Organización de la Gestión de Ventas

Oscar Delgado Rebolledo

Administración Estratégica de Ventas

Instituto IACC

31/12/2018
 Desarrollo

1. Detalle cómo debería ser el vendedor de la empresa.

2. Esquematice y detalle cómo sería la interacción entre el comprador y el vendedor.
3. En base al cliente al que se quiere llegar, ¿De cuánto debiera ser el personal de ventas?
4. ¿Qué sistema de incentivos aplicaría? Detalle y justifique su elección.

1- Para este caso al vendedor le otorgaremos un concepto asociado al rol: Ejecutivo

Comercial.
Este Ejecutivo Comercial será de nivel Técnico, contará con un nivel de conocimientos
elevado del servicio e incentivará la adquisición y/o mantención de la cartera nueva y
vigente de acuerdo a un manejo asertivo de objeciones y problemas que pudieran
presentar los prospectos y nuevos clientes.
La empresa se encargará de brindar el apoyo necesario para que cada Ejecutivo
Comercial cuente con la debida capacitación y se sienta nutrido y fortalecido a fin de
otorgar el servicio óptimo que la empresa requiere.
Fortalezas del cargo: deberá cubrir el sector con eficacia. Presentar propuestas, hacer
demostraciones de los beneficios, informar de las actividades, seguimiento de clientes,
prospectar y buscar clientes potenciales, conocer totalmente el producto, conocer a la
competencia, optimizar la distribución del tiempo, formarse así mismo, ser autónomo,
lograr cierres de contrato, alcanzar sus objetivos y metas de ventas.
En esta búsqueda del perfil del vendedor también la empresa considerará características
especiales y obligaciones que deben reunir:
- Cumplir con eficiencia su labor
- Aumentar volumen de ventas y mantener cartera vigente
- Proporcionar de información a la empresa respecto de necesidades, opiniones, quejas,
sugerencias de los clientes y prospectos.
- Proyectar una favorable imagen de la empresa.
- Respetar reglamento interno y políticas de la empresa.
- Desarrollar reportes de sus avances en ventas alcanzado.
 En lo particular estos vendedores deberán tener un sistema de gestión sistemático que les
permita alcanzar a realizar el proceso de ventas óptimo, es decir, lograr los contactos
diarios necesarios y seguimiento, para el logo de sus objetivos.

2- En este negocio se deben dar condiciones que favorezcan a ambos actores Cliente y
Vendedor. Más allá de una transacción económica en la venta de este servicio debe
trascender el simple intercambio y debe orientarse a conseguir una relación a largo plazo,
por lo que, el vendedor debe orientarse a la consolidación de una relación con el cliente
basada en la confianza e interacción de ambos y por ende la fidelización del cliente. De
que esta relación perdure en el tiempo dependerá los beneficios recíprocos a obtener,
mientras mejor se dan la condiciones de atención hacia los clientes, mejor es la
experiencia de compra que es transmitida en el tiempo, esta dinámica en donde se genera
intercambio en este caso basado en tecnologías actualizadas a clientes antiguos y cautivos,
también es necesario cultivar nuevos nichos de negocio que puedan optar al cambio y
capturar las nuevas experiencias que manifiestan para así transmitirlas.
El Ejecutivo Comercial deberá trabajar en el proceso de fidelización con la finalidad de
mantener cautivos a los antiguos clientes y conseguir espacio para incorporar a los
nuevos en el mismo camino satisfaciendo sus necesidades y expectativas. En este
contexto se hace imperativo que nuestros ejecutivos trabajen sobre la diferenciación entre
vender un servicio y la personalización de este, en conseguir que el comprador considere
que el ofrecimiento responde a sus expectativas y logra con esto mantenerse conforme,
tranquilo y cautivo, generando a su vez una ventaja competitiva para el vendedor que se
traduce en ventas.
En definitiva se trata de establecer una relación que, a largo plazo, nos proporciones una
serie de beneficios mucho más satisfactorios y regulares que una venta puntual.
 2-Conquista

1-Selección Cliente 3-Retención

4-
Fidelización

3- Para dar cobertura a

Clasificación del Cliente N° de Clientes Visitas por año Visitas totales

Cliente nuevo 60 15 300
Cliente antiguo 85 30 550
Cliente exprés 15 10 200

A considerar:
a. Los vendedores laboran de lunes a viernes 8 horas al día.
b. No existe método comprobado que establezca con precisión un número determinado
de vendedores para hacer más eficiente el resultado final, encontrar el equilibrio
óptimo, si bien es algo difícil es necesario para el éxito del negocio.
c. Existen varias técnicas para determinar el tamaño de la fuerza de ventas. Los
principales métodos son, el método del porcentaje de ventas o descomposición y el
método de la carga de trabajo, no obstante, para este caso lo más aconsejable es
 utilizar el método por “Carga de trabajo”, en el cual todo el personal de ventas debe
cargar sobre sus hombros una misma cantidad de trabajo, la empresa determina la
cantidad proporcional para atender el mercado objetivo, de esta forma se calcula la
cantidad de clientes por clasificación, frecuencias de visita o contactos y el tiempo
promedio que se requiere para esta gestión. Luego se divide la cantidad de trabajo que
un vendedor puede manejar y de esta forma obtenemos el número de vendedores que
se necesita.
d. Debemos determinar cuánto tiempo nos tomará atender a los 160 tipos de clientes por
mes de acuerdo a sus categorías
e. Calcular el tiempo efectivo destinado a la función 100% venta de lo cual
descontaremos lo destinado a la función administrativa 15%, 5% pausas y
eventualidades. El Ejecutivo comercial trabaja 160 horas mensuales de las cuales 32
horas destina (informes, feedback, preparación y otros eventuales, etc.) a la función
administrativa y 128 horas a los llamados efectivos distribuidos en 7 minutos por
cada caso. Diariamente el ejecutivo podrá realizar 58,2 contactos, lo que permitirá
que realice 1097 llamados mensuales.
f. El universo de clientes a gestionar es 160 con la siguiente distribución según
categoría

4- Sistema de incentivos, para conseguir estimular y motivar la gestión ejecutiva como

también la productividad, este dependerá de de los niveles de avance en términos de
mantención, nuevos clientes, ventas cruzadas y productos adicionales.
a. Se implementará un sistema de incentivos de acuerdo a cumplimiento de tramos
b. Adicionalmente se agregará bonos por sobre-cumplimiento y mantención efectiva de
clientes vigentes.
c. El vendedor percibirá % comisiones por la venta totalizada en M$, como
cumplimiento mensual
d. Participará de campañas trimestrales
Con este sistema se busca además de impactar en el resultado del área que el ejecutivo se
vea motivado a lograr un mejor desempeño progresivamente durante el desarrollo del
 mes y además se sienta en un ambiente de competitividad sano que promueva su
desarrollo.

Tabla de incentivos

3 categorías

Junior Senior Experto

 Junior: Su experiencia laboral es menor a dos años. Sigue adquiriendo conocimientos y

aprendiendo las particularidades del puesto.
 Senior: Su experiencia laboral es de más de dos años. Cuenta con una vasta experiencia
que le permite cumplir exitosamente las tareas propias a su posición. Por momentos,
incluso, suelen asignársele mayores responsabilidades
 Experto: se utiliza para describir a quienes cuentan con más de 6 años de experiencia,
conociendo su trabajo a la perfección, con responsabilidades tales como generar y
supervisar nuevos procesos.
 Variable en función de los resultados
Siendo su meta mensual en contratos nuevos = 12
Mantención (evitar fuga) = 15
Nuevos Servicios asociados = 8

-Nuevos Contratos

Tabla de Incentivos
NC Pesos Bonificación > 110% cumplimiento
1a4 $10.000
5a7 $16.000
8 a 10 $25.000
11 $28.000
12 $35.000
13 o más $45.000 > + Bono $100.000
> + Bono x cada 3 Nuevos
Contratos

-Vigentes Fuga y Mantención

Tabla de Incentivos
Fuga o Mantención Pesos
1a4 $4.000
5a7 $5.500
8 a 10 $12.000
11 $14.000
12 $18.000
13 o más $22.000

-Para la condición de acuerdo al total en pesos vendidos se incorporará un 3% de comisión de la

anualidad del contrato.
Los planes van desde los $12.990 x 12 = $155.880 x 3% = $4.676
-Nuevos servicios
El valor del servicio adicional se totaliza anual y se incentiva con un porcentaje del 10%, como
valor agregado a la mantención efectiva.

Ejemplo:
Ejecutivo: Andrés Jorquera
Planes nuevos 12 = $420.000
Clientes Fuga 8 = $96.000
Planes 6 x $12.990 = $28.058
Planes 3 x $15.990 = $17.269
Planes 3 x $24.990 = $26.989
Nuevos Servicios 6 x $4.990 = $35.928
Total incentivo/comisión = $624.244
 Bibliografía

IACC Contenidos Semana 8, Administración Estratégica de Ventas