EMPEZAR UN

NEGOCIO
El manual Empezar un Negocio Propio, es la versión traducida al castellano de la versión original
en el idioma inglés, propiedad intelectual de la empresa Lee Hecht Harrison Inc. quien es dueña de
los derechos de autor a nivel mundial.

El manual es para el uso exclusivo de la persona que participa en un programa de transición de

carrera de LHH Venezuela. Se prohíbe alterar, copiar a través de cualquier medio, reproducir,
distribuir o compartir con otro en cualquier forma el contenido del manual sin la expresa
autorización escrita de LHH Inc.

Al recibir el manual Empezar un Negocio Propio en su formato digital, el destinario acepta y se

compromete a respetar las disposiciones antes citada.

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 Contenido

Etapa 1. Explore sus motivaciones y aptitudes

Etapa 2. Defina y revise su idea de empresa

Etapa 3. Cree su consejo asesor

Etapa 4. Haga un estudio de la financiación

Etapa 5. Seleccione su segmento del mercado

Etapa 6. Seleccione su ubicación

Etapa 7. Analice la competencia

Etapa 8. Defina la forma jurídica de la empresa

Etapa 9. Desarrolle su plan de empresa

Etapa 10. Prepare el calendario de implementación

Etapa 11. Asigne sus recursos

Etapa 12. Lance su empresa

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Empezar un negocio

E
stá contemplando la posibilidad de poner en marcha su propio negocio? Las
siguientes etapas se han diseñado para ayudarle a crear un negocio de éxito.

Etapa 1. Explore sus motivaciones y aptitudes

Objetivo: Decidir si merece la pena invertir tiempo y esfuerzo en seguir adelante con esta idea o
darse cuenta de que crear una empresa es una decisión errónea.

Abrir un negocio puede ser emocionante y
desafiante, pero también suele ser la opción
de emprendimiento más arriesgada si
comparamos con otras como comprar una
franquicia o ser consultor. El éxito va más
allá del deseo de tener su propio negocio y
ser su propio jefe. Las etapas de nuestra
metodología se han diseñado para ayudarle a
organizar sus aptitudes e intereses, para que
pueda tomar una decisión bien fundada.
 Sus activos (tanto personales como
financieros)
 Las necesidades de su estilo de vida
 Sus recursos de apoyo
Evaluar sus motivaciones, aptitudes,
intereses, activo y pasivo le ayudará a
esclarecer por qué se siente atraído por esta
posibilidad, qué le ha llevado a ella y dónde
puede buscar apoyo.

Abrir un negocio desde cero le brinda la
posibilidad de obtener una gran recompensa
económica, pero también puede significar
perderlo todo. Se trata de una decisión que
conlleva cambios vitales, sobre todo si nunca
antes ha abierto ni dirigido un negocio. Y si
ha pasado la mayor parte de su carrera
profesional como empleado de una empresa,
debería ser doblemente cauto y evaluar
detenidamente sus motivaciones y aptitudes
antes de tomar este tipo de decisión.
No es habitual encontrar a una persona que
reúna todas las aptitudes y habilidades
necesarias para abrir y gestionar con éxito un
negocio o emprender una actividad
productiva independiente y usted no querrá
subestimar aquello que se requiere para
alcanzar el éxito en la puesta en marcha de
un negocio. Aquellas personas que se
conocen bien (y saben cuándo pedir ayuda)
son las que tienen más posibilidades de
alcanzar el éxito.

Si usted sabe quién es, qué quiere y por qué  Ejercicio:

lo quiere, podrá seguir la dirección correcta.
En la fase inicial de la idea de considerar esta Matriz de activos y pasivos
opción, debería hacer una autoevaluación
de:

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 Preguntas que debe usted plantearse:

1. ¿Por qué quiero crear mi propio negocio? ¿Por qué estoy considerando la opción de crear
un negocio desde cero en lugar de comprar uno ya en marcha o adquirir una franquicia?
¿Por qué no trabajar para otra persona? ¿Qué espero ganar profesional y personalmente?
2. ¿Cuento con las aptitudes empresariales, los recursos financieros y el apoyo personal
necesarios para abrir un negocio y que tenga éxito? ¿Cuáles son mis principales puntos
fuertes y activos? ¿Cuáles son mis peores puntos débiles y pasivos? ¿Qué debo aprender?
3. ¿Disfrutaré creando un negocio? ¿Me satisfarán las actividades diarias, los desafíos y las
responsabilidades? ¿Me gustará el estilo de vida?
4. ¿En qué sentido cambiará mi vida? ¿Cómo será un día normal? ¿Y una semana normal?
¿Me resultará divertido?
5. ¿Cuál será la respuesta de mi familia, amigos, socios y otras personas? ¿Qué impacto
tendrá sobre esas relaciones?
6. ¿Qué sé en realidad sobre la puesta en marcha de un negocio? ¿Qué lecturas o
investigaciones he llevado a cabo? ¿Con quién he hablado sobre esta opción profesional?
7. ¿Es un buen momento en mi vida para decantarme por esta opción?

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 NOTAS ETAPA 1 – EXPLORE SU MOTIVACIONES Y APTITUDES
Instaurar un negocio familiar donde pudiéramos aplicar mis conocimientos de ventas y manejo de
clientes conjuntamente con la experiencia de mi esposo en el área de odontología.

Adquisición de un local comercial en la zona de Aragua. Con miras futuras del negocio.

La escasez cada vez mayor de insumos por la falta de divisas, porque todos los productos son
importados, y los pocos proveedores les es difícil contar con las mismas. Además de los sistemas
gubernamentales que con sus impuestos afectan a los comerciantes.
En un principio acordamos manejar la empresa online. Mientras se resuelve la situación política-
economica de este país. Asi que el uso del local y su acondicionamiento quedara para un futuro y
todo lo que conlleve sus preparación .
Necesidad de seguir activa, invertir y multiplicar lo que recibi por mis años de servicios en la
antigua empresa donde trabajaba.
La gran demanda de insumos por parte de los odontólogos y las pocas casas comerciales que
satisfagan esas demandas
Gram población del gremio odontologicos y sus especialidades, por ende la proliferación de
consultorios por doquier.

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 Etapa 2. Defina y revise su idea de empresa / negocio

Objetivo: Describir la empresa de forma que permita a otras personas reaccionar ante la idea.

Definir su empresa va más allá de afirmar
que quiere vender megachismes en Internet,
convertir su casa en un hostal o poner en
marcha una agencia de publicidad. Significa
poder ver su idea de empresa desde la
perspectiva de su cliente, no solo desde la
suya. Por lo tanto, además de describir sus
productos o servicios, debe identificar el
mercado objetivo, describir quiénes serán
sus clientes y explicar cómo satisfará sus
necesidades.
También debe saber cómo es la competencia
en el sector en el que pretende entrar. Si
existe mucha competencia ya afianzada,
deberá exponer con claridad cuál es su
ventaja competitiva. Asimismo, deberá
exponer claramente por qué los clientes
podrían abandonar sus relaciones
comerciales actuales y comprarle a usted.
Y si el número de competidores parece ser
reducido, hágase las preguntas siguientes:
¿Por qué? ¿Es realmente una gran
oportunidad sin explotar o existen razones
fundadas por las que nadie más lleva a cabo
esta actividad? En cualquier caso, usted debe
definir qué factores son clave para garantizar
el éxito de su idea empresarial.
Su definición también debe abordar la
viabilidad del producto o servicio y la
relación precio-valor. ¿Es viable? ¿Y usted lo
puede ofrecer y vender a un precio que la
gente esté dispuesta a pagar?
Para finalizar, busque feedback objetivo de
fuentes diversas para asegurarse de que no
invertirá tiempo, esfuerzo y dinero en una
idea que solo le atrae a usted. Comparta la
definición de su empresa con un mínimo de
tres empresarios con experiencia en el sector
que está explorando. Tenga en cuenta sus
opiniones. Aunque no se muestren
entusiasmados ante la idea, la discusión
puede ayudarle a redefinirla.
Resuma siempre sus notas en el computador
y guárdelas. Las utilizará de nuevo cuando
empiece a elaborar su plan.

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 Preguntas que debe plantearse mientras define su empresa:

1. ¿Cuáles son en concreto los productos o servicios que tengo la intención de

ofrecer?
2. ¿Cuál es mi mercado objetivo (industrias, organizaciones, localizaciones, tamaño,
etc.) para estos productos o servicios?
3. ¿Quiénes son mis clientes potenciales? ¿Cuáles consideran que son sus
necesidades? Según los clientes, ¿cuáles serán las ventajas de mis productos o
servicios?
4. ¿Mi idea cubre una necesidad real del mercado? ¿Existe, o podría existir, una
demanda para mi producto o servicio? ¿La demanda será suficiente para sostener
una empresa?
5. ¿Cuántos actores intervienen en el mercado? ¿Hay muchos o pocos competidores?
¿Qué convertirá en única a mi empresa? ¿Qué le diferenciará de la competencia?
6. ¿Han intentado poner en práctica esta idea otras personas? En caso afirmativo,
¿qué resultados obtuvieron y por qué?
7. ¿Este producto o servicio es viable? Dados los costes previstos, ¿podré ofrecer
productos o servicios a un precio competitivo? ¿Pagarán los clientes el precio que
debo cobrar?
8. ¿Cuento con las aptitudes, el conocimiento y los recursos necesarios

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 NOTAS ETAPA 2 – DEFINA Y REVISE SU IDEA DE EMPRESA / NEGOCIO
Sera una empresa que comercialice al mayor y al detal insumos de uso odontologicos y que pueda
contar con un servicio express en Aragua donde se lleven los insumos hasta la puerta del
consultorio, ahorrándole tiempo al profesional. Disponibilidad de los insumos.
Sera un negocio familiar constituido por mi esposo que es odontólogo, contamos con el apoyo de
mi hija y mi persona que es quien realizara los contactos directos con los profesionales
La idea surge por la necesidad de insumos y su gran escasez por falta de divisas. Pensando en ello y
evaluando la posibilidad de invertir parte de mi liquidación del antiguo trabajo en esos insumos,
para satisfacer esas necesidades y asi me permitiría una oportunidad de seguir activa trabajando y
multiplicando mi inversión.

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 Etapa 3. Cree su consejo asesor
Objetivo: Reunir a un grupo de entre tres y seis personas que le ofrezcan un buen asesoramiento,
especialmente en aquellas áreas donde carezca de experiencia.
En la mayoría de empresas grandes hay un
consejo de administración, que ayuda a
conformar la estrategia y ofrece
asesoramiento. Entre las personas que
ponen en marcha una empresa, muy pocas
tienen experiencia en todas las áreas. Por
consiguiente, muchas start-ups de éxito
forman consejos asesores que permiten al
propietario explotar el know-how de entre
tres y seis personas (o más), que cuentan con
conocimientos especializados y experiencia y
no tienen miedo de expresar su opinión.
Un consejo asesor puede aumentar las
posibilidades de éxito de dos formas:
ofreciendo el asesoramiento profesional que
usted necesita para evaluar y constituir una
empresa y ayudándole en su transición hacia
el rol de propietario/empresario.
Empiece identificando el tipo de experiencia
que usted necesita y después localice las
personas adecuadas que aporten esta
experiencia. Asegúrese de que se siente
cómodo con las personas que selecciona, ya
que deberá ser franco con ellas. Y seleccione
a personas que harán preguntas difíciles y se
opondrán abiertamente a las malas ideas.
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Necesitará un abogado con experiencia en
empresas de reciente creación, que le ayude
con la forma jurídica, licencias, contratos,
derechos de autor y cuestiones de
responsabilidad civil. Un asesor fiscal,
preferiblemente con experiencia en
aperturas, le puede ayudar a identificar
cuestiones relacionadas con seguros e
impuestos y a valorar los gastos y las
previsiones de tesorería. También querrá
contar con asesores que dirijan empresas
pequeñas que no sean de la competencia, en
especial si ellos mismos las han puesto en
marcha.
De vez en cuando, se puede reunir con el
consejo asesor al completo, pero
normalmente se pondrá en contacto con
ellos de forma individual para que le
asesoren en su respectiva área de
especialidad. Algunos de sus asesores
recibirán una remuneración. Puede
intercambiar servicios con otras partes, que
pueden ser amigos o conocidos a los que
puede acudir en busca de apoyo y
experiencia. Pero sea prudente en la
elección. No pida a nadie que participe a
menos que pueda sacar el trabajo adelante.
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 Plantéese las siguientes preguntas durante la selección del consejo asesor:

1. ¿El asesor tiene experiencia en un área en la que necesito ayuda?

2. En el caso de que no conozca bien a los asesores, ¿he hablado con personas que hayan
trabajado con ellos para informarme sobre sus habilidades y reputación?
3. Si el asesor cobra unos honorarios, ¿son apropiados?
4. ¿Me siento cómodo con el asesor? ¿Actuará con objetividad, sabrá decir no a las malas
ideas y dirá lo que piensa sobre cuestiones difíciles o críticas?

¿Cuáles de las especialidades debería tener en cuenta a la hora de formar el consejo asesor?

 Asesor fiscal (con experiencia en la constitución de empresas)

 Abogado (con experiencia en la constitución de empresas)
 Financiero comercial con experiencia en empresas pequeñas
 Experto en planificación financiera
 Emprendedores experimentados
 Expertos funcionales y sectoriales
 Consultor de marketing
 Representante comercial independiente
 Experto en seguros
 Consultor
 Propietarios de empresas pequeñas
 Personas con experiencia en la creación de empresas
 Clientes o proveedores potenciales del sector que estoy buscando

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 NOTAS ETAPA 3 – CREE SU CONSEJO ASESOR

Abogado para todo lo concerniente al registro mercantil Hermano

Contador Público colegiado, para elaborar los balances y cuentas de la empresa ( Hermana) y
requeriré de este servicio que se encargue de este items

Publicista . Asesoramiento en la elaboración del logo e identificación de la empresa

Hija. Maneja redes Sociales

Conyuge: orientación de los insumos, proveedores

Mi persona. Estrategias de ventas.

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 Etapa 4. Haga un estudio de la financiación
Objetivo: Averiguar de cuánto capital dispone, qué cantidad está dispuesto a invertir en la
empresa y dónde conseguir más.
La constitución de determinadas empresas
es relativamente fácil, pero también existen
otras que requieren cientos de miles de
euros solo para entrar en el juego. Muchos
empresarios tienden a subestimar costes y
sobreestimar la velocidad con la que la
empresa generará ingresos.
Seamos realistas, es probable que no cobre
un sueldo durante los primeros uno o dos
años. También necesitará una reserva para
imprevistos (que surgirán tarde o temprano).
Todo esto puede alcanzar una cifra
considerable. No cabe duda de que su start-
up quebrará si usted se arruina.
Debe hacer inventario de sus recursos
financieros personales. Ordene sus
necesidades a corto y largo plazo, en especial
la tesorería, y sea realista a la hora de
determinar qué importe puede arriesgar
para crear y gestionar una empresa. Quizá
sería deseable que en este punto buscara la
ayuda de un experto en planificación
financiera profesional y mantuviera una
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conversación exhaustiva con otros miembros
de la unidad familiar.
Si necesita complementar sus fondos, calcule
cuánto capital adicional deberá obtener de
inversores o préstamos directos. Deberá
compartir su estado financiero personal con
inversores o entidades financieras, así que
debe tener bien organizadas las finanzas y
limpio el historial crediticio. Lógicamente,
inversores y entidades financieras esperan
que su participación en cualquier riesgo
financiero sea considerable.
Investigue a las entidades financieras o de
inversión para averiguar cómo debe
presentarse, qué tipo de proyectos prefieren
y qué tipo de clientes exigen antes de
considerar cualquier participación. El consejo
asesor puede ayudarle. Mantener
conversaciones previas con posibles
inversores o entidades financieras le
permitirá estar mejor informado en el
momento de presentarles su propuesta final
para conseguir la financiación. Tome notas
durante estas conversaciones.
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 Utilice las siguientes preguntas durante el estudio de la financiación:

1. ¿Qué fuentes de capital o garantía tengo a mi disposición (ahorros, líneas de crédito,

préstamos con aval personal, pólizas de seguros, planes de pensión-jubilación, casas,
coches, joyas, etc.)?
2. ¿Cuáles son mis necesidades de tesorería a corto y largo plazo? ¿Tengo hijos que
pronto irán a la universidad?
3. ¿Qué porcentaje de mi patrimonio neto actual estoy dispuesto a arriesgar?
4. ¿Debería recurrir a un asesor fiscal o planificador financiero para que me ayude a
organizar y afianzar mi imagen financiera personal?
5. ¿Necesitaré préstamos de individuos, instituciones o del franquiciador?
6. ¿Cuánto preveo que durará el período de desembolso antes de que pueda empezar a
sacar dinero de la empresa?
7. Si contemplo la posibilidad de hacer negocios con un socio o inversores, ¿conozco
sus objetivos? ¿Qué papel desempeñarán ellos? ¿Y yo? ¿Cómo se repartirán el
control y los derechos de voto?
8. ¿Qué quiere de mí un inversor o entidad financiera?

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 NOTAS ETAPA 4 - HAGA UN ESTUDIO DE LA FINANCIACION
Invertir 30% de mi liquidación. Si en el futuro iniciamos en local. Tal vez solicitemos préstamo
bancario para remodelación y funcionamiento.

Por ahora no tengo deudas personales que me preocupen .

Mis Pasivos están todos cancelados.

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v
Etapa 5. Seleccione su segmento del mercado

Objetivo: Explicar a tres clientes potenciales su idea y obtener reacciones favorables.

El cliente es el único elemento esencial para
el éxito de cualquier empresa. Alguien debe
comprar su producto o servicio, o su
empresa quebrará. Evidentemente, una de
las ventajas de abrir su propia empresa es
que puede usted decidir quiénes serán sus
clientes mediante el diseño de una empresa
que preste sus servicios a un mercado
determinado.
En la Etapa 2 usted echó un vistazo
preliminar al mercado objetivo y a sus
clientes potenciales y necesidades. Ahora
debe realizar un estudio exhaustivo con el
objetivo de confirmar o pulir la definición de
su empresa. De este modo, podrá dirigirla
hacia un mercado concreto y bien definido.
Debe obtener cuanta más información mejor
sobre su sector y datos demográficos y psico-
gráficos de sus clientes. Estudie e identifique
las principales tendencias que tienen o
podrían tener un impacto sobre el tipo de
empresa que usted prevé constituir. Intente
averiguar durante cuánto tiempo sus
productos y servicios serán viables en su
mercado objetivo.
Obtenga una visión amplia y detallada del
mercado a nivel global y de su mercado local.
Hable con personas de sus mercados
objetivo, consultores de dichos mercados,
dirigentes de asociaciones profesionales o
comerciales y posibles clientes y
proveedores. Lea publicaciones comerciales
y busque en Internet información adicional.
En función de su empresa, quizá quiera llevar
a cabo estudios o celebrar entrevistas con
posibles clientes para recopilar datos más
concretos sobre los hábitos de compra, los
precios y las reacciones de clientes
potenciales reales ante sus productos o
servicios. Intente contactar con un mínimo
de tres posibles clientes. Si es necesario, pula
la definición de su empresa a partir de la
información que ha recopilado.

Utilice las siguientes preguntas para investigar su segmento específico de mercado:

1. ¿Cuál es mi mercado objetivo? ¿Puedo elaborar una lista de posibles clientes?

2. ¿Cómo describiría a mis clientes (edad, ingresos, educación, sexo, geografía, intereses,
actitudes, etc.)?
3. ¿Cuáles son las necesidades de mis clientes? ¿Y sus carencias?
4. ¿Qué compran en estos momentos para satisfacer la necesidad que yo cubriré? ¿Qué más
podrían comprar?
5. ¿Cuánto pagan?
6. ¿Cuánto pagarán?
7. ¿Cuándo, por qué y cómo compran?
8. ¿Cuáles son las principales tendencias que tendrán un impacto sobre mis clientes
potenciales y mi empresa?
9. ¿Qué impacto podrían tener los productos y servicios futuros sobre las necesidades?
¿Cómo podría ser el mercado dentro de cinco años?
10. ¿Con qué frecuencia cambian los vendedores de este producto o servicio? ¿Y por qué?
11. ¿Qué segmento específico de mercado debería escoger para centrarme en él una vez haya
puesto en marcha la empresa?

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 NOTAS ETAPA 5 – SELECCIONE SU SEGMENTO DEL MERCADO

Insumos odontologicos

Justo ahorita donde estoy funcionando no hay ninguna empresa similar.

Las pocas cercanas a la región , también trabajan online. Y no ofrecen servicio VIP express.

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 Etapa 6. Seleccione su ubicación
Objetivo: Identificar una ubicación adecuada para su empresa.
Si la empresa que quiere constituir venderá
sus productos y servicios mediante
mercadeo directo o en Internet, su ubicación
no es un factor crítico. Pero en el caso de
establecimientos minoristas y empresas de
hostelería como restaurantes y hoteles,
encontrar el lugar correcto puede marcar la
diferencia entre el éxito y el fracaso.
Independientemente del tipo de empresa,
debe ubicarla en algún lugar.
Aunque la ubicación no lo es todo, tenga en
cuenta las consecuencias de la dirección de
su empresa. Las pequeñas empresas de
servicios y los profesionales individuales en
ocasiones utilizan una dirección prestigiosa
para impresionar a los clientes y crear la
imagen correcta. Algunas veces resulta
apropiado utilizar una dirección postal o un
apartado de correos, pero otras no.
Si usted va a abrir un negocio minorista, la
ubicación será un asunto primordial.
Recuerde que una ubicación menos deseable
con un alquiler más barato puede acabar
costándole más ya que aumentarán los
costes de publicidad necesarios para generar
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tránsito. En ocasiones, un mayor coste de
ubicación se puede compensar gracias al
paso adicional de peatones por la fachada
del establecimiento, a la creación de una
imagen favorable o a los ahorros en
publicidad.
Si el local es de alquiler, recuerde que los
precios siempre son negociables. Dado que
el arrendamiento puede suponer un coste
importante, un experto puede ayudarle a
negociar el contrato de arrendamiento.
Si prevé trabajar desde casa, debe reunir la
información necesaria sobre restricciones
zonales locales y seguros obligatorios. Decida
dónde se reunirá con proveedores y clientes
y si la oficina instalada en casa será un lugar
adecuado para llevar a cabo actividades
comerciales.
Tómese su tiempo durante la búsqueda de
localizaciones antes de cerrar un acuerdo.
Visite las instalaciones de sus competidores y
analice por qué decidieron instalarse donde
lo hicieron.
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 Utilice las siguientes preguntas para investigar las localizaciones:

1. ¿Qué importancia tiene el tránsito de peatones para mi éxito?

2. ¿Dependeré de la gente que entre en mi empresa?
3. ¿Y el tráfico de coches?
4. ¿Hay sitio para aparcar?
5. ¿Hay algún parque empresarial, centro de negocios, centro comercial, conjunto de
restaurantes de comida rápida o calle comercial donde debería instalarme?
6. ¿Cómo quiero que se perciba mi empresa desde el mercado objetivo?
7. ¿Qué imagen quiero proyectar?
8. ¿Qué localización me ayudará a establecer y mantener esa imagen?
9. ¿Qué tipo de gasto publicitario se ve implicado en las diferentes localizaciones que estoy
valorando (cuando corresponda)?
10. ¿Dónde han montado sus empresas mis competidores?
11. ¿Por qué escogieron esas localizaciones?
12. ¿Qué impacto tendrán sobre mis clientes las localizaciones que estoy considerando?
13. ¿Cómo me encontrarán? ¿Cómo distribuiré mi producto o servicio desde estos
emplazamientos concretos?
14. ¿Qué ayuda puedo obtener de asociaciones empresariales?
15. ¿Y de las cámaras de comercio o agencias de desarrollo empresarial locales o nacionales?
16. ¿Qué asesores me pueden dar buenos consejos y recomendaciones?

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 NOTAS ETAPA 6 – SELECCIONE SU UBICACION
Turmero- Aragua. Estratégicamente. Cubre zonas aledañas como cagua, la victoria, Turmero y
Maracay.

La publicidad a través de redes sociales tiene un alcance nacional

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 Etapa 7. Analice la competencia

Objetivo: Conocer los puntos fuertes y los puntos débiles de la competencia.

Hasta ahora, ha recopilado información,
opiniones, observaciones y hechos sobre la
empresa que quiere poner en marcha. Ha
identificado el mercado concreto que quiere
abordar y ha seleccionado los posibles
emplazamientos. Ahora debe investigar y
analizar otro factor que puede ser
determinante para su éxito o fracaso: la
competencia. Debe saber cómo la
competencia posiciona y fija el precio de sus
productos y servicios y cómo abordan a sus
clientes potenciales.
Para sobrevivir como empresa, a veces es
necesario superar a la competencia a ojos de
los clientes. Y no lo conseguirá si no sabe con
exactitud cómo opera la competencia, qué
posicionamiento ocupa según sus clientes y
posibles clientes y por qué los clientes los
seleccionan para hacer negocios.
Esta formación empieza con una visita a cada
posible competidor del mercado donde se
comercializan productos o se prestan
servicios similares a los que usted prevé
vender. La visita puede ser personal, al sitio
web o a través de la publicidad. Debe abrir
un expediente para cada competidor y
utilizar la información para diferenciar su
propia empresa del resto.
Cualquier empresa, independientemente del
tamaño, consta de cuatro áreas críticas:
operaciones, ventas, marketing y gestión
financiera. Debería esbozar los puntos
fuertes y los puntos débiles de cada uno de
sus competidores en estas cuatro
dimensiones, en la medida posible. Y luego
haga lo mismo aplicado a su idea. Esto le
ayudará a identificar factores que
diferencien su empresa y le resultará de gran
utilidad cuando desarrolle su plan de
empresa.
Pero no debe elaborar su plan solo como
respuesta a la competencia sino que en él
debe desarrollar su propio posicionamiento y
estrategias de precios y marketing.

Utilice las siguientes preguntas para analizar a la competencia:

1. ¿Quién es la competencia? ¿Y la futura competencia? ¿Existe algún servicio o producto

nuevo competidor (por ejemplo, lo que en su día representaba el correo electrónico frente
al fax)?
2. ¿Quiénes lideran la empresa? ¿Por qué son especiales? ¿Sobre qué base compiten?
¿Calidad? ¿Precio? ¿Servicio? ¿Conveniencia? ¿Garantías? ¿Qué?
3. ¿En qué se diferencia mi empresa?
4. ¿Qué alcance tiene el servicio o producto que ofrece mi competencia? ¿Son fuertes en
todas las áreas? ¿O son fuertes en algunas y débiles en otras?
5. ¿Cómo exponen, publicitan o promocionan sus productos o servicios? ¿Por qué hacen lo
que hacen?
6. ¿Cómo gestionan la relación con los clientes? ¿Cómo se presentan ante los clientes?
7. ¿Qué imagen transmite su publicidad o sitio web? ¿A quién van dirigidos sus mensajes?
¿Cómo motivan a la gente para que compre? ¿Qué tipo de expectativas crea su mensaje?
8. ¿Qué puntos débiles de la competencia puedo explotar? ¿Qué hará que mi empresa
destaque? ¿Qué posición deberá ocupar mi empresa y cómo deberá ser percibida para
poder tener éxito?

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 NOTAS ETAPA 7 – ANALICE LA COMPETENCIA

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 Etapa 8. Defina la forma jurídica de la empresa

Objetivo: Tener un nombre, una forma jurídica y empezar a protegerse.

Independientemente del tamaño de su Otra forma común de organización es la

empresa, debe determinar la forma jurídica
adecuada. En Ecuador existen cinco formas
de organización mercantil: en nombre
colectivo, en comandita simple, limitada,
anónima y de economía mixta.
Muchos empresarios escogen la estructura
organizativa más sencilla que es en nombre
colectivo. Es más fácil de constituir y permite
hacer negocios con el nombre seleccionado.
Aunque su constitución puede ser menos
compleja, no necesariamente es menos cara
y puede presentar inconvenientes en materia
de responsabilidad civil.
Otra forma jurídica posible es la sociedad
limitada, aunque actualmente se utiliza con
menor frecuencia que en el pasado. En esta
forma, usted comparte la responsabilidad de
la empresa con otros propietarios. Este tipo
de forma puede ser compleja tanto por el
personal como jurídicamente, por las
obligaciones institucionales que general.
sociedad anónima que generalmente es la
modalidad más cara y puede resultar más
difícil para su disolución. Puede ofrecer
ventajas en caso de cierto tipo de contratos
o para justificar gastos. En todo caso, es
recomendable primero investigar
exhaustivamente los diferentes tipos de
sociedades que existen en el país.
La constitución de una empresa puede
requerir obtener ciertos derechos, permisos
y licencias. Deberá llevar a cabo una
búsqueda de nombres y obtener los
derechos para utilizar el nombre comercial
que ha seleccionado. Y quizás también quiera
buscar protección jurídica para elementos
como marcas, logotipos, eslóganes y
productos patentados.
Póngase en contacto con un abogado con
experiencia para que le asesore sobre la
forma jurídica y las responsabilidades y
protecciones, y con un asesor fiscal que le
ayude a revisar las consecuencias fiscales de
cada una de ellas.

Las preguntas siguientes pueden resultarle útiles durante el proceso de

determinación de la forma jurídica y económica:

1. ¿Entiendo las finanzas históricas y previstas de la empresa (ingresos, tesorería, activo,

pasivo)?
2. Si quiero constituir una sociedad mercantil, ¿he estudiado los diferentes tipos de
estructuras corporativas y he evaluado los pros y los contras de cada una de ellas?
3. ¿Dispongo de un nombre para la empresa, lo he puesto a prueba en el mercado, he
obtenido los derechos necesarios para utilizarlo y lo he registrado en los organismos
locales y nacionales pertinentes?
4. ¿Tengo una lista de todos los permisos y licencias que necesitaré para llevar a cabo
legalmente mi actividad empresarial, por ejemplo, el número de identificación fiscal,
licencias nacionales y municipales o certificados estatales o municipales de impuestos
sobre ventas?
5. ¿Conozco las restricciones zonales locales?
6. ¿He solicitado derechos de autor, marcas o patentes para proteger mis ideas, productos,
nombres de marca o eslóganes publicitarios?
7. ¿Cuento con expertos de confianza para que me ayuden a evaluar estas cuestiones

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NOTAS ETAPA 8 – DEFINA LA FORMA JURIDICA DE SU EMPRESA / NEGOCIO

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 Etapa 9. Desarrolle su plan de empresa
Objetivo: Conseguir que tres asesores tenaces e inflexibles evalúen sus presunciones y le den el
visto bueno.
Elaborar un buen plan de empresa
aumentará considerablemente sus
probabilidades de éxito ya que le obliga a
definir con claridad todos los aspectos de la
empresa que prevé constituir. Al documentar
sus previsiones y planes, podrá transmitir
con mayor convencimiento su visión a otras
personas.
Adicionalmente, un plan de empresa sólido
es esencial si quiere obtener cualquier tipo
de financiación de inversores o prestamistas.
Aunque prevea financiar la empresa con sus
propios recursos, es importante escribir un
plan de empresa exhaustivo porque
garantiza que todo se ha considerado
detenidamente. Cuando se constituye una
empresa, es especialmente importante
documentar el plan financiero y prestar
especial atención a las previsiones de
tesorería.
Existe un gran número de fuentes impresas y
electrónicas disponibles, también plantillas
de planes reales, y le recomendamos que las
use.
He aquí algunos elementos estándar de un
plan de empresa, que usted puede elaborar
por su cuenta:
 Descripción de la empresa
 Descripción de los
productos/servicios
 Análisis de mercado
 Análisis competitivo
 Ubicación
 Estrategias de marketing y ventas
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 Operaciones
 Análisis de riesgos
 Estructura organizativa
 Equipo de gestión y personal
 Instalaciones y equipos
 Investigación y desarrollo
 Plan financiero, incluidas las
previsiones de la cuenta de
resultados y de tesorería
En este momento, le resultará difícil ser
completamente objetivo respecto a la
perspectiva de crear la empresa y hacer que
funcione. Ha invertido mucho tiempo y
energía en ello. Por este motivo, es necesario
que, como mínimo, tres de sus asesores
hagan una revisión objetiva de su plan. Los
acreedores comerciales o los denominados
“inversores ángeles” son una gran elección,
sobre todo si tienen experiencia en el sector
en el que usted prevé entrar.
Ahora debería programar reuniones con el
consejo asesor:
1. Entre los miembros de mi consejo
asesor, ¿quién quiero que evalúe mi
plan?
2. ¿A quién podría pedir que consolidara
mis ideas y planes (quizá antes de una
revisión rigurosa de un banco)?
3. ¿Qué preguntas les quiero plantear?
¿Por dónde investigo?
4. ¿Estoy preparado para afrontar su
evaluación? ¿Cómo puedo evitar
ponerme a la defensiva?
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 NOTAS ETAPA 9 - DESARROLLE SU PLAN DE EMPRESA / NEGOCIO

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 Etapa 10. Prepare el calendario de implementación
Etapa
Objetivo: Elaborar una lista de9. Desarrolle
comprobación pre su plan dey empresa
inauguración revisarla con otras personas.
El plan de empresa esboza la estrategia
general de su empresa y el calendario de
implementación es más bien el componente
táctico. Exponer con precisión qué debe
suceder y cuándo para que usted inicie su
camino empresarial según lo previsto. En
algunos casos, el calendario de
implementación también puede ser un
apéndice del plan de empresa.
A algunas personas les gusta trabajar con
varias listas, una para marketing y publicidad,
una para contratación de personal, otra para
organizar el espacio físico, etc. Esta puede
ser una buena manera de organizar pasos
detallados, pero también es importante
tener una lista de los principales eventos y
actividades, ya que consolida en tan solo una
o dos páginas las acciones clave requeridas y
su secuencia. Quizá sería recomendable
adquirir algún software de gestión de
proyectos para llevar a cabo este tipo de
tareas.
En el caso de la apertura de una tienda o
negocio minorista, el calendario de
implementación podría incluir acciones
como: seleccionar el emplazamiento,
negociar el arrendamiento, organizar el
espacio, seleccionar y encargar un sistema
informático, seleccionar a vendedores,
solicitar el inventario inicial, diseñar un
logotipo y los materiales publicitarios,
desarrollar el sitio web, encargar e instalar
carteles, contratar y formar a los empleados
y marcar y exponer las mercancías. Luego se
podrían subdividir algunas acciones. Por
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ejemplo, debajo de “organizar el espacio”,
podría enumerar las siguientes: conectar
servicios básicos, diseñar y renovar el
espacio, instalación de servicios
comunicaciones, computadores y sistema de
seguridad, comprar pantallas, mobiliario y
accesorios y organizar la zona de inventario.
Sea lo más meticuloso posible en la
elaboración de esta lista y documente todas
las actividades que deberá completar antes
de abrir las puertas de su negocio. Si es
posible, revísela con alguien que tenga
experiencia en el mismo tipo de empresa y
adáptela si usted no pertenece al sector
minorista.
Ahora debería preparar su plan de
implementación.
1. ¿He definido los puntos de
implementación para cada acción de mi
plan de empresa?
2. ¿He fijado fechas para cada gran acción y
sub-acción?
3. ¿Encajan correctamente los diferentes
elementos de mi plan de
implementación? ¿He establecido una
secuencia de eventos eficaz y eficiente?
4. Si el local es de alquiler, ¿cuándo debería
entrar? ¿Cómo puedo aplazar el pago del
alquiler hasta última hora y poder al
mismo tiempo abrir puntualmente?
5. ¿Cuántas acciones puedo gestionar
simultáneamente?
6. ¿He localizado a personas que puedan
revisar y comentar mi calendario de
implementación?
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 NOTAS ETAPA 10 - PREPARE EL CALENDARIO DE IMPLEMENTACION

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 Etapa 11. Asigne sus recursos
Objetivo: Trabajar en su plan de implementación.
Llegados a este punto, con el plan de
empresa y el calendario de implementación
en la mano, ha llegado el momento de
respirar hondo y preguntarse si todavía
quiere poner en marcha esta empresa. Si
responde que sí, debe empezar a poner en
práctica el calendario de implementación y
obtener los recursos financieros, físicos y
personales.
Antes de invertir en el equipamiento o
contratar al personal, debe revisar la
investigación que llevó a cabo en la Etapa 4 y
obtener la financiación necesaria para poner
en marcha su empresa. Obtenga el
préstamo, crédito o inversión que ha
seleccionado y, con el dinero en la mano,
puede empezar a hacer cundir cada dólar.
Ahora debe negociar el contrato final de
arrendamiento, empezar a renovar el
espacio y pedir el inventario y el equipo que
necesita para poner en marcha la empresa.
Incluso en el caso de empresas que operan
desde el hogar, es necesario comprar
artículos de oficina, software, un sistema de
telefonía, suministros y, posiblemente,
servicios de asistencia. También es el
momento de establecer todos los sistemas
de su empresa –contables, comerciales,
logísticos, de personal, cuestiones jurídicas,
relaciones con los clientes, etc.
Si necesita contratar personal, deberá
conocer la legislación en materia laboral. En
empresas incipientes o de mayores
dimensiones, también es necesario crear un
equipo directivo, aunque la selección inicial
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se hubiese hecho en una fase previa (está
incluido en el plan de empresa, Etapa 9.
Seleccionar a las personas adecuadas –desde
quién recibe a los clientes hasta al director
de marketing– requiere que éstas adquieran
un compromiso con su visión de empresa.
Además de seleccionar al personal, debe
ofrecerles información sobre la empresa y
sobre cómo quiere que funcione y establecer
expectativas mutuas.
Las siguientes preguntas le guiarán en este
paso:
1. ¿Quiero invertir mis recursos en esta
empresa?
2. ¿He obtenido el capital financiero
necesario para cubrir los gastos hasta el
día de la inauguración?
3. ¿Dispongo de los recursos económicos
para financiar los primeros uno o dos
años de funcionamiento en el peor
escenario posible? ¿Sé dónde puedo
obtener estos recursos?
4. ¿He localizado y obtenido un espacio
apropiado?
5. ¿He seleccionado el equipo, los
suministros y los servicios necesarios?
6. ¿Estoy utilizando los consejos, el apoyo y
los contactos de mi consejo asesor y de
la comunidad empresarial en general
para asegurarme de que las decisiones
que tomo son las correctas?
7. ¿He pensado qué haré finalmente con la
empresa? ¿Venderla? ¿Cerrarla?
¿Dejársela a mis hijos? ¿Sacarla a bolsa?
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 NOTAS ETAPA 11 – ASIGNE LOS RECURSOS

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 Etapa 12. Lance su empresa
Objetivo: Ser el orgulloso propietario de su propia empresa y colgar el cartel de “Abierto”.
Una vez asignados los recursos, debe
recordar que cada día que pase sin obtener
ingresos le cuesta dinero. Tanto si se trata de
stock en una estantería, las cuotas de
alquiler de un espacio todavía sin utilizar o
los intereses de un préstamo, está usted
incurriendo en gastos sin obtener ingresos.
Es en este punto donde merece la pena
disponer de un plan de implementación
detenidamente elaborado. Usted redactó
ese plan para minimizar el costoso tiempo de
inactividad. Ahora debe aplicarlo con la
mayor eficiencia posible para empezar a
generar ingresos.
Aunque cuente con los mejores planes de
empresa e implementación, a veces las cosas
salen mal, no se formaliza el contrato de
arrendamiento, su sistema de
telecomunicaciones no funciona, llega un
inventario equivocado, etc. Con un plan
riguroso, este tipo de sucesos dan lugar a
revisiones de los planes, pero no llevan al
desastre total.
En algún punto al final de su plan de
implementación, se encuentra el DÍA DE
INAUGURACIÓN. Aunque cada empresa vive
este día de forma distinta, siempre es una
etapa que requiere su propia preparación
especial. Es probable que quiera compartir
este día con muchas personas, pero recuerde
que los más importantes son sus clientes.
El día de inauguración suele ser una
oportunidad excelente para hacer una
publicidad especial y para las relaciones
públicas. Mientras que las empresas
minoristas son famosas por recurrir a
panfletos, pancartas y ofertas especiales,
cualquier empresa debería lanzar su
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publicidad y oferta comercial cuanto antes
mejor, a ser posible, antes de la
inauguración.
Si se ha preparado a conciencia, estará listo
para iniciar su carrera empresarial. Es poco
probable que todo vaya según lo previsto,
pero el plan inicial proporciona un punto de
partida. Luego ya depende de usted.
¡Enhorabuena y mucha suerte en su nueva
empresa!
Las siguientes preguntas le ayudarán a
lanzar su empresa:
1. ¿Puedo acelerar algunos puntos del plan
de implementación? ¿Puedo gestionar
simultáneamente diferentes temas?
2. Ahora que estoy inmerso en el plan de
implementación, ¿necesita una revisión?
¿Qué contingencias se ven afectadas?
3. ¿Qué partes del plan ofrecen
oportunidades publicitarias o de
relaciones públicas? ¿Puedo generar
publicidad gratuita antes de la
inauguración?
4. ¿Debería contar con la ayuda de una
empresa de relaciones públicas o agencia
de publicidad antes, durante y después
de la presentación de mi empresa?
5. ¿Es importante tener un sitio web? ¿Son
importantes los carteles?
6. ¿El día de la inauguración es una
oportunidad para hacer publicidad
gratuita, que llegará a los posibles
clientes? ¿Se la puedo enviar por correo
postal o electrónico?
7. A partir de la presentación, ¿cuándo
llegarán los primeros clientes? ¿Cómo lo
calcularé?
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 NOTAS ETAPA 12 – LANCE SU EMPRESA

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