Análisis-Heladería

Holanda S.R.L

CORREA NAMOC, MIRELLA

Cajamarca, mayo de 2012

 “HELADERÍA HOLANDA” S.R.L

INTRODUCCIÓN

La Heladería Holanda en Cajamarca abre en el año 2000 sus puertas para el

público con los emprendedores PimHeijster, administrador de empresas, y Luz
Marina Benzunce Pacheco, especialista en lácteos.

Juntos con su equipo producen y venden un helado artesanal en base a producto

local con fruta nativa de la zona. En este momento cuentan con cuatro sucursales en
Cajamarca y uno en Baños del Inca a seis kilómetros, la primera maravilla del Perú.

Cajamarca tiene casi 200.000 habitantes y está situada en la sierra Norte del Perú a
una altura de 2.750 metros sobre el nivel del mar. Es famoso por su queso, su
carnaval y su historia. La economía local es impulsada por el sector minero. Los
Cajamarquinos somos trabajadores, amables y mostramos calor humano.

La Heladería Holanda combina una empresa comercial con fines sociales. En los
últimos años ha recibido varios premios por incorporar el tema de responsabilidad
social dentro de sugestión. En el equipo de personal incorporan madres de familia y
personas con discapacidad auditiva. En este sentido esta empresa es un ejemplo para
seguir en la región. Para facilitar la integración laboral dictan cursos del lenguaje de
los sordos, tanto en escuelas como en otras empresas. Por otro lado aplican el tema
de comercio justo con sus proveedores campesinos de fruta nativa: peso justo,
precio justo, pago al contado, cortando la cadena de comercialización.

1 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

REALIDAD PROBLEMÁTICA

La Heladería Holanda al igual que otras empresas tienen problemas que dependen de
factores controlables e incontrolables, dentro los cuales podemos mencionar los siguientes:

Competencia (Cremería y D’Onofrio), políticas externas (impuestos y leyes laborables),

tecnología, social y cultural (desconocimiento de la población con respecto de la
diferenciación de su producto) y no cuenta con un plan estratégico.

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

Heladería Holanda no cuenta con un plan estratégico, por lo cual, los trabajadores no tienen
muy claros los objetivos y no se sienten identificados con la misión y visión de la empresa.
Además, al no plasmar por escrito sus objetivos y sus estrategias para lograrlos no
contribuye ni al monitoreo ni al control de estos.

HIPÓTESIS

1. La elaboración de un plan estratégico establecería la dirección de la empresa.

2. Tener los objetivos en forma explícita permitiría mayor acción en la toma de

decisiones a nivel ejecutivo.

JUSTIFICACIÓN

Elaboramos el presente trabajo porque “Heladería Holanda” S.R.L., es una de las

heladerías con más renombre de la ciudad de Cajamarca.

Por ello el desarrollo de este trabajo permitirá sugerir la implementación de una

herramienta práctica que sirva como guía a “Heladería Holanda” S.R.L., para lograr
un crecimiento en el mercado y el alcance de sus objetivos.

2 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

OBJETIVO GENERAL

Elaborar un plan estratégico y proponer su implementación de un plan estratégico

para “Heladería Holanda” S.R.L.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

1. Elaborar la visión, misión, valores y organigrama de “Heladería Holanda” S.R.L.

2. Realizar un análisis del entorno interno y externo en donde opera la empresa.
3. Formular estrategias adecuadas para lograr un crecimiento empresarial.
4. Establecer acciones específicas a realizar que nos lleven a alcanzar los objetivos
estratégicos

3 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 ANALISIS PEST

I. ANALISIS DEL ENTORNO

A. ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO: Este análisis se basara en observar

analíticamente todo lo que está fuera de la empresa y sobre lo cual esta no tiene
mayor control, su análisis recibe el nombre de “análisis externo”.

TABLA N°01: VARIABLES A ANALIZAR

VARIABLE ELEMENTOS QUE PUEDEN SER RELEVANTES PARA LA

EMPRESA
 Número o tamaño de la población.
 Número de la población a la que se quiere atender o a la que se desea
vender.
Demográficas  Sexo o género de los clientes.
 Edad de los clientes.
 Como están distribuidos los clientes en términos geográficos.
 El funcionamiento del sistema bancario. Es útil conocer si los bancos
ofrecen productos o servicios dirigidos al tipo de empresa que se está
Económico- administrando.
Políticas  Las políticas fiscales del gobierno.
 Características del consumidor, como poder adquisitivo, disponibilidad
de efectivo u otros.
 Cuánto apoya el gobierno al desarrollo puntual de la industria en la
que la empresa se desarrolla.
Legales  Normas contables.
 Leyes específicas:
Establecimiento de las organizaciones.
Regímenes societarios.
Leyes tributarias (Sunat).
Leyes laborales.
Normas municipales.

4 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

Socioculturales  Antecedentes históricos propios y del mercado.
 Ideologías relevantes en los círculos en los que se desarrolla la
empresa.
 Normas implícitas o “no escritas” de la sociedad.
 “Modas”.
 Comportamiento del consumidor (cómo y cuándo compra: en este
sentido, para la mayoría de las empresas funcionan como grandes
fechas de ventas las campañas de Navidad, del Día de la Madre y del
Padre., fiestas patrias y la campaña escolar para los que comercializan
o producen productos para escolares)
Tecnológicas  Adelantos científicos y tecnológicos relevantes para la empresa.
 Avance físicos (plantas, equipos, instalaciones).
Educativas  Nivel educativo y cultural de las personas con las que se relaciona la
empresa (clientes, proveedores, prestamistas, entre otros).
Recursos  Recursos naturales relevantes para el negocio.
naturales  Clima.
 Estacionalidad de los insumos (frutas).
ELABORACIÓN: PROPIA

5 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 ANALISIS DEL ENTORNO EXTERNO

1. FACTORES DEMOGRAFICOS:

a) Tamaño de la población: En el último censo realizado para el periodo 1993-2007 el

incremento de la población en el departamento de Cajamarca ha presentado un
crecimiento promedio de 0,8%, lo cual confirma la tendencia decreciente observada
en los últimos 26 años.

GRAFICO Nº1
DEPARTAMENTO DE CAJAMARCA: TASA DE CRECIMIENTO PROMEDIO
ANUAL DE LA POBLACION TOTAL, 1947 - 2007

Esta variable es importante, pues permite conocer el tamaño de la población y de

acuerdo a esta, las necesidades de los pobladores en cuanto a diferentes gustos y
preferencias.

6 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 TABLA Nº 02: POBLACIÓN

LUGAR TOTAL %
PERÚ 27’ 412, 157 100%
CAJAMARCA 1’ 387, 809 5.06%
FUENTE: INEI – CENSOS NACIONALES DE POBLACION Y VIVIENDA 2007
ELABORACIÓN: PROPIA

b) Población a la que se quiere vender:

 Población en General: Vienen a ser todas las personas del departamento
de Cajamarca mayores de 3 años, siendo su principal cliente: los niños,
quienes incentivan a sus padres a adquirir el producto.

 Turistas: todas las personas que vienen a hacer turismo en Cajamarca y están
dispuestos a disfrutar de un buen helado a base de fruta natural.

2. FACTORES POLITICOS: El gobierno peruano ha establecido normas que regulan el

actuar de las empresas, en algunos casos estas normas incentivan, y en otros casos las
limitan, e incluso las prohíben. Para Heladería Holanda S.R.L, las normas que la regulan
son las siguientes:

a. Leyes laborales

 Asignación familiar. Según la Ley Nº 25129 y el D.S Nº 035-90-TR La

asignación familiar tiene carácter y naturaleza remunerativa, esta es equivalente
al 10% de la remuneración mínima vital (RMV=675); es decir, que el
trabajador tiene el derecho de recibir S/. 67.5 por cada hijo. (10%*675=67.5).
 Compensación por tiempo de servicios. Están comprendidos los trabajadores
que por lo menos tengan una jornada mínima de trabajo de 04 horas diarias y el
derecho a reclamar por parte del trabajador es a partir de cumplir en mes de
trabajo y se computa semestralmente (el 30 de abril y el 31 de octubre de cada

7 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 año) el monto de la CTS = (RC/12) x M, RC = Remuneración Computable, M
= Meses laborados.

 Gratificaciones legales. Todos los trabajadores tienen el derecho de recibir 02

gratificaciones al año siempre y cuando estos se encuentren laborando en la
Empresa; el monto de cada gratificación es equivalente a la remuneración
básica que perciba cada trabajador

 Jornada de trabajo, horario y trabajo en sobre tiempo:

 Jornada de trabajo: La jornada ordinaria de trabajo es de 08 horas
diarias o 48 horas semanales como máximo.
 Horario de trabajo: Es facultad del empleador, establecer el horario de
trabajo, entendiéndose como tal la hora de entrada y la hora de salida.
 Sobre tiempo y horas extras: se considera sobre tiempo a aquel que
exceda la jornada ordinaria vigente en el centro de trabajo. El pago por
hora extra de trabajo es el 25% más que la hora ordinaria.

 Incorporación en libro de planillas. Los empleadores deberán registrar a sus

trabajadores en las planillas de pagos dentro de las 72 horas de ingresados a
prestar servicios.

 Vacaciones y descansos remunerados. El trabajador tiene derecho como

mínimo a 24 horas consecutivas de descanso cada semana, el que se otorga
preferentemente los días domingos, y su remuneración es obligatoria.
El trabajador que cumpla con una jornada ordinaria mínima de 04 horas tiene
derecho a treinta días calendarios de descanso vacacional por cada año
completo de servicios; y su remuneración es igual a la que ha estado
percibiendo.

8 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 b. Leyes tributarias.

 Impuesto a la renta (IR),“Heladería Holanda” S.R.L esta afecta a la renta de

tercera categoría, el monto que afecta es el 30% anual.

 Impuesto general a las ventas (IGV),“Heladería Holanda” S.R.L se dedica a

la compra de productos natural – venta helados, esta afecta al IGV y se paga el
18 %.

3. FACTORES SOCIOCULTURALES: Esta variable se ocupa de las actitudes y valores

del departamento de Cajamarca, las costumbres y hábitos determinaran en gran medida
el modo de operar de la Empresa, dentro de estos factores encontramos:

a. Presiones de ambientalistas. En la actualidad este es un tema de gran importancia

y que hay que manejar con mucho cuidado, por esta razón la empresa debe trabajar
de la mano de la naturaleza, respetando al medio ambiente en que se desarrolla, no
solo por exigencia sino porque debemos comprometernos a preservar nuestro
medio.

b. Cambio en la percepción de la calidad de vida. La población necesita adaptarse a

un mundo lleno de cambios continuos, esto genera un cambio de cultura. De
acuerdo a esto “Heladería Holanda” S.R. L brinda productos de la más alta calidad
para satisfacer a sus clientes más exigentes.

4. FACTORES TECNOLOGICOS:
 Maquinaria de última generación para la producción de helados.
 Nuevas TIC’s para llegar a los clientes
 Implementación de sus locales con tv digital, red Wifi

5. FACTORES MEDIOAMBIENTALES: Dentro de estas variables la de mayor

influencia en el desarrollo normal de las actividades de la empresa es la variación del

9 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 clima que ocasiona variaciones en las ventas de los helados (estaciones frías que
disminuyen el consumo de helados).
Además la estacionalidad de los insumos básicos (frutas) para la fabricación de los
helados, que debido a factores ambientales puede disminuir haciendo mas difícil el
conseguirlos

B. ANALISIS DEL ENTORNO INTERNO:

1. Análisis de la ventaja competitiva: Para este análisis primero vamos a definir la

ventaja competitiva a través de cuatro preguntas:

 ¿Qué característica de “Heladería Holanda” S.R.L genera valor para la

propia empresa o para sus clientes? ¿Cuál es el valor que genera?
La principal característica con la que cuenta la empresa es la venta de
helados que genera valor de alta calidad para el cliente.

 ¿Qué características maneja “Heladería Holanda” S.R.L y no las tiene

la competencia? ¿Por qué?
La característica de la empresa que no tiene la competencia es la
especialidad en sus productos que ofrece, helados elaborados a base de
crema de leche y no de crema vegetal, sus mostradores esta 10 cm. más bajo
que el de la competencia para que los niños tengan una mejor visualización
de lo que ofrece.
 ¿Qué características de “Heladería Holanda” S.R.L son difíciles o muy
costosas de imitar? ¿Por qué?
La característica de la empresa que es difícil de imitar es la compra de una
máquina de fabricar helados de mejor calidad que el de la competencia, lo
que permitió distanciar a la competencia por un lapso de 5 años.
 ¿Qué características de “Heladería Holanda” S.R.L son únicas en la
industria? ¿Por qué?

10 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 Las características de la empresa que son únicas en la industria es la
utilización de crema de leche en la elaboración de los helados en lugar de
crema vegetal y estos solamente tienen el 15% de aire, en vez de 120% de
aire respecto de la competencia.

FIGURA Nº18: VENTAJA COMPETITIVA DE “HELADERÍA HOLANDA” S.R.L

RECURSOS: CAPACIDADES: APTITUDES

CENTRALES:
VENTAJA
COMPETITIVA
Tangibles: Habilidades para
negociar con los Utilización de
Maquinaria con la clientes. crema de leche y
que cuenta la Crema de
menor porcentaje
empresa. Velocidad en leche y
atención al cliente de aire (15%), a
utilización de
Capital financiero diferencia de la
con el que cuenta. Calidad de los productos
competencia.
productos. nativos
Intangibles:

Prestigio

Imagen de marca
ELABORACIÓN: PROPIA

2. Funciones directivas:

a. Planeación: La empresa no realiza pronósticos, no cuenta con objetivos

definidos en cada área ni con un manual de procedimientos y políticas; además
no se realiza una planificación de forma habitual. Lo que puede mejorar
empezando por los socios y la gerencia de la empresa, pues estos buscan tener un
crecimiento y una mayor rentabilidad.

11 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 b. Organización: En la organización no existe una descentralización, no hay diseño
ni evaluación de los puestos de trabajo, por esta razón existe duplicidad de tareas
y confusión de funciones.
c. Gestión de recursos humanos: Esta función se encuentra bien implementada en
la empresa debido a que los colaboradores cuentan con los materiales adecuados
e información para el normal desarrollo de sus funciones, el clima laboral es
armonioso y reciben un trato adecuado lo que genera compromiso con la
empresa.

d. Control: La empresa no cuenta con objetivos medibles y es muy difícil realizar

un control adecuado salvo por los estados financieros de la empresa.

3. Áreas funcionales:
a. Unidad administrativa de producción: La empresa tiene confianza en cuanto a
la responsabilidad de sus proveedores.
Las instalaciones y la maquinaria necesaria para el normal desarrollo de las
actividades de esta área se encuentran en buen estado. Se realiza un control de
calidad de los productos recibidos, además se cuenta con un control exhaustivo
de los inventarios de los productos de la empresa. Dentro de esta se encuentran:
 Bodega
 Fábrica
b. Unidad administrativa comercial o de marketing: La imagen de la empresa en
Cajamarca es favorable pues se conoce por su responsabilidad y calidad de sus
productos. Cuentan con las siguientes filiales:
 Plaza de Armas
 Baños del Inca
 Centro Comercial “Quinde”
 Amalia Puga
 Universidad Nacional de Cajamarca
Contando con cada una de las anteriores con una caja y un despacho.

12 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 ANÁLISIS FODA

TABLA Nº 5: MATRIZ FODA – HELADERÍA HOLANDA S.R.L.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. Pertenece a la cámara de comercio. 1. Tipo de cambio variable.
2. Amplio nicho de mercado (niños). 2. Inflación.
3. Presencia de la actividad minera. 3. Ingreso de nuevos competidores.
4. Existencia de diversas instituciones 4. Aumento del precio de la materia prima
financieras. para la producción de helados de acuerdo
5. Contar con una línea de crédito. a la temporada.
6. Aumento de la remuneración mínima vital 5. Intensidad de lluvias.
(600 a 675). 6. Robos.
7. Aumento de la población (explosión 7. Aumento de la remuneración mínima vital
demográfica). (600 a 675).
8. Incremento del turismo en Cajamarca. 8. Poco desarrollo del sector agrícola en
9. Aparición de nuevos centros comerciales. Cajamarca.
10. Avance tecnológico (maquinaria para 9. Disminución del precio de los productos
producir helados). sustitutos.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Posicionamiento en el mercado. 1. No existe manuales internos de
2. Clientes fijos. procedimientos y funciones (confusión de
3. Ubicación estratégica de los puntos de funciones).
venta. 2. No tiene una estrategia explícita, clara y
4. Calidad en servicio al cliente. concreta.
5. Personal motivado. 3. Su enfoque y posicionamiento es estático
6. Infraestructura adecuada y guiado por la rutina del tradicionalismo.
7. Cuenta con una gran variedad de 4. Inexistencia de planes a mediano y largo.
sabores. plazo.
8. Control exhaustivo de todos sus 5. No realiza análisis situacional o
inventarios. diagnostico estratégico.
9. Buena relación con sus proveedores. 6. No tiene objetivos ni metas claras ni
precisas.
7. Centralización de las decisiones.
ELABORACION: PROPIA

13 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

I. ELABORACIÓN DE LA MATRIZ EFE
TABLA Nº 6: MATRIZ EFE – HELADERÍA HOLANDA S.R.L

FACTOR CLAVE Peso Calificación Peso ponderado

OPORTUNIDADES
Pertenece a la cámara de comercio. 0.1 4 0.4
Aumento de la actividad minera. 0.09 3 0.27
Amplio nicho de mercado (niños). 0.13 4 0.52
Existencia de diversas instituciones
0.07 1 0.07
financieras.
Incremento del turismo en Cajamarca. 0.11 3 0.33
Aumento de la población (explosión
0.08 2 0.16
demográfica).
Sub-total 0.58 1.75
AMENAZAS
Intensidad de lluvias. 0.09 3 0.27
Ingreso de nuevos competidores. 0.1 3 0.3
Aumento del precio de la materia prima
para la producción de helados de 0.08 2 0.16
acuerdo a la temporada.
Tipo de cambio variable. 0.03 1 0.03
Poco desarrollo del sector agrícola en
0.07 2 0.14
Cajamarca.
Incremento de la producción de la
0.05 4 0.2
competencia
Sub-total 0.42 1.1
Total 1 2.85
ELABORACION: PROPIA.

Se puede concluir por el resultado de 2.85 que la organización responde por encima del
promedio (2.5) a las oportunidades y amenazas del entorno existente en la industria.

14 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

II. ELABORACIÓN DE LA MATRIZ EFI
TABLA Nº 7: MATRIZ EFI – HELADERÍA HOLANDA S.R.L

FACTOR CLAVE DE ÉXITO Peso Calificación Peso

ponderado

FORTALEZAS

Posicionamiento en el mercado. 0.12 4 0.48

Clientes fijos. 0.14 4 0.56
Ubicación estratégica de los puntos de 0.11 4 0.44
venta.
Calidad en servicio al cliente. 0.09 4 0.36
Infraestructura adecuada 0.08 3 0.24
Buena relación con sus proveedores. 0.07 4 0.28
Sub-total 0.61 2.36

DEBILIDADES

No existen manuales internos de 0.07 2 0.14

procedimientos y funciones (confusión de
funciones).
No tiene una estrategia explícita, clara y 0.09 1 0.09
concreta.
Su enfoque y posicionamiento es estático 0.06 1 0.06
y guiado por la rutina del tradicionalismo.
Inexistencia de planes a mediano y largo. 0.05 2 0.1
plazo.
No realiza análisis situacional o 0.04 2 0.08
diagnostico estratégico
Centralización de las decisiones. 0.08 1 0.08
Sub-total 0.39 0.55
Total 1 2.91
ELABORACION: PROPIA.

Se puede concluir por el resultado de 2.91indica que la organización tiene una posición interna
medianamente fuerte.

15 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 III. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO

TABLA Nº 8: MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC) – HELADERÍA HOLANDA S.R.L

"HELADERÍA
"LA CREMERÍA" "DONOFRIO"
HOLANDA"

Factores claves de éxito Peso Valor Ponderación Valor Ponderación Valor Ponderación

Ventas 0.16 4 0.64 3 0.48 4 0.64

Competitividad de precios 0.06 3 0.18 4 0.24 4 0.24
Productividad del personal 0.11 3 0.33 3 0.33 4 0.44
Calidad del producto 0.1 4 0.4 2 0.2 1 0.1
Capacidad tecnológica 0.09 4 0.36 3 0.27 4 0.36
Capacidad financiera 0.11 3 0.33 3 0.33 4 0.44
Diversidad de productos 0.09 2 0.18 3 0.27 4 0.36
Planes estratégicos 0.08 1 0.08 2 0.16 3 0.24
Ubicación de los puntos de 0.13 4 0.52 3 0.39 2 0.26
ventas
Lealtad del cliente 0.07 4 0.28 3 0.21 3 0.21
TOTAL 1 3.30 2.88 3.29
ELABORACION: PROPIA.

La heladería Holanda debe enfatizar su trabajo y mejorar los factores: Planes estratégicos (con
debilidad mayor) y diversidad de productos (con debilidad menor).

El valor 3.30 posiciona a la “Heladería Holanda” como líder en el sector local, siempre tomando en
cuenta a aquellas empresas con ponderación más cercana a la Empresa.

IV. MATRIZ FODA

TABLA Nº 9: CRUCE DE VARIABLES – HELADERÍA HOLANDA S.R.L

16 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
ANALISIS EXTERNO 1. Aumento de la actividad minera.
2. Pertenece a la cámara de comercio. 1. Intensidad de lluvias.
3. Amplio nicho de mercado (niños). 2. Ingreso de nuevos competidores.
4. Existencia de diversas instituciones 3. Aumento del precio de la materia prima para la
financieras. producción de helados de acuerdo a la temporada.
5. Incremento del turismo en Cajamarca. 4. Poco desarrollo del sector agrícola en Cajamarca.
ANALISIS INTERNO 5. Incremento de la producción de la competencia.
6. Aumento de la población (explosión
demográfica).
ESTRATEGIAS: maxi – maxi ESTRATEGIAS: maxi - mini
F1; O2,5: Aprovechar el turismo para difundir la imagen F1,2,3,4,5; A2,5: mantener el crecimiento y la calidad de la
FORTALEZAS: y virtudes de los helados como producto cajamarquino. producción, mejorando su infraestructura y su servicio para
1. Posicionamiento en el mercado. F2,4; O1,3,5: Mantener la calidad del servicio al cliente, aplacar el ingreso de nuevos competidores.
2. Clientes fijos.
3. Ubicación estratégica de los añadir valor agregado a su producto principal (helados)
puntos de venta. e incrementar la publicidad. F6; A1,3,4: aprovechar las épocas lluviosas para fomentar el
4. Calidad en servicio al cliente.
5. Infraestructura adecuada F3,5; O1,3,5,6: Apertura de un nuevo local en una zona sembrío de frutas nativas utilizadas en la producción de
6. Buena relación con sus turística. helados.
proveedores.
F6; O4: capacitación a los proveedores directos,
estableciendo convenios con instituciones financieras.
DEBILIDADES: ESTRATEGIAS: mini-maxi ESTRATEGIAS: mini - mini
1. No existen manuales internos de D1,3,4,5,6; O1,3,5,6: elaborar un plan estratégico que D4,6; A1,2,5: Implementar un plan de contingencia y
procedimientos y funciones
proporcione un direccionamiento, aprovechando al desarrollar adecuados sistemas de información gerencial y
(confusión de funciones).
2. Su enfoque y posicionamiento es máximo la explosión demográfica y el incremento de la de operaciones.
estático y guiado por la rutina del
actividad turística y minera. D1,5; A2,3,5: Fortalecer de manera continua los lazos entre
tradicionalismo.
3. No tiene una estrategia explícita, D2; O2,4: promover la integración de todos los la gerencia y los colaboradores, para lograr un clima laboral
clara y concreta.
participantes de la cadena productiva y de la adecuado para el trabajo y así genere una nueva ventaja
4. Inexistencia de planes a mediano
y largo. plazo. comercialización. competitiva ante la posibilidad de surgimiento de nuevos
5. Centralización de las decisiones.
competidores.
6. No realiza análisis situacional o
diagnostico estratégico

17 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 V. VISIÓN

13.1. VISIÓN DE LA EMPRESA

Ser reconocida como la empresa productora de los helados más ricos de la zona norte del
Perú, con sucursales y puntos de ventas móviles en distintas ciudades.

13.2. VISIÓN MODIFICADA

Ser una empresa líder y competitiva a largo plazo, reconocida en el mercado local y
nacional por su gran eficiencia en la producción de helados a base de fruta nativa,
comprometidos con el cuidado de la ecología y atentos en brindar la mejor atención y
servicio a nuestros clientes.

VI. MISIÓN

14.1. MISIÓN DE LA EMPRESA

Brindar a nuestros clientes helados naturales de calidad garantizada en un ambiente

familiar.

Ofrecer helados naturales a base de fruta nativa dentro de un contexto de responsabilidad

social frente a los actores alrededor de la empresa.

14.2. MISIÓN MODIFICADA

Somos una empresa productora de helados, integrada por un grupo de profesionales

debidamente capacitados para tal actividad. Es así que somos pioneros en la elaboración
de helados a base de fruta nativa. Teniendo siempre en cuenta las necesidades de un
público cada vez más exigente, ofrecemos diversos sabores, así como un permanente
servicio de calidad a un costo competitivo y por consecuencia positivo en la comunidad.

VII. OBJETIVOS
A. OBJETIVO GENERAL

La producción y la comercialización de helados de calidad y otros productos afines.

18 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 B. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1. Producir helados a base de fruta natural nativa de excelente calidad (producción).

1.1.Contar con un ambiente adecuado para mantener en óptimas condiciones los

insumos (bodega).

1.2.Contar con maquinaria de vanguardia para obtener mayor productividad

(fábrica).

2. Establecer las condiciones y vías de distribución para la venta de helados y otros

productos que ofrece la empresa (comercialización).

3. Invertir en el personal, capacitándolos y desarrollándolos para mantenerlos

constantemente motivados, logrando brindar un servicio de calidad (personal).

VIII. ESTRATEGIAS
1. Apertura de un nuevo local en una zona turística.

2. Aprovechar el turismo para difundir la imagen y virtudes de los helados como

producto cajamarquino.

3. Mantener el crecimiento y la calidad de la producción, mejorando su

infraestructura y su servicio para aplacar el ingreso de nuevos competidores.
4. Aprovechar las épocas lluviosas para fomentar el sembrío de frutas nativas
utilizadas en la producción de helados.
5. Promover la integración de todos los participantes de la cadena productiva y de la
comercialización. Implementar y desarrollar un plan de marketing institucional
para mejorar la imagen de Heladerías Holanda.
6. Elaborar un plan estratégico que proporcione un direccionamiento, aprovechando
al máximo la explosión demográfica y el incremento de la actividad turística y
minera.
7. Fortalecer de manera continua los lazos entre la gerencia y los colaboradores, para
lograr un clima laboral adecuado para el trabajo y así genere una nueva ventaja
competitiva ante la posibilidad de surgimiento de nuevos competidores.
8. Implementar un plan de contingencia y desarrollar adecuados sistemas de
información gerencial y de operaciones.

19 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

IX. TÁCTICAS
1. Alquilar un local en las cercanías de Santa Apolonia por ser un lugar turístico
bastante concurrido durante todo el año.
2. Publicidad y degustación en las principales zonas turísticas de Cajamarca.
3. Capacitación permanente del personal y adquisición de nuevas tecnologías.
4. Dar charlas sobre cultivo a los proveedores que abastecen de fruta nativa a la
heladería.
5. Elaborar e implementar un manual de procedimientos sobre la obtención de
materia prima y comercialización de productos.
6. Realizar un análisis situacional, así como una investigación de mercado.
7. Fortalecer la comunicación horizontal y vertical, así como también practicar el
empowerment (delegar funciones)
8. Utilizando las tecnologías de la información y comunicación (TICs), ya que
brindan datos necesarios sobre una posible situación futura en los procesos de la
organización.

20 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 ANALISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER

A. RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES:

En el sector en el cual se encuentra nuestra empresa (Sector Industrial de helados), los

competidores actuales son pocos, pero son productos con marcas reconocidas y podríamos
llamarlos con tradición en los clientes. La demanda cada día va aumentando en gran medida,
por ello ahora se crean más puntos de distribución de las empresas ya existentes (sucursales).
Lo diferente de nuestra empresa del resto, es que brinda mayor cantidad de sabores y distintas
presentaciones, para que el cliente tenga una mayor gama de la cual escoger el helado de su
agrado. Además hemos mejorado muchos de los productos manteniendo un precio asequible
a todo el mundo.

El grado de rivalidad existente es elevado, pero hay que hacer frente a ello.

B. AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES:

Las barreras de entrada para posibles nuevos competidores es un punto negativo, ya

que es relativamente fácil entrar en éste sector. Además, si nuestra competencia aumenta más,
provocará una bajada en la rentabilidad que obligará a bajar los precios producirá un aumento
en los costes.

Para que esto no suceda o lo más mínimamente posible, hemos conseguido diferenciar
un poco nuestros productos de la competencia ya existente, incorporando calidad,
accesibilidad, disponibilidad, nuevos sabores,...

C. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:

No encontramos variedad en los productos sustitutos, el que sea un producto

elaborado con frutas y de manera natural lo hace un producto diferenciado y de acuerdo a las
exigencias de los clientes.

D. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES:

21 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 El poder de negociación de los proveedores en éste caso, como hay pocos
distribuidores de los insumos básicos el poder del proveedor ha aumentado.

Asimismo la perfectibilidad de los productos (frutas) obliga a los proveedores a

disminuir su poder de negociación, de esta manera se mantiene en equilibrio lo que permite
un trato justo en proveedor y empresa.

E. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES:

Tendrán un cierto poder porque podrán elegir entre los productos de D’Onofrio, La
Cremería que ya cuentan con mayor participación en el mercado.

Por otro lado la variedad de formas del producto, su variedad de sabores y su atención
de calidad nos permitirá fidelizar a los clientes con mayor facilidad, con lo que su poder de
negociación disminuirá.

Segmentación

22 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS

 posicionamiento y diferenciacion

Posicionamiento y diferenciacion

23 MARKETING E INVESSTIGACION DE MERCADOS