M.M. eFrEn MiLa ArAnGo.

M
Introducción

El desarrollo de todo nuevo negocio parte de la generación o

identificación de una idea. Pero muchas veces el éxito de un
negocio está dado por transformar la idea en oportunidad. Y
esa oportunidad tiene que ser desarrollada o explicada a
través de un modelo de negocio que genere valor para los
clientes y para los accionistas.

En los últimos años, las empresas en general y no solo las

empresas nacientes o startups han ido incluyendo entre sus
herramientas clave no solo el concepto de estrategia y de la
cadena de valor sino también el de modelo de negocio.
Este concepto se ha hecho muy popular ya que es el que se
utiliza para referirse a la forma de generación de ingresos de
los negocios en Internet.
 Definición

Existen varias definiciones de modelo de

negocios. Se puede definir un modelo de
negocios como “un conjunto complejo de rutinas
interdependientes que se descubren, ajustan y
matizan mediante la acción”. El término más
importante dentro de esta definición está dado
por la palabra interdependientes.

Winter, S. y Sulanzki, G. “Replication as Strategy”, Organization Science Vol. 12, No. 6, November-December 2011, pp. 730-743
 Es importante destacar que algunos
cambios en el modelo de negocio han llevado a
que cambien en forma total toda una industria.
Por ejemplo es el caso de la empresa Circo Du
Soleil que cambió el negocio de la industria del
circo. Esta empresa ha innovado y continúa
innovando constantemente en su modelo de
negocio en como generar valor para el cliente.

Ha cambiado la industria del circo de algo

obsoleto, rutinario en algo novedoso que
siempre aporta un nuevo espectáculo.
Otro ejemplo interesante dentro de esta
industria es la aparición del modelo de negocio
basado en Internet. Uno de los casos ha sido el
de despegar.com. Esta empresa, ha
desintermediado entre los hoteles y líneas
aéreas dando la posibilidad de ofrecer los
mejores precios en el mercado.
Es importante destacar que la tecnología suele ser
una de las variables clave para comprender los
cambios o creación de nuevos modelos de negocios.
Otro ejemplo es el de la creación de Amazon y el
cambio del modelo de negocio de la distribución de
libros, que obligó a todo el sector a desarrollar
también el negocio on-line.
Un modelo de negocios comprende lo siguiente:
• Cómo seleccionará sus clientes.
• Cómo define y diferencia sus ofertas de producto.
• Cómo crea utilidad para sus clientes.
• Cómo consigue y conserva a los clientes.
• Cómo sale al mercado (estrategia de publicidad y
distribución).
• Cómo define las tareas que deben llevarse a cabo.
• Cómo configura sus recursos.
• Cómo consigue el beneficio.
 Modelos de negocios
El sorprendente avance de Internet en los últimos
años unido al desarrollo de las nuevas tecnologías
ha generado la aparición de múltiples modelos de
negocio, que están obteniendo una alta rentabilidad
y que suponen una forma de innovación. Podrían
definirse tres nuevas estructuras de mercados:
1. Portales
2. “Market makers”
3. Suministradores de bienes y servicios
 Portales
Su finalidad principal es proporcionar información
para canalizar los consumidores hacia los
suministradores de bienes y servicios. Su negocio
radica en el tráfico y número de usuarios del
mismo.
 “Market makers”
A diferencia de los portales, estas estructuras
facilitan las transacciones económicas entre
oferentes y demandantes.
Suministradores de bienes y servicios
Son empresas que negocian directamente sus
productos y, por lo tanto, facilitan la transacción
completa con los clientes a través de Internet. El
nivel de personalización del sistema hacia el
cliente puede ser muy elevado.
En cada uno de estos tres tipos de estructura se
establece una diferencia en función del segmento
al que se dirigen. Se origina de esta forma una
nueva clasificación, que distingue entre B2B
(Business to Business), B2C (Business to
Costumer) y B2G (Business to Government).
Tipos de E-Business
D E M A N D A N T E
Gobierno Empresas Personas
O
F
Gobierno
E
R
E Empresas
N
T
E Personas
Negocio a negocio (B2B,
Business to Business)
Empresas ofrecen servicios para empresas por intermedio
de consultorías o asesorías.

El éxito del negocio B2B en Internet radica en la agrupación

de intereses de distintas empresas dentro de un mismo
sector, con el fin de establecer plataformas tecnológicas
comunes que faciliten sus intercambios comerciales.
El negocio electrónico entre empresas representa uno de los
mayores potenciales de crecimiento en Internet a nivel
global, es evidente que para todas las empresas. Internet ha
dejado de ser opcional. A partir de ahora será una
herramienta de negocio con carácter estratégico en el
desarrollo de su competitividad.
Conviene resaltar que actualmente los originadores
principales del negocio B2B son las grandes empresas
industriales.

Para que el B2B se desarrolle se necesita:

• Que exista una implantación de las comunicaciones de

banda ancha a escala mundial y nacional, con precios
competitivos y ofertas múltiples.
• Que las grandes empresas se establezcan como líderes
en la creación de plataformas de comercio electrónico, e
incorporen empresas de menor tamaño que se beneficien
de las ventajas que aportará el negocio electrónico.
• Que las empresas se actualicen y adapten a los cambios
tecnológicos que se están dando por el desarrollo de
Internet.

A medida que se vaya desarrollando el B2B, se verá

quiénes son capaces de implantar una estrategia clara de
desarrollo de negocio.
Negocio a Clientes (B2C,
Business to Customer)
Empresas comerciales que realizan promociones u
ofertas para consumidores finales o consumidores
cibernautas.

Las ventajas de los mercados B2C, son claramente

palpables: Desde la reducción de costos que supone
renunciar a establecimientos físicos, hasta su
especialización en la logística integral, y sobre todo y
derivado a su vez de ello, la reducción en los precios
finales de los productos o servicios que oferta a través de
sus plataformas on-line.
En cuanto a los inconvenientes, sin duda alguna resalta la
desconfianza del cliente final en cuanto al medio de pago
y en menor termino, el uso de los servicios añadidos; en
relación al problema del pago, muchas de las empresas
presentes en los B2C han recurrido la utilización de
medidas de seguridad que redundan en la protección de
los datos bancarios de sus clientes desarrollando software
específico (basado en algoritmos complejos para proteger
claves por ejemplo), e incluso algunas de ellas han
recurrido a empresas intermediarias en la gestión del
pago como la famosa Paypal (de uso generalizado por el
portal ebay).
Pero quizás el gran salto del comercio electrónico en las
transacciones comerciales ha sido la aparición de los
mercados B2B (Bussiness-to-Bussiness) aplicados a las
relaciones comerciales entre fabricantes y distribuidores,
o entre distribuidores y minoristas. Su crecimiento en los
últimos años está siendo exponencial y ya muchas
empresas se están habituando a buscar proveedores o
fabricantes en otros países a través de estos portales
B2B, o a ofrecerse como posibles clientes lanzando
demandas de productos o servicios (incluso el sector del
transporte se ha añadido a estas prácticas).
Negocio a Gobierno (B2G,
Business to Government)
B2G es la abreviatura de Business to Government y
consiste en optimizar los procesos de negociación entre
empresas y el gobierno a través del uso de Internet.

Se aplica a sitios o portales especializados en la relación

con la administración pública. En ellos las instituciones
oficiales (ayuntamientos, diputaciones...) pueden ponerse
en contacto con sus proveedores, y estos pueden agrupar
ofertas o servicios Podríamos llamarlos de "empresa a
Administración".

Permite a las empresas establecer relaciones comerciales

o legales con las Entidades Gubernamentales, suministrar
productos y servicios a los gobiernos.
Permite a las empresas establecer relaciones comerciales
o legales con las Entidades Gubernamentales, suministrar
productos y servicios a los gobiernos.

Características:

• Transparencia en el desarrollo de convocatorias y

licitaciones.
• Mayor rapidez en el desarrollo de los trámites.
• El gobierno puede encontrar los mejores precios y
condiciones de pago.
Aplicaciones:

Se aplica a sitios o portales especializados en la relación

con la administración pública. En ellos las instituciones
oficiales, (hacienda, contrataciones públicas,...etc.)
pueden ponerse en contacto con sus proveedores, y
estos pueden agrupar ofertas o servicios.