UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES

ECONONÓMICAS Y DE NEGOCIOS
CURSO 102602-PLANEACIÓN COMERCIAL
Anexo 3

Definición de la misión.
La misión o razón de ser la empresa, es MISION
el punto de partida de la planeación
estratégica. La base de cualquier plan Fabricar calzado en cuero de
de marketing radica en responder a la excelente calidad para atender y
pregunta. ¿En qué negocio estamos y satisfacer las necesidades de los
adónde vamos? La respuesta es la clientes actuales y potenciales a nivel
declaración de la misión de la nacional.
organización. La declaración de la
misión deberá enfocarse en el mercado
o mercados que la empresa tratará de
servir, más que en el bien o servicio
que ofrece.
Políticas. Políticas - Mantener liquidez constante
financieras. realizando reinversión de capital y
Según Koontz. empleando líneas de crédito
O`donnell las altamente favorables para la
políticas son empresa.
guías para
orientar la acción; - Evitar endeudamientos de corto
son lineamientos plazo, a menos que éstos se
generales a requieran para ampliación inmediata
observar en la de las operaciones.
toma de
decisiones, sobre Políticas de - Satisfacer las necesidades y
algún problema marketing. expectativas de los clientes actuales
que se repite una y cautivar los clientes potenciales.
y otra vez dentro - Ampliar de forma gradual y
de una mesurada el mercado en el nivel
organización. En nacional.
este sentido, las
políticas son - Desarrollar los mejores productos
criterios innovando constantemente según las
generales de necesidades y expectativas del
ejecución que consumidor.
auxilian al logro
de los objetivos y
facilitan la Políticas de - Calzado Barranquilla premia la
implementación descuentos fidelidad de sus clientes con
de las descuentos hasta del 30% en la
estrategias. Las segunda compra.
políticas pueden
tener tantos - Para clientes institucionales se
niveles como la otorgarán descuentos especiales
organización. hasta un 40%.
Políticas de - Emplear la mejor materia prima
producción. aplicando tecnología de punta para
lograr un producto de alta calidad.
- Aprovechar el 100% de la
capacidad instalada para la
producción.
Políticas de - Elaborar prototipos y someterlos a
investigación de valoración por grupos focales para
mercado. determinar características finales que
satisfagan a los consumidores.
Políticas de ventas. - Atender personalmente a los
clientes generando relaciones
armoniosas y altamente efectivas.
Políticas de precio. - Mantener el precio alto del
mercado.
Políticas de - Emplear únicamente diseños
publicidad. publicitarios innovadores en medios
de comunicación focalizados según el
segmento de mercado.
Políticas de - Pague un par de zapatos y lleve el
promoción. segundo hasta con un 50% de
descuento.
-Por la compra de 2 pares de zapatos
obtiene un bono para participar en un
crucero por el Caribe.
Análisis Situación del
situacional. Mercado.
El mercado institucional viene
Se registra el creciendo en un 15% anual.
tamaño del Actualmente atiende 340 almacenes
mercado, su distribuidores directos y almacenes
crecimiento, de cadena de Barranquilla, Santa
percepción y las Marta, Cartagena y Valledupar.
necesidades de los
clientes en Con el crecimiento esperado, se
unidades y valores. espera atender alrededor de 380
distribuidores directos ampliando la
distribución al interior del país y
atender más de 120 almacenes de
cadena en todo el país.

Situación del
Producto.
- Producto: Zapato en cuero para
Aquí se registra el caballero con diseños exclusivos e
producto o innovadores. Especial para
productos, ventas, Ejecutivos.
precio de venta,
margen de - Ventas diarias de más de 500 pares
contribución, de zapatos.
descuentos - Descuentos hasta del 5%
aplicados, utilidad
por producto y
utilidad global de
los años anteriores.
Situación
Competitiva.
Aquí se registran
los principales Los principales competidores se
competidores, encuentran en la ciudad de
incluyendo su Bucaramanga y Bogotá.
tamaño, meta, Así mismo, en las tiendas
participación en el distribuidoras de calzado traído de
mercado, calidad China en todo el Territorio Nacional
del producto y
estrategias de
marketing que
utilizan
 Situación de
Distribución.
- Productor – Almacén de Cadena –
Aquí se registran Consumidor.
los canales de
distribución, su - Productor – Intermediario
tamaño y la Distribuidor - Consumidor
importancia dentro
del proceso.

Situación
macroambiental.
Aquí se registran y
describen las
tendencias
demográficas,
geográficas,
económicas,
socioculturales y
otras
Presupuesto.
Son programas numéricos que se
expresan en unidades, valores, en
horas/hombre, en horas/máquina o
cualquier unidad de medida.
El presupuesto debe ser lo
suficientemente flexible para alcanzar
los objetivos de la empresa. El
objetivo del presupuesto es el de servir
de elemento de planeación y control.
Programa de acción.
Son las acciones o procedimientos
requeridos para operacionalizar el plan
de marketing.
Un plan de mercadeo debe tener
implícita una acción inmediata.
Los programas de acción deben
responder a las preguntas:
¿Quién apoyará el logro de los
- Existe un crecimiento paulatino de
la población de nivel ejecutivo de los
estratos 3 – 6 aproximada del 2,5%.
- La población se concentra cada vez
más en las grandes ciudades.
- Los programas sociales y la
educación han contribuido a
disminuir las tasas de pobreza en
Colombia.
- Las personas les gusta lucir bien.
Ingresos por Ventas /año $1.850.000.000
Egresos
- Publicidad $ 350.000.000
- Estudios de Mercado 115.000.000
- Costos de Distribución 425.000.000
- Costos de Producción 720.000.000
- Impuestos 32.800.000
- Depreciación Maquinaria 24.600.000
- Utilidades 182.600.000
Acciones
1. Realizar Estudios de Mercado
Responsable: Gerente Comercial
2. Diseño logística de distribución
Responsable: Gerente Comercial
3. Planear la producción según plan de ventas
Responsable: Jefe de Producción
objetivos? 4. Reclutar personal de ventas

¿Qué accione Responsable Gerente Comercial

5. Diseño logístico de manejo de materias

s son necesarias?
primas y producto terminado
¿Cuándo se desarrollarán?
Responsable: Área de Producción
¿Con qué recursos?
¿En qué tiempo?