UNIVERSIDAD CATÓLICA SANTO

TORIBIO DE MOGROVEJO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROFESORA:
Martínez Valencia, Jenny Isabel

INTEGRANTES:
Rojas Salas, María Emilia
Vásquez Navarro, Exy Carolain

SEMESTRE:
2018-II
FECHA DE CULMINACIÒN:
31 de agosto del 2018

Chiclayo – Perú
 TEORIA MOTIVACIONAL DE MCCLELLAND
1.Introduccion:

La motivación es el impulso necesario para mover a las personas a la realización

o logro de un objetivo. La motivación ha sido en las últimas décadas un objeto
de estudio que ha dado origen a numerosas teorías, de las cuales las más
importantes han dado lugar a un sinnúmero de investigaciones.
El punto de partida del ciclo motivacional está dado por el surgimiento de una
necesidad. McClelland se acredita con el desarrollo de la Teoría de las
necesidades. Esta teoría aparece apoyándose en la teoría de la personalidad
por Henry Murray, Murray describió un modelo comprensivo de necesidades
humanas y de procesos de motivación
Afirma que la teoría de la motivación se encuentra identificada con los conceptos
aprendidos por el hombre, manifiesta que gran cantidad de las necesidades son
adquiridas de la esfera cultural y social.
McClelland sostiene que existen 3 tipos de factores que motivan al ser humano:
-Logro. -Afiliación. –Poder

2.Antecedentes:

A lo largo de la historia, el pensamiento occidental se ha caracterizado por un

análisis de la conducta muy diferente a la moderna. Se consideraba que los seres
humanos, al estar dotados de una razón, pueden elegir libremente. La razón
dicta a la voluntad que debe hacer en cada caso y de ahí la responsabilidad de
la conducta humana. Esta forma de pensar, denominada racionalismo, está
presente en los escritos de Platón y Aristóteles y ha dominado el pensamiento
occidental hasta mediados del siglo XIX.

Fueron necesarios dos hechos transcendentales para dar paso de una

concepción racionalista a otra motivacional.

En primer lugar, fue necesario que los filósofos asociacionistas británicos

establecieran la idea de que los contenidos de la mente se forman a partir de las
experiencias vividas por las personas. Por tanto, el antecedente de la voluntad
de elección, el pensamiento, está determinado por los acontecimientos a los que
hemos sido expuestos. Es decir, el determinante último de la conducta, la
voluntad, no era libre sino más bien función de las experiencias personales, que
podían ser predichas y utilizadas para predecir cambios de la voluntad.

El segundo hecho transcendental fue la teoría de la evolución de Charles Darwin

que plantea dos propuestas muy importantes para la psicología de la motivación.
Estas propuestas fueron: a) Que animales y hombres representan especies
progresivas dentro de un mismo continuo biológico.
 b) Todos los seres vivos disponen de tendencias conductuales innatas que les
llevan a responder a determinados estímulos como el hambre, la sed o el dolor.
La supervivencia del organismo depende de la eliminación de tales estímulos.

Estas dos propuestas van a ser el punto de partida para la teoría del instinto y la
teoría del impulso.

De acuerdo a Palmero, F.; Fernández-Abascal, E.; Martínez, F. y Cheliz, M. del

libro Psicología de la Motivación y Emoción (2002), clasificamos las teorías de la
motivación en primitivas y contemporáneas que a continuación se describen.

Teorías Primitivas: Teorías Contemporáneas:

Teoría del Impulso Enfoque Biológico

Teoría de Instinto Enfoque comportamental o del
Teoría de la voluntad aprendizaje
Enfoque cognitivo – social
Enfoque de las diferencias
individuales
Teorías Motivacionales

3.Teorías de la Motivación:
Realmente estas teorías son relativamente nuevas ya que no es hasta la
segunda mitad del siglo XX que se profundiza verdaderamente en este
aspecto, no obstante, aún continúan las investigaciones sobre el tema.
Algunos autores clasifican estas teorías como:
A. Teorías de contenido (satisfacción). Estas teorías son las que estudian y
consideran los aspectos (tales como sus necesidades, sus aspiraciones
y el nivel de satisfacción de éstas) que pueden motivar a las personas.
B. Teorías de proceso. Son las que estudian o tienen en cuenta el proceso
de pensamiento por el cual la persona se motiva.
En la siguiente figura se puede apreciar la relación entre las diferentes teorías
de la motivación que se detallarán más adelante:
 Cuadro I: Visión integral de las teorías de la motivación.

Fuente: Chiavenato, p.259

Entre las teorías de contenido podemos citar las siguientes:
 Teoría de la Pirámide de las Necesidades. (Abraham Maslow)
 Teoría “X” y Teoría “Y” (Douglas McGregor)
 Teoría de la Motivación – Higiene (Frederick Herzberg)
 Teoría ERG (Existence, Relatedness and Growth) (Clayton Alderfer)
 Teoría de McClelland de las Necesidades. (David McClelland)
En cuanto a las teorías de proceso se destacan:
 Teoría de las Expectativas. (Víctor Vroom)
 Teoría de la Equidad. (Stacey Adams)
 Teoría de la Modificación de la Conducta. (B. F. Skinner)

4.Motivación:
4.1. Concepto:
La palabra motivación deriva del latín motivus o motus, que significa ‘causa del
movimiento’. La motivación puede definirse como «el señalamiento o énfasis que
se descubre en una persona hacia un determinado medio de satisfacer una
necesidad, creando o aumentando con ello el impulso necesario para que ponga
en obra ese medio o esa acción, o bien para que deje de hacerlo». Otros autores
definen a la motivación como «la raíz dinámica del comportamiento»; es decir,
«los factores o determinantes internos que incitan a una acción». 1 La motivación
es un estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta.2

La necesidad se convierte en un motivo cuando alcanza en nivel adecuado de

intensidad.

Se puede definir a la motivación como la búsqueda de la satisfacción de la

necesidad, que disminuye la tensión generada por la misma.

Aunque las motivaciones están muy ligadas a las necesidades, una misma
necesidad puede dar lugar a distintas motivaciones e inversa.
4.2. Otras definiciones:

“La motivación es, en síntesis, lo que hace que un individuo actúe y se comporte
de una determinada manera. Es una combinación de procesos intelectuales,
fisiológicos y psicológicos que decide, en una situación dada, con qué vigor se
actúa y en qué dirección se encauza la energía.” 3

“Los factores que ocasionan, canalizan y sustentan la conducta humana en un

sentido particular y comprometido.”4
5. Teoría de las Necesidades Adquiridas (McClelland):

En la teoría de McClelland se considera que todos los motivos son aprendidos y

se definen como “el restablecimiento por un indicio de un cambio de una
situación afectiva” Arnau, J. (1974). La palabra restablecimiento significa en ésta
definición que está involucrado un aprendizaje previo.

La idea básica es que la motivación es una reactivación de un estado emotivo

anterior, suscitado por la presencia de un indicio asociado a dicho estado. Así,
el hombre que ha experimentado una emoción agradable, los indicios asociados
a este estado al volver a presentarse posteriormente activarán de nuevo parte
de éste estado, y suscitará en él una conducta que lo moverá hacia el estado de
placer que ya experimentó. En el caso de que el estado emotivo hubiera sido
desagradable, las señales asociadas al mismo suscitarían un tipo de secuencia
conductual evitativa.
Uno de los aspectos más importantes que establece la definición de McClelland
y colaboradores sobre la motivación es el restablecimiento de un cambio de la
situación afectiva actual. Si nosotros asociamos, como propone McClelland y sus
asociados, el ruido de un sonador con la comida de una sustancia dulce, con el
tiempo, el ruido del sonador adquirirá el poder de evocar un motivo o reintegrar

1José Luis Pinillos (1977). Principios de psicología. Madrid, España: Alianza Universal. p. 503. ISBN 84-206-2100-5.
2Woolfolk, Anita (2006). Psicología Educativa (Novena edición). Pearson Educación. p. 669.
3 Ricardo F. Solana, Administración de Organizaciones, Ediciones Interoceánicas S.A.( Buenos Aires, 1993), pp. 208
4 James A. Stoner; R. Edward. Freeman, y Daniel R. Gilbert, Administración 6a. Edición. Editorial Pearson. (México,
1996), pp. 484.
un estado que implica un cambio afectivo positivo. Si asociamos el sonador con
un choque eléctrico, éste, a la larga, adquirirá un poder de reestablecer un estado
afectivo negativo; es decir, un poder de provocar un cambio del estado afectivo
actual. De acuerdo a ésta teoría se deduce que una conducta motivada es
aquella que se ubica en la dimensión acercamiento-evitación o apetito-ansiedad.

(Sánchez Gutierrez, 2012) Plantea que la conducta del individuo pasa a estar
dominada por tres tipos de necesidades:
5.1. Necesidad de Logro:

Es el impulso de sobresalir, de tener éxito. Lleva a los individuos a imponerse a

ellos mismos metas elevadas que alcanzar, tienen el deseo de la excelencia,
apuestan por el trabajo bien realizado, aceptan responsabilidades y necesitan
feedback constante para su actuación.

La motivación de logro se define como la tendencia a alcanzar el éxito en una

situación que contemple la evaluación del desempeño de una persona en
relación con estándares de excelencia, es un impulso por vencer desafíos,
avanzar y crecer. Este tipo de motivación conduce a metas e impulsos más
elevados, ya que las personas trabajan mejor y alcanzan adelantos más
sobresalientes.
5.1.1. Características de las personas con necesidad de logro:

Las personas con alta necesidad de logro presentan un conjunto de

características, tales como:

- Prefieren tareas moderadamente difíciles porque poseen mayor valor de

retroinformación.

- Prefieren ser personalmente responsables del resultado de un rendimiento

porque solo en éstas condiciones podían sentir la satisfacción de hacer algo
mejor.

- Necesidad de retroinformación sobre el rendimiento. Los sujetos con alta

necesidad de logro deberían de preferir el trabajo en situaciones donde obtengan
retroinformación sobre el modo en que están actuando.

- Capacidad de innovar. Los sujetos con alta necesidad de logro es más probable
que busquen información para encontrar nuevos modos de hacer mejor las
cosas.

- La gente orientada hacia los logros personales busca el triunfo “per se”. No
experimenta una “sed de dinero” particularmente fuerte, aunque puede adquirir
riquezas en su esfuerzo por alcanzar el triunfo.
5.1.2. Consecuencias de las personas con necesidad de logro:

- El éxito profesional: Afirma McClelland en su libro Estudio de la Motivación

Humana “si los individuos con alta necesidad de logro poseían las características
44 que acabamos de examinar, deberían de comportarse de modo que, bajo
ciertas circunstancias, conducirían a un mayor éxito en el mundo real”.

- El éxito emprendedor: Según McClelland, una alta necesidad de logro debe

hacer especialmente probable que los sujetos se interesen por los negocios y se
muestren capaces en esa actividad, porque los negocios requieren que las
personas asuman riesgos moderados y la responsabilidad personal de sus
acciones.

- Crecimiento económico: McClelland describió algunas de las relaciones entre

la necesidad de logro y las condiciones económicas del país donde vive. Por
ejemplo, en 1965 demostró que los jóvenes con una gran necesidad de logro
tendían a escoger profesiones emprendedoras. Si en un país hay muchas
personas con gran necesidad de logro y si entran en esos negocios, cabe
suponer que allí se registrará un crecimiento económico muy rápido
5.2. Necesidad de Poder:

Es la necesidad de influir y controlar a otras personas y grupos, y obtener

reconocimiento por parte de ellas; las personas motivadas por esta necesidad
les gusta que se les considere importantes, y desean adquirir progresivamente
prestigio y status, habitualmente luchan porque predominen sus ideas y suelen
tener mentalidad “política”.

El motivo de poder se define como la necesidad de tener impacto, control o

influencia sobre otra persona, grupo o el mundo en general.

Los individuos con una alta necesidad de poder pasan más tiempo pensando
cómo obtener y ejercer el poder y la autoridad. Necesitan ganar argumentos,
persuadir a otros, prevalecer, y se sienten incómodos sin cierto sentido de poder.
5.2.1 Características de las personas con necesidad de poder:
- Quiere controlar e influenciar a los demás, obtener y ejercer el poder y la
autoridad.
- Le gusta ganar argumentos.
- Disfruta de la competencia y ganar.
- Disfruta estado y reconocimiento.
- Tienden a mostrarse más dispuestas que otros a aceptar riesgos.
5.3. Necesidad de Afiliación:

Necesidad de tener relaciones interpersonales afectivas, formar parte de un

grupo, les gusta ser habitualmente populares, no se sienten cómodos con el
trabajo individual.

Es el motivo por el cual las personas necesitan interactuar con otras personas y
se muestran típicamente ansiosas por esas relaciones.

Las personas que tienen motivaciones de afiliación laboran mejor cuando

reciben alguna felicitación por sus actitudes favorables y su colaboración,
seleccionan amigos para rodearse de ellos. Sienten una satisfacción interna
mayor al encontrarse entre conocidos.
5.3.1 Características de las personas con necesidad de afiliación:
- Quiere pertenecer al grupo. Temen la desaprobación de los demás y en lo que
sería un intento por saber la opinión que se tiene de ellos se afanan en buscar
seguridad en el resto de la gente.
- Quiere ser querido y, a menudo, estará de acuerdo con lo que el resto del grupo
quiera hacer.
- Favorece la colaboración sobre la competencia.
- No le gusta el alto riesgo o la incertidumbre.
- Desarrollan relaciones interpersonales, cuando inician amistades suelen
establecerlas de forma más estable y duradera.
6. Conclusiones:
David McClelland y otras personas han propuesto en esta teoría, que los
individuos con grandes logros se diferencian de otros por su deseo de hacer las
cosas mejor.
Las personas que tienen una fuerte necesidad de logro presentan las siguientes
características: Prefieren tareas en las que pueden tener un alto grado de
responsabilidad. Se fijan metas realistas. Planean meticulosamente sus
acciones para alcanzar resultados. Se interesan por reconocer sus éxitos y
fracasos. Valoran más la competencia que la amistad.
Las personas que tienen una alta necesidad de afiliación se preocupan más por:
la amistad que por salir adelante trabajo en equipo.
Las personas con una fuerte necesidad de poder buscan: Estatus y autoridad
como una vía para satisfacer su necesidad.
McClelland habla de una “sociedad realizadora” para referirse a que en ciertas
épocas y lugares florece la motivación de logros fuertemente apoyada por la
sociedad, sus instituciones y sus mitos. Las culturas varían en su evaluación del
dominio intelectual como vehículo de expresión de la competencia .
Referencias
Sánchez Gutierrez, W. O. (2012). La motivación según Mc Clelland y el rendimiento. Lima.

Stoner, J. A., Freeman, R., & Gilbert, D. R. (1996). Administración (Sexta ed.). México: Pearson.
Recuperado el 28 de Septiembre de 2014

McClelland , D. C. (1987). Human Motivation. Cambridge University Press.

McClelland, D. C. (1961). The Achieving Society. Princeton. Recuperado el 28 de Septiembre de

2014

McClelland, D. C. (1965). Toward A Theory Of Motivation Acquisition. John Wiley & Sons Inc.
Recuperado el 28 de Septiembre de 2014