NOMBRE DE LA CONFERENCIA.

IMPACTO DE LA PROGRAMACION NEURO LINGÜÍSTICA EN LA

EFECTIVIDAD DE RECUPERACION

Nombre del conferencista. MBA. Randall Dengo Jimenez

Empresa: ICM

Cargo: Consultor Asociado Centroamérica

Contacto : www.icmcredit.com
Definamos:

Podemos considerar la PNL como el software del cerebro humano. Esta

técnica describe:

*Cómo la mente trabaja y se estructura.

*Cómo las personas piensan, aprenden.
*Como se motivan.
*Como interactúan, y se comunican (verbal o no verbal)
*Medio de autoconocimiento y manejo de las emociones.
La Inteligencia emocional : Tiene que ver con “canalizar nuestras emociones de
forma tal que operen a nuestro favor”

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 BASE PROGRAMACION NEURO LINGÜÍSTICA.

LINGUISTICA PENSAMIENTO VIDA

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LA PNL ( Programación Neuro Lingüística )

La PNL tiene sus orígenes en la década del '70

en la Universidad de California,
en Santa Cruz, EEUU, donde

Richard Bandler (matemático, psicólogo y

experto en informática) y

John Grinder (lingüista)

estudiaron los patrones de conducta de los

seres humanos para desarrollar modelos y
técnicas que pudieran explicar la magia y la
ilusión del comportamiento y la comunicación
humana.
La PNL postula que cada persona construye su propia verdad, que a
veces, llamamos el «mapa» del territorio o del mundo.

Por tanto, cada uno dispone de su propia realidad y su «verdad»

subjetiva.

Todos los seres humanos tenemos distintos «mapas» o

reproducciones interiorizadas del mundo, con los que nos orientamos
dentro del mismo. Sin embargo, «ninguno de estos mapas constituye una
representación completa y detallada del entorno».
Las personas percibimos a nivel consciente
estímulos del medio. Los «filtros» que
ponemos en nuestras percepciones
determinan en qué clase de mundo vivimos.

Si usted va buscando por el mundo la

excelencia, encontrará la excelencia.

Si va buscando problemas, encontrará

problemas. De tal forma que esos filtros están
influenciados por los «mapas» y se
retroalimentan mutuamente.

Cambiando sus filtros, usted puede

cambiar su mundo. Si quiere cambiar su
realidad externa, cambie primero su realidad
interna y esto le dará habilidades para la
negociación de cobranza
Todos tenemos los tres sistemas
representacionales y a lo largo de la vida se van
desarrollando más uno que otros y esto
depende de diferentes cosas:

Ej: De las personas que tenemos alrededor, de

la experiencia laboral, inclusive hasta de los docentes.
Los visuales
Son aquellos que preferencia, de todo lo que ocurre en el
mundo interno y externo, "lo que se ve".

Son los que necesitan ser mirados cuando les

estamos hablando o cuando lo hacen ellos, es decir, tienen
que ver que se les está prestando atención.

Necesitan ser mirados para sentirse queridos, son

las personas que dicen cosas como "mira...", "necesito que me
aclares tu enfoque sobre...".

Hablan más rápido y tienen un volumen más alto,

piensan en imágenes y muchas cosas al mismo tiempo.
Generalmente empiezan una frase y antes de terminarla
pasan a otra, y así constantemente, van como picando
distintas cosas sin concluir las ideas e inclusive no les
alcanzan las palabras; de la misma manera les ocurre
cuando escriben.
Los auditivos

Estas personas tienen un ritmo intermedio, no son ni tan

rápidos como los visuales, ni tan lentos como los
kinestésicos.
Son los que necesitan un "aha...", "mmm...", es
decir, una comprobación auditiva que les dé la pauta que
el otro está con ellos, que les presta atención.
Además son aquellos que usan palabras como
"me hizo click...", "escúchame...", "me suena...", palabras
que describen lo auditivo.

Los auditivos piensan de manera

secuencial, una cosa por vez, si no terminan una idea
no pasan a la otra. Por eso más de una vez,
ponen nerviosos a los visuales ya que estos van más
rápido, el pensamiento va más rápido. En cambio el
auditivo es más profundo comparado con el visual.
Este último es más superficial, pero puede abarcar
más cosas a la vez, por eso es también el que hace
muchas cosas a la vez.
Los kinestésicos

Tienen mucha capacidad de

concentración, son los que más contacto
físico necesitan.
Son los que nos dan una
palmadita en la espalda y nos preguntan
"¿cómo estás?";además son los que se
van a sentir atendidos cuando se
interesen en alguna de sus sensaciones.

Usan palabras como "me siento de tal

manera...", "me puso la piel de gallina tal
cosa..." o "me huele mal este
proyecto...". Todo es a través de
sensaciones.
 “EL SECRETO DEL
ÉXITO EN COBRANZA”
PARA SER EXITOSOS EN LA
GESTION DE CREDITO Y
COBRANZA ; LAS PERSONAS
QUE HACEN ESA GESTION,
DEBEN SER PERSONAS
EXITOSAS.
“ LA VISION ESPEJO ”
 LO PUEDES VER?

El éxito no es riqueza, ni
poder, ni logros, ni metas que se
van tachando al haberlas
logrado,

EL ÉXITO NO ES UN
DESTINO.

EL ÉXITO ES LA FORMA
EN QUE HACEMOS EL
VIAJE.

EL ÉXITO ES LA FORMA
EN QUE VIVIMOS………
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 El éxito es:
Conocer su propósito en la vida, crecer y alcanzar
su máximo potencial y sembrar semillas que
beneficien a los demás. John
C. Maxwell

El Éxito es despertar por la mañana, quienquiera que seas en donde

quieras que estés, joven o viejo, y saltar de la cama porque hay algo que te
gusta hacer, en lo que crees, para lo que eres bueno. Algo que es mas grande
que tu y que difícilmente puedes esperar para retomarlo hoy.
Whit Hobbs

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 Capacidad Intelectual;
23%

Actitud y
Manejo
Emocional,
77%

Una investigación realizada a nivel mundial por The Consortium for Research on
Emotional Intelligence in Organizations, arrojó un resultado sorprendente y
vinculado a nuestro Cociente de Éxito: el mismo se debe un 23% a nuestras
capacidades intelectuales, y un 77% a LA ACTITUD POSITIVA Y MANEJO
EMOCIONAL

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 La Habilidad social:
Cuando la Oficina de Orientación Vocacional de la Universidad de Harvard realizó un
estudio de miles de hombres y mujeres que habían sido despedidos, encontró que:

De 4.000 personas que perdieron su empleo en un año, solamente el 10%, o sea 400,
fracasaron por incompetencia. El 90%, o sea 3.600 personas, sufrieron un fracaso
porque no habían desarrollado la personalidad para tener éxito en el trato con otros.

La habilidad social nos permite una gran capacidad para resolver conflictos que a su
vez nos permite preservar lazos sociales y desarrollar confianza con clientes externos
e internos en la COBRANZA DE ALTO NIVEL.

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 LA GESTION DE CREDITO Y COBRANZA
EFECTIVA DEPENDEN DE LA ACTITUD DEL
GESTOR, NO DE LA ACTITUD DEL CLIENTE
O DEUDOR.

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 QUE ES ACTITUD POSITIVA ?

CUANDO NUESTRA ACTITUD

SUPERA NUESTRAS HABILIDADES,
AUN LO IMPOSIBLE SE HACE
POSIBLE.

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 Creer en si mismo:
Muchas personas tienen éxito, aun cuando nadie cree en ellos, ya que lo mas importante es creer en
uno mismo. Aquel que no cree en si mismo, espera lo peor no solo de si mismo, sino también de los
demás. Cuando usted cree en usted mismo se vuelve objetivo y podrá enfocarse también en que debe
mejorar y alcanzar su potencial.

Enfocarnos en soluciones y no en los problemas:

No busquemos el culpable, busquemos la solución. Enfoquemos nuestras ideas en soluciones, esos nos
permite la capacidad de resolver problemas de gran complejidad y de todos los niveles. ( anécdota de
soluciones )
Asóciese con gente positiva:
La única diferencia entre lo que es usted hoy y lo que será
dentro de 5 años viene de los libros que lee y las personas
con que se relaciona. “ Charles Jones”

Viva con felicidad el hoy:

Realmente solo puedes vivir el presente, no sabes del
futuro y ya el pasado se fue. Si vives con felicidad hoy, se te
abren muchas puertas, por esa actitud positiva.

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NO SE QUEJE POR TODO Y POR LO PASADO

Ha sido usted tratado alguna vez, injustamente ?, no ha

recibido usted lo que se merece

Va a desperdiciar tiempo y energía en lo que pudo

ser o va a enfocarse en lo que puede ser.

Quizás nunca pueda rectificar las injusticias que ha

padecido.

EL LUCHAR CONTINUAMENTE POR SUS DERECHOS

EN UN MUNDO INPERFECTO PUEDEN CONVERTIRLO
EN UN APERSONA RESENTIDA, IRRITADA, RENCOROSA
Y AMARGADO. ESTAS EMOCIONES DESTRUCTIVAS
AGOTAN SUS ENERGIAS Y LE VUELVEN NEGATIVO.

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Conserve el sentido del buen humor

Cuando todo ha fallado, ríase.

Es fácil reír cuando todo va bien, pero es importante
reír cuando todo anda mal.

Para mejorar la salud emocional nada es tan bueno

como la risa, alivia el estrés y ayuda a poner sus
errores en perspectiva rápidamente.

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 Sin Inteligencia Emocional:

Merma el desarrollo y el éxito ( En la persona y en la

empresa)
Una persona desmotivada, deprimida, enojada,
inconforme, y frustrada es menos productivo y creativo y
por ende cuenta con menos capacidad para negociar,
comunicarse y
SER EFICIENTE EN GESTION DE CREDITO Y
COBRANZA.

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Las 5 áreas de la inteligencia emocional:

1-Autoconciencia y autocontrol
2-Empatia
3-Habilidad social
4-Influencia Personal
5-Dominio del Propósito y la visión

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 La esencia de la
comunicación es un porque
Que te mueve a decir una
cosa o la otra

En definitiva la intención que

pones a lo que dices cambiara
completamente la recepción de
tu mensaje.

“Quien comunica
apasionadamente triunfa”

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La Negociación en EL
COBRO.

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COMPETENCIAS Y HABILIDADES EN LA NEGOCIACION DE
COBRANZA SEGÚN LA PNL ( PROGRAMACION NEURO
LINGÜÍSTICA )

COBRADOR

ASESOR

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 NEGOCIACION
1-Defina sus objetivos
( La negociación es un medio, no un fin en si)

2-Investigue situaciones y personas.

( Quién es su contraparte y cómo es.?)

3-Defina su estrategia.
( Claridad en los planteamientos, defina que información
voy a dar, maneje varios escenarios, generar opciones)

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En Negociación básica tenemos 4 estilos principales:

Estilo: Duro

Estilo: Suave

Estilo: Objetivo

Estilo: Basado en Principios

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Personas: Tratan
de engañar.
Objetivo: Ganar.
Concesiones: No
hay que Negociación
conceder nada. Dura
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Solución: Mi
solución.
Acción: No Ofrecer.
Confianza: En Negociación
Nada. Dura

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Negociación Blanda

Personas: La gente es
buena.
Objetivo: Quedar Bien.
Problema: El problema
se reduce a llegar a un
fin amistoso.
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Negociación Blanda
Soluciones: Solución
amistosa.
Acción: Ofrecer.
Confianza:
Confianza.

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 Negociación basada en Principios
Personas: Separe el
problema de las
personas.
Intereses: Concéntrese
en intereses, no en
posiciones. Evite
victorias de papel.

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 Negociación basada en Principios

Opciones: Las opciones

deben beneficiar a todas
la partes.
Criterios: Se necesitan
criterios objetivos.

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 Negociación Objetiva:

Personas: Potencialmente, todo el mundo

quiere un acuerdo.
Objetivo: Hallar una solución.
Percepción: A todos nos interesa un acuerdo sin
perder el tiempo.
Problema: Son solucionables con la aportación
de ambas partes.

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 Negociación Objetiva:

Concesiones: Las dos partes

deben ganar.
Acción: Buscar puntos de interés.
Confianza: Busca el objetivo
común independiente de la
confianza.

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VEAMOS AHORA LAS:
ANTI-TECNICAS DE NEGOCIACION

LO QUE NUNCA DEBEREMOS HACER SI QUEREMOS

SER NEGOCIADORES EFECTIVOS

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Creerse mas listo que la otra parte.

Hacer del proceso una lucha personal.

Buscar solo ganar. Busque beneficios.

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 Amenazar, Coaccionar.

Atacar o Criticar personalmente.

Centrarse en las personas.

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 Pretender ganar solo usted.

Negociar posiciones, debe negociar intereses.

Permitir discusiones violentas

Negociar sin información.

Improvisar. Trace un plan

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 La ley de la primera impresión.

Dependiendo de la manera como le

perciban las personas de esa misma
forma tenderán a reaccionar ante
usted.

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 La ley de la primera impresión.

Si usted proyecta, con su voz

hostilidad, aburrimiento, necesidad
imperiosa de vender o cobrar, usted
será percibido como una persona
poco amistosa, con la que es mejor
terminar de hablar.

Y todo esto se produce en los

primero 20 ó 30 segundos.

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 IMPACTO DE LA PROGRAMACION NEURO
LINGÜÍSTICA EN LA EFECTIVIDAD DE RECUPERACION

MUCHAS GRACIAS
MBA. Randall Dengo Jimenez

www.icmcredit.com