Plan de Negocios de Exportación PIÑA FINAL

PLAN DE NEGOCIOS DE
EXPORTACIÓN DE PULPA
DE PIÑA
[Subtítulo del documento]
[FECHA]
HEWLETT-PACKARD
[Dirección de la compañía]
PLAN DE NEGOCIOS DE EXPOTACIÓN DE PULPA DE PIÑA 1
Capítulo I: Antecedentes de la empresa

1.1 Descripción de la empresa
Nuestra empresa exportadora llamada PERUVIAN PINEAPPLES S.A.C estará ubicada en un
lugar estratégico cerca de los sembríos de piña en la provincia Chota distrito de Chalamarca, ya
que de esta forma nos encontraríamos cerca de las hectáreas de los productores de piña.
La ubicación de la empresa exportadora facilitara no solo un mayor control en cuanto a la

implementación de las Normas de Calidad sino que además les permitirá obtener con mayor
rapidez, información y capacitación necesaria para la producción de piña. Otras de las razones
por la cual se eligió este lugar como sede de la empresa exportadora, se debe a que en este sector
se encuentran la mayor cantidad de pequeños y medianos productores de piña MD2.
En el siguiente cuadro contiene el análisis de la industria o el sector en el cual se desenvuelve,
productos y servicios que ofrece, información del sitio web, dirección y ubigeo, y principales
mercados que abastece con sus productos, tanto dentro como fuera del país. A continuación se
detalla la información.
Cuadro 2: Descripción del tipo de empresa
Razón social PERUVIAN PINEAPPLES S.A.C
RUC 20503355267
Dirección Av. San Martín # 1511
Región Cajamarca
Provincia Cajamarca
Distrito Cajamarca
Teléfono 51 76 347628
Fax 51 76 3172227
Representante/Contacto ARAUJO MELÈNDEZ, Julissa Mabel

Correo electrónico julissam97@hotmail.com
Sitio web
Fecha de creación 15/01/2018
Sector económico Agroindustria
Actividad económica Exportación de Piñas Gold
1.1.1 Historia de la empresa
PERUVIAN PINEAPPLES SAC somos una empresa de nueva creación dedicada a la

producción de Piña Golden.
Se trata de una empresa joven e innovadora que cuenta con una cuidadosa selección de
productos de primerísima calidad y utilizando métodos tradicionales para producir un producto
con un sabor único y exquisito.
Esto lo conseguimos gracias a nuestra cuidadosa producción y selección de productos (Piñas
Golden), nuestros productos frescos y naturales, sin fertilizantes; y al mantenimiento del nivel
más alto de calidad de nuestros productos.
Peruvian Pineapples SAC estamos trabajando con exclusiva dedicación en esta gama de
productos de gran éxito en numerosos mercados tanto nacionales como internacionales (Estados
Unidos primer importador mundial de piñas- Según Trade Map).
1.2 Idea del Plan de Negocio
Gracias a las estadísticas, hemos encontrado una gran oportunidad en la exportación de fruta
con valor agregado. Esta idea, sumada a las posibilidades que ofrece la ubicación geográfica de
nuestro país en cuanto a clima y diversidad de frutas con las que no cuentan en abundancia en el
extranjero (Estados Unidos), fundamenta la oportunidad de negocio y consolida la ventaja
competitiva.
Se busca desarrollar este proyecto con la idea de obtener como resultado la evaluación
económica y técnica de realizar exportaciones de piña fresca a Estados Unidos.
Una expansión de piña que se cultiva en las comunidades del distrito de Chalamarca, en la
provincia de Chota, Cajamarca.
Cuadro 3. Descripción de la idea de negocio

Origen de la Se trata de emprendedores que cuentan con capacidad innovadora para adaptarse a las tendencias
idea y demandas del mercado cambiante.
Definición Producción de productos alimenticios y selección del producto de primera calidad que será
de negocio brindado a nuestros clientes.
Imagen de calidad que poseen las frutas Peruanas.

Estrategia Innovando técnicas para la producción de nuestro producto. Durabilidad de los productos
competitiva elaborados.
Productos seleccionados de forma rigurosa para dar calidad a nuestros clientes.
Estados Unidos es la economía más importante del mundo, que goza del funcionamiento de un
sistema económico de libre mercado.
Barreras de Todos los productos alimenticios provenientes del Perú deben de ser inspeccionados antes de ser
entrada exportados y deben de venir con un certificado fitosanitario. La inspección será llevada a cabo
por inspectores de puerto a la llegada a Estados Unidos.
Capítulo II: Plan Estratégico y Plan Organizacional

2.1 Análisis del sector
ANÁLISIS 5 FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER
Realizar un análisis del entorno empresarial utilizando un modelo de competitividad que se
denomina las Cinco Fuerzas Competitivas de Michael Porter ayuda a determinar qué elementos
impactan a la rentabilidad en la empresa.
 Rivalidad entre competidores:
Para este plan será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos
donde los competidores estén muy bien posicionados ya que este negocio es nuevo en
este ámbito comercial.
Las empresas existentes en el país que se dedican a la exportación de frutas frescas
representan para este proyecto una gran competencia pues constantemente se presenta
escenarios de guerras de precios, campaña de publicidad agresiva, promociones. La
guerra de precios es la que resulta más nociva, para cualquier empresa o negocio. Pero
afortunadamente mediante la estrategia planteada se logrará afianzar fuertes vínculos
de comercio con Estados Unidos, y así el cliente mantendrá fidelidad hacia estos
productos, gracias a las muestras que han sido enviadas.
 Amenaza de entrada de nuevos competidores:

La amenaza de nuevos competidores es alta, dado que existen pocas barreras de
entrada en el mercado Estado Unidense, por lo tanto puede ser muy atractivo no solo
para Perú sino también para países cercanos (Costa Rica).
Se considera que un sector es atractivo para las empresas cuando conocen que el
rendimiento del capital invertido es superior a su costo, por lo tanto, existen muchas
ganancias y grandes beneficios por explotar, en este caso la llegada de empresas
interesadas en participar en el mismo sector será muy grande y crecerá rápidamente, es
ahí cuando aprovechan las oportunidades que ofrece el mercado lanzando productos
que hará que la competencia aumente y baje la rentabilidad del sector.
Hay que tomar en cuenta que de igual manera existen barreras de entrada que son
elementos de protección para las empresas que pertenecen dentro de la misma
industria como por ejemplo:
 Economías de escala: Son las ventajas que obtiene una empresa cuando
alcanza un nivel óptimo de producción a menor coste, es decir, a medida que la
producción de una empresa crece sus costes por unidad producida se reducen,
cuando más produce, menos le cuesta producir cada unidad.
 Curva de experiencia: Se refiere al Know How de la empresa, es decir, saber
cómo manejarla en gestión, procesos, tecnología, control de calidad. Conforme
una empresa va adquiriendo experiencia en la producción de un producto o
servicio existe la oportunidad de reducir los costes, es decir, cuando más
produce la empresa, más aprende a producir eficientemente.
 Diferenciación del Producto: Cuando las empresas ingresan a un nuevo
mercado buscan llegar al consumidor con productos que los diferencie de la
competencia, es decir, darle un valor agregado para lograr cumplir con las
necesidades del consumidor y obtener su fidelización con la empresa.
 Identificación de Marca: Una vez que el cliente ha adquirido el bien o
servicio de una empresa siempre va a comparar con los competidores, va 49 a
evaluar sus condiciones, imagen, fiabilidad, calidad, el cliente va a identificar a
la marca que cumplió con sus expectativas y creo un sentimiento de
fidelización.
 Amenaza de ingreso de productos sustitutos:

Un producto sustituto es aquel que satisface las mismas necesidades y son aquellos
que compiten dentro del mismo mercado, gracias a los avances tecnológicos estos
productos mejoran y se posicionan hasta sacar al producto original del mercado; es
decir bajando los precios, cuando el precio de un producto sustituto baja la empresa
del producto original no puede subir el precio y se ve obligado a bajarlo.
Un mercado no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La
situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden
entrar a precios más bajos.
Productos sustitutos se considera a: los jugos de Piña, Conservas de Piña, refrescos de
Piña, mermeladas de piña de marca reconocida. Si el producto llegara a elevar el
precio, lo podrían sustituir los productos ya mencionados.
La amenaza de los productos sustitutos es alta, la piña es reconocida por su valor 62
nutricional y existen frutas que también se producen en el Perú y poseen similares
nutrientes; entre estas se encuentra la naranja, la papaya, el capulí, y la granadilla,

estas además de las proteínas que se encuentra en la piña también poseen propiedades
antibacterianas, efectos diuréticos que ayudan a la circulación, así como a la digestión.
Y en términos de sembrío, el poder de los sustitutos también es alta, los agricultores

generalmente destinan sus sembríos a productos que les ofrecen mayor rentabilidad y
son fácil de producir, los principales sustitutos en la producción de piña son la naranja
y el café, estos productos necesitan el mismo clima tropical y existe mayor impulso en
la promoción y comercialización de estos productos.
 Poder de negociación de los proveedores:
Los proveedores son un elemento importante en el proceso de posicionamiento de una

empresa en el mercado ya que son aquellos que suministran de materia prima para la
producción de las frutas depende del poder de negociación que ellos tengan para
vender sus suministros.
El poder de negociación de los proveedores en una industria puede ser fuerte o débil
dependiendo de las condiciones del mercado dentro de la industria del proveedor y la
importancia del producto que ofrece.
Los principales proveedores de la piña están divididos en dos grupos con los que se
tiene poder de negociación alta: (a) Los hijuelos (semillas), y (b) los abonos,
fungicidas, etc. El poder de negociación es alta, esto se debe, en gran medida, a que la
mayor cantidad de productores de piña pertenecen a una asociación, lo que les permite
contar con mayores oportunidades de desarrollo tecnificado, acceso a financiamientos,
y tecnologías para el desarrollo de productos, brindándole así un mayor poder de
negociación y potencial para competir.
 Poder de negociación de los consumidores:

Los clientes que componen el mercado son los que pueden definir la balanza de
negociación para obtener buenos precios y condiciones, cualquiera que se a la
industria los compradores siempre tienen un mayor poder de negociación frente a los
vendedores, sin embargo, esto puede representar diferentes grados dependiendo del
mercado. Mientras menor cantidad de compradores existan mayor será su capacidad
de negociación ya que puede proponer precios más bajos y mejores condiciones.
El poder de negociación de los compradores internos es bajo puesto que ya se tiene un
precio de referencia, además existen muchos compradores a nivel nacional y la
producción de la piña en el Perú aún sigue siendo escaza para satisfacer la demanda
interna. En cuanto al poder de negociación de los compradores externos es alta, con
ellos ya se posee contratos definidos, además el precio es más alto y es un mercado
que asegura la rentabilidad del productor. Estos hacen envíos de piña fresca y
trasformados al exterior con su propia marca, teniendo como primer destino España y
Alemania.
El poder de negociación con los consumidores es medio, dado que tanto el Perú como
otros países internacionales e incluso Estados Unidos son proveedores de fruta. Lo
importante será la capacidad de informar, y confirmar la calidad de los productos,
como el ofrecimiento de precios accesibles.
2.1.1 Descripción del Sector (tendencias de consumo)

Para el 2017 las importaciones a nivel mundial alcanzaron alrededor de US$2.66 millones
correspondientes a 3.37 millones TM con un valor unitario de US$ 790 y múltiples empresas
dedicadas a la importación de piña fresca. En la gráfica siguiente se logran visualizar los
principales países importadores de piña en el mundo Estados Unidos de América, Paises Bajos,
Reino Unido, China y Alemania.1

Los Estados Unidos es uno de los mercados más importantes en la producción y el consumo
de frutas y verduras frescas en el mundo.
Un quinto de la producción de EEUU de frutas se destina al mercado de exportación. Las
importaciones representan más de un tercio del consumo. Los principales estados productores de
fruta son California con 51% de la fruta cosechada, Florida con 19% y Washington con 10%.
Un estadounidense promedio consume alrededor de 270 Lb. de fruta (fresca y procesada) por
año. Dentro del consumo de alimentos, este grupo de productos ocupa el tercer lugar, después de
los lácteos y los vegetales. La fruta se consume preferentemente en forma de jugo (alrededor de
la mitad del consumo), en estado fresco (más de un tercio) y envasado, seco y congelado (menos
de un décimo del consumo).
Los Estados Unidos es un importador neto de frutas. Las importaciones crecieron en las
últimas dos décadas debido en parte al crecimiento de las minorías dentro de la población
estadounidense y por un aumento en la demanda de nuevos productos. Las importaciones
crecieron no sólo para frutas que se producen internamente (generando mayor competencia), sino
que han aumentado para frutas no tradicionales, especialmente las frutas tropicales.
 Competidores Directos.-
El comercio de piña fresca en el mundo se ha transformado en los últimos quince años
como quizá no ha sucedido con ninguna otra fruta fresca en tan corto tiempo plazo y
de manera tan evidente, Y es que a partir de 1996, año en que se introdujo el cultivar
MD-2 o Piña amarilla, Gold o Dorada como también se le conoce, el interés por esta
fruta ha crecido vertiginosamente y su demanda se ha más que triplicado desde la
puesta en escena de esta fruta.
Según los indicadores proporcionados por el Trade Map las principales exportaciones
son realizadas por Costa Rica alcanzando en el 2017 valores de US$ 980,598
representando el 49.1% de las exportaciones mundiales, a pesar de ser el séptimo país
productor es el principal exportador de piña fresca. En la siguiente gráfica se pueden
observar otros países de gran importancia en la exportación de piña como Costa Rica,
México, Panamá, Filipinas, Países Bajos, Bélgica y Estados Unidos.
1
https://www.trademap.org/Country_SelProduct_TS.aspx?nvpm=3|||||080430|||6|1|1|1|2|1|2|3|1
*Fuente: Trade Map
Alrededor del mundo se han reflejado 3.720.452 toneladas de piña fresca exportada
con un precio promedio de US$790 la TM. Se contemplan alrededor de 2,679 de
empresas exportadoras en la que se destaca la Dole en Costa Rica.
 Productos Sustitutos de la Piña Fresca.-

Hay frutas que proporcionan beneficios para la salud, por lo tanto si hay una gran
variedad de sustitutos, hay una amplia gama de productos sanos que cumplen la misma
función, la cual es proveer de los nutrientes que brindan.
Se debe tomar en cuenta que la piña tiene vario sustitutos como son las otras frutas
frescas que importa o locales de Estados Unidos o frutas deshidratadas.
Ejemplos de Productos Sustitutos en el mercado de Estados Unidos:
- Piñas en conserva
- Piñas en conserva con edulcorante o alcohol

- Jugo de piña
- Mermelada de piña
La demanda en jugos o conservas de piña alcanza el 710.90%, por lo que se deduce
que el sabor único de la piña es muy apreciado.
Esta información hace que exista una fuerza alta, ya que hay productos sustitutos que
fácilmente pueden desplazar al consumo de piña en estados natural.
 Clientes
La piña es una de las frutas con mayor demanda de consumo en los Estados Unidos
por sus altos beneficios nutricionales y su contenido de vitamina C y antioxidantes,
éste producto es promovido a través de los programas de salud del gobierno
estadounidense para la población, especialmente enfocados en los niños.
De acuerdo a la tendencia de consumo de alimentos en Estados Unidos, cierta parte de

la población es más consciente de llevar una ida sana y opta por consumir bajos
niveles de azúcar, no grasas transgénicas, entre otros alimentos saludables.
Son consumidores que no escatiman en el precio de un producto que cumpla con la
calidad, la satisfacción, la exclusividad y la innovación esperada.
Según la junta del Panorama Agrícola Mundial, el mercado estadounidense para las
piñas está muy establecido. La mayoría de la demanda para piñas frescas en los
Estados Unidos viene de sus consumidores. La población de inmigrantes de la nación
ha influenciado la demanda de fruta fresca. Es así que los gustos de los consumidores
hoy en día han cambiado para consumir frutas frescas.
Estados unidos no puede producir suficiente piña para satisfacer la demanda de sus
consumidores. Debido a que las áreas de clima tropical en ese país son limitadas, la
mayoría del mercado de la fruta tropical de Estados Unidos de América es importado.2
2
http://www.industrias.ec/archivos/file/ESTUDIOS%20DE%20MERCADO/Perfil_Mercado_Pina_BO.pdf
2.1.2 Descripción de la competencia
En el año 2017 las exportaciones a estados Unidos de piñas frescas o secas fue según lo que
indica el siguiente cuadro:
*Fuente: Trade Map
En el siguiente cuadro se muestra a los principales exportadores de Piña a Estados unidos, de los
cuales son los países más influyentes y posicionados en el mercado a nivel de importación
Estado Unidense solo en producto Piña fresca o seca.
Lista de los principales mercados proveedores para un producto importado por Estados
Unidos de América
Producto: 080430 Piñas "ananás", frescas o secas
Fuentes: Cálculos del CCI basados en estadísticas de US Census Bureau desde enero de 2016.
Cálculos del CCI basados en estadísticas de UN COMTRADE hasta enero de 2016.
Unidad : %
Exportadores Participación Participación Participación Participación Participación
en valor en las en valor en las en valor en las en valor en las en valor en las
importaciones importaciones importaciones importaciones importaciones
del país que del país que del país que del país que del país que
reporta, % en reporta, % en reporta, % en reporta, % en reporta, % en
2013 2014 2015 2016 2017
Mundo 100 100 100 100 100
Costa Rica 87,6 88,7 84,3 84,1 84,5
México 4,3 3,3 6,3 7,2 6,6
Honduras 3,5 3,5 4,3 4,1 4,4
Guatemala 1,3 1,2 1,2 1,4 1,6
Tailandia 1,5 1,6 1,3 1,4 1,2
Panamá 0,6 0,5 0,6 0,5 0,5
Colombia 0,3 0,1 0,4 0,3 0,3
Sri Lanka 0 0 0 0,1 0,2
*Fuente: Trade Map
Como se aprecia en el cuadro anterior, el principal país exportador de piñas frescas o secas es
Costa Rica con una participación 84.5% en las exportaciones de este producto en el año 2017. Le
sigue México con un 6.6% de participación y en el tercer lugar está Honduras con un 4.4 % de
participación.
Desglosando información según Trade Map las principales empresas Peruanas exportadoras
de frutas son las siguientes:
Lista de las empresas exportadoras en Perú para el siguiente categoría de productos

Categoría de producto : Frutas y verduras frescas
Número de
Número
categorías de
de
Nombre de la empresa productos o País Ciudad
empleado
servicios
s
comercializados
Agricola Jose Juan S.A.C. 3 1211 Perú Lima
Alsur Peru S.A.C. 3 407 Perú Arequipa
Asica Farms S.A.C. 3 19 Perú Trujillo
CONSORCIO PERU - MURCIA
S.A.C. 3 341 Perú Arequipa
Exportadora Norpal S.A.C -
Export Norpal 3 8 Perú Los Olivos
Green Peru S.A. 3 1673 Perú La Libertad
I.T.N. S.A. 3 28 Perú Lima
Inagro Sur S.A. 3 189 Perú Lima
LS ANDINA S.A. 4 137 Perú Lima
Procesadora Laran S.A.C. - 3 738 Perú Ica
Prolan
Sociedad Agricola Saturno S.A. 3 1291 Perú Lima
*Fuente: Trade Map
La rivalidad es la fuerza central determinante de la posición competitiva de una empresa. Por

tanto, es necesario estudiar a los competidores de manera similar. Se comenzará analizando a los
competidores directos y su participación en el mercado, mediante el uso de las estadísticas de
exportaciones del Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior
1. PERUVIAN PINEAPPLE SAC 2. Agricola Jose Juan S.A.C. 3. Sociedad Agricola Saturno S.A. 4. Asica Farms S.A.C.
PESO DE CALIFICACIÓN FORTALEZA DE LA CALIFICACIÓN FORTALEZA DE LA CALIFICACIÓN FORTALEZA DE LA CALIFICACIÓN FORTALEZA DE LA
IMPORTANCIA POR FORTALEZA EMPRESA POR FORTALEZA EMPRESA POR FORTALEZA EMPRESA POR FORTALEZA EMPRESA
FEC
PARTICIPACION DE MERCADO 0.28 2 0.56 4 1.12 1 0.28 1 0.28
DISTRIBUCIÓN 0.26 3 0.78 3 0.78 3 0.78 3 0.78
IMGEN DE MARCA 0.14 2 0.28 4 0.56 4 0.56 4 0.56
CALIDAD DE PRODUCTO 0.20 3 0.60 3 0.60 3 0.60 3 0.60
PATENTES 0.05 3 0.15 3 0.15 4 0.20 3 0.15
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO 0.04 2 0.08 2 0.08 3 0.12 4 0.16
RECURSOS FINANCIEROS 0.03 3 0.09 4 0.12 5 0.15 4 0.12
TOTAL 1.00 2.54 3.41 2.69 2.65
2.2 Análisis del Entorno
El análisis PESTE se hace para completar la evaluación del entorno, y llegar a identificar las
oportunidades y amenazas que la Industria de la conserva de Piña Peruana tiene. Este análisis
comprende las siguientes fuerzas: (a) políticas, gubernamentales y legales; (b) económicas y
financieras; (c) sociales, culturales y demográficas; (d) tecnológicas y científicas; y (e)
ecológicas y ambientales.
2.2.1 Análisis externo: PESTE
2.2.1.1 Político
El jefe de Gobierno para el periodo 2018 al 2021 es Martín Vizcarra, Presidente de la
República del Perú por sucesión constitucional al aceptarse la dimisión del hasta entonces
presidente Pedro Pablo Kuczynski, en el marco de un segundo pedido de vacancia presidencial.
En las últimas elecciones se eligió a 130 congresistas que forman el Congreso de la República
del Perú, cuya función es crear las leyes. Es el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) el
encargado de desarrollar las políticas fiscales y monetarias para lograr un desarrollo económico
sostenido. Durante el período 2017-2018, en materia fiscal, no se realizarán ajustes bruscos

porque la economía del país está debilitada y vulnerable.
El crecimiento del país en gran medida se debe a la minería y no por la demanda, por eso un
ajuste brusco podría frenar el crecimiento. La estabilidad macroeconómica se ha manejado bien
en los últimos años y esto va a continuar, para eso se mantendrá una disciplina fiscal y se llevará
el déficit fiscal al 1% (“Alfredo Thorne,” 2016).
El Ministerio del Trabajo es el encargado de desarrollar las políticas laborales que regulan el
mercado laboral, y velar por el cumplimiento de las leyes laborales por parte de los empleados y
empleadores.
Según Raygada (2013), los principales beneficios del régimen agrario son: (a) contratación
temporal; (b) jornada de cuarenta y ocho horas semanales; (c) remuneración diaria mínima, la
cual incluye la compensación por tiempo de servicio y las gratificaciones; (d) descanso
vacacional de 15 días; y (e) protección contra el despido arbitrario, lo cual otorga al trabajador
15 remuneraciones diarias por año trabajado.
El Estado Peruano, a través del Ministerio de Agricultura y Riego (2012) se encarga de
desarrollar el sector agrario. El sector agrario aporta al crecimiento del país, la seguridad
alimentaria y la disminución de la pobreza rural, porque genera empleos para la tercera parte de
la población del Perú.
Su impacto en el PBI ha disminuido, en 1950 representó el 11% del PBI y en el 2014
representó el 5.3%. Después de 30 años de tener una balanza comercial de productos agrícolas en
déficit, la última década significó un punto de quiebre en el cual las exportaciones agrícolas
incrementaron notablemente, y llegaron a representar en el 2014 el 12.8% del total de las
exportaciones del Perú.
La intervención del Estado en el sector agrario se muestra en la participación de las
instituciones del sector público, como:
o MINAGRI es el ministerio encargado de desarrollar y ejecutar políticas en

beneficios del sector agrario del Perú.
o SENASA, que es la autoridad nacional que vela por la sanidad agraria y
mantiene un sistema de vigilancia fitosanitaria y zoosanitaria.
o PROMPERÚ, que realiza actividades que contribuyen a la promoción de los

productos nacionales en el extranjero.
o Banco Agrario es la institución encargada de brindar bienes y servicios
financieros que permitan al agricultor desarrollar sus negocios agrícolas.
o El Estado Peruano se ha adherido al acuerdo sobre la aplicación de medidas
sanitarias y fitosanitarias, firmado entre la Convención Internacional de
Protección Fitosanitaria (CIPF) y la Organización Mundial del Comercio
(OMC).
o Universidad Nacional Agraria es la entidad encargada de formar
profesionales en materia agrícola.
El Perú tiene una estabilidad jurídica, la cual le permite ser competitivo para hacer negocios.
Según ProInversión (2014), el Perú ofrece un marco legal adecuado para las inversiones
extranjeras, lo cual se ve sustentado en características como: (a) acceso sin restricción a la
mayoría de sectores económicos, (b) libre competencia, (c) libertad para acceder al crédito
interno y externo, (d) acceso a mecanismos internacionales de solución de controversias, y (e)
participación en el Comité de Inversiones de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo
Económico (OCDE).
El Estado Peruano, a través de los Convenios de Estabilidad Jurídica, ofrece garantías a los
inversores, estos convenios pueden modificarse sólo si las dos partes están de acuerdo. De
acuerdo a lo informado por la Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo
(Promperu, 2011), la mayoría de los productos peruanos pueden ingresar a los Estados Unidos a
tarifas arancelarias bajas, gracias al TLC celebrado entre ambos países.
A pesar de la tasa arancelaria baja, países como Canadá y México no pagan aranceles, dado el
TLC que ambos tienen con los Estados Unidos. Sin embargo, todos los países que quieran
exportar a esta nación deben cumplir con exigentes estándares de calidad, establecidos por la
Administración de Alimentos y Medicamento (FDA) y el Departamento de Agricultura de los
Estados Unidos (USDA), en aspectos como: (a) etiquetado, (b) empaque, (c) ingrediente, y (d)
requisitos sanitarios y fitosanitarios.
Según el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2010), el TLC con la Unión Europea
propició la oportunidad de incrementar las exportaciones alimentarias hacia ese mercado. La
estrategia de la Unión Europea en cuanto a alimentos se basa en conocer la trazabilidad de los
mismos, desde su origen hasta su destino final.
La Dirección General de Salud y Seguridad Alimentaria y la Autoridad Europea de Seguridad
Alimentaria (EFSA) son los organismos encargados de la seguridad alimentaria (frutas y
hortalizas) en la Unión Europea, definen requisitos que los exportadores deben cumplir en
aspectos como: (a) etiquetado, (b) empaque, (c) control de contaminantes y plaguicidas, y (d)
vitaminas y minerales.
2.2.1.2 Económico
En relación con el crecimiento económico mundial, China e India destacaron por su rápido
crecimiento, en el que China representó el 13% del PBI mundial. Los principales clientes del
Perú, como Estados Unidos y países europeos, en el 2016, mostraron PBI positivos luego de
soportar efectos de la crisis financiera del 2008. Esta recuperación es una oportunidad para el
Perú, dado que el poder adquisitivo de estos países crece y genera la posibilidad de un aumento
en el consumo de frutas.
El poder adquisitivo es importante dado el elevado valor de venta. La inflación del 2014 se
caracterizó por mantener los escenarios de incertidumbre de años anteriores.
En el caso de las economías desarrolladas, si bien los impulsores de sus economías variaron,
los resultados anuales fueron parecidos.
En el caso de Pakistán, su alto índice de inflación según Global Voices (2014) se debió en
parte a las medidas que implementó el gobierno para poder cumplir con los pagos del préstamo
que les hizo el Fondo Monetario Internacional (FMI) por US$ 6.6 billones. Al ser un país pobre,
el FMI, como parte de su Programa de Asistencia Financiera, en septiembre 2013 aprobó un
préstamo a tres años para estabilizar su economía.
En caso de la India, en el 2014 llegó a niveles de 6.4%. Los altos valores de ese año y
anteriores han hecho que el poder adquisitivo disminuya y no haya consumo, actualmente India
lucha por reducir la inflación a un nivel bajo y estable, para reactivar el consumo y la inversión
de manera sostenible.
En el 2016 se percibió un aumento del 9.15% en las exportaciones netas de Perú lo cual
equivale a 2.909 millones de dólares.
El monto fijado como meta del 2017, representa un incremento del 10 % con relación a lo
obtenido en el año 2016, el que cerraría en 35,248 millones de dólares.
Se espera, que en 2017 las exportaciones tradicionales crecerán 11,1 % y las no tradicionales
6,3 %. Los subsectores con mejor desenvolvimiento serían el agro tradicional (+17 %), seguido
de la minería (+12 %).3
Top 5 productos exportados en el 2016 desde Perú
3
http://www.datamynelatam.com/exportaciones-de-peru/
En relación al sector agropecuario, en que se registró la actividad de la Piña, este aumentó 3.5%
en el año 2015 y 2.3% durante el 2016.
En el 2017, los principales importadores de piña fueron: Estados Unidos, Holanda, Alemania,
Bélgica, Inglaterra, Italia, Japón, Canadá, Francia y España. Por su parte, Holanda, Alemania,
Bélgica, Italia y España y Los Estados Unidos figuran dentro de los principales países del mundo
que tanto importan como exportan piña.4
Además debemos considerar que el comercio entre el Perú y Estados Unidos creció un 60%
desde la firma del acuerdo de promoción comercial en el 2009 y alcanzó los US$ 16,000
millones en el 2017, según comentó el embajador estadounidense en Lima, Krishna R. Urs.5
2.2.1.3 Social
Para el año 2017, fecha en que se llevó a cabo el último censo nacional de población, el Perú
contaba con una población total de 31’237,385. Esto representa un crecimiento promedio anual
de 1%. 6
4
http://www.competitividad.org.do/wp-content/uploads/2016/05/Estudio-del-Mercado-Local-y-de-Exportacion-
de-la-Pi%C3%B1a.pdf
5
https://gestion.pe/economia/comercio-peru-estados-unidos-crecio-60-firma-tlc-2009-226742
6
https://peru21.pe/peru/censos-nacionales-2017-inei-presento-primeros-resultados-411484
En el norte del Perú se sitúa el departamento de Cajamarca, el quinto más poblado del país
donde habitan 1 341 012 personas, que representan el 4,6 % del total nacional censado (29 381
884), cuya población es, en su mayoría, rural con el 64,6 %, mientras que la urbana es el 35,4 %;
así lo da a conocer el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), a través de la
publicación Resultados Definitivos de los Censos Nacionales 2017: XII de Población, VII de
Vivienda y III de Comunidades Indígenas.
Cajamarca está conformada por 683 378 mujeres y 657 634 hombres. En los últimos diez
años, la población femenina disminuyó en 1,6 % y la masculina en 5,1 %.
Por grupos de edad, las personas de 15 a 64 años, que constituyen la fuerza potencial del
trabajo, son el 61,8 %, las de 0 a 14 años el 29,5 %, y las de 65 y más años de edad el 8,7%. En
comparación con los censos de 1993 y 2007, se observa que la población de 0 a 14 años va
disminuyendo, mientras que la de 15 y más años, va en aumento.
Trece provincias y ciento veintisiete distritos constituyen políticamente este departamento,

siendo las provincias más pobladas Cajamarca 348 433, Jaén 185 532, Chota 142 984, San
Ignacio 130 620 y Cutervo 120 723, que concentran al 69,2 % de la población departamental.
Siguen en población: Celendín 79 084, Hualgayoc 77 944, Cajabamba 75 687, San Marcos 48
103, San Miguel 46 043, Santa Cruz 37 164, Contumazá 27 693 y San Pablo 21 102.
Más del 50 % de la población de Cajamarca y Jaén reside en el área urbana, en las demás
provincias más del 70 % vive en el área rural. Entre 2007 y 2017, todas las provincias
disminuyeron su población rural, principalmente Chota y Cutervo.7
Cajamarca es una de las regiones con los peores indicadores socioeconómicos del país. A
diferencia de otras, en los últimos años su crecimiento ha sido modesto. Paradójicamente, posee
gran cantidad de población con cerca de millón y medio es la cuarta región más poblada del país,
una buena dotación de recursos naturales: tiene 870 mil hectáreas cultivables (8% de la
superficie agrícola nacional), y una importantísima dotación de recursos minerales.
7
https://www.inei.gob.pe/prensa/noticias/censos-2017-departamento-de-cajamarca-cuenta-con-1-341-012-
habitantes-11069/
Sus niveles de productividad son inferiores a los de otras regiones, pero dentro de sus sectores
es la minería la que posee el nivel más alto de valor agregado bruto (VAB), algo más de
S/.71.600 per cápita. Los bajos niveles de productividad y la escasa dinámica de crecimiento en
los sectores que generan empleo han determinado que Cajamarca sea la región que
históricamente ha tenido la mayor cantidad de emigrantes del país.
La desaceleración del crecimiento en Cajamarca está relacionada con la desaceleración de la

producción minera y con la escasa dinámica del resto de sectores. A ello se suma la demora de la
puesta en marcha de importantes proyectos mineros. Estos aspectos están explicados por la
conflictividad social, cuyo origen, a su vez, puede ser hallado no solo en los problemas
ambientales y de manejo de recursos asociados a la actividad minera sino principalmente en las
prácticas inadecuadas de la actividad minera en la década de 1990.
La situación de conflicto no ha podido ser revertida a pesar del cambio sustancial en el modelo
de responsabilidad social y de relación con la comunidad de la empresa minera. Desde sus
orígenes, este problema está asociado a la falta de Estado, ausencia que ha forzado a las
empresas a desarrollar una serie de funciones en las comunidades, como la promoción del
empleo, la construcción de infraestructura, la provisión de servicios de educación y líticos,
conflictos sociales, casos de corrupción, incertidumbre en las inversiones, menor acumulación de
capital humano, entre otros problemas. Todos estos factores causan una menor apropiabilidad de
las inversiones o un menor retorno de estas.
Existe consenso sobre la poca pertinencia de la política de gasto gubernamental en el ámbito
local y regional y la falta de incentivos adecuados para la inversión, la reducción de las
resistencias institucionales al cambio, la tecnificación, la articulación de instituciones, la
promoción de investigación básica, entre otras. La ausencia de capacidades en los gobiernos y
ciertos atributos en las instituciones afecta negativamente el crecimiento de la región por
diferentes vías, entre ellas: (I) limitada capacidad de ejecución del gasto público; (II)
inadecuados criterios para la asignación de recursos de la región entre fines alternativos; (III)
limitaciones en distintas instancias para una política social que reduzca la pobreza y asegure el
acceso a servicios públicos, salud y educación y (IV) políticas de supervisión y fiscalización
ambiental que empiezan tardíamente y se hacen inconsistentes con el paso de estas actividades a
un ministerio.8
En el primer semestre del 2018, Cajamarca exportó US$ 54 millones de café al mundo,
registrando un crecimiento de 41% respecto al mismo período del año anterior (US$ 38
millones), informó hoy el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur).
E resultado obtenido en los primeros seis meses del año permitió que Cajamarca se
posicionara como la principal región exportadora de café del Perú.
Si bien es cierto Cajamarca es la tercera productora del producto agrícola en el país (después
de San Martín y Junín), entre enero y junio del presente, sus envíos reportaron crecimientos
consecutivos.
De esta manera, la región del norte del país creció 24% en enero (US$ 20 millones); 148% en
febrero (US$ 11 millones); 51% en marzo (US$ 5 millones); 48% en abril (US$ 3 millones);
33% en mayo (US$ 4 millones); y 17% en junio (US$ 12 millones).
Cabe destacar que, en cuanto al volumen exportado, Cajamarca lidera también el listado de las
regiones. De enero a junio, este departamento despachó 22 757 toneladas de café (+43%).9
2.2.1.4 Tecnológico
La tecnología ha adquirido mucha importancia por su impacto en la productividad de una
industria y por ende en su competitividad. Los recursos que se asignen a la investigación y
desarrollo son fundamentales para las mejoras tecnológicas.
En la actualidad, la tecnología utilizada en el sector de la Piña es ampliamente conocida y en
los últimos años no se han presentado mayores cambios, como puede suceder en otras industrias.
Al respecto, las condiciones tecnológicas que toman importancia son: (a) el sistema de riego; (b)
las buenas prácticas agrícolas, que permitan cumplir con los estándares internacionales
solicitados; y (c) conocimiento y know how (saber cómo) de los participantes de la cadena.
8
https://es.scribd.com/document/110567057/Conflicto-Social-Cajamarca
9
https://www.gob.pe/institucion/mincetur/noticias/18273-cajamarca-se-posiciona-como-la-principal-region-
exportadora-de-cafe
El gerente de la Asociación Peruana de Productores y Exportadores de Mango (APEM)

pronuncia que en el sector no hay un problema de tecnología, sino que lo que falta es una
adecuada transferencia de la tecnología hacia todos los productores.
2.2.1.5 Fuerzas ecológicas y ambientales

Se presenta una gran tendencia mundial hacia las prácticas ecológicas, las cuales están
orientadas a la reducción de la huella que deja la actividad empresarial, estatal y, en general,
todas las actividades humanas.
Por otro lado, de acuerdo a Guerra (2012), a partir del año 2000, este enfoque de desarrollo
evolucionó para adaptarse al lenguaje de los negocios, lo cual originó el nuevo paradigma de la
triple: (a) rentabilidad financiera, (b) rentabilidad social y (c) rentabilidad ambiental. Es así que
el enfoque de desarrollo sostenible a su vez da curso al de los econegocios, es decir, de cualquier
actividad empresarial dedicada a uno o más rubros cuyo giro, además de generar lucro o
rentabilidad económica, contribuye a la perspectiva del bienestar humano y del medio ambiente.
En el Perú varias empresas están comenzando a operar dentro del paradigma emergente de la
triple rentabilidad, la mayoría en una etapa inicial, aunque con buenas perspectivas de
crecimiento.
Las áreas donde se presenta un mayor liderazgo incluyen a los sectores agrícolas, turismo,
energía y transporte. Asimismo, Perú tiene un alto potencial para aprovechar e incluso liderar
esta mega tendencia desde sus inicios, y posicionarse como una de las economías más modernas
e innovadoras del mundo.
Se debe resaltar que el Perú posee ventajas comparativas excepcionales para econegocios,
frente a otros países del mundo. El Perú cuenta con 84 tipos de las zonas de vida que existen en
el planeta, es el quinto país en mega-diversidad en el mundo, por lo que constituye una
importante reserva genética para el futuro y puede transformar estos recursos en riqueza
(Ministerio del Ambiente, 2013). Asimismo, el país tiene una oportunidad única y el escenario
mundial se vuelve favorable para el desarrollo de los agro – econegocios.
2.3 Datos de la Empresa

2.3.1 Análisis del Potencial Exportador
2.3.2 Plan Estratégico

2.3.2.1 Visión
Ser una empresa líder en la producción, comercialización y exportación de piña fresca con un
elevado nivel de diferenciación y con los más altos estándares de calidad, ofreciendo además
oportunidad de desarrollo profesional para sus empleados.
2.3.2.2 Valores
 Respeto: Consiste en saber valorar los intereses y necesidades de los otros individuos que
participan en las actividades de la empresa.
 Honestidad: Implica que las personas actúen de forma congruente con lo que se piensa, y
con los estándares éticos y morales que regulan el comercio en el mundo entero. Además, va
de la mano de la sinceridad.
 Responsabilidad: Cumplir los deberes asignados.
 Compromiso: Implica no decaer en los propósitos empresariales.
 Excelencia: Desarrollar los objetivos y tareas de la empresa de la mejor manera posible,
tratando de cumplir altos estándares de calidad
 Sostenibilidad: Aplicar buen gobierno corporativo con responsabilidad social y compromiso
con la comunidad y el medio ambiente.
 Calidad: Producir conservas de pulpa de piña de acuerdo con los más altos estándares
durante todo el proceso productivo, desde su siembra hasta su comercialización y
exportación.
 Innovación: Investigar y desarrollar nuevas técnicas en el proceso productivo de conservas
de piña, que permitan mejorar la productividad.
 Integridad: Trabajar con honestidad y asumir los resultados de nuestro accionar en el
aspecto social, económico y ambiental.
 Seguridad: Buscar el bienestar laboral de los agricultores, trabajadores y clientes mediante la
adecuada planificación y cumplimiento de las normas fitosanitarias.
2.3.2.3 Misión
Producimos y exportamos piña fresca de la mejor calidad, que cumple con las normas
fitosanitarias nacionales e internacionales, genera valor compartido con la comunidad vinculada
de manera responsable y sostenible y utiliza tecnología de vanguardia.
2.3.2.4 Objetivos
1. Ingresar dentro de los proveedores de piña fresca en el mercado Estadounidense, lo
cual ayudará a asegurar los niveles de ventas y disminuir la sensibilidad del proyecto.
2. Buscar la creación de vínculos fuertes entre los importadores Estadounidenses y las
empresas dedicadas a este rubro.
3. Brindar asesoramiento, sobre buenas prácticas agrícolas (BPA), a los productores que
nos proveerán la materia prima, según los requisitos del mercado Estadounidense para
no tener complicaciones.
4. Alcanzar un porcentaje óptimo de clientes satisfechos los cuales han consumido piña
fresca.
5. Disminuir el tiempo de producción para sacar al mercado un nuevo producto.
6. Lograr un posicionamiento de la marca en el mercado Estadounidense que nos va a
consumir el producto.
7. Expandir la exportación de piña fresca a otros países. (Mayor rentabilidad)
8. Participar anualmente en ferias internacionales de productos agrícolas, en especial
frutas para una mejor promoción de nuestro producto.
2.3.2.5 Estrategias
1. Brindar un servicio de primer orden en materia de comercialización y ventas a nivel

local e internacional.
2. La piña fresca en el mercado estadounidense es muy popular gracias a que este país es
el primer importador mundial de piña por ello llamaremos la atención de nuestros
clientes potenciales, teniendo empaques y etiquetas de colores llamativos para la
comodidad de nuestros clientes.
3. En cuanto a los proveedores, existe una gran deficiencia en el manejo de los cultivos,
así como la capacitación en el tratamiento de éstos, el programa Sierra y Selva
Exportadora, adscrita al Ministerio de Agricultura, está poniendo mucho énfasis en

este asunto; sin embargo, existen otros factores como la tecnología, los insumos, entre
otros, que frenan el crecimiento de la producción.
4. La distribución física internacional es el proceso logístico que se desarrolla en torno de
como posicionar un producto en el mercado extranjero cumpliendo con las
condiciones y términos negociados.
5. Para fidelizar a los consumidores, vamos a manejar la estrategía de comunicación con
nuestro contacto en Estados Unidos donde resaltemos los beneficios de nuestro
producto, para esta forma convencer al cliente de que “PERUVIAN PINEAPPLES
SAC” es la mejor alternativa.
6. Nos enfocaremos en inculcar a nuestro contacto comercial en Estados Unidos una
actitud cercana con el cliente donde al igual que en la publicidad resalten los
beneficios del producto y por medio de degustaciones inviten a los clientes potenciales
a probar nuestra piña fresca.
7. El precio de nuestro producto convenido con el comprador y a su vez distribuidos será
a un precio módico y según los estándares establecidos en el mercado según su peso.
2.4 Matriz de resumen de Fortalezas y Debilidades
3 FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Producto de primera calidad. D1: Se cuenta con una producción limitada
F2: Producto con un sabor rico e innovador por la falta de equipos de transporte.
en Estados Unidos. D2: Existe un gran costo de exportación lo
F3: Precio accesible y justo. que hace que el precio del producto se eleve.
F4: Fruta natural extraída de uno de los D3: Por el momento solo se cuenta con las
mejores valles de Cajamarca. tierras de Chota, Chalamarca para ser más
F5: Producción óptima. específicos.

F6: Se cuenta con profesionales capaces de
dar un buen control de calidad para no
perjudicar al producto.
MATRIZ EFI
Nº CIRTERIOS PESO CALIFICACIÓN TOTAL
PONDERADO
1 Infraestructura 6% 3 0.18
2 Capacidad para controlar la calidad del 12% 4 0.48
producto
3 Recursos humanos 12% 3 0.36
4 Estándares de calidad 12% 4 0.48
5 Marca 8% 3 0.24
6 Vías de exportación 14% 2 0.28
7 Capital 9% 1 0.09
8 Terrenos de producción 13% 2 0.26
9 Equipos de recolección y transporte 8% 1 0.08
10 Tecnología 6% 2 0.12
TOTAL 100% 2.57

OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1: Fuerte demanda en Estado Unidos por A1: Alza de precios de la materia prima
productos frescos y autóctonos de otros A2: Ingreso de empresas parecidas al
países. mercado
O2: Espacio para un buen posicionamiento A3: Adquisición de materia prima en
de la empresa. malas condiciones
O3: Disponibilidad de instalación de A4: Clientes no leales a la empresa
abundantes puntos de venta. A5: Regulaciones y legislaciones
O4: Capacidad de expansión
O5: Peruanos residentes en Estados
Unidos.
Nº CIRTERIOS PESO CALIFICACIÓN TOTAL
PONDERADO
1 Inexistencia de un producto igual 14% 4 0.56
2 Tratados de libre comercio 10% 3 0.30
3 Capacidad de expansión 14% 2 0.28
4 Gastronomía 16% 4 0.64
5 Población peruana 10% 2 0.20
6 Alza de precios 5% 2 0.10
7 Mercado potencial para empresas 6% 3 0.18

dedicadas al mismo rubro
8 Lealtad de los clientes 7% 4 0.28
9 Precios del mercado 13% 4 0.52
10 Mal manejo del producto 5% 4 0.20
TOTAL 100% 3.26
3.1 Plan Organizacional
3.1.1 Estructura de Personal
GERENTE
GENERAL
DPTO.
DPTO. DPTO.
RECURSOS DPTO. VENTAS
PRODUCCIÓN CONTABILIDAD
HUMANOS
JEFE DE
JEFE DE GERENTE DE GERENTE DE
RECURSOS CONTADOR
PRODUCCIÓN OPERACIONES VENTAS
HUMANOS
ASISTENTE DE ASISTENTE DE
OPERACIONES VENTAS
JEFE DE
CALIDAD
ALMACENERO
El proyecto es una mediana empresa; sería una cantidad medianamente alta de trabajadores
los que conforman la empresa “PERUVIAN PINEAPPLE SAC”. A continuación, se presentan
algunas tablas del personal que se requiere para cada puesto tanto en el área operativa como el
área administrativa.
A continuación, se presenta en la tabla el personal administrativo necesario.

N° DE
PUESTO VACANTES SUELDO
GERENCIA GENERAL 1 S/1,500.00
JEFE DE PRODUCCIÓN 1 S/1,200.00
GERENTE DE VENTAS 1 S/1,150.00
ASISTENTE DE VENTAS 2 S/930.00
JEFE DE CALIDAD 1 S/1,200.00
GERENTE DE OPERACIONES 1 S/1,250.00
ASISTENTE DE OPERACIONES 2 S/1,000.00
ALMACENERO 1 S/930.00
TÉCNICO DE MANTENIMIENTO 1 S/1,000.00
RESPONSABLE DE RR.HH 1 S/1,200.00
RECEPCIONISTA 1 S/930.00
TOTAL 13
Número de trabajadores terceros tabla siguiente:

PERSONAL TERCERO CANTIDAD
CONTADOR 1
VIGILANTE 1
TRANSPORTE 1
TOTAL 2
Como se puede visualizar, se necesita un total de 13 empleados que trabajan en planilla

directamente con la empresa y 3 empleados por Outsourcing. Asimismo, a continuación se
describen algunas de las funciones del personal administrativo.
 Gerente general: es el principal responsable de liderar la gestión estratégica,
dirigiendo y coordinando a las distintas áreas para asegurar la rentabilidad,
competitividad, continuidad y sustentabilidad de la empresa, cumpliendo con los
lineamientos estratégicos del directorio y las normativas y reglamentos vigentes. Sus
principales funciones son:
 Informar acerca de la situación financiera de la empresa.

 Proponer alternativas de inversión y toma las decisiones a nivel financiero.
 Hacer cumplir las políticas de la empresa.
 Representar a la empresa ante entidades públicas y privadas.
 Delegar funciones administrativas a cada jefe de las diferentes áreas.
 Plantear los objetivos cuantitativos e la empresa.
 Coordinar la gestión administrativa.
 Fijar los objetivos de venta de la empresa.
 Crear y dirigir la estrategia comercial de la empresa.
 Jefe de producción: es el responsable de velar por los buenos procedimientos de
producción en la planta y reportar al gerente general.
Sus principales funciones son:
 Controla la labor de los supervisores de áreas y del operario en general.
 Es responsable de las existencias de materia prima, material de
empaque y productos en proceso durante el desempeño de sus
funciones.
 Vela por la calidad de la piña a exportar.
 Ejecuta planes de mejora y de procesos.
 Emite informes, analiza resultados, genera reportes de producción que
respalden la toma de decisiones.
 Establece controles de seguridad y determina parámetros de
funcionamiento de equipos y procesos que garanticen la producción y
mantengan la seguridad del empleado.
 Seguimiento de los trabajos en planta.
 Planifica de manera general cada una de las órdenes que ingresen a la
empresa.
 Jefe de Calidad: es el responsable de asegurar el cumplimiento de las

especificaciones de las materias primas, insumos, procesos y productos de acuerdo a
los programas de calidad establecidos. Contribuir a lograr una mejora continua en la
calidad de los procesos y por consiguiente de los productos. Ejecutar las actividades
relacionadas al Sistema Integrado de Gestión a fin de garantizar su consolidación de

acuerdo a los objetivos de la organización.
Dentro de sus principales funciones se encuentra:
 Garantizar el cumplimiento de los programas de calidad y programar de
manera efectiva seguimientos especiales que permitan lograr la mejora
continua de los procesos.
 Garantizar los resultados analíticos del proceso de producción y capacitación al
personal e intercomparación analítica.
 Participar activamente dentro del Sistema Integrado de Gestión a fin de
garantizar su consolidación de acuerdo a los objetivos de la organización.
 Aprobar o rechazar las materias primas, materiales de envasado y empaque y
productos terminados.
 Aprobar las especificaciones, las instrucciones de muestreo, los métodos de
ensayos y otros procedimientos de calidad.
 Gerente de Ventas: Responsable de direccionar la gestión de las ventas y de la
rentabilidad de la unidad de negocio a través de la planificación, desarrollo y control
de acciones orientadas al cumplimiento de estándares corporativos, el análisis de
resultados de las ventas y el impulso de las mismas, así como el análisis de
indicadores de la gestión comercial para alinearlos al propósito de la corporación,
promoviendo el mantenimiento de los altos niveles de satisfacción del cliente que
persigue la marca. Algunas de sus funciones son:
 Buscar clientes nuevos.
 Atender a la cartera actual de clientes.
 Elaborar el presupuesto de ventas al exterior.
 Gestionar el alcance de las ventas presupuestadas mensualmente.
 Fijar precios de productos de acuerdo a la situación actual del mercado.
 Liderar la gestión de cobranza a los clientes.
 Realizar una constante investigación de mercado para diseñar e implementar
estrategias y planes de Marketing y de desarrollo de productos
 Gerente de operaciones: es el responsable de cumplir los objetivos de las operaciones

de planificación, compras, almacenaje y distribución. Otros objetivos incluyen ahorros
de productividad, excelencia logística y Reducción de tiempo de ciclo.
 Sus principales responsabilidades son: Controlar los costos y presupuesto de la
operación logística.
 Gestionar y controlar la planificación, compras.
 Realizar el seguimiento de las órdenes, control de tiempo y de calidad
logística, principal alerta operativa hacia el área comercial.
 Planificar, ejecutar y gestionar el plan integral de la cadena de suministros
(compras, almacenes, distribución, contratos).
 Asistente de operaciones: es el responsable de garantizar el abastecimiento oportuno

de los materiales de buena calidad y costos razonables cumpliendo con los estándares
de la empresa. Le compete la negociación y evaluación de proveedores, la
planificación y evaluación del estado y stock de los principales materiales utilizados,
implementando estrategias para el seguimiento diario de entrada de material de obra.
Sus funciones implican:
 Revisar las solicitudes de compra de materiales y repuestos, asegurando las
compras solicitadas para los diferentes proyectos y procesos, negociando
costos y atendiendo el cumplimiento de los acuerdos negociados con los
proveedores.
 Gestionar y evaluar a diferentes proveedores de acuerdo a los procesos de
licitación.
 Negociar con los diferentes proveedores y afianzar acuerdo de largo plazo.
 Elaboración de presupuestos de compras.
 Control y actualización del stock al Área Comercial.
 Almacenero: es el responsable de la administración y control operativo del almacén

de productos y control operativo del transporte para las operaciones de distribución.
Sus principales funciones son:
 Verificación, ingreso y acomodo de mercadería
 Mantiene el control de inventarios

 Administra la información vinculada a la gestión de almacenes
 Genera informes de necesidades de abastecimiento, remitiendo los pedidos
sugeridos correspondientes.
 Administrar el inventario de los almacenes de la empresa, controlar las
entradas y salidas normales y especiales de pedidos y guías.
 Revisar y supervisar el inventario de los almacenes.
 Entregar y controlar el ingreso y salida de materiales, insumos y repuestos a
utilizar en el área técnica.
 Técnico de Mantenimiento: Es el encargado de obtener el mejor rendimiento de los
recursos de sistemas a fin de asegurar y optimizar los procesos de las áreas usuarias. 
Adecuar las nuevas tecnologías, de acuerdo a las políticas del grupo.
 Responsable de la administración de los equipos y sistemas dentro de la sala de
servidores.
 Administrador de servicios de comunicaciones internet, intranet y otros.
 Administrar la seguridad (base de datos, aplicativos, contraseñas, archivos,
programas).
 Mantenimiento de computadoras personales y equipos red.
 Realizar el protocolo de backup de toda la información de la empresa.
 Realizar la actualización periódica del antivirus utilizado en servidores y
computadoras personales
 Brindar soporte de primer nivel al usuario final.
 Velar por la disponibilidad de los servicios de TI: Servidores, Redes (LAN,
WAN, VPN, WIFI).
 Jefe de RRHH: es el responsable de la dirección de las funciones de administración y
desarrollo del personal de la empresa, promover el mantenimiento de un buen
ambiente de trabajo y clima laboral en toda la empresa. Algunas de sus funciones a
continuación:
 Los movimientos y ocurrencias del personal.
 El programa de capacitaciones anual y mantener los registros que evidencien
en el cumplimiento de estas actividades.
 Velar por el cumplimiento de la normativa legal laboral vigente y realizar

actividades de seguimiento para el control y aplicación de las mismas.
 Todo lo vinculado al bienestar y asistencia social de los trabajadores.
 La correcta y oportuna elaboración de las planillas.
 Controlar la emisión y registros de contratos de trabajo, el rol de vacaciones, la
asistencia del personal, faltas y justificaciones de las mismas.
 Evaluar el desempeño del personal.
Tabla: Requerimiento de servicios administrativos
SERVICIO PRINCIPALES FUNCIONES
Registrar y clasificar las operaciones comerciales de la empresa conforme a

CONTADOR los principios de contabilidad.
Elaborar los estados financieros.
Publicar los resultados contables de la empresa.
VIGILANTE Velar por la seguridad de la empresa, durante el día y la noche.

Controlar el acceso de las personas a la empresa.
TRANSPORTE Transportar los productos terminados de la empresa a los clientes.
2.1.1 Plan de Recursos Humanos
2.1.1.1 Reclutamiento
a) Convocatoria
Esta etapa consiste en la búsqueda, reclutamiento o convocatoria de los postulantes que

cumplan con las competencias o características que hemos definido en el paso anterior (sin
necesidad de que tengan que cumplir todas ellas). Además de la recolección de Curriculum de
cada postulante.
Se emplearan:
 Anuncios o avisos.
 Recomendaciones.
 Agencias de empleo.
 Consultoras en recursos humanos.
 Promoción Interna.
 Archivos o bases de datos.
b) Evaluación
Es momento de la evaluación de los postulantes que hemos reclutado o convocado, esto con el
fin de elegir entre todos ellos al más idóneo (o a los más idóneos) para el puesto que estamos
ofreciendo.
Esta etapa podemos separarla en Fase de Pre-selección a través de la eliminación de
Curriculums y la fase de selección donde se evalúan puntualmente a los que cumplen las
expectativas mínimas.
La fase de evaluación tendrá los siguientes pasos:
 Entrevista Preliminar
 Prueba De Conocimiento
 Prueba Psicológica
 Entrevista Final
c) Selección y contratación:
Una vez que hemos evaluados a todos los postulantes o candidatos, pasamos a seleccionar al
que mejor desempeño haya tenido en las pruebas y entrevistas realizadas, es decir, pasamos a
seleccionar al candidato más idóneo para cubrir el puesto vacante.
Y una vez que hayamos elegido al candidato más idóneo, pasamos a contratarlo, es decir, a
firmar junto con él un contrato en donde señalemos el cargo a desempeñar, las funciones que
realizará, la remuneración que recibirá, el tiempo que trabajará con nosotros, y otros aspectos
que podrían ser necesario acordar
d) Capacitación
Finalmente, una vez que hemos seleccionado y contratado al nuevo personal, debemos
procurar que se adapte lo más pronto posible a la empresa, y capacitarlo para que se pueda
desempeñar correctamente en su nuevo puesto.
Capítulo III: Análisis del producto en el Mercado Internacional y Plan de Marketing
3.1 Estudio del Mercado Internacional
3.1.1 Descripción del producto
3.1.2 Análisis del producto (poner ciclo de vida del producto)
3.1.3 Partida Arancelaria
3.2 Selección del Mercado Objetivo
3.2.1 Datos Generales
3.2.2 Exigencias del producto
3.2.2.1 Barreras Arancelarias y no Arancelarias
3.2.3 Canales de distribución
3.2.4 Medios de Transporte
3.3 Perfil del Consumidor
3.3.1 Segmentación Demográfica
3.3.2 Segmentación Geográfica
3.3.3 Segmentación Psicográfica
3.4 Medición del Mercado
3.5 Análisis Competitivo y Benchmarking
3.6 Mix Marketing
3.6.1 Producto
3.6.2 Precio
3.6.3 Plaza
3.6.4 Promoción
Capítulo IV: Plan de Operación y la Gestión Exportadora

4.1 Plan de Operación
4.1.1 Cadena de Producción
4.1.2 Estándares de calidad del producto
4.2 Análisis del Precio de Exportación
4.2.1 Costo de Producción
4.2.2 Costos y Gastos de Exportación
4.2.3 Selección del Precio de Exportación
4.2.4 Modalidad de Pago
4.2.4.1 Forma de pago
4.2.4.2 Entrega del producto
4.2.4.3 Cobro
4.2.4.4 Riesgos
4.3 Distribución física internacional
4.3.1 Características de la carga
4.3.2 Condiciones de Venta
4.3.3 Análisis de Riesgo
4.4 Manejo Documentario
4.5 Modelo de Cotización
Capítulo V: Análisis Financiero y Plan Financiero
4.6 Análisis Financiero
4.6.1 Estados Financieros
4.6.1.1 Balance General
4.6.1.2 Estado de Pérdidas y Ganancias

4.6.1.3 Ratios Financieros
4.6.1.3.1 Liquidez
4.6.1.3.2 Gestión
4.6.1.3.3 Endeudamiento
4.6.1.3.4 Rentabilidad
4.6.2 Punto de Equilibrio
4.7 Plan Financiero
4.7.1 Presupuesto maestro
4.7.1.1 Presupuesto operativo
4.7.1.2 Presupuesto financiero
4.7.2 Análisis de Rentabilidad
4.7.2.1 Flujo de Caja Proyectado
4.7.2.1.1 VAN
4.7.2.1.2 TIR
4.7.3 Análisis de Sensibilidad
Conclusiones
Recomendaciones
Referencias
Referencias

Plan de Negocios de Exportación PIÑA FINAL

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PLAN DE NEGOCIOS DE

Capítulo I: Antecedentes de la empresa

La ubicación de la empresa exportadora facilitara no solo un mayor control en cuanto a la

Representante/Contacto ARAUJO MELÈNDEZ, Julissa Mabel

1.1.1 Historia de la empresa

PERUVIAN PINEAPPLES SAC somos una empresa de nueva creación dedicada a la

1.2 Idea del Plan de Negocio

Cuadro 3. Descripción de la idea de negocio

Imagen de calidad que poseen las frutas Peruanas.

Capítulo II: Plan Estratégico y Plan Organizacional

 Rivalidad entre competidores:

 Amenaza de entrada de nuevos competidores:

 Amenaza de ingreso de productos sustitutos:

nutrientes; entre estas se encuentra la naranja, la papaya, el capulí, y la granadilla,

Y en términos de sembrío, el poder de los sustitutos también es alta, los agricultores

 Poder de negociación de los proveedores:

Los proveedores son un elemento importante en el proceso de posicionamiento de una

 Poder de negociación de los consumidores:

2.1.1 Descripción del Sector (tendencias de consumo)

Reino Unido, China y Alemania.1

*Fuente: Trade Map

 Productos Sustitutos de la Piña Fresca.-

- Piñas en conserva con edulcorante o alcohol

De acuerdo a la tendencia de consumo de alimentos en Estados Unidos, cierta parte de

2.1.2 Descripción de la competencia

indica el siguiente cuadro:

*Fuente: Trade Map

Lista de las empresas exportadoras en Perú para el siguiente categoría de productos

La rivalidad es la fuerza central determinante de la posición competitiva de una empresa. Por

2.2 Análisis del Entorno

2.2.1 Análisis externo: PESTE

sostenido. Durante el período 2017-2018, en materia fiscal, no se realizarán ajustes bruscos

o MINAGRI es el ministerio encargado de desarrollar y ejecutar políticas en

o PROMPERÚ, que realiza actividades que contribuyen a la promoción de los

Trece provincias y ciento veintisiete distritos constituyen políticamente este departamento,

La desaceleración del crecimiento en Cajamarca está relacionada con la desaceleración de la

El gerente de la Asociación Peruana de Productores y Exportadores de Mango (APEM)

2.2.1.5 Fuerzas ecológicas y ambientales

2.3 Datos de la Empresa

2.3.2 Plan Estratégico

1. Brindar un servicio de primer orden en materia de comercialización y ventas a nivel

Exportadora, adscrita al Ministerio de Agricultura, está poniendo mucho énfasis en

2.4 Matriz de resumen de Fortalezas y Debilidades

en Estados Unidos. D2: Existe un gran costo de exportación lo

mejores valles de Cajamarca. tierras de Chota, Chalamarca para ser más

F5: Producción óptima. específicos.

F6: Se cuenta con profesionales capaces de

dar un buen control de calidad para no

Nº CIRTERIOS PESO CALIFICACIÓN TOTAL

2 Capacidad para controlar la calidad del 12% 4 0.48

3 Recursos humanos 12% 3 0.36

4 Estándares de calidad 12% 4 0.48

6 Vías de exportación 14% 2 0.28

8 Terrenos de producción 13% 2 0.26

9 Equipos de recolección y transporte 8% 1 0.08

TOTAL 100% 2.57

productos frescos y autóctonos de otros A2: Ingreso de empresas parecidas al

O2: Espacio para un buen posicionamiento A3: Adquisición de materia prima en

de la empresa. malas condiciones

O3: Disponibilidad de instalación de A4: Clientes no leales a la empresa

abundantes puntos de venta. A5: Regulaciones y legislaciones

O4: Capacidad de expansión

O5: Peruanos residentes en Estados

Nº CIRTERIOS PESO CALIFICACIÓN TOTAL