INTRODUCCION

El siguiente estudio tiene como finalidad conocer las estrategias de marketing que utiliza
la empresa avícola Sofía, con los siguientes alcances:
 Analizar la situación actual
 Utilizar las herramientas de análisis de perfiles estratégicos
 Determinar la estrategia de segmentación
 Determinar la estrategia de posicionamiento
 Determinar las estrategias de marketing

I. ANTECEDENTES
Sofía Ltda. Inicia sus actividades en el año 1976 con un enfoque en producción orientada
exclusivamente a la avicultura en el mercado de Santa Cruz de la Sierra. Posteriormente
luego de un importante proceso de crecimiento y desarrollo en 1986 se constituye como
una empresa con tendencia a la integración e interdependencia productiva trabajando de
manera coordinada con diferentes proveedores y productores agropecuarios como ser
granjas reproductoras, granjas parrilleras, granjas porcinas y haciendas ganaderas así
como plantas de incubación avícola.
Desde el año 1995 ha visto la necesidad de complementar las actividades que se
desarrollaban con estos productores agropecuarios y es así que se inicia la construcción
de nuestras Fábricas de alimento balanceado y planta de Núcleos. En la actualidad
existen en nuestra empresa 3 Fábricas de Alimento y una Planta de Núcleos en las cuales
se desarrollan los alimentos balanceados para las aves, bovinos y porcinos que serán
utilizados posteriormente como materia prima para los productos alimenticios de Sofía
Ltda. Garantizando de esta manera, el control y calidad de todo nuestro proceso
productivo.
En el año 2000 como parte de un proceso de diversificación y siguiendo uno de nuestros
pilares fundamentales como lo es mejorar la calidad de vida de nuestros consumidores a
través de productos innovadores, Sofía integra a su cadena productiva una Planta de
Procesado Ulterior y embutidos de Pollo y Cerdo, años después se incluye a este proceso
productos con Res.
Luego de un arduo trabajo, esfuerzo y dedicación por parte de los integrantes de la
compañía un 28 de Agosto del año 2006 se obtuvo la certificación ISO 9001:2000 misma
que fue recibida junto con la certificación de Buenas Prácticas de Manufactura BPM,
ambas normas con estándares internacionales que acrecentaban el compromiso de
nuestra empresa por brindar servicios y productos de alta calidad para nuestros
consumidores y en el año 2007 fue justamente este compromiso que llevó también a
lograr la certificación ISO 22000:2005 norma relacionada a la Inocuidad Alimentaria, ese
año logramos ser la primer empresa en el rubro de productos cárnicos que obtenía esta
certificación en Bolivia. Es un orgullo mencionar que todas estas normas han sido
recertificadas anualmente y se encuentran vigentes hasta la fecha.
Continuando con el enfoque en nuestra visión, en el año 2009 se construye nuestra
primera planta de Congelados y Hamburguesas así también como el frigorífico de cerdos,
este último con estándares internacionales de exportación bajo normas MERCOSUR. Así
también empezando el 2014 la empresa amplía su nivel de producción con la
inauguración del nuevo centro productivo en la periferia de la ciudad; el Frigorífico la
Enconada el cual cuenta con plantas de Faena avícola, cámaras de despacho y una
planta de subproducto, esto para cubrir con la demanda y expectativa del consumidor
boliviano.
Nuestra empresa desde sus inicios ha afrontado día a día retos y compromisos que la
han llevado a constituirse como una de las empresas del rubro alimenticio líder en el
mercado nacional destacándose como una empresa dinámica y de continuo crecimiento
en el país, marcando la diferencia por su alta calidad, innovación y diversidad de
productos. Es un orgullo para el plantel ejecutivo y todos los miembros de la organización
trabajar en una empresa que es reconocida en el medio por garantizar y cumplir con su
lema principal ¡En Sofía se confía!

Misión
Mejoramos la calidad de vida de nuestros consumidores generando conciencia
sobre la alimentación saludable, a través de la educación y creación de productos
innovadores.

Visión
Crecemos contigo cada día creando las mejores opciones de productos sanos y
nutritivos. En Sofía se Confía.
Valores
 Respeto
 Honestidad
 Puntualidad
 Responsabilidad
 Pro actividad
Políticas del Sistema Integrado de Gestión Calidad e Inocuidad Alimentaria

 Producimos alimentos nutritivos, procesados y comercializados con calidad e

inocuidad alimentaria.
 Promovemos constantemente el diseño y desarrollo de nuestros productos.
 Aportamos valor a nuestros clientes.
 Capacitamos y cuidamos a nuestro personal en forma permanente.
 Estamos comprometidos con la mejora continua.
 Utilizamos tecnología moderna.
 Controlamos la calidad e inocuidad de nuestros productos.
 Trabajamos con la responsabilidad social: en armonía con el medio ambiente y la
comunidad.
 Cumplimos las normas, reglamentos y requisitos de nuestros Sistema Integrado de
Gestión.
 Promovemos el trabajo en equipo
MAPA DE STAKEHOLDERS

Publico Necesidad Importancia Influencia Interés

Muy Mucha
Accionistas Rentabilidad Alto Interés
importante Influencia
Cumplimiento Mucha
Gobierno Importante Interés Medio
de leyes. Influencia
Proveedores Rentabilidad Importante Poca Influencia Poco Interés
Muy Mucha
Clientes Valor Agregado Alto Interés
importante Influencia
Seguridad Poco Influencia
Sindicatos Poco Interés
Laboral Importante Media
Competidores Información Importante Poca Influencia Interés Medio
Responsabilidad
Influencia
Sociedad Social Importante Interés Medio
Media
Empresarial
 II. ANALISIS DE LA SITUACION

Elementos del entorno.

Macro entorno

 Dimensión Política
- Estabilidad del Gobierno
- Comercio Exterior
- Política de bienestar Social

 Dimensión Económica
- Inflación
- Desempleo
- Inversiones externas
- Tendencias del PIB

 Dimensión Socio Cultural

- Crecimiento demográfico
- Aspecto cultural
- Costumbres
- Estilo de vida
 Dimensión tecnológica
- Infraestructura tecnológica
- Avances tecnológicas
 Dimensión Legal
- Seguridad en los productos
- Seguridad e higiene en el trabajo

 Dimensión Ecológica
- Política medio ambiental
- Consumo de energía
Micro entorno

5 fuerzas de Porter

1) Amenaza de ingreso nuevos competidores

- Barrera de entrada B
- Economía de escala B
- Diferenciación de producto B
- Requisitos de Capital A
- Política de Gobierno B
- Acceso canal de distribución B

2) Amenaza de Producto Sustituto

- Productos o servicios que satisfacen A
a las mismas necesidades

3) Poder Negociador del Cliente

- Si están organizados
- Si su producto es diferenciado
- Integración hacia delante

4) Poder Negociador proveedores

- Si están organizados B
- Si la materia prima es clave B
- Integración hacia adelante M
- Si existen sustitutos
5) Rivalidad de competidores
- Número de competidores A
- Marca reconocida A
- Costos fijos altos
- Sector en crecimiento M

 El sector es atractivo
CADENA DE VALOR

Infraestructura de la empresa Logística interna

Administración de R.R.H.H.
 Desarrollo de Tecnologías
 Producción operaciones
Logística externa
Comercial marketing
Servicio post venta

Aprovisionamiento

III. DIAGNOSTICO FODA

AVICOLA SOFIA

FORTALEZAS
- Recurso financiero abundante
- Número 1 en la industria Avícola
- Habilidades adecuadas para la distribución
- Mejores habilidades de Marketing

DEBILIDADES

- No llega su comercialización a todo el país

- Granjas informales

OPORTUNIDADES
- Rápido crecimiento de mercado
- Necesidades / gustos del cliente en constante cambio
- Descubrimiento de productos cada año

AMANEZAS
- Introducción de productos sustitutos
- Necesidades / gustos del cliente en constante cambio
- Las empresas adoptan nuevas estrategias
  Su posición estratégica de la empresa Avícola Sofía es Ofensiva

IV. OBJETIVOS Y METAS

Avícola Sofía aplica la estrategia de expansión, diversificación. Y sus
objetivos y metas son los siguientes:

 Incrementar la cuota de mercado en un 10% en departamentos en los que

no tiene mucha fuerza
 Incrementar ventas en el eje troncal Cochabamba, Santa Cruz y La Paz con
un 5%
 Ampliar la línea de productos de cerdo en Santa Cruz.

V. SEGMENTACION DE MERCADOS

La estrategia de segmentación de mercados que aplica la empresa Avícola Sofía

es de múltiple segmento (masivos) porque tiene una amplia línea de productos
ejemplo:

Ahumados, Cerdos, Fiambres y Embutidos, Hamburguesas, Pollo, Yo Chef, Atún.

VI. POSICIONAMIENTO

Avícola Sofía para su Línea de Producto YO CHEF aplica el Posicionamiento por

Beneficio, sus consumidores han encontrado en sus productos el beneficio de
poder preparar de una manera fácil y sencilla sus comidas favoritas como ser: las
Milanesas, Nuggets de pollo, Chicharrón de cerdo.

VII. ESTRATEGIAS DE MARKETING

Estrategias básicas de desarrollo de Porter

 De crecimiento

 Penetración de mercado
 Desarrollo de mercado
 Desarrollo del producto
 Estrategia de cartera de productos
 Estrategia de segmentación
 Estrategia de posionamiento
  Diferenciación
- Característica del producto
- Característica del mercado
- Característica de la empresa
- Otras variables para la diferenciación

 Enfoque
- Nichos de mercados especiales ( subsegmentados que no han sido
explotados)

Intensivos

 Penetración de mercado
- Desarrollar la demanda primaria
- Aumentar la cuota de mercado adquisición de mercados
- Defensa de una posición de mercado
- Organización del mercado
 Desarrollo para los mercados
- Nuevos segmentos
- Nuevos circuitos de distribución
- Expansión grafico

 Desarrollo para los productos

- Adición de características
- Ampliar la gama de características
- Rejuvenecimiento de una línea de productos
- Mejora de la calidad
- Adquisición de una gama de productos
- Racionalización de una gama de productos

Integración

 Vertical
- Hacia atrás
- Hacia adelante

 Horizontal

Diversificación

 Concéntrica
 - Debe tener como resultado atraer nuevos grupos de compradores

 Pura

Estrategias de posición competitiva

 Líder
- Desarrollo de la demanda primaria
- Estrategia ofensiva
- Estrategia defensiva
- Estrategia de Desmarketing

 Retador
- Vulnerabilidad
- Provocación
- Represarías

 Seguidor
- Segmentar el mercado de manera creativa
- Utilizar la I +D (procesamiento que tratan de reducir sus costos)
- Pensar en pequeño
- La fuerza del directivo

 Especialista
- Presentar un potencial de beneficio suficiente
- Tener un potencial de crecimiento
- Ser poco atractivo para la competencia
- Corresponde a las necesidades distintas de la empresa
- Poseer una barrera de entrada defendible
 VIII. PLAN DE IMPLE IMPLEMENTACION

ACTIVIDAD MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5

Documentar el plan de
marketing

Inicia la estrategia del

desarrollo del producto
ya que nos estamos
enfocando en el
producto yo «Chef»
Realizar campañas
publicitarias , para que el
producto sea mas
conocida ante la
sociedad.
Dar un valor agregado al
cliente sobre el producto
para que sea
posesionado en la
mente del consumidor
Hacer degustaciones en
los supermercados para
que el cliente se
convenza mas sobre el
producto.

IX. SEGUIMIENTO Y CONTROL

Para el seguimiento y control en nuestro plan de Marketing vamos a hacer un

seguimiento con una persona específica que en cada actividad que realicemos
cada mes él va a estar observando y controlando cada movimiento haciendo
preguntas claves sobre el producto “Yo Chef”

¿Qué le pareció el producto?

¿le gustaría que le agreguemos algo nuevo al producto?

¿Le pareció correcto el precio que se vende?

¿Cuánto estarías dispuesto usted a pagar por el producto?

  CONCLUSIONES

La Empresa Avícola Sofía ofrece una variedad de productos alimenticios

nutritivos de calidad, obteniendo constantemente los diseños de desarrollo de
cada uno de sus productos aportando valor a nuestros clientes, capacitando al
personal para tener una mejora continua y trabajando con la responsabilidad
social.

 RECOMENDACIONES
- Se le recomienda a la empresa Avícola Sofía instalar sucursales en otros
departamentos como ser: Tarija, Beni.
- Se recomienda a Avícola Sofía ampliar el canal de distribución
- Se recomienda buscar mercados externos a través de la exportación