4.

Riesgos y oportunidades para

la pequeña y mediana empresa
Coordinadores: Edna Negrete García
Linda Kasuga de Y.
Investigadores: Darío Arenas
Martín Capíz
Antonio Ramírez

Hablando de los trabajadores

El tema laboral ha sido motivo de grandes controversias y reflexiones

para poder llegar a un acuerdo en relación con el TLC, más que nada
porque en realidad tenemos problemas de desempleo prácticamente en
todo el mundo, porque los juegos de las economías han cambiando, los
tipos y estilos de consumo se van innovando aceleradamente a la par
que la tecnología incrementa la productividad y la calidad, reduciendo
mano de obra en los procesos no sólo industriales, sino también ahora
en los administrativos y esto cada país lo ha resentido de manera
particular.

Canadá

La economía canadiense se registra en estos momentos como la

séptima del mundo. Tradicionalmente ha sido un país muy rico con muy
pocos habitantes por km2 y que mayoritariamente se han ubicado en la
zona fronteriza con EU, en donde se localizan sus principales centros de
desarrollo.

Como la gran mayoría de los países, ha resentido la recesión

económica mundial y esto ha afectado a su fuerza laboral, que registra
un 11% de desempleo. Su economía se sustenta primordialmente en la
extracción de materias primas con muy poco procesamiento, los
enormes cultivos de granos, en donde producen diez veces más de lo
que requieren para su consumo propio, sus bosques abastecen el 50%
de la pulpa para los periódicos del mundo, y aun así, con los cambios de
estilos de competir, el reciclaje, el no desperdicio, la conservación de los
recursos naturales, ha afectado al problema laboral de Canadá que cada
día es más notorio entre la pequeña y mediana empresa, por lo que
están buscando aceleradamente una reestructuración para esta fuerza
desocupada que representan 1.6 millones de trabajadores, tratando de
canalizarlos a nuevas industrias a través de la recapacitación, para que
se conviertan en empresarios pequeños o medianos actualizados.

El gobierno canadiense mantuvo una política laboral acogedora y

confortable para los trabajadores, apoyo al desempleo, plan de previsión
social extenso y en general esto ha sido para toda la población, ya que
pese a lo extenso de su territorio, se ha preocupado por hacer llegar los
servicios sociales a todos los habitantes, lo cual en tiempos recesivos
representa un gasto muy oneroso que afecta la economía.

Canadá es un país dual y bilingüe, formado por 10 provincias y los

territorios del norte, habitantes muy diferentes entre si porque coexisten
dos culturas fuertes e individualistas, la británica y la francesa que han
creado dos destacados focos de desarrollo: Ontario, la primordialmente
británica que produce el 42% de su producto interno bruto, y Québec,
enfáticamente francesa, con el 25%. Las leyes económicas y
regulaciones son diferentes entre las provincias y esto ha provocado que
los movimientos comerciales y operativos se vean entorpecidos por
requerir de dos adecuaciones, en etiquetas, normas y requisitos que han
complicado la fluidez.

El nivel de vida al que están acostumbrados es alto, porque los

requerimientos para subsistir en un país con clima tan extremo obliga a
la gente a tener equipos y acondicionamientos caros. Los planes de
previsión social son muy proteccionistas y esto hace que su mano de
obra sea cara, sin embargo el nivel de educación y capacitación son
altos, lo cual facilita la recapacitación y la readaptación hacia nuevas
tecnologías.

En su Tratado de Libre Comercio con EU, no han logrado ventajas

debido a que han resentido una fuerte invasión de productos y servicios
estadounidenses, no sólo eso, programas de TV, de radio, revistas, en
fin, por todos los medios publicitarios, lo cual vemos reflejado en
resultados, pues Canadá se ha convertido en el principal mercado para
EU.

Definitivamente los trabajadores canadienses estarán programados

para trabajos más sofisticados y de tecnologías más avanzadas, ya que
el pensar en pagarles menos es algo menos que imposible. Este reto se
complica si entendemos que en la medida en que avanzan las
tecnologías, se logra mayor automatización y por lo tanto se requieren
menos personas para hacer los procesos, como es el caso de la industria
automotriz en donde han llegado a sustituir al 10 x 1.

Uno de los proyectos que han manejado con éxito es el programa de

incubadoras de empresas, en donde con una visión muy amplia de lo
que ocurre en mercados, fomentan el desarrollo de pequeñas empresas,
en un plan de apoyo desde recursos financieros asesoría fiscal y
administrativa en plan formativo, todo tipo de servicios para apoyar el
sano desarrollo de la empresa en cuestión, generalmente dentro de los
parques industriales que se crean para tal objeto. Canadá tiene ante sí
la gran opción de agregar procesos a su propia materia prima y darle
valores agregados que permitan ocupar la capacidad laboral de su país.
EU

En el Departamento Laboral de Estados Unidos, en Washington, D.C.,

tuvimos la oportunidad de tener una conferencia del doctor Joji Arai,
quien es el secretario general del Servicio Internacional de
Productividad. Él nos hacía la reflexión de que a pesar de lo complejo de
los momentos actuales, si nos remitimos a la historia, generalmente
encontramos respuesta a muchos de nuestros problemas actuales, en
forma simplificada.

El pasado nos enseña cómo el comercio siempre ha creado más

riqueza, ya que genera valor agregado a los productos, así el TLC es un
acuerdo comercial y quien lo entienda como tal tendrá la oportunidad de
ganar.

La redistribución de las riquezas es una batalla económica diaria,

creada por los hombres con enfoque natural de beneficio propio, lo que
hace que al lograr beneficios para unos, crea conflictos a otros.

La productividad, la competitividad, hacer bloques comerciales con el

objeto de simplificar y acelerar la comercialización como la CEE, el TLC,
o competir con base en ser mejores como en la Cuenca del Pacífico,
busca el beneficio de una colectividad, pero a costa de otras.

EU obtendrá los beneficios de Canadá y de México, ya que al quitar las

barreras arancelarias que existen en la actualidad, éstas llegarán a 0. La
razón de los impuestos arancelarios es proteger entre los países, las
diferencias y desventajas de capacidad industrial, tecnológica y de
capacidad productiva, que existen por razones de la condición de cada
país. En este sentido, el menos fuerte es sin duda México, calculan que
los trabajadores estadounidenses son diez veces más eficientes por las
ventajas tecnológicas que los mexicanos, por lo que la diferencia en
salarios es relativa en algunos rubros. Nosotros pensamos que si bien es
muy cierta la desventaja tecnológica, en función de actitud para el
trabajo, existe mayor disposición por parte de los trabajadores nuestros.

Todo lo bueno viene acompañado de lo malo, en México tendremos

que pagar la costosa colegiatura para aprender a competir con las
nuevas reglas. Requeriremos desarrollar una enorme capacidad de
aprender y adaptarnos. Tendremos que desaprender muchos de los
hábitos que nos han llevado a bajos niveles de productividad y acelerar
el desarrollo de una nueva cultura empresarial. Sin embargo, el caso de
Japón nos debe dar ánimos, ya que nos muestra cómo en 1960 su
condición de desventaja tecnológica en relación con EU era muy notoria,
y se reflejaba en su producto interno bruto 16 veces menor pero que
trabajando con perseverancia (actitud, constancia, tenacidad y fe) se
logra igualar y rebasar la meta. Es importante tomar medidas correctas,
objetivas y concretas: EU se tardó 45 años en llegar a la cumbre, Japón
32, Korea en 15. El nombre del juego es: VELOCIDAD,

Todos los crecimientos invariablemente tienen puntos positivos y

negativos, la gente siempre hace mucho ruido en lo malo y sólo cuando
se convencen de que hay beneficio, aceptan el cambio.

Prevén que tendremos pérdidas de empresas, algunos pronostican

que hasta un 50% de ellas, y que las estadounidenses y canadienses se
moverán a México, en todas las áreas de oportunidad imaginables;
nosotros enterraremos a las artríticas, inoperantes o inadaptadas y
tendremos que enfrentarnos a ubicar la capacidad empresarial hacia las
nuevas oportunidades del mercado. Sin embargo, podemos prever que
habrá oportunidades para los trabajadores y sobre todo ventajas, ya
que las empresas que vengan traerán tecnología y desarrollarán la
capacidad y habilidades de la gente, buscarán proyectarse a economías
de escala, lo cual incrementará los espacios mercado lógicos y sobre
todo la visión comercial.

Para las empresas mexicanas es vital comprar tecnología de EU y

lograr sus parámetros de calidad y costos. Además, si de todos modos lo
vamos a hacer, debemos ampliar nuestro marco de referencia para
lograr “calidad clase mundial”. Hay que recordar que la calidad es un
proceso evolutivo de mejora constante y entre más aceleremos el paso,
más nos aproximaremos a las oportunidades de negocios reales. Hay
que entender la complementariedad de las naciones, y la cosecha
dependerá de la capacidad de superar el dolor de pagar el costo de
aprendizaje.

Por otra, Víctor Trunzo, administrador del Departamento de Empleo y

Enfrenamiento del mismo Departamento Laboral, nos habló de los
cambios que han realizado en relación con los aspectos de trabajo en
FU, ya que anteriormente se orientaban a cuidar los aspectos de
ingresos, seguridad, protección al desempleo, reentrenamiento y
generación de empleos. La práctica de esta política tuvo efectos positi-
vos en el clima laboral, pero al compararla con los parámetros
mundiales de productividad, se dieron cuenta de que no había servido
para incrementar la productividad, pues al preocuparse por lo que
llamamos “calidad de vida del trabajador” se descuidó un poco el
desarrollo eficiente de la fuerza de trabajo comparados con Alemania,
Japón, Taiwán o China inclusive.
 El Departamento Laboral de EU piensa que es muy importante un
cambio de estructura y dirección organizacional, de autoridad y
liderazgo, porque en el 95% de las empresas, no hay una orientación a
la satisfacción al cliente o un espíritu de mejora continua.

Para proteger a los trabajadores, hay que apoyar a los empresarios.

La tarea es grande y compleja, precisamente por lo extenso y diverso
que es el país. Tienen trabajadores de todos los tipos, culturas, niveles
de preparación y educación, niveles sociales y económicos, lo que los
obliga a pensar no en una solución, sino en muchas.

El 99 % de las industrias con menos de 100 trabajadores no gastan

en capacitación y adiestramiento, es por esta razón que surgió el
Departamento de Empleo y Entrenamiento. Pero consistentemente han
notado que en la medida en que imparten programas en donde
capacitan y habilitan a los trabajadores, las empresas mejoran en la
productividad por persona y reducen el personal, engrosando el
problema de desempleo, por lo que en parte, la idea de apoyar a los
trabajadores se ve distorsionada.

Los encargados del Departamento de Políticas de Comercio y

Economía nos comentaron que el TLC es un tema sumamente
controvertido pero que promete tener buenos resultados.

Si en la balanza comercial a alguno de los países no le favorece, se

pueden volver a poner aranceles después de negociar con las partes.
Ellos saben que al corto plazo habrá dolor, aunque a largo plazo
tengamos ganancias. En estas épocas de cambios, las medidas de
protección y apoyo a los trabajadores resultan una carga que pesa, y
nos obligamos a reenfocar el concepto de la labor de apoyo al
trabajador, se debe cuidar su calidad de vida o desarrollarlo para que
sea competitivo a nivel internacional y como resultado tenga la calidad
de vida. Finalmente lo que se busca es que todos ganemos con este
tratado y aunque es muy complejo, ya que consta de 2 mil hojas y es
poco práctico para comprenderlo a la ligera, ya en función de
operatividad debemos buscar el beneficio en común.

Nuestro punto de vista es que al igual que está sucediendo en los

países del mundo, en donde los ricos con más oportunidades se están
colocando a la vanguardia con mucha velocidad, en tanto que los pobres
cada vez están más y más rezagados, de la misma manera ocurre en EU
y mayormente en México, guardando las proporciones, dentro de cada
país.

Quizá para los norteamericanos el haber parado la industria militar ha

causado no sólo desempleo en este ramo, sino en otras tantas industrias
colaterales medianas y pequeñas, que también están buscando
reacomodo en otras áreas de la industria.

Pensamos que al igual que el problema canadiense, los trabajadores

estadounidenses tendrán que ser recapacitados y reubicados a puestos
más tecnificados, ya que difícilmente se puede pensar en bajar sus
ingresos. Este problema no es de rápida ni fácil solución, el
Departamento Laboral de EU está buscando otras opciones que sin
dementar el nivel de vida de los trabajadores, pueda darles ocupación y
sean competitivos.
México

El trabajador mexicano se ha venido desempeñando a través de la

historia de nuestro país como la fuerza de base, como los cimientos que
no se ven pero que sostienen la estructura, representando la figura del
“conquistado”, del oprimido que tiene que servir, el que no tiene
oportunidad de justicia.

Apenas en este siglo empezó la lucha sindical que clamaba por los
derechos del trabajador, por una vida más digna y justa. Esto también
ocurrió en muchas partes del mundo, pero en el caso específico de
nuestro país, la pesada cadena de la opresión histórica hizo que los
cambios se dieran en forma dolorosa y lenta, entre luchas de poder y de
dominio.

En todo grupo social existe una relación directa masa-líder.

Generalmente se dice que “los pueblos tienen los gobiernos que se
merecen pero también podemos decir que “los gobiernos son
responsables de la calidad del pueblo que tienen”.

El estilo autocrático de liderazgo que se manejó en todas nuestras

organizaciones creó una fuerza laboral sacrificada, desmotivada, hasta
castrada, porque aunque se han estado haciendo esfuerzos por
reedificar la dignidad del trabajador mexicano, el problema está muy
arraigado en el “modelo mental” de relación jefe-subordinado, cuyas
raíces hay que entenderlas en e1 inconsciente colectivo nacional.

Hablamos mucho de la conquista, cuando los españoles vinieron a

América, en donde se establecieron las bases de la estructura social
colonial mexicana, pero hemos visto secuencialmente que la Guerra de
Independencia de 1810, la Revolución de 1910, como intentos de crear
una democracia que no se logra consolidar, y por último el
“neocolonialismo” de nuestro poderoso vecino del norte, con diplomacia,
a través de sus trasnacionales, con sus eficientes medios de información
y entretenimiento, productos de consumo de posicionamiento
internacional, modas, canciones, el ideal del American way of life o la
juventud California de piel dorada y sin límites de libertad, que produce
admiración y marcada envidia, coraje o rechazo porque a través de este
dominio que va más allá del económico, controla y manipula nuestra
política, penetra en nuestro inconsciente colectivo confrontando
nuestros valores tradicionales y haciendo sentir la inoperancia de
nuestros sistemas, la debilidad de nuestras estructuras y la incapacidad
de nuestros líderes ante este peso.

En los últimos 20 años, el gobierno mismo se ha venido preocupando

por elevar la capacitación de los trabajadores, se ha inculcado mucho a
las empresas la necesidad de preocuparse por desarrollar a su personal.
Las empresas grandes fueron las primeras en entender lo valioso de
este concepto y de hecho muchas ya lo hacían, pero romper la apatía de
los empresarios pequeños y medianos sigue siendo un reto pesado de
lograr, porque pese a lo poco productivo de los sistemas, el fracaso de
las técnicas obsoletas, la mayoría de las empresas siguen preocupadas
muy justamente por sus resultados financieros pero totalmente miopes
a la causa de sus problemas... la obsolescencia de su personal.

Pero precisamente esto que parece un factor negativo, es en realidad

una oportunidad extraordinaria, ya que cuando un trabajador mexicano
es tratado con respeto y dignidad, es capacitado y educado hacia la
calidad, se transforma en un elemento muy productivo y comprometido
la gran mayoría de las veces.
 El testimonio lo tenemos manifiesto a través de las investigaciones de
las empresas que el Consejo de Investigación del Colegio ha visitado,
pues invariablemente hay resultados muy favorables de reacción de los
trabajadores, un cambio de actitud hacia la calidad y la productividad
impresionante, cuando se crean las condiciones adecuadas en la
empresa.

Los contrastes que tenemos en la cultura socio-laboral entre los

norteamericanos y los latinos, específicamente los mexicanos, se puede
enmarcar como sigue:

EU Y CANADÁ
País de inmigrantes
Sociedad de méritos
Transforma su entorno
Educados para hacer
Individualista
Valor al trabajo
La riqueza es mérito
Admira al superhombre
Orientados a vender
Busca lo práctico
Especialista
Organizado
MÉXICO
País de conquistadores y conquistados
Sociedad de privilegios
Se adapta al entorno
Educados para servir
Colaborador
Valor a la familia
La riqueza es maldita
Admira a los héroes del pasado
Orientados a servir
Busca lo bonito
Todólogo
Creativo

Estas diferencias pueden ser cualidades o carencias, pero sin duda

que lo ideal está en la complementariedad que se puede lograr de las
diferencias de personalidad colectiva.

Si bien es cierto que la educación tecnológica de nuestra fuerza

laboral es baja, hay factores que son primordiales ahora que se revalúa
al hombre como centro promotor del cambio En el trabajo son muy
decisivos: Es adaptable, tiene espíritu de servicio, gusto por lo estético,
trabaja en grupo con armonía, se apasiona y tiene calidez humana.

Oportunidades para la pequeña

y mediana empresa

Uno de los principales problemas que tenemos en nuestras empresas

es que pensamos que la culpa de la situación que vivimos está en la
apertura comercial, los financiamientos caros, en las políticas fiscales,
en la contracción del mercado o en la competencia desleal. Pocos hemos
pensado en que las causas también están dentro de la empresa, que no
debemos temer sólo a la competencia, sino a nuestra propia
incompetencia.

El reto de las empresas mexicanas para ingresar al TLC debe estar

orientado a hacer un auto análisis de los sistemas del trabajo operativo.
Nos damos cuenta de que no basta hacer las cosas bien, ya que hay que
salirnos del pensamiento tradicional y cuestionarnos en cada una de las
partes de los procesos, silo que estamos haciendo es lo mejor que
podemos hacer. Estudiar a los competidores, a los productos que directa
o indirectamente nos comen mercado, estar al pendiente de los avances
tecnológicos a nivel mundial, invertir tiempo y esfuerzo en investigación
y desarrollo de productos o servicios, son actividades a las que se les ha
prestado poca atención debido a que las hemos considerado periféricas,
habiendo preferido más cómodamente “copiar” que desarrollar nuestra
propia tecnología, argumentando que no tenemos dinero para hacerlo,
aunque ahora vemos que tal actitud fue la que nos estuvo orillando a la
obsolescencia.
 La solución japonesa para la actualización de las mejoras en forma
continua, el método “kaizen”, ha dado un extraordinario resultado en
muchas empresas estadounidenses y mexicanas que lo aplican, porque
aseguran la calidad y piensan permanentemente en el proceso de los
productos o servicios. La premisa es pensar en que “todo se puede
mejorar” y las fuentes de donde se obtienen los puntos a mejorar son
precisamente de los errores, quejas o fallas.

Al estar atrapados ante las dificultades de la sobre vivencia, pensamos

insistentemente en atender “lo urgente” como es natural, pero si no
hacemos un esfuerzo extraordinario para que aún, sin los recursos
suficientes, podamos redefinir “lo importante” para sobrevivir y corregir
a tiempo la ruta, volver a ganar mercado y tener utilidades, lo más
probable es que la competencia se encargará de marcar nuestro propio
destino.

En la medida que hablamos de más calidad y productividad, podemos

notar simultáneamente que los gustos y exigencias por parte de los
clientes se hacen mayores. No cabe duda que estamos plenamente en la
“era en donde el que manda es el cliente” y si a esto le añadimos que el
cliente ya no tiene fronteras, porque competimos a la par con cualquier
país del mundo, ya sea en nuestra propia casa o en mercados
internacionales, el esfuerzo que requerimos hacer como empresa deberá
ser muy objetivo y realista, pues la meta es la “calidad clase mundial”.

Cuando nuestra realidad es que tenemos grandes retos y pocos

recursos, lo más importante es el mercado, pues en la medida en que
aseguremos el mercado para nuestros productos o servicios,
garantizamos nuestra propia supervivencia. Recordemos que no se
industrializa al país construyendo fábricas, sino creando mercados.
 Buscar los nichos de oportunidad
y trabajar tenazmente en ellos

Cuando frente a nosotros está un competidor formidable, con una

fuerza extraordinaria, será absurdo pretender presentarle un choque
frontal, porque no dejaría ni polvo de nosotros.

Es como poner a un trailer contra una bicicleta. Pero si pensamos

concienzudamente, el trailer transita cargando enormes volúmenes por
largos tramos, en cambio la bicicleta tiene la opción de que puede
moverse ágilmente por callejuelas y con cargas pequeñas prácticamente
a cualquier punto. Es importante saber encontrar los nichos y trabajar
insistentemente hasta desarrollarlos. Esta es sin duda una oportunidad
para las empresas pequeñas mexicanas pues existen nichos no
atendidos sobre todo en servicios.

Estudie cómo son las redes de distribución y los estilos de

venta de sus nuevos posibles clientes

Aunque vender y comprar son actividades que todos los hombres de la

tierra han venido desempeñando desde los orígenes de la civilización, la
forma de hacerlo es diferente en cada país.

En EU y Canadá tienen sus propios estilos de hacer negocios, y es muy

importante acercarse a aprender cómo lo hacen, ya que estamos frente
a un enorme potencial de compra, pero tienen sus propias reglas de
juego y hay que conocerlas, para poder interactuar ya sea como
proveedor, comprador, socio, maquilador, coinversionista. Es importante
estudiar hasta la forma de costear, por la marcada tendencia que hay a
las economías de escala, aunque la empresa produzca uno o dos
productos solamente.

Acérquese a los clientes, pregunte qué es lo que quieren

No basta hacer buenos productos o servicios, los tenemos que hacer

para que le gusten al cliente. Si hemos localizado el nicho en donde
podemos crear nuestro mercado, ahora es vital estar al pendiente de
adecuamos a los gustos de la clientela.

Además de que pueden ser muy diferentes a los del cliente nacional,
hay que preocuparse porque la presentación, tamaño, colores, estilos de
empaque, etiquetas, embalaje sean de acuerdo con lo que ellos
consideran agradable o atractivo.

Por otra parte, también hay que tener en mente que la población de
los países del norte tienen una composición muy distinta a la nuestra, la
mezcla de mazas y culturas ha hecho que tengan mucha mayor
especialización en los productos y servicios que ofrecen.

Los climas inciden mucho en los gustos y necesidades, por lo que es

importante hacer visitas personales y conocer el entorno de donde
quememos operar, para entender lo que el cliente nos esté diciendo.

Vale más ofrecer calidad, que es un gran valor,

a dar barato

La imagen que tienen nuestros productos o servicios es escasa, por no

decir que nula en la mayoría de los mercados del norte, lo cual nos
obliga a pensar que tenemos frente a nosotros el formidable meto de
dar a conocer los productos o servicios de México, país del que sólo
tienen noticias en su TV en desastres problemas o violencias.

Es ciertamente un patrimonio muy negativo el “made in México” que

tendremos que reedificar en su confiabilidad, y no es nada fácil, es una
lucha que sólo lograremos ganar a base de hacer que cada producto o
servicio de origen mexicano lleve invariablemente el esfuerzo de calidad
consciente de las manos que lo produjeron. Muchos de los productos
mexicanos son de excelente calidad, actualmente, pero sin duda la
imagen de calidad es una lucha en donde todos y cada uno de nosotros
juega un factor determinante, hay que ofrecer seguridad en la calidad.

Dele un toque especial a sus productos o servicios

Cuando tenemos que competir en mercados tan grandes, lo más

probable es que nuestros productos o servicios se pierdan en el
anonimato de la variedad. Una campaña televisiva seria tan costosa y
tan dispersa que para la pequeña y mediana empresa es lo más
inaccesible e inoperante.

Hay que hacer que se distingan, que lleven alguna cualidad que les dé
el sello de diferencia, un valor agregado que le dé carisma, algo que
atrape al cliente, que lo enamore y que lo haga dependiente de la
marca. Esto requiere de estudios de mercado. De apegamos a la
reacción del cliente a analizar la respuesta del mercado y establecer un
sistema de mejora continua.

En EU han desarrollado la mercadotecnia, por tipos de mercado racial

y generacional, precisamente porque el impacto que produce un nombre
o un producto en la mente del consumidor varía mucho según el
segmento social al que pertenece. Para los hispanos hay agencias
publicitarias, diseñadores y especialistas que conocen este mercado y la
manera de llegarle, esto funciona para cada tipo de estrago con sus
especialistas.

Ventajas y desventajas de los productos mexicanos

México esté considerado un país que puede producir, ya sea

manufacturados o cultivados. El problema es que un buen producto por
sí solo no es comercializable, requiere de muchos otros factores para
hacerlo, tales como:

Localización del mercado adecuado: Cuando hablamos de exportar,

casi siempre pensamos en las gigantescas cadenas de tiendas que
compran volúmenes enormes. En este viaje nos dimos cuenta de que
hay que contactar a los pares adecuados, a través de las cámaras o
asociaciones de las pequeñas y medianas empresas. Bancomext, Secofi
y las Cámaras tienen información valiosa al respecto.

Entender los sistemas de venta y distribución, las formas de

comercialización, el manejo de contratos o convenios, seguros y
mediación bancaria, formas de pago, etcétera. En muchos casos es
recomendable recurrir a consultores para asegurar el buen desempeño
de las relaciones comerciales.

Hay que conocer muy bien las normas de sanidad que tengan en
relación con su producto.

Vender sólo lo que se puede cumplir, es muy importante tener

seriedad en los compromisos. Estos tienen que ser realizables en todos
sentidos. En EU se acostumbra vigilar el cumplimiento en tiempo,
cantidad, calidad y oportunidad de manera muy precisa, cualquier falla
puede ser causa de demanda.

Las formas de empaque y embalaje, la presentación del producto, las

etiquetas, las normas de calidad, deberán estar orientadas al gusto
norteamericano y a sus normas, ya que por bueno que sea el producto,
si no son al gusto del cliente, tiene un alto riesgo de fracasar. Se
acostumbran empaques de mucha mayor calidad que los que usamos en
México comúnmente

Las garantías en caso de que se requieran deben cumplirse al 100%,

por lo que es muy importante saber que tiene que garantizar y que no.

Aplicando la creatividad en pleno, es importante buscar sacarle a un

mismo producto cinco o seis diferentes usos, para aumentar las
probabilidades de ventas. También de los productos pueden crear
subproductos, diversificar.

En pedidos especiales o para ventas específicas es muy importante

aplicar el criterio de cero inventarios, pues es de entender que las
utilidades se pueden desvanecer si se quedan materias primas o
productos en proceso que no se van a traducir en ventas.

Hay que saber muy bien cómo se publicita o promueve algún

producto. Cuando el mercado es tan extenso, la publicidad o promoción
tienen que ser muy estratégicas, si no causa un enorme gasto
desperdiciado.
 Hay que mantener un canal abierto por el cual se pueda escuchar la
voz del cliente, sugerencias, quejas, etcétera.

Es importante orientar la producción con base en la especialización, es

mejor tener un solo producto, investigando la tecnología de punta en
ese artículo y hacerlo el mejor del mundo, para accesar a economías de
escala.

Los productos de poca calidad siempre van a estar expuestos a ser

sacrificados por precio bajo. El reto es elevar la calidad, no sólo en
función de Estados Unidos y Canadá, sino producir calidad clase mundial
para poder accesar a cualquier mercado.

Ventajas y desventajas de los productos importados

Las empresas mexicanas tienen su propio mercado, cuentan con una

cartera de clientes y conocen la forma de relacionarse con los diferentes
tipos de clientes. Esto es una fortaleza que puede usarse para aliarse
con empresas norteamericanas o canadienses, pues a través de su
empresa puede distribuir productos de sus países a cambio de inversión
en tecnología.

Es importante también conocer las normas de calidad de México para

los productos de importación, tanto en bienes de consumo como en
materias primas, maquinaria o equipo, así como investigar productos
similares de otros mercados, para poder comparar precios y calidad,
volúmenes y tiempos de entrega, condiciones de pago. Generalmente se
cree que todo producto importado se paga al contado, a través de
banco, pero lo cierto es que existen formas variadas de pago, créditos,
financiamientos que pueden ayudar.
 La cultura de consumo en México se ha ido elevando, ya no se vende
sólo porque es importante, ahora ya se exige más calidad y precios. Es
importante tener mucho cuidado al respecto, porque los gustos y
satisfactores mexicanos difieren del gusto americano o canadiense. Fue
muy común al inicio de la apertura comercial, que se trajeran lotes
enormes de saldos de mercancía muy barata pero que dejaba mucho
qué desear: defectuosos, descontinuados, sin garantía, productos
alimenticios con fecha de caducidad vencida, etcétera.

En productos o artículos de temporada, hay que saber planear la

compra, ya que por un descuido puede o ná llegar a tiempo o no gustar
y no venderse, o acabarse antes de que empiece la temporada. A
diferencia del proveedor local, las importaciones requieren de pedido de
un volumen determinado que si no está bien planeado, conlleva más
riesgos de perder.

Las garantías y los mantenimientos son difíciles de cumplir por las

distancias, sin embargo hay que asegurar en caso de que el producto lo
amerite, la garantía de servicio.

Por muy buenos que sean los productos importados, no siempre son
conocidos, por lo que hay que saber cómo promocionarlos o darlos a
conocer. Muchos empaques o etiquetas no le dicen nada al consumidor
mexicano.

Hay que vigilar que cumplan con las normas de sanidad en pro de la
salud de los clientes. No todo lo que se importa llena las normas
mexicanas de sanidad y es muy recomendable primero conocerlas para
evitar problemas graves. También hay que ser muy creativos con la
basura pues existen muchas opciones de reciclaje.
Conclusiones

Para crear una nueva cultura comercial dentro del bloque

norteamericano, no basta un tratado por muy bien elaborado que esté,
si no se ve respaldado por la actitud decidida de los protagonistas, los
empresarios de los tres países que a pesar de haber evolucionado con
intereses dispares, a pesar de tener economías asimétricas y sobre
todo, a pesar de tener culturas contrastantes, busquemos un nuevo
idioma de entendimiento y de interacción, encontrando en la
complementariedad la nueva fuerza de desarrollo para este horizonte
multidimensional.

Es por lo tanto, de suma importancia que nos esforcemos

concienzudamente a entender estos acuerdos económicos en la parte
estructural y legal, comprender las razones sociales a la mayor
velocidad posible, para que deje de pesar en la mentalidad mexicana la
presencia estadounidense como el neocolonialismo abrumador que nos
frustra por la desigualdad y con una visión más realista, responsable y
retadora nos propongamos a aprender a jugar en las ligas mayores,
dispuestos a pagar la colegiatura del aprendizaje. Tenemos crisis, pero
también oportunidades ,la distancia la marca nuestra falta de
preparación tenemos que desaprender muchos hábitos que castraron
nuestra competitividad y aprender aceleradamente: los empresarios, los
organismos que nos representan, la banca, las instituciones financieras,
el gobierno todo y los trabajadores, fuerza vital, a articularnos y
convertir este país en un solo organismo, que luche y vibre al unísono,
que entienda por fin que las luchas están afuera y que hacia dentro hay
que pensar en un nosotros, olvidando el yo. Lo que mas importa ahora
es el cambio de actitud, la actitud de hacer, de vender, pero sobre todo,
de ser.
 México, como cabeza de Latinoamérica, tiene que sacar la casta, ya
representa un grupo de 400 millones de habitantes, una reserva
potencial de mercado con lazos en común, que confía en que tengamos
las suficientes agallas para abrir caminos hacia una nueva solución
económica dentro del libre mercado.

Estamos de frente ante un mundo sin fronteras.., ¡Son tiempos de

competir! ¡México, si se puede! .., sólo es necesario nuestro compromiso
de lograr que lo imposible sea posible a través de nuestro trabajo,
voluntad y decisión... ¡En México sí lo podemos logra?