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DM-Consigli

I sei principi della persuasione


Come utilizzare i principi in pubblicità
Robert B. Cialdini non è una persona qualunque. È Professore inviarmi il vostro catalogo XY», «Sì, desidero fissare un
di Psicologia e Marketing presso l’Arizona State University. Il appuntamento di consulenza»
suo libro «Le armi della persuasione» è stato tradotto in oltre  inserendo nella pubblicità stampata sempre una riga dove
20 lingue e ha venduto milioni di copie. Vi siete accorti? Qui apporre la firma, anche questo aumenta il carattere
abbiamo impiegato il terzo principio dell’arte della vincolante
persuasione del Professor Cialdini: la riprova sociale. Un
articolo di Bernd Röthlingshöfer di Werbepraxis aktuell. Principio 3: la riprova sociale o in altri termini «se lo fanno gli
altri sarà pur giusto»
L’uomo è un animale gregario, la marcia trionfale di internet e dei
Principio 1: il principio della reciprocità social network ne è una riprova. Le persone orientano le proprie
Chi riceve qualcosa si sente generalmente obbligato a scelte in base a ciò che fanno gli altri. Avete presente il disagio che
contraccambiare. Se il vostro ristoratore italiano preferito vi offre si prova a sedersi in un ristorante vuoto, sconosciuto? I locali con i
una grappa a fine pasto, lo ringrazierete con una lauta mancia. A tavoli pieni zeppi non sono la scelta migliore?
chi al mercato è permesso di assaggiare delle ciliegie, si fa poi
maggiori scrupoli a non acquistarle. Potete sfruttare il principio della riprova sociale nella vostra
pubblicità:
Potete sfruttare il principio della reciprocità nella vostra pubblicità:  mettendo in risalto i vostri migliori prodotti come quelli più
 offrendo campioncini gratuiti venduti e scelti dagli acquirenti
 distribuendo campioni e regali  raccogliendo e pubblicizzando valutazioni e commenti positivi
 concedendo la vostra fiducia, ad es. rinunciando all’anticipo  utilizzando fatti convincenti quali: «L’80% dei nostri clienti ha
 offrendo garanzie vantaggiose (100% di garanzia soddisfatti scelto XY»
o rimborsati)
A proposito: non tutte le riprove sociali rispondono a verità.
Principio 2: il principio dell’impegno e della coerenza L’editoria ci presenta continuamente «futuri best seller»,
Quando le persone hanno già scelto qualcosa, è molto più difficile assicurando che queste profezie si avverino. Questi presunti best
convincerle a cambiare idea. Chi è quindi soddisfatto della nuova seller sono stampati in grandi tirature, forniti alle librerie e resi
auto acquistata o del viaggio scelto difficilmente tornerà indietro, veramente tali solo in base a semplici numeri e all’abile
anche se ha pieno diritto di rescissione. posizionamento sugli scaffali delle librerie.

Potete sfruttare il principio dell’impegno e della coerenza nella Principio 4: il principio del gradimento o «decide la simpatia»
vostra pubblicità: Un consulente bancario simpatico può vendere un prodotto
 inserendo moduli di ordinazione nella vostra pubblicità sbagliato? Certo che può. Anche lo sguardo amichevole di
 dando carattere vincolante alle richieste di materiale cameriere e camerieri solitamente non è un tentativo di flirtare, ma
informativo o di appuntamenti con testi quali: «Vi prego di una tattica di vendita.
Potete sfruttare il principio del gradimento nella vostra pubblicità:

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I sei principi della persuasione

 non facendo parlare solo i fatti, ma presentando la vostra vostri clienti. Utilizzatene almeno uno o anche di più per essere più
azienda con simpatia convincenti e avere maggiore successo.
 utilizzando foto che risvegliano sentimenti positivi (bambini,
animali, persone, elementi della natura) Autore: Bernd Röthlingshöfer, Werbepraxis aktuell,
 presentando immagini dei vostri collaboratori con espressioni www.werbepraxis-aktuell.de
del viso simpatiche; non utilizzate foto tessera e richiedete
sempre prima l’autorizzazione dei collaboratori interessati Letture consigliate: «Le armi della persuasione» di Robert B.
 non agendo nell’anonimato, ma ponendovi al centro come Cialdini, edizione Giunti, www.buch.ch
persona e in qualità di responsabile
 impiegando indirizzi e-mail personalizzati
(mario.rossi@azienda.it, invece di info@azienda.it)

Principio 5: il principio dell’autorità


Le persone si fanno convincere dalle autorità. Chi dispone di potere
e prestigio o ha fama di esperto ci convince più facilmente ad
acquistare i suoi prodotti e servizi.

Potete sfruttare il principio dell’autorità nella vostra pubblicità:


 mostrando nelle pubblicità i vostri successi, quali
riconoscimenti, premi, risultati positivi di test ecc.
 tenendo conferenze, workshop o corsi
 pubblicando libri o articoli per specialisti nelle riviste
 costruendovi una reputazione sui social network con un blog
 indossando abiti professionali o che comunque si distinguono
positivamente dagli altri

Principio 6: il principio della scarsità


Tutti conoscono la procedura di acquisto di un’automobile. Dopo
lunghe contrattazioni su colore, interni, accessori e vari extra, viene
presentata l’offerta di prezzo vincolante con la classica frase:
«Purtroppo posso garantirle questo prezzo solo fino al 1 o ottobre,
perché poi riceviamo dal produttore un nuovo listino prezzi. Le
rimangono solo due giorni per decidere». Niente accelera il
processo di decisione all’acquisto di più dell’indicazione di
un’offerta limitata. Al cliente si segnala cioè che se ci mette troppo
tempo a decidere, qualcun’altro si accaparrerà la sua offerta.

Potete sfruttare il principio della scarsità nella vostra pubblicità:


 indicando chiaramente la scadenza dell’offerta e scegliendone
una non troppo lunga; più breve è, meglio è, perché il cliente
deve decidere in fretta; alcuni esempi di formulazione:
«Valida ancora solo per tre giorni», oppure «Offerta del
mese, decidete entro il 1o ottobre e avrete il 10% di sconto»
 limitando la quantità dei prodotti offerti, in questo modo il
cliente sarà felice di essere uno dei pochi fortunati che ha
approfittato; alcuni esempi di formulazione: «Fino a
esaurimento scorte», «Può essere venduto solo un esemplare
a persona», «Offerta unica», «Solo ancora XY pezzi a
magazzino» Posta CH SA 0848 888 888
PostMail directpoint@posta.ch
Conclusione Marketing diretto www.posta.ch/directpoint
I sei principi di base della persuasione possono essere applicati sia Wankdorfallee 4
nel colloquio di vendita sia nella comunicazione pubblicitaria con i 3030 Berna

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