¿Qué son los INCOTERMS?

Los INCOTERMS son términos comerciales internacionales que definen,

dentro del marco de un contrato de compraventa internacional, las
obligaciones recíprocas del

Vendedor y del Comprador ocasionadas por el desplazamiento de las

mercancías, tomando como base tres elementos fundamentales que son los
riesgos, los gastos y los documentos.

El objeto o finalidad de los INCOTERMS consiste en establecer un conjunto

de reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales
más utilizados en las transacciones internacionales. De ese modo, podrán
evitarse las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de
dichos términos en países diferentes o, por lo menos, podrán reducirse en
gran medida.

¿Por qué surgieron los INCOTERMS y cuál fue su trayectoria?

A menudo, las partes de un contrato tienen un conocimiento impreciso de

las distintas prácticas comerciales utilizadas en sus países respectivos. Esto
puede dar pie a malentendidos, litigios y procesos, todo lo cual implica
pérdida de tiempo y dinero. Para solucionar estos problemas, la Cámara de
Comercio Internacional (CCI) publicó por primera vez en 1936 una serie de
reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales.
Dichas reglas fueron conocidas con el nombre de “INCOTERMS 1936”. Se
han introducido modificaciones y añadido en los años 1953, 1967, 1976,
1980, 1990, 2000 y 2010, siempre con el fin de ponerlas al día respecto de
las prácticas comerciales internacionales en vigor.

¿A qué tipo de transacción internacional se refieren los INCOTERMS?

Los INCOTERMS se refieren al Contrato de Compraventa Internacional de

Mercaderías tal como se contempla en la Convención de las Naciones Unidas
sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (CCCIM)
de 1980.

La citada Convención -en cuanto a su ámbito de aplicación- expresa en su

Artículo 1 del Capítulo I lo siguiente:

“1. La presente Convención se aplicará a los contratos de compraventa

de mercaderías entre partes que tengan sus establecimientos en Estados
diferentes: cuando esos Estados sean Estados Contratantes; o cuando las
normas de derecho internacional privado prevean la aplicación de la ley de
un Estado Contratante.
No se tendrá en cuenta el hecho de que las partes tengan sus
establecimientos en Estados diferentes cuando ello no resulte del contrato,
ni de los tratos entre ellas, ni de información revelada por las partes en
cualquier momento antes de la celebración del contrato o en el momento de
su celebración.

A los efectos de determinar la aplicación de la presente Convención, no se

tendrán en cuenta ni la nacionalidad de las partes ni el carácter civil o
comercial de las partes o del contrato”.

¿Pueden ser utilizados los INCOTERMS 2010 en los contratos de

transporte?

No. Los INCOTERMS solo se relacionan en términos de comercio en el

contrato de compraventa entre el Comprador y el Vendedor. No se acuerdan
en los contratos de transporte.

¿Son aplicables los INCOTERMS en un contrato de compraventa

nacional?

No, para poder utilizar los INCOTERMS tiene que existir una transacción
internacional. Sin embargo, debido a la gran utilidad que se le da a este
instrumento, existen comerciantes en algunos países que los utilizan para su
comercio interno.

Los INCOTERMS se han conocido en principio para ser utilizados cuando las
mercancías se venden (compran) para entregarlas (recibirlas) más allá de
las fronteras nacionales; por lo tanto, son términos comerciales
internacionales (INternational COmmercial TERMS). Sin embargo, en la
práctica también se incorporan a veces a contratos de compraventa de
mercancías en mercados puramente interiores.

De ahí las expresiones: “… podrán evitarse las incertidumbres derivadas de

las distintas interpretaciones de dichos términos en países diferentes…” o la
que dice: “… a menudo, las partes de un contrato tienen un conocimiento
impreciso de las distintas prácticas comerciales en sus países respectivos…”
¿Regulan los INCOTERMS 2010 todas las obligaciones que las partes
deseen incluir en el contrato de compraventa?

Es erróneo dar por sentado que los INCOTERMS regulan todas las
obligaciones en un contrato de compraventa.

Los INCOTERMS versan sobre un número de obligaciones bien identificadas

impuestas a las partes -como la obligación del Vendedor de poner las
mercancías a disposición del Comprador, entregarlas para el transporte o
expedirlas al lugar de destino- y sobre la distribución del riesgo entre las
partes en cada uno de esos casos.

Además, se ocupan de las obligaciones de despacho aduanero de las

mercancías para la exportación y la importación, el embalaje de las
mercancías, la obligación del Comprador de recibir la entrega, así como
proporcionar la prueba de que se han cumplido debidamente las
obligaciones respectivas. Aunque los INCOTERMS son sumamente
importantes para el cumplimiento del contrato de compraventa, no se
ocupan en absoluto de un buen número de problemas que pueden darse en
el propio contrato, como la transmisión de la propiedad y de otros derechos
conexos.

Debe destacarse que los INCOTERMS no están pensados para reemplazar los
términos contractuales necesarios en un contrato de compraventa completo,
ya sea mediante la incorporación de términos típicos así como de términos
negociados individualmente.

¿Constituye una deficiencia no hacer referencia expresa a la

versión vigente de los INCOTERMS?

Sí, es incorrecto. A la luz de los cambios que las sucesivas reuniones han
introducido en los INCOTERMS, es importante asegurar que, si las partes
desean incorporarlos a su contrato de compraventa, se hace una referencia
expresa a la versión vigente de los INCOTERMS. Ello puede descuidarse
fácilmente, por ejemplo, cuando los modelos contractuales-tipo o los
modelos a la orden usados por los comerciantes contienen una referencia a
una versión anterior. El defecto en la referencia a la versión vigente puede
provocar discusiones sobre si las partes acordaron esa versión u otra
anterior, como parte del contrato. Los comerciantes que deseen usar los
INCOTERMS 2010 deben especificar claramente que el contrato queda
sometido a los “INCOTERMS 2010”.
 ¿Es obligatorio el uso de los INCOTERMS?

Su uso no es obligatorio, lo que sucede es que aportan una determinada

cantidad de soluciones preredactadas y a juicio de las partes se elige de
común acuerdo, cuál de las soluciones alternativas responde al interés tanto
del Comprador como del Vendedor.

No son más que una herramienta útil –muy eficaz sin embargo– puesta a
disposición de los comerciantes internacionales: estos últimos están libres
de utilizarlos o no, de modificarlos o no.

Los INCOTERMS, cuando son bien conocidos y bien utilizados, evitan los
mal entendidos y las posibilidades de conflictos.

No hay que creer que los INCOTERMS aportan las soluciones sistemáticas a
todos los problemas de los comerciantes internacionales.

¿Qué se puede decir en torno al empleo de los INCOTERMS

aplicándoles modificaciones?

Ya hemos dicho que el uso de los INCOTERMS no es obligatorio. Que no son

más que una herramienta útil puesta a disposición de los comerciantes
internacionales: estos últimos están libres de utilizarlos o no, de modificarlos
o no.

En el primer caso no se está obligado a utilizar los INCOTERMS para

operaciones comerciales donde no sean aplicables sus definiciones
esenciales. Para estas operaciones sencillamente las partes establecen
debidamente en el contrato que corresponda sus deberes y derechos con la
mayor precisión posible.

En el caso de modificarlos debemos analizar:

• Las cláusulas contrarias de los contratos.

• Los INCOTERMS “ceden el paso” ante las cláusulas contrarias de los

contratos.
• Basado en poder modificarlos, surge un buen número de variantes, las
cuales constituyen un peligro. Los comerciantes no deben emplearlas más
que “con una gran reserva”. Si la variante incorpora una ambigüedad con
relación al texto de la Cámara de Comercio Internacional, los comerciantes
se arriesgan a perder el beneficio en lo referente a los INCOTERMS. Los
árbitros y los tribunales dilucidarán el eventual litigio sin documento de
apoyo, con todos los problemas que eso trae consigo.

• La costumbre en los negocios.

• Los INCOTERMS “ceden el paso” ante la costumbre en los negocios.

• No pueden en efecto, entrar en los detalles de una aplicación específica en

cada categoría de los negocios. Si es costumbre, por ejemplo, que tal
mercancía sea despachada no embalada, es esta práctica la que prevalece.

• La costumbre en los puertos.

• Los INCOTERMS “ceden el paso” frente a las costumbres en los puertos.

Cada puerto presenta en efecto algunas configuraciones que le son propias,

no teniendo las operaciones portuarias los mismos aspectos en los puertos
fluviales o de desembocaduras (Rotterdam, Amberes, Rouen,…) como en los
puertos marítimos (Le Havre, Dunkerque).

Para los INCOTERMS un puerto es un lugar de desembarque de mercancías:

los puertos de algunos países en desarrollo no están equipados para recibir
contenedores: No tienen grúas, ni son grandes puertos y los buques que allí
entregan mercancías deben estar equipados con medios de izaje: la
descarga se hace sobre patanas que conducen la mercancía hasta los
muelles.

Es claro que en estos puertos no se trabaja de la misma forma que en los

puertos de los países desarrollados: los INCOTERMS no pueden entrar en
estos detalles.

¿Qué pudiéramos hablar sobre la teoría y la práctica en la

utilización de los INCOTERMS 2010?

La práctica a diario es muchas veces contraria a las reglas promulgadas por

los INCOTERMS. Varios ejemplos pueden ser citados sobre este tema:

En FOB…, en teoría, el Comprador debe informarle al Vendedor el nombre

del buque y la fecha de su arribo al puerto de carga convenido. Muchos
compradores no lo ponen en práctica y los vendedores deben proceder a
sustituirlo para elegir un naviero y cargar.
En EXW…, la carga de las mercancías corresponde en teoría al Comprador.
Hay que recordar que el INCOTERM EXW es de obligación mínima del
Vendedor, que no obliga en modo alguno al Vendedor a cargar la mercancía
vendida sobre los vehículos proporcionados por el Comprador. Sin embargo,
en la gran mayoría de los casos es el Vendedor quien, en la práctica, efectúa
la carga.

Cuando esto último sucede el Comprador tiene, normalmente, interés en

precisar contractualmente muy bien que el Vendedor procederá a la carga,
asumiendo los costos y bajo su responsabilidad; entonces en este caso la
variante se llama “EXW…Loaded on…” (EXW… cargado sobre …).

En el CIF…, en teoría, la mercancía viaja por mar a riesgo del Comprador y,

si se presentan algunas averías, es en principio el Comprador quien debe
gestionar el reembolso ante la compañía de seguros. En la práctica es muy
frecuente que sea el Vendedor quien, a título comercial, se encargue de
estas diligencias.

El comerciante no debe sorprenderse de estas divergencias entre lo

que está escrito y lo que se hace todos los días; pero debe recordar
que si las cosas funcionan mal, son los textos escritos los que
servirán de base a los jueces de los tribunales.

¿Constituyen los INCOTERMS una práctica universal?

Efectivamente, los INCOTERMS son utilizados por los comerciantes del

mundo entero, con una excepción de peso: el FOB… norteamericano que se
desprende de las “Revised American Foreign Trade Definitions” del año
1941. (Definiciones Americanas de Comercio Exterior).

Según el Manual de Distribución Física Internacional de las Mercancías para

la Exportación (segundo volumen), publicado por el Centro de Comercio
Internacional (CCI) en 1988, estas definiciones norteamericanas
comprenden 6 interpretaciones diferentes del FOB…, en donde una sola
corresponde exactamente al FOB… de los INCOTERMS (“FOB…Vessel”) y que
es además raramente usada.

El FOB… norteamericano más común es el “FOB… interior norteamericano”

(llamado exactamente: II A FOB…: Named Inland carrier at named inland
point of departure), que corresponde a un “EXW… cargado sobre…”.
Hay que tener, por lo tanto, mucho cuidado cuando se trate con un
Vendedor o un Comprador norteamericano: la habilidad está en ponerse de
acuerdo para evitar grandes malentendidos.

La Cámara de Comercio Internacional (CCI) ha emprendido una activa

campaña para que los Estados Unidos acojan el FOB… de los INCOTERMS.

¿Qué son, en la actualidad, las Revised American Foreign Trade

Definitions (RAFTD)?

Las Definiciones Revisadas Americanas de Comercio Exterior, conocidas

como RAFTD por sus siglas en inglés (Revised American Foreign Trade
Definitions), son términos comerciales que aún utilizan algunos exportadores
e importadores de los Estados Unidos.

Las RAFTD fueron emitidas por la Cámara de Comercio de los Estados

Unidos. Su primera edición fue en 1919 y la última revisión tuvo lugar en
1941.

No tiene grupos y consta de seis términos:

Término Inglés Español

1. Ex* (lugar de origen)

2. Exworks, factory En punto de Origen
3. FOB*Free On BoardLibre o Franco a Bordo
4. (LAB)FAS VesselFree Alongside Ship VesselLibre al Costado del Buque
5. C&F*Cost And Freight Costo y Flete
6. CIF*Cost Insurance and FreightCosto Seguro y FleteEx - DockEx -
DockEn Muelle/En punto de embarque

*Ex, FOB, C/F y CIF son a punto acordado y aplican para todo medio de
transporte.

Algunos comerciantes en Estados Unidos aún utilizan los términos

comerciales de las RAFTD. Si va usted a exportar a ese mercado, será
conveniente definir con precisión los términos de venta a los que se esté
refiriendo: INCOTERMS 2000 o RAFTD 1941.
¿En caso de que las partes contratantes deseen tener la posibilidad
de recurrir al arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional
(CCI), resulta suficiente el hecho de tener incorporado uno o varios
INCOTERMS en el contrato?

El hecho de incorporar uno o varios INCOTERMS en el contrato o en la

correspondencia NO constituye por sí solo ningún acuerdo de recurrir al
arbitraje de la CCI.

La CCI recomienda la siguiente cláusula-tipo de arbitraje:

“Todas las desavenencias que deriven de este contrato que guarden

relación con éste serán resueltas definitivamente de acuerdo con el
Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional
por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento