Comercio Internacional

Producto 7: DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE

EXPORTACIÓN DE UN PRODUCTO CONFORME A
INCOTERM 2010

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Elaboro: Daniela María Valenzuela Bañuelos

Docente Facilitador: Sandra Rubí Romero Soto
INTRODUCCION

Para iniciar con mi trabajo final el cual consiste en conocer la estructura y

formalidad que exige un contrato internacional de mercancías, así como su
importancia en las transacciones internacionales.

Realizaremos, a partir de la información manejada en el Contrato Internacional

elaborado en la Semana 6, una cotización para determinar el precio de
exportación del producto manejado conforme al Incoterm CPT (Carriage Paid To) -
Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido) .
Se debemos anexar la información desglosada (en tabla) de los costos implícitos
para la obtención del precio del producto conforme al Incoterm CPT, es decir,
deberán hacer un desglose de los costos que conforman el precio del producto,
tales como: los costos de fábrica, envase, embalaje, acarreo, fletes, primas de
seguro, maniobras, permisos, gastos aduanales, deben saber a dónde quieren
exportar el producto, etc. Importante: Los costos deben lo más reales posibles,
investigando en internet o llamadas telefónicas y es muy importante que guarden
coherencia y orden en el desglose de costos, es decir, que los costos que
establezcan les dé correctamente el precio unitario del producto que manejen.
Consultar esta guía incoterms:
https://azure.afi.es/ContentWeb/EmpresasUnicaja/incoterms/contenido_sidN_1052
425_sid2N_1052384_cidlL_1264369_ctylL_139_scidN_1264369_utN_3.aspx
DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN DE UN PRODUCTO
CONFORME A INCOTERM 2010

LAS COTIZACIONES Y LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN

Las Cotizaciones y los Precios de Exportación

El correcto cálculo del precio, la oferta clara y completa, y la adecuada elección de

los términos de venta y de pago, son elementos críticos cuando se vende a nivel
internacional.
La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis
de diferentes variables como: costos de producción; costos de distribución
internacional, de promoción, y comercialización en general.

 IGUAL QUE EN EL MERCADO NACIONAL, EL PRECIO AL CUAL SE

VENDE UN PRODUCTO ES UNO DE LOS FACTORES DETERMINANTES
DE LAS GANANCIAS DE LA EMPRESA. POR ELLO, ES ESENCIAL QUE
EN EL ESTUDIO DEL MERCADO-OBJETIVO SE INCLUYA LA
EVALUACIÓN DE LAS VARIABLES QUE PUEDEN AFECTAR EL PRECIO
DE VENTA.

 SI ÉSTE ES DEMASIADO ALTO, EL PRODUCTO NO SE VENDERÁ; SI

ES DEMASIADO BAJO, EL NIVEL DE GANANCIA NO SERÁ QUIZÁS
SUFICIENTE PARA CUBRIR LOS COSTOS. POR LO TANTO, LA
FIJACIÓN DEL PRECIO DE VENTA OSCILA ENTRE UN LÍMITE
INFERIOR FIJO (COSTO) Y UNO SUPERIOR NEGOCIADO Y
ESTABLECIDO POR EL MERCADO Y EL PRODUCTO.

 UN IMPORTANTE ASPECTO PARA ESTABLECER EL PRECIO DE UN

PRODUCTO ES EL OBJETIVO DE LA EMPRESA QUE LO PRODUCE: -
¿SE PRETENDE PENETRAR EN UN NUEVO MERCADO? - ¿SE APUNTA
A UN CRECIMIENTO A LARGO PLAZO? - ¿SE BUSCA UNA SALIDA
PARA UN STOCK QUE HA QUEDADO SIN VENDERSE?

Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base
contable cierta, no es la única que lo sustenta, sino que actúa de forma integrada
con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo:
 Necesidad del cliente en tamaño,
 Frecuencia de las compras.
 Plazos y lugar de entrega,
 Moneda de negociación,
 Competencia doméstica e internacional del producto,
 y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas
francas, la utilización, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan
existir para las exportaciones, entre otros.
Existe un sinnúmero de escritos relacionados con los conceptos y métodos para
estimar tanto los costos, puntos de equilibrio y precios de exportación.

Los elementos básicos tradicionales que determinan un precio son: costos,

demanda del mercado y nivel de competencia (oferta).

El precio de exportación debe corresponder al valor del producto, así como al

incoterms que haya quedado acordado en el contrato de compraventa
internacional entre el comprador y el vendedor.

Costos

El cálculo del costo de producción y de venta en el mercado extranjero es un

elemento esencial para determinar si la actividad exportadora es viable. Si el
producto ha de ser modificado, esto tendrá una incidencia sobre el costo,
incrementándolo o disminuyéndolo, según el tipo de modificación a realizar.

Si la exportación significa producir más sin aumentar los costos fijos, trabajando
solamente sobre costos variables, los productos adicionales destinados a la
exportación serán producidos a un menor costo unitario.

Costos A
Costos de producción. El costo de producción incluye todos los conceptos
relativos a la elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en
stock. Dichos costos pueden ser fijos o variables.
Costos variables de producción: Materia Prima Costo por concepto de los
insumos o bienes a transformar que se procesan. Mano de obra Cuando la
utilización de mano de obra se realiza en función de las cantidades a
producir, el costo del trabajo varía según parámetros relacionados con los
volúmenes de producción, la estacionalidad y el grado de especialización.
Otros costos variables Costos en que se incurren con motivo de la
fabricación y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo, consumo
de energía, depreciación del equipo cuando ésta se realiza en función de
las unidades fabricadas, etc.).

Costos b.
Costos de comercialización. Esta categoría comprende todos los costos
que deben afrontarse -luego de que el producto se encuentra en stock- para
lograr que el consumidor lo adquiera. Estos costos se originan, entre otras,
por las siguientes actividades:
• Investigaciones y estudios de mercado. }
• Promoción de ventas.
• Publicidad. • Distribución.
• Ventas y sus costos administrativos.
Entre estas actividades hay algunas que generan gastos siempre. Estos
gastos se denominan costos fijos de comercialización (sueldo del personal
de ventas, publicidad por contrato, etc.).
Costos c.
Costos de exportación. Es la suma de los gastos que originan las diferentes
actividades propias de la exportación. Estas actividades varían,
dependiendo de la negociación o cotización que se realice, los cuales se
establecen mediante el término de venta internacional utilizado
(INCOTERMS). Es necesario destacar que, comparado con la venta
nacional, los costos adicionales relativos a la venta internacional incluyen
entre otros:
• Estudios de mercado, específicos del país-objetivo.
• Viajes de negocios.
• Correo internacional, teléfono/fax.
• Comisiones y otros costos relativos a la actividad del representante en el
extranjero (si éste es el caso).
• Consultores, despachantes de aduana.
• Adaptación/modificación del producto; embalaje especial.

Costos de exportación
Costos fijos de exportación: Se originan esencialmente por mantener en
funcionamiento una unidad o gerencia de exportación. Estos costos se generan
aunque no se efectúe exportación alguna y son necesarios para mantenerse en el
negocio.

Costos de exportación
Costos variables de exportación: El costo variable unitario total de un producto
para la exportación se compone del costo variable de producción adicionado del
costo variable de exportación. El costo variable de exportación es el costo variable
de comercialización hacia el extranjero. Esta categoría de costos incluye, los
gastos bancarios/financieros, envases y embalajes especiales, marcas, etiquetas
específicas, seguro y transporte interno hasta el puerto, gastos portuarios, gastos
de despacho aduanero, posibles gravámenes a la exportación, etc.
En la comercialización internacional, el cliente no está dispuesto a pagar por la
eventual ineficiencia y fallas de programación o errores de cálculo de la empresa
exportadora, ya que puede seleccionar fácilmente otro proveedor.
En consecuencia siempre será útil, para la empresa que pretenda exportar, la
realización de un preciso análisis para verificar si su precio es competitivo en
escala mundial, de acuerdo con el costo del producto.

PRECIO DE EXPORTACION

Luego de calcular los costos de producción y de exportación, debe tomarse en

cuenta los mecanismos de estímulo a las exportaciones que el gobierno otorga a
las empresas exportadoras (ejemplo: draw back)

En el cálculo del precio para la exportación, se deberán incluir aquellos impuestos

que no puedan ser recuperables en el caso específico de la actividad exportadora.
Por último, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se
puedan generar a partir de operaciones en donde se recurra a financiamientos.
Precio de exportación de tipo FOB

· Costos de producción (fijos y variables) [CP]

· Costos de exportación (fijos y variables) [CE]
· Eventuales costos financieros [CF]
· Impuestos internos no recuperables [Imp]
· Eventuales incentivos [Inc]
· Utilidad buscada [U]

Precio de Exportación: FOB = CP + CE + CF + IM - In + U

FOB: Free On Board

Para una exportación en términos CIF, deberá adicionarse a lo ya considerado

para el término FOB, lo siguiente:

· Flete de transporte internacional

· Desestiba y descarga en puerto de destino
· Seguro de transporte

Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del producto en el mercado

de destino; es decir, el precio al que el producto llega al consumidor final del
mercado extranjero. Esto sirve para poseer una noción de la potencialidad de
venta del producto respecto de otros productos competidores, a nivel de
consumidor final. Esta práctica es útil aun cuando se venda a distribuidores u otros
intermediarios, pues es el consumidor final quien finalmente " busca, compra
y consume" el producto

Demanda en el mercado objetivo

La dimensión de la demanda de un producto indica el nivel de precio que ese

mercado está dispuesto a pagar. Por ejemplo, si el producto fuese muy requerido
en un mercado extranjero que no presenta gran intensidad de competencia, su
precio de venta podría ser sustancialmente mayor que en el mercado nacional.
La demanda del mercado, relativa al producto que se pretende vender, indica el
nivel de "necesidad" que dicho mercado tiene sobre el producto.

Nivel de competencia

Es muy difícil encontrar un mercado en donde se puede establecer un precio de

venta sin tener en cuenta los precios de la competencia.

Cuando muchos competidores venden un producto similar en el mismo mercado, y

no existe una diferenciación sustancial a través de la imagen de marca, el margen
de acción es más bien reducido y el nuevo exportador se limita, por lo general, a
seguir los precios ya existentes en el mercado o, inclusive, a presentar niveles de
precios un poco más bajos. Esto dependerá del tipo de estrategia que el nuevo
exportador desee seguir. A largo plazo el mejor precio para exportar es aquel que
cumpliendo con lo indicado anteriormente contribuyen a consolidar clientes y
mercados.

Es importante considerar que los precios como los costos deben revisarse
periódicamente o cuando existan variaciones de las condiciones internas o
externas de la empresa que así lo amerite.

Alternativas para Negociar Precios con los Clientes Estrategia de precios altos,
cuando se trata de un producto nuevo o único, o si la empresa desea establecer
una imagen de alta calidad para el producto, puede utilizar una estrategia de
precios altos. El beneficio de este enfoque son los márgenes altos de utilidad. Se
debe tener cuidado al seleccionar este tipo de estrategia porque puede limitar los
volúmenes comercializados del producto y probablemente atraerá a la
competencia.

Alternativas para Negociar Precios con los Clientes Estrategia de precios bajos, Es
ideal cuando la empresa quiere deshacerse de un inventario excesivo.

Generalmente esta estrategia es a corto plazo. El resultado será un margen bajo

de utilidades. Aplicando esta estrategia, la empresa se arriesga a dar una
impresión errónea, es decir, de poca seriedad respecto a compromisos a largo
plazo con el mercado internacional, o que se tiene un producto de baja calidad.

Alternativas para Negociar Precios con los Clientes Estrategia de precios

moderados: es una alternativa segura, en comparación con las estrategias
anteriores de precios altos y bajos. Permite que una empresa se enfrente a la
competencia conservando, al mismo tiempo, un margen adecuado y ampliando su
participación en el mercado. Los precios moderados dan lugar a un
posicionamiento a largo plazo en el mercado. La desventaja es que podría
estimular a los proveedores a una fuerte competencia de precios. Por esta razón,
antes de entrar a un mercado, es muy importante conocer los precios de los
competidores.

Estructura del Costo de Transporte

 El costo del flete: Es variable y dependerá del medio de transporte y el

tipo de mercancía. Se hace necesario conocer las distintas alternativas
de transporte disponible. Adicionalmente es determinante el destino o
punto final de la mercancía dado que los fletes varían también en
función a la distancia por recorrer. La temporada también condiciona el
valor de los fletes. Las rutas y frecuencia hacen que los exportadores,
en los casos de restricciones en este aspecto, incurran en costos
adicionales.
  Repartición de los costos: El costo de los fletes se absorbe por cada
uno de los operadores (exportador e importador) conforme al tipo de
cotización (Incoterms) negociado entre las partes.

 Otros costos: Los fletes incluyen el costo del transporte, pero en

ocasiones y según el tipo de contrato establecido con el transportista
puede contemplar los costos de estiba, trincado, carga o embarque,
descarga o desembarque, embalajes, documentos y otros gastos
administrativos u operativos.

Contenido de una Cotización

Una cotización presenta dos niveles:

1. La selección por parte del exportador del precio o del rango en la

estructura de precios, a partir de los cuales va a realizar la
cotización.

2. Cerciorarse de que el comprador (importador) y vendedor

(exportador) comprendan claramente lo que el precio implica, cuales
son las obligaciones de cada una de las partes y como se han de
cumplir las respectivas obligaciones, de acuerdo a lo contemplado.

Consideraciones a tener en cuenta a la hora de cotizar:

- El precio es una de las principales variables, si bien bastante importante,

existen otras condiciones y aspectos que lo condicionan.

- La cotización debe ser clara y completa, para evitar dudas y sucesivos

costos de comunicación adicional.

- Conviene dar alternativas de elección de precios: FOB, EXW, CIF.

- No se debe fijar un plazo demasiado corto en relación a la naturaleza del

producto.

Aspectos mínimos que debe contener una cotización:

a) Nombre y dirección completa a quien se dirige

b) Fecha y plazo de vigencia
c) Número de referencia necesaria
d) Descripción completa del producto
e) Propuestas de alternativas de adaptación o acondicionamiento
f) Clasificación arancelaria
g) Cantidades, pesos, medidas, volumen, embalajes
h) Precio unitario y total
i) Formas y modalidades de pago
 j) Modalidad de entrega/recepción – Incoterm 2000.
k) Plazos de entrega
l) Lugar de embarque y/o desembarque
m) Normas de inspección y certificaciones varias
n) Condición y términos de seguros de transporte y otros
o) Referencias comerciales de la empresa y el producto.

Modalidades de Venta

1. Venta a Firme. Es aquella en la cual el valor de la mercadería no admite

modificación alguna, luego que el exportador ha pactado con el comprador
un precio por la mercadería que será adquirida por este último en el
extranjero. La factura de exportación se emite a la fecha de embarque. Esta
modalidad es válida para cualquier mercadería.

2. Venta bajo Condición. Es aquella en la cual el valor definitivo de la

mercadería queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que se
convengan entre el exportador y su comprador en el exterior. Los productos
que se comercializan bajo esta modalidad son los que pueden sufrir alguna
alteración durante su traslado (madera, frutas, semillas, etc.).

3. Venta en Consignación Libre. Es aquella en la cual el valor de la

mercadería tiene un carácter meramente referencial ya que ésta se envía a
un agente o consignatario en el exterior para que proceda a su recepción y
venta conforme a las instrucciones impartidas por el consignante o a lo
convenido entre ambos. El precio definitivo de la mercadería dependerá de
los precios corrientes del mercado internacional al momento de su
comercialización. La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de
la liquidación del consignatario en el exterior.

4. Venta en Consignación con Mínimo a Firme. Es aquella en la cual un

mínimo del valor de la mercadería es pactado bajo la modalidad de venta a
firme. El valor definitivo de la mercadería queda sujeto al cumplimiento de
las demás condiciones que se convengan entre el exportador y su
comprador en el exterior. Se emite la factura comercial a la fecha de
embarque por el valor mínimo a firme. Una vez fijado el precio definitivo, se
deberá emitir una nueva factura por el mayor valor obtenido (saldo).

Qué son los INCOTERMS ? Los Incoterms son las siglas en inglés de International
Commercial Terms (Términos Internacionales de Comercio), emitidos por la
Cámara de Comercio Internacional, con sede en París, Francia. Su primera
versión se publicó en 1936, con revisiones posteriores en 1953, 1967, 1976, 1980,
1990 y la vigente del año 2000. Estos términos se utilizan como reglas
mundialmente aceptadas por su exactitud, aceptación y empleo. Ellos indican las
obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador y el importador o
comprador; tales como punto de entrega, medio de transporte, inclusión o no de
seguros, responsabilidad de la documentación, entre otros puntos. El uso de los
Incoterms es voluntario entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y
obligaciones de cada uno de ellos (vendedor y comprador) en la compraventa
internacional de mercancías.

Qué son los INCOTERMS ?

1. EXW, Ex Work (En Fábrica) Significa que el exportador entrega sus

responsabilidades cuando pone las mercancías a disposición del comprador en el
establecimiento de venta, bodega o cualquier otro lugar convenido (es decir,
fábrica, factoría, etc.).

Obligaciones del exportador:

- Entregar las mercancías en el lugar y fecha convenidos.
- Suministrar la mercancía en fábrica de conformidad con el contrato.

Precio de exportación:
- Valor de compra del producto o costo de elaboración (materias primas,
nacionales o importadas, remuneraciones, etc.).
- Embalajes y envases.
- Marcas y rótulos exteriores.
- Inspección o certificación previa, en caso que el comprador lo solicite.
- Seguro de almacenaje (sólo si el exportador lo desea).
- Utilidad de exportación.

2. FCA, Free Carrier (Libre Transportista) Significa que el vendedor entrega las
mercancías, despachadas para la exportación, al transportista propuesto por el
comprador en el lugar acordado.

Obligaciones del exportador:

- Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, el vendedor es responsable
de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es
responsable de la carga.
- Tiene la obligación de realizar los trámites en la aduana de exportación.

Precio de exportación:
- Además de los señalados en el EXW, anterior, debe considerar los siguientes
costos.
- Gastos hasta la entrega al transportista
- Gastos de los trámites de aduana como también los derechos de aduana,
impuestos y demás gastos oficiales pagaderos al momento de la exportación.

3. FAS, Free Alongside Ship (Libre al costado del buque) Significa que el vendedor
entrega cuando las mercancías son colocadas al costado del buque en el puerto
de embarque convenido.

Obligaciones del exportador:

- El vendedor debe despachar las mercancías para la exportación.
- El exportador ha de asumir todos los riesgos de pérdida o daño de las
mercancías hasta aquel momento en que son colocadas al costado del buque en
el puerto de embarque convenido.
- Notificar al comprador con la debida anticipación que la mercancía ha sido
depositada al costado del buque en el puerto convenido así como entregar la
prueba documental de ello.

Precio de exportación:
Además de los señalados en FCA, debe considerar lo siguiente:
- Transporte de la fábrica a la estación o al camión.
- Carga del camión.
- Flete interno de la fábrica al puerto (o aeropuerto, o estación de trenes).
- Descarga en el puerto (o aeropuerto, o estación de trenes), con las mercaderías
puestas en bodega.
- Gastos del despacho de la aduana de exportación.

4. FOB, Free On Board (Libre a bordo) Significa que el vendedor queda libre de
obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto
de embarque convenido. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte
por mar o por vías navegables interiores.

Obligaciones del exportador:

- El exportador debe soportar todos los riesgos de la pérdida y el daño de las
mercancías hasta el momento en que la mercancía es depositada a bordo del
buque, proceso que debe realizar dentro del plazo estipulado en el contrato.
- Notificar al comprador con la debida anticipación la entrega de la mercancía a
bordo
- Debe realizar las gestiones, trámites y demás operaciones que se efectúen ante
el Servicio Nacional de Aduanas para la correcta exportación de las mercancías.

Precio de exportación:
Además de los señalados en FAS, debe considerar lo siguiente:
- Carga / estiba en el muelle o buque (o avión o tren).
- Comisión del agente de aduanas.

5. CFR, Cost and Freight (Costo y Flete) Significa que el vendedor queda libre de
obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto
de embarque convenido.

Obligaciones del exportador:

- El exportador está obligado a despachar las mercancías para su exportación.

- El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las
mercancías al puerto de destino convenido, pero, el riesgo de pérdida o daño de
las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos
después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.
Precio de exportación:
Además de los gastos contemplados en FOB:
- Flete/transporte internacional.
- Descarga en el puerto (lugar) de destino.

6. CIF, Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete) Significa que el
vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido.

Obligaciones de exportador:
- El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las
mercancías al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de
las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos
después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No
obstante, en condiciones CIF el vendedor debe también procurar un seguro
marítimo para los riesgos del comprador de pérdida o daño de las mercancías
durante el transporte.
- Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima
correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el
vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el
comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el
vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
- El término CIF exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación.

Precio de exportación:
A los costos señalados en los puntos anteriores se agrega:
- Seguro de la mercadería.

CONCLUSIONES

Para concluir con mi Trabajo Final, la resolución es intensificar el uso de utilización

de herramientas informáticas, destinadas a facilitar a los contribuyentes y/o
responsables el cumplimiento de sus obligaciones fiscales, así como a optimizar
las funciones de fiscalización y control de los gravámenes a su cargo. Con esta
disposición, se procede a extender el alcance de la obligatoriedad de emitir factura
electrónica respecto de las operaciones de exportación de servicios. Por medio de
esta norma se establece que los sujetos que realicen prestaciones de servicios en
el país cuya utilización o explotación efectiva se lleve a cabo en el exterior -
exportación de servicios-, deberán emitir comprobantes electrónicos.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 https://azure.afi.es/ContentWeb/EmpresasUnicaja/incoterms/contenido_sid
N_1052425_sid2N_1052384_cidlL_1264369_ctylL_139_scidN_1264369_ut
N_3.aspx
 https://es.slideshare.net/bemaguali/precios-de-exportacin

 https://prezi.com/9jdls7cuvr0y/contrato-de-compra-venta-internacional/

 http://bdigital.uncu.edu.ar/objetos_digitales/7182/51-
capellaginestarrechemercado-tesisfce.pdf