el consumidor final).
29
- Tiendas de descuento: es un establecimiento de venta al detalle que
vende mercancía estándar a precios más bajos mediante la aceptación de
márgenes más reducidos y la venta de volúmenes mayores. Por ejemplo
Wal-Mart, Target; tiendas de descuento de especialidad: Circuit city
(electrónica).
-
- Detallistas de precio rebajado: detallistas que venden al precio del por
mayor y menores de los normales y venden a precios menores que los de
la venta al detalle. Como ejemplo están las ventas de fábrica, los
independientes y los clubes de bodega.
-
- Detallista de precio-rebajado independiente: detallistas de precios
rebajados que es propiedad de empresarios, o es operado por ellos o es
una división de una corporación de ventas al detalle más grande.
-
- Tiendas de fabricas: operación de venta al detalle a precio rebajado que
es propiedad de un fabricante el cual la opera, y que normalmente vende
mercancías excedentes, descontinuadas o irregulares del mismo
fabricante.
-
- Clubes de bodega (o clubes de ventas al por mayor): detallista de precio
rebajado que vende una selección limitada de comestibles aparatos
domésticos, ropa, y otros artículos diversos de marca, con importantes
descuentos a miembros que pagan cuotas de membresía anuales.
 Venta al por mayor: todas las actividades que intervienen en la venta de

bienes y servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso
comercial. Se le llaman mayoristas a las empresas que se dedican a la
venta al por mayor.
30
 Ventas de sistemas: Comprar una solución aun problema a un solo
comerciante, en un paquete, evitando así todas las decisiones individuales
que intervienen en una situación de compra compleja.
 Venta, proceso de: pasos que el vendedor sigue al vender, que incluyen la
búsqueda y calificación de prospectos, el pre-acercamiento, el
acercamiento, la presentación y demostración, el manejo de objeciones, el
cierre y el seguimiento.
 Ventas en equipo: Es usar equipos de personas de las áreas de ventas,

marketing, ingeniería, finanzas, apoyo técnico o incluso la alta gerencia,
para atender cuentas grandes y complejas.
 Ventas personales: es la presentación personal que realiza la fuerza de

ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y forjar relaciones
con los clientes, considerando que vender es una de las profesiones más
antiguas. Quienes venden reciben muchos nombres, vendedores,
representantes de ventas, gerentes de distrito, representantes de
marketing y representantes de desarrollo de cuentas entre otros.
- Las ventas personales: son parte de las cinco principales herramientas de
la mezcla de promoción que consiste en la combinación específica de las
herramientas siguientes:
o Publicidad: cualquier forma pagada de presentación y promoción no
personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
o Promoción de ventas: Incentivo a corto plazo que fomentan la compra
o venta de un producto o servicio.
o Relaciones públicas: cultivar buenas relaciones con los públicos
diversos de una empresa, al obtener publicidad favorable, al crear una
buena “imagen corporativa” y al manejar o bloquear los rumores, las
anécdotas o los sucesos desfavorables.
31
o Marketing directo: comunicación directa con consumidores individuales
seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta
inmediata.
1.2.3. Ciudad de Huehuetenango

a) Wikipedia, la enciclopedia libre; relata que la actual ciudad de
Huehuetenango, recibía antiguamente el nombre de Shinabajul o Xinabajul
que significa entre barrancos, capital del señorío de los Mames.
Huehuetenango fue y sigue siendo el principal asiento del grupo lingüístico
Mam. La ciudad de Huehuetenango fue fundada por Gonzalo de Alvarado en
1524 al finalizar la conquista de la antigua capital precolombina de los
mames: Zaculeu, que significa Tierra Blanca. Mucha gente descendiente de
los mames, aún vive en los municipios aledaños al Municipio de
Huehuetenango y las Ruinas del antiguo centro ceremonial de Zaculeu
constituyen una atracción turística ubicada a cuatro kilómetros del Parque
Central de la ciudad.
 Vías de comunicación: la principal vía de comunicación con la capital lo

constituye la carretera Interamericana o CA-1. Parte de la Mesilla en la
frontera con México y se une con San Cristóbal Totonicapán con el sistema
vial del país, en el lugar conocido como cuatro caminos. Además hay otras
carreteras que comunican la cabecera departamental con todos sus
municipios.
 Población: de 81,294 en la cabecera municipal, según estimaciones de

SEGEPLAN, con base en la estructura del XI Censo nacional de Población y
VI de Habitación. Guatemala, enero de 2003. INE.
 Idioma: en la cabecera municipal de Huehuetenango se hablan el español,

pero en todo el departamento se hablan siete idiomas Mayas que son Mam,
Awuakateko, Akateko, Chuj, Popti', Q'anjob'al y Quiché.
32
 Economía: del departamento de Huehuetenango, se basa en la agricultura,
de acuerdo con las condiciones topográficas, climatológicas y la naturaleza
del suelo. En tierra caliente y templada se ha cultivado café, caña de azúcar,
tabaco, chile, yuca, achiote y gran variedad de frutas. En la cabecera
departamental se ha fabricado buen ladrillo y teja de barro y guitarras las que
han tenido mucha demanda debido a la fama que estas tienen. Sin
mencionar la industria de hilados y tejidos, aunque en pequeña escala,
todavía se practica en todo el departamento.
b) Monografía de los hongos

Rojas, E. (2004), se relata que los hongos pertenecen al reino Fungí, son
heterótrofos, poseen células eucarióticas carecen de clorofila de tejidos de
conducción y son portadores de esporas. Se producen ya sea sexual o
asexualmente; de acuerdo a su reproducción sexual, los hongos se agrupan
en dos clases: Ascomycetes y Basidiomycetes, siendo esta última la más
evolucionada y desarrollada, ya que los hongos que ésta comprende,
producen sus esporas en estructuras conocidas como basidios, los cuales se
encuentran en los cuerpos fructíferos altamente organizados llamados
basidiocarpos. Con base en un tamaño y forma de crecimiento se distinguen
los hongos microscópicos están los comestibles, los alucinógenos,
venenosos etc. De acuerdo a su nutrición, se dividen en tres grupos: los
saprofitos, que se alimentan de materia orgánica muerta; los parásitos, que
se alimentan de materia orgánica viva y los simbionetes (micorrízicos), que
subsisten sólo en relación de mutua ayuda con otros organismos. Los hongos
se nutren mediante su pared celular, tienen la capacidad de producir
enzimas para degradar moléculas de gran tamaño como la celulosa y la
quitina que no pueden ser absorbidas hacia el interior de la célula.
El Departamento de Horticultura, Public Garden, Hyderabad India 500 004.

Informa sobre aspectos nutricionales y medicinales de los hongos que
pertenecen a un grupo de plantas conocidos como fungí. Estos crecen en
33
substratos ricos de materia orgánica, se consideran como alimento; tan
antiguos como la civilización humana, es un alimento ideal para personas
vegetarianas. El valor nutritivo de los hongos, se compara con el contenido
nutritivo la carne y vegetales. Actualmente se recomienda consumir alimentos
bajos en grasa, almidones y sal, pero se recomiendan consumir alimentos
que contengan altos contenidos de proteínas, fibras, vitaminas y minerales.
Tabla 1 Valor Nutritivo de los Hongos
ELEMENTOS GENERALES VITAMINAS MINERALES

Energía 140 calorías Riboflavina 10% Potasio 140 mg.
Carbohidratos 2 gramos Niacina Sodio 5gm/100g
8%
Grasas Ácido Pantotenico 4% Cobre 6%
Proteínas 1.5 gramos Tiamina 2% Fósforo 4%
Fibra 200 gramos
(Valor expresado por 2/3 de 50-55 gms. de hongos frescos)
Bajo en calorías No contienen colesterol Bajo en Sodio
Alto en fibra Alto contenido en Alto contenido en Potasio
Riboflavina
(Fuente: IIHR Compendio, Bangalore India 1999)
Los hongos frescos contienen bajos contenidos de almidones, calorías y no

contienen grasas, pero son ricos en proteínas, vitaminas, minerales y fibras.
Además contienen aminoácidos esenciales requeridos para formar
anticuerpos. Este producto es ideal para alimentar a niños, jóvenes, mujeres
en estado de gestación y madres en etapa de lactancia. Los hongos
contienen grandes proporciones nutricionales comparado con otros
vegetales, porque contienen minerales, como potasio, hierro y vitaminas
como tiamina, riboflavina, niacina y ácido pantotenico. El consumo de
hongos ayuda a prevenir enfermedades como constipado e indigestión por
su bajo contenido de grasa y almidones, ideal para pacientes convalecientes
del corazón y diabéticos.
34
c) Leben, R. (2004), en el artículo disponible en la página web
http://leben.com.mx/p_propiedades.htm, informa acerca de las propiedades
nutritivas y medicinales que contienen los hongos setas Pleurotus. En México
los hongos con propiedades medicinales que comúnmente pueden
encontrarse en el mercado, son los Pleurotus, conocidos con el nombre de
“setas”, aunque este nombre en castellano corresponde a todos los hongos
macroscópicos, esta variedad de hongos empezó a cultivarse en los Estados
Unidos en 1900 y en México en 1974, sin embargo su popularidad ha sido
prácticamente insignificante, sin embargo en China su consumo es muy
amplio y en Europa también, sobretodo en España y en Italia, donde se ha
desarrollado una gran industria alrededor de la producción de las setas. Cabe
mencionar, que existe un gran interés en la producción de este tipo de
hongos ya que su valor nutricional es muy bueno, contienen una apreciable
cantidad de carbohidratos que no son del tipo de los almidones (los que
engordan), su contenido de fibra dietética, es también alto, sobretodo de
quitina, un polisacárido con propiedades excepcionales en cuanto a que
puede absorber fácilmente las grasas en el tracto digestivo. Muchas
empresas de productos naturistas y dietéticos comercializan la quitina y sus
derivados como el quitosán (Chitosán en inglés) como productos muy
efectivos para evitar la obesidad ocasionada por la absorción de grasas.
También tienen una moderada cantidad de proteína de alta calidad, con todos
los aminoácidos esenciales, vitaminas y minerales, por lo que se podría
clasificar a las setas junto con las verduras más nutritivas y justo por debajo
de las carnes.
 Propiedades Nutritivas
- Proteínas: los cuerpos fructíferos de los hongos setas Pleurotus, que son
las partes comestibles, son una excelente fuente de proteína de buena
calidad, esto debido a que en su contenido, están presentes todos los
aminoácidos esenciales donde los que predominan son la alanina, el ácido
35
glutámico y la glutamina. El porcentaje de proteína en peso seco puede
variar entre 10 y 30% aunque puede llegar a ser hasta del 40%.
- Carbohidratos: en particular el Pleurotus ostreatus tiene un contenido

elevado de carbohidratos de 57% y 14% de fibra cruda, de los cuales el
47% es fibra dietética. Dentro de los carbohidratos que contienen dichos
hongos, se encuentran pentosas, hexosas, sacarosa, alcoholazúcares,
azúcares-ácidos, metil- pentosas y aminoazúcares como la quitina.
- Lípidos: los Pleurotus ostreatus contiene del 3 al 5% de lípidos en peso

seco. La grasa cruda contenida en este tipo de hongos es mayor en el
estípite que en el pileo y contiene todo tipo de lípidos, desde mono, di y
triglicéridos, esteroles, esterolésteres y fosfolípidos. En general, los lípidos
de tipo neutro, constituyen de 20 a 30% del total, el glicol hipidos un 10% y
los fosfolípidos del 60 al 70%. El ácido linoléico es el que mas abunda
(hasta en un 80% del total de ácidos grasos) y la Fosfatidil-colina y la
fosfatidil-etanolamina, son los principales fosfolípidos. Por otro lado,
Pleurotus ostreatus, tienen una buena cantidad de esteroles, Ergosterol es
el mas importante en alrededor de un 70% del total. La fracción de lípidos
en este tipo de hongos es poco significativa debido a su poca cantidad, sin
embargo, hay que mencionar que los ácidos grasos son
predominantemente insaturados, de fácil digestión y de naturaleza
hipolipidémica.
- Vitaminas: todos los hongos suelen ser una buena fuente de tiamina
(vitamina B1), riboflavina (vitamina B2), niacina, biotina y ácido ascórbico
(vitamina C). En el caso de Pleurotus ostreatus el contenido de tiamina se
encuentra entre 4.8 y 7.8mg./100g. riboflavina 4.7 a 4.9mg/100g. y niacina
55 a 109mg/100g. todo en peso seco.
36
- Los contenidos de ácido ascórbico (vitamina C) son muy altos, hasta de 36
a 58mg/100g., del peso seco por lo que pueden ser una muy buena fuente
de antioxidantes y agentes reductores para el uso de medicamentos y
complementos nutricionales, estos pueden ser utilizados en el tratamiento
del escorbuto, la diabetes, hipoglucemia, cáncer, etc. Por otro lado, el alto
contenido de ergosterol, es transformado en vitamina D por acción de los
rayos de luz UV al ser deshidratados al sol. Por lo que las setas
deshidratadas de esta forma, son una buena fuente de esta vitamina, muy
importante para la absorción de calcio, sobretodo del fosfato de calcio
fundamental para el buen desarrollo de huesos y dientes.
- Minerales: los hongos absorben todos los minerales que contiene el

substrato donde son cultivados, por lo general contienen buena cantidad
de fósforo y potasio, calcio en menor cantidad. En el caso de Pleurotus, se
han encontrado, además de los ya mencionados, buenas cantidades de
zinc, cobre y magnesio y fósforo. Una proporción media de hierro,
manganeso y potasio. El calcio, aluminio y sodio se ha encontrado en
pequeñas cantidades. También se han encontrado trazas de fósforo,
arsénico y mercurio.
 Propiedades medicinales de las setas:

- Efectos antitumorales: recientes investigaciones han demostrado que
algunas variedades de hongos comestibles entre los que destacan las que
conocemos en México con el nombre de “setas” (Pleurotus ostreatus),
contienen polisacáridos de estructura molecular compleja, a los cuales se
les ha encontrado una importante capacidad antitumoral, es decir, se ha
comprobado a nivel laboratorio que estas sustancias son capaces de
retardar y disminuir el tamaño de algunos tipos de tumores, además de
prevenir la formación de estos. Seguramente el mecanismo consiste en
que estos polisacáridos actúan como potenciadores de las células de
37
defensa que posteriormente destruyen las células cancerosas sin
ocasionar efectos colaterales al enfermo (Miles y Shu-Ting, 1997).
- Efectos antivirales: los mismos mecanismos que estimulan el sistema

inmune del organismo, actúan de la misma manera para combatir algunos
agentes infecciosos, tanto virales como bacterianos, el hecho de que se
puedan activar mediante estos polisacáridos ciertos sistemas de defensa
puede contribuir como coadyuvante en el tratamiento de enfermedades de
deficiencia inmunológica como el SIDA, y otras enfermedades de origen
autoinmune como la Artritis reumatoide o el Lupus. Se ha encontrado que
el micelio del Pleurotus contiene una mezcla de diferentes polisacáridos
de bajo peso molecular y sustancias similares a la Zeatina, las cuales
contienen citoquinina, estas son sustancias similares a fitohormonas que
se sabe tienen efectos antivirales y que no causan efectos colaterales ni
toxicidad en pacientes enfermos (Nada, Shokukin, 1998). El alto contenido
del ácido glutámico en muchos hongos comestibles, que es un aminoácido
que se sabe tiene un efecto estimulante del sistema inmunológico, se
encuentra en concentraciones particularmente altas en las setas y en una
forma natural del glutamato monosódico (MSG por sus siglas en inglés) es
una sal que se utiliza para dar realce a diferentes tipos de alimentos y
platillos.
- Efecto antiinflamatorio: se han hecho investigaciones en donde se aislaron

glicopéptidos (lectinas) que contienen aminoácidos ácidos con glucosa,
arabinosa, galactosa, manosa, y xilosa, en la cadena de carbohidratos,
con excelente capacidad fungicida y antibiótica, estos componentes han
sido aislados tanto del micelio como de los cuerpos fructíferos de
Pleurotus japonicus (Yoon et al.. 1995), Pleurotus ostreatus (Noda
Sokukin) y P. Cornucopiae (Yoshida et al.. 1994). Se ha reportado que
estas sustancias han sido útiles en el control de algunas enfermedades de
las plantas.
38
- Otras importantes sustancias con actividad antibiótica son los
componentes aromáticos volátiles que caracterizan a la mayoría de las
especies de Pleurotus o Setas, estos son componentes de 8 carbonos en
su estructura molecular, y son las moléculas que originan el aroma y sabor
característico que distingue a este tipo de hongos, estas sustancias han
demostrado tener una fuerte capacidad antibacteriana y por tanto
antiinflamatoria contra diferentes tipos de agentes infecciosos (Beltrán
García et al..1997).
- Control del colesterol: se ha demostrado a nivel experimental con ratas de

laboratorio que el consumo frecuente de setas disminuye el nivel de
ácidos grasos en sangre y el colesterol en el hígado, por otro lado en
estos experimentos se detectó un aumento en la relación
fosfolípidos-colesterol lo cual sugiere un efecto antiaterogénico favorable,
es decir que puede ayudar a prevenir el endurecimiento de las arterias y
como consecuencia la prevención de posibles enfermedades
cardiovasculares lo cual también podría ocurrir en seres humanos (Bobek
et al, 1990. Opletal et al, 1997).
Por otro lado, en los cuerpos fructíferos del Pleurotus ostreatus, se ha

encontrado en forma natural una sustancia que baja el colesterol, los
triglicéridos y las lipoproteínas de muy baja densidad (VLDL, por sus
siglas en inglés) de la sangre de nombre Lovastatin o Lovastatina cuyo
uso ha sido aprobado en los Estados Unidos por la FDA y que se utiliza
como principio activo de diferentes medicamentos recetados comúnmente
por los médicos para el tratamiento de la hipercolesterolemia, el más
conocido de estos es el Mevacor. (Gunde y Cymerman, 1995). Por otro
lado, las setas contienen también Mevinolin y otras sustancias
relacionadas que son potentes inhibidores de la HMG CoA reductora
principal enzima responsable en la biosíntesis del colesterol.
39
- Efecto hepatoprotector: en otros experimentos que se realizaron con ratas
de laboratorio a las que se suministró setas deshidratadas en un 2%, con
una dieta rica en grasa, durante 6 meses, se demostró que lograron bajar
los niveles de colesterol y triglicéridos en un 65-80%, en comparación con
las ratas control. A nivel histológico se encontró que el depósito de grasa
en el hígado era mucho menor con lo que se puede hablar. Este efecto fue
probado posteriormente en ratas sometidas a una dieta con alcohol etílico
(ratas borrachas), y el resultado de los estudios demostró en las ratas que
consumieron Pleurotas (setas) lograron una protección de la estructura
hepática de hasta el 40%.
- Efecto antihipertensión: además de que la disminución del contenido de

colesterol en el plasma sanguíneo por si solo tiende a hacer que la presión
arterial disminuya, se sabe también que una dieta rica en potasio puede
ayudar a disminuir la hipertensión arterial, casi todos los hongos
comestibles son ricos en este mineral y las setas no son ninguna
excepción. También se ha demostrado que la ingesta de setas, permite
una mejor absorción de minerales a nivel intestinal, esto debido a la
presencia de métaloproteínas (Hobbs C, 1996)
d) Según la ONCA A.C. Organización para la cultura y el ambiente, de Comitán

de Domínguez Chiapas, México, indica que se pueden cultivar hongos
comestibles en la casa, aprovechando el rastrojo o doblador, el olote de maíz,
o incluso la pulpa del café. Este tipo de hongo comestible se llama Pleurotas
ostreatus, mejor conocido como “oreja blanca”.
 ¿Qué se necesita y cuáles son los pasos para el cultivo de hongos setas
Pleutotus?
- Se necesita: micelio (semilla), substrato, sembrar y cosechar.
40
- Semilla: el “micelio” (semilla) está preparada con semilla de sorgo y un
poco de raíz de hongo. El micelio lo puede conseguir en ONCA. La
manera de sembrar el hongo es como la siembra de maíz o fríjol.
- Sustrato: una vez conseguido el micelio (semilla), debemos conseguir el
substrato. el substrato es como la “tierra” donde sembraremos la “semilla”
y ahí es donde crecerán los hongos.
- Siembra: usar el rastrojo de maíz como substrato (tierra), aunque también
puede ser la pulpa del café o el olote.
 ¡Importante! se debe cuidar que todo esté muy limpio: el lugar de trabajo, la
ropa y manos, etc.
- Se coloca dentro de la bolsa un poco de rastrojo y un poco de “micelio”
hasta que se llene la bolsa.
- Cuándo se llena, se hace un nudo a la bolsa o “pastel” pero que no quede
aire dentro de la bolsa, y le rotula con la fecha de la siembra.
- Con una navaja se hacen aberturas a la bolsa, para que el hongo pueda
respirar.
 Se llama pastel a la bolsa que contiene la “semilla” sembrada:

- Después de tener listos los pasteles los ponemos en incubación.
- Incubación quiere decir que vamos a poner en oscuridad los “pasteles”,
para que vaya creciendo el hongo.
- Para la incubación se adapta un local pequeño. Donde, el techo puede ser
de lámina, zinc o cartón, las paredes de concreto, madera o plástico; las
ventanas y puertas deben ser amplias, protegidas con tela de mosquitera
para que no entren las moscas y contaminen a los hongos en desarrollo.
- El área de incubación deberá de estar completamente a oscuras y contar
con estantes para colocar los “pasteles”. Si no se tiene un área oscura se
recomienda cubrir con un plástico negro los pasteles durante 15 días, ó
hasta que el micelio cubra toda la pulpa.
41
- “Micelio” es una capa blanca, así como si fuera algodón, que va a crecer
sobre la pulpa es como la “raíz” del hongo, porque de ahí va a nacer.
- Se hacen revisiones continuas y si algún “pastel” se contamina, se aparta
de los demás en otro lugar si es poca la contaminación.
- Cuando los “pasteles” están cubiertos por el “micelio” se les quita el
plástico negro, para que pase la claridad.
- En quince días o antes aparecerán los “primordios”, que son los hongos
pequeños, entonces quitamos la bolsa.
- Cinco o seis días después se desarrollará completamente el hongo.
 Cosecha: para el momento de la cosecha, se utiliza una navaja o cuchillo con

buen filo. Se recortan los más grandes y dejamos crecer los hongos
pequeños. Se podrán sacar de 2 a 3 cosechas, depende del tamaño del
“pastel”. Al rastrojo de maíz que quede de las cosechas, la puedes utilizar
como forraje para los animales o para abono en el huerto.
42
II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En países como China, Japón e India conocen y consumen hongos setas Pleurotus
desde hace muchos años, porque creen que el consumo de este producto ayuda al
organismo a combatir enfermedades y restaurar el bienestar y equilibrio natural del ser
humano. España e Italia han desarrollado una gran industria alrededor de la producción
de hongos setas Pleurotus. Sin embargo, en el Occidente apenas recientemente se le
ha empezado a dar importancia a los hongos desde el punto de vista del tratamiento de
diferentes padecimientos. En México los hongos con propiedades medicinales que
comúnmente pueden encontrarse en el mercado son los Pleurotus, esta variedad de
hongos empezó a cultivarse en los Estados Unidos en 1900 y en México en 1974, sin
embargo su popularidad ha sido prácticamente insignificante.
En Guatemala, muchas personas se dedican a la recolección de hongos comestibles,

desafiando la humedad, el frío y las condiciones resbalosas de los bosques, utilizando
la experiencia que aprendieron desde los abuelos para distinguir entre los hongos
comestibles y venenosos. Sin embargo, un grupo de mujeres de la Asociación Femenil
el Esfuerzo, en Técpan Guatemala, se dedican al cultivo del hongo Pleurotus, que
esperan cosechar durante todo el año. Esta unidad de producción es una de las 203
que funcionan en el país, en los departamentos de Huehuetenango, San Marcos,
Sololá, Quiché, Chimaltenango y Alta Verapaz. En el departamento de Huehuetenango
hay organizaciones no gubernamentales que han implementado la producción de
hongos setas Pleurotus como proyectos productivos a grupos de hombres y mujeres,
pero la producción ha sido más para consumo familiar que para la comercialización.
En los últimos años ha habido un gran auge por el cultivo de hongos comestibles setas
Pleurotus, por lo que se puede plantear el problema de este proyecto como ¿Cómo la
determinación de la demanda de hongos setas Pleurotus puede ser una estrategia de
ventas en la ciudad de Huehuetenango?
43
2.1 Objetivos de la investigación
a) Objetivo General:
- Realizar una investigación que permita el análisis y la determinación de la
demanda de los hongos setas Pleurotus, como parte de los elementos de la
estrategia de venta en la ciudad de Huehuetenango.
b) Objetivos Específicos:
- Determinar el nivel de conocimientos que tiene la población sobre los
hongos setas Pleurotus.
- Investigar preferencias del lugar y precio de compra de la población, de
acuerdo al poder adquisitivo.
- Identificar al consumidor potencial de los hongos seta Pleurotus.
- Definir estrategias de venta que favorezcan la comercialización de los
hongos setas Pleurotus en la cabecera departamental de Huehuetenango.
2.2 Hipótesis de la investigación
a) Hipótesis alternativa:
La determinación de la demanda de hongos setas Pleurotus es una estrategia de
ventas para la comercialización.
b) Hipótesis nula:
La determinación de la demanda de hongos setas Pleurotus no es una estrategia
de ventas para la comercialización.
2.3 Variables de investigación

a) Variable dependiente: estrategia de ventas
b) Variable independiente: determinación de la demanda.
44
2.4 Definición de variables
2.4.1 Definición Conceptual
a) Pérez, M. (1996), define la demanda como un conjunto de artículos que
son muy solicitados.
 Demanda de mercado: es la cantidad de un bien que se desea
comprar a un precio determinado en un momento concreto.
 Demanda derivada: es la demanda de un bien suscitada por el deseo
de completar totalmente la demanda de otro.
 Demanda potencial: es la que se puede esperar efectiva en fechas
futuras (por ejemplo, cuando el poder adquisitivo aumente)
 Demanda primaria es la demanda de un tipo concreto de producto.
 Demanda reciproca: es la situación que se produce cuando un
apersona ofrece lo que la otra desea y viceversa.
b) Taylor, K. y Kinnear, T. (1994), define la demanda de mercado para un

producto, como un concepto que requiere cuidados de diferentes
elementos. Por ejemplo, la demanda de mercado de automóviles en los
Estados Unidos en 1983 es el volumen total de unidades que vendieron
todos los fabricantes (domésticos y extranjeros) en los Estados Unidos a
todos los compradores (consumidores, empresa y gobierno). La
importancia de reconocer que la demanda de mercado es una función que
se aclara cuando se relaciona con los conceptos de potencial del mercado
y pronóstico del mercado. La demanda de mercado se muestra como
función del nivel del esfuerzo de mercadeo de la industria más las
condiciones externas dadas.
Demanda de la empresa: es la participación de la compañía en la

demanda de mercado. Por ejemplo: la demanda de la empresa de
General Motor en 1983 fue del 40% de la demanda de mercado, ó 4
millones de automóviles, en función de la demanda que responde a las
ventas.
45
Estimación de la demanda actual: con frecuencia se consulta sobre cómo
se debe medir el mercado actual y el potencial de ventas para un nuevo
producto o uno ya existente. Este tipo de información es esencial en el
diseño de los territorios de venta, determinación de las cuotas de ventas,
distribución de los esfuerzos de ventas, distribución de los presupuestos
publicitarios y promoción de ventas, determinación de los niveles de
compensación de ventas, hallazgos de clientes potenciales, eliminación o
lanzamientos de nuevos productos.
c) Kotler, P. Armstrong, G. y Keller, K. (2003), definen la demanda a través

de las necesidades y deseos. Las necesidades humanas son de carencia
percibida e incluyen necesidades físicas básicas de alimentos, ropa, calor
y seguridad; necesidades sociales de pertenencia y afecto, y necesidades
individuales de conocimiento y autoexpresión. Los deseos son la forma
que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la
personalidad individual. Estos son moldeados por la sociedad en que se
vive, se describe en términos de objetos que satisfacen necesidades. La
gente tiene deseos casi ilimitados pero recurso limitados; por tanto quiere
y escoge los productos que le provean un valor y satisfacción a cambio de
dinero. Cuando los deseos están respaldados por el poder de compra, se
convierten en demandas.
2.4.2. Estrategia de ventas:

a) Kinnear, T. y Taylor, J. (1994), definen la estrategia como principios
generales acerca de cómo el programa de mercadeo va a aportar para
lograr los objetivos.
b) Kotler, P. (2001), define la estrategia de marketing como la lógica de

marketing con que la unidad de negocios espera alcanzar los objetivos de
marketing. El énfasis relativo en las herramientas de promoción específica
difiere para ambas estrategias. Una estrategia de empuje implica
46
“empujar” el producto hacia los consumidores finales a través de los
canales de distribución (primordialmente las ventas personales y la
promoción comercial) hacia miembros del canal. Mientras que con una
estrategia de atracción, el productor dirige las actividades de marketing
(primordialmente publicidad y promoción ante consumidores) a fin de crear
una demanda.
2.5. Definición operacional
A través del trabajo de campo se midieron las siguientes variables: determinación

de la demanda y estrategia de venta como estrategia competitiva. La primera
variable determinación de la demanda se midió de acuerdo a la aceptación del
producto dentro del mercado, mediante boletas estructuradas a un grupo de la
población de cabecera departamental de Huehuetenango. La segunda variable
estrategia de ventas, mediante el indicador cómo puede mejorar la estrategia de
ventas y cuáles son las estrategias competitivas adecuadas y posibles de
implementar para la comercialización efectiva de los hongos setas Pleurotus, se le
pasó a un grupo de la población de la cabecera municipal de Huehuetenango.
2.6. Alcances y Límites
a) Alcances
Se pretende abordar un tema que puede servir de herramienta a los
productores de hongos setas Pleurotus que desean comercializar el producto y
ser competitivos en la cabecera departamental de Huehuetenango y puedan
desarrollar un mercado potencial de este producto.
b) Límites
El desarrollar la teoría de la determinación de la demanda de hongos setas
Pleurotus se complicó porque este producto no es conocido para muchas
personas quienes contestaron las encuestas, además la bibliografía sobre
47
este producto aún no está disponible en libros, por lo que fue necesario buscar
información en artículos del Internet, folletos encontrado en organizaciones no
gubernamentales y artículos de prensa para tener una base sobre el tema. Así
mismo fue imposible obtener información real de las cuotas que establecen los
supermercados de la cabecera departamental si se desea colocar un producto
dentro del mismo, puesto que según la gerencia esta información es
confidencial y no se puede dar a conocer hasta que se presente un contrato real
y legal.
2.7 Aportes
Con el presente estudio se pretende que los productores de hongos setas Pleurotus
de la cabecera departamental de Huehuetenango conozcan la demanda potencial
que existe del producto y halla una respuesta para cubrir la determinada demanda.
Que los productores de hongos setas Pleurotus conozcan estrategias de venta que
garantice la comercialización de este producto y encuentren motivación para que
incrementen la producción y comercialización del mismo. Que sea la investigación
una fuente de consulta para que los productores conozcan herramientas e
implementen estrategias para la comercialización de los hongos setas Pleurotus en
la cabecera municipal de Huehuetenango. Así mismo se proporcione a la
Universidad Rafael Landivar un medio escrito de información sobre el tema
determinación de la demanda de hongos setas Pleurotus en la ciudad de
Huehuetenango como estrategia de ventas, para mejorar la comercialización de
este producto y en general utilizar el estudio como fuete de información para todas
aquellas personas que estén interesados sobre el tema.
48
III. METODO
3.1. Sujetos
Para la realización del presente trabajo de campo se tomó como sujetos de

investigación a un grupo de personas adultas hombres y mujeres habitantes de la
cabecera departamental de Huehuetenango, grupo que fue segmentado por zonas,
según datos obtenidos del Censo Habitacional que realizó el Instituto Nacional de
Estadística en el año 2002.
3.2. Población y/o muestra
a) Población
La población entrevistada fueron personas adultas hombres y mujeres que
habitan las 5240 viviendas en la ciudad de Huehuetenango, según el Censo
Habitacional del Instituto Nacional de Estadística (2002)
b) Muestra
Para el fin de este estudio se realizaron un total de 72 entrevistas personales a
personas adultas hombres y mujeres habitantes de la cabecera departamental
de acuerdo al Censo Habitacional del Instituto Nacional de Estadísticas (2002).
La muestra se estableció por medio de la fórmula estándar para el universo
conocido finito, que según Webster, A. (2002), se utiliza para determinar
muestras para universos finitos ó conocidos. Para determinar un dato verídico de
un universo finito, se debe recurrir a una organización de reconocido prestigio.
Tabla 2 de Valores
TABLA DE VALORES DE Z
PORCENTAJE VALOR
95% 1.96
49
3.3 Instrumento
Para recopilar la información y alcanzar los objetivos del estudio se utilizó una
boleta de opinión dirigida a una parte de la población de la cabecera del
departamento de Huehuetenango, conformada por trece preguntas abiertas y
cerradas que se relacionan al tema de estudio; dicho instrumento permitió recolectar
información sobre la demanda de hongos setas Pleurotus en la cabecera del
departamento de Huehuetenango. En la boleta también se incluyeron preguntas que
permitieron conocer datos generales tales como sexo, edad, profesión u oficio con el
fin de determinar segmentos de mercado.
3.4 Procedimiento
Para efectuar el siguiente estudio se realizaron los siguientes pasos:

a) Surgimiento de la idea: la idea sobre la determinación de la demanda como una
estrategia de ventas, para la comercialización de los hongos setas Pleurotus,
surge cuando se conoce que este producto a nivel internacional ha sido
comercializado y alcanzado una gran demanda debido a las propiedades
nutritivas y medicinales que contiene, y se observa que es un producto que en
nuestro medio aun es un producto desconocido en el mercado.
b) Planteamiento del problema: es necesario que agricultores, organizaciones y

microempresarios interesados en la comercialización de hongos seta Pleurotus
conozcan que existen estrategias para lanzar al mercado este producto.
c) Elaboración del proyecto: se realizó de acuerdo a los pasos que incluyó el

proyecto de investigación de tesis, establecido por la Universidad Rafael
Landivar, Facultad de Quetzaltenango.
d) Fundamento teórico del tema con sus respectivas variables: se realizó por medio
de consultas en fuentes secundarias obtenidas en la biblioteca de la Universidad
50
Rafael Landívar donde se revisaron contenidos teóricos como: libros, revistas,
tesis y fuentes del Internet que dieran referencia de las variables determinación
de la demanda y estrategia de ventas.
e) Elaboración del instrumento: se elaboró una boleta de encuesta para la

determinación de la demanda, dicha boleta contenía 13 preguntas abiertas y
cerradas, dirigida a posibles consumidores de este producto.
f) Investigación de campo: se contactó a 72 personas y el respectivo análisis de

cada una de las respuestas obtenidas en cada boleta.
g) Discusión de resultados: los análisis de cada respuesta obtenida en la

investigación se confrontó con los antecedentes y el marco teórico.
h) Conclusiones y recomendaciones: se realizan de acuerdo a los resultados

obtenidos en la investigación.
i) Propuesta: se elaboró ante la necesidad de demanda que existe de hongos setas

en el mercado de la cabecera departamental de Huehuetenango.
j) Presentación del informe final: este contiene información teórica, los resultados
obtenidos de la investigación y la propuesta que contribuya a la comercialización
de hongos setas Pleurotus.
3.5. Diseño
Achaerandio, L. (1995), en la presente investigación se utilizó el diseño de tipo

descriptivo; porque a través de esta se estudia, interpreta y relacionan las variables
sin manipularlas, y abarca desde la recopilación de datos, ordenamiento, tabulación
interpretación y la evaluación. Se trata de una investigación de conjunto, ya que el
estudio se enfoca a un grupo de la población.
51
3.6. Metodología estadística
La investigación se realizó utilizando elementos que proporcionan validez, por

ejemplo información estadística confiable, que se obtuvo del Instituto Nacional de
Estadística, específicamente del censo habitacional de la cabecera municipal de
Huehuetenango. Para este fin se utilizó la fórmula estándar para el universo
conocido finito.
Fórmula n= Nx Z (p
x q)
Dónde: 2
2
N = Universo poblacional = personas adultas hombres y mujeres que habitan
5240 viviendas e (N-1) + Z
x (p x q)
e = error muestral =
5% error
z = nivel de confianza = 95%
p = probabilidad de que el evento ocurra = 50%
q = probabilidad de que el evento no ocurra = 50%
Fórmula n= 5240 x (1.96) (0.95 x

0.05)
2
2
(0.05) (5240-1) + (1.96) x (0.95 x

0.05)
5240 x (3.8416)
(0.0475)
0.0025 x 5239 + 3.8416 x 0.0475

52
IV. PRESENTACION DE RESULTADOS
Los resultados que se presentan están basados en el trabajo de campo que se realizó
en la cabecera departamental de Huehuetenango.
Pregunta No. 1 ¿Conoce los hongos setas Pleurotus?
Cuadro No. 1 Resultados
Opción Frecuencia Porcentaje

Sí 30 42%
No 42 58%
Total 72 100%
Fuente: trabajo de campo (2008)
Gráfica No. 1
Sí
No
Fuente: cuadro No. 1 (2008)
Interpretación: esta gráfica indica que la mayor parte de la población entrevistada no

conoce los hongos setas por su nombre científico “Pleurotus”; por lo tanto es difícil que
la población identifique este producto en el mercado sin que se especifique el nombre
común y nombre científico.
53
Pregunta No. 2 ¿Conoce las propiedades nutritivas de los hongos setas Pleurotus?

Sí 14 19%
No 56 78%
No 2 3%
contestaron
Total 72 100%
Gráfica No. 2
Sí
No
contestaron
No
Interpretación: en la gráfica se observa que la mayor parte de la población encuestada

no sabe que los hongos setas Pleurotus contienen propiedades nutritivas, mientras que
una mínima parte de la población manifestó que este producto contiene valor nutritivo.
Pregunta No. 3 ¿Conoce las propiedades medicinales de los hongos setas Pleurotus?
54

Sí 8 11%
No 63 88%
No 1 1%
contestaron
Total 72 100%
Gráfica No. 3
No Sí
contestaron
No
Interpretación: en la gráfica se observa que la mayoría de la población encuestada no

conoce que los hongos setas Pleurotus contienen propiedades medicinales. Mientras
que una mínima parte de esta población manifestaron conocer que los hongos setas
Pleurotus contienen propiedades medicinales.
55
Pregunta No. 4 ¿Ha consumido hongos setas Pleurotus frescos?

Alguna vez 20 28%
Pocas veces 16 22%
Ninguna vez 33 46%
No 3 4%
contestaron
Total 72 100
Gráfica No. 4
No
Ninguna contestaron
Alguna vez
vez
Pocas
veces
Interpretación: en la gráfica se observa que la mayoría de la población de la cabecera

departamental de Huehuetenango no ha consumido ninguna vez hongos setas
Pleurotus, esto se traduce a que existe poca demanda y poca oferta de este producto
pues el consumo es esporádico.
56
Pregunta No. 5 ¿Dónde ha consumido hongos setas Pleurotus frescos?

En casa 24 33%
En restaurantes 12 17%
Ningún lado 27 37%
Restaurante y 2 3%
casa
No contestaron 7 10%
Total 72 100%
Gráfica No. 5
Re s ta ur a nte No En casa
y casa c o nte s ta r o n
En
Ni ng ún la d o
r e s ta ur a nte s
Interpretación: en la gráfica se observa que la mayoría de la población encuestada no

ha consumido hongos frescos setas Pleurotus en ningún lado según las opciones de la
pregunta, aunque hubo un porcentaje de la población que manifestó haber consumido
este producto en la casa y otro porcentaje menor lo ha consumido en un restaurante, lo
que demuestra que la población consume este producto eventualmente por ser un
producto desconocido en el medio.
57
Pregunta No. 6 ¿Le gustaría consumir los hongos setas Pleurotus frescos?

Sí 43 59%
No 12 17%
Talvez 17 24%
Total 72 100%
Gráfica No. 6
Talvéz
No Sí
Interpretación: en la gráfica se observa que existe demanda de los hongos setas

Pleurotus, porque la mayor parte de la población manifestó que sí le gustaría consumir
este producto, lo que significa que hay demanda potencial de este producto en la
cabecera departamental de Huehuetenango; mientras que un gran número de esta
población aún no está convencida sobre el consumo porque desconoce el producto.
58
Pregunta No. 6.1 ¿Porque les gustaría consumir los hongos setas Pleurotus frescos?

Para conocer el valor nutritivo 12 28%
Por su sabor delicioso 11 26%
Porque ya vienen desinfectados 1 2%
Me gustan 2 5%
A mi familia le gusta 1 2%
Para probar y experimentar como son 4 9%
Pueden ser una alternativa alimenticia 4 9%
Total 43 100
Gráfica No. 7
No Para conocer
Pueden ser
contestaron el valor
una alternativa
alimenticia nutritivo
Para probar y
experimentar
como son
Porque ya Por su sabor

A mi familia vienen delicioso
le gusta Me gustan desinfectados
Fuente: Cuadro No. 7 (2008)
Interpretación: la mayor parte de la población manifestó que sí le gustaría consumir el

producto; argumentando que es porque están interesados en conocer las propiedades
nutritivas de los hongos setas Pleurotus. Existe interés en la población sobre el
consumo de este producto, esto significa que hay demanda del producto.
59
Pregunta No. 6.2 ¿Por qué no le gustaría consumir los hongos setas Pleurotus frescos?

Por desconfianza 1 8%
No me gustan 2 17%
No los conozco 1 8%
Total 12 100%
Gráfica No. 8
Por
desconfianza No me gustan
No
contestaron No los
conozco
Interpretación: la gráfica indica que existe un porcentaje de la población que manifestó

no tener interés en consumir este producto, lo que se traduce que aún no hay
información disponible sobre este hongos setas Pleurotus para que la población se
interese, desee y quiera comprar el producto.
60
Pregunta No. 6.3 ¿Tal vez sí, le gustaría consumir los hongos setas Pleurotus frescos?

Tienen buen sabor 1 6%
Para probar 5 29%
No los conocen 4 24%
Conocer su valor nutritivo 1 6%
Conocer su valor medicinal 1 6%
Total 17 100%
Fuente: Trabajo de campo
Gráfica No. 9
Tienen buen Para

sabor probar
No
contestaron
Conocer su
valor
medicinal
Conocer su No los
valor nutritivo conocen
Interpretación: la gráfica indica que la población demuestra tener cierto interés en

consumir este producto según lo han manifestado en los argumentos dados. La
respuesta tal vez sí, es una probabilidad de aceptación del producto aún sin tener
mucha información sobre el mismo.
61
Pregunta No. 7 ¿Ha comprado hongos setas Pleurotus frescos?

Ninguna vez 41 57%
Alguna vez 11 15%
Pocas veces 11 15%
Varias veces 5 7%
No contestaron 4 6%
Total 72 100
Gráfica No. 10
No
Varias veces
contestaron
Pocas veces
Alguna vez
Ninguna vez
Interpretación: en la gráfica se observa que es una mínima parte de la población la que

ha consumido hongos con más frecuencia, sin embargo la mayoría que aún no lo ha
hecho, necesita tener más información sobre las características, valor nutritivo y
despertar en ellos un deseo de demanda.
62
Pregunta No. 7.1 ¿Por qué ninguna vez ha comprado hongos setas Pleurotus frescos?
No me gustan 4 10%
No los conozco 11 27%
Solo los venden en lata 1 2%
No son comunes 2 5%
Son difíciles de encontrarlos 1 2%
Total 41 100%
Gráfica No. 11
No me
gustan No los
No
conozco
contestaron
Solo los
Son difíciles venden
de No son
comunes en lata
encontrarlos
Interpretación: en la gráfica se observa que parte de la población no ha consumido este

producto por varias razones como desconocimiento del producto, la oferta es escasa en
el mercado o simplemente no es un producto común y por lo tanto difícil de encontrar
en el mercado.
63
Pregunta No. 7.2 ¿Por qué ha comprado hongos setas Pleurotus frescos?

Por su sabor 1 9%
No se conocen 1 9%
No son comunes en el mercado 2 18%
Son difíciles de encontrarlos 1 9%
Total 11 100%
Gráfica No. 12
Por su sabor No se conocen
No contestaron
No son
comunes en el
Es difícil
mercado
encontrarlos
Interpretación: la gráfica indica la población que respondió haber comprado alguna vez
hongos Setas argumentaron haberlo hecho porque les gusta el sabor de los hongos
setas Pleurotus, aunque este sea un producto difícil de encontrar en un mercado
común.
64
Pregunta No. 7.3 ¿Por qué ha comprado hongos setas Pleurotus frescos pocas veces?

A veces no se consiguen en el 3 28%
supermercado
No me gustan 1 9%
No se donde comprarlos 3 27%
No se conocen 2 18%
Total 11
Fuente: Trabajo de campo
Gráfica No. 13
A veces no
No contestaron se consiguen
en el
supermercado
No me gustan
No se conocen
No se donde
comprarlos
Interpretación: en la gráfica se observa que la población encuestada respondió que no

saben en dónde se puede comprar este tipo de productos, porque existe muy poca
oferta de este producto el mercado común y supermercados de la cabecera del
departamento de Huehuetenango; por lo tanto sigue siendo un producto desconocido y
difícil comprar.
65
Pregunta No. 7.4 ¿Por qué ha comprado hongos setas Pleurotus frescos varias veces?

Porque me gustan 2 4%
Son deliciosos 1 2%
No contestaron el ¿por qué? 2 4%
Total 5 10%
Fuente: trabajo de campo 2008
Gráfica No. 14
No Porque me
contestaron gustan
Son
deliciosos
Interpretación: en la gráfica se observa que la mayoría de la población que respondió

haber comprado varias veces los hongos setas, argumentaron haberlo hecho porque
les gusta el sabor de este producto, aunque este sea un producto al que se tienen poco
acceso y conocimiento.
66
Pregunta No. 8 ¿En que presentación ha comprado hongos setas Pleurotus frescos?

Por libra 9 33%
Por bandeja 16 59%
Por libra y bandeja 2 8%
Total 27 100
Gráfica No. 15
Por bandeja y
libra Por libra
Por bandeja
Interpretación: la gráfica muestra que la población que ha tenido la oportunidad de

comprar hongos setas Pleurotus alguna vez lo han comprado en dos presentaciones en
los supermercados lo han adquirido con empaque, mientras rara vez han comprado
este producto por libra y sin empaque.
67
Pregunta No. 9 ¿A qué precio ha comprado los hongos setas Pleurotus frescos?

Libra Q15.00 Q20.00 7 26%
Q20.00 Q30.00 2 7%
Bandeja empacada Q30.00 Q35.00 16 60%
Q35.00 Q40.00 0 0%
Libra y bandeja Q20.00 Q35.00 2 7%
Total 27 100
Gráfica No. 16
Libra y Libra
bandeja Q15.00
Q20.00 Q20.00
Q35.00
Libra
Bandeja Q20.00
empacada Q30.00
Q30.00
Q35.00
Interpretación: la gráfica muestra que los consumidores de hongos setas Pleurotus

frescos, han comprado este producto a tres precios diferentes, variando según la
presentación y lugar donde se vende el producto. Sin embargo, hay una mayor parte de
la población que demostró no interesarle el consumo del producto, pero es a este grupo
de la población al que se le debe posicionar el producto.
68
Pregunta No. 10 ¿Le gustaría comprar los hongos setas Pleurotus frescos?

Sí 40 55%
No 7 10%
Tal vez 23 32%
No contestaron 2 3%
Total 72 100%
Gráfica No. 17
No
contestaron
Talvéz
Sí
No
Interpretación: la población entrevistada es parte de la posible demanda de hongos

setas Pleurotus en la cabecera departamental de Huehuetenango, porque están
dispuestos a comprar el producto, mientras que la población que aún no está
convencido por desconocer el producto puede ser parte de la demanda potencial.
69
Pregunta No. 11¿Cuánto estaría dispuesto a pagar si comprara los hongos setas
Pleurotus frescos?

Libra Q15.00 Q20.00 39 54%
Q20.00 Q30.00 4 6%
Bandeja empacada Q30.00 Q35.00 3 4%
Q35.00 Q40.00 1 1%
Total 72 100%
Gráfica No. 18
No Libra
contestaron Q15.00
Q20.00
Bandeja
empacada
Q35.00
Q40.00 Bandeja
Libra
empacada
Q20.00
Q30.00
Q30.00
Q35.00
Interpretación: la gráfica muestra que población interesada en comprar este producto

está dispuesta a pagar por libra de producto entre Q15.00 a Q20.00, esto significa que
la población es parte de la fijación de precios aunque en muchas ocasiones cuando no
hay oferta del producto el precio aumenta y la población paga por el deseo o
necesidad.
70
Pregunta No. 12 ¿Dónde generalmente se venden los hongos setas Pleurotus frescos?

Supermercado 38 53%
Abarrotería 1 1%
Mercado 9 12%
Supermercado, Abarrotería, Mercado 2 3%
Supermercado, Abarrotería 3 4%
Supermercado, Mercado 4 6%
Total 72 100
Gráfica No. 19
No
contestaron
Bandeja
empacada
Q35.00 Libra
Q40.00 Q15.00
Bandeja Libra Q20.00
empacada Q20.00
Q30.00 Q30.00
Q35.00
Interpretación: la gráfica muestra que el producto de hongos setas Pleurotus se

comercializa en supermercados de la cabecera departamental de Huehuetenango,
raras veces se consigue en el mercado común.
71
Pregunta No. 13. ¿Para mayor accesibilidad y conveniencia dónde considera que
deben venderse los hongos setas Pleurotus frescos?

En Supermercado 30 41%
Abarroterías 4 6%
Mercado 14 19%
Supermercado, Abarrotería, Mercado 7 10%
Supermercado, Abarrotería 3 4%
Supermercado, Mercado 2 3%
Total 72 100
Gráfica No. 20
No contestaron
Supermercado, Supermercado
Mercado
Supermercado,
Abarrotería
Supermercado,
Abarroterías
Abarrotería,
Mercado Mercado
Interpretación: en la gráfica se observa que la mayor parte de la población opina que los
hongos setas Pleurotus frescos deben venderse en el supermercado para mayor
accesibilidad para adquirir el producto.
72
V. DISCUSION DE RESULTADOS
Boleta de opinión No. I para conocer la demanda de hongos Setas en la cabecera

departamental de Huehuetenango.
Las gráficas número uno, dos, y tres de los cuadros uno, dos, y tres se realizaron para
determinar el nivel de conocimiento de la población acerca de los hongos setas
Pleurotus y las propiedades nutritivas y medicinales que estos contienen, obteniendo
como resultado que la mayor parte de la población entrevistada manifestó no conocer el
producto ni mucho menos saber que contienen propiedades nutritiva y medicinales, por
ello es indispensable informar a la población como lo indica el señor Leben, R. (2004),
en México los hongos Pleurotus conocidos en el mercado como “setas” comúnmente
pueden encontrarse en el mercado porque se le ha informado a la población sobre las
características del producto y por eso han desarrollado una gran industria del mismo.
En las gráficas número cuatro y cinco de los cuadros cuatro y cinco; se consultó si la
población ha consumido hongos frescos setas, sin embargo la mayor parte de la
población confirmo que no consume este tipo de producto en casa ni fuera de casa,
porque este producto comercialmente no es conocido en el medio, según lo indica
Dardón B. (2008) a pesar de que Guatemala tiene vocación agrícola y gran potencial de
ofrecer diferentes productos aun hay productos que no se ofrecen en el medio, y este
es el caso de los hongos setas Pleurotus.
En las gráficas número seis, siete, ocho y nueve que corresponden a los cuadros seis,
siete, ocho y nueve, se realizó con el fin de conocer el interés de la población en el
consumo de hongos setas Pleurotus, concluyendo que la mayor parte de la población
entrevistada mostró interés en consumir hongos setas Pleurotus, porque están
interesados en conocer sobre el valor nutritivo y medicinal que contienen, y
efectivamente el señor Leben, R. (2004), afirma que los hongos setas Pleurotus
contienen propiedades nutritivas tales como proteína de alta calidad, aminoácidos
esenciales, vitaminas, minerales, lípidos; y propiedades medicinales, como efectos
73
antitumorales, antivirales, antiinflamatorios, hepatoprotector, antihipertension y ayudan
a controlar el colesterol, por todo esto mencionado los hongos setas Pleurotus podrían
clasificarse junto con las verduras más nutritivas y justo por debajo de las carnes.
En las gráficas número diez, once, doce, trece y catorce de los cuadros de los
numerales diez, once, doce, trece y catorce muestran que la mayor parte de la
población no ha consumido hongos setas porque generalmente no es un producto que
se vende en cualquier mercado, por lo tanto un producto desconocido y no buscado en
el medio, que según Kotler, P. y Armstrong, G. (2003), se refieren al concepto de bienes
no buscados, a los productos que las personas normalmente no piensan en comprar
como enciclopedias, seguros o productos desconocidos. Razón por la cual se buscan
prospectos de convencimiento para dar a conocer el beneficio de los productos.
La gráfica número quince del cuadro del mismo número, indican que la población que
ha tenido la oportunidad de comprar hongos setas alguna vez lo han hecho en una
presentación de bandeja de duroport en un supermercado, mientras que una mínima
parte de la población manifestó haber comprado hongos setas en un mercado al que
obviamente lo compraron sin empaque ni especificación alguna que caracterice a este
producto, aunque muchas veces depende de la preferencia que el cliente tiene en
cuanto a buscar el lugar de compra y la presentación del producto, Parking, M. (2001),
indica que los individuos tienen preferencias cuando adquieren bienes y servicios y son
los clientes quienes toman decisiones empujados por alguna estrategia de venta.
La gráfica número dieciséis del cuadro del mismo número, se realizó para conocer a
que precio la población ha comprado hongos frescos setas, se concluyo que han
comprado a tres precios diferentes, variando según la presentación y lugar donde se
vende el producto. Sin embargo, hay una mayor parte de la población que no mostró
interesarles el consumo de este producto, pero es a este grupo de la población al que
se le debe posicionar el producto, mediante una estrategia de venta como lo indica
Kinnear, T. y Taylor, J. (1994), cundo se refiere a la estrategia como principios
74
generales acerca de cómo el programa de mercadeo va a aportar para lograr los
objetivos de ventas de un determinado producto.
La gráfica de número diecisiete y cuadro del mismo número, se realizó para conocer si
existe una posible demanda de hongos setas Pleurotus, en la cabecera departamental
de Huehuetenango, al que evidentemente se concluyó que si existe una demanda
potencial para este producto, pero se necesita que haya oferta para atender la
demanda como lo indica Parking, M. (2001), la demanda y la oferta cambian en
dirección opuesta, cuando una disminución de la demanda, o un aumento de la oferta,
hacen que baje el precio de equilibrio. Cuando la demanda aumenta y la oferta
disminuye, el precio de equilibrio aumenta; o sea que el precio de la cantidad demanda
es igual a la cantidad ofrecida.
La gráfica número dieciocho y cuadro del mismo número, se realizó con el fin conocer
los precios que la población estaría dispuesta a pagar si comprara los hongos Setas por
libra, los que demandan un producto muchas veces son parte de la fijación de precios
aun que en muchas ocasiones cuando no hay oferta del producto los precios se
disparan y la población paga por el deseo o necesidad, según Parking, M. (2001), la
disponibilidad y capacidad de pagar es otra forma de ver la curva de la demanda como
una curva de disponibilidad y capacidad de pagar una medida del beneficio marginal. Si
sólo hay disponible una cantidad pequeña de un bien, el precio más alto que alguien
está dispuesto a pagar y que es capaz de hacerlo, es alto. Pero conforme aumenta la
cantidad disponible, el beneficio marginal de cada unidad adicional cae, y el precio más
alto que alguien está dispuesto y es capaz de pagar cae a lo largo de la curva de la
demanda.
Las gráfica diecinueve, veinte de los cuadros diecinueve y veinte, se realizó con el fin
de conocer los lugares en donde se venden o deberían venderse los hongos frescos
setas Pleurotus, de acuerdo a la población encuestada este producto se vende más en
los supermercado y muy rara vez en un mercado común, por lo que opinaron que para
más accesibilidad al producto se debe vender en supermercados, abarroterías y/o
75
tiendas que venden producto básicos de consumo, a las que Kotler, P. y Armstrong, G.
(2003), se refieren a como un supermercado a tiendas de autoservicio grande, de
costos y márgenes bajos, de volumen alto y de autoservicio, que maneja una extensa
variedad de productos alimenticios para la limpieza y para el hogar. Tiendas de
conveniencia, que son tiendas pequeñas situadas cerca de un área residencial, que
esta abierta en un horario extendido los siete días de la semana y manejan una línea
limitada de productos de conveniencia con alto volumen de ventas, las operaciones se
realizan con precios relativamente altos.
76
VI. CONCLUSIONES
a) La mayor parte de la población de la cabecera del departamento de Huehuetenango

desconoce sobre los hongos setas Pleurotus, porque la mayoría manifestó no saber
que contienen propiedades nutritivas y medicinales, sin embargo mostraron interés
en conocer más acerca del producto.
b) La población que ha comprado hongos setas Pleurotus lo ha hecho en los

supermercados de la ciudad, a un precio que oscila entre Q35.00 a Q40.00 por
bandeja de duroport, sin embargo la mayoría de la población está dispuesta a pagar
entre Q15.00 a Q20.00 por libra de hongos setas Pleurotus, y prefieren comprar
en los supermercados de la ciudad.
c) De acuerdo a la investigación de campo, se concluye que los compradores

potenciales de hongos setas Pleurotus son hombres y mujeres adultos habitantes de
la cabecera departamental de Huehuetenango.
d) Los productores que ofrecen hongos setas Pleurotus en el mercado de la ciudad de

Huehuetenango, no utilizan estrategias de ventas que motiven en el cliente la
compra del producto.
e) De acuerdo a la investigación de campo se determinó que existe demanda potencial

de hongos setas Pleurotus en la ciudad de Huehuetenango para utilizarla como
estrategia de ventas que favorezca la comercialización del producto.
77
VII. RECOMENDACIONES
a) Es indispensable informar a la población que los hongos setas Pleurotus contienen

propiedades nutritivas y medicinales, mediante las siguientes herramientas de la
mezcla de mercadotecnia: publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, que
faciliten la comunicación entre el producto y el consumidor.
b) Se recomienda a los productores de hongos setas Pleurotus que utilicen los

supermercados de la cabecera departamental de Huehuetenango como canales de
distribución, así mismo realicen alianzas estratégicas que contribuyan a definir
precios accesibles para el consumidor final.
c) Una vez determinada la demanda potencial de hongos setas Pleurotus en la ciudad

de Huehuetenango, es recomendable que los productores desarrollen estrategias de
comunicación entre vendedor y comprador, que motiven y den confianza a hombres
y mujeres interesados en comprar este tipo de producto.
d) Para facilitar la comercialización de hongos setas Pleurotus en la ciudad de

Huehuetenango, es indispensable que los productores implementen estrategias de
ventas como las ventas personales para crear el contacto directo con el consumidor
final y explicar las ventajas del consumo y las características de los hongos.
e) Se recomienda a los productores de hongos setas Pleurotus realizar alianzas

estratégicas, que permitan reunir la cantidad de producto para satisfacer la demanda
potencial de hongos setas Pleurotus existente en la cabecera departamental de
Huehuetenango.
78
VIII. PROPUESTA
Plan de promoción de ventas para los hongos setas Pleurotus Ostreatus en

supermercados.
8.1. Introducción
A pesar de los diversos productos agrícolas que se comercializan en el mercado de la

cabecera departamental de Huehuetenango, existe escasa oferta de hongos setas
Pleurotus y poca información sobre este producto en el mercado de la ciudad. Sin
embargo, el único supermercado que comercializa el producto en la cabecera municipal
no utiliza estrategia de ventas que faciliten la comunicación entre el vendedor y
comprador, razón por la cual existe gran desconocimiento acerca del producto y la
demanda es mínima, pero según las investigaciones realizadas al determinar la
demanda de hongos setas Pleurotus en la cabecera departamental de Huehuetenango
como estrategia de ventas, existe demanda potencial que necesita información sobre
el producto y motivación para comprarlo.
8.2 Justificación
La implementación de una estrategia de ventas para posicionar los hongos setas

Pleurotus, en la cabecera municipal de Huehuetenango, representa una oportunidad
para todos aquellos microempresarios, organizaciones no gubernamentales y/o
productores directos de hongos Setas Pleurotus del departamento de Huehuetenango,
para desarrollar un potencial de mercado aun no explotado en el medio.
Los hongos setas Pleurotus representan una oportunidad para todo aquel interesado en
desarrollarse comercialmente, posicionando el producto en el mercado, mediante
estrategias de marketing que definan la comercialización del mismo y lo posicionen en
la mente del consumidor, vendiendo con un valor agregado para ser competitivo.
79
8.3 Objetivo general
Implementar la promoción de venta práctica para los hongos setas Pleurotus en

supermercados.
8.3.1 Objetivo específicos:

- Informar las características de los hongos setas Pleurotus
- Comunicar los beneficios medicinales que contienen los hongos setas
Pleurotus
- Informar sobre el valor nutritivo de los hongos setas Pleurotus
- Posicionar los hongos setas Pleurotus en la mente del consumidor
8.4 Desarrollo
a) Nombre del producto

Creación de un letrero, símbolo o diseño que identifiquen a los hongos setas
Pleurotus como producto confiable alimenticio para que se diferencie entre los
productos naturales que están expuestos en los exhibidores, utilizando los
colores azul, verde, rojo, amarillo, café y blanco, que de acuerdo a la psicología
del color significan los siguientes.
 Alimentos: el naranja, rojo, amarillo, verde y café se relacionan con este
aspecto. El café amarillento, ocres, amarillo seco y azul grisáceo, remiten a
la sed y a la sequedad.
 Instinto maternal: los tonos suaves y colores pastel expresan amor y ternura.
 Distinción y elegancia: colores sobrios como el violeta, rojo vino, amarillo
dorado, negro, algunos tonos verdes y plateados.
 Limpieza y Frescura: colores fríos como las tonalidades claras de azul,
verde y blanco.
80
b) Además, se implementará un slogan que identifique a los hongos setas Pleurotus
dentro de un supermercado “Salud y Nutrición” frase que manifiesta que el
consumo de este producto ayuda a mantener buena SALUD Y NUTRIRSE bien.
c) Ubicación de los hongos setas Pleurotus dentro del supermercado.

 Se propone establecer un exhibidor del producto en el área de productos
naturales, para que los hongos setas Pleurotus se posicionen en la mente
del consumidor, el exhibidor tendrá la siguiente información, para llamar la
atención de los clientes, quienes tendrán la libertad de observar, escoger y
pesar el producto si desean y quieren comprar.
Rotulo (1mt. alto x 1.50mt. ancho)
81
d) Se propone hacer uso de los siguientes instrumentos que integran el marketing
mix de la comunicación.
 Estrategia de relaciones públicas: información noticiosa en los medios de

comunicación local.
Tácticas:
- Información noticiosa en los medios de comunicación local. Crear
información noticiosa de prevención a la salud con los medios de
comunicación local de la cabecera departamental, para atraer la atención
de las personas a consumir el producto sin dañar la salud del ser
humano.
- Desarrollo ambiental: cultivar y mantener relaciones públicas con

donantes y organizaciones sin fines de lucro, cuyo objetivo sea la
conservación del medio ambiente, por la característica orgánica del
cultivo de hongos, con el fin de obtener apoyo.
 Estrategia de publicidad: dar información que transmita un mensaje escrito y

visual que comuniquen las propiedades nutritivas de los hongos setas
Pleurotus.
Tácticas:
- Volantes, que se repartirán el día de las degustaciones en el puesto de

ventas, que contenga información sobre las propiedades nutritivas de los
hongos setas Pleurotus. (tamaño media carta, impreso en hoja verde con
letra negras) Anexo 3.
- La bolsa simple de papel kraft, se le imprimirá la marca y se utilizará como

empaque del producto (30cms. de alto y 24 cms. ancho y 15cm de fondo).
Anexo 4.
82
- Stand publicitario, que trasmita un mensaje visual y escrito comunicando
la marca y propiedades nutritiva de los hongos setas Pleurotus, a
colocarse en la puerta de entrada del supermercado. Anexo 5.
(1mt. alto x 1mt. de ancho)
83
 Estrategias venta personal y promoción de ventas: se promocionarán
regalos que garanticen ventas, creando motivación en el cliente para que
exista persuasión de “cómprelo ahora”
- Tácticas:
Se regalará un recetario de cocina, a las personas que compren más de
Q50.00 en producto, este consiste en un pequeño recetario de cocina que
contiene seis recetas que incluyen ingredientes y procedimiento de
preparación. Para que conozcan sobre el arte culinario con hongo setas
Pleurotus. A cada tres meses cuando se realicen las degustaciones. Anexo
6.
(Tamaño 1/4 de carta)
- Degustaciones: el día de la inauguración y trimestralmente en el punto de

venta, se darán pequeñas muestras de los hongos setas Pleurotus que se
cocinarán en el mismo punto de venta.
 Esta actividad promocional se realizará en los supermercados de la

ciudad de Huehuetenango donde se venda el producto.
 La promoción en el punto de venta estará a cargo de la encargada de
ventas mujer, quién debe estar debidamente uniformada.
84
 El producto cocinado será repartido al consumidor con el fin de que el
público pruebe el producto y se informe sobre el mismo y motive al
consumidor a comprar.
 Cada lugar donde se realiza la degustación debe haber producto
suficiente y para satisfacer la demanda.
 Para cada degustación se cocinara una receta diferente de hongos
setas Pleurotus, suficiente para dar cien pequeñas porciones de la
degustación.
 Las muestras se repartirán a los consumidores hombres y mujeres de
15 años en adelante con el fin de dar a conocer el producto.
 La comunicación se realizará por medio de volantes que contengan
la información nutricional de los hongos Setas Pleurotus y una receta
de que indique la preparación de hongos frescos Setas.
 Se debe instalar audio para dar a conocer el producto y llamar la
atención del público.
e) Presupuesto
Tabla 3 Presupuesto Plan de Promoción
Plan de Promoción de Ventas para los Hongos Setas Pleurotus Ostreatus en Supermercados
Inversión inicial de la promoción
Rótulo vinílico para exhibidor (1mt. x 1.50mt.) Q 103.50

Base para rótulo stand Q 75.00
Manta vinílica para stand (1mt. x 1mt.) Q 69.00
f) OArte gráfico rótulos y marca Q 35.00
Arte gráfico de recetario Q 35.00
p Presupuesto mensual de la promoción
1000 Bolsas de empaque 0.75 Q 750.00
e
1000 Volantes impreso en hoja verde con letras negras 0.13 Q 130.00
r 500 Recetarios impreso en hoja verde y letras negras 2.00 Q 1000.00
1 Degustación para cien personas aproximadamente Q 200.00
a 1 Promotor de ventas Q 2500.00
1 Alquiler por espacio de exhibidores en el comercial mensual Q 2000.00
c en supermercados.
i Total Q6,897.50
onalización
Actualmente la Cooperativa Hábitat para la Humanidad, del municipio de
Aguacatán, tiene veinticinco asociados quienes están produciendo hongos setas
85
Pleurotus, pero aún no tienen un mercado definido, se les presenta este estudio
para que entre los socios puedan vender el producto de forma estratégica
uniendo esfuerzos de producción para cubrir una demanda de 10 quintales por
mes lo que equivale a 1000 libras de hongos setas Pleurotus que se vendan a un
precio de Q18.00 por libra obteniendo un ingreso de Q18000.00 menos los
gastos de promoción y gastos de operación.
Costos de producción para una bolsa de hongos setas Pleurotus que produce 5
libras durante 3 cortes.
Bolsa blanca
.............Q 0.25
Pita............................Q0.25
½ lb. de cal................Q1.50
Olotes........................Q2.00
Semilla de semilla.....Q1.57
Leña..........................Q3.00
Q8.57 X 200 Bolsas = Q1714.00
Costos Variables
200 bolsas de una arroba……………..Q 50.00
1 Rollo de pita…………………………..Q 35.00
1 Quintal de cal..……………………….Q 112.00
5 Redes de olote……………………….Q 400.00
12 Libras de semilla……………………Q 325.00
2 Tareas de leña……………………….Q 600.00
Q1,522.00
Costos Fijos
86
Alquiler de local………………………Q 300.00
Mano de obra…………………………Q 1831.00
Agua………………………………….. Q 25.00
Luz……………………………………. Q 35.00
Fletes…………………………………. Q 250.00
Q 2,441.00
Tabla 4 Estado De Resultados
Ingresos
Ventas (1000 Lbs. x Q18.00) Q18,000.00
Suma de ingresos Q18,000.00
Egresos
Costo Variable Q1,522.00
Costos Fijos Q2,441.00
Gastos de promoción Q6,897.50 Q10,860.50
Utilidad Q 7,319.50
87
g) Plan promocional escrito
Tabla 5 Plan Promocional Escrito
Act. Actividad Tiem. Act. Método Responsable

Precedente
a) Se establece el 1 Elaboración de plan de Encargado de
presupuesto promoción ventas
b) Elaborar el diseño del 1 a) Elaboración previo diseño del Encargado de
plan plan ventas
c) Reclutamiento de 4 b) Licitación, entrevista y Encargado de
personal contrato de personal ventas
d) Logística previo a la 1 c) Establecer contactos Promotor de
implementación del telefónico con supermercados ventas
plan y abarroterías
e) Diseño grafico de la 3 d) Cotización en agencias Promotor de
publicidad publicitarias. ventas
f) Impresión de rótulos 3 e) Revisión de impresiones, Promotor de
publicitarios anticipo de pago, revisión de ventas
volantes, recetarios y material
empaque
g) Recibir impresiones 1 e) Pagos finales de impresión, Imprenta
revisar y recoger impresiones
h) Pruebas de 3 g) Volanteo, cocción de recetas, Promotor de

degustación degustación al público ventas
(Introducción)
i) Control 12 g) Monitoreo resultados de Encargado de
control ventas
j) Elaboración de informe 3 h) Sistematización de los Encargado de
final resultados ventas
k) Presentación de los 1 i) Distribuir volantes en puntos Encargado de
resultados donde se realiza la ventas
degustación de producto
 Tiempo para implementar y desarrollar el plan de promociones 19 días
88
Tabla 6 Cronograma de Actividades
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Días de trabajo.
Actividades
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
Responsable
a) X Encargado de ventas
b) X Encargado de ventas
c) X X X X Encargado de ventas
d) X Promotor de ventas
e) X X X Promotor de ventas
f) X X X Promotor de ventas
g) X Imprenta
h) X X X Promotor de ventas
i) X X X X X X X X X X X X X Encargado de ventas
j) X X X Encargado de ventas
k) X Encargado de ventas
h) Flujograma de actividades: incluye las actividades de forma general a realizarse

durante un año.
Tabla 7 Plan de Degustaciones
No. Degustaciones Planificadas 2009 2010

Junio 2009 - Mayo 2010
Mayo
Sept.
Mar.
Jun.
Dic.
1) Diseño e implementación del plan de promoción. X .

2) Degustación No. 1 X
7) Evaluación general de la promoción de degustaciones X
89
Tabla 8 Calendarización para degustaciones
Junio Diciembre 2014 Enero – Mayo 2015
Junio Marzo
D L M M J V S D L M M J V S
1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13 7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20 14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27 21 22 23 24 25 26 27
28 29 30 28 29 30 31
Septiembre Mayo
D L M M J V S D L M M J V S
1 2 3 4 5 1
6 7 8 9 10 11 12 2 3 4 5 6 7 8
13 14 15 16 17 18 19 9 10 11 12 13 14 15
20 21 22 23 24 25 26 16 17 18 19 20 21 22
27 28 29 30 23 24 25 26 27 28 29
30 31
Diciembre
D L M M J V S
1 2 3 4 5
6 7 8 9 10 11 12
13 14 15 16 17 18 19
20 21 22 23 24 25 26
27 28 29 30 31
90
i) Hoja de control del plan de promociones
Evaluación de los Promociones

Título de la promoción: Plan de promoción de ventas para los hongos setas
Pleurotus Ostreatus en supermercados.
Fecha de evaluación : Trimestral
Resultados específicos Real Proyectado Diferencia
de la Promoción, en
(Libras vendidas).
Comentarios:
Factores claves que influyeron en los resultados alcanzados:
Áreas de mayor problema que se encontraron en la conducción de esta promoción:
Que cambios recomienda si esta promoción se realizara de nuevo
Cual fue la reacción del grupo objetivo al que se dirigió esta promoción
91
IX. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.
1. Achaerandio, L. (1995), Iniciación a la Práctica de la Investigación 6ta. Edición,

Guatemala. Universidad Rafael Landivar.
2. Gispert, Carlos (2007) Marketing y Ventas: Barcelona (España) Grupo OCEANO
3. Guiltinan, J. y Madden, G. (2003). Gerencia de Marketing. Estrategias y
Programas. (6ta edición). Colombia: Mc Graw Hill Interamericana, S.A.
4. Michael, Gerardo. (2001).Microeconomía (5ta. ed.) México: Pearson Educación.
5. Santón, William. (1999). Fundamentos de Marketing (undécima ed.) México: Mc
Graw Hill.
6. Sin autor (1995). Guía para la presentación de proyectos (vigésima ed) México:
Siglo
7. Kinnear, Thomas y Taylor, James (1994) Investigación de Mercados (4ta. ed)
Santafé de Bogotá Colombia: McGraw-Hill, Inc.
8. Kotler, Philip. (1996). Dirección de Mercadotecnia (8va.ed) México: Prentice Hall.
9. Kotler, Philip. y Armstrong, Gary (2003) Fundamentos de Marketing (6ta.ed)
México: Pearson Educación.
10. Parking, M. (2001) Microeconomía. (5ta.ed) México: Addison Wesley.
11. Webster, Allen. (2002) Estadística Aplicada a los Negocios y la Economía. (3era.
ed) Santa Fé de Bogota Colombia.
12. Martínez, Pamela. (2007) Revista Internacional de Ciencia y Tecnología de la
Infamación Geográfica.
13. Chajon, J. (2007) Tesis “Estrategias de relaciones públicas para fortalecer la
imagen del departamento de mercadotecnia de la facultad de Ciencias
Económicas y Empresariales de la Universidad Rafael Landivar” Guatemala.
14. Mazariegos, Rosa. (2006) Tesis “Investigación de mercado para identificar las
necesidades de asesoría tributaria de las empresas comerciales del municipio de
Coatepeque departamento de Quetzaltenango”. Universidad Rafael Landivar
Quetzaltenango.
92
15. Mazariegos, Edgar. (2006) Tesis “Tipos de Investigación de mercados para
determinar la demanda de mercado en el lanzamiento de una maestría en la
Universidad Rafael Landivar” Universidad Rafael Landivar Quetzaltenango.
16. Rojas, Edwin. (2004) Tesis “Evaluación de la paja de trigo Triticum sativum;
brosa de encino Quercus sp. Y Rastrojo de maìz Sea mays; para el cultivo de
hongos comestibles Plurotus ostreatus bajo condiciones artesanales en San
Rafael la Independencia, Huehuetenango. Universidad San Carlos de
Guatemala..
17. ASDIA, (2006) Asociación de Desarrollo Integral, Trifoliar Producción de Hongos
Setas Pleurotus
18. http://www.teorema.com.mx/articulos.php?id_sec=47&id_art=2160&id_ejemplar=
80; (2007) Oferta y Demanda de Hongos en la ciudad de Cuajimalpa, Distrito
Federal Mexicano.
19. http://www.degerencia.com/articulos.php?artid=290 (2007) Oferta y Demanda.
20. Rendón, C. (2009) Prensa Libre “La estrategia de ventas”.
21. Dardón, B. (2007) Prensa Libre “Aumenta la demanda de alimentos
deshidratados”
22. Dardón, B. (2009) Prensa Libre “Café de Guatemala mantiene alta demanda”
23. Hernández, H. (2009), Prensa Libre “Alta demanda diaria de combustible”
24. http://www.wikipedia, la enciclopedia libre
25. http://www.infoagro.com/forestales/setas.asp (2007). Especies de Setas
Cultivadas Industrialmente.
93
Anexo No. 1 Proceso de cultivo
Foto No.1
Foto No.2
Foto No.3
94
Foto No.4
Foto No.5
Foto No.6
95
Foto No.7
Foto 8
96
Foto 9
Foto 10
97
Anexo No. 2 Encuesta
UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
LICENCIATURA DE MERCADOTECNIA
ESTA ES UNA BOLETA DE OPINIÓN QUE CONTRIBUYE A LA “INVESTIGACIÓN DE
MERCADO UNA HERRAMIENTA PARA DETERMINAR LA DEMANDA DE “HONGOS SETAS”
EN LA CABECERA DEPARTAMENTAL DE HUEHUETENANGO.
BOLETA No. 1 PARA DERTEMINAR LA DEMANDA

DATOS GENERALES:
NOMBRE:___________________________________________________________
PROFESIÓN U OFICIO:________________________________________________
EDAD:______________________ SEXO:
F M
INSTRUCCIONES: Favor contestar las siguientes preguntas. La información que usted

proporcione tiene como fin dar un aporte al presente estudio.
1. ¿Conoce los hongos Pleurotus o setas?

Si____ No_____
2. ¿Conoce las propiedades nutritivas de los hongos setas Pleurotus?

Si____ No_____
3. ¿Conoce las propiedades medicinales de los hongos setas Pleurotus?

Si____ No_____
4. ¿Ha consumido hongos setas Pleurotus frescos?

Alguna vez ____ Pocas veces ____ Ninguna vez ____
5. ¿Dónde ha consumido hongos setas Pleurotus frescos?

En casa_____ En restaurantes____ Ningún lado_____
6. ¿Le gustaría consumir los hongos setas Pleurotus frescos?
98
Si____ No____ Talvez____
¿Por qué?_______________________________________
7. ¿Alguna vez ha comprado hongos setas Pleurotus frescos?

Ninguna vez___ Alguna vez_____
Pocas veces____ Varias veces___
¿Por qué? _________________________________________
8. En que presentación ha comprado los hongos setas Pleurotus frescos

Por libra_____ Por bandeja_____ Por libra y por bandeja_____
9. ¿A que precio ha comprado los hongos frescos setas Pleurotus frescos?

Libra Q15.00 a Q20.00_____
Q20.00 a Q30.00_____
Bandeja empacada Q30.00 a Q35.00_____
Q35.00 a Q40.00_____
10. ¿Le gustaría comprar los hongos frescos Setas?

Si____ No____ Talvez____
11. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar si comprara los hongos Setas?

Libra Q15.00 a Q20.00_____
Q20.00 a Q30.00_____
Bandeja empacada Q30.00 a Q35.00_____
Q35.00 a Q40.00_____
12. ¿Dónde generalmente se venden los hongos setas Pleurotus frescos?

En Supermercado____ Abarroterías_____ Mercado____
13. ¿Para mayor accesibilidad y conveniencia dónde considera que deben venderse los hongos
setas Pleurotus frescos?
En Supermercados____ Abarroterías_____ Mercado____
99
Anexo No. 3 Volante
100
Anexo No. 4 Empaque
101
Anexo No. 5 Stand
102
Anexo No. 6 Recetario
1. SETAS CHAPINAS
INGREDIENTES
1 Lb. De setas
1 Cebolla grande
2 Chiles pimientos
Orégano, aceite y sal al gusto
Preparación:
Se calienta el aceite a fuego medio, se parten la cebolla al estilo juliana, el chile en tiras largas y se
sofríe, posteriormente dentro del aceite caliente se tapan a fuego lento se agregan las setas en tiras, se
tapan hasta cocer las setas, y por último se agrega el orégano y sal. Sírvase caliente.
103
2. SETAS GUIZADAS
INGREDIENTES
1 Lb. De pechuga de pollo
1/2 Lb. De setas limpias
5 Tomates
1 Rama de apazote
2 Dientes de ajo
1 Chile pasa pequeño
Aceite, sal y pimienta al gusto
Preparación:
Asar y pelar los tomates, tostar y remojar el chile, licuar el tomate con el ajo y el chile, freír la mezcla
hasta que se sazone, agregar las setas en trozos, la rama de apazote y dejar que hierva hasta que estén
cocidas las setas. Agregar sal y pimienta al gusto.
3. SETAS EN SALSA DE TOMATE
INGREDIENTES (PARA 8 PERSONAS)

1 Lb. de setas cortadas en trocitos 2 Dientes de ajo
1 Cebolla mediana picada 1 Barra de margarina
5 Tomates 1/2 Taza de crema
1 Rama de albaca Pimienta blanca
1 cucharadita de azúcar, 2 ramitas de albahaca
Preparación:
En una sartén calentar la mantequilla sofreír el ajo y cebolla, agregar las setas, pimienta y sal al gusto y
sofreír un par de minutos, agregar una cantidad pequeña de azúcar, la albaca y hervir unos minutos más,
agregando al final la crema. Se sirve con toda clase de pastas agregando esta salsa por encima y según
el gusto espolvorear queso parmesano.
104
4. SOPA DE APIO CON SETAS

1 Lb. De setas 1 Rama de apio
2 Zanahorias ½ Barra de margarina
Pimienta y sal 2 cucharaditas de perejil picado
1/2 taza de crema.
1 1/4 de taza de caldo de pollo o carne de res
Preparación:
Cortar las setas en tiras y apartarlas, quitar las hojas del apio y cortarlos en trozos pequeños, pelar las
zanahorias y cortarlas en trozos pequeños, calentar la mantequilla y ahogar el apio y la zanahoria,
salpimentar al gusto, añadir una cucharadita de perejil y por último el caldo, dejando hervir por 10 minutos
pasar por un colador o licuadora los ingredientes y poner de nuevo a hervir, añadiendo las setas en tiras
dejando que hierva otros 10 minutos antes de servir, añadiendo la crema y adornar .
5. TORTA DE HUEVO CON SETAS

1/2 Lb. de setas blancas 6 huevos
2 dientes de ajo picados 1/2 cebolla picada
4 onz. De jamón cortado en trocitos Aceite de oliva, sal y pimienta
Preparación:
En una sartén colocar 3 cucharadas de aceite de oliva, sofreír el ajo y cebolla, agregar las setas y el
jamón, agregar sal y pimienta al gusto y dejarlo sofreír todo junto por 2 ó 3 minutos.
En una fuente batir los huevos y añadir los ingredientes ya fritos mezclar muy bien, en una sartén
calentar 2 cucharadas de aceite y verter la mezcla para hacer la torta de huevo que debe dorar por un
lado voltearse y dorar por el otro lado.
Se debe servir caliente.
105
6. MOUSSE DE SETAS 1
INGREDIENTES
1 Lb. de setas (sin el tallo) 3/4 de taza de leche
1 taza de azúcar 4 Yemas
3 Cucharadas de gelatina sin sabor ½ Litro de crema
Si desea puede agregar ron o tequila
Preparación:
Se ponen a hervir las setas en la leche y se le agrega 1/2 taza de azúcar durante 3 minutos a fuego lento,
se retiran del fuego y posteriormente, se disuelve la gelatina en un vaso con agua fría, seguidamente se
agrega esto a la leche con setas, licuando todo por 3 minutos.
Una vez que se haya enfriado se agrega el licor, se baten las yemas con el resto del azúcar. Se bate la
media crema hasta que se formen picos, agregar todo poco a poco a lo anteriormente licuado. Vaciar
esta mezcla al molde deseado (refrigerarse hasta cuajar).
106

Escobar Liliana

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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DE HONGOS SETAS PLEUROTUS EN LA CIUDAD DE

LILIANA YANNETH ESCOBAR LÓPEZ

QUETZALTENANGO, SEPTIEMBRE DE 2014

DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA DE HONGOS SETAS PLEUROTUS EN LA CIUDAD DE

TRABAJO PRESENTADO AL CONSEJO DE LA FACULTAD DE

EL TÍTULO DE MERCADOTECNISTA EN EL GRADO ACADÉMICO DE LICENCIADA

QUETZALTENANGO, SEPTIEMBRE DE 2014

AUTORIDADES DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

VICEDECANA: MGTR. SILVANA GUISELA ZIMERI VELASQUEZ DE CELADA

SECRETARIO: MGTR. GERSON ANNEO TOBAR PIRIL

NOMBRE DEL ASESOR DE TRABAJO DE GRADUACIÓN

TERNA QUE PRACTICÓ LA EVALUACIÓN

DIRECTOR DE CAMPUS: ARQ. MANRIQUE SÁENZ CALDERÓN

SUBDIRECTOR DE INTEGRACIÓN P. JOSÉ MARÍA FERRERO MUÑIZ, S.J.

SUBDIRECTOR DE GESTIÓN P. MYNOR RODOLFO PINTO SOLÍS, S.J.

SUBDIRECTOR ACADÉMICO: ING. JORGE DERIK LIMA PAR

SUBDIRECTOR ADMINISTRATIVO: MGTR. ALBERTO AXT RODRÍGUEZ

Lic. María Elena, por compartir sus conocimientos y apoyo moral.

Lic. Wilson Villanueva, por su apoyo y comprensión.

I. MARCO DE REFERENCIA… ............................................................... 2

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................. 43

III. METODO ............................................................................................... 49

IV. PRESENTACION DE RESULTADOS ................................................... 53

VI. CONCLUSIONES .................................................................................. 77

VIII. PROPUESTA ........................................................................................ 79

IX. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS ..................................................... 92

Tabla 1 Valor Nutritivo de los Hongos........................................................... 36

Cuadro No. 1 Resultados .............................................................................. 53

Para grandes y pequeños empresarios es importante analizar la demanda de los

De acuerdo al estudio realizado los resultados efectivamente indican que en el

La demanda se genera de una necesidad no cubierta en un mercado específico, esto

Haciendo referencia, que para toda organización empresarial es importante pronosticar

1.1 Marco contextual

Gschwandtner, G. (2004), en el artículo “La poderosa estrategia de ventas detrás de

Nevarez, J. (2005), en el artículo “Estrategia de ventas vs., estrategia de

Chajón, J. (2007), en la tesis titulada “Estrategia de relaciones publicas para fortalecer

Campollo, A. (2007), en la tesis titulada “Estrategia de retención de cliente para los

Gutiérrez, T. (2009), en el artículo “Caída en ventas a Estados Unidos provocan

Hernández, H. (2009), en el artículo “Invertimos en bajar precios al consumidor” del

Rendón, C. (2009), en el artículo “La estrategia de ventas” disponible en el Internet

Salazar, E. (1999), en la tesis titulada “Demanda de los distintos mercados para la

Adreani, P. (2006), en el artículo “Se mantiene firme la demanda de soja, publicado en

Dardón, B. (2007), en el artículo “Aumenta la demanda de alimentos deshidratados”, del

Hernández, H. (2009), en el artículo “Alta demanda diaria de combustibles”, del

Dardón, B. (2009), en el artículo “Café de Guatemala mantiene alta demanda”, del

ASDIA, S. (2006), en el documento “Producción Artesanal de Hongos Comestibles:

a) Importancia del reciclaje de subproductos agrícolas en la producción de hongos

b) Empleo de tecnología no sofisticada: el método general de cultivo de los hongos es

c) Los hongos, como complemento alimenticio de los humanos: debido a la

d) Proceso de producción del cultivo de los hongos comestibles Pleurotus Ostreatus:

 Preparación del piso de la cámara de producción: en el centro se coloca una

 Siembra: la siembra se efectúa hasta cuando el sustrato se haya enfriado. Se

 Período de incubación: las bolsas cerradas se incuban en condiciones obscuras

 Producción: cuando el micelio llega a cubrir todo el sustrato, se realizan

1.2 Marco teórico

 Demanda de la empresa: es la participación de la compañía en la demanda

 Estimación de la demanda actual: con frecuencia se consulta sobre como se

c) Kotler, P. Armstrong, G. y Keller, Kevin. (2003), definen la demanda a través

 Administración de la demanda: algunas personas creen que es encontrar

 La demanda de mercado: de un producto es el volumen total susceptible de

- Parámetros de la demanda de mercado: el tamaño de un mercado

Calculo de la demanda futura: muy pocos productos o servicios son