GUIÓN PARA COMERCIAL

Tipo: DEMO
Producción: Ricardo Omaña Cartaya
Identificación: Soy:__________________, y este es mi demo de voz

Control: Locutor:
En medio de los aviones de guerra
Ruido de aviones
De las balas
Efecto de las balas
De lo atroz de la guerra
Gritos y derrumbes
Canción “Sonidos del Silencio” Se escuchan… “Los Sonidos del Silencio”
Muy pronto, en Clásicos del Cine.
Control: Locutor:
Con tu celular MoviStar te comunicas con tus
La melodía de movistar amigos, pero con el módem de Movistar te
conectas al mundo.
Movistar… ¡va más allá!
Control: Locutor:
Efecto de agua y melodía suave El agua es lo único que el hombre no fabrica,
solo la embotella y la lleva fresca hasta ti.
El agua es lo único que el hombre no fabrica,
solo la embotella y la lleva fresca hasta ti.
El agua del manantial, a tu casa
Control: Locutor:
Bullicio de banco y música Tu dinero debes confiarlo a la entidad
financiera de larga trayectoria y honestidad,
City Bank, el banco internacional
Control: Locutor:
Canción de Disney El mundo maravilloso de Disney puede ser
tuyo a través de los planes de vacaciones que
te ofrece American Air Line durante todo el
Efectos de avión despegando y melodía año.
electrónica American Air Line… y vuele seguro

Para grabar demo de locución

1. Les saluda (nombre y apellido), este es mi demo de locución:
2. Puedes confiar tu dinero y tus proyectos En el Banco del Sur, porque creemos en usted.
3. Cuando conduzca un Fiat sabrás la diferencia entre un auto verdadero y un simple carro. Fiat
el automóvil
4. Los niños en el mundo necesitan amor, cuidado, atenciones y orientación, protégelos de las
drogas, dígale NO a las drogas. Te lo pide UNICEF
5. En Cinemax, las películas en tres D son más reales porque contamos con el sistema de audio
JBL, lo máximo en sonido
6. (Actuada): AMIGO 1: ¿Qué tal amigo?, no se que hacer con mi situación financiera, trabajo,
trabajo y no logro obtener el éxito económico que deseo, ¿dime que debo hacer?
AMIGO 2: Tengo la solución a tu problema: Escucha bien: de tu sueldo, ahorra el 15 %
quincenal; otro 15 % en distracción y gustos; y el 70% restante cubre tus necesidades
principales. El dinero, cuesta mucho ganarlo. Quien guarda… siempre tiene, ¿de acuerdo?
AMIGO 1: De acuerdo amigo. Definitivamente, sin ti no sabría qué hacer, ¡¡¡¡eres mi mejor
amigo!!!!
 Locutor: Tu conciencia es tu mejor amigo, escúchalo, no te arrepentirás.

2. EJEMPLO DE GUION PUBLICITARIO:

Objeto del spot: Cereal de hojuelas de maíz endulzadas con miel de abeja.
Dirigido a: Amas de casa y niños entre los 6 y 12 años de edad.
Mensaje a amas de casa: El cereal contiene nutrientes esenciales para el buen desarrollo de los
niños y les da el aporte de energía necesaria para sus actividades.
Mensajes para los niños: El cereal tiene un delicioso sabor y es bueno comerlo para realizar
deportes con más energía.
Escenario 1: En la cocina de la casa a la hora del desayuno.
Cámara 1: De frente hacia la mesa de antecomedor.
Diálogos.
Mama: De espaldas preparando el cereal voltea, con sonrisa, un peinado moderno y vestida con
ropa deportiva dice con voz alegre,¡Niños, a desayunar!
Niño 1 de 8 años de edad: Llega corriendo con uniforme escolar de primaria, mochila colgada en la
espalda que sea voluminosa y de apariencia de estar pesada, se sienta y con cara de felicidad y
mostrando gran energía dice. ¡MMMM Cereal con Miel! Perfecto para empezar el día, y se
imagina participando activamente en clase y jugando soccer anotando goles.
Niña 2 de 11 años de edad: Llega, un poco más serena pero con una cara de alegría, se sienta y
empieza a saborear el cereal, y se imagina realizando experimentos en laboratorio y
posteriormente bailando.
Locutor: se oye la voz del locutor diciendo ¡”Cereal de hojuelas de maíz endulzado con miel, un
inicio de día perfecto, un día estupendo!”

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ejemplo_de_guion_publicitario.html
Leer completo: ejemplos de Guion Publicitario

20 PREGUNTAS PARA UN COMERCIAL… Y 20 RESPUESTAS

Felipe Pérez de Madrid09/12/2017

Eres un buen comercial.

Si, te van saliendo las cifras, pero no eres capaz de asegurar que eso siga pasando.
Necesitas mejorar tus cifras y asegurar resultados.
¿Por dónde empezar?
Pues hay muchas más que forman parte del trabajo comercial y de dirección de equipos.
Si te parece vamos respondiendo a estas y seguiremos hasta la 100 en otro momento.
1. ¿Te estás dirigiendo al cliente adecuado? Puede que tu producto o servicio sea muy
interesante y tenga ventajas y beneficios pero seguro que no para todos los clientes. Puede que
guste a muchos clientes, pero por ejemplo no puedan afrontar su coste.
Puede que ese cliente no aprecie las ventajas para su negocio o pueda resolver su “problema”
de otras muchas formas. O peor aún que no considera que lo que soluciona tu producto o
servicio sea su “problema”.
Piensa si estás atacando el tamaño de cliente que va a ser sensible a tu propuesta, que esté en
una zona que puedas atender.
Un primer paso es tu primer caso de éxito.
 Este es el cliente que te va a confirmar que estás acertado en lo anterior y no solo eso será tu
primera referencia en ese segmento y sector que te ayudará a abrir más puertas.
2. ¿Tienes clara tu propuesta de Valor? Y sobre todo, ¿la tienen clara tus clientes? Tienes que
compararla con la competencia saber en que eres distinto y mejor y comunicarlo de forma clara
al cliente.
Desde que les visitas o les llamas para conseguir una entrevista. Recuerda el Post sobre Elevator
Pitch Digital de hace unos días.
Haz el ejercicio de anotar las características de tus productos o servicios y conviértelas en
beneficios. El cerebro humano no compra características, compra beneficios y todos los
cerebros tienen mucho en común.
Las motivaciones de compra se suelen agrupar en el acróstico SABONE, compuesto por;
 Seguridad  Orgullo
 Afecto  Novedad
 Bienestar  Economía
Si tu propuesta de valor no encaja en estos motivadores de compra, puede que tengamos un
problema y que haya que subir al Marketing.
3. ¿Tienes claro tu canal de adquisición de prospectos? Puedes utilizar Linked In como primer
canal de contacto, asistir a eventos y ferias, hacer Inbound Marketing o publicidad en Internet,
hacer teleconcertación, puerta fría…
Hablemos un poco de la puerta fría tan denostada hoy. Para ciertas cosas funciona.
Evidentemente si te vas a reunir con un Director de Compras, Gerente, director comercial no va
a funcionar y además te restará puntos en tu camino de la compra.
Pero si quién te abre la puerta es tu decisor o decisora, puede ser perfecta. Trabajé 5 años en
una empresa de Material de Oficina, Office Depot y esta era la metodología principal para
adquirir nuevos clientes.
Todas las empresas usan material de oficina y en casi todas decida la persona de recepción, la
misma que te abre la puerta.
4. ¿Tienes materiales de prospección adecuados? Si estás utilizando las presentaciones del año
pasado, ya estás haciendo tarde ya que el mercado cambia y debes adaptarte a lo que
necesitan tus clientes.
Menos es más pero una presentación debería Decir muy claramente quién es tu empresa, en
que beneficia al cliente, referencias y credenciales y datos de contacto.
Apóyate en internet muchas veces es mejor facilitarle al cliente el enlace a tu web, si está bien
construida que una presentación que no va a abrir y si no dispones de software de
automatización de marketing nunca sabrás si la abre.
Una buena presentación o propuesta roza lo poético-artístico, pero insisto menos es más.
5. ¿Tu o tu equipo, estás formado en ventas o dirección de equipos? La formación es rentable,
no te imaginas el coste de la no-formación. Hay múltiples formatos y hoy en día mucha
disponible en internet, con y sin coste. La hay universitaria, certificada…
Con voluntad cualquier comercial debe formarse y autoformarse.
La menos común y probablemente es la que sea práctica la que se hace a medida del equipo y
empresa a formar y tiene un componente de campo y de seguimiento de planes de acción.
En el caso de directivos funciona muy bien la formación y entrenamiento Líder Coach para que
ayude a convertir al equipo en una máquina de alto rendimiento y ser su mejor entrenador.
6. ¿Prospectas en Internet? Internet es un escaparate para tu empresa y el escaparate de todas
las demás. Las empresas piensan que deben comunicar en sus WEB y Blog. El Blog es una
herramienta generadora de tráfico y audiencia que te dice mucho de las empresas y de la
marca personal de quien los escribe.
También las Redes Sociales son una herramienta de contacto muy provechosa. Vigila y nutre lo
que tu equipo y tú comunicáis en las redes sociales.
Ya resulta anacrónico ir a una visita a un prospecto sin investigar su WEB, Blog y RR.SS. De
hecho ir a la visita sin toda esa información aprendida también resta puntos.
 Ponte en los zapatos del cliente. Si no te interesa lo suyo ¿Cómo vas a interesarle?
7. ¿Dispones de una buena Base de datos? Comprada; Einforma, Kompass, Camerdata, trabajada
por uno mismo o gratuita; Guía Empresa, Directorio Pymes, Hotfrog, Vulka, sectoriales…Tu Base
de Datos es tu futuro se riguroso al tratarla, añade los datos de tarjetas de visita de eventos o
visitas. Señala la cualificación del cliente y las próximas fechas y acciones a realizar.
Existen CRM gratuitos o muy baratos como Sugar o ZOHO pero puedes empezar con algo tan
sencillo como una tabla de Excel. Mima a tu BB.DD. y ella te mimará a ti.
Se riguroso con los campos que precises y con la homogeneidad de los datos por si tienes que
cruzarlos. En ese caso es muy bueno tener un campo que no cambia por ejemplo el CIF.
Fundamental datos de Dirección y contacto e información de los decisores y de los avances en
tu funnel; Suspecto, Prospecto, Cualificado, Visitado,Propuesta presentada, Ganado o
perdido.
8. ¿Has organizado zonas y canales? Hay zonas o clientes que puedes tratar por teléfono o
videoconferencia. Hay tipologías de clientes que es mejora atender de forma presencial.
Un e-commerce puede facilitarte la llegada a según qué tipos de clientes a productos
susceptibles de venderse por Internet. Venta directa, distribución, agentes comerciales,
tiendas.
Hay muchas formas de ofrecer tus productos y servicios. Selecciona en función del
presupuesto, margen y potencial de los clientes.
9. ¿Tienes claros tus objetivos de clientes, facturación y margen? ¿Tienes claro tu mercado, total,
potencial y meta? ¿Quién es el líder, que ventajas tienes sobre él? ¿Eres más rápido, más
cercano?
Aprovecha tus fortalezas.
Calcula facturación y margen necesitas para cubrir tu objetivo o la cifra que necesita tu
empresa. A partir de ahí deshaz el embudo al revés, cierres, propuestas, visitas, prospectos,
llamadas, e-mail. Así sabrás lo que tienes que hacer mañana.
Que gran ayuda si tienes bien trabajado el punto 7. Un último apunte, a veces es mejor no
vender que vender sin margen, salvo que sea una “inversión” de retorno claro.
10. ¿Lo tiene claro tu equipo? Si diriges un equipo tienes que multiplicarte y conseguir que cada
uno de los miembros participe de su aportación y haga las mismas gestiones en su área de
responsabilidad al final el resultado es la suma del esfuerzo, la actitud y el proceso de todos.
Es muy importante hacer partícipe al equipo de la elaboración de los objetivos, la importancia
del papel de cada uno y sobre todo el porqué y la importancia de su aportación.
Siempre me ha gustado que parte del variable de un comercial provenga del cumplimiento de
todo el equipo para confirmar esa motivación grupal por el logro de todos.
11. ¿Estás consiguiendo las visitas necesarias? Si tienes dudas sobre todo lo anterior, prospecta,
prospecta, prospecta y después prospecta.
Llegará un momento en el que todo de fruto, pero hasta entonces siembre todo lo posible.
Que la máquina del tren empiece a rodar es lo más complicado, pero luego tendrás un
momento en el que los cierres se producirán en cascada y si tienes un buen proceso comercial
te compensarán por todo lo demás.
En cada visita mejoras, mejora tu discurso, tu sondeo y aprendes de lo que te dicen los
clientes.
12. ¿Manejas tu embudo de ventas? El hacerlo te dará mucha información para la mejora.
Puedes detectar que tienes demasiadas propuestas presentadas y sin respuesta o que
consigues hacer muy pocas propuestas a los clientes que visitas.
Esto te permitirá trabajar la parte del funnel que debas mejorar; Quizás trabajar mejor el
cierre, la propuesta o el sondeo al cliente para ofertarle algo que de verdad le interese.
 Cada sector es un mundo pero si cualificas muy bien en la parte alta del embudo y vayas a
prospectos interesados en ti y tú en ellos puede que hagas una oferta en casa dos visitas y que
luego conviertas una de cada dos propuestas en cierres.
Esto ya lo he visto en alumnos y miembros de mi equipo.
13. ¿Tus visitas comerciales son brillantes? Los clientes reciben muchas visitas. Compites con
todos ellos pero la gran noticia es que el sol sale para todos. Triunfará quién mejor trabaje la
entrevista, antes durante y después.
Antes es interesante que hayas contactado con el decisor en Linked In y por teléfono y hayas
obtenido información previa sobre qué objetivos o planes tiene o que desea resolver que
encaje en tu portfolio.
Le entrevista comercial que funciona bien se convierte en una conversación natural. Piensa en
tenerla más que en “zurrarle” un Power Point de 50 diapositivas. La presentación siempre se
puede enviar. Si es una propuesta es interesante trabajar sobre el resumen ejecutivo y
enviarla después con las correcciones oportunas.
Después agradece la visita con una breve acta por e-mail en donde quede claro que has
entendido bien la necesidad del cliente o agradece que te haya permitido exponerle la
propuesta.
14. ¿Tienes documentos, argumentarios y guiones para ellas? Trabaja los documentos con tu
equipo, mejora argumentarios y preguntas de sondeo. Trabaja el Role play con los
vendedores. Haz un guion de la visita con toda la información necesaria para hacer una
propuesta que el cliente no pueda rechazar por lo claros que queden los beneficios al
compararlos con la inversión.
A veces he aconsejado a un comercial que llevara ese guion a las visitas hasta que lo
interiorizada y muchos clientes agradecieron el pequeño interrogatorio como muestra de
interés.
15. ¿Tu equipo está motivado? A lo mejor todo lo anterior está bastante trabajado pero algo
falla, o tu o tu equipo no estáis motivados.
A cada persona le motiva cosas diferentes, pero en un equipo comercial hay que tener gente
muy orientada al logro y al trabajo en equipo.
Unos querrán dinero, otros tiempo libre para conciliar la vida familiar, otros carrera, otros
libertad.
Es misión del jefe de ventas, conocer y velar por todas las motivaciones individuales.
Si el desmotivado eres tú, para, recapacita y automotívate de nuevo.
Vamoooooossssss! Tú puedes.
16. ¿Tienes un buen ratio de cierre y en el tiempo que precisas? A veces bromeamos con los
comerciales sobre que son los dueños de un puerto deportivo, algo así como lleno de “yates”.
-Ya te contestaré, ya te llamaré…
No le tengo mucha fe al cierre y a los tipos de cierre aunque hay unas pequeñas técnicas que
ayudan a ofrecerlo que creo que es lo único que hay que hacer. He asistido a muchas
entrevistas de cierre en donde el comercial olvidaba ofrecerlo.
Creo que el cierre es una consecuencia natural de todo el proceso comercial y que debería
“caer por su propio peso”. Si se ha trabajado bien, ocurrirá. Puedes estar seguro o segura.
17. ¿Atiendes a tu cartera de clientes? Todos sabemos que fidelizar a un cliente resulta entre 6 y
7 veces más económico que conseguir uno nuevo.
Quisiera matizarlo ya que a veces un nuevo cliente supone un nuevo sector o vertical con
muchas posibilidades por lo que creo que hay que remar en la dos direccione y balancearlo
según necesidades.
Y pocas sensaciones tan impresionantes cuando convences a un nuevo cliente de que confíe
en ti y en tu empresa…pero eso es otra historia.
 Lo que no tiene perdón es incorporar a un nuevo cliente a la cartera y no hacerle caso nunca o
solo cuando hay una renovación o para enviarle una newsletter que probablemente no le
interesa.
Planea atender a los clientes de cartera en función de su compra y potencial y lo que desee
ser atendido.
18. ¿La fidelizas? Aquí solo hay que añadir que la fidelización es que el cliente te compre a ti todo
lo que te puede comprar y después que esté tan sorprendido y feliz con tu atención para que
te prescriba y que se convierta en un FAN de ti y tu empresa.
19. ¿Reportas tus resultados y ratios? A tu jefe, a tu jefa o a ti mismo, síguelos a diario. Es muy
bueno saber qué actividad debes tener cada día y que resultados esperar. <es mucho más fácil
ayudar a un comercial que no alcanza sus resultados semanales que anuales en donde a lo
mejor ya no hay remedio.
20. ¿Te parecen muchas preguntas? Pues nos quedan 80 por lo menos o 1000, porque el mundo
comercial seas comercial o jefe de un equipo abarca muchas disciplinas y nunca acabas de
mejorar el proceso.
La verdad es que ha sido como un brainstorming y me he puesto a escribir las 20 preguntas
que me venían más rápido a la cabeza y algunas se solapan. Después me he propuesto
desarrollar todas y no revisarlas ni intercambiarlas por otras.
Cada una de ellas da para un post y espero que tengamos oportunidad de compartirlos ya que
si has llegado hasta aquí, a ti también te apasionan las ventas.
¿Hablamos?
Si quieres, hablamos sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar y te doy referencias y
casos de éxito;
Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail felipe@vasavender.com
También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.
Espero conocerte pronto, gracias
Se feliz
Felipe Pérez de Madrid

ELEVATOR PITCH DIGITAL

Felipe Pérez de Madrid18/11/2017

El Elevator Pitch es una buena técnica para mejorar tu discurso y el de tu equipo comercial en los
clientes. En muchas formaciones, cuando he preguntado a los alumnos me he encontrado
situaciones como estas:
-¿Podrías presentarte brevemente?
-Soy Paco Giménez, y trabajo de comercial de Grandes Cuentas en la empresa….
-¿Y en que es mejor tu empresa que las demás de su sector?
-En la calidad, en que es una de las más grandes del sector….
Y la verdad es que en general cuesta “sacarles” algo más.
Todas las empresas tienen o se quieren basar en la calidad, la atención, la excelencia en el trato a
sus clientes, pero pocos comerciales saben transmitirlo de forma correcta cuando hablan con un
decisor. Los que lo hacen tienen un discurso bastante vacío que no convence ni enamora al
cliente. Veamos cómo trabajarlo.
El Elevator Pitch o “discurso de ascensor” debe contestar a cuatro preguntas:
 ¿Quién eres?
 ¿Qué haces?
 ¿En qué eres distinto y mejor?
 ¿Qué puedes hacer por mí?
El Elevator Pitch es un caso práctico que se trabaje en muchas Universidades y escuelas de
Negocio en Estados Unidos y ya también en Europa.
Se dice que si todavía quedan limpiabotas en Nueva York, en Manhattan, es porque siempre
tienen clientes lustrando sus zapatos que esperan abordar a un decisor, Director, CEO o persona
relevante que entra en un rascacielos de oficinas y hacerse el encontradizo con él para en lo que
dura el viaje, convencerle, de que les reciba o escuche una propuesta de negocio.
Por tanto, disponemos de poco tiempo, unos treinta segundos, en el Ascensor (Elevator), para
hacerle una breve presentación (Pitch).
¿Quieres construir tu Elevator Pitch? Esto es lo que tienes que hacer:
1. Describe Quién eres. En esta parte deberíamos responder a la pregunta qué te gustaría que
recordase tu oyente acerca de ti.
2. Describe Qué haces. Aquí es donde estableces el valor aportado, el elemento diferencial. En
términos de marketing, tu posicionamiento.
3. Describe Por qué eres único. Qué beneficio único tú y/o tú empresa aporta al negocio. Muestra
qué haces qué es diferente o mejor que otros. Aquello por lo que tu proyecto o tú debe ser
elegido.
4. Describe tú Objetivo. Debe ser medible, ambicioso, realista, con fecha (temporal), específico
(SMART). En este último paso debería ser sencillo para que tu oyente sepa qué le estás
pidiendo.
5. Yo, mí, me, conmigo. Tienes que hacerte valer, pero poniendo en el centro al decisor, que es el
importante (su beneficio).
6. Ayuda a visualizar. Que el cliente vea como hecho lo que le estas proponiendo, cita, negocio,
venta…
7. Practica y ensaya. Esto no sale a la primera, prueba con tus compañeros, familiares, espejo,
videocámara…
8. Lenguaje. Comprensible, directo y que mueva a la acción. Que se convierta en conversación y
deje de ser un monólogo es muy buena señal.
9. Propuesta de Valor. Destaca como puedes hacer al cliente más competitivo y rentable.
Demuestra que no eres una pérdida de tiempo, eres una buena inversión.
10. Entusiasmo. Ayuda y es contagioso. Si no pones entusiasmo en tu idea, o en como la explicas,
como lo va a poner él al escucharla.
Te va a servir para mejorar tu presentación a clientes, el discurso con tu equipo, los e-mail que
mandas para que te atiendan los prospectos, tus argumentarios telefónicos o presenciales.
Siempre digo que la Venta y la Vida son una por lo que te servirá para muchas situaciones, piensa
que dices y para que lo dices, con que objetivo…
Ve al espejo y prueba;
 ¿Quién eres?
 ¿Qué haces?
 ¿En qué eres distinto y mejor?
 ¿Qué puedes hacer por mí?
Te ha salido bastante bien, pero tienes que ensayar y ser más sincero. Casi me convences.
Seguro que en el próximo ascensor…
El concepto Elevator Pitch lo creó Philip B. Crosby, experto en gestión de la calidad en 1980 y se ha
popularizado como herramienta para ayudar a la estrategia de negocios Start Up. En la Harvard
Business School y otras escuelas de negocio se utiliza como método de evaluación de proyectos
empresariales.
¿Y el Elevator Pitch Digital?
Hoy es muy fácil que tu Pitch, pase del ascensor al correo electrónico o a los social media. Es muy
probable que necesites contactar con alguien en Linked In y que como tu mensaje no sea
diferencial y no seas capaz de concentrar los mensajes de un buen Elevator Pitch en trescientos
caracteres no serás efectivo.
Recibimos todos los días invitaciones con intenciones más o menos comerciales y con mayor o
menor acierto por lo que mi recomendación es que lo trabajes poniéndote en el lugar del cliente,
que como nosotros recibe mucha más información de la que puede procesar.
Estaré encantado de ayudarte a construir tu mejor Elevator Pitch Digital.