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ENTREVISTA A ASH MAURYA: “LA VIDA ES DEMASIADO CORTA PARA CONSTRUIR ALGO QUE
NADIE QUIERE”
Muchas startups nacen del convencimiento que tienen sus fundadores de que pueden
resolver un problema… pero ¿cómo saber si es un problema que vale la pena resolver?
“El principal motivo del fracaso es que acabamos construyendo algo que nadie quiere”.
Gran parte del proceso sobre el que escribo es cómo podemos inicialmente identificar
esos problemas que realmente vale la pena resolver. Empieza con la chispa de una
idea, pero ser capaz de descomponerla en componentes y luego sistemáticamente
abordar cada una es clave para resolver el problema.
Siendo un poco más concreto, el principal problema con el que la gente se encuentra
no es tanto identificar el problema correcto como descubrir a los clientes adecuados.
Una vez conoces a los clientes sus problemas emergen, y a partir de ahí puedes
identificar a los visionarios, a los early adopters y cómo están resolviendo esos problemas
hoy… y a partir de ahí únicamente tienes que seguir el camino hasta la solución.
No, deberían empezar a hablar con ellos tan pronto como el día 1… pero a veces eso
realmente no funciona. Al principio era más partidario del “sal de tu oficina y empieza
a hablar con los clientes”, pero ahora fomento en los emprendedores invertir un poco
de tiempo en hacer un buen brainstorming de su modelo de negocio primero.
Hay varios canvas, desde el business model canvas al lean canvas, y la idea que
deberían usarlos para rápidamente diseñar el modelo de negocio que quieran construir,
y empezar a perfeccionar a partir de ahí los tipos correctos de cliente. Quizás descubras
que el tipo de segmento de clientes que pensabas utilizar no puede ser monetizado o
que no tienes canales de llegada a ellos.
Seguro que tienes claro el segmento de clientes al que te acabarás dirigiendo, pero …
Por aquella época estaba construyendo 2 o 3 productos a la vez, y descubría que los
ejemplos de las compañías que aparecían en el libro eran relativos a empresas que ya
tenían éxito, y sin embargo yo estaba más interesado en entender cómo habían llegado
allí y como habían sido sus inicios.
De hecho, cuando empecé a modelar con mis propias compañías los bloques me
encontré que había demasiados solapamientos y repeticiones, así que empecé a hacer
ajustes y cambios. Quería que todos mis productos tuvieran canvas diferentes, por lo
que llegué a la conclusión que la utilidad de algunos de los bloques era el problema.
Otro de los aspectos que quería que fuera claro y emergiera era que todos mis
productos resolvían problemas diferentes, así que decidí incluir algunos bloques
específicos para ellos. Algo parecido me pasó con la solución, así que incluí un bloque
donde hacerla explícita. Me he dado cuenta que muchos de los bloques del canvas
original realmente son más aplicables a compañías establecidas que se plantean
explorar a través de un proceso creativo de design thinking utilizando diversos recursos
que a startups en fases iniciales que realmente lo que buscan es una idea… y ese es su
origen.
Actualmente las Herramientas online de Lean Canvas tienen más o menos 20.000
usuarios, que de media crean 2 o más canvas, lo que supone aproximadamente unos
40.000 o 50.000 canvas creados. Además, lo usan 34 aceleradoras y es parte de 50
programas académicos universitarios… pero creo que no se trata de una competición:
Yo fomento en los emprendedores que, si no tienen claro cuál usar, hagan un tipo de
split test con ambos, y se queden con el que resuene mejor con ellos.
¡Wow, son unos números increíbles! ¿desde cuando llevas trabajando en ello?
Empecé a crear la primera versión hace aproximadamente 2,5 años: primero la socialicé
en mi blog y mis seminarios, y poco a poco lo fui abriendo a cada vez más gente… y la
conversación que se generó y el feedback recibido fueron tan alentadores que me
ayudaron a seguir persiguiendo el producto.
Inicialmente lo construir para mí, no para que fuera usado por decenas de miles de
personas… y así es como empezó todo.
Posiblemente la pregunta más interesante sea otra: ¿Cómo podemos ir hacia el encaje
producto-mercado?, y es donde creo que nos deberíamos centrar. Aunque existen
diversos modelos matemáticos, dependerá mucho del modelo de negocio que
utilices… ya que hay ciertas métricas que te ayudan a saber si estás más cerca o más
lejos del encaje producto-mercado, así que deberías empezar a medir desde el día 1 y
moverte alineado con ello.
“no te van a ahogar en un mar de números, sólo tienes que prestar atención a 5
números”
Una “iteración” desde la acepción lean startup es un ciclo entero a través del bucle
“Construye-mide-aprende”, es decir, no es más que un experimento: empezamos con
algunas ideas de lo que queremos construir, lo ponemos enfrente de cliente y medimos
su reacción. Una iteración completa tiene que partir de una hipótesis clara, y debe
finalizar habiendo aprendido del cliente….
“No tienen sentido escribir líneas de código o construir un producto si al final no hay un
cliente detrás”.
Muchísimas gracias Ash por compartir tus ideas, ¡ha sido un honor!