El Modelo de Estilos Sociales

(Social Style Model) se refiere

a un modelo de clasificación y
caracterización del
comportamiento de las personas
logrado sobre la base de las
variables conductuales de:
dominancia y emotividad.
 El estilo social se define cómo:

Una conducta, actuación o proceder percibido

Es el comportamiento de cada persona en el que se
siente más cómoda y es más eficiente
 En términos generales el
estilo social es la pauta
repetitiva de
Las personas comunicación que la
podemos tener persona utiliza para
más de un interactuar con
estilo social otros y por eso
pero existe constituye su
uno que
“estilo”.
generalmente
predomina.
Reconocer el estilo
social de tu
interlocutor y
ADAPTARTE a él es
factor clave para
lograr una óptima
comunicación
 Es el grado de influencia que
una persona ejerce sobre
sus semejantes, es decir
qué tanta injerencia tiene en
los pensamientos y acciones
Se define como la de los demás.
medida en que una
persona expresa sus
sentimientos al
relacionarse con los
demás.

Las dos dimensiones principales del Estilo Social son:

EMOTIVIDAD Y DOMINANCIA, las cuales se cruzan para
permitir la construcción de una matriz, que se utiliza para
clasificar las diferentes formas o estilos de comunicación.
 Características
Orientación a la tarea relacionadas con la
• Se muestra frío
• Poco expresivo
emotividad y dominancia
• Estructurado
• Autodisciplinado
• Serio
• Postura rígida
Menos dominante Más dominante
• Tranquilo • Seguro de sí mismo
• Inseguro • Directo
• Sutil • Desafiante
• Amable • Agresivo
Orientación a las personas • Buen oyente • Rápido en toma de
• Se muestra abierto • Lento en toma de decisiones
• Cálido decisiones
• Expresivo
• Espontáneo
• Muestra emociones
De las 4 combinaciones posibles se derivan los estilos sociales:

ORIENTADOS A LA TAREA

ANALÍTICO
Más emotivo Menos emotivo
Menos dominante Más dominante

Más emotivo
Menos emotivo
Menos dominante
Más dominante

ORIENTADOS A LAS PERSONAS

Este estilo se caracteriza por dar un gran énfasis
a la lógica, a los datos y a los cuestionamientos
sistemáticos..

Encuentra satisfacción en
identificar problemas, desarrollar
una variedad de posibles
soluciones, pensándolas
cuidadosamente y verificándolas
para mostrar que el abordaje más
lógico y sistemático está siendo
seguido.
 Los analíticos se enorgullecen de continuar aprendiendo y
de fortalecer la estructura de su pensamiento. Son
trabajadores críticos, persistentes, lógicos y sistemáticos
 Encara los problemas con base en hechos y lógica
 Recoge experiencias e ideas existentes en procedimientos probados
antes de adoptar lo nuevo
 Trata de tomar decisiones prácticas siendo meticuloso y conservador
 Acepta ideas sólo después de haber evaluado resultados prácticos
 Su interacción con la gente es cuidadosa y reservada
Son perfeccionistas.

Ponen un gran valor de ser precisos, correctos, y van hasta

el final

Piensan de una manera muy lógica, analítica y sistemática, y

tienden a ser excelentes en la resolución de problemas

Consiente, ecuánime y coherente, prefiere no verbalizar

sentimientos

Define la situación; reúne, datos y hechos de información.

Son capaces de resolver problemas a señalar todas las
razones por qué algo no va a funcionar o no se debe cambia

Fortalezas de los analíticos

¿CÓMO VENDER AL MEDICO ANALÍTICO?
 Prepara la información con anticipación, con datos
precisos y fundamentados
 Conoce a profundidad los estudios clínicos que
respaldan tu promoción
 Presenta la información de manera ordenada
 Escucha sus opiniones, los datos y detalles de la
información que poseen, se sienten frustrados cuando
no pueden presentar detalles
 Permítele analizar la información
 Procura entender las objeciones antes de resolverlas

Si no dispones de la información
respalda en el momento, es preferible
buscarla regresar a proporcionársela
Errores que no debes cometer al comunicarte con
el estilo analítico
Utilizar tono
de voz fuerte
o lenguaje
corporal de
confrontación
 E
c s

sentimentales
o t
a
POSITIVOS m

cálidos
b

previsibles
s Respetuosos l

Leales
p
Esppntáneos
e

Agradables
Empáticos e
n
t r Tranquilos s

m
i
e ESTILO AFABLE
e
s f
a
PACIFICOS

POSITIVOS

emocionales
n g s

sinceros
t i i r
i
Buenos oyentes
a Solidarios a
l v a d m
e e p
s o b c á
s l i t
d i
e o c
s s o
s
Son personas que enfatizan fuertemente sus sentimientos,
emociones e interacción humana.

Les agrada hacer

sentir cómodos a los
demás

Establecen fuertes
relaciones personales
 Pueden aconsejar y apoyar emocionalmente
a otros, además de que tienden a
minimizar los conflictos interpersonales

Les gusta estimular el contacto con los

otros y destinan mucho tiempo a
intentar analizar y comprender sus
propias emociones y las ajenas.

Tienden a buscar apoyo y

retroalimentación de otros para tomar
decisiones
Aceptan a los demás con facilidad, pero dan prioridad
al establecimiento de lazos fuertes
 Son colaboradores
con sus compañeros
de trabajo y
Tranquilos , promueven las
cooperativos y relaciones positivas
entusiastas
para apoyar a
otros

Les agrada compartir la responsabilidad

 COMO COMUNICARSE CON EL
MEDICO AFABLE
Crear un entorno favorable, personal y
agradable

Ser paciente y amable, expresando un

genuino interés en ellos como persona

Emplear lenguaje y actitud más informal para

no ser amenazante
Enfocarse en la relación, escuchar, dar apoyo
Dar tiempo
Use, si es posible, referencias y respaldo de
otras personas que el cliente conozca.
 No dar tiempo a cultivar la relación
 Ser agresivo, o demasiado exigente.
 Confrontarlo continuamente.
 Hablar continuamente sin ceder
la palabra.
 Ser impaciente con sus preguntas
y no darle tiempo para expresar
sus inquietudes
El estilo controlador regularmente gusta de tomar la
iniciativa, actúa rápido y con energía

Suelen ser enérgicos y de voluntad inquebrantable,

determinados, agresivos, insistentes, muy realistas,
por lo que también se manifiestan como decisivos y
dominantes.
 Su comunicación es
clara y directa

Suele ser serio cuando se

relaciona con otros y muy
difícilmente muestra sentimientos
Se caracteriza por poner mucho énfasis en la acción.
Cumple mejor sus objetivos cuando está
a cargo del desarrollo y dispone tanto
de personas como recursos

Hace las cosas por lo regular

rápidamente, sin ponderaciones
innecesarias y que consumen su
tiempo
Les gustan los desafíos y
tomar riesgos

Desea implementar lo que cree que debe ser. Le gusta

hacer que las cosas ocurran, es frecuentemente
valorado como un “impulsor” dentro de su círculo.
 En necesario ser breve, sintético e “ir la
grano”
 Proporcionarle soluciones a problemas
 Enfatizar beneficios inmediatos y ventajas
competitivas
 Responder a las objeciones con seguridad
 Admitir, en caso de no tener la respuesta
objetiva.
 Enfocarse en los resultados
 Preparar muy bien la entrevista y decidir
cuál es la información que va a interesarle
más para presentarla de forma concreta
No titubear, no dudar de los argumentos o
información presentada

No “echar rollo” no presentar demasiados

datos
No se demasiado “social” ni “emocional”

Y finalmente…. No
desperdicies SU
tiempo, para el
controlador vale oro
 El estilo social expresivo regularmente
toma la iniciativa al momento de
establecer relaciones sociales con otros.
De hecho son percibidos como “muy
amistosos y divertidos”

Les agrada “tener audiencia” y generar

aplauso o reconocimiento

Los expresivos disfrutan siendo el centro de

atención.

Su sensibilidad, accesibilidad y entusiasmo

generan motivación en los demás
 Regularmente el estilo expresivo es tomador de riesgos
con un alto espíritu de competencia, de ahí que a veces
puedan ser impulsivos y más emocionales que racionales al
momento de tomar decisiones
 Los expresivos siempre
están listos para
compartir ideas,
valores, visión y sueños.

Por esta razón se

perciben como
innovadores,
futuristas, creativos
e inspiradores
 ¿Cómo vender al médico expresivo?

Construir un Resaltar los

ambiente amistoso aspectos
e informal tecnológicos y la
innovación

Permitirle
Mostrar
expresar ideas,
entusiasmo
opiniones, etc
 Que errores no cometer
Ser demasiado formal en la relación.

Mostrar la información con demasiada

estructuración.

Tener una conversación aburrida o tediosa

No ser creativo al momento de presentar el

producto.
 Lo más importante de este tema es que puedas
determinar, en primer término, tu estilo social y de
comunicación, detectar sus comportamientos asociados
y fortalezas, para después empezar a clasificar a tus
médicos, y delinear la estrategia más correcta para
lograr una comunicación efectiva con cualquiera de los
estilos sociales
Haz llegado al final de este tema, regresa por favor al
curso en la Universidad Silanes, para bajar el ejercicio
correspondiente, resolverlo y subirlo a la plataforma