Control N° 2

Alternativas de relacionamiento

Manuel Bravo Herrera

Estrategias de negociación

Instituto IACC

12 de diciembre de 2018
Estrategias de negociación
En todo tipo de negociación siempre existen dos factores o variables preponderantes que se
deben tener en cuenta para llevar a cabo dicha negociación, en primer lugar se tienen los
intereses involucrados en conseguir el mejor resultado posible, pudiendo conseguir los
objetivos esperados, también y no menos importante es la necesidad de mantener una relación
o vinculo con la otra parte negociadora.
En relación a las variables para determinar el tipo de negociación que se debe llevar a cabo
para poder conseguir los mejores resultados, tiene que ver con las circunstancias en las que se
encuentran ambas partes al momento de negociar, el negociador debe cambiar su estilo en
función de estas circunstancias.

Factores a considerar para definir estilo de negociador

1.- Definir la situación que me encuentro

Antes de comenzar cualquier negociación debo tener una claridad en que situación me
encuentro, es decir en qué pie está la empresa, el producto o servicio a negociar, la situación
misma y capacidad del negociador, para con toda esta información poder elegir la mejor
estrategia de negociación.

2.- Fortalezas y debilidades

Se deben definir y reconocer las debilidades y fortalezas nuestras y de la contraparte antes de
negociar, saber nuestros puntos fuertes y los débiles, saber con qué recursos contamos, la
disponibilidad de ellos, las posibles otras alternativas posibles (BATNA).

3.- Definición del estilo situacional

Para saber y definir el estilo situacional, debemos tener claro según lo indicado anteriormente,
nuestras fortalezas y debilidades, nuestros puntos fuertes y débiles, los recursos disponibles,
las alternativas viables y con ello poder considerar, definir e identificar el momento en donde es
´más conveniente la utilización del estilo o estrategia, también debemos tener claros nuestros
objetivos y metas para saber en qué escenario nos vamos a enfrentar.
Negociación competitiva
Sin descartar otras posibilidades de negociación, hay ocasiones en que es necesario el de
recurrir a esta estrategia, que resulta un tanto agresiva, por la necesidad de un objetivo puntual,
o en el caso de la negociación sea solo una vez sin necesidad de estrechar lazos, cuando la
única variable a considerar sea el precio, suponiendo que la relación no va a durar, en caso
contrario no conviene tomar esta estrategia, también es útil usar esta estrategia cuando
estamos seguros de que la contraparte serán agresivos.
La prioridad en este tipo de negociación es el resultado, sin pensar en las relaciones, por lo
general se negocia a corto plazo.
Como ejemplo se puede mencionar cuando una empresa requiere de un producto que la usará
solo una vez y tiene diferentes alternativas en el mercado, por tanto puede negociar con
cualquiera en forma competitiva, escoger la mejor alternativa lograr sus objetivo., es decir se
tiene el poder y control de la negociación.

Negociación colaborativa
Se requiere mejorar o mantener la relación con la contraparte y también el resultado de los
negocios, en relación a las fortalezas se puede indicar que se tienen los recursos y lo que se
espera es que ambos reciban el beneficio esperado.
Como ejemplo se puede citar a una empresa que requiere importar un producto, pero que le
resulta muy caro, por tanto acuerda con otra empresa del rubro el traer el producto en conjunto,
la negociación prioriza los resultados con la preservación de la relación implementando
estrategias.

Negociación acomodativa
Es una estrategia que considera el mediano y largo plazo, en donde en algunos casos se
puede ceder en algunos aspectos, que se pueden considerar como parte de un proceso de
desarrollo, consiguiendo de igual forma los objetivos en los plazos estipulados, en esta
estrategia se piensa que la perspectiva de la relación no será solo por una vez, sino que
continuará en el tiempo.
En esta negociación prima la relación sobre los resultados, como ejemplo se puede citar a que
se tiene un proveedor estratégico que no solo le entrega un producto de calidad, sino que
también tiene relaciones con otros clientes y proveedores del rubro y se requiere mantener una
buena relación de confianza y armonía con esta empresa, también se puede indicar cuándo
metemos un producto a una empresa retail a un bajo costo, considerando que incluso podemos
perder utilidad, pero que sabemos que en el largo plazo se compensará esta posible perdida
por ventas en volumen.

Negociación evitativa
A veces el negociar no es el mejor camino, pudiendo haber alternativas para zanjar un
problema, también es importante la negociación evitativa cuando en realidad no estamos
interesados en el resultado de ella, y menos en la relación con la otra parte.
Un ejemplo es cuando se debe evitar con una empresa que está en quiebra o presenta muchos
problemas económicos, en especial de pago, en estos casos no vale la pena negociar.

Negociación de compromiso
En este tipo de negociación lo importante es establecer acuerdos rápidos, justos, equitativos y
equilibrados para ambas partes.
Es importante cuando se requiere cerrar un ciclo, hay un buen acuerdo, los costos son
relativamente bajos, hay compromisos de la obtención de logros de objetivos y resultados a
corto plazo.
Un ejemplo de este estilo es cuando necesitas contratar un establecimiento para fiesta de fin de
año, no tienes muchas otras posibilidades, el costo es relativamente bajo y la otra parte no
tiene otros interesados en contratar los servicios, por tanto lo mejor es cerrar el negocio y
ambos logran sus objetivos, existiendo un compromiso entre ambos.

Variable común
Desde mi punto de vista creo que existe dos variables comunes que pueden afectar la decisión
de que estrategia que se debiera tomar para negociar, creo que la circunstancia o la situación
en donde se encuentra el negociador es común para todas las posibilidades de negociación,
para con ello seleccionar la mejor alternativa de estrategia, esto nos lleva a la otra variable
común, que es la definición de que es lo más importante, el interés en conseguir resultados o
en mantener una relación con la contraparte.
Bibliografía
IACC. Estrategias de negociación. Estrategia de Negociación. Semana 2.