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Antes de conocer cómo captar nuevos clientes es necesario recordar que las
ventas de una empresa provienen de dos grupos básicos: 1) los clientes actuales
y 2) los nuevos clientes. Por tanto, si una empresa desea mantener sus
volúmenes de venta debe retener a ambos tipos de clientes. Pero, si desea crecer
o incrementar esos volúmenes de venta debe realizar actividades orientadas a
la "captación de nuevos clientes".
Por ello, es fundamental que los mercadólogos y en sí, todas aquellas personas
que están relacionados con las actividades de mercadotecnia, conozcan como se
realiza la captación de nuevos clientes considerando el costo que esto implica y
el proceso para hacerlo.
Constatar éstas afirmaciones no es muy difícil, porque basta con recordar cuánto
cuestan (en dinero, tiempo y esfuerzo) 1) las tareas de prospección o exploración
para encontrar clientes potenciales, 2) la investigación que se realiza para conocer
sus intereses, actividades y hábitos de compra, 3) la planificación que se hace de
las actividades que se realizarán para tratar de convertirlos en nuevos clientes, 4)
las actividades que se realizan de preacercamiento, 5) la presentación del
mensaje de ventas y 6) los servicios posventa. Por ello, es que al momento de
considerar la realización de acciones para la captación de nuevos clientes se
debe tomar en cuenta que esas actividades tienen un costo superior (por lo menos
5 veces más) y demanda más tiempo y esfuerzo que el mantener o retener a los
clientes actuales; todo lo cual, debe ser considerado e incluido en el plan
de captación de nuevos clientes.
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Fuentes Consultadas:
[1]: Del libro: Dirección de Marketing, Edición del Milenio, de Kotler Philip, Cámara
Dionicio, Grande Ildefonso y Cruz Ignacio, Pearson Educación S.A., 2000, Págs.
52 y 55. Libro de Consulta: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton
William, Etzel Michael y Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004.
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Hola, hago vídeos promcionales, reportajes, etc...; tengo una web, y con ello una mini-
productora. Hago buenos productos y muy baratos, pero necesito a alguien que les haga
llegar mis vídeos de ejemplo y mis ofertas. Estoy buscando comerciales o alguna empresa
que se ocupe de esto a cambio de una comisión. ¿Qué puedo hacer? gracias. Esta es mi web:
www.mediaclaqueta.com
En Realidad, este articulo está muy actual todavia, y sobre todo que se aplica aun estos
métodos para lograr captar cliente. Felicidades por este buen articulo.
Nuevos clientes
Gracias por la información, muy buenos consejos para conseguir una buena captación de
clientes paso a paso.
Un vendedor que quiera tener éxito en su profesión debe realizar continuas prospecciones
junto con su trabajo habitual de ventas.
Aunque podamos “venderle” nuestro producto bajo presión aunque no lo necesiten ó deseen.
Este tipo de ventas no se las aconsejo a nadie. Daña la imagen de la empresa y sobre todo
del vendedor. Pero sobre todo nos cerrara la puerta a futuras ventas ya que no quieran saber
nada de nosotros.
Es mejor aplicar el dicho de MAS VALE UNA BUENA PERDIDA QUE UNA PEQUEÑA
GANANCIA.
El comprador se dará cuenta muy pronto, no nos quepa duda, que ha adquirido algo que no
necesita.
Para ello deberemos conocer su estilo de vida para ver si entra en el perfil de cliente. De
nuestro cliente.
No cometamos el error de “conocerlo” por su forma de vestir ó de hablar. Se lleva uno muchos
“chascos”.
Puede ser que la visita la realizáramos de una forma magistral, que nos hubiese salido como
nunca, y al final darnos cuenta que hemos ofrecido el producto a la persona equivocada
dentro de la organización. Esto es que no es la persona que tiene la autorización para
comprar.
Cuantas veces nos ha ocurrido que tenemos algún prospecto que es “ideal” para nosotros
pero que es imposible el que podamos contactar con el ya que siempre esta de viaje, no
responde a nuestros mails, ó algo que a veces es normal. Nos tenemos que poner en contacto
con ellos a través de terceras personas como su secretaría, un teléfono no directo, etc.
En estos casos no debemos dedicar demasiado esfuerzo a este tipo de clientes porque la
experiencia dice que no compensa el esfuerzo con el resultado que obtendremos.
Además este tipo de personas no suelen decidir en la primera visita y luego como ya he dicho,
son casi imposibles de contactar.
Información Legal
Este artículo es Copyright de su autor(a). El autor(a) es responsable por el contenido y las
opiniones expresadas.
El contenido puede ser incluido en publicaciones o webs con fines informativos y educativos
(pero no comerciales), si se respetan las siguientes condiciones:
Capítulo 5:
Identificación y conquista de clientes
potenciales
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La tarea primordial que se debe adelantar será la identificación y
cuantificación de ese mercado potencial constituido por el grupo de clientes que
aun no accede a nuestro productos, dado que la conformación de una base de
datos de los mismos, facilitara todo contacto que la empresa quiera adelantar en
su intención por llamar su atención y lograr su posterior conquista.
Cliente es un concepto que procede del latín cliens y que refiere a la persona
que existen los clientes ocasionales, el término suele aplicarse a aquellos que
un usuario (el sujeto que usa un servicio) o un consumidor (la persona que
Potencial, por otra parte, es aquello que encierra potencia, que puede existir o que
tiene la virtud de otras cosas. El término también se usa para nombrar al poder o la
organizaciones que aún no realizan compras a una cierta compañía pero que son
otras palabras: los clientes potenciales son una posible fuente de ingresos futuros.
Por ejemplo: un hombre que, en los últimos cinco años, ha contratado tres
año 90, el paradigma de cliente potencial se ha visto afectado por una serie de
cambios en la relación que los consumidores tienen con sus productos preferidos.
Lo que hasta cierto punto de la historia era una dinámica en la cual los
ambas partes intentan anteponerse a la otra: por un lado, los gigantes, que cada vez
pierden volumen corporal; por el otro, una creciente legión de consumidores que se
informan y que gritan a los cuatro vientos sus experiencias con los primeros.
industria: ya no sólo mira y decide, sino que se informa y exige, y no suele aceptar
caminando hasta encontrarlo. Esta libertad, este libre albedrío de los clientes no
Retomando el ejemplo expuesto unos párrafos más arriba, es probable que ese
cosas. Una posibilidad es que aparezca un grupo Y, con ofertas que lo cautiven más,
Esto no significa que hace dos décadas no hubiera podido darse la misma situación,
pero en la actualidad se necesita de una fracción del tiempo y el dinero para crear
un negocio, por lo cual los planes a futuro ya no son tan seguros. Es indispensable
actuar a cada momento, recordar a esos clientes potenciales que existimos y que
siempre tendremos nuevos productos y servicios que lo sorprenderán y lo
satisfarán.
Lee todo en: Definición de cliente potencial - Qué es, Significado y
Concepto http://definicion.de/cliente-potencial/#ixzz3sMtYCvBs
Dentro del marco de la mercadotecnia encontramos muchas teorías que pretenden definir
un método para identificar y clasificar las necesidades del consumidores, la famosa
piramide de Maslow, etc.
Otro tipo de clasificaciòn que es la que trateremos en este momento se refiere a una
propuesta que nos hace el autor Philip Kotler para las necesidades de los consumidores y
que si aplicamos al producto que ofertamos al mercado puede hacernos comprender
mejor que vendemos, por qué lo vendemos y cómo podemos mejorar nuestra propuesta
de ventas al enfocarla hacía el cliente:
Si te pones a pensar y hacer una lista sobre cómo tu producto llena cada una de las
necesidades enunciadas puedes encontrarte con fortalezas que hacen al producto unico,
aunque si tienes dificultades definiendo algun tipo de necesidad, puede que sea un área
de oportunidad para mejorar el producto, la comunicación, etc.
Aunque mucho de esto implica recordar o anotar los deseos de cada cliente
individual, también implica en gran medida ponerte en el lugar del consumidor, lo
cual lleva un poco de práctica. Las necesidades de un conductor de camión O las
de una madre embarazada con niños pueden ser diferentes, incluso para la
compra de una taza de café. Sigue leyendo y encontrarás algunos pasos que te
ayudarán a mejorar tu anticipación de las necesidades de un consumidor.
LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE...
Y CÓMO SATISFACERLAS
Héctor Noguera Trujillo
“El que no vive para servir, no sirve para vivir ” San Pablo
En los negocios de hoy, o se desvive uno por el cliente o habrá que “darse por muerto”
La necesidad es algo interno, muy relacionado con la sicología de la persona. Un problema es algo
más externo, producto de las circunstancias.
(3) Una expectativa: Va relacionada con lo que el cliente espera del negocio. Si yo veo una óptica
mal montada, mis expectativas serán menores que si yo encuentro una a todo lujo. Si yo acudo a la
óptica de una tienda departamental, lógico es que mis expectativas serán superiores a las que
espero de un negocio escondido en un callejón.
Por cuestiones de practicidad, en este artículo abordaremos las necesidades genéricas, dado que con
ellas no sólo solucionaremos problemas sino que cumpliremos con las expectativas del cliente.
A MANERA DE PREÁMBULO
El experto en trato al cliente William B. Martin asegura que el éxito del servicio se basa en unas
buenas Relaciones Humanas. Este autor destaca tres cuestiones fundamentales: sensibilidad,
sinceridad y aptitud.
Antes de entrar en materia, analicemos estos tres aspectos:
•Sensibilidad: el diccionario nos muestra dos acepciones, por demás interesantes (1) Facultad de
sentir de los seres animados y (2)Inclinación del hombre a la compasión y ternura.
Interpretación: Será un buen servidor aquel empleado que sea capaz de interpretar –y satisfacerlas
necesidades de los clientes.
•Sinceridad: Significa veracidad, ausencia de hipocresía.
Interpretación: Será un buen servidor aquel empleado que siempre le diga la verdad al cliente; que
no le mienta ni en beneficio propio ni de la empresa.
•Aptitud: Es una capacidad producto de un aprendizaje.
Interpretación: La capacidad surge de la capacitación, del adiestramiento. Será un buen servidor
aquel empleado que esté capacitado para realizar tal labor.
Refiriéndose a estas tres cualidades, Martín asegura que ¡se pueden aprender! lo que significa que
están al alcance de todos y que son factibles de asimilar.
Consejo: Esté preparado para dar la bienvenida al cliente... pero con todo lo que implica la
prestación de un buen servicio.
(2) El cliente quiere ser atendido con rapidez: Hay algo que ya ni usted ni yo podemos evitar:
el hecho de que la gente tenga prisa, ya sea justificada o injustificadamente.
¿Qué quiere el cliente? Rapidez en el servicio. Que cuando llegue a la óptica se le atienda de
inmediato; que el examen visual sea lo más pronto posible, que no se le diga “voy al almacén por los
armazones” y que sus lentes estén listos cuanto antes.
No cabe duda que la rapidez se ha convertido en una ventaja competitiva.
Si algo va a tardar y nosotros lo sabemos, más vale que se lo informemos al cliente. Aprendámosle a
los meseros:“Ese platillo dura 40 minutos en prepararse, ¿está de acuerdo?” Por lo regular la gente,
cuando se le explica, entiende y acepta las largas esperas.
*“Señora, nuestros gabinetes están ocupados y estarán disponibles en media hora: ¿se espera o
regresa más tarde?” *“Señor, los lentes en el material que usted los quiere, tardaríamos dos días
más en hacérselos ¿le parece?”
Consejo: Vuélvase rápido en todo. Si no le es posible, comuníqueselo al cliente... él entenderá...
(3) El cliente necesita sentirse cómodo: Quiero pensar que todos tendemos a la comodidad;
sobre todo si tenemos que esperar.
Conozco una óptica que es el prototipo de lo que no debe ser: Sólo cuenta con dos sillas (duras),
pudiendo tener seis más cómodas; sus revistas son las mismas de hace dos años; como no cuenta
con clima, el lugar de espera es caluroso; el interior del local tiene poca luz, etc.
Mi amigo, el dueño de la óptica, se pregunta ¿por qué cada día los clientes son menos, si él es
atento con ellos y les vende productos de calidad?
Consejo: Recordemos que la calidad debe ser “total”, no en unos aspectos sí y en otros no. Los
clientes perciben su negocio como un “todo”.Ofrecer comodidad no implica una gran inversión.
(4) El cliente gusta del orden: Esta comprobado que el desorden no es otra cosa que un mal
hábito. El orden va implícito en la buena imagen del negocio.
Imagine usted las siguientes situaciones:
•Un mostrador sin espacio para atender al nuevo cliente, porque no se guardaron en su sitio las
charolas de exhibición que se le mostraron al cliente anterior.
•Las revistas de la recepción todas desordenadas, porque así las dejaron los clientes anteriores.
•La empleada que no puede tomarle el pedido al cliente porque al otro empleado se le olvidó donde
dejó el block.
•La cajera que no puede cobrarle al primer cliente del día porque dejó en su casa la llave de la caja
registradora, etc.
Imagine usted a la empleada que no puede tomarle el pedido al cliente porque el otro
empleado extravió el block
Desorden es igual a caos, a retardos en el servicio, a provocar el malestar del cliente, a crear una
mala imagen.
Consejo: Siga el viejo y sencillo precepto: Un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar.
El secreto es muy simple: cualquier objeto que haya sido sacado de su sitio, en cuanto sea utilizado,
hay que volverlo de inmediato a su lugar.
Así de fácil.
(8) El cliente necesita sentirse apreciado: Esto, que pudiera parecer una exageración, es una
realidad. La gente va a donde sabe que va a ser bien tratada, a donde sabe que se le aprecia.
A esto habría que agregarle lo que me enseñó un antiguo jefe:“Nadie se resiste al cariño”, lo que
significa “demuestra afecto por tu cliente y tu cliente te responderá de igual manera ”.
Aquí cabría un paréntesis: el afecto por el cliente debe ser sincero; si el cliente detecta que lo que
uno quiere es su dinero, sale contraproducente.
Consejo: Procure apreciar a sus clientes en forma honesta. Y cuando llegue a apreciar a alguno de
ellos, no sólo lo piense, ¡dígaselo!
(9) El cliente necesita ser reconocido: Aquí es obligado recordar las enseñanzas de ese viejo
pero inmortal maestro que es Dale Carnegie:“El sonido más dulce para el ser humano es el sonido
de su propio nombre”.
Este conocimiento ya lo tenían los aztecas.
Pensaban que si alguien sabía su verdadero nombre, automáticamente tenía algún poder sobre ellos.
A esto se debe que todos tenían un sobrenombre. Ejemplo:“Águila que cae” en lugar de
Cuauhtémoc.
Por experiencia propia, de muchos años, le digo a usted, lector, que ésta es una enseñanza de oro.
Llamar a la gente por su nombre es como utilizar una llave que abre la predisposición del cliente
hacia nosotros.
¿Cómo hacerle ver al cliente que lo reconocemos?
•“Señora González, qué gusto de verle nuevamente” (usando el nombre).
•“Mi estimado amigo, ¿cómo le ha ido con sus lentes de contacto?” (usando algún detalle cierto).
•“Licenciado, qué gusto verle por aquí” (usando el título, en caso de no recordar el nombre).
•“Que satisfacción volverlo a ver. Cuénteme, ¿qué dice Cuernavaca?” (usando la ciudad o zona de
donde procede). por su cliente...
Consejo: No importa que estrategia utilice, lo importante es que su cliente se sienta reconocido.
(10) El cliente necesita ser respetado: El respeto al cliente abarca muchos aspectos: desde la
forma de vestir de los empleados hasta el trato, desde el orden y la limpieza en el negocio hasta el
uso del tiempo, etc.
Respetar al cliente es darle su lugar, es cobrarle un precio justo; significa no darle “gato por
liebre”;equivale a no olvidarlo después de que nos ha comprado.
CUESTIONARIO AUTOEVALUATORIO
Marque un círculo alrededor del número que considere contesta correctamente la pregunta.
Al final, sume los puntos obtenidos y califíquese. Sea lo más honesto posible, para que logre
descubrir las áreas en las que necesita mejorar.
19 a 20 puntos EXCELENTE
16 a 18 puntos BIEN
13 a 15 puntos REGULAR
12 o menos DEBE MEJORAR
UN ÚLTIMO CONSEJO
Permítame darle el último consejo. Independientemente de la calificación que haya obtenido, le
sugiero partir de cero.
La idea es organizar una campaña de 10 semanas que revolucionará el servicio que a la fecha presta
su óptica. Diez semanas pueden parecer mucho, sin embargo sólo son dos y medio meses.
Paso número 1: Reproduzca este artículo y dele una copia a cada uno de sus empleados.
Paso número 2: Haga una reunión de capacitación de dos horas, con todo el personal, y analicen
detalladamente el artículo. Si son muchos empleados, divídalos en equipo.
Paso número 3: Por separado, proporcióneles una copia del cuestionario para que cada quien lo
responda. Al final, tabule las respuestas de todos, conforme a cada concepto. La idea es detectar los
puntos débiles.
Paso número 4: Calendarice 10 semanas y comience a trabajar un solo concepto por semana.
Ejemplo: en la inicial, trabaje únicamente con la primera necesidad, “la bienvenida”. Durante ese
lapso, todos se van a comprometer a prepararse para dar la mejor de las bienvenidas al cliente. (Si
usted puede proporcionar un estímulo a quien lo haya hecho muy bien, mejor).
Paso número 5: Continúe así, semana a semana, abordando un solo concepto, hasta terminar. Al
final, vuélvase a reunir con todo su equipo de trabajo y evalúen los resultados.
Le garantizo que esta práctica generará en usted y sus colaboradores una sinergia increíble en la
que, tanto ustedes como sus clientes ganarán en satisfacción.
En el próximo número: La sicología del cliente mexicano
En la actual cadena de distribución de los bienes y servicios producidos aparecen diversos tipos de
clientes:
La empresa compradora, sería el caso de una empresa que fabrica motores eléctricos para un
cliente que instala ascensores.
Las tiendas y los consumidores finales. Una empresa que fabrica televisores y los vende a los
comercios y estos a su vez al cliente final.
El mayorista, minorista, clientes finales y el intermediario entre el fabricante y usuario. Este
caso correspondería a una refinería de aceite que vende a un distribuidor /envasadora de
aceite y ésta a su vez vende el producto envasado y etiquetado al consumidor final. En el otro
lado de la cadena, el intermediario sería el que compra el aceite a la almazara y lo vende a los
restaurantes.
Sin embargo, el cliente es el centro de la actividad de la empresa y es el patrón que da lugar al beneficio
empresarial y se deberán tener en cuenta sus características.
Además será necesario investigar los elementos que constituyen la calidad potencial, a fin de ampliar la
oferta de los productos con nuevos atributos, que la hagan más adaptada a las necesidades de los
clientes.
Para medir el grado de satisfacción de los clientes con respecto a la calidad requerida o esperada,
podemos establecer dos métodos: medir objetivamente el grado de cumplimiento de las especificaciones
que corresponden a la calidad requerida, o bien preguntar a los clientes, aunque no siempre coinciden
los resultados de ambas medidas.
Métodos de Investigación:
Grupos de Trabajo. Establecer grupos de trabajo para que se sistematice la información que poseen y
se exprese la creatividad de esos empleados.
Por su parte, McClelland asume que una necesidad "es un motivo natural por el que un
individuo precise, requiera o demande algo" Este concepto, pude servirnos en nuestro
análisis como indicación de que "algo" de lo que está en busca un cliente puede ser "algo"
de lo que tenemos para satisfacerlo.
Otros Autores han ido más allá, investigando y descubriendo el significado de las
necesidades; tales como Abraham Maslow. Quien incluso, ha creado una Teoría de las
necesidades, induciendo que: "una persona estará motivada, conforme trate de satisfacer
sus necesidades".
Para ello, Maslow jerarquizó las necesidades de los individuos en cinco tipos:
Necesidades Fisiológicas.
Necesidades de Seguridad.
Necesidades de Pertenencia.
Necesidades de Estima.
Necesidades de Autorrealización.
Satisfacción, (del latín satis = bastante + facere = hacer), aunque definido por el
Diccionario de la lengua Española como "El estado que resulta de la realización de lo que
se pedía o deseaba". Los Factores que pueden alcanzar o colmar aquello de lo que se
carecía.
En el caso de los bancos por ejemplo, las necesidades de los clientes se verán reflejadas
por los requerimientos económicos, pero también se vislumbrarán por la demanda de un
adecuado servicio, fluida información, comodidad, rapidez, autorrealización, etc. Para las
cuales, deben existir como satisfactores, las diferentes operaciones que se realizan en
estas instituciones.
¿Qué es importante para los clientes? No solo se relaciona con los productos y servicios o
el dinero que gastan, también se refiere al tiempo que utilizan, la comparación de
alternativas, la acción de la compra en sí misma y la atención que reciban. Las
necesidades del cliente varían dependiendo del momento, la situación y el nivel de
urgencia.
Las empresas deben diferenciarse ellas mismas de sus competidores y adicionar valor
cada vez que un cliente es servido. Se debe sorprender al cliente, de manera positiva,
placentera y excediendo sus expectativas.
(Una persona puede ser más exigente con los servicios médicos y con la atención en un
supermercado al que asiste regularmente, y por otro lado, puede ser más benevolente
con el servicio ofrecido en un parqueadero o en una taquilla de algún espectáculo sin
trascendencia. Las prioridades varían de una persona a otra y con el momento).
La satisfacción depende de la manera como el cliente es tratado, del sentido de justicia
recibido, del sentido de civilidad. (La sensibilidad del cliente puede ser mayor en un
momento dado y le pueden afectar pequeños comportamientos que en otras
circunstancias pasarían desapercibidos).
La satisfacción es un proceso activo y dinámico, tiene una alta dimensión social, las
emociones son fundamentales, se relaciona con los estándares de vida y el nivel de
calidad de vida.
Los clientes esperan recibir valor y no estarán satisfechos hasta que lo perciban. El valor
se crea haciendo sentir bien al cliente.
Fuente: http://cliente.e-pinometro-cliente.com/productslink.html
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Mi perfil
Julio Carreto:
Advertencia
Este Blog no tiene fines de lucro, ni propósitos comerciales, el único interés es compartirlo
con fines educativos con estudiantes y docentes del tema.
Introducción
La competencia cada vez es más difícil para las empresas es por ello que deben estar preparadas y aplicar
todos sus conocimientos y habilidades así como actitudes para el buen desempeño en el ámbito empresarial,
el secreto del éxito son las personas que nos compran aquellas que llamamos clientes.
Los clientes pueden darle un giro a nuestra empresa así como nos pueden llevar al éxito así también nos
pueden guiar a la ruina, es por ello que son muy importantes y la única forma de satisfacerlos es
conociéndolos y comunicándonos con ellos para conocer sus necesidades.
Como sabemos a cada acción le concluye una reacción, es aquí donde entran los beneficios que genera el
satisfacer a un cliente, para entender cómo funciona la demanda de productos solo necesitamos saber cómo
funcionan las necesidades de los clientes pero como sabemos el mundo está cambiando y se necesitan
nuevas y mejores formas de pensar es por ello que debemos empezar a ver las cosas desde un punto de
vista totalmente diferente.
La respuesta es incorrecta, si analizamos más a fondo podemos encontrar que según el cuadro que nos
presento en el 2009 Maslow (en Ponce, C., 2009) nos lleva a tres conclusiones:
1. Seguridad. Es más posible, si suponemos que estará más atractiva para su pareja o en su trabajo gracias al
aroma que adquiera;
2. Pertenencia y afecto. Es lo más probable. Entonces habrá que explorar con delicadeza a quién o quienes
está dirigida su deseo de ser querida.
3. Reconocimiento. Muy probable. Un perfume de calidad puede incrementar su autoestima (en lo interno) y
ser reconocida socialmente (en lo externo), logrando mayor status.
4. la Autorrealización. No se nos ocurre relacionarlo con algún punto anterior, salvo que se esté premiando a
sí misma por algún logro creativo.
TABLA 1.1. NECESIDADES.
Corresponden a lo corporal, fisiológico (comida, abrigo, casa, etc.).En general una
básicas
vez satisfecho un nivel, nos motiva el siguiente.
La Seguridad se busca fundamentalmente con la prevención de riesgos. Ya
Protección.
conformes con este nivel, nos motivará lo social.
Ser recibidos con una sonrisa, sentirse parte de una relación o un grupo. Si esto
Pertenencia.
queda razonablemente resuelto, surge otra meta aún superior, dentro de lo social,
Una vertiente interna (autoestima, sensación de control y poder) y otra externa (ser
Reconocimiento.
reconocido, admirado, o seguido como líder)
Lo que es potencial en nosotros, empleando nuestros recursos creativos,
Autorrealización.
respondiendo a desafíos, a causas de valor, incluyendo el beneficio para los
demás. Estos logros son valorados y obtenidos por artistas, científicos, inventores,
filántropos, pero también por una madre orgullosa de sus hijos o por un operario
que termina bien un trabajo.
Fuente: Marketing Estratégico especializado en Potenciar las Ventas a través de la Innovación y
Diferenciación Comercial.
Como nos pudimos dar cuenta en el ejemplo, las necesidades pueden ser consientes o inconscientes, esto
quiere decir que debemos estar atentos y pensar de una manera diferente para cada consumidor, es muy
importante hacerlos sentir que son muy importantes para la empresa ya que así es porque de él depende que
entremos en el juego de la competencia.
Tal vez la siguiente pregunta aquí seria ¿Qué beneficios genera el satisfacer a los clientes? Bueno como ya
hemos dicho es bueno satisfacer las necesidades de los clientes pero por que la respuesta es sencilla y se
puede dividir en tres:
1. El cliente satisfecho, vuelve a comprar esto involucra lealtad y en consecuencia nos ofrece la posibilidad de
vender nuevamente en el futuro.
2. El cliente satisfecho comunica a otros su experiencia y esto es nada más y menos que difusión gratuita.
3. El cliente satisfecho deja de pensar en la competencia y esto hace que la empresa tenga un lugar en
el mercado.
Las necesidades de los clientes no son más que un factor clave para la determinación del objetivo de la
empresa, para finalizar un cliente no es solo una persona es una oportunidad para el sector empresarial y
aquel directivo que se apropie de estos conocimientos para entender la mecánica de las necesidades no solo
podrá llevar al éxito a su empresa también será capaz de descubrir como funciona la demanda de productos y
en base a esto entenderá como funciona la competencia en los mercados.
Conclusión
Para garantizar la permanencia así como el posible éxito de un producto y en consecuencia el de la empresa
solo necesitamos saber cómo identificar las necesidades de un cliente y para ello existen
varias herramientas como la investigación de mercado que nos ayuda a buscar la idea más conveniente para
la creación de un producto y sobre todo que este sea aceptado en el mercado.
El cliente es esencial para el buen desempeño de la empresa y le ayuda a sobresalir, es importante tener en
cuenta el lugar donde se pretende introducir el producto ya que hoy en día no se puede dejar a la suerte la
aceptación de dicho producto por varios factores decisivos en la permanencia.
La satisfacción de los clientes nos genera beneficios los cuales debemos corresponder con productos de
buena calidad y debemos trabajar de una forma ética sin dañar al medioambiente y a los que nos pueden
proveer del crecimiento, es decir así como los clientes nos dan su lealtad así también nosotros empresas les
debemos corresponder.
La determinación de crecer en el mundo empresarial depende de la calidad del producto y el nivel de
satisfacción que le ofrezcamos a las necesidades de los clientes.
Referencias
Ponce, C. (2009). Como puedes descubrir las necesidades de tus clientes de una forma sencilla, práctica y
efectiva. Recuperado el 19 de Junio de 2009, de
Juran, J. M. (1996) Juran y la calidad por el diseño. México: Díaz de Santos.
Autoras:
Concepción Morelos Chi
Gloria Pérez Garmendia
01/01/2009
INSTITUTO TECNOLOGICO DE MERIDA