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Entorno Interno
Lo que la Compañía Puede hacer Ventaja
Competitiva
Valores personales y
aspiraciones de ejecutivos
Sustentable
Lo que la Compañía Quiere hacer
Reconocimiento de obligaciones
debidas a Interesados en la
Empresa
Lo que la Compañía Debería
hacer
Diagnóstico Externo de la organización
Oportunidades
Amenazas
Económico
Demográfico Sociocultural
Análisis de la
Industria
Análisis
Competitivo
Politico/Legal Global
Tecnológico
Análisis del entorno externo
Legal Tecnológico
Demográfico
EMPRESA Económico
Perfil de la capacidad externa (PCE)
CALIFICACION GRADO
AMENAZAS OPORTUNIDADES IMPACTO
FACTORES ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
TECNOLOGICOS
ECONOMICOS
POLITICOS
GEOGRAFICOS
SOCIALES
Análisis externo - Hoja de trabajo
DIAGNOSTICO EXTERNO PCE
CALIFICACION GRADO
AMENAZAS OPORTUNIDADES IMPACTO
FACTORES ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
ECONOMICOS
Inflación
Devaluación
PBI
Inversión Política
POLITICOS
Constitución
Normas
Impositivas
Estabilidad Politica
El Congreso
SOCIALES
Tasas de natalidad
Distribución del ingreso
Desempleo
TECNOLOGICOS
Nivel de tecnología
Flexibilidad de procesos
Automatización
GEOGRAFICOS
Ubicación
Clima
Vías de acceso
Matriz de Análisis del macro ambiente
Contexto Fenómenos Tendencias Oportunidades Amenazas Priori
observados dades
Apenas Fuerte Débil A x E-V SxG-V
Perceptibl
es 0 -10 0 – 10 Valor 0-10 0-10 Valor
Político
Económico
Socio
Cultural
Tecnológico
Otros
Oportunidades Amenazas
A= Atractivo para la organización S= Probabilidad de suceder
E= Probabilidad de éxito G= Gravedad si aparece
V= valor ( A x E ) V= Valor ( S x G )
Análisis externo - Hoja de trabajo
Calificación Oportunidades Amenazas Impacto
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Factores
Económicos X X
Inflación
Devaluación X X
PBI
Inversión Pública
Políticos legales
Constitución
Normas
Estabilidad
Sociocultural
Tasa de natalidad
Distribución de ingreso
PEA
Subempleo
Tecnológicos
Nivel de tecnología
Automatización
Flexibilidad de procesos
Cuestionario (Ilustrativo mas no exhaustivo)
Macro entorno Externo
Internacional
• ¿ Qué efecto tiene la globalización en nuestro sector ?
• ¿ Qué impacto tienen los principales convenios / agrupaciones
internacionales ?
Ecológico
• ¿ Estamos en un negocio cuestionado por los movimientos
ecologistas ?
• ¿ Nuestros proveedores y/o nuestros clientes lo están ?
• ¿ Cómo nos afectarían respuestas afirmativas a estas preguntas ?
Cuestionario (Ilustrativo mas no exhaustivo)
Macro entorno Externo
Económico
• Tasa de cambio del PBI
• Inflación
• Devaluación
• ¿ Qué cambios económicos podrían afectar negativamente o de modo
positivo la evolución del mercado y de la demanda ?
Tecnológico
• ¿ Qué desarrollos podrían producirse que impactarán fuertemente al
mercado ?
• ¿ Cuáles son los sectores tecnológicos que pudieran amenazar a nuestro
campo de actividad ?
Cuestionario (Ilustrativo mas no exhaustivo)
Macro entorno Externo
Socio-demográfico
• ¿ Cuáles son las tendencias demográficas que podrían afectar a nuestro
campo de actividad ?
Político
• ¿Qué ley o reglamentación podría afectar a nuestro campo de actividad ?
• ¿ Qué cambios fiscales pueden tener impacto en el negocio ?
• ¿ Qué cambios en la actitud del público y/o agrupaciones pueden afectar a
sector de actividad
Impacto del 11 de Septiembre en el País
PERSONAS EMPRESA
RIESGO
ECONÓMICO ARGENTINA
(6645)
+
BRASIL
MA (2050)
VENEZUELA
A
(1121)
M PERU COLOMBIA
(805) (1077)
+ RIESGO
POLÍTICO
MB B M A MA
MEXICO
(413) M
10
8
Metas establecidas
Inflación observada
6 1998 = 6,0%
1999 = 3,7%
4
2000 = 3,7%
2
2003 = 1,5%
0 2002 = 1.2%
2001 = -0,1%
-2
Ene Jul Ene Jul Ene Jul Ene Jul Ene Jul Ene Jul
1998 1999 2000 2001 2002 2003
Fuente: INEI, BCR. Proyección: Macroconsult S.A.
¿Proceso de dolarización en la economía?
(Cuasidinero, variaciones anualizadas)
30
25
Moneda nacional
Moneda extranjera
20
15
10
-5
-10
Ene Mar May Jul Sep Nov Ene Mar May Jul
2001 2002
Fuente: BCRP
Concluye dinamismo de sectores de oferta
(PBI trimestral, variaciones porcentuales anuales)
12
Global PBI Oferta PBI Demanda
10
6 Proyectado
-2
-4
-6
IT IIIT IT IIIT IT IIIT
2000 2001 2002 2003
Fuente: INEI. Proyección: Macroconsult S.A.
Se estabiliza crecimiento de la PEA
(Miles de personas)
4000
3950 PEA
3900
3850
3800
3750
3700 Periodo de fuerte
crecimiento de la PEA
3650
3600 Ocupados
3550
3500
3450
3400
Mar- May- Jul- Set- Nov- Ene- Mar - May -
May Jul Set Nov Ene Mar May Jul
Fuente: INEI
Características de la Población Ocupada
(Lima Metropolitana, miles de personas)
2001 2002
Jun - Ago Jun - Ago Variación Variac. %
EMPLEO 3442 3656 214 6.2
Edad
14 a 24 814 854 40 4.9
25 a 44 1831 1959 128 7.0
45 a más 798 843 45 5.7
Sector
Manufactura 528 569 41 7.7
Construcción 162 200 38 23.6
Comercio 832 910 78 9.3
Servicios 1865 1934 69 3.7
Categoría
Independiente 1207 1345 138 11.4
Dependiente 2011 2093 82 4.1
Tamaño Empresa
1a9 2274 2488 214 9.4
10 a más 1169 1164 -5 -0.4
DESEMPLEO 361 349 -12 -3.3
Fuente: INEI
Perú: Oportunidades
Económico Político
Competidores
Social
Ecológico
Sustitutos
Tecnológico Legal
2. ANALISIS DEL SECTOR
TIPOS DE ESTRUCTURA INDUSTRIAL
UN POCOS MUCHOS
VENDEDOR VENDEDORES VENDEDORES
Número de enfoques
para lograr ventaja
Magnitud de la ventaja
Pocas Muchas
Grande
Volumen Especialización
Pequeña
Estancada Fragmentada
Producto (Servicio)
Servicio (Servicio
complementario)
Personal
Canal
Imagen
Análisis de la competitividad
• Criterios
• Qué tan competitivo es el
sector – Agresividad de competidores
• Qué tan competitivos son – Agresividad de clientes
los jugadores que actúan – Agresividad de proveedores
en dicho campo de juego – Amenaza de sustitución
Componentes de análisis
• Situación de la empresa
• Competidores prioritarios
• Penetración de la distribución
• Fuerza y Calidad de la Comunicación
Cartera de Productos
Cartera de Productos
• ¿ Cuál ha sido la evolución de las • ¿ Cuáles han sido las mejoras
ventas por producto, segmento últimas en los productos ?
Competidores Prioritarios
Acciones de Comunicación
Acciones de Comunicación
Componentes de análisis
Estructura Competitiva
• ¿Cuál es el número de competidores directos ?
• ¿Cuál es la participación de mercado de los principales
competidores?
• ¿Cuál es el tipo de postura competitiva dominante ?
• ¿Cuál es la fuerza de la(s) marca(s) de los principales competidores
?
• ¿Cuál es la fuente de ventaja competitiva detentada por la
competencia ?
• ¿Cuál es la fuerza y el grado de protección de los elementos de
diferenciación de los competidores ?
• ¿Qué obstáculos tienen los probables ingresantes ?
• ¿Cuáles son y que fuerza tienen los productos / servicios
sustitutivos?
• ¿Qué poder de negociación ostentan los proveedores ?
• ¿Qué poder de negociación ostentan los clientes ?
HABILIDAD DE LA COMPAÑÍA PARA COMPETIR EN SUS MERCADOS ATRACCION DE LA INDUSTRIA
. Alto
Inversión
FUERZA DE LA COMPETENCIA
incrementada
Medio
Mantener la posición,
concentrarse en el mercado
Bajo
ATRACCIÓN DE LA INDUSTRIA
MATRIZ DE POLITICA DIRECCIONAL
mercado innovación
Mantenimiento de Expansión;
Normal Retiro en fases;
posición; penetración diferenciación del
fusión producto
del mercado
Ambiente
Ambiente
tecnológico
político y Nuevos
legal competidores
Rivalidad dentro
de la industria de
confecciones
Proveedores Clientes
Ambiente
Disponibilidad
Macroecómico
de sustitutos
Ambiente
demográfico
Ambiente social
METODO DE PORTER
FACTORES
INDUSTRIA - TECNOLOGIA
Las 5 fuerzas del Modelo de Competencia de Porter
Amenaza de
nuevos
competidores
Cantidad
Segmentación
Hábitos de compra
Atributos valorados
Análisis de la Industria: atractividad
Amenaza de
nuevos
competidores
Barreras de Entrada
“Venganza Esperada”
Utilidades atractivas
Amenaza de Nuevos Competidores
Procesos
Poder de Negociación de Proveedores
El poder de Proveedores puede darse si:
Productos con
funciones similares
limitan los precios
que las Compañías
pueden fijar
Rivalidad entre Competidores en la Industria
FACTOR 1 2 3 4 5
Barreras de entrada
Barreras de salida
Poder de Negociación -
Clientes
Poder de Negociación -
Proveedores
Agresividad de la
Competencia
Amenaza de Sustitutos
ANÁLISIS DEL ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA
EVALUACIÓN DE CRECIMIENTO
VOLUMEN DE CRECIMIENTO
POTENCIAL DE SUSTITUCIÓN
VULNERABILIDAD A LA SUSTITUCIÓN
DISPONIBILIDAD DE RECURSOS
AMBIENTE COMPETITIVO
VARIEDAD Y NRO DE COMPETIDORES
ESTABILIDAD DE LA PARTICIPACIÓN DE MCDO
BARRERAS DE INGRESO
CICLOS
BASE DE COMPETENCIA
AMBIENTE DE MERCADO
VALOR AGREGADO
AMPLITUD DE LA LÍNEA
AMPLITUD Y DIVERSIDAD DE LOS MERCADOS
TECNOLOGÍA / INNOVACIÓN
VARIEDAD NUMERO DE CLIENTES
INTERVENCIÓN GUBERNAMENTAL
GLOBAL
Auditoría Organizacional
Entorno Externo
Lo que la Compañía Podría hacer
Entorno Interno
Lo que la Compañía Puede hacer
Ventaja
Competitiva
Valores personales y aspiraciones
Sustentable
de ejecutivos
Lo que la Compañía Quiere hacer
Fortalezas
Debilidades
• Capacidad Directiva
• Capacidad Competitiva
• Capacidad Tecnológica
• Capacidad de Talento Humano
• Capacidad Financiera
CATEGORIAS DEL PCI
CALIFICACION GRADO
DEBILIDADES FORTALEZAS IMPACTO
CAPACIDAD ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO ALTO MEDIO BAJO
DIRECTIVA
COMPETITIVA
FINANCIERA
TECNOLOGICA
TALENTO RH
CATEGORIAS DEL PCI
DIAGNOSTICO INTERNO
Análisis de Vulnerabilidad
Análisis de vulnerabilidad
1. Indentificación de puntales :
- Recursos humanos.
- Situación en el mercado.
- Relación con la competencia.
- Proceso productivo.
- Tecnología.
- Situación financiera.
- Estructura de capital
- Cultura corporativa.
Análisis de vulnerabilidad
Por ejemplo :
4. Valorizar el impacto :
6. Capacidad de reacción :
Establecida la magnitud de la amenza, sus
consecuencias, la probabilidad de ocurrencia, el grupo
estratégico debe preguntarse cuál es la capcidad de
reacción de la empresa.
Estrategias Estrategias
Fortalezas FO DO
maximax minimax
Oportunidades
Debilidades
Amenazas Estrategias Estrategias
(FODA) FA DA
maximin minimin
Estrategias FO
Use las
Fortalezas fortalezas
Oportunidades Estrategias
internas de la
Debilidades empresa para
FO
Amenazas tomar ventaja
de las
(FODA)
oportunidades
externas
Estrategias DO
Mejorar las
Fortalezas debilidades
Oportunidades Estrategias internas para
Debilidades DO tomar ventaja
Amenazas de las
(FODA) oportunidades
externas
Estrategias FA
Usar las
Fortalezas
fortalezas de la
Oportunidades Estrategias empresa para
Debilidades FA evitar o reducir
Amenazas el impacto de
(FODA) las amenazas
externas.
Estrategias DA
Tácticas
Fortalezas defensivas con
Oportunidades el fin de reducir
Estrategias las debilidades
Debilidades DA
Amenazas internas
evitando las
(FODA)
amenazas del
entorno
Análisis FODA
Hoja de Trabajo
Oportunidades Amenazas
Enumerar oportunidades claves Enumerar amenazas claves
Fortalezas Debilidades
Enumerar fortalezas claves Enumerar debilidades claves
Análisis FODA –Empresa:____________
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Análisis FODA - Ejemplo
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Mantenimiento y liderazgo del mercado.
Continúan los problemas tecnológicos.
Nuevas innovaciones, insumos de mejor calidad.
Saturación del mercado.
Mejor posición financiera.
Fuerte competencia para las bases de
Nuevos mercados para productos a nivel
Lubricación.
internacional.
Amenaza de sacarlo del mercado.
Diversificación en el mercado de nuevos
Precios altos de los insumos.
Productos.
Desarrollo tecnológico.
DEBILIDADES
FORTALEZAS
Dificultades financieras.
Liderazgo del mercado como productora
Grandes inventarios.
Única de derivados del petróleo.
Inferioridad del producto frente al importado.
Fuerte departamento de IyD y mercadeo.
Demasiada capacidad de producción.
Productos de alta calidad.
Resistencia interna al cambio.
Alto grado de autosuficiencia.
Cultura monopolística.
Liderazgo regional consolidado.
Proyección a corto plazo.
Los consumidores prefieren nuestros productos.
Análisis FODA
Ejemplo
Fortalezas Debilidades
Oportunidades Amenazas
Análisis FODA
2. Realización de FODA.
Considerando los FCE de más alto impacto se
procederá a relacionar Oportunidades, Amenazas,
Fortalezas y Debilidades, preguntándonos :
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Enumerar las de DO DA
mayor impacto
Análisis FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FORTALEZAS
Potencialidades Riesgos
DEBILIDADES Limitaciones
Desafíos
Matriz FODA
Deje en blanco Fortalezas-F Debilidades-D
Liste las oprtunidades Use las fortalezas para Supere las debilidades
tomar ventaja de las tomando ventaja de las
oportunidades oportunidades
O1 O2 O3 A1 A2 A3
FORTALEZAS
F1
F2
F3
Suma
DEBILIDADES
D1
D2
D3
Suma
PUNTUACION DE INCIDENCIAS O IMPACTOS
0 NINGUNA
1 BAJA
2 MEDIA
3 ALTA
4 MUY ALTA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
La aparición de plagas de
Caso: Mejora de
Interés de consumidores
Precio diferenciado y
orgánico al mercado
Ingreso de nuevos
ofertantes de café
ineterés técnico y
extrema pobreza
la competitividad
en el mercado
convencional
internacional
internacional
certificados
del café orgánico
O1 O2 O3 A1 A2 A3
FORTALEZAS
Los productos de la Asociación
cuentan con certificación internacional F1 4 4 2 1 2 0
de producción orgánica
Los productores están debidamente
organizados y cuentan con experiencia F2 4 3 3 2 2 2
en gestión técnica y comercial
La Asociación cuenta con uan Alianza
Estratégica de un socio comercial F3 4 2 2 3 4 1
extranjero que asegura la exportación
Suma 12 9 7 6 8 3
DEBILIDADES
Suma 10 6 4 9 3 4
OPORTUNIDADES AMENAZAS
La aparición de plagas de
Interés de consumidores
Precio diferenciado y
orgánico al mercado
Ingreso de nuevos
ofertantes de café
ineterés técnico y
extrema pobreza
en el mercado
convencional
internacional
internacional
certificados
O1 O2 O3 A1 A2 A3
FORTALEZAS
Los productos de la Asociación Ofertar e ingresar a nuevos mercados Posicionar marca en el emracdo
cuentan con certificación internacional F1 exigentes en productos certificados (O1, internacional utilizando eficientemente
de producción orgánica F1, F2, F3) nuestra alianza estrat. (A2, F3)
Los productores están debidamente Manejar una b uena estrategia de precio Potencial la capacidad técnica de la
organizados y cuentan con experiencia F2 diferenciala partir de nuestros zona para minimizar la presencia de
en gestión técnica y comercial productos certificados (02, F1) plagas al café (A3, F2)
La Asociación cuenta con una Alianza
Manejar estrategias de acceso a los
Estratégica de un socio comercial F3
mercados justos (03, F2)
extranjero que asegura la exportación
DEBILIDADES
Programa de diversificación de otros Promover la diversificación de cultivos
Vías de acceso en mal estado
D1 cultivos competitivos en áreas para reducir el riesgo ante la caía del
deconservación certificadas (01, D3) precio interb acional del café (A1, D3)
Areas cafetaleras con baja producción Renovar plantaciones cafetaleras para Promover la diversificación de cultivos
por ser en su mayoría plantaciones D2 mejorar la productividad y para reducir el riesgo de plagas que
antiguas competitividad (O1, D3) afectan al café (A3, D3)
Calidad de los
Productos que
ofrece
Empresa Gloria
Alimentos SA
Conocimiento del
sector
1.- Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer
1.- Mantener el precio y mejorar la calidad productos al mas bajo precio
FORTALEZAS
2.- Incrementar el presupuesto de marketing internacional 2.- Orientar la adquisicion de productos con promocion a precios al
3.- Incrementar la inversion en productos para exportacion alcance de las personas
Segmentacion del 4.- Diseñar nuevos metodos de promocion y marketing 3.- Incentivar mediante marketing el consumo de productos nacionales
mercado
5.- Realizar alianzas estrategicas previa evaluacion de la empresa 4.- Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer
6.- Implantar un sistema de productos con promocion productos al mas bajo precio
5.- Establecer precios que compitan con productos extranjeros
Lanzamiento de
nuevos productos
económicos
Incremento de las
marcas corporativas
Producción de
productos
perecibles 1.- Realizar estudio para solo producir productos de mayor aceptacion
en esta poblacion
2.- Orientar la adquisicion de sus productos a toda la poblacion mediante 1.- Reducir el precio a productos de primera necesidad
DEBILIDADES
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1 Sectores C de bajos ingresos no explotados 1 Ingreso de nuevas cadenas de superm.
2 Tendencia a comprar más en supermercados 2 Continuas campañas de Santa Chabela
3 Bajo poder de negociación de proveedores 3 Posible entrada de empresa USA
4 Posibles alianzas estratégicas internas 4 Población aún prefiere las bodegas
5 El mercado de provincia aún no se explota
6 Buenas relaciones con el gobierno
7 Inexistencia de sindicatos
ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA FA
1 Estricto control sobre sus proveedores 1 Abrir Hipermercados en segmentos C de 1 Desarrollar alianzas estratégicas con
2 Servicio de reparto a domicilio alta densidad poblacional y área comercial empresas nacionales
3 Variedad y calidad de productos 2 Liderar en diferenciación de productos 2 Desarrollar campañas publicitarias
4 Variedad y calidad de servicios a partir de la calidad de los mismos de promoción de valores y de etica.
FORTALEZAS